Курс "B2B-лидогенерация" для предпринимателей

Как и писал на прошлой неделе, мы запустили практический курс "B2B-лидогенерация" для предпринимателей.
Первые ученики уже проходят программу, и теперь у нас появился сайт, где можно подробнее посмотреть, что внутри: b2b.leadology.ru.

Почему мы обучаем именно предпринимателей, а не маркетологов?

Проблема в том, что предприниматели часто пытаются полностью "спихнуть" маркетинг на маркетолога (штатного или подрядчика), чтобы самим этим не заниматься. Но на практике такая схема почти никогда не работает.

- Предприниматель должен чётко понимать, к какой конечной точке он хочет прийти и зачем ему вообще нужен маркетинг.
- Без базового понимания маркетинга невозможно поставить цели и задачи подрядчикам и адекватно оценить их выполнение.
- Настройки рекламных систем, написание контента, SMM и т.д. — это уже задачи исполнителей и по ним и так есть много курсов.
- Управлять направлением продвижения в B2B нужно предпринимателю. А управлять можно только тогда, когда сам хорош понимаешь свой продукт, целевую аудиторию и рынок.

P.S. Маркетологам курс тоже будет полезен, если вы работаете на несколько проектов и хотите лучше понять, чего на самом деле ждёт от вас заказчик и как стать исполнителем, с которым хочется работать годами.

Все подробности о программе и условиях участия на сайте: https://b2b.leadology.ru/
Или пишите мне в личку: @malklar.

Проактивность — ключ к успеху в B2B-услугах

Очередной раз в ходе исследования целевой аудитории для компании из сферы B2B сталкиваемся с тем, что клиенты очень ценят проактивность.

Раньше я думал, что это боль только маркетинговых агентств. Когда заказчику буквально приходится «клещами вытягивать» из подрядчика статус, информацию и предложения по проекту.

Но на практике оказалось, что это боль почти всех компаний, оказывающих B2B-услуги.

Чтобы быть лучше конкурентов и чтобы клиенты с вами дольше работали, часто достаточно простых действий:

1) регулярно самому сообщать клиенту о статусе проекта, даже если он не спрашивает;
2) самостоятельно предлагать идеи по улучшению, даже если клиент не просит;
3) сообщать клиенту о новых возможностях, которые он может упустить, которые вы видите.

Казалось бы, это настолько просто и очевидно, но почему-то мало у кого получается это реализовать стабильно и системно.

Сам много раз эту ошибку совершал и продолжаю совершать (хоть и реже сейчас)

Практики борьбы за клиентов от Яндекс, МТС, Сберлизинг, ELMA и Самолет — онлайн 22 мая

⚡Как строят клиентоцентричные продажи в 2025-ом Сберлизинг и МТС?
⚡Как Яндекс предлагает встраивать ИИ в работу с клиентами?
⚡Как автоматизация помогает продавать больше Самолет Банку и Merlion?

И многое другое вы узнаете на онлайн-конференции Sales Up Day меньше, чем за 4 часа.

Без теории. Без рекламы. Только реальный опыт топ-менеджеров и руководителей из всем известных брендов:

🔥тактики ежедневной борьбы за клиента;
🔥проверенные механики удержания;
🔥новые инструменты в продажах;
🔥опыт создания продуктов и автоматизации.

Интересно? Тогда регистрируйтесь на SALES UP DAY — и узнайте практический опыт развития, маркетинга и сквозной автоматизации продаж в 2025-ом

erid: 2SDnjd18GFf

Учись до конца

Когда собирал программу B2B-лидогенерация, в голове всплывали все курсы, которые я прошёл за жизнь (а их было немало и по самым разным темам). Сформулировал 2 мысли:

1. Из каждого курса я извлекал полезные идеи, которые внедрял. Где-то их было много, где-то — крохи, но они всегда были (даже в самых поверхностных материалах).

2. Часто первые уроки дают быстрый результат, и мотивация к обучению зашкаливает, а дальше в курсе пытаются дать самую полную информацию, из-за этого материал растягивается, а ты в итоге забиваешь на обучение.

При создании своей программы я учитывал весь этот опыт и собрал курс так, чтобы он был коротким, но полным:
- Пройти полностью можно за 2–3 недели по 30–60 минут в день.
- Только по делу, без десятков вспомогательных уроков "ради информации".
- Каждый урок — чёткий шаг к выстраиванию системы лидогенерации в B2B.

Идеальное время для прохождения курса — май и лето, когда у многих компаний спад по клиентам и у предпринимателей появляется свободное время.

Обучение для предпринимателей должно иметь конкретную цель, а не превращаться в чтение энциклопедии.

Если хочешь понять, как построить систему маркетинга в своей компании, пиши в личку @malklar, расскажу детали программы.

Типичный сценарий запуска маркетинга у B2B-компании

1. Есть поток клиентов по сарафану.
2. По какой-то причине он снижается: кто-то уходит, сезон, рынок меняется.
3. Предприниматель начинает метаться: идёт к агентствам по маркетингу, читает блоги, смотрит курсы, что-то запускает.
4. Запускает лидогенерацию, проводит активности. Быстрого и лёгкого результата нет — кажется, что это не работает.
5. Потом по рекламе или снова по сарафану заходит 1–2 хороших клиента — и маркетинг «ставится на паузу».

А через 6–9 месяцев — снова проблемы с клиентами.
И всё повторяется по кругу.

Если вы уже не первый раз в этом цикле и хотите наконец-то выстроить систему и надолго закрыть вопрос с привлечением клиентов — я запустил для вас практическую программу по B2B-лидогенерации.

Минимум теории, максимум практики про то, как выстроить лидогенерацию в B2B.

Писать сюда: @malklar — расскажу подробнее.

Курс для B2B-предпринимателей

Последние 2 года мы в агентстве фокусировались на разработке маркетинговых стратегий для B2B-компаний.
За это время главный вывод: лучше всего маркетинг работает в компаниях, которые оказывают B2B-услуги.
Например:
— интеграторы (но тут не всегда, конечно)),
— консалтинговые компании,
— сервисные подрядчики,
— разработка и внедрение решений под бизнес-задачи.

Но таким компаниям на этапе микро- и малого бизнеса часто не по силам полноценный проект по стратегии, который стоит 450 000+ рублей.
А значит, им остаётся:
- получать клиентов только с сарафана
- пробовать агентства, которые не до конца понимают специфику,
- пытаться собрать отдел маркетинга внутри (и потом с болью управлять им вручную).

Для таких я запускаю практический курс:
«B2B-лидогенерация» — для собственников B2B-компаний, которые хотят разобраться с маркетингом и начать получать заявки наконец-то не только с сарфанна.

Цель курса: помочь вам выстроить стабильную лидогенерацию
(не теорию, не хайповые подходы, а именно системный процесс, который можно делегировать и которым можно управлять).

- Мы не уходим в настройки рекламы или сложные абстрактные материи маркетинга.
- Показываем путь простыми словами.
- Объясняем, как выстроить весь процесс с помощью 1 сотрудника.

Программа проходит прямо в Telegram, в удобном боте, без лишних приложений/платформ/инструментов.
Это не потоковое групповое обучение, его можно проходить в удобном темпе:
Я бы ориентировался на 2–3 недели по 30–60 минут в день (если делать задания).
Задания есть, но если нужно только понять направление и структуру — можно просто смотреть и слушать, ничего не выполнять (всегда есть такие люди).

💰 Стоимость — 70 000 ₽.
Это в 6 раз дешевле полноценной стратегии и чуть дороже одной консультации у меня, а окупается уже в первый месяц.

Если вы давно хотели навести порядок в маркетинге, но всё время откладывали — это хороший момент.

Все подробности о программе и условиях участия на сайте: https://b2b.leadology.ru/
Пишите мне в личку @malklar — покажу программу, отвечу на вопросы и пришлю ссылку на оплату.
Можно картой, можно на расчётный счёт.

Понимание конечного результата, который мы хотим получить от подрядчика

Клиенты из малого бизнеса обычно обращаются с запросом вроде:
"Нам нужны клиенты, сделайте что-нибудь."

С одной стороны, это понятно - у малого бизнеса редко есть продукт + обычно такой бизнес создавался на оказании кастомных услуг.
Но с другой — чем лучше вы понимаете, что именно вам нужно, тем выше шанс на успех проекта.

Успех маркетинга начинается с глубокого понимания предпринимателем своих клиентов и продукта.
И важно иметь именно оцифрованное описание:
- Кто ваши клиенты?
- Какие у них боли и потребности?
- Какой продукт или услуга решают их проблемы?

Когда у вас есть чётко сформулированное описание профиля целевого клиента и подробное описание продукта или услуги,
вы получаете мощный инструмент для работы с подрядчиками, да и сами лучше понимаете, что конкретно вы от этих подрядчиков хотите.

Консультации по B2B-лидогенерации (осталось 2 слота в апреле)

Покупка консультации — самый быстрый путь к экспертизе по вопросу, который сейчас для вас актуальнее всего. Вместо месяцев экспериментов вы сразу получаете готовые решения, которые будут в разы качественнее, чем любая теория в голове (естественно, если консультацию берете у практиков, а не теоретиков).

В моей личной практике за последние 10 лет более 100 проведенных глубинных интервью, более 100 проектов по контекстной рекламе, SEO, контенту, более 20 разработанных стратегий маркетинга для B2B-компаний, опыт развития собственного агентства (это тоже B2B), регулярные консультации с основателями крупнейших маркетинговых и консалтинговых агентств в РФ. Всегда стремился на практике применить все рекомендации и протестировать максимальное количество гипотез.

Поэтому для тех, кто хочет растить свою компанию (B2B-услуги, продажу экспертзы в формате консалтинга или агентства), предлагаю бронировать консультации.

С чем я могу вам помочь

🔹 Как уйти от сарафана и выстроить систему маркетинга и продаж (много раз проходил этот пункт с клиентами)
🔹 Как создать "контент-конвейер" в экспертном B2B, чтобы не мучиться с созданием качественного контента (реализовано и у меня, и у клиентов).
🔹 Как перестать тратить десятки часов на подготовку коммерческих предложений под каждый проект в B2B.
🔹 Как нанимать маркетологов в B2B, если до этого не получалось (актуально для большинства тех, кто приходит к нам как клиент).
🔹 Как выбрать стратегию продвижения на ближайший год (помогу выбрать направление, либо дам конструктивную критику вашей стратегии).
🔹 Как развивать личный бренд и блог в B2B.
🔹 Как быстро получить новых клиентов, когда компания "тонет" (Актуально для компаний, которые в кризисе и им недостаточно новых клиентов)

📌 В апреле осталось 2 слота.
Пишите в личку @malklar для бронирования

Креативные лайфхаки по привлечению клиентов в B2B

Когда предприниматель читает блоги, интервью, подборки "фишек" и лайфхаков по маркетингу, у него появляется синдром FOMO:
> "Вон другие придумают креативные подходы, тестируют новое, а я сижу со скучным маркетингом и без клиентов."

И запускает тест гипотезы с очередным разовым лайфхаком, которые не дает результата, либо вообще не получается до конца протестировать гипотезу.

Важно держать в голове, что большинство этих лайфхаков — шум.

- Они работают ограниченное время.
- А если вы видите "секретный" способ в популярном блоге или рилсе — скорее всего, он уже перестал работать.

Яркий пример:
Когда вышла соцсеть "Сетка", человек 10 прислали мне рилс, где показывали, как якобы можно быстро найти контакты целевой аудитории.
Красивая идея, цепляет, я даже зарегистрировался.
Но на практике оказалось — нельзя. Рилс зашёл, а инструмент так и остался бесполезным.

Большая часть вау-контента в открытом доступе — это обычная база, просто эффектно поданная. Либо просто что-то нерабочее.

Как стратегия на постоянной основе — охота за лайфхаками не работает.
Советую фокусироваться на другом:
✅ Построение базового маркетинга.
✅ Регулярное изучение аудитории.
✅ Регулярные, пусть и небольшие изменения и улучшения.

Нужно ли смотреть подобные лайфхаки?
Да, такие материалы стоит смотреть и читать, чтобы тренировать свою насмотренность.
Чтобы однажды, когда вы будете глубоко знать свою аудиторию, увидеть, как можно адаптировать этот лайфхак для своей аудитории.

Идеальная вариант — это когда вы так хорошо знаете боли и желания своих клиентов, что сами начинаете придумывать "фишки", которые другие потом будут разбирать в своих "популярных подборках".

Где в B2B самый большой потенциал для продвижения

Если упростить, в B2B можно выделить четыре основных типа компаний:
1️⃣ Оптовики
2️⃣ Производители
3️⃣ B2B-услуги (сервисные компании)
4️⃣ SaaS-компании

И вот как они выглядят с точки зрения потенциала для маркетинга:

Оптовики
Цифровой маркетинг почти не применим.
Основной канал — это личные связи и договорённости, закупщики часто даже не ищут новых поставщиков через интернет.
Даже если и ищут, выбор делают не на основе рекламы.
Поэтому вложения в маркетинг почти не дают эффекта.

Производители
Вариант интереснее, но есть нюансы.
На старте приходится вкладываться в бренд, пиар, узнаваемость, хотя напрямую это не даёт продаж — товар чаще продают через дилеров.
Вывести конечного клиента на свой сайт сложно, а до прозрачной аналитики по воронке бывает далеко.
Чтобы масштабировать трафик, нужны существенные бюджеты.

B2B-услуги и SaaS
Самая подходящая категория для маркетинга.

Причины:
- Гибкий продукт — можно быстро адаптировать под клиента.
- Позиционирование и ценообразование — в ваших руках.
- Кастомизация — подстроиться под клиента несложно.
- Можно начинать с небольших бюджетов — тестировать гипотезы, нащупывать рабочие связки.

Именно в этих двух типах бизнеса маркетинг становится не вспомогательной историей, а основным инструментом роста.

К вопросу о том, когда может сработать контент в B2B.
Выпуск этого подкаста вышел в декабре 2023

Идеальная система для собственника B2B-компании, которая продаёт услуги (сервисной компании)

На основе предыдущих постов возникает логичный вопрос:
> "Если в маркетинге так много нюансов, может, лучше вообще жить на сарафане и не тратить время и деньги?"

Определённо — нет.

Откладывать запуск маркетинга бессмысленно.
Но начиная строить систему, важно сразу понимать, как эта система должна выглядеть в идеале.
Иначе можно надолго застрять в переборе подрядчиков и так и не получить результата.

Как выглядит оптимальная схема для B2B-компании, которая оказывает экспертные услуги:

1️⃣ Собственник
Смотрит на маркетинг сверху, задаёт вектор, понимает общую картину.
Не влезает в детали постов, баннеров и формулировок объявлений, но видит, куда движется стратегия и вовремя корректирует курс.

2️⃣ Ответственный за реализацию стратегии
Не обязательно в штате, но человек, который держит все задачи в руках, управляет подрядчиками, следит за сроками и тактической реализацией.

3️⃣ Подрядчики
Агентства и специалисты, которые закрывают узкие задачи: трафик, контент, дизайн, аналитика.
Они не принимают стратегических решений, а выполняют работу в рамках стратегии.

Система строится так, чтобы:
- собственник не тратил время на микроменеджмент,
- но при этом платформа маркетинга (позиционирование, продукт, целевая аудитория) была чётко сформулирована и управляема.

И да — для этого "поверхностное" (стратегическое) обучение в маркетинг собственнику обязательно нужно пройти.
Не чтобы делать руками, а чтобы понимать:
- какие действия приводят к результату,
- на какие активности стоит выделять бюджет,
- какие идеи не стоит рубить на корню, даже если они кажутся странными.

По опыту, предпринимателю достаточно тратить хотя бы 3-5 часов в неделю (по 0,5-1 часу в день) на маркетинг, чтобы навсегда закрыть для себя вопрос с лидогенерацией.

Так вы превращаете маркетинг из лотереи и хаоса в управляемый бизнес-процесс с результатами в клиентах и деньгах.

Пора менять маркетинговое агентство

Продолжая тему вчерашнего поста про мифы, хочу затронуть ещё одну важную точку — работу с подрядчиками по маркетингу.

Часто предприниматель думает:
> "Сейчас найду агентство, передам им задачу (и ответственность за нее), и они сделают мне правильную лидогенерацию."

Если результата нет, логика простая:
> "Наверное, выбрал не то агентство. Надо пойти в более дорогое или известное."

На практике это редко что-то меняет.
Ситуация остаётся примерно такой же.

Причины этого:

1️⃣ Агентства чаще продают то, что хочет услышать клиент, а не то, что ему действительно нужно.
Но проблема в том, что сам заказчик зачастую слабо понимает, что именно ему нужно (и за этой экспертизой он и идет в агентства).

2️⃣ Большинство представлений у предпринимателя складываются из того, что он слышал в контенте или от других предпринимателей.
И так как у него нет глубокой экспертизы в маркетинге, он не может адекватно оценить, подходит ли предложенная схема именно под его бизнес.
Но хочет попробовать.

3️⃣ Агентство, в свою очередь, продаёт именно это "хочу попробовать", потому что с первого взгляда и они тоже не понимают до конца, что точно сработает в вашей специфике.

4️⃣ При этом собственник в процессе не участвует — кажется, что он "делегировал".
А агентство не инициирует глубокое погружение — они здесь просто как подрядчик "руками выполнить задачу".

Результат — проект, у которого нет драйвера и ответственного.
А такие проекты редко бывают успешными.

Совет для предпринимателей:
✅ Хотите вы того или нет, но поверхностно разобраться в маркетинге придётся.
И вы это уже делаете, читая мой и подобные каналы.

Совет для агентств:
✅ Не продавать клиенту то, что он хочет услышать.
А продавать то, что ему действительно нужно.
Да, риск потерять несколько клиентов выше.
Но и качество проектов, и их успешность в итоге будут значительно выше.

Как зарабатывать на своих знаниях после принятия закона о полном запрете рекламы в Instagram?

Сейчас историческое событие для рынка онлайн-образования. 

У 80% экспертов Instagram (продукт компании Meta, запрещенной в РФ) остается основным источником для привлечения клиентов и продаж, но с каждым годом зарабатывать на нем становится всё сложнее.

Прямой сейчас Telegram становится главной площадкой по заработку на своих знаниях в России:

1️⃣ Правительство РФ уже во втором чтении одобрило закон, полностью запрещающий любую рекламу, в том числе и саморекламу в Instagram.
2️⃣ Здесь намного проще зарабатывать деньги, при этом без прогревов в Stories 24/7 и 3 Reels каждый день.

Для Вас подготовлено подробное, пошаговое и абсолютно бесплатное обучение, как уже через 1-2 недели заработать в Telegram на своих знаниях хотя бы 500 000 рублей, как это уже сделали сотни учеников главного эксперта по Telegram в России - Максима Хирковского.

1️⃣ Единственный эксперт, который стабильно зарабатывает на своих знаниях более 10 000 000 рублей в месяц, при охватах в Telegram менее 1000 человек.

2️⃣ Единственный эксперт по стабильным продажам в Telegram, которого рекламируют Саша Митрошина, компании “Фокус” и “Юниты” Миши Дашкиева, и Артём Дюкарев.

Если вы тоже хотите создать стабильный поток целевых и платежеспособных клиентов на своё наставничество в Telegram с помощью холодного трафика, подписывайтесь на канал Максима и забирайте бесплатное обучение от лидера рынка в закрепленном сообщении: ➡️ https://t.me/+tXcr3hhSj_JlMDQy

Реклама: ООО "ЛИГА ЧЕМПИОНОВ", ИНН: 7802684157, erid: 2Vtzquo7Gdv

Мифы, которые мешают B2B-предпринимателям выстроить маркетинг

Контент и курсы по маркетингу, которые чаще всего видят собственники B2B-компаний, вообще не про B2B.
Методы там чаще ориентированы на B2C или мелкий SMB, и в них практически не учитываются особенности длинных сделок, сложных продуктов и ограниченность рынка.

Но часть идей, подходов и мыслей из этого контента закрепляется в голове, мешая строить нормальную стратегию и выбирать подрядчиков или сотрудников именно для B2B.

Вот основные мифы, которые я чаще всего встречал у клиентов на проектах:

1. "Включим контекстную рекламу, и к нам польётся поток лидов"
Контекст даёт результат там, где есть понятный и сформированный спрос.
В B2B покупатель чаще ищет размыто: "разработка сайта", "автоматизация процессов", "маркетинг для b2b".
Он сам до конца не понимает, что именно ему нужно.
И если нет понятного продукта с решением конкретной боли, контекст работать не будет.

