💖 От беспорядка к порядку: как наладить найм

Ломаете голову,
почему не удается
добиться мэтча с новыми кандидатами,
а текучка кадров стала нормой?

Это не анти-кейс,
а реальная история,
где людей нанимают,
но тут же прощаются.

Пора пересмотреть
правила игры
и задуматься
не только о причинах,
но и о методах найма

Пересмотрите процесс подбора

Проверьте, насколько хорошо вы определяете нужные навыки и качества. Включите тесты на логику и работу с цифрами, чтобы отсеивать неподходящих кандидатов ещё до собеседования.

Анализируйте ошибки

Всплывают одни и те же ред флаги? Возможно, вы пропускаете важные моменты или задаете вопросы, которые не позволяют понять истинные способности кандидата. Учтите, что неподготовленность самих кандидатов также может играть свою роль.

Оптимизируйте профиль кандидата

Если изменения в процессе подбора не приносят результатов, пересмотрите идеальный профиль кандидата. Сфокусируйтесь на ключевых софт и хард скиллах, необходимых для компании. Изучите успешные кейсы и создайте более точный профиль, чтобы улучшить качество подбора.

Текучка кадров — погрешность с обеих сторон: тех, кто нанимает, и тех, кто приводит кандидатов. Не паникуйте — используйте её как повод для ревизии ваших методов и требований, чтобы эффективно строить и развивать команду.


SaPoVaR 4️⃣ @sapovar

🔥 Треугольник Карпмана в продажах:
как перестать страдать и начать продавать

Что общего между вашим отделом продаж
и бразильским сериалом?

Правильно – постоянная драма,
дикие повороты и полное отсутствие логики.

И всему виной Треугольник Карпмана.

Если кратко: есть три роли –
Жертва, Спасатель и Преследователь.

Звучит как четверг в любом офисе, да?

А теперь – конкретно про сейлов.

🆘 Жертва (сейл «меня не понимают»)

Это тот парень, который всегда ноет:

«Лиды холодные, CRM неудобная, кофе горький, дождь на улице, и вообще –
я творческая личность, а не вот это вот ваше «алло, мы продаём миксеры».

И ты уже думаешь: «Да что тебе, йога-марафоны продавать, чтобы было веселей?»

Если спросишь, почему он опять не сделал план – ответ один: виноват кто угодно, кроме него.
Да я вообще родился не для звонков,
я создан для любви и танцев

Классический диалог:

— Почему продажи упали?
— Так рынок сейчас сложный…
— А у Димы почему-то выросли.
— Дима шаман или гипнотизёр, я не знаю

— Почему снова не выполнил план?
— Луна в Скорпионе, а Меркурий в ретрограде
— У Саши план выполнен на 120%.
— Саша продал душу дьяволу, это не считается

😆 Спасатель (РОП «мамочка»)

Этот человек живёт по принципу:
«Ах, мои котятки-сейлы, без меня никуда»

Он за них делает отчёты, звонит клиентам, пишет КП, покупает кофе.
Он и на свадьбу твою придёт, кольца поднесёт,
потому что сейл же не справится, уронит, забудет или сразу продаст их на Avito.

И всё бы ничего, только у таких РОПов
сейлы становятся вечно маленькими, беспомощными существами,
которых нельзя оставить без присмотра.

Попробуй такому сказать, что пора бы перестать носить менеджеров на руках –
запустишь тревожность: «А кто, если не я?!
Они же умрут от голода прямо в CRM»

Жизненный пример

РОП трижды ездил к клиенту, потому что менеджеру «тревожно от слова нет».
В итоге сделку закрыли,
но менеджер теперь уверен,
что клиентская встреча – это когда за тебя встречается кто-то другой.

🥹 Преследователь
(гендир «все не те, кроме меня»)

Это руководитель, который входит в отдел
как король ночи в «Игре престолов».

Это тот самый человек, который заходит в офис,
и сейлы начинают прятаться за мониторами.

Его фраза дня:
«KPI горит, как самолёт,
который уже не посадишь.
Почему ещё никто не уволен?»

Взгляд ледяной, настрой жёсткий:

«Все уволены, никого не жалко,
KPI горит красным, а я вас предупреждал.
И почему у РОПа открыта страница Aviasales?»

Таких боссов боятся, избегают и тихо ненавидят.

Как результат – вместо работы
сейлы начинают думать, как красиво уйти,
чтобы даже не забирать трудовую книжку,
а просто сбежать с вещами через окно.

Типичная история

На планёрке директор начал с фразы:
«Доброе утро, неумехи».

После этого планёрок стало меньше,
зато резко увеличилось число просмотров вакансий на hh.

😅 Почему это не работает?

Когда ваш отдел застревает в треугольнике,
прибыль уходит в закат,
клиенты к конкурентам,
а HR-ы начинают обновлять резюме.

Что делать, чтобы выйти из треугольника?

Сейлы: хватит ныть, у всех рынок сложный. Берём ответственность и продаём.

3 шага, чтобы перестать быть жертвой

🫥 Утром смотришь в зеркало и говоришь себе:
«Лиды не холодные – это я тёпленький».

🫥 Вместо нытья спроси у лучшего сейла:
«Как ты это делаешь?»

🫥 Если хочется поныть – включай группу «Король и Шут»,
там хотя бы весело.

РОПы: перестаньте нянчить менеджеров

3 способа успокоить «мамочку» внутри

🫥«Если сейл не звонит клиенту,
это не повод позвонить клиенту самому».

🫥Делегируй по одному отчёту в день.

🫥Если совсем тяжело – купи кошку, нянчь её.

Руководители: мотивируйте команду нормально, а не фразами «я вас всех уволю».

3 шага к адекватному лидерству

🫥 Утро начинайте не с угроз увольнения,
а с нормального человеческого приветствия.

🫥 Если хочется закричать –
кричите в пустой переговорке.
Это дешевле,
чем нанимать новых сейлов каждый месяц.

🫥 Чаще говорите «спасибо».


И помните: отдел продаж –
не драматический кружок.
Хватит играть роли, пора начать делать деньги.

Как понять, что твой РОП не просто человек, который умеет открывать Excel?

🕊🕊🕊🕊🕊

РОП – это не тот,
кто громче всех орёт в планёрке
и мастерски создаёт видимость работы.

