Завтра я буду в Питере.

Еду на БЮФ. Вообще на мероприятиях для юристов меня можно редко встретить – чаще я там, где предприниматели.
Только на этой неделе была во ФРИИ и на Венчурной академии by Рената Джордж.

Но завтра на секции мы будем обсуждать про экспертные продажи юристов.
Юристы не любят продавать.

Мы любим работать (известный факт).

А если и продают, то хотят сразу эффект. Если нет- разочаровываются в инструменте и снова ворчат, что ничего этого не работают.

Они же говорили…

Работает только система и к огромному сожалению никакого чуда и волшебной таблетки нет.

Только система:
- найти боль. Реальную, а не то что вам кажется про клиента;
- рассказать. Не один раз и разными способами;
- показать как вы с такой болью работаете;
- получить лид и работать с ним, выстраивать отношения;
- и так по кругу

Мелочи, которых не бывает

Мы продолжаем активно работать над «Школой IT юриста» как продуктом.
Понятно, что большая часть работы включает в себя:
- новые программы;
- усиление маркетинга;
- новые классные лекторы (слушатели получали не только экспертизу Зарцын, но и сое лучшее и актуальное на рынке).
Это интересная, творческая часть.
А есть в любом продукте совсем не интересная, рутинная и иногда часть не очевидная. Но такая необходимая твоему конечному клиенту.
За последний месяц мы:
- пересобрали на Get курс структуру программы «Юрист IT компании», добавили разделы, доп материалы;
- итоговый тест тоже положили на платформу (до этого он уходил у нас отдельно);
- дали возможность формировать сертификат сразу на платформе. Удостоверение о повышении квалификации к сожалению требует регистрации и всякой бюрократии, его нужно «по старинке»;
- слушатели вебинаров тоже могут сразу распечатать сертификат (многим это важно для отчетности и поиска работы);
- а еще кажется мы добили автоматическое уведомление о покупке и доступ к продукту сразу после оплаты. Чего такого сложного (может быть хотите спросить)) А мы вот бились долго, потом плюнули и делали вручную. Но не сдались.

Какие в вашем продукте неочевидные для вас улучшения, которые клиенты наоборот оч просят и сразу видят?

Как ищите их?

Эти выходные прошли у нас под знаком российских вин. Как это не удивительно.
К нам на дачу приехали друзья. И мы решили, что почему бы не провести дегустацию вин, остановившись на российском производителе.
Но друзья пошли дальше и не просто захватили с собой пару бутылочек, а:
- приобрели Гид Артура Саркинсяна и выбрали оттуда 6 претендентов;
- отобрали для уличного кинотеатра несколько серий «Время вина» (РБК снял фильм про тех самых российских виноделов);
- мы отобрали закуски к каждому варианту.
Как итог (на фото наш фаворит. Он не только фотогеничный, но и достоин внимания безусловно):
- картинка фильма РБК невероятна! Кажется я перестала скучать по Провансу и готова пуститься в путешествия по винодельням (благо они почти все принимают группы);
- я в очередной раз поняла, что консалтинг как бизнес благодатный. Посмотрев на виноделов где цикл от закладки виноградника до первой капли вина… годы!!;
- история каждого винодела необыкновенна (чего стоит юрист-международник, который бросил карьеру в США и приехал продолжать дело своего деда).
Вообщем дарю вам идею отличного вечера с друзьями!

Вчера приняла участие в шоу «Просто лучшая». Удивительно, как люди назвали шоу моим именем, когда еще меня даже не знали))
Скоро поделюсь ссылкой на видео.
Смысл шоу простой:
- ты отвечаешь на 30 вопросов про себя;
- потом звонишь подруге и она должна ответить на 10 вопросов также как и я.
Я звонила Кире Свинцовой, управляющему партнеру AKS Legal. И у нас было 10 из 10 попаданий (говорят, что мы вторые кто выиграл).
Задам пару вопросов вам. Потренируемся? Отвечаете про меня:
1. Блондинка в законе или Эрик Брокович?
2. Красная помада или нюд?
3. Написать статью или публичные выступления?
4. Отдых море или горы?

Завод на прокат - новая версия!

сообщники мы рады анонсировать очередное оффлайн мероприятие, которое состоится…

23 апреля в 19.00 по адресу:
Холодильный пер., д. 3, стр. 2

на этот раз мы отправимся в увлекательнейшее путешествие по архитектурному ансамблю Товарищества Рябовской мануфактуры 🤩

экскурсия создана специально для нашего сообщества и скоро будет доступна на сервисе russpass, а пока у вас уникальная возможность стать соавторами и после экскурсии дать свои рекомендации 🤓

после экскурсии, следуя традиции «открываем места и людей» нас ждет сет из настоек с увлекательным рассказом от местных барменов!

скорее приобретайте билеты, так как места ограничены и до скорой встречи!

Весна - время прогулок и вдохновения!!!

С 🤍 Ваш Art de Vivre!

Мне тут один знакомый написал, что команда у нас поменялась и как наверное болезненно, что кто-то ушел.

Буквально одновременно на одной из конференций я встретила руководителя юр депа одной из крупных IT компаний, куда перешел наш юрист. И получила «спасибо за такой ценный кадр и ее отличную работу».

