⚡ Разобрали 13 холодных писем за 18 минут

Не только AI экономит ваше время, но и наша команда, которая сократила запись 1.5-часового прямого эфира до 18 минут с самыми интересными моментами!

https://youtu.be/7f-6fPUbJ3k

Посмотрите, как мы с Тимуром из b2btalks разобрали 13 холодных писем пару недель назад.

⚡️ За 8 мин показываю, как создать AI SDR, который работает за вас (ну почти)

Нормального здорового AI SDR, а не курильщика, как у 11x.

До онлайн-практикума по AI B2B-лидгену 1 день. Если вы думали, но откладывали — есть еще целый день, чтобы подумать!🔥

🐕 Этот пост не кусается, но он делает больно по другому

Пост для всех, кто долго пилит продукт🪚 В продолжение предыдущего поста.

Давайте на чистоту, чтобы проверить продается ли ваш B2B продукт (или какой-то его новый функционал) — продукт не нужен.

Нужен только лендинг и письмо. Иногда и лендинг не нужен.

Я видел это этот побег от реальности десятки (наверное уже сотни) раз. Да я и сам так делаю, что уж там!😈

Чем дольше пилил - тем страшнее продвигать. Это как кот Шредингера, пока не начали продвигать — еще есть шанс что полетит:)

В агентстве мы отправляем письма десяткам тысяч людей в месяц из совершенно разных индустрий и еще ни разу я не видел ответ “для начала покажите ваш код! мы не верим что это возможно!”

Никто даже не просит показать как это работает!

Все хотят выяснить одно — какую выгоду они получат.

А для этого не нужен готовый продукт. До технического построения продукта там еще большой путь.

Реальный true фреймворк на мой взгляд:

Простой лендинг + рассылка → MVP работающий на API аналогичных продуктов или костылях и n8n → Сбор первых оплат → Alfa / Beta → Усиление маркетинга → Свой продукт на бэке.

80% гипотез — булщит, поэтому нельзя под каждую из них пилить продукт, нужно сначала затестить!⚖️

У B2B-компаний есть спрос на Go-to-Market Engineers

И я их в этом понимаю.

Представим ситуацию. Компании нужно расти. Для этого она выдвигает гипотезу роста — “запилим в рамках бизнеса такой-то продукт или услугу”.

Тут все логично, стоять на месте нельзя, потому что постоянный технологический сдвиг + какой-то трындец в мире, который происходит стабильно раз в Х лет — убивают предыдущие продукты.

Но нужен ли кому-то этот новый продукт / услуга — одному 😇 известно.

Пилить продукт сразу — просто жечь деньги. Нужно сначала протестировать спрос.

Раньше для этого нужен был:
— чел, который задизайнит лендинг
— чел, который сверстает лендинг
— маркетолог, который упакует оффер и напишет письма
— пару тройку ресерчеров, SDR или BDR, кто свяжутся с другими компаниями(300-500-9000 контактов в месяц на 1 человека, зависит от сложности)

Кого сейчас компании хотят видеть у себя — одного человека, с которым можно говорить на языке бизнеса без лишней суеты, потому что он:
— за вечер соберет лендинг на Tilda
— нейронками быстренько соберет базу в 5К уникальных получателей
— нейронками проанализирует эту базу, что вообще из себя представляет ЦА на этом рынке
— сам придумает письма, чтобы не тратить время, тк гипотез много
— автоматизациями разошлет им цепочку из 4 писем каждому с 20 почт
— соберет обратную связь с рынка и скажет нужно рынку это или нет, а также что нужно
— выдвинет следующую гипотезу
— будет являться единственным источником сбора актуальной информации, который не может сказать, что это лиды плохие или письма плохие или почты плохие или оффер плохой (ведь он делал это всё сам)

Это Go-to-Market Engineer. Об этом кстати говорю не только я.

То есть — рутину убрали, одного толкового человека — оставили. В крупных компаниях — одного на каждое направление / продукт.

Потому что компаниям нужны не бурные процессы, а итоговый результат.

Почему раньше так не делали? Нейронки работали не так хорошо, не могли зайти на сайт и за $0.003 найти на нем ответы на нужные вопросы с качеством хорошего ресерчера. Остальные инструменты тоже были слабее, а сейчас просто 🔥.

Самый лучший сценарий, если вы работаете в продажах

В B2B, конечно, много приятных вещей — солидные чеки, долгосрочные контракты, меньше хаоса. Но минусы есть, и главный из них — бесконечно долгий цикл сделки.

Особенно выматывает эта ситуация в нишах, где сделки согласовываются месяцами, и каждый месяц появляются новые люди, которые хотят «ещё раз подумать». А потом в мире опять что-то случается, и компания решает просто «сидеть на кэше». И привет, опять всё заново.

А входящих лидов — хоть они и тёплые — кот наплакал. И каждый потерянный входящий лид реально бесит, потому что их мало, и они ценные.

И вот тут идеальный сценарий — когда вы генерите себе столько лидов самостоятельно, что вам абсолютно плевать, какой у них цикл сделки, как долго они думают, сольются или нет. Пусть думают хоть год, у вас всегда есть новые кандидаты.

Помните, как было в универе: самые красивые девушки почему-то бегали за теми, кому вообще на них пофиг. То же самое и в продажах.

Сейчас для того, чтобы обеспечить себе этот идеальный сценарий, есть все инструменты (автоматизировали уже каждый шаг продаж, а то что раньше было неудобно делать стандартными скриптами — теперь делают нейронки).

И сейчас для этого лучшее время, потому что пока это всё ещё конкурентное преимущество для сейлза, биздева или SDR'а. Через пару лет снова станет коммодити (ну может чуть позже).

Ну и важный бонус: чем больше этапов вы замыкаете на себе в генерации выручки, тем выше ваша ценность для компании и тем короче ваша дорога в топ-менеджмент. Потому что вы знаете процесс от А до Я!🔥

🤟 Как быстро собрать базу для холодных писем с помощью AI (РФ и Globa)

Качественная база — залог успеха в B2B-лидгене.

