Как в B2B продавать компаниям вхолодную на большие чеки? 💰

Об этом и другом связанным с b2b продажами рассказывает в своём канале Борис Николаенко — Сооснователь & CEO IT-компании Turbotarget, в прошлом ком дир Calltouch и Яндекс.Такси . Не много каналов про b2b читаю, но Борин читаю регулярно. Кроме интересных фишек про b2b он дает выжимку из книг которые читает, а читает о много)

Вот то, что привлекло мое внимание:

• Как написать первое холодное письмо?
• Как построить холодные продажи и не облажаться?
• Что делать, если клиент перестал отвечать?
• Как найти почту СЕО за 1 минуту?
• Как продавцу получить работу с высокой ЗП?

Подписывайтесь на канал @nikolaenkoboris - вы точно сможете найти там много практичных инструментов ✔️

В своей работе реально выкладываюсь на ___%

🦄- я не выкладываюсь
♥️– на 50%
💯- на 100%
🔥- на 150%

кофе брейк

Про строительство отношений с людьми, клиентами, партнерами, инвесторами или сказ о BDM роли

Слушать обязательно, если вы занимаетесь b2b enterprise sales в своей компании

Рекомендация: х1 за чашечкой чая, вдумчиво и не торопясь

В Enterprise sales есть лишь одно сакральное знание и это – BDM

И ведь на самом деле, абсолютно, со 100% уверенностью я могу сказать, на 10й год приседаний в деятельности продаж в крупных корпоративных клиентов, единственное что работает - это BDM

BDM - который он же, строительство отношений

И это настолько большая и многогранная штука, которая на самом деле не про sales, это не про воронку, не про хуки внимания, не про презентабельность, да даже не про бирки, оредена и медали, которые приковали себе на китель, а про все это одновременно и во всех плоскостях

Если вы (или чтобы ваши сейлзы) хотите работать с Enterprise клиентами - ключевая задача это научиться строить отношения, а это, чертовски огромна, бездонная бочка опыта и навыков, которые превращаются в искусство

Необходимо делать 2 вещи одноверменно:

01/
Забыть про весь интрументарий и заниматьс "благотворительностью" во блага крутого обмена с людьми (обмен с превышением; давать больше; слышать, а не просто слушать)

02/
Помнить проо весь инструментарий, и терять из виду то что вообще-то мы здесь с вами бизнес пытаемся построить и деньги зарабатывать

И за все время своей работы, совет который я больше всего хотел бы услышать - это то что не существует золотого грааля и правильно и идеально спроектированного канала привелечени и развития клиентов, а существует лишь строительство отношений, длиною в бесконечность

Поэтому, когда вы (или ваши сейлзы) занимаетесь b2b enterprise sales, делайте фокус на 3-5-10 летние стратегии, и стройте отношения со всеми вашими клиентами, а не стройте бесконечные каналы лидгена

Наберем 15🔥 - и я подробно распишу / запишу войс про то как же строить отношения (что это такое, и что туда вкладывается) + что за профиль людей (сейлзов) лучше всего подходят на эту роль

👮3 раза в неделю меня пытаются заскамить

В этом случае я что-то выиграл за то что заполнил какую-то форму и могу идти забирать приз (сделано кстати все добротно)

А как вас пытаются/пытались кинуть на деньги, поделитесь в комментах?

🚘 Мы не знаем где край, ни у победы, ни у поражения

Ситуация:
а) Работаете с человеком, который вот вот исправится
б) Проверяете гипотезу, которая вот вот даст плоды
в) Делаете бизнес, который вот вот стрельнет

Или:
г) Занимаетесь бегом, но никак не побъете свой рекорд
д) Ходите на свидания, но никак не начинаете отношения
е) Играете на гитаре, но никак не продвигаетесь больше двух аккордов

Занимаетесь этим день / месяц / год / 5 лет / 15 лет...

