​​Ищу лёгкие пути. Часть 2

Моя трекерка Катя Никитина из Яндекса посоветовала: "Когда выходишь на новый рынок, самый простой способ — через агентскую схему".

Смысл понятен: вместо того, чтобы искать клиентов по одному, а найти тех, у кого уже есть «пучок» клиентов — и стать суб-подрядчиком. Вот это самое "суб" может отъесть часть маржи, зато схема поможет быстрее загрузить себя клиентами.

Форматов сотрудничества может быть несколько, например:
- white label — они продают подкастинг от своего имени, мы делаем,
- в открытую — они называют нас, как своих партнёров, но смета и контракт остаётся на их стороне, нам они лишь переводят нашу долю по нашей смете,
- передача клиентов — они дают нам лидов, мы им отдаём 10% в случае подписания контракта. В этой схеме теряется маржа.

Вы уже знаете меня, я лёгких путей обычно избегаю, но если Катя советует — я попробовала. И первый результат: провал.

Мы зааутричили несколько агентств в регионе MENA и с уклоном в WEB3 — у нас как раз портфолио под это заточено. Мы получили хороший отклик, но во время переговоров оказывалось, что агентствам был нужен не подкаст-продакшен, а скаутинг в другие подкасты. Им нужно было, чтобы мы доставали охваты: находили релевантные подкасты, договаривались об интеграциях, делали сплит по аудиториям, закрывали по KPI.

Это не наш продукт, и по нему у меня не сошлась экономика. Так что прорабатывать это дальше не стали.

А потом, я посмотрела на то, что именно клиенты у нас покупают — и поняла:

1. Подкаст-продакшен хорошо продаётся как способ выйти на ЛПР. Объясняю. Когда компании делают холодный аутрич, они получают низкий respond rate. Те же, кого всё же удаётся выцепить на дескавери колл, тратят на первый звонок по 15 минут. Если тех же ЛПР позвать не на продающий звонок, а на запись подкаста, respond rate увеличивается в десятки раз, а встреча длится 1,5 часа. По сути, это тот же discovery call — только глубже, теплее и без ощущения «вам сейчас будут что-то продавать».

2. Подкаст-продакшен продаётся как способ накормить соцсети. Если компания тратит бюджеты на аутрич, ей к тому же постоянно нужен контент. Продающие письма обычно перемежаются информационными, а аутрич в Линкедине вообще не делается без постоянного постинга. Так вот один эпизод подкаста способен накормить прожорливые соцсети и рассылки на 2 недели — и это решает проблему.

Получается, наши услуги по агентской схеме нужно было предлагать не любым маркетинговым агентствам, а заточенным на outreach — причём именно с таким позиционированием подкастов.

Не буду грузить вас подробностями, но дальше обнаружилось, что есть и другие подходящие агентства:
- заточенные под работу с финтехом и B2B SaaS и другими технологиями,
- заточенные под построение бренда,
- те, что главной метрикой берут рост органики, а значит, вынуждены работать с контентом,
- кто работает со стартапами и помогает им сделать первые продажи и показать инвесторам трекшен,
- те, кто работают с компаниями, ориентированными на интерпрайз — а значит, охотятся на нескольких крупных ЛПР.

Всё это мне ещё предстоит исследовать, но уже понятно вот что: если опытная специалистка говорит, что какая-то тактика работает, не стоит отказываться от неё после первой же провальной попытки. Возможно, провалилась не тактика, а вот эта конкретная реализация.

Ищу простые пути. Часть1
По традиции, я пишу в канал, когда облажалась, чтобы рассказать вам о своих выводах. Короче, история.

Когда я только релокейтилась, я видела многих, кто, несмотря на переезд, держится за старый рынок и старые привычки. Некоторые настолько не могли пересилить себя, что продолжали зарабатывать только в рублях, а тратить в евро — понятно, но недальновидно.

