Международный рынок

Провел в начале апреля 10 дней в Дубае, при том, что не был здесь с конца декабря. Очень здорово помогает оглядеться, почувствовать отдел и рынок. За это время отдел заметно укрепился в новом русле управления и показал достойные результаты 1-го квартала.

Пользы много, но как минимум одно важное политическое решение пришло очень естественным путем и ради него одного стоило бы ехать. Пора сделать шаг на международный рынок, начать системно работать с англоязычными клиентами. Мы долго подступались, сами себе говорили, что вот надо системно, вот надо чего-то подождать и т.п. Нет, пора. А отсюда лежит дорога и к другим языковым сегментам рынка плюс это даст толчок для развития других элементов инфраструктуры.


Что прикольно, так это то, что это решение пришло практически одновременно: от меня, от руководителя отдела, от маркетинга. Решили ничего не ждать, провести аттестацию по нашим стандартам на английском языке среди тех, кто имеет такую амбицию и поехать. Для начала это воспринимаем как определенный тест, но и понимаем, что это тест с билетом в один конец.

При этом ни коим образом не отказываемся от русскоязычных клиентов. Мы одна из немногих компаний на рынке, которая способна успешно генерировать таких клиентов, это наше преимущество и мы будем его продолжать и развивать, однако жизненно необходимо «высовывать нос» за рамки этих менее 10% рынка и системно там делать сделки.

Думаю, что пишу этот пост в том числе для того, чтобы укрепить собственное понимание и дать сигнал всем участникам о том, что это действительно эксперимент, в котором можно менять направления, подходы, но нельзя повернуть назад.

*Частная переписка Руководителя маркетинга и текущего Брокера-лидера отдела прилагается. Где это видано, конечно, такое теплое взаимодействие «Маркетинг <-> Отдел продаж» 🙂

Кто лучше продает и кто больше покупает?

На дискуссии «Мужское и женское на элитном рынке: кто лучше продает, а кто больше покупает?» обстоятельства заставили действовать без презентации и прибегнуть к наскальной живописи, однако дал публичное обещание, что выложу в канал наиболее интересные цифры по теме, которые готовил.

Вообще мнения коллег в основном были однозначными: в профессии брокера больше девушек и они же лучше продают, а покупатели в основном мужчины. Мои данные ставят эти утверждения под сомнение, но должен оговориться - это данные на основе анализа нескольких сотен наших сделок 2024, не претендую на вселенскую истину, просто факты из той реальности, которую создаем мы.

Поехали.
Кто больше продает.

- В целом по компании у нас среди брокеров 57% мужчин, и 43% женщин

- В 2024 75% первых мест по своим направлениям заняли мужчины, а 25% - женщины

- Мужчины закрыли 57% сделок и принесли 65% выручки, а женщины 43% сделок и 35% выручки

- Среди брокеров, у кого не получилось выйти на результаты почти полное равенство: м - 53%, ж - 47%

Вывод напрашивается такой, что связки «пол - продажи» нет, т.к. общее количество людей отражается и в результатах по итогу, и вопрос скорее лежит в области профессионального скилла, и предрассудков тут быть не должно.

Кто больше покупает.

- 52% сделок закрыто в сценарии, где в компанию изначально обратился мужчина, и 48% - женщина.

- 41% выручки пришло в сделках, где изначально обратился в компанию мужчина, и 59% - женщина

- % случаев, где сначала обратилась женщина, а по пути подключился мужчина или где сразу в работе было 2 человека - пренебрежимо низкий

Я опираюсь здесь на область известного и не заглядываю дальше (кто платил на самом деле, как принмиалось решение и т.д.) но основной вывод тут тоже похожий - предрассудки будут только вредить, надо качественно делать свою работу и все будет хорошо.

Всё, долг закрыл🙂

Результаты 1-го квартала

Никогда не любил слово «квартал», какое-то оно не обесчеловеченное, но другого подходящего не знаю 🙂 В общем, есть что интересного зафиксировать по результатам первой четверти года.

Я очень переживал за начало года, потому что в прошлом году мы его откровенно провалили, особенно январь и февраль, и очнулись только в марте. Видимо, уроки вынесены, потому что 1кв2025 стал лучшим началом года за всю историю Prime превысив предыдущий показатель двухлетней давности на 46%.

Что еще интересного:

- этот квартал превысил прошлогодний (который придал мне тонуса) в 2,5 раза по выручке и на 66% по количеству сделок

- 66% выручки и 66% сделок (это не ошибка, и правда 3 важных показателя получились ровно одинаковыми по %) пришли вместе с прямыми клиентами, которых привлёк наш маркетинг. Остальные 34% пришли с рекомендациями и партнерами. Идеальная картина баланса составляет 70%/30%, но на этой дистанции 4% можно отнести к погрешности

Более детальную и внутреннюю информацию расскажем на внутреннем итоговом zoom’е уже в апреле, в том числе что получилось и не получилось во всех подразделениях за рамками сделок и выручки, и что планируем сделать до конца первого полугодия. Но это уже за закрытыми дверями 🙂

Программа на Сочи

Только что прилетел в Сочи на жилконгресс, проведу там 3 дня с 8 по 10 апреля. В этот раз предстоит провести 3 выступления и внимательно послушать, что говорят умные люди по своим темам.

«Надо людей посмотреть, себя показать, высокого тону набраться»
© А. Н. Островский

9 апреля в 9:00 (зал ГК Точно) буду участвовать в дискуссии на тему «Мужское и женское на элитном рынке: кто лучше продает, а кто больше покупает?». Поделюсь знаниями на основе нашей реальной статистики сотен сделок на элитном рынке.