2. "Нужно тестировать миллион креативов и идей"
На самом деле — нет.
Большинство гипотез можно отсечь ещё на этапе идеи, если есть ясное понимание рынка и своей аудитории.
Чем лучше вы понимаете потребности ICP (профиля клиента), тем меньше бессмысленных тестов.
А бессмысленные тесты — это просто сожжённый бюджет и время.

3. "Найму маркетолога на частичную занятость, он сам разберётся"
Работает только в идеальном мире.
Фокус маркетолога всегда там, где его больше вовлекают в процесс.
Если вы его не погружаете, не управляете и не даёте чёткие ориентиры — он будет просто отрабатывать часы и ждать указаний.
Особенно в сложных B2B-нишах и при наличии других клиентов.

4. "Я хочу видеть точные цифры по эффективности прямо сейчас"
В B2B такого нет.
Цикл сделки — 3-6 месяцев, а иногда и больше.
Заявка может прийти через 4 месяца после первого касания с вашим контентом или рекламой.
Пример: клиент может увидеть вашу статью, сохранить, вернуться через месяц на вебинар, а ещё через два месяца запросить встречу.
До этого вы сможете считать только действия:
- Сколько писем отправлено.
- Сколько кликов по ссылкам.
- Сколько новых материалов выпущено.

И делать выводы по результатам кампании — только в горизонте нескольких месяцев.

Чем быстрее предприниматель уберёт эти мифы из головы, тем быстрее он сможет настроить реальную лидогенерацию.
Без иллюзий про быстрые и дешёвые заявки на потоке.

Оплата маркетологам только за результат: мечта или рабочая схема?

Многие предприниматели хотят платить маркетологам только за результат.
Понимаю, я бы тоже хотел так нанимать подрядчиков — без рисков, только за конкретные цифры.

Но почему-то на рынке нет агентств, которые работают по этой модели на потоке.

У меня был такой эксперимент на старте работы агентства с процентом от продаж клиента. Через 2 месяца наша выручка с этого клиента выросла в 6 раз.
Но пришлось пару раз пересогласовывать процент, чтобы это оставалось выгодным и клиенту, и нам.
Но этот кейс единственный. И скорее случайность - просто попали в неэффективный рынок с хорошим продуктом.

После него ни один проект с такой моделью не дошёл до запуска. В основном по причине "Вы там запускайтесь, приводите лиды, как появится результат — я подключусь и оплачу. А пока не буду вовлекаться."

А в таком формате эта модель не работает.
Нужна:
- Полная вовлечённость клиента.
- Готовая платформа для маркетинга (позиционирование, все другие базовые маркетинговые инструменты).
- Готовность менять процессы/продукт.

Ну и главное - сам продукт у клиента должен быть сильнее других на рынке.

Без этого маркетологам, по сути, предлагают инвестировать своё время и деньги в чужой бизнес, без гарантий и с размытым участием владельца.

Знаю, что в канале много маркетологов.
😄Поставьте такой эмодзи, если у вас реально работает схема с оплатой за результат.
😭 Или такой эмодзи — если пробовали, но не полетело.

Интересно собрать статистику практиков.

Сбор 3% с дохода от интернет-рекламы

С 1 апреля (сегодня) вступает в силу новый сбор — 3% с дохода от интернет-рекламы.
Как я понял (а я не юрист и пока не обсуждал это с юристами), затронет он всех нас:
- владельцев площадок,
- рекламодателей,
- агентства и маркетологов.

Реклама и так дорожает — например, растёт CPC (стоимость за клик) в контекстной рекламе, цены на посевы в ТГ-каналах (по внутренней статистике +20-30% к стоимости размещения за год).
А теперь у этого роста появилось дополнительное топливо.

Каждый раз, когда вводят новый сбор или пошлину, внутри смешанные чувства.

С одной стороны:
🔻 Реклама становится дороже.
🔻 Кому-то придётся уйти с рынка — особенно бизнесам с низкой маржой и неэффективной моделью.
🔻 Могут из-за этого уйти какие-то клиенты

Вспоминаются "дикие" годы 2010–2014, когда в рекламе мало что было зарегулировано.

С другой стороны:
✅ Я всегда за упорядочивание рынка.
✅ За "обеление", понятные правила и прозрачность.

Вещи несравнимые, но вспоминаю, как не нравилось введение платной парковки в Москве, а сейчас — наоборот, рад, что она есть.

Что делать?
- ждать, когда юристы смогут дать определенные ответы, что делать
- усилить акцент на контент и SEO, которые менее чувствительны к изменениям рынка.

Рынок меняется, и адаптироваться к нему — нормальная задача.

Нужна ли реклама в B2B по широким запросам

Допустим, у вас компания, которая делает сложную кастомную разработку.
Цель — клиенты, которые приходят за крупными проектами на 3 000 000 рублей, а не на «сделайте сайт за 300 000».
И вы хотите заниматься маркетингом и привлекать клиентов через рекламу.

Хотелось бы, чтобы клиент сразу чётко понимал, какая услуга ему нужна, на какой глубине, с каким стеком и подходом к проекту.
Но реальность в B2B обычно другая.

Чаще всего ЛПР не может одинаково хорошо разбираться во всех подрядчиках, которые ему нужны.
Поэтому в поиске он может вбивать широкий запрос вроде «разработка сайта».

И в рекламе по этому запросу он увидит:
- вас,
- студию, которая делает сайты на шаблонах,
- агентство с подходом «проект за 2 недели»,
- и ещё 20 предложений, из которых визуально на первом этапе почти не отличить, кто из них делает за 300 000, а кто за 3 000 000.

Значит, контекстная реклама не подойдет в этом проекте?

Однозначного ответа нет.
Скажем так: работать она может, но только при соблюдении условий:
- У вас должны быть менеджеры, которые быстро обрабатывают входящие и фильтруют лиды.
- У вас должен быть ресурс на просев и отбор адекватных запросов на проекты.
- И вы готовы тестировать гипотезу минимум 3–4 месяца, чтобы понять, окупается ли она.

Если вам хочется только клиентов, которые сразу приходят и говорят:
> «Мы прочитали ваш гайд по фреймворку ХХХ и хотим вот это, вот так, вот с этим стеком» —
то это не про широкие запросы в контекстной рекламе. Это про долгую работу с контентом, позиционированием и экспертностью.

🔥 Срочно переносим рекламу в Telegram!

С 1 сентября 2025 года реклама у инфлюенсеров в нельзяграме грозит большими штрафами. Telegram на сегодня — главная альтернатива: платежеспособная аудитория, разнообразие форматов, точный таргетинг прямо на ЦА.

Пока все надеются на авось, вы уже сегодня можете запускать рекламу через Telegram Ads, получать целевые лиды и быстрые продажи. А поможет в этом сервис 🤩🤩🤩

🟢Начать работу можно с бюджета от 500€, продолжить — от 10€

🟢Если запускаете клиента, то получите кэшбэк до 5% от оборота рекламного бюджета

Никогда не запускали рекламу в Telegram Ads? Ребята из Clickise бесплатно расскажут как это работает и помогут с запуском рекламы.

А еще подарят доступ к 250 000+ креативам конкурентов и сервису аналитики и управления рекламой.

Переезжайте в Telegram — успеете до массового наплыва и соберете все сливки.

🤩 Узнать подробности открытия кабинета у менеджера

Трафик для B2B-компаний

Напоминаю, что мы берём проекты по трафику для B2B-компаний.

Обычно, когда вы приходите в агентство с задачей «нужен трафик для B2B», вам либо сразу отказывают («низкий спрос, не наша тематика»), либо берут, а потом не показывают результатов, потому что не смогли разобраться в вашей нише.

Сначала мы тоже сталкивались с подобными проблемами. Но со временем, проведя десятки проектов по B2B, на практике протестировали, какие подходы работают, а какие даже не стоит пытаться запускать.

Небольшие примеры:

- Если вы продаёте разработку по модели Time & Material, сложные кастомные решения с большим чеком и долгим циклом продаж — прямой трафик из контекстной рекламы вам, скорее всего, не подойдёт. Это проверено на практике десятки раз.

- Если у вас есть понятный и чётко сформулированный продукт — контекст может отлично сработать.

- В некоторых сложных нишах напрямую привести трафик на продукт почти невозможно, но отлично работают мероприятия (вебинары, демо, воркшопы), которые уже ведут клиента в вашу воронку.

Наши услуги трафику для B2B
- Контекстная реклама Яндекс.Директ и Google Ads (для тех, кому подходит трафик по СНГ и миру)
- Посевы в Telegram-каналах с релевантной аудиторией.
- Официальная реклама в Telegram (TG Ads).

Если давно ищете нормального подрядчика по трафику для B2B, то заполняйте заявку по ссылке или пишите мне в личку — @malklar.

Аутрич в Telegram без мучений

Аутрич (outreach) — это метод лидогенерации, когда вы сами выходите на контакт с потенциальными клиентами, предлагая свои услуги или продукт. В B2B этот подход остается одним из самых эффективных, даже в России.

Для email-аутрича давно существует много софта — например, российский Coldy и подобные сервисы.

А вот для аутрича в Telegram есть определенные сложности:

- Нужно заводить несколько аккаунтов (иначе рискуете получить жалобы и бан).
- Аккаунты периодически «вылетают», и переписки с клиентами пропадают.
- Очень сложно систематизировать работу и сохранять порядок в лидах.
- и др.

На выходных изучал мини-аппы в Telegram и нашёл CRMChat — мини-приложение прямо внутри Telegram, которое идеально подходит для задач B2B-аутрича.

Что позволяет делать:
- Подключать и использовать одновременно несколько аккаунтов Telegram.
- Вести список лидов и оставлять заметки по каждому контакту.
- Совместно работать в команде и делиться информацией о лидах.
- Синхронизировать лиды с основной CRM вашей компании.
- Настраивать расписание автоматических рассылок.
- Быстро добавлять новые контакты, например, прямо на конференции по QR-коду.

И самое главное — всё это прямо внутри Telegram, не нужно ставить и открывать отдельные приложения. Очень удобно, например, для продавцов "в полях"

В общем, штука очень удобная, позволяет сэкономить огромное количество нервов, привести в порядок весь процесс аутрича в Telegram и в целом ведение клиентов для тех, у кого клиенты обычно приходят из переписок.

Не реклама, но если будете пользоваться, вот ссылка с моей рефкой.

В России может вырасти количество корпоративных банкротств.

О масштабном скачке предупреждают аналитики Центра макроэкономического анализа и краткосрочного прогнозирования. В 2024 году компании почти в два раза чаще сталкивались с неплатежами: до 37% в III кв. 2024 г. против 20–22% в среднем за 2021–2023 гг.