Хороший РОП – это про результат и про то,
чтобы у команды не было желания сбежать
после первой же зарплаты.

Почему терять сотрудников –
это дорогое удовольствие

❌ При уходе человека работа встаёт,
как Москва в пятницу вечером.

❌ Найти нового сотрудника –
не два дня и не бесплатно.

❌ Новичку надо платить больше (рынок растёт)

❌ Новый сотрудник сначала тупит,
потому что адаптация – это всегда боль.

❌ Пока новичок догонит нужный уровень,
твоя прибыль уже поплывёт.

Короче, если твой РОП гордо заявляет:
«Не нравится – увольняйся»,
это ходячий финансовый убыток.

Как выглядит нормальный РОП,
который приносит пользу

🔥 Регулярно общается 1 на 1, чтобы выяснить,
кто из сотрудников устал, кто недоволен
и кому уже давно нужен отпуск.

Не для галочки, а потому что интересно.

🔥 Даёт фидбэк так,
чтобы не приходилось идти на терапию.

То есть спокойно, конструктивно.

🔥 Умеет сказать: «Ты можешь больше!»
и не просто вдохновляет цитатами из ВКонтакте,
а реально показывает,
как это «больше» сделать через обучение.

🔥 Делегирует задачи вниз,
чтобы не геройствовать самому,

а чтобы команда росла
и могла закрывать задачи поважнее,
чем «разобрать табличку в Excel».

Есть подвохи

⚠️ Иногда новый РОП приходит после старого, который наворотил дел.
И тогда нового винят во всём,
даже в том, что он вообще не трогал.

Привет гайдаровским реформам 90-х –
да, было такое и у нас в стране.

⚠️ Плохие метрики оценки –
это когда РОПу дают бонусы за цифры,
которые не отражают реальный успех.

Типа "метрики роста", хотя продукт уже давно похож на старый советский холодильник –
вроде работает, но неприятно.

⚠️ РОПы часто делают работу за сотрудников, потому что «я сам быстрее».
Да, тимлид может кодить лучше джуна,
но если он будет только кодить,
кто тогда командой займётся?

РОП – это умножение, а не сложение.

Что вынести из этого:

✔️ РОП – про результат и команду,
а не про красивую должность.

✔️ Он реально общается с людьми,
даёт нормальный фидбэк,
развивает сотрудников и умеет делегировать.

✔️ Оценивать РОПа надо комплексно –
иначе легко ошибиться.

Попробуй оценить своего руководителя через эти очки и посмотри, кто останется без бонуса в конце квартала.
Только не говори ему об этом вслух.
Хотя, если очень хочется – скажи.
Нам же нужен контент для следующего поста �� @sapovar

😁 SaPoVaR

⭐️ Основатели Live: конференция,
которая меняет правила игры.

Узнай, как строить бизнес в 2025 году

Наконец-то, наконец-то, наконец-то
конференция, о которой хочется написать

Когда мы строили продажи в Carprice
вместе с Эдуардом Гуриновичем -
это была не просто работа,
а настоящая битва за результат.

Мы тогда поняли:
в бизнесе недостаточно просто бежать —
нужно лететь, пока другие надевают кроссовки.

Конференция Основатели Live —
это событие, на котором собираются те,
кто уже сделал мощнейшие прорывы
в российском бизнесе.

Воздух будет пропитан инсайтами,
с которыми захочется сразу бежать и внедрять

📍 16 апреля, Москва

🎤 Кто на сцене?

• Татьяна Ким (Wildberries) – человек,
благодаря которому половина страны одевается (и не только) быстро и качественно.

• Эмин Агаларов (Agalarov Development) –
строитель успешных бизнесов и песен.

• Владимир Седов (Askona Life Group) –
знает, как высыпаться и зарабатывать одновременно.

• Андрей Кривенко (ВкусВилл) –
человек, который заставил москвичей
отказаться от вредной шаурмы
в пользу авокадо (и полезной шаурмы).

• Денис Кутергин (YouDo) – знает, как построить компанию на решении чужих задач.

• Николай Картозия («Пятница!») –
создатель телеканала,
на котором все мечтают оказаться хотя бы раз.

• Михаил Токовинин (Amocrm) - человек,
ради которого одного уже можно было делать конференцию, но он свою делает уже сам

И это далеко не все.
И еще более 10 известных предпринимателей

‼️ Что получишь ты?

• Контакты, которые заменят тебе
десять курсов личностного роста.

3 000 участников:
основатели и владельцы бизнеса,
руководители компаний и начинающие предприниматели соберутся вместе

• Практический опыт людей, которые в бизнесе уже наступили на все возможные грабли
(и расскажут, как тебе на них не наступать).

• Мотивацию, после которой твои KPI
покажутся тебе шуткой
(пора уже делать ап на следующий уровень).

📍 17 апреля – VIP-день

Для тех, кто хочет лично спросить супергероев,
где они берут энергию
одновременно строить бизнесы и выглядеть так,
будто им никогда не бывает грустно и сложно.

Это твой шанс тесно пообщаться с людьми,
которые меняют правила игры,
а не просто пишут об этом в книгах.

Состав собирается
по масштабу и уровню не меньше спикеров.

Именно на таких закрытых мероприятиях появляются новые бизнес-знакомства
и формируются глубокие бизнес-связи.

Мест осталось мало ;)


🔗 Переходи по ссылке

и не забудь использовать промокод SAPOVAR — он даст тебе скидку 10%

и мотивацию улыбаться еще шире -
ведь ты уже рядом с тем самым масштабом

Приходи, чтобы потом не сожалеть,
что упустил событие,
на котором кто-то получит инсайт на миллион.

Ну и конечно, конечно, мы там тоже будем ✨

С любовью к редким, но лучшим конференциям,
команда SeniorPomidor и SaPoVaR

🫢 https://sapovar.ru/


�� @sapovar

Кандидат на интервью такой «ванильный»,
что уже через 15 минут
ты мысленно пьёшь кофе с маршмеллоу?

Ребят, осторожно.
Под маской ангела иногда прячется человек,
который через две недели
подожжёт чат отдела продаж.
(Может быть и нет - тогда хвать его, хвать!)

