Вебинар прошел очень хорошо

90 = 75 новых регистраций + 15 с первого мероприятия
60 уников в трансляции (66% доходимость),
90% удержание
8 заявок на консультации
6 реальных лидов

Решил показать несколько слайдов изнутри для понимания контекста и контента.

Потратили на рекламу всего 67к, цена лида 11к.
Узкое место – сбор аудитории.
Годных площадок, продающих рекламу, практически нет.

Придумали решение, напишу отдельно.

Везет тому, кто везет.

Вебинар про масштабирование продаж 17 апреля в 14-00.

Мы с командой замахнулись на большую тему.
Масштабирование B2B-продаж при росте от 5 до ~15 сотрудников в продажах за счет повышения среднего чека, конверсии и частоты продаж.
Строим, оптимизируем и автоматизируем Эталонный отдел продаж.

Скажу честно, укопал на подготовку почти 30 часов, с третьей попытки только подобрал формат подачи и кейсы.

Уверен, что компаниям, которые растут от 500 млн рублей годовой выручки до примерно 5 млрд, будет полезно.
Суммировал опыт и собственный, и клиентский, и результаты нескольких обучений за пару лет.
Воды нет, всю вылил при репетициях.

Приходите, рад всем.
<вебинар прошел, ссылка удалена>

PS. Принципиальная позиция – записи не будет.

Первые итоги первого квартала.

План выручки выполнен на 94%. С одной стороны, недолет, с другой – первый опыт планирования и анализа производства, продаж, найма, всего.
Рост выручки к 1Q2024 12%.

Что хорошее удивило:
➡️ Сильно недооценили выручку с текущих клиентов. +15% к прошлому году без активных усилий.
➡️ Получили рост в 2.43 раза по новым продажам.

Что не радует:
➡️ План по аккаунтингу и по продажам новых продуктов не выполнен совершенно, страшно цифру называть. Правда, это было запланировано "по ощущениям". Будем уточнять и нагонять.
➡️ План/факт по рентабельности производства 88%. Отчасти это объясняется недолетом по выручке (у нас очень неэластична расходная составляющая), но все равно нехорошо.

На следующей неделе проведем разбор, будем искать причины отклонений и формулировать "что поменять в планах и действиях".

Пишу в основном про финансы, так как содержательных событий пока маловато, по итогам 2Q расскажу больше.

Лукавая цифра или как посчитать конверсию в 75% правильно

Мы тут для одной интересной компании участвовали сразу в 4х конкурсных процедурах: 1С, Б24, веб-разработка и поддержка. Полный комплект.
3 выиграли, 4ую ждем. Молодцы, достойно и очень приятно 👀.

Какая у нас конверсия? Ну конечно 75% 🎩

На самом деле я хотел не похвалиться, а совета спросить.
Вот отработали мы первый квартал. Ключевой показатель продаж – конверсия. Как ее посчитать? Кажется, все просто – дели число продаж на число квалифицированных лидов – вот тебе конверсия.

Но есть нюансы:
- средняя длительность сделки у нас 3.5 месяца, самые долгие сделки идут год и более, и точно конверсию я знаю не по 1 кварталу 2025, а например за 2023. Очень точно, но совершенно бесполезно
- число сделок входящих меняется, и просто делить на число "среднего" неправильно.

Мне эта цифра нужна сейчас, и каждый квартал ее хочу сравнивать с прошлой и прошлогодней.

Я ничего умнее не придумал как брать число продаж, состоявшихся в 1 квартале независимо от даты создания сделки, и делить на среднее число входящих за последние 2 квартала (основная масса сделок 4Q2024 уже закрыта, сильно не соврем).
Что это дает? Дает сопоставимость цифр и возможность оперировать таким вот скользящим окном.

Конверсия 1Q2025 = Число продаж 1Q2025 / ( (Число квал.лидов 4Q2024+1Q2025) /2)

Но это, разумеется, неточно.