И я подумала: я не такая. Я не боюсь перемен, умею адаптироваться — это вообще-то моя суперсила. И, что самое главное, я не боюсь сложностей.

Так что я пошла на международный рынок с нуля: без профессиональных связей, без портфолио, к клиентам из Европы и США. Ощущения были такие, будто я снова начинашка: я только что закончила универ, у меня нет ни одной строчки в резюме, и я пытаюсь устроиться на первую работу. Да хуже: "универ" тоже вычёркиваем, поскольку моё образование больше не котируется. Плюс я не знаю языка.
А так да, все шансы на успех)

Но у меня всё равно получилось: мы нашли несколько контрактов по российскому нетворку (я считала, это читерство) и несколько "настоящих", зарубежных. Но даже с ними после всех переговоров, на кик-офф встрече кто-нибудь вдруг говорил: «Ну что, можем перейти на русский?»

Оказывалось, что и там — люди из СНГ.

И я продолжала думать, что в долгосрочной перспективе — полезнее научиться строить отношения с настоящими западными клиентами. И это было глупо.

Недавно я созванивалась с коллегами из другого агентства — и они рассказали, что прошли те же самые стадии:
1. Отрицание — мы будем работать не со своими, а «по-взрослому»,
2. Разочарование — 100 попыток «по-взрослому» дают меньший результат, чем одна «через своих»,
3. Принятие — работает то, что проще.

Так я описала круг и пришла к очевидному:
Надо продавать тем, кто может оценить ваш бэкграунд. Да, возможно перевести своё портфолио на английский, и англоязычные клиенты смогут его прочитать. Но я не смогу объяснить тех реалий, в которых мои прошлые проекты были созданы — а значит, объяснить и их ценности. Но главное: вокруг переводного портфолио невозможно создать всех тех невидимых связей, которые оплетают каждый проект. Когда я пишу кому-то с СНГшным бэкграундом, я могу услышать: "А, да, я помню вот этот твой проект", "я слежу за тобой с 2019" — такое не создать простым переводом.

"Опираться на своих" — не значит ограничить свой рынок теми 300 компаниями, которые вышли из СНГ и теперь работают на зарубежных рынках. Если в Линкедин-навигаторе отфильтровать моих бывших коллег из Тинькова, Яндекса, Авито, кто сейчас работает за границей в маркетинге — их больше тысячи. Они уже проторили себе путь в зарубежные компании, и, вероятно, ищут надёжных подрядчиков.

И в следующий раз, когда я снова скажу: «Я не боюсь сложности!» — пожалуйста, ударьте меня по рукам.

Получила от клиента прожарку своего главного лайна. Он говорит, есть три уровня "Job" из "Job to be done":

1. На высшем уровне абстракции. Например, "мы решим ваши бизнес-цели, сделаем вас богатыми и счастливыми". Летаем в облаках, на уровне мечт и больших целей.

2. На среднем уровне абстракции. Например, "мы поможем выйти на ЛПР с помощью подкаста". Прочно сидим на кортах на уровне задач.

3. На самом низком уровне абстракции. Например — "мы делаем монтаж и саунд-дизайн для подкастов". Тут мы держимся на уровне инструмента, в детали прям закопаны.

Так вот лайн он предложил держать на втором уровне, поскольку эти слишком абстрактные общие штуки не впечатляют никого. И это, конечно, не только про лайн, но и вообще про позиционирование и самопрезентацию.

Что думаете? Идти переделывать?

​​Как сэкономить запросы в Deep Reaserch

Если вы уже попробовали функцию "Глубокое исследование" в ChatGPT, то теперь вы хотите только одного: делегировать ей все рабочие и бизнесовые задачки.

