Возлюби партнера своего как самого себя

У Гребенюка был классный эфир с Дмитрием Грицем — они обсуждали, как искать себе партнера по бизнесу. Хочу поделиться мыслями, которые запомнились. Причем они настолько базовые, что удивляешься, насколько все на самом деле должно быть просто.

Во-первых, если вы хотите начать партнерство с кем-то, важно, чтобы выполнялись 3 критерия:

1) У вас разные компетенции — разные сильные стороны, чтобы вы с партнером могли дополнять друг друга. Например, один разбирается в маркетинге и продажах, а другой — в создании продукта.
2) У вас совпадают базовые жизненные ценности. Вы одинаково оцениваете, что хорошо, а что плохо. Например, вы оба разделяете позицию, что клиент всегда прав и нужно сделать все для его благополучия.
3) У вас не противоречат личные цели. Например, если один хочет строить многомиллиардную корпорацию, а второй хочет построить дом на Истре, выйти из операционки и жить на дивиденды — у вас точно возникнут разногласия. При этом партнеры должны регулярно обсуждать свои цели, потому что они меняются со временем.

И вторая важная мысль. Если строишь партнерство, то заботься о том, чтобы твой партнер заработал много денег. Тогда и ты сам заработаешь много.

На самом деле все точно как в отношениях с девушкой / парнем. Или с любыми другими людьми. Вы должны дополнять друг друга, но и совпадать на фундаментальном уровне. И должны заботиться друг о друге. Все максимально просто, остается брать и делать.

#ментальное

Почему у Анны Асти гениальные песни

Нагрузил я вас продуктовыми стратегиями, давайте теперь о чем-то приятном. Об Анечке, нашей царице, Асти. Разберем ее песни с точки зрения маркетинга. Я искренне считаю, что это один из лучших музыкальных проектов в истории современной России.

Для начала — зачем людям вообще нужна музыка? Музыка для нас — это саундтрек к нашей жизни. Музыка усиливает переживаемые нами эмоции. Например, когда мне грустно, я могу включить Три дня дождя, чтобы усилить тоску. Когда я тренируюсь и хочу получить заряд тестостерона, я включаю какой-нибудь жесткий фонк. Когда я сижу на даче с друзьями, мы можем спеть под гитару "Жить в кайф" Макса Коржа.

Также важно, чтобы человек в тексте песни узнавал себя. То есть исполнитель в тексте должен говорить такие слова, которые слушатель сам хотел бы сказать про себя.

Чем лучше слушатель узнает себя, чем шире потенциальная аудитория и чем чаще испытываемая эмоция — тем популярнее может быть песня. Поэтому если мы гениально спели балладу о том, как бухгалтер сводит баланс — такая песня вряд ли станет хитом, потому что бухгалтеров не так много и на них всем пофигу. Да, прикиньте, популярность музыки тоже можно разложить на параметры, это не магия какая-нибудь.

Так в чем же гениальность песен Асти?
1. Песни направлены на максимально широкую аудиторию — девушки от 15 до 40 лет.
2. Песни усиливают эмоции, которые возникают у девушек каждый день: бывший мудак, я сильная, я справлюсь.
3. Тексты максимально прямолинейные и понятные. Без сложных метафор Анна говорит слова, которые каждая девушка хотела бы слышать о самой себе:
— Я такая классная, что бывший бухает после расставания со мной
— Меня так ранили бывшие, что теперь мое сердце стало драгоценным камнем
— Бывший хочет вернуться ко мне, но я сильнее и он мне уже не нужен
4. Анна работает фокусно с этой аудиторией. Она не делает кучу песен в разных стилях с разными смыслами. Она поет примерно об одном и том же для одних и тех же людей. И это дает результат.

Прям как в учебниках маркетинга — выбираешь большой целевой сегмент, закрываешь потребности этого сегмента своим продуктом. Не могу вспомнить ни одного другого похожего музыкального проекта. Разве что, возможно, Ранетки с песнями для девочек-подростков.

Вот такие мысли. Если вам интересна музыкальная индустрия — делитесь своим мнением в комментариях — буду рад подискутировать :)

#маркетинг

Все стратегии запуска нового продукта в одном месте

Это сборный пост, который вы можете сохранить себе в избранное. И перечитывать его, когда планируете запустить новый продукт. А также рекомендую скинуть этот пост своим друзьям, кто планирует запустить что-то новое. Да, вот так "незаметно" я работаю над рекомендациями.

Потому что сейчас в инфополе все говорят, что при запуске продукта надо посчитать размер рынка и провести кастдев аудитории. Но мало кто подсвечивает, как действовать в зависимости от стадии развития рынка. Хотя это напрямую влияет на успех продукта.

Стратегия №1 — когда рынок активно растет, количество потенциальных клиентов каждый месяц увеличивается.
Тогда мы можем ничем не отличаться от конкурентов, сделать продукт как у всех. Главное как можно активнее привлекать новичков. Я сам однажды делал продукт на растущем рынке — это было захватывающе :)
— Читать подробнее про стратегию №1

Стратегия №2 — когда рынок почти не растет, но и не консолидирован. То есть на рынке много мелких игроков и нет крупных монополистов. Тогда нам надо нишеваться — выбрать конкретный сегмент аудитории и сделать продукт именно под этих людей.
— Читать подробнее про стратегию №2

Стратегия №3 — когда рынок почти не растет и при этом жестко консолидирован. Когда есть 1-3 крупных игрока, которые держат бОльшую долю клиентов. Тогда мы можем найти слабое место у крупного конкурента, прийти к его клиентам и предложить свое решение в качестве "дополнения". Мол, не отказывайтесь от текущего решения, а используйте наше решение вместе со старым, чтобы избавиться от проблем.
— Читать подробнее про стратегию №3

Стратегия №4 — когда рынок не растет, жестко консолидирован, но в мире появилась новая технология, либо мы сами создали такую технологию. Тогда мы делаем решение на основе этой технологии, которое в 5-10 раз превосходит старые решения лидеров рынка. И начинаем агрессивно отбирать аудиторию у лидеров.
— Читать подробнее про стратегию №4

Фух, серия закончена. Пока что это один из самых важных материалов, которые я выпускал. Пока я писал эти посты, я сам для себя извлек кучу уроков. Надеюсь, вам этот материал тоже поможет принимать правильные решения, когда вы захотите запустить новый продукт.

Если у вас есть чем дополнить любую из этих стратегий — смело пишите в комменты, давайте развивать знание вместе!

#маркетинг #продукт #база

Стратегия запуска продукта №4

А вот и финальная стратегия запуска нового продукта на рынок. Боюсь, что это самый сложный путь, который требует огромной уникальной экспертизы. Но это путь, который ведет к самым большим деньгам.

Что происходит с рынком — рынок не растет и жестко консолидирован. 2-3 лидера занимают основную долю. Текущие решения устоялись, люди к ним привыкли.

Как действуем мы — создаем подрывную инновацию (хаха, легко сказать). То есть либо сами создаем новую технологию, либо берем чужую новую технологию и на ее основе придумываем новый способ решать старые задачи. Чтобы решать задачи новым способом стало в 10 раз быстрее / легче / дешевле, чем раньше. А дальше агрессивно нападаем на текущих лидеров и отбираем у них клиентов.

Самое сложное здесь — создать эту новую технологию. Либо дождаться ее появления, а потом сделать продукт на ее основе.

Как работать в В2В — тут мы снова начинаем работать с "экономическим" покупателем, которому мы опять должны объяснять, как его компания заработает за счет внедрения нашего инновационного решения. Напомню, обычно это владельцы, гендиры, коммерческие директора, операционные директора.

Пример в В2С — рынок поисковиков прямо сейчас. С начала 2000-х весь мир пользовался Google. А в 2022 люди начали искать инфу через Chat GPT, Perplexity и другие ИИ сервисы. Новая технология открыла дорогу новым решениям, которые дают результат на порядок быстрее и лучше стандартного поисковика.

Ну или Тинькофф банк начал набирать обороты с развитием интернета. Потому что до этого в России все банки были офлайн. А появление мобильных технологий позволило создать новый онлайн банк.

Пример в В2В — до появления SpaceX США регулярно пользовались услугами Роскосмоса по доставке людей и грузов на орбиту. Больше никто это делать не умел. Но затем Илон Маск собрал хороших инженеров и они создали свои космические корабли, более эффективные и дешевые. И теперь США практически не зависят от российских «Союзов».

А если посмотреть в целом, ИИ — это та самая новая технология, на базе которой сотни тысяч предпринимателей сейчас пытаются построить новый продукт. У кого-то из них это точно получится — и нас ждет несколько десятков новых крупных корпораций. Как когда-то развитие мобильных устройств и мобильного интернета легли в основу Uber, Airbnb, Spotify и других. А до этого развитие обычного интернета породило Google, Яндекс, ВК и т.п.

— Стратегия №1 | Стратегия №2 | Стратегия №3

#маркетинг #продукт

А напихайте мне в панамку

Сегодня пока гуляли девушка накидала мне обратной связи по каналу (солнце, спасибо, я себе все записал). И я понял, что возмутительно давно не спрашивал фидбэка у вас.

Друзья, поделитесь мнением по этому каналу! Что вам не нравится? Что бесит? Чего в нем не хватает? Или что является лишним? А что наоборот вам нравится и этого хотелось бы больше?

Пишите как есть, не бойтесь обидеть. Я буду благодарен вам за любую обратную связь. Хочу, чтобы этот канал был для вас интересным и приносил пользу, помогал вам решать реальные жизненные задачи. Чтобы вам было не стыдно делиться им с друзьями 🙂

Подозреваю, что комментариев будет не много, потому что порой реально сложно давать обратную связь. Но те кто смогут поделиться мнением — заранее большое вам спасибо!

Стратегия запуска продукта №3

Продолжаем рассматривать верхнеуровневые стратегии, как запускать свой продукт на рынок в зависимости от стадии зрелости этого самого рынка.

Что происходит с рынком — рынок не растет и жестко консолидирован. 2-3 лидера занимают основную долю.

