Отзывы студентов курса продукта «Продуктовый маркетолог»

Начинаю делиться отзывами студентов 3-го потока курса. Сегодня — отзыв Яны Куликовой, ведущего маркетолога в компании КОРУС Консалтинг. Яна, спасибо тебе за вовлеченность, открытость и доверие к курсу.

Часто после прохождения курса студенты говорят, что им стало спокойнее: уходит тревожность, исчезают сомнения. Появляется ощущение: я понимаю, что делаю, зачем — и как это объяснить другим.

Почему так происходит?

Потому что курс — не только про фреймворки, но и про практику и обратную связь. Вы работаете со своими проектами, адаптируете инструменты под реальные задачи и регулярно получаете фидбэк. Это позволяет выявить слабые места, сразу их скорректировать и собрать систему из разрозненных знаний.

Именно практика становится ключевым элементом: по итогу курса появляется структура в голове и другой уровень понимания того, как работает маркетинг продукта.

📌 4-й поток стартует 30 июня и продлится до 8 сентября.

До 1 мая еще действует early bird цена, но обратите внимание: чтобы попасть на курс, нужно пройти короткое вступительное интервью со мной и Светой.

Если планируете участие — лучше оставить заявку сейчас, особенно если оплата идет через компанию (на согласование может уйти время).

Вебинар: как маркетинг может влиять на путь клиента при длинном цикле сделки

В B2B цикл сделки может тянуться месяцами, а то и годами. Клиент читает сайт, изучает кейсы, подписан на рассылку — и все это может долго оставаться «невидимым» для маркетинга и продаж.

Как маркетинг может повлиять на этот путь, чтобы сделать его короче, а лидогенерацию – эффективнее?

Сегодня в 16:00 вместе с СМО Carrot quest Георгием Чуб и Светой Берегулиной из Go-to-Market Academy обсудим:

🔹 Какие задачи стоят перед маркетингом при длинном цикле сделки
🔹 Как адаптировать коммуникации под степень «прогретости»
🔹 Что делать с теми, кто интересуется, но молчит
🔹 Как понять, на каком этапе и в чем именно помог маркетинг — и не обесценить его вклад

Начинаем в 16:00 по Москве.
Записи не будет — но вы еще успеваете зарегистрироваться.

Открыли продажи на 4-й поток курса «Продуктовый маркетолог»

📅 Курс пройдет с 30 июня по 8 сентября. До 1 мая - early bird цена.

Да, мы знаем, что "летний" поток кому-то покажется неудобным. Не все хотят летом учиться по вечерам, плюс отпуска. Но есть и другие мнения, наоборот, летом ниже "деловая нагрузка" и проще находить время для нового. В общем, решение за вами🙂

🔵Курс подойдет для маркетологов middle-уровня и выше (не только продуктовых, обычным тоже подойдет). Это подразумевает, что вы работали с привлечением в B2B-IT (и отвечали за результат привлечения) пару лет и дольше.
Почему так? Потому что такой опыт актуализирует запрос, на который может ответить наш курс.

Не будем устраивать «супер-распродажу», давайте пройдем по фактам:

1. Цель курса — научиться упаковывать продукт так, чтобы это было понятно и привлекательно для клиента. Это не просто про «продать», а про то, как уловить и отразить реальную потребность, как слышать клиента и доносить на «клиентском» языке. Будем работать над тем, чтобы донести суть и ценность продукта так, чтобы она цепляла и помогала бизнесу зарабатывать больше.

2. Кроме того, у нас есть отдельный блок для тех, кто хочет уверенно интегрироваться в работу компании. По опыту скажу: маркетологи не всегда могут четко показать результаты своей работы, и это влияет на вовлеченность смежных команд в работу маркетинга, и на то какие ресурсы вам выдают. Этому тоже будем учиться.

3. Обучение построено на интерактивной работе во время лекций и самостоятельной практике. Основная ценность в том, что за два месяца вы сможете проработать свое ценностное предложение и Go-to-Market стратегию для конкретного продукта и получить детальную обратную связь.

4. И отзывы наших студентов. 🙏 Спасибо за такую обратную связь, очень приятно, что получается переложить знания на практику и сразу применять в работе. Отзывы можно посмотреть тут.

Перед зачислением на курс необходимо пройти вступительное интервью со мной и Светой.

Оставить заявку можно на сайте — здесь.
Если вы хотите обучить целую команду, то есть и корпоративный формат - приходите обсудить в лс.

Вакансии для продуктовых маркетологов и CMO

На этой неделе сразу три компании из моего круга обратились с просьбой посоветовать маркетологов в B2B IT.
Помню, как после одного поста за неделю человек нашел себе новый проект. Поэтому такой отклик через нетворк, он всегда теплее, чем с сайтов объявлений.

➡️Продуктовый маркетолог в SWORDFISH кибер безопасность (продуктовый маркетинг в ИБ уже тренд этого года)
Задачи:
— Ведение 2 IT-продуктов по маркетингу: от исследований до лидогенерации.
— Аналитика, клиентские интервью, тренды, конкуренты.
— Взаимодействие с владельцами продуктов для создания упаковки из продуктовых фич
— Лидирование сборки упаковки, создания мероприятий онлайн
Кого ищут:
— опыт в B2B IT-маркетинге от 3 лет
— Умение создавать GTM стратегию и реализовывать ее, работать с данными
— Уверенный PowerPoint/Excel, Метрика — плюс.
Откликаться напрямую СМО или на в вакансии на hh

➡️Продуктовый маркетолог в Istock.Link платформа для автоматизации закупок (B2B SaaS).
Задачи:
— Исследование клиентов, создание ICP сегментов ЦА
— Разработка ценностного предложения, и совместная работа с РМ над продуктом
— Лидировать функцию работы с каналами: inbound, реклама, ивенты, партнерский маркетинг.
— Влияние на стратегию и монетизацию
Кого ищут:
— Опыт в B2B IT-продуктах
— Умеет упаковывать, запускать GTM стратегии и работать с гипотезами для улучшения результатов.
— Аналитика, тесты, эксперименты, в том числе качественные исследования: JTBD, CJM.
Откликаться HRу: @KsLipatova

➡️CMO в Teachbase. LMS для корпоративного обучения (EdTech, B2B SaaS).
Фокус будет на работе с Enterprise в ABM подходе, поэтому этот опыт особенно важен. Команда 8 человек - сильные профессионалы, так что будущему CMO все карты в руки.
Кого ищут:
— Опыт CMO в B2B SaaS от 3 лет.
— Опыт управления командой
— Сильные аналитические и стратегические навыки
Доход: до 400 тыс. на руки.
Откликаться можно на hh или же напрямую HR Марии @pastukhovaa

Если вы в рынке — посмотрите. С представителями знакомы лично, могу дать рекомендацию.

Как клиент принимает решение в B2B — и как маркетинг может на это влиять

B2B-маркетинг — это не «увидел баннер → купил».

Это история про:

🔵 Длинный цикл сделки,
🔵 Десятки касаний до заявки,
🔵 Клиента, который читает, изучает, сравнивает, – и только потом принимает решение.

Как влиять на этот путь? Как маркетинг может возвращать клиента, сокращать путь к решению и делать его более предсказуемым?

