Моя команда. Часть 1. Ира Комарова

В 2024 году мы заработали на 357% больше, чем в 2023 году и перешагнули планку в 100 млн рублей. Это было бы невозможным, без тех, людей, которые работают вместе со мной каждый день. И Ира Комарова, одна из них.

Ира живет в Перми и работает на удаленке. Мы познакомились с ней, когда я продводил тренинг для компании Carrot Quest. Когда она узнала, что я ищу к себе в команду продавцов, то ушла из компании, в которой работала и присоединились к Turbotarget. За это время она затащила к нам ЦУМ, Incanto, Эконику, Befree и много других клиентов.

Ирина суперсила- умение вытащить клиента на встречу. Она может не стесняясь и звонить и звонить и писать и писать, пока человек не сдастся)

Главный инсайт от работы со мной. Задал ей этот вопрос и она сказала, что главное что поняла, что не каждая встреча должна стать продажей. Главная ее задача - дать возможность понять, есть ли у клиента те боли, которые мы можем решить. Вот что она сама пишет на этот счет

Был у меня грешок в работе, когда я на каждой сделке, которая хоть немного приближала меня к закрытию плана, делала фокус. Пинговала, ожидала, и надеялась, на то, что они закроются. Заметила тенденцию, что так я трачу очень много времени, и к тому же, ложно верю в 100: успех. Что на практике, оказалось зачастую работает в обратную сторону

Сменила стратегию и подход, и теперь фокус на новых заходах, сделка в воронке есть и на ней есть задача, но я не пингую постоянно, как раньше и не надеюсь на их 100: закрытие, а нарабатываю новыми, чтобы иметь возможность замены, и всегда закрывать план

Результативность этого странного метода я заметила почти моментально, клиент долгое время говорил, что у него на согласовании проект, а когда я отпустила с него фокус, пришел ко мне с бронью (буквально через пару дней)

#turboteam

В 2009 году в журнале Journal of Marketing Research было опубликованоисследование под названием «Разработка конкурсов по продажам: имеет ли значение структура призов?"

Основные выводы исследования:

Страх проигрыша сильнее, чем желание выиграть

Что делать:
Создавайте конкурсы так, чтобы не попасть в число проигравших было значимым событием. Например, публичный рейтинг, доска лидеров, внутренняя рассылка с итогами - это усиливает мотивацию не «потерять лицо».

Много победителей — больше усилий

Что делать:
Увеличить число призов до числа топ-игроков в команде. Если в команде 5–6 «звёзд», предложи 5–6 призов. Это заставляет даже сильных игроков стараться больше, ведь появляется риск, что "обычный" продавец может вырваться вперёд.

Публичность усиливает мотивацию

Что делать:
Публикуй результаты конкурса открыто: в общем чате, на стенде в офисе, в рассылке. Когда люди знают, что их успех или провал увидят коллеги, они стараются заметно больше.

Гибкость лучше жёсткой иерархии

Не всегда стоит устраивать конкурс с 1-м, 2-м, 3-м местом. Иногда лучше сделать формат "все, кто превысит план - получают бонус", особенно если хочешь вовлечь и «середняков».

Ранжируйте не только по результату, но и по усилию

Что делать:

Добавь поощрение за прогресс: например, если человек вырос по выручке на 40% относительно прошлого месяца, - он тоже может получить приз, даже если не попал в ТОП. Это снижает эффект "я всё равно не выиграю" и вовлекает больше людей.

Список самых частых ошибок на встрече

Вчера был на встрече с одним из своих продавцов, обсудили несколько моментов, которые можно было сделать лучше. И я подумал, что можно сделать шпаргалку того, что обычно делают не так

1) Не озвучивают повестку. Не забирают контроль. Как я делаю писал тут

2) Не задают вопросы. Пришли и сразу давай рассказывать про продукт. Show up and throw up

3) Задают вопросы, но не находя ни одной боли, начинают рассказывать о продукте. Надо хотя бы 2 боли найти, чтобы не говорить о цене.

4) Задают вопросы, получают отличные ответы и никак не кастомизируют свою презу с учетом них, фигачат шаблонный питч. У клиента немой вопрос, а зачем тогда отвечал. Я советую думать про солнышко, в центре продукт, а луч тянется к одной из задач клиента и обратно.

5) Не дают связку свойство-выгода. Вот у нас крутая фишка. И что, как она помогает решать задачи клиента? Клиент не должен додумывать за вас надо все разжевать.

6) Задают вопросы посередине питча. Ну то есть чуть позадавали, потом попитчили, потом опять позадавали. У клиента этап ответов уже закрыт в голове, он хочет знать как вы можете ему помочь, а продавец снова вопросы. Я всегда советую лучше все сразу спросить.

7) Дают себя перебивать посередине питча вопросами. Опять же, я всегда говорю, давайте я запишу и чуть позже вернусь к нему. Так я не даю себя сбить с ритма питча, и если вопрос серьезный отвечу позже. Но часто вопрос отваливается сам собой если питч хорош. В общем я большой сторонник этапов встречи.

8 ) Попадаются на тему, ок я все понял, я передам коллегам. У меня на этот случай есть отличная фраза, просто волшебная.

9) Не дожимают на закрытие. Ну типа вот мы молодцы, все пока. А продажа где? Вот два хороших способа закрыть таки на следующий шаг

10) Не фокусируются на поиске чемпиона. Как правило тот, кто задает больше всег вопросов на встрече- ваш друг, ему почему-то надо, надо понять почему.

11) Не зеркалят клиента. У нас звонке была такая веселая тетка, у нее все про тактику, генералов и ссылки на фильм о брильянтовой руке. Ну надо и тоже посмеяться, и вспомнить сам фильм, это работает. Тот самый контакт. Еще имя правда работает. И повторение последних 2-3 слов в предложении у альфа людей работает, чтобы говорили больше. С вами должно быть приятно иметь дело. Надо быть раскрепощеннее, для этого не обязатель быть сео.

12) Если видят, что клиент сомневается, не стараются вывести сразу на чистую воду. Если делать поветску правильно, там как раз есть способ. Типа помните вы обещали если будете сомневаться, вы мне все скажете. Вижу вас что-то смущает, расскажите, что именно? И вот такая простая вещь сэкономит 2-3 недели глупых пингов, пока вы не поймете, что клиенту не надо. Это можно было на встрече же понять.

А какие ошибки вы видите чаще всего? ДОбавляте в комменты.

Собаки продаж. Блэйр Сингер

Книга «Собаки продаж» (SalesDogs) от Блэра Сингера — это метафоричный и практичный подход к обучению продажам, где он делит продавцов на пять типов собак, каждая из которых символизирует определённый стиль продаж. Старая книжечка, но ничего так.

1. Пять типов «собак-продавцов»

Каждый тип отражает поведенческий стиль продавца:

Питбуль — агрессивный, напористый, не боится закрывать сделку.

Пудель — любит внешний вид, презентации, гламур. Хорош в публичных выступлениях и продажах через обаяние.

Бассет — слушатель, выстраивает доверие и работает через долгосрочные отношения.

Чихуахуа — аналитик, эксперт по продукту, знает все детали. Хорош в технических продажах.

Лабрадор — командный игрок, работает ради блага команды/компании, клиентоориентирован.

Продавать могут все, просто надо знать свой стиль.

Чтобы стать крутым надо также учиться перенимать навыки у других «пород»


Продажи как бейсбол- чем больше машешь битой, тем больше шанс, что попадешь по мячу. ( Постоянно набирай новых в воронку)

Когда продавец делает то, что ты от него просил, сразу хвали, и укажи за что.

Большинство продавцов хорошо отвечают на похвалу, в то время как те, которых постоянно бьют и ругают либо становятся неуправляемыми или дрожащими развалинами.

Новичкам давайте легки задания, которые позволят им достичь быстрых побед

Если ваш методу правления построен на жесткости, то вам следует научиться проявлять и мягкость, чтобы дать своим продавцам понять, что вы действительно на их стороне.

Работа с ментальными установками:

Принятие проблем: стать к ним лицом.

Реакция на негативный опыт: уметь прекратить деструктивный внутренний диалог.

Реакция на успешную сделку: праздновать победы и баловать себя и свою команду.

Важно проектировать силу личного намерения, давать себе установку ( Моя встреча пройдет отлично!)

Как больше продавать:

Проси текущих клиентов представить другим потенциальным клиентам, так уйдешь от совсем холодных продаж.

#книгикоторыечитаю

Моя оценка 7 из 10

Николаенко pro b2b #4.

Поговорили с Ольгой Бондаревой, основателем агентсва Modum Up про social selling или продажи в через соцсети.

Youtube
Rutube
VK

00:24 Начало
01:01 Где Оля получила опыт
03:43 Что это за зверь такой Social Selling
06:27 Схема подхода social selling по шагам
09:39 2 главных задачи в social selling
11:31 Как определить цели и задачи
14:19 Частая ошибка продавцов в social selling
16:50 Форматы контента, которые работают
19:56 Как Оля привлекала своих первых клиентов через соцсети
26:30 Где же продажи в social selling?
29:16 Кейс HR link
32:43 Механики social selling
36:01 Жив ли LinkedIn
37:14 Что делать в телеге в плане social selling
42:05 Как собрать свое сообщество
43:55 Вопрос от слушателя: что дают активности с профилями потенциальных клиентов?
48:10 Автоматизация, что использует Оля в этом плане
50:15 Персонализация по сегментам, что это и как работает
51:59 Цепочки касаний
53:09 Какие Оля допустила ошибки на ранних этапах работы с social selling

Enjoy!

Как продавцу получить хорошую работу с высокой ЗП

В комментах к прошлому посту попросили написать, как продавцу найти хорошую работу. Поделюсь своим опытом

Подготовка

1) Вычистите все соцсети, все когда-то писали глупые посты, сейчас самое время их убрать и навести там порядок. Их будут проверять.

2) Если у вас нет LinkedIn, заведите и оформите правильно. Вот моя страничка- результаты, сертификаты, подвтержденные навыки. Именно там ищут проф рекрутеры в первую очередь.

3) Сделайте хорошие профессиональные фотки. По ним встречают, как по одежке. Они вам пригодятся для резюме

4) Сделайте профессионально резюме. Я использовал сервис EnhanCV. Там есть бесплатный тариф. Вот мое резюме 5 летней давности. Выглядит дорого, правда?

5) В резюме пишите только результаты. Кому продали, на сколько, какие провекты ДОВЕЛИ до конца. Именно довели, не вели, процессники никому не нужны, особенно в продажах. Не пишите ЗП ожидания, пусть вам их предложит работодатель, иначе есть риск, что получите меньше, чем могли бы.

6) Если увидели вакансию, которая вам интересна, НЕ откликайтесь на нее. Так делают все. Вместо этого найдите там руководителя продаж, комдира или собственника, и напишите ему напрямую. Классное резюме+ такой подход= вы сразу вырвались вперед. Типо видел вы в поиске, мне интересено, вот мое резюме, с кем в вашей команде могу про такое поговорить.