ПКО «ЭОС» рассказывают, как подготовить план по работе с дебиторской задолженностью, чтобы не остаться без денег, и что делать с безнадёжной дебиторской задолженностью.

Маркетинговые конкуренты vs "бизнесовые" конкуренты: в чём разница и почему это важно

Периодически с клиентами обсуждаем разницу между конкурентами с точки зрения маркетинга и с точки зрения бизнеса. Решил подробно расписать, чтобы стало понятнее.

Если вы закажете анализ конкурентов у маркетолога, то часто получите список совершенно других компаний, чем те, с которыми вы сталкиваетесь на проектах или в тендерах. Почему так происходит?

Есть две причины:

1️⃣ Маркетолог не разобрался в нише
Взял общие запросы по ваше тематике, нашел компании, которые похожи на вас только для того, кто выбирает по красивой картинке.

2️⃣ Разница восприятия рынка клиентом и вами
Вы давно в нише, отлично знаете рынок и конкурентов: кто реально предоставляет сложные услуги, а кто только делает вид.
Но большинство клиентов этого не знает. Клиент ищет в интернете и видит десятки похожих компаний, не замечая между ними реальной разницы.

И если вас нет среди этих «похожих», он до вас просто не дойдёт.

Далее только про вторую причину (так как по первой все понятно - не нужно работать с теми маркетологами, кто не знает или не хочет вникать в вашу тематику).

Как это выглядит на практике

🔹 Если вы хотите работать только с профессиональными (разбирающимися в вашей услуге и уже имеющих опыта заказа подобных услуг) клиентами и оставаться небольшой компанией, то можно вообще не «светиться» среди широкого круга маркетинговых конкурентов.
Но тогда забудьте о масштабировании и системной лидогенерации, здесь больше подойдут точечные методы вроде нетворкинга и ABM.

🔹 Если хотите стабильного потока лидов и роста, вам нужно оказаться среди тех компаний, которые клиент видит сразу при поиске.
Задача маркетинга здесь — попасть в первоначальную выборку клиента, а дальше уже за счёт вашей экспертизы на встрече выиграть сделку.

Таким образом, маркетинговые конкуренты — это те компании, которые «мешают» клиенту дойти до вас на первом этапе поиска, но не всегда реально конкурируют с вами по качеству услуг.

Неочивидная выгода идти по второму пути:

📌 Выходя на уровень маркетинговой конкуренции и правильно продвигаясь, вы автоматически выигрываете и у "бизнесовых" конкурентов, которые не занимаются маркетингом и просто не попадают в первоначальную выборку клиента.

Именно поэтому, когда кажется, что «это не наши конкуренты», стоит задуматься, а не теряете ли вы тех, кто до вас просто не дошёл, потому что вас не оказалось в этой выборке.

Миф о маркетинге без бюджета: почему он тормозит рост B2B-компаний

В B2B до сих пор популярен миф, что можно расти без вложений в маркетинг. Особенно среди компаний, которые основали бывшие специалисты.

До создания бизнеса они успешно продавали через сарафанное радио, когда приходил уже тёплый клиент.
Но это работало, потому что:
- Продавались кастомные услуги (адаптированные под каждого клиента, а не стандартизированные продукты).
- Работу выполняли своими руками, а не командой.

В итоге у таких собственников:
🚫 Нет понимания, как системно привлекать клиентов (особенно актуально для экспертных b2b-услуг).
🚫 Боязнь тратить деньги («не хочу палить бюджеты»).
🚫 Опасение, что вложения не окупятся.

+ есть надежда, что существует секретный бесплатный инструмент, который они пока что не нашли.

В итоге компания перебивается разнотипными проектами, клиенты не похожи друг на друга, а маркетинг строится на везении.
Вроде бы зарабатывают, но по сути — это оплачиваемая самозанятость, а не бизнес.

При этом в кризисные на рынке моменты:
📌 Поток входящих лидов снижается.
📌 Сарафана становится недостаточно.
📌 Совершается большое количество хаотичных действий по привлечению, эффекта от которых мало.

Откладывать продвижение опасно (особенно в тот момент, когда у вас все хорошо и вы на подъеме).

Логика будет подсказывать «ещё не время», потому что нет гарантий окупаемости.
Но таких гарантий никогда не будет, ни одно цивильное маркетинговое агентство или подрядчик вам их не даст.

Секретных способов получать клиентов не существует.
Есть только тестирование гипотез и поиск системно работающей модели.
Но для этого нужны бюджеты.

Что делать, если страшно вкладывать в маркетинг
🔹 Закладывать бюджет на маркетинг в смету проектов (если позволяет бизнес-модель).
🔹 Закладывать фиксированный ежемесячный бюджет на тестирование каналов и не ожидать мгновенной окупаемости.
🔹 Фокусироваться не на экономии, а на поиске работающей связки, которая много раз окупится в будущем.

Маркетинг — это инвестиция, а не расход.

Консультации по B2B-лидогенерации (осталось 2 слота в марте)

Покупка консультации — самый быстрый путь к экспертизе по вопросу, который сейчас для вас актуальнее всего. Вместо месяцев экспериментов вы сразу получаете готовые решения, которые будут в разы качественнее, чем любая теория в голове (естественно, если консультацию берете у практиков, а не теоретиков).

В моей личной практике за последние 10 лет более 100 проведенных глубинных интервью, более 100 проектов по контекстной рекламе, SEO, контенту, более 20 разработанных стратегий маркетинга для B2B-компаний, опыт развития собственного агентства (это тоже B2B), регулярные консультации с основателями крупнейших маркетинговых и консалтинговых агентств в РФ. Всегда стремился на практике применить все рекомендации и протестировать максимальное количество гипотез.

Поэтому для тех, кто хочет растить свою компанию (B2B-услуги, продажу экспертзы в формате консалтинга или агентства), предлагаю бронировать консультации.

С чем я могу вам помочь

🔹 Как уйти от сарафана и выстроить систему маркетинга и продаж (много раз проходил этот пункт с клиентами)
🔹 Как создать "контент-конвейер" в экспертном B2B, чтобы не мучиться с созданием качественного контента (реализовано и у меня, и у клиентов).
🔹 Как перестать тратить десятки часов на подготовку коммерческих предложений под каждый проект в B2B.
🔹 Как нанимать маркетологов в B2B, если до этого не получалось (актуально для большинства тех, кто приходит к нам как клиент).
🔹 Как выбрать стратегию продвижения на ближайший год (помогу выбрать направление, либо дам конструктивную критику вашей стратегии).
🔹 Как развивать личный бренд и блог в B2B.
🔹 Как быстро получить новых клиентов, когда компания "тонет" (Актуально для компаний, которые в кризисе и им недостаточно новых клиентов)

📌 В марте осталось 2 слота.
Пишите в личку @malklar для бронирования

Свежая порция качественного контента про развитие ИТ-бизнеса

Каналов в Телеграме много, а полезных среди них мало. Собрал с коллегами подборку каналов про управление командами, продажами и маркетингом в ИТ.

➡️ Подписаться на всю папку

Выбрать каналы на свой вкус:

Клуб директоров - о ведении бизнеса в России, управлении командами, а также о правовых и экономических вопросах

Импортозамещение в ИТ – опыт компаний, внедряющих российские разработки, а также тренды, новости и аналитика по теме импортозамещения

Сделано Круто – авторский блог коммерческого директора федеральной компании. Про B2B-продажи, ИИ и цифровую трансформацию бизнеса. Подкасты и интервью с предпринимателями и IT-директорами российских компаний.

Заметки на техдирском - про управление командами, работу с подрядчиками, а также психологическую сторону работы в ИТ от Дмитрия Симонова, CTO нескольких компаний

Про CTO – про метрики СТО в компании, технический менеджмент, а также построение связи бизнеса и технологий от Николая Ашанина

Midov trip - про запуск продукта и развитие бизнеса от Ислама Мидова, предпринимателя, сооснователя венчурного фонда МТС

Жиза ИТ руководителя - реальные истории о радостях и болях в управлении командами - конфликты, выгорание, сложные собеседования и офисные ситуации

Тимур Секамов b2btalks - про построение отношений с клиентами, лидогенерацию и управление бизнес-процессами от Тимура Секамова, предпринимателя и эксперта в B2B-продажах

Александр Глушков - B2B маркетинг - о создании бизнес-стратегий, проведении маркетинговых исследований и лидогенерации от Александра Глушкова, предпринимателя и ведущего подкаста «Системный маркетинг»

Зинкевич из K2 Cloud - канал для тех, кто строит бизнес, управляет командами и хочет понять, как облачный провайдер работает изнутри. Только реальный опыт от Сергея Зинкевича, директора K2 Cloud (ex-КРОК)

Глебос Сделал выводы Маркетинг - о запуске и продвижении продуктов, проведение кастдевов и поиске клиентов в России и на международных рынках от Глеба Федосеева, продуктового маркетолога

"Можно ли не включать в стратегию маркетинга долгий и дорогой этап по глубинным интервью клиентов"

Самый долгий и сложный этап в наших проектах по разработке стратегии маркетинга для B2B-компаний — глубинные интервью с клиентами (текущими и потенциальными). Но именно они становятся основой, на которой строится вся стратегия.

Часто клиенты хотят пропустить этот этап и построить стратегию исключительно на нашей экспертности ("ну вы же профессионалы, сами должны знать за клиентов, что им нужно").

Однако, это не так. Экспертиза в маркетинге дает понимание, в каких каналах, как мы можем сделать больше касаний с клиентами и как это сделать, не раздувая бюджет.

А вот портрет клиента, его поведение до покупки, страхи и боли нельзя определить "на глаз". Даже для двух внешне одинаковых бизнесов, продающих одну и ту же услугу, может сильно различаться профиль клиента, с которыми они успешно работают.

В зависимости от ICP (идеального профиля клиента), могут сильно различаться:
📌 Кто именно принимает решение
📌 Какие боли и триггеры запускают покупку?
📌 Как проходит их путь до сделки?

Без этих данных стратегия строится на догадках.

В новом видео простыми словами рассказал, зачем проводить глубинные интервью, что они нам дают и можно ли провести их "один раз и на всю жизнь".

📌 Смотрите видео на 📺YouTube, 📺Rutube, 💙VK Видео

Вы придерживаетесь четкого графика, выкладываете ролики стабильно, но клиентов из соцсетей все нет?