Как действуем мы — если мы не можем сделать подрывную инновацию, которая затмит продукты лидеров, то отбить у них клиентов вряд ли получится. Поэтому пойдем с черного хода.

Берем какую-то проблему наших конкурентов и делаем продукт для ее решения. А затем предлагаем этот продукт клиентам конкурентов в качестве надстройки к основному продукту.

Как работать в В2В — здесь мы скорее всего будем работать не с экономическим и не с техническим покупателем, а с "конечным эксплуатантом". Обычно это линейные менеджеры, которые непосредственно пользуются продуктом.

Пример в В2С — рынок мессенджеров сейчас. Люди пользуются либо телегой, либо вотсапом, новый мессенджер хрен внедришь. Зато в телеге можно делать ботов и мини-аппы — на которых вырастает огромное количество новых продуктов.

Пример в В2В — рынок CRM систем прямо сейчас. В России весь рынок заняли AMO CRM и Битрикс. Делать свою CRM с нуля уже поздно. Зато можно сделать дополнение и встроить его поверх текущей CRM системы.

Или вот недавно увидел прикольный кейс в курсе от Naumen. Португальский сервис для речевой аналитики для колл-центров выходил на рынок Филиппин, где уже доминировал конкурент из США. Команда не стала конкурировать в лоб, а сделала функционал, которого не хватало у конкурента. И начала предлагать свое ПО клиентам конкурента — как дополнение к их существующему решению. В итоге команда получила 10 крупных клиентов.

Но вообще ситуация, когда рынок захвачен лидерами, на мой взгляд, самая тяжелая для запуска продукта. Это как выпускать свой поисковик и конкурировать с Гуглом. Хотя... об этом уже поговорим в понедельник 😉

— Стратегия №1 | Стратегия №2 | Стратегия №4

#маркетинг #продукт

Стратегия запуска продукта №2

Продолжаем серию постов про вывод продуктов на рынок. В них я описываю верхнеуровневую стратегию — в зависимости от степени зрелости рынка, на котором мы собираемся работать.

Что происходит с рынком — рынок особо не растет, но жестко не консолидирован. То есть на рынке нет явных лидеров, которые подмяли под себя 80% клиентов, а наоборот — много мелких игроков.

Как действуем мы — если в прошлой стратегии мы могли сделать продукт, ничем не отличающийся от конкурентов, и пылесосить всех новых клиентов, то в данной ситуации так сделать не получится, ведь большого притока новых клиентов на рынке нет. Поэтому нам придется нишеваться. То есть найти определенный сегмент аудитории, который не сильно удовлетворен текущими решениями и готов платить хорошие деньги за наш продукт. Мы должны адаптировать продукт конкретно для этого сегмента и всеми силами стараться привлекать именно его.

Как работать в В2В — теперь мы можем целиться не только в "экономического" покупателя, но и в "технического". То есть в менеджера, который мыслит не категориями окупаемости инвестиций, а хочет найти лучшее решение на рынке для своей компании. Как правило, это технические директора, директора по закупкам и другие руководители своих направлений.

Пример в В2С — рынок кафе и ресторанов прямо сейчас. Там нет игроков, которые занимают большую часть рынка. Самая крупная сеть фастфуда в России — Rostics — имеет всего 1000 точек. Очевидно, что остальной рынок содержит еще огромное количество мелких сетей и одиночных заведений. При этом рынок насыщен и растет медленно, чуть выше темпа инфляции.

Поэтому если мы хотим запустить свое кафе, мы должны очень жестко нишеваться на конкретный, желательно растущий сегмент ЦА. Например, так сделала сеть Chicko — это сеть кафе с корейским стрит-фудом. Они нацелились на аудиторию любителей корейской поп-культуры. Сейчас это один из самых быстрорастущих проектов в ресторанной сфере, потому что аудитория любителей кей-попа тоже растет.

Пример в В2В — рынок digital агентств прямо сейчас. Агентств дохренища, но на рынке нет монополистов. Поэтому чтобы выживать, агентствам нужно нишеваться на конкретную отрасль — например, делать таргетированную рекламу для медицинских клиник, SMM для автосервисов и т.п.

Если у вас есть примеры из вашей практики — приглашаю вас делиться в комментариях! Будет отлично, если вы сможете дополнить мои мысли.

— Стратегия №1 | Стратегия №3 | Стратегия №4

#маркетинг #продукт

Стратегия запуска продукта №1

Сейчас помогаю одним классным ребятам, они делают IT решение по работе с данными для крупных корпораций. Пока мы искали для них пути развития, я сформулировал 4 стратегии для запуска нового продукта в зависимости от зрелости рынка. В учебниках уже вдоль и поперек изъезжена тема стадий развития рынка. Но моя структура пока что лично мне кажется наиболее складной, поэтому буду делиться с вами в формате 1 пост — 1 стратегия.

Стратегия №1 — для растущего рынка

Что происходит с рынком — рынок растет. Т.е. каждый месяц увеличивается количество людей / компаний, которым нужен такой продукт как наш.

Как действуем мы — мы можем позволить себе ничем не отличаться от конкурентов, а просто делать продукт как у всех — и пылесосить новых пользователей, заходящих на рынок.

Как работать в В2В — целиться в "экономического" покупателя, как правило это владелец, гендир, операционный или коммерческий директор. Мы будем позиционировать наш продукт как инновацию, которая поможет им сэкономить или больше заработать.

Пример в В2С — рынок VPN в 2022-2023 годах. Спрос на VPN резко вырос из-за блокировок зарубежных соцсетей. Можно было просто сделать свой VPN-сервис и забрать часть новых пользователей.

Пример в В2В — рынок digital агентств в 2010-х. Интернет набирал обороты — все больше и больше компаний заказывали себе сайт и интернет рекламу. Фрилансеры, кто начинал в то время, спокойно могли построить агентство и работать с разными заказчиками, спроса на всех хватало. И никому не нужно было нишеваться :)

P.S. наверняка здесь есть люди, которые строили продуктовую стратегию в зависимости от стадии зрелости рынка. Буду рад вашим дополнениям к посту 🙌

— Стратегия №2 | Стратегия №3 | Стратегия №4

#маркетинг #продукт

Вот сидела себе обезьяна на ветке, ела бананы, кидалась какашками в других обезьян. Но почему-то обезьяне этого было мало. Поэтому она эволюционировала.

В итоге обезьяна взяла в руки палку, поверила в бога, придумала рабство, построила корабли и освоила всю планету. Потом разобралась в ядерных реакциях и изобрела способ уничтожить эту же планету. А потом ещё немножко разобралась в законах физики и 64 года назад впервые успешно покинула свой земной шар. Каждый раз обезьяна делала то, что до этого считала невозможным.

Если честно, у меня захватывает дух, когда я думаю, что раньше вокруг были только кусты, деревья и поля. А теперь на этих местах огромные задания, светящиеся билборды, машины, проклятые самокаты. Обезьяна проделала огромный путь.

Так что, друзья, этим постом хочу напомнить, что в жизни нет ничего невозможного, если это не ограничено законами физики. Да и они тоже не сильно нас сковывают. К слову, современные законы физики объясняют наличие параллельных вселенных. И это не какая-то теория заговора, а реальная теория, которую обсуждают умнейшие из приматов.

Поэтому раз Юра не зассал полететь в космос, то и у нас с вами все получится с нашими целями 😉

Мы стали забывать базу

Вот люди ведь любят проводить рабочие встречи? Или собирать отчеты. Или делать какие-то исследования. Как пел классик: любит наш народ всякое...

Поэтому нежно напоминаю — любая неразвлекательная информация нужна исключительно для того, чтобы мы на ее основе приняли какое-то решение.

Отчет, на который посмотрели и положили в стол — хреновый отчет. Встреча, на которой что-то обсудили, но никто не составил план действий — хреновая встреча. Новости, которые мы просто читаем и ничего после этого не делаем — бесполезная информация.

Вот алгоритм, к которому я сам себя приучаю:
1) Сначала определяю, какое решение мне надо принять. Между чем и чем мне надо сделать выбор.
2) Затем понимаю, какой информации мне не хватает, чтобы принять правильное решение / сделать выбор.
3) Собираю информацию
4) Принимаю решение

Например, недавно на работе мне надо было решить, в каких странах тестировать новый рекламный канал. Мы провели небольшой ресерч в ЛатАме и Ближнем Востоке, на его основании выбрали несколько стран —> запустили рекламу.

Исключение составляет разве что обучение. Когда мы изучаем полезный контент, не чтобы принять какие-то конкретные решения, а чтобы повысить свою насмотренность.

#продуктивность #база

В2В и В2С продажи похожи сильнее, чем мы думаем

Наткнулся на классный пример в книжке, делюсь! Рассмотрим 2 "разных" компании:
1) В2В — ИТ-интегратор, внедряет в компании ИТ продукты стоимостью 100-200 млн руб.
2) В2С — Строительная компания, делает коттеджи за 100+ млн руб.

❓Чем они похожи?

1) Количество покупателей. В России 5-6 тыс компаний, способных купить такой дорогой софт. И 3-6 тыс богачей, способных купить подобный дом. Но у части клиентов уже есть нужный софт или дом, часть вообще не заинтересована в продукте, а оставшиеся не собираются решить вопрос все вместе за один год. В итоге всего 5-10% от общего числа клиентов сделают покупку в текущий год. То есть на каждом рынке в год мы имеем примерно 500-1000 покупателей.

2) Нерегулярный спрос. Покупка обоих продуктов — редкое событие, происходит раз в 10-20 лет. Мы не можем точно сказать, какие компании в этом году захотят внедрить новую ИТ систему, а кто из миллионеров решит построить дом.

3) Длинные циклы сделки. Оба продукта (ИТ и дом) сложные и несут большие риски. Поэтому подбор решения занимает кучу времени. И там и там клиенты хотят, чтобы их как следует обучили и проконсультировали.

В итоге методы продвижения дорогих ИТ-продуктов и элитных коттеджей очень похожи. Ну а сделать лендинг и запустить таргетированную рекламу, чтобы поймать 500-1000 чел в год — отличный способ потратить деньги.

