Предпринимательский абьюз и цветочная слежка

На севере Канады, в шахтерском городке, открылся танцевальный клуб с изюминкой. Дресс-код собственнику показался забавной идеей.

Топы, боди и лосины
Брюки, юбки для латины
Накидка, туфли, болеро
И эластичные трико…

Вероятно, в таких образах собственник представлял себе танцоров. Но он не учел, что 9 из 10 жителей были торговцами и шахтёрами, которых жизнь одарила одним модным луком — рабочая роба и резиновые сапоги. Клуб закрылся через полгода...

Строить бизнес по принципу я художник, я таким вижу свой продукт, я пупок надорву, но заставлю его покупать — это затея граничит с бизнес-шизофренией и может до банкротства довести.

Бывает вижу, как бизнес ни во что не ставит мнение клиента. Люди отказываются покупать, а им плевать, они дальше продают. Продолжают навязывать рынку продукт, в котором ценности для клиента как в парящем на ветру пакете. Абьюзят СМС и звонками. В разговоре пытают вопросами, как ревнивый супруг “Почему не интересно?", “А где смотрели?”, "И чем у них лучше?", “А если скидку дадим?”...

Как малому бизнесу не скатиться на эту опасную тропу?

Да просто все. Делать анализ рынка и клиентов.

Самое популярное — это живое общение с клиентами. Так называемые кастдевы.

Ну, Алексей, тоже мне удивил, скажете вы. Да и в мыслях не было. Просто все знают про кастдевы, да делают не все. Кто с клиентами не хочет общаться, у кого этих клиентов пока мало, кто не знает как проводить.

Я так скажу. Кастдевы делать надо. Но маркетинг клином на них не сошелся. Есть еще инструменты, которые помогают изучить предпочтения ЦА, сильный и слабые стороны конкурентов.

Первый инструмент раскрыт в этом посте. Второй раскрою, если проголосуете лайками.

Скрытное наблюдение

Подходит для любого бизнеса открытого типа, такого, где можно подсмотреть за своими клиентами или клиентами конкурентов.

В свое время в ресторанах Макдональдс поставили людей, которые следили за покупателями. Эти наблюдатели выявили проблему — пробки на кассах. Так было принято решение поставить терминалы самообслуживания. Откуда появилась жизнь на Земле я не знаю, но откуда терминалы в пятерочке, магните и т.п. — мне ясно.

Теперь с небес к малому бизнесу. Вот как я использовал этот инструмент у клиента.

Цветочная слежка

Самарская сетка цветочных магазинов захотела провести анализ конкурентов и исследовать ЦА. Отлавливать клиентов конкурентов для кастдева было сложно, поэтому я прибег к слежке.

Выбрали 5 цветочных магазинов. Наняли 5 автомобилистов.

Каждый автомобиль парковался напротив одного цветочного магазина. Водители сидели в машинах и наблюдали. 7 дней по 12 часов, от открытия до закрытия магазина, с перерывом на лаваш и беляш, они вели слежку.

Их задача была записывать все что я сказал:

1. Сколько людей проходят мимо и сколько заходит в магазин? (так считали конверсию из прохожих в лида)

2. Сколько людей выходят с букетами? (так считали конверсию из лида в покупателя)

3. Какие букеты покупают? Фиксировали каждый букет: вот 11 роз, вот хризантемы, вот студент с 1 розой, вот кактус в горшке, вот без букета, но с лепестками роз в пакете… (так определили топ спроса, средний чек и выручку)

Через 7 дней я пришел с результатами к собственнику.

— Смотрите, вот первый конкурент, у него примерная дневная выручка 113 тыс, за день 31 клиент, пик приходится с 5 до 7 вечера. Конверсия из прохожих в покупку… Самый популярный товар — розы красные…

И так по каждому конкуренту.

— Алексей, я в шоке! Это информация на вес золота. Как вы это сделали?

— Ни какой магии, я просто провел слежку...

Пользуйтесь!

Второй инструмент раскрою на следующей неделе, если задобрите лайками! Лимита нет, чем больше, тем приятнее)

💡Эфир с разборами
От хаоса - к системному бизнесу
Какие шаги предпринять собственнику малого бизнеса, чтобы уже сегодня понять, что делать в первую очередь, а от чего точно можно отказаться. Как стать бизнес стратегом, который из множества вариантов умеет выбирать лучший следующий шаг.

Экспериментальный эфир для предпринимателей я проведу с Романом.

Роман Белодед совладелец и инвестор в FitStars – фитнес стартап, ТОП-1 в РФ по выручке и числу платящих пользователей (в 2023 капитализация компании перевалила за 1 млрд руб). Совладелец E-legion – компания по заказной разработке мобильных приложений, ТОП-3 в РФ и ТОП-10 в мире. Управляющий партнер венчурного фонда YellowRocks.

Мы поделимся личным опытом о том, как:

▪️вырваться из хаоса операционки и начать строить стабильную и управляемую бизнес систему
▪️повысить личную эффективность на 30% с помощью ИИ
▪️развить навык видеть из множества вариантов лучшее решение для своего бизнеса

Без воды, только практический опыт.

🔥 На эфире мы проведем разборы. Уникальная возможность получить ответы сразу от двух твердых экспертов.

Мы усилим модель бизнеса и стратегию маркетинга 1-2 собственников. Выявим ключевые ограничения сдерживающие рост и поможем определить, что важно начать делать уже сегодня, чтобы построить системный бизнес.

⚠️ Приходите онлайн. Записи может и не быть — все таки это эксперимент.

Вносите в календарь:
Дата: 18.04 (пятница)
Время: 12:00 МСК
Место: канал Романа

❗️ Если хотите попасть на разбор, тогда прямо сейчас заполните анкету.

Уделите 5-7 минут, на вопросы отвечайте раздёрнуто. Мы изучим все анкеты и выберем 2-х собственников. Всем, кто заполнит анкету, напишем о решении — проверяйте личку.

Ну и как говорится, прочитали сами, перешлите знакомым)

Бизнес на гарантиях, часть вторая — адский тендер

Мой партнер не Ванга, но его пророчество сбылось. На следующий день после событий первой части он приехал к доктору.

Доктор начал без прелюдии:

— Я нанял директора, теперь вы будете работать с ним.

Вышел директор. Похоже было, что он тоже дитя бизнеса 90-х. Правда, как только он заговорил, стало понятно, что в бизнесе он как Буратино неотесанный — просто полено.

Первый указ коронованного директора был таким:

— Я зарядил пацанов, они у торгового центра на парковке будут раскладывать листовки под дворники на машины. Так мы будем привлекать клиентов.

Партнер вскипел:

— Стоп, что происходит? Что вы делаете? А наш план?

Директор ответил:

— Я использую все возможные варианты. А еще, мы по офисам будем ходить и предлагать. Вдруг кто не здоров?

“Больных искать в офисах? Ага, ты главное в халате и со стетоскопом ходи… Просто гений маркетинга, Котлер нервно курит в сторонке…” — думал я, слушая рассказ партнера.

Начали работать. Директор план наш зарубает. Со скрипом рекламу запустили, заявки пошли. Но обрабатывать их продажники не успевают. Наверно, потому что больных по офисам ищут. Хотя, зачем, когда директор под боком…

Работаем месяц, второй — результатов нет.

Партнер приехал на N-ю по счету встречу. Зашел в офис и замер.

В офисе еще 3 агентства — наши конкуренты. Партнер в ахере. Конкуренты в ахере. Это ж каким талантом предпринимательским надо обладать, чтобы 4-х конкурентов заставить дружно охреневать.

— Что тут происходит? — спросил партнер.

Директор ответил:

— Я устроил открытый тендер. Сейчас, вы будете между собой спорить на понижение цены. У кого будет самая низкая, с тем и будем работать.

Это был пик охреневания. Мы конечно разные тендеры повидали, но вот чтобы участвовать в адском тендере... Естественно, конкуренты отказались и уехали.

На следующий день я приехал на встречу с тем самый инвестором.

— Алексей, — начал он, — ну что, результатов нет, деньги надо возвращать!

Пока я объяснял ситуацию, он смотрел холодным хищным взглядом, а после моего объяснения сказал:

— Мне все равно, это тебе урок. Гарантии были? Были! В договоре прописаны? Прописаны! Все, деньги надо вернуть.

— Все ваши 200 тыс ушли на рекламу, я даже ни рубля на зарплату команде не брал…

— Это твои проблемы! Или ты суд хочешь и отзывы о вашей работе в СМИ? Хочешь?

Суда не было. Мы вернули деньги. На этом клиенте со всеми издержками мы потеряли 400 тыс. Отзывы они не написали, но слушок пустили. По репутации ударило, но терпимо. Спасибо, что взяли деньгами, как говорится.

С того момента, какие бы ни были бюджеты, кто бы ни был клиентом, я всегда проговариваю — никаких гарантий. Да, сделаю все возможное, да, со мной у вас точно шансы достичь цель выше, но никаких гарантий.

Маркетолог он как юрист. Юрист не может давать гарантию победы в суде. По крайне мере любой адекватный и честный юрист.

Юрист может сделать все возможное, чтобы выиграть. Он может сделать прогноз победы, но гарантировать ее ни на уровне договора, ни устно не может. Решает ведь судья.

В маркетинге работает так же. С одной стороны компетенции и опыт маркетолога, а с другой — рынок, конкуренты, клиенты, политика, новые технологии…

Даже если я спрогнозирую стопроцентную вероятность достижения результата и буду делать все возможное. Я всегда учитываю предпринимательские риски — это бизнес, может и не получиться.

Бойтесь стопроцентных гарантий в маркетинге, часто, ими вымощена дорога в ад.


записаться на разбор
бесплатные материалы
правила

Бизнес на гарантиях

Я отказался дать гарантии. Но бизнесмен из 90-х был убедителен. В результате мое агентство попало на деньги, а репутация его была подорвана. Это был урок на всю жизнь.

На одном самарском форуме ко мне подошел мужчина.

— Я доктор, сейчас с инвестором открываю клинику. Понравилось ваше выступление. Алексей, приезжайте завтра к нам в офис, поговорим о сотрудничестве.

Приезжаю. Захожу в офис. Доктор подошел, поздоровался и представил меня инвестору.