Вечером того же дня (9 апреля, 17:00, зал Протокол) выступаю на конференции «Переговоры с клиентом: способы влияния и убеждения» где расскажу «Как продавать через мессенджер продукт на 100+ млн рублей» на примере нашей авторской технологии.

А уже 10 апреля в 14:30 (зал ГК Точно) выступлю с темой «Для чего в продажах нужно превосходить ожидания». Разберу что вообще такое «превосходить ожидания» и покажу как это работает на реальных практических примерах.

Как говорит один хороший человек: «несмотря на все наши усилия, всё пройдет на высоком международном уровне» 🙂

Информация для тех, кому небезразлична судьба популяции жирафов

Судя по всему, в дубайском порту Jabel Ali незаконно и против их воли используется труд жирафов. Возможно у них даже отобрали ветпаспорта и удерживают силой.

И немного информации из прошлой бытности клинического психолога:

Зоопсия — это тип зрительной галлюцинации, при которой человек видит воображаемых животных, насекомых или других существ. Она часто возникает при различных психических расстройствах, таких как шизофрения, тяжелая депрессия, алкогольный делирий (он же белая горячка или просто «белочка»), а также при некоторых неврологических заболеваниях.

На этом минутку экспериментально-образовательного контента закончим)

Факторы достижения результата

Обещал подробнее рассказать, за счёт чего получился этот результат.

На мой взгляд, все началось осенью 2023 года. Тогда Sminex проводил свой большой форум, в конце которого награждали лидеров года. Для нас тот год был перестроичным и откровенно слабым. Мы тогда проехали мимо всех заметных мест, не говоря уж про топ-3. Еще тогда с Дашей сошлись во мнении, что «неприятненько так-то» и на словах договорились о цели на 2024. Поэтому первый фактор - неудача 2023 года.

А уже в начале 2024 года я вывел графу «Продажи в Sminex» в управленческий дашборд с ключевыми показателями каждого месяца, и мы начали следить: как у нас обстоят дела с продажами именно в Sminex, что для этого сделано, что планируется, чем можем повлиять. А если ты что-то замеряешь - это начинает расти. Отсюда рождается фокус внимания отдела продаж, лучшее знание продукта, бОльшая компентентность перед клиентом, внимание маркетинга. И именно этот фокус внимания ярче всего сказался при старте проекта на Фрунзенской. Поэтому второй фактор - фокусировка внимания отдела продаж.

Третий фактор - фокус внимания маркетинга. Специально посчитали с ребятами, за это время: запущен десяток профильных рекламных компаний чисто под проекты Sminex, по-своему охвачены все ключевые каналы трафика, более 500 клиентов к нам обратилось профильно заинтересованных проектами Sminex, что привело к соответствущему объему показов, сделок и вознаграждения. По пути, кстати, Аня (руководитель маркетинга) и Даша (руководитель отдела продаж) вшили в ДНК отдела фразу «Наш маркетинг самый лучший в мире». Но тут всё добровольно))

Есть и четвертый фактор - везение. Без него никуда, но везение штука такая - оно приходит только к тем, кто совершает много исходящих действий и на него не рассчитывает.

Кстати, 16 апреля пройдет очередной форум Sminex, который будет посвящен теме самомотивации и где выступят специалисты в этой области. И уже на него наши ребята придут в другом статусе и с другим самоощущением, в отличие от того 2023 года, послужившего отправеной точкой.

Сделка в самом дорогом посёлке Восточной Европы

Осенью прошлого года я писал о том, что после реализации собственного проекта Garden Villa к нам стали сильно чаще обращаться с нетривиальными задачами, связанными с упаковкой, выводом в рынок и реализацией топ-объектов. Я тогда ошибся со сроками, этот процесс удлинняется по разным причинам (особенно когда ты продаешь не собственный объект), однако главное результат.

Про факт реализации CityWalk by Xaler я уже писал, сейчас речь об одном из самых дорогих эксклюзивных домов на Рублевке. Как я и говорил, рынок загородки требует очень щепетильной работы с информацией. Однако можно зафиксировать как факт, что в марте задачка была благополучно решена, а знаковый объект в чеке 20+ млн $ в посёлке «Сады Майендорф» обрел своих новых владельцев. И снова можно сказать, что выработанная технология вывода объектов в рынок и их реализации себя показала. До нас около года объект экспонировался в рынке, а меньше чем через месяц после старта нашей работы будущий покупатель приехал на свой первый показ. Дальше дело было уже хоть и сложной, но техники.

Очень надеюсь, что будет повод рассказать про еще несколько интересных кейсов в работе с эксклюзивами в обозримом будущем, но тут главное делу не мешать 🙂

P.S. Кстати, помню, когда только начал работать с объектами на Рублевке, один талантливый брокер мне сказал про «Сады Майендорф»: «Между прочим, это самый дорогой посёлок в Восточной Европе». Я с тех пор так и запомнил.

История LEGO.

Немного не недвижечного, но бизнесового контента)

В дубайском Legoland’е проводят мини-экскурсию в историю бренда и основные этапы производства конструктора.

Несколько интересных фактов:

- Название LEGO происходит от датской фразы «leg godt», что значит «играй хорошо». При этом с латыни lego переводится как «собирать», но основатель компании об этом не знал и это выяснилось уже в годы её существования.

- Компания создана в 1932 году, а первый прообраз текущего вида деталек появился в 1949 году. Текущая технология была запатентована только в 1958 году, через 26 лет после основания компании.

- Производство LEGO никогда не останавливается, оно работает 24/7. Пока вы читали этот пост ребята произвели около 100 000 деталей.