Если писать не понятно кому — результат будет непонятно какой (spam reports, негатив, низкие конверсии, сожженые почты).

На видео я показываю как AI экономит сотни часов и помогает обрести спокойствие, что вы точно пишите своей ЦА.

Завтра (ВС) в 23:59 мск автоматически обновятся цены на странице оплаты нашего онлайн-практикума по автоматизированной AI B2B-лидогенерации.

Мы стартуем уже через 8 дней. Это 23 урока за 6 недель, которые кратно бустанут ваш B2B-лидген step by step. Welcome!

🍷🍇 Гипотезы, как хорошее вино, с каждым годом — только лучше

Последние годы стал ловить себя на мысли “я пробую или иду до конца?”

В отношении всего — проектов, каналов привлечения, да даже каких-то житейских дел.

Не получив быстрых результатов очень хочется сказать “ну я попробовал, не работает”, чтобы не свербило внутри.

Допустим провел я вебинар и получил ноль лидов, или закупил рекламу и получил ноль. Самое идиотское, что я могу сделать — сразу сказать “это для меня не работает”.

Потому что количество чего можно попробовать в B2B — весьма ограничено. Подходящих по формату и бюджету — еще меньше.

Если это все не работает, то как тогда? Просто ждать?

По каждому проекту у меня есть таблица с гипотезами, там есть столбцы:
- название и суть гипотезы
- приоритет (она же — вера в успех)
- ответственный
- итог
- и выпадающий список “Успех / Фейл”

Ну типо HADI.

Последний год я стал возвращаться повторно к одним и тем же гипотезам (которые уже Фейл), и каждый раз они работали все лучше!

Каждый раз я возвращаюсь на дно таблицы к тем гипотезам которые “уже проверены” и “не работают”, вижу их под другим углом и снова беру в работу.

Видимо потому что за это время, пока они полежали в "не работает”, я узнал что-то новое + получил какой-то новый опыт / навык и нейронные связи обновились. И вроде бы это та же самая гипотеза, а результат уже другой.

Гипотезы как хорошее вино, со временем становятся только лучше🍷

Почему фаундеру важно лично включаться в продажи и поиск новых каналов

Последние пару лет технологии вырвались вперёд с бешеной скоростью.
То, что раньше было конкурентным преимуществом, стало просто гигиеной.

Раньше можно было выехать на технологичном продукте.
А сейчас? Cursor, AI-ассистенты, vibe coding, open source — разрабатывать стало проще, быстрее и доступнее. А значит конкуренция выросла в разы.

Что остаётся?

Остаётся клиент. Точнее — контроль над каналами привлечения.
Потому что кто владеет клиентом — тот владеет рынком.

Во всех наших проектах — Coders Valley, Outreacher и не только —
первые продажи и воронки мы выстраивали сами. Без маркетинга. Без сейлзов. Ручками.

Да, я тоже мечтаю с первых дней собрать dream team:
нанять маркетинг-директора, копирайтера, лидгена, а сам — на конференции, кофе, венчуры 😅

Но на старте всё обычно иначе:

1. Денег пока нет.

2. Любой найм = минус Х евро каждый месяц, без гарантий и слабо управляемый процесс.

3. Привлечение инвестиций — тоже не выход, если нет подтверждённой точки масштабирования. Под «гипотезу» дают редко, масштабировать нужно работающий маркетинг.

Что работает на практике:

1 — Уметь самому быстро тестировать рынки, продукты, офферы.
Чтобы не вписываться на годы в проекты, которые не взлетят.

2 — Уметь самому запустить первые лиды и клиентов.
Это даёт деньги и понимание, кого и когда нанимать.

3 — Уметь контролировать и оценивать работу подрядчиков и команды по привлечению.
Чтобы бюджеты не уходили в песок.

Когда не перепрыгиваешь ступени — всё идёт живо и последовательно.
Без суеты. Без пробелов.
И с кайфом от того, что всё растёт.

Я вот так и планирую делать!

🫨 Leverage или бизнесы, от которых меня трясёт

Есть два типа бизнесов.
Первый — с leverage (рычагом).
Второй — без.

В первом случае всё понятно: ты нашёл точку, на которую можно надавить, и бизнес начинает расти.
А твоя основная задача — чтобы всё остальное успевало за этим ростом: найм, обучение, производство, культура.

Во втором случае — рычаг нужно найти. Иначе ты просто дрейфуешь в ожидании чуда.

Важно: речь не про конкретный продукт, нишу или бизнес-модель.
Речь про то, чтобы понимать что мы сегодня осознано делаем (на что влияем), чтобы завтра в этот текущий бизнес пришло в 2 раза больше клиентов.

Если не брать в расчет личные знакомства в корпах, которые сделают у вас крупную закупку, то в B2B я знаю всего два.

Первый рычаг — дистрибуция контента.
Но не в стиле «напишу статью и посмотрим».
А в стиле: “Я знаю свою ЦА, знаю её боль, написал материал под это, и теперь загоняю туда трафик со сходимой экономикой”.
Контент без дистрибуции — это не рычаг. Это дневник.

Второй рычаг — самому прийти в нужные компании с сильным предложением.
Холодные письма на почту, LinkedIn, WhatsApp, Telegram. Даже физическая почта до сих пор работает.

Когда я занимаюсь чем-то и не понимаю, где сейчас мой рычаг — у меня начинается зуд.
Это значит, что я просто жду чуда, но последние 10 лет мне показали, что оно не происходит и чудить приходится самому.
Но именно это ощущение помогает быстрее найти точку роста.

В codersvalley.co.uk через итерации мы нащупали рабочую связку холодных писем.
Затем масштабировали её на разные сегменты. Что-то выгорало — находили новое.

В Outreacher.co работает оба рычага: мы и дистрибуцируем контент, и пишем очень много холодных писем.

