Друзья, сегодня подборка с акцентом на бизнес, руководителей.

Агентам, кто учится улучшать управление проектами и делегировать, тоже будет полезным!

▪️В канале Про продажи делимся успешными практиками, которые можно внедрить в работу прямо сейчас. Помогаем экспертам больше зарабатывать и меньше уставать

▪️Пасечник о карьере 2:0
СЕО кадрового агентства, подбирает HRD и остальной топ-менеджмент, знает, кого берут на работу, кто получает карьерный рост и что нужно делать, чтобы лучшие хотели работать в вашей компании

▪️Кирилл Кашин | Хэппи менеджмент — как управлять бизнесом и не сойти с ума не выгорать, не тревожиться, а кайфовать и быть счастливым

Почему клиент соглашается на встречу... а потом исчезает?
Острый вопрос для большинства агентов.

Обращаюсь к каждому агенту и пишу пост на «ты», персонально!

Ты звонишь собственнику.
Он говорит: “Ладно, давайте встретимся”.
Ты радуешься: вроде бы “закрыл на встречу”.

А потом как бывает?
- Он переносит.
- Он не берёт трубку.
- Он “вдруг занят”.
- А кто-то вообще забывает, что с тобой о чём-то договаривался.

Ты вроде бы делал всё правильно:
1. Вступление в контакт сделал? Сделал.
2. Вопросы задал? Да.
3. Активность проявил?
Иначе никак.
4. Закрыл на встречу? Несомненно.

НЕ просто так происходит осечка. Что-то делается не так.

Отсутствие продолжения после назначенной встречи – НЕ совпадение. Это ошибка системная.

✔️Одна из них - излишняя напористость агента.

✔️Другая и ОСНОВНАЯ ошибка: клиенты сливаются не потому, что ты плохо объяснил, а потому что ты не помог понять клиенту, зачем вообще встречаться.

• Им не больно.
• Им не страшно, что они теряют (время, деньги и пр.).
• Им не очевидно, в чем для них риск или недополученная выгода.

❗️Ранее был опубликован пост про виды вопросов.

И пока ты задаёшь только ситуационные вопросы, ты просто собираешь информацию.
Ты не показываешь разницу между “всё норм” и “у вас гигантская проблема!”.

Если задавать только ситуационные вопросы, у собственников полно причин отменить встречу.

➡️ В чем же проблема?
Проблема в отсутствии проблемы!

Если задать вопросы только для узнавая фактов, то тут все очень просто. В фактах нет проблемы.

Точнее сказать, проблема не очевидна и не понятна самому собственнику.

И такой агент, как большинство других, задают одни и те же ситуационные вопросы, и ничем не отличаются друга от друга.

⚡️Агенты с ситуационными вопросами НЕ врезаются в память.

Проведу аналогию.
Вникай очень внимательно!

Представь, что у тебя в руках коробочка. И в ней что-то спрятано. Спрятано что-то такое, о чем ты можешь и НЕ догадываться. Какая-то вещица.

Эта коробочка лежит на полке и ВНЕ поля твоего зрения.
То есть ты смотришь на коробочку НЕ часто, а в саму коробочку и вовсе не заглядываешь.

И происходит так ровно до момента, пока ТЕБЯ НЕ ОСЕНИТ, что в коробочку стоит заглянуть. И не просто заглянуть, а понять, увидеть, что эта вещица внутри имеет гигантский уровень значимости для тебя и её срочно нужно взять руки. Взять и что-то с ней сделать и сделать как можно быстрее!

Только что ты прочитал краткую схему, как устроена продажа:
1. Помоги клиенту осознать проблему.
2. Усиль значимость проблемы для клиента.
3. Покажи клиенту решение.
4. Дай повод клиенту действовать сейчас, а не “потом”.

📌 Вещица в коробочке - эта метафора в продажах про ПРОБЛЕМУ клиента.

И эта проблема для клиента не очевидна, потому что он на ней НЕ фокусируется.

Отвечай честно! 😀
Хочешь, чтобы встречи не срывались?
Хочешь, чтобы клиенты ждали тебя, а не избегали, не терялись?

Тогда научись вскрывать (извлекать) проблему в звонке.

Вот правда.
Пока ты этого не делаешь — ты один из тысячи.
Как только начнёшь, ты становишься тем, кого запоминают и выбирают.

Как вам такая подача?
Дайте огонёк и честный комментарий)

Ну, и жду вопросы!!

Друзья, кто ранее покупал эти скрипты у меня!

Внес обновления!
Скачайте файл по той же ссылке.

После покупки вам в личку приходило сообщение от моего администратора.

Снова проходите по ссылке, внутри файл обновлен.

Какие правки внесены?
1. Исправлены тексты закрытия собственника на встречу.
2. Добавлены объяснения к скриптам и вопросам, чтобы было понятнее!
3. Изменен стиль, куда ж без этого))

Кто не купил ранее, сорри!
Готовлю видео-уроки с разбором возражений в ХЗ. Будут и подарки, в том числе. Так что, всё будет!

Всех обнял!

О холодных звонках.

Нет, подожди. Пост не только про ХЗ. Пост про звонки!

Как же виртуозно делать звонки и также виртуозно закрывать клиентов на встречу?

Да, закрывать так, чтобы уметь "распаковать коробочку" и вытащить оттуда проблему клиента.

Чтобы клиент понял свою проблему, признал и сам сказал тебе по телефону:
- Да, проблему нужно решать! Я готов встретиться!

Ответ простой и трудный одновременно.
СПИН ПРОДАЖИ.

❓Читали такую книгу?
Очень годная, 100% к прочтению.

Она поможет вам лучше разобраться в том, какие виды вопросов бывают по своему, так скажем, предназначению.

Кто-то скажет, так и чего там трудного? Вроде ж и так понятно.
Нуууу, скажу я вам. Я пользуюсь интеллектом уже давно и регулярно.

И мне потребовалось достаточно много часов, чтобы сделать Рэкхэмовский (автор СПИНа) перевод на русский язык про продажи агентской услуги годным, понятным, доступным для понимания любого агента, в том числе, стажёра.

С ситуационными вопросами нет проблем. Их умеет задавать плюс минус каждый агент.