- Каждую неделю производится более 700 000 000 деталек LEGO.

- Для производства одной стандартной прямоугольной детальки LEGO требуется ровно 236 маленьких гранул пластика (на фото).

Вообще удивительно, как на идее простого конструктора создан бренд, который уже несколько поколений знает «каждый» человек на Земле, и который сейчас является вторым по величине производителем игрушек в мире.

Sminex. Результаты 2024.
2 место.

На днях Sminex выложил результаты 2024 года, где мы заняли 2 место. В нашем собственном мироощущении это действительно очень классный результат, даже можно сказать, что в каком-то смысле прыжок выше головы. На него повлияло много факторов, постараюсь позже про них рассказать глубже. Но главное это всегда результат - он на табло.

Тем сложнее и интереснее эту планку удержать и развить, но сейчас не об этом, сейчас время респекта всем, кто внес свой вклад в этот результат. Это не только брокеры, но и маркетологи, HR-ы etc., чьи действия прямо или косвенно повлияли на результат.

Немного цифр внутри этого результата:

- 100% сделок было с прямыми клиентами, без участия партнеров и посредников.
- 75% сделок было с клиентами, привлеченными маркетингом.
- 62% сделок подписаны брокерами, для кого 2024 стал первым серьезным годом работы в элитке или вообще в недвижимости.

Отрыв от 1-го места большой, это надо видеть, осознавать и смотреть на это как на показатель большой ёмкости рынка и большой потенциал для развития. А на #прямосейчас надо зафиксировать 2-е место у крупнейшего в России девелопера элтиной недвижки 🙂

Сочи. Апрель. Жилищный конгресс.

В прошлую пятницу с утра экстренно готовился к выступлениям на Жилконгрессе и поймал себя на мысли, что ровно год назад, в апреле, на прошлогоднем Жилконгрессе был мой первый опыт публичных выступлений «на чужом поле». Всего лишь год назад не было ни этого канала, ни, какого-никакого, а полученного опыта публичных выступлений на внешнюю аудиторию.

Я помню, что тогда, на коротком 15-минутном выступлении (которое в моей памяти длилось вечность), я отлично ощутил разницу «своей» аудитории или смешанной (например Prime Talks) с полностью внешней. За эти 15 минут ты должен пройти путь от нейтральной (в лучшем случае) аудитории, до расположенной к тебе и заинтересованной аудитории. И, будучи не профессиональным спикером (и когда это не сказать, что твое сильное качество), ты демонстрируешь спокойствие и уверенность, а внутри организм максимально тонизирован ))

А в этом году еду уже в роли понятного для организаторов спикера, сразу на 3 площадки для выступлений в разных форматах (дискуссии, семинара и конференции) вместе с заметными на рынке элитки людьми. Это накладывает новую ответственность. Что, где, когда - это я выложу ближе к делу, но главное не это.

Главное для меня, что в этот раз со мной поедут уже несколько наших руководителей, с которыми мы договорились: в Сочи они смотрят формат, прикладывают к себе темы и площадки и берут на себя обязательство - на следующем конгрессе в Москве выступить уже в роли спикеров. Для чего это нужно я раскрою как-нибудь отдельно, но главное, что настанет их черед демонстрировать спокойствие и уверенность, но я буду знать, что скрывается внутри. Поэтому тут мой большой респект тем, кто подписался на эту «игру» и уже моя ответственность помочь им через нее достойно пройти.

Такой вот круговорот правильной ответственности, получается.

Следующий шаг к масштабированию

По какому-то интересному принципу жизни то, о чём ты думаешь, начинает попадаться везде. Скорее всего это такой трюк нашего внимания, которое выцепляет то, что ему сейчас нужно.

Последние ~2 года основным моим фокусом внимания было построение своей управленческой команды - людей, которые стоят во главе своих направлений, обеспечивая их результаты и развитие. А главное людей, кто именно от этого получает удовольствие 🙂
Без этой команды ты становишься «бутылочным горлышком» и никакого масштаба не создашь. Это процесс бесконечный и мы всегда в поисках талантливых управленцев, однако сейчас могу сказать, что основной костяк вырос и уже много чего построил в своих областях.

И тут приходит интересное понимание. Причем приходит оно и интуитивно, и когда ты слушаешь «умных дядек» в ютубе, и когда приезжаешь к ним в гости и задаешь вопросы, и когда анализируешь собственные действия. А понимание это простое - теперь пришла их очередь вырастить «под собой» следующий пласт людей, которые будут брать на себя определенные участки внутри областей и занимать управленческие позиции уже в 2 ступеньках от меня. Сейчас это видится единственным логичным путем к тому, чтобы устойчиво и долгосрочно развиваться. И главное, что решая эту задачу растут и сами руководители и будущие управленцы в их командах. Это реально сложная задачка, но текущий уровень ребят вполне позволяет её решать на высоком уровне.

А это уже запускает очень жизнеутверждающие процессы во всех областях: этих людей надо разглядеть, их надо поддержать знаниями, им нужно простроить правильную траекторию развития и выхода на результаты, а в будущем их надо больше и больше привлекать к влиянию на управленческие решения. А это уже рождает механизмы кадрового резерва, внутреннего найма, индивидуальных программ развития и других атрибутов уже «взрослых» систем. Видимо, так к этому и приходят.

Как я уже сказал, эти процессы начались интуитивно, уже появились руководители групп в продажах, тимлиды и наставники в бэке, но теперь этому надо придавать правильную огранку. Привлечение и развитие талантов внутри должно являться одним из ключевых фокусов внимания и для меня и для всей системы.

