Взрослые люди в принципе довольно неплохо умеют договариваться.

Просто даже потому, что они уже были в этих ситуациях много раз, совершили разные ошибки, осмыслили их, сделали выводы.

Но когда эти взрослые люди вдруг оказываются в ситуации незнакомой, то очень легко растеряться.

Именно поэтому “Шлюхи и Пираты” так хорошо прокачивают переговорный навык.

Такое в жизни с вами совершенно точно никогда не происходило. Вы не знаете, о чём обычно договариваются мечтающие о карьерах певиц шлюхи и утопившие свой корабль пираты.

Чем они аргументируют и какие вопросы задают? Как выстраивают отношения?

Вы не можете опереться на опыт, это чистый лист, на котором вы пишете своим умением вести переговоры.

Прекрасная новость в том, что вы ничем на рискуете. Можно баловаться, пробовать новое или оттачивать имеющееся. Главное правило игры – получить удовольствие и веселиться. А навык сам прирастает.

Знаете фристайлеров? Которые на лыжах красиво прыгают и в воздухе крутятся? Они учатся прыгать в яму с поролоном. Там мягко и не страшно.

Так и у нас: не очень хорошая идея пробовать новые трюки сразу на склоне или в важных переговорах. А на игре – сколько угодно.

Играем в эту субботу, 26 апреля в 17 мск. Два часа, 3000 рублей. Кто с нами? https://sdudareva.ru/shluhipiraty

В фейсбуке в комментариях к вчерашнему посту про цену написали, что можно купить дорогое барахло на выброс и что лучше сделать цену ниже, чтобы покупатель не разочаровался.

Если уж продавать фуфло, то хотя бы недорого.

В общем, звучит логично. Забота о покупателе. Ведь ему не так жалко будет плюнуть и выбросить, если купил дёшево. И не так обидно, если за полторы тысячи рублей, а не за пятнадцать.

Но вот в чём беда.
Как только вы задаётесь вопросом «а сколько человеку не жалко заплатить за говно» — вы уже не туда идёте.

Это не вопрос ценности. Это вопрос того, сколько стоит неудача.

Сколько клиент готов потратить на разочарование, чтобы не сильно страдать. Сколько можно взять за посредственность, чтобы не быть обвинённым. Сколько просить, чтобы не предъявили.

А может, не надо говно продавать? Не надо «зато недорого»? Не надо «а за такие деньги вы что хотели»?

Если вы боитесь, что покупатель разочаруется — проблема не в цене. Потому что низкая цена не спасает от разочарования. Она просто делает разочарование доступным.

Хорошая работа стоит денег. Плохая работа не стоит того, чтобы ей заниматься.

Не потому что вы обязаны быть идеальными. А потому что у вас есть выбор: либо думать «за сколько можно продать говно», либо «как сделать что-то, за что будут платить столько, сколько я хочу».

И это не про рынок и конкурентов. Это внутреннее решение.

Оно очень непростое и требует вагон смелости. Каждый его принимает для себя сам, и критично важно быть при этом с собой честным.

Но зато если вы найдёте для себя ответ, то и высокую цену сможете называть с прямой спиной. Без сносок, оговорок и мелкого текста под звёздочкой.

Представьте: вы заходите в обувной магазин и видите туфли за полторы тысячи рублей.

Что вы про них думаете?

Распродажа? Бракованные? Кто-то поносил и вернул?

Вы примеряете и мысленно идёте в них… до ближайшей пятёрочки. Собаку выгулять. Мусор вынести.

Запомните, пожалуйста, эту мысль.

А теперь давайте сотрём опыт и зайдём в тот же магазин.

Та же полка. Та же модель. Тот же размер.
Но теперь уже за пятнадцать тысяч.

И вы в этих туфлях уже не в пятёрочку. Вы в них — на важную встречу. На разговор, к которому долго шли. На первое свидание. В театр. В новое «Я».

Та же пара. Другая цена.
Другое “куда”. Другое “зачем”. Другое “кто”.

Я это к чему.

Ко мне иногда приходят и говорят:
— Я ставлю минимальную цену, ниже некуда. И всё равно не берут. Почему?
А я тогда спрашиваю:
— А откуда эта «минимальная»? Почему такая?

И тут начинаются варианты.
Рынок. Конкуренты. Себестоимость. Час жизни. Коммуналка. Обучение. Моё любимое: «Ну, я ж не могу взять больше — мне же самой неловко».

И я в этот момент предлагаю подумать совсем о другом.

Ведь смотрите: покупатель же не живёт вашей жизнью. Ему абсолютно неважно, какая цифра у вас в платёжке за коммуналку, сколько вы учились и что там у вас с синдромом самозванца.

Ему важно, что он получит. Куда он в этих “туфлях” пойдёт.

Если он чувствует, что получит больше, чем отдаст — он купит.
Если нет — то не имеет никакого значения, насколько вам было тяжело или насколько это «честно».

Он не будет покупать, чтобы вас поддержать. Он будет покупать, если ему это подходит.

Вместо того, чтобы ставить цену от «что мне это стоило», попробуйте оценить свой продукт от «что он с этим сможет».

Вы же не просто продаёте услугу, товар или консультацию. Вы продаёте возможность. Шаг в новое. Переход из точки А в точку Б. И чем желаннее эта точка Б — тем охотнее человек туда идёт.

И разница определяется не вычитанием полутора тысяч из пятнадцати. А выбором между пойти в театр или пойти к ближайшей мусорке.

И не покупают не потому что дорого, а потому что не видят, “куда”.

Что думаете?

“Проще” не всегда значит “лучше”.

Когда в семье появляется ребёнок, начинаются переговоры.

Про подгузники, сон, еду, мультики, гаджеты, карманные деньги, домашние обязанности, школу, друзей, бабушек…

И вот мама уверена: надо так. А папа говорит: вообще-то не так, а по-другому.

И можно поступить очень просто: сделать по-своему. Чтобы не спорить, не нервничать и не тратить время и нервы.

Особенно если вы больше времени проводите с ребёнком, читали умные книги и вам виднее.

И правда — в краткосрочной перспективе это работает.

Но если смотреть на марафон длиной в 18+ лет, то выключать из него второго родителя — это как бежать всю дистанцию в одном кроссовке.

Неудобно. Больно. И почему-то все потом хромают.

Мы с подростковым психологом Никитой Карповым придумали вебинар для родителей, которые хотят научиться договариваться.

Не побеждать. Не подчинять. Договариваться.

Потому что воспитание — это не соревнование, а совместный проект.

И если оба родителя в него включены, то у ребёнка появляется шанс на устойчивость и ясность, а не метание между «папа разрешил» и «мама запретила».

Вебинар будет полезен, если:

— вы понимаете, что спорить бессмысленно;
— вам важно слышать и быть услышанной;
— вы хотите оставить второго родителя включенным в жизнь ребенка.

Онлайн 20 мая в 19:00 (МСК).
Вот ссылка: https://papapsy.ru/negotiate

Берите второго родителя и приходите.

Потому что вместе – надёжнее.

Девочка – Хуевочка.

Жила-была Хорошая Девочка.

Она очень не любила скандалы, а любила, наоборот, когда тихо и спокойно. И правильно любила, кому ж такое не нравится. Только психи любят драки, правда же?

Поэтому когда она обижалась, то говорила себе: “надо быть выше этого”. Когда кто-то другой перегибал — “он же не со зла”. Когда ей было тяжело — “не надо никого грузить своими проблемами”. Когда чувствовала несправедливость — “ это мелочь, не стоит связываться”.

Она не ругались, не жаловалась, не хлопала дверями, не била тарелки.

Она просто хотела сохранить отношения с важными для неё людьми.

И действительно, получилось тихо и спокойно. И отношения остались.

Вежливые. Тихие. Целые снаружи.
Просто бессмысленные.

Такие отношения, в которых всё ценное уже отдано, и больше ничего не осталось. Не осталось ни сил, ни желания, ни ощущения, что она в этих отношениях вообще есть.

И тогда она набрала воздуха в грудь, посмотрела на человека, которого столько лет берегла, и сказала:

— Да пошёл ты, пожалуйста, нахуй.

И знаете, оказалось, что это не так уж и страшно.

Что конфликт это не смерть для отношений. Конфликт – это лекарство. Разговор, который спасает, пока ещё есть что спасать.

Тихо – это не хорошо. Очень часто тихо – это никак. Тише всего обычно на кладбище.

И если долго глотать обиды, не задавать вопросы, не говорить о важном, то однажды ты оказываешься в отношениях, в которых уже нечего сказать и нечего спасать.

И да, лечить отношения проще, чем реанимировать. И вероятность успеха тем выше, чем больше в них жизни.

В отношениях участников двое. Может ли случиться так, что вас не услышат, и станет только хуже? Конечно. Нужны ли вам отношения, в которых ваше наличие ухудшает ситуацию? Вам решать.

Потому что конфликт – это признак наличия.

Вы начинаетесь там, где стоит ваше “нет”. “Нет” не назло, “нет” не из мести. А просто потому что вы вот здесь существуете.

Вот ваша голова, вот нога. Вот ваше “нет”.

А если человек не согласен на отношения, в которых нельзя наступать вам на голову, то он всё равно уйдёт.
Только позже. И больнее.

И тишиной этого не изменить.

Я где-то читала, что для счастья человеку нужно управлять тремя параметрами в своей жизни: тем, что он делает, как он это делает и с кем.

Пока я работала в найме, я не понимала, насколько важно это “с кем”. А сейчас для меня это самое важное. Я работаю только с теми, с кем не задумываясь пошла бы в разведку.

Что мне снег, что мне зной, что мне дождик проливной…

Курс “Переговоры для руководителей” мы придумали вместе с моей подругой Олей.

Помимо того, что Оля моя подруга, она ещё PHD, директор школы бизнес-коммуникаций и организационный консультант. Ведёт курс “Профессия – Директор” и знает про управление процессами и людьми больше всех остальных моих знакомых вместе взятых.

А ещё Оля умеет этому учить. И мозги у неё острые как бритва.

Поэтому с Олей (мы вдвое больше сена для нашей коровки запасём) этот курс станет вдвое полезнее: он не только про то, как вести переговоры, но и про то, как использовать переговоры, чтобы управлять. Людьми, процессами, системами: да чем угодно.

Первое занятие уже сегодня, в 18:00 мск.

Кто с нами?
https://sdudareva.ru/peregovori-rukovoditeli

Игра Престолов в корпоративном формате.

Если бы Вестерос был компанией, то Старки были бы отделом продаж.

Честные, прямолинейные. Всегда хотят как лучше, наобещают клиенту, а потом получают от всех: “зачем вы на нас орёте, мы же для всех стараемся”

Ланнистеры – финансисты.

Блестяще выглядят. Всё считают. Откуда у вас этот бюджет? А зачем вы это запланировали? Не можете обосновать – не будет. Можете – всё равно не будет.

Тиреллы – маркетинг. Идеи, креатив, стратегии, воронки. Всё будет, просто нужно время. Ну… в следующий раз получится. Мы тестируем гипотезу. Это целевые лиды, вы просто работайте лучше.

Железнорождённые – IT.

Молчаливы. Пишешь: «Срочно нужна выгрузка» Они: “Принято” Проходит неделя. Пишешь: “Где?” Они: “Что – где?”

Баратеоны – юристы.

