Устали вручную переносить данные из 1С на ЭТП? Автоматизируйте процесс. Достаточно один раз настроить – и дальше все пойдет без вашего участия.

Приходите 29 апреля в 11:00 на вебинар «Как в 5 раз ускорить перенос данных из вашей 1С на ЭТП». Живым языком и на понятных примерах Сергей Картаев из «Синапс-МСК» объяснит:

🔷 Как сделать так, чтобы закупки сами летели из 1С на ЭТП
🔷 Какие сценарии интеграции сейчас самые актуальные
🔷 Реально ли провести интеграцию всего за пару часов (спойлер: да!)

🎁 Все участники смогут задать эксперту свои вопросы. А еще получат памятку «Таблица соответствия сведений 1С - Bidzaar».

📆 29 апреля в 11:00

👉 Зарегистрироваться бесплатно

🔎 Про поиск хорошего поставщика

Совсем недавно на нашем канале был опубликован занятный пост об источниках поиска хорошего поставщика

И сегодня я хочу официально анонсировать для подписчиков конверта еще 1 (один) отличный вариант решения вопроса

29-30 мая 2025г. в Москве состоится XV GLOBAL FORUM GERMES - большая встреча владельцев и директоров компаний, основная цель которой - поиск партнеров, заказчиков и поставщиков. На одну площадку придут для общения и установления новых контактов топ- руководители и владельцы 200+ поставщиков из различных сегментов и индустрий, а также 30 экспертов рынка - закупщиков, которые занимают активную жизненную позицию и готовы к диверсификации портфеля своих поставщиков

Помимо мастермайндов (круглых столов) поставщиков и закупщиков:

🔥 доклады ведущих спикеров по теме тенденций в области безопасности
🔥 обсуждение трендов и прогнозов на B2B рынке
🔥 активный нетворкинг

Не просто так я это пишу, я давно знаком с организаторами - бизнес- клубом Germes и конечно согласился также выступить спикером на данном мероприятии

Экспертный Телеграмм - канал "Последний конверт" совместно с бизнес - клубом Germes подбирает экспертов - закупщиков для участия в круглых столах форума XV GLOBAL FORUM GERMES, который пройдет в Москве 29-30 мая 2025г. в отеле «Glenver Garden», Москва, ул. Кожевническая, 4. Заполните заявку на участие в качестве эксперта - закупщика в срок до 27.04.2025г включительно и получите 1 из 3 вакантных мест на участие

К участию в круглых столах приглашаются директора по закупкам, руководители отдела закупок, руководители тендерных отделов, руководители категорийных блоков

Заполнение заявки занимает 1 минуту и является гарантированно конфиденциальным. Каждому я 100% направлю обратную связь по итогам рассмотрения заявки организаторами мероприятия

Ссылка для заполнения заявки на участие в круглых столах форума в качестве эксперта - закупщика:
https://surl.li/bfqwuf

❗️ Цитата дня

«Мы в отделе снабжения были хранителями конфиденциальной информации, «охранниками у дверей». Мы не позволяли поставщикам узнать что-либо, с поставщиками нельзя было наладить эффективное сотрудничество… А потом мы очнулись и поняли, что не можем быть экспертами во всём».
Р. Джин Рихтер, директор по закупкам IBM в 1990 годах

💡Цитата дня раскрывает одну из самых болезненных проблем в истории IBM. В начале 1990-х годов компания, несмотря на технологическое превосходство, потеряла 6 миллиардов долларов основного капитала. Даже собственные сотрудники отказывались покупать продукцию IBM, несмотря на скидки для персонала.

💫В 1993 году новым директором по закупкам стал Джин Рихтер. Он обнаружил, что IBM работала по принципу тотального недоверия к поставщикам. Вся корпоративная информация держалась в строжайшей тайне: поставщиков просили изготовить детали, но не раскрывали, как и где они будут использованы.

✨Рихтер понял: чтобы выжить, нужно изменить подход. Он внедрил революционные изменения:
* Начал открытый обмен конфиденциальной информацией с ключевыми партнёрами
* Ввёл планирование закупок по всему ассортименту
* Превратил отдел закупок из "охранников у дверей" в генератор прибыли

💡 А как вы считаете? Поставщики — это ключевые союзники в глобальных цепочках поставок или потенциальные угрозы?

#Закупочный_детектив

Кто слетал в Тольятти и провел тренинг для 63 руководителей закупочной функции Акрон Холдинг , тот я 😀

Тема "Современные концепции и методы управления закупками производственного предприятия"

Ребята оказались супер профессиональные и заинтересованные в развитии, шесть часов пролетели как миг !

Каждому подарили толстую рабочую тетрадь с цветными иллюстрациями ключевых выводов , а также именные сертификаты

Маленькая передышка и уже в понедельник - утренний самолёт ✈️ на Казахстан !

Сиквел статьи подвезли в журнал ReIndustry

В первой части мы разобрали 6 способов оптимизации внутренних процессов компании — от внедрения недельного планирования до организации складской работы.

Но даже идеально отлаженные внутренние процессы — это только полдела. Вторая половина успеха зависит от того, как вы выстраиваете отношения с внешними партнерами.

Мой опыт показывает: компании часто недооценивают потенциал развития отношений с поставщиками и клиентами. Они годами работают по одной схеме, опасаясь что-то менять.

«Зачем рисковать, если и так все работает?» — типичная позиция многих руководителей. Однако сейчас, когда каждый процентный пункт эффективности на счету, такой подход — непозволительная роскошь.

В этой части я расскажу о 4 проверенных способах работы с внешними партнерами. Давайте разберем каждый из них и посмотрим, как они дополняют методы оптимизации внутренних процессов. И всё это без серьезных финансовых вложений.

Топ-10 способов повысить операционную эффективность и прибыльность компании без инвестиций: часть вторая

🔥 Для тех, кто в Москве, может оказаться очень актуальным:

🔥 Дисконт для подписчиков последнего конверта 11 000 руб. по промокоду ТГ11

🚀 Приглашаем на конференцию: ФИНАНСЫ. ЗАКУПКИ. ЛОГИСТИКА
Говорим о запасах и закупках с фокусам на финансах и экономической эффективности!

📅 16 апреля
📍Москва, Radisson Blu Olympiyskiy Hotel

Как найти баланс между ликвидностью и обеспеченностью запасами?
Как не замораживать деньги в запасах, и при этом обеспечивать высокий уровень сервиса?
Как сократить издержки и не потерять в качестве?
Как автоматизировать управление закупками и запасами?
Как закупкам и финансам договориться друг с другом?

🔥 На конференции выступят эксперты, которые знают, как найти баланс между экономией и эффективностью:

🔹 Виктор Коданев – профессор практики ВШБ НИУ ВШЭ, экс-менеджер международной логистики Dodo Brands
🔹 Василий Демин – доктор технических наук, признанный эксперт по логистике и управлению запасами
🔹 Ирина Лаврук – директор по закупкам, эксперт в построении централизованных моделей
🔹 Александр Гресько – руководитель сервисного центра «Закупки» «Северсталь – Центр Единого Сервиса»
🔹 Мария Медведева - начальник отдела автоматизации процессов закупок и логистики Билайн
🔹 Анна Бузова – вице-президент по закупкам и логистике Health&Nutrition
🔹 Оксана Анисимова - директор по закупкам ГК Самолет, бизнес юнит Страна

📊 1 день = максимум пользы:
— реальные кейсы,
— рабочие инструменты,
— нетворкинг с практиками.

📩 Количество мест ограничено. Не пропустите главный профессиональный диалог весны!

Посмотреть программу и оставить заявку на участие>>>

Мощная статья от меня про улучшение процессов в цепях поставок без инвестиций

В новом интернет - журнале ReIndustry

Статья написана мной с участием профессиональных журналистов, очень легкий язык изложения, много фактов и примеров, наглядные иллюстрации. Образцовая деловая статья получилась!

Часть 1. Приглашаю к изучению

Записки закупщика

💁‍♀️💁‍♀️💁‍♀️ «Качество означает делать всё правильно, когда никто не смотрит», - Генри Форд

Общаясь ежедневно с закупщиками разных мастей из разных индустрий, я недавно обратил внимание на один занятный и досадный момент -

мало кто осознает в полной мере роль департамента закупок в системе менеджмента качества предприятия. Как закупщики могут повлиять на качество продукции предприятия? Давайте пройдемся по всей цепочке и ответим комплексно на этот важнейший вопрос:

1️⃣Создание потока инноваций в бизнес. Мы уже говорили недавно об этом , здесь речь идет про различные формы акселераторов инноваций, например, Inno days

2️⃣ Осознанное и системное выстраивание коммуникаций между внутренними заказчиками и поставщиками для формирования требований. Помним, что роль профессиональных закупщиков состоит в том, что соединить потребности заказчиков и возможности поставщиков

3️⃣ Разработка внутренних политик и регламентов по качеству в компании и включение департамента закупок в список активных участников процесса

4️⃣ Выбор надежных поставщиков, способных обеспечить максимальные стандарты качества, определить их можно в т.ч. на основе референсов и аудитов

5️⃣ Фиксация детальных параметров качества в договорах и соглашениях, как обязательных параметров, так и желательных параметров, максимально точная фиксация допусков, уместным является включение фотографий в приложения к договору и даже создание архива верифицированных образцов продукции

6️⃣ Экспедайтинг и сюрвей. Организация промежуточного контроля качества продукции на разных этапах исполнения заказа, особенно, когда речь идет про сложную и дорогостоящую продукцию

7️⃣ Детализация и фиксация выходной документации по качеству со стороны поставщика, ни один сертификат или паспорт качества не должен пропасть или потеряться, налаживаем процесс

8️⃣ Обеспечение выборочного входного контроля качества закупаемых материалов. Помним, что максимальный контроль качества - это задача поставщика, задача покупателя - выборочный контроль. Фиксируем какие параметры мы должны оценивать органолептическими и инструментальными методами в каждой партии поступающей продукции, какие- будем проверять примерно раз в квартал во внешних лабораториях (у нас нет такого лабораторного оборудования)

9️⃣ Работа в части рекламаций состоит не только в том, чтобы отправлять претензионные письма и акты М7 поставщикам, но и собирать обратную связь от заказчиков и регулярно направлять поставщикам пожелания (!!!) по улучшению качества продукции, упаковки и тары

1️⃣0️⃣ Если же возникают настоящие претензии, то нас не должна устраивать лишь только компенсация (!), мы должны обеспечивать разработку и исполнение плана корректирующих мероприятий на стороне поставщика

🐩 И конечно - регулярные походы в гембу на свои объекты и выборочные визиты на производства поставщиков - это всегда актуальный совет от меня, на все времена

🚀 С Днём космонавтики, дорогие подписчики последнего конверта!