И, решаете остановиться и все бросить

Все бросить, когда победа в 5 минутах от вас
Либо
Все бросить, когда поражение в 5 минутах от вас

Нам не может быть известно когда мы добежим до итоговой точки, в которой наступает полное понимание / озарение / результат

И, кажется, в этом и состоит вся прелесть жизнь – мы сворачиваем с пути в 5-ти минутах от результата (плохого или хорошего) и попадаем на другой путь, чтобы врезаться в новый результат (плохой или хороший), чтобы после снова свернуть на новый маршрут

Я не могу приномнить людей, кто с точностью выявлял куда тыкать, сколько времени и через сколько оно даст плоды, но я точно встречал людей кто это делал благодаря интуации

Предлагаю нам не быть такими категоричными и рациональными, и иногда впускать в свою жизнь больше не случайных случайностей и иногда отдавать больше доверия на свои голоса в голове

вот тут ссылку https://t.me/b2btalks/354 поменять на https://t.me/timurskmv/354 ? правильно?

2️⃣параллельные линии прогрева ЛПРов, которые должны быть в вашей обойме

Я как-то предлагал 15 способов прогрева ЛПРов в pipeline, которые выглядят кратно лучше чем "Удалось ли вам ознакомиться с нашим Коммерческим предложением"?

Если разбирать содержимое всего B2B BizDev процесса построения отношений с клиентом, то в сухом остатке мы имеем 2 направления содержимого диалогов:

01/
Hard прогрев – делаем касания содержащие отсылки к индустриальным артефактам, например
– Вопрос относительно тренда или положения в рынке
– Респект кейсу и искринний интерес почему использовали конкретное решение
– Поделиться кейсом конкурентов и спросить обратную связь
– Отправить индустриальное исследование с ценными хайлатами
– Предложить присоедениться к форуму: обсудить конкретную проблему

02/
Soft прогрев - искринниий интерес к жизни конкретных людей с обращением к человеку как к личности, а не как к профессионалу индустрии
– Поздравления с праздниками
– Поздравления с повышениями/расширениями/M&A
– Интерес к эвенту которы посетил человек (как тебе концерт Deep Purple?)
– Пожеоания хорошего отпуска и рекомендации к посещению мест
– Позвать на хоккей / попить кофе / стендап и тд

Один слой прогрева органично наслаивается на другой и общение с человеком наполняется конткекстами, за которые можно всегда тянуть и раскручивать диалог

Совсем top-tier – совместно с ЛПРом прожить большое событие (например, на хоккее вашему клиенту прилетела шайба в голову и вы пол ночи провели в травм пункте, или, другой пример - протусоваться 7 дней совместно на burning man или woodstock'e)
→ Очевидно, после таких событий: ваши отношения сильно укрепляются

Рост конверсий + Ускорение цикла сделки это:
🚫1. Продажа ваших решений
🚫2. Показать себя экспертом, hard-прогревв
🚫3. Пуш и рука на пульсе 24/7
🚫4. Эмоциональные манипуляции
✅5. Строить long-term отношения

__
@b2btalks - про b2b sales & marketing

🟡Non-profit (бесплатное) сообщество для b2bШНИКОВ

И вновь продолжается бой!

Если вы:
– founder / C-level
– коммерсант (cbdo / BDM / marketing)
– digital & IT
– b2b

Приглашаю вас, стать частью сообщества b2btalks
Сегодня нас 120 человек, хотим дойти до 200 до конца мая

Это бесплатно, и, с вероятностью 99% полезно!

__

→ Необходимо заполнить небольшую гугл форму по ссылке

ps:
если ранее вы оставляли отклик – в ближ время вас добавим / вернем!

🤬кофе брейк

Про решения которые мы приняли 10 лет тому назад и остались у разбитого корыта, и про решения которые мы принимаем сейчас и спустя 10 лет будем у ...

рекомендации: х1,2
хрон: 5мин 30 сек

👋Поговорить о b2b sales & marketing на ваших условиях

У меня в апреле достаточно много свободного времени и я с радостью готов помочь вам в любых вопросах связанных с вашими продажами, маркетингом и лидгентом (для IT & digital компаний) по цене, котору установите вы сами!