Привыкли к влиянию и умело им пользуются. Им что-то не нравится, но они не говорят что. Потом внезапно: “Мы не согласовываем договор” – Почему? – Договоритесь с клиентом, чтобы внёс вот эти тысячу тринадцать пунктов плюс приложения.

А руководство – Таргариены.

Верховная власть, которая говорит:
— Вы сами решите, вы же взрослые.
— Мы тут ни при чём, это ваши внутренние вопросы.
— Ну и что, что вам надо – не вы одни. Отчёт по результатам в понедельник.

И Дейнерис.

Она верит в людей. Она пытается договориться. Пишет письма. Ставит задачи. Напоминает. Делает не только за себя, а за всех. Чтобы по-человечески, не чужие ведь, одно дело делаем.

А ей в ответ:

— Мы не знали, что это срочно.
— Это не наша зона ответственности.
— Ну ты ж сама уже сделала.
— А почему ты не спросила заранее?
— Мы бы подключились, если бы ты сказала, что это так уж прям важно.

И вот она открывает очередное письмо, а там опять: просрали сроки или сорвалась поставка или кто-то что-то недопонял или напишите сопроводительное письмо по форме ИДНХ-26.
А голове только одна мысль: “Да пошли вы в жопу”

И в этот момент изнутри поднимается что-то очень тёплое и древнее. Она глубоко вдыхает, обводит взглядом коллег и говорит голосом судьбы:

Дракарис.

Чтобы договариваться, а не выгорать самой и не сжигать всё вокруг драконьим огнём, мы сделали курс «Переговоры для руководителей».

— Как разговаривать со смежниками, чтобы они отвечали, а не исчезали.
— Как не быть вечно крайней за чужое «забыл», «не знал», «не моя зона».
— Как отстоять свои сроки, ресурсы и команду.
— И как остаться человеком, даже когда хочется стать драконом.

Начинаем в этот понедельник, 7 апреля. Десять занятий по вечерам.

sdudareva.ru/peregovori-rukovoditeli

Вы можете быть Дейнерис. И драконы – очень полезная штука.

Но пусть огонь будет только на шашлыках на майские. И на новогоднем корпоративе.

Жила-была Наташа. Работа у Наташи была очень интересная, Наташа работала руководителем.

Нормальным таким. Без короны, но с рюкзаком ответственности за всех.

С утра – кофе в одной руке, список задач в другой, и вечная надежда, что сегодня никто не устроит катастрофу до обеда.

Она была умным, надёжным и спокойным руководителем, сотрудникам с ней очень повезло. Не кричала, не манипулировала, не устраивала истерики. Из тех, кто сам впряжётся и всё разрулит, если вдруг опять через одно место.

Когда с клиентом было сложно – тоже шла сама. Ну а кто, если не она?

Один клиент был особенный. Большой, стратегический, с жирным бюджетом и характером айсберга. Если всё срастётся, то квартальный план по прибыли в кармане.

Менеджер не справился – пошла Наташа.

Открыла файл с расчётами, прогнала аргументы в голове, выдохнула – и в зум, создать конференцию.

Клиент смотрит внимательно и говорит:

— Цену будем обсуждать, конечно.

— Конечно, — говорит Наташа.

— У нас таких, как вы, много.

— Ну да, понимаю.

— А эти пункты уберите пока. Потом разберёмся.

— Хорошо… разберёмся…

Завершить конференцию для всех.

Контракт был. А от условий и плана по прибыли остались только воспоминания и боль.

Наташа смотрела в точку и думала: «Ну хоть не потеряли клиента»

А команда смотрела на Наташу и думала: «Ну охуеть теперь. А нам эту кучу ̶г̶о̶в̶н̶а̶ работы разгребать чайной ложкой и оптимизмом»

Но они любили Наташу и видели, что она старалась, поэтому вслух ничего не сказали.

Потому что команда всегда смотрит. И учится.

Не по корпоративной культуре и не по плакатам на стене. А по тому, как вы себя ведёте.

Особенно в сложных переговорах. Особенно с клиентами. Особенно, когда страшно.

И тут важно сказать: Наташа – хороший руководитель. И сотрудники у неё хорошие.

Просто переговоры — это навык. Он не приходит с должностью. И не развивается от того, что ты пять раз сделал плохо.

Он развивается, если учиться делать по-другому.

На курсе «Переговоры для руководителей» мы как раз это и тренируем:

— Как не превращаться в вежливого уступальщика

— Как защищать интересы и не сливать людей и условия

— Как держать рамку, не становясь грубым

Потому что если уж команда учится у вас – пусть учится хорошему.

И пусть у вас будет с кем потренироваться, прежде чем опять идти на самую сложную встречу с самым важным клиентом.

sdudareva.ru/peregovori-rukovoditeli

А еще на курсе будем учиться вести переговоры с коллегами.

Теми самым, которые “ой, это вопрос не по нашей части” и “мы же одна команда, что вы торгуетесь”.

Там тоже интересно.

Зачем люди ходят на работу?

По ответу на этот вопрос можно определить, руководили ли вы людьми когда-нибудь.

Люди ходят на работу, чтобы объяснить, почему они работу не сделали.

– Там просто один момент возник…
– А я не знала, что ещё и это нужно…
– Я звонила, они не ответили…
– Мне не сказали, что это срочно…
– Я жду, пока Коля пришлёт табличку…

Секрет перенаправления энергии сотрудников из “почему я не сделал” в “как мне сделать” подобен философскому камню. Его все ищут и нашедшего ждёт слава и богатство.

Как минимум, несколько часов свободного времени каждый день и километры сэкономленных нервов.

Хахаха, чайка менеджер: прилетел, наорал, насрал и улетел. Очень смешно, если это про кого-то другого, а не про вас. Если это не вам каждый день приходится быть нянькой, палачом и завхозом в одном лице.

Руководить это планировать так, чтобы это было понятно всем, а не только тебе. Делегировать и координировать, а не делать самому. Получать результат, а не отсутствие результата плюс интересный рассказ. Контролировать, чтобы в следующий раз сделать лучше, а не раздать пиздячек.

А для этого с людьми нужно по-другому разговаривать.

Так, чтобы они слушали, понимали и делали. Чтобы брали ответственность.

Да, это возможно. И да, этому можно научиться.

Для этого мы с Ольгой Нисенбойм, PhD, экспертом по управлению и стандартизации бизнеса, директором Школы бизнес коммуникации придумали курс по переговорам для руководителей.

Ольга знает, что нужно говорить, я знаю – как.

Начало 7 апреля, десять практических занятий два раза в неделю: по понедельникам и пятницам в 18:00 мск.
https://sdudareva.ru/peregovori-rukovoditeli

В фейсбуке ко вчерашней истории про Олю были комментарии, которых я ждала.

Про то, что Оля сама виновата, что так получилось, инфантильная и должна была просто сказать, что хочет кабинет. И что руководитель не экстрасенс, чтобы угадывать кто там чего от него ждёт.

Сегодня хочу поговорить с вами про это.

Да. Было бы прекрасно, если бы все вокруг всегда чётко знали, чего хотят, умели это формулировать, не стеснялись, не обижались, не ждали и вовремя говорили я-сообщениями.

Вот бы был дивный мир.

Вот только такого мира нет.

В реальности у людей есть страх быть навязчивыми. Опыт “не высовывайся”. Детство “я – последняя буква в алфавите и твой номер восемь, когда надо – спросим”

И внутренняя картинка, что ценность – это когда и так заметили.

Никогда ничего ни у кого на просите, особенно у тех, кто сильнее вас. Сами предложат и сами всё дадут.

А если не предложили и не дали, значит, не так уж ты хороша.

Инфантильность?
Ну, может быть.

Но не менее инфантильно другое – ждать, что таких людей не будет.
Ждать, что ты будешь вести переговоры только с прокачанными, осознанными, ясными, спокойными и вечно адекватными.

Не будешь.

Можно, конечно, закатить глаза и сказать: “ну и пусть уходит, сама виновата”

А можно сделать иначе.

Можно взять на себя ответственность. Не за неё. За себя.

Ты хочешь, чтобы всё работало? Хочешь сохранить, а не потерять? Хочешь, чтобы не сыпалось, не уходило, не гнило молча?
Тогда да — иногда придётся думать и за двоих.

Слышать, когда не сказано. Спрашивать, когда молчат. Уточнять, а не угадывать. Проверять, а не надеяться.

Это не про спасательство. Это про взрослость.

Про то, чтобы не перебрасывать вину, а создавать результат.

Потому что если ты умеешь слышать – ты уже в выигрыше.

Если умеешь создавать доверие – тебе расскажут.

Если умеешь задавать вопросы – тебе ответят.

А если всё это не хочется – опция “сама дура” спасает человечество от неприятной рефлексии уже много тысяч лет.

Не подведёт и на этот раз. Правда ведь?

Когда я работала в банке, у нас была звезда. Кредитный инспектор Оля.

Клиенты её обожали, коллеги уважали, руководители всех уровней знали, кто такая Оля.

Никто лучше Оли не анализировал сделки и не структурировал инвестпроекты.

Каждый год мы поднимали Оле зарплату, вручали грамоты и поздравляли на сцене за достижение самых высоких показателей.

При этом Оля не зазнавалась, не требовала для себя особых условий и вообще была милейшим человеком.

Я давала ей самых интересных клиентов, свободу в принятии решений, отправляла в командировки и на обучение.

А Оля порой так, будто случайно и впроброс, говорила, что здесь её не ценят.

Тогда я продолжала делать всё то же самое, только ещё больше. Чтобы она поняла, насколько сильно ошибается.

Ценю, вот тебе премия.
Ценю, вот тебе выбор сделок.
Ценю, вот тебе грамота в рамочке.

А однажды Оля пришла ко мне и сказала:

— Я увольняюсь. Ухожу в Газпром.
— Оля, почему?
— Потому что меня здесь не ценят.
— Ёбтвоюмать, Оля. Как ещё надо тебя ценить?
— Я хотела себе тот отдельный кабинет в углу. А вы отдали его под архив.
— Так почему ты не сказала?
— Так почему ты не спросила?

И это была очень обидная история.
Обидная — потому что все старались. Обидная — потому что все пострадали: Оля ушла, в Газпроме у неё не сложилось, мы остались без лучшего сотрудника.

Это не было конфликтом. Не было ошибкой.
Это было неслучившимся разговором.

Такие разговоры не случаются постоянно, потому что кажется, что и так всё понятно.

Что человек сам скажет, если ему что-то нужно.
Что «ну мы же ей столько дали, она не может быть недовольна».
Что «раз молчит — значит, всё ок».

А потом оказывается, что у каждого была своя картинка происходящего, и они не совпали.

И в этой щели между двумя версиями реальности можно потерять лучших людей, доверие, уважение. Можно потерять смысл.

Мы сделали этот курс именно для руководителей, чтобы у вас была возможность услышать, прежде чем станет поздно.

Возможность не догадываться, а выяснить. Не угадывать, а спросить. Не уговаривать, а понять.

И ещё потому, что если человек чувствует себя неуслышанным, то ему всё равно, сколько у него грамот в рамочках.

Настанет день, когда он просто молча уйдёт. А вы будете сидеть с грамотой в руках и недоумевать: «А что не так-то было?»