22 апреля в 16:00 вместе с моим партнером по Go-to-Market Academy Светланой Берегулиной и СМО Carrot quest Георгием Чуб обсудим:

➡️ Какие задачи есть в B2B-маркетинге с длинным циклом сделки
➡️ Как адаптировать коммуникацию под уровень «прогретости» потенциального клиента
➡️ Как выстраивать коммуникацию с потенциальным клиентом, если он еще не оставил свой контакт?
➡️ Как оценить усилия маркетинга на прогрев потенциальных клиентов?

Полезно будет всем маркетологам, кто работает с длинным циклом сделки и хочет выстроить системный маркетинг в B2B.

Встречаемся 22 апреля (вторник) в 16-00 (мск). Записи не будет. Зарегистрироваться можно тут.

А слаженная ли у вас команда или разрозненные группы?

В прошлом году перешел с РММ лида на позицию СМО.
Число команд увеличилось, и сейчас в дирекции почти 70 человек, а департамент Продуктового маркетинга, который я строил, перешел к коллеге. На фоне других изменений в компании, выбрал фокусом улучшать межкомандную работу и межпродуктовую связку.
Бизнесово: цель растить число продуктов на клиента, а без кросс-продуктового взаимодействия не получится.

Сейчас у ребят из Продуктового маркетинга общих задач немного, каждую неделю 1-2 общие встречи, остальное время — каждый в своем мире. Формально все работает. Но…
➡️ Можем ли мы совместно, как команда работать?

Знакомые из InForce предложили провести диагностику «суперсил» команды (они на картинке). И дальше на основе диагностики принимать решения, что и как улучшать.

Диагностика проходила в формате анонимного теста на 15 минут, с вопросами:
про команду, взаимодействие, понимание целей, поддержку.

Тест проходит и лидер и команда. И потом c Настей Григорьевой (ментор, коуч и CPO InForce) разбирали агрегированные ответы.
И наглядно видно: как оценивает лидер и команда то, что происходит в компании, в команде.
Где ты думаешь «все понятно, у нас это отлично работает», а им — туманно.
Где ты чувствуешь доверие, а ребята - дистанцию.
Думал, что у нас высокая «автономность», и есть пространство для выбора способа решения, а оказывается это не совсем так.

Мы прошлись по каждому вектору сил команды и обсудили как с результатами можно работать.

Настя порекомендовала несколько инструментов, в том числе:
🟥Фреймворк балансировки целей, чтобы не выгорать
🟥Продуктивные планерки
И еще отгрузила пачку полезных материалов, делюсь с вами тоже: ссылка.

После этой диагностики уже внутри с РММ лидом собрали бэклог, как будем работать над улучшением ситуации.
Так в этом году завели внутрим маркетинг команд:
🔴воркшопы, где и лидер и участники команды делятся своим опытом, тем что нашли и попробовали нового. Так происходит накопление знаний и их шэринг.
🔴встречи несколько пересмотрели, добавили неформального общения.
🔴включили ретро по прошедшим общим проектам и мероприятиям, чтобы отрефлексировать и опять же лучше работать вместе командой.

Я вот, честно, давно хотел больше вложиться в работу с командой, добавить интереса, драйва. Но эти задачи почти всегда отходят на второй план перед чисто бизнесовыми.
Диагностика и взгляд со стороны дало нужный толчок, что - дальше откладывать не стоит.

Почитайте описание диагностики и пример отчета - ссылка. Настю и inForce могу рекомендовать.
Если интересно, могу в лс поделиться своим отчетом (в паблик не готов отдавать).

Вакансия для продуктовых маркетологов в B2B

В последние пару лет вижу тренд на продуктовый маркетинг в сегменте Информационной безопасности и в Кибербезе, в частности. И новые вакансии открываются регулярно.
Сегодня вакансия от Индид (российский разработчик в области информационной безопасности), в поисках Senior Product Marketing Manager

🔵Что будет в фокусе:
— Go-to-Market стратегия и реализация запусков, работа с релизами
— Совместная работа с пресейлами и продуктами над ценностным предложением
— Аналитика рынка и конкурентов
— Продуктовая упаковка
— Поддержка продаж на всех этапах: от первой встречи до тендера
— И, конечно, замер эффективности — без этого никуда

🔵Кого ищут:
— 5+ лет в продуктовом маркетинге B2B (если был ИТ или ИБ — большой плюс)
— Умение системно работать с каналами, воронками, результатами
— Высокая самостоятельность и ориентация на impact
— Понимание особенностей работы с разными каналами маркетинга в B2B Enterprise

Откликаться можно тут на hh, или написать напрямую CMO.

Last Call на курс для НЕ маркетологов, где разбираем как упаковать продукт, настроить систему маркетинга.

До старта нашего курса "Продуктовый маркетинг для НЕ маркетологов" осталась меньше недели. 14 апрел уже первое занятие 🤓. Осталось 2 места, еще можно успеть "запрыгнуть" в последний вагон.

Курс мы разработали так, чтобы разобраться:

🔥 Как упаковать продукт, чтоб его покупали (и речь идет о сложных B2B-IT продуктах)
🔥 Кого нанять в качестве маркетолога/PMM/CMO и как выcтроить систему управления маркетингом именно для вашего продукта и модели продаж

Аудитория курса - фаундеры, CEO и топ-менеджеры C-level (CPO, коммерческие директора, BizDev). Будем не только делиться методиками (с теорией у нас все хорошо), но и разбираться вместе с участниками - как это все "приземлить" в их реальность, для этого будут интерактивные разборы и мастермайнды.

Плюс нетворк, у нас собралась отличная компания уже. Студенты смогут обмениваться мнениями и опытом с равным окружением.

С каждым участником на входе мы проводим предварительное интервью, чтобы понять запрос и помочь соориентироваться в том, какую ценность может дать курс именно вам.

Оставить заявку можно тут.

Рассказываю, кого читаю из коллег в digital

1️⃣ Во-первых, Solvery — tg-канал платформы по подбору менторов, в нем очень разные специалисты делятся своими историями и знаниями, дают советы о карьере в IT и Digital.

Из того, понравилось:
🔵как стать CMO или 10 шагов на старте в руководящей должности
🔵как вести себя на собеседовании, чтобы вам сказали заветное «да»?
🔵 где искать вакансии, кроме hh.ru (и, соответсвенно, где их размещать😏)

2️⃣ Записки СМО – канал ведет Анна Старчихина - ментор для маркетологов и карьерный консультант, эксперт в Эйч, GetMentor, еx-директор по маркетингу в Нетологии.

В канале можно прочитать статьи про способы проведения perfomance review для маркетологов по оценке своих навыков и до составления индивидуального плана развития.
А также как растить свой телеграм-канал до 1000 человек без вложений и как оценивать эффективность.

3️⃣ Горди — канал о гедонизме, диджитал-маркетинге и ивент индустрии от человека с 25-летним опытом во всем перечисленном. Так что, если вам требуется что-то из трех букв - seo, smm, orm, adv, dev - это туда. А началось все с похода в гости к Борису Моисееву в 2003.

4️⃣ Наташ, а где вау? — это телеграм-канал бренд-стратега и основательницы агентства DE FINE BRAND Наташи Кудриной.

