Е-е-е!!
Спасибо за 🔥, Андрей собрал свой Топ!! :)

#Данкевич #Мысли_про_ИБ

Что я понял за 15+ лет работы в ИБ-маркетинге? Топ 10 идей Андрея

1) Маркетолог в кибербезе – его сложно найти, легко потерять и невозможно забыть.

2) Учись жить с непониманием. Если при знакомстве с новым ИБ-продуктом ты нихрена не понимаешь – не переживай, это нормально. Осознанная некомпетентность лучше неосознанной. Притворись блондинкой, и найдётся армия умных технарей, желающих поучить тебя как делать ИБ.

3) Здесь любят сказочников. Одна отличная байка про успех клиента – лучше 3х листовок о продукте. Становись профессиональным рассказчиком историй, и ты завоюешь их доверие.

4) Задачи от генерального директора самые важные. Да, они не подкреплены исследованиями, да иногда выглядят как бред сумасшедшего, да большинство из них приведёт к провалу. Но зато в них есть искорка предпринимателя. Даже если выстрелит 1 из 10, это будет один из самых интересных твоих проектов.

5) Если не хочешь остаться высококвалифицированным копирайтером листовок – выступай. В ИБ постоянно не хватает говорящих голов, и ты будешь на виду как эксперт. Да, поначалу скорее всего тебя будут упрекать в некомпетентности. Но этот навык достигается упражнением.

6) Качай аналитику по рынку. Кибербез – очень сложный рынок с высокой долей риска и неопределённости, и вендоры каждый день ломают голову, какие продукты развивать. "Слушай, а что с рынком ИБ происходит?" – "Я могу объяснить..." – "Объяснить и я могу. Но что с рынком ИБ то ПРОИСХОДИТ??" Научись хотя бы для начала объяснять.

7) На всех сеньоров не хватит. Да, все руководители хотят готового РММа, который шарит в сложных ИБ продуктах и ему можно доверить сразу 5 продуктов. Мой совет руководителям: научитесь быстро прокачивать эмпатичных РММов в ИБ технологиях. Научить технаря эмпатии займёт гораздо дольше времени.

8) Научись работать с техническими продакт-менеджерами. Чем технически сложнее продукты, тем меньше продакт-менеджеров, которые говорят на языке бизнеса. Это ограничение, которое надо принять как есть. На 7 РМов, которые пилят фичи, вы встретите от силы 3 РМов, заточенных стратегически развивать востребованный продукт. Учитесь с этим жить и вытаскивать РМов из уютных стен R&D, вместе двигая продукты к успеху.

9) Научись наконец делать быстро красивые презентации. Продажи в ИБ это на 90% account-based marketing. Уметь быстро затачивать оффер под целевых клиентов может оказаться более эффективным, чем проводить Top Funnel кампании, стреляя из пушки по воробьям.

10) Выгорание – часть профессионального пути. Ты обязательно выгоришь, и не раз. Как предприниматель, не прошедший через банкротство – ненастоящий. Так и не выгоревший белый воротничок не сможет добиться успеха. Знаешь, кто не выгорает? Те, кому плевать на результат.

11) Всегда делай больше, чем в ТЗ. На консервативных рынках может показаться, что всё очень медленно и это ок. Думай как делать свою работу быстрее и качественнее. Большинство делает business as usual. Ищи нестандартные ходы, чтобы стать заметным. Делай 11 вместо 10.

#Ермолаев #Лонгрид #Не_без_сарказма

Что я понял за 15+ лет работы в ИБ-маркетинге? Топ 10 Алексея.

Идею поста мне подкинул Пикабу с его серией «Что я понял за Х лет работы в Y?».

Что ж, собрал свой список, и кажется, что получилось как минимум забавно. А для такого «взгляда назад» очередная нейронка предложила оптимально-релевантный старперский вариант фото меня с Андреем :)
Если публикация вам зайдет, поставьте 🔥, попробуем уговорить @dnkvch на аналогичный список 😊

Итак, что я понял?

1) Сорри, начну с очевидного. Заказчики решают свои задачи, а вовсе не покупают вендорские продукты.
Собственно, оттого и яркие названия продуктов в B2B не сказать, что особо нужны. Смотрите, в России 250+ разработчиков ИБ-решений, у каждого минимум один продукт, а то и 20+.