Собеседование

1) Приходите заранее, никогда не опаздывайте. Я, например, приницпиально не беру тех, кто опаздывает на собес. Считаю это неуважительным и халатным

2) Изучите сайт и продукты компании, куда собеседуетесь. Что продают для кого, кто фаундеры, все должны знать. Так вы сразу будете отличаться от 90% кандидатов.

3) Задавайте вопросы. Многие не берут тех, кому все ясно. Можно если вы дерзкий спросить, какой процент команды выполняет план на 100% и более, если сеилз процесс отлажен он должен быть 80%. Если меньше, в команде что-то не то. Это для вас красный флаг

4) Знайте свой метрики и не врите, все равно поймают. Сколько делали звонков, сколько встреч, какая была конверсия между этапами.

5) Честно назовите слабые стороны и как с ними работаете. У всех есть недостатки, и лучше сразу их озвучить, чем потом окажется, что вы не подходите друг другу

6) На вопрос о том, сколько хотите денег спросите сколько компания готова платить, обычно всегда есть диапазон. Вы должны его узнать. Если никак не говорят, скажите, Обычно продавцы с моим опытом получают от и до_. Будьте готовы, к тому что та сумма, которая была ОТ вам и предложат.

7) Если собес офлайн одевайтесь дорого. Джинсы, рубашка, пиджак лучше, чем футболка. Обувь должна быть чистой и дорогой. Если онлайн, можно в трусах, но в рубашке с воротником. Он добавляет авторитета.

Вцелом

1) Учите английский. Как правило в иностранных компаниях платят больше, чем в российских, и когда они вернутся у вас будет выбор.

2) Читайте отзывы. Я как то вышел в компанию и отработал там 1 месяц. Оказалось, что собственник увел у РОПа девушку, на всех орет матом, и вообще у компании проблемы, так как он тратил все на США, а в РФ были задержки ЗП. Когда я прочитал отзывы, все это там было.

3) Расскачивайте личный бренд. Пишите статьи, ведите блог. Обычно после крутой статьи на VC ко мне приходило сразу 3-4 рекрутера. На эту тему много книг. Например

4) Не сритесь с работодателями, когда уходите. В Колтаче был продавец, который вымогал с меня деньги за увольнение, хотя работал очень плохо. После этого мне звонили за рекоменациями по нему 5 раз, и я всем рассказал про эту историю. Не думаю, что его нанимали.

5) Не скачите. Никто не берет тех, кто отработал меньше года. Идеально если 2 и больше.

Как искать хороших продавцов?

С этим вопросом ко мне часто приходят, поэтому решил поделиться парой мыслей

1 Хорошие продавцы как правило не ищут работу. Такая простая, казалось бы мысль, но я ее осознал не сразу. Конечно, бывают кейсы, когда компания нечистоплотная попалась, или продукт говно, или с руководителем не сошлись, но это скорее исключения, подтверждающие правило, что на HH очень сложно кого-то сильного найти. Нужен хантинг.

2 И хантингом должен кто-то заниматься, скорее всего это вы как фаундер. Когда я искал, я каждый день ставил слот на 1 час и писал в LinkedIn хорошим ребятам из компаний доноров ( это те, в которых как мне казалось были похожие циклы и чеки и подходы), предлагал работу у себя.

3 Если вы не готовы, то очень советую нанять сразу рекрутера в штат. Раньше я советовал это делать на поздних этапах, но сейчас во время кадрового голода, лучше нанимать сразу. Он потом сможет искать аккаунтов и еще много кого и оправдает себя. Особенно учитывая правило, нужен 1 бери 2

4 Тоже очевидный казалось бы факт, но надо заранее подумать, почему люди должны у вас хотеть работать. Надо посмотреть, что предлагают другие и понять, что дадите вы. В стартапе больше возможность роста, но меньше денег, в корпорациях больше денег, но душно и бюрократия. А может вы дадите крутые ноуты, компенсируете обучение или будете вывозить на Кипр отдыхать раз в год. Обо всем стоит подумтаь заранее вам или вашему рекрутеру, если он хорош. Так наш рекрутер в колтаче ( Лиза привет) как-то пришла ко мне и говорит, мы с тобой так никого не наймем. Надо или ЗП выше или что-то еще думать. Удаленка если есть- очень хорошо, в то время как все возвращают в офис. Короче, хороший рекрутер на вес золота, не экономьте на нем)

5. Рекрутмент как продажи, должна быть воронка, и контроль ее наполнения. Нормально спрашивать у рекрутеров, скольким написал сегодня, сколько было собесов на неделе и тд. Есть куча CRM для них, но можно и в амо вести в отдельной воронке, все лучше чем ничего. Чаще всего нет найма потому что рекрутмент разместил вакансию на HH и ждет. Но ничего не происходит так как смотри п1

6. С кадровыми агенствами лично у меня никогда не складывалось. Если уж идете туда, никакого эксклюзива, берите сразу 2-4 и всем давайте одни условия.

Ну а я чтобы помочь хорошим продавцам найти новую работу фоном буду делать раз в месяц рубрику Биржа труда, куда буду постить вакансии с !белыми ЗП от ИТ компаний. Если вы в ИТ и ищете продавцов, напишите мне в личку. Это услуга будет платная для компаний, но спецом недорого сделал, чтобы отобрать максимум хороших вакансий.

💡 Что такое Objective-Based Selling?

Наткнулся и решил покапать. Оказывается это подход, при котором продавец:

Выясняет бизнес-цели клиента (например: увеличить выручку, сократить издержки, ускорить выход на рынок и т.д.),

Связывает ценность своего решения с достижением этих целей,

Строит диалог не вокруг характеристик, а вокруг результатов.

🔍 Пример разницы:

Обычная продажа:

Наш продукт позволяет автоматизировать отчётность, у него много интеграций и крутой UX.

OBS-подход:

Вы говорили, что хотите сократить время подготовки отчётов на 40%. Мы показывали клиентам в похожей ситуации, что они достигли этого за 2 месяца с нашим решением. Хотите посмотреть, как это может выглядеть у вас?

Примеры вопросов для Objective-Based Selling.


🧩 1. Ориентиры: понять, над чем работает клиент

Какие сейчас ключевые приоритеты для вашей команды/компании?

Что вы лично хотите достичь в этом квартале/году?

Есть ли метрики или цели, которые вам важно улучшить?

Цель: вывести клиента на обсуждение бизнес-целей, а не болей.


🎯 2. Уточнение цели: копнуть глубже

Почему именно эта цель сейчас важна?

Что будет, если её не получится достичь в срок?

Кто ещё внутри компании заинтересован в этом результате?

Цель: понять мотивацию, уровень приоритета, вовлечённых лиц.


🧱 3. Барьеры и текущая ситуация

А что мешает вам достичь этой цели прямо сейчас?

Пробовали ли уже какие-то решения? Какой был результат?

Что работает хорошо, а что хотелось бы улучшить?

Цель: выявить gap между текущим положением и желаемым результатом.


🔄 4. Подводка к демонстрации/решению

Если бы мы могли помочь вам ускорить достижение цели — с чего логично было бы начать?

Что важно учесть, чтобы решение точно сработало в вашей ситуации?

Кого ещё стоит подключить к разговору, чтобы идти дальше?

Цель: перейти к совместному планированию пути — в стиле OBS.

Спроси в эфире #1

Всем привет. Следующим гостем в моем подкасте должна была стать Оля Бондарева, специалист по social selling или продажам в соцсетях. Но так как Оля находится в США, я понял что придется сделать снова запись зум колла. И решил попробовать новый формат для гостей, которые не могут прийти в студию - Спроси в эфире- мы проведем интервью через трансляцию в Телеграмм канале, Оля сможет показать какие-то полезные материалы, а слушатели смогут задать вопросы в прямом эфире. Такой микс интервью и консалтинга. О чем будем говорить

В чем суть подхода Social Selling и что Оля делает в этом плане для Яндекса, VK и других корпораций.

Как его использовать в b2b продажах

Это только для топов или обычный продавец тоже может использовать этот подход?

Конкретные форматы постов которые цепляют ЛПР?

Какие самые частые ошибки делают продажники, когда начинают использовать social selling?

и многом другом. Трансляция состоится в среду в 16:00. Save the date!

Самый сильный (и самый сложный) инструмент в переговорах — пауза.

Потому что ничего не делать — капец как тяжело. Мы все заточены на реакцию, на активность, на "что-то сказать", "как-то ответить". А пауза — это про выдержку. Про контроль.

🌡 Однажды продавщица написала мне:
> «Боря, это работает!»
Я просто предложил ей взять паузу, когда клиент начал прожимать на скидку.

Она выдержала 4 дня — и клиент вернулся:
> «Ладно. Давайте на ваших условиях.»

🧠 На проекте Турботаргет мы месяц (!) держали паузу в переговорах с инвестором.
И я впервые на себе прочувствовал, как работает неопределённость и пауза. Противостоять ей очень тяжело.

📞 А как-то мой руководитель, на которого наезжал клиент на встрече, внезапно сказал:

> «Извините, надо ребёнку позвонить»
Встал. Вышел. Взял паузу.
Вернулся — спокойный, собранный.
Диалог стал конструктивным.
Потом я спросил:
> «Ты правда звонил ребенку?
Он ответил конечно нет, но всегда в сложной ситации стоит взять паузу.

🛠 Как использовать паузу правильно
1. Когда на тебя давят
👉 Не оправдывайся. Просто… замолчи.
Смотри в глаза. Молчи. Дай собеседнику услышать самого себя.

Пример: «Я услышал. Дайте мне минуту подумать.»

2. После сильного вопроса| коммента
👉 Задаёшь жёсткий или неудобный вопрос — и… пауза.
Не заполняй её. Не обесценивай. Пусть человек сам выложит, что думает.

Пример, когда покупаете: «Так дорого!» (и тишина)

3. Когда предлагают невыгодные условия
👉 Вместо “нет” — тишина. Молчание = сигнал: «Я не согласен, но давить не буду.»
Обычно — начинают торговаться сами.

4. После провокации
👉 Если тебя цепляют эмоцией — не реагируй сразу. Возьми паузу.
Можно сказать:

«Секунду. Хочу сформулировать нормально.»
Эта пауза защитит тебя от импульсивных решений.

«Когда клиент давит — молчание делает его неуверенным. Он начинает думать, что сказал лишнего.»
— из тренингов Крисa Восса, бывшего переговорщика ФБР

Владимир Якуба. Отдел продаж

Подход 25+ 25, чтобы понять сильные стороны и слабые стороны компании обзвоните 25 текущих клиентов и 25 не купивших.

Подход КДР- Узнать как дела, допродать и получить рекомендацию

Чтобы поднять продажи клиентов у которых пока нет денег, стоит предложить им бронь товара, чтобы сохранить стоимость

3 П чтобы увеличить продажи: продавай больше, продавай чаще, продавай дороже


Увеличивай долю вашего продукта в общем объеме закупок. Для этого:

Выясняй объем и стоимость закупок у конкурента
Рассчитай сколько и на какую сумму покупает у вас
Придумай как заинтересовать клиента покупать больше у вас
( Как считаете, что мы могли бы сделать, чтобы нам с 15% увеличить объем до 30%?)