➡️А вот что происходит с вопросами ПРОБЛЕМНЫМИ, ИЗВЛЕКАЮЩИМИ и НАПРАВЛЯЮЩИМИ?
Бяда-бяда, огорчение тотальное!

В настоящий момент у меня 2 новых учебных проекта: продажи новостроек и наставничество для агентства недвижимости.

И тут, что у менеджеров отдела продаж новостроек, что у агентов, навык задавать вопросы нужно сформировать. И этот навык напрямую влияет на доход.

Давайте распишу, что за вопросы такие в СПИНе.
А потом и примеры покажу, и на ваши вопросы отвечу.

СИТУАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ.
Помогают выяснить факты о существующей ситуации клиента.

✔️ Когда агент использует больше и больше только ситуационных вопросов, это означает следующее:

• НЕуспешные звонки и НЕуспешные встречи.
• Признак малого опыта у агента в профессиональных продажах.

• И хороши ситуационные вопросы тем, что помогают установить контакт с клиентом. Но утомляют клиента, если только эти вопросы преобладают в беседе.

Вывод: с помощью этого вида вопросов далеко ты не уедешь. Поэтому у подавляющего большинства агентов куча проблем с клиентами.

ПРОБЛЕМНЫЕ.
Помогают выяснить проблемы, трудности и недовольства клиента.

✔️Ключевые моменты проблемных вопросов.
• Приближают к успеху и установлению деловых отношений.
• Показывают твой опыт, твою экспертность.
• Помогают услышать скрытые потребности клиента.

ИЗВЛЕКАЮЩИЕ.
Увеличивают серьезность проблемы в восприятии клиента.

✔️ Ключевые моменты извлекающих вопросов.
• Маленькая проблема вырастает до гигантской. Ты помогаешь клиенту увидеть свою проблему в реальном размере и очень значимом для него свете.

Обратите внимание, слово "извлекающий" говорит само за себя. Зачастую такие вопросы еще можно назвать "выявляющие".

• Помогают обосновать необходимость встречи, следующего шага.
Как раз этот вид вопроса является хэдлайнером в холодных звонках!!
• Вызывают у клиента осознание очевидной проблемы.

НАПРАВЛЯЮЩИЕ.
Помогают осознать важность решения своей проблемы и показывают конкретную пользу от агента.

✔️ Ключевые моменты извлекающих вопросов.
• Фокусируют клиента на решении, а не проблеме.
• НЕТ разговора про услугу, а показывают возможность.
• Вызывают у клиента стремление к решению.

Продажа агентской услуги или покупка объекта недвижимости - крупная тема. Мы с вами в крупных сделках.

Поэтому СПИН не работает по щелчку. Типа задал 4 вопроса по каждой букве, и, думаешь, дело в шляпе?

Нет.
Навык задавать вопросы требует тренировки.
И, первое, что я вам принёс, это фундаментальную истину.

Выучите названия видов вопросов!
Это сильно упростит ваш путь 💥

Пост полезен?
Тогда с вас огонёк и пересылка поста вашим коллегами)

Пост про юридическое.

Часто бывает так, что собственники рады тому, что справки ПНД и НД нужно предоставить к самой сделке, а не здесь и сейчас, в начале пути.

❓Вот и вопросик, когда их нужно брать?
Чем раньше, тем лучше, если возникают подозрения.

Кейс.
Квартира. 2 собственника.
У одного из них в 2019 года был инсульт. А точнее, было 2 инсульта с интервалом по времени.

Собственника поставили на учёт в ПНД, это норма.
"Казалось бы, был инсульт, и что?" - спросит тот или иной персонаж в сделке, особенно сам собственник или его родственник.

Говорит ровно, мыслит логически, корректно, эмоции адекватные контексту. Пардон за прямоту, не тупит, не чудит, все в рамках нормального поведения.

И когда этот собственник перед сделкой взял справку из ПНД, мы в ней увидели написано.

Прочтите внимательно:
При освидетельствовании острой психической патологии не выявлено.

Я не врач. Но что-то мне подсказало, что-то здесь не так 😀
Сходу понятно, что у покупателя не может не быть сомнений по поводу такой покупки.

Покупатель увидел эту справку и слился, запросив задаток обратно.
Что сказать, согрелись, была зима!

Нашли другого покупателя, заранее подготовив объяснение всему, что написано в справке.

Спросите про цену продажи?
Да, цена с боем была согласована с двумя собственниками и снижена. Напомню, не продаваемых объектов не существует. Есть лишь вопросы цены и условий.

У меня были и ранее пээндэшно-эндэшные сделки. Опыт есть, но геморройчика тоже хватило и в этой сделке 😄

Выводы, которые напросились после случившегося:
1. Задавайте больше вопросов: и клиентам, и их родным, и профессионалам вокруг.
2. Докладывайте юристу и получайте различные мнения по ситуации с клиентом.
3. Советуйтесь с юристом ВСЕГДА.

Да, нужно вкладывать в это время: подходить, созваниваться и обсуждать. Сегодня ты вложил в это время, завтра у тебя уже будут готовы ответы по новым ситуациям. И не нужно будет еще раз или с нуля что-то выяснять по похожим вопросам.

И предпринимайте те действия, которые могут быть для вас редкими.

Привыкли получать справки к сделке, а не в начале?
Делайте и исключения. Просите справки заранее. Может и не сходу, но в течение первых 2-х недель, если поняли, что это нужно.

Друзья, а у вас какие были сделки с учётниками в диспансерах?
Как разрешали споры?

В очередной раз услышал фразу: "Майкл Джордан промахивался мимо кольца более 9000 раз".

Фраза от меня для вас, друзья!
Не бойтесь отказов!
Бойтесь получать отказы, не имея личных целей и не зная своих истиных желаний.

Вчера проводил вводный семинар по целеполаганию для менеджеров по продажам новостроек и агентов по вторичной недвижке. Коллеги молодцы, круто поработали!

Один из выводов.
Часто мы делаем до фига всего для других и мало делаем для себя.

И я рекомендую вам начать с того, чтобы прописать от руки список из 100+ СВОИХ желаний.
Выделите время 💥

Кто-то скажет: "Да куда там, время тратить! Я и так знаю, чего я хочу".
Я б поспорил 😌

Лайфхак в холодных звонках.