Чтобы не попасть на сладкий крючок,
задай ему несколько вопросов:

🤩 Расскажи про ситуацию,
когда коллеги тебя подвели.
Как справился?

Если кандидат сразу включает режим «у меня все всегда классные» — ред флаг.
Нормально - искренне говорить о проблемах, которые были,
а ещё лучше — признавать свою ответственность.

🤩 Как реагируешь, если клиент начинает хамить?

Если твой «ванильный» кандидат
ни разу в жизни не сталкивался с негативом
или снова отвечает «улыбаюсь и машу» —
готовься, тебя ждут сюрпризы.

Важно понять, есть ли у человека
тактика для борьбы со стрессом,
кроме убегания в единорогов и радугу.

🤩 Что тебя бесило на прошлом месте?

Если в ответ опять тишина, уточняй.
Нормально - раздражаться,
а не подавлять эмоции,
пока не начнёшь шипеть в сторону коллег
через месяц после выхода на работу.

Вывод простой: ваниль — это хорошо,
но убедись, что она натуральная,
а не искусственная.

Были истории, когда идеальный кандидат
вдруг становился токсичным через пару недель?

Делитесь в комментариях,
давайте погрустим вместе ➡️

🤩 SaPoVaR
🤩 @sapovar

по мотивам вотчины @saleseniorpomidor

Критическое мышление в рекрутинге:
почему иногда лучше включить мозги,
чем просто верить в чудо

🕊🕊🕊🕊🕊

Рекрутинг — это не просто
"о, классное резюме, берём!".
Это скорее квест
"А где здесь ловушка?",
"Почему всё слишком идеально?"
и
"Когда кандидат врёт, но делает это уверенно?".

А теперь вопрос на логику.
Почему критическое мышление —
это самый важный скилл в подборе?

Начнём с простого. «Какие» вопросы?

Какие плюсы и минусы у кандидата?
Не те, которые он красиво вписал в резюме,
а реальные:
"Опыт 10 лет" — ок, а какие результаты?

Этот кандидат реально лучший?
Или просто мы влюбились в него за "харизму"?
Какие контрардетали в его хайлайтах?

💡 Не ведёмся на первое впечатление,
а копаем глубже.

Дальше идём в зону "Кто"?

Кто реально примет решение?
Если кандидат клянётся, что "всё согласовано",
а потом "жена не пускает" — у нас проблема.

Кто выиграет и кто пострадает от найма?

Кто может лучше всех дать фидбек?
Бывший РОП, коллега, клиент?
Не верим на слово, собираем референсы.

🤓 Кандидат —
не единственный источник правды.

Дальше самое интересное: "Где"?

Где он уже работал?
Всё хорошо,
а стартапы через полгода закрывались?
Странное совпадение?

Где найти больше инфы?
Чекаем референсы, спрашиваем у знакомых,
заходим в тёмные уголки интернета
(шутка, но не совсем).

Где может всплыть проблема?
Кандидат говорит "всегда довожу до конца",
а в опыте — 5 мест работы по 6 месяцев.

🥳 Нам не просто нужны люди,
а нужные люди.

Когда пора бить тревогу?

Когда кандидат не даёт деталей.
"Я увеличил продажи вдвое" —
хорошо,
но от 10к до 20к или от 10 млн до 20 млн?

Когда всё слишком идеально.
"У меня нет слабых сторон".
Либо он бог, либо он обманывает.

Когда нет ответов на логичные вопросы.
"Почему ушли с прошлой работы?" —
"Ну, я решил, что хочу развиваться."
А на самом деле уволили за слив базы.

😭 Если что-то не сходится,
оно не сходится не просто так.

И последний вопрос: "Почему?"

Почему этот кандидат хочет сюда?
Реально интерес
или заначка до следующего оффера?

Почему нам кажется, что он идеален?
Потому что он реально крут
или потому что мы устали искать?

🤬 Доверяй, но проверяй.


🌺🌺🌺🌺

Итак.
Фильтруем инфу — не верим во всё,
что написано в резюме.
Проверяем гипотезы —
задаём вопросы, запрашиваем данные.
Не боимся копнуть глубже —
лучшие рекрутеры ищут не идеальных,
а подходящих.

Кто сталкивался с ситуацией,
когда критическое мышление спасло найм?

Делимся историями в комментах —
особенно теми,
где всё было красиво, а потом 😱
"и тут мы поняли, что ошиблись".

@saleseniorpomidor
Подбираем сейлов,
которые не рассказывают сказки, а реально умеют продавать.

🫡 SaPoVaR
🤫 @sapovar

🔥 Как догнать месячный план,
если он пока убегает быстрее,
чем твоя мотивация?"

Вопрос:

Две первые недели месяца ушли не туда,
а план пока не приближается.

Какие экстренные меры ты выберешь,
чтобы не остаться у разбитого KPI?

1️⃣ "Включить режим Terminator" –
максимальная интенсификация:
обзвон, пуш, доп. касания,
пока клиенты не начнут видеть тебя в кошмарах.

2️⃣ "Операция Феникс" –
воскресить тех, кто уже отказался,
но может передумать (или не знал, что передумает).

3️⃣ "FOMO-атака" –
создать ощущение дефицита:
"Осталось два слота на этот месяц, кто первый – того и тапки".

4️⃣ "Банка энергетиков и CRM" –
аудит воронки, чекаем, где утекают сделки,
и затыкаем дыры быстрее, чем HR пишет отчёт о текучке.

5️⃣ "Флешмоб отдела продаж" –
запуск челленджа "Кто первый закроет X сделок, получает право выбрать музыку в офисе на неделю".

6️⃣ "Договориться с клиентами о будущем" –
пушить те сделки, которые сейчас "думают",
чтобы не бегать в конце месяца.

7️⃣ "Метод Слёз" –
написать клиенту, что если он не купит сейчас,
ты останешься без премии, живя на гречке.

8️⃣ "Ритуал жертвоприношения" –
зайти в CRM, найти бесперспективный лид
и удалить его на удачу
(не поможет, но хотя бы нервы спасёшь).

Ну и любимый вариант:

😁 «Авось само закроется» –
просто сидеть, смотреть на воронку
и надеяться, что клиенты прозреют и купят.