И вот глядя на эти два события хочу сказать:

- многие юристы приходят к нам «малышами» и растут вместе с нами, мы их учим, помогаем. Кто то остается в Зарцын на долго, а кто то оперившись из гнезда вылетает. Большинство уходят в инхаус , продолжая работу в сфере IT. Инхаус это особый вид спорта и пенсия у многих наступает довольно рано) ;
- я искренне горжусь «выпускниками Зарцын» и их успехами;
- совершенная норма, когда при изменениях в компании кто-то переходит в другие места;
- совершенная норма, когда люди идут дальше.

Так что мы не грустим, а радуемся нашим выпускникам)

Девочка – просит мужа купить себе новую сумку.
А женщина идет на флоатинг, чтобы отметить результаты квартала и набраться сил на следующий)

Как то невероятно быстро прошел первый квартал.
Готовлюсь поделиться с командой итогами квартала и делаю презентацию.

В прошлом году мы обсуждали итоги в двух разрезах:
- выручка;
- клиенты
Задача была погрузить команду в то как мы идем в рамках года, промежуточные результаты) и с кем из клиентов работаем (в т.ч влияние клиентов на структуру выручки).

На стратегической сессии в начале этого года мы сформулировали несколько гипотез (и несколько из них были довольно смелыми я бы сказала) и сейчас готовлюсь показать команде как мы с ними работали, что получилось, а что нет.

Одной из задач этого года собрать «пул» клиентов, которые в перспективе нескольких лет планируют существенное масштабирование, Exit или Pre-IPO (IPO).
И в рамках этого пути помочь клиенту пройти его максимально быстро, эффективно и в конечном итоге получить лучшие условия.
И это предполагает:
- работу «в долгую» на бизнес цель;
- еще большее погружение в задачи клиента;
- гораздо более «бизнесовый» нежели юридический подход.

Задача амбициозная и требует определенной перестройки и процессов и клиентского портфеля.
На пути к этому за первый квартал мы сделали почти 50 % плюс к выручке 1 квартала 2024. Конечно за этим есть много нюансов. Но факт есть факт.
И да, не все гипотезы на пути выстрелили. Многие поменялись.

Котлеты и шаблоны
Чтобы получить нужный результат (в бизнесе и в жизни вообще) мне нужно быть спокойной. И тогда можно держать фокус на результате и не дергаться в разные стороны.

А чтобы быть спокойной нужны процессы и предсказуемость.
На прошлой неделе мы с коммерческим отделом обсуждали продажи и последствия их увеличения. Это нагрузка на производство т.е на юристов.
И спокойствие несут:
⁃ шаблоны;
⁃ Чек- листы;
⁃ Описание стандартных ситуаций и их решений.
И чтобы быть спокойной всю неделю я в воскресенье жарю котлеты) и делаю заготовки для ужинов в течение недели.
Кстати, кто какой рецепт использует? Делитесь

Будни мамы – предпринимателя

Работать так как будто у тебя нет детей, растить детей как будто нет работы и выглядеть так как будто ни работы ни детей)

Особенно остро это ощущается, когда ребенок болеет и ты на условном «больничном» и в зумах делаешь вид, что только работа))

Поэтому не спрашивайте предпринимателей как они все успевают) Никак) Они просто делают вид)

Закрытие бизнеса все больше ассоциировалось у меня с провалом.
Даже не с провалом, а с неудачей.
Это как получить «трояк» на экзамене. Старался, но не смог.
Или смог, но и устал и перестал
И в этом смысле Денис Саушкин и ZKS сделали кажется невероятный терапевтический выход и окончание истории ZKS.
Все от первой новости о ликвидации до окончания и выхода в новую команду было сделано красиво, тактично, большой благодарностью и любовью.
И оказывается совсем не страшно закрывать одно и начинать другое.
Браво, Денис!!
#букетыzarlaw

Цифровые юристы и цифровое искусство

Новый офис не только притягивает новые визиты, но и новые идеи и знакомства!
У нас возникла идея сделать в нашем эстетичном пространстве выставку работ современных художников, а еще лучше цифровое искусство)
А то команда скромно терпит картины руки управляющего партнера)) но нужно же и другим авторам дать место))
Поэтому у нас серия встреч с художниками и авторами. И совсем скоро нас ждет новая экспозиция и конечно мы не обойдемся без лекции о цифровом искусстве и ИИ.

Что думаете?

Пару недель назад я провела лекцию для слушателей программы MBA в Сколково.

Запрос слушателей был такой: расскажите что нужно делать с интеллектуальной собственностью, технологическими решениями. В том числе как вопросы IP отражаются на отношениях между партнерами.
Фаундерам же на примерах гораздо понятнее и тогда отпадает вопрос «а зачем нам заниматься всеми этими бумагами».
Поэтому проговорили несколько кейсов:
1. Инвестор вложился в компанию. Но вот вопросы передачи IP не проконтролировал. Оказалось, что все разработки «зависли» на конкретных физиках-основателях и корпоративного договора, который бы обязал их положить IP в общую копилку не было. Итог – корпоративный конфликт;
2. Два основателя расстаются, привлекли медиатора. Долго-долго вели переговоры. И ключевым моментом было кто из основателей первым внесет свое ПО в Роспатент как программа для ЭВМ. А оказалось… что вообще в юр лице прав и нет (все они у одного из основателей и его подрядчиков). Не выясни мы это почти в день подписания соглашения – была бы большая проблема;
3. Большая компания. Вдруг команда разработки увольняется по собственному желанию, без всяких скандалов и отступных. А спустя пару месяцев возникает новый стартап. И он удивительно похож на проект, который они делали в большой компании. Но ни режима служебных, ни коммерческой тайны не было. Итог? Итога пока нет, но споры идут.