Но как и с контентом, тут важно как вы это делаете, а не просто что вы это делаете.

Нельзя сделать это для галочки и сказать, что это не сработало, потому что других вариантов всё равно нет.

Вам в любом случае нужно будет прийти к тому, чтобы это начало работать — поменять сегмент, письмо, оффер, мессадж, УТП, услугу, позиционирование, цены, копирайтера, таргетолога, но нужно придти к тому, чтобы понять куда крутить педали. И запуск на Product Hunt и очередная конфа тут, к сожалению, не поможет.

🤟Прикладное применение AI в продажах на рынке РФ

На видео наглядно показал, как AI может сэкономить сотни часов работы вашего отдела продаж и маркетинга.

Завтра (ВС) в 23:59 мск автоматически обновятся цены на странице оплаты нашего онлайн-практикума по автоматизированной AI B2B-лидогенерации. Если вы планировали принять участие — лучше оставить заявку сейчас, а сэкономленные деньги потратить на AI токены🔥

🚬 Почему какие-то агентства становятся крупными, а какие-то нет

Вчера смотрел на Youtube фильм про крупное российское рекламное агентство. Ничего такого, обычный «фильм о компании», но между строк заметил в их работе одну очень важную вещь, про которую почему-то мало кто говорит и мало кто делает в небольших агентствах.

Если кратко, то у них на потоке есть бизнес-процесс, в котором задача Key Account Managers постоянно общаться с текущими клиентам на предмет их болей и потенциальных потребностей, а также самим им подкидывать идеи по возможности (“а может вам еще вот это сделать? вот те уже сделали, смотрите). А дальше слушать, что они об этом думают.

Далее, когда новая потребность найдена, маркетологи и ТОПы упаковывают это в конкретный оффер, который биздевы идут продавать в холодную всем похожим компаниям.

И этот процесс у них никогда не останавливается уже много лет.

И это очень крупное агентство! Они могли бы сказать своим клиентам “Мы очень крутые, мы можем сделать вам что угодно, говорите что и платите деньги”, но они сами постоянно генерируют и тестируют офферы. Потому что никто не будет думать за них за что им платить деньги, какими бы крутыми они не были. Может быть поэтому они и стали такими крупными, потому что инициативные.

И, кстати, возможно вы видели на сайтах крупных агентств в меню есть много отдельных страниц под разные сегменты и задачи — именно из этих офферов появляются эти страницы и из них появляются коробочные продукты.

Офферы рулят.

⏺ Через 15 минут эфир, где разберем 25 холодных писем

Есть возможность запрыгнуть в последний вагон и закинуть своё письмо https://tally.so/r/nPrGeb

🤝 AI не заменит B2B сейлзов и биздевов, но вот что бы я делал на их месте уже сейчас

Давайте рассуждать здраво, AI не сможет заменить B2B сейлзов, биздевов, лидогенераторов и недавняя статья на TechCrunch про 11x, о которых я писал прошлым летом — еще одно тому подтверждение.

Примерно также, как Excel не заменил бухгалтеров, аналитиков, и еще много кого. Ведь в Excel на макросах тоже можно было собрать что-то невероятное и на 90% автоматизированное.

Одна проблема — кто-то должен это собирать, поддерживать и обновлять. При этом каждый день, на всех продуктах и всех направлениях бизнеса.

Тоже самое и здесь.

AI в продажах (особенно в лидгене) будет все больше и больше автоматизировать работу, менять рабочий процесс, повышать эффективность бизнеса и ROI, реструктуризировать отделы (и возможно даже сокращать), но кто-то должен это внедрять, поддерживать, развивать.

Это будут те же самые люди, каждый на своем направлении в компании. Может быть в каждой компании людей станет меньше, но они точно будут. Просто их инструментарий расшириться с amoCRM, B24, Apollo и WhatsApp до более прогрессивного.

И, на мой взгляд, тот кто начнет сам это инициировать в своих компаниях — будет в гораздо более выигрышном положении, чем когда это станет must have, и будет в каждой вакансии на ряду с Excel и Hubspot.

Вы в любом случае останетесь в плюсе:
— будете меньше работать (ведь вы все автоматизировали)
— вас не уволят, тк только вы знаете как это работает

🔥 Разборы ваших писем уже в эту среду

2 апреля в 17:00 мск в этом канале эфир, где разберем ваши холодные письма, а также письма, которые мне приглянулись из двух моих зарубежных инбоксов (там те еще таланты мне шлют свои предложения).

Если вы хотите, чтобы я дал обратную связь и немного подредачил ваше письмо — пришлите его сюда: [ссылка удалена]

UPD: короткая нарезка с разборов https://youtu.be/7f-6fPUbJ3k

❔ Что делать, чтобы ваш бизнес развивался?

Есть одно правило, которое я усвоил точно. Развитие любого бизнеса — это постоянный тест гипотез. Быстрый, но с достаточным качеством.

Сегменты, офферы, продукты, каналы, цены, бизнес-модели — всё надо пробовать. Потому что только рынок знает, что ему нужно.

Потому что всё очень быстро меняется.
То, что работало вчера — уже не работает.
А то, что нужно было вчера — сегодня вроде бы нужно, но уже немного другое.

Расскажу на своем примере.

Сначала все клиенты в Outreacher приходили по нетворку и рекомендациям.
Казалось — вот, всё работает, зачем что-то менять.
Но в какой-то момент я понял, что моему мозгу и психике всё сложнее это выдерживать.

Всё это больше походило на набор из 12 случайных событий в год, а не что-то на что я могу влиять и чем могу управлять.
Один месяц — крутой клиент, другой — куча мелких, третий — случается какая-то жопа.

А у меня есть цели и планы. И как-то хочется к ним приближаться. Хоть как-то. Хоть медленно, но стабильно.

Можно было бы сказать «ну это агентский бизнес». Или «ну это такая ниша».

А можно было не сказать.