Друзья, возьмите 100% в работу.
Нет времени объяснять, просто применяйте!:))

Любой собственник при любом звонке агента просит лишь одного, ПОКУПАТЕЛЯ.

Не было сделано ни одного звонка, чтобы собственник не озвучил:
- У вас есть покупатель?
- Приводите покупателя.
- Без покупателя не показываю.
И тд.

Собственники всегда просят покупателя, это нормально и закономерно. Агент - источник покупателей. Что еще просить у агента? Нечего.

➡️ Поэтому нужно принять как данность 2 вещи:

1⃣ Собственник обязательно спросит тебя об этом по телефону.

2⃣ Первым делом, подготовить короткий ответ, как первую реакцию на возражение "Приходите с покупателем".

- Я ПОЭТОМУ ВАМ И ПОЗВОНИЛ.

Ваши первые слова после возражения от собственника про покупателя должны быть именно такими.

Других слов нет, которые сглаживали бы углы и смягчали бы агрессию со стороны собственника. Проверено!

Можно и так, через эхо и встречный вопрос после короткой фразы "я поэтому Вам и позвонил":
- Вы спросили про покупателя, конечно, Имя, я поэтому Вам и позвонил. Иначе, зачем мне Вам звонить?

Всё, друзья, больше ничего и не нужно, чтобы продолжить диалог с собственником уже с более высоким уровнем восприимчивости к вам с его стороны.
Договорились?)

С вас огонёк, если пост полезен! 🔥

Пост про юридическое.

Друзья, у нас хватает забот и хлопот на холодном рынке, чтобы добыть очередной эксклюзив.

Я это понимаю, агент тратит достаточно много времени на поиск клиентов.

Поэтому я и веду блог, разрабатываю продукты, которые упрощают вам поиск клиентов.

➡️ Есть еще 2 вопроса, которые требуют от нас тонну усилий:

1. Юридическая часть (до, вовремя и в этапе закрытия сделки).
2. Процесс торгов, ключевых переговоров за финальную цену. Ключевые переговоры - моя стихия. Об этом я пишу в блоге регулярно.

❓А вот что происходит с юридическим блоком в сделке?
Вопрос нужный, острый и требует сноровки.

Чего еще требует этот вопрос?

• Ответственности.
• Внимательности.
• Фокуса внимания на том, что документы и ситуацию собственника нужно изучать с берега и до отправки корабля в плавание.

Я - тренер по продажам и сервису, а не юрист и не обучаю агентов уму и разуму в безопасности сделок.

Но за 11+ лет и 700+ сделок, как и любой опытный агент, я до фига познал в ГК РФ по недвижке.

Советы от меня, что же нужно знать и делать, чтобы ЗАБЛАГОВРЕМЕННО учесть специфику той или иной сделки.

1⃣ Запросите у собственника экспресс-выписку ЕГРН.

Это нужно сделать после первой встречи сразу!

Её попросить проще, потому что собственнику не нужно тратить много топлива, чтобы её заказать. И она бесплатна.

2⃣ Изучите экспресс-выписку ЕГРН.

Что видите внутри?
Кадастровый номер.
Адрес.
Параметры объекта.

Ограничение прав: есть ли залог какого-либо банка!

Дата основания права: конкретно с какого числа и года собственник владеет недвижимостью?

Почему я об этом пишу?
Огромное количество агентов не знает в моменте, что происходит с объектом, который они выставили на рынок. Это я пишу после всех звонков, которые сделал лично.

Не знают точной даты начала владения объектом сегодняшним собственником. А затем, ближе к задатку возникает спор по поводу финальной цены, стоимости в ДКП.

В марте был очередной случай. Мата не хватило, когда услышал в трубку перед задатком слова агентессы про сроки владения. Ругался про себя, вслух агентессу не обижал 😌

Сколько раз вы наблюдали следующую ситуацию?

Собственник говорит агенту одно про своё обременение в виде "Ипотека в силу закона". А по факту выходило совсем другое.

Например.
1. Не ипотека, а кредит под залог.
2. Сумма долга не 2 млн, а 3 млн.
3. Согласование сделки с банком не 1 неделя, а месяц.
Всё из практики.

Берёте дело в свои руки и выясняете всё сами или с помощью юриста в своём АН.

Если собственник машет рукой или негодует, что вы "вцепились" в его грудки и нарушаете границы, объяснитесь, зачем и почему вы просите его на берегу отправить вам выписку ЕГРН.

3⃣ Следом идут правоустановка и документы из МФЦ. Об этом отдельно готов написать.

Нужны ли вам посты от меня про эту мат. часть в юр. вопросах? Или вы подписаны на юристов и вам этого хватает?

Я не пишу про жесткий досудеб или треш про суды.
Хоть и есть наблюдения, опыт и понимание.

✔️Пишу про базу, которую сплошь и рядом игнорируют.

Как насчет вас? Насколько вы требовательны к клиентам?

Назначение показа объекта.

➡️ В аудио-подкасте рассказываю про приём, фишку, который поможет вам назначать целевой показ для покупателя.

• Сколько показов прошло в холостую?
• Сколько было ложных надежд по поводу показов?
• Сколько показов прошло БЕЗ получения предложений от покупателей?
• Сколько показов прошло без ясности и понимания, что же ожидать от покупателей на этих показах?
• Сколько показов прошло без предварительной подготовки собственников к предложениям от покупателей?

Вопросов подобного плана много, друзья!

Один приём в этом подкасте даст вам +100500 к вашим результатам.
Лёгкой прослушки 🙂

Друзья, как часто вы получаете запросы от продавцов и покупателей насчёт обмена?

➡️ У меня есть и кейс, и решение.
Изучите максимально внимательно! Он поможет, верно озарит и даст подсказки и новые решения.

1⃣ Кому-то из вас этот пост даст больше возможностей работе с клиентами.
2⃣ Кто-то из вас может быть даже найдёт в этом свою стихию!

💥 Мой партнёр из Томска, Андрей Бочкарёв, рассказал кейс, как на сегодняшнем рынке он находит покупателей на вторичку.

