Все так говорят. А ты купи слона пылесос!
Разбор популярных манипуляций
Возможно, вы помните, в нулевых была популярная тема. По домам ходили подозрительные личности промоутеры, делали "бесплатную уборку", демонстрируя возможности супер-крутого пылесоса и впаривали продавали жертвам гражданам чудо техники. А стоили те пылесосы, что новый автомобиль!!!
Лично я аж трижды сталкивалась с той конторкой. Впервые: как рядовой потребитель. Позвонивший мне оператор оооочень настойчиво предлагал бесплатную демонстрацию пылесоса, которая меня "ни к чему не обяжет".
Второй раз позвали на собеседование: чтобы я стала обзванивать население и настойчиво, всеми правдами-неправдами назначать рекламные встречи.
В третий раз предложили должность рекрутера: проводить собеседования и уговаривать соискателей устроиться на должность, обязывающую звонить потребителям и настойчиво предлагать "бесплатные уборки".
От я работ отказалась вовсе не из-за моральных соображений, а из-за маразматических условий: "работодатель" требовал нахождения в офисе 6/1, соблюдения четкого графика, но без зарплаты, а с выплатами за назначенную уборку/ нового рекрута.
Итак... К чему это я...
Назойливая реклама "чудо-пылесоса" вызывала у народа, больше раздражения, чем симпатии. И тем не менее пользовалась успехом! Секрет, как мы понимаем, в манипуляциях. Давайте их разберем!
Схема-то рабочая! И с ней мы еще не раз и не два столкнемся в разных вариациях.
Гадкие манипулятивные приемы:
1. Апелляция к авторитету.
Звонили обычно от имени некоего знакомого/ сослуживца/ родственника. Объявляли, что к нему, мол, приходили. Тот остался шибко доволен и на радостях слил контакты всех своих знакомцев, чтобы и их порадовать.
Такой прием заранее настраивает на доверие, расслабляет, усыпляет бдительность, повышает лояльность.
2. Бесплатный подарок.
Прежде, чем предложить купить пылесос по тем деньгам, которых он даже близко не стоит, дома у потенциального покупателя убираются. То есть делают что-то приятное для него. И покупатель чувствует себя в долгу. Правда, долг совершенно несоразмерный, если вдуматься. Вызвать хороший и качественный клининг - в разы дешевле, чем мега-пылесос.
Эти гады мастера продаж еще отлично умеют давить на чувство вины: мол, мы же к тебе приехали, потратили столько времени и средств, бесплатно убрались. Неужели ты не хочешь ответить взаимностью?!
Расчет на то, что мы всегда хотим ответить на любезность любезностью.
3. Втереться в доверие!
До заключения сделки либо полного и бесповоротного отказа, продавцы ведут себя супер-любезно: улыбаются, расспрашивают о делах, устанавливают максимально неформальное общение.
Мы склонны идти на уступки тем, кто нам симпатичен. А нам симпатичны те, кто принимает в нас участие.
4. Готовность пойти на уступок. Если недопокупатель все-таки от сделки наотрез отказался, у него выпрашивают контакты друзей/ сотоварищей, чтобы создать так называемую "горячую базу" для обзвона. Принцип: "Ну, мы же к тебе приехали, и убрались бесплатно. А ты так ничего и не купил. Хотя бы телефоны дай. С тебя не убудет!" А человека колет чувство вины: для него-то столько сделали, да еще такие хорошие, доброжелательные ребята! И он будто остается в долгу.
Мы становимся лояльнее, когда видим, что человек идет на уступки, пусть даже на ложные.
И вот круг замкнулся! Теперь нашим знакомым звонят, прикрываясь нашим именем и втирая, как мы, якобы, остались довольны проведенной уборкой и наведенной чистотой.
Знание манипуляций, увы, не защищает полностью от них, но хотя бы повышает шансы избежать всякого жулья.
Ваш психолог Татьяна Чистякова