За последние полгода большинство клиентов пришли к нам с холодных писем. У сапожников появились сапоги.

Но это началось только тогда, когда мы начали тестить по 5-10 гипотез в месяц.

И выписывать их как реальные гипотезы — что и зачем проверяем, кто ответственный, какие нужны ресурсы, какая вера в каждую, затем приоритизировать, и самое главное — не бросать, а продолжать записывать после каждого теста напротив каждой строки Успех или Провал, даже если кажется «там итак всё понятно».

Причём гипотезы, которые казались самыми логичными и сильными — в итоге провалились.
А те, что родились после этих провалов — начали работать.

Поэтому тестировать лучше не один оффер в квартал. А пачками.
Быстро. Жёстко. С выводам.jVk" target="_blank" class="primary-link"></a>

💲 Реально прикладное применение AI в бизнесе!

Как можно использовать AI в текущих бизнес-процессах в каждой B2B-компании?

Многие сейчас задаются этим вопросом, снимают подкасты, собирают круглые столы в бизнес-клубах и пр.

Давайте попробуем посмотреть на вопрос шире.

А для чего можно использовать Excel в бизнесе? Да много для чего. Я вот, например, использую Excel как Front End, в некоторых своих сайд-проектах и тестах гипотез. Мне не хочется собирать админку на ноу-коде, всю необходимую инфу я вывожу клиентам в Гугл Таблицы, а чек-боксы использую вместо кнопок.

Кто-то использует Excel для финансового учета, кто-то для аналитики, кто-то для построения дашбордов, кто-то как навигацию для ссылок — применений огромное количество!

На мой взгляд, AI, как и Excel, это инструмент, который сделает нашу жизнь легче, а процессы эффективнее. Раньше считали на счётах, потом в Excel, сейчас вот AI.

Одним из самых эффективных и практичных способов применения AI в бизнес я нашел для лидогенерации.

Потому что лидогенерация всегда была очень механической работой — анализ текстов (сайты, вакансии, LN-страницы), вычленение сути из большого объема информации, квалификация (подходит / не подходит), написание текстов и пр.

И текущий уровень нейронок и вспомогательных инструментов позволяет делать это на феноменальном уровне. Может быть AI еще не снимает хорошие фильмы, но для лидгена он уже превзошел все ожидания.k" class="primary-link">

Можно ли подписывать B2B-сделки без отдела продаж, используя только AI-driven продукты?

Давайте будем реалистами, наверняка есть ниши, где это невозможно и не будет возможно никогда. В то же время я лично знаю несколько упоротых (в хорошем смысле) фаундеров, которые закрывают несколько десятков сделок в месяц в SaaS для SMBs без единого продажника. Они автоматизировали пополнение базы контактов для холодных писем, поиск ЛПР, поиск их почт, отправку писем, дожатие лидов, и еще много прикольных вещей (по типу отправки loom вместо проведения demo без потери конверсий). Позову кого-нибудь из них на прямой эфир в ближайшее время.

Увидел интересный пост на эту тему у Алекса Беляева. В нем показана интересная связка RB2B, моего любименького Clay и еще ряда инструментов, которая процентов на 80-90 может автоматизировать генерацию и дальнейшую обработку лидов.

Вообще давно читаю Алекса, он делает много классных лайвов с фаундерами компаний и экспертами по теме B2B продаж и growth. Я у него тоже выступал👍

🎯 Про силу, точность и темки

Представим, что мы запускаем новый продукт и нам нужно проверить ключевые гипотезы.

На самом деле, успех нашего запуска зависит всего от двух вещей:

— Насколько точные гипотезы мы выдвигаем (наша точность).
— Как быстро мы найдём рабочую гипотезу, чтобы вложить в неё ресурсы и масштабировать (чем больше ресурсов можем вложить — тем больше сила).

Проблема, которую я заметил на своих проектах: 90% гипотез оказываются нерабочими.

Но это нормально. Новый продукт — игра с низкими вероятностями.

Мне в такой ситуации интуитивно хочется начать максимально быстро проверять новые гипотезы (собирать сегменты, отправлять им письма, подавать оффер под разными углами и тд). Но тут появляется риск начать быстро-быстро-быстро тестировать всякую херню, лишь бы быстрее найти ту сумаю гипотезу. И так и не найти.

Ключевое здесь на мой взгляд — после каждой проваленной гипотезы делать выводы и корректировать стратегию.

Потому что каждая неудачная гипотеза — это знание о том, как реально работает рынок. И только набрав критическую массу знаний о рынке, мы выходим на рабочую бизнес-модель и экономику.

Получается крайне важно не прыгать с темки на темку, которые никак не связаны, а придерживаться чего-то одного. При этом продукт или оффер могут меняться, главное — быть в одном и том же рынке, решать проблемы одного и того же потребителя (хотя бы +/-).

Тогда вы начнёте успешно продавать не потому что “угадаете”, а потому что будете точно понимать потребности аудитории. А конкуренты, копирующие ваш продукт, не смогут скопировать ваши продажи — они будут видеть только верхушку айсберга.

💲 17 самых важных уроков по Cold Outreach

4 дня назад на Reddit выложили отличный пост в стиле “17 уроков по b2b лидгену за 5 лет”. Согласен практически с каждым пунктом!

Вот краткий пересказ:

1. Плохой оффер не спасёт даже самая хорошая рассылка.

2. Deliverability важнее почти всего остального (без доставки в Inbox даже лучший оффер в мире получит мало ответов!). Доверьте свою инфраструктуру профессионалам.

3. Фундамент важнее хитростей. Чёткий оффер, хорошая инфраструктура для отправки, валидные контакты, понятное письмо — важнее дешевых трюков.

4. Чем проще стек, тем лучше. Всегда легко усложнить и сложно упростить.

5. Спрос можно создавать, если найти конкретную проблему у узкой ниши и показать, как её решает ваш продукт. На канале был пост про это.