Меня часто спрашивают как написать договор или заключение. С чего начать.
А если это проект, который вы делаете первый раз?
Вчера прошел вечер «Кисти и просекко» в нашем сообществе Art de vivre. Мы писали картину. И вот художник, которая вела мастер-класс, дала нам такой совет:
1. На первом шаге отбросьте все лишнее. Рисуем только контур;
2. Потом делаем основные штрихи;
3. И только в конце прорисовываем детали
И правда, следуя этому совету у каждого участника получилась отличная картина. Хотя в самом начале, когда стало понятно, что именно мы рисуем- почти все немного паникнули.

С юридическими задачами точно также. Более того – этот алгоритм позволяет комфортно согласовывать этапы с клиентом.
Иначе получается картина иная:
- юрист долго делает документ. Он получатся большим и подробным и как юристу кажется правильным;
- клиент смотрит на эту кипу бумаг, смотрит на нее и грустит. И потом тонет.

Мы последние несколько месяцев стали идти по такому пути:
- блок схемы в которых согласовываем основные условия (договора, документа или модели);
- после того как сошлись по сути переходим уже к документу. И там тоже сейчас пробуем согласовывать итерациями (основное, стилистика).

Звучит немного сложновато и идет не без шероховатостей. Но мы движемся.

Ты лучше меня? Ты мне ни друг, ни партнер и не сотрудник)

На прошлой неделе я была (как и почти весь цвет юриспруденции) на конференции в ВШЭ на тему юридического менеджмента.
И на одной из панелей выступал Александр Аронов о том как они набирает команду и собственно мотивирует ее.
И если все свести к одной фразе, то для меня она звучит так «я делаю из них звезд»: даю им выступать везде, писать статьи под своим именем (удивитесь, но есть консалтинг в котором пишут одни, а ФИО стоят управляющих партнеров)и выходить на арену ярко.
И этот простой рецепт часто разбивается о реалии и комплексы.
А что если моего сотрудника или партнера будут знать больше? А что если он лучше меня (ну например в выступлениях)? Как я это переживу? Я ведь звезда.

Очень понятно человечески, но очень глупо с точки зрения бизнеса. Согласны?
Все мы в чем то лучше и в чем то хуже.
И если комплексы собственные убрать, то окружение себя самыми лучшими дает колоссальный буст вперед.
Сливали сотрудников и партнеров из ревности к их компетенциям? Признавайтесь!

Вот так и живем теперь в Школе. Новые курсы не появляются пока не появится утвержденный учебный план.

Часто нам говорят, что стоит сфокусироваться на чем-то одном и не делать больше другие бизнесы или направления.
В моем детстве был еще стишок про ребенка, который на все кружки записывался. И душок у него был такой отрицательный) Вроде бы ишь чего захотел))


Школа IT юриста родилась в моей голове давно (году наверное в 2015). И вот только несколько лет назад я решилась, чтобы оформить ее как отдельное ЮЛ с лицензией на образовательную деятельность (по сути разрешила себе во все кружки записаться).

В этом году у Школы образовалась совершенно отдельная команда:
- академический директор;
- маркетинг;
- отдел продаж;
- формируется отдел клиентской заботы

Но и это уже дает свои плоды:

1. Новые программы и новые спикеры;
2. Партнеры, которые на стажировки будут отбирать наших студентов;
3. Обновленная подписка (не только вебинары, но еще и ежемесячный алерт по изменения законодательства)
Если растить это внутри консалтинговой компании, то всегда Школа будет просто «субпродуктом» и побочкой, которая скорее расценивается как воронка клиентов.
И это тоже наверное не плохо, но ждать там сложной продуктовой линейки или линии поддержки не стоит.

Хотела написать о том как мы строим отдельный юнит в Школе it юриста.

Или про что был внутренний тренинг в Зарцын.

Но сегодня суббота. Так что просто делюсь картинами.

Я не понимаю современное искусство.

Но так как рисовать красиво я не умею- считаю, что современное искусство дает всем возможность самовыражения.

Пусть и концептуально)

Самое сложное в юридическом бизнесе было выйти из роли эксперта.
Я-юрист. Я люблю своих клиентов и умею с ними работать. Я могу и умею работать много.
Клиенты это знают. Кайф же. Чистый адреналин)
-это про удовольствие от ремесла;
- про высокий чек меня как юриста;
- про признание и уважение.
Но тут нет бизнеса. Если постоянно работать юристом – строить бизнес и процессы невозможно.

Но еще труднее было пройти этот путь в Школе IT юриста. Хотя тут я схитрила- спикером я все равно остаюсь))

Но вот нашу команду мы усилили целым академическим директором.
Школа IT-юриста усиливает свои позиции в 2025!

С начала года уже запущено множество новых интенсивов и программ повышения квалификации, и мы продолжаем расти.

Рады сообщить, что к нам в качестве академического директора присоединилась Мария Жернова!

Мария — эксперт в области образовательного менеджмента с более чем 15-летним опытом, включая работу в НИУ ВШЭ. За свою карьеру она успешно развивала учебные офисы с нуля, координировала образовательные программы и внедряла современные цифровые решения в обучение.

В новой роли Мария займется проектированием образовательных продуктов, аналитикой и планированием, организацией и контролем учебных процессов, а также оценкой качества и координацией ресурсов.

Добро пожаловать в команду!

Цифровой юрист – профессия будущего
ЦК ННГУ digital-chairs.unn.ru/ и ООО «Школа цифрового юриста» itpravo.tech/ подписали соглашение о сотрудничестве, в рамках которого представители школы и лучшие LegalTech проекты поделятся своей экспертизой, покажут весь спектр имеющихся решений на рынке. Лидеры отрасли LegalTech смогут поработать со студентами.
Кто такой цифровой юрист?
«Я бы сказала, что на данный момент есть две трактовки данного термина. Первая под цифровым юристом понимает юриста, который сопровождает цифровые (IT) проекты. А вторая трактовка, пожалуй, более близкая к жизни, это наличие у юриста цифровых навыков, умение работать с инструментами LegalTech и ИИ. И подобная трактовка подчеркивает, что именно –цифровые. Юристом может и должен быть юрист вне зависимости от его специализации».
Основные компетенции, необходимые для «цифрового юриста», – это работа с информацией и её анализ, а также навыки работы с цифровыми технологиями.
«Понимание как работают LegalTech продукты и как их можно применять для решения рутинных задач. Рутинные задачи сейчас занимают как минимум 50 % времени юриста. Но они стоят «дёшево» и если тратить на них всё своё время, то юрист не может стать полноценным бизнес партнёром, у него просто не будет времени.
Цифровой юрист должен понимать, как автоматизировать рутину, поэтому он должен хорошо владеть теорией и практическими навыками. Именно это вместе с цифровыми навыками позволит автоматизировать работу быстро и эффективно.
Студенты Цифровой кафедры уже сейчас начали пробовать работу с цифровыми навыками и это позволит им познавать теорию и практику на другом уровне, с другим пониманием.

Продажи в юр бизнесе- кто этот человек?

Когда мы искали менеджера по продажам, то страхов у меня было несколько:
1. продукт сложный. Никто кроме меня и руководителей практик не продаст его.
2. Не юрист продать не сможет. Ну те даже если и «продажник», то только юрист.
3. Клиенты не будут говорить с НЕ юристом.
Сразу скажу, что на самом деле проблема и что нужно сделать:
1. Продукт сложный? Тогда и клиент его не понимает. Что делать? Упрощать. Менеджер по продажам понял? Поймет и клиент;
2. Нужен мануал по продукту. Что в менеджер (да кто угодно) хорошо продавал- он должен знать продукт. Нужно его описать. У нас так появилось руководство по услугам, где подробно все описано: кому оно нужно, что включает, сколько стоит. Идеальная снабдить внешними атрибутами: презентации, чек листы и прочее.
И теперь про людей:
Первый был юристом, который не хотел работать юристом и думал, что он хороший продажник. Он так думал)
Второй был продажник из юр консалта, но продавал простые моно продукты в холодную. Не прижился и ушел продавать более простое.
А потом у нас все сложилось)
Справедливости ради- за это время и эти попытки мы как раз:
⁃ упростили;
⁃ Научились объяснять проще про продукт;
⁃ Нарастили материалы

Когда я 16 лет назад начинала свой бизнес, то кроме книг Гришема пожалуй не было ничего, что помогло бы понять как строить юридический бизнес.
Какие процессы важны, что обязательно настроить и где есть подводные камни.
Не было каких то референсов на которые можно ориентироваться.
За 16 лет изменилось все.
⁃ рынок стал более открытым. Появилось много управляющих партнеров, которые пишут о том как строятся процессы у них;
⁃ к юр бизу все больше относятся как к бизнесу. Хотя «у нас у юристов все не так и у нас маркетинг не работает» все еще живет в нашей голове.
⁃ Высокая конкуренция не только внутри консалтинга, но и с инхаусом дает буст для развития.
Как вам кажется, что- то по поменялось на юр рынке?

Сегодня в рубрике #букетыzarlaw букет в театр. А сидим мы на сцене - в театре на Малой Бронной на постановке «Дачники на Бали»

Какую картину вешаем в переговорке? 1 или 2?

Продажи в юридическом бизнесе пожалуй одна из самых горячо обсуждаемых тем.
И тут есть 2 лагеря:
Первый считает, что продают только эксперты. А все другое – стрем.
А второй лагерь уверен, что стрем это не управлять клиентским потоком и ждать, когда появится клиент.

«Зарцын и партнеры» существует 16 лет и все эти «стрем-норм» я прошла много раз.
Сейчас у нас есть отдел продаж, который возглавляет «директор по продукту».

Отдел продаж:
- получает лиды и работает с ними;
- формирует коммерческие предложения (с привлечением меня или юристов там, где услуга выбивается из стандартной);
- контролирует заключение договора;
- держит связь с клиентом после окончания работ и делает повторные продажи.

И я уверенна, что это норм, а не стрем:

- все запросы клиента быстро обрабатываются. Я или юристы не успевают (и раньше именно так и было) это делать;
- отдел продаж предлагает новые продукты;
- отдел продаж после отправки КП держит связь с клиентом, корректирует его и делает все, чтобы клиента не потерять.

А как у вас? «Продажник» стрем или норм для консалтинга? Рассказать про наши неудачи в построении отдела?

Март. Где я выступаю следующие 2 недели

12 марта: онлайн вебинар PRE-IPO: дорожная карта
12.00-14.00
(Регистрация обязательна). https://zarlaw.timepad.ru/event/3245558/

19 марта. Сколково: как защитить продукт и идею.

21 марта дискуссия ПравоТех - "Искусственный интеллект в юридической практике – помощник, конкурент или источник проблем?" в рамках форума ВШЭ (https://law.hse.ru/legal/conflawmanagement/ ).

Если вы хотели увидеться или эти темы интересны- буду рада

Дело Блиновской - урок для it бизнеса
3 марта Блиновской вынесли приговор- 5! Лет реального срока.
Мы изучили детали дела и вот, что нужно запомнить it предпринимателям:
1. дробленка - зло за которое сажают! Не думайте, что от этого спасет статус Сколково и прочее. Нет!
2. Номинальные директора как возможность скрыть связь- смешно. ФНС все видит. Директора сдадут вас первыми.
Что делать?
Осознанно подходить к налоговому планированию и использованию льгот.
Считать. Думать. Считать.

Я очень люблю, когда красиво.
И уверенна, что эстетика оч влияет на то какой мы видим эту жизнь.
И я ввожу новую эстетичную рубрику - завтраки!!
Шучу!! Завтраки уже занятая ниша)
А мы пойдем по букетам, каждый понедельник букеты, которые украшают мой дом или офис @zarlaw
Но раз уж я в отпуске, то сегодня букет от rixos
#букетыzarlaw

Мы миллениалы воспитаны родителями из СССР и бабушками/девушками прошедшими войну.
Мы знаем, что:
⁃ 5 -ку да 2 года;
⁃ Каждый трудовой день- ударный!
⁃ Учись и работай! Работай и учись!
Мы успешные и у нас все поучилось! Мы дотянули и как музыка звучат слова «я не знаю как вы все успеваете!», «я бы так не смогла».
И хочется показать, что эт я еще не начинала)
Но важно помнить, что:
⁃ пока тебя нет команда работает и ты сможешь увидеть все ли ок в настройках;
⁃ Именно под шум волны пи дут новые идеи;
⁃ Команде нужен отдохнувший лидер.

Какие настройки у вас?

⚡️ Внимание, CEO и фаундеры!

Вы когда-нибудь чувствовали себя потерянными в мире юридических задач при запуске нового IT-проекта?

Мы это понимаем. Более 16 лет мы работаем с цифровыми и технологическими проектами и знаем, как сложно совмещать свои обязанности с юридическими нюансами. Часто именно вам приходится разбираться в сложных законах и регуляциях.

Но теперь это стало проще!

🙂 Представляем наш новый курс «Юридические задачи IT-проектов» — специально для вас.

➡️ 14 коротких онлайн-уроков

➡️ Актуальные темы, которые вам действительно нужны

➡️ Объяснения простым языком, без юридического жаргона

Не позволяйте юридическим вопросам тормозить ваш успех! Присоединяйтесь к нам и получите необходимые знания, чтобы сосредоточиться на развитии вашего бизнеса.

Первые два урока уже доступны на Rutube:

�� Урок 1. Юридические задачи IT-проектов

📌 Урок 2. Документы для сайта

А для того, чтобы получить доступ ко всем видео, заполните анкету на сайте:

🔗Заполнить анкету на сайте

Твой стартап не Theranos?

Я тут в третий раз посмотрела сериал «Выбывшая» про Элизабет Холмс и Theranos.
B сериале очень хорошо показано как от идеи, вполне себе классной, она движется к лжи.
Ведь она не решила врать с самого начала. Просто она отказалась понять, что идея трудно реализуема и ее нужно трансформировать.
Она не была медикиом или химиком, но не стала прислушиваться к тем, кто работал с ней и на нее.
И в итоге все это загнало ее туда куда загнало.
Но между этим был успех, СМИ, инвестиции.
Что должен делать фаундер, чтобы проводить тест «не Theranos ли я»

Первые гости в новом офисе.
Никита Корниенко (Simple Estate). Недавно на платформе brainbox проект поднял новый раунд.
А мы с самого начала помогали проекту строить юридическую модель, которая до сих пор референс на рынке.
Проект развивается настолько круто, что к нам приходят с запросом «Сделайте как Simple Estate”)

Быть IT юристами это значить работать с самыми интересными клиентами (пусть другие сферы не обижаются).
На прошлой неделе летали в солнечный Екатеринбург. В самое сердце Банка Точка -в их головной офис.
Кроме обсуждения новых проектов, которые мы уже давно реализуем- коллеги конечно провели нам экскурсию по офису и погрузили в мир холакратии.
И это действительно впечатляет.
Работая с коллегами я вижу, что они быстрые, гибкие, клиентоориентированные – значит это работает.
Как относитесь к холакратии?

Навязчивые продажи?

Расскажу вам две истории.
История № 1
Переписываемся с клиентом и он спрашивает где КП, которое обсуждали. Я отвечаю, что скинули в группу в ТГ, где общаемся. А он говорит, что вышел т.к ему надоели наши анонсы о вебинарах (шлем их раз в месяц).

История № 2
Дочь ходит в детский сад в котором много платных доп экскурсий. Даже по скромным подсчетам это приличная прибавка к ежемесячному платежу на ребенка.
Обычно с ресепшена за пару дней мне пишут «у нас будет экскурсия записать ?». И я отвечаю да (почти всегда)))

А тут смотрю раз дети уехали на экскурсию без моего ребенка, второй, третий. И на фото по 1-2 ребенка из группы.
оказалось, что сменился специалист на ресепшн и перестали напоминать родителям и ехали только те дети чьи родители читают общий чат и дисциплинированно потом пишут, что нужно записать.
У меня в тг чатов 500, как вы понимаете я в пролете)

Морали не будет)

База знаний – по мотивам выступления Moscow Legal Hackers

На прошлой неделе на очередной встрече MLH рассказала про опыт создания базы знаний в «Зарцын и партнеры». Делюсь небольшой выдержкой:
- создание базы данных- как ремонт. Закончить нельзя, можно только приостановить;
- когда стоит задуматься про базу знаний? Когда кол-во вопросов «а помните мы такое уже делали?», «где бы найти ответ ФНС по такому же кейсу, вроде был» переваливает за десяток. Уже пора;
- можно ли сделать БЗ, которая всем понравится? Нет, забудьте про это и наслаждайтесь;
- какой вариант выбрать: сервис или своя разработка? Пройдите все варианты- для каждого этапа будет свое решение. Мы остановились сейчас на Яндекс. Вики. Но до этого прошли много и это точно не конечная станция. Есть масса сервисов (например, teamly. Мы смотрели на них, но решили не добавлять еще одну систему к тем, что и так используем в работе);
- чтобы БЗ работала -нужно сделать ее использование буквально вынужденным. Вас спрашивают где этот документ? Посылайте всех в БЗ);
- устарела структура и протухло содержание БЗ? Проще все снести и начать с нуля. Я приводила пример с магической уборкой. Мы проверили-у нас работает.
Где у вас база знаний?

Ты люкс?

Каждому (ну ок, многим) хочется быть люксом.
Приятно же говорить- мои услуги (товары) люкс сегмент.
Но вот вопрос- люкс это как? Кто решает у тебя люкс или нет.
Если мы говорим про юридические услуги люкс это что?
Полгода назад я сменила салон (девочки поймут- это важный шаг).
Стала ходить в Белый сад. И пожалуй они стали хорошим маркером люкс.
Я искренне жду похода туда и вот что я выделила:
1. О вас думают: не навязчиво, но думают;
2. Минимум сложностей: продуман путь клиента (не нужно идти мы ь голову, а мойка сама подъезжает к креслу. Чтобы при стрижке не мешали волосы надевают прозрачный козырек (чтобы ничто не мешало серфить в интернете);
3. Дают чуть больше чем в др салонах (например, можно отпарить платье, если ты собираешься на вечер).
Про качество все понятно- его наверное выношу за скобки.
Оно должно быть безусловно.
Что для вас люкс в услугах и вообще?

Идите в поля

Не открою вам наверное истину, но напомню ее.
Идите в поля- не прячьтесь за зумами и мессенджерами. Стало неприлично позвонить без предупреждения.

Но личный, очный контакт дает + 1000 % пользы и понимания.
В очередной раз убедились в этом, когда ходили на встречу к нашему клиенту - сервису Domeo.
А вы часто ездите к клиентам?

Что не нравится Вашим клиентам

Сегодня у нас был зум с потенциальным клиентом.
И фаундер проекта рассказал что именно не складывалось с консалтингом ранее.
У кого было? Как исправляли? Только честно
1. На встрече продавал партнер, а делали похоже потом стажеры. Юристы все время менялись;
2. Работали на условиях абонентки, делали- делали, а к результатам не пришли;
3. Все красиво, заключение красивое- а по факту работать не смог, разбилось о реалии.

Как часто предприниматели говорят, что юристы тормозят бизнес.
Но в предверии 14 февраля мы предлагаем вспомнить истории, когда юристы помогли вашему бизнесу: выиграть суд, заключить сделку, масштабировать бизнес.
Используйте тег #СердцеБизнеса.
А 14 февраля мы выберем лучшую историю и подарим победителю консультацию «Зарцын и партнеры» и материалы ZarlawBox (шаблоны, которые помогают).

Аналитика данных юридической фирмы: метрики маркетинга? Часть 1

Самое сложное для юристов маркетинг, но еще сложное видеть его не в формате «у нас классный маркетинг» или «что с нашим маркетингом?», а считать.

Что и как считает наш маркетинг?

1. Мы выделяем для себя несколько каналов по которым работает отдел маркетинга:

- сайт и поисковики;
- ТГ канал. Другие соц сети (запрещенные в РФ) скорее работают через личные страницы (в том числе мои);
- контекстная реклама;
- рассылки;
- выступления на площадках, публикации в СМИ и партнерство на конференциях.