С одной стороны метод обмена даёт больше сделок. С другой стороны, помогает решать проблемы снижения покупательской активности.

Очень интересное решение, и сходу это НЕ было очевидым, что через метод обмена можно работать высокоэффективно с точки зрения личного дохода агента.

📌 Кейс (вкратце):
4-комнатная квартира в центре города (дорогой и не шибко ликвидный объект).

Эта квартира продавалась длительно. Решили зайти через обмен недвижимости.

И нашли людей со своей 1-комнатной квартирой, находящейся в тот момент на рынке, с хорошей доплатой. Они хотели переехать в большую квартиру, 3, 4 - комнатную.

Что сделали?
Этим покупателям понравилась 4-комнатная.

Провели переговоры по доплате. Решили взять в зачёт их 1-комнатную для дальнейшей реализации.

‼️ Итог.
Обменяли 4-комнатную неликвидную квартиру на 1-комнатную + доплату.

После продали эту 1-комнатную и получили желаемую сумму.

Я за свои личные 11+ лет работы агентом неоднократно встречался с клиентами с запросом на обмен. И сегодня встречаю.

Какие решения я предлагаю таким клиентам? Разные 😄

Пр обмен было меньше всего предложений. Так совпало.

С Андреем познакомились на прошлом конгрессе в Москве. Мы участвовали в конкурсе среди спикеров/ тренеров по навыкам агентов. С тех пор регулярно на связи.

Нашёл время лучше разобраться, в чём супер-сила Андрея. ОБМЕНЫ!

Убежден, что метод обмена - MUST HAVE для любого агента, чтобы знать и разбираться, пробовать и предлагать своим клиентам и такие решения. А не делать сделки только купли-продажу.

Обменом недвижимости Андрей занимается уже 11 лет. 11 лет, Карл! Мощная супер-сила 😃🔥

Будут вопросы или нужда в том, как состыковвть обмен в своём городе или межрегионе, обращайтесь в канал Андрея про обмен.

Нужны подробности про кейс выше? Тоже обращайтесь к Андрею!

Друзья, у вас проходили сделки через обмен?
Вам понравилось?

Полезен ли это пост для вас? Дайте огонёк 🔥

ТОП каналы про недвижимость: от сделок до личного бренда

▪️ Мария Румянцева - как зарабатывать на недвижимости Бали. Партнерская программа с полной поддержкой партнеров: удобный поиск объектов, материалы для контента, инструменты для оценки ликвидности проектов и еженедельные эфиры в канале

▪️Роман Мурадян - партнерская программа для агентов на Дубай. Советы по рынку недвижимости и секреты успешного ведения бизнеса. Крупнейший партнёрский центр по недвижимости на Эмираты

▪️Ригина Гордеева | Этажи Прайм - о рынке элитной недвижимости без иллюзий. Откровенно о сделках, инсайдах, хитростях девелоперов, практике работы с клиентами и реальных инструментах продаж. Если работаешь в недвижимости – тут есть что почитать

▪️Александра Нефедова - все, что нужно знать о личном бренде. Разработка и реализация стратегий персонального продвижения для предпринимателей и руководителей

▪️Канал “Про продажи” - здесь прикладные советы по повышению продаж, техники для успешных переговоров, инструменты по повышению личной эффективности, онлайн курсы

Друзья, всем бодрого понедельника!

💥 Готовлю для вас видео-запись с разбором возражения в холодном звонке "Приходите с покупателем".

➡️ Напишите, какие нюансы учесть в уроке.

Или пройдите мини-опрос:

1. Как именно звучит в ваших звонках это возражение?

2. В каких моментах вам трудно?

3. Что нужно вам показать в самой отработке выражения?

4. Что у вас происходит в звонке после попытки отработать данное возражение?

5. В каких местах отработки возражения не хватает фраз-переходов, речевых связок для выруливания вашего маневра? 😄

✔️ Урок будет полноценный, так что без ВАС не справлюсь!
Жду)

Продолжение поста выше.

➡️ Техника согласия.

И чего истинно хочет ПОКУПАТЕЛЬ в общении с агентом.

Любой покупатель хочет, чтобы агент ПРИЗНАВАЛ, что он:

• разбирается в рынке;
• понимает лучше агента, что ему нужно;
• как выбрать объект мечты;
• как подготовиться к покупке;
• умеет вести переговоры о цене;
• как закрыть сделку.

Вопрос в верном построении фраз, конечно!
Это начало для вашей УВЕРЕННОСТИ. Нужно тренировать фразы (скрипты).

Тренируя слова, вы сможете натренировать верную интонацию, которая должна излучать искренность и неподдельность в ПРИЗНАНИИ правоты за клиентом.

❓Что значит СОГЛАШАТЬСЯ и при это убеждать клиентов в своей точке зрения?
Я возвращаюсь к пониманию продаж.

Мы же все-таки ежедневно убеждаем наших клиентов в то, что им нужно сделать так, а не иначе, чтобы им же и было в итоге хорошо.

💥 Приведу пример.
Собственник настроен продавать свой объект самостоятельно.

- Я продаю сам!

Ваша верная фраза на эту фразу:

- Вы продаете сам, абсолютно согласен! Это определённо одно из решений, здорово.

Внимательно изучите эту фразу. Про что эта фраза?

Про то, что вы ошиблись дверью, позвонив этому собственнику? Очевидно, нет.

Про то, что вы согласны, что продавать самому - единственный путь? Разумеется, нет. Это одно из решений, которое имело смысл рассмотреть собственнику при выставлении объекта на рынок.

Этот путь плох? Нет. Продавать самостоятельно похвально и интересно, увлекательно и смело. Если кто не согласен с этим, пусть первым кинет камень в собственника 😄

🔥🔥🔥 Ключевой вопрос в том, приведёт ли этот путь собственника к тому, чего он хочет!!!

🔝 Вы должны научиться оспаривать не сам процесс (самостоятельная продажа), который выбрал собственник, а реальность достижения конечной цели собственником.

✏️ Достигнет ли собственник своей цели, выбрав такой вариант продажи? Задавайте этот вопрос, чтобы обсуждать с собственником.