6. Простая персонализация даёт рост отклика даже при среднем оффере.

7. Использование уникальных переменных усиливает оффер.

8. Делайте Waterfall Enrichment + Catch-all верификацию, чтобы достать максимум контактов и снизить конкуренцию. Про конкуренцию тоже был пост на канале.

9. Вы быстрее конвертируете positive reply в appointment, если просто позвоните этому лиду (телефон обычно есть в подписе). — клиенты outreacher.co так и делают

10. Будущее за максимально точными и целевыми рассылками, и без AI здесь не обойтись.

11. Никаких ссылок и вложений, чтобы не убивать доставляемость.

12. Нельзя "сжечь рынок" холодными письмами. Большинство быстро забудут даже самое неудачное письмо. — 100%

13. Триггерные кампании переоценены. Конверсия 10% от базы в 50 триггеров это всего лишь 5 лидов.

14. Не всегда уместно сразу предлагать звонок.

15. 2 письма в последовательности вместо 4. Меньше писем — больше контактов на тот же объем почт может дать лучше результат. — я бы сделал пометку, что не в каждой нише хороший объем базы есть.

16. Холодный аутрич — это вопрос доверия. Нужен хороший сайт, кейсы, LinkedIn-профиль фаундера, контент.

17. Простые, короткие и персонализированные письма всегда выигрывают перед длинными сложными текстами. — спорно, зависит от продукта.

Источник

Бывает и такое в Outreacher.co

🏎 Газ в палас или нет?

Представьте, что у вас месяц или два запущены кампании с холодными письмами. Скорее всего у вас есть какие-то лиды, скорее всего они куда-то продвинулись по воронке, но ещё не до конца понятно насколько всё это рабочий для вас канал.

Как однозначно понять, что там есть потенциал и нужно наращивать объем (ведь цикл сделки может быть спокойно 3-6 мес) или что нужно остановиться и сфокусироваться на других активностях? Ведь где фокус — там результат.

Главной метрикой здесь будет — сквозная конверсия.

Я видел проекты, в которых при конверсии 3% (получатель -> positive reply) не было смысла дальше развивать канал холодных писем.

При этом я видел компании, которые построили отличный бизнес, где долгое время холодные письма были единственным каналом привлечения клиентов с конверсией в лида 0.2%.

В чём разница? В том, насколько большой объём целевой базы у вас есть, как часто она пополняется и обновляется. Насколько большой ваш Total Addressable Market и насколько его можно расширить за счёт новых офферов, продуктов и даже фич внутри текущего проекта.

Есть продукты, которые имеют не очень высокую конверсию в силу разных обстоятельств, но целевой рынок настолько большой, что даже при минимальных конверсиях можно генерировать огромное количество встреч и сделок с положительной экономикой.

И современные инструменты автоматизации позволяют делать так, чтобы ваши затраты на подготовку и обработку этой большой базы будут всё ещё эффективными даже при небольшой конверсии.

Англоязычный контент на LinkedIn — 💩🤡

Несколько месяцев назад я так устал от рандомности своей LinkedIn-ленты, что собрал на коленке бота, который тащит мне в Telegram только новые посты строго от тех 20 человек, кто мне реально интересен (B2B LeadGen тематика). Все авторы англоязычные.

Три месяца он мне честно присылал посты, которых, кстати, окалазась гора. И знаете, что? Абсолютное большинство этих постов оказалось полным 💩.

98% контента сводится к тому, чтобы набрать просмотры через «Оставьте “+” в комментариях, и я пришлю бесмысленную методичку ни о чем», или же «у нас все так классно, мы молодцы, ARR уже в калькулятор не влазит, летим to the moon, вот фото».

Из стоящих постов было два или три коротких анонса от основателя Smartlead и Clay о реально интересных новшествах или партнерствах.

Если вдруг у вас есть FOMO по поводу того, что вы не читаете зарубежных коллег на LinkedIn — расслабьтесь, вы ничего не теряете.

LinkedIn-контент стал лишь инструментом лидгена, а AI стократно усилил это.

Так что ставь ❤️, если Телега — one love (особенно небольшие ламповые каналы!)

Про GTM Engineer'ов. Растущий тренд! Недавно стали больше говорить о такой работе. И это не просто смена тайтла на что-то более модное, есть данные рынка труда США, где виден бурный рост.

GTM Engineer - это разработчик/CTO/технический человек с упором на go-to-market (далее в посте - "gtme").

1️⃣ В терминах кириллика: если обычный разработчик крайне редко имеет "контакты с реальностью" (с рынком), то gtme делает их ежедневно. То есть не просто видит метрики, но и принимает решения, куда пойти в gtm.

В некотором смысле это майндсет хорошего соло фаундера, который сейчас очень востребован. Скиллы - на стыке разработки, продаж и аналитики.

2️⃣ Тренд обусловлен ростом возможностей по автоматизации процесса продаж, персонализации, аналитике актуальных данных. GenAI тут играет большую роль: много скучных рутинных задач сегодня проще автоматизировать, но для этого не хватает знаний ноукодера, а нужно более глубокое понимание разработчика, чтобы все оркестрировать.

Новые возможности по быстрой разработке позволяют 10х быстрее делать прототипы и проверять их. Тут тоже нужен инженер, который в идеале понимает суть и может сам генерировать gtm-гипотезы.

3️⃣ Обычная рутина gtme - это парсить/анализировать/понимать внешние gtm-данные, быстро делать прототипы/интеграции, автоматизировать и масштабировать аутрич и инбаунд, заменять сейлзов при необходимости.

Для раннего стартапа или небольшой компании можно упрощенно сказать, что область gtme - это growth hacks, которые не могут реализовать нетехнические люди.

4️⃣ У gtme-тренда безусловно есть хайп-составляющая: все больше людей будут обсуждать в линкединах, называть себя GTM Engineer, выпускать курсы по переквалификации, упоминать в вакансиях gtme. Это нормально и не отменяет того, что там точно есть ценность для рынка. Описанный скиллсет действительно становится все востребованнее.