Про ручки ✍️✍️✍️

Пока я развлекался с записью нового видео-контента, в комментариях канала шла бурная дискуссия про ручки и дополнительные аргументы для снижения закупочной стоимости

Я выбрал на свой вкус и цвет еще несколько интересных методов, которые могут сработать! Авторство сохранил!

🟣Эксклюзив и проект СТМ (Анна Леденева)

🟣Изменение кванта заказа (Виктор К.). Для завода может оказаться намного лучше делать эти ручки клиенту 1 раз в 3 -4 месяца и сразу сгружать ему весь объем, так сократиться производственная себестоимость, экономией вполне можно поделиться с клиентом в виде снижения цены

🟣Поймать хороший биржевой индекс на сырье и сразу запросить снижение цен на готовую продукцию (Наташа Ломать)

🟣Прямые транзитные поставки готовой продукции с завода - изготовителя нашим клиентам (Дмитрий Миллер)

🟣Перенос заказов на низкий сезон (Дмитрий Миллер, Денис Колпаков)

🟣Переход на открытое ценообразование и выявление резервов снижения расходов завода - изготовителя (Наташа Ломать)

🔥 Очень вдохновляют на самом деле подобные дискуссии! Приятно видеть в числе подписчиков неравнодушных профессионалов!

Первый вопрос, который возникает у бизнеса, когда речь заходит о цифровизации — на какие шиши деньги?

Уважаемый бизнес, потерпите, пожалуйста, до вторника!

На следующей неделе, 15-17 апреля, мои коллеги доступно и подробно расскажут, как вытащить деньги на развитие из ключевых источников неэффективности в компании:

Наталия Бабинская — моя бывшая коллега по Металл Профилю — объяснит, как незатейливыми, но действенными приёмами разморозить деньги из запасов, сократив их на 30%,

Павел Пилипчук — мой хороший друг и по совместительству директор по закупкам и логистике Solopharm — поделится лайфхаками, как улучшить коммерческие условия поставки и снизить затраты на закупку ТМЦ.

Василий Демин — доктор (технических наук) и исполнительный директор КСЛ — раскроет методологию снижения финансовой нагрузки на склады компании.

Эти и еще 6 докладов прозвучат в рамках трехдневной онлайн-конференции «Аудит потерь на предприятии», которую КСЛ проводит в преддверии новой выставки ReIndustry Expo.

Конференция пройдет 15-17 апреля онлайн в MТС Линк. Участие в ней бесплатно.

Подключайтесь, берите блокнот, и готовьтесь записывать самый полный список идей по сокращению потерь внутри вашей компании!

💅 Регистрация: https://clck.ru/3L8Lt6

Когда директор решил провести оценку компетенций 360 °, а ты один работаешь в закупках

💥💥💥 Я провел более 1000 очных интервью

Это были разные позиции, от линейного менеджера по снабжению до директора по закупкам макрорегиона. И очень часто я задавал кандидатам один и тот же вопрос:

"Представьте себе, что Вы закупаете у меня простые пластиковые авторучки. Вы дилер канцелярских принадлежностей, а я представляю завод - изготовитель. Вы их покупаете у меня для последующей перепродажи. И Ваш объем закупок очень стабилен, в месяц Вы берете ровно 1 млн. шт., из месяца в месяца ровно 1 млн. шт. и при этом цена закупки также остается неизменной и составляет 10 рублей за 1 шт. Все это время цена даже не менялась. В Вашу компанию приходит новый директор, который отправляет Вас на переговоры со мной (заводом по производству ручек) для снижения закупочной стоимости. Задание такое - приведите максимальное количество разумных аргументов, которые Вы могли бы использовать для решения поставленной задачи? Чем больше, тем лучше, без особых подробностей"

Люди с головой на плечах и здравым смыслом легко называют 2 - 3 аргумента. Люди с опытом в закупках и переговорах называют 4-5 аргументов, акулы категорийщики называют с лёту 6-7 аргументов. Проверьте себя или своих сотрудников, сколько аргументов вы сможете назвать? И уже после этого снимайте блюр. Привожу список из 10 аргументов:

1. Капитан - очевидность - легкий шантаж, что дескать на рынке мы нашли более выгодное предложение, снижайтесь или уйдем (поставщик правда может ответить - скатертью дорожка, как раз именно на вас я ничего и не зарабатывал)

2. Удешевление - можно сделать ручку короче, стенки тоньше, чернил меньше, пластик другой марки и т.д. (главное не перегнуть палку, чтобы ручка не ломалась в руках)

3. Предоставить гарантии выборке на горизонте следующих 2-3 лет (правда поставщик может не удовлетвориться обещаниями, а запросить настоящую банковскую гарантию на выборку объемов)

4. Помочь поставщику с деньгами - уменьшить отсрочку платежа или перейти на аванс (с авансом аккуратнее пожалуйста, в качестве защиты используйте либо банковскую гарантию от первоклассного банка либо поручительство, в идеале личное, а не корпоративное)

5. Изменить кратность упаковки - например, сделать упаковку крупнее, тем самым снизив удельные затраты на упаковку 1шт (и еще чтобы упаковка не развалилась под натиском груза)

6. Предложить поставщику совместное завоевание рынка, он ужимается по марже, мы ужимаемся по марже, даем убойную цену клиенту в розницу, отъедаем "поляну", возвращаем наценку (тут важно, что у нас жира хватило выдержать данную голодовку)

7. Расширение ассортимента закупки, мол давайте помимо ручек начнем брать у вас и карандаши и фломастеры, а если не делаете такое, то срочно начинайте (блеф тут не уместен)

8. Референс программы, мол давайте мы вам еще клиентов приведем! Дадим вам лучшие рекомендации! Поместим вас на сайт как лучшего поставщика! (может не сработать, если у вас как у компании бренд слабый или отсутствует)

9. Коллаборации в цепях поставок - помочь поставщику с сырьем либо через давальческую схему либо "поговорить" с высоты своего статуса с производителем исходного сырья для получения специальных условий для завода - изготовителя ручек

10. Сделка M&A - просто выкупить часть бизнеса поставщика и взять ценообразование под контроль

🔥 Если у кого-то есть еще сильные аргументы, то делитесь в комментариях обязательно

💠 Выбор поставщика: как сделать это очень быстро и прозрачно?

17 апреля в 11:00 (МСК) Учебный центр Bidzaar проведет новый бесплатный вебинар «Как выбрать лучшего поставщика и в 2 раза сократить сроки согласования», на котором честно обсудим как вдвое ускорить в компании согласование решений по выбору победителя

Однажды в отделе закупок сети офтальмологических центров 3Z решили сыграть по новым правилам. Без «согласуем после обеда». Без споров в духе «а почему вы выбрали именно этого поставщика». Без страха, что служба СБ вытащит переписку за февраль

Ребята взяли и внедрили в закупках метод экспертной оценки и ускорили согласование поставщика в 2 раза. Что же будет на вебинаре:

💠 Разложим по полочкам, как работает метод анализа иерархий (AHP)
💠 Покажем шаблон, где вы просто ставите галочки — и система сама подскажет, кто из поставщиков «тот самый»
💠 Поделимся кейсом компании 3Z, где всё это реально сработало
💠 Передадим вам шаблон Excel и методику — берите и внедряйте

💠 Приглашенный эксперт:
Алексей Рублев. Директор по закупкам и логистике ГК 3Z. Выдающийся профессионал, который управлял закупками в МТС, АФК «Система», СИБУР и даже Правительстве Москвы

РЕГИСТРАЦИЯ ⬅️

Чтобы вы случайно тут не подумали, что я против ИИ )

⚡️ Противоречивое влияние искусственного интеллекта

У Высшей Школы Бизнеса НИУ ВШЭ (где в качестве профессора практики преподает Виктор Коданев) есть собственный Telegram- канал "Новое в менеджменте". Хочу поделиться с подписчиками Последнего конверта новым занятным постом из этого канала:

➡️ ИИ меняет трудовой ландшафт и организационные структуры. Согласно докладу, шесть из 10 работников воспринимают ИИ как коллегу, уже стало ясно, что он не заменит всех работников, но станет важным инструментом для улучшения качества работы: укрепляет сотрудничество, повышает производительность, освобождает людей от рутинных задач. Тем не менее опрос Deloitte показал, что часто внедрение ИИ не приносит необходимых результатов. Например, ИИ способствует выгоранию, усложнению работы. 54% опрошенных беспокоит, что между работой ИИ и людей нет четких границ. 50% опасаются нарушения конфиденциальности и слежки и 49% отмечают, что с внедрением ИИ люди станут меньше сотрудничать друг с другом.