Кстати, вот так видимо и приходит момент, когда тг-канал становится и важным инструментом донесения важных идей внутри компании и инструментом для упаковки собственных мыслей ))

Аскона. Бизнес-тур.
День 2. Владимир Седов.

Основная ценность дня второго была в возможности пообщаться и задать вопросы Владимиру Седову. Его точку зрения на мир хорошо описывает его же цитата со встречи: «Не мог найти где жить, ни один город по разным причинам мне не подходил. На этой истерике и принял решение - надо свой построить что ли». Кстати, тут классное его интервью с Соколовским.

Набор ключевых цитат Владимира с личной встречи:

1. «Как собирали свою команду ТОПов? Я её не собирал, я её вырастил, это сильно разное».

Собрать команду ТОПов «с рынка» - это быстрее, но сложнее. Вырастить с нуля - дольше, но легче. А когда в рынке нет именно тех, кто тебе нужен - ничего не остается, кроме как научить всему тех, кто к этому готов.

2. «И я и все мои ТОПы по выходным читаем лекции в ВУЗах. Там мы ищем нужные глаза, их очень мало. Их надо забирать как можно раньше, пока не испортили».

В развитие предыдущего тезиса, но это касается не только ТОПов, это касается всего. Научить профессиональным знаниям не проблема, по сравнению с тем, чтобы найти «тех самых».

3. «Никогда не будет идеальной структуры компании. Надо нарисовать идеальную, посмотреть на то, что у тебя реально есть, и переделать её в терпимую».

Идея в том, что всегда будет чего-то не хватать, чтобы работало идеально и это нормально. Надо понять, какая структура обеспечит нужный результат и максимально к ней приближаться из имеющегося набора ресурсов на руках.

4. «Если вам надо расти, то все вокруг от вас должны слышать, что надо расти. Причем желательно в тех цифрах и амбициях, от которых все на*ер в обморок падают».

А тут особо и добавить нечего)

5. «СЕО должен на своем пути побывать везде, на всех позициях и знать как оно устроено изнутри».

Это с одной стороны подтвердило мой опыт, кем только ни пришлось побывать и это окей. С другой стороны напомнило про один не закрытый гештальт на этот счет, который теперь думаю как закрыть)

В тг-формат, наверно, можно переложить в лучшем случае 20% ценной информации, но что делать, остальное оставлю при себе)

Аскона. Бизнес-тур.
День 1.

До недавнего времени для меня Аскона = матрасы, ничего больше о ней не знал. Оказывается, это целая экосистема с 35-летней историей на очень современном фундаменте. Аскона выступает фундаментом (со своим производством и розничной сетью), на котором растет целый город Доброград, со всей городской инфраструктурой, парк-отель в Доброграде, один из самых современных медицинских центров в России и частный образовательный комплекс, в который некоторые дети ездят по 1,5 часа ради возможности получить современное образование.

Многое из этого удалось посмотреть своими глазами и пообщаться с людьми, создающими все это.

Несколько интересных ценных наблюдений, которые удалось почерпнуть у ребят:

1. Ценность упаковки и идеи.

На матрасах сложно построить федеральную компанию, а на идее детального создания здорового сна для клиента и детальном изучении области - пожалуйста.

2. Тяжесть первых лет.

От открытия компании до заметных достижений прошло ~13 лет, за которые создавалась инфраструктура и набивался опыт.

3. Сходство самобытных компаний.

Вкусвилл, Аскона, Нетфликс - ключевые идеи ходят рядом: своя культура и принципы, культ выращивания вовлеченных ключевых людей внутри, ориентир на эффективность и клиента, тотальные требования качества и постоянное обучение и перенимание опыта по всему миру.

4. Проект «Преемник».

Ключевой фокус топ-управленцев у ребят лежит на развитии талантов изнутри, для того, чтобы обеспечить «вечную преемственность»: у каждого обязаны быть 1-2 сменщика на «прямосейчас», создание «золотого» кадрового резерва и наполнение компании талантами. Если под управленцем не растут люди, то он в компании не продвинется и вообще всячески поощряется способность эффективно занять разные позиции.

5. Логика развития от прибыли.

Классный тезис, за которым следит и за который отвечает тот, кто отвечает за операционное управление: рост по прибыли должен быть выше роста по выручке. Это исключает возможность «раздувать» результаты и направляет фокус внимания на эффективность.

Завтра соберу выводы и наблюдения дня 2-го )

Продолжение последовало

Это Артур Маратович со своим новым «другом», дубайским аналогом московского Германа (этот Al German, наверно, я не знаю). Тут я уже не при чем, в конце января Артур заключил пари с нашим Руководителем HR, что если отдел достигает в феврале планки, превышающей целевую на ~30%, то в офисе появляется этот товарищ.

Так вот за пару дней до конца месяца именно до этой планки немного не хватало и каково же проведение судьбы, что именно Артур Маратович в предпоследний день месяца закрыл сделку по вилле на 6,5 млн AED в проекте The Wilds и с запасом пробил целевую планку) Правда, ценой тому стала «сгоревшая» на солнце рука во время стояния в очереди на старте продаж, но это уже нюансы))

Тут мы с Артуом оба неравнодушны к такого рода «друзьям», так что готовь перчатки 😉

1 год в роли ГД

Неожиданно вспомнил, что сегодня ровно год, как Федор Валерьянович передал мне пост и я официально взял на себя роль генерального директора и совладельца Prime. Про результаты писал много, тут хочу больше собрать ощущения, потому что по факту особо-то ничего не изменилось и я продолжил делать примерно то же, что и делал до этого.