Путём нехитрых перемножений получаем овердофига продуктовых названий, которые бедному Заказчику порою приходиться держать в голове.

А конкретную задачу Заказчика решает (как правило!!) конкретный класс продукта, поэтому и продуктовый нейминг, я считаю, должен быть составлен чуть ближе к формуле «зонтичный бренд компании + класс продукта». Так проще для всех!

В B2B на уровне представления портфеля нужно быть на одной волне с отраслью, а вот отстраиваться нужно конкретным функционалом продуктам, надежностью работы, уровнем сервиса, брендом компании, да и ценой в конце концов.

Ладно, дальше постараюсь доносить мысль быстрее!

2) Контент в B2B правит бал!
Да это верно, но верно только наполовину. Вторая же половина – дистрибуция контента ;)
Идея может быть 1000 раз верна и гениальна, но какой в ней смысл, если про неё не узнали?

3) «Уникальный продукт» и/или «Уникальное решение вендора Х» проверяются на уникальность мысленной заменой в описании того самого вендора X на его прямого конкурента Y.
Если ничего не изменилось, то, друг, извини, это не «Уникальный продукт» и/или «Уникальное решение».

4) CRM – один из лучших друзей маркетолога!
Но, если только CRM не состоит из дубликатов и неактуальных данных 2015 года.

5) Каждый второй продукт, позиционирующий себя как «AI-powered многомерная матрично-алгоритмическая платформа для оптимизации, обработки и представления данных» является копией 5-7% функционала Excel.

6) Корректность составления свежего квадранта Gartner (старожилы не дадут соврать, было такое агентство) зависит только от правильности расположения нужного тебе вендора в том самом квадранте.

7) Системность и последовательность в B2B-маркетинге гораздо важнее креатива.
Вода точит камень, а шутку про недопустимые события вставьте, пожалуйста, сами.

8) В B2B с каждым днем мы все больше эволюционируем, двигаемся от ответа на вопрос «Как?» в сторону ответа на вопрос «Зачем?»

9) Копирование маркетинга конкурентов – занятие в целом бессмысленное. Поверь, коллеги тоже не знают на 100% верного пути.

10) Автоматизация, бренд-платформа, внедрение ИИ в процесс, построение омниканального взаимодействия и т.д. безусловно нужны в B2B-маркетинге! Но, друг, где лиды?

Бонусом привожу фразу B2B-маркетолога Ильи Б.:
«Клиентоцентичность – крайне важный вектор развития компании! Если кто-то начал говорить про клиентоцентричность, значит в компании полный песец»

#Ермолаев #Лонгрид #Не_без_сарказма

Наши друзья из PMM Baza проводят новое исследование рынка найма маркетологов в технологическом секторе.

По итогам хотят выяснить:
🤩какие навыки действительно важны для работодателей;
🤩как компании оценивают и проверяют кандидатов;
🤩какие пробелы есть в найме и как их закрыть.

Мы знаем, что вы очень активные и всегда поддержите сообщество. Поучаствовать в опросе можно тут.

Всем привет!
Пишем с Андрюхой публикации нечасто, т.к. не занимаемся ньюсджекингом или рерайтингом популярных, к примеру, в LinkedIn статей, а рассказываем о своем опыте по решению той или иной задачи, а контент требует времени на подготовку. Ох, очень надеюсь, что посты получаются полезными, а главное искренними, приправленными иронией и самоиронией.

Так уж вышло, что волею судьбы мы выводили на рынок не курсы по питону, а всякие UEBы c SOCами, и этот опыт написан кровью кибер-РММов и слезами офицеров безопасности, которые читали наши материалы.

Поэтому особенно приятно, что @CyberSachok и @package_security, коллеги по цеху, создали рейтинг и в результате голосования экспертов по кибербезопасности включили наш канал в подборку лучших в отрасли.
Спасибо!

#Ермолаев #Стратегия #Лонгрид #Не_без_сарказма

Маркетинговая стратегия. Часть 5/5

Итак, заканчиваем классную, хоть и растянувшуюся на целых 5 постов, тему. Тем более, что у большинства компаний цикл стратсессий уже подошел к концу, время финализировать и претворять стратегии в жизнь)

Что имеем в сухом остатке? ✍️
Маркетинговая стратегия – проверяемый ответ на вопрос: «Как именно мы будем достигать поставленных и обоснованных целей компании, поддерживающих стратегию развития и видение компании?». Маркетинговая стратегия как правило выражена в виде документа, прозрачно и доступно объясняющая, куда и зачем мы двигаемся, кто/что/когда будет делать, как мы это будем мерить и в каком горизонте должны увидеть результат.