Первый разговор в холодных продажах стоит строить по формуле КВС-Контакт-Вопросы-Следующий шаг

Контакт ( с улыбкой)
Алло, Татьяна?
Да
Татьяна, добрый день! ( пауза)( клиент слышит имя второй раз)
Добрый
Вы знаете, меня___ зовут, и я звоню по такому вполне рабочему вопросу. Есть у вас пара минут?
Да
Я сам из компании____и курирую работу с нашими ключевыми клиентами в направлении___. Скажите, вы курируете____направление? ( Пауза) Отлично, тогда я по адресу
Вопросы
Татьяна, у меня к вам букально 2 вопроса
Следующий шаг
Татьяна, у вас Whats App к этому номеру привязан?
Да
Тогда отправляю а потом после 14 завтра созвонимся и обговорим следующий шаг, договорились? До связи.

Всегда фиксировать опорные точки
Договорились?
Хорошо?
Созвонимся завтра после 12, хорошо?
Свяжемся сегодня после 16, хорошо?
Наберу вас завтра после 11, хорошо?


Много другого полезного, хорошая книга, попробую позвать Владимира на подкаст)

#книгикоторыечитаю

Что я упустил?

Всем привет. Я вот все таки собрался написать таки книгу по управлению продажами, и сделать это хочу также, как написал книгу по самим продажам. Сначала провести пару тренингов, собрать инсайты и кейсы, улучшить стрктуру и контент, а потом сесть писать.

Я набросал примерный план того, о чем хотелось бы рассказать и в книге и в тренингах. Помогите понять, что я упустил? В доке можно вносить комменты, только матерных слов не пишите пожалуйста🙏 Вместо этого добавляйте что-то через комментарии в доке или к посту. Спасибо!

Инсайт, который поймал, развивая Turbotarget 👇

Фокус на одном типе клиентов даёт не только эффективность, но и ускорение роста.
Когда ты целишься сразу в десятки отраслей — каждый раз приходится изобретать себя заново.
Когда фокусируешься — обучение и масштаб идут быстрее.

Мы в какой-то момент выбрали fashion-ретейл.
Сначала подключили 2–3 бренда, получили первые хорошие результаты.
Дальше стало проще — ты уже говоришь с новыми клиентами не как новичок, а как тот, кто понимает их рынок и может назвать 2–3 брендов, которые уже с тобой и показать какие-то цифры.

Потом появляются кейсы, растёт доверие, проще проводить переговоры.
А потом начинается самое вкусное — сарафан.
Fashion-рынок — это тусовка, где все обсуждают, кто каким инструментом пользуется.
И через какое-то время бренды начинают приходить сами.

На скрине — часть брендов, с которыми мы уже работаем.
Каждый следующий — легче предыдущего.

Вывод:

Глубина > широта.
Сначала — фокус. Потом — кейсы. Потом — сарафан. Потом — масштаб.

Где взять В2В клиентов?

Если B2B-продажи — про вас, но лиды не приходят сами, советую канал Тараса Алтунина @Salesnotes. Холодные В2В-продажи могут быть эффективными без звонков и сотен отказов. Вопрос в том, как вы их строите

Тарас — основатель проекта Salesnotes, автор книги «360 заметок продавца В2В», эксперт по холодным рассылкам (которые Cold Email Outreach) и LinkedIn
Разбирает кейсы, показывает примеры успешных писем и помогает избежать ошибок, которые мешают получать В2В клиентов.
Что особенно ценно — он делится всем на своих личных примерах, тк уже 3 года продаёт сам свои услуги в2в клиентам, после 7 лет работы сейлзом в найме.

На его канале найдете:
— Как увеличить шанс «зайти в компанию» через холодный email?
— «Триггеры» для холодного сообщения в LinkedIn
— 9 примеров, как в вашей компании можно настроить В2В лидогенерацию через холодные рассылки
— И ещё более 500 практичных постов для тех, кто продаёт в В2В

P.S. Ещё у Тараса есть курс «98% inbox» по B2B-лидогенерации, 4й поток которого стартует уже 21 апреля. Чтобы понять, подойдет ли данное обучение вам, можно пройти квиз на 14 вопросов по ссылке @SalesnotesQuizBot

Подписывайтесь на «Заметки продавца В2В»
Make Sales Job Great Again

#партнерский

Новый гость моего подкаста - Виталий Говорухин.

Автор книги Продажи в переписке, поделился со мной секретами продаж на большие чеки, особенностями коммуникации со звездами и своими секретами сохранения энергии для активной работы.

Youtube
Rutube
VK


О чем говорили

00:00 Почему решил написать книгу
04:58 С каким запросами приходят клиенты на консультации и как Виталий их решает
10:20 Как продавцу вывести на звонок через сообщение
11:28 Продолжать ли общение если не дают номер телефона на Авито
13:30 Самые частые ошибки у продавцов в переписке
16:21 Как отличаются продажи в премиум сегменте на примере туров за 75 тыс евро
24:10 Чек лист аудита продаж
26:10 Важность узнавать про предыдущий опыт покупки продукта
28:00 Как команде b2b продаж найти свои USP
32:38 Важность подготовки контента, чтобы убеждать клиентов
34:50 Антикейс, когда не получилось внедрить рекомендации
37:02 Зачем брать под контроль скорость первичного ответа на лид
39:27 Стоит ли штрафовать тех, кто долго отвечает на сообщения
40:21 Как нейросети меняют продажи в переписке, реальный пример
43:18 Что делать чтобы тебя не заменил ИИ
45:28 Как Виталий сохраняет энергию, чтобы продолжать работу
49:00 Советы b2b продавцам

👋 Привет! Решил сделать пост-знакомство — чтобы новым подписчикам было понятно, кто я и про что этот канал.

🚀 Уже 11 лет я специализируюсь на холодных B2B-продажах технологий большим компаниям. За это время я прошёл три этапа:

### 1. Наемный директор по продажам
Работал во Flocktory, Calltouch и Яндекс.Такси.
Flocktory и Calltouch продали стратегам — каждая по 1+ млрд рублей.

📌 Несколько историй оттуда:

👉 Продажи X2- моя история успеха в Calltouch — [читать]
👉 Как мы строили холодные продажи в Calltouch — [читать]
👉 Как мы скидки для водителей Яндекс.Такси выбивали — [читать]

### 2. Консультант и автор книги

Написал книгу «Как продавать технологии большим компаниям» —
После нее ко мне стали приходить собственники бизнесов, чтобы прокачать себя и своих и РОПов.

📌 Несколько кейсов:

👉 Как подняли продажи на 38% с текущей командой в Carrot Quest [читать]

👉 Как выросли на +54% за 5 месяцев в b2b Onetwotrip — [читать]

### 3. Предприниматель

Сейчас я — кофаундер в ИТ компании Turbotarget. Мы приводим трафик на сайты клиентов и конвертируем его в заказы, входим в реестр российского ПО.

Иногда провожу тренинг по продажам вхолодную крупным компаниям и консультирую фаундеров — помогаю им и их командам искать точки роста в B2B через аудиты.

💵Моя самая большая личная продажа на текущий момент-570 млн рублей.

🎓 А ещё недавно записал онлайн-курс по продажам. Первая лекция бесплатная — про то, как правильно писать холодные письма большим компаниям.

🎥С недавних пор веду подкаст про B2B, где пытаюсь выведать секреты у экспертов в этом сегменте продаж

📬 Спасибо, что читаете. Здесь будет полезно, честно и без воды про B2B-продажи. Если нравится контент-голосуйте https://t.me/boost/nikolaenkoboris

🎯 Как вырастить из продавца чемпиона?

Разбираю ключевые идеи из книги Turning Salespeople into Sales Champions Кейта Розена, о которой Кирилл говорил в подкасте.

Если ты хочешь, чтобы команда реально росла, а не просто выполняла план — забудь про раздачу советов и "разбор полётов". Настоящий рост даёт коучинг, а не контроль.( тут не согласен😀 контроль очень важен )

И вот главная схема из книги — S.E.E.™ Model: Self-Discovery, Empowerment, Execution.

👇 Рассказываю, как работает:

🔎 1. Self-Discovery — Самоосознание

Продавец сам понимает, где затык и куда расти.
Менеджер не учит, а задаёт вопросы, которые включают мозг.
Примеры: — Как думаешь, что сработало на встрече?
— Почему клиент "провис" на этом этапе?
— Что бы ты сделал по-другому в следующий раз?

💡 Смысл: только то, что человек понял сам — изменит его поведение.

💪 2. Empowerment — Усиление

Здесь важно дать продавцу право на решение и ответственность за результат.

Пример вопросов: — Что планируешь делать дальше?
— Какие ресурсы тебе нужны?
— Как поймёшь, что двигаешься в правильную сторону?

⚠️ Чем больше контроля у продавца — тем выше его мотивация.

✅ 3. Execution — Исполнение
Закрываем коучинг
конкретикой: — Что конкретно ты сделаешь? — К какому сроку? — Как проверим результат?
Без этого коучинг превращается в "поговорили — разошлись".

🎯 Важно: Коучинг — не разовая история, а системный инструмент. Он работает круче любой мотивационной речи.

Пример из практики:
Разбираю недавно встречу, на которой продавец не продал. Вместо «ты не продал потому что!" спрашиваю:
Как думаешь, почему не продал?
Он сам понимает, что не выявил боли, и нет боли нет продажи.

📌 Вывод: развивайте навык самоанализа у продавца
Дай людям привычку разбирать себя сами. Формула:

Что сделал хорошо?

Что можно было сделать лучше?

Что изменю в следующий раз?

Рефреймы

💡 Ключевая мысль книги Идеальный питч Орена Клиффа — люди воспринимают любую продажу через призму «крокодильего мозга». И если ты грузишь клиента логикой и цифрами, он просто не слышит тебя.

Чтобы дойти до решений клиента — нужно захватить его внимание, вовлечь и управлять игрой фреймов.

🔥 Главный инструмент Орена — метод STRONG, в которой

1️⃣ S — Set the Frame (Задать фрейм)
✅ Кто управляет разговором — тот и выигрывает.
✅ Не давай клиенту сбить тебя на скучные цифры или спор — сразу задавай свой контекст.
✅ Если сбивают — рефрейми.

Собрал для вас подборку готовых фраз и рефреймов для типовых ситуаций в B2B-продажах:

💬 1. «Давайте цену сразу»

✅ Рефрейм:
"Конечно, расскажу. Но чтобы дать точную цифру — важно понять, что именно для вас важно и какие задачи решаем. Давайте быстро проговорим ключевые моменты?"

✅ Или:
"Смотрите, у нас цены начинаются от Х. Но всё зависит от того, хотим ли мы просто «галочку» или реальный результат. Что для вас приоритет?"

💬 2. «Мы уже работаем с другими»

✅ Рефрейм:
"Отлично, значит, вы понимаете важность этой задачи. Обычно на этом этапе мы смотрим, где можно усилить результат — даже лучшие подрядчики не закрывают 100% потребностей. Давайте сравним?"

💬 3. «Сделайте скидку»

✅ Рефрейм:
"Давайте так — мы всегда обсуждаем цену, когда понимаем реальный объём и задачи. Я готов снижать стоимость за счёт объёма или сроков, но ценность должна остаться."