Если вы "спорите" о процессе продажи (продавать самостоятельно или с вашей помощью) это называется КОНФЛИКТОМ, при чем прямым и грубым.

Если вы "спорите" с собственником о значимости цели и возможности её достижения, то это называется КОНФРОНТАЦИЕЙ в продажах.

Чувствуете разницу?
Понимать разницу между конфликтом и конфронтации жизненно важно. Иначе никак.

Почему?
Потому что мы очень много вкладываем своего времени в работу.

Спорить (без кавычек) не о процессе (действиях), а о достижении цели продавцом.
Договорились?

И мощная платформа, фундамент для агента в работе с возражениями, умении быть в конфронтации, а не конфликте - это ТОП-3 техники:

• Вопросы
• ЭХО-техника
• Техника Внешнего Согласия (ТВС).

Чем ценен это пост для вас?
Поделитесь им с коллегами, если она вам понравился.

А хотели бы вы тренажер по технике согласия? Поставьте огонёк 🔥

Негатив в ХЗ и как в корне изменить ситуацию.

В каждом звонке любой собственник всегда показывает своё сопротивление к общению с агентом:

- отвечают НЕ на все вопросы;
- озвучивают свои традиционные возражения;
- требуют уважения и учтивости к своей персоне;
- между строк просят их понимать, слышать;
- имеют свою точку зрения против точки зрения агента;
- слышат одни и те предложения, уникальные и неуместные торговые предложения агентов.

Куда ни плюнь, а 100% любой звонок агента собственнику - это всегда пробежка по полю, на котором есть и ямки, и хлопушки.

Что такое сопротивление собственника?
Это путь агенту к сердцу этого собственника через преграды. Все просто.

📌 Продажи - это способность агента работать с сопротивлением клиента. Определение неполное.

✔️ Сопротивление включает в себя 4 формы.
Подробнее прочтите в этом посте на моем канале выше.

Я предлагаю вам подумать, действительно заморочиться над тем, как же научиться работать с клиентами ВНЕ их сопротивления.

Это же шикарно! Вы звоните собственнику, вопрос, другой, фраза за фразой ... И вдруг, проходит пару, тройка минут, и собственника начинает принимать вашу сторону, "преспускать" защиту, минимизировать возражения.

Атмосфера в диалоге из холодной переходит в теплую, и собственник все более охотно отвечает на ваши вопросы. Показывает своей реакцией, что ваши вопросы и пояснения имеют для него смысл.

Это называется, восприимчивость собственника к вашей позиции, вашим вопросам, отчасти и вашему мнению становится ВЫШЕ и ВЫШЕ.

Вам хотелось бы так?
Уверен, что именно этого вы и хотите.

➡️ Примите на веру.
ТОП-3 техник, которые круто растапливают лёд в холодных звонках.
Проверено 100%.

1⃣ Вопросы.
Задавайте их страстно, вовлечённо и без устали.

О вопросах не буду долго излагать. Тема вечная и проблемная у большинства агентов.

В этом посте обращаю ваше внимание на 2 техники, которые нужны как воздух, чтобы снизить сопротивление собственника.

Без этих двух техник придется заниматься борьбой с собственниками, а не строить БЫСТРЫЕ и доверительные отношения. Тоже проверено!

2⃣ ЭХО-техника.
Повторение последних или ключевых слов за собственником.

Я переслушал тонну записей звонков. Ну, почему агенты не слушают своих клиентов?

Каждый 1,5 диалог - это обмен монологами или вопросы агента без учета ответа собственника!

Начните "зеркалить" собственника словами. Это ведь самое простое в плане способности агента показать человеку свою симпатию к нему.

3⃣ Техника согласия.
Что это за пресловутое и бородатое присоединение к клиенту, о котором все знают, как я понял, и пытаются, как ни крути, делать как-то по своему... и в редких случаях делать правильно?

Соглашаться, НЕ значит буквально подписываться под каждым словом и озвучивать свою готовность делать, как того хочет продавец! Нет!

📌 Открою секрет, что же хочет любой собственник.

Запоминайте!
Любой собственник хочет ПРИЗНАНИЯ (принятия) от агента, что он:

• знает, как упаковывать свою объект
• знает, как продавать свою объект самостоятельно
• разбирается в рынке недвижимости
• знает, как определить цену на объект
• знает, как найти покупателя
• умеет вести переговоры по телефону
• умеет убедить покупателя прийти на показ
• умеет показывать объект покупателям лучше, чем агент
- провести и закрыть сделку

Я отдаю себе отчет, сколько мне удалось вытащить сложнейших переговоров с продавцами, покупателями и агентами в сделках благодаря технике согласия. И вы, скорее всего, не сразу поверите в это 😄

Подробнейшее описание и шпаргалки по трём техникам выше вы найдете в моей книге "Золотой стандарт продаж".

Понравился пост? Полезен?
Обязательно поделитесь с коллегами!

Сегодня НЕ воскресный, но ПОДКАСТ 😄😀💥

Достаточно откровенно про то, ЗАЧЕМ нам недвижка, холодые звонки и прочее!

Честно про себя и свои наблюдения, как же всё-таки вам получить желаемое в продажах.

Жду вас в комментариях!
Понравился подкаст, ставьте огонёк 🔥

Девушки, поздравляю вас с замечательным праздником! 😊

Желаю прекрасного и лёгкого настроения!

Что сегодня в подкасте?

➡️ ПОВТОРНЫЕ касания с собственниками.

1. Темы для разговоров, чтобы "зацепиться", продать встречу и продать решение собственнику:

● Воронка собственника по объекту, которая у него получилась, продавая самостоятельно:
- звонки (заявки);
- показы;
- предложения;
- причины, которые повлияли на сделку.

● Показы (что происходило до, во время показов объекта и после).

● Обратная связь от покупателей.

● Реклама и маркетинг по поиску покупателей.

● Администрирование сделки.

● Цена продажи объекта.

📌 Обзор темы касается ситуаций, когда:

1. Вы делаете холодные звонки и встречу НЕ назначили.
2. Вы провели встречу и НЕ договорились о договоре.
3. Вы провели встречу и получили согласие на рекламу объекта.