А может есть более простые способы найти клиентов?

Дарья Тиликанова знает как искать клиентов без диких плясок в вертикальных рилс и долгих месяцев раскрутки аккаунта.

С 10 по 12 марта она дала доступ к БЕСПЛАТНОМУ уроку «21 простой способ сделать х2 уже в следующем месяце"

Что внутри?
✔️ Четкие инструкции как увеличить доход без вложений в рекламу и 100500 вертикальных видео
✔️ Разбор кейсов — что реально сработало у других?
✔️ Методы, которые легко внедрить и сразу увидеть результат

Не упусти свой шанс и имей ввиду: Доступ открыт с 10 по 12 марта!

Смотрите урок бесплатно здесь:
👉 БОТ

Рекламодатель

Личный бренд — лучший канал продаж для B2B-услуг

Если вы занимаетесь экспертными B2B-услугами, рано или поздно возникает вопрос: продвигать личный бренд или бренд компании?

Кажется, что правильнее строить бренд компании, чтобы выглядеть как лидеры рынка, но на практике это долгий и сложный путь.

Продвигать личный бренд субъективно проще в 10 раз, чем развивать бренд компании.
При этом окупаемость инвестиций в продвижение в разы выше.

Последние три года я активно развивал личный бренд для продвижения своих услуг, бизнеса клиентов, а также провёл десятки консультаций по этой теме.

Все ключевые выводы собрал в новом видео.

📌 Где посмотреть:
📺 YouTube
📺 Rutube
💙 VK Видео

Что делать собственнику B2B-компании, если нет лидов, а кассовый разрыв уже близко

Этот пост про B2B-компании, которые предоставляют сложные и комплексные услуги: проектирование, консалтинг, маркетинг, аудиты и т.д.

Во многих из этих ниш тоже есть сезонность. Она не так явно выражена, как в B2C, но влияет на бизнес.
Например, стратегию маркетинга заказывают чаще в ноябре–феврале, чем в мае–сентябре.

Почему возникают провалы по лидам
- Долгий цикл продаж. Даже если сейчас появятся новые лиды, клиент зайдёт в работу только через 2–3 месяца.
- Крупные и длинные проекты. Часто задействовано много людей и ресурсов. Собственнику тоже приходится включаться в процессы.
- Никто не занимается лидогенерацией, когда всё хорошо.
- Завершается большой проект, а новых лидов нет → кассовый разрыв, приходится ужиматься.

Именно в этот момент фаундер B2B-компании думает:
"Почему я не занялся лидогенерацией заранее?".

Эту задачу нужно решать до того, как возникнет кассовый разрыв, выстраивая систему маркетинга.
Когда лиды приходят постоянно, компания меньше зависит от сезонных спадов.

Что делать, если лиды нужны прямо сейчас
Если маркетинг ещё не выстроен, всё равно есть рабочие варианты.

1️⃣ Написать всему списку профессиональных контактов и бывших клиентов
📌 Спросить напрямую, есть ли у них сейчас проект, где они ищут подрядчика.
📌 Многие не делают этого, но практика показывает, что 1–2 проекта так всегда находятся.

2️⃣ Собрать конкретное предложение под типичного клиента
📌 Чаще всего клиент даже не знает, что его бизнесу нужно, пока не увидит готовое решение.
📌 Соберите продукт — покажите конкретную возможность и потенциальный результат.
📌 Если предложение попадёт в стратегию клиента, можно быстро начать новый проект.

3️⃣ Проанализировать прошлые проекты и собрать на их основе продукт
📌 Найти общие закономерности в предыдущих проектах и на их основе сделать понятное коммерческое предложение.
📌 Протестировать спрос через рекламу в Telegram-каналах с вашей целевой аудиторией.
📌 Важно: не рекламируйте себя как «экспертов», а продвигайте конкретный продукт с решением проблемы.

❌ Что не сработает в моменте?
Партнёрские программы с другими компаниями/экспертами.
На энтузиазме подход "давай ты представишь меня своим клиентам, а я тебя своим" кажется классным, но в реальности работает очень редко. Когда нужны лиды срочно, партнёрство не спасёт.

Маркетинг нужно выстраивать, когда всё хорошо, а не когда уже поздно
Готовьтесь к несезону заранее:
✅ Стройте систему маркетинга.
✅ Собирайте базу потенциальных клиентов.

Если нужна консультация, пишите @malklar. В марте снова 4 слота.

Собрали папку каналов с другими B2B-маркетологами

Считаю, что это одна из лучших папок по B2B маркетинге в Telegram

Какие каналы в папке:

1. Новости B2B — актуальные статьи и исследования.

2. Стратегии продаж B2B — советы для повышения эффективности.

3. Кейсы и примеры B2B — истории успеха и практические примеры.

4. Инструменты B2B-маркетинга — ресурсы для оптимизации усилий.

5. Тренды и аналитика — прогнозы и глубокие материалы.

Подписывайтесь и получайте свежую информацию! 🚀💡

Слои стратегии B2B-маркетинга

Под словом «стратегия» каждый понимает что-то своё. Особенно в бизнесе и маркетинге.

Формат стратегии сильно отличается в малом, среднем и крупном бизнесе (об этом я уже много говорил на вебинарах).
Кроме того, задачи тоже бывают разными:
- Выход с текущим продуктом на новый рынок.
- Запуск нового продукта для существующей аудитории.
- Систематизация маркетинга (уход от хаотичных действий и «сарафана»).
- Оптимизация затрат на маркетинг.

Универсального формата стратегии, который подойдёт всем, не существует.

Для кого создаётся стратегия
При разработке стратегии важно учитывать, что её будут читать разные аудитории:
- ТОП-менеджеры — как внедрение повлияет на показатели и какие изменения потребуются внутри компании.
- Собственники — решает ли стратегия их личные задачи и отвечает ли она целям бизнеса.
- Линейные сотрудники — должны понимать, что делать и куда движется компания.
- Инвесторы — как компания будет распоряжаться их деньгами и какой ROI они получат.

Чтобы каждая из этих аудиторий получила нужную информацию, мы закладываем несколько слоев стратегии, структурируя материалы по трём уровням:

1️⃣ Презентация стратегии (для собственников и инвесторов)
- Основные выводы и логика решений.
- Ключевые шаги и стратегические принципы.
- Дорожная карта (roadmap) с этапами внедрения.

2️⃣ План изменений (для ТОПов и линейных сотрудников)
- Конкретные задачи для реализации каждого блока.
- KPI и затраты, необходимые для достижения целей.

3️⃣ Технические задания (для линейных специалистов и подрядчиков)
- Чек-листы и пошаговые инструкции для реализации.
- Технические задания на настройку рекламных кампаний, контент-планы, схемы аналитики.

Что ещё учитываем в стратегии
Во время разработки мы смотрим не только на маркетинг, но и на:
- Финансовую модель компании — насколько стратегия масштабируема и насколько реалистично реализовать ее с текущими фин показателями.
- Роль собственников и ТОПов — можно ли, например, использовать личный бренд.
- Реалистичность исполнения — есть ли в команде нужные специалисты или потребуется найм (и получится ли нанять вообще необходимого специалиста).

Этот подход позволяет привязать стратегию к реальным возможностям бизнеса и сделать её рабочим инструментом, а не документом, который останется на полке.

Если вы понимаете, что уже готовы перейти от хаотичных действий к системному маркетингу в B2B и хотите доверить это профессионалам, пишите мне @malklar.

Сбор базы собственников малого бизнеса через картографические сервисы

В проектах исследований аудитории для B2B-компаний не первый раз уже встречаемся с ситуацией, когда целевая аудитория — это собственники небольших магазинов, кафе, салонов, сервисов и т.д..

Для таких бизнесов карты Яндекса и 2ГИС — важный источник трафика. И именно там можно найти их контакты.

Как это работает
📌 Парсим (собираем) контакты с Яндекс Карт и 2ГИС, получаем основные email-адреса компаний.
📌 Во большинстве случаев в малом бизнесе (в отличии от среднего и крупного) этими email-ами пользуются сами собственники (на старте предприниматель сам регистрирует компанию в каталогах, сам отрабатывает входящие сообщения, а дальше эта почта становится его основной рабочей).

Что делать с этими данными
1️⃣ Загружаем собранные email в Яндекс Аудитории.
2️⃣ Получаем данные по соцдем-параметрам (возраст, пол, интересы).
3️⃣ Запускаем рекламу на этот сегмент.

Что нам это дает
🔹 Мы попадаем точно в целевую аудиторию — собственников малого бизнеса.
🔹 Они ещё не в активном поиске, но реклама уже формирует знание о продукте.
🔹 Низкая конкуренция за внимание, так как большинство конкурентов таргетируются через более дорогие каналы или по горячему спросу.

На скриншоте пример соцдема по такой аудитории - собственники малого бизнеса по определнному типу товаров/услуг по РФ.

Хороший тактический инструмент для оптовиков.

Устали делать сложные коммерческие предложения для клиентов?

Несмотря на то, что многим презентация с коммерческим предложением (КП) кажется формальностью, во многих проектов именно благодаря проработанному КП вы можете выделиться на фоне конкурентов.

За свою карьеру я собрал более 200 коммерческих предложений клиентам по маркетингу, и если посчитать затраченное на них время, то может набраться несколько рабочих месяцев.

Для простых услуг подготовка КП обычно стандартна и шаблонизирована и занимает не больше часа-двух. Но когда речь идет о сложных многоэтапных B2B-услугах, таких как проектирование, маркетинг, разработка или консалтинг, процесс может растянуться до 2-х полных рабочих дней, а иногда и требовать вовлечения нескольких специалистов.

Если посчитать затраты на участвующих сотрудников, стоимость подготовки КП может легко дойти до десятков и сотен тысяч рублей (а для Enterprise-клиентов и до миллиона).

В консалтинге часто подготовка КП ложится на плечи старших партнёров, ведь именно у них больше всего экспертизы. Однако такие проекты редко продаются с одной встречи — обычно нужно провести 3-5 встреч с клиентом. В итоге на каждое предложение мы тратим время самых ценных и дорогих сотрудников.

Как сократить время и затраты на подготовку КП?
Для того чтобы упростить процесс и снизить затраты, нужно собирать готовые продукты по типичным задачам клиентов. Это делает услугу более понятной и удобной как для заказчика, так и для исполнителя, а значит — ускоряет подготовку КП, согласование, продажу.

Я записал видео, в котором подробно рассказываю, как можно оптимизировать этот процесс и значительно сократить время подготовки коммерческих предложений.