Конечно идеально, если мы понимаем откуда к нам пришел клиент и в таком случае мы можем «качать» канал с которого приходит больше клиентов.

Но мы помним, что у юристов «все сложно». Поэтому часто:
- клиент не помнит почему пришел к нам;
- клиент прошел сложный путь нескольких касаний: выступление, выступление, сарафанное радио, пост в ФБ.
И как в таком случае определить «тот самый канал?».

2. По каждому из каналов мы смотрим на цифры в динамике месяц месяцу и к году.

- сайт: кол-во посетителей, глубина просмотра, самые просматриваемые страницы, конверсия в обратные звонки;
- поисковики: посещаемость сайта (органический трафик) — она должна постоянно расти; позиции по запросам;
- ТГ канал и чат-бот: источники трафика, кол-во подписчиков (динамика по подпискам и отпискам), активность подписчиков (наиболее популярные темы), лиды и продажи, ROMI, ER;
- контекстная реклама: CTR, CPC, CPO, ROMI
- рассылки: доставляемость и открываемость, процент переходов по ссылкам, отписку, конверсии и продажи, ROMI.
- выступления на площадках, публикации в СМИ и партнерство на конференциях: увеличение подписчиков, конверсии во встречи и продажи.

Что измеряете вы, дорогие юристы? Что важно вам в цифрах?

Вдохновляюсь 4 сезоном «Эмили в Париже», делаю покупки для нового офиса Zarlaw и организовала фотосессию для домашнего сорбета из красных сицилийских апельсинов. А как ваши выходные?

Хотите узнать все тайны одного из самых загадочных особняков Москвы и побывать на настоящей чайной церемонии?

Тогда наше мероприятие точно для Вас!

Уже 26 февраля мы посетим с экскурсией Особняк Степана Рябушинского — настоящую жемчужину Московского модернизма, построенную самим Ф.О. Шехтелем.

В настоящее время в особняке разместился мемориальный музей-квартира А.М. Горького, где каждый желающий сможет сделать фото на фоне самой необычной лестницы с медузой!)

После экскурсии мы отправимся в чайную, расположившуюся в подвальчике на Староконюшенном переулке и там станем свидетелями настоящей чайной церемонии:
послушаем чайные истории,
попробуем до 5 сортов чая, а ценители чая смогут приобрести себе настоящий китайский чай!)

Тайминг мероприятия: 16:00–20:00
📍 ул. Малая Никитская, 6/2, стр. 5

Регистрация по ссылке

С 🤍 Ваш Art de Vivre
#анонсы

Я больше не юрист. И я больше чем юрист

Все больше разговоров вокруг про юридический бизнес. Все это вокруг маркетинга, продаж, процессов.
Но центральное место в бизнесе конечно занимает собственник – управляющий партнер, если переводить на юридический.
И многое в компании определяет какую роль играет управляющий партнер.
Варианты, которые видела я:
- юрист. Как правило в моно бутиках, где партнер сам работает как линейный юрист;
- играющий тренер;
- продажник. В этом случае партнер не участвует в оказании юридических услуг, но активно продает;
- собственник. Наверное это роль-мечта для многих, но я знаю всего несколько примеров в России, где управляющий партнер выстроил систему и получает доход не погружаясь глубоко в операционные процессы и услуги.
Какие варианты еще есть у Вас? Что опустила? Где вы ?

Как я чуть на наняла ассистента в кафе

На выходных обедали с мужем в кафе.
Рядом сидели две молодые девушки и щебетали о работе.
Столики были рядом и я невольно прислушалась.
Одна из девушек жаловалась на работу личным помощником: работа без выходных, платят копейки, творчества нет.
Вот думаю- я ее работодатель мечты)
По выходным не дергаю.
Есть и классные клиенты в IT и творчество в Art de vivre.
Даже визитку достала.
Но тут продолжение «… и так мне скучно, думаю подставить может начальника. Посижу еще там пару месяцев, а то февраль и март богат на др друзей, подарки нужно делать».
Визитку я спрятала)
И подумала, что проблема не в работодателе, а в позиции)
Выбор то есть всегда) стоят или расти, быть честным или нет.

Art de vivre в выходные в Москве

Не дачные выходные у меня выдаются крайне редко. В этот раз получилось несколько недель подряд (сначала Питер, теперь Москва).
Чтобы выходные не пролетели быстро их стоит насытить событиями. Я точно справилась)

Вечер пятницы прошел максимально красиво – Art de vivre устроил вечер в Доме Вишневских. Дегустация вулканически вин, чтецкий вечер, фильм, покер и сигары.
Жаль было, что мы не остались там переночевать (в Доме Вишневских есть небольшой отель, чтобы максимально погрузиться в настроение эпохи).
Но это пожалуй оставлю на какой-нибудь семейный праздник (записала себе).

Как и полагается светской даме)), а также даме много работающей субботнее утро ранним не было.

После позднего обеда я предлагаю вам пойти с детьми в аквапарк Лужники (в это время людей было не очень много и в очередях на горки стоять не пришлось).
Чтобы закрепить образ светской дамы пошла на премию сообществе Link. Каждая встреча в Link доказывает, что юристы не только умные, но еще и очень веселые.
Закончить вечер крайне приятно фирменным десертом в Four Seasons Quadrum на 2 этаже.