Поэтому если кто-то чувствует в себе стык навыков - можно подробнее изучать тему. Хотя что там изучать! Лучше попробовать сделать свой микропроект и практиковать gtm. В таком вопросе теории 1%, остальное - практика. Спрос в ближайшие пару лет будет больше, чем на ML инженеров!

Ставлю на то, что скорее интроверты-разработчики начнут активно продавать, чем сейлзы или маркетологи научатся кодить 🙂

@kyrillic

Регулярно созваниваемся с @max_grock (основатель outreach2day.com — массовая генерация почт для Cold Outreach), чтобы обменяться опытом и последними наблюдениями по b2b-лидгену.

Делюсь интересным моментом нашего сегодняшнего созвона, где Макс рассказывает про черных лебедей в Cold Outreach и чего можно ожидать дальше от этого канала.

🔍 Ищем русскоязычных ТОП-ов в зарубежных компаниях

Чтобы вывести ваши продукты на международные рынки (допустим сделать пару пилотов) не обязательно стучаться сразу CEO Coca-Cola (хотя можно попробовать). Они будут спрашивать с кем вы уже работаете в их регионе и все такое.

Рабочая схема — выход на русскоязычных ТОП-ов, работающих в нужных вам компаниях за рубежом (США, Великобритания, Северная Европа, Ближний Восток, Латинская Америка). Их там хватает.

Русскоязычные ТОП-ы будут приятно удивлены вашему письму на русском языке в их англо-инбоксе.

Плохая новость: для поиска таких специалистов фильтр по языку на LinkedIn не подходит.

Хорошая новость: Crunchbase — подходит. Вы можете указать, что человек должен занимать позицию C-level в компаниях нужных вам стран и индустрий, а также иметь предыдущий опыт учёбы или работы в странах СНГ.

Вам останется только вручную немного почистить список по полю Full Name и переписать их имена на русский язык с помощью нейронки.

За последний год Crunchbase значительно расширил свои фильтры, доступен по ежемесячной подписке и предлагает AI-поиск, упрощающий создание фильтров (прикладное применение AI в корпах!). Если вы не пользовались им пару лет — вы приятно удивитесь. Жалко, что они не платят мне за рекламу, часто пишу про этих олдов.

👍, если лайк

👀 Ищем на LinkedIn тех, кто больше других склонен к покупке

Если у вас нет четкого триггера к покупке или портрет ЛПР еще не до конца ясен (в разных компаниях за ваш вопрос отвечают слишком разные люди), начните с тех, кто по своей должности заинтересован в новых софтверных продуктах и услугах больше остальных.

Это Head of Growth, Growth Officer, Digital Transformation, Digital Innovation и другие похожие ЛПР, которые недавно сменили место работы (до 6 месяцев). Такой фильтр доступен в Sales Navigator, Clay, Apollo и других инструментах, так что найти их — не проблема.

Почему именно они?

✅ Их ключевая обязанность — внедрять инновации и драйвить рост бизнеса.
✅ Они приходят на новое место с бюджетом и карт-бланшем на изменения.
✅ Они пересматривают старые инструменты и подрядчиков, ищут более эффективные решения.

Старый стек может не подходить под новые задачи или просто надоесть.

Почему бы вашему продукту или услуге не стать тем, что поможет им в их Growth?📈

🔥 — если звучит заманчиво!

💯 Лучшее место для поиска продуктовых и бизнесовых идей

Ну ладно, не лучшее, но хорошее. Приемлемое.

Это место — холодные письма в вашем почтовом ящике в UK/US.

Во-первых, они содержат очень конкретное описание продукта, которое позволяет быстро оценить её сильные и слабые стороны.

Во-вторых, если вы получили это письмо — значит вы ЦА этого продукта, а значит вы хорошо понимаете эту ЦА (легче будет продавать).

В-третьих, если у людей уже есть продукт, письма и сайт, это значит, что они провели предварительный скоринг идеи, но возможно вы знаете как ее усилить или докрутить.

В-четвертых, этот продукт подходит для продажи через холодные письма, а это значительно упрощает задачу по привлечению клиентов на старте.

Каждый день получаю десятки холодных писем, среди них много отличных продуктов для b2b лидгена, жалко, что не хватает на всё времени.

❔ Inbound vs. Outbound. Что круче?

Что лучше для B2B-компании — inbound (контентная стратегия, чтобы привлечь входящие заявки) или outbound (активные холодные письма и предложения)? Давайте разберёмся.

Что есть что?

Inbound — это когда ты работаешь на то, чтобы генерить входящие заявки. Например, публикуешь много контента и продвигаешь. Затем его читают люди и думают: ребята знают, о чём говорят, может, поработать с ними?

Outbound — ситуация, когда ты сам приходишь к своему потенциальному клиенту. Клиент может быть супер-целевым, с высокой долей вероятности ему актуально то, что ты хочешь предложить. Но по каким-то причинам он сам к тебе не пришёл — может, не видел твой контент, или видел, но не вник.

Так что круче, Inbound или Outbound?

1. Для тех, кто только выходит на рынок — Outbound. Если вы только начинаете — тестируете основные сегменты, офферы, ищете, в чём уникальность вашего торгового предложения и так далее — Inbound-контент будет сложно генерить. Причина проста: нет чёткого представления о себе/продукте/ЦА = непонятно, что, кому и как писать, чтобы контент приносил лиды. Outbound в этой ситуации поможет сориентироваться, есть сигнал или нет, кто и на что лучше реагирует.

2. Inbound хорошо подключить, когда вы поняли, кто ваша ЦА, в чём УТП и докрутили оффер. Inbound-контент, конечно, нужно продвигать, в том числе в платных каналах. Однако плюс в том, что Inbound будет генерить более тёплые заявки, чем Outbound. Сначала их будет не так много, зато конверсия из лида в оплату выше.