Канал-исследование того, что такое вау-эффект и как его вызывать. Наташа много пишет об агентском бизнесе, саморазвитии, современном брендинге и маркетинге. Просто и понятно о том, как сделать бренд узнаваемым, как работать с фирменным цветом и как делать рекламу на YouTube.

Подписывайтесь на ребят, читайте, вдохновляйтесь — они заряжают и дают рабочие рекомендации.

Создание маркетинг коммуникаций из понимания задач клиента дает рост качественных лидов

На прошлой неделе на курсе с маркетологами разбирали тему маркетинговых коммуникаций.
Эту лекцию вел Макс Колпаков (директор по росту Doczilla, ex CMO Prodamus, Webinar group).

Он приводил пример, как изменение коммуникации, в данном случае, темы вебинара помогло повысить число квалифицированных лидов Enterprise сегмента на 52% (а это очень много!).
На скриншоте пример.

Первая итерация с названием вебинара была сделана из своего понимания «что будет интересно клиентам», и того какую задачу продукт помогает решить. А следующая версия, на основе тех задач/работ, что вытащили из интервью с клиентами.

И по мне так, куда уж нагляднее, что собирать упаковку (лендинг, презентацию, ролик) и элементы коммуникации, пропуская шаг изучения целевой аудитории, того как они говорят и что им важно, как стрелять себе в колено 🙈

В LinkedIn увидел визуализацию похожего алгоритма работы маркетинга: исследование рынка и клиентов -> бизнес стратегия -> обратная связь от рынка. Пересобрал в короткую памятку.

Мео маркетинг в B2B

Что говорят участники первого потока курса «Продуктовый маркетинг для НЕ маркетологов»?

Артем Смидюк — коммерческий директор Финтабло пришел на курс с абсолютно рабочим запросом:
«Есть рост, но стоит задача роста х2, сейчас упираемся в рост лидов, есть понимание, что нужно работать в понимании ЦА и тех смыслов, которые мы им доносим»

Артем во время обучения сразу пошел в практику, разобрал:
— как может выглядеть структура команды маркетинга в его компании,
— как собирать упаковку, и забрал на пересборку смыслов под целевые сегменты.

Что зашло на курсе:
1. Доступность изложения — можно понять и без бэкграунда в маркетинге.
2. Разборы от Евгения со Светой — под каждую ситуацию.
3. Сильное комьюнити — у всех примерно одинаковые боли, поэтому находили решения вместе.

Я бы порекомендовал курс тем, у кого есть проблемы с продажами и с маркетингом. Обучение помогает разобраться, что это за черный ящик, как там внутри эти шестеренки работают. Знакомит с хорошими методологиями. А также помогает разобраться в том, что хотят твои клиенты, упаковать это и правильно презентовать.

На втором потоке мы добавили возможность подключить своего маркетолога или того человека, кто будет функцию маркетинга развивать. Чтобы вы сразу синхронизировались, говорили на одном языке и вместе внедряли инструменты.

Старт нового потока — 14 апреля, на майские праздники будут каникулы с доп инфо на изучение.
Перед зачислением — короткое интервью со мной или Светой.
Заявку можно оставить: тут.

Как собрать Go-to-Market стратегию, с чего начать и на что опираться, чтобы не увязнуть в процессе.

Забрать шаблон Go-to-Market можно по ссылке. Внутри:

🔹Готовая таблица для заполнения
🔹Пример оформленого GTM
🔹Шаблон сегментирования ЦА по фреймворку ICP
🔹Каналы привлечения по сегментам
🔹План по активностям
🔹Маркетинг план в Ганте

Мео про маркетинг в B2B

Продуктовый маркетинг в Кибербезе

Ребята из «Продвигай ИТ» делают закрытые мероприятия для директоров по маркетингу и PR, там с Никитой Ароновым (CMO в Red Security - Кибербез) развиртуализировались и на теме продуктового маркетинга зацепились.

Интересно как в Кибербезе продуктовый маркетинг активно развивается, вижу это по десятку компаний в рынке с кем плотно общаемся. Интересно было обсудить а почему так, и что двигает в эту сторону, потому что кибербез лет 5-7 назад вовсю полагался на Sales led growth. И маркетинг ни к клиенту, ни к продукту не подпускали. А а продуктовый маркетинг, это как раз разворот в сторону запроса на знание клиента, упаковки фич в выгоды для определенного сегмента клиентов.

Никита поделился своим мнением,
Я считаю, что разворот в сторону продуктового маркетинга неизбежен для любого зрелого B2B-продукта. Сегодня растет доля клиентов, которая изучает продукт еще до контакта с сейлзами. А значит, побеждает тот, кто успевает «упаковать» ценность продукта уже на этапе самостоятельного ресерча клиента.

Последние 2 года наши конкуренты увеличивали вложения в продуктовый маркетинг, и это дает результат - цикл сделки сокращается, а конверсия лидов в клиентов растет.

Будущее за теми, кто умеет не просто продавать, но и четко понимать, для кого и зачем создает продукты и сервисы. Именно глубокое погружение в задачи и боли клиента дает конкурентное преимущество и гарантирует рост, даже на высококонкурентных рынках.

Никита с двумя партнерами ведет канал, и для тех у кого крупные сделки в B2B, будет интересен. Рекомендую подписаться, сам слежу за тем что ребята делают.

Когда можно делегировать продажи? Из разговора с CEO логистической компании

Недавно обсуждали с товарищем, CEO логистической компании, его запрос: «Как организовать отдел продаж на удаленке?» Он хочет, чтобы кто-то холодными звонками собирал лиды, заявки на расчет, а его внутренняя команда уже обрабатывала их дальше.

Кажется логичным: взять аутсорс-продавцов или колл-центр, дать им скрипт, и вперед. Но вот в чем загвоздка: делегировать продажи можно только тогда, когда сам понимаешь, как они работают.

Почему просто отдать холодные звонки – слабая стратегия?

Если компания сама не разобралась, как и почему покупают ее продукт, то колл-центр или удаленный РОП будут просто пылесосить базу и делать «але, здрасьте» по стандартному скрипту. В лучшем случае они попадут в нужный момент, когда у клиента горящий запрос («мне срочно нужна перевозка»), но стабильный поток качественных клиентов так не выстроить.

В логистике, например, у многих компаний есть пул проверенных поставщиков, и они не ищут новых, пока что-то не сломается в процессе. Значит, чтобы попасть в этот пул, нужно не просто продавать в одно касание, а строить отношения, демонстрировать ценность, находить точки входа в тендеры и долгосрочные контракты.

И тут важно понять: аутсорс-продажники не будут разбираться в вашей специфике, не будут менять сегмент или стратегию, если скрипт не работает. Они просто будут «перебирать» рынок и фиксировать те редкие сделки, которые прилетели сами.

Как подойти к вопросу делегирования продаж?

🔵Сначала продавать самому или силами команды.
Прежде чем делегировать продажи, владелец или ключевые сотрудники должны:
🟥Разобраться, кто и почему покупает.
🟥Прозвонить самому хотя бы неделю-две, но чаще и дольше, зависит от цикла сделки и рынка.
🟥Понять, какие клиенты реально приносят деньги, а какие сжигают ресурсы.