Если твой метод не попал в список –
делись в комментах,
может, ты открыл секрет победы над KPI.

Догоняем план!

Как вам такие варианты?
Или хочется ещё пожестче? )

�� @sapovar
😂 SaPoVaR

Как догнать месячный план,
если первая неделя уже пошла не туда

🕊🕊🕊🕊🕊

Наступает понедельник,
ты смотришь на показатели и понимаешь:
"А не слишком мы расслабились?»

Продажи идут не по прогнозу,
воронка пустеет быстрее, чем кофе в офисе.
Если ничего не менять – финал будет грустным.

Что делать?

Экстренные меры,
чтобы не ловить KPI-удар в конце месяца.

1. ТОПОВЫЙ РАЗБОР ВОРОНКИ

📉 Что с этапами? Где все тормозит?

Если лидов мало – грузим генерацию.
Если много отказов – разбираем причины.
Если всё висит в "думаю" –
вытаскиваем клиентов на диалог.

🛠 Что делаем:

✔ Делаем Blitz-разбор воронки – смотрим,
на каком этапе виснет больше всего сделок.

✔ Фокус на сделки с шансом закрытия –
пушим тех, кто уже почти "да".

✔ Ретро по отказам – переписываем скрипты.

Мини-мотивация

💄 "Неделя Дожимов" – бонус за клиента, к
оторый возвращается в сделку.

💄 "Верни ушедшего" – увеличенный процент за клиентов, которые уже уходили.

2. ЛИДОГЕН И АКТИВНОСТЬ – ВКЛЮЧАЕМ ВСЁ

❗️ Добавляем интенсивность.

Лидген – это как спортзал:
хочешь результат – увеличивай темп.

🛠 Что делаем:

✔ Дополнительные касания по "тёплым" – пушим всех, кто "вроде интересовался".

✔ Фокус на входящие заявки –
отслеживаем их быстрее, чем конкурент.

✔ Холодные касания "на теплую тему" –
делаем мягкий прогрев, не впаривая в лоб.

Мини-мотивация

💄 "Кастомный KPI" – за прирост лидов.

💄 "Флешмоб активности" –
топ-3 мопа получают плюшки.

3. УСКОРЯЕМ СДЕЛКИ, КОТОРЫЕ "ДУМАЮТ"

📅 "Клиент думает" – это воронка утечек.

Здесь обычно висят сделки,
которые можно дожать оффером.

🛠 Что делаем:

✔ "Горящие предложения" –
ограниченные скидки или бонусы для тех,
кто тянет с решением.

✔ Финальный созвон –
"Алексей, у нас осталось два слота интеграции,
давайте закроем вопрос?"

✔ Триггеры FOMO (страх упущенной выгоды) – кейсы конкурентов, которые зашли в работу.

Мини-мотивация

💄 "Неделя закрытий" – доп. бонус за сделки, которые висят больше 2-х недель.

💄 "Финальный аргумент" – менеджеры, которые переведут сделки из "думаю" в "готов", получают доп. процент.

4. КОМАНДНЫЙ СПРИНТ НА ПЛАН

📦 Если хотим дожать план – нужна динамика.

🛠 Что делаем:

✔ Общий канал с фиксацией прогресса –
кто сколько привел, сколько осталось до плана.

✔ Быстрая корректировка стратегии –
если один метод не заходит, пробуем другой.

✔ Флешмобы и челленджи –
кто делает X результативных касаний первым,
кто первым закрывает 5 сделок.

Мини-мотивация

💄 "Пуш за командное выполнение" –
если весь отдел дотягивает план,
доп.бонус для всех.

💄 "Личный рекорд" – у каждого есть цифра,
которую он должен перебить.

🍋🍋🍋

И не надеемся на чудо – если отстаём сейчас, конец месяца будет ещё хуже.

⚡️ Работаем с реальной воронкой –
не придумываем, что будет в будущем,
а исправляем сейчас.

⚡️ Включаем мини-мотивации –
неделя сфокусированного спринта
может перевернуть результат.

🍦 Если ты РОП –
у тебя ещё есть шанс спасти этот месяц.

🍦 Если ты сейл –
не жди, пока план догонит сам себя.

💖 SaPoVaR
💚 @sapovar


Дожимаем KPI, пока они не дожали нас.

Какой тип РОПа ты на 8 марта?
(Или почему KPI важнее, чем цветы, но не для всех)

🕊🕊🕊🕊🕊

8 марта – день, когда мир делится на тех, кто дарит подарки, и тех, кто спрашивает:
«Ну а что там по плану?»

И если сейлы в этот день могут расслабиться (ну, или хотя бы притвориться),
то РОПы не могут скрыть свою природу.

Этот праздник показывает их реальные управленческие привычки:
кто-то использует момент, чтобы укрепить команду,
а кто-то исчезает, словно 1 процент до выполнения плана в конце квартала.

Итак, какой ты РОП на 8 марта?

💙 "Железный KPI"

Для него 8 марта – это просто ещё один рабочий день, и не смейте говорить иначе.

📌 Поздравляет так же быстро, как проверяет выполнение плана.
📌 Отвечает «да-да, конечно» на просьбы уйти пораньше, но голосом, который означает «нет».
📌 Оценивает этот день не по эмоциям, а по конверсии в закрытые сделки.

📝 Сценарий:

— «С 8 марта, босс»
— «Да-да, и вас тоже. А что там по объёмам на сегодня?»
— «Ну, у нас же праздник…»
— «Отлично. Значит, клиенты в хорошем настроении и будут подписывать быстрее.»

💙Цветы – хорошо, но цифры – лучше.

💙 "Корпоративный психолог"

Главное – атмосфера, а продажи как-нибудь сами подтянутся.

📌 Устроил небольшой фуршет в офисе.
📌 Поздравил всю команду, включая кандидатов, которые ещё не вышли на работу.
📌 В этот день KPI меряет не в сделках, а в количестве улыбок.

📝 Сценарий:

— «Поздравляю всех с праздником! Сегодня работаем в комфортном режиме!»
— «А что это значит?»
— «Главное – чтобы каждый чувствовал себя ценным :)»
— «Так а план?»
— «План – это, конечно, важно… но гармония в коллективе – важнее же, да?)»

💙 Если бы KPI считались в благодарностях, у него был бы золотой бонус.

Вывод: Для него 8 марта – ещё один день для укрепления команды.

💙 "Бегущий"

Исчезает, как кандидаты после оффера, который их не устроил.

📌 7 марта он очень занят.
📌 8 марта его нет.
📌 9 марта он как ни в чём не бывало спрашивает: «А что у нас по воронке?»

📝 Сценарий:

— «А где РОП?»
— «Не знаю. Последнее сообщение было “Ребята, работаем в штатном режиме”».
— «Так а если вопросы?»
— «Ну, после праздников разберёмся.»

💙Гибкость – это хорошо. Но не тогда, когда гнётся вся структура отдела продаж.

☁️☁️☁️

Идеальный РОП – тот, кто знает баланс между бизнесом и отношением к команде.
Если твои сейлы 9 марта не только счастливы, но и делают нужные цифры, значит, всё под контролем.

🗯️ @saleseniorpomidor
Подбираем кандидатов, которые не «давайте после праздников».

🔥 https://sale-senior-pomidor.ru/
☀️ Ваше Спасибо
�� Индивидуальное обучение

Почему РОПы – это не просто «человеки в офисе»,
а стратеги, которые определяют успех компании?

🕊🕊🕊🕊🕊🕊🕊🕊

РОПы.
Все говорят о них, но мало кто по-настоящему понимает,
почему они не просто нужны, а критически важны для роста компании.

Это не просто ребята, которые сидят и раздают задачи, как если бы они раздавали шарики на детском празднике.

РОПы – это руководители, которые могут сделать или разрушить вашу команду продаж.

🍣 РОПы – это не просто «среднее звено» между вами и сейлами

Когда вам говорят, что РОП – это звено, которое соединяет вас с командой,
не думайте, что это какая-то банальная фраза для отчётов.

РОП – это тот, кто не просто раздаёт задачи,
а принимает решения, делает стратегии и видит команду в деле каждый день.

📌 Ошибка 1:
«Ну вот мы наняли РОПа, пусть он сам разбирается, мы ему платим нормальный оклад».

📌 Что нужно делать

Вы обязаны быть с ним в постоянном диалоге.
РОП должен видеть вашу стратегию, ваши амбиции и быть на одной волне с вами, а не просто выполнять задания.

🍙 РОПы должны видеть цифры, а не просто «хотеть большего»

РОПы, как и вы, любят мечтать.
Они могут сказать: "Давайте закроем еще 10 сделок, ну, или хотя бы 5",
и, может, это даже сработает в хорошем месяце, но…

📌 Ошибка 2:
«Ну давай просто сделаем результат больше»

Проблема: Это не просто наивно, а бессмысленно.
РОП не должен надеяться на удачу.
Это не стратегия, а домино,
где можно сломать всю команду, если не понять, что в первую очередь нужно анализировать цифры.

📌 Что нужно делать

Обучайте РОПов работать с цифрами: если они не умеют прогнозировать результаты и работать с аналитикой,
вы просто тратите деньги на людей, которые не способны превратить работу в высокодоходный бизнес-процесс.

🍱 Почему РОПы обязаны уметь работать с возражениями… даже у себя в голове

Каждый сейл, будь то на холодном звонке или на встрече, сталкивается с возражениями.
На этом этапе РОП должен показать себя как эксперт, который знает, как превратить отказ в шаг к сделке.

📌 Ошибка 3:
«Ну, РОП в принципе хороший, но иногда его не хватает, чтобы объяснить команде, почему не получилось».

Если РОП не может объяснить, как работать с возражениями и помочь своей команде,
он не может быть лидером.
Просто наблюдать, как сейлы борются с ситуацией - это не даёт решения.

📌 Что нужно делать

Рекрутируйте РОПов, которые не боятся начинать диалог с командой.
Иначе вы будете работать на пустую болтовню, а не на конкретные шаги к результату.

🍔 Как РОПы могут быть не просто связующими звеньями, а настоящими лидерами

Собственники, коммерческие директора - внимание.

Если вы хотите, чтобы ваш бизнес действительно вырос, вам нужно,
чтобы РОП не просто сидел и смотрел, как сейлы делают продажи, а активно влиял на мотивацию и результат.

Он должен быть вашим партнёром в бизнесе, а не человеком, который просто «делает свои дела».
Если он не показывает результат – это не РОП, это просто администрация.

📌 Что нужно делать

Регулярные встречи с РОПом, контроль показателей
и чёткое понимание, что его действия приводят к успеху, а не просто увеличивают нагрузку на команду.

🪭 Как не стать «жертвой» РОПа

Важный момент: РОП не может стать излишне зависимым от своего положения.
Если РОП перестаёт двигаться и развивать команду, всё начинает катиться вниз.

📌 Ошибка 4:
«РОП вроде адекватный, но всё равно ничего не получается»

Если не растет уровень скиллов команды и не увеличиваются продажи,
значит, РОП не мотивирует, а только «поддерживает процесс».
Это как купить новый телевизор и надеяться, что он сам будет делать ремонт в квартире.

📌 Что нужно делать

Рассмотрите, нужен ли вам РОП, который просто сидит и ждёт результатов.
Если да – не удивляйтесь, когда после месяца без изменений вы услышите: «ну, так получилось».

🏛

РОП – это не просто человек, который «стоит и наблюдает».
Это стратег, лидер, кто умеет работать с командой, цифрами и результатами.
И если ваш РОП не способен руководить командой и поворачивать её в нужную сторону,
вам нужно либо пересмотреть его подход, либо начать искать нового.


💙 SaPoVaR

🔠🔠🔠🔠
🔠🔠🔠🔠

РОП и KPI: когда хочется не просто работать, а рыдать

🕊🕊🕊🕊🕊

Время 22:47.
В офисе уже нет никого, кроме РОПа.
Все ушли, но он остался.
Сидит, смотрит на монитор.

Там – KPI.
А KPI, как неудачный Tinder-метч:
не отвечает взаимностью.

🔥 План по продажам стоит, как монумент.

🔥 График конверсии напоминает пульс на похоронах.

🔥 Последний звонок менеджера закончился словами:
"Ну клиент подумает и перезвонит..."