Ну и, конечно, самый классный вариант — это Inbound + Outbound, желательно много и без остановок. Многие так и делают, и они абсолютно правы. Это ситуация, когда вы генерите контент, про вас уже кто-то что-то, да слышал, где-то название вашей компании мелькало или какая-то ваша статья хорошо зашла. И при этом вы параллельно сами приходите к своим потенциальным клиентам.

Чем крупнее компания, тем чаще они выдвигают новые Outbound-гипотезы, придумывают новые офферы, выпускают статьи, проводят вебинары и тем больше лидов. Небольшим стартап это сложно делать на таком потоке, но нужно с чего-то начинать!

🔔 Вакансия в Outreacher.co

Ищем Go-to-market инженеров к нам в Outreacher. Если вы сильный BDR или B2B-сейлз (в прошлом или настоящем), хорошо понимаете почему те или иные люди покупают те или иные продукты, умеете отличать хороший листбилдинг от плохо, понимаете что Business Development в 80% ниш уходит в автоматизации и AI, используете современные инструменты B2B-лидогенерации и хотите дальше развиваться в этом направлении — у нас есть для вас работа.

У нас сейчас широкий спектр задач и проектов, поэтому готовы рассмотреть различные форматы работы, исходя из вашей текущей занятости:
— проектная работа
— парт-тайм
— фулл-тайм

Что нужно будет делать:
— работать со мной и нашей небольшой, но слаженной командой
— формировать Go-to-market Strategy
— готовить базы (Clay, Apollo, Crunch, SN, и более нишевые штуки)
— писать письма
— настраивать автоматизации
— много промптить
— обучаться новым инструментам

Заполните эту форму и я свяжусь с вами🙌🤝

💲 Почему «Pay Per Lead» модель не работает в Cold Outreach

Мы много работаем с зарубежными клиентами и лидами. И частенько на старте возникает вопрос: «А вы готовы работать по модели Pay Per Lead?»

С точки зрения клиента идея выглядит привлекательно: оплата исключительно за квалифицированных лидов, дошедших, например, до Zoom-звонка. Нет звонков — нет расходов. Казалось бы, точнее не придумаешь.

Но на практике всё не так радужно.

Почему ретейнер (fix) надёжнее, чем «Pay Per Lead»?

Снижается качество работы
Когда оплата напрямую зависит только от количества звонков, то фокус с общей пользы для бизнеса перетекает на «как бы набить больше встреч», а реальная ценность для бизнеса клиента отходит на второй план.

Нет долгосрочных результатов
Команды, работающие по «Pay Per Lead», не так мотивированы выстраивать системный канал холодных писем. Им важно «срубить» лидов здесь и сейчас, чтобы получить оплату. А что будет с этими лидами дальше, во что выливаются их встречи и насколько крепок сам канал – уже не важно.

Страдает воронка
У «pay-per-lead» нет стимулов улучшать конверсию или помогать клиенту прокачивать воронку дальше. В результате воронка остаётся «дырявой» и не даёт запланированного профита.

Риск нецелевых лидов
Убедить человека прийти на звонок можно разными способами, и часто это будут любопытствующие, «собирающие информацию» люди. Итог: много демо, мало реальных оплат. Бизнес начинает сомневаться в ценности канала, не понимая, что корень проблемы – нецелевые лиды.

Что делать?

Если мы хотим построить рабочий канал холодных писем (или любого другого инструмента) на долгосрочной основе, важно смотреть на всю воронку целиком, а не на отдельный её этап. С Pay Per Lead мы получим лишь «верхушку» результатов — некоторые встречи, которые могут и не конвертироваться дальше. При ретейнере агентство в интересах клиента создаёт полноценную Go-to-market систему, которая даёт не только лидов, но и деньги в кассе.

Не всегда очевидно, зачем платить фикс, когда есть вариант «no meet – no fee». Но если под капотом только искусственная «гонка за встречами», вы вряд ли получите устойчивые продажи. Платите не за лиды, а за построение и развтие каналов, которые помогают бизнесу зарабатывать в долгую.

🧄 Делать лидген самим VS отдать на аутсорс: честная аналитика

Шок-контент: компании могут делать Cold Outreach сами, in house, не привлекая подрядчиков.

Но бог, как и дьявол, кроются в деталях. Давайте разберёмся, что будет, если бизнес:
1. Пробует делать лидген самостоятельно.
2. Сразу привлекает подрядчиков.


🏠 Что будет, если делать лидген самим?
Глобально — ничего плохого. Но если вы раньше никогда не работали с холодными рассылками, вот с чем вам предстоит столкнуться.

1. Совершите типовые ошибки. Не потому, что с вами что-то не так. Просто это — естественная часть любого процесса, с которым только начинаешь работать.

2. Станете экспертами в Outreach (если это ваша главная задача — то это плюс). Однако на это уйдёт время: чтобы как следует наладить работу, не имея опыта в Cold E-mail Outreach, компании тратят в среднем около 3-5 месяцев.

3. Не будете знать, что именно не работает. На старте сложно быстро сориентироваться: вам не ответили, потому что письмо составлено не так? Отправили не тем? Ваш продукт в принципе лучше продавать через другие каналы? По себе знаю, насколько это неприятное чувство — не быть уверенным до конца, всё ли ты сделал, что мог, или где-то что-то не дожал. У меня вот так с SEO-продвижением.

4. Лиды на начальных объемах будут дорогими. Чтобы начать работу, придётся покупать софт, при этом «на пробу» чаще всего берут какой-нибудь минимальный тариф. Минимальные тарифы, как ни парадоксально, чаще всего самые невыгодные. Плюс ошибки. Ошибки — это всегда дорого.


👨‍💻 Что будет, если сразу привлечь подрядчиков?
Тоже ничего плохого. Но, как и в первом случае, есть нюансы.