Инвестор был дядька из 90-х, такой знаете, полубандовский. Ему бы пару перстней на пальцы, пиджак малиновый на плечи, да цепь злотую на шею и все, Михалков в жмурках отдыхает.

Мы говорили полтора часа. Инвестор сверлил меня холодным взглядом исподлобья так, что по моей спине бегали отряды ледяных мурашек.

За 90 минут мы обсудили стратегию и план работы. Обозначили результат, к которому можно прийти.

— Решайте, можем работать, можем не работать — сказал я.

Доктор был в восторге.

— Да, — говорит — всё прекрасно, мы начинаем работать.

Тут на сцену вышел инвестор из 90-х.

— Погодите! Алексей, а вы можете нам гарантии дать?

— Нет, здесь гарантии невозможны, никто не может дать гарантии в маркетинге.

— Понятно, — сказал инвестор — вы как все маркетологи, деньги берете, а в результате не уверены, да?

Одной этой фразой ему удалось сбить мои убеждения, и я подумал: “Что это я в самом деле? Нормальная стратегия, все это реально сделать.” С минуту еще повалял в уме эту мысль и сказал:

— Ладно, я даю гарантию!

Хорошо хоть он не попросил рекламное агентство на него переписать, а то с какими бы новостями я вернулся к команде? "Ребята, увы, договор не подписал, зато, у вас теперь новый босс, босс-бандос..." — с такими?

Короче, я согласился на гарантии и инвестор почуял вкус крови:

— Вот, это я понимаю, другой разговор. Давайте тогда эти гарантии в договоре пропишем. Пропишем, сразу аванс вам заплатим и работаем.

Я подумал: “Блин, еще и в договоре хочет прописать. Это слишком…”

После встречи я приехал к себе в офис. Там рассказал все партнеру. Тот слушал с глазами по 5 рублей, а как я закончил, спросил:

— Скажи, а ты сегодня мозги дома забыл? Какие гарантии? Это медицина, там заявки надо обрабатывать быстро. А если они не будут это делать, мы не выполним гарантию.

И добавил:

— Не вздумай подписывать договор.

— Уже подписал. Вот он… — ответил я и положил договор на стол.

— А если конкуренты сейчас мощную стратегию развернут? Леш, ну не все же от нас зависит. Чувствую мы попали!

— Да, мой косяк, — сказал я — но если сейчас позвонить и слиться, это вообще жесть. Давай пробуем.

— Хорошо — согласился партнер.

Лучше бы я позвонил и слился! Сюрреалистичная жесть ждала нас впереди...

Продолжение завтра, если 38 реакций успеем собрать)

Песнь цыгана

На этой конференции по маркетингу я прих@ел.

До выхода на сцену осталось пару часов. Я сел в зале.

Выступал парень лет 30. Он начал с личной истории. Вот он босоногим пацаном бутылки собирает… Вот он студент и вагоны с картошкой разгружает... А вот его шаурмечная прогорела, он сидит на скамейке в парке в одних трусах и доедает соленый лаваш залитый предпринимательскими слезами… Вот он как феникс из пепла восстаёт и…

От бутылок к миллионам спикер дошел за 20 минут по канонам “Тысячелетнего героя” Джозефа Кэмпбелла.

В конце он сказал:

— Осталось 5 минут, я не успею разобрать мой метод подробно. Но, у меня есть курс…

— “Блин, ты 20 минут биографию рассказывал. Ну, конечно, теперь ты не успеваешь…” — думал я.

На сцену вышел новый спикер.

Тема выступления, что-то вроде "Как делать рекламу, перед которой клиент не устоит и точно отдаст вам свои деньги?"

Любопытно, слушаю.

Говорил он пафосно и смело. Местами его накрывал эмоциональный экстаз, вероятно, от раздутого до стратосферы самомнения. Местами было ощущение, что это презентация нового айфона. Местами казалось, что сейчас выйдет длинноногая ассистентка и наконец то начнутся фокусы.

Парень развернул рекламную афишу и сказал:

— Вот баннер. Мне он нравится, но я не стал его печать. Я взял его и пошел… Как думаете куда? Так… Ага… Еще… Кто сказал? Вот вы, девушка в розовой кофточке, повторите…”

Девушка выкрикнула:

— К клиентам!

— Да, я показал его фокус группе из моей целевой аудитории. Им не понравилось — он разорвал баннер и бросил куски под ноги — мы учли пожелания и сделали новый баннер — он развернул новый плакат — этот баннер мы запустили в производство — пауза по Станиславскому, после он продолжил — проверяйте рекламу на целевой аудитории. Если им не нравится, переделывайте. Переделывайте пока они не скажут да…

Честно, я прих@ел. Хотя, он, думаю, ждал оваций.

Такой пафосной подачи такой безвкусной мысли я еще не слышал. "Парнеь, это же база маркетинга 80-х. Как проверить рекламу? Разумеется показывать ЦА…" — думал я.

Дальше он стал продавать этот уникальный способ создания дизайна.

Я дослушал и спросил:

— А вы каким методом проводите фокус-группы? Это слепая выборка, это слепое тестирование, это тестирование с подсказкой. Хочу понять как решаете проблему неправды. Люди часто при опросах говорят одно, а при покупке говорят другое. С этим как работаете?

Ответ гениальный:

— Алексей, вижу, вы в теме разбираетесь. Подойдите после выступления, мы с вами отдельно поговорим…

Молодец. За навык вертеться на сковородке 10 из 10. Уж бы позавидовал.

От ответа он слился, а я задумался.

Один курс с уникальным методом продает. Второй вырвал из контекста элемент и рассказывает об этой фишке, как о чем-то гениальном. А сам не понимает, как эта фишка связана с другими областями маркетинга.

Один заинтриговал, другой эмоции раскачал. Якобы их боженька маркетинга благословил и сакральные знания промеж лобных долей положил.

А ведь знания общедоступны. Вон, в чате GPT ко всем знаниям мира за 20$ в месяц открывается доступ и что дальше?

Вот все, что я знаю о маркетинге, все это известно еще сотням тысяч людей. Тайные фишки и методы, масонские техники лидгена, еврейские заповеди бизнеса якобы доступные лишь 10 маркетологам на планете — чушь!

Все эти фишки вырванные из единой системы и прикрытые вуалью таинственности — это раковая опухоль для бизнеса. Увы, веру в волшебство не искоренить. Инфоцыганские песни про волшебные решения продолжают манить предпринимателей, как когда-то песни сирен манили моряков и те очарованные красотой звука вели корабли на скалы.

Секретов в маркетинге нет, все лежит на поверхности. При желании нужные качественные знания всегда можно найти и загрузить в себя. Но, этого мало.

Сами по себе знания не так ценны. А вот знания плюс практика и навыки — вот такое триединство делает знания бесценными.

P.S.
Ничего такого, просто напоминание про реакции)


записаться на разбор
бесплатные материалы
правила

Секрет трех “да” из уст девушки

В тот день я узнал, что тройное “да”, не всегда означает “да”. Хотя, виноват сам…

В офисе меня встретил парень. Он проводил в переговорку и сказал:

— Сейчас придет Елена Александровна, это новый зам, вы ей все расскажите.

Он уходит. Я проваливаюсь в мягкий диван. Осматриваюсь. Жду. Заходит девушка.

Я говорю:

— Елена Александровна, это вы?

Она мне:

— Да-да-да...

— Отлично — говорю — садитесь.

Она послушно села, смотрит на меня вопросительно. Я думаю: "Ну все, пора начинать". Бодро рассказываю, слайды листаю, на Елену Александровну посматриваю. Та увлеченно слушает, то на меня, то на слайды смотрит, головой одобрительно кивает.

Думаю: "Ну все! Дело в шляпе, контракт в кармане". Прошло 35 минут. Я завершил.

Спрашиваю:

— Что скажете?

Она мне:

— Алексей, это великолепно, это огонь, просто супер! Если также все это Елене Александровне расскажете, вообще круто будет...

— Простите, а вы...

— А я администратор, хотела вам кофе предложить. Но вы так уверенно сказали садиться и так энергично стали говорить, что я побоялась вас перебить…

Эйфорию сменил легкий стыд. Контракт в кармане превратился в тыкву.

Я спросил:

— Подождите, вы когда зашли, я спросил Елена Александровна это вы? Вы сказали да-да-да...

— Правда? — хихикнула девушка — Ой, простите, мне послышалось вы спросили "Елена Александровна будет"? Вот я вам и да-да-да…

А ведь у меня были сомнения, что она зам. Но переспрашивать почему-то не стал. Оставил этот вопрос при себе. Почему?...

Друзья, а у вас есть незаданные вопросы? Настал момент выгрузить из головы все вопросы. Ну, не прямо все, а все, что касаются маркетинга, продаж, рекламы, управления и прочее в области бизнеса.

Если хотите получить обратную связь от меня, так сказать мнение со стороны. Записывайтесь на бесплатный разбор бизнеса. Тем более я его усилил.

Сейчас не только выявляю ограничения в маркетинге и помогаю с планом увеличения выручки, но и заполняю диагностическую карту, где фиксирую все гипотезы, точки роста и план действий. После, отправляю ее вам.

И это ещё не всё. Для выполнения плана могут понадобиться ресурсы — проверенные подрядчики, чек-листы, шаблоны документов и т.п. Всё, что у меня есть и может помочь, я тоже отправлю вместе с картой.

По сути, я ушёл от словесного сотрясания воздуха и переформатировал разбор в максимально прикладной продукт. Чтобы вы не просто знали, что делать, а смогли это реализовать — даже самостоятельно.

Для записи, напишите мне в личку "Хочу на разбор" (@Alexeydobrusin).

P.S.

И да. Реакции ставьте, ну что вы в самом деле — договаривались же) Забыли?


записаться на разбор бизнеса

🔥Запись эфира
ПРАВИЛА ПРИБЫЛЬНОЙ ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ДЛЯ МАЛОГО БИЗНЕСА
подводные камни акций, бонусов и скидок, как с ними работать, чтобы создать управляемую систему увеличения прибыли?

По моему получился структурный, прикладной эфир с Дмитрием Полуяновым. Набор фишек и приемов, которые просто бери и внедряй сразу! Кстати, одна участница так и сделала прямо на эфире (обожаю такое, это мой стиль, послушал и сразу внедрил).

Слушайте, делитесь, голосуйте реакциями за формат!