Подробности в подкасте!
Приятного прослушивания 💥

Как вам подкаст? Жду реакций и предложений)

Друзья, подборка пользы! 😄💥

▪️Канал “Про продажи” - прикладные советы по повышению продаж

▪️Роман Мурадян - советы по рынку недвижимости, партнерская программа для агентов - Дубай

▪️Екатерина Никитина - самое важное и полезное о Москве

▪️Екатерина Ахметшина - важные аспекты налогообложения при сделках с недвижимостью

▪️Оксана Большухина - канал руководителя агентства недвижимости Спутник

▪️Кирилл Кашин - как управлять бизнесом и получать от этого удовольствие

▪️Мария Румянцева - инвестиционная недвижимость Бали, партнерская программа для агентов - Бали

Если нравится, поставьте ❤️ или 🔥

И желаю классных, лёгких и продуктивных выходных 😌😀

Как нельзя делать!
Про покупателей быстрый лайфхак.

➡️ Из моих наблюдений, друзья.

Чем больше агент в недвижимости, тем больше "ванги" (экстрасенса) внутри него 😄

Покупатель говорит:
- Я хочу 2-комнатную квартиру!

Агент:
- Стоп! Ни слова больше! Я знаю, что Вы хотите!

Камон! 😄😂
А поговорить? А вопросики задать?

А если серьёзно, то происходит это, примерно, так.

Покупатель озвучил 1, 2 ответ на 1, 2 вопроса агента. И дальше агент начинает что-то предлагать.

✔️ А здравый смысл состоит в том, что задать нужно больше вопросов.

Прежде чем что-либо предложить покупателю, задайте минимум 5 вопросов про параметры и характеристики поиска.
Ок?)

❗️Поделитесь своим опытом! Напишите в комментариях, какие вопросы вы задаете своим покупателям?

С Днём Защитника, Друзья!

Для меня этот день - напоминание себе, что защищать родных - долг мужчины.

А ещё этот день для меня - повод побыть в родной, мужской компании.

С сыном и дедом поехали в Санкт-Петербург!

Погуляли, город посмотрели, вкусно поели, на экскурсии съездили. Ещё в Кронштадт заехали и Форт Константин.

Напоследок заскочим с Димой на всякое развлекательное и помчим в Москву на Сапсане.

Ошибка в работе с покупателем.

Повсеместная ошибка, увы.

➡️ Начну с матафоры.
В пустой сосуд нельзя наполнять ТОЛЬКО деньги.

❌ Нельзя с покупателем вести диалог только лишь:
- о деньгах;
- скидках;
- торге в пользу покупателя;
- рассрочках;
И прочее.

- Если цена будет N, я приду ...
- Если вы получите для меня торг Х, я вас найму и оплачу комиссию ...

❓ Что там покупатели ещё говорят, когда агенты вокруг него пытаются водить хороводы!?

📌 ВЫЯВЛЯЙТЕ ПОТРЕБНОСТИ.

В пустой сосуд НЕЛЬЗЯ наполнять ТОЛЬКО деньги.

Я имею в виду, что если...

1. Вы не слышите потребности от покупателя, начните задавать ему вопросы.

2. Он говорит про деньги, согласитесь, что это неимоверно значимо. И начните задавать вопросы этому покупателю.

3. Выявлять потребности ни разу НЕ означает спросить что-то из серии:

- Чем Вас привлёк этот объект?
- Какую площадь Вы хотите?
- Как скоро Вы хотите купить?

Это хорошие вопросы. И это начало, лишь база. Этих вопросов мало!

❗️Выявлять потребности покупателя, означает помогать ему понять ценность и значимость того, что он озвучивает.

✔️ Используйте вопросы:

● Почему это важно для Вас?
● Что Вам это даст?
● Что это означает для Вас?
● Что Вы имеете в виду, когда говорите ...?
● С чем связан выбор ... ?

Кто скажет, нафига такие сложности!?

Кто так все-таки скажет, будет вечно во взлетах и падениях, а не со стабильно растущим доходом.
Гарантирую.

Примеры.

(Мне нужно 2 спальни (комнаты).)

- 2 спальни, замечательно! Почему важно 2 спальни? ...

(Я хочу, чтобы мой дом окружали сосны.)

- Сосны, вау! Я впечатлен, Имя! Что означает для Вас сосны вокруг Вашего дома?

(Мне ничего не понравилось из того, что я посмотрел ранее!)

- Ничего не понравилось, Имя? Сожалею. Что Вы имеете в виду, когда говорите, что ничего не понравилось?

💥 Друзья, только учтите!
За спрос в нос не бъют, правильно?

Вопросы вопросами, а УМЕСТНОСТЬ никто не отменял.

Самый главный вопрос!
Зачем нужны эти вопросы ЕЩЁ??

Такой подход в продажах круто продаёт агентскую услугу.

▶️ Почему агенты игнорируют такой подход?

Может просто не умеют этого делать? По старинке манипулируют деньгами и бегут открывать "калитки" кому попало?

Хотите научиться задавать такие вопросы?
Дайте огонёк)

Эфир №17.

«Презентация агентской услуги собственнику» уже доступен для просмотра на сайте!

Переходите по ссылке.

➡️ Что вы узнаете из эфира?

1. Определение групп покупателей и их потребностей.

2. Категории покупательского спроса.

3. Как работает охват на профильных сайтах.

4. Почему профильные сайты могут предложить лишь до 20% всех покупателей.

5. 4 дополнительных метода поиска покупателей, помимо профильных сайтов.

Но это ещё не все! Также были разобраны вопросы моих подписчиков.

🔥 Не забудьте оставить отзыв, если эфир оказался для вас полезным!

Что сегодня в подкасте?

➡️ Как в конце каждого месяца получать свой доход, невзирая на внезапности со стороны клиентов?

📌 Соблюдайте 2 пункта.

1. Много лидов не бывает.
2. Делайте правильные выводы в ходе вашей работы с клиентом.

Подробности в подкасте!
Приятного прослушивания 💥

И жду ваши предложения, на какие темы записать подкасты в следующие разы)

Выставка антиквариата, на которой я побывал, именно такое место!

И пообщаться, и поглазеть, и прикупить, и познакомиться 😀💥

Друзья, куда вы ходили в последнее время, где имели возможность совместить приятное для себя и полезное по работе?
Признавайтесь)

Нетворкинг или поиск клиентов в удовольствие!

