01:41 — Никита Аронов, директор по маркетингу Red Security
05:55 — О 14-летнем опыте работы в маркетинге
08:25 — Почему Концерн Калашников - любимый проект
13:15 — Почему Никита не боится менять индустрии
14:02 — Долгая работа в индустрии приводит к зашоренности
28:15 — О методах оцифровки оффлайн-мероприятий для B2B
29:01 — ИИ как вспомогательный инструмент
31:50 — Почему в B2B сегменте оффлайн-ивенты остаются наиболее эффективным каналом
35:09 — Какие каналы используются Email-маркетинге
36:02 — Account-based маркетинг при работе со списком клиентов
44:26 — Универсальный подход к работе с командой
45:04 — Создание плоского управления с сильными руководителями
45:45 — Доверительные отношения через личную коммуникацию
47:00 — Управление сотрудниками с разным уровнем автономности
49:31 — Как Никита прошел курс для снижения тревожности
55:55 — Что помогает Никите для эмоциональной разрядки
59:17 — Какой самый недооцененный фактор для управленцев
01:06:24 — Как строить стратегию для небольшой компании с ограниченным бюджетом
01:07:02 — Каких специалистов рекомендует нанимать Никита
01:08:38 — Что нужно для эффективного PR
01:09:18 — Исследование каналов получения информации целевой аудиторией
01:12:10 — Маркетинг внутри компании или внешние агентства
01:13:02 — Как подобрать хорошего маркетолога

🟣 Менять индустрию или годами углубляться в одну? Что реально работает в B2B в России сегодня? Как не выгореть самому и вырастить сильную команду?

Обсудили с Никитой Ароновым, СМО Red Security, одним из авторов канала "Маркетинг на троих" и резидентом C-growth community. Принесли вам основные выводы!

#career #B2B

Смена индустрии для управленцев в маркетинге — это норма
▪ Маркетинг на 70% состоит из универсальных закономерностей и опыта, и лишь на 30% из отраслевой специфики.
▪ Смена индустрии помогает избежать профессиональной зашоренности и дает свежий взгляд на бизнес.
▪ Главное — наличие базового опыта и умение адаптироваться: за 6-9 месяцев можно глубоко погрузиться в новую сферу.

B2B-маркетинг в России 2025: что работает сегодня
▪ Офлайн-мероприятия (бизнес-завтраки и конференции) остаются каналом №1 для лидгена в enterprise-сегменте.
▪ Вебинары — как awareness-инструмент, и лиды с них — скорее побочный эффект.
▪ Email-маркетинг живее всех живых: он отлично догревает аудиторию и усиливает основные каналы.
▪ Account-based marketing незаменим в enterprise, где нужно точечно работать с закупочными комитетами.

Как руководителю маркетинга выстроить сильную команду
▪ Старайтесь давать -1 руководителям максимум автономности и минимум микроменеджмента.
▪ Эмоционально вкладывайтесь в перспективных людей — это лучшая инвестиция в бизнес.

Как стать CMO, если вы ещё не там
▪ Совет №0: Подумайте, действительно ли вам это нужно. Позиция CMO или CEO-1 — это огромное количество задач, не связанных напрямую с маркетингом. Для тех, кто искренне любит именно маркетинг, на таких позициях часто бывает меньше профессионального кайфа.
▪ Окружайте себя людьми, которые опытнее вас. Берите менторинг, не стесняйтесь учиться у тех, кто уже прошёл ваш путь.
▪ Не бойтесь ошибаться. Ошибки неизбежны, главное — быстро делать выводы и двигаться дальше.
▪ Думайте о бизнесе, а не только о маркетинге. CMO — это стратегическая роль, подразумевающая понимание и влияние на все бизнес-процессы компании.