Так что вывод стар как говно мамонта — прежде чем выбирать способ продвижения, изучите, как ваша аудитория ищет подобные продукты. Например, менеджеры компаний могут консультироваться с внешними экспертами по поводу ИТ-систем. А богачи обращаются в архитектурные и дизайнерские бюро за проектом дома.

***

Этот пример из книги Арсения Кутового «Брендинг на промышленных рынках». Очень классная книга для всех, кто делает В2В продукты. Не смотрите на слово "брендинг" в названии — книга в целом раскрывает, как В2В покупатели принимают решения и как продавать свой продукт в компании. Конечно, нельзя стать гуру В2В продаж после одной книги. Но лично мне она добавила важные кирпичики в мою картину мира. Так что рекомендую!

#маркетинг #книги

Какая книга, фильм или обучение повлияли на вас больше всего?

Пару недель назад я был на нетворкинговой встрече. И там один из вопросов, которые мы обсуждали в группах, был: "Какая книга, фильм, курс, другой инфо- или медиапродукт повлияли на вас больше всего?"

Мне очень понравился этот вопрос. Во-первых, он заставляет подумать, что вообще сформировало меня самого тем, какой я есть сейчас? Во-вторых, крайне интересно посмотреть, что влияло на мировоззрение других людей.

Поэтому приглашаю вас поделиться в комментариях своей историей :) Какая книга, фильм, курс или что-то еще повлияло на вас больше всего? Что это было, в чем выражалось это влияние? Как это влияние проявлялось в вашей жизни раньше или проявляется сейчас?

Я тоже поделюсь, ловите мою историю в комментариях 👇

UPD 09.04.25 — нда, «Никто не пришёл на фан-встречу» 😶 на нетворкинге этот вопрос очень вдохновил участников. А в тг-канале никто на него за 2 дня не захотел отвечать))

Бизнес по-еврейски

В 2019 году половина из десяти самых богатых людей мира по версии Forbes имела еврейские корни. А по некоторым подсчетам ~20% всех миллиардеров — евреи. У меня этот факт давно вызывал любопытство. Типа что такого знают эти ребята, что помогает им добиваться успеха?

А в феврале товарищ посоветовал мне книгу «Бизнес по-еврейски. 67 золотых правил» — там описаны правила жизни на основе священных и светских книг иудаизма, применимые к коммерческой деятельности. Делюсь с вами правилами, которые запомнились лично мне.

1. Относись к чужому имуществу как к своему
Книга делает большой акцент на том, что нужно беречь имущество других людей. Не вредить ему, не красть, защищать его. И даже не покупать краденое (в том числе пиратские фильмы, музыку и т.п.). Если что-то стоит денег — либо заплати, либо не бери это.

2. Помогай и давай милостыню всем, кто нуждается
Если кто-то просит помощи — помогай. Если бедняк на улице просит милостыню — обязательно подай. В целом книга велит соблюдать презумпцию невиновности и помогать всем, кто попросил — даже если ты не можешь быть уверен, действительно человек нуждается или обманывает тебя.

3. Всегда указывайте источник информации
Неожиданно было увидеть такое наставление. Смысл в том, что если ты рассказываешь другим людям мысль, которую ты узнал от кого-то — ты обязан указать автора. Чтобы не красть его интеллектуальный труд. Признаюсь, я периодически пишу посты на основе книг или лекций — и далеко не всегда указываю источник. А делаю вид, будто это я самый умный и сам все знаю.

В целом я рекомендую прочитать эту книгу всем. Там 100 страниц, можно осилить за 4 дня. В ней перечислены очень простые, но фундаментальные правила, как надо жить эту жизнь. И я вот верю, что если следовать этим правилам, то можно завести теплые отношения с большим количеством людей. А дальше эти люди органически помогут добиться желаемых целей.

И при всей простоте — соблюдать правила супер сложно. Я вот пока не могу представить, как по вечерам не смотреть спираченные зарубежные фильмы на Рутубе. Или как указывать авторство ко всем интересным мыслям, которые я где-то нахожу. Или как давать милостыню всем попрошайкам на улице и отогнать мысли, что это организованная преступная сеть. Короче, есть над чем думать и работать))

#ментальное #книги #база

Расскажу интересную штуку, о которой вы не задумывались. Вот вы раз в 1-2 дня выкидываете мусор и периодически видите увозящие его грузовики. А вы когда-нибудь думали, что на самом деле это очень сложный бизнес процесс? Особенно, если задача — сделать его экономически выгодным.

1) Начнем с того, что у нас есть машинки-мусоровозы и точки на карте — мусорные баки. Машина стартует маршрут от базы, собирает мусор и едет на разгрузку. Так повторяется два-три раза в день. Более-менее похоже на обычную доставку. Но на самом деле она сильно сложнее, чем у условного Озона.

2) Подавляющий процент перемещения происходит по дворам, а не дорогам. Это реально сложно — выгляните в окно и оцените степень запаркованности. А мусоровоз — машинка бодипозитивная, то есть, с нехилыми габаритами. Психологически для водителя это реально тяжело: пока отманеврируешь между бмв и мерседесами, отпотеешь пару кг воды.

3) Дальше мусорные баки. Они тяжелые, их надо туда-сюда двигать. Этим занимаются грузчики в экипаже: чем больше грузчиков, тем меньше время на разгрузку бака. Теоретически, можно напихать в мусоровоз толпу грузчиков, но им надо платить. Приходится искать баланс между скоростью работы и стоимостью грузчиков.

4) Есть еще элемент непредсказуемости — у мусоровоза ограниченный объем контейнера. Если вы неплохо покуролесили за выходные и выкинули мусора больше, чем мы ожидали — водителю придется ехать на разгрузку раньше плана. Тогда маршрутный лист идет в очко, а компания несет незапланированные затраты.

5) Ну и вишенка — «доставку» мусора перенести нельзя. Он регламентируется СанПином и несоблюдение карается денюжкой.

Это все мне рассказал Андрей — раньше он строил логистику в Ozon и был продактом в Skyeng и Yandex — а потом пошел директором по продукту в компанию, которая занимается вывозом мусора. И теперь он развивает процессы логистики, чтобы компания тратила меньше на доставку и зарабатывала больше прибыли.

Андрей пишет про развитие продуктов и просто делится прикольными историями из практики. А еще у него хорошее чувство юмора, поэтому посты у него не такие душные, как у меня. Очень рекомендую почитать историю, как с помощью одной маркетинговой активности в его телеграм канал набежали бабульки — я ржал в голос)) Ну и обязательно подписывайтесь на Андрея, куда уж без призыва к действию!

Серьезная проблема большинства компаний

Как ни странно, этот кликбейтный заголовок полностью отражает суть поста. Короче, я время от времени работаю с разными командами как трекер / консультант — помогаю им растить доход, решать проблемы с маркетингом, с продуктом и т.п.

Первым шагом мы чаще всего считаем юнит-экономику по месячным когортам за последние 6-12 месяцев. Смотрим, сколько лидов пришло за каждый месяц, сколько из них сделали первую покупку, сколько из них затем купили повторно.

Чаще всего запрос команды — «Как привлечь больше клиентов?». Но почти всегда простой когортный отчет показывает, что проблема не в недостатке новых клиентов, а в том, что ❗️клиенты массово отваливаются после 1-й покупки.

Вымышленный пример на основе реальных — небольшой интернет магазин уходовой косметики (юнит-экономика на скрине).

— Клиенты приходят органически из поиска и по сарафану
— В месяц получают в среднем 350 новых лидов
— Дальше лиды с конверсией около 31% совершают покупку
— Затем только ~11% первичных покупателей возвращаются и делают вторую покупку.
— И только ~20% повторных покупателей возвращаются за 3-е покупкой.
— В итоге средний LTV (доход с каждого нового клиента) — 5670 руб.
— А каждый новый клиент совершает в магазине всего 1,13 покупки.

Почему это плохо:
— Когда каждый клиент приносит нам всего 5670 руб — у нас нет шансов на масштабирование бизнеса через платные каналы.
— То есть для такого бизнеса мы не можем запустить условную рекламу в Яндексе, потому что она тупо не окупится.
— Один клиент из Яндекса будет стоить нам скорее всего больше 10 тыс руб, а заплатит нам 5600 р. А в эти 5600 входит еще и себестоимость, налоги и т.п.

Что делать — учиться возвращать клиентов. Чтобы 1 клиент приносил не 5600 р, а 20 000+ руб. Первый набор действий:
— Пообщаться с клиентами и узнать, почему не покупают повторно
— Доработать продукт на основе фидбэка от клиентов
— Делать регулярные рассылки по имейлу и в мессенджеры
— Внедрить систему лояльности
— Повышать чек, чтобы 1 покупка сразу приносила больше денег

Вывод — если ваша бизнес модель подразумевает повторные продажи, посчитайте, точно ли у вас все с ними в порядке. Или клиенты отваливаются после 1-й покупки.

#маркетинг #продукт #кейс

Подвиги — изобретение дьявола

Нравится пример из книги Николая Молчанова:
Самолет 1. Во время полета неожиданно отказывает двигатель. До ближайшего аэропорта не дотянуть, пассажиры в панике. Пилоты рискуют и сажают самолет на свекольном поле. Все живы, пилотам присуждают награды.
Самолет 2. Инженер проводит плановый осмотр и замечает неисправность в двигателе. Рейс задерживают, неисправность чинят. Затем самолет взлетает и без происшествий долетает до пункта назначения.
❓Какой фильм вы хотели бы посмотреть, а в каком самолете хотели бы оказаться?

Короче, этим постом хочу заявить, что я ненавижу подвиги. Если кому-то нужно совершить подвиг, это означает только одно — что перед этим кто-то хреново выполнил свою работу.

Любые геройства чересчур романтизированы книгами и кинематографом. Если ты живешь без подвигов — это значит, что ты думаешь наперед, заранее просчитываешь риски и не допускаешь критических проблем.