Тайм коды

00:04:37 На каком этапе система лояльности необходима бизнесу? Когда в базе 100 или 1000 контактов?
00:07:08 Почему в 2025 для микро и малого бизнеса работа с клиентской базой — это жизненная необходимость?
00:07:39 С чего начать, если база клиентов небольшая и работу с ней никогда не вели?
00:10:37 В каких бизнесах бонусы безотказно притягивают клиентов, а где лучше делать скидки? Всего один критерий, чтобы понять.
00:12:22 Как правильно поздравлять с днем рождения, чтобы частотность покупок выросла на 23%? Один лайфхак, который увеличивает LTV (пожизненную ценность клиента).
00:20:34 Какое действие возвращает 11% клиентов, которые не покупали 30-40 дней. Взрослый подход к ведению клиентской базы.
00:22:47 Как правильно стимулировать к покупке через бонусы? Прием, который возвращает 17% клиентов.
00:25:14 Что на само деле под капотом акции 10-я чашка кофе в подарок?
00:26:46 Как повысить эффективность программы лояльности на 50%. Чат боты вред или польза?
00:31:26 Две ошибки собственника, которые гасят КПД системы лояльности.
00:41:18 Особенности автоматизированной платформы лояльности для малого и среднего бизнеса, которую выбрала Шоколадница.
00:46:51 Консультация по построению эффективной системы лояльности для слушателей эфира от Дмитрия.
00:48:44 Как информировать базу, если есть номера телефонов, а денег на рассылки в WhatsApp и по СМС нет?

P.S.
Голосуйте реакциями, если хотите чтобы продолжил такой формат совместных посиделок. Где без воды выдаем с коллегами прикладной инструмент. Хотите?


записаться на разбор бизнеса
бесплатные материалы

Мои бизнес-фетиши

Начну с маркетолога. Это я попробовал лет 10 назад. Мне понравилось! Теперь рекомендую делать это с каждым маркетологом нанятым в штат.

При найме, у меня есть требование: маркетолог месяц должен поработать продажником или администратором на ресепшене. Он на месяц идет на передовую, где лично контактирует с клиентами. Месяц выслушивает их желания, проблемы, весь негатив, возражения и отказы.

Это действие кратно повышает КПД всей последующей работы.

Бизнес-фетиш собственника

Я бываю в роли коммерческого директора и управляю командами по 50-70 человек, у меня целые департаменты в подчинении. Будучи, казалось бы, такой шишкой я минимум раз в месяц иду и разговариваю с клиентами лично.

Есть коллеги кто говорит: “Алексей, ты руководитель, надо этот этап оставить в прошлом. Найми секретаря, пусть общается…”

Категорически не согласен.

В бизнесе всегда есть мозговой центр. Это люди, которые отвечают за стратегию развития и маркетинг. В микро и малом бизнесе, как правило, в таком мозговом центре только собственник, реже собственник и маркетолог.

Если мозговой центр действует в отрыве от реальной клиентской картины мира, увы, точность действий, эффективность решений и скорость развития бизнеса стремятся к 0.

Мозговой центр небольшого бизнеса обязан напрямую контактировать с клиентами с целью их изучения. Никаких отговорок, ни каких "да мы и так знаем", "мы уже это делали", "не царское это дело"… Без этого создавать по настоящему ценные продукты, делать эффективный маркетинг невозможно (это мое убеждение).

Если я, как собственник, напрямую не общаюсь с клиентами, то откуда я могу достоверно знать, как у них зарождается ценность, где провалы в продукте, как нужно продавать и так далее?

Один итальянец владелец ресторанчика в Лондоне исчерпывающе ответил на этот вопрос. Та встреча для меня стала уроком. Слова итальянца поразили и врезалась в память. Прочитайте если пропустили.

Парадокс мышления

В 2011 я хотел быть биг боссом, хотя по факту был боссом молокососом, который и дров наломал, и граблями весь лоб обстучал. Чтобы быстрее расти в бизнесе я запускал новые продукты, которые пикировали замертво, брал кредиты и сливал деньги в дырявый маркетинг, давил на сотрудников и они уходили (всем отделом в один день)…

В общем, я исполнял сложные финты, а игнорировал эффективные и доступные для микробизнеса действия.

Если бы я встретил того себя сегодня, то вот чтобы сказал: “Леша, чтобы меньше ошибаться и быстрее масштабировать бизнес начни лично общаться с клиентами. Так ты кончиками пальцев станешь ощущать их потребность, приземлишь свои фантазии и станешь делать действия способствующие росту.”

И еще бы добавил: “Леша, когда выручка будет несколько миллионов в месяц, у тебя появиться соблазн это делегировать. Нельзя! Понятно, что когда и команда есть, и клиентов сотни, можно сбавить обороты. Но, даже тогда выборочно продолжай общаться с клиентами раз в неделю или хотя бы раз в месяц”.

Сегодня строго следую этим заповедям. За 10 лет не нашел ни единого аргумента, которые доказали бы обратное.

Маркетологу и, тем более, собственнику малого бизнеса нельзя терять прямую связь с клиентами. Иначе грустный финал может настать. Десятки раз наблюдал за родами продуктов франкенштейнов. Собственник, в порыве бурлящей фантазии, создает, как ему видится, гениальный продукт, в то время как клиенту такой продукт видится дефективным и он обходит его за 3 версты. Печаль...

В 90-х была такая реклама про птенцов "Они выросли и забыли своих родителей, а вы помните? Позвоните родителям!", перефразирую и завершу — "Они продали и забыли своих клиентов, а вы помните? Позвоните клиентам!"


записаться на разбор
бесплатные материалы
правила

Смех у писсуара

Эта история с берегов Невы. Про то, как реклама застала меня за этим делом, и мне понравилось.

Самолет приземлился в аэропорту Пулково. Первым делом я пошел в комнату с писсуарами.

Стою, делаю то, за чем пришел. Смотрю на стену. Там висит плакат с надписью: «Видим, кто-то пытался пронести больше 100 мл жидкости».

Смотрю на право, там тоже плакат: «Второй рукой ты можешь выбрать авиабилеты». На лево, там: «Как хорошо, что ты успел…»

Вообще я не ценитель грязного юмора. Но маркетологи Авиасейлс умеют работать с двойным подтекстом на грани фола так, что и туалетным юмором это не назовешь. Казалось бы, безобидные фразы, а у писсуара начинают играть по-особому: сразу мысли о высоком сменяются мыслями об уретре)

Я стоял, улыбался и анализировал, какие принципы применила Авиасейлс в рекламе, чтобы завладеть моим вниманием.

Делюсь рецептом запоминающейся рекламы.

Эмоциональный всплеск

Что объединяет топовые рекламные ролики и популярных блогеров?

Блогеры умеют катать подписчиков на эмоциональных горках с ветерком. То у них депрессия, то беременность, то прыщ на ягодице.

Хорошая реклама вызывает положительный эмоциональный всплеск (преимущественно).

В момент эмоционального всплеска мы как бы прикипаем к объекту, вызывающему этот всплеск.

К блогерам растет лояльность и доверие. Если говорить про рекламу, то череда таких всплесков формирует невидимую связь с брендом.

Юмор — самый доступный способ высекания эмоциональной искры в человеке. Юмор – друг рекламы. Кислые щи – враг, реже слабительное.

Подходящая локация

Самое сложное в рекламе – это чтобы на нее внимание обратили. Современный человек мегаполисов – КМС по баннерной слепоте.

Вот я иду по аэропорту, вокруг какие-то баннеры с рекламой кофе, билетов, продуктов. Для меня это просто разноцветные пятна. Мозг начеку, он фильтрует информацию или, скорее, блокирует ее анализ. Так сказать, накладывает эффект заблюривания — просто какие-то пятна вокруг.

Авиасейлс умно работает с локациями. Они разместили рекламу в том месте, где баннерная слепота на паузе. В туалете обычно рекламных баннеров нет. Ум это знает, поэтому расслабляется.

Вот я у писсуара, перед глазами надпись «хотели пронести больше 100 мл…». О какой слепоте речь? Тут напротив, даже интересно. Мое внимание на крючке. В следующую секунду я улыбаюсь. Теперь я хочу у каждого писсуара постоять-почитать. Туалет становиться почти что картинной галереей.

Удачный момент

Туалет в аэропорту — место, где мы гарантированно проведем 40–50 секунд минимум. Все это время мы смотрим на что-то. Среди этого «что-то» наверняка есть стена.

Годами я просто втыкал в стену у писсуара. Скука. А тут меня развлекают. Конечно, я буду пялиться на стену до последней, так сказать, капли.

Провокационный креатив

Реклама – это креативная область. С креативом у Авиасейлс всё на уровне. Они умеют работать с провокациями и вирусными формулировками. Они знают, какая из двух фраз сработает лучше: «у нас дешевые авиабилеты» или «второй рукой ты можешь выбрать авиабилеты».

Эти 4 пункта идеальный рецепт. Но, я лично выделяю 2 основных. Их точно сможет воплотить малый бизнес.

Начните с подходящей локации и удачного момента.

Не надо идти туда, где рекламируются 50 бизнесов. Постройте клиентское путешествие и определите неочевидные места (виртуальные или реальные), где ваши потенциальные клиенты столкнутся с вашей рекламой и вынуждены будут на нее смотреть.

Факультативное задание: подберите для себя 3 таких локации (без клиентского путешествия этого не получиться сделать). Как построить клиентское путешествие, писал в статье.


записаться на разбор
бесплатные материалы
правила

Весенний сборник для собственников

*выздоровел, возобновляю ведение нашего канал, начну с пользы

Доступно бесплатно. Выбирайте актуальное, жмите на ссылку и попадете в бота, он выдаст материал.

Пишите свою честную обратную связь: что было полезного, чего не хватило, что доработать. Учту ваши комментарии при создании новых материалов.

🎁 6 материалов

Стратегия роста продаж в 2 раза без увеличения рекламного бюджета. Разложил в статье по полочкам стратегию, с которой почти любой микро и малый бизнес в сегменте B2C сможет удвоить выручку за 3-4 месяца.

4 шага для роста выручки в 2 раза без рекламы, через стратегию доп продаж. В статье раскрыл фундаментальные инструменты маркетинга, которые помогут увеличить: средний чек (даже если продукт и услуга уже дорогие); число повторных покупок (даже если нет доп продуктов и услуг); продажи на 20-30% за счет оживления клиентской базы (даже если, кажется, что в ней одни мертвые души).