🔵После этого можно подключать аутсорс или свой телемаркетинг
🟥Выбирать не просто «звонки ради звонков», а целенаправленную работу по сегментам.
🟥Записывать и анализировать звонки, как делал мой товарищ. Он каждую неделю слушал, где звонари сворачивают не туда, где не дожимают, и корректировал.
🟥Комбинировать: сначала колл-центр делает холодные касания, потом диалог уже ведут внутренние продавцы, которые знают, как продавать.

Как показывает практика, делегировать продажи реально, но только после того, как:
☑️ Вы сами понимаете процесс.
☑️ Прописана стратегия работы с клиентами.
☑️ Есть четкие критерии, как оценивать эффективность телемаркетинга.

Знаю, что среди подписчиков есть и руководители продаж, коммерческие директора. У вас получалось использовать телемаркетинг или внешние колл-центры эффективно для лидгена, это еще эффективно? По каким метрикам оцениваете: стоит/не стоит продолжать работать с таким каналом?

Мео про маркетинг в B2B

Как продуктовый маркетинг помогает создавать и упаковывать IT-продукты?
Через 2 часа обсудим на вебинаре.

Будет особенно актуально для:
1) Фаундеров
2) C-lvl руководителей, результат работы которых зависит от маркетинга
3) CMO и продуктовых маркетологов

Начинаем в 16:00 по Москве. Записи не будет, но ещё можно успеть зарегистрироваться

Статья про то, как подготовить Go-to-Market план

Написали на VC большой материал про подготовку Go-to-Market, поделились опытом и шаблонами. Поддержите, пожалуйста, лайками и комментариями.

Как организовать структуру маркетинга, если у вас несколько продуктов?

Когда у вас 3+ продукта, а если еще и продажи в разных регионах, одного лидера в маркетинге уже не хватит. Продуктовый, брендовый, операционный маркетинг — все это не удержишь в фокусе без выделенных лидеров.

Мы с этим столкнулись, когда число продуктов начало расти. Разобраться со структурой маркетинговой команды и зонами ответственности — стратегический выбор. Нужно не просто запускать рекламные кампании и делать презентации, а влиять на бизнес-результаты и продуктовый вижн.

Поэтому на конференциях, в Random Coffee и интервью я постоянно спрашивал у ребят из B2B-маркетинга: как у них устроены команды, что работает, а что нет. Вот что вывел на своем опыте.

Четыре модели маркетинговых команд:

1. Выделенный маркетолог на каждый продукт.
Сейчас его чаще называют продуктовым маркетологом (РММ)

Так работали в Контуре, Авито, Эвоторе, Соларе. Мы тоже начинали с этого.

У такого подхода очевидные выгоды:
☑️ Глубокая экспертиза в продукте, маркетолог встраивается в команду продукта и влияет на развитие.
☑️ Понятно, с кого спрашивать за результат)

➖ Кросс-командное взаимодействие страдает: каждый маркетолог варится в своем продукте.
🔴 Задача лидера маркетинга — синхронизировать команды, чтобы не терялась консистентность подачи информации.

2. Маркетологи, закрепленные за сегментами

Например, делим всех клиентов по сегментам: B2G, Ecom, Fintech, Retail, Производство и т.д.
Маркетолог ведет свой сегмент, глубоко понимает потребности клиентов и их проблемные точки, и отвечает за продвижение портфеля сервисов в клиента, а не 1 продукта.

☑️ Глубокое понимание клиентов и их проблем, продвижение идет через потребности, а не через продукт.
☑️ Подходит для больших портфелей сервисов.
🔴Риск, что куча задач будет задвоена, и не понятно кто общую маркетинговую базу по продуктам будет готовить.
Видел, как в международных компаниях добавляют к такой схеме еще маркетологов, отвечающих за отдельные регионы.

3. Гибрид: продуктовые + сегментные маркетологи

Вижу, что на такую модель начали переходить ряд компаний, из тех с кем общался так делают hh.ru, Контур, некоторые компании в информационной безопасности.
Чаще это крупные компании, которые уже прорабатывают более детально свои клиентские сегменты, имеют большой портфель продуктов и достаточный бюджет)

☑️ Такой подход кажется самым подходящим, будет единая стратегия по сегменту и задачам клиента, при этом проработана и общая упаковка и продуктовые сценарии, и гипотезы по его дистрибуции, онбордингу.
🔴 Минусы: ну это дорого. Куча ответственных и потери времени на коммуникации, чтобы со всеми договориться.

—

Пока кажется гибридная модель, которая сочетает в себе и Лидера по маркетингу каждого продукта + Сегментного маркетолога самой подходящей, но время покажет)

Мы начинали со стандартной команды для всех продуктовых подразделений, но затем перешли к ориентации на продуктовый маркетинг, и даже пробовали делить по этапам пути клиента, но отказались от этого.

За скобками оставил деление по географическому признаку и другие команды, кто отвечают за Performance, Бренд и PR и т.д.
—


Если у вас 2-3 продукта, начните с продуктовых маркетологов. Если продуктов 5+, и они продаются в разных сегментах — можете экспериментировать с сегментниками.

Думаю, этот разбор даст пищу для размышлений тем, кто сейчас собирает маркетинг в сложных B2B-продуктах.
Делитесь, кто как решает этот вопрос? И как у вас в компаниях устроено.👇

Мео про маркетинг в B2B

Как упаковать продукт, чтобы его покупали

В продажах сложных продуктов на рынке B2B много специфики:

🔵 Длинный цикл сделки (до 18-24 мес!)
🔵 Сложная структура “закупочной группы”
🔵 “Незрелые” рынки, на которых мало “горячего” спроса
🔵 Невозможность продать “в одно касание”
🔵 Ваш продукт и компанию никто не знает

На все это накладывается:

🟥 Низкая эффективность каналов коммуникаций
🟥 “Фичизм” вместо донесения ценности
🟥 Сложность с оценкой вклада маркетинга в продажи

В результате, маркетинг или работает неправильно, или “маргинализируется” - фаундерам легче “сдаться” и перестать в маркетинг инвестировать, чем выработать для себя какую-либо систему - что делаем, а что не делаем в маркетинге.

Мы с моим партнером Светланой Берегулиной давно работаем на рынках B2B-IT, поэтому хорошо понимаем все эти вопросы, а также то, как можно их решить. Решить, кстати, можно не все, но даже с теми, которые решить нельзя, можно выработать какой-то подход.

Более подробно поговорим об этом всем на вебинаре «Как продуктовый маркетинг помогает упаковать продукты так, чтобы их покупали», который пройдет 19 марта в 16-00.

Приглашаем тех, кто отвечает за рост в B2B-IT-компаниях:

🔵Фаундеров
🔵C-lvl руководителей, результат работы которых зависит от маркетинга
🔵CMO и продуктовых маркетологов

Обсудим, что важно при упаковке сложных продуктов на B2B-рынках, как сформулировать обещание ценности в зависимости от этапа жизненного цикла клиента, как управлять маркетингом и на какие метрики смотреть для оценки эффективности, а также что делать с теми активностями, которые “оцифровать” сложно, долго и дорого.

19 марта в 16:00 (мск). Записи не будет. Регистрация через сайт: ссылка для регистрации тут.

