Заметки о систематизации

На результаты компании сильно влияет то, какие проекты она реализует. А чтобы проект был эффективен, его нужно правильно описать.

Большинство компаний не утруждает себя на этот счёт. Нет практики описания проектов, нет стандарта написания проекта, нет практики обсуждения предложенного проекта.

Все это ведёт к тому, что проекты не реализуются, не дают нужного эффекта, не дают той эффективности, которую могли бы дать, будь они глубоко проработаны.

Я верю в то, что любой проект, прежде чем браться за его реализацию, должен быть описан.

Свежий пример: мы что-то обсудили на собрании, коллеги сразу бахнули это в приказ, приказ подписали у генерального директора. Смотрю на этот приказ и понимаю, что он не даст нужного результата. Проект непроработан.

Как это изменить? Ввести стандарт описания проекта. Можно в виде паспорта проекта

Паспорт проекта: 

Цели и задачи проекта
Почему он понадобился
Какие показатели были до
Какие показатели будут (планируются) после 
Этапы реализации, общее описание
Кто ответственный
Бюджет
Окупаемость Или выгоды

Безопасность 
Финансирование 

А Как Вы описываете проект?
У меня есть целый семинар по внедрению проектного подхода

Друзья, презентация скачалась не та, соори!

Друзья, в начале апреля я модерировал конференцию МТС Бизнес.
Там было много интересных докладов, но в мое сердце запала презентация Виталия Митрофанова, сотрудника Корус Консалтинг про ИИ.

Там он показывает, как реально пользоваться ИИ для продаж.
Попробуйте, реально рабочий и простой инструмент.
Правда, Виталий, чтобы прийти к этому, тратит на работу с ИИ 4 часа в день.
А вы просто за 20 мин посмотрите презентацию.

Если не разберетесь - я помогу. Я тоже теперь 2 часа в день трачу на ИИ

На следующей неделе мне вести тренинг в одной компании для руководителей. Задача - дать обзор того, что есть маркетинг и клиентский сервис сегодня. Фундаментальные основы, подходы, возможности и решения. И один из разделов подчинен ценообразованию.

Мне кажется не все знают эти опции ценообразования. И, уж тем более, не все используют. Проверьте себя:

❏ Upsell Допродажа более дорогого товара, с улучшенными опциями и функциями
❏ Downsell Предложение по сниженной цене за счёт меньшего количества опций и выгод
❏ Cross-sell Перекрёстная продажа, предложение товаров или услуг из смежных категорий
❏ Bundle Предложение комплектов/пакетов/наборов продуктов в разных вариантах по количеству и цене
❏ FTO и OTO Сверхвыгодное предложение, что появляется только один раз
❏ Flash Sale Предложение, действующее в течении 24 часов или меньше
❏ Loss leader Товар-магнит, который выгодной ценой притягивает на сайт/в магазин
❏ Preorder Предзаказ еще не появившегося на рынке продукта по более выгодной
❏ Liquidation Price Распродажа для ликвидации товара по сниженной цене
❏ Bring the order and get free Бесплатный товар/услуга для клиента, если он приведёт нового покупателя
❏ Long tail Распродажа по минимальной цене Например «Всё по 100 рублей»
❏ Clear the balance Чем больше позиций клиент покупает за раз, тем ниже общая стоимость покупки
❏ Trade-in Обмен товара на новую версию с доплатой
❏ Coupons Купоны на товары/услуги
❏ Bonuses Предложение дополнительных бонусов к продукту
❏ Early Birds Предложение более выгодных условий для тех, кто готов купить значительно заранее

Тренды продаж 2025: готовы ли ваши менеджеры к новой реальности?

Мир продаж стремительно меняется, и то, что работало вчера, завтра может оказаться неэффективным. Расскажу о ключевых трендах в продажах 2025 года:

1⃣ Смена поколений покупателей.

Уходит поколение с советским опытом потребления, а на смену приходят клиенты с принципиально иными ценностями и моделями принятия решений. На момент 2025 года более 67% покупательской способности сосредоточено в руках миллениалов и поколения Z, которые на 43% чаще предпочитают компании с выраженной социальной позицией.

2⃣ Растущая требовательность клиентов.

Современному клиенту всё сложнее угодить — он информирован, избалован выбором и критичен к каждому аспекту взаимодействия с компанией. Сегодня покупатель готов отказаться от любимого бренда после всего одного негативного опыта, поэтому инвестиции в улучшение клиентского опыта, в том числе за счет повышения квалификации менеджеров, становятся как никогда актуальны.

3⃣ Приоритет ценности над ценой.

В 2025 году ценность предложения окончательно побеждает цену. Согласно данным Deloitte, 78% B2B-покупателей готовы платить премиальную цену за продукты с доказанной ценностью для бизнеса. Менеджерам по продажам важно научиться артикулировать ценность продукта так, чтобы клиент видел выгоды, а не затраты, и был готов платить больше за действительно значимые преимущества.