Уйдёт, если есть куда. Но ведь вы не хотите, чтобы у вас работали только те, кому некуда уйти?

https://sdudareva.ru/peregovori-rukovoditeli

Запись эфира с Софьей Дударевой — тренером по переговорам и автором курса «Игра в переговоры» готова и лежит здесь:

YouTube

RuTube

VK

О чем мы успели поговорить:

Три ключа к успеху в переговорах:

🌵Фокус на собеседнике, а не на себе.
Не «я хочу», а «что будет в этом хорошего для него».

🌵Цель и альтернатива.
Цель — что я хочу от переговоров. Альтернатива — что сделаю, если не договоримся.
(Альтернатива не обсуждается. Это план Б, а не предмет шантажа.)

🌵Вопросы вместо аргументов.
Хочешь, чтобы человек тебя услышал — перестань вещать и начни спрашивать.
(Лучшие переговорщики — не «говоруны», а внимательные слушатели.)

Инсайты, которые забираем с собой:

— Научиться переговорам можно. Даже если ты интроверт.

— Сильный переговорщик не тот, кто давит, а тот, кто слушает.

— Умение просить и отказывать — одно и то же. Суть — в уважении к себе и другому.

А ещё были…

• Истории про зарплату, подростков и клинеров.
• Разбор вин-вин и почему он часто оборачивается «вин-только-для-другого».
• Развенчание мифов про позы власти и харизму.
• Метафора про бабушек в бассейне и переговорщиков-мастеров.
• И анекдот про ковбоев и компромиссы, который сложно забыть.

🌵Смотрите эфир, делитесь в комментариях своими мыслями, а если хотите поиграть в переговоры с Софьей - вот вам промокод: friend

Запись вчерашнего эфира:

«Два хороших человека всегда могут договориться».
(Макс Фрай)

Это не просто красивая цитата. Это точка опоры.
Потому что иногда кажется, что мир превращается в вечное «кто прав», «кто кого переборет», «кто громче», «кто убедительнее». И в этой гонке за правоту очень легко потерять и контакт, и уважение, и саму суть разговора.

А ведь умение договариваться — это навык, который творит чудеса.
И это не про компромисс любой ценой и не про то, чтобы уступить из вежливости.
Это про внимательность. Про взрослость. И про то, чтобы видеть в другом — человека, а не оппонента.

Иногда «договориться» - значит услышать.
Иногда — не побояться сказать.
Или остаться при своём, но при этом остаться вместе.
А иногда — сделать шаг навстречу и обнаружить, что мир стал больше.

Мы хотим посвятить этой теме наш следующий открытый эфир.

🌵В это воскресенье, в 19:00 гостем Среды станет Софья Дударева - тренер и консультант по переговорам. Софья считает, что переговоры это игра. Выгодная и интересная, особенно если знать правила.

В переговорах Кто договаривается гораздо важнее того, О чём договариваются. Более того, пока вы не поймёте, кто перед вами, вы и договариться не сможете. (с)

Предлагаем вам просто подумать:

💬 Когда вы в последний раз действительно договорились с кем-то — не потому что вас убедили или продавили, а потому что вы нашли общий смысл?

💬 Когда вы слушали не чтобы ответить, а чтобы понять?

💬 А когда вас услышали так, что сразу стало легче?

Напишите, если хотите — в комментариях или себе в заметки.

А в воскресенье продолжим этот разговор вместе.

Потому что два хороших человека действительно могут договориться.

Их просто надо чуть-чуть познакомить друг с другом.

Обожаю разговаривать с умными людьми, особенно про переговоры. Присоединяйтесь к нам сегодня в 19 мск, ссылка будет в канале

Как руководителю перестать уговаривать, давить и нервничать.

Есть руководители, которые решают вопросы ором и субординацией.
Они дают чёткие указания, а потом слушают миллион отмазок, почему всё равно не получилось. Хотя ведь все очень старались.

Есть те, кто просто терпит.
Копит, копит, копит… а потом взрывается так, что с орбиты видно.
Их потом ласково называют чайка-менеджерами: прилетели, накричали, улетели.

Есть те, кто пытается быть своим парнем.
Они тянут работу за всех, потому что иначе команда «не справится».
А потом сами превращаются в первых или вторых.

А есть те, кто умеет договариваться.

⚡ С сотрудниками – чтобы работать, а не заниматься воспитанием.

⚡ С начальством – чтобы не стать безропотным исполнителем чужих «гениальных» идей.

⚡ С клиентами – чтобы продавать дороже и проще.

⚡ С самим собой – чтобы не превратиться в загнанную лошадку, которая работала больше всех в колхозе, но сдохла первой.

Если вам надоело уговаривать, давить или нервничать, приходите на курс переговоров для руководителей.

Тут не будет манипуляций и альфа-доминантных стратегий.
Не понадобится садиться в позу власти и надувать пузырь из сопли, засовывая руки в карманы большими пальцами наружу.

Будут реальные инструменты.
Они работают даже с самыми упрямыми, потому что… ну, вы же тоже иногда упрямый, верно?

💼 Как сделать так, чтобы команда слушала, а не просто кивала.

💼 Как влиять, даже если ты пока не самый главный.

💼 Как отстоять свою позицию перед клиентом или начальством.

💼 Как сохранять отношения, даже когда решения сложные.

Разберём кейсы, порепетируем сложные разговоры, обсудим ваши ситуации.
Чтобы после курса не просто знать, а реально уметь.

📅 Даты, программа и подробности – тут:
👉 sdudareva.ru/peregovori-rukovoditeli

Представьте: весеннее утро, на небе солнышко, птички поют, в вашей руке кофе, в голове — чёткий план на день.

Рабочие пожары потушены, отчёты сданы, клиенты счастливы.

Наконец-то жизнь прекрасна и удивительна.

Вдруг откуда ни возьмись: 
– Это ООО Ромашка, помните, мы три года назад просили у вас скидку, и вы сказали, что можно будет позднее обсудить. Так вот, дайте нам скидку тридцать процентов на следующий заказ, вы же обещали.  

– Машенька, как хорошо, что я тебя встретила, как раз собиралась попросить ваш отдел взять новый проект, вот телефон клиента, позвони ему прямо сейчас, он расскажет, что нужно сделать.  

– Мария Петровна, у меня внучка кота родила, мне нужен отпуск по уходу за котёнком, вот заявление, подпишите, пожалуйста. 

В голове у вас теперь вместо планов и пения птичек звенящая пустота. 

Вы к этим переговорам не готовились. Вы их не хотели. Вас туда втянули. 

Но это ничего не меняет, вам всё равно надо что-то ответить, и это “что-то” слишком важно, чтобы ошибиться. 

Что делать?

Можно растеряться и выдать первое, что пришло в голову. Или сразу согласиться, а потом пожалеть. Или сразу отказаться, а потом пожалеть. Всё такое вкусное, даже сложно выбрать, что хуже. 

А можно не отвечать ничего, пока не станет понятно.

Вместо ответов начните задавать вопросы.

«Что именно вы предлагаете?»

«Напомните, пожалуйста, о какой скидке речь?»

«Как это повлияет на работу отдела?»

«Какие условия вы уже с ним обсудили?»

«Какие ресурсы мы можем привлечь?»

«Сколько у меня есть времени на принятие решения?»

«Кто будет работать по твоим проектам, пока ты в отпуске?»

Человек отвечает, а вы в это время:
*Не выглядите растерянно.
*Собираете информацию, чтобы разобраться, в чём суть.
*Даёте себе время понять, куда вас пытаются втянуть.

Переговоры — это не экзамен, где надо сразу знать все правильные ответы.

Это просто разговор, в котором два взрослых человека создают себе хорошее будущее.

Разговор, в котором можно спокойно выяснить детали, а потом уже решать, что с этим делать.

Вы не знаете, хорошее ли будущее на вас вот так внезапно свалилось. Но если не разберётесь, рискуете случайно подписаться на год бесплатной работы или отказаться от должности переворачивателя черепах на Галапагосах. 

Поэтому вот вам магическое заклинание для внезапных переговоров (вообще-то для любых, но для внезапных особенно): 

Прежде чем что-то сказать, спросите себя: “по шкале от одного до десяти, где один – я вообще не понимаю, что происходит, а десять – мне всё кристально ясно, где я сейчас нахожусь?” 

И если ответ меньше, чем шесть, не отвечайте. Продолжайте спрашивать. 

А если ответ десять, то вы себе льстите.  

Недавно с подругой обсуждали нет, не то, что вы подумали, не пугайтесь. Обсуждали статью про американский рынок спермы.

Оказывается, некоторые экземпляры стоят до 70 тысяч долларов. Это как будто селективный генетический маркетплейс: хочешь ребёнка от выпускника Гарварда с высоким IQ и идеальными зубами — плати.

Подруга говорит:
— Это наёбка. Люди думают, что покупают дорогую сперму – значит, покупают ребёнка лучшего качества. Но это вообще не факт. Важна только проверка на болезни, а остальное полная хрень. Не будет ребёнок Эйнштейна Эйнштейном. Это как сумка Биркин, деньги за понты.

Я думаю, что разница есть. Но она не в ребёнке.

Когда люди платят 70 тысяч за сперму, они не покупают ребёнка.

Они покупают иллюзию контроля. Как и покупая сумку Биркин покупают иллюзию успеха.
Покупают ощущение, что сделали всё, что могли. Выбрали самого перспективного донора, обеспечили самые лучшие стартовые условия.

Потому что если вдруг что-то пойдёт не так – они хотя бы будут знать, что не сэкономили на входе.

И эти люди, скорее всего, не глупые. Они понимают, что IQ — штука сложная, что генетика – это не только донор, но и вторая половина, случайные мутации, что ребенка формирует среда.

Что нет линейной зависимости: заплатил больше – получил умнее. Но очень хочется купить немножко спокойствия.

Поэтому создают каргокульты.

Раннее развитие с карточками Домана для грудничков.

Коляску только новую.

Курсы по финансовой грамотности для трёхлеток.

Потому что страшно.

Мы не контролируем, каким получится человек, но можем контролировать то, что в него вложим.

Зависимость результата от процесса очень призрачная, но ни на что другое повлиять невозможно.

И вот за это – за возможность сказать себе «я сделала всё, что могла», люди и платят за баночку соплей 70 000 долларов.

Я бы тоже, наверное, заплатила.

Часто переговоры — это как сборка идеального мужа за пять рублей.

Хочется, чтобы и красивый, и заботливый, и готовил сам, и богатый.

Но бюджет, как обычно, ограничен.

Так же и в переговорах.

— Хочется выглядеть уверенно.
— Не испортить отношения.
— Продать подороже/ купить подешевле
— Чтобы быстро
— По предоплате
— И чтобы дальше тоже сотрудничали.

А ещё, если можно, чтобы никто не нервничал, всё шло гладко, и кофе бы был не растворимый.

Но если пытаться держаться за всё сразу, есть шанс запутаться и в итоге остаться с «зато хорошо поговорили».

Предлагаю план:

1. Определите, что для вас главное.
Если придётся выбирать между деньгами и скоростью, что возьмёте? Если между сохранением отношений и выгодой прямо сейчас?

2. Выберите, чем будете меняться.
Лучший способ получить что-нибудь нужное – это отдать что-нибудь ненужное. Иногда то, что казалось важным, вообще не играет роли. Или стоит гораздо дешевле, чем вы думаете.