Библия лидогенерации для собственников микро и малого бизнеса. В документе: 9 рекламных заповедей, нарушение которых приводит к сливу денег / 24 рекламных канала для малого бизнеса, работающие в России в 2025 году / метод безопасного тестирования рекламных каналов для микро бизнеса (чтобы не слить деньги)

22 низко бюджетных способа для перелидоза в микро и малом бизнесе. Эти 22 способа я лично десятки раз использовал в разных бизнесах. Это не отлетевшие идеи, а проверенные рынком рабочие приемы генерации заявок, когда рекламный бюджет ограничен.

Самостоятельный чекап своего бизнеса (тест). Это тест, пройдя который, вы узнаете, готов ли ваш бизнес к кратному росту выручки в ближайшие 6 месяцев. Результаты сразу и без регистрации. Прохождение займет 7 минут.

11 способов узнать правду о своих клиентах без касдева (+ 2 бонуса). В документе: 11 способов изучить клиентов без касдева / шаблон правильного профиля клиента (поможет при разработке маркетинговой стратегии, улучшении продукта и настройке рекламы) / формула ценностного предложения, которое точно отвечает потребностям вашего клиента.

🔥Записывайтесь на разбор вашего бизнеса

Провожу лично и бесплатно 3 раза в неделю. Если вы подписчик канала и собственник бизнеса оставляйте заявку.

Это глубокий чекап по методологии ФРИИ (сильнейшей программы в России для ускоренного развития бизнеса).

За 40-60 минут мы детально разберём ваш маркетинг (продажи) и выявим 2-3 главных ограничения, которые прямо сейчас мешают росту вашего бизнеса. Определим точные действия, чтобы максимально быстро устранить эти ограничения.

Подробная информация и инструкции, как записаться на разбор, читайте здесь.

P.S.

Если вы только подписались, прочитайте закреп — там важные правила нашего дружного клуба.

Напоминаю. С меня польза, с вас реакции. Реакции — это наша традиция, не забывайте!

Рабочая неделя, когда слег с простудой. А у тебя тебя 2 вебинара, 4 разбора бизнеса, 10 собственников на менторстве, подготовка к выступлению в Москве и горка задач в рамках должности коммерческого директора...

"Киборг помноженный на вечность" — даааа, не думал, что фраза Отара Кушанашвили будет настолько уместна...

Берегите себя, друзья!

P.S.

Уже поправляюсь. Хотя, ваши реакции точно ускорят процесс)

На следующей неделе возобновлю посты, а пока читайте новую статью.


записаться на разбор
бесплатные материалы
правила

Как увеличить оборот с 1 до 2,5 млрд рублей за 6 месяцев, без рекламы
(лишь внедрив стратегию доп продаж)

В первой статье нашего канала я дал стратегию привлечение новых клиентов.

Во второй я покажу, как вызвать желание у текущих клиентов платить больше и чаще.

Обе статьи — это два кусочка пазла одной картины. В них даны конкретные шаги построения системного маркетинга, который обеспечит управляемый поток новых клиентов и раскроет денежный потенциал даже мертвой клиентской базы на 100%.

Друзья, открываю доступ ко второй статье.

В ней вас ждет:

▪️Главное отличие B2B и B2C маркетинга. Если не знать, то можно слить рекламный бюджет и остаться без клиентов.

▪️2 предпринимательских мифа. Они создают иллюзию правильного пути в то время, как бизнес несет на скалы.

▪️4 шага для увеличения выручки в 2 раза за счет работы с имеющейся клиентской базой (даже если, кажется, что она мертвая).

▪️Сопротивление изменениям в команде. Как его преодолеть без увольнений и заставить продажников честно играть по новым правилам.

Запасайтесь чайком или кофейком. И приятного чтения!

👉 Читать статью

P.S.

Эта статья платная! Оплатить можно реакциями) Я серьезно. Друзья, помните? Реакции — это наша традиция.

После прочтения пишите инсайты, мысли, благодарности, вопросы.


материалы для собственника
разбор новому подписчику
правила

Необычная первая встреча на менторстве

На неделе был в городе, где живет клиент. Поэтому решили провести первую рабочую встречу в офисе его компании.  

Ехал в такси с мыслью: "Класс, продуктивно поработаем..."

Захожу:

— Здравствуйте!

— Алексей, здравствуй! Вот компьютер, CRM открыта. Я поехал домой. Вы же тут без меня справитесь? — говорит мне собственник.

Я опешил. За 15 лет такое впервые. Вот как бы объяснить, это как если бы мама дождалась нянечку и сказала: "Подгузники в шкафу, соска в ванной, спать уложите в 9. В общем сами справитесь, я побежала..."

— Подождите, стоп — говорю — вы наверное не так поняли формат наше работы. Без вас не получится...

— Как не получится? А зачем я нужен? Вот компьютер, вот команда...

Пришлось пояснить, что такое менторство.

Собственник выслушал и сказал:

— Алексей, понял, ну попробуем! Только сегодня не смогу, я приболел, плохо себя чувствую...

— Хорошо — сказал я —  вы едьте домой, а я посмотрю CRM и понаблюдаю за продавцами, чтобы время не терять. Хорошо?

— Хорошо — ответил он.

Через 30 минут я ехал в такси домой и думал: "Как же они не могут понять, что в микро бизнесе единственный вариант вырасти — это быть лично включенным в процесс. Понимаю, что хочется играть в большой бизнес. Сам такой был... Но, когда оборот 1 млн. в месяц, ну не получится вырасти отстранившись от маркетинга, управления, продаж..."

Хорошая новость.

После 30 минут изучения CRM и наблюдения за продавцами появился план достижения цели собственника. Я знаю как вырасти этому бизнесу с 1 до 1,5 млн. 

Некоторые шаги этого плана я применял 10-ки раз. Например, в 2022 году благодаря этим шагам выручка компании выросла с 1 до 2 млрд (без рекламы, за 6 месяцев). В воскресенье опубликую статью с этой стратегией.

Плохая новость.

Пока я не знаю, как решить эту массовую проблему малого предпринимательства. И это печально...

Друзья, как считаете, собственник микро и малого бизнеса должен заниматься маркетингом и продажами, или это без проблем можно делегировать? (если поясните, почему так считаете, будет идеально)


материалы для собственника
разбор новому подписчику
правила

🔥Запись эфира
КАК УВЕЛИЧИТЬ ВЫРУЧКУ БЕЗ РЕКЛАМЫ

Друзья, на эфире у Дмитрия Полуянова я без воды, структурно и честно постарался раскрыть тему «Как увеличить выручку без рекламы при помощи персонализированного маркетинга».

Как по мне, так по мимо заявленной темы, еще с тележку ценной информации для собственников выдал. Это прямо чистый концентрат моего опыта. Все ответы основаны на личной статистике. Когда тайм коды сделал, сам в шоке был от плотности контента.

Тайм коды

00:00:28 Кто такой Алексей Добрусин и что у меня получается лучше всего
00:02:00 Про болезненный опыт предпринимательства и корыстный интерес при работе с малым бизнесом
00:03:53 Путь от провала в бизнесе до директора по маркетингу
00:04:50 Главное отличие маркетинга корпораций и малого бизнеса (когда малый бизнес обречен на провал)
00:06:22 В чем малый бизнес сильнее корпорации и как использовать это преимущество
00:07:05 Как я работаю с крупным бизнесом сегодня
00:07:36 Неудобный вопрос про деньги
00:09:28 В каком случае маркетинг в малом бизнесе не полетит
00:11:57 Как избежать отката в продажах, после работы с наставником
00:13:00 Что собственнику точно нельзя делегировать в первые два года жизни компании
00:14:34 Стереотипная ошибка малого бизнеса, которая не дает увеличить прибыль
00:16:11 Мои правила работы с собственниками и кому мой опыт не поможет
00:19:23 Идеальный результат после 3-6 месяцев работы со мной
00:22:18 Сколько денег зарыто в клиенткой базе (даже мертвой), цифра, за которую я готов отвечать
00:26:10 Работают ли сейчас звонки в малом бизнесе
00:29:10 Какой канал коммуникации работает лучше: ватсап, телеграм, почта, звонки или СМС
00:31:58 Как делать рассылку, чтобы не попасть в бан и ваши сообщения открывали
00:36:18 Что делать малому бизнесу, у которого нет базы клиентов
00:37:07 Что делать если нет денег на рекламу — это 100% самый быстрый канал привлечения новых клиентов для малого бизнеса
00:39:35 ТОП 3 ошибки малого бизнеса, если устранить, то рост точно будет
00:43:12 Почему собственник не достигает цель, когда есть понятный план и необходимый ресурс (и почему я на это повлиять не могу)
00:48:36 Три кита, на которых стоит маркетинг без бюджета


материалы для собственника
разбор новому подписчику
правила

ТОП 5 ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ОГРАНИЧЕНИЙ СОБСТВЕННИКА
которые не дают заработать большие деньги (мнение психолога)

запись интервью + подарок

В 2010 владелец строительной компании (миллиардной) одной фразой изменил мой подход к бизнесу.

Он спросил:
— Чем ты занимаешься?

Я гордо сказал:
— Серийное предпринимательство, у меня 7 проектов...

Он дослушал и ответил:
— У тебя 7 проектов, в каждом оборот меньше 500 тыс. в месяц? То есть, ты просто создаешь пустышки и гордишься этим? Выглядит так, что ты просто трудности боишься. Любой проект проходит через трудности. Сначала классно, потом яма. Кто выбирается из ямы, тот достигает успеха. А ты все проекты свои завел в яму, а из ямы выбираться не хочешь ни в одном. Вместо этого создаешь новый проект. Так большую компанию не построить...

Больше мы не виделись. Но, его слова помогли увидеть ограничение, которое мешало мне в те годы большую компанию построить.

Сегодня я сам выявляю и устраняю маркетинговые ограничения мешающие расти бизнесу. Это мне делать легко. Но, есть другой тип ограничений — психологические. Это тонкие настройки нашей личности, паттерны и алгоритмы на основе, которых мы принимаем решения.

Какие есть психологические ограничения и что с ними делать?

Чтобы ответить на этот вопрос я провел интервью с бизнес-психологом Верой Бокоревой. Вера психолог, коуч ICF, Executive коуч. Автор книг «Богатый по собственному желанию» и «Финансовый прорыв». Ведущая тренингов для предпринимателей и MBA.

❗️Тайм-кода для навигации

00:00:54 Знакомство Верой Бокаревой
00:02:20 ТОП 5 психологических ограничителей роста бизнеса
00:05:37 Причины отсутствия энергии и прокрастинации, почему не хочется делать даже когда понятно, что делать
00:08:00 Что делать с бизнесом, если пропал интерес
00:09:10 Как убирать психологические ограничения
00:16:40 Как правильно работать с коучем, чтобы был эффект
00:19:44 Когда коучинг и психология не может помочь
00:22:30 Бесплатный разбор от Веры для собственников
00:24:30 Ограничитель № 1: переход на новый уровень
00:26:30 Ограничитель № 2: все сам
00:28:15 Ограничитель № 3: индивидуальные заблуждения
00:30:37 Ограничитель № 4: саботаж и бездействие
00:32:36 Ограничитель № 5: состояние кокона

🔥 Друзья, для вас Вера готова провести бесплатный разбор. Она выявит психологические ограничения и скажет, что делать, чтобы вы начали быстрее достигать свои цели. Для записи напишите Вере в Telegram @vera_bokareva или на WhatsApp +7-963-231-37-12. В сообщении укажите, что вы от Алексея Добрусина.

👍 Подписывайтесь на каналы Веры Бокаревой. Там каждый день полезные материалы про психологию успешного бизнеса, финансовое мышление и инструменты роста:
Telegram-канал | Ютуб | ВК


материалы для собственника
разбор новому подписчику
правила

ЧТО В ЧЕРНОМ ЯЩИКЕ

В 2016 я работал директором Самарского филиала школы бизнеса Синергия.

Сейчас бы отказался, а тогда согласился. (Не виноватый я, они сами пригласили) Тогда я не знал, что Синергия нет, нет, да и не прочь пройтись по следам ифоцыганского табора.

Мы продавали тренинг Влада Завадского в Самаре. Назывался он "Экологичные продажи".

Я и менеджеры закатали рукава. Никакой сегментации, никакого прогрева. Просто браконьерскими сетями добыли базу и делали ледяные звонки в лоб.

Продавали мы героически. Одно из двух, либо купят, либо пошлют и проклянут. Проклятие нас не пугало. Ведь, Синергия так годами продавала и проказа ее не брала (не знаю, может, у Аветова какой-то оберег имелся). А вот план продаж это святое.

Знай свое место продажник

Разговариваю значит с собственницей клиники эстетической медицины. Она внимательно выслушала и сказала:

— Алексей, я подумаю и перезвоню.

“Ага, так я и поверил” — подумала я.

Спрашиваю:

— О чем вы будете думать?

Она говорит:

— Алексей, не надо на меня давить. Я подумаю и сама позвоню, контакт ваш у меня высветился.

“Ну уж нет” — думаю.

В общем, держу ее хваткой питбуля и продолжаю пытать вопросами. В какой-то момент она взрывается:

— Алексей, все, не надо со мной больше разговаривать! Я сама вам позвоню.

И сбросила.

Через пару дней звонит незнакомый номер.

— Алло — отвечаю.

— Алексей, я вам обещал перезвонить. Вот, перезваниваю. Я решила не идти на тренинг. И еще. Больше мне никогда не звоните и мой номер забудьте!

И сбросила.

На тренинг мы людей собрали, но, с Синергией я завязал.

В 2016 я был зелен и наивен. В том разговоре я палку перегнул конечно.

Сегодня я против навязчивых продаж по принципу продай или будь посланным. Против манипуляционных продаж, где триггерами играют на эмоциях.

Человек не понимает, что покупает, ничего страшного. Сказал не звонить, ага, щас, будем напоминать каждый день. Номер заблокировал, ха, — звоним с нового. Я против такого.

Сегодня проповедую проактивные экологичные продажи.

Продавать экологично – это про общение на равных, где я пытаюсь выявить потребности, чтобы помочь. Это когда человек понимает, что он покупает. Когда мы не вводим в заблуждение, а объясняем. Когда видим, что продукт за 500 тыс. не подходит и прямым текстом говорим “вам не надо за 500, вам лучше это за 150”.

Продавать проактивно — это когда клиент сказал перезвонить через три дня, мы берем и перезваниваем, если он 10 раз просит перезвонить — 10 раз перезваниваем. Я не должен решать за клиента: “Наверное, ему неинтересно, пожалуй, перестану ему звонить”. Нет, пока клиент не сказал, “больше мне не звоните”, мы ему звоним. Если человек говорит “надо подумать”, то не додумываем, а выявляем, что скрывается за этими словами. Конечно экологично.

Частая ошибка зеленых продажников продавать пассивно. У таких, по моему наблюдению, 90% отказов по причине “клиент ушел думать”. Как по мне, это хуже навязчивых продаж.

Такие менеджеры потенциальных клиентов превращают в черные ящики (мы представления не имеем, что у человека на самом деле в мыслях).

Хорошие менеджеры умеют черные ящики расшифровывать. Плохие — множат их в CRM. Если менеджер так делает регулярно, то заявки сливаются, и в холостую сжигаются деньги компании — это жуткое преступление. Таких продажников на исправительные работы надо, а не поможет, так приговорить к высшей мере — трудовую в руки и за двери.

Чтобы черный ящик расшифровать достаточно занять проактивную позицию и экологично задавать вопросы. Конечно, можно попытаться догадаться, что в черном ящике. Но, мы же не знатоки в “Что, Где, Когда?” Нам важно услышать от самого человека о чем он думает. Только так сможем узнать, что внутри. А узнаем и шансы закрыть сделку повысятся.

P.S.

Друзья, вижу, что 50 реакций есть. Мы просто банда, обожаю вас. Статью опубликую, постараюсь на этой неделе (сейчас менторство стартовало, живые выступления в Питере, Москве, Челябинске, плюс прямые эфиры... я в поту, но слово сдержу)!


материалы для собственника
разбор новому подписчику
правила

ПОТЕРЯННЫЕ В ТУРЦИИ

Я испуганно смотрел то на дверь, то на сестру. В номере отеля мы были одни. Родители вышли на 15 минут и пропали…

“Где же мама и папа? Почему их нет так долго? Точно, что-то случилось…” — эти вопросы и страшная мысль, как заевшая пластинка, крутились в моем детском мозгу.

“Почему она такая спокойная? — думал я, глядя на сестру — мама и папа пропали, а она играет с куклой…”

Больше я ждать не мог. Взял сестру за руку, та взяла за руку куклу. Мы вышли из номера. Дверь за спиной захлопнулась…

Это был наш семейный отдых в Турции. Мне 9, сестре 4. Родители и раньше выходили из номера. Мама говорила: "Леша, мы скоро придем, присмотри за сестрой". И действительно, они возвращались скоро.

Этот раз стал другим...

Кто-то невидимый ускорил время в раз 10. Причем ускорил только для меня. К сестре он не притронулся, для нее минута текла за 60 секунд. А вот для меня каждая секунда превратилась в минуту.

Как еще это объяснить? Не знаю. Ведь реально, прошло минут 15 как ушли родители. Сестра спокойно играла с куклой. Я же ощущал, что их нет вечность и боролся со страхом.

15 минут превратились в часы. Паника усиливалась, мое детское воображение рисовало в красках мрачные картины…

“Я не буду сидеть на месте, надо идти их искать” — решил я.

Дверь за спиной захлопнулась. Я и сестра с куклой стоим в коридоре.

Говорю сестре:

— Пошли.

Она мне:

— Куда?

Я ей:

— Родителей искать, их нет долго.

Сестра задумчиво посмотрела на меня и плечиками пожала, как бы говоря, “15 минут долго? Хм.. Странно. Может ему кукуху проверить? Ну да ладно, он старший. Хочет искать, пойдем искать”.

И вот по территории турецкого отеля бродят два русских ребенка. Мальчик на панике, девочка понять не может, что происходит.

На четвертой проходке мимо стойкой регистрации у персонала появился вопрос: “Что эти два ребенка ходят за ручку туда-сюда?”

Подошёл сначала один работник. Потом еще один. Еще... Через минуты 3 мы стоим в окружении 4-5 турок. Они что-то говорят. Толи на английском, толи на турецком. Толи они смешали эти языки в один, так называемый турглишь.

Что они говорят? Я не понимаю. Испуганно смотрю на них. Из глаз текут слезы. Пытаюсь сказать, что мама и папа пропали. Но знаний английского хватает на "mother, no" (думаю, примерно после такого же диалога и Пизанская башня наклонилась... )

Турки галдят, охают, ахают, руками машут. Зеваки собираются. Я плачу и твержу на английском "mother, no". По-русски прошу сделать объявление, что пропали родители. Никто никого не понимает. Градус тревоги растет. Одна сестра на покерфейсе. Смотрит ровным взглядом, то на меня, то на турок, то на куклу и понять не может из-за чего такой кипишь…

Неожиданно появились папа с мамой. Турки выдохнули. Я обрадовался. Сестра, всем видом говорила: “Ну, вот же родители! Что он там придумал? Да, думаю все же кукуху надо проверить”.

Мы зашли в номер и папа сказал мне:

— Леш, больше так не делай…

Больше я так не делал. Это правда.

Но, вот черта характера, что проявилась в 9 лет в Турции, помогает мне по сей день.

Если возникает проблема, препятствие, страх, то моя реакция — это всегда действие. Я не сежу на месте и не жду с моря погоды. Я молниеносно принимаю решения, беру ответственность и сам начинаю создавать эту погоду.

Нет родителей — пошли искать. Нет продаж и денег на маркетинг — пошли ручками и ножками строить партнерские продажи. Гипотеза не сработала — вот еще 2, пошли тестировать.

Ситуации разные, но паттерн поведения один. В маркетинге он мне сильно помогает быть эффективным.

Можно годами сомневаться, размышлять, готовиться, я же иду и делаю. Да, в этом подходе на пути есть ошибки и провальные гипотезы. Зато это самый быстрый путь накопить опыт, развить навыки и прийти к цели.

Лучше сделать 10 попыток, из которых 9 провалятся и 1 точно сработает, чем сидеть и гадать, какие же варианты из 10 могут сработать.