О неочевидном влиянии ИИ на трудовые кадры читайте в карточках. ↘️

Жил - был мальчик по имени За Ку

Вся его работа заключалась в том, чтобы сидеть у ворот большого замка и спрашивать "Что надо?!" у проезжающих купцов, которые стучали в ворота и, если они предложат что-то очень интересное, то ему следовало обменять медные монеты хозяина замка на товары, которые приносили купцы - меха, шелка и ароматные специи

За Ку привык к своей работе. Другие мальчики рассказывали ему небылицы, что за пределами замка есть другие города, деревни, реки и заливные луга, где купцы продают диковинные товары вроде скатерти - самобранки или пера жар- птицы. Но За Ку оставался верен себе, он не выходил за ворота замка, а только и делал, что сторожил калитку в надежде, что однажды кто-то принесет к дверям замка что-то действительно удивительное, что изменит жизнь жителей королевства !

Но шли годы, хозяева замка старели и все чаще лупили За Ку палками за то, что специи не свежие, а шелка уже не такие блестящие как раньше

А еще они заставляли За Ку обманывать приезжающих купцов и несколько раз после получения ценной пушнины просто захлопывали двери перед носом торговцев и оставляли их без единого пенни. Вскоре замок прославился по всей округе, что там живут плохие люди, с которыми лучше не иметь никаких дел! На заборе замка даже появились надписи яркой красной краской "Обманщики!", "Проезжайте мимо!", как мальчик не просил, никто из хозяев замка не собирался стирать эти надписи, приговаривая что "с нами и так все хотят торговать!"

Поток торговцев к дверям замка совсем оскудел, теперь За Ку по - прежнему сидел возле калитки, но мимо проезжали и стучали в ворота замка только бездомные и разоренные торговцы с рваными мехами. Тогда мальчик За Ку решил попробовать выбраться из замка, он собрал свою кожаную сумку, сел на старую лошадь, взяв с собой последнюю пригоршню монет

Добравшись до реки, он увидел рыбаков, которые продали ему несколько огромных сазанов всего за 3 медные монеты, хотя он всегда покупал мелких за 4-5 монет. А еще на заливных лугах он увидел фермеров, которые согласились продать ему корзину ярких вкусных яблок. Проехав еще несколько дней от замка на своей старой кляче, За Ку и вовсе оказался на огромном заморском рынке, где продавалась скатерть - самобранка и в свободном доступе лежали перья той самой жар - птицы!

🚀 Интегрированное планирование (IBP) в России: как выйти из хаоса и не утопить бизнес?

Прикрепляю ссылку на интересную статью моего друга, преподавателя КСЛ и одного из главных экспертов России по вопросам интегрированного планирования - Юлии Сердюк

Статья размещена в журнале "Логистика 360"

👉 Статья отличная, а модель зрелости системы планирования - просто роскошь, как наша модель зрелости в закупках, но только в планировании 😍

5 апреля 2025 года в России празднуется День закупщика и тендерного специалиста !

Работа у нас сложная, но интересная. Сложная потому что все вокруг убеждены, что закупки это очень просто, только успевай отклонять и подтверждать поступающие предложения. В реальной жизни закупки всегда на стыке конфликта интересов, производство хочет самое качественное, финансы хотят самое дешевое, нужно купить очень срочно , но ведь комплаенс и закупка делается долго. Все вокруг дорожает , а у нас KPI, чтобы дешевело. Складов не хватает , но страховые запасы куда-то надо складывать. Собственник толкает друга - поставщика, CEO топит за брата - поставщика, и оба чудо - поставщика не умеют работать 🤷‍♂️

И вот эти мои любимые фразочки "с деньгами то любой дурак может купить , а ты купи ка без денег! " , или коронная "с сильной командой то каждый может закупки построить , а ты сделай ка все сам!"

Но работа интересная, здесь есть и творчество и созидание. И влияние на развитие бизнеса. И широкий междисциплинарный взгляд на привычные предметы

Место в закупках найдётся всем - и аналитикам- интровертам, и активным экстравертам - переговорщикам. И ярким лидерам и амбициозным топ - менеджерам

Всем нам успехов и терпения , друзья! Я очень рад, что мы с вами в этой профессии

Всех с праздником! И будьте уверены , канал последний конверт всегда на вашей стороне !

... осталось 3 часа до закрытия портала ...

📢 Мир меняется, меняется и роль функций в бизнесе

Я застал все эти периоды, работая в частном бизнесе, и могу с уверенностью подтвердить, что за 25 лет многое изменилось:

📌 В период с 2000 по 2010гг был вехой развития продаж. Это неудивительно, ведь рынок активно развивался, компании шли в экспансию, осваивали новые каналы продаж и дистрибуции. Тогда очень активно заказывали и проводили тренинги на тему холодных звонков и теплых продаж. Впервые начали осваивать CRM, говорить про воронку продаж и показатели конверсии

📌 Затем, когда ранее пустая "поляна" была поделена силами sales, в России громко заговорили про маркетинг и завоевание лояльности клиента, что оказывается нужно активно заниматься сегментацией потребителей, изучать их паттерны поведения, проводить маркетинговые исследования, строить и правильно позиционировать бренд. Так пальма первенства ушла к CMO, т.е. директору по маркетингу, особенно когда речь идет про крупный бизнес. Период ликования маркетологов длился в России примерно пять лет, с 2010 по 2015гг.

📌 Далее пришла эпоха цифровизации, никто не знал, что это такое, но стало понятно, что без этого больше не обойтись. И вчерашний директор по ИТ, который занимался только вопросами ИТ-инфраструктуры и немного информационной безопасности, резко стал востребованным - от него ждали цифровой трансформации бизнеса. Некоторым компаниям не хотелось долго ждать и они сразу начали нанимать персонажей с новой должностью CDTO - Chief Digital Transformation Officer со ставкой х1,5 к зарплате обычного директора по ИТ. Однако, скоро стало понятно, что чудес не бывает и задача цифровой трансформации лежит прежде всего на функциональных руководителях, а инвестиции в эту диджитал трансформацию оказались не по карману. Для большинства предпринимателей оказалось проще и понятнее купить еще пару заводов или построить на вырост новый склад. Период ажиотажа на ИТ директоров и CDTO длился еще 5 лет, примерно до 2020 года

📌 В 2020 году все сломалось, сначала мы поймали мировой логистический кризис, потом пришел Covid, стало совсем трудно обеспечивать бесперебойную работу предприятия и закупать все необходимое. А потом и вовсе наступила весна 2022 года, которая принесла российскому бизнесу множественные разрывы в цепях поставок и необходимость с нуля учиться ходить, восстанавливать и создавать новые нейроны - каналы поставок. Кто-то с этой задачей справился, кто-то просто понаставил заглушек и заплаток. Так или иначе, директора по закупкам и по цепям поставок пусть и не по заработной плате, но по важности для функционирования бизнеса вышли на первые места

Пока не знаю кто будет следующий, но сейчас пока такая ситуация сохраняется. Есть мнение, что теперь именно закупки и управление цепями поставок способны определять и даже видоизменять концепцию бизнеса, на эту тему выходит множество публикаций в профессиональных изданиях. По моему скромному мнению в России процесс реконфигурации цепей поставок только начался в 2023 году и займет не менее 5-7 лет, учитывая инертность бизнеса и сложность задач. Многие компании только лишь в 2024 - 2025гг начали приходить в мысли, что пора бы уже начать управлять запасами, что нужны интерактивные дэшборды, а еще было бы неплохо синхронизировать между собой основные планы компании

✅ Так что развитие карьеры в закупках в ближайшие несколько лет остается выигрышной стратегией, зарплаты растут на 30% в год, но всем нужны люди, которые не просто администрируют ранее сделанные наспех заплатки, но перестраивают цепочки поставок и создают новые хозяйственные связи

Сегодня провел воркшоп в рамках конференции по закупкам VPROC 2025

"VIII Ежегодный Всероссийский форум директоров по коммерческим закупкам"

Тема моей часовой сессии звучала так "Балансируя на грани: Достижение экономии в закупках при растущей инфляции и нестабильности рынка"

Посыл следующий - инфляция, геополитическая нестабильность, извлекать экономию в закупках все сложнее. А как мы знаем экономия - это как топливо для отдела закупок, которое открывает доступ к корпоративным ресурсам, позволяет нанимать таланты, инвестировать в автоматизацию, развивать персонал. Чем больше экономии - тем больше развития для отдела закупок. Чем меньше экономии, тем сложнее занять место под солнцем. Я разбил всю аудиторию на три команды, которые должны были за 15 минут выработать ряд наиболее результативных методов и инструментов извлечения экономических эффектов по трем направлениям:

🖖Как улучшить коммерческие условия поставки при высоких темпах инфляции? Версий много, представлю топ-3:

🟣консолидация потребностей (не дробите и не мельчите потребности, крупные тендеры привлекают больше внимания и снижают нагрузку на персонал)
🟣создание конкуренции (позволяет выбирать лучших, самых эффективных по затратам игроков)
🟣партнерства и поддержка поставщиков деньгами и гарантиями выборки (уход от длинных отсрочек)

🖖Как устранить напрасные закупки и избыточные запасы? Топ-3 решений:

🟣повышение качества прогнозирования и переход на специализированное ПО (простенькие и кривенькие прогнозы на excel приносят бизнесу десятки и сотни миллионов рублей упущенных возможностей)
🟣локализация поставщиков (сокращаем Lead Time, т.е. срок поставки, вместо зарубежных -> локальные поставщики, в дополнение к федеральным -> региональные поставщики)
🟣управление аналогами на базе ERP (создаем вручную или через ML группы аналогов и учитываем их при расчете потребностей и согласовании заказов)

🖖Как обеспечить приток инноваций и устранить избыточные характеристики? Топ-3:

🟣дни и недели инноваций для поставщиков, активно запрашиваем поставщиков об инновационных решениях ("астрологи объявили неделю упаковки, с 9 по 13 июня отсматриваем всех текущих и новых поставщиков на предмет их возможностей и идей", а потом неделя химикатов и т.д.)
🟣активно обучаем закупщиков и внедряем ТСО / TVO в корпоративную среду - в регламенты, инструкции, бизнес -процессы
🟣создаем культуру открытости инновациям, ящик рационализаторских предложений как в советском союзе, публичное награждение победителей, вручение путевки в Анапу )

🔥Воркшоп прошел на Ура, а в стане подписчиков конверта + 30 человек

Предыдущий пост про сертификацию закупщиков Bidzaar был опубликован во всемирный день больших перемен и прямо перед солнечным затмением

Видимо еще и поэтому он собрал столько откликов и разнообразных реакций 😅

📌 Я посчитал, в личные сообщения мне написали 17 человек (что-то спросить или просто высказаться, всем оперативно ответил), а заявку на сайте на акционную сертификацию специалиста по закупкам оставили больше 50 (!) человек, которым мы уже начали бережно рассылать актуальные карты компетенций для подготовки к предстоящему экзамену

Для всех зарегистрированных в ближайшее время я проведу консультацию для подготовки

P.S. портал возможностей пройти сертификацию на специальных условиях закрывается 4 апреля ровно в 17-00
https://expert-bidzaar.com/certification/

удалил(-а) Вас из группы

🤔 А что, если развитие карьеры в закупках и даже позиция директора по закупкам — это не предел?