А вы как считаете, маркетологи, продаваны и директора, с учетом нюансов?

Ключевое в B2B-продажах это контроль оттока и повторные продажи, вообще нормой считается что первая продажа всегда в убыток 🥶, а вот потооооом...
Чтобы "потом" случился у вас с клиентом – надо снижать отток и растить повторные.

Много лет знаю Марину и ценю за исключительно профессиональный, глубокий, я бы даже сказал въедливый подход.
Если Марина куда-то идет – она дойдет.

Тема годная, Марина умная, сам пойду.

Вебинар "Аналитика оттока в Customer Success: метрики, бенчмарки и кейсы".

Когда: 10 апреля (четверг), в 19:00 Мск
Формат: бесплатно, онлайн

Спикеры:

Анна Амброзевич и Марина Вострикова - консультанты в сфере Customer Success с опытом внедрения CS-практик в B2B компаниях, спикеры и авторы обучающих программ по CS.

Разберем на вебинаре:

• Ключевые метрики оттока и их влияние на бизнес
• Аналитика по когортам: как правильно сегментировать данные и выявлять паттерны
• Инструменты измерения оттока
• Бизнес-кейсы оттока

Для кого:

✔️ Руководителей, отвечающих за удержание клиентов и рост доходов
✔️ Специалистов Customer Success и CS-менеджеров
✔️ Руководителей клиентских служб и поддержки
✔️ Основателей и CEO SaaS-компаний, заинтересованных в снижении оттока

Мероприятие будет полезно как для тех, кто только выстраивает систему аналитики в CS, так и для команд, которые хотят сделать работу с данными более эффективной.

Ссылка на чат события, присоединяйтесь!

Вакансия закрыта успешно, сотрудник вышел на работу.
Поиск удивил: больше 50 сильных откликов, не более 5 из них "типичное не то".
6 человек делали тестовое задание, минимум 3 сильные работы.
Очень высокая доля overqualified людей для наших текущих задач.

Посмотрим как пойдет, в первый же день на бизнес-архитектора выстроилась небольшая очередь.
Планы бодрые, о фактах расскажу.

Сегодня внезапно про каннибализацию продаж

Сначала термин – каннибализацией называют эффект когда при росте новых продуктов снижаются продажи старых.

С одной стороны, это вариант нормы, развитие проявляется в постепенной ротации. С другой, если общая сумма не растет, дело неладно.

Конкретный пример и задачка.
Вчера мы почти продали проект развития B2B продаж (почти – потому что на словах сказано "подходит, работаем", а договора и денег еще нет).

Там довольно интересная задача и решение, конструкция на 1.5-2 года работы.

Если вы вчитаетесь в суть на 2 и 3 картинке – то за стратегией, консалтингом и прочими разговорами довольно обычные для ИВ штуки: Личный кабинет, Б24, интеграции, парсинг всякого хитрого, выдача и контроль заданий, жизненный цикл документа.

Как системно отличить старый проект "ИНТЕРВОЛГА сделала интеграцию ERP и Б24" и новый "Придумали систему управления производством через цепочку ИТ-сервисов"?
На понятийном уровне разделить могу, а задать правила пока нет.

Вариант 1: Наличие подписанной дорожной карты.
Вариант 2: Фиксация и измерение бизнес-показателей в итерациях.

И тут возникает "задачка" – а как мотивировать клиента такую дорожную карту и подписать или проектную команду такой набор показателей сформулировать?

Оставить это как один из типов предпроектных документов и не фиксировать подписями/планами/показателями можно, но это слабый ход.

Думаю.

Скоро конец первого квартала.
Про точные итоги и выводы позже, а пока поделюсь удивлениями / инсайтами.

➡️ Инсайт номер раз.
"Показатели, метрики и прочие числа" в автоматизации продаж и процессов в целом мало кого интересуют.
Похоже, что в маленьких компаниях только собственников (и то простые показатели вроде "сколько чистыми в месяц вынимаю"), а в крупных – только очень осознанных топ-менеджеров.
Остальные при обсуждении этой темы вянут до состояния сухой веточки.