материалы для собственника
разбор новому подписчику
правила

ПРО РЫБАКОВ И РЫБУ

— Если нет эффекта через 3 недели, значит маркетолог, точно, делает что-то не так… — заявил мне собственник после 30 минут общения.

Вот у меня вопрос, а если на первом свидании секса нет, значит ли это, что мужчина, точно, делает что-то не так?...

Рассказываю, как все было.

Собственник записался на разбор. Встретились мы в кафе. Сидим, кофе пьем, разговариваем. За 30 минут я контекст уловил и план действий озвучил.

Собственник спрашивает:

— Алексей, а как быстро будет результат?

Отвечаю:

— На первой встрече сказать сложно, как быстро. Может месяц, а может и два! Для точной оценки надо в бизнес ваш погрузиться.

— Ну, мне это не подходит! — говорит собственник — Я прошел курс и мне сказали, что эффект должен быть через три недели.

“Ох уж эти инфоцыганские курсы… из предпринимателей фантазеров делают” — подумал я.

Мой собеседник завершил фразой, с которой я этот пост начал:

— Если нет эффекта через три недели, значит, маркетолог, точно, делает что-то не так. Эффект должен быть быстрый…

Переубеждать его не стал. Допили кофе, рассчитались, разошлись. Я пошел помогать строить системный маркетинг участникам своего менторства. Он, наверное, пошел искать гуру, который за 3 недели гарантированно поможет.

Я давно уяснил — погоня за быстрыми результатами, крайне опасная история. За 3 недели в бизнесе выстроить системный и управляемый маркетинг — это утопия.

Да, бустануть продажи можно, перелидоз сделать можно. Но, стратегически это ведь не решает задачу. Нам ведь нужен бизнес, который прогнозируемо и управляемо генерит прибыль годами, из месяца в месяц, идеально, если каждый день.

Быстрые результаты — коварная вещь. Это как змий искуситель, который соблазняет спелым яблоком. Устоишь — будет тебе райская жизнь. Нет? Попросят выйти на задворки Эдемского сада.

Уже писал об этом. Навык, вот что предпринимателю кирпичик за кирпичиком позволяет построить успешную компанию на десятилетия.

Навык нельзя сформировать за 3 недели. Этот процесс системный и длительный. Сначала получаем знания (знаю, как делать). После формируем сам навык (умею делать и могу это повторить). Высший пилотаж, когда навык переходит в компетенцию (навык доведен до автоматизма).

Как построить бизнес за 3 недели, сделав 10 простых шагов? Не знаю! Можно ли через 30 минут общения, без глубокого анализа гарантировать, что эффект будет через 3 недели? Думаю можно, но это обман, поэтому я так не делаю! Если бы все было так просто, то каждый человек на планете занимался бы бизнесом.

Завершу, пожалуй, примером с удочкой и рыбой.

Если предприниматель ищет гуру, который даст какую-то связку для быстро результата, значит он выбирает рыбу. Сегодня рыбку скушал, связка завтра перестала работать, а как добывать рыбу гуру связочник не научил.

Фишки и готовые связки, возможно, способны помочь заработать деньги сегодня, но сделать богатыми навсегда они не смогут.

Только мы сами можем сделать самих себя таковыми, развивая навыки. Навыки, которые обеспечат успешный улов в любом водоеме и в любое время года.

Я так считаю, а вы?


материалы для собственника
разбор новому подписчику
правила

ПИСЬМО В ПРОШЛОЕ

Леша привет!

На дворе 2025. Здесь у тебя жена и два сына. Живем в своем большом доме. Кстати, ты бородатый. Здоровье у нас отличное, правда лишка веса набрал... с этим мне предстоит разобраться, ну а тебе — не допустить этого…

Перейду к главному.

У тебя 3 высших образования. Сейчас ты учишься на юриста, после отучишься на экономиста, а затем на маркетолога. Еще, весной 2025 защита кандидатской…

Знаю, знаю! В твои 20 в это сложно поверить. Но, уверяю, приоритеты изменятся. К 24-м ты перестанешь часами играть в Герои III, а в 22 бросишь коллекционировать ужасы на CD (эх… хорошая коллекция была, 12.000 дисков). Забыл, а ты еще носишь косуху? Кажется, панк рок к 20 должен был начать отпускать…

В общем, Леша, образование займет значимую роль в нашей жизни. Точнее, бизнес образование. А еще ты свяжешь судьбу с маркетингом.

Чтобы ты быстрее и меньшей кровью преуспел на поприще бизнеса и образования, я дам тебе 4 подсказки, используй их.

1. Образование тесно сплетай с практикой.

Я пробовал знания без практики. Пробовал практику без знаний. Оба опыта неудачные. Граблями лишь лоб расшиб: в 2010 долгов 8 млн. накопил, а в 2013 всю команду в один день потерял.

Лишь синергия знаний и практики позволит тебе стать результативным маркетологом, предпринимателем, наставником, преподавателем. Как правильно накапливать опыт расскажу в подсказке № 4.

2. Будь терпелив и не суетись.

В 2007 ты возглавишь журнал Самарские судьбы. Когда достигните оборота 500 тыс. в месяц ты захочешь расти быстрее. Зачешутся руки пойти в Сбербанк за займом на развитие бизнеса. Не надо! У тебя еще мало опыта и ты потратишь деньги неправильно. Рост только замедлится. Помни, погоня за быстрым результатом мешает достигать выдающегося результата!

И еще, пожалуйста, не суетись! Тебе будет казаться, что для результата надо делать 30 дел сразу. Чушь! Уже сегодня учись фокусироваться на 1-2 задачах, которые ведут к цели. Вкладывайся в них на 100% и доделывай до конца. Иначе до 2013 будешь в ситуации “тут лизнул, там лизнул, а пожрать нечего…” Иногда 3 действия важнее чем 30.

3. Фильтруй информацию, которую потребляешь.

В начале 2000-х в Россию из США проник новый этнос бизнесменов. Инфоцыгане — так их назовут. Услышишь буквы Б и М рядом, обходи стороной. Эти люди не дадут тебе фундаментальных знаний о маркетинге и бизнесе.

Распознать их легко, они работают по одной схеме:

Доверчивых людей в помещении собирают,
Танцами эмоции разгоняют,
Историями успеха желания возбуждают,
Веру гарантиями укрепляют,
Скидками жадность включают,
А после за волшебные курсы деньги собирают.

Как можно раньше прочитай эти 5 книг по маркетингу. Их достаточно, чтобы заложить в себя фундаментальные знания. Здесь, в будущем, я рекомендую эти книги предпринимателям, кто хочет разобраться в маркетинге, но времени системно обучаться нет.

1. Дэвид Огилви «О рекламе»
2. Филип Котлер «Основы маркетинга»
3. Александр Деревицкий «Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?»
4. Майк Микаловиц «Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета»
5. Джим Кэмп «Сначала скажите нет»

4. Больше практикуй.

Успех в маркетинге напрямую зависит от твоей практики. Я практикую 15 лет, это более 30.000 часов. Как думаешь, если ты начнешь практиковать не в 23, как я, а в 20, твои решения будут эффективнее? Я убежден — да!

Главное, соблюдай правило. Практикуй в безопасной среде. Это когда ты делаешь под присмотром более опытного маркетолога и получаешь от него обратную связь. В такой среде последствия ошибки минимальные, зато, благодаря обратной связи, получишь хороший опыт.

Одному в своем же бизнесе практиковать – это не лучший вариант. Вот мне в 2010 знаний и навыков не хватило и я вляпался в долг 8 млн. Понятно, что сегодня у нас все отлично. Но, ты и вовсе можешь этого избежать!

Пусть эти 4 подсказки помогут тебе.

А вообще, у тебя все получится. У меня же получилось! Главное делай и верь.

* * *

От Алексея Добрусина из 2025
Алексею Добрусину из 2006


бесплатные материалы
правила нашего канала

ПРАЗДНУЕМ 300 ПОДАРКАМИ

Друзья, нас уже 300. Благодарю каждого за доверие!

Забирайте подборку бесплатных материалов. Обещал, что буду выдавать каждый месяц — это первая партия. Выбирайте, что для вас актуально, жмите на ссылку и попадете в бота, он выдаст материал.

Важный абзац! Прочитайте его, прежде чем начнете скачивать. Обязательно пишите свою честную обратную связь: полезно или нет, чего не хватило, что доработать. Обещаю, учту ваши комментарии и доработаю материалы. Не хочу в нашем канале выдавать пустышки. Хочу, чтобы каждая единица контента была реально полезна для вас. И лишь с вашей помощью смогу эту цель достичь.

БЕСПЛАТНЫЕ МАТЕРИАЛЫ

🎁 Стратегия роста продаж в 2 раза без увеличения рекламного бюджета. Разложил в статье по полочкам стратегию, с которой почти любой микро и малый бизнес в сегменте B2C сможет удвоить выручку за 3-4 месяца.

�� Библия лидогенерации для собственников микро и малого бизнеса. В документе: 9 рекламных заповедей, нарушение которых приводит к сливу денег / 24 рекламных канала для малого бизнеса, работающие в России в 2025 году / метод безопасного тестирования рекламных каналов для микро бизнеса (чтобы не слить деньги)

🎁 22 низко бюджетных способа для перелидоза в микро и малом бизнесе. Эти 22 способа я лично десятки раз использовал в разных бизнесах. Это не отлетевшие идеи, а проверенные рынком рабочие приемы генерации заявок, когда рекламный бюджет ограничен.

🎁 Самостоятельный чекап своего бизнеса (тест). Это тест, пройдя который, вы узнаете, готов ли ваш бизнес к кратному росту выручки в ближайшие 6 месяцев. Результаты сразу и без регистрации. Прохождение займет 7 минут.

🎁 11 способов узнать правду о своих клиентах без касдева (+ 2 бонуса). В документе: 11 способов изучить клиентов без касдева / шаблон правильного профиля клиента (поможет при разработке маркетинговой стратегии, улучшении продукта и настройке рекламы) / формула ценностного предложения, которое точно отвечает потребностям вашего клиента.

РАЗБОР БИЗНЕСА ДЛЯ НОВЫХ ПОДПИСЧИКОВ

🔥 Это глубокий чекап по методологии ФРИИ (сильнейшей программы в России для ускоренного развития бизнеса). Провожу лично и бесплатно, если вы подписчик канала и собственник бизнеса.