3. Будьте готовы меняться.
Переговоры — это не строгий список требований, а процесс поиска решения. Если вы умеете переобуваться на ходу, вам будет проще договариваться и получать самое важное.

Есть разница между ситуациями: “я получила то, что я хотела” и “что я получила, то и хотела”. И она создаётся в процессе подготовки к переговорам.

Что думаете?

Когда речь заходит о переговорах, чаще всего люди думают про деньги, контракты, жёсткий торг.
Но попробуйте договориться с человеком, с которым у вас общий ребёнок.
Про воспитание. Про границы. Про «да он ещё маленький, перерастёт» и «хватит быть хорошим за мой счёт».
И вот тут начинаются самые сложные переговоры.
Потому что другого бизнес-партнёра найти можно, а другую семью — не очень.
Что делать, если мнения не сходятся?
Как договариваться, когда важно не просто «выиграть», а сохранить отношения?
И главное — как не скатиться в «ну ладно, делай как хочешь», а правда найти общее решение?
Будем разбираться на переговорной игре.
Можно пробовать договариваться самим (тариф «Практик»).
Можно наблюдать со стороны и делать выводы на чужих ошибках (тариф «Аналитик»).
Но в любом случае это будет полезно.
Потому что из роли папы и мамы не уволишься и неподходящего контрагента так просто не заменишь. И это одновременно сила и слабость обеих сторон.
Играем сегодня, 9 марта в 18:00 мск, потом кейс-клуб уходит в отпуск
Чтобы попасть на игру, зарегистрируйтесь, пожалуйста, по ссылке:
https://forms.gle/DT1PWxGKjDM6dbhR6

В прошлый раз играли в бизнес, а в следующее воскресенье 9 марта в 18:00 мск будет семейный скандал.

Родители разошлись в вопросах воспитания ребёнка. Каждый умный и знает, как правильно, а что делать – непонятно.

Идеальный кейс, чтобы потренировать эмоциональную устойчивость и умение сохранять холодную голову.

Посмотрим, что из этого выйдет. Хорошая новость в том, что это понарошку и ни один ребенок не пострадает, поэтому можно не бояться и пробовать разное.

После этой игры кейс-клуб уходит в отпуск (скорее всего, до мая)

Можно сыграть самому (тариф практик, 3000 рублей) или понаблюдать за игрой и научиться на чужих ошибках (тариф аналитик, 2000 рублей) Вот ссылка для регистрации:
https://forms.gle/DT1PWxGKjDM6dbhR6

Самый бесполезный навык в переговорах – умение говорить.

Когда люди думают о крутых переговорщиках, они обычно представляют себе смесь Ивана Урганта и цыганки на вокзале. Такого харизматичного оратора, который красиво заливает – устоять невозможно.

И это абсолютная чушь.

Потому что тогда самыми успешными переговорщиками становились бы театральные актёры. Вот уж у кого и голос, и умение держать аудиторию. Или ведущие свадеб и корпоративов: а сейчас конкурс засунь попой карандаш в бутылку.

Но почему-то это не так.

А потому что переговоры выигрываются умением слушать.

Вот тест: если после встречи ты можешь в деталях рассказать, что именно говорил оппонент, какие у него приоритеты, ожидания и сомнения – у тебя есть шанс договориться.

Если можешь вспомнить только то, как красиво говорил сам, то это не было переговорами. Это был стендап.

Люди не принимают решения исходя из ваших слов. Они принимают решения, исходя из собственных мыслей. А чтобы влиять на мысли, нужно в них залезть.

Говорящий фокусируется на себе. Слушающий фокусируется на другом.

Если страсть как хочется что-то сказать – задайте вопрос. Возможно, ваш оппонент неправ. А возможно, вы его просто недопоняли.

Если он говорит слишком долго – дайте договорить. Перебивая вы не получите слушателя. Вы получите человека, который ждёт, когда сможет продолжить.

Если вам кажется, что вы поняли мысль – повторите её своими словами. Так вы избавите оппонента от желания крутить одно и то же и сможете перейти дальше.

И пожалуйста, не торопитесь. Хороший переговорщик не тащит за собой. Он создаёт пространство, в котором за ним хотят идти.

Переговоры – это не про “кто кого переговорит” Это про кто кого услышит.

Я пишу только сейчас не потому что я тормоз. Просто мне некогда было, я трое суток бегала и орала внутри себя. Иногда внаружу.

Я каждый раз на занятиях говорю, что лучший друг переговорщика – здравый смысл.

Выёживаться перед человеком, у которого ты пришёл что-то просить – это отсутствие здравого смысла.

Да, именно просить. Потому что переговоры – это когда любая из сторон может из них выйти и реализовать свои интересы другим способом.

Это даже если не учитывать, что выёживаться вообще не очень эффективно в любой коммуникации.

“Им сманипулировали, его подставили” – читаю я в фейсбуке. Ребята, если вашего переговорщика так легко распсиховать, то вы не того человека отправили на переговоры.

В коммуникации есть два вопроса: почему? и зачем?

Почему-то чаще всего отвечают на первый. Он так себя повёл, потому что… Но этот вопрос вообще не важен.

Взрослый дееспособный человек, особенно тот, на котором такая ответственность, просто не имеет права на действия “потому что…”

Петенька, ты почему плюнул в Васеньку? А потому что он мне язык показал.

Взрослые дееспособные люди когда решают что-то сделать или сказать, отвечают только на вопрос “зачем”

И яйца из редкоземельных металлов проявляются не в том, чтобы закатить глаза и сказать сука, а в том, чтобы надеть костюм, сжать зубы, улыбаться и перетаскивать на свою сторону.

Затем, чтобы получить поддержку. Затем, чтобы перестали погибать люди.

И мне очень сложно представить какое-то другое, более важное “зачем”, которое достигнуто этой истерикой

Сегодня вечером в 18:00 мск играем в бизнес-переговоры.

Договариваться будут IT компания и их клиенты, финансовая организация по вопросу разработки программного обеспечения.

У нас на игре есть два тарифа: практик и аналитик. Практики это те, кто играет, а аналитики – те, кто наблюдает за игрой и, собственно, анализирует её.

На тарифе практик на эту игру мест нет, приглашаю вас аналитиками. Никаких специальных навыков для этого не нужно, я буду с вами, и анализировать мы будем вместе.

Если вы хотите подглядеть, как принимаются решения по сделкам, и на реальном примере научиться чему-то полезному, то вам точно сюда.

Два часа, онлайн.
Если вы с нами, то зарегистрируйтесь, пожалуйста, здесь и я пришлю вам ссылку: https://forms.gle/sw6DnHy3rT8RMN7WA

Для тех, кто хотел присоединиться, но раздумывал.

Завтра начинается игра в переговоры в субботних группах. Следующий поток будет в июле или августе и он, скорее всего, будет последним.

Потом обязательно будет тоже переговорное и интересное, но другое.

Не потому что этот курс плохой, он отличный. Просто я опять хочу новое.

Так что если вы любитель запрыгивать в последние вагоны и вам нужно место в этом, залетайте: https://sdudareva.ru/igra

Я терпеть не могу мотивационные посты в соцсетях. Типа встань и иди к лучшей жизни, прямо сейчас соберись тряпка.

Потому что во-первых, нечего тут командовать. А во-вторых, откуда вы знаете, вдруг я уже пришла и там. И что может быть моя лучшая жизнь это валяться на диване и смотреть кинишко. В общем, нечего тут командовать.

Но всё-таки хочу поговорить.

Я пришла в сбер тогда ещё банк в 2003 году кредитным инспектором. И Татьяна там работала операционисткой. Я уволилась оттуда в 2015 году заместителем управляющего куратором корпоративного блока. Татьяна там осталась работать операционисткой.

Вы не подумайте, Татьяна была очень хорошей операционисткой. Даже лучшей. Её обожали клиенты и коллеги. Но каждый раз, когда мы с ней говорили о работе, она жаловалась.

Она хотела пойти в отпуск летом и сидеть в кресле на даче, но у остальных маленькие дети, и им нужнее. Она хотела уходить с работы вовремя, но никто лучше неё не делал отчёты. Она хотела на концерт, но коллега просила подменить.

И когда я увольнялась, Татьяна подошла ко мне и сказала: ты не представляешь, как я тебе завидую, ты такая смелая. А мне тогда было страшно так, что я спать не могла.

Через несколько лет я зашла в то отделение, Татьяна сидела за стойкой. У неё было слишком много причин, чтобы остаться.

Константин Харский сказал гениальную, на мой взгляд, фразу:
Человек не проживает жизнь, к которой готовился.
Человек не проживает жизнь, о которой мечтал.
Человек не проживает жизнь, которой достоин.
Человек проживает жизнь, на которую решился.

Можно закончить три университета, выучить языки, освоить пять профессий. Но если каждый раз выбирать привычное, то ничего не изменится.

Можно каждый день представлять себе домик у моря, путешествия или работу мечты. Но если в реальной жизни соглашаться на плохие условия, низкую зарплату или проекты, которые не радуют, то мечты останутся мечтами.

Можно быть самым умным, самым трудолюбивым и самым надёжным. Но если при этом сидеть и ждать когда же кто-то заметит и оценит прекрасных вас, то заметят и оценят других. Не таких скромных.

Каждым своим “да” и “нет” мы создаём свою реальность. И своё будущее.

Ум, образование, характер, разумеется, влияют на качество жизни. Но сильнее всего влияет смелость.

Смелость захотеть, смелость взять и смелость нести ответственность.

Всего лишь.

Сегодня начинается новый поток курса, а вчера мне написала одна из участниц.
Завтра очень важные переговоры и по деньгам, и по предмету переговоров. А вторая сторона договариваться не хочет.

Как подготовиться?

Я предложила один инструмент. Тот, который мы будем разбирать на втором занятии.

Пятнадцать минут переписки вчера, и в результате 3 600 евро чистой экономии от более выгодных условий в договоре сегодня.

Все мои переговорные инструменты это не заклинание империус. Они могут и не сработать. Мы не знаем, получилось ли бы договориться без нашей вчерашней переписки. Может, да. Может, нет.

Но я точно знаю, что они увеличивают вероятность. И что с ними спокойнее и увереннее.

И в итоге это обязательно повлияет на всё, что вам важно. Главное – начать.

К субботним группам ещё можно присоединиться: https://sdudareva.ru/igra

Зачем вам курс по ведению переговоров, если вы не ведёте переговоры?
Именно за этим. Чтобы начать.
Потому что это самый простой и быстрый способ жить лучше.
Моя подруга весь предыдущий год провела в путешествиях. И почти в каждом отеле получала номер лучше, чем тот, который ей предлагали.
Она брала ключ, шла смотреть номер, возвращалась на ресепшен и спокойно объясняла, что её не устраивает, и что она хочет вместо.
И знаете что? Срабатывало всегда. Даже в Таиланде, где сотрудники отелей мастерски прикидываются шлангами.
Она могла не вести переговоров и остаться в худшем номере. Могла не вести переговоров и отправиться искать другой отель. Или могла сразу бронировать самый дорогой вариант на букинге.
Но после двух моих курсов она выбирает самый простой и быстрый способ – договориться.
Кстати, с ней же мы как-то договорились, чтобы нас на электрокаре довезли от стоянки до отеля, чтобы не идти под дождём 15 минут.
Могли бы и пройтись, конечно. Не сахарные. Если бы не вели переговоров.
Переговоры могут быть вынужденными. Когда вам нужно купить квартиру или получить просроченную оплату за заказ. Когда от этого зависит работа или бизнес.
А могут быть выбором.
Когда вы просто хотите лучшего. И имеете на это право.
Право хотеть большего. Право не соглашаться на меньшее. Право договариваться за себя.
Пусть даже в мелочах, без которых прямо сейчас вполне можно обойтись. А можно не обходиться и шаг за шагом делать себе лучшую жизнь.
Как в моей любимой поговорке: курочка по зёрнышку – полный двор (комфорта, денег и хороших отношений с другими людьми)
А за правом хотеть большего и инструментами это большее получать приходите играть.
Мы начинаем на этой неделе. Первая группа уже завтра. https://sdudareva.ru/igra

Сегодня мой день рождения.