4⃣ Мультиканальные коммуникации.

Десятки каналов коммуникации требуют новых навыков — быть везде и всегда, сохраняя единый стиль и качество взаимодействия. Опыт X5 Retail Group демонстрирует, что внедрение омниканальной стратегии продаж привело к росту среднего чека на 34% и увеличению частоты покупок на 22%.

5⃣ Борьба за внимание клиента.

Короткая память и информационная перегрузка клиентов — вызов последних лет. По данным Microsoft, средняя продолжительность концентрации внимания сократилась до 8 секунд (в 2000 году этот показатель составлял 12 секунд). Яндекс в своих рекламных кампаниях использовал принцип «информационных якорей» и увеличил запоминаемость ключевых сообщений на 41%.

6⃣ Скорость как конкурентное преимущество

Скорость становится критичной во всех аспектах продаж — от первого отклика до закрытия сделки. Исследование Harvard Business Review показало, что компании, которые связываются с потенциальными клиентами в течение часа после получения запроса, в 7 раз чаще квалифицируют лид, чем те, кто делает это через 2 часа, и в 60 раз чаще, чем компании, ждущие 24 часа. В итоге выигрывают те, кто умеет оптимизировать процессы и принимать решения быстрее без потери качества.

Инвестируйте в систему работы с клиентом: развитие системы продаж и маркетинга, клиентского сервиса. Инвестируйте в ваших менеджеров сегодня, чтобы завтра они превзошли самые амбициозные планы продаж! 💥

Сегодня я модерировал дискуссию РБК Петербург на выставке «Персонал Экспо» в рамках проекта-исследования Human Centricity Management на тему:«Человечность и эффективность: развилки для лидеров в управлении персоналом»

Спикеры:
Антон Кузнецов, региональный управляющий филиалом Альфа-Банка в Санкт-Петербурге
Надежда Тайц, директор территории Петербург и Северо-Запад «СДЭК»
Алексей Чирков, заместитель генерального директора по персоналу «Газстройпром»
Марина Дудник, директор по персоналу «Грузовичкоф» Мария Ермак, директор по персоналу «Воздушные ворота Северной столицы»

 Что обсуждали:
Важно ли лидерам компаний, чтобы бизнес был человекоцентричным — привлекательным для сотрудников, учитывающим разнообразие их интересов и пр. — либо достаточно, чтобы он был эффективным? Насколько, в свою очередь, инструментами HR-служб можно поддержать важные для топ-менеджеров бизнес-цели? Как топ-менеджеры формулируют эти цели для своих коллективов в 2025 году? Каким образом меняющаяся экономическая среда оказывает влияние на работу с персоналом, планы и проекты в области его привлечения, удержания и развития? Эти темы станут главными в предстоящей дискуссии.
К чему пришли:
1. Меняются основные бизнес-задачи компаний в 2025 году, и это отражается в задачах по работе с персоналом. Надо больше зарабатывать.
2. топ-менеджмент грезит, чтобы было кому работать и чтобы они были эффективны.
3. Бизнес снижения бюджетов на ФОТ, а на «шарики-фонарики» и контекст рабочего места, наоборот, увеличение вложений.
4. Руководители - недооцененный ресурс. Их никто не учит, не окормляет. Растут как сорняки

Страшно украсил дискуссию спор Антона и Алексея о роли HR и взаимоотношениях с первым лицом.

Очень рекомендую принять участие в премии-исследовании РБК Петербург. Я инициатор премии и глава экспертного совета. Номинаций много, все достойные получат свое. Это хороший повод присовить победы и завоевания.

1) Умей хотеть
2) Отсутствие развития ведет к деградации
3) Потребность рождает развитие
4) Делай сразу
5) Не ври
6) Не бойся начинать
7) Будь проще
8) Умей выражать свои мысли кратко
9) Не получилось, пробуй другой подход
10) Будь прокативен
11) Соблюдай режим сна
12) Переработки не ценят
13) Заботься о здоровье
14) Не советуй, когда не просят
15) Умей выслушать

Результат важнее процессов, процессы должны подчиняться результату,а не наоборот

Главное чтобы действия делали смысл, не надо делать ничего в обрядовых целях

Нельзя работать с людьми, чья мотивация поменьше устать за свою зарплату
Запланируй все, что возможно
В работе с командой обязательно нужен список "непростительных"
"Не таскать камни, а строить церковь"
Не тянуть

Недавно я вел в крупном маркетплейсе для руководителей отделов семинар «Сложные диалоги».

Между занятиями дал задание: написать свои «Правила жизни», которые можно дать сотрудникам как свой образ идеального результата.

Когда нет возможности написать подробный регламент, провести обучение, Правила жизни как лаконичный жанр работают очень эффективно.

И ребята написали свои правила жизни. Вот некоторые из них приведу в качестве примера: