В проектах мы часто видим одну и ту же картину: продажи держатся на «сильных людях», а не на системе. Когда отдел работает за счёт харизмы, всё зависит от случая:
- Ушёл «сильный» — продажи упали
- Попался нестандартный клиент — менеджер теряется
- Нет лидов — все ждут
- Лиды есть — обвиняют маркетинг: «не те»
- CRM стоит — но воронка живёт в голове
- РОП — между микроменеджментом и выгоранием

Это не проблема мотивации или компетенций. Это отсутствие структуры. В Paper Planes мы пересобираем продажи как управляемую систему:
- Квалификация не по ощущениям, а по модели классов покупателей (экономический, технический, конечный эксплуатант): кто покупает, кто влияет, кто блокирует
- Аналитика не по обороту, а по этапам, где теряется клиент
- План не в Excel, а в маршруте сделки
- Роли — не «все делают всё», а чётко по процессу

Продажа становится воспроизводимой не тогда, когда вы нанимаете ещё одного «сильного».
А тогда, когда убираете зависимость от личных подвигов

Собрали наши самые эффективные инструменты в новом курсе Академии: Продажи на основе данных https://clck.ru/3LjsG4

Наш опыт построения отделов продаж: https://dockity.ru/c/rayasnfm?section_id=706

Поскольку мой последний пост о предстоящих визитах в другие города вызвал довольно оживленную реакцию, то я решил поделиться с вами списком ближайших мероприятий, в которых я и мои коллеги будем участвовать в качестве спикеров.
Приходите, будет интересно)


📆23.04. В 15:45 по Мск
💻Формат: Онлайн
⭐️Выступление Сергея Худовекова на бесплатной конференции «Медицинский маркетинг — 2025» от IMExpert
🙎‍♂️Для кого: Руководители медицинских центров, стоматологий и косметологических клиник, Маркетологи, Врачи частной практики, которые сами строят свое продвижение

Сергей расскажет, как клинике отстраиваться от конкурентов и чем выделяться, а также как эффективнее работать с пациентопотоком.

____________________________________________________________


📆25.04. В 15:00 по Мск
💻Формат: Онлайн
⭐️Совместный вебинар Paper Planes и Simple Digital “Как загрузить клинику пациентами и повысить их лояльность”
🙎‍♂️Для кого: Владельцы, руководители и маркетологи медицинских центров и косметологических клиник, Врачи частной практики, которые сами строят свое продвижение

Старший партнер Paper Planes Сергей Худовеков и Основатель Simple Digital и IT-стартапа "Avecme" Евгения Сенникова расскажут, как работать с базой пациентов так, чтобы клиенты приходили снова и снова, а также о том, как выстроить и автоматизировать путь клиента

____________________________________________________________


📆29.04. В 16:00 по Мск
💻Формат: Онлайн
⭐️Онлайн-мастер-класс “Как владельцу выстроить маркетинг в компании от распределения функций до найма”
🙎‍♂️Для кого: Собственники бизнеса и руководители, которые "устали делать маркетинг сами" и кто хочет систематизировать процессы

Илья Балахнин, Управляющий партнер консалтингового агентства
Paper Planes, и Валерий Горячев, Основатель консалтингового агентства Handy Worker и сервиса онлайн-оценки HRvisor, расскажут, что должен делать маркетинг в компании, какие сотрудники нужны, и кого, как и когда нанимать, чтобы маркетинг начал приносить результаты, а не просто съедал бюджет.

____________________________________________________________


📆30.04. В 16:00 по Мск
💻Формат: Онлайн
⭐️Идеальная CRM для B2B
🙎‍♂️Для кого: Собственники бизнеса, руководители и маркетологи, которые хотят использовать весь потенциал своей CRM

Илья Балахнин и Георгий Картвелишвили расскажут о том, как вам эффективнее использовать вашу CRM и об инструментах для поиска бутылочных горлышек, которые мешают вашему бизнесу расти.
На вебинаре вы получите:
• Методологический фундамент, который позволит вам эффективнее использовать CRM.
• Инструменты для поиска бутылочных горлышек, которые мешают вашему бизнесу расти.
• Ответы на ваши вопросы: возможность задать вопросы спикерам в прямом эфире.

Апрель - всегда насыщенный месяц. На прошлой неделе в Красноярске защищали стратегию до ресторанного холдинга, потом в Санкт-Петербурге - для производителя косметических расходников, потом в Краснодаре открытое мероприятие по стратегии, сейчас вернулся в Москву, день на совещания и дальше на очереди Минск и Алматы с перерывом на тренинг для системного интегратора.
Люблю, когда так - нет ни секунды паузы, за то сильно обогащается кругозор и расширяются возможности организма)

Кто в Минске или Алматы хочет повстречаться, сигнальте:)

Метод - это способ, воспроизведенный дважды.
Или дает ли консультант гарантии.