✅ Или:
"Моя задача — чтобы вы заработали больше, чем потратите. Давайте сначала посчитаем вашу выгоду — тогда цена станет понятной."

💬 4. «Давайте коротко, времени мало»

✅ Рефрейм:
"Отлично. Тогда коротко: мы либо найдём для вас +20% к продажам, либо честно скажем, что не сможем. Моя задача — за 5 минут понять, стоит ли тратить ваше время дальше. Окей?"

💬 5. «Вышлите презентацию — посмотрим»

✅ Рефрейм:
"Могу, но честно — презентация без разговора редко даёт эффект. Там не будет про ваши задачи. Именно поэтому предлагаю короткий звонок, чтобы вы точно взяли ценное. Когда удобно?"

💬 6. «Давайте мы подумаем»


✅ Рефрейм:
"Конечно. А что бы вам помогло принять решение быстрее — что сечас смущает больше всего?"

✅ Или жёстче (если чувствуешь уверенность):
"Давайте так — я готов подождать, пока вы думаете, если правда есть интерес. Если нет — вы просто скажите и мы вместе не тратим время. Какой вариант вам ближе?"

🔥 Механика всегда одна:
• Спокойно признаешь важность возражения
• Переворачиваешь фрейм в свою сторону
• Предлагаешь продолжение на своих условиях

Тарас Алтунин, автор канала Sales notes собрал заметки в 1 книгу и дал мне почитать, при этом сказал, пиши как есть. И я вот пишу. В целом мне понравлось: есть очень много дельных идей для начинающих продавцов в b2b, то что я использую уже по умолчанию, многие могут не знать и не делать. Некоторым главам правда не хватает глубины, так как ТГ посты ее не подразумевают, но все равно, есть много полезного. Что может быть интересно начинающим продавцам

Комменты на ютюб под целевыми видео как источник контактов ЛПР и поводов для письма

Если вы инициатор встречи, никаких отправок ссылки на Calendly

На онлайн встречах все из вашей команды сидят с включенными камерами

Название встречи Имя вашей компании+ Название компании клиента/ обсуждение___

Если компания отказывается оплачивать конференции, оплатите сами, приведите оттуда клиента и на будущее вам откроют доступ к финансированию

Не продавать на конференциях, просто договариваться на них о встрече

Важно оформлять свою страницу в LinkedIn правильно, по ней как по одежке встречают. Вообще про LinkedIn очень много контента, видно что Тарас шарит в теме.

Например я узнал, что можно написать человеку без добавления в друзья если вы состоите в одних группах в LinkedIn

Схема как давать скидки:

10% за отзыв, 15% за отзыв+ рекомендацию, 20% за отзыв+ рекомендацию+ пост в соцсетях, 30% за все что до этого+ оплата в течение 24 часов

Книжка хорошая для начинающих продавцов в Enterprise. Моя оценка 8 из 10

#книгикоторыечитаю

💵Всем привет. Сегодня последний день скидки в 40% на курс о том, как продавать большим компаниям вхолодную. Те, кто прошел немножко хвалят. https://nikolaenkoprob2b.zenclass.ru/school/products

Выпуск №2: Наташа Буркальцева - совладелец компании «Сварочные Технологии»
рассказала, как используют нейросети для контроля менеджеров по b2b продажам, подбора базы и оценки того, как менеджеры борются за сделки. Так как Наташа не в Москве, пришлось пойти на запись скайп звонка. Качество картинки пострадало, а вот качество контента- на высоте! Если вы работаете в транзакционных продажах- обязательно к просмотру! То как у них сделана аналитика и используются нейросети, я не видал даже в Яндексе.

VK
Rutube
Youtube
О чем говорили

00:00 Как устроены продажи в компании Наташи
06:00 Как следят за продажами живя вдругих странах
09:00 Какие данные собирают для анализа
13:48 Динамическое планообразование
15:30 Скоринг лидов как устроен
18:30 Как раздаются лиды по менеджерам исходя из квалификации
21:45 Мотивация менеджеров как устроена
23:30 Про смену подхода к контролю ОП
25:50 Как нейросеть контролирует качество работы менеджеров при борьбе за клиента
33:40 Как настроить работу нейросети для контроля менеджеров без программистов
35:10 Как ставит планы входящим
39:15 Почему у холодных продаж нет плана
40:00 Какие проценты у разных отделов продаж
40:46 Какие KPI по активностям у менеджеров активных продаж
41:40 Сотрудник контроля качества
44:00 Проблемы с наймом менеджеров для холодных продаж
47:30 Как ищет продавцов на активные продажи
49:30 Как отобрать хорошего продавца на собеседовании
57:00 Какие выводы сделала при построении активных продаж
58:46 Как начать строить отдел холодных продаж
1:00:46 Как устроена адаптация
1:04:18 Как искала РОПа
1:09 Как работала с коллцентром 2
1:09:15 Как собирают базу для холодного прозвона через нейросети
1:12:11 Что делают роботы за продавцов
1:16:07 С чего начать внедрение роботов

Материалы из подкаста

Анкета на подбор РОПа

Схема по настройке нейросетей через N8N

Как выглядит база знаний

Пример дашборда

❗️Новость и просьба

Друзья, привет. Я понял, что пора что-то делать с этими ужасными холодными письмами, которые мне продолжают писать, поэтому я сделал 1 ступень своего курса- БЕСПЛАТНОЙ. Те, кто начал применять советы из курса пишут, что это позволило им увеличить число назначенных вхолодную встреч с большими компаниями как минимум в 2 раза

В первом модуле «До встречи» я рассказываю о

📌 Чем отличаются отличаются холодные продажи крупным клиентам от холодных транзакционных продаж?

📌 Портрет идеального клиента, зачем он нужен и как его составить?

📌 Как найти контакты ЛПР: почту, имеил, телефон?

📌 Что такое ключевые события в компании и как их использовать?

📌 Как написать первое холодное письмо на которое ответят 8 из 10?

📌 Что делать, если все же не отвечают?:)

📌 Как назначить встречу крупному клиенту по телефону?

📌 Почему никогда нельзя отправлять презентацию до встречи и что отвечать, если просят отправить?

📌 3 закона лидогенерации

Я также приложил туда примеры своих холодных писем из разных компаний.

Таким образом у продавцов больше не должно быть оправданий, почему они пишут слабые холодные письма.

Просьба к вам- оставляйте комментарии к материалам прямо там на платформе, это поможет мне улучшить их и сделать еще эффективнее для вас. Понравилось- скажите, есть что улучшить-напишите!

Давайте вместе попробуем сделать нашу отрасль b2b продаж чуть лучше!

Как позиционировать себя как дефицитный и ценный ресурс

🔥 Зачем вообще играть в дефицит?

Психология простая:

✅ Чем меньше доступен ресурс — тем выше его ценность.

✅ Если ты "всегда доступен, всё сделаю, цену скину" — тебя не ценят.

✅ Если ты "выбираешь, с кем работать" — ценность и уважение растут.

🛠 Инструменты позиционирования «Мы — дефицит»

✅ 1. Упоминание загруженности / выбора клиентов

«Сейчас у нас 3 крупных проекта на старте, поэтому берём в работу только те задачи, которые реально принесут результат обеим сторонам.»

«Мы не берёмся за проекты ради галочки — только там, где можем реально усилить бизнес.»

✅ 2. Ограничение времени / возможностей

«Если хотим успеть начать до конца квартала — решение нужно принимать в ближайшие 2 недели. Потом у нас может не быть ресурсов»

«Сейчас есть окно на один проект — дальше загрузка до конца месяца.»

✅ 3. Не продавайся, а выбирай сам

«Мы выбираем партнёров на долгосрок. Поэтому честно обсуждаем на старте: подходит ли вам наш подход?»

«Давайте сначала поймём, совпадаем ли мы по подходам — мы не всем подходим.»

✅ 4. Дефицит компетенции, а не товара

«В нашем рынке мало кто реально умеет считать экономику внедрения. Мы как раз про цифры и реальный результат.»

«Мы часто отказываем, если видим, что ценность не отбивается для клиента — нам важно, чтобы проект приносил деньги обеим сторонам.»

✅ 5. Строим ожидания: не обещаем лёгкой жизни

«Важно понимать — мы будем включать вашу команду по полной. Просто отдать нам задачу — не сработает.»

Письма в редакцию №3

Давно что-то никаких писем не прожаривал, и вот он шанс. Пишет мне….Яндекс. Да, такая тема письма. Пошел читать

Мистер Александр пишет на info, мой контакт не искал, решил сэкономить время наверное 😒хотя кажется чего уж проще

Пишет обезличенное письмо, даже меня не называет по имени ( но я ведь не тот, кого нельзя называть:)🪄👍

Далее он рассказывает, что они продают, но какие задачи для клиентов решают не ясно, все же в курсе, что это разые вещи🙏

Он отправляет на сайт, чтобы сайт сделал за него его работу, никогда так не делайте🏆 ну и гиперссылки же настолько элегантнее смотрятся, чем просто так вставлять эту длиннющую колбасу

Kubernetes, onprem… зачем-то ругается матом на инстранном языке?😂

Он предлагает обсудить потенциал для сотрудничества, что значит, выдели мне время, я свое не тратил, расскажи как я тебе могу продать, ну по братски да🤌

Александру советую пройти мой курс по холодным продажам большим компаниям, еще 6 дней действует скидка 40%.

Вот как могло бы выглядеть письмо Александра, пройди он мой курс)

Тема: Yandex Cloud +Turbotarget

Борис, добрый день.

Мы с вами не знакомы — ваш контакт нашёл в открытых источниках.
Решил написать вам, так как в вашем тг канале прочитал, что вы планируете нарастить выручку по динрему в 10 раз за год.

Мы в Yandex Cloud помогаем технологическим компаниям, которые хотят масштабировать ИТ-ресурсы, повысить надёжность ML инфраструктуры, через облачные решения, доступные как в публичном облаке, так и в контуре заказчика.

Уже работаем с такими компаниями, как РЖД, Аэрофлот, М.Видео, Х5 Group и Газпромнефть.

Компании, которые начинают с нами работать, отмечают снижение затрат на ИТ-инфраструктуру до 29% и увеличение гибкости разработки и внедрения продуктов.

Если вам интересно узнать, как мы можем быть полезны вашей компании, — буду рад созвониться на 20 минут и все обсудить.

Если сейчас это не актуально — тоже абсолютно нормально, буду благодарен за короткий фидбек.

Стоит ли лезть в тендеры? Или это слив бюджета и времени

Любой B2B-продавец хоть раз слышал: «Закупка только через тендер». И начинается бесконечная гонка документов, где победитель известен заранее.

Как понять, стоит ли туда вообще заходить:

❌ Если вы узнали о тендере из открытых источников — скорее всего, вы уже проиграли. У «своего» поставщика уже есть фора в виде общения с ЛПР.

❌Если клиент отказывается встречаться с вами для обсуждения тендера и задач- вы просто статист и стоит отказаться

✅ Вы в тендере, если работали с заказчиком до его появления — влияли на ТЗ, помогали считать бюджет, предлагали решения.