Всё. Финиш.
Ладони вспотели, монитор тускло светится,
а в голове крутится одна мысль:

"А нафига я вообще на все это подписался?»

Что делать, если KPI превращает тебя в камень скорби?

💙 Разбери, где дыра
Провал продаж – это не проклятие, это конкретные косяки.

💙 Где воронка дырявая?
💙 Где сделки висят мёртвым грузом?
💙 Кто из сейлов называет "отработку возражений" – "попыткой не обидеть клиента"?

💙 Займись ритуальным изгнанием нытиков

Если в отделе продаж звучит "ну, рынок такой",
можешь смело выбрасывать KPI в мусорку.
Рынок такой, каким ты его представляешь, когда с ним договариваешься.

💙 Вспомни, что ты не отчёты заполняешь, а людей ведёшь к деньгам

Когда менеджеры слышат "KPI", они слышат "заполни CRM".
А надо, чтобы слышали:
"Закроешь сделку – купишь себе что-то, кроме шаурмы".

💙 Делай ревизию своего отдела, пока KPI не сделал ревизию тебя

Менеджеры, которые:

💙 Греют лиды как чай в микроволновке
💙 Не звонят сами, а ждут "обратного контакта"
💙 Любят бизнес-завтраки, но не любят добивать сделки

…все они потянут тебя на дно.

💙💙💙

Если ты РОП и KPI – это твой личный кошмар:

💙 Обрежь балласт.
💙 Вдохни в команду новый смысл.
💙 Перестань надеяться на чудо и начни работать с конверсией.

Или просто закрой ноутбук, пойди домой и запишись на бокс.
Хотя бы выпустишь пар.

💙 Иди добивать сделки, а не отчёты :)


💙 SaPoVaR
💙 @sapovar

💘 История любви, KPI и разбитых сердец
(или как построение отдела продаж
чуть не закончилось корпоративным разводом)

🕊🕊🕊🕊🕊🕊🕊🕊

Он был стартапом, она – бизнес-консультантом

Роман начался как в лучших фильмах.
Он – молодой амбициозный бизнес,
который "сам всё сможет" и…

...отдел продаж? -
Да просто найду пару сейлов, пусть звонят!

Она – опытный консультант,
уже видела сотни таких влюблённых в себя проектов
и знала, чем это закончится.

- Мы уникальные, нас клиенты будут сами искать
- Ага, конечно. Как бывшая через три года после расставания.

Он влюбился в неё сразу.
Она - посмотрела на его CRM и захотела сбежать.

Он сказал "Я хочу стабильные продажи", но не был готов к серьёзным отношениям

Первый месяц был сказкой.

Она вдохновила его:

Нужно внедрить воронку,
настроить PNL, разобраться с юнит-экономикой.

Он восхищался ей, кивал, записывал в блокнотик.
Но когда дошло до дела…

- Заполни CRM.
- Ну, я вот тут на стикере записал клиента…
- Что?
- Главное – энергия сделки, а не внесение в систему
- Ты сам вообще слышишь, что говоришь?

Первая трещина.
Он мечтал о большой любви, а она – о чётком прогнозе продаж.

Он хотел "импульсивные сделки", она – "структурированную стратегию"

- Зачем считать PNL? Всё и так работает
- Ты понимаешь, приносит твой отдел продаж деньги или просто кушает бюджет?
- Но я чувствую, что мы на верном пути
- Чувствовать надо в отношениях. А в бизнесе надо СЧИТАТЬ!

Тут он впервые задумался.
Может, и правда, не все сделки одинаково полезны?

Он с опаской заглянул в таблицу.
И ох‼️ел.

Из 10 продаж только 2 приносили реальную прибыль.
Остальные – просто красивые цифры без реального роста.
Маржа? Какая маржа? Мы ж типа развиваемся!

Разрыв или второй шанс?

- Я думал, мы просто выстроим процессы, и продажи пойдут
- Ты думал, что отношения – это только конфетно-букетный период, а дальше само получится?
- Ну…
- Вот поэтому у тебя и сейлы без нормальной мотивации :)

Выбор был жёсткий:

Либо он перестаёт надеяться на чудо и действительно строит систему.
Либо они расстаются, а через год он объявит "кризис в продажах".

Он выбрал первый путь.
Начали считать.
В отделе продаж отказались от "просто звонков" в пользу стратегии.
Настроили нормальный KPI.

И вот…

Они увидели стабильную выручку.
Клиенты начали возвращаться.
И их история стала настоящим долгосрочным союзом.

Если хочешь крепкие продажи – не ищи чудо, а строй систему.
Если хочешь стабильность – сначала разберись с финансами.
Если хочешь долгосрочные отношения – не бойся работать над ними.

🤍 С Днём Святого Валентина!

Любите, продавайте, считайте PNL – и пусть у вас всё будет стабильно!

↖️@sapovar
⭐️ SaPoVaR

PNL в продажах: как понять, что менеджер по продажам работает на вас, а не наоборот

🕊🕊🕊🕊🕊 🕊🕊🕊🕊🕊

Бизнес: «Нам нужен первый сейл»
Кандидат: "Я готов"
Компания: "Дадим фикс, процент, он точно себя окупит"
Через три месяца: "Что-то он больше стоит, чем зарабатывает…"

💥 ВОТ ПОЧЕМУ НУЖНА PNL-МОДЕЛЬ 💥

Потому что "он точно принесёт прибыль" — это не цифры.
А "давайте дадим ему хороший оклад, а там разберёмся" — это вообще приглашение в финансовый ад

Что такое PNL и зачем это вам

PNL – это не про расчёты в Excel, а про выживание бизнеса.

PNL (Profit & Loss) — это не просто расчёт денег,
а реальный способ понять, окупается ли менеджер по продажам или он работает только на себя.

Выручка – Расходы = Прибыль

🔥 Если МОП получает 150 000 ₽ в месяц, а приносит 120 000 ₽ —
это не менеджер, а благотворительный проект.
🔥 Если он приносит 2 000 000 ₽, а стоит 100 000 ₽ — поздравляем, вы нашли золотую жилу.

Вот и вся математика.