А что нового:

1. Собственный пресс

Обычно в таких ситуациях на людей падает внешний пресс: от него ожидают результатов, возникает давление и т.д. Но такая ситуация наоборот для меня всегда была наиболее подходящей, мне нравится «играть» в условиях высокого давления и ожиданий, так гораздо больше азарта от «игры». Но со сменой роли пришло такое внутреннее давление, какого не было ранее (хотя оно всегда было высоким). Понимая, что ты взял на себя всю полноту ответственности ты начинаешь спрашивать с себя еще больше и вот этот внутренний спрос несопоставим с любым внешним.

2. Понимание, что ты «последний»

Этот пункт вытекает из предыдущего. Оказывается, можно сколько угодно быть по-настоящему человеком ответственным, но когда ты знаешь, что ответственность за итоговый результат с тобой должен кто-то разделить и когда ты знаешь, что итоговый результат любого решения является 100% твоей ответственностью - это две большие разницы. Из этого вытекает следующий пункт.

3. Действия по-своему

Когда ты осознал, что 100% ответственности за тобой, то уже идти на компромиссы с собой, отодвигать свое мнение и понимание в сторону, сомневаться в нем - нет вариантов. Потому что знаешь, что если ты был прав и не сумел «продавить» этого, то в итоге сам себе же и должен предъявить претензии. А значит надо внимательно изучать весь набор мнений, вводных и вариантов и либо эти вводные изменят твою точку зрения, либо надо брать на себя и делать по-своему, с принятием всех последствий этого.

4. Холодные решения

Заметил, что решения становится более холодными и просчитанными, нежели эмоциональными. Нет, эмоции никуда не деваются, но при эмоциональных решениях новая роль говорит «стоп, а теперь посмотри на факты».

5. Более широкий взгляд

И последнее новообразование, которое только зарождается. Ты уже не можешь смотреть только на операционную деятельность и тактику. Ты не только должен анализировать прошлое и принимать наилучшее решение для ближайшей и среднесрочной песпективы. Ты начинаешь прогонять это решение через то, к чему это приведет по длинной дистанции и тут уже сам себе «потом разберусь» особо не скажешь, хотя я стабильно пробую))

Получается, что в одном пакете с амбициями и ответственностью идет мешочек рефлексии и постоянного внутреннего диалога, который на самом деле съедает довольно много ресурса и внимания, но как обойтись без него (и надо ли) я пока не знаю.

Цикл «жизни» клиента

На днях закрыли хорошую сделку на 267 млн ₽ в проекте Prime Park. Но здесь хочу написать не столько о ней, сколько о пути клиента, который всегда изучаем для будущих действий.

Самое интересное, что первый раз этот клиент обратился к нам еще в далеком 2021 году (по городу ходят в масках, а в Токио проходит отложенная олимпиада). И сначала вообще этот клиент обратился в загородный отдел, к сделке тогда это не привело и интерес угас, а спустя время он же вновь вернулся в загород, но и на второй раз сделки не случилось. После этого было еще 4 обращения в компанию уже в городском отделе, и всякий раз работа с заявкой заканчивалась архивом. А 5-ый раз клиент попал в компанию в феврале и уже спустя 20 дней вышел на сделку. И что любопытно, все эти 7 раз наш маркетинг раз за разом привлекал этого клиента, разными методами возвращая его внимание. Отсюда на поверхности вывод - работа брокера обязывает поддерживать длительный контакт в более или менее любом сценарии. А накопительно всегда «повезет» тому, кто умеет долго и системно бить в одну точку и классно делать свою работу в интересах клиента.

А на фото Рома, который и закрыл эту сделку) Среди последних его 10 сделок есть такие заметные сделки как в Лужниках за 350 млн ₽ и в Тишинском бульваре за 120 млн ₽. Символично, что Рома в компании ровно с 2021 года, когда он был совсем неопытным брокером в отделе бизнес-класса, а сейчас уже старожил отдела, пройдя внутри все перепады рынка и отдела, точно являясь претендентом на ТОП-3 по итогу 2025 года. Да, Ром?)

«Концентрация талантов» на практике

Как я писал подводя итоги, в 2024 году нам не удалось добиться целевой эффективности и результатов в дубайском подразделении. И динамика результатов в осенне-зимнем периоде напрягала, в свете чего пришлось принять ряд управленческих решений, в результате которых отдел «поредел» почти вдвое и было введено внешнее управление наиболее эффективным на текущий момент в компании РОПом. На практике это не простые шаги. А вдруг не поможет? А вдруг надо ничего не трогать, а надо терпеть и надеяться?

Что имеем:

- отдел за 2 месяца 2025 сделал такой же результат, как за прошлые 5

- в феврале «пробили» давно не поддавашуюся планку результата

- по пути реализовали девелоперский проект от Xaler

- и всё это на совсем другом настрое и подходе

Как то будет дальше - увидим, но сейчас можно зафиксировать, что логика концентрации талантов работает как часы и не заставляет долго ждать отдачи. Конечно, чтобы динамику поддержать надо с разных сторон укрепляться, но это уже следующая задача и сложность нового уровня.

ТОП-3 в AEON Development

Вчера ребята из AEON организовали обед, где подводили итоги 4 квартала 2024. Уже второй квартал подряд входим в ТОП-3 у этого застройщика, что, конечно, приятно)

Кстати, именно этот девелопер будет реализовывать в Южном порту большой проект, который называют новой Москвой-сити. Вчера узнал цифры, масштаб впечатляет: 55га площадь застройки (что равно 80 футбольным полям), а срок возведения проекта 17 лет - за это время кто-то успеет родиться и закончить школу🙂

Его продажи должны стартовать уже в конце этого года.

Что вознаграждать вниманием?

Есть такой закон мотивации: ты получаешь то, что продолжительно вознаграждаешь. И в основе любой награды лежит внимание. Награждаешь вниманием сильных людей и достижения - это рождает новые достижения, награждаешь непродуктивность и разрушения - получишь еще больше непродуктивности.

В принципе, мы всегда старались достойно награждать достижения, но с прошлого года стали это целенаправленно систематизировать и сейчас подошли к моменту, когда работа с поощрениями должна принять полноценно системный вид. Это оказалось сложнее, чем кажется на первый взгляд: надо найти правильный баланс, при этом учесть все сферы работы компании. А самое главное, это должно быть своего рода увлекательной игрой, поскольку продажи и управление ими - это тоже своего рода игра, равно как и управлением бизнесом в целом.

Уже сейчас лучшие за год ребята-брокеры получают приятный бонус для себя на весь следующий год, с лучшими брокерами и РОПами сезона организуем классные разнообразные мероприятия, стараемся выделять и награждать достижения ребят из БЭКа, у руководителей отделов есть возможность организовывать игры внутри своих подразделений и ряд других механизмов, которые сейчас бережно описываем и внедряем. Мы целенаправленно выделяем на это часть прибыли компании, из которой организуются эти мероприятия.

На днях сходили с ребятами из Города отметить рекордный месяц декабрь-2024, куда помимо отдела продаж были приглашены люди, которые внесли весомый вклад в результаты этого месяца. Только вот фото с другой вылазки (по случаю предыдущего рекорда), потому что я полностью оправдал название этого канала и забыл позаботиться о контенте с текущего мероприятия, и выложить просто нечего))

900 млн ₽. OPUS от Pioneer.
Продано ✅

Сегодня переписали еще парочку городских рекордов с продажей пентхауса в проекте OPUS за 850 млн ₽ и кладовых с парковками к нему на 50 млн ₽ впридачу. По некоторым данным, это крупнейшая сделка у этого девелопера за последние 4 года.

Клиент, кстати, был привлечен нашим маркетингом и от обращения до сделки прошло ~2 месяцев и сделка закрылась всего с 1 показа. Маркетинговые сделки в таких чеках уже становятся стабильностью.

Ну и отдельно пару слов о Диме. Примерно 1,5 года назад Дима переехал из Новосибирска, где занимался вторичкой, и зашел к нам продавать новостройки. На моей памяти это один из самых системных и трудолюбивых брокеров, системно применяющих все наши стандарты и подходы, которым мы постоянно обучаем 🙂 И особо приятно, когда награда приходит по адресу. У Димы уже были классные сделки, и не одна, но эта чётко отражает его заслуги - красавец)

Продано ✅

В конце января был благополучно реализован первый международный проект, который мы выводили в рынок и реализовывали «под ключ». Подробнее обо всех нюансах этого процесса писал в предыдущем посте.

Что интересно:

1. Все таки отличий от московского (и особенно загородного) опыта довольно много. Эти 2 месяца пришлось пройти на каждом шагу сомневаясь, как с завязанными глазами, но зато набраться прикладного опыта для всех участников на будущее.

2. Вместе с тем основные ставки подтвердились и в будущем не придется изменять себе: классный продукт, продуманная упаковка, ставка на качество на каждом из этапов, глубокое знание объекта нашими брокерами - это все дает нужный результат. И это же реальные инструменты управления продажами топ-объектов, в отличие от подхода «надо цену пониже, а комиссию повыше и всё».

3. Многие вещи удалось предсказать в самом начале. Например, маркетинговый источник, с которого зайдет будущий покупатель.

4. Главное, девелопер получил необходимый результат, все участники проекта довольны и уже весной нам предстоит повторить «трюк» на следующем, более масштабном, проекте от Xaler.

Пост для действующих и будущих загородных брокеров

В прошлом году мы начали обновление подходов в Загородке в соответствии с собственными амбициями и текущими требованиями рынка, и сейчас находимся в самой активной фазе этого обновления.

Загородка наш исторически первый отдел, где накоплено большое количество знаний и компетенций. Цель простая - выстроить системный и масштабируемый отдел, лидирующий на рынке. Мы и сейчас себя идентифицируем в топ-3 компаний на загородном рынке (точнее рейтинг в загородке определить сложно), однако задачи стоят сильно более высокие, поскольку у этого рынка еще очень большой потенциал.

Мы не вели активного найма в конце года, посколько для начала надо было разобраться с внутренними процессами. Сейчас пришло время перейти к следующему этапу.

Если ты продуктивный загородный брокер или хочешь им стать и имеешь за спиной классные результаты - напиши мне в личку или здесь, и мы с тобой свяжемся.

А за рекомендации отдельная благодарность 😉

Шанхай. Новая точка на карте.

Первый раз побывал в Китае в целом и в Шанхае в частности.

Есть хорошее определение слова «реальность». Реальность - это то, во что мы верим. Вот тут тот случай, когда ты оказываешься в мире, где сформировалась своя реальность и та, в которой ты привык жить, мало в чем имеет к ней отношение. Велик соблазн сказать, что она какая-то не такая и вообще все не правильно, но это не так. Просто тут свои законы, своя логика, свой мир и своя реальность, 100% имеющая под собой почву, понять которую можно только углубившись.

Ну а до этого остается только ощущать себя беспомощным котенком, которому если не помогут взрослые люди (желательно добрые) он не сможет ни вызвать такси, ни заплатить за него, ни придти по карте в нужную точку, ни купить билет. Про более сложные функции я молчу.

Основной способ сблизить реальность между людьми - это общение. Больше общаешься, больше понимаешь вторую сторону, становится больше общего, возрастает расположение друг к другу. Но и тут подвох 🙂 За рамками отеля английский можно забыть, переводчик на китайский в руки и вперед.

Но это конечно все мелочи. Побывать в другой реальности, которая развивалась сотни и тысячи лет и в которой живут 1,5 миллиарда человек - точно обогащающее впечатление 🤌

Лучший брокер по Компании в 2024

В 2024 году мы выделили эту номинацию, поскольку, во-первых, победа в своем отделе и во всей компании это две большие разницы, а во-вторых у нас есть ряд ребят в статусе «Международный брокер» - они не закреплены ни в одном отделе и действуют на всех рынках присутствия Prime, делают сделки и вносят заметный вклад в общий результат.

И в 2024 году 1 место по всей компании занял Федор Соломатин.

В определенной степени нормально, когда люди совмещают много ролей, особенно когда они делают это продуктивно. И здесь я пишу именно о Федоре Соломатине-брокере)

У нас уже есть шутка, что сколько лет я его знаю (почти 9) он постоянно говорит, что «Всё, я особо брокерить не планирую, наконец-то сфокусируюсь на другом» etc. С тех пор уже и компания разрослась, и девелоперское направление работает на 2 страны, а оно всё не уходит)) Это при том, что при возможности он передает своих клиентов ребятам и закрывает только те сделки, где передать клиента невозможно. Так вышло и в этом году. Конечно, в основу легла знаковая сделка в проекте на Фрунзенской набережной за 2,2 млрд ₽, но и помимо нее прошел целый ряд сделок на всех рынках нашего присутствия.

Топ-5 факторов успеха Федора как брокера на мой взгляд:

1. Всегда думать за клиента наперед.

Федор как брокер выделяется тем, что в большом количестве случаев клиенты перед сделкой еще не знают, что на самом деле им этот объект нужен. Но если хорошо знать клиента, его потребности, его логику принятия решений и просто вовремя предложить - рождаются сделки в самых разных чеках.

2. Внимание к деталям.

В работе с клиентами, особенно в высоком сегменте, нет мелочей. И определяющей бывает каждая мелочь, каждое сообщение и даже каждая формулировка. И от того что ты сделаешь, как ты сделаешь, во сколько, каким образом - зависит куда пойдёт процесс.

3. Исходящие действия.

Зачастую «сейчас» клиенту нужна помощь или квалифицированная поддержка просто так, без вознаграждения на горизонте. Но когда ты искренне совершаешь много исходящих действий, это всегда возвращается «потом».

4. Умение выстраивать долгосрочные взаимоотношения.

Так или иначе все предыдущие пункты раскрывают этот. Однако факт в том, что если у тебя клиенты на 1 сделку и нет объема рекомендаций - ты что-то делаешь не так в своем подходе.

5. Точное понимание образа жизни и образа принятия решений High Net и Ultra High Net клиентов.

Если брокер не понимает, как эти люди живут, мыслят и на основе чего принимают решения - результат его действий зависит от случайностей.

Для меня отдельно важно, что эта победа получилась очень конкурентной, без огромных отрывов. Тем интереснее будет 2025 )

Лучший брокер Дубая в 2024

Первое место по итогу года в Дубае занял Артур Оганесян. Как-то так повелось, что Артура уже называют исключительно Артур Маратович)

Артур пришел в Prime в 2021 году в московский городской отдел с большим желанием повысить сегмент и начать продавать элитку. Всё не просто складывалось на первых порах, но за счёт своей настойчивости и точного принятия технологий Артуру удалось влиться в работу и уже в первый год закрыть рекордную для себя сделку в проекте Turgenev на ~550 млн ₽. После московский рынок ждали свои потрясения 2022 года, Артур покидал компанию, а через несколько месяцев вернулся уже в дубайский отдел, где подтвердил свой высокий уровень, а в 2024 забрал 1 место.

Топ-5 факторов успеха Артура на мой взгляд:

1. Опыт.

Все таки замечаю на дубайском рынке большое количество брокеров, которые сами не так давно и здорово знают и город и профессию, и продуктивный опыт на различных рынках создает заметную разницу. Клиент это точно чувствует и оценивает.

2. Работа с разными источниками.

Артур сделал результат закрывая сделки с клиентами по разным каналам: и с маркетинговыми клиентами, и с личными рекомендациями и по партнерской модели.

3. Правильная настойчивость.

Эта характеристика всегда помогала Артуру. Если он видит, что сделка возможна - он сделает все для того, чтобы она состоялась. Если с клиентом установился правильный коннект - можно быть уверенным, что все детали будут на очень высоком уровне. Без нее точно не было бы в 2024 году пары сделок с виллами в суммарном бюджете 1 млрд ₽.

4. Уверенность в себе.

На мой взгляд, одно из основных качеств классного брокера. Эта уверенность перекладывается на дела и передается клиенту, рождая должный уровень доверия между клиентом и брокером.

5. Хорошее знание Дубая изнутри.

Зачастую клиенту в Дубае надо не только закрыть потребность связанную с недвижимостью, но и получить ответы на массу вопросов: от бытовых до законодательных. И если брокер может закрыть это в режиме «одного окна» качество контакта заметно возрастает.

Думаю, в 2025 году необходимый результат для 1 места будет сильно выше. И почему-то мне сильно кажется, что Артур Маратович не захочет его отдавать)

Лучший брокер Загорода в 2024

Первое место по итогу года в Загородке заняла Лена Наумова.