Но если бы все было так классно, то зачем бы я начал эту серию постов? :)
Опыт подсказывает, что бывают ситуации, когда компании вооружаются не самыми идеальными стратегиями компании маркетинговыми стратегиями. На паре примеров закончу этот цикл: как и в случае с «Что не так с продуктовым маркетингом?» я хочу показ🎯ать коллегам, что вы не одиноки, что бывает и такое.

⚠️ДИСКЛЕЙМЕР⚠️
Это пост, как и многие другие до него и скорее всего последующие после, является продуктом сарказмосодержащим, т.е. не все тезисы нужно воспринимать буквально, при этом любые совпадения являются случайными.

Итак, с какими маркетинговыми стратегиями есть риск столкнуться в работе?

🎯Стратегия №1. Войти в ТОП 3 за 3 года или «Мы покупаем Apple в 2035 году»

Здесь я объединил все амбициозные (а стратегия должна быть амбициозной!), но мало реалистичные примеры целей, когда и сама компания, и маркетинг пробуют прыгнуть выше головы. Формулировки цели и путей её достижения могут быть разными, к примеру (!присутствует упрощение): «Запрыгнуть в рейтинге выручки компаний класса Х на 50 строчек вверх уже в следующем году» или «Сделать Х100500 выручки за счет выпуска новых 27 продуктов с циклом продажи 5 лет за 3 года».

Конечно, хотя бы с точки зрения маркетинга здесь может помочь проверка достижимости обратным счетом, о которой я говорил в предыдущем посте.

🎯Стратегия №2. У нас есть стратегия, но мы о ней ничего не расскажем

Классика больших корпораций, когда объективная ситуация, цели компании, цели маркетинга, корреляции между активностями, сквозные KPI и результаты не являются важными для донесения до сотрудников, потому что: конкуренты / инсайдеры / саботажники / не успели выпустить, а уже стратегия поменялась / не имеет вообще смысла информировать /… – нужное подчеркнуть или вписать свое.

В таком случае можно бесконечно находится в системе, выполняя только свои задачи, не понимая и не осознавая свой вклад в общее дело и финальный результат, и это дорога к выгоранию.

🎯Стратегия №3. Несоответствие маркетинга бизнес-модели компании

На одном мероприятии одному директору по маркетингу задали вопрос: «Как должен выглядеть сферический конь в вакууме усредненный отдел маркетинга?» В ответ пошли классические для современного B2B рассуждения минут на 5-7 про необходимость иметь центр смысла в виде продуктового маркетинга, а также коммуникационный маркетинг, состоящий из PR, Event, Digital,…

Другой же коллега ответил вопросом на вопрос: «А какая у этой усредненной компании бизнес-модель?» Если бизнес построен на личных связях, работе с ключевыми клиентами, которые и составляют ~99% выручки, то вам, как и примерно писал в предыдущем посте, нужен не CMO, а CMEO – Chief Merch and Event Officer.

Поэтому бывают и такое: вы генерите кучу активностей, и еще 100500 у вас запланировано, но фактически на бизнес компании вы влияете крайне опосредованно. Что ж, зато есть возможность повлиять «на зачетку».

——————

В конце цикла мы с Андреем хотим дать рекомендацию уровня «делайте хороший маркетинг, а нехороший не делайте»:
относитесь критически и к поставленным целям, и к инструментам их достижения, ищите и стройте корреляции между активностями, а также будьте проактивными, помогайте компании в достижении целей!✅

#Лезина #Стратегия #PR

Часто бывает так, что бизнес- и маркетинговая стратегии написаны блестяще и учитывают все лучшие практики, а вот цели PR отражают их весьма условно – больше публикаций богу публикаций!

В итоге в конце года PR показывает красивые цифры, а топ-менеджмент все равно испытывает недоумение: что дала компании вся эта работа? Чтобы такого не происходило, нужно лишь одно: осмысленно и критически подойти к общепринятым стандартам KPI PR.

Надеюсь, колонка Натальи Лезиной, экс-коллеги и крутого PR-эксперта, поможет с этим и позволит уже сейчас сформировать подходы, которые помогут оцифровать результаты PR и транслировать их на языке, понятном бизнесу.