Клиенты часто спрашивают, а что, если предлагаемое вами не сработает. Несмотря на кажущуюся простоту вопроса, он требует огромных уточнений.
1. Процентах в 10% случаев проблема клиента бывает настолько узкоспециальной, что к ней нельзя применить никакой метод, - только способ. И тут приходится уточнять, готов ли клиент к эксперименту. До сих пор, кстати, если открыть мои книги, там приводятся кейсы тех клиентов, кто впервые решился на определенные шаги, преобретшие впоследствии характер методологии. Способ не означает, что успешность будет 50/50. Способ означает лишь более высокие риски.
1.1. Либо, если клиент рассчитывает на метод, то важно уточнить, готов ли он к тому, что содержание проблемы будет существенно пересмотрено, часть аспектов отброшены и вынесены за рамки проекта.
2. Важнейший вопрос, понимает ли клиент, что метод - это технология движения. Как методика правильно бега. Метод не пробежит за вас, но покажет, куда и как бежать, с кем бежать, какой ресурс потребуется.
3. Нужно понять, готов ли клиент к сотрудничеству «Клиент - эксперт; консультанты - методологи». Это означает, что консультант может иметь отраслевую экспертизу и связи, но обязан - внедрять работающие подходы; и обратное верно: клиент может в историческом прошлом знать модели и методы, но обязан - знать свои процессы и цели.

До конца распродажи в Академии осталось меньше 12 часов. Если вы ещё думаете — времени немного, но оно есть. Закрываем распродажу сегодня в 23:59

Здесь подробнее рассказал, как устроена распродажа и что в ней необычного: https://t.me/ilyabalahnin/1498

А сами курсы и форматы — по ссылке: https://academy-paperplanes.ru/spring-sale

Если нужна помощь с выбором:
WA: +79151284433
TG: @ibalahnin_academy
Телефон: +74951516745

В своей практике часто наблюдаем ситуации, когда компании активно занимаются брендом работодателя, EVP, но в погоне за крупными переменами забывают о небольших, но важных деталях, которые сильно влияют на восприятие компании. В практике управления Employee Journey это называется точками трения — моментами взаимодействия, которые не несут большой экономической нагрузки ни для работодателя, ни для кандидата, но зачастую вызывают раздражение и снижают вовлечённость.

В новом видео старший партнёр Агентства Paper Planes Сергей Худовеков объясняет, как именно проявляются эти точки трения: от душевых леек на производстве до плохо работающего принтера. И почему в ситуации рынка кандидата даже такие мелочи могут стать решающими.

Если вы строите системную работу с брендом работодателя и хотите не просто декларировать заботу, а действительно менять опыт сотрудников — это видео для вас.

VK
Дзен
Rutube
YouTube

Одно из самых недооценённых направлений работы в B2B — это развитие текущей клиентской базы. Компании часто тратят силы на тех, кто не готов купить здесь и сейчас, и при этом упускают из виду тех, кто мог бы приносить гораздо больше прибыли. А когда дело касается дистрибьюторов, то неспособность оценить потенциал допродаж негативно отражается и на процессах выравнивания закупок и управления складом. Непонятно, что и когда закупать, в каком количестве это хранить.

Именно с такой проблемой к нам обратилась команда крупного дистрибьютора оборудования для производств. Продажи шли, бизнес рос, но интуитивно было понятно: можно гораздо больше и быстрее. Однако отсутствовала структурированная система сегментации и приоритизации клиентов, а значит — и чёткого вектора, куда именно стоит направить коммерческие усилия.

Мы начали с выравнивания всех процессов на основе данных: проанализировали текущие показатели клиентов, определили зоны роста. Именно на этом проекте родилась наша модель DSL-сегментации клиентской базы и RACS-L модель для эффективного управления ассортиментом.
В кейсе рассказали, как нам удалось сократить количество «случайных» усилий и выстроить понятную, управляемую систему B2B-продаж.

Прочитать полную версию кейса можно в Медиа Paper Planes.

Коллеги, 15 апреля консалтинговое Агентство Paper Planes и облачная платформа для автоматизации HR-задач МояКоманда проведут совместный вебинар, посвященный эффективному управлению персоналом.

Расскажем, кто должен управлять персоналом – руководитель или HR-менеджер? И как распределить зоны ответственности и выстроить процессы, чтобы команда работала максимально эффективно?

Сергей Худовеков, старший партнер Агентства Paper Planes, руководитель практики HR, расскажет о системе сбалансированных показателей, оценке зрелости HR-процессов и ключевых метриках эффективности управления персоналом.

А наш партнер, директор по развитию продукта МояКоманда Дарья Дубровская, поможет разобраться в современных инструментах для автоматизации HR-задач, расскажет, как внедрить цифровые решения безболезненно для команды, и покажет кейсы успешной автоматизации HR-процессов в компаниях.

Вебинар состоится 15 апреля в 16:00 по московскому времени. Присоединяйтесь!

Регистрация на вебинар