Кажется, к сорока шести я наконец разобралась, что мне важно и куда я иду.

Я верю в честность. В слова, которые звучат прямо и ясно. Я верю в искренность, которая позволяет по-настоящему понять друг друга.

Я верю в дерзость. В смелость говорить о важном и сложном. В то, что каждый достоин уважения имеет право на свою правду.

Я верю в юмор. В смех, который сближает и помогает увидеть ситуацию под другим углом.

Я верю в ясность. Я не люблю пустые слова и штампы, которые прячут смыслы. Я верю, что мир становится лучше, когда люди по-настоящему понимают друг друга.

Я верю в то, что люди разные, и это потрясающе. Именно различия рождают новые идеи и новые пути их воплощения. Я верю в то, что понимать и уважать другую правду – это сила, а не слабость.

Я верю, что переговоры – это возможность создать мир, в котором оба захотят остаться.

Я верю в людей. В их силу менять себя и свою реальность. В их мечты и способность воплощать. Каждый день я восхищаюсь теми, кто не останавливается.

И я бесконечно благодарна жизни за то, что могу делать то, во что верю.

Через полчаса приходите поговорить про непростую судьбу всех, кто работает с клиентами🙃

Я знаю, что ты так нарисуешь, ты так продай.

Завтра в 18:00 мск приглашаю любителей искусства, истории и интеллектуальных развлечений “так продать”.

Продавать будем фреску Флорентийской республике. Эпоха Микеланджело и Леонардо да Винчи. Великое Возрождение. Большие амбиции. Огромные деньги. И два гения, которые бьются за право оставить след в истории.

А мы в это сыграем.

Продавцы будут играть роли Микеланджело и Леонардо. Заказчиком станет Флорентийская Синьория – совет, который решает, кому отдать проект и как не вызвать бунт у народа.

Три команды. Две задачи. Один заказ.

1. Микеланджело – стартап.
Молодой и дерзкий. За плечами уже есть успешные проекты, но именно такого он никогда не делал.
Если вы попадёте в его команду, то ваша задача – уговорить ̶и̶н̶в̶е̶с̶т̶о̶р̶а̶ Гонфалоньера Содерини, что именно у вас всё получится.
Потренируетесь быть убедительным и вызывать доверие, даже когда опыта не хватает.

2. Леонардо – звезда.
Его все знают. Его все любят. Он гений. Но есть одна проблема: он не всегда делает то, что обещает.
Вам придётся разруливать его косяки и договариваться с заказчиком, который всё это знает и далеко не дурак.
Идеальная роль, чтобы потренироваться в управлении отношениями.

3. Флорентийская Синьория – заказчик.
Им выбирать между двумя гениями. Казалось бы, что тут сложного?
Но если выберете не того, народ Флоренции вас пожурит. А мы знаем, как тогда журили.
В этой команде можно отлично поторговаться, столкнуть лбами двух мастеров и выбить лучшие условия.

Зачем участвовать:
- Потренировать навыки убеждения и аргументации.
- Научиться разруливать конфликты и управлять отношениями.
- Поторговаться и получить максимум даже в самых сложных переговорах.
- Весело провести время (и это, на мой взгляд, самое ценное)

Формат участия:
- Тариф “Практик” – участвуете в игре и боретесь за свою сторону.
- Тариф “Аналитик” – наблюдаете за ходом игры и анализируете, как работают переговорные инструменты.

Аналитики не просто смотрят. Они изучают тактики, которые могли бы помочь участникам, а затем участвуют в обсуждении, чтобы понять, почему одни ходы сработали, а другие – нет.

Чем закончится?
А вот это и станет финалом игры. Узнаем, чем закончились эти переговоры в 1503 году, кто получил заказ и почему один из гениев навсегда покинул Флоренцию.

Это не экзамен по истории. Для участия более чем достаточно знать про Возрождение только слова “Микеланджело”, “Леонардо” и “Флоренция”. Перед игрой историк и гид по Италии Слава Швец всё нужное вам расскажет.

Зарегистрироваться можно по ссылке: https://forms.gle/3yNDv8gyjbR1MUF27

Завтра с 19:00 до 20:00 мск мы проведём разбор переговорного кейса, онлайн, вход бесплатный вот здесь:
https://us02web.zoom.us/j/8451670720

В прошлый раз была тема принятия решений в семье, получилось очень насыщенно.

В этот особенно полезно будет тем, кто работает с клиентами. Поговорим о том, что делать, когда клиент недоволен, вмешивается в процесс с дурацкими рекомендациями и правками и вообще ведёт себя ̶к̶а̶к̶ ̶к̶о̶з̶ё̶л̶ не так, как вам бы хотелось.

Как сохранить клиента, не испортить проект и репутацию? О чём с ним разговаривать и как быть убедительным? Как сохранять спокойствие и здоровый сон?

Кейс на завтра уже есть, но приносите вопросы, обсудим😊

У Гарри Гаррисона есть рассказ “Смертные муки пришельца”.

На планете Вексер живут разумные амфибии. Они беззлобные, простодушные и абсолютно логичные. Понимают только то, что видят своими глазами. Никаких абстракций, никакой веры, этики или лжи. Они просто живут. И очень, очень любят учиться.

Учит их единственный человек на планете, торговец и немножко уголовник Гарт. Он по чуть-чуть рассказывает им об устройстве вселенной, а они за это на него немножко работают. Всё логично.

И вот на планету прилетает Отец Марк.

Отец Марк здесь ради высокой цели. Он видит мир, который ещё не знает о Боге, и он спасёт их бессмертные души.

Вексеряне слушают. Они всегда слушают. Они ведь очень любят учиться. И только Гарт яростно протестует. Не лезь к ним со своей благодатью, Марк, тебя сюда не звали.

Вексеряне под руководством Отца Марка строят церковь и начинают ходить за знаниями туда. Гарт злится, Марк проповедует, вексеряне продолжают внимательно слушать.

А потом возникает вопрос.

– Бог есть?

Гарт сказал, нет. Марк сказал, да. Это не может быть верным одновременно. Но теперь это очень важный вопрос, и надо обязательно узнать истину. Ведь вексеряне очень любят учиться.

И значит что? Правильно, проведём эксперимент. Прибьём Марка к кресту, как написано в его книге, и посмотрим. Если на третий день воскреснет, значит, Гарт ошибался. А если нет, значит и бога нет. Наконец, разобрались, идём дальше. Всё логично.

Гарт понял это раньше Марка. Но всё равно слишком поздно. Пытался их остановить, полез в драку, получил по голове, ведь вексеряне всего лишь проверяли гипотезу, и не надо мешать им учиться.

А когда очнулся, то возле него сидел грустный Итин, его любимчик, самый сообразительный из них.

Марк умер и не воскрес. Значит, бога нет.

– Стало быть, мы не будем спасены? Мы не станем безгрешными?
– Вы были безгрешными, – ответил Гарт, и в голосе его послышалось не то рыдание, не то смех. – Ужасно неприглядная, грязная история. Вы были безгрешными. А теперь вы…
- Убийцы, - сказал Итин. Вода струилась по его поникшей голове и стекала куда-то в темноту.
***

Этот рассказ о многом. О вере, мессианстве, логике и чувствах. О том, как легко вдруг стать мучеником.

Но для меня он о гордыне. О том, как кто-то знает истину и тащит в неё других. Не спрашивая, нужна ли им эта истина и истина ли для них вообще. Не понимая, что истина живёт только в контексте.

Другой контекст – другая истина.

Что такое правда и почему это правда, конечно, важно. Но гораздо, в тысячу раз важнее то, для кого это правда. И считать свою личную правду всеобщей – гордыня уровень боженька.

А если эту свою абсолютную правду нести в мир, невзирая и не колеблясь, то можно получить и себя на кресте, и убийц вместо спасённых душ.

Что думаете?

Больше половины запросов ко мне от клиентов, работающих в найме, это переговоры о зарплате.

Я была и на этой стороне, и на той. Поднимала зарплату себе, отказывала или соглашалась на новую зарплату для своих сотрудников.

В эту пятницу, 21 февраля в 20:00 мск мы будем говорить про деньги в найме и не только с Ларисой Потаповой @Larisa_123, финансовым консультантом и моей подругой.

Готовьте вопросы и приходите, ведь деньги и переговоры тоже очень хорошо дружат между собой🤗

https://t.me/wealthmanagementRU/362

В следующее воскресенье, 23 февраля в 18:00 приходите играть в историю.

Каждый раз, когда мы со Славой Швец обсуждаем эти игры, я жутко завидую игрокам, которые придут.

Целых два часа побыть Ромулом или Ремом и договариваться, где будет Рим. Или прошли века, и вот уже мы патриции и плебеи и изобретаем республику. Или не республику, а любую другую форму правления, по которой тысячи лет теперь будет жить цивилизация.

Это безумно интересно. Во-первых, потому что это всё было на самом деле. Во-вторых, потому что это вы можете эту историю перепридумать (хотя на предыдущих играх участники таки изобрели республику и много чего ещё полезного). А в-третьих, потому что вы узнаете что-то новое и запомните, ведь это произошло непосредственно с вами. Это вы украли себе жён в соседнем племени, а потом разбирались с их отцами, братьями и законными мужьями.

А удовольствие от того, как Слава рассказывает контекст перед игрой, можно разливать во флаконы и продавать как лекарство от февраля.

В это раз история будет такой: договариваются Флоренция, Леонардо и Микеланджело. Флоренция процветает, ей нужна грандиозная фреска, чтобы все завидовали. Микеланджело создал Давида, ему респект. Леонардо поп-звезда и всехний любимчик.

Кто будет делать фреску? Какую? На каких условиях? Какие гарантии?

Это такой же тендер, как сегодня на поставку гвоздей. Только предмет, заказчики и участники гораздо более грандиозны.

Можно прийти на тариф “практик”, побыть Леонардо или Микеланджело и продать себя подороже. Или пойти в команду Флоренции и выжать из этих бездельников побольше и подешевле.

А можно аналитиком и понаблюдать, как могли бы пройти эти переговоры, научиться для себя полезному и про эпоху Возрождения, и про переговоры.

Игры в историю для меня каждый раз это событие. Я их очень жду и получаю огромное удовольствие и от Истории в игре, и от Игры в истории. Давайте вместе😊
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSf7kcj_cMoNCDRzPrieV0UG3OvN-lecaTn0JCLjmPTKfTYXFg/viewform?usp=header

Всем привет!