Как построить PNL для первого менеджера по продажам

🩶Считаем расходы на сейла

⭐️ Оклад
⭐️ Процент с продаж
⭐️ Налоги, соцпакет
⭐️ Инструменты (CRM, телефония, доступы)
⭐️ Бонусы, если они есть (а они должны быть)

🤍 Определяем, сколько он должен продать

Выручка менеджера должна минимум в 3 раза превышать его расходы.

Пример

Если сейл стоит 150 000 ₽ в месяц,
он должен приносить минимум 450 000 ₽,
а лучше 750 000 ₽ – 1 000 000 ₽.

🩶 Учитываем конверсию

Если 1 сделка приносит 100 000 ₽, а конверсия 10%,
то менеджеру нужно делать минимум 5-7 сделок в месяц.

Если он делает 2 сделки вместо 5,
значит, либо он слабый, либо воронка дырявая.

Как настроить мотивацию сейла через PNL

✔ Фикс должен быть комфортным, но не расслабляющим.

Не должен загонять в стресс, но и не превращать менеджера в офисного туриста.

✔ Процент должен реально мотивировать.

Ставим пороги: за x3 от расходов — N%, за x5 — N+%, за x10 — хоть Porsche покупай.

✔ Бонусы – за результат, а не за факт работы.

Не за "сделал свою работу" (за это есть фикс), а за "принёс больше, чем ожидалось".

Как это выглядит в реальной жизни?

Фикс: 100 000 ₽
Процент: 5-10% от продаж
Цель: минимум 500 000 ₽ в месяц,
чтобы менеджер вообще имел смысл.

Если он продал на 1 000 000 ₽:
100 000 ₽ оклад + 10% (100 000 ₽) = 200 000 ₽ дохода.

Если он сделал 200 000 ₽ продаж:
Это не сейл, а турист. Смотрите на свои остатки - готовы ли крутить рулетку дальше:
менеджер по продажам не должен "просто работать", он должен приносить прибыль.

Если сейл зарабатывает меньше, чем тратит компания – это уже не сейл, а финансовый балласт.

Вывод:

Считай PNL.
Устанавливай KPI.
Если МОП не тянет – меняй модель или человека.

✨✨ SaPoVaR
💻💻💻@sapovar

Гороскоп для руководителей продаж 🔮
на февраль 2025 года

Февраль — месяц сомнительных идей.
Звёзды говорят: будет непросто,
но хотя бы смешно.

♈ Овен

Вы: В этом месяце я прокачаю всю команду ⬆️
Команда: «В этом месяце мы будем делать вид, что нас нет».

Совет: не требуйте невозможного.
Ваши менеджеры не роботы,
а иногда даже не менеджеры.)

♉ Телец

Менеджер: «Я не успел отчитаться,
но я очень стараюсь».
Вы: «А кто будет стараться закрыть план?»

Совет: звёзды говорят,
что ваши нервы не вечны.
Переведите хотя бы одного менеджера
на кофе без сахара.

♊ Близнецы

Вы: «Почему никто не вышел на собрание?»
Команда: «А мы пока обсуждаем в отдельном чате».

Придется узнать, что ваш отдел — это маленькая анархия.

♋ Рак

Менеджер: «Мне не хватает мотивации».
Вы: «Мне тоже не хватает терпения».

Совет: научитесь отпускать.
Или хотя бы вспомните,
что не каждый KPI — это приговор.

♌ Лев

⬇️ Вы:
Я лучший руководитель отдела продаж.
Команда: «Он снова читает свои мантры перед зеркалом».

Совет: убавьте своё эго.
Вы руководитель,
а не лидер секты.

♍ Дева

Вы: «Кто не сдал отчёт?»
Команда: «Все».

Совет: иногда примите хаос. (Но только сегодня.)
Звёзды говорят,
что идеальный порядок в продажах —
это миф, придуманный в Excel.

♎ Весы

Менеджер: «Клиенты очень сложные».
Вы: «Это потому, что ты ещё не видел клиентов другого отдела».

Совет: не позволяйте команде
жаловаться больше трёх минут.
Иначе это станет их новым хобби.

♏ Скорпион

Вы: «Я вижу насквозь
всех своих менеджеров».

Менеджеры: «Вот почему мы
стараемся не попадаться ему на глаза».

Совет: иногда полезно закрыть глаза
и дать команде немного свободы.
Но только немного.

♐ Стрелец

Вы: «Почему вы не работаете так,
как я учил?»

Команда: «Потому что ваши идеи
звучат как цитаты из фильма Marvel».

Совет: оставьте мотивационные речи
для TED Talk.
Просто покажите на цифрах,
что вы знаете, что делаете.

♑ Козерог

Менеджер: «Я думаю, нам нужен другой подход».
Вы: «Я думаю, тебе нужен другой отдел».

Совет: будьте терпимее.
Или хотя бы делайте вид,
что вы слушаете идеи команды.

♒ Водолей

Вы ➡️ Давайте проведём эксперимент

Команда: «Нам хватило эксперимента
с распределением базы и днем самоуправления».

Совет: звёзды говорят,
что креатив хорош в меру.
Ваша команда больше любит
понятные задачи.

♓ Рыбы

Вы ⬅️ Этот месяц будет наш
Звёзды: «Их».

Совет: не тратьте нервы на борьбу с реальностью.
Просто примите, что план
закроется в последний день.

➕ Февраль 2025 года — месяц,
когда ваши менеджеры будут удивлять.
Но и иногда разочаровывать - примите, просто период такой :)

⬇️ SaPoVaR
⬆️ @sapovar

🤩🤩🤩 На горизонте увольнение

Поговорим сегодня о туманной погоде на работе,
где местами случается увольнение.

Не о ситуациях: украл, выпил, в тюрьму,
а обсудим решения об увольнениях по причинам “несоответствия работника занимаемой должности
или выполняемой работе…”,
если следовать точным словам закона.

🌴ожидания на отрезке испытательного срока

Во время этого периода понедельно в течении ИС проводятся обязательные итоговые встречи.

Мы даем обратную связь и делаем корректировки
в случае не совсем ожидаемых результатов,
или отдельно по каким-то определенным задачам.

Это нормально и правильно.
Главное понимать, что отрезок на «исправить»
не должен быть длинным.

Но если по итогу этих месяцев
данные трудности возникают безостановочно,
есть повод поставить вопрос о прощании.