➡️ Инсайт номер два.
Люди очень хорошо реагируют на обсуждение их процессов и рисование картинок (см "Кузнасос" из прошлого поста) в прямом эфире.

Похоже, что это будет для меня (а может и всей компании) основной способ коммуникации и продвижения проекта вперед. Изумительно эффективно.

➡️ Инсайт номер три.
Компании с выручкой до миллиарда рублей хотят чтобы им давали советы вида "делать или не делать".
Я перестал стесняться и советы даю. Пока не побили.

Более крупные интересуются "как лучше автоматизировать", совсем большие приходят с ТЗ.

➡️ Инсайт номер четыре.
АВМ-продажи требуют наличия открытых данных о компаниях и открытых людей в них.

На деле в РФ данных мало и они брехливые. А трындеть в Линкедине про все подряд у нас деловые люди не привыкли.
Простите за дурной каламбур, для серьезных инсайтов нам не хватает инсайдов.
Делу бы очень помог выход через общих знакомых на топ-менеджеров и возможность поговорить-почти-на-равных на отраслевой конфе.
Пока нет.

Vamos a ver, sigo vigilando.

И дал.

https://volgograd.hh.ru/vacancy/118505508

Ищу консультанта. Все серьезно.

Зачем: для анализа систем продаж у клиентов и составления планов их развития через автоматизацию, внедрение софта и изменение процессов.
Для кого: работаем на компании от 500 млн рублей до 5 млрд рублей годовой выручки. В таких компаниях от 5 до 50 человек в отделах продаж, часто несколько РОП под одним директором по продажам. Уровни автоматизации 2-3 (я ранее описывал наши уровни, посмотрите).
Кто нужен: умный самоходный консультант с юмором, см фото.

Приложен пример того, что нарисовано во время первой встречи с бизнесом. Еще 1-2 таких, и консультант пойдет и напишет дорожную карту автоматизации продаж для заказчика на 2 года вперед. Учтет готовность бизнеса, ресурсы и бюджеты и не будет галлюцинировать. Дорожная карта превращается в серию проектных внедрений.

Зачем мне такой человек? Нужно вместо меня делать это все, и на пресейле, и в реальных проектах.

Писать в личку о вашем реальном опыте автоматизации продаж и желаемых условиях (лучше чтобы вы поработали в продажах на стороне клиента).

Пока рассматриваю парт-тайм, но вообще занятость от 50%.

Ваша локация любая, с клиентами встречаться придется, они могут быть где угодно.

Не найду тут – дам скучную вакансию.

Итоги вебинара 6 марта и в целом выводы по этому способу продвижения

Сбор по 4 платным каналам, через лид-магнит, 2 своих канала, рассылка и прочее.
(Самое забавное что этот канал дал наибольшее число участников. Коллеги, конкуренты, клиенты – все сразу, всем рад.)

Сначала факты, "сухие цифры":
154 регистрации, в том числе 3 после старта вебинара.
73 человека на вебинаре, от 10 до 30 были конкуренты и сотрудники
48% доходимость
90%+ удержание аудитории до последнего слайда
3 лида + 7 целевых клиентов, которые собираются с мыслями

Теперь мнение, "влажные фантазии".
Это очень непростой канал продвижения.
Много нюансов работы и с аудиторией и со смыслами.
Цена лида более чем радует.
Будем развивать.
Вижу три-с-половиной способа сбора аудитории и раскачки, все опробуем.

Вебинар по 2 уровню автоматизации B2B-продаж

Я много говорю об уровнях автоматизации и зрелости процессов.
В этот четверг, 6 марта в 14-00 пройдет вебинар на тему эталонной автоматизации на 2 уровне.
https://clck.ru/3GhwL4

Контекст такой: торговая компания, отдел продаж из 5 и более человек, несколько каналов продаж.