Самые популярные метрики PR в B2B ИТ

Мы довольно часто просим СМО ИТ-компаний описать, какие метрики применимы для оценки эффективности маркетинговых инструментов в B2B.

KPI PR, на первый взгляд, общеизвестны и чаще всего выражаются в количестве публикаций, цитируемости и значении Медиаиндекса. В то же время, каждый опытный PR-специалист понимает, что эти понятные инструменты не всегда корректно отражают усилия PR-службы и дают поле для манипуляций.

Редакция Продвигай ИТ попросила Наталью Лезину, PR-директора RED Security, рассказать о том, какие подходы и метрики наиболее популярны и применимы в B2B PR и в чем их плюсы и минусы.

Наталья работает на ИТ-рынке с 2008 года. До прихода в RED Security возглавляла PR в ГК Солар, а ранее руководила пресс-службой в InfoWatch, отвечала за связи с общественностью в Аладдин Р.Д. и российском офисе Oracle.

Основные тезисы — в следующем посте, а полная версия — в Телеграфе.

О канале | Дзен | ВК |Контакты

#Данкевич #Отношения_в_команде 


Лучший друг РММа — это дизайнер
В мире продуктового маркетинга все обсуждают, как наладить взаимодействие РММ с РП, сейлами или другими командами. Но часто мы забываем о том, кто на самом деле может стать ключевым союзником РММа — дизайнер ✨.

Давайте честно: РММ по умолчанию — это создатель контента. Да! РММ должен выявить и маркетировать ценность продукта, выраженную в контенте. Мы пишем тексты, придумываем идеи, но тексты не существуют в вакууме. Им нужен визуал, который подчеркнёт суть и создаст впечатление. Поэтому базовые навыки дизайна или хотя бы понимание принципов композиции и верстки РММу точно не помешают.

Виды взаимодействия с дизайнерами

За свою карьеру я видел разные модели работы:

1️⃣ РММ с навыками дизайна
Кто-то мог сам нарисовать схему архитектуры продукта в PowerPoint так, что и дизайнер не нужен. Умение визуализировать идеи — это маст-хэв в копилке навыков РММа.

2️⃣ РММ-зависимый
Кто-то бросал текстовую черновую заготовку дизайнеру и ждал, что получится. А если результат был не тот, начиналась череда правок в джире, тикетах или прямым «порулить рукой дизайнера».

3️⃣ Агентства и "человек-кисточка"
Работа через тикеты, без лишних разговоров. Такие агентства часто плотно сидят в корпорациях: дешево, быстро, масштабно. Но качество — соответствующее.

4️⃣ Креативные инхаус-команды
Если повезло с крутым штатным дизайнером, между ним и РММ может возникнуть настоящая химия 💡. Вы делитесь идеей, а он вдохновляется и выдает визуал, который идеально отражает задумку.

5️⃣ ИИ-дизайнер
Это отличный инструмент для очень быстрой работы. Но не забывайте, что магия в деталях всё равно чаще за креативным человеком. Ведь химия между людьми (да и внутри команды) пока ещё вне зоны ИИ, а он лишь правильные инструмент в умелых руках.
Но тут важно, чтобы дизайнер понимал базовые принципы маркетинга, а РММ — уважал творчество.

Как превратить дизайнера в союзника
В классической модели маркетолог — заказчик задачи со своим собственным видением, дизайнер — исполнитель. Но это путь к провалу:
- Подавляется творческая инициатива
- Пропадают нестандартные идеи
- Дизайн превращается в механическую работу

Ключ к успеху — партнёрство. Дизайнер — не просто человек, который нажимает на кнопки в графическом редакторе. Это стратегический партнёр, который:
- Понимает бизнес-цели
- Чувствует аудиторию
- Влияет на восприятие продукта через визуал

Три принципа успешного взаимодействия

1️⃣ Контекст важнее инструкций

Просто ТЗ недостаточно. Расскажите дизайнеру:
- Цель проекта
- Зачем это нужно бизнесу
- Кто целевая аудитория
- Какие ключевые сообщения надо донести

Плохо: «Сделай баннер 1200х800».

Хорошо: «Мы запускаем новую версию продукта. Вот стратегия, референсы и бриф».