💫 ожидания на отрезке после испытательного срока

Через полгода отличной работы снижаются показатели (качество дожима клиентов, количество встреч и т.п.).

Даем месяц на изменение ситуации.

Раз в месяц минимум (раз в 2 недели в идеале)
делаем разбор ошибок, мешающих подводных камней, пополняем базу.

Обсуждаем все прозрачно, без купюр.
Не забываем о том, что причины проблем
могут быть объективными,
поэтому разбираемся.

Если причины не объективные и работа не идет - расставание неизбежно.

💡💡💡 самое главное

не ждем переполнения чаши терпения
или даже в некоторых случаях - целого ведра.

Если на горизонте замелькала мысль об увольнении,
значит причины уже есть
и, как минимум, их нужно разбирать.

Надежды на самоосознание работника - это прекрасно, но не в рамках безотрывного, качественного процесса.

Один болтик сломан -
механизм издает звуки невыполнения плана.

Так что своевременный разбор ошибок может сэкономить команде много времени и денег.

✉️ не жалеть потраченного времени/ денег/ сил

нужно понимать, что потери
в случае не принятого вовремя решения
будут еще более значительными.

И немного о том,
как процесс увольнения повернуть
и держать на правильном курсе,
не разбившись о скалы недовольств и сожалений.

Забываем запрет-слова
«недостаточно», «посредственно», «неумело» и т.п.

Мы увольняем за отсутствие результатов
и должны также результативно, по фактам/цифрам объяснить причины увольнения.

✔️Мы договаривались…
у нас в должностных инструкциях прописано, НО…

очень важно дать понять человеку,
что именно в рамках наших целей и задач
у нас не получится работать,
но это не значит, что у него не получится вообще.

Не только руководитель дает обещание
(ЗП, график работы и т.п.).

✔️Согласие на работу
это негласное обещание сотрудника
исполнять свои договоренности.

Невыполнение таковых влечет за собой проблемы.

Вы имеете право расторгнуть отношения,
работник - уволиться сам.

В конечном итоге груз задач
могут ощущать обе стороны,
и увольнение может стать также верным выходом.

Ведь в конечном правильном итоге
каждая сторона
должна получить выгоду из произошедшего.

А иначе, увольте, дамы и господа, мы не согласны 🌙

SaPoVaR 4️⃣ @sapovar

Кто такие «пассивные кандидаты»
и как с ними быть?

Пассивный кандидат — это кандидат Шрёдингера,
который как будто бы есть, но одновременно его нет.

На самом же деле это просто такой специальный компетентный чувак, который сейчас не ищет работу.

Статистика говорит,
что в пассивном поиске находится чуть ли на 81% сотрудников.
Конечно, далеко не все из них на самом деле чего-то ищут.

Итак, пассивный кандидат скрыл резюме, он в поиске не заинтересован.
Ну, может быть, самую чуточку.
Но вы-то знаете, что без вашей компании ему не обойтись.

💔

Зачем нам такой человек
и почему мы всегда влюбляемся в недоступных?

Во-первых, среди таких кандидатов
может скрываться тот самый, ваш идеальный.

Вы наблюдаете, как он или его команда
выполняет и перевыполняет план продаж,
как он поддерживает боевой дух сотрудников,
соблюдает баланс между контролем и свободой,
и думаете — да, это он, заверните.

А он занят.
И вы решаете — а почему бы не попробовать?
И вы пробуете.

Но как его заманить?

🔴

Итак, четыре правила работы с пассивным кандидатом:

Не давите 🟠

Не нужно каждый день напоминать ему, что вы его ждете.
И каждую неделю не нужно.
А вот изредка, ненавязчиво — да.

Не зовите сразу на собеседование, не вынуждайте сказать «да»,
потому что он точно скажет «нет».

Закидывайте удочки — как, что, доволен ли он текущим местом работы. Может быть, ему интересно что-то из того, чем занимаетесь вы.

Будьте нежнее.
Начните с первой непринужденной встречи,
где вы просто посмотрите друг на друга.

Не бросайте 🟡

Вакансии тоже нужно продавать, об этом мы говорим давно.

Представьте, что путь кандидата — это путь клиента.
Вы же не бросите человека уже после того,
когда он добавил в корзину онлайн-магазина товары,
но по каким-то причинам забыл оплатить?

Правильно, «кажется, вы хотели сделать заказ, но что-то пошло не так». Ведите своего кандидата -
не давайте ему скрыться в бескрайнем море - напоминайте о себе.


Заинтересовывайте🟢

Такой сложный кандидат
вряд ли клюнет на очень размытое описание вакансии.

Хорошая идея — дать ему ссылку на отзывы сотрудников,
где они честно рассказывают, что вообще происходит.

Расскажите, что дадите ему возможность
создать собственную команду или проект —
но только если это на самом деле так.

Сколько вешать в граммах Формулируйте 🔵

Не используйте общие формулировки.
Каждое сообщение должно быть максимально персонализированным, адаптированным под конкретного человека.

SaPoVaR 4️⃣ @sapovar

Когда РОПу нужен личный план продаж?

Спойлер — практически никогда, за немногим исключением.

Есть очень значительные минусы.

➖
Если РОП начинает продавать сам,
он будет видеть в своей команде конкурентов.
Даже и помимо своей воли может пытаться их устранить.
Что, разумеется, никому не идёт на пользу.

В его задачи входят организационные функции, а это совсем другая компетенция, гнаться за личным планом здесь явно лишнее.

Когда РОП мотивирован именно личным планом, он часто теряет заинтересованность в плане отдела.

Но иногда личный план продаж всё-таки нужен

Когда?

➕

Когда РОП понимает, что его личные продажи — дело второстепенное,
и во главе угла - всё равно его задачи руководителя -
это уже ближе к масштабированию.

Поэтому его план может быть,
к примеру, в три раза меньше, чем у менеджеров.

Это немного похоже на то, как владелец кофейни, например,
иногда сам выходит к эспрессо-машине.

Он не разучится варить кофе, но и не превратит это в самоцель или рутину.

Иногда план продаж нужен в минимальном объеме,
а иначе РОП рискует сделаться чем-то вроде «штабного генерала», который особо не нюхал пороху и никогда не выходит на поле боя.


SaPoVaR ��@sapovar