Для тех, кто не пробовал, поясню:
- обычный ChatGPT в ответ на запрос А предлагает такое В, которое чаще всего упоминается в связке с А. В общем, это похоже на игру в Имаджинариум: ты получаешь не точный ответ, а скорее ассоциацию.
- Deep Reaserch подходит к задаче совсем иначе. Он может анализировать очень большие объемы информации, лезет глубоко в блоги и форумы, изучает, как люди обсуждают ту тему, о которой ты задала ему запрос. В итоге он выдаёт результат многостороннего анализа, решает твою задачу, даже если ты допустила ошибку в исходных данных.
Короче, это огнь, вам это точно надо.

Но даже в платном тарифе на Deep Reaserch выдают только 10 талончиков: 10 запросов, а потом всё. Поэтому особенно обидно, если с первого раза рисёрч не дал результата, и приходится тратить на ту же задачу ещё один запрос.

Чтобы такого не случалось, стоит уделить побольше внимания промтам. Если вам нужно вдохновение, то вот коротенькая обучалка: https://www.youtube.com/watch?v=oRhUSGD8-2s

Для меня было новое про Examples и References, это помогло.

​​+10 пунктов к Линкедину
В общем, я всё. 3 недели мы с besties прибирали Линкедины; залезали в дальние пыльные углы, наводили красоту. У меня теперь оба аккаунта (и мой, и ко-фаундерки) заметно похорошели:
• сразу ясно, чем мы занимаемся,
• легко выйти на контакт — презентация и ссылка на букинг лежат на самом видном месте,
• понятен наш уровень — опыт, кейсы, награды, отзывы как бы намекают.
А ещё стало просто красивее 🦄

Про цифры
Заметила, что к нам обеим стали заметно чаще проситься на коннекшен, а ещё результат видно в таких цифрах:
• SSI моего аккаунта вырос на 10 пунктов (с 54 до 64),
• а Лениного — на 9 (с 56 до 65).
Это основной показатель развития аккаунта, идеальным считается SSI 70.

Если хотите, чтобы вас тоже провели за ручку и показали, что где надо доработать в аккаунте, чтобы Линкедин вас полюбил и начал продвигать, то вам к Besties.

🐆🐆🐆
Вот тут все подробности: t.me/linkedinbesties

Моя запойная оптимизация профилей в LinkedIn ещё не закончена, но я уже несу вам два неочевидных лайфхака:
• можно включить раздел "Сервисы", а в него вместо медиа положить карточки с отзывами. Вы только посмотрите, как это круто выглядит!
• в "Избранное" стоит добавлять не любимые посты (как это делала я), а прагматичное: ссылку на Кэлендли, презу, сайт.

Мне кажется, у этих двух штук самый высокий КПД: делаешь их — и страница сразу выглядит круче. Ну и заголовок и обложку поправьте, тогда вообще крутота.

В Ленином профиле гляньте, как это всё выглядит: https://www.linkedin.com/in/podcastelena/

Это большущее везение — быть одной из женщин 💙

Больше всего я ценю то время, которое провожу с любимыми подругами. Мне интересны все ваши мысли, проекты и разнообразные способы смотреть на мир. Я так обожаю вас, девчонки!

С каждым годом я учусь быть лучшей подругой: больше поддерживать, лучше понимать, большим делиться. И сама всё больше полагаюсь на нашу подружбу.

😏😏😏
P.S. Отдельно поздравляю тех, кто держит цветочные магазины, сувенирные лавки и салоны — всех, кто в 8 марта делает месячную выручку.
Надеюсь, вы уже вернулись домой, набрали ванну с пенкой и налили шампанского. Когда подобьете итоги дня, желаю очуметь от получившейся суммы.

«В женский карман» — это правильное направление денежного потока, я считаю
💁🏻‍♀️💁🏻‍♀️💁🏻‍♀️

С 8 марта!

Мы с Леной придумали новое правило: никогда не соглашаться на условия договора, не поторговавшись. Даже если это стандартный договор в тренажёрке или у мобильного оператора — всё равно. Берём его с собой домой, изучаем, предлагаем правки — и только тогда несём на подпись.

Просто больше не соглашаемся на то, что дают.