Видео доступно по ссылкам:
- 📺 YouTube
- 📺 Rutube
- 💙 ВКВидео

Записаться на консультацию (остался 1 слот в феврале) — @malklar.

Как маркетологу диверсифицировать доход

Больше проектов — больше денег. Это привычная логика. Однако получать деньги можно даже за то, что вы итак делаете.

Вы ведь, например, иногда рекомендуете конкретные сервисы и инструменты? 

Главное — найти такие, которые за это заплатят.

OneSpot — сервис с которм можно запускать таргетированную, контекстную и медийную рекламу — платит за каждую успешную рекомендацию до 25 000 рублями на счет.

Как получать деньги?

1. Открываете личный кабинет OneSpot
2. Копируете персональную пригласительную ссылку 
3. Делитесь ею с клиентами, друзьями, коллегами и подписчиками

OneSpot заплатит вам за каждого, кто откроет кабинет по вашей ссылке и запустит любую рекламу.

☝️ Чем больше приглашённый тратит на рекламу в первые 90 дней, тем выше ваш доход. Приглашенному кстати тоже дадут приветственный бонус — до 5000 рублей на рекламу.

Выгодно? Да. Приятно? Да. Сложно? Нет.

Откройте личный кабинет и зарабатывайте на рекомендациях уже сейчас →

#реклама
О рекламодателе

Как маркетологу диверсифицировать доход

Больше проектов — больше денег. Это привычная логика. Однако получать деньги можно даже за то, что вы итак делаете.

Вы ведь, например, иногда рекомендуете конкретные сервисы и инструменты? 

Главное — найти такие, которые за это заплатят.

OneSpot — сервис с которм можно запускать таргетированную, контекстную и медийную рекламу — платит за каждую успешную рекомендацию до 25 000 рублями на счет.

Как получать деньги?

1. Открываете личный кабинет OneSpot
2. Копируете персональную пригласительную ссылку 
3. Делитесь ею с клиентами, друзьями, коллегами и подписчиками

OneSpot заплатит вам за каждого, кто откроет кабинет по вашей ссылке и запустит любую рекламу.

☝️ Чем больше приглашённый тратит на рекламу в первые 90 дней, тем выше ваш доход. Приглашенному кстати тоже дадут приветственный бонус — до 5000 рублей на рекламу.

Выгодно? Да. Приятно? Да. Сложно? Нет.

Откройте личный кабинет и зарабатывайте на рекомендациях уже сейчас →

#реклама
О рекламодателе

Как в B2B выбрать консультанта, который принесет вам результат

У консультантов есть два состояния:
1. Почти нет клиентов и заработка с консалтинга
2. Слишком много клиентов, аврал

Когда клиентов слишком много, консультанты часто не могут остановиться и берут ещё проекты, которые не влезают в график. Это ведет к перегрузке и снижению качества работы.

И всегда присутствует дилемма, на чем фокусироваться - на теории или практике.

С одной стороны, если консультант не ведёт проекты и не тестирует свои гипотезы на практике, его советы будут скорее теоретическими, чем реально применимыми. Например, рекомендации по инструментам в маркетинге, которые красиво упакованы, но в реальности не работают.

Даже самый занятой консультант должен хоть иногда внедрять свои рекомендации и работать с реальными проектами, проводить сотни экспериментов и изучать опыт коллег, чтобы поддерживать актуальность своих знаний и улучшать их с учетом обратной связи от своих действий.

Но при этом когда консультант перегружен проектами, его внимание переключается на оперативные задачи. Это значит, что он не занимается стратегией.

Как найти "сбалансированного" консультанта по своему запросу?

Рекомендую обращаться к тем, кто сейчас находится в периоде активного развития - желательно начал консультировать 2-3 года назад (после долгой практики в своей сфере) - у них еще "горят глаза", знания еще актуальны, подходы современные, при этом за ними уже есть "кладбище проектов", что позволяет им избегать типичных ошибок новичков и теоретиков. И платить им больше, чтобы быть для них приоритетным клиентом.

Почему предприниматели застревают

Бизнес растёт только там, где есть правильные люди.

Можно бесконечно крутить воронки, тестировать гипотезы и оптимизировать процессы, но если ты ищешь решения в одиночку — рано или поздно упрешься в потолок.

Когда у тебя правильное окружение:

✔️ Ты получаешь ответы за вечер, а не тратишь месяцы на поиски решений
✔️ Ты избегаешь ошибок, которые могли бы стоить миллионы
✔️ Ты находишь людей, с которыми можно делать большие деньги

Но где найти такое окружение? На закрытых бизнес-ивентах, где случайных людей нет в принципе.

Один из таких — «Время Атлантов», пройдет 25 февраля. В этот раз в Москве встречаются уже более 500 предпринимателей с оборотом от 60 млн.

❌ Здесь нет стартаперов и пустых разговоров

✅ Только обмен опытом, реальными кейсами и партнерскими возможностями.

Что в программе?

👉 Приглашенный спикер — миллиардер Виктор Кузнецов. Основатель ВсеИнструменты.ру, выросший с малого бизнеса до оборота 150 млрд в год. Поделится стратегиями масштабирования и удержания лидерства.

👉 Leads & Needs by Atlanty

Разбор твоих бизнес-задач с опытными предпринимателями. Получи готовые решения по росту, масштабированию и снижению издержек.

👉 Drinks & Talks by Атланты

Свободное общение с предпринимателями в неформальной обстановке. Заведи ценные контакты, найди партнеров и открой для себя новые возможности.

📅 Осталось 3 дня - 25 февраля, Москва.

Твое окружение определяет твой успех! Хочешь расти быстрее — присоединяйся!

Небанальный подарок для коллег, клиентов и близких!

Если вы еще не выбрали подарок на 23 февраля или 8 марта, есть отличное предложение: подарите путешествие в мир виноделия, которое будет длиться целый год! Это не просто подарок, это опыт, который запомнится на всю жизнь.

Купить сертификат можно быстро и удобно на сайте проекта Своя Лоза.

P.S. Помните, что подарки - один из самых простых, понятных и эффективных способов поддержки и улучшения отношений!🍷🎁

Главная проблема digital-агентств — отсутствие проактивности

Как человек, который долго был аккаунт-менеджером и сейчас по некоторым проектам продолжаю участвовать в этой роли, а также как заказчик, я могу сказать, что основная проблема многих digital-агентств часто не в экспертизе, а в отсутствии проактивности со стороны менеджеров.

Клиент справедливо ожидает, что агентство/подрядчик будет постоянно предлагать инициативу — доработки, улучшения или рекомендации по оптимизации рекламы/сайта/воронки/продаж и т.д.

Но реальность чаще выглядит так: в нормальных (не скамных) агентствах на менеджера обычно приходится 5-8 проектов. Работая с ними, менеджер вынужден постоянно тушить пожары. Когда пожары потушены, начинается работа с отчетами, коммуникацией с техническими специалистами, планерки и т.д. Задачи вроде "погрузиться в текущие результаты и проекту, проявить инициативу и предложить улучшения" часто отходят на второй план.

При этом менеджер и тех. специалисты могут иметь интересные идеи или тестировать что-то новое, но часто клиенту об этом не сообщают. Особенно если тест еще не дал результатов и есть сомнения в его эффективности.

В итоге клиент думает, что с его проектом не работают, хотя это не всегда так.

Уверен, что эта проблема актуальна не только для digital-агентств, но и для многих компаний, оказывающих экспертные услуги, где нет фокуса на клиентский сервис.

Советы аккаунт-менеджерам
1. Забронировать себе слот в календаре на утро или день, когда вы занимаетесь только улучшением проектов, а не текущими задачами и тушением пожаров. И соблюдать этот слот.
2. Не стесняться рассказывать клиенту, что тестируется, даже если еще нет полной уверенности в результатах. Это дает клиенту понимание, что с его проектом активно работают.

Советы клиентам
1. Не покупайте услуги по самым низким ценам. Чем меньше вы платите, тем больше вероятность, что подрядчику нужно взять большее количество проектов, а значит — вашему проекту будет уделяться меньше времени.
2. Периодически пингуйте исполнителей, задавайте им нестандартные вопросы. Это может их бесить, но это заставляет их двигать ваш проект по приоритетам.

Найм B2B-маркетолога: как выбрать правильного кандидата

Одна из самых частых проблем, с которой сталкиваются наши клиенты — это найм B2B-маркетолога в штат.
Сложно правильно оценить кандидата, особенно при том, что многие маркетологи умеют красиво говорить.

Этот вопрос особенно актуален для компаний, которые стремятся к росту и уже понимают, что переросли сарафанное радио. Но часто они нанимают не того человека, что может затянуть процесс роста на несколько лет.

Основные сложности:
1. Трудно оценить реальную экспертизу кандидата, если у вас нет маркетингового бекграунда.
2. Высокие запросы соискателей — все хотят большую зарплату.
3. Часто клиенты хотят нанять маркетолога, а затем дать ему полную свободу: пусть сам решает, что делать, как развивать ваш бизнес. Это — красивая идея, но на практике не работает.

Реальность:
По моему опыту, сначала нужно определить, что именно нужно делать в маркетинге, а уже потом нанимать человека, который будет это реализовывать.

Я записал видео, где разобрал этот и другие важные вопросы:

1. Кто должен разрабатывать маркетинговую стратегию
2. Что усложняет процесс оценки работы маркетолога
3. Почему крупные проекты в бэкграунде соискателя не всегда являются плюсом
4. Какие задачи не стоит отдавать на аутсорс
5. Чего не хватает большинству маркетологов

Видео доступно по ссылкам:
- 📺 YouTube
- 📺 Rutube
- 💙 ВКВидео

Записаться на консультацию (есть 2 слота в феврале) — @malklar.

Знание болей и критериев принятия решений клиентов — ключ к росту компании

Регулярное проведение глубинных интервью — это обязательная часть стратегии роста для любого бизнеса, независимо от того, насколько активно вы используете маркетинг.

Особенно важно это для компаний, предоставляющих экспертные и B2B-услуги.

На начальном этапе, когда собственник активно участвует в проектах и общается с клиентами, он отлично понимает их боли и проблемы. Но с ростом компании (если, конечно, компания растет) собственник отходит от участия в операционной деятельности, переключаясь на найм, финансы и другие ключевые задачи.

И вот тут появляется ложное ощущение, что вы продолжаем отлично знать свою аудиторию. На самом деле это далеко не так.