Какие процессы нужно выбрать и как именно должна быть построена их автоматизация на базовом 2 уровне?

Разберем подробно.

Вебинар для директоров по продажам, операционных руководителей и собственников торговых компаний.

Для ИТ-специалистов отдельно расскажу про тонкости автоматизации и AI.

Автоматизация – не самоцель. Наша цель – порядок в процессах.
Такой, когда можно нанять серьезных специалистов, улучшить сервис, видеть статистику реалтайм, контролировать средний чек и управлять допродажами.

Наша цель – успех бизнеса.

Регистрация тут: https://clck.ru/3GhwL4
Запись в широкий доступ выкладывать не планируем.
Приходите, всем рад.

Стартуем полноценный консалтинговый проект по новой продуктовой линейке.

Будем продумывать и прописывать автоматизацию процессов продаж и закупок.
Основные риски вижу даже не в нашей компетентности и готовности заказчика – вытянем, думаю.

А в том чтобы проект изменений на 2 года вперед не выдохся на первой же итерации. Расскажу.

Самое сильное впечатление от продаж новой продуктовой линейки – это уровень диалога с бизнесом.

ЛПР обсуждают сложные вопросы по бизнесу, лишь косвенно касающиеся ИТ и автоматизации. Про генеральных и собственников понятно, но даже ИТ-директора меняются когда с ними начинаешь обсуждать задачи развития и метрики.

Инсайт поменьше: у людей есть метрики, они их смело говорят. Иногда они плохо сформулированы, неизмеримо (например "мы хотим большего контроля над дистрибуцией"), тогда нужно помогать.

Инсайт совсем маленький: когда людям показываешь простыню с нашими решениями – оказывается что полно попаданий в интересное.

Работает. Узнаю много нового.

А к читателям вопрос.
Допустим, вы производитель бытовой химии. Федеральный. Вам хочется знать по какой цене ваша и конкурентная продукция продается в розницу. Оптовые цены вы более-менее знаете, а с розницей проблемы.
Вам это нужно для разработки стратегии выпуска разных продуктов по сегментам и регионам.

Какие способы решения этой задачи вы знаете?
У меня до вчерашнего дня в голове было 2, а клиент рассказал третий, который "меняет все".

Подумайте, знатоки? Или есть досрочный ответ?

Роадшоу и выводы

Уже неделю работаю как площадной фокусник – показываю красивое и делаю жесты. 🎩

Конкретно – исследую на практике три уровня развития автоматизации B2B-продаж по 10 каналам и помогаю найти себя потенциальным клиентам. 👀

На первом уровне стихийно оказываются все, до второго (достаточно криво реализованного) додумываются кандидаты в лидеры, третий – редкость даже у молодцов. 👀

Мы делаем все системы 2 и 3 уровней и работаем проводниками. Помогаем процессы выявить, достроить, оптимизировать, автоматизировать и – сделать автоматическими. 🥶

В плане 1 квартала 22 встречи, 10 презентаций ЛПР, 5 продаж.
Очень утомительно. Опять рабочие вечера и выходные. Фу.😭

Радует что попадание в собеседников очень точное.

Продолжаем разговор.👀

“Вы раните меня в самое сердце, *удаки!” или что делать если клиент из-за вас потерял деньги

В классике у Андрея Орлова типичный бизнесмен конца 90х говорил “...из-за этой программы я теряю десятку зелени в минуту!!!”.

Сейчас времена чуть более вегетарианские, и даже диалоги в стиле Арам Ашотыча редки. Однако финансовые потери бывают.

Для нас эта тема не теоретическая. Поскольку мы давно уже делаем не сайтики, а business-critical приложения, то некоторые фейлы крайне болезненны.

Итак, что делать ИТ-компании если при вашем деятельном участии потеряны деньги клиента? Наша практика.