И вот первый результат

Банк: мы изучили ваши документы и готовы предложить вам 120 000€ под 4,8%
Мы: слушайте, ну это как-то мало. При таких суммах наш ежемесячный платёж по ипотеке составит 600€ в месяц, а мы уже 2,5 года платим по 1300€ за аренду без задержек. Мы явно можем потянуть сумму и побольше
Банк: ну ладно, тогда 140 000€ под 3,2%
Мы: отправляемся к кредитному брокеру узнать, не сможет ли ещё какой-нибудь банк предложить условия получше

🐆🐆🐆

Мега-формат для постов в Линкедине

Да, я придумала (всмысле придумала, как украсть) идеальный формат.
Короче, рассказываю. Я подписана на многих женщин из Индии, и одна из них регулярно постит прям ДРАМУ. Её сестра выходит замуж, кузина против, плюс по жениху есть вопросы — в общем, там есть что обсудить. Может, это и не вполне уместный контент для Линкедина, но не прочитать невозможно.

А знаете, что интереснее, чем свадебная драма? Драма производственная: со сменой руководства, увольнениями, уводами баз клиентов — вот этим всем.

И вот идеальный референс:
• заходите вот на этот канал — https://t.me/lalalanam,
• набираете в поисковике "к новостям шведских фермеров",
• и читаете историю от Светиного первого дня в стартапе в 2024м до .. (в конце будет эпический поворот сюжета, я не могу его заспойлерить).

ЭТО КАПЕЦ КАК ИНТЕРЕСНО! Там интересности намазано в несколько слоёв: и противостояние работников и боссов, и тайные турецкие чаты, и акты повседневной отваги. Короче, это прям литература.

Как это украсть:
Если бы я была, скажем, менеджеркой, специалисткой по переговорам или карьерным коучем, то испробовала бы этот формат. Вспомнила бы какую-то историю с несколькими сюжетными поворотами — хотя бы даже и просто свою. Разделила бы её на отрезки и скармливала бы Линкедину серию за серией. Ещё и после каждой просила бы совета, как поступить, чтобы комменты выводили мой Линкедин в топ. Так стала бы сначала знаменитой, а потом и богатой.

P.S. Пусть вас не обманывает простота формата. Это только кажется, что Света просто ведёт личный блог. На самом деле Света — прям писательница: только что опубликовала книгу "Лес", распродала ожидаемо много экземпляров, отхватила пару премий или топов или как это называется в литературном мире. Короче, всё не просто так, писать истории — это вам не на заводе работать.

Но, может, стоит попробовать, если вы, к примеру, карьерный коуч

​​Я легко отвлекаюсь.

Сегодня по LinkedInу задали легкотню: определить свою ЦА, проанализировать пару конкурентов и изменить настройки видимости. Я это ещё в прошлом году проходила, там дел на 5 минут.

Но прошлась по аккаунту — заметила, что в разделе Featured мои красивые квадратные иллюстрации к постам похабно порезаны, прям по лицам и буквам; некрасиво.

Тогда я решила сделать новый универсальный шаблон картинок в Canva. Но оказалось, для новых иллюстраций у меня всё равно нет ни фоток, ни других визуалов — ничего.

Ладно: тогда я расчехлила Midjourney и курс по ней. Через 4 часа работы с sref- и cref- пришлось решать: или отдать этому делу весь оставшийся день, или признать поражение и сдаться. Сдаться я не смогла.

Ещё через 3 часа мы с Миджорни создали таких уродцев, что я захотела удалить их и из её памяти, и из своей. Ах если б только была такая кнопка.

За оставшиеся 30 минут дня быстренько собрала в Канве шаблон — с использованием новых размеров, теории якорных объектов и стикера с голубем. В оффлайновом бизнесе все держится на скотче; в онлайновом — на стикерах. Просто это так работает, не я придумала

В 20:00 в кабинет постучала Вика: «Пойдём домой, Саш, завтра голубя дорисуешь».