✅ Считайте юнит-экономику — участие в тендере всегда дорого. Закладывайте стоимость времени команды.

✅ Если участвуете системно, логично нанять стажера на подготовку документов к тендерам для помощи в этом деле продавцам.

✅ Не бойтесь отказываться — иногда лучший выбор — не играть в чужие правила и сосредоточиться на сделках с в которых шансы победы выше.

✅ Если участвуете и заказчик постоянно меняет требование, проявите терпение и не психуйте.

✅ Если вас блокирует сотрудник снизу, попробуйте его обойти, сменив руку и зайдя на самого большого топа. Про это расскажу отдельную историю завтра.

✅ Внедрите скоринг каждого тендера для принятия решения на цифрах, а не ощущениях - пример на картинке.

Рекомендации по решению участвуем или нет:

50+ баллов — участвуем, шансы и выгода хорошие
35-49 баллов — участвуем осторожно, просчитываем риски
<35 баллов — не тратим ресурсы, ищем более перспективные сделки

при этом если вы играли в честный тендер и проиграли, не сдавайтесь. Вернитесь через 3-4 месяца узнать, довольны ли выбранным подрядчиком. Возможно нет и тогда если повезет вас могут выбрать запасным, а через 9 месяцев если покажете себя хорошо и основным.

Как продавать через пилотный проект и не остаться в минусе

В B2B часто звучит: «Давайте начнём с пилота». Отличная возможность? Иногда да. Но чаще — ловушка.

Вот несколько правил, чтобы пилот не превратился в бесплатный марафон ради кейса:

✅ Пропишите цели и метрики успеха — заранее согласуйте с клиентом, по каким показателям он будет принимать решение о продолжении.

✅ Устанавливайте стоимость — бесплатный пилот обесценивает ваш продукт. Даже символическая цена заставит клиента воспринимать проект серьёзнее, потому что придется приложить силы, чтобы провести даже небольшую оплату. Как говорил мистер Айзен, где нет цены нет ценности.

✅ Сокращайте сроки- почти всегда конверсия не зависит от срока пилота, вот цикл продажи сокращается прилично. Когда-то в Яндекс Такси мы сократили пилоты с 14 дней до 3х дней, и конверсия выросла в 2 раза.

✅ Соберите всех ЛПР на старте — пилот ради «посмотреть» — тупик. Убедитесь, что есть человек, принимающий решение о закупке, и он знает о пилоте.

✅ Договоритесь о промежуточных звонках и поставьте звонки в календарик всем участникам, и проследите чтобы приняли приглашения.

✅ Финальный шаг — план масштабирования — обсуждайте дальнейшие шаги до начала пилота. Что дальше, если всё ок?

💡 Пилот — не цель, а инструмент. Если уж проводить его, то максимально выгодно для вас или вообще не проводить.

#архивы_моржового

В продолжении предыдущей темы, подумал выложить один из своих уже написанных постов 🤔

А как же пробить свой потолок?
___

Фаундеру бизнеса критически важно продавать свой продукт

Такая простая, но очень пугающая мысль, которую все мы неоднократно слышали от разных умных людей. Расскажу свою историю 👌

Я был воспитан (как, наверное, и многие из вас) в парадигме «продажи = обман». И как следствие: все кто хоть как-то связан с продажами — обманщики, кидалы и очень нехорошие люди 🥕

Именно эти вложенные с детства принципы заставляют нас бросать трубки, посылать бедных телемаркетеров в разные места, ставить странные программы для отслеживания номеров и т.д. Да, странные люди были всегда, особенно в период бурного роста постсоветской коммерции ☝️ Но с тех пор все сильно изменилось, а рефлекс остался.

Я сам довольно долго бегал от продаж в надежде, что кто-нибудь за меня это решит. И это работало, пока нас было несколько партнеров. Но резко перестало, когда я остался один.

Тогда я все равно пытался отмазаться как мог: «Это же нужно что-то втюхивать людям? Я не такой, меня мама по другому воспитывала». Все это выливалось в разные ухищрения решения проблемы:

• «Мы тут SaaS или где? У нас должны быть self-продажи»
Результат: потерянный год и понимание, что на B2B рынке так не получится.
• «А давайте наймем продавцов, они нам напродают»
Результат: потерянные полгода, 0 продаж.
• И много всякого другого, но помельче, а убытки можно оценивать в миллионах.

Кроме дурацкой установки «продажи — это плохо», мне сильно мешало знание всех косяков продукта. Этот гадкий перфекционист сидит внутри тебя и шепчет: «А вот тут у тебя работает криво, здесь плоховато, онбординга нет, UX хрен разберешь, а ты сам бы купил?».

Это жестко демотивирует.

Я очень рекомендую этого маленького засранца поскорее придушить. Как это сделать? Психологи, коучи, менторы, сосед дядя Вася… Выбор довольно велик 👍

Был у меня и другой случай. Мне просто сказали на первой менторской сессии: или ты продаешь, или закрывай свою лавочку, ведь никто за тебя это не сделает.

Иии…да, я пошел продавать 🤷‍♂️ И нашел в этом много удовольствия! Получилась этакая игра: а где предел моих возможностей? Если первая продажа была на 100+ тысяч, то сейчас я веду переговоры на десятки миллионов и хочу больше.

Сейчас я спокойно иду на встречи, потому, что знаю:
• Я не буду никому ничего втюхивать
• Я буду слушать вторую сторону и пойму, нужно ли ей мое решение
• Если нужно, предложу свою цену
• А если нет, то скажу как джедай «вам это не нужно»
Кстати, бонусом идет нереальное расширение нетворкинга 👌

Что еще изменилось? Я начал говорить со всеми рекламными звонками и читать от них сообщения. Это тоже интересная игра: а как продают другие, что я могу взять для себя и для своих менеджеров?

Конечно, с ростом компании вы нанимаете коммерческого директора, строите отдел продаж, привлекаете разных классных ребят для его оптимизации. Но важно помнить ключевую мысль: если вы фаундер и CEO — именно вы должны начать продавать и научить этому вашу команду.

В конце концов, купили бы вы свой продукт? 😉

@digitalwalrus

Денис дело говорит!

Обратная связь в бизнесе. Сергей Горбатов и Анджела Лейн

Прежде чем дать ОС важно проанализировать 3К: качества личности, квалификацию и контекст. То есть

к новичку и опытному сотруднику разные требования и разная ОС

если вы дали интроверту задачу экстраверта учитывайте это при ОС, что он интроверт

к человеку у которого нет ресурсов и у которого они есть разные требования ( когда едешь на мощной тачке по гравийной дороге, дорога мешает реализовать весь потенциал машины)

ОС справедлива, когда она принимает во внимание все условия, влияющие на эффективность сотрудника

ничто не противостоит переменам сильнее, чем чрезмерная самоуверенность

Фраза Вот почему это важно очень действенна.

Хороший шаг к справедливой оценке- предположить, что у сотрудника были положительные намерения

Начинать стоит с положительного посыла
«Я говорю тебе это, потому что хочу, чтобы ты преуспел"

Надо сказать, что надо улучшить, а вот как оставить на их усмотрение

Хороший подход к ОС: сказать, что делает сколько надо, что делает мало, и что делает слишком много

Тем, кого волнует только их личный успех надо давать ОС как средство достижения их личных целей ( Будешь опазывать, не станешь тимлидом, я так однажды исправил постоянного опоздуна)

Лучше восприниматеся ОС, в которой обсуждается его эффективность ( Скажи мне, как я работаю» и возможности развития» Скажи мне, что мне делать)

Общая схема дачи ОС на картинке

Моя оценка 8 из 10 #книгикоторыечитаю

Как в b2b продажах использовать AI

На днях был в бизнес клубе, где обсуждали использование AI в разных сферах. И меня если честно очень удивила возможность использовать его для оценки резюме кандидатов ( см видео) и подготовка вопросов для собеседования. Подумал а как еще в продажах можно использовать AI

Наташа Буркальцева писала о том, как использует его для проверки договоров с клиентами. Промт тут

Можно использовать для написания темы для холодного письма на базе статьи или интервью про компанию

Можно использовать для написания самого холодного письма

Пример запроса:
«Напиши холодное письмо для директора по маркетингу в IT-компании с фокусом на рост числа лидов»

Можно использовать для того, чтобы создать какую-то часть письма для усиления срочности

"Предложи способы добавить ощущение срочности в письме клиенту, не будучи навязчивым.»

Подготовка к звонкам и встречам

- Сбор и структурирование информации о компании-лиде

- Подготовка вопросов для выявления потребностей

- Генерация инсайтов по индустрии или трендам для демонстрации экспертности

Прослушка звонков продавцов на соответсвие скрипту

Расшифровка звонка (speech-to-text):
Сначала аудиофайл загружается в сервис распознавания речи (например, Whisper, AssemblyAI, Deepgram).

Получаем текстовую расшифровку разговора.

Передача текста в ChatGPT или LLM-модель:

Далее скрипт продаж и расшифрованный диалог передаются в ИИ с запросом проверить:

Были ли заданы ключевые вопросы?
Следовал ли менеджер структуре?
Пропустил ли важные этапы?
Корректно ли отработал возражения?

Вывод отчета:
ИИ выдает:
Процент соответствия скрипту
Отдельные комментарии по каждому этапу и рекомендации

Работа с возражениями

Готовит шаблоны ответов на типичные возражения («Дорого», «У нас уже есть подрядчик», «Не актуально»).

Помогает переформулировать сложные ответы в мягкую и убедительную форму.

Подготовка скриптов для звонков и встреч


А вы какие способы еще знаете и применяете?

Подкаст Николаенко pro B2B

Решил запустить свой подкаст, чтобы разговаривать с опытными коммерческими директорами про то, как им удается добиваться успеха в b2b продажах.

Rutube
VKвидео
Youtube

И первый гость - Кирилл Воробьев в прошлом коммерческий директор Яндекс.Геосервисы и Сбердевайсы. И там и там он с нуля выстраивал монетизацию. Поговорили про опыт в этих компаниях и его новый предпринимательский проект Launcher.

О чем говорили

00:00 Первый выпуск подкаста про b2b продажи. В гостях Кирилл Воробьев
01:11- Как Кирилл попал в b2b продажи
03:17 Как учился продавать
04:03 Какие книги по продажам повлияли
06:13 Работа в Viber
09:15 Работа в Яндекс. Геосервисах
13:30 Формирование команды продаж
16:21 Как передавали от продавца к аккаунту
17:59 KPI и мотивация аккаунтов и продавцов
20:05 Построение департамента крупного бизнеса внутри Яндекс
23:40 Как нанимали туда людей
25:29 Как строил адаптацию b2b продавцов
30:00 Как понять куда идти когда 1000 клиентов в портфеле
33:30 Как работать с разными типами клиентов
36:10 Как ротировали базу клиентов между менеджерами для повышения эффективности
38:40 Самое сложное при переходе от соло продаж к руководству продавцами
40:55 Как увольнять людей правильно
44:53 Как прокачивал менеджерские скиллы
47:17 Аналитика продаж
54:15 Призы vs обед с топом, что лучше работает
55:23 Как работал с агентствами
1:03:42 Что работало в маркетинге b2b
1:04:28 Работа в СБЕР
1:06:50 Как монетизировать продукты СБЕРдевайсы
1:10:10 Какие вызовы были в этой роли
1:14:01 B2B маркетинг отличия от b2c маркетинга
1:16:50 Отличия Яндекс и СБЕР
1:20:13 Предпринимательство
1:25:19 Какие советы бы себе дал как продавцу, руководителю отдела продаж и предпринимателю

Команда Чемпионов Продаж. Сергей Филиппов

Небольшая книжечка от Сергея Филиппова, в которой есть 5 хороших мыслей

1. Нового продавца сразу после выхода следует сразу загрузить работой, а потому ее уменьшить, чтобы человек понял, что большой обьем работы- норма. Аналогично с контролем, вначале контролим все все, потом контроль снижаем.