И это – только капелька инсайтов, очень рекомендуем послушать полную запись! 👇

🤘Продолжаем прямые эфиры в C-growth community – истории CMO, которые вдохновляют

Эти встречи о личных инсайтах, карьерных вехах и управленческих принципах наших резидентов и классных СМО

🗓 8 апреля, вторник, 14.00 GMT/ 17.00 МСК

Наш гость – Никита Аронов, Директор по маркетингу RED Security, топ-1 директор по маркетингу в IT секторе по версии Коммерсанта, преподаватель MBA в Британке и МГИМО и один из авторов канала "Маркетинг на троих".

Мы поговорим:
▪личный путь Никиты в маркетинге;
▪жизнь СМО сложного B2B продукта и особенностях маркетинга в B2B
▪управление командой: принципы и подходы, которые помогают добиваться результата;
▪баланс работы и личной жизни, несмотря на высокие темпы работы и постоянные вызовы в карьере.

📎 Место встречи – Telegram-канал C-growth community

Не пропустите!

#Никита

Опыт B2B-маркетологов из IT

Сегодня хотим взаимоопылиться подписчиками и поделиться каналами экспертов, за которыми следим сами. Подготовили папку каналов от топовых экспертов закрытого клуба B2B Marketing Leaders - профессионалов из ведущих компаний, формирующих тренды российского B2B-маркетинга. Cреди авторов - лидеры маркетинга SberDevices, МТС, EKF, OFD.RU, бывшие звезды Microsoft, Columbus, TerraLink, MY.GAMES, и другие профи с практическими кейсами.

🗂 Подписаться сразу на всех
👉🏼 Или выбрать тех, кто больше нравится:

• Social Selling для B2B | LinkedIn, Telegram и другое (ModumUp) — о Social Selling и личном бренде в соцсетях для поиска клиентов и партнеров

• B2B XYDGITAL – о том, что в B2B-маркетинге гораздо больше инструментов, чем выставки и походы сейлов в баню с клиентами. Инструменты, механики и кейсы для ИТ и суровой промышленности

• Маркетинг Гита — исполнительный директор по маркетингу B2B-блока технологий Сбера, ex-Yota, PlayStation, Yandex и Softline пишет про B2B маркетинг и делает заметки из жизни

• Сарафан на вырост – практические инструменты по выходу на международные рынки от русскоязычных предпринимателей

• Шарков – заметки про B2B-маркетинг и жизнь в США

• Бутиковая философия – о жизни, ситуациях, работе, коммуникации и прочих хухры-мухры с ноткой научности

• B2B Marketer – аналитика и тренды по B2B-маркетингу, кейсы и best practices по Social Selling

#Никита

Недавно на ивенте «Продвигай ИТ» Женя Мео спросил меня про ТОП-3 боли при ребрендинге и как мы его сделали за 1 месяц. Болей примерно бесконечность, но если уж составлять рейтинг:

1. Отсутствие стратегической причины.
Типичная история: «Мы поменяли логотип, потому что конкуренты это сделали». Это всё равно что купить кроссовки, потому что сосед купил, - а то вдруг ему удобнее ходить стало. Если нет четкой бизнес-задачи (выход на новый рынок, обновление позиционирования, слияние брендов и тд), лучше эти деньги сразу отдать на благотворительность.

2. Сопротивление сотрудников и клиентов
Компания говорит: «Теперь мы молодые и дерзкие». Сотрудники слышат: «Теперь вам придётся заново привыкать к куче странных новых правил». Если люди внутри не понимают, зачем им ребрендинг, они сделают всё, чтобы он не случился.

3. Игнорирование операционной реализации
Логотип перекрасили за неделю, а про сайт, соцсети, мерч, шаблоны документов вспомнили спустя месяц. Часто брендбук вообще остаётся красивым сувениром, который дарят новичкам при найме. Про платформу-бренда - вообще молчу

Ребрендинг без стратегии, поддержки и операционки - это как заказать суши, а получить селедку под шубой.

Кстати, рекомендую подписаться на канал Жени - он тоже СМО в B2B, с корнями из продуктового маркетинга. Много ценного контента.

#Андрей

Как Искусственный Интеллект (AI) Переворачивает Search-Рекламу: Стратегии и советы

Привет! Сегодня мы поговорим о том, как AI кардинально меняет правила игры в Search-рекламе и как извлечь из этого максимум пользы. Инсайты основаны на свежей статье от Google, так что информация проверенная и актуальная.