Последние 2 года со стороны бизнеса абсолютно необъяснимо растет интерес к должности операционного директора.

Есть идеи, почему?

Лично мое предположение — бизнес почти исчерпал потенциал оптимизации в рамках отдельных функций (закупки, производство, логистика) и сейчас пытается повысить свою маржинальность через отладку кросс-функциональных процессов.

И правильно делает, потому что большое количество потерь зарыто на стыке коммерции и операций:
— неоптимальная (из-за срочности) цена закупки СиМ,
— отсутствие нужной продукции или излишние запасы невостребованной продукции,
— отсутствие складов/транспорта в нужном объеме = переплата за срочность,
— штрафы от клиентов из-за нарушения SLA.

Все это прямо влияет на исполнение целевых значений по EBITDA.

Операционный директор — это одна из ключевых ролей в бизнесе, цель которой — превентивно расшивать ограничения в операциях на пути исполнения плана продаж через настройку кросс-функциональных процессов.

Это если вкратце. А для тех, кто хочет глубже погрузиться в ценность и функционал опердира в компании, моя коллега по курсу «Директор по операциям» Наталия Королева (директор по финансам и трансформации, ex-Teva, ex-P&G) подготовила открытый вебинар, на котором вы сможете разобраться:

— почему на рынке появилась потребность в роли опердира,
— в чем ценность директора по операциям для компании,
— карьерная модель: кто становится ОД,
— ожидания к опердиру на сегодняшнем рынке России: какие навыки, опыт, личные качества ищет бизнес в кандидатах и какие задачи ставит.

В конце вебинара ответим на вопросы и дадим рекомендации по вашему карьерному треку.

Когда: 1 апреля, 17:00 по МСК
Где: онлайн в МТС Линк

Регистрация: my.mts-link.ru/j/CCL/coo

Новое мощное исследование от KEPT "Роботизация в России: вызовы и перспективы до 2030 года"

🔹 Текущее состояние:
- Россия занимает 43-е место в мире по плотности роботизации — всего 19 роботов на 10 тыс. работников (мировой средний показатель — 162).
- Парк промышленных роботов — 12,8 тыс. единиц, что в разы меньше, чем у лидеров (Китай — 455 тыс., Германия —96 тыс.).

🔹 Цель:
К 2030 году войти в ТОП-25 стран по плотности роботизации, увеличив число роботов до 125 тыс. Это требует роста на 38% ежегодно!

🔹 Проблемы:
1. Дефицит кадров: К 2030 году нехватка рабочих в промышленности может достичь 800 тыс. человек.
2. Низкая производительность**: В 5–6 раз ниже, чем в странах с высокой автоматизацией.
3. Высокая стоимость: Российские роботы дороже китайских аналогов из-за зависимости от импорта компонентов.
4. Нехватка интеграторов: Всего 120 компаний внедряют роботов, а для цели нужно 42,8 тыс. установок в год.

🔹 Решения:
- Господдержка: Федеральный проект с бюджетом 35 млрд руб. до 2030 года (субсидии, льготные кредиты).
- Опыт Китая: Активное привлечение технологий, налоговые льготы, создание 6,5 тыс. робототехнических компаний за 5 лет.
- Локальные кейсы: КамАЗ планирует увеличить парк роботов с 231 до 923 единиц, что повысит производительность в 2,5 раза

🔹Вывод:
Роботизация — не просто тренд, а необходимость для конкурентоспособности России. Без резкого роста автоматизации достичь национальных целей будет сложно

🌟🌟🌟 Всемирный день больших перемен отмечается ежегодно 28 марта 🌟🌟🌟

Этот праздник призывает людей выйти из зоны комфорта и сделать решительный шаг навстречу новой жизни

Точное происхождение праздника неизвестно, но идея оказалась настолько востребованной, что быстро распространилась в разных уголках планеты. День больших перемен особенно популярен в Китае, Японии, Вьетнаме, Америке и Мексике, а в России он постепенно набирает популярность.

День больших перемен вдохновляет людей на смелые решения и изменения в жизни. Это может быть:

🌟 Смена работы
🌟 Переезд в другой город
🌟 Поиск нового хобби
🌟 Кардинальное обновление гардероба
🌟 Открытие собственного дела
🌟 Получение дополнительного образования

И именно с сегодняшнего дня система сертификация Bidzaar доступна не только юридическим, но физическим лицам!

Что это такое? В 2022 году мы разработали первую в России собственную систему сертификации закупщиков частных компаний, которая гарантирует, что прошедшие сертификацию закупщики, являются профессионалами своего дела

Сертификация — это подтверждение соответствия третьей стороной. Тем она и отличается от другой формы подтверждения соответствия — декларирования
соответствия. Общей целью сертификации является придание уверенности всем заинтересованным сторонам в том, что продукция, процессы и услуги удовлетворяют установленным требованиям

Система сертификации Bidzaar разработана бизнесом для бизнеса, модель разработана и верифицирована руководителями закупочной функции 11 крупнейших компаний: Группа НЛМК, Dodo Brands, Tele2, Билайн, банк Открытие, Группа ВТБ, банк Home Credit, ОКТО Уголь, пивоваренная компания БАЛТИКА, фармацевтическая компания ГЕНЕРИУМ, МХК Еврохим

Система сертификации закупщиков получила активную поддержку крупнейшего в стране hr- комьюнити HRDome, что подтверждает легитимность и востребованность выдаваемых сертификатов

Преимущества сертификации для специалиста:

*️⃣признание компетенций в профессиональном кругу
*️⃣повышение капитализации личного бренда
*️⃣выявление областей для профессионального развития

Для физ лиц в тестовом режиме доступен пока только 1 из 3 тарифов (самый популярный) - Специалист по закупкам ("Sourcing Expert") и до 4 апреля 17-00 действует специальная акционная цена 9997р., далее она возвращается к обычному значению 16440р.

🐩 Сертификация Bidzaar - это TOEFL в мире закупок и отличный вариант для начала больших перемен

🛒 Оформить заявку можно по этой ссылке:
https://expert-bidzaar.com/certification/

Знаете, чем последний конверт отличается от любого новостного канала? Тем, что его можно читать как вперед, так и назад, материалы не утрачивают своей актуальности. И не повторяются. Поэтому если вы не пролистаете прошлых материалов, то можете упустить что-то важное. Листать назад целый канал конечно никто не собирался, поэтому я сделал для вас готовую подборку с удобной навигацией.

Топ публикаций марта 2025

⭐️ деловая репутация как самый ценный актив компании
⭐️ перспективы ИИ в закупках
⭐️ повышаем дисциплину поставок без штрафов

Топ публикаций февраля 2025

⭐️ SRM № 1 в России
⭐️ Инструкция по выбору курсов повышения квалификации
⭐️ Шахматная доска Kearney - один из лучших инструментов в закупках

Топ публикаций января 2025

⭐️ Цели в закупках на 2025 год - в крупную клетку
⭐️ Логистика производства - дюжина дельных советов
⭐️ Развитие команды в закупках

Топ публикаций декабря 2024

⭐️ Источники для поиска хорошего поставщика
⭐️ Китай 🇨🇳 пара серьезных материалов под скачивание
⭐️ The Role of Procurement in eBANI world

Топ публикаций ноября 2024

⭐️ Снижаем затраты на упаковку на 20-30%
⭐️ Кейс про развитие компетенций 170 закупщиков крупнейшего агрохолдинга
⭐️ Про лучший видео-курс по закупкам в России

Топ публикаций октября 2024

⭐️ Кейс про закупленные запчасти на миллиард рублей
⭐️ Серьезный разговор про снижение затрат на логистику
⭐️ Объявляем войну срочным заявкам в компании

Топ материалов - взять и скачать!

📎 Чек-лист - зрелость закупок в компании
📎 Шаблон Excel для расчета экономии
📎 Чек-лист - оценка функции - Люди, Процессы, Технологии
📎 Метрики результативности в закупках и логистике
📎 Под ёлкой (в комментариях) - самый ценный материал 2024г. - Бенчмаркинг от Клуба Закупщиков

в продолжение недавнего поста про VMS для управления реестрами поставщиков

📈Новый вебинар - "Как снизить риски брака заказа на 50%: помогаем поставщику не завалить сроки и качество"

Для любого заказчика главными критериями выбора поставщика являются три составляющие: качество, стоимость и оптимальные сроки поставки. Однако даже, если поставщик соответствует всем критериям и успешно проходит технические аудиты, то существуют риски, связанные с некачественным и несвоевременным снабжением. Помочь в таких случаях может уникальная техника InEx (инспекции и экспедайтинга), о которой будет рассказано на вебинаре.

Что разберём?
✔️Несколько интересных кейсов
✔️Понятия инспекции и экспедайтинга
✔️Функцию InEx: что это и зачем она нужна?
✔️5 шагов внедрения InEx
✔️Как в 2 раза снизить риски по срокам поставки?

Кто поделится опытом?
Павел Охтин - Зам. руководителя департамента проектных закупок
АО «МХК «ЕвроХим»

🎁 Что получите?- Чек-лист "функция Инспекции и Экспедайтинга"

📆 3 апреля в 11:00

Регистрируйтесь и избавляйтесь от просрочек и брака!

Согласно исследованиям, женщинам требуется от 20 до 45 секунд, чтобы оценить незнакомого мужчину. Некоторым женщинам достаточно всего 3-10 секунд для формирования первого впечатления.

В первую очередь женщины обращают внимание на следующие аспекты:

🟣Внешний вид и фигура (10 секунд)
🟣Глаза (8 секунд)
🟣Волосы (7 секунд)
🟣Улыбка
🟣Обувь
🟣Руки и наличие обручального кольца

Сколько времени нужно мне, чтобы навскидку оценить уровень зрелости закупок компании? 4-5 секунд

Первое на что стоит обратить внимание - это сайт компании, есть ли на нем раздел "Поставщикам". Если нет, то каюк, скорее всего ситуация тяжелая. Если есть, то давайте смотреть что там ожидается увидеть:

✔️ о компании - краткая справка с цифрами, сколько заводов, сколько филиалов, страны присутствия, год основания, бизнес направления, отраслевые награды и рейтинги, в каком городе находится головной офис, выручка и ее динамика

✔️ ценности и принципы компании как заказчика - открытость, инновационность, создание равных условий и т.п. поверьте пожалуйста, даже если вы их просто красиво придумаете и напишите на сайте, то лучше начнете соблюдать, это такое публичное заявление (public commitment), которое неизбежно накладывает отпечаток на сознание участников

✔️ преимущества работы с компанией как с заказчиком - своевременные платежи, постоянно растущие объемы, выполнение обязательств, понятные центры принятия решений и ответственности и т.п.

✔️ закупочная документация в PDF - публичная версия регламента по закупкам (да-да, даже для частных компаний это уместно и правильно), форма договора поставки, инструкции по работе с платформами заказчика и т.п.

✔️ антикоррупционная оговорка - что дескать у нас нет коррупции и мы имеем к этому нулевую толерантность, если столкнулись - звоните или пишите сюда

✔️ потребности заказчика - в идеальном случае не просто текст, а интерактивный виджет с категорийными реестрами заказчика (считай VMS). Cм. пример билайна , раздел "квалификация"

✔️ текущие заказы - тут точно не текст и точно не ссылка на этп, а снова интерактивный виджет, где видны текущие тендеры заказчика и поставщик может сразу же кликнуть и провалиться в любой из них

✔️ форма обратной связи - очень важно - дайте возможность поставщику выбирать категорию из вылетающего списка, а также прикладывать файлы. Еще более важно - убедитесь, что эти обращения куда-то приходят и их кто-то просматривает. В идеале настроить, чтобы они разлетались соответствующим катменам с постановкой руководителя в копию

🐩 и последнее - пока вы окончательно не ушли во внедрение высоких технологий - искусственный интеллект, машинное обучение, блокчейн - сделайте раздел "поставщикам" на сайте компании

Вести с полей - в последнее время поставщики стали очень чувствительно реагировать на улучшение условий оплаты со стороны покупателя. В ответ на уменьшение отсрочки платежа или аванс многие из них готовы идти на серьезные ценовые уступки, текущие тендеры эту гипотезу подтверждают

При авансировании не забудьте про инструменты защиты - банковская гарантия, аккредитив, корпоративное и персональное поручительство, залог, страхование авансовых платежей

Полагаю, что и уменьшение отсрочки платежа способно дать хороший эффект в текущей ситуации

Пробуйте

📌 Когда Excel уже не справляется: зачем бизнесу VMS для управления поставщиками

В новом журнале ReIndustry вышла моя новая статья по теме управления электронными реестрами поставщиков. Рекомендую к прочтению, занятная получилась.
Фрагмент:

Рынок корпоративных закупок в России радикально изменился в 2022 году. Уход западных компаний и их дочерних структур не просто сократил число поставщиков — он нарушил сложившийся баланс в целых отраслях.

Оставшиеся на рынке квалифицированные компании оказались перегружены запросами и начали выбирать заказчиков, с которыми готовы работать.

Эти изменения затронули практически все сегменты рынка: от поставок упаковочных материалов до транспортных услуг. Но особенно остро ситуацию почувствовали компании, работающие с высокотехнологичным оборудованием, научными разработками и сложными производственными процессами.

Бизнес разделился на два лагеря: одни начали системно перестраивать работу с поставщиками, другие продолжают действовать «как привыкли» и «как получится».

Разница между ними становится все заметнее: пока первые формируют устойчивые цепочки поставок и находят новых партнеров, вторые сталкиваются с регулярными срывами сроков и постоянно растущими ценами.

Почему это происходит? Дело в том, что сам подход к поиску и отбору поставщиков безнадежно устарел.

Типичная картина: в крупной компании каждый закупщик ведет свою базу контактов в Excel, при его увольнении эта информация фактически теряется, а новому сотруднику приходится выстраивать отношения с поставщиками с нуля.

В результате реальной конкуренции на тендерах нет — зато есть узкий круг «лояльных» поставщиков, которые получают заказы просто потому, что о них помнят закупщики.

Для решения этих задач существуют системы класса VMS (Vendor Management System):

Это облачное ПО для управления поставщиками, которое позволяет компаниям формировать и поддерживать структурированный пул контрагентов по каждой категории.
Вы можете отслеживать их работу, управлять рисками и автоматизировать закупочные процессы, а также приглашать в свои закупочные процедуры одним кликом мыши.

Внедрение VMS — это не просто перенос списка поставщиков из Excel в облако.

Это полная перестройка работы с поставщиками, которая дает конкретные бизнес-результаты:

🟣Сокращение цикла закупки с двух месяцев до трех недель
🟣Снижение цен на за счет усиленной конкуренции
🟣Защита от срывов поставок через умную систему проверки контрагентов
🟣Повышение надежности цепочки поставок

📎 Читать полную версию статьи

Свалка Газипур - своя, родная, любимая

Свалка Газипур, расположенная на востоке Нью-Дели, является одной из самых крупных и проблемных свалок в Индии. Она известна как "Мусорный Эверест" из-за своей огромной высоты, достигающей более 65 метров и продолжающей расти на 10 метров в год. Свалка уже занимает площадь, сравнимую с 40 футбольными полями

Примерно также растут неликвиды на складах многих компаний. И никому до них нет дела. Закупщики просто покупают ТМЦ по заявкам, склад просто хранит, аналитики просто фиксируют ухудшение оборачиваемости активов каждый год, а фин дир берет дополнительные кредиты по ставке 25% годовых

Иногда в бизнесе возникают энтузиасты, которые кричат - "зачем мы арендуем дорогущие склады и размещаем на них старое барахло?!", "зачем мы возим мусор с одного склада на другой?!", "давайте уже продадим ниже себестоимости и вытащим хоть какие-нибудь деньги", но инициатива наказуема, таких энтузиастов бьют по рукам со словами, что ниже себестоимости продавать нельзя, иначе разница будет вычтена из чистой прибыли компании и это ударит по финансовому результату компании

Мы убеждены, что решение данной проблемы существует, ведь есть успешный опыт победы добра над злом!

🗓 26, 27 и 28 мая мы проводим трехдневную открытую бесплатную онлайн конференцию по теме НВИ (невостребованного имущества).

Фиксируйте в свои календари всего 2 часа в день (с 16-30 до 18-30), где вы послушаете примеры из первых уст от крупнейших российских компаний - как бороться с неликвидами, приносить пользу бизнесу и получать за это премии:

День 1 🖖организация работы с НВИ, вовлечение смежных подразделений, программы мотивации участников

День 2 🖖методы и инструменты продажи НВИ, успешные примеры, как продать дороже рынка и засчитать эту разницу в экономический эффект департамента закупок

День 3 🖖 Аналитика и оценка эффективности работы с НВИ: регламенты, методы расчета, примеры аналитических дешбордов

Пока что это анонс! Скоро насытим программу крутыми спикерами, яркими темами и полезными материалами, сделаем отдельный сайт и максимизируем полезность контента

🐩 мероприятие организовано при экспертной поддержке bidzaar

📌Готовы принять участие или стать спикером?
Просто заполните короткую форму

С 2025 года я приступил к освоению новой для себя области знаний - повышение операционной эффективности в цепи поставок

Как без инвестиций и быстро устранить потери на различных участках бизнеса , снизить затраты , освободить ресурсы и повысить доходность

Буду честен, я не прочитал ни одного учебника по этой теме, но начал тесно общаться с бизнесом, собирать боли и лучшие практики, тестировать гипотезы

И мне открылся целый мир возможностей , пока собираю и проверяю методы и приёмы (уже 117 🔥) для использования в образовании и консалтинге , но скоро начну делиться фрагментарно и с подписчиками конверта

Многие компании исчерпали возможности экспансии и интенсивного роста, теперь намерены расти вглубь и оказывается, что такая магия и правда существует

💥 как увеличить выработку на 10-15% без модернизации производства

💥 как работать на комфортных и безопасных запасах без инвестиций в их обслуживание

💥 как нарастить клиентский сервис без новых ит-технологий

В апреле впервые еду выступать по теме опер эффективности на два зарубежных форума

Открыл ящик пандоры, тех эффектов, что тут есть , мне уже не развидеть

Провел только что ещё две пары по авторской дисциплине "Управление закупками в коммерческом секторе" для студентов РЭУ Плеханова

Экзамен будет в мае и летом у меня образовательная яма, в которой я страдаю всегда , не могу без просвещения

Я тут подумал, а вот что если мне сделать выездной тренинг по передовым технологиям в закупках для подписчиков последнего конверта. Летом. В тепле. В загородном отеле. На берегу Волги. На два дня. С бизнес- кейсами, ролевыми играми, сертификатами об участии, и в отличие от обычных конференций - без единого коммерческого доклада! Идея смелая, расходов много , билеты могут их не отбить, ибо в закупках я разбираюсь намного лучше, чем в продажах 😅

Уровень сложности тренинга отрегулируем - от начинающих менеджеров по снабжению до опытных катлидов и CPO, которые стонут и просят пощады )

Что скажете ? Поехали бы на столь инновационный формат?