Last call на сегодняшнюю игру в переговоры. Особенно зову тех, кто боится или стесняется конфликтных переговоров. Таких переговоров, в которых и мне, и тебе, нужно одно и то же, а этого мало. Таких, в которых надо торговаться и отжимать (а надо ли, вообще?)

У нас бояться нечего. Тем более, что можно даже и не играть, а наблюдать и делать выводы. (что никогда не получается, если ты внутри ситуации)

Кроме того, после игры мы обязательно обсудим, как себя вести в таких случаях: как из конфликта сделать сотрудничество и что это за волшебное средство такое (вопросы)

Самые смелые приходите практиками, самые осторожные – аналитиками. Весело и полезно будет всем

Сегодня, 17 февраля, онлайн, зум, 18:00 мск. Регистрироваться здесь: https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSe3X_mKZqgmpVE80NNlezmfuYxuCQ94VSnG5IsdgSTKvjxQZg/viewform?usp=header

В теории игр есть одна задачка, называется проблема общин.

Представьте себе, что у озера живут два племени. Питаются рыбой, которую в этом же озере ловят. Рыбы много, племена живут хорошо, рожают больше детей, которые вылавливают ещё больше рыбы.

От этого рыбы становится меньше, испуганные племена запасают впрок, рыба кончилась, все умерли.

Поэтому ещё один вариант названия этой задачи – трагедия общин. По одной из теорий, цивилизация Острова Пасхи погибла от того, что вырубила все деревья. Тогда теорию игр ещё не изобрели, их, конечно, очень жалко, но простительно.

У этой задачи есть математические решения, а мы завтра будем искать переговорные. Более того, математические решения без переговорных бессмысленны.

– предположим, что у вас в кармане два яблока. Некто взял у вас одно яблоко. Сколько у вас осталось яблок?
— Два.
— Подумайте хорошенько.
Буратино сморщился — так здорово подумал.
— Два…
— Почему?
— Я же не отдам Некту яблоко, хоть он дерись!
— У вас нет никаких способностей к математике, — с огорчением сказала девочка.

Две команды будут договариваться, кто, сколько, когда, на каких условиях и вообще. Вот и увидим – это проблема или всё-таки трагедия.

Клубы у нас тематические, на каждой игре мы выбираем переговорную тему и её тренируем. В этот раз будут вопросы.

На разборе переговорного кейса в четверг эта тема была самой полезной, вот поэтому.

Немного теории для всех, задание на игру для практиков, вопросы для анализа для зрителей.

17 февраля, онлайн, зум, 18:00 мск. Регистрироваться здесь: https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSe3X_mKZqgmpVE80NNlezmfuYxuCQ94VSnG5IsdgSTKvjxQZg/viewform?usp=header, цена 2000 и 3000 рублей, на тарифе практик осталось два места.

И как вы думаете, что интереснее всего было бы делить на такой игре? Напишите, выберем вместе

Одна девочка думала, что сильно много хочет и чтобы получить что-то хорошее, надо очень стараться.

А потом думала, что все на ней ездят, обнаглели и надоели.

А потом думала, что зря хороших людей обидела и надо причинить им добро.

А потом думала, что они добра не ценят и надо с ними не общаться или по крайней мере поставить на место и обозначить границы.

А потом думала, что они просто не понимают, и надо им подробно объяснить, и тогда они, конечно же, поймут и перестанут.

Думала она так, думала, а потом плюнула и пошла учиться общаться с людьми.

Тому, что вначале нужно чётко понять, что вообще происходит, и чего именно ты хочешь. И да, хотеть можно чего угодно и сколько угодно, никаких законов тут нет. (точнее, есть один, но про него надо отдельно)

Тому, что прежде, чем говорить, нужно, чтобы тебя начали слушать. И нет, факт говорения совершенно не означает факта одновременного слушания.

Тому, что вообще-то, люди живут в разных реальностях, и очевидное для каждого своё. Хорошая новость в том, что больше всего на свете они любят про свои реальности рассказывать. Нужно только правильно спросить.

Тому, как объяснять, не напирая и продавать, не навязываясь. Потому что чем более убедительны ваши аргументы и чем активнее ваши продажи, тем громче белый шум в ушах собеседника.

Тому, что можно отказывать и продолжать дружить. Потому что вы начинаетесь там, где стоит ваше “нет”. А если оно нигде не стоит, то с кем дружат?

Тому, что эмоции это хорошо, но ещё лучше, когда ими можно управлять. И своими (по мере сил), и чужими (это гораздо проще)

Тому, что переговоры это игра, в которой можно получать удовольствие и от процесса, и от результата.

Сегодня последний день ранней цены на Игру в переговоры. Восемь практических занятий, на каждом своя тема, тренировки и обсуждение. Плюс чат с вопросами, ответами, советами и комментариями.

Можно забронировать место по ранней цене, достаточно предоплаты 3 000 рублей. Напишите мне, пожалуйста, если вам такой вариант удобнее.

Занятия один раз в неделю по средам в 18:00 мск, субботам 10:00 мск или 17:00 мск. Начало 26 февраля и 1 марта. Группы можно менять, темы в них будут идти параллельно.

Приходите играть, у нас весело и полезно))
https://sdudareva.ru/igra

Всем привет!

Высылаю запись вчерашнего эфира с разбором переговорного кейса:

ссылка на youtube:
https://youtu.be/iM4hC2YRqEQ?si=843Vj8JJyTNxbm5G

rutube:
https://rutube.ru/video/b62fbfc92b65d0da0bba9fb068bb3f4c/

Спасибо вам за интерес к переговорам, надеюсь, было полезно))

Если вы хотите продолжать разбираться в этой теме, то присоединяйтесь к нашему клубу, вот ссылка на канал в телеграме:
https://t.me/+ny72fF7mkqM0YmUy

На клубе мы играем в переговоры: участники в командах договариваются в рамках переговорного кейса, а потом мы эти переговоры обсуждаем и анализируем. У нас очень уютно и конструктивно.

Следующая игра будет 17 февраля в 18:00 мск, записаться на участие можно здесь:
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSe3X_mKZqgmpVE80NNlezmfuYxuCQ94VSnG5IsdgSTKvjxQZg/viewform?usp=header

И напоминаю, что сегодня и завтра – последние дни ранней цены на переговорный курс, который начнётся через две недели, а ещё для вас я придумала промокод FRIEND на 2 000 рублей, так что цена курса участникам и зрителям этого эфира составит 24 000.

Промокод можно ввести на сайте в форме оплаты, а если вы хотите оплатить пейпалом, то напишите мне, пожалуйста, в ответ на это сообщение.
Вот подробнее про курс: https://sdudareva.ru/igra

Можно забронировать место в группе по ранней цене, внеся предоплату 3 000 рублей. Для этого тоже достаточно мне написать.

До встречи и хороших вам переговоров!

Кейс на сегодняшний разбор будет про то, как и рыбку съесть, и на ёлку влезть.

Представьте, что есть работа, которую сейчас делает руководство.

Работа очень интересная, важная, и вы бы хотели её делать сами.

Тем более, что руководство эту работу делает плохо, но зато с азартом и огоньком.

Думает про себя, разумеется, хорошо, проблем не видит и делегировать такое замечательное занятие вам не планирует.

Как такой разговор начать, что сказать в середине и чем закончить, будем обсуждать сегодня на бесплатном эфире в зуме в 19:00 мск.

Поставьте плюсик, если придете посмотреть и подумать вместе с нами, пришлю вам ссылку🤗

Завтра 13 февраля в 19:00 мск приходите поговорить про то, как можно договариваться.

Переговорные инструменты, как и любые другие, делают жизнь гораздо приятнее.

Можно копать яму совочком, можно лопатой, а можно экскаватором. Процесс один и тот же, а эффективность и результат очень разные.

Мы возьмем ситуацию из жизни и обсудим, что может помочь договориться быстрее и проще, и как это использовать.

Если вы хотите, чтобы мы взяли для примера вашу ситуацию, то напишите, пожалуйста, мне в лс.

Это анонимно, бесплатно и вполне может заменить мою персональную консультацию

Очень всех ждем, поставьте, пожалуйста, плюсик, пришлём вам ссылку😊

Есть такое занятие – переговорные поединки. Раньше было особенно модно. Проходят они так: две стороны договариваются, а судьи в это время оценивают, чьи аргументы убедительнее, у кого инициатива и вообще кто победил и красавчик. 

Хорошее занятие, по крайней мере лучше, чем водку пить под забором. 

Вот только для умения вести переговоры неполезное. И даже вредное. 

Проблема в судьях и “победил”

У человека, который выиграл переговорном поединке, может возникнуть иллюзия, что так и нужно вести переговоры. 

Видели, как сдают на пояс в боевых искусствах? Очень красиво, там они скачут по ковру, машут руками вокруг головы, садятся на корточки и кричат кия. 

При этом все понимают, что в драке в подворотне надо делать сильно другое. 

Вот и переговоры отличаются от переговорных поединков тем же самым. 

Цель поединка – впечатлить судей. Инструмент – эффектное размахивание ногами. 

Цель переговоров – убедить вторую сторону. Инструмент –- эффективное (размахивание ногами). 

А это сильно разное. В переговорах судей нет. Ваш единственный судья – ваш оппонент. Которому совсем не интересно присуждать вам победу, как вы понимаете. 

И тут мы переходим ко второму пункту про “победил”. 

В поединке победит тот, кто убедительнее говорил. И казалось бы, для переговоров именно это и нужно. Да, но нет. 

Предположим, вы решили провести со мной переговоры по поводу режима питания. Вы подготовили презентацию, тщательно обдумали свойства куриной грудки и мои выгоды при отказе от колбасы. 

Крыть мне нечем, в поединке вы победили. 

А я наблюдаю за вручением вам заслуженной награды с пивком и чипсами. 

Смысл переговоров – влияние на поведение. 

Помните мем: собаки способны выучить до двухсот пятидесяти слов, считать до пяти и выполнять простые арифметические действия, это соответствует интеллекту человека в три года. Кошки понимают всё, но им абсолютно насрать, что вы говорите, это соответствует интеллекту человека в сорок два года. 

В общем, так и есть. Взрослый человек как кошка. Ему похер на красивые аргументы и он будет что-то делать, если сам захочет. 

А чтобы он захотел, надо, как куклачёв, очень внимательно наблюдать и создавать условия. 

Куклачёв кошку не победил. Кошке просто нравится ходить по лесенке и прыгать в кольцо. 

Переговоры – это не поединок. Это скорее танго. Хороший танцор танцует сам, чувствует партнёра и получает удовольствие. 

Что думаете? 

Знаете, когда делаешь презентацию, то можно менять прозрачность фона. Ставишь картинку и выбираешь, на сколько процентов эта картинка будет проявлена.

Недавно к одному посту мне написали комментарий, что умение вести переговоры – это следующий шаг после терапии. В терапии ты выстраиваешь границы внутри себя, понимаешь, как хочешь, а что тебе не подходит, и затем нужно как-то эти границы и понимание объяснить окружающим.

И я думаю, что это очень похоже на вот этот фон в презентации. Картинка (границы, ценности и внутреннее я) одна. Но степень видимости этой картинки может быть очень разной.

Если вы не можете отказать, если соглашаетесь на всё, что вам предлагают, то в этом диалоге вас нет. Проявленность два процента, достаточных лишь для того, чтобы изобразить диалог.