Жалко, что невозможно учесть все на свете. Все равно где-то что-то не учтешь. Или еще хуже: кто-то другой сделает свою работу через жопу — и бац, давай разгребай возникшую жесть.

Короче, желаю всем нам думать наперед и развиваться без необходимости совершать подвиги.

#менеджмент

Вы работали в компании, где была миссия?

Кажется, многие владельцы пытаются внедрить миссию для своей компании, но у всех получается хреново. Я еще ни разу не видел компанию с хорошей миссией, которую бы знали и разделяли большинство сотрудников.

Но зачем вообще компании нужна миссия? Нельзя ли просто работать ради денег? Да в целом можно. А миссия, на мой взгляд, помогает решать 5 задач:

1) Повышает эффективность (мотивацию) руководителей и сотрудников — типа не только ради денег стараемся.
2) Помогает нанимать правильных людей — привлекать своих и отсекать чужих.
3) Упрощает управление компанией — сотрудники сами составят план действий, исходя из миссии.
4) Уменьшает текучку кадров.
5) Позволяет платить чуть меньше — потому что не только ради денег стараемся.

Но у меня нет примеров компаний с хорошей миссией. А у вас есть? И вообще нужна ли компании миссия, на ваш взгляд? Или нормально можно без нее просто зарабатывать деньги? Буду рад вашему мнению в комментариях!

#менеджмент

Что мы делаем, когда реальность не совпадает с ожиданиями? Когда несколько месяцев не выполняем план продаж. Когда хотела принца на коне, а в жизни он галопом только в пивнуху бегает. Когда хотел быть космонавтом, а в итоге 5/2 фигачишь в экселе.

Легко дать совет: поменяй команду продаж, расстанься с прынцом, отправь заявку в Роскосмос. Но в жизни мы часто просто снижаем планку. Потому что если мы долго не можем дотянуть реальность до ожиданий — мы расстраиваемся. Но наш мозг не хочет, чтобы мы печалились. Поэтому если не получается поднять реальность наверх, надо опустить планку вниз.

Пример из жизни — я сейчас тренирую выход в стойку на руки из мостика. 3 месяца долблю это упражнение — не получается. В какой-то момент подумал — да и бог с ним, научился нормально вставать в мостик — уже хорошо. Попробую выучить другой кульбит. А потом прочитал в книжке про снижение планки и поймал себя на этом. В общем, продолжаю тренироваться.

Так что и вам, друзья, желаю сохранить эту мысль и не опускать планку, когда вы сталкиваетесь с трудностями. Потому что однажды вы точно их преодолеете — и ваша жизнь будет на совсем ином уровне.

❓У вас были ситуации, когда что-то долго не получалось и вам очень хотелось понизить свою цель, но вы дожали до конца? Погнали делиться вдохновляющими историями в комментах)

#ментальное #продуктивность

У России 2 пути: таро и бабл ти

Вы замечали, какой сейчас дикий спрос на астрологию и другую эзотерику? Осенью 2024 я выступал на конфе по маркетингу, там была зона со всякими развлечениями. Помимо прочего там сидели 2 девушки, которые раскладывали таро. Сцук, к ним стояла огроменная очередь. В другие развлечения очереди не было!

В декабре у нас был корпоратив — там наши эйчары тоже посадили тарологиню. Половина сотрудников бухала прямо в очереди к ней.

У моей подруги рекрутинговое агентство. Недавно она рассказывала, как привлекает клиентов. Говорит, пробовала настраивать воронки, считать конверсии, запускать трафик — не работает. А когда делает духовные практики — новые клиенты сами приходят. Говорит, сама не понимает, как так получается.

Так что, друзья, рассказывайте, вы пользуетесь эзотерикой? Помогает ли она вам? Если да, то как? Если пробовали, но не помогло — тоже делитесь.

А если вы не верите в такие вещи — чур не токсичить и не задевать никого в комментах! Буду банить за любой токсик. Мы тут уважаем любую позицию. Наука наукой, но квантовую механику тоже пока никто нормально объяснить не может, а она работает.

Я тоже пошел писать свой опыт, ищите меня в комментах.

Примерно раз в месяц инфоцыгане зовут меня поучаствовать в их папке для взаимного пиара. Среди участников всегда юродивые:
- Андрей | Коуч на миллиард рублей 💰
- Лейла | ярд на эскорте 👄
- Милена | Продажи по колено 🎉☀️

В их каналах царит треш контент, который я могу рекомендовать только тем, кому желаю деградировать до уровня первой версии GPT.

Но в марте меня пригласили поучаствовать в одной папке — и мне прям приятно, что меня позвали в такую тусовку. Так что, друзья, это рекламный пост. Я сейчас вам расскажу про классные каналы — а вы, возможно, решите почитать кого-то из них.

Александр Глушков - B2B маркетинг — тоже о том, как делать В2В маркетинг, какие каналы и инструменты использовать.

Сделано Круто — как строить современные B2B-продажи с использованием ИИ и других технологий.

Зинкевич из K2 Cloud — канал директора K2 Cloud про построение крупного IT бизнеса в России.

Тимур Секамов b2btalks — как привлекать клиентов в большом В2В и строить с ними долгие отношения

Клуб директоров — о ведении бизнеса в России и управлении командами.

Midov trip — про запуск и развитие продуктов от сооснователя венчурного фонда МТС

Импортозамещение в ИТ — как компании внедряют российские разработки, а также новости и аналитика про импортозамещение.

Жиза ИТ руководителя — реальные живые истории об управлении командами от различных менеджеров из айтишки

Заметки на техдирском — про эффективное управление командами в ИТ от Дмитрия Симонова, CTO всех компаний рунета

Про CTO — тоже о том, как строить технический менеджмент в компаниях и на какие метрики опирается СТО

Надеюсь, вы найдете для себя кого-то интересного! А если хотите, можно подписаться на весь набор каналов одной папкой.

👉 Подписаться на всю папку

Самый необычный рекламный канал, который я использовал

Я сейчас работаю с международным B2B продуктом и попробовал привлекать клиентов через зарубежные сайты для поиска работы. Я опубликовал вакансию определенного типа на джоббордах: Linkedin, Indeed и еще несколько менее известных. Все отклики на вакансии мы заносили в нашу CRM и по ним отправляли автоматические сообщения. В них мы говорили, что это как бы не совсем вакансия, а вот такой вот продукт — не хочешь ли узнать подробнее?

Естественно, большинство людей отваливались и не хотели с нами общаться. Но некоторый процент соглашался созвониться с нашим менеджером. И если считать юнит-экономику, то стоимость этих встреч с менеджером выходила в 3-4 раза дешевле, чем мы получали из наших стандартных рекламных каналов. Простите, что пишу размыто, но меня юристы компании возьмут за жопу, если я тут буду все цифры раскрывать.

Несмотря на позитивную экономику, есть большие минусы:
— Из 5 джоббордов нормально отработала только вакансия на Linkedin. Остальные сайты не принесли заинтересованных лидов.
— У самого Линкедина оказалась очень ограниченная емкость. В какой-то момент он просто перестал давать результаты. То есть нельзя бесконечно вливать бабки в этот канал и получать из него дешевые квалифицированные лиды.
— Только 25% стран принесли нам норм. количество заинтересованных лидов. В остальных линкедин либо давал слезы, либо вообще ничего не принес.
— Ну и этот канал подойдет не для каждого продукта.

В общем, канал имеет специфику любого партизанского маркетинга. Оттуда можно доставать клиентов, но с большим количеством "но".

#маркетинг #кейс

Вам арбидол или анализы сдать?

— Что делают большинство людей, когда начинают кашлять? Пьют таблетки от кашля.
— Что делают большинство компаний, когда у них падают продажи? Вливают побольше денег в рекламу.

Короче говоря, при возникновении проблем большинство людей пытается лечить симптомы, а не искать и решать настоящую причину проблем. Сегодня утром прочитал в книжке мысль, которой захотел поделиться.

Чтобы фокусироваться на главном и не скатываться в постоянное лечение симптомов, нужно иметь глобальное видение — в какую точку мы идем и каким образом мы хотим туда попасть.

— Чтобы болеть не чаще 1 раза в год, мне нужно вести здоровый образ жизни и укреплять иммунитет. Что я могу сделать для этого?
— Чтобы зарабатывать X в год, нам нужно повысить LTV с наших клиентов в 2 раза. Что мы можем сделать для этого?

❓Поделитесь, если у вас были кейсы, когда вам удавалось решить корневую проблему. Когда симптомы были одни, а сама проблема заключалась совсем в другом — и вам удалось это раскопать. Как вы это сделали?

#менеджмент #продуктивность

Что меня бесит в рекрутменте

Представьте, что вы ищете себе сотрудника, провели очередное собеседование и поняли, что кандидат вам не подходит. Вам моментально станет пофиг на этого человека или с некоторой задержкой?

Помню раньше, когда искал работу и получал отказы — я просил рекрутеров и нанимающих руководителей дать обратную связь. Но они почти всегда отписывались шаблонными фразами. Недавно моя девушка тоже искала работу — и при отказах все тоже либо игнорили, либо отписывали дежурные фразы.

Я четко запомнил эмоцию злости от отсутствия нормальной обратной связи. Поэтому когда я отказываю людям на собесах, я стараюсь подробно объяснять, почему я не выбрал их. Несколько месяцев назад от двух непрошедших кандидатов я даже получил вот такие ответы:

Спасибо большое за такой развернутый ответ, очень ценю. Вселяет надежду, что бывают и адекватные, комфортные отношения с работодателем.
Спасибо большое за такую подробную обратную связь. Я в восторге, честно)

Так что, друзья, этим постом я хочу призвать к простому действию. Если вы нанимаете людей и отказываете кому-то — не поленитесь дать человеку честную обратную связь, почему он вам не подошел и что он может улучшить.

Во-первых, так вы сделаете доброе дело — поможете человеку понять свои недоработки. Во-вторых, это позитивно повлияет на ваш эйчар бренд. В-третьих, Земля круглая, мало ли где вы с этим человеком еще пересечетесь :)

❓Поделитесь в комментах своими историями найма. Если вы искали работу — удавалось ли вам получить обратную связь? Если вы нанимаете — считаете ли вы нужным давать подробную обратную связь кандидатам?

#менеджмент

Посмотрите, как скидки убивают бизнес

Представьте, что мы продаем продукт за 10 000 руб:
- Себестоимость — 4500 руб
- Затраты на привлечение 1 покупателя — 3000 руб
- Постоянные расходы в пересчете на 1 единицу — 1500 руб
- Прибыль — 1000 руб.

Несложный подсчет покажет, что если мы повысим цену на 10%, то прибыль вырастет в 2 раза (до 2000 руб). А, например, снижение себестоимости на 10% увеличит прибыль только в 1,5 раза.

И наоборот, когда мы даем скидку в 10% — это полностью убивает нашу прибыль. При этом если себестоимость или другие затраты вырастут на 10% — мы все равно что-то да заработаем.

Выводы:
— Прибыль крайне чувствительна к изменению цены в любую сторону.
— Если есть возможность поднять цену хоть на 1% — надо это сделать.
— Если есть возможность НЕ давать скидки — надо не давать.

Этот задротский в хорошем смысле пост я утащил из канала Рустама. Мы с ним еще летом 2024 впервые обсудили возможность обменяться постами, но тогда его захлестнули тренинги, митапы и прочие взрослые дела — и вот только сейчас мы наконец сконнектились.

Если вы работаете с продажами — продаете лично или руководите продавцами — очень рекомендую подписаться на канал Рустама. Он кучу лет занимается В2В продажами, ведет сообщество сейлзов, обучает и нанимает сейлзов — и делится всем этим опытом у себя в канале.

Например, вот кайфовый пост о том, как в России продавали первые ERP системы — даже дорогущие энтерпрайз продукты продаются по пирамиде Маслоу :)

#маркетинг #продажи #менеджмент

Религиозный маркетинг

Иду вчера по улице, подходят 2 парня — спрашивают, нет ли у меня 2 минут посмотреть презентацию на тему Библии. Мне стало любопытно. Чуваки рассказывают, что на самом деле, в Библии говорится, что Бог имеет не одно воплощение, а два — мужское и женское.

Потом спрашивают:
— Ну как вам, что думаете?
— Да мне в целом пофиг. На моей жизни это никак не сказывается.

Разговорились, выяснил, что они представляют какую-то новую конфессию Христианства и привлекают последователей. Потом я подумал, а как бы действовал я, если бы мне нужно было привлечь паству. Делюсь здесь — вдруг вы когда-нибудь тоже захотите основать религию.

Для начала важно понимать — человек больше всего надеется на религию, когда у него все херово. Либо он прямо сейчас проходит через кризис, либо на нем лежит большой риск или ответственность. Тогда человек достает с полки талисманы, вспоминает "Отче наш" и т.п. Как говорится, в падающем самолете атеистов не бывает.

Поэтому новых последователей нужно искать среди тех, кому сейчас плохо или на ком большая ответственность (т.е. кому страшно, кто рискует).
- Кому плохо: пациенты в больницах, клиенты контор по банкротству, клиенты микрокредитных организаций и т.п.
- На ком ответственность, кто рискует: предприниматели, спортсмены, игроманы, бандиты и т.п.
Ну и начинать общение с людьми нужно с их болей. А не с абстрактного утверждения, что "у Бога 2 воплощения, как тебе такое, Илон Маск".

А вообще есть более крутой способ привлекать последователей. Это создавать сообщество, в которое хочется попасть. Например, так делает команда Храма Антипа. Ребята обалденно ведут соцсети — публикуют классные фотографии с мероприятий. На фото показывают прихожан — это красивые, молодые люди, улыбаются, участвуют в обрядах и т.п. Смотришь на них и думаешь: о, как прикольно, тоже хочу к ним в компанию.

Простите, если задел чьи-то чувства, но вот такой вот циничный маркетинг.

#маркетинг

Вечер пятницы, конец рабочего дня. Осознаю, что завтра 8 марта, а у меня по подарку для девушки конь не валялся. Удобный вариант — сертификат в Золотое Яблоко. Но я знаю, что моя мама обязательно что-нибудь подарит моей девушке — и может тоже выбрать сертификат в ЗЯ. Будет глупо, если мы оба подарим одно и то же.

Пытаюсь вспомнить ее хотелки. О, я же когда-то обещал подарить красивую ночнушку. Помню, что на Тверской стоят подряд несколько магазинов женского белья. Захожу в первый, бренд которого более менее знаю.

Мне показывают несколько вариантов — цена повыше, чем планировал, но терпимо. Плюс лень идти в другой магазин, раз уже нашел красивый вариант. Плюс не хочу показать нищебродом в глазах девушек-консультантов. Забираю красивую коробочку с ночнушкой, иду домой. Осталось достать цветы — и буду вообще красавчиком.
__________

Вот примерно так люди делают большинство покупок:
1) Сначала возникает внешний триггер, который заставляет искать решение.
2) Затем человек подбирает решение из всех известных ему вариантов.
3) Потом выбирает поставщика, которому больше всего доверяет.
4) Порой переплачивает из-за эмоций: лень искать других, стыдно показаться нищебродом, стыдно дарить неизвестный бренд.
__________

Задротская часть закончена, так что теперь к приятному — дорогие девушки, мы с Гагиком 🐰 поздравляем вас с 8 марта! Недавно с девушкой пересматривали Властелина Колец — там есть раса больших живых деревьев. Они давно не размножаются, потому что все их женщины внезапно ушли. А мужики-деревья без них превратились в медлительных занудных скуфов.

Так вот, нам, мужичинам, очень повезло, что вы у нас есть! Без вас бы мы стали облысевшими покосившимися дубами. А вы наполняете нас жизнью. С праздником вас!🌷

Насколько вам нравится ваша работа?

Мне интересно посмотреть, насколько люди счастливы от своей профессиональной деятельности. Поэтому приглашаю вас поучаствовать в небольшом опросе 🙂

Насколько ваша текущая работа или текущий бизнес приносит вам удовольствие?

А в комментариях буду рад почитать вашу историю. Если вам нравится, то как вы нашли своё призвание? Как вы выбрали то, чем хотите заниматься? Если не нравится, то пытаетесь ли вы что-то сделать с этим? Или пока что это не приоритет? Если затрудняетесь ответить — то почему?

А я в комментариях тоже расскажу про свой опыт.

10 каналов продаж в В2В

На выходных с друзьями-коллегами обсуждали, где искать клиентов для В2В продуктов. По итогу встречи у меня получился вот такой задротский список. Если вы делаете В2В продукт, то сохраняйте себе и используйте. Я расположил эти каналы по убыванию приоритета — начинать с верхних, заканчивать нижними.

1. Холодные продажи
Пишем / звоним потенциальной ЦА, предлагаем встретиться и обсудить продукт. Тут нужна база контактов и куча времени, чтобы с ними связаться. На мой взгляд, это основной канал, чтобы начать продажи в В2В.

Где можно достать контакты: в своей записной книжке, спросить друзей, Finder, hh.ru, Контур Компас, Тенчат, профессиональные тг-чаты)

2. Партнерство со смежными бизнесами
Партнеримся с компаниями, которые в клиентском пути находятся раньше нас. Они оказывают услугу своему клиенту, а затем рекомендуют ему нас — а мы платим им комиссию за рекомендацию. Подробнее описал в этом посте.

3. Расширять свой нетворк
Ходим на профильные конференции и мероприятия, покупаем курсы, вступаем в сообщества — там знакомимся с людьми и рассказываем про себя и свои услуги. Свой личный пример расскажу в комментах. А вот мой психотерапевт находил себе богатых клиентов через дорогие обучения. Меня он там не находил, я к нему сам пришел.

4. Профильные агентства / дистрибьюторы
В некоторых отраслях есть специальные компании, которые могут продавать наш продукт. Это дистрибьюторы в пищевой промышленности, агентства недвижимости, дилерские центры для авто, франшизные брокеры и т.п. Например, есть агентства, которые помогают производителям еды заходить в крупные сети (Магнит, Пятерочка и т.п.), но берут за это много денег вперед.

5. Онлайн агрегаторы / доски объявлений
В каких-то отраслях есть сайты-агрегаторы. Например, строительные бригады находят себе В2В клиентов через Авито. А вот мы продвигаем франшизу через агрегаторы франшиз и платим за пришедшие лиды.

6. Выступления на конференциях и профильных мероприятиях
Выступаем спикером на отраслевых мероприятиях, даем людям полезный контент, в конце мягко приглашаем к совместной работе.

7. Контент маркетинг
Создаем тематический контент и либо рассчитываем на органические охваты, либо привлекаем пользователей платной рекламой. Контент придется долго раскачивать до первых результатов, зато он станет надежным каналом продаж.
- Публикуем статьи на сайте и собираем поисковые SEO охваты
- Пишем посты в тг-канал и привлекаем в него платных подписчиков
- Публикуем статьи на платформах с органическим охватом: vc.ru, Дзен, Хабр, Medium и т.п.)
- Публикуем видео на платформах с орг. охватом (YouTube, запрещенный Instagram, Tik Tok, ВК Видео)

8. Поисковая реклама
Настраиваем рекламу в поиске Яндекса или Гугла под конкретные целевые поисковые запросы. А вот на баннерную или таргетированную рекламу для В2В надежды мало, она там редко когда работает.

9. Тендеры
Если наши клиенты — крупный бизнес, то мониторим тендерные площадки и участвуем. Я никогда не работал с этим направлением, поэтому ничего не скажу об эффективности. Ну и слышал мнение, что если условия тендера не написаны под нашу компанию, значит, мы уже не выиграли.

10. Пиар
Публикуем статьи в отраслевых изданиях. Это долго и вряд ли принесет продажи в моменте. Но поможет постепенно формировать доверие к компании. Это канал больше подходит устоявшимся бизнесам, которые хорошо наладили хотя бы несколько предыдущих каналов.
______

❓Если вы работаете в В2В, делитесь в комментариях, какой из этих каналов работает у вас. Очень интересно посмотреть ваш опыт! А я в комментах поделюсь опытом работы с нетворкингом.

