Как малому и среднему рекламному агентству масштабироваться на новый уровень?
В начале прошлого месяца мы провели онлайн-конференцию на эту тему. На ней разбирались как:
- вырасти в 2 раза в агентском бизнесе;
- найти, сохранить клиентов и расти маленькому агентству;
- выстроить продажи, чтобы сохранять максимально большой LTV;
- удерживать клиентов с помощью прочной коммуникации;
Очень рекомендуем посмотреть запись конференции. Она находится
ЗДЕСЬ А мы хотим отдельно разобрать вопросы, которые зрители задавали одному из спикеров конференции, Артему Маркелову. Артем — сооснователь digital-агентства «Инженеры продаж». Он выступал на тему «Как расти в 2 раза в агентском бизнесе»
Публикуем вопросы от зрителей и ответы Артема
👉 Вопрос:
Нужно ли рекламному агентству глубоко погружать отдел продаж в продукт, обучать их как работает реклама?
— Ответ:
Отдел продаж в рекламном агентстве должен быть максимально квалифицированным. Менеджеры по продажам должны уметь на равных разговаривать с собственниками бизнеса.
Почему? Потому что собственники не хотят разговаривать просто с менеджерами. Они хотят общаться с квалифицированными маркетологами, либо с владельцами агентств. Кстати, именно поэтому многие руководители маленьких агентств лично занимаются продажами.
Так вот, ваша задача — круто обучить продажников и сделать их по-настоящему сильными.
👉 Вопрос:
Как привязывать свои результаты по трафику к выручке заказчика? И где граница ответственности?
— Ответ:
Мы должны понимать, через сквозную аналитику и выстроенную CRM-систему, кому наш клиент продает, какой у него цикл сделки, кто у него отвалился, кому он допродаст.
Мы считаем ROMI по текущему рекламному месяцу и ROMI по совокупному продвижению. То есть учитываем ситуацию, когда лиды полученные в один месяц конвертируются в последующие месяцы. И мы привязываемся к выручке. Получается такая история «деньги за деньги».
👉 Вопрос:
Разделять ли отдел продаж и аккаунт-менеджеров? Должны ли аккаунт-менеджеры допродавать в процессе работы?
— Ответ:
Отдел продаж и аккаунт-менеджеры — это абсолютно разная история. Потому что менеджер по продажам должен вызвать доверие, раскрыть потребность и продать вашу услугу. Это охотник.
А аккаунт-менеджер это фермер. Он должен поддерживать высокую контактность с заказчиком и обеспечивать лояльность заказчика к компании.
С точки зрения коммуникации с клиентом, аккаунт-менеджер поддерживает сервис и ответственен за продление сотрудничества.
С производственной точки зрения, аккаунт-менеджер — это тот человек, который решает все вопросы для того, чтобы SEO-специалист, таргетолог или директолог могли спокойно настраивать рекламу.
Благодаря аккаунт-менеджеру, все доступы и исходники получены, все креативы согласованы, все готово к работе