2️⃣ Совместное генерирование идей
- Создавайте безоценочную среду
- Поощряйте даже самые странные предложения
- Зажигайте дизайнера своей идеей!

3️⃣ Уважение к творческому процессу
- Не ждите креатива по щелчку
- Давайте время на вдохновение
- Помните, что дизайн — это не просто работа, это искусство

Практические советы

✅ Создайте шаблон брифа

Добавьте туда:
- Визуальные референсы
- Описание ЦА
- Бизнес-метрики

✅ Проводите регулярные 1:1

Даже если дизайнер — интроверт, выстраивайте тёплую коммуникацию.
- Узнавайте, чем он живёт.
- Поддерживайте его профессиональный рост.

Кстати, если вам нужен дизайн, я с удовольствием порекомендую Иру . У неё бутиковое агентство брендинга и дизайна с тонной опыта в IT и ИБ. Они сделали логотип для нашего канала буквально за пару часов! Работа с её командой — это как иметь свой отдел дизайна, только на аутсорсе.

Дизайнер — это не просто специалист, это лучший друг РММа. И когда вы находите "своего" дизайнера, результат всегда поражает 💎

…тем не менее, маршрут «из точки А в точку Б», который предлагает SOSTAC, считаю легко применимым. Главное, не забывать, что цели должны опираться на ситуацию, описанную на первом шаге, чтобы не было нереалистичного планирования, а также помним, что у целей должны быть измеримые метрики, а иначе как мы поймем, что достигли точки Б? :)

Часть 4.5/5. SOSTAC
Продолжение предыдущей части - см. пост выше.

🎯S — Strategy, стратегия, «как мы достигнем цели?»
Стратегия, — по сути, комплексный ответ на вопрос КАК именно мы пойдем к поставленным на предыдущем пункте целям.

ИМХО это самый сложный пункт в этом фреймворке! Именно на этом этапе появляются или обновляются, если колесо фреймворка запускается повторно как минимум верхнеуровневые: целевые рынки и сегменты, модели 4Р или 6Р, или, конечно же, 127P, позиционирование компании, подготовка/обновление бренд-стратегии, коммуникационная стратегия и др.

Т.е. сама маркетинговая стратегия может и не содержать деталей условной бренд-платформы, но должна задавать вектор для понимания, КАК будут достигаться указанные выше цели за счет её, бренд-платформы, разработки или доработки.

✍️!Nota Bene!
Считаю, что стратегия не должна прибиваться гвоздями и оставаться вечной и неизменной (пишу про стратегию маркетинговую, но держу в уме стратегию компании). Сейчас происходит огромное число событий, связанных с развитием технологий, геополитикой, конкурентным окружением, перемещением бюджетов и др., поэтому важно подстраиваться и адаптироваться.

Тем не менее, вектор компании не должен меняться раз в квартал-полгода, а стратегия быть красивым документом, ежегодно (а бывает и чаще) фиксирующим, что «теперь бежим в другую сторону». Как и говорил ранее, об этой стороне стратегий порассуждаю в части пятой.

🎯T — Tactics, тактика, «как именно будем действовать?»
Плавно переходим от чего-то далекого и возвышенного в сторону рутины. На этом шаге детализируем стратегию, собираем конкретный набор действий, что делаем: какие каналы, типы контента, какие инструменты продвижения используем. Отмечу, что в том же B2B работать нужно как на внешнюю аудиторию (заказчики, партнеры, аналитические агентства и др.), так и на внутреннюю (сейлы, пресейлы, смежная аудитория, кураторы внутри ГК и др.).

Как раз здесь появляется привычный набор маркетолога для работы с онлайн и офлайн каналами: соцсети, сайт, контекст, SEO, event,…

🎯A — Action, действия, «каков наш план?»
Это уже уровень операционный, речь о регулярном, а не стратегическом менеджменте. При первых итерациях защиты этот пункт может отсутствовать, но, считаю, что ключевые активности должны быть обозначены.
Здесь детализируем стратегию, собираем конкретный набор действий, кто / что / какими инструментами / в какие сроки делает. Часть активностей (если не большинство) будут созависимыми, поэтому один из вариантов визуализации – диаграмма Ганта.

🎯C — Control, точки контроля, «как мы поймем, что двигаемся к цели?»
На этом уровне можно заранее задать точки и метрики контроля, чтобы понять, верно ли мы двигаемся к достижению цели. Т.е. мы можем проверять достижение цели, к примеру, ежемесячно или ежеквартально – в зависимости от бизнес-циклов компании, а при необходимости – в случае отклонений или аномалий – будем вносить корректировки.

Идеальной стратегии не бывает, или же мне не повезло, и я такой стратегии не видел. Отклонении будут в любом случае, важно сохранять фокус на достижение целей и не бежать во все стороны одновременно.

В финальной пятой части я приведу примеры популярных маркетинговых стратегий.

Оставайтесь на связи!

#Ермолаев #Стратегия #Лонгрид #Не_без_сарказма

#Ермолаев #Стратегия #Лонгрид #Не_без_сарказма

О, боги! На дворе 2025 год, а я так и не закончил свою любимую тему – маркетинговая стратегия.
Исправляюсь!

Но сначала кратко напомню нить повествования, о чем мы говорили ранее:
Часть 1/5 «Минимально ироничное введение в тему»
Часть 2/5 «Видение и миссия компании»
Часть 3/5 «Связка видение-стратегия-тактика-процессы»

Четвертая же часть будет максимально прикладной, расскажу о своем любимом фреймворке!
А так есть у постов в ТГ есть ограничения по длине текста, четвертую часть разобью на две)

Часть 4/5. SOSTAC
Итак, разрешите представить фреймворк SOSTAC, инструмент стратегического планирования маркетинга, придуманный в 90х, и ставший популярным в 2000х. С помощью этого фреймворка похожего на колесо можно создать маркетинговую стратегию, которая действительно будет работать. Ну, или хотя бы не станет очередной витриной с красивыми словами, о чем порассуждаю в пятой части;)

SOSTAC — это аббревиатура, состоящая из шести ключевых шагов на пути к маркетинговому успешному успеху. Разбираем по порядку.

🎯S — Situation, анализ ситуации, «где мы сейчас?»
На старте важно понять, где мы сейчас находимся, определить точку А, текущие: продукт, рынок, целевые аудитории и их решаемые задачи, конкуренты, внутренние ресурсы и др.

Здесь нужно зафиксировать на цифрах и фактах, что сейчас происходит, чтобы было с чем сравнить спустя время. Оцифровать можно почти все: силу бренда, узнаваемость, вовлечение аудитории, вклад маркетинга в продажи и ROMI, PPH или Performance Per Head – результаты с текущей командой маркетинга и PR, текущие процессы и др.

Отмечу отдельно, что нужно фиксировать текущие экономические, политические и маркетинговые тренды (привет, PEST), чтобы в том числе не противоречить будущим целям, см. следующий пункт.
Важно зафиксировать текущее положение, чтобы сравнить, на фактах оценить достижение будущих поставленных целей.

🎯O — Objectives, цели, «куда хотим прийти?»
Считаю, что это ключевой пункт (как и остальные пять)! Цели маркетинговой стратегии должны поддерживать цели компании. Мы должны понять, почему хотим двигаться из точки А в точку Б, и когда планируем там оказаться. Поэтому было бы здорово, чтобы хотя бы по ним, по верхнеуровневым целям не было разногласий, иначе как планировать наш маркетинг?...))

Здесь мы кратко напоминаем про цели компании и показываем, что именно и почему (покажи связь!!) должен реализовать маркетинг для достижения общих целей.

Что такое планирование по SMART особо рассказывать не стоит, но все же отмечу, что формулировка «попасть в топ 10 вендоров на таком-то рынке по такому-то критерию до такого-то года для того, чтобы достичь цели Х» выглядит чуть более прозрачно и проверяемо, чем условное «стать лидером рынка».

Сам же я поклонник «обратного счета»: когда от целей компании можно просчитать в обратную сторону «что нужно сделать тому или иному подразделению для достижения целей». Простой классический маркетинговый пример: чтобы достичь требуемого X объема продаж в 2025 году при цикле продаж в Y месяцев и конверсии Z (исторические данные или бенчмарк) нам потребуется к месяцу A принести не менее B лидов.

При таком упражнении очень хорошо проверяется реалистичность и достижимость цели. Был у меня опыт, когда при проверке цели обратным счетом получилось, что с текущими параметрами маркетингу потребуется «дотянуться» до ~4 млн. юрлиц с выручкой от 1 млрд рублей на российском рынке, чего, к сожалению, нет :)

✍️Nota Bene
Я прекрасно понимаю, что описываю сферического коня в вакууме, т.к. подход к стратегии сильно зависит от конкретной компании и её бизнес-модели. Сам встречал примеры, когда СМО в конкретных компаниях мог расшифровываться как Chief Merch Officer, или же 95%+ функционала директора по маркетингу было посвящено event’ам, а ключевой KPI – умение договориться по цене с лучшим сомелье для работы на мероприятии.

Продолжение в следующей части, которую опубликую через пару минут :)

#Данкевич #Подскаст #Мысли_про_ИБ

Сегодняшний день официально вошёл в список моих маленьких медийных побед — я стал гостем Подкаста о продуктовом маркетинге. Это было что-то вроде микса TED-talk и посиделок на кухне с другом, только вместо "как похудеть к лету" обсуждали продуктовый маркетинг и рынок ИБ.

Мы затронули эволюцию продуктового маркетинга в России, важность понимания людей за холодными строчками технических спецификаций, и даже вспомнили времена, когда PMM назывался "парнем, который делает презентации". Спасибо Игорь за интервью!

🎵 Слушать на Apple Podcasts
🎵 Слушать на ЯндексМузыка
🔎 Слушать на mave
💬 Слушать в тг

#партнерский_маркетинг
#Данкевич

Последнее время много консультирую компании по развитию партнёрской сети и продажам через партнёров в России и особенно за рубежом. Часто встречается мнение, что стартапу сразу нужно развивать партнёрский канал, и есть надежда, что, если свои продажи пока идут так себе, партнёры всё сделают за вас. Идея отличная, но так это не работает.

Если вы сами ещё не нашли product-market-fit, партнёр за вас продавать не будет. Почему? Потому что продавать новый продукт партнёру учит вендор. А если вы сами пока не научились, то смотри пункт первый.

Ещё одна частая проблема — то, что вендор продаёт партнёру продукт. Но знаете, что? Партнёру продукт важен, но не так сильно. Продавать нужно “партнёрство”. Это про то, почему с вами стоит работать, почему ваш продукт принесёт партнёру больше денег и меньше головной боли.

Многие молодые вендоры думают, что вот откроют партнёрский канал, и партнёр тут же начнёт предлагать их решение каждому второму клиенту. Есть плохие новости. У сейлов партнёров в голове как бы три категории вендоров — A, B и C.
С «А» они зарабатывают деньги, «B» заходит реже, но тоже неплохо, а в уникальных случаях из папки «C» поднимают что-то, что осталось после мейнстрима. Вот вы с ходу и попадаете в папку С.

Придётся сильно постараться, чтобы доказать ценность вашего продукта и выстроить доверие партнёра. Как это сделать?
Давайте поговорим про партнёрские продажи! Как думаете, что стартапу нужно для успеха в этом направлении? 🤔


#партнерский_маркетинг
#Данкевич

Год стартовал немного странновато, поэтому пятничный юмор выйдет во вторник.

Пост посвящается прошедшему в воскресенье празднику «День сурка».

#Юмор #True_Marketing_Словарь

#Сравнения_с_конкурентами
#Данкевич

Мы тут, мягко говоря, плохо себя вели и пропали на какое-то время... Но грызла нас совесть, и вот мы вернулись с контентом, который буквально кричит "читай меня!".

По данным исследований, навык конкурентного анализа — второй по важности для продуктовых маркетологов. Но почему тогда 90% конкурентных сравнений унылы, как понедельник утром, и вызывают у сейлов приступы лица "facepalm"? 🤦‍♂️

Андрей решил разобраться, как из этих унылых таблиц сделать мощный инструмент, который поможет сейлам не только выжить, но и побеждать — батл-кард.

В статье он делится лайфхаками, как превратить анализ конкурентов в настоящее оружие продаж. Пошаговый план, примеры из практики и даже лайтовое ворчание на красные минусы конкурентов в стиле “нас-то они точно не купят”! 😎

📈 Хотите меньше негатива от сейлов и больше закрытых сделок — читайте блог. А если нужны шаблоны или помощь с батл-кардами, стучите в личку.

➡️ Читайте статью, пока горячая!

https://telegra.ph/Kak-prevratit-sravneniya-s-konkurentami-iz-unylyh-tablichek-v-moshchnyj-instrument-dlya-prodazh-01-29

#Сравнения_с_конкурентами
#Данкевич