#маркетинг #продажи #база

Задачи, которые нельзя делегировать

Есть особый тип задач, которые не надо делегировать. Думаете, это сложные-важные штуки, которые никто не сделает лучше руководителя?

Вообще нет. Например, у меня есть процесс — 2 раза в неделю я проверяю, правильно ли работает сайт и корректно ли заявки попадают в CRM. Ну то есть я просматриваю наш сайт, оставляю тестовую заявку и смотрю, правильно ли она везде сохраняется.

Занимает 3 минуты, справится даже орангутан. Я легко мог бы отдать это кому-то из команды. Но эта задачка дает мне быструю порцию дофамина и помогает настроиться на день.

Так что делегировать задачи важно и нужно. Но кое-что можно оставить себе. Как Газманов оставляет ясные дни.

#менеджмент #продуктивность

А если бы в феврале было 35 дней?

Тогда сегодня мы бы чувствовали, что весна наступит не завтра, а только через неделю. Я это к тому, что все круглые даты типа "конец зимы", "новый год", "понедельник" существуют исключительно в голове человека. Физически между 28 февраля и 1 марта нет никакой разницы — но мы чувствуем, что все, вот теперь весна.

И это прикольно! Это значит, что мы можем придумывать свои собственные даты под разные задачи. А не опираться только на общепринятые даты.

Можно придумать дату, чтобы радовать себя
Например, я награждаю себя 28-го числа каждого месяца. Просто ради удовольствия в это число делаю себе приятное: хожу в кафешку, или заказываю еду из рестика, или что-нибудь дарю себе и т.п. А еще у меня есть другая дата — последнее воскресенье месяца. В этот день я разрешаю себе обожраться пирожными, потому что все остальные дни я сладкое не ем.

Можно придумать дату для повышения продаж
Так хитрые маркетологи придумали несуществующий праздник — черную пятницу. Которая в итоге растянулась на целый месяц. А еще ровно по этой модели работают запуски в инфобизе — когда продавец разрешает купить продукт только в определенные дни. Вот Паша Молянов писал, что их продукт по модели запусков продается в 2 раза лучше, чем когда продажи открыты всегда.

Так что придумывайте праздники. Это весело и помогает зарабатывать. А я погнал себя радовать :)

#ментальное #маркетинг

Разомнемся и поиграем в инфобиз

Мой товарищ запускает свой курс — обучает инвестировать в крипту. Мы с ним обсудили, как ему привлекать учеников. Приглашаю вас тоже поделиться мыслями на этот счет.

Дано:
Товарищ разбирается в крипте — сам давно и активно инвестирует, работал в разных крипто проектах. Он ведет небольшой тг-канал на 170 чел, где рассказывает про свои инвестиции и делится новостями и советами.

Он запустил свой курс для новичков, чтобы помочь им разобраться в крипте и начать зарабатывать на ней. Он обучил уже 20 чел — это были друзья-знакомые и пришедшие по сарафану.

Сейчас он хочет запустить рекламу и привлечь новых учеников на свой курс.

Вопрос:
Что вы посоветуете ему в текущей ситуации? Как ему системно привлекать учеников в свой курс? Если вам не хватает каких-то вводных — придумайте предположите их сами.

Я дал ему свои рекомендации, но мне интересно почитать ваши. Уверен, что ваши идеи точно дополнят мою точку зрения. А может быть, совсем ее опровергнут) Свои рекомендации я напишу через несколько дней в комментариях к этому посту, чтобы сейчас не сбивать вас.

#маркетинг

У психики есть интересный навык — она умеет привыкать. Привыкает к хорошему, чтобы человек всегда стремился к большему. И привыкает к плохому, чтобы человек не переживал 24/7 и не сошел с ума. Иногда темная полоса может длиться неделями, месяцами, да хоть 3 года. И тогда мы привыкаем, что теперь — это новая норма.

Этим постом я хочу подсветить важную вещь.

Какой бы долгой ни была темная полоса — если мы не можем на нее повлиять, надо продолжать жить и фокусироваться на хорошем. Но при этом надо помнить, что темная полоса — это не норма.

Однажды она закончится — и тогда нужно будет сделать выводы. А затем предпринять все, чтобы она никогда не повторилась.

Как развивать системное мышление

Если честно, хочу уметь прям очень системно мыслить. Раскладывать любые сложные задачки на простые компоненты, находить тонкие взаимосвязи — чтобы все восхищались, с какой это планеты я такой умный прилетел. Поэтому я прочитал книжку «Искусство системного мышления». Супергероем мышления после нее не стал, но поделюсь 3 интересными выводами.

1. Есть 2 вида обратной связи — подкрепляющая и компенсирующая
На любое действие мы получаем от мира обратную связь. На ее основе мы корректируем знание о мире. Например, мужик подарил своей девушке цветы — получил объятия и поцелуи — подкрепил, что приятно дарить своей цветы. В другой раз он подарил цветы своей знакомой — получил от своей девушки обиду — это компенсирующая ОС — дарить цветы посторонним девчонкам не надо. Распознавание видов обратной связи помогает нам лучше управлять системой.

2. Важно найти ключевую точку влияния на систему
Можно суетиться, делать много всего — но не получить результата. А можно прицелиться, нажать на нужную точку и получить эффект. Например, я сейчас помогаю по маркетингу одной команде, они изначально думали, что их главная проблема в конверсии в первую продажу. Но мы разложили их юнит-экономику и увидели, что с первыми продажами там все норм — а надо направить все усилия на увеличение повторных продаж у существующих клиентов. И тогда можно будет вырасти х2.

3. Надо учиться смотреть на систему шире, искать корни за пределами текущих границ
Вот я сейчас продвигаю В2В продукт, один из наших целевых регионов — Ближний Восток. С 28 февраля начнется священный месяц Рамадан. И скорее всего это скажется на наших продажах в БВ. В позитивную или негативную сторону — пока неясно. Если 28 февраля продажи упадут, а мы ничего не знали про Рамадан — мы бы искали проблемы в рекламном кабинете, в технических настройках и т.п. Хотя проблема может быть во внешнем событии, которое нам не подвластно.

***
Помимо этих трех в книге еще куча мыслей, но расписывать их все места не хватит. В целом, книга зашла мне на 7 из 10. Хотя, возможно, я просто не до конца ее понял.

❓А что для вас значит "системное мышление"? В чем оно выражается? Были ли в вашей жизни люди, которые очень системно мыслили? И какие вы знаете способы прокачать системное мышление?

#книги #менеджмент

Мой эксперимент с рилсами

В середине 2024 я решил, что хочу стать богатым и знаменитым, и начал записывать короткие вертикальные ролики для соцсетей. Сначала делал по 1-2 в неделю, потом разогнался и снимал по ролику каждый день. В итоге с июля 2024 по январь я выложил 110 видео в рилсы запрещенного инстаграма и в ютуб шортсы. А потом перестал этим заниматься.

Как я придумывал темы для роликов? Переделывал в видео свои телеграм-посты и удачные посты из чужих каналов 🙃 Вот тут можно посмотреть мои шортсы в ютубе.

Какой результат получил
- В инсте ролики набирали по 200-300 просмотров, редкие экземпляры превышали 1000
- В ютубе получше — самый популярный ролик набрал 16 тыс, а 45% роликов превысили 1000 просмотров.
- Больше — ни*я, ни славы, ни богатства, только выгорание.

Какие вижу главные ошибки
- Не определил, нахрена оно мне вообще надо. Просто хотел научиться набирать много просмотров, чтобы потешить эго. Не продумал, что я потом буду делать с этими просмотрами.
- Не анализировал других авторов в похожей тематике. Честно сказать, было лень.
- Мало экспериментировал. По-хорошему, нужно было каждые 5 роликов тестировать гипотезы, но я просто продолжал делать на автопилоте.
- Плохо продумывал первые фразы ролика (хуки).

Чему научился
- Еще раз убедился, что можно выработать привычку к чему угодно. В какой-то момент я просто не мог закончить день, чтобы не снять новый ролик.
- Нужно старательно работать над первой фразой ролика, чтобы цеплять зрителей
- Хорошо заходили ролики, где я рассказывал про бренды или про известных личностей: айфоны, Макдональдс, Стив Джобс, Почта России и т.п.
- В соцсетях важно делать ролики на триггерящие темы, чтобы вызывать эмоции. Пока что я не научился делать это системно.

Что дальше? Пока что я перестал записывать ролики, потому что не достиг результата и выгорел. Но хотя бы я немножко научился снимать и монтировать — этот навык в будущем мне пригодится) Я планирую вернуться к созданию видео контента, но уже более обдуманно. Чтобы понимать, что и зачем я вообще делаю.

Если вдруг у вас был опыт создания видео контента — поделитесь в комментариях, мне будет интересно почитать 🙂

#маркетинг #кейс

Хватит развивать продукт за "спасибо"

Мой товарищ делает IT продукт для бизнеса — пока что это стартап ранней стадии. И вот он загорелся идеей внедрить функционал доступа для сотрудников. Типа чтобы все не сидели с одного аккаунта, а можно было завести отдельные аккаунты для сотрудников с разным уровнем доступа. И вот мы начали обсуждать, а надо ли оно:

— Сколько отвалившихся клиентов сказали тебе, что больше не будут платить, потому что у них нет возможности сделать разные аккаунты для сотрудников?
— Нисколько
— А сколько лидов не сконвертировались в покупку, потому что нет этого функционала?
— Не знаю, мы их не спрашивали
— А для чего тогда сейчас внедрять этот функционал?
— Ну так у всех главных B2B сервисов он есть
— А в чем сейчас главная точка роста твоего продукта?
— В конверсии в продажу. Лиды регистрируются на платформе, а потом не покупают

Как думаете, стоит ему сейчас добавлять этот функционал? Легко ли из этого поста сделать вывод, что мой товарищ — инфантильный стартапер? И что он пытается развивать продукт на основе своих хотелок, а не данных?