Воскресенье – день семейный.
В парке Горького еще Новый год (елки и новогодние декорации еще не убрали), каток работает.
После можно дойти до филиала музея «Гараж» - там коллекция российского искусства 1980-2000 г. «Открытое хранение. Пролог».
Там же стоит зайти в книжный магазин и побродить среди полок (я купила книгу «Как собрать коллекцию современного искусства и не разориться»).
Для детей есть мастер-классы (но записываться нужно заранее). А обед в местном кафе.
Нам особенно понравилось карпаччо из утки, суп из порея и фирменный Наполеон.
Потом можно доехать до Даниловского рынка:
- во-первых, купить продукты на ужин. Я запланировала бургеры с уткой, сыром камабер и баклажаном. По рецепту нашего питерского сомелье;
- во-вторых, мой любимый цветочный проект «Собрано в саду» сделал филиал и привез нарциссы и цветущие ветки.
Вечер менее насыщенный. Включаем режим «сборы в сад и беседы со школьником об истории». И конечно планирование недели.
Как ваши выходные? #artdevivre

В этот вторник я была на конференции Бизнес-квадрат современного консалтинга, посвященной юридическому бизнесу.
Активно все обсуждали маркетинг и продажи.
Все чаще юридические фирмы берут менеджеров по продажам. Если раньше этим славился только ЛКП, то сейчас такой подход используют многие. Но довольны не все.
Один из спикеров сказал «не ждите, что менеджер по продажам что-то сделает сам – что скажете он то и сделает».
Тут я слегка впала в ступор тк живу в концепции, что все таки мы работаем со взрослыми людьми.
А значит они сами думают, предлагают, делают, фиксируют результат и так по кругу. Очевидно, что партнер общий флагман стратегии, но пока он не скажет менеджер спит?)
В «Зарцын» к менеджеру по продажам мы подходили несколько раз. И третий подход к снаряду считаю крайне удачным.
И дело не просто в росте выручки, а в том какое кол-во продаж прошло условно без меня. Это не значит, что я не знала о них (хотя такое тоже было и я узнавала о новом клиенте по поступлениям на рс), но насколько самостоятельно лид квалифицирован, дана оценка кейсу и продолжен диалог и контакт.
И в этой части самостоятельность ключевой фактор. Иначе в чем смысл?
Как у вас насчет менеджеров по продажам? Или верите в сарафан?

Сила слабых связей

Я совершенно уверенна, что бизнес это хорошо, но отношения между людьми гораздо важнее.
В конечном итоге именно люди и наши с ними отношения составляют ту самую жизнь, которая так быстротечна)
Когда вместе с моей подругой, продюсером и партнером Екатериной Зайцевой задумывали Art de vivre было не понятно куда все это приведет, но мы очень хотели соединять людей и делать нашу жизнь интереснее.
Спустя несколько встреч появился наш слоган – открываем места и людей.
Вчера сообщество Art de vivre вошло в первый рейтинг профессиональных сообществ юридического рынка сразу в 2 -х номинациях.
И это показатель, что мы движемся в правильном направлении. И продолжаем ценить людей и связи с ними.
А в эту пятницу состоится открытие сезона в Art de vivre в доме Вишневских, изумительный вечер с действительно интересной и насыщенной программой (от дегустации и чтецкого вечера до покера и сигар).
Приходите к нам налаживать связи)

Искусственный интеллект и консалтинг и как это «продать» инхаусу

Многие знают, что тема всего инновационного мне и моей команде близка. Очевидно, что ИИ не обходит нас стороной (не только как клиенты, но и как инструмент, который мы используем).
Это удобно и чаще всего экономит время. Но инхаус реагирует на такой креатив со стороны консалтинга неоднозначно. Вот несколько высказываний от инхаусов:
⁃ если используете ИИ, то цена должна быть ниже;
⁃ Саммери с Chat gpt мы и сами сделаем;
⁃ Мы уволим консалтинг, если узнаем, что используется ИИ.

Сомнения мне понятны, но с другой стороны такое резкое отношение вопросы вызывает.
Для консалтинга важно, если хочется использовать ИИ:
⁃ Прямо заявлять, что ИИ просто один из инструментов, который помогает быть эффективными без потери качества;
⁃ Вы должны оставаться ответственным за результат. Говорят, что стали появляться условия в договорах консультантов, где написано, что за все отвечает ИИ;
⁃ Вы не загружаете в ИИ конфиденциальные данные.
И в таком виде вряд ли это должно пугать инхаус или делать причиной понижения цены. Что думаете?

Лоза должна страдать

Наш активный уикенд подошел к концу. Питер порадовал теплой погодой (которая помогла на марафоне «Дорога жизни» и множеством новых мест.
Одно из таких мест- винная дегустация в обществе одного из лучших сомелье.
Так вот на дегустации мне очень понравилась фраза «Лоза должна страдать»- у лозы не должно быть идеальных условий, «страдание» делает виноград и в конечном счете вино, более самобытным. Но и тяжелыми страдания лозы быть не должны)
И к людям и к бизнесу тоже применимо)
А для тех, кто соберется в Питер на длинный уикенд публикую нашу программу by Art de vivre с явками и паролями)