Друзья, где вы ищите клиентов кроме известных и общепринятых методов в недвижке?

Выставки - одно из таких мест. Рекомендую!

Можно совместить приятное с полезным абсолютно точно 😉

Старые лайфхаки в недвижке.

В гости с Дальнего Востока приехал мой друг и самый лучший, самый крутой агент и предприниматель в недвижке, Дситрий Куршпетов!

Летом я был у него в гостях, а тут Дима прилетел в Москву, и мы погнали на Новую Ригу тусить, работать, осматриваться и знакомить гостя с девелопером Англии на Новой Риге.

В Москве и Московской области как-то все-таки строже со всякими баннерами, растяжками.

Дима, как приехал, столько идей подал мне, что я почуял себя первоклассником 😀

У себя, в Уссурийске и ближайших городах Дальнего Востока, Дима знает всех и вся и прекрасно ориентируется, где какой баннер повесить, чтобы изобилие запросов текло рекой.

А вы у себя на местности пользуетесь такой фишкой?

Баннер - золотая кладезь. Главное разместить в годном месте и с верными словами!

Куда бы повесить баннер в следующий раз? Если у вас возник именно такой вопрос, ставьте огонёк 🔥😀

Эфир по плану, в 11:00 по МСК.

➡️ Друзья, сегодня в рамках темы эфира разберем ваши "боли".

"Боли" есть у клиентов. "Боли" есть и у агентов.

● Что вам трудно в презентации?

● Какие именно моменты в презентации вам даются труднее всего?

● На каком этапе презентации "спотыкаетесь" больше всего?

● Что в самом содержании презентации не понятно?

● В чем конкретно нужно разобраться, чтобы ваши знания и ваш процесс презентации усилить?

📌 Несколько вопросов выше, чтобы "разогнать" разговор на эту тему.

❗️Напишите в комментариях ваши вопросы. Разберу в эфире.

Прямой эфир в среду!

🗓 Среда, 12 февраля.
⏰ 11:00 по МСК.

➡️ Агентская услуга.
Реклама и маркетинг по поиску покупателей.

В чем суть этой темы?
1. Ваша презентация собственнику основана на том, как найти покупателей.

2. Ваша презентация собственнику основана на том, как этих покупателей заинтересовать (побудить) прийти на объект.

3. Ваша презентация основана на том, как сделать так, чтобы эти покупатели проявили решительность и сделали предложение по объекту после показов.

❓Ничего не пропустил?

И чтобы вы умели убеждать собственников в трех пунктах выше, первое, с чего стоит начать, это расширить свой кругозор и понимание.

📌 Кругозор и понимание чего?
Как устроен механизм, «движок» 100% охвата рынка покупателей по объекту.

100%??
Да!
А не 20% охват, который дают сайты по типу Авито, Циан и прочие.

Жду в эфире)
Придете? Напишите!

Про запись не спрашивайте.
Она будет, но позже.

Традиционно по воскресеньям записываю для вас вот уже 9-й #аудиоподкаст.

➡️ Сегодня тема:
«Техника внешнего согласия».

Ставьте 🔥, если полезно.

Снова промониторил каналы коллег, собрал для вас полезные посты этой недели 👇🏻

• Канал “Про продажи” - прикладные советы по повышению продаж

• Кирилл Кашин - как управлять бизнесом и получать от этого удовольствие

• Екатерина Никитина - самое важное и полезное о Москве

• Роман Мурадян - советы по рынку недвижимости и секреты успешного бизнеса

• Катя Ахметшина - важные аспекты налогообложения при сделках с недвижимостью

• Оксана Большухина - канал руководителя агентства недвижимости Спутник

• Мария Румянцева - инвестиционная недвижимость Бали

❤️ – если полезно.

Снова промониторил каналы коллег, собрал для вас полезные посты этой недели.

• Канал “Про продажи” - прикладные советы по повышению продаж

• Кирилл Кашин - как управлять бизнесом и получать от этого удовольствие

• Екатерина Никитина - самое важное и полезное о Москве

• Роман Мурадян - советы по рынку недвижимости и секреты успешного бизнеса

• Вадим Орехов - как эффективно закрывать сделки и увеличивать свой доход кратно

• Катя Ахметшина - важные аспекты налогообложения при сделках с недвижимостью

• Оксана Большухина - канал руководителя агентства недвижимости Спутник

• Мария Румянцева - инвестиционная недвижимость Бали

Тот случай, когда решил подписать договор без риэлтора 😄

Забирайте в свой блог и не благодарите! За это не благодарят.

Друзья, а давайте сегодня обсудим холодные звонки.

Прикрепляю 3 коротких видео, 3 техники внутри холодных звонков.

➡️Разберём?

1⃣ Зачем вы мне звоните!? В объявлении всё написано!

2⃣ Супер-настрой агента на холодные звонки. Ключевая мысль!

3⃣ Ищи сделку в холодном звонке, а не ищи клиента!

Коллеги, ваши размышления?
Вопросы?

Собаку съел в ХЗ, хвостом на подавился. Помогу разобраться, как вам найти эксклюзивы легче и быстрее в холодных звонках.

❤️ – если было полезно.

Новости юридические.

Друзья, по работе с иностранцами внимательно!

Обратите внимание👇🏻

⚠️⛔⛔⛔Нелегалы
С 5 февраля 2025года,
лица незаконно находящиеся на территории РФ не могу:
-приобретать и регистрировать недвижимость;
- открывать банковский счет и осуществлять банковские операции

Всё заинтересованные лица
могут проверить наличие
сведений об иностранном гражданине в реестре.

Сделать это можно в формате «запрос-ответ» через интерактивную форму
-на официальном сайте МВД России
-на Едином портале государственных и муниципальных услуг (функций).
Сведения на сайте обновляются каждые 4 часа.

🚩Теперь при сделках с иностранными гражданами обязательно проверяем и этот реестр!

💬 Этикет в переписке.

Многие сокращают в мессенджерах слова, которые нужны для выражения вежливости.