В тексте все наглядно видно, а вот в реальной жизни мы все допускаем такие ошибки. И я тоже. Поэтому пишу эту мантру в том числе для себя:

❗️ Перед разработкой любой свистоперделки важно понять — на какую метрику мы хотим повлиять? Повысить конверсию в первую покупку? Или снизить отток? Или повысить средний чек?

Или чтобы пользователи просто сказали нам "спасибо"? А на какой хлеб мы это "спасибо" собираемся мазать?

#продукт #менеджмент #база

Сочная самопрезентация для сайта знакомств

В честь 14.02 я провел шпионскую работу — посмотрел, что мужики пишут про себя в приложении знакомств. Им повезло, что на сайтах есть базовая анкета, которую легко заполнить. Потому что если бы вместо анкеты было только поле "Напишите о себе" — у этих парней в принципе не было бы шанса продолжить свой род (см. скрины).

Чтобы продать себя на сайте знакомств, надо действовать как в маркетинге: понять, чего хочет целевая аудитория, и упаковать себя в соответствии с их потребностями.

Ну например, чего девушки в целом хотят от парня: (1) чувствовать себя в безопасности; (2) чтобы не было душно и скучно; (3) чувствовать себя любимой и желанной; (4) эстетически кайфовать от его внешности.

Вот и составляем описание, которое закрывает эти потребности. Например:

• Будь осторожна, я обожаю дебильные каламбуры и шутить, что я гей — (2), начал с фан-факта, не душнила.
• Работаю в IT, веду тг-канал про маркетинг — (1), зарабатывает, надежный.
• 6 дней в неделю занимаюсь спортом, не курю и не пью — (1 и 4), следит за здоровьем и внешностью.
• Ищу девушку, с которой можно и закутаться в плед с горячим чаем, и посетить все интересные места Москвы — (2 и 3), готов и сидеть в обнимку, и к движняку.
• А еще у меня есть кролик — (3), значит, парень заботливый

Ну и конечно же фото — потому что в первую очередь в сервисах знакомств смотрят на них. Я провел кастдев на своей девушке и выяснил, что парню достаточно выставить 3 фотки: где он смотрит в камеру и улыбается; где он занимается интересным хобби; где он спортивный.

☝️ Ну то есть в идеальном маркетинговом мире любое наше сообщение и описание должно опираться на интересы и потребности получателя.

***
❤️ А теперь интерактив. Расскажите, за счет чего ваш нынешний (или бывший) партнер "продал" вам себя? И каким образом вы пытались "продать" ей / ему себя. А я начну.

#маркетинг

К большим деньгам 3 пути: вебкам, закладки и IT

Я, конечно же, хочу очень много денег. Поэтому частенько приходится думать, откуда их вообще брать. И однажды я понял, что есть всего 3 легальных пути к большому доходу.

1) Стать топ-менеджером в корпорации
2) Стать знаменитым
3) Стать владельцем успешного бизнеса

😎 Стать топ-менеджером
Нашел в интернетах, что у главы Газпрома за 2018 год ЗП была 1,9 млрд руб. А у Германа Грефа за этот же год ~1 млрд. То есть в найме можно зарабатывать хорошие деньги.

Но чтобы повысить вероятность дорасти до такого, надо не бегать по шарашкиным конторам и стартапам (как это делал я), а устраиваться в корпорации и расти внутри них. Желательно не вылезать из самых богатых компаний вашей страны. В России это нефтянка и банки.

🤩 Стать знаменитым человеком
Раскрутить свою медийность, а потом давать концерты, зарабатывать на рекламе, продавать мерч и прочую атрибутику. Футболисты и другие спортсмены, кстати, тоже сюда относятся — они зарабатывают тем, что развлекают зрителей.

Чтобы повысить вероятность разбогатеть таким образом, надо выбрать сферу развлечений, где больше всего денег. В списке знаменистостей Форбс лидируют музыканты и футболисты. Сергей Шнуров вон за 2020 год заработал почти 900 млн руб по сегодняшнему курсу.

🤯 Стать владельцем бизнеса
Запустить бизнес, сделать его успешным, грести бабло лопатой. Чтобы повысить вероятность успеха, нужно выбрать большой рынок. Потому что на маленьком рынке даже самые прогрессивные компании зарабатывают х.. с маслом.

Этот способ ведет к самым большим деньгам. В том же Форбсе самые богатые люди любой страны — это всегда бизнесмены.

***
Как это использовать?
Во-первых, показать старшеклассникам и студентам, чтобы они выбрали, в какую сторону они хотят двигаться. А во-вторых, определить для себя, чего вы хотите. Если хотите много денег, но петь не умеете, а делать бизнес не охота, увольняйтесь из ООО Рога-копыта и пробирайтесь в Сбер или Роснефть. А если делаете бизнес, то делайте его на рынке, где каждый год оборачиваются миллиарды 😉

А какой путь выбрали вы? Да и что вы в целом думаете по теме поста? Кажется, тут могут быть разные мнения — делитесь в комментариях)

#продуктивность #база

Зачем компании делают бесполезные скидочные карты

Есть стандартное ожидание, что если мы дадим клиенту скидочную карту, то он забудет про всех наших конкурентов и будет ходить только к нам. Но вспомните, сколько таких карт от разных заведений пылится у вас дома?

На самом деле система лояльности (особенно в офлайне), нужна совсем для другого. Она нужна, чтобы собрать данные о покупках клиента. А затем сделать ему персонализированное предложение на основе этой информации. Например, я периодически хожу в одну кафешку и часто покупаю пасту, салат и чай. У меня есть скидочная карта этой кафешки. Вот я пришел туда снова и заказал только пасту.

Что должен сделать официант? Он должен взять мою карту лояльности в самом начале моего визита (а не в конце) — пробить по базе мое имя и историю заказов. А потом спросить меня: «Глеб, не хотите ли в дополнение к пасте взять салат? У нас появился разъ*бный салатик, вы обязаны попробовать». После такого оффера рука сама тянется к кошельку.

Так что если у вас есть данные о прошлых покупках, делайте персонализированные предложения клиентам на их основе. Как говорил дядя Бен: «Большие данные — большая ответственность».

Кстати, эта методика применения системы лояльности тоже описана в книге про CJM, которую я упоминал в предыдущем посте.

#маркетинг

Что такое реклама? Это автоматизация ручных продаж.

Сразу к примеру. Вот Иван Петрович умеет чинить унитазы. Как ему найти клиентов? Он может ходить ногами и стучаться во все квартиры в своем районе и предлагать им свои услуги. Но ему надо будет обойти 100+ квартир, прежде чем он найдет ту, в которой как раз сейчас течет унитаз и жильцы сами не могут справиться. Он потратит весь день на поиск, полчаса на работу и заработает 500 рублей. Это долго и нерационально.

Проще применить рекламу:
1. Наклеить объявления на подъездах в своем районе
2. Разместить свои услуги на Авито
3. Сделать пост в районном чате в телеге

Так он расскажет о своих услугах большему количеству людей за гораздо меньшее время.

Отсюда 2 вывода

1. Если вы запускаете стартап с нуля — вам не обязательно сразу вкладывать деньги в рекламу. Вы можете протестировать спрос на свой продукт через ручные продажи — найдите свою аудиторию в офлайне или в интернете и просто предложите им свой продукт. Это сэкономит большое количество денег на проверку вашей идеи.

2. Реклама становится экономически выгодна там, где у вас большая потенциальная аудитория. То есть если вы продаете какую-нибудь услугу для ВУЗов и ваша потенциальная аудитория — это 1300 ректоров по всей России, то реклама вам вряд ли поможет. А вот ручные продажи точно сработают. Сюда в тему — пост про продажи аттракционов.

#маркетинг

Путь клиента от незнания до любви

Фундаментальная штука, которую необходимо понимать, чтобы правильно заниматься маркетингом. У клиента есть 6 этапов на пути взаимодействия с нашим продуктом:

🔹 1. Первичное осмысление. Когда у человека происходит какое-то внешнее событие и появляется некая потребность. И он начинает искать способы удовлетворить ее. Причем он необязательно сразу ищет конкретные бренды. Сначала он может подбирать глобальный способ решить задачу.

Здесь важно, где и как человек будет искать информацию и найдет ли он нас в этих источниках.

Например, я поел соленое сало и захотел пить (это внешнее событие, которое вызвало потребность). Но я юродивый и еще не знаю, как решать подобную задачу. Поэтому сначала я выбираю вид решения: попить из крана дома, попить из лужи на улице, купить бутылку в магазине, заказать чай в ресторане и т.п. Выбрав вид (заказать чай в рестике) я иду искать подходящий ресторан.

🔹 2. Оценка. Когда человек нашел несколько вариантов решения и теперь сравнивает и выбирает наилучший.

Здесь важно, по каким критериям человек выбирает решение, и донесем ли мы до него, что мы соответствуем этим критериям.

Я нашел ресторан через дорогу, где чай хороший, но стоит 700 руб за 500 мл. Еще нашел шаурмечную с чаем в пластиковом стаканчике за 60 руб. И на гугл картах нашел чайную в 10 минутах ходьбы, где чайник крутого чая стоит 350 руб. Мне страшно покупать в шаурмечной, жалко платить 700 руб, но я не против прогуляться — поэтому иду до чайной.

🔹 3. Сделка. Когда человек останавливает свой выбор на конкретном продукте и покупает его.

Здесь важно, насколько гладко и просто клиенту будет заплатить нам деньги и получить свою услугу или товар.

Я пришел в чайную, ко мне подошел официант, принял заказ и через 5 минут принес мне чайник с чашечкой.

🔹 4. Пользовательский опыт. Когда клиент получает услугу или начинает пользоваться товаром и оценивает, насколько он соответствует его ожиданиям. Если опыт не соответствует ожиданиям, то человек возвращается на этап первичного осмысления.

Здесь важно соответствовать, а лучше превышать ожидания клиента. Чтобы у него возникли позитивные впечатления.

Чай был вкусный, официант нормально меня обслужил, в помещении было не душно, кресла были удобными.