Со мной что-то случилось

Мне 41 год. И сейчас от меня будет откровение, о котором вы не просили

Некоторые люди думают, что я преувеличиваю, когда говорю, что консультирую в области закупок крупнейшие российские корпорации - металлургов, нефтегазовых гигантов, ритейл, сотовых операторов, крупнейшие банки. Но это скорее преуменьшение, я живу этим и сегодня даже мои самые простые рекомендации приносят бизнесу сотни миллионов рублей экономии

Иногда, по просьбе коллег, я выезжаю на очные встречи с заказчиками, вчера была одна такая, компания > 400 млрд руб и с офисом на Щелковском Шоссе. На встрече были руководители по закупкам, руководители ИТ блока, директор по безопасности (СБ), фин дир

Директор СБ начал в агрессивной манере рассказывать, как надо унижать поставщиков в интересах своей компании, сочетать в тендерах ВСЕ способы приема предложений от ЭТП до What's App, на ходу переигрывать объемы закупок, заявляя 50 млн рублей и взяв на 3 млн руб., а потом еще плохо платить, чтобы знали свое место

Честно, я сорвался на него, мне все равно на его прошлое - МВД, КГБ, полиграфы и т.п. Но слушать такую бредятину я не могу, я перебил и попросил выделить мне 300 секунд, чтобы эти люди меня послушали и сами решили как работать дальше и какие цели они преследуют в закупках:

1️⃣ Сейчас рынок не заказчика, сейчас рынок поставщика, хорошие поставщики сами решают - в каких тендерах им участвовать, а какие - обойти стороной

2️⃣ Конкуренция в торгах - это путь к экономии, притоку инноваций в бизнес и надежности системы поставок. И , сюрприз- сюрприз, мы этой конкуренцией можем управлять

3️⃣Чем хуже себя ведет Заказчик, тем меньше у поставщиков желания участвовать в его торгах, тем хуже будут бизнес результаты компании

4️⃣Деловая репутация - это не абстрактное понятие, она существует как для клиентов, так и для поставщиков

5️⃣Формула деловой репутации в закупках предельно проста:

🟣Разместил тендер, заверши его вовремя и с выбором победителя! Сегодня цены и доступность товара быстро теряют актуальность, если затягивать с решением , то вы получите сбои в поставках и переплату

🟣Выбрал победителя, оперативно подпиши договор! Желательно сразу в процедуру вложить свою форму или оперативно подписать форму поставщика

🟣Подписал договор? Выбери обещанные объемы в заявленные сроки, даже если с некоторым отклонением. Обманывать с объемами нехорошо, вам поверят, но только один раз

🟣Начались поставки продукции? Оплачивай их вовремя, не срывай платежи. Иначе никогда не увидите действительно особых условий по цене, будет просто скидочка

Можем назвать 4️⃣🆑 - скорость завершения тендеров, скорость подписания договоров, соблюдение объемов, своевременность платежей

📌 А что было дальше с этой компанией - смотрите в следующих сериях

Закупщик и его ед поставщик играют в тендер

от одного только Клуба закупщиков список зарегистрированных участников мероприятия:

(если встретите знакомые компании в списке, обязательно поставьте лайк 😉)

Angara Security
Fix Price
Inventive Retail Group
LIME
NOYTECH SCS
АвиакомпанияS7
Xiaomi
Ависма
Азбука Вкуса
АЙЭФСИЭМ ГРУПП
Акрихин
Алкогольная Сибирская Группа
АСЦ-ХОЛДИНГ
АФГ Националь
Банк Ренессанс
Барилла (Barilla)
Бизнес Кар
Вкусно и точка
ГЕНЕРИУМ
ГК Акрон Холдинг
ГК Аптечная сеть 36,6
ГК Дамате
ГК Т1
ГК ЭкоНива
Гранд Трейд
H&N (ex-Данон)
ЕвроХим
Золотое Яблоко
ИНДИТЕКС
ГК Инмедико
Интакт
Интер РАО
КАРИ
МЕГА
МР Групп
Мултон Партнерс
Национальная нерудная компания
Инжиниринговая компания НИИК
НПО Энергомаш
О2О Холдинг
Озон
ОКЕЙ
ОКТО Золото
ОМИА УРАЛ
ОМК
Орматек
ПАО Акрон
Первая Грузовая Компания (ПГК)
Почта банк
Промомед ДМ
ПЭК
Ренна холдинг
Российская национальная перестраховочная компания (РНПК)
Рольф
Росатом
Ростелеком
Русский Стандарт
Свикс Биофарма
Сегежа Групп
Сибур
Славянск ЭКО
Теле2
Упаковочные решения
Уралхим
Уралхиммаш
Форвард Энерго
Цемрос
Ютекс.ру

CPO&CIO - кошки против собак?

На прошлой неделе состоялась первая в России и крайне необычная конференция двух соседних комьюнити - Ассоциации директоров по закупкам ("Клуб закупщиков") cpoclub.ru и Сообщества цифровых управленцев ("я-ИТ-ы") https://ciocdo.ru/

Мероприятие сугубо закрытое, большое и конечно в самом центре города - что уж тут, повод то какой!

💭 Некий Виктор Коданев закрыл череду докладов с такой дерзкой темой:

Закупки захватывают "поляну":

Как и почему охват категорий в закупках увеличивается каждый год и скоро накроет даже ИТ ?!

🖖В кратком изложении о чем тут речь 🖐

🟣 Рост затрат на ИТ: Глобальный индекс цифровизации бизнеса GDI демонстрирует устойчивый рост, что приводит к увеличению затрат на ИТ в бизнесе. Это требует грамотного управления этими затратами и этими закупками

🟣Эволюция закупочной функции: Закупки становятся более стратегическими, включая управление расходами в реальном времени, категорийные стратегии и оптимизированное управление спросом

🟣Централизация и оптимизация: Бизнес стремится к централизации и оптимизации процессов, что приводит к переходу ответственности за закупки ИТ на департамент закупок

🟣Преимущества департамента закупок: специалисты по закупкам могут провести мультивендорные закупки, выявить переплаты за лицензии ПО и предложить альтернативные решения, что приводит к снижению затрат

🖖Что требуется и ожидается от профессиональных закупщиков IT 🖐

🟣Знание рынка и вендоров

🟣Анализ ТЗ и поиск оптимальных решений

🟣Работа с санкционными ограничениями

🟣Знание профессиональных инструментов

🟣 Обеспечение Compliance и прозрачности

🔥🔥🔥 Самое вкусное для Подписчиков последнего конверта вы найдете в комментариях к этому посту:

😀 полная PDF презентация моего доклада

😀 разбор моего интервью с тремя топовыми экспертами в закупках ИТ

Друзья, на YouTube вышел новый подкаст! Вместе с Евгением Непейвода, основателем компании Novo BI, разбираем, как попасть в список поставщиков крупных компаний, что мешает бизнесу зарабатывать больше, какие ошибки допускают поставщики и как изменились коммерческие условия закупок за последние годы.

Переходите по ссылке, будьте первыми зрителями, оставляйте свои комментарии!

💯 Сам файл я также обязательно размещу в последнем конверте в самое ближайшее время (как сделаю сжатие огромного исходника до формата Telegram)

▶️ https://youtu.be/3DW47DdDpqA?si=svAymo2v2O29AAYj

🌶🌶🌶 Hot news

В предыдущих постах конверта уже были неоднократные отсылки на Клуб закупщиков https://cpoclub.ru/ - единственную в нашей стране Ассоциацию директоров по закупкам, которая существует более 12 лет и объединяет более 120 директоров по закупкам крупнейших российских корпораций

✨ У клуба появился новый сервис - кадровое агентство под таинственным названием "Лунный свет" 🌙

✨ Суть проекта - в закупочной отрасли дефицит квалифицированных кадров. И Клуб закупщиков, как центр притяжения топовых директоров по закупкам, заинтересованных в развитии как своих компаний, так и всей отрасли, выступает в качестве "брачного агентства" для кандидатов, имеющих позитивные рекомендации, и потенциальных работодателей (СРО)

✨ Денег ни с какой стороны не берут, т.к. видят в этом социальную нагрузку. Ключевая особенность лунного света в строжащей конфиденциальности. ФИО кандидатов не раскроют потенциальному работодателю до момента, пока он не подтвердит, что ваш профайл ему подходит

Если вы считаете себя профессионалом в закупках и для вас актуален поиск работы, заполните заявку по ссылке

Форма подходит как для соискателей, так и для заказчиков

Например, сейчас в работе вот такие позиции:

🖖Специалист по закупкам (категория IT) в ведущую международную оптовую сеть
*️⃣ Опыт работы в закупках от 3 лет в международных компаниях

🖖 Директор департамента операционных закупок в ведущую компанию по производству алюминия (релокация в регион)
*️⃣ Понимание ценообразования в промышленности 