2. ❤️Если у вас в компании работают как он их называет Опекуны ( компания давно на рынке, основной доход от работы с текущими клиентами) и вы вдруг захотели увлечь их холодными продажами- это не сработает. Они скорее всего просто уйдут. Надо нанимать новых. Как и если у вас «Заводилы» из активных продаж, перевесить на них ведение клиентов, будет плохой стратегией

3. 🔺Треуголник денег дает понять заранее, будет ли человек продавать. Одна сторона как много человек работает, вторая- Как он знает продукт, третья- с кем он работает, какие компании и какие люди в них. Если все три стороны ОК, жди денег, если какая-то сломалась, деньги будут через нее вытекать. Можно проанализировать продавца и понять насколько все три стороны крепкие.

4. ☝️Для того, чтобы продажи новых продуктов заработали должны появиться: план, мотивация, контроль и организация работы, чтобы осуществить продажи/допродажи было легко.

5. Всех продавцов надо периодически выводить из зоны комфорта, но всех по-разному. Это помогает им расти.

Моя оценка 6 из 10. #книгикоторыечитаю

BANT vs MEDDIC

Когда продавцу говорят, что небо твой предел, это неправда. У продавца всегда есть предел по доходу, так как он ограничен числом часов в сутках и число сделок, которые он в один момент времени может вести. Поэтому один из понятных способов, зарабатывать больше, как можно быстрее отсечь тех, кто не купит и 80% времени тратить на тех кто купит, выполняя задачи в СРМ в первую очередь по тем, кто имеет лучшую квалификацию, при этом не бросать и тех кто не готов пока, возвращаться к ним позже, но без ущерба для текущей эффективности.

И здесь есть 2 классические
схемы квалификации:

BANT расшифровывается как:

1 B — Budget (Бюджет): Есть ли у клиента достаточно средств для покупки вашего продукта или услуги?

2 A — Authority (Авторитет): Кто принимает решения о покупке? Это важно, чтобы убедиться, что вы общаетесь с человеком, который может принять решение.

3 N — Need (Потребность): Есть ли у клиента реальная потребность в вашем продукте или услуге? Насколько это важная для него проблема, которую ваш продукт решит?

4 T — Timing (Сроки): Когда клиент планирует сделать покупку? Это помогает понять, насколько срочна сделка.

BANT больше подходит для транзакционных продаж

MEDDIC же больше подходит для крупных продаж

MEDDIC расшифровывается как:

1 M — Metrics (Метрики): Какие измеримые результаты ожидает клиент от вашего решения? Это могут быть финансовые показатели, показатели эффективности или другие ключевые метрики, которые помогут клиенту оценить результат.

2 E — Economic Buyer (Экономический покупатель): Кто является лицом, принимающим окончательное решение о покупке? Это тот человек, который имеет контроль над бюджетом и может утвердить сделку.

3 D — Decision Criteria (Критерии принятия решения): Какие факторы важны для клиента при принятии решения о покупке? Это могут быть цена, функциональные возможности продукта, поддержка, сроки и другие параметры.

4 D — Decision Process (Процесс принятия решения): Как выглядит процесс принятия решения у клиента? Важно понять, кто вовлечен в процесс, какие этапы нужно пройти, чтобы сделка была заключена.

5 I — Identify Pain (Выявление боли): Какие проблемы или боли клиента решает ваш продукт или услуга? Это помогает понять, насколько критична для клиента ваша предложенная ценность.
❗️Нет боли- нет продажи.

6 C — Champion (Чемпион): Кто в организации клиента поддерживает ваш продукт и готов вам помочь? Чемпион — это тот человек, который верит в ваше решение и может помочь преодолеть внутренние препятствия. ❗️Нет чемпиона- нет продажи!

Задача продавца как можно раньше определить, планирует ли клиент купить или нет, есть ли боль или нет, есть ли чемпион или нет, и если видно, что сделка не состоится, закрыть сделку и поставить задачу вернуться через 2-3 месяца. И начать искать/брать новых. Во многом это можно делать через прощальное письмо.

❗️Ваше время также ценно, как время клиентов, не давайте им забирать у себя время и как результат деньги! Пройдетесь по воронке сегодня и закройте всех нецелевых, не обманывайте себя, ведь самого себя обмануть проще всего. (Навеяно вчерашним 1-1 с продавцом из моей команды)

Есть отличный принцип продаж: «продажа-отказ-перенос». Американцы говорят: «Sell, until they buy or die» (продавайте, пока они не купят или умрут)

Введите ограничение открытых карточек сделок (в работе) на одного менеджера

Вместо этого мы вводим промежуточный статус воронки «условный отказ» и озвучиваем правило, что ни один менеджер не имеет права перевести клиента в статус «закрыто и не реализовано» собственноручно.

Секретная фишка заключается в том, что в середине видео о CRM-системе (по счету к обучению оно идет минимум третьим, а то и более дальним) мы вставляем элемент проверки. Прямо посередине видео неожиданно для кандидатов вы говорите: «Если вы досмотрели до этого момента, ставьте видео на паузу и выполните следующее: в письме, в котором вы получили эти обучающие материалы, вот в этой точке спрятана гиперссылка, нажмите на нее прямо сейчас, и вы попадете в закрытый чат отдела продаж.

Поэтому получается, информационный вакуум возникает в результате некачественной презентации продукта

Не нужно закрывать всех клиентов. Нужно закрыть только тех клиентов, которых нужно закрыть».

"Количественные показатели – те, что показывают величину, размер, объем. Например, количество входящих звонков, количество встреч, количество денег в кассе, выручка, прибыль.
Качественные показатели – те, что показывают соотношение между чем-то, разницу. Например, конверсия отдела продаж из заявки в оплату, средний чек, средняя маржа на сделку, конверсия сайта.
На любом этапе развития бизнеса продажи можно увеличить как за счет роста количественных показателей, так и за счет качественных. Но на каждом этапе один из методов будет кратно эффективнее.


#книгикоторыечитаю

Михаил Гребенюк. Отдел по захвату рынка.

Это хорошая книга. По ней видно, что опыт у Михаила и команды в МСБ продажах больше, но все же прочитать ее стоит. В ней и про выбор структы отделов и грамонтно про СРМ и про подготовку скриптов и системы мотивации. Моя оценка 9 из 10 потому что все же не для всех она подойдет.

Основные моменты, которые выделил себе


Глупо работать над конверсией в отделе продаж, если мало входящих заявок.

Квалифицировал ли менеджер, выявил потребность, бюджет, срочность – это ключевое отличие звезды от всех остальных типов менеджеров.

Задача системы сделать так, чтобы время, когда рабочий крутит гайку, было не меньше 20 % от его общего рабочего времени. Это про то, что надо уменьшать время в которое продавцы не занимаются непосредственно общением с клиентами.

Если более 30 % своего рабочего времени в течение дня менеджеры тратят на действия, не влияющие на входящий поток денег, стоит менять бизнес-процесс и делить отдел продаж на подотделы.

Задача любой системы мотивации (как материальной, так и нематериальной) – создать условия, при которых люди зарабатывают только тогда, когда работают так, как выгодно компании.

Крайне важно, чтобы новый сотрудник выполнил план первого месяца. Он должен убедиться, что здесь адекватное руководство, клиенты, можно работать и зарабатывать.

Любая смена системы мотивации или ее доработка укладывается в голове менеджера только после второй выплаты.

Неплохо всегда иметь небольшой отдел стажеров, которые покажут старой гвардии, что есть кому наступить им на пятки

ничто так не подтверждает намерение покупать, как предоплата

ПОКАЖИ

За время бесконечных собеседований с продавцами я понял, что продавцы, отлично продают сами себя, но их навыки продаж себя часто не соответствуют реальности:) Поэтому я всегда стараюсь использовать при отборе, как я их называю, этапы ПОКАЖИ

Если нанимаю на крупняк, то прошу

✅ Написать холодное письмо потенциальному клиенту о моем продукте. Смотрю как человек пишет, как глубоко сделал рисеч о клиенте и его текущих задачах, как глубоко узнал, что делает мой продукт

✅ Иногда прямо во время интервью прошу открыть экран и найти ЛПР и его контакты. Однажды чувак, который, заливал что круто умеет искать, пошел на сайт компании! и стал искать контакты там, не нашел и все, застрял. Второй кейс был что чувак сказал что взял базу с предыдущего места работы и сейчас посмотрит там) Но я жду что они пойдут в linkedin, lusha, amaterasu и ты ды

✅ Ролевка. Не даю никакие материалы, хочу чтобы человек все нашел и подготовился сам. Если он приходит и начинает питчить не выявив хотя бы 2 боли, в топку.

Когда нанимаю SMB

✅ Когда было офлайн ставил динамик на стол и просил позвонить и пройти секретаря по тому продукту, который продает сейчас.

✅ Делаю тестовый день. Это неоплачиваемый день, когда кандидат приходит, смотрит на нас, а мы на него. Ведет его отдельный человек. В этот день вы ставите кандидату задачу – выучить и сдать тест о продукте. Снабжаете базовыми материалами, даете базу на прозвон, смотрите, сколько сделал звонков (хорошо если 40+), насколько усвоил материал ( тест прошел?) и может его применять, то есть даже если он не назначил ни одной встречи, но прозвонил много и использовал то что дали, супер. Большинство же не вытягивает. У меня был кейс когда чел сделал 2 звонка, встал и ушел из офиса)

Тестовый день подход позволяет и вам и кандидату узнать друг-друга получше. Вы смотрите на кандидата вне стен переговорки, где проводили собеседования, а он на вас, на коллектив, на процессы, на офис и культуру и понимает, хочет ли продолжать на вас работать или нет.

Важное правило: всегда нанимайте людей с коэффициентом 2. То есть если вам в команду нужно 2 менеджера, нанимайте 4, совершенно точно 2 отвалится. И если у вас не будет больше людей, то команда не вырастет, а время будет упущено.

Трек Jaz Z Show me what you got в тему

Интересная стратегия по входяшкам от enterprise

Узнал от знакомых про интересную стратегию работы с входящими лидами, которые падают от больших компаний, но от мелких сотрудников в них.