Уезжала из офиса в смешанных чувствах. Вроде бы что-то в этом дне было, но предпринимательство ли? Мне бы делегировать.. Мне бы дизайнера.. Но где взять бюджет.. — вот эти все мысли, знаете.

Песню новую придумала. Обычно за рулём велосипеда я пою протяжную «Нет, не размажусь я по лобовому». В этот раз и мотив бодрее, и слова — актуальнее

Оптимизировать профиль LinkedIn за 20 минут

Всмысле за 20 минут в день в течение двух недель. Ахахаха, ничего не просто так 💁🏻‍♀️

В общем, я нашла, как отстрелить одну из задачек из моего мега-списка — «оптимизировать профиль Линкедин». Подключилась к программе LinkedInBesties, пусть меня всему научат.

Меня подкупили такие мысли:
• если оптимизировать профиль, то он станет собирать органический трафик, даже когда мы не постим и не делаем outreach;
• не нужно будет самой пылесосить инфу о том, как это делается — меня проведут через это шаг за шагом.

Программа LinkedInBesties основана на теории маленьких шагов. 20-30 минут в день работы над профилем,
а к концу программу у меня будет полностью упакованный по последним рекомендациям профиль в LinkedIn. Роботы понесут мой профиль выше в выдаче, а клиенты с первого взгляда будут видеть: да, это наш человек, будем брать.

Программа начинается 3 марта, а закончится 14 марта. Подходит и новичкам, и тем, кто просто давно не обновляли профили.

Вы можете подключиться сейчас — тогда будем в одном потоке, besties. Или дождаться моего второго поста, с результатами — и решить, надо оно вам или нет.

🐆🐆🐆
Для моих читателей работает промокод BESTIES15, который дает скидку 15%.

Вот тут все подробности и запись

Команда попросила притормозить
😌😌😌

Мне сложно сбавлять обороты — просто это не в моём характере. Мне кажется, мы должны изо всех сил заниматься главным: искать клиентов и делать проекты. А инфраструктуру отстраивать как-то параллельно, не закладывая на это ни сроков, ни бюджетов.

Но Алиса и Лена такие говорят: окей, мы рассылаем сообщения потенциальным клиентам, они нам даже отвечают. Но потом они просят прислать презу — а её у нас нет, и мы просто замолкаем. Или они приходят на клиентский звонок — а для него нет ни структуры, ни материалов. В итоге мы собираем лидов, но не превращаем их в клиентов.

Так что в ближайшие недели мы притормозим с рассылками, и займёмся инфраструктурой:
• разобрать уже созданные карточки CRM — штук 40 заброшенных диалогов;
• создать структуру продажного звонка;
• и презентацию услуг;
• продумать рефералки и предложить их клиентам.

А ещё:
• обучить свой GPT, чтобы он формулировал ответы клиентам сразу в нашем стиле, а не в своём роботском;
• обучить Midjourney делать картинки для Линкедин в нашем стиле;
• провести исследование конкурентов — ещё раз проверить наши цены и УТП на соответствие рынку;
• создать Customer Journey Map и проверить, где слабые места;
• проанализировать нашу воронку продаж;
• оптимизировать профили в Линкедине;
• рассчитать полную финмодель с учетом фиксированных затрат и налогов, а не как сейчас — считаем до валовой прибыли;
• на её основе проверить наши цены;
• на её основе проверить нашу рефералку;
• зафиксировать процессы для CRM, Outreach и в целом продаж — создать базу знаний в Notion.

🐭🐭🐭
Конечно, это не первый наш подход к CRM, ценообразованию или презам. Но наше понимание рынка и продукта быстро меняются, как и мы сами. Так что мы, как в кумулятивной сказке, снова подходим к одним и тем же вопросам, но на каждом круге решаем их по-новому.

И так пока мышь не вытянет репку.