🔹 5. Триггер. Когда мы получили контакт клиента, напоминаем ему о себе в нужный момент и делаем персонализированное предложение.

Здесь важно взять контакт клиента, наладить с ним канал коммуникации и понять, когда лучше всего напомнить о себе.

Официант взял мои контакты и оформил мне скидочную карту. Затем в дождливый вечер я получил СМС с приглашением зайти согреться чашечкой вкусного чая.

🔹 6. Петля лояльности. Когда продукт удовлетворяет ожиданиям клиента и у клиента регулярно возникает потребность, то клиент покупает продукт снова и снова. До тех пор, пока он не перестанет соответствовать ожиданиям.

Здесь важно выяснять ожидания клиента, дорабатывать продукт до этих ожиданий и регулярно напоминать о себе.

***
Это описание пути клиента (CJM — customer journey map) из книги "Найден более быстрый маршрут" Ильи Балахнина. Тема клиентского пути сильно недооценена в маркетинге, хотя это важная штука в построении любой стратегии. Потому что с аудиторией на разных этапах пути мы должны работать разными способами. Так что очень рекомендую начать знакомство с темой CJM с этой книги. В ней много и подробно про это написано, я лишь приоткрыл частичку занавеса.

#книги #маркетинг

Развиваем продажи через партнеров

В субботу я был на встрече одного сообщества: мы разбились на команды и разбирали друг друга. В нашей команде была девушка, у которой студия дизайна интерьера. Она создает дизайн-проекты для кафе, салонов красоты и других офлайн бизнесов, когда они открывают новые точки. Пара интересных фактов про нее:

1) До 50% выручки она получает не с услуг дизайна, а с агентских отчислений от подрядчиков, которых она порекомендует. Например, она сделала дизайн для кафе и в том числе разработала внешний вид вентиляции. И теперь она рекомендует заказчику нанять знакомых подрядчиков на вентиляцию — и получает от них комиссию.

2) Она искала новый канал привлечения лидов — я порекомендовал ей циан. Связываться с арендодателями коммерческих помещений и предлагать им партнерство. После того как они сдадут помещение, они могут порекомендовать студию этой девушки для дизайна. И заработать дополнительную прибыль с пространства за счёт комиссии.

Так что ключевая мысль поста — если вы хотите делать продажи через партнеров, сотрудничайте с теми, кто находится раньше вас в клиентском пути. То есть с теми, с кем ваш клиент будет взаимодействовать ДО того, как у него появится потребность в вашем продукте.

— Продаете одежду — сотрудничайте со стилистами, которые эту одежду подбирают.
— Продаете ремонт квартир — партнерьтесь с агентствами недвижимости, кто продает эти квартиры.

#маркетинг

Как достигать цели

В начале января я писал, что каждому человеку нужна цель, чтобы быть счастливым. А на этой неделе наткнулся на подборку методологий, как ставить и достигать цель. Хочу поделиться с вами, потому что это прям необходимая база.

1. Сначала выберите направление, в котором хотите развиваться: заработать триллион денег, посетить Мадагаскар, найти мужчину с большим сердцем и т.п.

Идей будет много, поэтому для выбора самой главной подойдёт квадрат Декарта:
• что будет, если это произойдет?
• что будет, если это НЕ произойдет?
• что потеряю, если это произойдет?
• что потеряю, если это НЕ произойдет?

Хочу развивать свой блог и набрать много подписчиков. Если произойдет — буду чувствовать себя крутым и зарабатывать на блоге, но буду тратить время на ведение канала. Если не произойдет, будет больше свободного времени, но потеряю канал продаж своих будущих продуктов.

2. Переформулировать желание в конкретную цель, например, по модели SMART:

• Specific — без двусмысленных формулировок
• Measurable — измеримая
• Achievable — достижимая
• Relevant — релевантные вашему намерению
• Time-bound — с чётким дедлайном

Хочу достичь 2000 подписчиков в канале к концу 2025

3. Определить ключевые шаги в достижении цели, например, по методике OKR (objectives and key results). То есть разбить цель на подцели.

• Провести 10 взаимных пиаров с блогами от 1000 подписчиков
• Купить 5 рекламных размещений

4. Поставить контрольные точки для отслеживания движения к цели, например, по модели BSC (balanced scorecard).

• В конце 2 квартала — 1550 подписчиков
• В конце 3 квартала — 1800 подп.
• В конце 4 квартала — 2000 подп.

Если в конце 2 квартала будет меньше 1550, то я успею что-то предпринять, чтобы наверстать план.

5. Создать план на случай пессимистичных сценариев (план Б, В и т.д.).

Препятствие — нет свободных денег на покупку рекламы в каналах
Решение — увеличить количество публикаций по взаимному пиару ИЛИ предложить блогеру бартер в обмен на мои услуги

***
Этот план я подглядел в канале у Иры. Ира — продуктовый директор в ВТБ. Со стороны она выглядит воздушной и милой, но когда послушаешь ее истории, как она прожимает топ менеджеров банков... В общем, чем-то напомнила мне мою маму, которую тоже все поставщики побаиваются.

И вот этим пробивным опытом Ира делится в своем канале. Рассказывает, как она ставит цели, как их достигает. Вот, например, очень крутой текст про то, как искать друзей и прописывать "дружеский контракт". Или почитайте ее пост с целями на 2025 и вдохновитесь, как можно конструировать свою жизнь.

А еще Ира в принципе классно пишет, ее посты просто интересно читать. Я даже планирую проанализировать ее тексты, чтобы вычленить, за счет чего она поддерживает эту душевность. Так что искренне рекомендую почитать и подписаться)

#продуктивность

Сторителлинг в маркетинге

Слышали утверждение, что люди любят истории? И надо рассказывать про свой продукт в формате истории — и тогда клиенты к вам потянутся? Вот сейчас поговорим про сторителлинг в маркетинге. Историю клиента (а заодно и большинства фильмов) можно описать в 7 пунктах.

1. Главный герой истории — наш клиент. Часто компании ставят себя на первое место и рассказывают про себя как про героя. Но это ошибка. Героем всегда является клиент. Это история о нем, а не о нас.

2. Герой сталкивается с проблемой и хочет ее решить. Что-то происходит в жизни героя — какая-то ситуация (или вызов) нарушает его привычный уклад. И герой хочет справиться с этим. То есть нам нужно описать ситуацию, в которую попал наш клиент — чтобы он видел, что мы понимаем его проблемы и страдания.

3. Герой встречает проводника. Клиент не может сам решить проблему, поэтому ему на помощь приходит проводник — наша компания. Это важный сдвиг мышления — мы должны начать воспринимать себя как помощника, а не как героя. То есть во всех сообщениях надо писать не о том, какие мы замечательные, а о том, какую пользу получит клиент от нас.

4. Проводник предлагает герою план. Это то, какие шаги нужно предпринять герою (клиенту), чтобы решить проблему. Мы должны описать, что нужно сделать, чтобы воспользоваться продуктом и получить результат.

5. Проводник призывает героя к действию. Герою нужно дать толчок. Это буквально призыв к действию в наших рекламных материалах (купи, зарегистрируйся и т.п.).

6. Герой избегает провала. Если герой не решит проблему, его ждут неприятности. Поэтому мы должны показать, что плохого случится в жизни клиента, если он не воспользуется нашим продуктом: черные точки покроют все лицо, налоговая заберет последние трусы и т.п.

7. Герой приходит к успеху. В конце истории happy end — герой побеждает и получает желаемое. Поэтому мы обязательно должны показывать, какой большой полезный результат клиент получит от работы с нами.

Очень условно на примере доставки еды
— Дружище, работаешь не покладая рук? Мы знаем, что ты проводишь кучу встреч в течение дня и толком не успеваешь подумать про обед.
— Мы спасем тебя от голода и вкусно накормим
— За 30 минут до конца встречи зайди на наш сайт и закажи понравившуюся еду в 3 клика. А под конец звонка наш курьер привезет тебе вкусный обед.
— Зарегистрируйся сейчас, чтобы подготовить свой аккаунт к ближайшему рабочему дню
— И тебе больше не придется сидеть голодным и злиться, что ты снова не успел поесть. Мы знаем, как сильно голод снижает продуктивность.
— А с нами ты поешь вкусную горячую еду и тебе не придется тратить ни секунды времени на походы по магазинам и готовку

***
Это схема рекламного сторителлинга из книги "Метод Story Brand". Элементы схемы не обязательно использовать все сразу ровно в таком порядке — можно переставлять местами и использовать часть. Невозможно объяснить всю концепцию в коротком посте, поэтому я рекомендую прочитать книгу всем, кто создает рекламный контент.

Книга не идеальна: в ней маловато практических примеров, автор частенько плещет водичкой. Но она дает базовое понимание, как использовать сторителлинг в рекламе. Лично я перечитал ее 2 раза.

#книги #маркетинг #тексты

Удобство против функциональности

Я по карьере занимался не только маркетингом, но и продакт менеджментом — развивал IT продукты (и свои, и в найме). И несколько лет назад я мыслил фичами. Думал, что чем больше прикольный функций я напихаю в продукт, тем более ценным он будет для клиентов. В итоге у меня получались многофункциональные квазимоды. И я видел как почти все в индустрии работают также.

Бэклог был расписан до 2050-го. Мы не успевали нормально внедрить одну новую функцию, как надо уже разрабатывать следующую.

А потом я прошел курсы Вани Замесина и Ильи Красинского, порефлексировал над своим опытом — и понял, что людям нахрен не нужно много функций. Людям гораздо важнее удобство.

Удобство — это когда клиент может решить свою задачу и получить результат за минимальное количество действий:
— Заказать такси за 2 клика вместо 5
— Зарегистрироваться на сайте, введя только номер телефона, а не заполняя огромную анкету

Поэтому сейчас я убежден, что почти всегда больший выхлоп в деньгах принесет не разработка новых функций. А удаление ненужных и максимальное упрощение оставшихся. Чтобы клиент один раз тыкнул — и сразу получил полезный результат.

#продукт #менеджмент