Лена, в отличие от Пети, в компании давно, уже порядка 5 лет. Лена всегда совершала много продуктивных действий, в 2023 году заняла 2 место, но 1 не поддавалось. Отдельной целью Лены всегда были сделки в высоких и очень высоких чеках. Определяя топ-5 факторов результата Лены в 2024 году первые 2 пункта я даже не буду переписывать, потому что тут они полностью совпадают.

Топ-5 факторов успеха Лены на мой взгляд:

1. Невероятная работоспособность.

Всегда очень много показов, встреч и правильной «движухи», предваряющей сделки.

2. Стабильная невероятная работоспособность.

И здесь то же самое - выдать один месяц высокой активности можно, но этого мало. Стабильность - показатель профессионала. Ежемесячно несколько сделок на загородном рынке встречаются не часто.

3. Отличная работа с объектами.

Рынок загородки не поддастся брокеру, если он работает только на стороне клиента-покупателя, и обходит стороной клиента-продавца. И здесь у Лены всегда много объектов в работе, много эксклюзивов, а отсюда вытекает отличное знание рынка, а из него уважение в глазах и покупателя и продавца.

4. Одинаковый подход ко всем клиентам.

У Лены тоже в активе как сделки с небольшой арендой, так и те самые искомые сделки в высоких и очень выскоких чеках. Такой подход запускает цикл рекомендаций и новых сделок.

5. Отличная работа с рынком.

Загород - рынок вторички. На нем очень важно правильно выстраивать контакт с коллегами и уметь закрывать партнерские сделки.

Теперь, как и у всех лидеров, задачка другая - эту планку удержать и сохранить за собой 1 место 😉

Лучший брокер Города в 2024

Декабрь-январь период итогов и рефлексии, хочу закрыть эту тему рассказав о самых результативных брокерах в 2024 и проанализировать, за счет чего ребята сделали топ-результат. Начну с городского отдела.

Первое место по итогу года занял Пётр Логин.

Петя пришел в компанию чуть больше года назад, в самом конце 2023 года. Он не знал о недвижке примерно ничего, кроме того факта, что он очень хочет начать ее продавать. При этом в прошлом он классно продавал в других нишах и всегда показывал высокие результаты. Он прямо сказал: «Дайте мне шанс - я не подведу» и ответственные люди приняли точное решение дав этот шанс.

Много чего давалось не просто, но сделки пошли и становились всё чаще и чаще. Весь год Петя был на подступах к топ-3, иногда заходил в него, иногда выпадал и до самой середины декабря 2024 не был на 1 строчке. А в декабре совершил рывок, закрыл 4 сделки, среди которых были сделки в проекте Titul на 600 млн ₽ и Luzhniki Collection на 340 млн ₽ (обе, кстати, с маркетинговыми клиентами) и эффектно зашел на заслуженное 1 место.

Топ-5 факторов успеха Пети на мой взгляд:

1. Невероятная работоспособность.

Всегда в топе по опережающим показателям: звонки, показы, продуктивные действия etc.

2. Стабильная невероятная работоспособность.

Мало сделать вспышку, а вот держать подход всегда на стабильно высоком уровне - это настоящая дисциплина.

3. Одинаковый подход ко всем клиентам.

За этот год в активе у Петра и сделки за 20 млн ₽ и за 600 млн ₽, при этом все клиенты получали услугу одинаково высокого уровня.

4. Талант и отличное понимание людей.

В любой сделке на высоком уровне наступает момент, когда надо самостоятельно принимать решения, чувствовать все стороны сделки, брать инициативу и совершать правильные действия.

5. Всегда позитивный настрой и исходящие действия.

Лично я ни разу не видел Петю в унынии. Всегда искреннее «Сейчас все сделаем, очень много классных клиентов, надо на этом сосредоточиться» и все в этом духе.

Теперь задачка это 1 место отстоять, это уже чуть другая игра 😉

Управленческий дашборд

Ровно год назад, в январе 2024, создал инструмент, который лёг в основу 2024 года - управленческий дашборд. Я не думаю, что придумал что-то небывалое, но сейчас уже невозможно понять как жили без этого. Он развивался весь год, что-то добавлялось, что-то уходило ибо теория и практика не всегда сходятся. Было много дискуссий на тему оценки того, что считается хорошим результатом, а что плохим, что добавить, а что убрать.

Спустя год выпустил большой апдейт, включающий в себя более 40 обновлений для всех отделов, который призван пройти эффективно 2025 год.

Что это такое?
Это по сути таблица, которая отображает все ключевые метрики по всем подразделениям и охватывает большинство сотрудников в довольно простом и удобном виде. Важно, что данные между подразделениями открыты и руководители всегда видят, что происходит друг у друга и за счет чего.

Что дает этот инструмент?

1. Единую систему координат для отделов, через которую понятно что от них ожидается для общего результата, что хорошо, а что плохо и на что надо влиять.

2. Понятный способ синхронизации между отделами: каждый человек видит, что происходит по соседству, может помочь или осуществить горизонтальный спрос.

3. На уровне руководителей становятся очевидны управленческие решения, если где-то долгое время всё «красное» и нет соответствующей реакции от руководителя.

4. Позволяет оценить динамику подразделений по дистанции года.

5. Помогает фокусироваться на действительно ключевых и измеримых результатах и задачах и интегрировать их дальше в отделы.

На текущий момент вижу оптимальным глубоко возвращаться с управленцами к нему 1 раз в месяц и прокладывать путь на следующий месяц. Для более короткой дистанции есть другие инструменты, о которых возможно напишу отдельно.