Полезная подборка для тех, кто решил выйти на рынок труда в Европе, MENA, UK (или разобраться с LinkedIn)

от Саши Лепёшкина - моего хорошего друга, Program manager в Zalando (Berlin). У него интересный трек развития, Modis ➡️ Ozon ➡️ Lamoda, где он уже стал руководителем проектного офиса, где мы и познакомились.

Помню как в 2019-2020г начал сам вести внутри компании проекты и столкнулся с проблемами, что больше 1 проекта не вывожу - кучи коммуникаций, договоенностей.
И тогда с Сашей познакомился, он тогда обучал по PMBoK ребят, и мне очень помог. Опыт управления проектами до сих пор полезен 💯

Сейчас у Саши новый вызов, помог уже более 100 ребятам найти желаемую работу в международке.
У него хорошая база: и по LinkedIn, и по собесам, и вилки зарплат в Европе.

🟥База рефералов в топовые Tech компании
🟥🌍 LinkedIn Лучшие Стартапы 2024: 21 Компания, за которыми стоит следить в Европе
🟥AI для LinkedIn и для работы: Гайд по полезным нейросеткам и инструментам
🟥Алгоритмы LinkedIn: что изменилось в 2024? 🎓
🟥Что эффективно работает сейчас в LinkedIn для тех, кто: 1️⃣Ищет работу, 2️⃣ Прокачивает личный бренд, 3️⃣Развивает свою компанию в LinkedIn
🟥Пост, который залетел на 120.000 у разработчика и принёс ему оффер
🟥Реальные примеры международных офферов: Разрабы, Аналитики, Продакты, Проджекты - часть 1. Часть 2

Почитайте) про прокачку личного бренда актуально и если вы не меняете работу, а, например, развиваете ABM продажи.

Ссылка на канал Саши тут.

Обращаюсь к нашему экспертному мнению 🤓

Почитайте краткое описание должности и обязанностей. И помогите разобраться - как назвать должность.

🔵Кто
Тимлид команды, которая занимается привлечением клиентов через digital-каналы: PPC, SEO, Refferal.

🔴За что отвечать
- Обеспечивать повышение конверсии на всех этапах воронки
- Генерировать поток лидов, который требуется отделу продаж для выполнения планов по территории

Обсуждали с командой, что телеграм каналы в 2025 году начинают ощутимо проседать 👀
Охваты и ERR снижаются, хотя контент выходит регулярно и полезных материалов хватает. Внимание распыляется и мы следим за 15-20 каналов, в лучшем случае.
Что с этим делать - пока непонятно, но интересно читать что-то свежее и потому сам даю шансы и подписываюсь на новое регулярно.

При этом выработался паттерн: если канал не читается неделю, а потом и вторую - значит, пора отписываться. Поэтому все чаще отказываюсь от взаимного пиара, если сам не читаю эти каналы или контент не откликается. Понимаю, что это, может, не совсем верный подход (я же не репрезентативная выборка), но пока так работает.

Собрались группой, с кем знакомы и кого сами читаем - директора по маркетингу из B2B и эксперт по social selling (что особенно важно при крупных чеках и ABM), и делюсь с вами подборкой. Если из громких имен, то в папке ребята с опытом в Microsoft, Нетологии, ВТБ, Сбере, Яндексе, их рекомендации вполне ложатся не только на корпорации, но и на малый и средний бизнес.

Посмотрите каналы, выбирайте что отликается: ссылка на подборку каналов

💡 Сегодня с рекомендацией, но не канала, а человека, с которым мы работали и чей опыт может вам пригодиться

Кандидат рассматривает позиции в B2B ИТ-компании на российский или международный рынок:
- лидер продуктового маркетинга
- CMO

Ключевой опыт:
🔵17+ лет в маркетинге технологических продуктов, опыт с B2B и B2C продуктами в России, Европе, Северной и Южной Америке.
🔵Ответственность за PnL для продуктов с выручкой до 2 млрд руб.
🔵Опыт запуска и масштабирования продуктов
🔵В управлении команды до 10 человек, владеет стратегическим и digital маркетингом, GTM и лидогенерацией. Свободный английский.

Если вам интересен кандидат — напишите мне в лс, перешлю кандидату, и он с вами свяжется! 📨

Мы тут с вами часто говорим про маркетинг, его связь с продуктом, продажами и стратегией. Но что, если сам рынок, в котором вы работаете, уже не растет? Стоит ли пытаться вытянуть бизнес за счет маркетинга, или лучше искать новые возможности?

Недавно лично познакомился с Дмитрием Калаевым (директор Акселератора ФРИИ и партнер венчурного фонда ФРИИ). На FailConf он рассказывал, как стадия рынка влияет на стратегию бизнеса и поделился способом ее оценки для принятия взвешенных стратегических решений.

Делюсь тезисами:
🔵Каждый рынок проходит через одинаковые стадии: ранняя, бурный рост, зрелость, стагнация, падение.

🔵Тайминг, когда ваш бизнес находится внутри рынка, очень важен. Лучше всего выходить на растущий рынок — он прощает ошибки. 80% венчурных денег вкладываются в момент роста.
Если рынок не готов покупать, то вам придется долго ждать, если он стагнирует, то расти на нем не получится.

🔵Как оценить стадию рынка.
Первое приближение можно делать, суммируя выручку конкурентов. После 1 апреля каждого года в условном Спарке смотрите цифры коллег — они растут, падают или находятся на том же уровне, что год назад? Из этого можно сделать вывод о динамике рынка и оценить, насколько вы молодцы в сравнении с конкурентами.

🔵Если рынок падает в течение одного года, это может быть ситуация в моменте. Но если в течение двух лет и более рост суммы выручки всех игроков на уровне инфляции или меньше инфляции, то вы наблюдаете стагнацию или переход рынка в период дожития. Пора принимать решение, что делать дальше. Увеличение доли на таком рынке в большинстве случаев не позволит вернуть вложения в захват рынка.
Более эффективная стратегия — максимизировать свою прибыль и перекладывать ее в поиск другого сегмента, который растет.

И еще несколько интересных постов, что можно прям изучить и забрать на подумать: 5 ошибок в найме сейлзов, Какие отрасли и компании показывают самый быстрый рост

Если захотите погрузиться в эти темы поглубже, подписывайтесь на канал Дмитрия.

Шаблоны и чек-листы с вебинара "Как нанять и управлять CMO"
и 3 дня до повышения стоимости курса

Мы не отдаем записи и презентации с наших вебинаров, но с удовольствием делимся шаблонами и чек-листами, не только со слушателями вебинара, но и с подписчиками.

В этот раз отдаю ссылку на файл, в котором вы найдете:

🔹Чек-лист сбора вакансии CMO / маркетолога
🔹Шаблон плана адаптации CMO / маркетолога
🔹Шаблон контроль CMO / маркетолога на испытательном сроке
🔹Шаблон Go-to-Market плана - подходит как артефакт, который должен «родиться» у вашего CMO после испытательного срока

Забирайте тут.