Все что необходимо:
1. Откройте бота по ссылке
2. Расскажите про ваш запрос
3. Назовите цену которую вы бы хотели заплатить за решение этой задачи (хоть $1, хоть $10,000)

___

Я могу быть полезен вам в
— разобраться кому нужен ваши продукт или услуга (icp/mql&sql/abcdx/custdev воронки)
— сформировать перечень рабочих инструментов привлечения клиентов в вашем сегменте (smb/enterprise)
— помочь запустить любой из каналов лидогенерации (от content marketing до ABM)
— поставить коммерцию на рельсы: нанять людей и настроить систему
— другие вопросы

Давайте попробуем!

🥳Слишком большая критичность и неоднозначность во всем – да

Плюс/минус прошло практически 10 лет как я занимаюсь b2b
И чем больше я занимаюсь этим добром – тем больше осознавал на сколько глупы были мои познания меня вчерашнего

Знаете, как – область знания определяет область незнания

Годы шли, опыта становилось больше, что приводило к большей (казалось бы) неуверенности в своих мыслях и решениях

И вот, каждый раз, общаясь с клиентами/товарищами по цеху – я многократно утверждал, что может быть да, а может быть нет, не факт да, но, кажется, что так, но не однозначно

К чему я это все?

01/
Во-первых, и вас призываю, быть всегда критически настроенным к любому роду экспертным высказываниям (делай 1/2/3 и будет X: не факт что нужно делать 1/2/3, не факт что это нужно делать вам и в ваших условиях, и не факт что будет X)

02/
Во-вторых, и вас призываю, сторониться людей, кто высказывает однозначные позиции, без аргументации, по тому или иному вопросу
– 3 года назад в ситуации X, мы делали 1/2/3 и получилось X, но не получилось Y & Z, может быть у вас похожий сценарий - это ок
– Делайте 1/2/3 и будет X, я знаю – это не ок

03/
В-третьих, и вас призываю, развивать уровень мастерства до уровня интуитивно правильных решений, дойдя до уровня неосознанная экспертность

Поэтому, если вы сомневаетесь в ваших делах/идеях/подходах/целях/задачах - это хорошо, и этот пост пусть послужит еще одним из подтверждений этому

А слепая вера - приводит только к съезду с дороги в овраг

🤓У меня же есть курс по конференциям

Про то как в роли сейлза, спикера и поездки со стендом собирать лидов

Я там рассказываю все необходимое:
- как подбирать конфы
- как набивать лидов
- как анализировать эффективность

→ если вам актуально: напишите мне в ЛС @timurasd

ps: цена символическая

🤢Делать бизнес для души или играть в американского капиталиста

Помнится мне, из всех американских фильмов, как рисовали образ крутых бизнес акул воротил бизнеса, которые умеют жестко отжимать своих бизнес партнеров, ставят на место акционеров и гоняют всех неугодных по судам

Всегда оно жило в голове, потому что образа другого не было (сериал Silicon Valley пропустил), да и казалось что это единственно верный и рабочий подход

Конечно, не то чтобы я был таким, и чувствовал сопротивление к тому что бы быть таким, однако внутри корил себя за то что не хватает жесткой бизнес хватки, чтобы ставить всех на место

Мне несколько раз на глаза попадались 37signals / Basecamp, концерты понимаю, но в реальности я все продолжать жить принципами из американских фильмов

И недавно меня посетила мысль: что нет никакого правильного и в этих аспектах ведения дел

Вы можете добиться желаемого вами результата, будучи дельфином или рыбой немо, короче кем вы хотите быть - тем и будьте

А если вам попадаются на пути «акулы» — то может стоит сменить водоем?

Всем хороших выходных

Вышел пост где можно себя бесплатно рекламировать → Пользуйтесь

🧼 Знакомство / Обмен каналами / LinkedIn, FB, IG и немного о себе

Присылайте в комментарии ваши каналы с описанием, а также страницы соц сетей и чем можете помочь другим людям/компаниям

Поехали!

Кофе-брейк

Про чувство ностальгии, по чему очень скучаю я и не понимаю как это восполнить, и огромный запрос на ваши истории

Рекомендации: х1.5

👨‍💻 AI-native business или протест в найме людей до победного

Последние 2 месяца - активно исследую ИИ, но не просто в направлении
- оптимизации работы
- повышения эффективности работы
- автоматизация каких-то кусков работы

А в направлении →

Мы строим бизнес, в который осознанно не будем нанимать сотрудников, и если мы можем представить как это работает с помошью технологий - мы будем делать это с помощью технологий

Оказывается, что это тренд набирающий обороты и можно встретить следующие определения:
– AI-first business
– AI-native business
– AI-solo founder / AI-solopreneur
– Indie AI founder
– Tech-enabled solopreneur

Все это про то как делать бизнес построенный исключительно на технологиях ВМЕСТО людей, а не технологии в помощь людям

✖️Если прочитали и узнали себя, и вы
– 24/7 тыкаете chatGPT, DeepSeek, Cursor, Perxplexity и другие
– горите идеей создать бизнес построенный исключительно на технологиях

→ напишите мне в лс @timurasd / сделаем чат и будем вместе двигаться

Свежая порция качественного контента про развитие ИТ-бизнеса

Каналов в Телеграме много, а полезных среди них мало. Собрал с коллегами подборку каналов про управление командами, продажами и маркетингом в ИТ

👉 Подписаться на всю папку

Выбрать каналы на свой вкус:

Клуб директоров - о ведении бизнеса в России, управлении командами, а также о правовых и экономических вопросах

Импортозамещение в ИТ – опыт компаний, внедряющих российские разработки, а также тренды, новости и аналитика по теме импортозамещения

Зинкевич из K2 Cloud - канал для тех, кто строит бизнес, управляет командами и хочет понять, как облачный провайдер работает изнутри. Только реальный опыт от Сергея Зинкевича, директора K2 Cloud (ex-КРОК)

Сделано Круто – канал про B2B-продажи в IT, ИИ и новые технологии, которые меняют личную и бизнес эффективность

Про CTO – про метрики СТО в компании, технический менеджмент, а также построение связи бизнеса и технологий от Николая Ашанина

Midov trip - про запуск продукта и развитие бизнеса от Ислама Мидова, предпринимателя, сооснователя венчурного фонда МТС

Жиза ИТ руководителя - реальные истории о радостях и болях в управлении командами - конфликты, выгорание, сложные собеседования и офисные ситуации

Тимур Секамов b2btalks - про построение отношений с клиентами, лидогенерацию и управление бизнес-процессами от Тимура Секамова, предпринимателя и эксперта в B2B-продажах

Александр Глушков - B2B маркетинг - о создании бизнес-стратегий, проведении маркетинговых исследований и лидогенерации от Александра Глушкова, предпринимателя и ведущего подкаста «Системный маркетинг»

Глебос Сделал выводы Маркетинг - о запуске и продвижении продуктов, проведение кастдевов и поиске клиентов в России и на международных рынках от Глеба Федосеева, продуктового маркетолога

✌️Складываем сумму всех процессов и получаем субъективную оценку стоимости качества компании/жизни человека

Думаю, ни для кого из фаундеро не ново ловить себя на мысли о том что как то криво, пока не идеально, вот все еще не то - и другие состояния по отношению к своей компании

Ловим мы себя на таких мыслях практически везде и всегда: всегда есть чувство того что оно почему-то все еще не функционирует так как должно функционаровать в наших головах, в наших видениях, и даже, если мы всей команде, с пеной у рта доказываем и объясняем как должно быть – этого не происходит...

Аналогично, и с нашей жизнью, мы хотим с утра играть в тенис и заниматься йогой, после плавать в бассейне или кататься на велосипеде, час утреннего чтения и планирование дня, стратегическая сессия, а после прогулка по парку, зож/пп ланч и время с семьей, deepwork фаза с ноутбуком сидя с правильной осанкой и приятный вечер в кругу близкий людей

Но, оно тоже так происходит, от одной нашей мысли, и от осознания того как оно должно происходить

И если мы с вами, задумаемся, а когда [придуманная реальность] находится ближе всего к сущности [реальная реальность] → заметим, что это случается в точке, когда огромное количество осознаваемых/не осознаваемых процессов стремится в точку [придуманная реальность], то есть все потоки действий направляют нас в желаемое

Отсюда, с убеждением делаю вывод

[придуманная реальность] = сумма всех процессов направленных в одном направлении

Таким образом, если мы с вами хотим оказатьс в лучшей версии себя (и своей компании), все наши процессы должны соотвествовать желаемому результату
– чтобы с утра поиграть в теннис: нужно вставать рано с утра и идти играть в теннис
– чтобы каждый день сотрудник читал новости и делал 1/2/3 → должно быть 5/10/500 процессов которые направлены на это

Так, давайте не будем печалиться и злиться, если у нас не тот результат что мы имеем в голове, это лишь вопрос построения процессов, которые системно приводят к такому результату

🫢 Запускаю клуб b2btalks на ежемесячной подписке для всех представителей b2b бизнеса!

Что будет внутри:

1 раз в месяц
→ Разбор на тему личного бренда
→ Разбор бизнес-запросов
→ Приглашенный спикер, разбирает ваши запросы
→ Встреча в Москве

Так же будет входить:
→ RandomCoffee (бот для знакомств)
→ Чат
→ База знаний
→ Курсы по конференциям
→ Список участников

По стоимости будет → 3000р (месяц)

Напиши → @giorgidn, чтобы попасть в список предзаписи

😵Почему страны 1-го мира чистые и моют дороги шампунем, а в странах 3-го мира всегда грязно, шумно и странно пахнет

Фераль месяц мы с женой изучали что такое жизнь в Дубае, на Марине (кстати, это один из 7 эмиратов ОАЭ). Если вы слышали что это дорогой город - он, действительно, чертовски дорогой. Так, например, завтрак на двоих в типовой кафешке обходится в $55, такси из аэропорта – $50 и тд и тп.
Однако, здесь фантастически чисто, и дороги моют каждую ночь, при этом моют с шампунем.

Сейчас, мы на Шри Ланке, и конечно, это полная противоположность Дубая:
– Завтрак: $5,
– Такси из аэропорта: $5

На Шри Ланке, мы в окрестностях Негомбо (это рядом с Негомбо, что рядом с Коломбо, что одна из столиц) – грязно, даже очень грязно. Да, я знаю, что Вилигама и Галле - не такие, но щас не об этом.

Задумался, почему так?
Кажется, дело в том что в странах 1/2-го порядка: уборкой улиц занимаются приезжие из стран 3-го мира, а для стран 3-го мира - стран 4-го мира уже не существует...

Со стороны кажется, что все мигранты стран 3-го мира реализуют сл. стратегию:
– Едут в выше стоящие страны по капиталистической цепочке
– Работают на жилье/еду/деньги на родину
– Застревают в пункте 2 на 10-тилетия

НО, если проанилизровать успешные кейсы людей/знакомых/друзей, кто смог "подняться" в более богатых и развитых странах – они следовали другой стратегии

→ 100 ⭐ под этим постом и делюсь все что знаю и думаю про такие стратегии (кстати, по бизнесу вижу прямую аналогиую)

👮Стать заложником опыта и не видеть ничего вокруг

Последние пол года боролся с тем чтобы освободится от всего нажитого опыта и освежить свой взгляд на все происходящее

01/
Перестать выбирать из призмы: «я разбираюсь в b2b, sales, speaker» поэтому такой проект/бизнес и роль и буду делать

02/
Перестать думать что я вообще разбираюсь, так как иначе возникает искажение спроецированное именно моим опытом, именно в тех ситуациях м контекстах который когда то отработал

03/
Перестать боятся от канвы и начать учиться делать новые вещи в новых ролях

Такие интеллектуальные конструкции позволяют НЕ свернуть с выбранного пути (хотя и не без этого), а, наоборот, расширить сознание для перезаписи, а точнее обогащению, пробитого опыта

Давайте не замыкаться на том что знаем, а всегда быть открытыми к переосмыслению старых вещей новыми концепциями

И, конечно, для тех кто думает свернуть с дорожки, которую он протоптал и глаза уже потухли — делайте это; жизнь одна.