🖖 Директор департамента развития закупок в ведущую компанию по производству алюминия
*️⃣ Успешное изменение структур и развитие аналитики в области закупок 

🖖 Категорийный менеджер по торговому оборудованию в fast-fashion retail
*️⃣ Опыт управления группой товаров в категории "торговое оборудование"

🖖 Менеджер по закупкам (непрямые закупки, маркетинговые услуги) в крупную фарм компанию
*️⃣ Опыт работы в закупках от 3 лет, предпочтительно в области маркетинга и на крупных производственно-промышленных предприятиях, особенно в фармацевтике или FMCG

🖖Менеджер по закупкам в розничную компанию, специализирующуюся на товарах для красоты и здоровья
*️⃣ Опыт в некоммерческих закупках от 1 года

🖖Менеджер по тендерам в компанию по производству парфюмерных и косметических средств.
*️⃣ От 3-х лет в закупках. Желателен опыт работы и со стороны поставщика и со стороны заказчика (производственные компании: косметика, БАДы, медицина, нон-фуд ритейл, IT)

🖖 Специалист по закупкам в компанию по производству электротехнической продукции.
*️⃣ Опыт в непрямых закупках от 5 лет

⚡️ Важно - портал возможностей открылся ненадолго:

Форма работает на прием заявок до субботы 15.03.2025г. до 16-00, дальше ссылка закроется на неопределенный срок

(если пост наберет много лайков, то практику сбора анкет через последний конверт обязательно продолжим)

Уже в который раз в чате Последнего конверта замечаю бурные дискуссии и интерес к теме использования технологий искусственного интеллекта в закупках

Капля визионерства вам в ленту - презентация с моего недавнего вебинара прямо по данной тематике

🔔 Особенно рекомендую обратить ваше внимание на занятный слайд № 19, полностью моя инфографика ©

🔔 А еще примеры очень необычных дэшбордов по закупкам, которые я разрабатывал для крупной металлургической компании (вот тут правда NDA, поэтому без подробностей)

Хотите узнать что дальше?

Уже завтра смотрите новый выпуск подкаста на

▶️ YouTube: Не вода - с Непейвода
Ссылка на телеграмм - канал Евгения Непейвода

🐩 И конечно же можно будет посмотреть весь подкаст прямо в Последнем конверте

Знакомство с каналом «История одной закупки»

Хочу познакомить вас с еще одним необычным телеграмм - каналом про закупки «История одной закупки», созданным творческим коллективом кафедры «Закупки» Корпоративного университета ПАО «Газпром нефть». Эксперт и редактор канала – Перевощиков Игорь Сергеевич, Директор программ по контрактной работе ПАО «Газпром нефть».

Коллеги создали научно-популярный телеграмм-канал, посвященный истории снабжения, логистики и проектной деятельности. Здесь рассказывают об интересных фактах закупочной деятельности, связанных с выдающимися и малоизвестными событиями в мировой истории. Здесь собран уникальный материал о грандиозных и курьезных эпизодах в истории, связанных с закупками

К этому сообществу можно присоединиться и в качестве эксперта. Если вам есть что рассказать, вы хотите поделиться своими знаниями, то смело пишите «Хочу стать экспертом» в комментариях под постом.

🔥🔥🔥 Топ-5 размещенных публикаций канала "История одной закупки":

🟣 О закупках, развитии рынка и конкуренции во времена правления Екатерины II

🟣 Операция «Малый Сатурн» - о разрушении системы снабжения 6-й армии Ф. Паулюса как одной из причин разгрома Вермахта в битве за Сталинград

🟣 О том, как снабжались армии Древнего Рима во время походов

🟣 Про тендеры, спасавшие блокадный Ленинград - речь здесь идет отнюдь не про вид конкурсной процедуры

🟣 Пушки для республики Святого Марка – о том, как закупщики Венецианской республики смогли обмануть рыночную конъюнктуру в XVI веке

🐩 И последнее: да-да, я смело рекомендую и другие каналы по закупкам, не опасаясь оттока своей аудитории, во-первых, я всегда за честную конкуренцию 🙂, а во- вторых, за просвещение и расширение кругозора. А канал История одной закупки как раз такой - занятный, с историческим контекстом!

P.S. к тому же я очень уважаю ПАО «Газпром нефть» за их постоянное стремление к развитию лучших закупочных практик, уже не первый год поддерживаю с ними отношения в качестве внешнего эксперта, привлекаемого по самым сложным и запутанным вопросам

Дорогие подписчицы! 🌸

Сердечно поздравляю вас с Международным женским днём — 8 Марта! 🌷 Этот праздник — прекрасный повод напомнить вам, какие вы удивительные, сильные, талантливые и невероятно красивые!

Пусть каждый ваш день будет наполнен теплом, улыбками и вдохновением. Пусть ваши мечты сбываются, а близкие дарят вам любовь и заботу. Желаю вам крепкого здоровья, неиссякаемой энергии, гармонии в душе и счастья в каждом моменте.

С 8 Марта, дорогие! Пусть весна принесёт вам только радость и новые возможности! 💐✨

Всех обнял,
Ваш Виктор Коданев

________________________________________________

Презентации с закупочной секции ММЛФ-2025:

🖖 Как организовать планирование потребностей предприятия в условиях неопределённости
Виктор Коданев
Директор по образованию и консалтингу,
Bidzaar

🖖Развитие поставщиков как фактор антихрупкости системы поставок
Екатерина Никитина
Директор по закупкам,
ГК Рост

🖖Трансформация закупочной функции как комплексный инструмент повышения эффективности
Анна Бузова
Вице-президент по закупкам и логистике,
H&N

🖖Решение когнитивных проблем цифровизации МТО сетевой экономики
Дмитрий Лапин
Директор по закупкам,
РУСАЛ

________________________________________________

Презентации с закупочной секции ММЛФ-2025:

🖖 Как организовать планирование потребностей предприятия в условиях неопределённости
Виктор Коданев
Директор по образованию и консалтингу,
Bidzaar

🖖Развитие поставщиков как фактор антихрупкости системы поставок
Екатерина Никитина
Директор по закупкам,
ГК Рост

🖖Трансформация закупочной функции как комплексный инструмент повышения эффективности
Анна Бузова
Вице-президент по закупкам и логистике,
H&N

🖖Решение когнитивных проблем цифровизации МТО сетевой экономики
Дмитрий Лапин
Директор по закупкам,
РУСАЛ

🆕🆕🆕Воркшоп ММЛФ - как повысить дисциплину поставок, без штрафов

Сегодня ваш покорный слуга, как и половина логистов России и СНГ, провел день на ММЛФ - 2025 (Московский международный логистический форум, который проходит с 3 по 7 марта в кластере Ломоносов)

И между делом так провел воркшоп по теме "Как повысить дисциплину поставок, не прибегая к штрафам поставщику?"

Команды, которые подсаживались за мой стол, выдали целый спектр крутых идей, которые специально для подписчиков "Последнего конверта" я решил структурировать, кое-что добавив от себя. Самую малость 😉

Выделю 3 направления для повышения дисциплины поставок:

✔️ Диверсифицируйте пулы поставщиков:

🟣Следует обогатить пулы поставщиков по категориям и усилить конкуренцию
🟣Реестры поставщиков нужно максимально разнообразить, в пулы следует добавить поставщиков разного типа - большие и маленькие компании, восточные и западные, лучшие в классе и возможно даже no-name / underdogs
🟣При планировании и размещении заказов - обязательно учитывайте индивидуальные возможности и ограничения поставщиков

✔️ Мотивируйте и вовлекайте участников:

🟣Важно ясно донести до поставщиков ваши ожидания по дисциплине поставок и как вы собираетесь данный показатель рассчитывать
🟣Введите понятие KPI поставщика, можете подписать с ними протокол о намерениях по соблюдению данных показателей KPI
🟣Сделайте информацию о КПЭ поставщика доступной .... для поставщика ... в любой момент
🟣Введите систему ранжирования поставщиков (A, B, C, D) с понятным набором прав и привилегий от перехода на другой ранг
🟣Обязательно внедрите одинаковую систему мотивации дисциплины для Поставщиков и для закупщиков, которые их ведут, пусть работают в унисон

✔️ Запускайте мониторинг показателей:

🟣Научитесь считать OTIF или еще лучше DIFOTAI по всем поставщикам, большим и маленьким
🟣Выставляйте целевые значения и обеспечьте развертывание дэшбордов по дисциплине в разрезе Категорий / Сотрудников / Поставщиков
🟣Используйте промежуточный контроль статуса исполнения заказов
🟣Запускайте робота для автоматических уведомлений поставщиков ("Прошло 50% срока, напоминаем Вам...")
🟣Используйте технологию авто-уведомлений с эскалацией:

Если прошло 90% срока, а заказ поставщику (Purchase Order) не выполнен, то авто-уведомление уходит менеджеру по продажам поставщика, если прошло 101% срока, а PO еще не выполнен, то авто-уведомление уходит менеджеру по продажам поставщика + их коммерческому директору, что вот срок прошел, а заказ не выполнен, просим принять меры. А если проходит 130% срока, а PO не выполнен, то авто-уведомление уходит всем + Генеральному директору поставщика, что идет нарушение условий договора. Увидите, дисциплина повысится сразу!

🐩 Всем удачи, штрафы отменяйте и убирайте из договоров, не работают с 2022 года, только раздражают

Не зная броду, не суйся в воду

Хочу поделиться с вами одним из моих любимых инструментов в закупках - матрица разрушения стандартов от консалтингового агентства Kearney

(Disruptive Procurement - если дословно - закупки, разрушающие стандарты)

И специально для подписчиков конверта я перевел матрицу на русский язык и избавил её от англицизмов

🔜 Идея модели проста и элегантна - профессионалу в закупках следует разбираться в том - как поставщик производит нужную нам продукцию и создает добавочную ценность, а еще нужно разбираться в том - как мы в своей компании используем эту продукцию и создаем у себя добавочную ценность для клиента

☕️ Например, как именно поставщик производит стаканчики для кофе? интересно же посмотреть какое сырье он использует, на какой скорости работает линия, много ли образуется брака, какой размер стаканчиков является стандартным в его ассортиментной линейке, а какие вообще размеры он может производить на своем оборудовании, картон он режет сам на продольно - резательном станке (ПРС) из широких форматов или закупает уже нарезанным в бобинах на нужный ему формат и т.д.