За 40-60 минут мы детально разберём вашу текущую ситуацию и выявим 2-3 главных ограничения, которые прямо сейчас мешают росту вашего бизнеса. Кроме этого, я помогу вам определить точные действия для максимально быстрого устранения этих ограничений.

Подробная информация и инструкции, как записаться на разбор, читайте здесь.

P.S.

Если вы только подписались, прочитайте закреп — там важные правила нашего дружного клуба.

Напоминаю. С меня польза, с вас реакции. Реакции — это наша традиция, не забывайте, а если забыли или пропустили, так я напомню, мне не сложно)) Они вот здесь!

ПРОДАЖИ ЕСТЬ, А ДЕНЕГ НЕТ...

В 2024-м я жил и работал на Кипре — выстраивал маркетинг и продажи в компании, клиентами которой были прокаты авто.

В мае мы запустили тестовую воронку. Стали приходить заявки. У менеджеров глаза заблестели, предвкушая вкус денег они говорили:

— Алексей, вот шикарно, сейчас пойдут продажи!

И правда, продажи пошли. Даже полетели. Все супер, если бы не одно, но!

Денег нет. Клиентов много, а выручка в компании не растет.

Я погрузился в воронку и увидел закономерность. К нам часто приходили прокаты с одной, двумя, тремя машинами. Чуть ли не собственники автомобилисты, которые говорят: "Вот он я, давайте работать!".

Я посчитал юнит-экономику и увидел проблему!

Бизнес модель компании такова, что, если мы работали с прокатом с парком автомобилей меньше 60, то по такому клиенту юнит-экономика просто не сходилась. Компания работала в минус.

Чтобы устранить проблему, мы настроили квалификацию на ранних этапах воронки: реклама и первый контакт с менеджером.

Наша целевая заявка должна была соответствовать 3 критериям:
— автопарк от 60 автомобилей
— общаемся лично с владельцем
— владелец знаете, что наша услуга существует на рынке

Соответствует заявка этим критериям? Отлично! Тогда считали ее качественной и закрывали в договор.

После этого воронка заработала. Выручка компании стала прирастать на несколько миллионов в месяц.

Вывод

Этап квалификации важен. На вход в воронку надо ставить правильный барьер. Вводите менеджера по продажам в игру после того, как заявка преодолела этот барьер.

Лайфхак

Если квалификация в вашей компании настроена хорошо и есть заявки, но продажи плохие, тогда, вероятно, надо разбираться с отделом продаж. Если отдел продаж, как пчелки трудятся от рассвета до заката, но продажи плохие, тогда надо проверять качество заявок, возможно на этапе квалификации дыра.

Факультативное задание

Ответьте на вопрос: “Каким, двум-трем, критериям должна соответствовать ваша заявка, чтобы считаться квалифицированной? Если сейчас проверка заявок НЕ ведется, то на каких этапах воронки вы бы ее встроили и каким образом?"

P.S.

Друзья, я подготовил документ с описанием 9 рекламных заповедей, нарушение которых приводит к сливу денег. Это бесплатно!

Скачивайте по ссылке https://t.me/dobrusin_promarketing

❗️Главный анонс февраля
(а быть может и 2025 года)

Это важное и ответственное для меня решение. Буду благодарен, если прочитаете до конца.

За 15 лет в маркетинге я поработал с сотнями реальных бизнесов, если прибавить к этому опыту мой 10-летний опыт наставничества, консалтинга и трекерства, то количество бизнесов, в которые я был погружен, приближается к тысяче.

Я своими руками отвечал за результаты в десятках компаний. Не консультировал, а именно отвечал за результат в качестве директора по маркетингу.

У меня колоссальная опыт и насмотренность.

Моя цель — передавать собственникам навык строить устойчивый и системный маркетинг, который обеспечит стабильный рост бизнеса сегодня, завтра, через 5, 10, и 15 лет.

До сегодняшнего дня я шел к цели работая как приглашенный эксперт в институтах, университетах, онлайн школах. За плечами сотни выступлений и разборов, десятки курсов и лекций для других.

Наконец-то я созрел и создал свой продукт.

МЕНТОРСТВО ДЛЯ СОБСТВЕННИКОВ МАЛОГО БИЗНЕСА

Я принял решение в 2025 году работать с глубокой личной включенностью (ни каких записанных курсов).

На менторстве я предоставлю полный доступ к моему опыту и знаниям, чтобы каждый участник программы точно смог достигнуть своих бизнес целей.

🔥 Это единственный формат, где вы можете взять Алексея Добрусина к себе на борт, чтобы я указал кротчайший путь к системному, масштабируемому бизнесу. Ну и сопроводил на этом пути.

В феврале стартует первый поток менторства.

Есть всего 5 мест.

Для первой группы будет самая низкая цена. Она будет действовать на все следующие потоки в 2025 году (хотя для новых участников стоимость будет расти каждый поток на 10-20%).

Подробно обо всем рассказал в статье. Статья большая, зато после прочтения будет полная ясность, как и почему на менторстве вы достигните свою бизнес цель.

После прочтения заполняйте анкету пред записи и я напишу вам в течение 24 часов.

Читать про менторство https://teletype.in/@dobrusin_promarketing/mentorstvo

P.S.

Поделитесь этим постом со знакомыми предпринимателями, для меня будет очень ценно!

ДЕВУШКИ СТОЛИЧНЫЕ

Вкусную еду я люблю. Наверно, поэтому герой этого поста Борис Зарьков.

Это основатель ресторанного альянса White Rabbit Family. Более 30 ресторанов в Москве, Сочи, даже в Дубае 1. В 2021 году его рестораны White Rabbit, Selfie, Сахалин получили звезду Michelin, а рестораны Техникум, Mushrooms получили рекомендации от Michelin.

В интервью Гребенюку Борис озвучил ТО, ЧТО тысячи бизнесов игнорируют, а потом вынуждены мертвого коня обгладывать под мостом. А ведь это вам не "говяжьи ребрышки со сливой и инжиром" кушать любуясь на башню Бурдж-Халифа в Дубае, в ресторане Бориса KRSOTA.

История как Борис Зарьков новый ресторан открывал.

Появилось помещение. Возник вопрос: ресторан какой концепции делать, для кого он будет, какое меню…?

Что сделал Борис?

Пошел в соседние рестораны и стал наблюдать: кто приходит, что заказывают... Он увидел, что там много современных, ухаживающих за собой, развивающихся, обеспеченных девушек. Прямо конкретный сегмент выделялся среди прочих.

Подумал Борис: "Хм.., а ведь в Москве нет ресторана, который концептуально заточен под таких девушек..."

Так появился ресторан SHE. Меню, интерьер, музыка, запах и т.д., все заточено под интересы, потребности и жизненные принципы современных столичных модниц.

Все как я и описал в статье.

Задача собственника приземлить бизнес на потребности целевой аудитории. Это фундамент. Игнорируя сегментацию и анализ клиентов — собственник играет в русскую рулетку (правда в барабане в место одного — 5 патронов...)

В этом году я планирую опубликовать 6 статей с разными стратегиями для роста бизнеса: как безопасно на новый рынок выходить, как оживить старых клиентов и увеличить выручку в 2 раза, как продавать новый продукт на рынке и др.

Все это будет в нашем канале. Но, первая статья — это база. Если пропустили, рекомендую прочитать https://teletype.in/@dobrusin_promarketing/english.

P.S.

Уже провел 5 чекапов. Записывайтесь, разберем ваш бизнес, наметим шаги для масштабирования.

РОСТ В Х2 ЗА ТРИ ХОДА
(как увеличить выручку микро и малого бизнеса в 2 раза за 3–4 месяца без дополнительных затрат на рекламу)

В первой статье для нашего канала раскрыл маркетинговую стратегию, которая поможет перейти от хаотичных продаж к стабильным и управляемым.

В этой стратегии база системного маркетинга. Это основа. Это фундамент. Если собственник игнорирует или халатно относится к 3-м шагам, описанным в статье, увы, но его бизнес болен... Может даже смертельно!

В статье:

▪️Какие 2 убеждения собственника ограничивают рост его бизнеса (особенно часто ими заражена картина мира предпринимателей микро и малого бизнеса).

▪️Безотказный метод, который помогает сбросить розовые очки и увидеть реальную причину проблем в своем бизнесе.

▪️Главное отличие богатых компаний от тех, кому достаются крошки с рынка.

▪️Маркетинговая стратегия из 3-х шагов, которая позволит увеличить выручку практически в любом малом бизнесе.

👉Ссылка на статью https://teletype.in/@dobrusin_promarketing/english

Статья длинная, поэтому, запасайтесь чайком или кофейком и вперед)

P.S.

Как и обещал, каждая единица контента в нашем канале — это мой концентрированный опыт. Я искренне хочу, чтобы при чтении вы наполнялись инсайтами и знаниями, которые помогут ускорить рост и развитие вашего бизнеса.

После прочтения черканите комментарий. Инсайты, мысли, слова благодарности, обратная связь, вопросы — пишите смело!

P.S.S.

В конце статьи важная информация для собственников. Пока об этом нигде не рассказывал.

ОСОБЕННОСТИ АНГЛИЙСКОГО БИЗНЕСА

Я побывал в 35 странах. Считаю те, где был как турист или по работе. Пересадка в аэропорту, пролетал над — не в счет. 

Сегодня история из Великобритании. 

Чем мне запомнилась эта страна? Ну, во-первых, Питерская зима после Англии вполне себе ничего. Коммуналка там конская, поэтому квартиры людей среднего и ниже достатка превращаются зимой в холодильники. Что еще? Тоннель под Ла-Маншем — прикольно. Лондонский глаз - (колесо обозрения London Eye, вы его точно видели во многих голливудских фильмах) — красиво... 

А еще я познакомился там с мужчиной, который одновременно вызвал удивление и уважение. Он подтвердил правило, которое, ни в коем случае нельзя игнорировать в бизнесе (особенно в малом), если есть цель успешную компанию построить. В какой бы точке света бизнес не находился, игнорировать этого правила смерти подобно. 

Значит Англия. Я обедаю в небольшом ресторанчике. Меня обслуживает доброжелательный, внимательный, улыбчивый официант. 

Его манеры заслуживали твердую 10 из 10. Но, была в нем одна странность. 

