Кто ваш клиент и где его найти?
Если можете быстро ответить на оба вопроса — супер, работа налажена. Но у малого бизнеса и фрилансеров часто возникают с этим сложности.
Один из алгоритмов поиска целевой аудитории описан в книге «Голос клиента». Никакой магии — рабочие механики на стыке маркетинга, психологии и тестирования в IT.
Коротко о методике — сохраняйте, чтобы не потерять:
8 шагов к описанию целевой аудитории:
1) выбираем потенциально интересные группы;
2) выясняем, «почему не»: что останавливает клиента?
3) делим «пирог» ЦА — выбираем перспективные группы;
4) детально разбираем ЦА;
5) тестируем гипотезы;
6) создаём аватары — описываем конкретного представителя ЦА, внешние и внутренние характеристики;
7) проводим глубинные интервью;
8) получаем целостный образ ЦА.
Уровни исследования ЦА:
— анализ по колесу баланса;
— работа с аудиторией через архетипирование;
— алгоритм от гипотезы до прорисовки аватара и проверки предположений через глубинное интервью;
— корпоративный маркетинг: исследованием клиентов занимаются целые отделы и применяют технологии.
Система «почему не?» помогает доработать продукт и найти векторы его развития. Например, расширить продуктовую линейку или вообще сменить направление и перестроить предложение.
Представьте себя клиентом и подумайте: почему он НЕ покупает? Что его останавливает? Почему он берёт с полки любой другой продукт, кроме вашего?
Колесо баланса помогает очеловечить аватар клиента. Методика позволяет анализировать все жизненные сферы: здоровье (самочувствие, внешний вид, настроение, питание, режим, спорт), отношения и окружение (дружба, любовь, семья, коллеги, друзья, соседи, оппоненты), призвание (работа, карьера, бизнес, социальный статус), обеспеченность (доходы, расходы, условия жизни, отношение к деньгам), яркость жизни (развлечения, хобби, путешествия), самосовершенствование (обучение, личностный рост), духовность (вера, творчество, искусство).
Отработка возражений — техники работы с аргументами клиентов.
1) Аргумент на аргумент («Да, но...»).
2) Работа с характеристиками продукта — презентовать его через свойства, пользу, выгоду, эмоции, причину купить.
3) Смена вектора — здесь поможет конструкция «Речь не о том, речь о том…»
4) «Три причины» — для начала соглашаемся с клиентом, затем объясняем, почему подобный продукт не купить у других.