Как правило мелкий сотрудник не принимает финального решения, хотя и влияет на него, поэтому ребята сразу после того, как проводят демо для такого сотрудника ищут большого топа внутри из этого же направления, ищут повод как для холодного захода и пишут этому топу типа привет, вот вы тут говорили, что для вас важно это, мы как раз это делаем, и как раз сегодня общались с вашим коллегой таким-то по этой теме. Понимаем, что тема судя по всему горячая, давайте и с вами созвонимся, расскажу что делаем.

Так на самом раннем этапе они устанавливают не 1 связь, а 2, и если мелкий сотрудник потом сольется, у них остается контакт с биг боссом, по которому можно двигать сделку.

Онлайн курс готов

В общем я залил курс Как продавать большим компаниям вхолодную. ❗️❗️❗️До конца марта сделал скидку 40%. Есть 3 опции

- Только контент 29 000ры
- Конент+ я проверяю ДЗ 59 000ры
- Контент+ ДЗ+ консалтинг 119 000ры

Плюс на примере реальной компании по озеленению показываю как улучшить холодные письма, найти контакты, подготовить вопросы ко встрече.

ССЫЛКА

Отзывы на картинках. Надеюсь вам будет полезно!

Как платить продавцам. Часть 2

Обычно считают, что бонусная часть должна быть равна окладу при 100% выполнении плана. Исходя из этого можно и начинать считать.

Есть еще подход, который проповедует Гребенюк, что 40% оклад, 10% бонус за хорошее поведение ( чистота СРМ, приход вовремя и тд), и 50% бонус за продажи.

Схемы

Обычно за холодные продажи платят 9-10%

Задача- привязать бонус к выполнению плана.
Решение- коэффициент. Итого 10%*К, где К- коэф выполнения плана. У меня например он такой

<70%- 0
71-80%- 0,5
81-90%- 0,75
91-105%- 1
105-120%-1,1
Более 121% 1,2

Он наказывает не выполняющих план и решает задачу скрывания сделок, когда менеджер припрятывает их, чтобы и в следующем получить бонус. В К есть ускоритель, который дает возможность заработать больше, когда план выполнен, поэтому держать их у себя есть план закрыт нет смысла.

Еще одно решение- прогрессивная шкала, Вот такая у меня была в колтаче

0-149 - 12%
150-200- 16%
200-250 - 18%
250-300 - 20%
300-500 - 22%
500+ - 25%

Очень простое и элегантное решение, позволяющее кратно разделить доход звезд и слабых продавцов.

Задача- надо продавать несколько продуктов, но второй никто не хочет продавать

Решение- по плану на каждый продукт и вес в общем К у каждого свой.Итого 10% *(К1+К2)

Например

План 1 100 тыс Вес К1 0,7
План 2 50 тыс Вес К2 0,3
Менеджер сделал в первом продукте 110 тыс. К1 =0,7*110/100=0,77
Менеджер продал второго продукта 30 тыс

К2=0,3*30/50=0,18
K=0,18+0,77=0,95

Общий бонус 10%*0,95

Задача- Продавец дорого стоит, надо чтобы отбил себя, потом заработал
Решение- бонус платится только с той части, что превышает оклад+ соц взносы. Так у меня было в RTBhouse. Там даже была комбинация прогрессивной шкалы и темы с окладом. Как только приносил больше оклада, чем больше приносил, тем выше был процент.

Как платить продавцам. Часть 1 Общие принципы

Как-то так получилось, что я ни разу не писал о том, как строить систему мотивации. Исправляюсь. Сначала концептуально

Система мотивации должна быть простой. Если продавцу нужен Эксель, чтобы понять, что он должен делать, чтобы выйти на нужный доход, с системой проблемы. Единственное место, где я хорошо к этому относился, где зарабатывал на бонусах 1М+

Она должна соответствовать целям и задачам компании. Если вы хотите больше новых клиентов, нельзя за новых и старых платить одинаково.

Она должна наказывать худших и поощрять лучших. Разница между их доходами должна быть огромной, иначе зачем напрягаться. Как пишет Лемкин, топовый продавец должен иметь возможность купить крутую тачку, а не крутые часы

Продавцы всегда будут искать самый простой способ выполнить план. Полагаться на то, что вот они сейчас сами как все поймут, как пойдут новый продукт продавать, потому что компании так надо, не стоит)

Я считаю, что штрафы не работают, так как это лигитимизированный способ обходить ограничения. Например за опоздание штраф 1000 рублей. Я хорошо зарабатываю и плачу сразу на месяц 30к. И все, опаздываю на час. Все это видят и тоже опаздывают. Все, система сломалась.

Худшее, что может сделать компания - это ограничить систему мотивации сверху, типа вот больше такого дохода нельзя. У меня был случай, я вышел на доход в 1,2М в месяц бонусами и все, больше не давали. Знаете о чем я думал в месяц когда получил 1,2, а должен был 1,4? Зажали 200 тыс, собаки) Короче денег никогда не бывает много)

Аналитика

Ну как бы сильно удивляюсь, когда в команде несколько человек и вообще нет никакой аналитики. Собрал мелкий пример, чтобы показать как это важно. На картинке данные 4 сотрудниках ОП, в разрезе

- кто сколько лидов взял
- кто сколько назначил встреч
- кто сколько продал
- конверсии между этапами.

Скажем Петя, почему он взял лидов меньше всех? Потратил время на бесперспективных? Учим квалификации. Или может он плохо планирует свое время? Возможно стоит сделать карту активности по дням, понять на что уходит время. Или девушка больна и нет мотивации? В общем стоит разобраться.

Или Саша, он как-то магически конвертит во встречи, что он делает? Надо послушать его звонки и узнать. А вот из проведенных встреч в продажи то не очень, наверное плохо выявляет потребности, надобно сходить на встречу, или звонки послушать.

Или Маша, набрала кучу лидов, а сделала мало встреч. Кажется берет только тепленьких, не борется за сделки. Надо запретить ей самой закрывать, самому закрывать ее сделки руками, проверять, что выжала максимум.

А Вася, вообще кросавчик. Ему бы отдавал лучшие лиды первому. Узнал бы что он делает на звонках и разобрал бы со всеми, чтобы учились.

Добавить сюда просрочки по ребятам, сделки без задач и все, собрать такое проще простого, профит же огромный!

Как ускорить согласование договоров с клиентами

Такой вопрос сегодня задали на тренинге, решил написать, что думаю на этот счет.

1) Надо понимать, что большинство компаний не может нанять дорогих крутых юристов, поэтому нанимают кого могут, а те уже работают как могут, часто задавая вопросы ради проформы. Надо относиться с пониманием.

2) На их вопросы надо отвечать максимально подробно, показывая, почему нет рисков ни для них, ни для компании. Так, когда я работал по Flockotry нас постоянно дрючили за то, что мы собирали перс данные. В итоге мы ходили в политики перс данных на сайты клиентов, находили, где у них там было написано, что данные уже собираются и могут передаваться третьим лицам, делалили скрин и давали на него ссылку в комменте. Это вообще работа юристов, но мы делали их за нее.

3) Хорошо, когда в компании есть фиксированный список частых вопросов, которые задают юристы и подготовленный вашим юристом или СЕО список ответов на них. Так продавцы смогут закрывать большинство вопросов сами, приходя к юристу только с чем-то сложным.

4) Если я вижу, что риск меньше 500к, я принимаю пункт. Я считаю что начало работы важнее, чем потенциальные риски от возможного события в будущем. Хорошо иметь в компании какую-то такую сумму, где можно просто принять пункт.

5) Я периодически вычищаю все согласованные правки, чтобы видеть, сколько реально осталось спорных пунктов. Так и клиент видит, что осталось чуть-чуть и есть положительная динамика.

6) Я всегда стараюсь закрыть лекие вопросы, и оставляю сложные на конец.

7) Если я вижу, что идет заруба по 2-3 пунктам долгое время, предлагаю колл между нашими юристами и юристами клиента, предварительно отправив им еще раз наше видение и причины несогласия по этим пунктам.

Ну и главное, пока идет договор, я всегд стараюсь делать то, что можно без него. Отправить коды клиенту, согласовать баннеры, проверить фиды, файлик ОРД получить, и все остальное, чтобы сделка не стухла и продолжала жить. А договор мы рано или поздно точно согласуем

PS- юристы кокос групп лучшие юристы в мире)

Ценности

Что это? Это список принципов, в которые верит и на основе которых компания строит свою работу. Если вы их не определили, то не узнаете, кто в них верит, а кто нет. Они почти всегда уже есть в вашей команде, ваша задача только их определить и чем раньше, тем лучше.

Зачем это? Ценности по простому - это то, как компания работает, когда начальник в отпуске. Это то, на основании чего вы принимаете решение о найме человека или его увольнении.

Есть хороший способ их определения из книги Джино Викмана Бизнес Трекинг. Каждый участник должен назвать трех людей из команды, которых он уважает или которыми восхищается. Потом надо перечислить черты, характерные каждому из этих людей. Ключевые ценности кроются где-то в длинном списке, которы получился. Надо сократить его до 5-15 пунктов. Потом поговорить еще, и сократить его вполовину. Потом соберитесь через 30 дней и обсудите его снова. ничего не поменялось? Или что-то стоит добавить. Вынесите на команду.

Ключевые ценности Turbotarget для примера

1. У нас высокие требования к себе и остальным, это значит, что работа любого в команде должна быть сделана на максимально высоком уровне.

2. Деньги важны- считаем что за хорошую работу стоит хорошо платить.

3. Ценим ответственность. Не опаздываем на встречи, не нарушаем договоренности. Если что-то не получается сделать вовремя, сами про это говорим тому, с кем договорились.

4. Говорим людям об их работе правду, при этом делаем с уважением, стараясь сохранить хорошие отношение и атмосферу в команде.

5. Не боимся конструктивных конфликтов в команде, если они помогают достигнуть цели.

6. Жестко пресекаем любую политику или интриги.

7. Ценим постоянное саморазвитие.

8. Любим, чтобы работа была интересная, а работать было комфортно. Если тебе не комфортно, говори сразу.

9. Всегда стараемся делать из ошибок выводы, чтобы не повторять их в будущем.

Примеры еще известных ценностных систем

Nike
Amazon

Сеилз процесс

Решил, что буду писать про материалы из книги продаж. Начну с сеилз процесса, на скрине тот, который мог бы быть в моей продаже земли и тот, что был описан в RTBhouse.

Зачем вообще описывать? Ну чтобы учить новых продавцов, тому как продавать. Чтобы определить этапы в СРМ- они просто следуют тому, что должен делать продавец. Чтобы понять, что продавец должен уметь и знать на каждом этапе, и решить как этому учить. Чтобы решить, чему учить в первую очередь. Чтобы получать стабильные результаты. В общем- причин его описать- множество.

Сделать это просто- в одной колонке, то, что делает клиент, в другой то, что делает продавец, в третьей, то, что продавец должен уметь и знать, в четвертой, какие материалы и инструменты нужны.

Доп материалы- от Hubspot

Nutshell

Книга продаж

Хорошо, когда в компании есть книга продаж. Она является как бы основой всего обучения. Вот что в нее стоит включить

1) Компания, как началась и для
чего создавалась, основатели, кто они

2) Наши ценности, что такое хорошо, а что такое плохо

3) Продукт, какие задачи решает и как

4) Сеилз Процесс

5) Инструменты для работы продаж

6) Смежные департаменты и как с ними работать: юристы, бухи, документооборот

7) Отчетность, где как и как часто отчитываться

8 ) Кейсы с клиентами

9) Кто наши конкуренты и почему клиенты покупают у них

10) Чем мы отличаемся от каждого конкурента ( тут писал, как решал в колтаче эту задачку)

11) Ответы на самые частые вопросы клиентов

12) Наш идеальный клиент- кто он

13) Как мы ищем идеальных клиентов

14) Кто наш не идеальный клиент и почему

15) CRM основные правила

16) Система мотивации

17) Как мы проводим встречи| демо

18) Как сегментируем клиентов

Понятно, что сразу такое не напишешь, и я обычно начинаю с того, что записываю ответы на свои вопросы. Если они появились у меня, то появятся и у других продавцов, и лучше их сразу записать. Дальше я постепенно описываю сеилз процесс, про него напишу завтра.

А у вас есть такое в компании?

«Ах ты, гадкий, ах ты, грязный,
Неумытый поросёнок!
Ты чернее трубочиста,
Полюбуйся на себя:
У тебя на шее вакса,
У тебя под носом клякса,
У тебя такие руки,
Что сбежали даже брюки,
Даже брюки, даже брюки
Убежали от тебя.

Сегодня поговорим про гигиену…CRM Если бы я мог заглянуть на что-то одной в любой отдел продаж, чтобы определить, в каком он состоянии, это была бы CRM Она как зеркало души отдела, если там порядок, с большой вероятностью и в отделе порядок, а если нет, есть зоны роста. На фото скрин из разных систем, где делал аудиты.

На что смотрю

Сделки без задач= брошенные клиенты, потерянные деньги. Они могут быть только на каком-то этапе типа База, где работы нет. В остальных местах должны быть. Особенно на финальных этапах.

Сделки с просрочками = брошенные клиенты, потерянные деньги. Просрочка больше 3х-5 дней в смб, да пусть сделку заберет кто-то другой, это надо установить как правило.

Сделки, созданные больше года назад=у менеджера пустая воронка, но он создает видимость полной, нет регулярных ревью воронки

Сделки называются не по одному принципу- потенциальное место для срача менеджеров. Был клиент у одного, пришел через другой канал, второй искал не нашел, завел на себя, продал, потом замес. В Колтаче прям неделями изучали ситуации иногда, чтобы понять, чей же клиент. Особенно актуально, если продаете сетевым клиентам.

Чересчур много сделок на одного менеджера- перелидоз. Надо переставить на другого то, что заброшено и перестать давать новых тому, кто перебрал.

Этап Переговоры- тут умирают сделки, потому что не ясно, когда пора бить тревогу, что сделка там.

В общем без чистой СРМ нет чистых данных, нет дашбордов, нет прогнозов.

Сила настоящего. Экхарт Толле

В отпуске прочитал интересную книгу. Она как и многие на рынке книги, книга одной идеи, и тем не менее, очень неплохая. Главная идея - настоящий момент — единственное, что реально существует. Прошлое уже прошло, будущее еще не наступило. И правильно быть в настоящем, но нашему мозгу так не нравится, он все время хочет как обезьянка думать обо всем и ни о чем. Когда я прочитал эту книгу, пошел на массаж и вместого, чтобы как обычно, думать обо всем и ни о чем, я постарался максимально быть в настоящем моменте, и я вам скажу, что опыт был совершенно иной, намного более качественный, но это требовало физических усилий, заставлять себя не думать о прошлом и будущем. Но оно того стоило.

Вторая идея, если ты попал в ситуацию, которая тебе не нравится, у тебя есть 3 выхода:
1) постараться ее изменить
2) постараться выйти из нее
3) принять ее. Все остальное- безумие. И я тоже подумал, какая правильная мысль. При этом все мы знаем кучу людей, которым не нравится их работа, и вместого, чтобы ее поменять, они мучают себя каждый день, когда ходят туда. При этом принятие- не поражение. Ты просто осознал где ты есть, и теперь готов думать о следующих шагах, чтобы из ситуации выбраться.

Третья идея, если ты хочешь что-то поменять в отношениях с кем-то, сперва убери негатив. Коммуникация, построенная на негативе не несет в себе ничего хорошего. Поэтому, кстати, я очень стараюсь поговорить с сотрудником, который накосячил на следующий день, а не в тот же, когда произошло событие. Негатива уже нет, и можно говорить конструтивно.

А сегодня последний день отпуска, еду в Москву, чтобы начать на следующей неделе писать курс.

#книгикоторыечитаю

Онлайн курс

Сори, что давно не писал, был в отпуске и что-то совсем не хотелось. При этом мне несколько раз просили за это время провести курс по продажам. Когда-то я его проводил вживую, и были даже хорошие отзывы, но теперь из-за Turbotarget и проекта с землей я уже не могу этого делать. И в отпуске пришла идея, сделаю ка я онлайн курс. Он должен прокачать навык продавать крупным клиентам вхолодную, получать много встреч из холодных писем и продаж, за счет правильно проведенных встреч. Чтобы не писать нелепых писем, которые я тут регулярно разбираю.

🌟Программа будет такая, что думаете? После того, как запилю, готов взять пару человек с 50% скидкой, чтобы прогнать и устранить все баги. Если интересно, напишите в комментах. Ну и если есть идеи что добавить в программу, тоже буду благодарен за совет.

PS На Гоа круто)

Если бы я мог что-то рассказать себе 30 летнему, это была бы эта диаграмма. Она про то, какие состояния проходит человек, когда берется за что-то новое. Всего их 5

💰1. Неосведомленный оптимизм

Это самый захватывающий этап. Вам рассказывают про крутую новую тему, на которой можно заработать. Вы представляете себе все выгоды, но еще не сталкиваетесь с проблемами. Вы видите все плюсы новой темы и не замечаете минусов. На этом этапе вы полны энтузиазма, строите планы и тратите еще не заработанные деньги в голове.

😔2. Осведомленный пессимизм

Вы попробовали, но что-то все не так просто, даже тяжело как будто. Когда становится ясно, что для изменений потребуется значительное усилие, положительные эмоции сменяются пессимизмом. Возникает сомнение: а стоит ли оно того? Начинается поиск причин, чтобы отказаться от усилий. Но дальше становится еще сложнее.

😭3. Долина отчаяния

Это самая низкая точка эмоционального цикла. Здесь многие сдаются. Самый быстрый способ избавиться от дискомфорта — прекратить попытки и вернуться к прежнему образу жизни.
Если сдаться на этом этапе, то придется начать весь путь заново с первого этапа. Единственный способ преодолеть кризис — помнить, зачем вы начали изменения, и иметь четкое видение желаемого будущего. Но надо просто победить босса, как в игре!

🏆 4. Осведомленный оптимизм

Вы начинаете видеть плоды своих усилий, и цена перемен уже не кажется слишком высокой. Главное здесь — не останавливаться, а продолжать двигаться вперед.

🥇5. Успех и удовлетворение

УСПЕХ! Действия, которые когда-то были сложными и некомфортными, теперь стали привычкой. Вы добились цели и пора ставить новую.

Большинство людей все время проходят стадии 1-3, так и не достигая реального успеха, я был одним из них, столько в жизни я начинал и бросал, столкнувшись с первыми сложностями, так и не получив результат( Сейчас начиная что-то я всегда ожидаю трудностей перед победой, и просто продолжаю движение.

Отработка «стаж»

У меня есть любимый способ отработки возражений Я подумаю и Я передам коллегам. Он связан со стажем в продажах. Когда мне говорят, я подумаю, я говорю

Смотрите, я помогаю продвигать технологии уже 10 лет и знаю, если говорят я подумаю, то клиента точно что-то не устраивает. Скажите, пожалуйста, честно, что вас смущает больше всего?


Тот же подход, когда говорят, что я передам коллегам.

Смотрите, я работаю в продажах технологий 10 лет, и за это время НИ РАЗУ никто из тех, кому передали, не написал) Уверен это не потому, что не хотели, просто все безумно заняты. Также думаю будет и в нашем случае, даже если понравится продукт, забудут в суете. Давайте лучше я сам напишу и сразу узнаю, да-да нет нет. Согласны?

Фанатичные продажи. Джеб Блаунт

Удивляетесь, почему у вас проблемы с продажами? Скорее всего менеджеры попали под действие одного из трех законов лидогенерации

1) Закон Нужды

Чем больше вы хотите, чтобы сделка закрылась, тем меньше вероятность, что она закроется. Поэтому надо постоянно наполнять воронку, чтобы ну быть навязчивым и дожимать клиента постепенно. Никогда не верьте менеджерам, у которых вся надежда на 1 большого клиента.

2) Правило 30 дней

Тот поиск, что менеджер совершает за эти тридцать дней, настигнет его в течение следующих 90 дней. Это как раз про то, что даже если у вас сейчас полная воронка, надо продолжать искать клиентов, иначе через 3 месяца у вас будет пусто в воронке

3) Закон замещения

Надо постоянно учитывать коэффициент конверсии, и учитывать те сделки, которые никогда не закроются и замещать их новыми.

Задачка для его понимания: У вас 30 сделок в воронке. Конверсия 10%. Вы закрыли 1 сделку. Сколько сделок осталось?

Большинство думает- 29. Реальный ответ 20!

Если вы закрываете 10%, то на 1 закрытую сделку, вы потеряете 9, которые не закроются. И вот их все надо заместить!

Отличная книжка и мастрид для всех, кто работает на активных продажах.

В последнее время у меня новый герой, Алекс Хормоци ( Alex Hormozi). Чувак прошел путь от фитнес тренера до владельца группы кампаний, которые делают 250 млн долларов в год. У него очень много классных видео про бизнес и продажи на Ютюбе. Одна из штук, которые я подхватил система закрытия продаж Closer. Опишу ее так

Проясни- прояснить цели, почему чувак пришел на встречу, оставил заявку, узнать задачи, которые перед ним стоят

Повесь ярлык на проблему- это у нас еще называется фиксация того, что услышал. Типо ОК, если я верно понял, то у вас сейчас такая вот задача. Показываем, что слушали, используем теж же слова, которые использует человек, выстаиваем доверие

Поговори о прошлой боли - узнай как клиент в прошлом решал проблему, почему не вышло, что на этом потерял. Зафиксируй, типо давно пытаетесь решить, сталкнулись с тем-то и с тем-то, и пока ничего не получилось, верно? Получаем следущее да

Продай- ну тут мы питчим, sell the vacation - это про то, что надо продавать отпуск, а не как до него добираться. Продавать пользу от продукта, а не его свойства.

Отработай возражения - тут все понятно. Предлагаем двигаться дальше, если не готов, узнаем почему и отрабатываем возражения.

Подтверди правильность принятого решения - расскажи что будет дальше, кто и как возьмется за клиента после продажи, если есть аккаунт, то познакомь, короче сделай все, чтобы клиент не пожалел о покупке и не отвалился.

Первые 5 видео в канале Алекса среди популярных ОЧЕНЬ рекомендую к просмотру. Сам смотрю его каждый день.