✔️ Ирония заключается в том, что, сокращая «спасибо» до «спс» или «пожалуйста» до «пж», вы фактически устраняете главную их функцию: вежливость.
Она исчезает!

❗️Написание нескольких дополнительных букв не займет много времени, но адресат может расценить это как проявление лени и неуважения.

Так что, воздержитесь от сокращения слов!

Друзья, что касается всего остального текста?

Каждый день получаю (вижу) примеры ошибок в переписках:
- грамматические, когда ошибочные гласные, согласные в словах ;
- расстановка запятых - вообще песня!

➡️ Минимум, что уж точно нужно зарубить на носу!
● Обращение к собеседнику по имени берем в запятые.
● Слово «пожалуйста» берём в запятые.

Совет 💥
Прогоняйте тексты через проверки онлайн. Куда ж без этого!? Особенно тексты-описания объектов в рекламе и презентациях.

(Идея взята из канала "Веди себя прилично!")

Как бы вы оценили свой уровень грамотности в переписках?

Про этикет писать дальше? Дайте огоньки)

Предварительная квалификация собственников.

➡️ Агенты должны уметь оценивать настрой и мотивацию клиента.

❓ Настрой и мотивация клиента по поводу чего?

1. Сама сделка.
● Всегда хочется понять, действительно ли собственник принял решение о продаже.
● И что нужно сделать агенту, чтобы собственник принял такое решение.

2. Выбор ВАС, как агента.
У клиентов разный настрой и мотивация к выбору агента.

И процесс диагностики или предварительной квалификации помогает очень круто понять, услышать, распознать агенту, как же сделать собственника своим клиентом (при условии, что у клиента достаточно настроя и мотивации к самой продаже объекта).

Подробности в подкасте.
Приятного прослушивания!)

Бич современности.

В одном фильме услышал фразу в диалоге двух персонажей.

"Современная болезнь - жажда моментальных результатов".

Честно, я зачастую и сам этим болею.
Может поэтому стремлюсь ускорить ясность в отношениях с клиентом.

А вы что думаете?
Что вы делаете в работе с клиентами, чтобы достичь максимальной ясности и как можно скорее?

Друзья, я изучаю и коммерческую недвижимость, агентскую услугу для продавца и арендодателя.

И среди клиентов нам, агентам, зачастую попадаются клиенты с запросом по коммерческому сегменту.

Мне понравился канал Коммерческая недвижимость Москвы.

Рекомендую и вам подписаться. Там вас ждут новости, аналитика, актуальные прделожения по аренде и продаже коммерческой недвижимости.

https://t.me/commercialrealestatemoscow

Как и обещал, за 50🔥 к этому посту, даю 2 тактики закрытия:

1⃣ Прямое.
Вы делаете предложение клиенту здесь и сейчас в расчёте услышать ответ "да" или "нет".

Например, вы презентовали услугу и закономерно задаете вопрос:

- Имя, вы готовы подписать со мной договор, чтобы я собрал всех покупателей и показал им ваш объект?

Или...

- Имя, Вам нравится план? Вы согласны, что он может сработать для Вас?
- Отлично! Тогда, все, что нам нужно сделать, это подписать договор, чтобы я мог приступить к его реализации. Вам будет удобно встретиться со мной завтра? Я подготовлю документы.

2⃣ Пробное закрытие.
Сильный тактический приём, чтобы заранее разведать намерения клиента, уровень его готовности к тем идеям, которые вы предложите.

Как насчёт того, чтобы лучше понять, какое истинное возражение может остановить собственника выбрать вас в качестве своего агента?

Вы на встрече: только осмотрели объект, сели, скажем, за стол, чтобы обсудить насущные вопросы БОЛЬШОГО разговора с собственником.

- Мотивы и мотивация собственника.
- Его взгляды, мнение по поводу цены (без личного вашего мнения по поводу цены собственника).
- Можете поговорить о планах собственника (его точку "Б") после продажи его объекта.
- и другие вопросы.

📌 И тут, как бы между делом, совершенно внезапно для собственника, вы решили его спросить:
- Вы хотели бы рассмотреть мою кандидату для продажи Вашего объекта?

Вопрос задается быстро, буквально спустя 3-8 минут после того, как вы сели за стол.

⁉️ Для чего вы можете так делать?
Думаете, для того, чтобы здесь и сейчас расставить все точки над "И", и понять, получилось ли завоевать клиента или нет?

Закрытый вопрос, как пробное закрытие, задаётся для того, чтобы как бы вытащить наружу истинное возражение собственника.

Что может остановить собственника здесь и сейчас сказать "пока нет" или "нет"?
Зачастую агенты слышат разные ответы.

🔴 Главное, соблюсти 2 правила:
1. Не останавливаться, убивая продажу.
Агенты начинают отрабатывать возражение, забывая, что ещё не сделали презентацию.

Нужно лишь согласиться и продолжить идти по плану в свою презентацию.

2. Помните, что продажи предполагают провокацию с обеих сторон.
Будьте стойким, тренируйте эмоциональный интеллект.

Клиенты проверяют агентов: кто-то намеренно, кто-то бессознательно.

И ваша принимающая реакция - основное, что позволит вам всегда получать право на продолжение беседы.

Если реагировать старым рефлексом - пускаться в рассуждения и аргументацию, возражать в ответ, то ни фига не получится.

Что ещё вам важно узнать про технику закрытия? Признавайтесь)

Традиционный по воскресеньям #аудиоподкаст 🎧

Что ждёт вас сегодня в подкасте?

1. Работа агента на территории.
2. Накопительный эффект работы на территории.
3. НЕверные цели в работе с собственниками.
4. Как проходит процесс квалификации холодных контактов в сравнении с собственниками в холодных звонках.
5. Какие ошибки совершают агенты в работе на территории.

Жду ваши реакции, чтобы понимать, интересен ли такой формат 😉

И ещё, друзья, с какими объектами работаете чаще всего?

Нажимайте несколько ответы, если у вас разный опыт)

Очень интересно посмотреть статистику 🤔

А пока вы набираете оставшиеся 16 огоньков на предыдущий пост, делюсь с вами моментом из сегодняшнего дня 🎞️

Мы с сыном поехали в поселок, чтобы найти свежие дома, выставленные на продажу.