C тем, как найти подходящего в ваш бизнес CMO, какие цели работы у вашего маркетинга, какие сегменты дадут наиболее быстрый рост, разбираемся на нашем курсе "Продуктовый маркетинг для НЕ маркетологов", что на нем будет:

➡️ Цели вашего маркетинга (исходя из рынка и модели продаж)
➡️ Ключевые сегменты и ценность для них
➡️ Исследования клиентов (для подтверждения гипотез сегментов) и аналитика рынка
➡️ ABCDX-сегментация для поиска гипотез стратегических сегментов
➡️ Упаковка продукта исходя из ценности на каждом из уровней лестницы Ханта
➡️ Подходы к продвижению и каналы, исходя из стадии зрелости рынка и модели продаж
➡️ Найм CMO и система управление отделом маркетинга

Все это с индивидуальными разборами запросов студентов. До 2 марта самая низкая цена.
Перед приемом на курс надо пройти короткое вступительное интервью со мной или Светой.

Изучить подробнее и забронировать слот на встречу можно тут.

Что говорят участники первого потока курса «Продуктовый маркетинг для НЕ маркетологов»

С каждым участником обучения на входе проводим интервью, чтобы понять суть запроса и можем ли помочь его решить через обучение.
Когда созванивался с Михаилом Бердичевским из Первый БИТ, то был удивлен, что Миша почти первый подписчик этого канала) 🙏
У Михаила мощный бэкграунд, как в управлении разработкой, внедрением, управления федеральным продуктом.

Михаил пришел с запросами:
🔵«разобраться чем РММ занимается, и в целом как система маркетинга устроена, что они делают, какими механизмами клиентам помогают понять, что продукт им действительно нужен»,
🔵«нужно переупаковать продукт, т.к. продукт уже достаточно давно на рынке, а продажи не идут»

Вот подробный отзыв Михаила: ссылка

Ценность которую получил:
1️⃣ появилось понимание роли и функции продуктового маркетинга,
2️⃣ большое количество usecase сразу применили: провели интервью, сформулировали гипотезы и проверили, собрали разные версии КП и тестируем, пересобрали LP и продажи пошли, сделали рекорд по продажам с момента продукта, но пока с небольшой базы расти просто
3️⃣ очень сильная группа с разным опытом, и собственники и наемные менеджеры, с кем интересно подискутировать, +тема с Random Coffee очень зашла

На 2м потоке курса мы обновили формат. Теперь, чтобы вы могли сразу делиться контентом, который проходите со своей командой - выдадим доступ для маркетолога. Верим, что так будет эффективнее.
И это поможет засинхрониться и руководителю и маркетологам и продажам. На одном языке и терминах общаться. Вместе проделывать и собирать сегменты, закладывать верные смыслы, готовить переупаковку.

Оставить заявку можно тут.

До 2 марта у нас самая низкая цена на курс. Перед зачислением на курс надо пройти короткое вступительное интервью со мной или Светой.

Сегодня в 18:00 поговорим о том, как нанять подходящего руководителя в команду маркетинга, и как им управлять.

За последние пару лет отсмотрел сотни кандидатов и вывел в команды маркетинга подходящих под их задачи, структуру компании сотрудников.
Но также видел и когда сильный человек, но не приживается в компании. И время на найм, онбординг потрачены и результаты бизнес не получает. И такие истории повторяются из года в год.
У моего партнера Светы Берегулиной опыт в найме и управлении еще разнообразнее.

Поэтому решили провести вебинар именно на тему «Директор по маркетингу: как нанять и управлять», сегодня обсудим
🔵Какой директор по маркетингу нужен вашему бизнесу
🔵Как сформулировать цели и задачи для маркетинга и его лидера
🔵Как найти подходящего кандидата
🔵Обзор зарплат СМО и маркетологов на основании исследования рынка кандидатов
🔵Как провести онбординг, чтобы через полгода вы увидели ощутимые изменения в результатах маркетинга
🔵Как управлять маркетингом, а не ощущать что это “черный ящик”
🔵KPI и регулярные задачи маркетинга

С каждым участником вебинара поделимся своими наработками по найму и онбордингу CMO или маркетолога, а запись в этот раз не отправим.
Так, что регистрируйтесь и приходите слушать онлайн. Начинаем в 18:00.

Стратегия в компании и где тут связь с маркетингом

Вижу как во многих бизнесах жизнь идет своим чередом. Растем на 10-20% год к году. Ищем какие-то варианты прирасти на той же клиентской базе или сделать процессы эффективнее.
А внутри компании спроси сотрудника: что делаем, куда идет компания, какие вызовы - и сколько людей столько мнений будет.
Это ни хорошо, ни плохо. Но когда понимаем, что есть возможности роста, а мы их упускаем из-за расфокуса - обидно.

В отчете ФРИИ по быстрорастущим компаниям увидел очень любопытную статистику. В 2022г только 40% компаний имели формализованную стратегию.

➡️ А мы с вами знаем, маркетинг сейчас это заложник стратегии как бизнесовой, так и продуктовой. И когда ее нет, то мы стреляем во все стороны, бежим во все сегменты ЦА, палим ресурсы, а при текущем выгорании каналов, это делать нам еще и очень дорого.

Внутри команд видел как GTM стратегия помогает маркетингу начать работать с тем «куда и почему мы идем», и если не было стратегии прозрачной, то начинать ее формулировать и договариваться внутри компании.
«Если гора не идет..» вот и тут, маркетинг может на себя начинать брать внутри компании и стратегическую функцию, но есть много НО. И главное, что такое желание и готовность должна быть у СЕО/фаундера/С-level управленцев.

У вас в компании стратегия сформулирована и все ветви бизнеса ее знают?
Если нет, то самое время) Может помочь в синхронизации страт сессия, и потом формализация через тот же GTM и Product vision.

А про то как нанять подходящего руководителя в команду маркетинга, и как им управлять поговорим завтра на вебинаре в 18-00.

Регистрация на вебинар тут.

Стадии зрелости рынка

Вчера на лекции с продуктовыми маркетологами разбирали тему «Ценностное предложение и позиционирование» и затронули вопрос «А на какой стадии находится ваш рынок?»

Как вы думаете, рынок LMS на какой стадии? А рынок ЭДО?
Спойлер: зависит от сегментов ЦА, но большими мазками - рынок еще растущий и там и там.

Вот пришли вы в новую компанию или выводите в новую категорию свой бизнес, новый продукт. И зачем определять зрелость рынка?
Понимание стадии рынка помогает осознать и принять решение какой месседж нести в рынок, как качать свою категорию, что доносить до аудитории.

🔴Если клиенты не понимают, что можно таким образом (вашим продуктом) решать проблему, то рынок только на этапе становления. И в этом случае задача - обучать, растить, это непростая задача и достаточно долгая.
Тот же пример - ЭДО в сфере логистики, тема относительно новая, логисты и предприниматели не знают, что можно решать свои задачи через электронные перевозочные документы. Поэтому и контент создавать нужно образовательный, который объясняет и помогает.

🔵А если рынок зрелый? То очереди за вашим решением, как «за пирожком в голодной год» не будет. И это как раз наиболее частая ситуация сейчас на рынке. Просто так продавать уже не получается, клиенты сами в очередь редко выстраиваются и здесь как раз важная роль маркетинга - объяснять, верно формулировать ценностное предложение, четко попадать в его задачи.

Вы как определяете стадию зрелости рынка?
Интересно послушать ваши варианты - напишите в комментариях. А я через сутки выложу наши варианты, что предлагали участники обучения, и мы со Светланой обсуждали.

Мео про маркетинг в B2B

Как нанять и управлять директором по маркетингу?