Пока ждал свою пепперони я тайком посматривал на него… 

“Ему лет 50… Почему он такой взрослый?” — этот вопрос не давал покоя.

Официант принес пепперони. Настал удачный момент проверить мою гипотезу. 

Я спросил: 

— Слушайте, а вы владелец?

Он ответил:

— Да-да, я владелец этого ресторанчика.

Я говорю:

— А как же так? Вы владелец, а работаете в качестве подсобного персонала?

Он улыбнулся и сказал:

— Нет, я выполняю роль владельца! Да, я сам обслуживаю гостей несколько раз в неделю. Но это не потому, что у меня официантов нет. Я делаю это намеренно. Так я понимаю, что хотят клиенты и как они реагируют на нашу кухню. 

Дальше мужчина сказал фразу, которую хоть в рамку да на стену, прямо заповедь для собственника: 

— Самая главная задача владельца – это общаться с клиентами и получать от них обратную связь. Если этого не делать, то моя связь с ними оборвется. Я перестану их понимать и они уйдут к тому, кто их поймет. Тогда мне останется одно — закрыться!

Я каждой клеткой своего тела согласен с этой мудростью английского бизнесмена.

Успех бизнеса (особенно микро и малого) кроется в глубоком понимании своего клиента. 

Десятки раз я своими глазами наблюдал как бизнесы проваливались в долги или вовсе заколачивали ставни по одной простой причине. Собственник избегал личного общения с клиентами и строил бизнес по принципу “Я художник, я так вижу”. Десятки раз… Прямо кладбище убитых мечт… Печально!

В своей первой статье (для нашего канала) я на примере реального бизнеса раскрыл какие проблемы возникают, если собственник игнорирует общение с клиентами. А так же, разложил по полочкам стратегию в 3 хода, внедрив которую, практически любой малый бизнес, легко сможет увеличить выручку в 1,5-2 раза за 3-4 месяца (без увеличения рекламного бюджета). 

49 реакций набрали. Спасибо вам, друзья! 

Статью опубликую завтра.

ФРАЗА НА ВСЮ ЖИЗНЬ

Как-то в детстве я читал какой-то учебник по экономике (сколько мне было и что за учебник не помню).

Мне в память врезалась одна фраза. Эту фразу я не понял, но запомнил. Да так, что по сей день помню. Не знаю почему запомнил, может просто красивой показалась. А может — это был знак, что маркетинг в моей жизни далеко и надолго.

Вот такая фраза.

НЕ НАДО ЗНАТЬ, ЧТО ПРОДАЕШЬ, А ЗНАЙ, ЧТО У ТЕБЯ ПОКУПАЮТ

15 лет в маркетинге не прошли даром, теперь я прекрасно понимаю про что шла речь.

"Знать, что продаешь" - это что означает? Означает, что я знаю продукт, который продаю. Например, я продаю дрель и знаю как быстро у нее крутится сверло, какая длина сверла в сантиметрах и так далее. Т.е. знаю технические характеристики продукта.

Но, такие характеристики совершенно непонятны тем, кто в этом не разбирается — это не клиентские характеристики.

Пофантазируем. Один человек решил из квартиры картинную галерею создать. Он покупает дрель, чтобы отверстия в стенах сделать под картины художника Шишкина. Его сосед тоже через неделю покупает дрель. Только дрель ему нужна, чтобы ударить по голове ценителя живописи за стенкой, который уже неделю “Утро в сосновом бору” устраивает.

Одна дрель. Но, продавать я ее буду по-разному, так как для одного соседа важно, чтобы сверло в бетон входило, как горячий нож в масло. А для второго, чтобы потяжелее и размахиваться удобно…

Знать, что ценно для клиента и подавать через эту ценность — это, по моему убеждению, единственные продажи, которые по-настоящему хорошо работают.

“Знай, что у тебя покупают” - это что означает? Означает, что я знаю зачем люди покупают продукт, который я продаю. Не догадываюсь, а именно знаю!

Если я знаю зачем первому соседу дрель, тогда я НЕ буду рассказывать про ее мощность, сплав и длину светла. Я скажу: “Сделает аккуратные, ровные отверстия в бетонной стене за секунду, соседи услышать не успеют”.

Если я продаю стриминговую платформу, скорее всего, я не буду говорить, что у нас 800+ тысяч фильмов. Скорее это не клиентская характеристика, как бы странно это ни звучало. Я скажу: “Ни один ваш вечер не будет скучным”. То есть, расскажу, что у меня 800+ тыс. фильмов не через количество, а через понятные клиентские образы.

На этом базируются ценностно-ориентированные продажи.

Когда мы выявили клиентские ценности (то, что действительно ценно для клиента при выборе продукта), тогда можно сформировать ценностное предложение, т.е. описать наш продукт через эти ценности, а не через его качественные и количественные характеристики. Я убежден, что лишь при таком подходе маркетинговая стратегия, реклама, продажи и т.д. становятся эффективными.

НЕ НАДО ЗНАТЬ, ЧТО ПРОДАЕШЬ, А ЗНАЙ, ЧТО У ТЕБЯ ПОКУПАЮТ

Фраза, которая запала в мою голову с детства. Фраза, которая передает суть ценностно-ориентированных продаж.

P.S.

Я готов опубликовать статью, где на реальном бизнесе покажу, как работает подход ценностно-ориентированных продаж.

Прямо раскрою всю стратегию и логику принятия решений, которые помогли увеличить выручку с 850 тыс. до почти 2-х млн. руб. (при этом рекламный бюджет мы не увеличивали).

Давайте наберем 49 реакций и выдам ссылку на статью в нашем канале.

ВОЗБУЖДЕННЫЕ И НЕУДОВЛЕТВОРЕННЫЕ

В декабре был в Питере, в гостях у одного предпринимателя.

Он как раз завершил одно известное обучение, у одного известного блогера-бизнесмена.

Я спросил: “Ну как?”. Он ответил: “Да как-то неоднозначно… вроде бы все супер, а что и как конкретно делать неясно…”

Обучение популярное, думаю программа хорошая. Больше 1000 предпринимателей на каждом потоке. Эксперт вменяемый, с твердым безнесовым опытом и знаниями. Квалификация на этапе покупки есть, по доходу отбирают (нет беспредела, который в Лайке творился пару лет назад, когда всех без разбору и пенсионеров, и школьников, и дворников бизнесменами делали в кредит).

Почему неоднозначно?

Давайте порассуждаем вместе.

Я преподаю более 6 лет. Весной кандидатскую защищаю. Каждый год десятки выступлений на предпринимательских и маркетинговых форумах делаю. Насмотреннось большая.

На рынке бизнес образования я наблюдаю два фронта.

Первый — системное образование (долго, скучно, местами тяжело, без гарантий). Второй — инфоциганский инфобизнес (быстро, весело, легко, гарантии какие душе угодно).

Что делать предпринимателю, который хочет в доходе вырасти и бизнес масштабный построить?

Я то знаю ответ, но вот вопрос “Как думает среднестатистический собственник малого бизнеса?”

Пойти учиться на долгий курс по управлению или маркетингу (год-два системно)? Либо пойти на программу вот к этому чувачку с ютуба, который прикольные разборы записывает и подкасты снимает с миллиардерами?

В первом случае долго, обещают какие-то знания, а результат хрен пойми какой. Во втором — конкретно сказано “За 2 месяца твой доход утроится”.

В первом случае надо учиться, навыки развивать. Во втором — дадут готовые инструкции, инструменты, коробочное решение.

Готовые инструменты и готовые коробочки проще. Не надо думать, не надо напрягаться, чтобы навык качать. Просто распаковал и по инструкции сделал.

Поэтому большинство и выбирает второе.

Да, вот незадача.

На практике так не работает.

Все бизнесы — это как люди. У каждого свой характер, культура, правила, принципы. Один прием маркетинга одному бизнесу утолит голод и придаст силы, а у другого вызовет понос и деньги через одно место вылетят в трубу.

Навыки собственника — вот движок, на котором бизнес едет. Опять же, я это вижу каждый день. Если предприниматели покупают быстрые решения, при этом избегают системного развития своих навыков, то бизнес топчется на месте.

Вернемся к началу.

Так все же, почему супер мощное двухмесячное обучение оставило такое неоднозначное впечатление у бизнесмена? Вроде же все круто, энергии вагон, мотивация зашкаливает, вектор будущего простроен, но неоднозначно…

Мой ответ.

Потому что, навыка как не было, так и нет. С покорением Эвереста сравним. Можно классные истории рассказать, подкрепить вдохновляющими фото и видео, даже снарягу перед носом разложить можно, а толку? Если нет навыка, то и до первого перевалочного лагеря человек не дойдет.

Бич современного мира — нежелание системно обучаться.

Я всей душой болею за качество Российского бизнес образования. Поэтому продолжу эту тему на следующей неделе, много накопилось мыслей, есть чем поделится. Тем более с вами, друзья, в нашем канале!

УПРАВЛЯЕМЫЙ КРИЗИС
(как системно расти во всех сферах жизни намеренно создав себе стресс)

🎙Друзья, это первый подкаст в нашем канале. В нем поделился своим опытом (вы просили - я сделал). Это не руководство к действию, а лишь метод, который помогает лично мне.

Для удобства есть тайм коды, легко можно переключатся по подкасту. Слушайте на х1,5.

Содержание подкаста:

00:03 — Почему нет роста без кризиса, на примере райских птиц
01:07 — Кризис во время которого, я один за 8 месяцев сделал то, чего не мог сделать за год с командой
02:03 — Опасность НЕуправляемого кризиса
03:13 — Моя личная методика создания управляемого кризиса через внешнюю угрозу
06:28 — Принципиальное правило, которое делает управляемый кризис безопасным
07:22 — Главное препятствие для личностного и финансового роста
07:55 — Реакция мозга на управляемый кризис
08:34 — Два ползунка, которые помогут отрегулировать уровень кризиса, чтобы он вызвал стресс, но при этом был безопасным

Напишите, что думаете о моем подходе? И поделитесь опытом, что вам помогает расти (как себя мотивируете, когда лень)? Давайте вместе превратим этот пост в прикладную методичку "Что делать, когда хочешь роста, но стоишь на месте. Практические рекомендации подписчиков нашего канала")))

Пишите!

Традиционно — наградите пост реакциями)