Рынок меняется, внедряются новые идеи (сравните количество образовательных материалов по бизнесу сейчас и 10 лет назад), появляются новые боли и запросы. То, что было актуально вчера, может не сработать сегодня.

Плюс, сотрудники, работающие с клиентами, знают их уже лучше, чем вы. А если такой сотрудник уходит, вся эта информация уходит с ним, унося ценные знания о клиентах.

Чтобы избежать этого, важно регулярно проводить исследования клиентов — самостоятельно или с помощью подрядчиков. Это поможет вам всегда быть в курсе, почему клиенты покупают, что именно их мотивирует, и в каком контексте они принимают решения.

Регулярные исследования клиентов дают вам долгосрочный рост, сохраняя экспертизу внутри компании. С таким подходом у вас всегда будет чёткая опора для принятия управленческих решений.

Консультации по B2B-лидогенерации (осталось 3 слота в феврале)

Покупка консультации — самый быстрый путь к экспертизе по вопросу, который сейчас для вас актуальнее всего. Вместо месяцев экспериментов вы сразу получаете готовые решения, которые будут в разы качественнее, чем любая теория в голове (естественно, если консультацию берете у практиков, а не теоретиков).

Я сам регулярно покупаю консультации по тем вопросам, в которых не разбираюсь. За этот год уже консультации у юриста, интегративного врача, специалист по генеалогии.

В моей личной практике за последние 10 лет более 100 проведенных глубинных интервью, более 100 проектов по контекстной рекламе, SEO, контенту, более 20 разработанных стратегий маркетинга для B2B-компаний, опыт развития собственного агентства (это тоже B2B), регулярные консультации с основателями крупнейших маркетинговых и консалтинговых агентств в РФ. Всегда стремился на практике применить все рекомендации и протестировать максимальное количество гипотез.

Поэтому для тех, кто хочет растить свою компанию (B2B-услуги, продажу экспертзы в формате консалтинга или агентства), предлагаю бронировать консультации.

С чем я могу вам помочь

🔹 Как уйти от сарафана и выстроить систему маркетинга и продаж (много раз проходил этот пункт с клиентами)
🔹 Как создать "контент-конвейер" в экспертном B2B, чтобы не мучиться с созданием качественного контента (реализовано и у меня, и у клиентов).
🔹 Как перестать тратить десятки часов на подготовку коммерческих предложений под каждый проект в B2B.
🔹 Как нанимать маркетологов в B2B, если до этого не получалось (актуально для большинства тех, кто приходит к нам как клиент).
🔹 Как выбрать стратегию продвижения на ближайший год (помогу выбрать направление, либо дам конструктивную критику вашей стратегии).
🔹 Как развивать личный бренд и блог в B2B.
🔹 Как не потратить ресурсы на запуск нового проекта (отговорю вас тратить время и силы на неактуальные для рынка продукты, которые так хочется запустить).

📌 В феврале осталось 3 слота.
Пишите в личку @malklar для бронирования

На каких клиентов не нужно таргетироваться в маркетинге?

Часто хочется взять больше клиентов, не упустить ни одного. Но большой расфокус на разношерстных по требованию, типу и затратам проектах приводит к разрушению систем привлечения и производства.
В итоге компания работает неэффективно, а вы оказываетесь в худшей ситуации — портфель непрофильных клиентов, которые вроде и приносят деньги, но мешают росту бизнеса, так как съедают ресурсы, а отказаться от них страшно.

Вот три типа клиентов, на привлечение которых не стоит тратить деньги.

1. Слишком мелкие для вас
Если клиенту не по карману ваша услуга, это сразу путь в никуда. Он либо попросит скинуть цену, либо будет ожидать чуда за минимальный бюджет.

2. Слишком крупные для вас
Когда к малому бизнесу приходит крупная корпорация, это звучит как успех и признание.
Но в большинстве случаев — это ошибка. Вы застрянете на годы, подстраивая бизнес под одного клиента. Вместо развития бизнеса вы работаете только на их проекты и теряете гибкость.

3. Клиенты, которые запрашивают цену до первой встречи
Обычно это непрофессиональные покупатели, которые еще не понимают ценности профессионального подрядчика.

Да, иногда работа с такими клиентами бывает успешна, но только временно.
В большинстве случаев вы разойдтесь в негативе. Никакого кейса, нерешенные задачи и испорченные нервы.

На кого тогда нужно таргетироваться?
Проведите ABCDx-сегментацию всех потенциальных клиентов (критерии различия вы можете понять во время глубинных интервью):

🔹 A-сегмент — клиенты, которым и услуга актуальна, и бюджет у них есть. Основной сегмент, приносящий доход.
🔹 B-сегмент — чуть меньше актуальна услуга, или чуть меньше бюджета. Но тоже хороший сегмент.
🔹 C-сегмент — Тут с основном клиенты, которые еще "не доросли" до вашей услуги, либо находящиеся в финансовом кризисе.
🔹 D-сегмент — клиенты с низким потенциалом, мелкие, проблемные или непрофильные (но которых так часто хочется не отпускать)).
🔹 x-сегмент — слишком крупные клиенты, под которых нужно много подстраиваться - условно это крупнейшие банки РФ.

Фокусируйте весь маркетинг на сегментах A и B. Изучайте их проблемы, погружайтесь в их бизнес и строите продвижение под них.

Остальных клиентов перестать брать?
Да, клиенты из других сегментов тоже будут попадаться. И по факту вы всегда можете решить, брать их или нет.
НО! Тратить деньги на их привлечение — ошибка.

Сложные проекты vs. системные проекты в B2B-услугах

Часто вижу у клиентов из B2B-услуг такую позицию:
«Мы работаем только с крупными кастомными проектами. У нас 5 клиентов, но зато миллиардная выручка».

Как представитель компании, которая оказывает экспертные услуги, я и сам часто попадаю в эту ловушку. Кажется логичным стремиться к суперсложным проектам, ведь:
- Чек там выше.
- Продаешь проще за счет экспертных продаж, а не борешься с менеджерами конкурентов, которые предлагают шаблонные решения.
- Уходишь от жесткой конкуренции по цене.

Почему это не всегда хорошая стратегия
Кастомные проекты чаще всего имеют те же проблемы:
- Клиенты слишком разные по запросам и поведению, между ними мало общего.
- Сложно построить систему и масштабировать продажи.
- Они требуют высокого вовлечения вас, как собственника.

Если строить бизнес только на таких проектах, то это скорее высокооплачиваемая самозанятость, а не масштабируемая компания.

Что работает лучше для масштабирования
Если ваша цель — расти и масштабироваться, то важно уйти от слишком кастомных задач и сфокусироваться на более системных проектах:
- Услуга должна быть понятна клиенту, её ценность очевидна.
- Запрос клиента достаточно сформулирован и есть много общего между разными клиентами.

Причина - маркетинг нужно строить на общем, а не на уникальном.

При этом важно не уходить в совсем простые проекты
Слишком простые услуги погружают вас в красный океан конкуренции. В этом сегменте сотни похожих компаний, и цена становится основным аргументом.

Задача компании, предоставляющей B2B-услуги:
Создать фреймворк по реализации достаточно сложной услуги, которая:
- Остается вне конкуренции.
- Но при этом передаваема команде, что позволяет вам не зависеть от личного участия в каждом проекте и продаже.

Пример из нашей практики:
Мы разработали фреймворк для построения маркетинговых стратегий (ссылка). Благодаря этому мы:
- Сохраняем экспертность и индивидуальный подход.
- Но при этом работаем системно и передаем ключевые этапы команде.

Найти баланс между сложным и системным — это ключ к масштабированию в B2B-услугах.

Проверьте, насколько вы сильны в маркетинге
Ответьте, как правильно поступить клиенту↓

Дано:
➡️Психолог хочет начать развивать свой блог и получать пациентов на услуги через соцсети
⠀
➡️Для того, чтобы транслировать свою экспертность, он использует:
1 - единый визуал, 2 - экспертные посты, 3 - отзывы клиентов

Вопросы:
•По каким критериям аудитория будет выбирать психолога?
•Отражены ли эти критерии в контенте?
Что бы вы исправили, чтобы привлечь больше клиентов?

Правильный ответ в канале Элеонора маркетинг

Обязательно посмотрите и другие маркетинговые разборы в канале. Элеонора на реальных примерах показывает неочевидные ошибки в контенте и стратегиях, которые сливают аудиторию уже готовую купить.

Не забудьте подписаться, чтобы каждый день прокачивать свое маркетинговое мышление🧠

Проверьте, насколько вы сильны в маркетинге
Ответьте, как правильно поступить клиенту↓

Дано:
➡️Психолог хочет начать развивать свой блог и получать пациентов на услуги через соцсети
⠀
➡️Для того, чтобы транслировать свою экспертность, он использует:
1 - единый визуал, 2 - экспертные посты, 3 - отзывы клиентов

Вопросы:
•По каким критериям аудитория будет выбирать психолога?
•Отражены ли эти критерии в контенте?
Что бы вы исправили, чтобы привлечь больше клиентов?

Правильный ответ в канале Элеонора маркетинг

Обязательно посмотрите и другие маркетинговые разборы в канале. Элеонора на реальных примерах показывает неочевидные ошибки в контенте и стратегиях, которые сливают аудиторию уже готовую купить.

Не забудьте подписаться, чтобы каждый день прокачивать свое маркетинговое мышление🧠

Как в B2B собирать новую аудиторию на вебинары и ивенты

Часто наши клиенты и вообще B2B-компании отказываются от вебинаров или максимально откладывают их запуск. Причина — они не понимают, как собирать на них новую аудиторию.

Вот короткая инструкция, как привлекать клиентов на вебинары в 2025 году.

1. Забудьте про бесплатный трафик
Если аудитория уже есть в вашей базе — да, она придет бесплатно.
Но трафик с новыми потенциальных клиентами нужно покупать .

🚫 Яндекс Директ не подойдет — с РСЯ приходит слишком холодная аудитория, доходимость на вебинар по опыту очень низкая.

2. Каналы, которые приводят хорошую аудиторию:
✔ Каталоги вебинаров — аудитория, которая уже ищет обучающий контент (бесплатно, придет мало людей, но качественных).
✔ Посевы в Telegram — реклама в каналах, которые читает ваша аудитория.
✔ Telegram Ads — таргет на подписчиков каналов.