Всех обнял, приподнял

За прошлый год я решил активно заняться пиаром. У меня было 35 выступлений в разных форматах и дошли до 150,000 охватов на посты

Вообще, личный бренд — прикольная штука для фаундеров. Он реально генерит возможности, но без системы можно потратить кучу времени впустую

Ребята, которые помогали мне с этим, сейчас делают продукт про личный бренд и ищут 1-2 фаундера/топ-менеджера на ведение:
— тех, у кого пока не получается продвигаться
— кто только собирается начать
— те кто хочет выступлениями закрывать продажи

Рекомендую → Если готовы уделить 30 минут на звонок — пишите @elshun

Взамен ребята поделятся своими мнением, дадут вам вижен и скажут стоит ли тебе делать личный бренд

Записал видик для EpicGrowth — как выстроить систему продаж в B2B

Рассказал обо всём, что обычно складывается как пазл, если точно знать, где какой кусочек лежит

Что внутри:
– Разбор B2B-воронки продаж
– Отличия Enterprise-продаж от SMB (почему “один подход на всех” не работает)
– Варианты B2B-команд
– Ключевые роли в B2B (кто за что отвечает)

Ссылочка: Видео на платформе EpicGrowth

Для своих у меня есть промокод: SEKAMOV на 15%

🤯Созидание разрушает созерцание — и наоборот

Последние 14 дней мало спал и много работал
Все началось с того момента, как мы начали собирать вещи для переезда. Потом был мой день рождения, а затем — плотный рабочий марафон.

Заметил, что "отупел" с точки зрения видения, мотивации людей, понимания, куда мы бежим, зачем и почему. Конкретно превратился в оператора, который просто выполняет задачи, не задумываясь ни о чем большем

Вы ведь знаете всех этих успешных товарищей, которые говорят:
"Работай в режиме 247/365 — и вот тогда добьешься всего, чего захочешь."

И раньше понимал, что это бестолковая стратегия, ведущая, в лучшем случае, к выгоранию. Но за последние дни прочувствовал особенно остро: когда превращаешься в конвейерный станок, перестаешь думать, и словно, тупеешь.

Конечно, не призываю никого заниматься только визионерством, не прилагая никаких усилий. Но и работать в режиме робота, лишь бы куда-то добежать, тоже не вижу смысла.

Про баланс говорить не хочу. А вот про маятник — да.

Давайте не будем статичными. Давайте позволим себе быть в разных состояниях:
– Вчера работал с удовольствием.
– Сегодня упахался.
– Завтра сел, подумал, куда двигаться дальше.
– Послезавтра так вообще не работал.

Так и свежая голова, и отсутствие выгорания → счастливая жизнь

Всем спасибо и хороших выходных!

ps: сам я люблю поработать в таких режимах, но люблю именно потому что это временное качаяние маятника, который далее - вернется обратно

Кофе брейк

Про то как 1.5 часа разговора с человеком уничтожили наш проект с горизонтом на 5 лет и повысили мою эффективность в 2Х раза

Рекомендации: х1.2

🎁+1 повод расчехлить LinkedIn в 2025

Вышел большой мастерпак:
100+ материалов про b2b sales & marketing

Среди материалов:
– Как находить инвесторов и делать первые продажи
– Современные стратегии B2B маркетинга, которые реально работают
– Как получить 700 целевых лидов с помощью холодных рассылок
– 3 сценария использования AI, которые помогут сократить твой цикл продаж в 2 раза
– и еще 100+ полезным каналов/эфиров/кейсов и тд

Переходите и скачивайте в LinkedIn