Если вы прекращаете разговор, когда не можете сразу получить желаемое, то вас здесь тоже нет. Физически. Это слайд без вашей картинки.

Я понятия не имею, в чём смысл жизни.

Но мне кажется, что какая-то его часть в том, чтобы влиять на других людей. В том, чтобы с вами было иначе, чем без вас.

А для этого нужно быть собой не только внутри, но и наружу. Так, чтобы вас было отчётливо видно. И лучшего способа, чем договариваться, я лично не знаю.

Божечки, я в очередной раз поняла, как объяснять про переговоры.

Представьте, что вы детектив. Вот труп, вот подозреваемый. Почему и как подозреваемый убил трупа?

Плохой детектив (обычно это туповатый полицейский) выдвигает гипотезу, ищет и находит её доказательства. А если не находит, то притягивает за уши. Ха-ха-ха, инспектор Джепп опять промахнулся.

Хороший детектив, мсье Эркюль Пуаро, например, делает по-другому. Он внимательно осмотрит место происшествия, задаст много вопросов, потом подумает, ещё спросит, соберёт всех в гостиной и расскажет, как было на самом деле.

Знаменитая пятишаговая модель продаж – метод инспектора Джеппа. (я бы про неё даже не вспомнила, но недавно корпоративный заказчик сказал, что их сотрудники очень хорошо умеют вести переговоры, пятишаговая модель у них от зубов отскакивает, вот только почему-то продаж мало).

Чтобы вести переговоры как Пуаро, нужно другое.

Как и о чём говорить, чтобы (подозреваемый) рассказал правду?

Что это за человек? Зачем ему со мной договариваться? Что важное я про него не знаю? Как могу это узнать?

Какие вопросы задать, чтобы понять ситуацию его глазами? Как найти реальный мотив?

Как не скатываться в эмоции, когда подозреваемый яростно сопротивляется? Как сохранить отношения со всеми участниками, продолжая свою линию расследования?

И, наконец, как спокойно и уверенно объяснить изумлённой публике, что, к чему и почему.

И совершенно случайно (нет) это темы занятий переговорного курса.

Формирование доверия, постановка целей, ситуационные и проблемные вопросы, аргументы, управление эмоциями, отказы и аргументы.

Курс называется “Игра в переговоры”, и я просто в восторге, что в переговоры можно играть ещё и так: в мисс Марпл, Шерлока Холмса или Пуаро, кто вам больше нравится.

Начало занятий в конце февраля, ещё неделю будет ранняя цена. Но в некоторые группы осталось совсем мало мест, успевайте. https://sdudareva.ru/igra

А ещё на следующей неделе приходите знакомиться (с кем пока не) и разговаривать про переговоры:

В четверг, 13 февраля в 19:00 мск мы с моей соведущей переговорного клуба Лизой будем разбирать переговорный кейс. Кейс пока не выбрали, так что если вы хотите, приносите свою ситуацию. Сделаем в лучшем виде.

В пятницу, 14 февраля в 20:00 мск мы с Ларисой Потаповой, экспертом по личным финансам https://t.me/wealthmanagementRU/143 поговорим про деньги в переговорах. Пишите вопросы, на все ответим.

В воскресенье, 16 февраля, в 18:00 мск играем в историю со Славой Швец. Если вы играли с нами раньше, то теперь дело будет во Флоренции Возрождения. А если не играли, то подробности я напишу позднее, а то и так чот много всего.

И, наконец, в понедельник, 17 февраля, переговорный кейс-клуб, осталось два места для практиков, так что если вы хотите потренироваться, то записывайтесь. Если хотите посмотреть, то тоже записывайтесь, но там мест больше двух)) https://forms.gle/gJwAfWeXie74CJ1d7

Если вы думаете, что в вашей жизни нет переговоров, то ниже вы наверняка себя узнаете:

Вы тащите на себе всю домашнюю работу, потому что её распределение – переговоры.

Крупные покупки вы делаете только из своих денег, потому что для доступа к деньгам партнёра нужно договариваться.

В отпуск вы ездите раздельно, и если оказывается, что он у вас в одно время, то животных сдаёте в гостиницу (ладно уж, не буду перегибать, хотя с гостиницей тоже переговоры)

Ваши подростки живут как хотят, вы лишь иногда украдкой проветриваете квартиру и спите в берушах, когда он ночью играет в доту и орёт.

Соседей у вас нет или они милейшие люди, и общедомовые вопросы решаются сами собой.

Если вы работаете в найме, то получаете зарплату по нижней границе вилки и надеетесь, что начальник однажды проснётся в холодном поту с мыслью вам её поднять.

Если вы работаете на себя, то… кстати, вот тут я не смогла придумать.

Скорее всего, вы живёте в лесу, пьёте воду из ручья и стреляете глухарей на завтрак.

В таком случае вполне возможно, что переговоров в вашей жизни нет.

Добавите?

Как не упустить возможность?

Часто и на клубе, и на курсе обсуждаем такой вопрос:

Одно дело, когда переговоры нужны мне, я к ним подготовилась, сформулировала цель и с переменным успехом достигаю.

А что делать, если они мне не нужны? Если я занимаюсь своими делами, никого не трогаю, а тут меня хвать за пуговицу и давай переговариваться?

Что делать, если я на той, второй стороне, которую используют для достижения чьей-то цели?

И вот что я думаю:

Первым делом выходите из роли объекта. Со стороны этот процесс незаметен, вы всего лишь меняете описание ситуации с “меня используют” на “я использую”.

Гуси-лебеди помните? Там Алёнушка за братиком бежит, а на дороге печка:

— Печка, родимая, скажи, куда гуси-лебеди братца моего унесли?
— Съешь моего ржаного пирожка – скажу.

Печка – молодец. Печка Алёнушку не ждала и к переговорам не готовилась. Но она быстренько сообразила, какую пользу может из этой ситуации извлечь.

А вот Алёнушка, хоть и зовётся гордым словом сапиенс, затупила. Вместо того, чтобы реализовать свой реальный интерес спасти братика, она стала перед печкой выёбываться, что у её папеньки и пшеничные не едятся.

Ну что ж, бывает и такое. Любые переговоры это шанс для участников улучшить свою текущую ситуацию. Иногда получается, иногда нет. Это игра такая.

Но зато следующая итерация, если вы помните, была более успешной. Потому что изменилась и ситуация, и Алёнушка.

На мой взгляд, эволюция переговорщика, не готового к переговорам выглядит так: сначала вы от растерянности и неожиданности соглашаетесь на всё, что вам предлагают.

Потом вам это надоедает, и вы от всего отказываетесь. В том числе и от ведения таких внезапных переговоров.

А когда научитесь легко и свободно отказывать, то следующий шаг – извлекать выгоду даже тогда, когда она для вас неочевидна.

Будьте как Печка. В любой непонятной ситуации говорите о своих интересах. А уж согласится с вами Алёнушка прямо сейчас или на обратном пути, когда совсем прижмёт, это уже дело десятое.

Что думаете?

А ещё на переговорном клубе меня спросили, можно ли вести переговоры с системой.

Одно дело, когда вы договариваетесь с человеком, который сам себе велосипед: сам увидел свои выгоды, сам решил, сам выполнил. И совсем другое – когда за ним стоит что-то большее.

Например, когда этот человек чиновник с регламентами и процедурами. Или врач с протоколами. Или охранник с журналом посещений.

На переговорном курсе мы каждое занятие начинаем с историй о том, как получалось договариваться на прошедшей неделе. И вот в совсем недавно я там рассказывала, как вела переговоры с налоговым инспектором.

Это был налоговый инспектор из палаты мер и весов: он не понимал, о чём я ему говорю, не хотел меня слушать, перебивал и говорил: хаха, ну вы даёте, с чего вы это взяли вообще.

Я подумала, что это отличный кейс, чтобы показать его участникам курса, поэтому применяла последовательно на нём инструменты, которые мы там проходим.

И вот результат.

Я только сейчас зашла посмотреть, но оказалось, что он мне вернул налогов на 104 000 рублей через два дня после нашего разговора.

Так что да. С системой вести переговоры можно и нужно. Потому что любая система это люди. Люди, которые частенько тупят, хамят, ленятся и боятся. Но в целом стараются и хотят быть хорошими. Совершенно обычные люди, в общем.

До начала нового потока переговорного курса остался месяц, и мне очень хочется, чтобы все, кому он нужен, про него узнали.

Как понять, что он вам нужен? Вдруг вы и так договариватесь хорошо?

Возможно.

Но у меня есть, как мне кажется, очень наглядная история.

Однажды мы отдыхали на море, в отеле был хороший спортивный комплекс. Знаете, есть такие люди, которые даже на отдыхе ходят в зал? Они не едят лишнего, а вечером трезвые вовремя идут спать. Вот там таких много было.

И были в этом комплексе столы для настольного тенниса. Довольно неплохие и пользующиеся популярностью: постоянно кто-то играл.

Аниматоры на это посмотрели и устроили для гостей отеля турнир. И вот эти спортивные дяденьки в кроссовках заняли на турнире места со второго по двадцать какое-то.

Просто мне было скучно, и за первое место там давали хорошее шампанское. А играла я в шлёпанцах. Видели бы вы их лица.

И здесь даже хвастаться нечем. Просто я училась играть в настольный теннис в спортивной школе, а они – во дворе. Поэтому я играю так, как хочу, а они – как получится.

Это называется выиграть на классе. Да, я слабее физически, я не тренировалась двадцать лет, но я точно знаю, куда полетит мой мяч, а куда – мяч соперника. И почему, тоже знаю.

Понимание инструментов похоже на магию. Но нет, они в стол не могли попасть не потому что я шептала заклинания. Я всего лишь закрутила мяч при подаче))

Так и в любом деле: от переговоров до выпечки хлеба. Можно пользоваться инструментами и знаниями, а можно действовать методом проб и ошибок на большом количестве повторений.

Я предлагаю вам первый путь.

Вчера была первая игра кейс-клуба со зрителями-аналитиками, мы в чате до сих пор её обсуждаем. И мне очень приятно, что разницу видно даже тем, кто у меня не учился.

Если вы хотите забронировать место по ранней цене, то можно внести предоплату 3000 рублей любыми деньгами. И если у вас остались или появились вопросы, то напишите мне, пожалуйста🤗 https://sdudareva.ru/igra

Вчера в фейсбуке в комментариях к посту про учительницу у меня состоялся любопытный диалог.

Что если учительница так пишет в родительском чате, то значит она и детей обижает, и надо её мочить: написать директору и напугать последствиями.

И здесь мне кажется, очень важно понимать: не всё то шоколадное пирожное, что мягкое и коричневое. Как и наоборот.

Может быть, что учительница, которая пишет в чат про мальчика, а потом хамит в личке, токсичная тварь, и её нельзя к детям подпускать? Конечно.

А бывает, что учительница милейшая и обожает детей, в чат написала, потому что ей это проще после проверки семидесяти домашек, а в личку нахамила, потому что у неё самой дочь подросток курит и шляется где-то прямо сейчас?

А получится у вас представить учителя, который с родителями ведёт себя аки ангел божий, улыбается и хвалит вашего наследного принца, а в классе, глядя ему в глаза, говорит: “а для тех, у кого на школьную программу мозгов не хватает, есть специализированные учреждения”. И ничего не докажешь, мало ли кто куда смотрит, пока говорит. И действительно, учреждения есть.