☕️ А потом давайте пойдем поработаем денек в нашей кофейне и посмотрим как используются эти стаканчики "на земле", как они хранятся (а вдруг можно увеличить мастер - бокс), легко ли они отрываются друг от друга, совместимы ли эти стаканчики с крышкой или надеть крышечку на стакан с горячим кофе - это сложно и требует сноровки, не протекают ли эти стаканы, достаточно ли они устойчивы, не обжигают ли они руку или требуется еще и картонный кап - холдер, чтобы удержать его в руках?

🌟 Так мы можем сделать вывод, что с точки зрения производства было бы здорово выйти на стандартный размер 240 мл вместо наших сегодняшних 250 мл (так снизим отходы и такие стаканчики у производителя всегда в наличии), а еще мы можем сделать вывод, что надо уйти от нашего требования о белом картоне и перейти на бежевый картон цвета Ivory, что сделает стаканчики существенно дешевле, а выглядеть они будут богаче. А еще мы можем сделать вывод, что нужно чуть-чуть уменьшить диаметр стакана сверху и добавить чуть поверхностной плотности во внешний слой и гидрофобности - во внутренний слой

Так у нас получается 9 групп сотрудников:

1️⃣ Как производится материал не знают, как он у нас используется - тоже не знают. Это кабинетные закупщики. Или Snabzhenus Cabinetus - возможности по снижению затрат у этой категории сотрудников крайне ограничены и остается только уповать на конкуренцию, что "рыночек порешает" и невидимая рука рынка за счет высокой конкуренции сделает свое дело - добавит инноваций и позволит сбить "лишний жир" с поставщиков

2, 3, 4, 5, 6, 7..........

9️⃣ Знают тонкости сырьевой базы поставщиков и их производственного процесса, прекрасно ориентируются в том, как продукция используется на нашей стороне и какую ценность мы создаем для клиента. Тут явно зона прорывных идей! Мол давайте заменим картонные коробки для пиццы на подносы из индийской нержавейки в пиццериях, а еще заменим коробки для пиццы при доставке на пластиковые многоразовые боксы. Сбережем немножко природу, избавим клиента от мусорных пустых картонных коробок, а заодно и сэкономим миллион - другой долларов, тоже хлеб

🐩 И конечно с приближением к 9 базе - помимо прорывных идей для бизнеса и многомиллионой экономии, растет доход и капитализация сотрудника на рынке, давайте об этом тоже не забывать при планировании графика командировок на 2-й квартал 2025 года!

3,5ч съёмка нового подкаста

Уважаемые подписчики последнего конверта,

Я продолжаю вас знакомить с интересными экспертами и занятными Telegram- каналами, на которые я подписан и которые всегда внимательно читаю. Даже не перевожу их в беззвучный режим, представляете?!

И вот вам рекомендация - Руслан Рысляев и его крутейший Telegram- канал "Саня, давай!"

Это канал про закулисье завода, директорские оперативки, цеха и слесарки. Лично я обожаю производственную романтику и просто не мог пройти мимо.

Руслан прошёл путь от стажёра до директора завода.
В производстве уже 20 лет. Ему точно есть что рассказать и чем поделиться. Ссылки на интересные посты:

Когда вот-вот уволят
Как я в Италию на стажировку поехал (юмор)
Несколько слов себе в прошлое
Судьбоносные люди
Много увольнять и много нанимать
Не надо жопить премию, или как я КИПовца хантил
Подарок к Новому Году
Когда хотели уволить, а может и надо было...

А ещё у Руслана есть идея написать роман про начальника производства Саню. Параллельно обсуждать с людьми все их перипетии, дабы собрать концентрированный опыт.

Рекомендую!

Сайт с романом: https://sanya-davay.ru

Telegram - канал "Саня, давай!"

❓ Вопрос для экспертов - зачем нужна конкуренция в закупках

Кто ответит "чтобы сбивать цены!" - может сразу выйти из комнаты. Хотя и это тоже, так что оставайтесь пожалуйста 🙏

Конкуренция в торгах дает три преимущества для бизнеса:

1️⃣ Позволяет сбить "лишний жир", снизить уровень наценки у новых и действующих поставщиков. Э- экономия!

2️⃣ Повышает надежность цепочки поставок, увеличивает количество альтернативных вариантов и запасных "аэродромов". Стойкость!

3️⃣ Конкуренция заставляет участников думать, искать новые возможности и порождает приток инноваций в компанию. Инновации!

Мы много говорили о том, что конкуренция в торгах не может восприниматься профессионалами как данность. Это управляемый параметр, в наших руках её усилить, сделать состязательность более ожесточенной и получить еще больше экономии, стойкости и инноваций для своего бизнеса. И даже понятны методы усиления конкуренции - оформить реестры поставщиков, разместить виджет на сайте, сломать великую китайскую стену и открыться рынку наконец. А еще важно грамотно оформлять закупочные процедуры в части ТЗ и настроек, правильно подбирать функционал электронной площадки под запрос и его особенности, указывать самую подходящую продолжительность торгов, при необходимости использовать технологии 2-х этапных торгов, а может быть и вовсе многолотовые процедуры.

😀 Это целая наука, знаете что нужно знать для увеличения урожайности сельского хозяйства? Агрономию, почвоведение, агрохимию, с/х биотехнологии, агроинженерию, климатологию

Кто еще не познал всех тонкостей агрохимии, но хочет дикой конкуренции и урожайности в своих торгах, тот может просто воспользоваться чужим опытом в благих целях!

Мои коллеги из Bidzaar не поленились, проанализировали десятки тысяч тендеров за прошлый год и сделали подборку эталонных ⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️ закупочных процедур по всем категориям - от изготовления деталей по чертежам до клининга и закупки гофроупаковки. Можно просто открыть любую эталонную процедуру по гиперссылке, посмотреть как она оформлена и сделать похожим образом.

А можно просто использовать кнопку "клонировать" процедуру, оставить настройки теми же и заменить чужое ТЗ на свое, закинуть сети и ждать богатого улова!

Представляете что? Журнал "Финансовый директор" в марте 2025 года опубликует на своих страницах мою авторскую методику оценки состояния закупочной функции предприятия!

Ежемесячный тираж журнала "Финансовый директор" составляет, на секундочку, 64 600 экземпляров! Это профессиональное издание по управлению финансами, ориентированное на финансовых и генеральных директоров, владельцев среднего бизнеса и главных бухгалтеров, вовлеченных в процессы бюджетирования

А сколько баллов набирает закупочная функция Вашей компании? Пишите в комментариях!

🎯Бизнес - кейс "Кто отвечает за точность прогнозов?!"

Осторожно! Бизнес - кейс основан на реальных событиях!

Руководство ООО «Сатурн электро» (название вымышленное) всегда было крайне заинтересовано в снижении уровня товарных запасов и повышении уровня клиентского сервиса. В компании исторически существовало 2 отдельных понятия – план продаж и прогноз продаж.

План продаж используется для мотивации сотрудников подразделений продаж, в каждом периоде им нужно выполнить план продаж, от этого считаются их бонусы, при перевыполнении планов продаж – бонусов становится существенно больше, при выполнении планов продаж менее, чем на 80% – бонусы обнуляются. Прогноз продаж используется для расчета заказов и считается отдельно, ответственным подразделением за расчет прогноза продаж также была коммерческая служба, однако, точность таких прогнозов оставляла желать лучшего (20-25%), прогноз сильно завышался, очевидно для того, чтобы на складах было больше товара и его точно хватило.

В 2021 году прогнозирование продаж перешло в зону ответственности Отдела управления товарными запасами (ОУТЗ), всего за несколько месяцев точность прогнозов продаж удалось поднять в 2 раза до 45-50%. С тех пор отдельно считался план продаж коммерческой службой для целей мотивации коммерсантов, отдельно считался прогноз продаж ОУТЗ для целей расчета плана закупок и плана производства. Однако в 2023 году было принято решение перейти на интегрированное планирование и синхронизировать планы и прогнозы продаж. Под руководством коммерческой службы. Какие это имело последствия для компании?

Точность прогноза продаж снова рухнула в 2 раза, коммерческой службе оказалось не интересно ставить высокие планы продаж, ведь это зона риска, что такие планы продаж не будут выполнены. Как итог – планы продаж оказались чрезмерно консервативны, то есть оказались меньше фактических продаж по ассортименту из 20 000 SKU. Учитывая, что по этим планам рассчитывались заказы на закупку, компания испытала в 2024 году существенные перебои в товаро-обеспечении и через 6 месяцев подобных экспериментов пришлось снова разделять понятия план и прогноз продаж, и снова считать их отдельно

Как такие удивительно нелепые события вообще могут происходить в реальной жизни?! Ведь все эти решения принимаются коллегиально, затем утверждаются на совете директоров. Но слабости человеческие вечны, для большинства наемных сотрудников 15 тыс. руб. собственной премии всегда окажутся важнее 15 млн. руб. упущенной выручки для компании.

🤦‍♂️ «Своя рубашка ближе к телу» — русская пословица, означающая «собственное и семейное благополучие важнее благополучия других людей»

Наш ведь канал про закупки? Так вот в этой истории закупщики сначала сидели без премий из-за профицитов, а потом из-за дефицитов 😅

Построение устойчивой и антихрупкой системы поставок