3. Как выбрать, в каких Telegram-каналах публиковаться
✅ Провести глубинные интервью с клиентами и выяснить, какие каналы они читают.
✅ Купить рекламу в этих каналах и вести аудиторию на вебинар.
✅ Если канал не продает рекламу, использовать Telegram Ads и настроить рекламу на его подписчиков.

4. Дополнительно все же используем некоторые бесплатные источники
📌 Разместить анонс вебинара на площадках по вашей тематике. Например, мои потенциальные клиенты приходили ко мне на вебинары с этих сайтов:
- timepad.ru
- cossa.ru
- ict2go.ru
- seonews.ru
- ppc.world
- leader-id.ru
- edu-afisha.ru

📌 Сделать рассылку по своей email-базе и в Telegram-боте (а их обязательно собирать - писал выше).
📌 Попросить партнеров и знакомые компании сделать рассылку по их базе.

5. Не ждите прямых продаж с вебинаров
B2B-продажи работают с отложенным эффектом. После вебинара у клиента формируется лояльность и понимание вашей экспертизы — это превращает его в лида.

И не останавливайтесь на одном вебинаре. Работают только регулярные ивенты.

Как масштабировать бизнес без лютых рисков и огромных вложений

Замечаю, что многие предприниматели даже не рассматривают франчайзинг как способ масштабирования — тема кажется сложной и непонятной. НО! Масштабироваться самостоятельно: открывать новые точки, расширять географию присутствия — и того сложнее!

Ответственность и риски растут в геометрической прогрессии. А еще это — кредиты (при ключевой ставке 21%), инвесторы, окупаемость длиной в годы 🤷

Создать франшизу часто проще и быстрее:

✔️ Скорость развития в десятки раз выше
✔️ Увеличение прибыли х2-х10 в год за счет чужих ресурсов
✔️ Вы получаете деньги (причем сразу), а не постоянно занимаете у инвесторов и банков
✔️ Не нужно ждать, пока окупятся предыдущие точки, чтобы открывать новые

Если ваш бизнес имеет продукт постоянного качества и прогнозируемую прибыль - вам давно пора запускать франшизу!

Нужны подробности? Отличная новость - 11 и 12 февраля мой знакомый Сергей Дегтярев, эксперт №1 по франчайзингу в России (его франшизы входят в ТОП-10 Forbes, за 12 лет запустил более 1500 точек) проводит серию бесплатных вебинаров

Крайне рекомендую, если у вас

1️⃣еще нет франшизы и вы хотите получить подробный план с расчетами по ее запуску: регистрируйтесь на 11 февраля, 18:00 по МСК

2️⃣уже есть франшиза и вы хотите получить подробную методику, как привлекать в 2-3 раза больше качественных франчайзи: регистрируйтесь на 12 февраля, 18:00 по МСК

Подробная программа вебинара, регистрация и подборка лучших статей Сергея 👉 забирайте в БОТЕ

Реклама. ИП Дегтярев Сергей Олегович ИНН: 027815103980 erid: 2VtzqwsFKYg

Покупать базу ЛПР или собирать свою?

Особенность B2B-рынка в том, что почти всегда можно собрать полный список потенциальных клиентов.
Если у вас есть такая база с целевыми контактами, это сразу усиливает и маркетинг, и продажи.

Вы перестаете работать с абстрактными "пользователями из интернета" и начинаете вести точечную коммуникацию с конкретными людьми.
Это кратно увеличивает точность маркетинга и повышает конверсию в лиды и сделки.

Что не так с покупными базами?
- Большинство из них уже заспамлено и не актуально.
- Вы не знаете, как давно собирались контакты и насколько они соответствуют вашей аудитории.
- Чем сложнее ниша, тем менее релевантны такие базы.

Как работать с базой правильно?
Если ваша аудитория — до 5 000 компаний, то лучший вариант — ручной сбор контактов ЛПР через:
✅ Базы и сервисы (например, СПАРК, Rusprofile, LinkedIn, отраслевые каталоги, Apollo).
✅ Ручной поиск (корпоративные сайты, поисковики, соцсети, конференции, вебинары).

Обычно клиенты не делают этого, так как:
- Нет подходящего сотрудника, который будет системно вести базу.
- Не понятно, как искать контакты (нет методологии).
- Долгий результат, а всем хочется лидов прямо сейчас.

Но если найти правильного скаута (человека, который эти контакты будет искать) и выстроить процесс, то это окупается в разы.

Средняя производительность хорошего специалиста — 30 уникальных контактов за 4 часа работы.
Больше человек не выдерживает (я сам руками проходил этот процесс много раз - никакой мотивации не хватит этим заниматься дольше).

На скриншоте — реальный отчет по одному из проектов.
Каждый день скаут вручную ищет контакты ЛПР, и результат — уникальная база контактов для маркетинга и продаж, которых в основном не будет в покупных базах.

Если хотите кратно повысить эффективность своего маркетинга, то стройте свою систему сбора данных.

База — главный актив B2B-компании

Почти все клиенты, приходя в агентство, говорят одно и то же:
«Нужны новые лиды и клиенты»

Но при этом системной работы с базой почти ни у кого нет.
Максимум, что делают — раз в месяц отправляют рассылку с новостями компании по текущим клиентам.

Почему это ошибка?
В B2B сделки долгие, проекты сложные, решения принимаются не за один день.
Именно поэтому база клиентов и её актуальность (и "прогретость") — ваш ключевой актив.

И дело даже не в заезженном клише, что «привлечение новых клиентов в разы дороже, чем активация старых». В B2B стоимость сделки высокая, а стоимость продажи съедает от нее лишь несколько процентов, так что этот фактор не сильно важен.

Но есть другой фактор: рынок B2B (а особенно - B2B-услуг) ограничен.
Для многих ниш это 3 000 – 5 000 потенциальных клиентов на всю страну.

(Не учитываем тут компании с позиционированием «делаем всё и для всех» — такие в B2B обычно не конкурентоспособны).


Цель маркетинга в B2B — не только генерация лидов, но и работа с базой.
Важно накапливать и удерживать внимание тех, кто уже взаимодействовал с вашим брендом.

🔹 Пополнять базу — фиксировать всех, кто когда-либо интересовался вашими услугами или касался бренда.
🔹 Регулярно работать с базой — строить систему CRM-маркетинга.

CRM-маркетинг не советую отдавать агентству или внешним подрядчикам на аутсорс. Это та часть задач, экспертизу по которой лучше растить внутри компании.

Где искать лиды, когда реклама дорожает?

Лидогенерация становится всё сложнее, особенно в последние пару лет. Стоимость привлечения растёт, а эффективность падает. Сдерживать этот тренд бессмысленно, поэтому компании начинают искать альтернативные подходы. Один из таких способов – тендеры, и он оказался неожиданно результативным.

Какие преимущества даёт работа с тендерами:

1️⃣ Это один из немногих способов выйти на крупные компании, которые недоступны через классические каналы.
2️⃣ Коммерческое предложение 100% будет рассмотрено – это шанс запомниться и повод для контакта.
3️⃣ В тендерной документации часто публикуются контакты ЛПРов. Даже без подачи заявки можно выйти на нужного человека.

Дополнительные плюсы:

⚡️ Глубже понимается рынок: кто основные игроки, какова ситуация с ценами – в этом помогает аналитика тендеров по отрасли.
⚡️ Можно выйти на субподряд к заказчику, с которым давно хотелось поработать (иногда опыт в крупных проектах важнее NDA).
⚡️ Аналитика тендеров позволяет увидеть, какие компании уже работают с конкурентами, и точнее настраивать коммерческие предложения.

Где искать тендеры?

Есть государственные и коммерческие тендеры. Первые публикуются на сайте госзакупок, вторые – на тендерных площадках и сайтах заказчиков. Чтобы не тратить время на поиск вручную, удобнее использовать сервисы-агрегаторы. Например, РосТендер – он объединяет госзакупки и коммерческие тендеры, предлагает аналитику по компаниям и отраслям, а также интеграцию с Битрикс24, что делает процесс удобнее для команды.

Тендеры – не для всех, но если цель — крупные компании, этот канал стоит протестировать. Пока этого не сделали конкуренты.

💡 Бонус – 2 недели бесплатного тестирования по ссылке:
👉 https://rostender.info/

Ваш стек — неэффективное позиционирование

Часто вижу, как студии по разработке позиционируют себя через стек технологий.
«Мы пишем на PHP», «Используем Node.js», «Работаем с React и Vue».

Но у клиента вряд ли есть боль в том, что ему нужен разработчик именно на PHP.
У него проблема другого уровня: сайт тормозит, сервер падает от нагрузки, продукт не масштабируется из-за ручной работы.

Задача бизнеса — закрывать боль клиента, а не продавать ему процесс
Клиенту не так важно, на чём вы это сделаете — на PHP, Python или JS. Главное, чтобы его проблема была решена.

📌 Пример: если у вас сломалась машина, вам нужен не "автосервис, который работает с Bosch-оборудованием",
а место, где быстро починят и дадут гарантию.

То же самое и в маркетинге
Вы же от маркетолога хотите лидов, а не разговоров вроде:
- «Я 20 часов чистил запросы через Excel»
- «Настроил 15 событий в Яндекс Метрике»
- «Проставил 50 UTM-меток»

🔹 Вам важен результат — заявки, сделки, клиенты.

То же самое с клиентами в разработке. Продавайте решение, а не процесс.

Как бизнесу и физлицам оплачивать за границу в 2024 году? Разбираем ключевые решения

Международные платежи для бизнеса и частных лиц — это больше не проблема, если знать, к кому обратиться. MoneyPort предлагает надежные и проверенные маршруты для работы с зарубежными платежами, даже в сложных юрисдикциях.

Что предлагают?
1️⃣ Оплата инвойсов — отправляем платежи в Китай, США, Европу и другие страны от $5000. Ваши расчеты с партнерами стабильны и безопасны.

2️⃣ Переводы для физических лиц — отправляем средства за границу от $1000. Оплата учебы, аренды, медицинских услуг или личных покупок — без ограничений.

3️⃣ Выдача и перестановка наличных по всему миру — надежные схемы вывода средств с гарантией.

4️⃣ Оплата по агентскому договору для экспортеров — легальные механизмы для бизнеса, работающего с зарубежными контрагентами.

5️⃣ Возврат валютной выручки — помогаем компаниям корректно возвращать доход из-за границы.

Работают прозрачно, надежно и стабильно. Подберут оптимальный маршрут под вашу задачу.

Подписывайтесь на @moneyport, чтобы всегда знать, как без проблем оплачивать за границу!