Понимаете, очень легко придумать себе образ другого. Проблема в том, что после этого очень сложно, почти невозможно, увидеть этого другого по-настоящему.

Физрук – тупой, трудовик – алкаш, бухгалтерша – истеричка, кадровичка – сплетница, продавец – трепло, финдир – вор, гендир – чёрт.

И в итоге выдуманные люди разговаривают с выдуманными людьми и никто никого не слышит.

А что если в следующий раз хотя бы попробовать разглядеть: а вот этот человек, какой он? Что я вижу, если ничего про него не знаю?

Это крайне непросто с непривычки. Но со временем становится даже увлекательным.

И только так можно договариваться по-настоящему.

Подружка сейчас написала, говорит, кейс тебе переговорный.

Учительница пишет в общий родительский чат жалобы на её сына-подростка. И на подружкину претензию ответила: “радуйтесь, что благодаря мне он вырастет нормальным и скажите спасибо, что на вашего мальчика хоть кому-то не наплевать”

И вот задачка: что дальше?

Конечно, первая мысль – снести к херам эту учительницу вместе со школой.

И именно в этот момент мы откладываем телефон в сторонку и вспоминаем, что в переговорах первый вопрос: “Зачем?”

Чтобы не писала в общий чат? А это зачем?
Чтобы все остальные родители не знали, что мой мальчик забыл сменку? А это зачем?
Чтобы они не отвлекались от своих важных дел? А это точно моя проблема?

Вот пусть тогда другие родители ей и пишут недовольства за флуд.

Или другой вариант “зачем”, уже про её ответ “радуйтесь и скажите спасибо”:

Чтобы не думала, что она для моего мальчика делает больше, чем я? А это зачем?
Чтобы я себя чувствовала хорошей матерью?
А это точно связано?

Потому что если моё финальное “зачем” – чтобы моему ребёнку в школе было хорошо, то вот этот учительницын вы(пад) вполне ему соответствует:

Пока она пишет в чат, она меньше компостирует мозги мальчику.
Пока она думает, что мальчик обделён вниманием (потому что в четырнадцать лет мама не положила ему сменку в портфель), она сама относится к нему внимательно. А разве не этого мы хотим от учителей?

Самое короткое расстояние между двумя точками это прямая. В этом случае любая дальнейшая коммуникация будет удалять нас от конечной цели (чтобы мальчику было хорошо)

Поэтому не любую ситуацию надо рассматривать как переговорный кейс. Бывает, что лучшее решение – мысленно сказать “даидитынахуй” и продолжить смотреть сериальчик

Худшее, что можно ответить на вопрос, сколько стоит ваш продукт или услуга, это “а сколько дадите?”

Причём чтобы так ответить, не обязательно говорить вслух именно эту фразу.

Когда вы объясняете, почему это стоит именно столько тому, кто не спрашивал. (да даже если и спрашивал)

Когда вы пытаетесь понять, сколько у клиента денег перед тем, как назвать цену.

Когда вы смотрите, сколько это стоит у других, и предлагаете дешевле.

Этот пост для тех, кто продаёт результаты своего труда. Если у вас бетонный завод, то не читайте. А вот если вы фрилансер, консультант, ремесленник, художник или даже наёмный сотрудник, то вот что я думаю про ваши цены:

Предположим, вы сшили и продаёте платья. У этого платья есть разные характеристики: размер, фасон, материал, цвет. И цена. И если вы автор этого платья, то цену вы выбираете точно так же, как длину рукавов.

Это красное шерстяное платье 48 размера с ценой 15000 рублей.

А спрашивать цену у покупательницы, это как на вопрос как зовут ребенка ответить “а на кого он похож?”

Да откуда я знаю, это же ваш ребёнок. И совершенно необязательно мне объяснять, что Леной звали вашу любимую бабушку и что Лена гораздо лучше, чем Степанида.

Имя этого ребёнка – Лена. Цена этого платья – 15000. Я (рожала) шила, мне и решать.

Ни покупатели, ни конкуренты, ни рынок, ни подруги не знают ваш продукт лучше, чем его знаете вы. И цену его вы тоже знаете лучше всех, да.

Просто почему-то вы считаете, что ваше мнение в этом вопросе неважно. А это уже другая история.

Что думаете?

Вдогонку к вчерашней секретарше.

Вообще-то, если совсем себе не врать, то я/мы та секретарша с синдромом вахтёра чаще, чем кажется. И уж точно чаще, чем никогда.

Я, например, осенью оставила четырнадцатилетнего одного там мальчика дома на неделю без взрослых. Ожидала вернуться в разруху, а там было чище, чем когда я уезжала. Все уроки сделаны и даже котлет нажарил.

Или вспомните своё возмущение плохим обслуживанием в магазине: “да они всех клиентов растеряют, да я им сейчас такой пост про прыщавую девочку напишу, что весь бизнес им испорчу”

Приятно считать себя очень важной. Той, без которой мальчик не справится и из-за которой неприятная девочка пойдёт по миру вместе с магазином.

Опасно ходить с такой мыслью на переговоры.

Потому что если вы ошибаетесь, то не придумаете альтернативу. Зачем она вам нужна, такой королеве.

А теперь представьте себе королеву без альтернативы. Она должна есть, что дадут, надевать что велят, идти куда скажут. Какая ж это королева, это, наверное, пациентка дурдома с короной из бургеркинга.

У настоящей королевы всегда есть выбор. И именно поэтому она может не соглашаться на то, что ей не подходит и диктовать условия. И эти условия тем выше, чем меньше альтернатива второй стороны.

Возьмём, к примеру, мальчика четырнадцати лет. Одиннадцать лет назад ему можно было сказать: пока не уберёшь игрушки, мультики смотреть не будешь. У него не было альтернативного способа получить мультики. Поэтому я диктовала условия.

А правда, смешно, если я сейчас ему это заявлю?

Эта тема, с целями переговоров и альтернативами, простая и сложная одновременно.

С одной стороны всё понятно: идёшь на переговоры – поставь цель и придумай, что будешь делать, если не получится.

С другой стороны почему-то очень мало кто это делает.

Это примерно как с похудением: все знают, что надо есть овощи и ходить в спортзал.

Ну-ну.

Поэтому давайте тренироваться. В воскресенье 2 февраля в 18:00 мск переговорный кейс-клуб, тема – цели и альтернативы. Места для практиков (которые будут договариваться вместе со своей командой) закончились, но есть места для зрителей-аналитиков (тех, кто будет наблюдать за переговорами, отвечать на вопросы и делать для себя выводы) Цена 1000 рублей соответственно.

Я планирую на два часа, и основную часть мы к 20 мск точно закончим. Но обычно ещё увлекаемся обсуждением, так что может, чуть задержимся.

Если вам интересно, то регистрируйтесь по ссылке и до встречи!
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSfhV0hZ5lHRhKcZZb_qXdyPpILPij5YxSfkV8tTv3Xu8mtMMg/viewform?usp=header

ДЕВОЧКА-ХУЕВОЧКА

Одна девочка работала, предположим, в банке. А ещё в том банке работала Секретарь Самого Главного Начальника. И была она в этом банке секретарём, дай бог памяти, с отмены крепостного права.

Обязанности у неё были самые обычные, секретарские: заносить на подпись договоры, ставить печати на подписанное и говорить “ожидайте” ожидающим.

Но Секретарь Самого Главного Начальника себя самой обычной никак не считала.

– Вас много, а я одна! – говорила она тем, у кого на другом конце планеты в ожидании подписанного договора висела сделка, и наливала себе ещё чаю.

– У меня печать, будете меня дёргать, вообще работать не сможете! – отметала она просьбы побыстрее (шевелить жопой) допить бесконечный чай.

– А я не скажу, когда он вернётся! Я вам тут не справочное бюро – рычала она на желающих узнать своё будущее ожидающих.

Девочка смотрела на это в изумлении, но ей объяснили, что Самый Главный Начальник тоже в этом банке работает с отмены крепостного права, к ней привык, и менять на новую и сговорчивую, конечно же, не будет.

– Терпи, ничего тут не поделаешь – научили Девочку старшие коллеги.

Но Девочке терпеть в приёмной не нравилось, а нравилось самой пить чай в своём уютном кабинете. Поэтому на очередное: “опять ты со своими договорами не вовремя” Девочка объяснила:

– Вам кажется, что вы тут самая главная, потому что у вас печать, и без вас никакую сделку не заключить. Но на самом деле никакую сделку не заключить без меня, потому что я работаю с клиентами, без мариванны из юридического департамента, потому что она готовит договоры, и без сергейпетровича из сб, потому что он проверяет, чтоб нас не обманули.

Любого из нас можно посадить на ваше место, мы справимся. А вы на нашем месте – нет. А ещё лучше, чтобы нас не отвлекать, на ваше место посадить восемнадцатилетнюю птушницу.

Как вы думаете, при таком раскладе долго ли вы тут проработаете, когда Самый Главный Начальник уйдёт на пенсию? – спросила Девочка Секретаря.

Секретарь Самого Главного Начальника, конечно, от такого взгляда на ситуацию очень расстроилась. Но она была не совсем дура, всё осознала и перестала козлить.

И через год, когда её представляли Новому Самому Главному Начальнику как “незаменимую сотрудницу, без которой ничего в банке не происходит”, смущённо отнекивалась да что вы, я здесь для того, чтобы вам всем было удобнее работать.

Шучу, конечно. Она была дура, ничего не перестала и вылетела с работы через год впереди собственного визга.

А Девочка посмотрела на это всё, села и записала себе в блокнотик:

“В переговорах преимущество не у того, у кого печать или кто громче орёт, а у того, кого сложнее заменить”

Хочу поговорить с вами про отношения.

К недавнему посту про манипуляции мне написали комментарий, что если на них не вестись и отшивать людей в лоб, то это может привести к конфликту и ссоре.

Да. И что?

Более того, конфликт (и иногда даже ссора, почему бы нет) это лучшее, что вы можете сделать для хороших отношений с кем бы то ни было.

Представьте, что у вас заныл зуб. Если вы пойдёте к стоматологу, это может привести к сверлению и пломбе. Никто не любит, когда ему сверлят зуб. Но почему-то все ходят к стоматологу.

И пытаться изменить поведение другого человека, всеми силами избегая конфликта, это то же самое, что лечить пульпит полосканиями. Наверное, кому-то может помочь, но через неделю уже лучше перестать.

А поругаться даже лучше, чем стоматолог – это бесплатно.

Иногда конфликтовать действительно нельзя. Например, если вы от человека зависите и что-то у него просите. Раз уж мы тут взялись за стоматологов, то не стоит орать на врача, чтобы он отменил других пациентов и принял вас. Даже если вам очень хочется.

А вот в остальных случаях вполне можно.

Можно рявкнуть на подругу, которая лезет с непрошенными советами, как вам воспитывать детей и общаться с мужем.

Можно сказать коллеге, что он достал своими просьбами о помощи и если не справляется, то пусть обсудит это с руководством.

Можно отказать в помощи “по дружбе”, если вы заметили, что и помощь, и дружба совершаются в одну сторону, и вам это поднадоело.

И если это испортит отношения, а не улучшит их, то может и отношений то на самом деле не было? Тех, которые вы себе придумали. В которых обе стороны взаимно ценят и уважают друг друга?

Что думаете?