➡️ Во-первых, до всяких выяснений и споров исправить все что можно исправить. Есть правило – авария это то, что клиент считает аварией. Право отказа в стиле “поняли/приняли/выяснили, мы не будем этим заниматься” есть только у руководителей компании, которых 7 человек из 160 сотрудников.

➡️ Во-вторых, разобраться в сути и причинах инцидента. У нас было всякое: и merge/анонимизация данных не в ту сторону, и радикальная недооценка нагрузки, и исправленный испорченный robots.txt на боевом сайте, и ночной деплой без тестов.
Нельзя называть имена и делать выводы, не поняв сути. Иногда это занимает дни.

➡️ В-третьих, придумать что сделать чтобы больше никогда. Это самое важное, и почему-то про это обычно не думают. Каждый косяк – ресурс роста, и нужно из каждой ситуации извлекать системные выводы и расти. Только так можно стать профи.
За одного битого пять небитых я бы дал. Особенно если битый смел и настойчив, а не испуган и жалок.
Придумать и сделать.

➡️ В-четвертых, искренне извиниться если есть за что и рассказать клиенту так много деталей, как он хочет знать. И про причины (за исключением имени виноватого, если он наш), и про принятые меры, и про будущее. Как правило, умному человеку с той стороны (а поверхностных истеричек среди наших клиентов не бывает) важно знать это все.

➡️ И только в-пятых обсудить компенсацию.
Тут есть общее правило: поскольку мы не получаем полной ложкой прибыль от успехов бизнеса, то не несем и полной ответственности за неуспехи, даже те, к которым мы причастны. Это всегда тонкий момент, но не вздумайте компенсировать потери в размере неслучившихся продаж.

Как правило, ситуация сложная, и одной причины инцидента нет. Танго танцуют вдвоем, и бекапы, правильный деплой, система тестирования и планирования формируется не только ИТ-подрядчиком.
Если вы виноваты, компенсация нужна. Ее стоит предлагать и не стоит бояться этого разговора.

Наши примеры такие:
- самый крупный фейл за всю нашу историю был компенсировал искренними извинениями от меня, работой сверхурочно нескольких человек команды (все было оплачено и нам и им) и подарком часов 40 работы.
- когда клиент потерял довольно много трафика и около 600к рублей прибыли (кто виноват – вопрос спорный, но мы точно приложили кривую руку), мы предложили 100к компенсации, клиент предложил засунуть нам их в *опу. Работаем и дальше
- обычно обходимся (кроме извинений и мер) обнулением некоторого числа работ по проекту.

Конечно, совсем особая история – прямой ущерб по договору, то есть повреждение оборудования, потеря интеллектуальной собственности в результате виновных действий и прочее. Такого не было, опыта нет.

Берегите себя и не деплойте сегодня.

PS в PMBoK есть три вида потерь:
- незначительные потери времени и денег
- значительные потери времени и денег
- человеческое здоровье и жизнь

Как здорово что мы всегда работаем на 1-2 уровне. Чего и всем желаю.

Просто поделюсь.
За 1.5 месяца работы собрана команда новых продаж.
- АВМ-специалист с опытом и бодрым подходом, жужжим, 60 сделок в воронке, стартуем презентации.
- Продюсер продающих вебинаров. Определили тему, формат сбора, ЦА и даже даты первых двух мероприятий.
- Супервайзер телемаркетинга с опытом продажи сложных ИТ решений с внедрениями (не чужих лицензий) и очень правильным подходом.

Все иногородние. Мальчик-мальчик-девочка, если вам вдруг интересно.

А теперь, как в том прекрасном анекдоте, со всеми этими людьми и компетенциями мы постараемся взлететь.

Stay tuned.

PS. Старая команда экспертных продаж на месте и отлично работает – 6 продаж с начала 2025 и отличные сделки в воронке.

Выбираем правильный канал АВМ-коммуникаций.

Сигма – решение ИНТЕРВОЛГИ для автоматизации B2B-продаж.

Стоит мне увлечься – получается лонгрид такого вот типа.

Но оооочень полезно.