1. Вы отдаёте экспертизу на сторону, вместо взращивания своей. В каком-то смысле это неплохо: люди в агентствах уже собрали все шишки, поплакали и поняли, как что работает. В то же время, не завязывая процесс целиком внутри компании, вы контролируете не всё.

2. В ценник агентства зашита маржа. Значит, стоимость лида будет выше — по сравнению с ситуацией, когда у вас наработалась своя in house-экспертность.

3. Агентство выжмет 80% там, где вы — 100%. Какими бы классными ни были подрядчики, только владельцы бизнеса думают о своём бизнесе 24/7, все 365 дней в году, а то и вылавливают гениальные идеи перед сном.


❔ Что же делать?
Идеальный вариант — совместить работу подрядчиков и постепенное взращивание in house-экспертности.

Если бы я не знал, как работает Outreach, но хотел внедрить, то сначала пошёл бы в агентство. Просто чтобы проверить, подходит он для моего продукта или нет (есть ли там вообще “сигнал”), и посмотреть, как это делают.

Ценник агентства может показаться высоким, но это всё равно в миллион раз дешевле и быстрее, чем тратить время и деньги (включая лично ваши человеко-часы) на попытки разобраться с нуля.

Когда станет понятно, что оно точно работает, можно параллельно с агентством или с помощью этого агентства выстраивать Outreach-процессы внутри компании. Но — только если снижение стоимости лида имеет принципиальное значение. А если устраивает — то и устраивает: можно занять себя и своих сотрудников чем-то другим и не париться насчёт «давайте заземлим Outreach-лидген полностью внутри компании».

Пора оптимизировать холодные письма под Summary.

Но для пользователей это действительно удобно, письмо было длинное и желания читать его особо не было.

Многие биздевы переживают по поводу этого функционала в почтах, но для хороших офферов, возможно, конверсии даже вырастут.

Теперь вместо того чтобы просто удалить письмо, получатель может быстро узнать хотя бы о чем оно, а там и вникнуть в суть захочется.

🔝 Топ инструментов для Cold Outreach. Часть вторая

Как и обещал, делюсь списком инструментов, которыми пользуюсь сам. Чтобы было легче сориентироваться, условно разбил весь процесс на этапы, на каждом — свои инструменты.

Data Enrichment
Я бы начал с организации пространства для сбора и обогащения данными моей базы, а также дальнейшего её менеджмента и запуска multi-channel outreach.

— Clay (тариф Explorer или Pro)

Accounts and Leads Source
Теперь нужно выбрать источник, где исходя из вашей ЦА будет проще всего получить релевантный список компаний. Не нужно использовать все — одного будет достаточно.

— Clay
— Sales Navigator (real time data from LinkedIn)
— Crunchbase
— Apollo
— SensorTower (Mobile Apps)
— Store Leads (E-com)
— Компас (РФ)
— Руспрофайл (РФ)
— Data 2GIS (РФ)

Чистим и обогащаем базу
Нейронки стали королями Outreach-а. Они могут не просто быстро собрать нужную информацию, но ещё и квалифицировать базу так, как нужно вам, с учётом особенностей вашего продукта.

— OpenAI API
— Gemini API

Собираем адреса электронных почт
Вот здесь уже лучше использовать сразу несколько инструментов — то, что не нашёл один, найдёт другой.

— Full Enrich
— Prospeo
— LeadMagic
— Datagma
— Hunter
— People Data Labs
— ContactOut
— Lusha

Валидируем собранные почты (вдруг их уже удалили)

— ZeroBounce (лучшее качество)
— DeBounce
— millionverifier.com (дёшево и сердито)

Создаем почты, с которых будем писать
Писем придётся отправлять довольно много, чтобы поддерживать требуемый объем лидов — поэтому нужно создать много почт, не дорого и без лишних заморочек.

— Outreach2Day.com
— InboxAutomate

Греем почты и отправляем письма
Отправлять такой объем писем вручную (с учетом follow up-ов) бесконечно долго, при этом сервисы массовой отправки писем (а.к.а MailChimp, MailGun) здесь точно не подойдут.

— Instantly.ai (Pro)
— Smartlead (Pro)
— Coldy.ai (есть оплата картой РФ)

Включаем LinkedIn Outreach

— GetSales
— HeyReach

Догоняем B2B-посетителей на сайте
Идентифицируем посетителей, автоматически находим их Линкедин, почту и отправляем цепочку писем.

— RB2B
— Instantly

P.S. Практикум по автоматизированной B2B-лидогенерации с помощью AI стартует совсем скоро!

🔥Топ инструментов для Cold Outreach. Часть первая

Если бы я решил составить рейтинг вопросов, которые слышу чаще всего, этот был бы в первой тройке. Если что-то идет не так (лидов мало, на письма не отвечают) — инструменты первыми попадают в поле зрения.

— Наверное, нужно поменять рассыльщик, валидатор почт, почтового провайдера, а может и вовсе нужен AI SDR:)

Гиперфокус на инструментах — по-человечески понятный подход.

Купишь самые дорогие краски и самый дорогой холст, и сразу получится «Сикстинская мадонна».

Но знаете, что я понял: чаще всего, если вам не отвечают, может быть вам просто ещё нечего им сказать?

Начинать нужно всегда с оффера. Предложение и письмо должны быть максимально конкретными, а главное — сфокусированным не на вас, а на тех кому вы пишите.

Только после этого имеет смысл перебирать инструменты и, если увидите, что какие-то и правда плохо выполняют свою задачу, покупать новые. То есть: сначала — посмотреть, что, зачем и кому продаёте. Затем — искать ответ на вопрос «как это сделать технически». В конце концов, задолго до Линкедина была голубиная почта, и всё равно все друг у друга что-то, да покупали.

Ну и да: было бы некрасиво с моей стороны в посте с таким заголовком оставить вас без полного и исчерпывающего списка из 33 best of the best инструментов. Он уже готов и выйдет в следующем посте (завтра), а пока накиньте огоньков, чтобы он вышел по-быстрее!🔥