Последний выпуск сезона — «Запахло деньгами»

В этом выпуске вы узнаете, зачем елозить телефоном по паспорту и как собирать навоз в леопардовых лоферах
🐆🐆🐆

Но главное — тут так удачно совпало, что к последнему выпуску один из банков принёс нам большие новости, так что радоваться будем вместе

Слушайте: https://zavarili.mave.digital/ep-85

Ёмкий технический стек для аутрича
(сохраните, пригодится)

Уже пару месяцев занимаюсь почти только аутричём, ABM, CRM — в общем всем, что связано с холодными продажами и ведением клиента. За это время мой бюджет на софт утроился: я дрессирую GPT, ковыряюсь в Линкедин хэлпере и навигаторе, подключаю всякие автоматизации и улучшаторы. А теперь готовлюсь подключить ещё и емейл-рассылки.

Если вы тоже запускаете емейл-аутрич, вот технический стек от R-Founders. (Кто не знает, это главное комьюнити русскоязычных фаундеров на международке. То есть не "бизнес-чат", а прям комьюнити с менторами и рабочими группами про выход на глобал).

1. Поиск имейлов и контактной информации по нужным компаниям
Apollo
Lusha
Hunter
Seamless.AI

2. Прогрев почты и рассылка писем
Instantly
Lemlist
Apollo

3. Хостинг почт
Outreach2day
Maildoso

4. Проверка имейлов на валидность — обязательно делайте это перед отправкой, чтобы в списке были только живые
Email List Verify
ZeroBounce

5. Проверка репутации домена — низкая репутация (по оценке почтовых сервисов) может привести к блокировке или попаданию писем в спам
Mail Tester
Google Postmaster

6. Проверка доставляемости писем — попадаете ли вы в inbox или в спам
Glock Apps
Mailreach

Сохраните его себе куда-нибудь на будущее, он рабочий, раз от Р-фаундерс

Это же я, с мятным Fiat кабриолетом! Пришла встречать Лену на причал для яхт 🦄🦄🦄

Просто моя подельница Алиса подарила мне вместо открытки — нарисованную мечту 💔💔

Я к этой мечте стремлюсь, изо всех сил загребая ластами. И рассказываю об этом вот тут: https://zavarili.mave.digital/ep-80

«Главное правило — не ныть»

У «Заварили» — очередной выпуск! В нём я пробую все способы пройти через российскую бюрократию: уговариваю, беру измором, давлю юристами и проявляю изобретательность.

Слушайте: https://zavarili.mave.digital

Иногда кажется, что я к своей мечте лезу через дырку в заборе — это да. Но мне просто очень туда надо.

Слушать все эпизоды сезона #8 лучше один за одним: мы там ищем клиентов на зарубеге с нуля, нанимаем и увольняем людей, продаём и покупаем недвижку — в общем, стараемся остепениться 💁🏻‍♀️💁🏻‍♀️

До сбычи мечт — 3 недели
У меня так быстро всё закрутилось, что я совсем не успеваю рассказывать об этом буквами. Зато — отлично получается голосом!

Все новости я рассказываю в подкасте "Заварили бизнес": он хронологически чуть отстаёт от этого канала, зато там все истории полностью и с эффектом присутствия. Со звуками разных городов и голосами единомышленниц.

И там же, в подкасте, я вот-вот расскажу свою Самую Большую Новость. Это случится через 3 недели, в шестом эпизоде. А до тех пор вы как раз успеете послушать предыдущие пять. Начнём?

🦑🦑🦑
Эпизод №1
В первом эпизоде сезона Лена всё посчитала на салфетке и показала мне, что пора покупать квартиру. А может быть и дом. А я в это время придумала 10 гипотез, чтобы понять, как на всё это заработать.

Ещё в эпизоде риелторы спускают людей из мира грёз на землю, девчонки бьют в барабаны, матерятся наглые чайки, а CRM-маркетологи греют лидов. Как и всегда в реалити, происходит много всего одновременно и сразу — только успевайте следить 😏

В общем, слушайте: https://zavarili.mave.digital/ep-80