Этот пост — не для маркетологов (хотя знаю, что нас тут большинство). Он для тех, кто нанимает маркетологов и хочет, чтобы маркетинг реально работал, а не превращался в костыль для продаж.

➡️ Классическая ошибка в найме маркетолога
Кажется, что все просто: у нас есть задачи, проекты, идем на рынок и находим под это человека. Но на практике это так не работает.
То, какой маркетолог вам нужен, зависит от:
🔵Сферы бизнеса.
🔵Зрелости маркетинга.
🔵Наличия смежных функций (продажи, продукт, PR).
🔵Этапа развития компании.
🔵…и еще десятка факторов.

За последние несколько лет я помимо работы продуктовым маркетологом и директором по маркетингу, помогал компаниям определять, какого именно специалиста им нужно нанять. Со стороны это кажется очевидным — но когда смотришь на эту задачу с опытом, понимаешь на что реально стоит обращать внимание, чтобы найти правильного человека именно под ваш бизнес.

Пример: 6 лет назад мы в компании тоже искали директора по маркетингу. У меня был отличный кандидат — мой хороший товарищ, сильный маркетолог из крупного B2B SaaS. По резюме он нам идеально подходил. Мы с ним поговорили, он пообщался с нашими ТОП менеджерами… и сам сказал, что не пойдет. Потому что на той стадии развития бизнеса он просто не был бы полезен, не было достаточных ресурсов и ограничение было не в маркетинге.

Тогда мне было не до конца понятно, почему так. Сейчас, спустя годы, вижу все четко: под каждую стадию, под каждую ситуацию нужен свой человек.
И если вы нанимаете своего первого маркетолога, и когда берете CMO, на этапе найма работа не заканчивается. Важно, чтобы человек прижился, заонбордился, но этот этап проходят не все и не всегда, и даже речь не про компетенции и результат.
Не синхронизированы ожидания от маркетинга, не понятно как управлять маркетинговой функцией, и нанятые сильные люди через какое-то время уходят.

В общем, тема тонкая, не самая простая, так как для того, чтобы понять какой маркетолог вам нужен, необходимо понимать какой маркетинг вам нужен. А если маркетинга в компании еще не появилось как функции?

Поэтому мы решили провести вебинар на тему "Директор по маркетингу: как нанять и управлять". Он пройдет 25 февраля в 18-00, обсудим:
🔵Какой директор по маркетингу нужен вашему бизнесу
🔵Как сформулировать цели и задачи для маркетинга и его лидера
🔵Как найти подходящего кандидата
🔵Обзор зарплат СМО и маркетологов на основании исследования рынка кандидатов
🔵Как провести онбординг, чтобы через полгода вы увидели ощутимые изменения в результатах маркетинга
🔵Как управлять маркетингом, а не ощущать что это “черный ящик”
🔵KPI и регулярные задачи маркетинга

☑️Вебинар расчитан на "нанимающих менеджеров", обычно это или основатели или C-level менеджеры в компаниях.

Регистрация тут.

PS записи вебинара не будет

Как упаковать продукт так, чтобы его покупали

Мы со Светой Берегулиной в конце 2024 года провели первый поток курса «Продуктовый маркетинг для НЕмаркетологов в B2B-IT» — и получили очень позитивную обратную связь от участников.
По итогам первого потока мы обновили формат. Теперь, чтобы вы могли делиться материалами и идеями со своей командой уже во время обучения, мы выдаем доступ для ваших маркетологов. Верим, что так будет эффективнее!

На курсе мы разбираем ключевые вещи, которые особенно важны фаундерам и руководителям (CEO, CPO/PM, директорам по развитию и продажам).
В каких ситуациях курс может быть полезен:
🔵 У вас мало лидов и недостаточный рост продаж.
🔵 Нужен маркетолог, но непонятно, кого искать и с чего начать; особенно с учетом того, что B2B-IT требует специфических компетенций.
🔵 Вы развиваете маркетинг и хотите понять, что делать в первую очередь, а что можно отложить.
🔵 У вас есть маркетологи, но результаты не устраивают и непонятно, что идет не так.
🔵 Вы не понимаете, чем конкретно занимается маркетинг и как им управлять.
🔵 Тратите деньги на маркетинг, но не знаете, сколько он вам приносит и почему.

Участники первого потока отметили что было наиболее ценно в процессе обучения:
1️⃣ Работа с реальными кейсами
«…узнали, как провести исследования, проработали упаковку под разные сегменты, глубже поняли свою ЦА и определили, кому продавать в первую очередь»
2️⃣ Ясность и структурированность
«…курс помог разобраться, как выглядит маркетинговая команда и какая роль каждого ее члена, понять, как построить продукт, исходя из потребностей клиентов»
Причем многие сразу применяли инсайты на практике:
«Сразу начал проводить интервью, чтобы лучше понять клиентов. Пересобрали ценностное предложение вместе с командой»
3️⃣ Сильный нетворк
«Познакомился с очень интересными людьми, обогатил свою насмотренность. Random Coffee оказался ценной частью обучения!»
4️⃣ Определиться, какого маркетолога нужно нанять
«Теперь я понимаю, что могу и должен спрашивать у будущего CMO и как эта роль встроена в общий процесс»

На всякий случай продублирую - курс рассчитан на тех, кто работает в B2B-IT, понимаем какую ценность можем дать в этом направлении. Уровень на который он рассчитан - это фаундеры, CEO, CPO или PM, директора по развитию бизнеса, руководители продаж.

Старт курса — 14 апреля. Мы сделали специальные условия при ранней регистрации.

С каждым участником на входе мы проводим предварительное интервью, чтобы понять запрос и помочь соориентироваться в том, какую ценность может дать курс именно вам.
Чтобы узнать подробности, задать вопросы или оставить заявку, перейдите по ссылке.

Go-to-Market план: как связать стратегию продукта и бизнеса, с маркетингом и продажами в B2B
Сейчас самое время для страт-сессий и уточнения планов на следующий год.
Раньше для меня слово «стратегия» казалась чем-то абстрактным, но со временем понял, что без четкого вижна и продукт и маркетинг и продажи хаотично действуют, и реализуют план “хотелок” и идей, от ЛПР, кто громче всех высказывает свое мнение.

И пару лет назад внедрили у себя в компании подход к продуктовому вижну, а вместе с ним в связке и маркетинг и продажи доуточняют, как в него вписываются. Об этом подробно писал (ссылка), кстати там и Miro карта мощная лежит. А сегодня лонгрид про GTM и как его собрать в своей компании)

Как мы планируем на верхнем уровне
1️⃣ Формируем общую цель и метрики
На уровне директоров определяем, куда компания движется в горизонте 3х лет (дальше тяжело планировать). Формируем стратегические цели, риски и ключевые метрики. Параллельно уточняем принципы работы с командами, клиентами и партнерами — это база для дальнейших планов. На выходе - карта ожидаемых показателей с делением до направлений и продуктов.
2️⃣ Прописываем несколько сценариев
• Базовый: учитывает органический рост и проекты высокой степени готовности.
• Оптимистичный: закладываем, что рыночные драйверы сыграют в нашу пользу (например, изменения в регулировании).
• Пессимистичный: версия «верняк», когда мы перестраховываемся и учитываем негативное развитие событий.
3️⃣ Синхронизируем цели сверху вниз и снизу вверх
Продуктовые команды, маркетинг и продажи прорабатывают детальный план на год, докручивая идею стратегических целей до конкретных активностей. Дальше идет стыковка их видения с топ-менеджментом.

➡️ Где здесь маркетинг и Go-to-Market
В маркетинговом планировании обычно выделяют три слоя:
🔴 План по привлечению (помогает отследить источники лидов, конверсию, план/факт и понимать за счет чего планы выполнить хотим и достижимо ли это).
🔴 План активностей (перечень мероприятий и задач с указанием сроков, чтобы понимать загрузку и дедлайны).
🔴 Go-to-Market план (самый комплексный уровень, часто недооцененный).

Go-to-Market — это документ, который связывает стратегические цели бизнеса, продуктовые фичи, каналы продвижения и работу с целевыми аудиториями.
Он помогает собрать ответы на вопросы:
• На каком рынке мы играем?
• В какие сегменты целимся и почему они перспективны?
• Какую ценность продукт дает клиентам?
• Как маркетинг помогает достичь бизнес-целей?
• Какие каналы используем и как коммуницируем с холодной, теплой и горячей аудиторией?
• Как будем реализовывать план? (бюджет, проектный подход, этапы, команда)

➡️ Зачем нужен GTM-подход
• Избежать расфокуса по аудиториям и лишних трат на каналы, которые не работают.
• Синхронизировать команды маркетинга, продукта и продаж, чтобы все «говорили на одном языке» и понимали, какой результат нужен.
• Защитить ресурсы и бюджет маркетинга, обосновав, почему именно эти инициативы критичны для роста в новом году.
• Легко презентовать план стейкхолдерам или использовать его как внутренний «маяк» для всей команды.

В итоге
1. Собираем информацию о рынке, анализируем конкурентов, формируем гипотезы о целевых сегментах.
2. Планируем сценарии (базовый, оптимистичный, пессимистичный).
3. Создаем связку «бюджет – маркетинг-план – GTM», чтобы все работало в одной логике.
4. Продолжаем проверять гипотезы через исследования и корректируем по мере необходимости.
5. Презентуем внутри компании, что позволяет засинхронить Продукт-Маркетинг-Продажи-Поддержку.

✔️Мы собрали в один шаблон Go-to-Market план и другие срезы маркетинг планирования - забирайте тут. На практике все опробовано)

Обещал ранее, что поделюсь записью вебинара про Go-to-Market, но не бесплатно) Делюсь, цена условная - 990 рублей. Приобрести запись можно тут (это бот, он пришлет ссылку на запись после оплаты).

Знания бегут быстрее нас. Каналы про B2B маркетинг и продажи.

В маркетинге и продажах инструменты, подходы, которые работают сегодня, завтра уже могут стать историей. Часть книг устаревают раньше, чем их допечатают.

Есть такой внутренний страх, что что-то пропустишь и отстанешь, поэтому регулярно выделяю время чтобы собирать актуальную информацию с рынков и обдумывать «как это у себя применить».

Если вы также хотите в тренде оставаться, и получать качественный контент от ребят, кто на практике применяет актуальные подходы и методологии в маркетинге и продажах, то забирайте папку: ссылка.

Подборка каналов, среди авторов: CMO SberDevices, ex-SMM Lead Microsoft, ex-CMO Бланк, Нетология, Agima и другие эксперты-практики.

Какие качественные каналы читаете вы, но не увидели в списке?

Cколько закладывать денег на тест гипотезы нового продукта? И какие выводы можно сделать из фейлов

На выходных был на Failconf — конференция про фейлы в бизнесе. Были кейсы от solo-стартапов до корпораций, которые запускали внутри новые продукты.
Что не сработало и какие выводы сделали?

Экспансия на новый рынок: сколько ждать и жечь денег, чтобы понять «не взлетело»?
10 месяцев и $500 000 — столько денег ушло у Hybrid, маркетинг агентство выходило на международные рынки, и опыт выхода во Вьетнам оказался неуспешный, при этом были пару стран где уже достигли успеха.
Из фейлов - поверили фаундеру на слово: «есть знакомый партнер, рынок растущий, партнер зайдет с деньгами». При предыдущих экспансиях делали глубокое исследование, что помогало учесть и культурные и рыночные особенности учесть.

И еще интересное мнение от Сергея Ковалева из Hybrid, что у них экспансия теперь идет не мини-командой из 1-2 человек, а выходят только с полноценной командой: продажи, маркетинг, продукт. Иначе очень медленный рост.

У Дмитрий Калаева (управляющий партнер ФРИИ) выписал такой алгоритм входа в новую тему:
1. Поговорить с экспертами рынка — с теми, кто уже прошел этот путь.
2. Определить лимит по времени и инвестициям. У него это 12 месяцев на проверку гипотезы: понять есть ли личный интерес и перспективы.
3. Правильный тайминг выхода. Важно не опоздать и не выйти слишком рано. Даже хороший продукт может не взлететь, если рынок не готов.

«Время выхода на рынок - ключевой фактор успеха», но есть нюансы.
У меня был кейс, когда мы вывели продукт самыми первыми на рынок, и вроде бы молодцы. Но тут важно не только быть первым, а еще и иметь запас прочности, чтобы развивать продукт дальше.
Когда технология еще новая, большинство рынка не готово. И пока рынок дозревает, могут появиться конкуренты с бОльшими бюджетами, которые просто «зальют» рынок деньгами и захватят его.

Здесь PR и маркетинг критически важны. Если просто пилить продукт и не работать над узнаваемостью, можно оказаться в ситуации, когда крупный игрок зайдет с агрессивным бюджетом и просто вытеснит вас.
Этот же подход описывал Даниил Шулейко (CEO Яндекса) в интервью. Когда Яндекс Go выходил на рынок кикшеринга (самокатов), они осознанно зашли позже конкурентов и понимали, что отставание в 1,5–2 года можно компенсировать только мощными инвестициями. Что они и сделали, залив рынок деньгами.
Так что опоздать — плохо, но и быть первым — тоже вызов, если не заложить стратегию роста и узнаваемости.

В комментариях фото с ивента добавил, там есть интересные слайды из презентаций

Были когда-то на таких конференциях? Покидайте ссылки, я бы послушал или еще на одну сходил.

Мео про маркетинг в B2B

Кандидаты и вакансии в B2B IT маркетинг

Вакансии
1️⃣ Руководитель отдела Digital-маркетинга
Что за компания: Группа компаний Naumen, сервис Скорозвон. Повышает эффективность работы колл-центров и отделов продаж.
Что делать: Тут микс из работы Digital маркетолога на стыке с понимаем ценности продукта и продуктовым маркетингом.

2️⃣ Руководитель направления продуктового маркетинга
Что за компания: Nedra.Digital. Сервисы для управления поиском, разработкой и эксплуатацией нефтегазовых месторождений. Nedra цифровизируют нефтегазовую отрасль.
Что делать: Построить процессы и собрать команду Продуктового маркетинга, а затем переработать GTM, упаковать и дистрибуцировать.

Пишите в лс, свяжу с нанимающими менеджерами напрямую.

И кандидат на позицию руководителя отдела маркетинга, также с опытом в B2B IT: ссылка

Мео Маркетинг в B2B