Почему AI – Это Больше Не Просто "Фишка"?

Каждый день 15% поисковых запросов в Google – новые. Это означает, что у нас, маркетологов, постоянно появляются возможности достучаться до потенциальных клиентов именно в тот момент, когда они ищут решение своей проблемы.

Исторически, мы строили кампании в Search Ads, вручную контролируя каждый аспект: от подбора ключевых слов до создания объявлений и назначения ставок. Это приводило к сложным, гиперсегментированным структурам аккаунтов.

Но времена меняются! Инновации в области AI трансформируют то, как мы достигаем целевой аудитории и развиваем бизнес. Автоматические стратегии назначения ставок становятся стандартом, а гиперсегментация – подходом, который может вас ограничивать при недостаточности ресурсов.

Важно: Вы не соревнуетесь с AI, вы соревнуетесь с другими маркетологами, которые уже используют AI.

От Гиперсегментации к Простоте

Гиперсегментация, когда-то считавшаяся лучшей практикой, теперь ограничивает эффективность AI-кампаний. AI лучше всего работает, когда вы убираете лишние ограничения.

Пример Sephora: Этот бренд заметил, что сложная структура аккаунта, основанная на широком ассортименте продукции, тормозит рост прибыльности в Великобритании. Они упростили структуру аккаунта, сократив количество кампаний на 85%.

Результат?

* Конверсия выросла на 42%
* Средний чек увеличился на 6%
* ROAS (Return on Ad Spend) вырос на 13%

Ключ к успеху – в упрощении!

Как Упростить Структуру Аккаунта: Данные и Темы

Упрощение структуры аккаунта строится на двух компонентах: данные и тематические группы объявлений.

1. Данные – это топливо для AI. Чем больше качественных, дедуплицированных данных, тем лучше AI обучается и оптимизирует кампании под ваши цели. Важно четко обозначить, какие действия пользователей важны для вас, как вы их оцениваете и какие цели преследуете.
2. Тематические группы объявлений. Группируйте ключевые слова по схожим темам. Это помогает AI лучше понимать ваши ключевые слова, выбирать наиболее подходящее и показывать наиболее релевантное объявление.

Рекомендация: Организуйте кампании и группы объявлений вокруг того, что для вас наиболее важно, и вокруг тем, которые тесно связаны друг с другом, особенно в плане креативов и ключевых слов.

Пример с флористом: Вместо того, чтобы разделять "красные розы", "12 роз" и "розовые розы" по разным кампаниям, объедините их в одну группу под названием "розы". Так вам и AI будет проще оценить эффективность этой категории.

Преимущества Упрощенной Структуры


1. Повышение Эффективности: Алгоритмы используют машинное обучение и множество сигналов для оптимизации ставок под каждый поисковый запрос. Упрощенная структура дает механизмам аукционов больше данных для работы, что приводит к улучшению результатов.

2. Повышение Точности и Эффективности: Меньше кампаний означает меньше ручной работы и меньше шансов на ошибку. Команда может сосредоточиться на общей стратегии и долгосрочных корректировках.

3. Более Глубокие Инсайты: Легче выявлять тренды и понимать, как работают кампании в интересующих вас областях. AI получает более полную картину и может лучше оптимизировать текущие и будущие кампании.


AI – Это Будущее Search-Рекламы

Думается, что скоро Google и Yandex и далее будут ограничивать возможности ручной настройки кампаний. Поэтому от ИИ не убежать.

Что думаете об этих изменениях? Поделитесь своим опытом и вопросами в комментариях!

#Андрей

✏ Правило 80/20 и ценность клиента: как не сливать усилия на неэффективных клиентов

Вы когда-нибудь задумывались, почему 20% ваших клиентов приносят 80% прибыли? Это знаменитое правила Парето (или принципа 80/20). И оно действительно много где работает. Особенно в бизнес-моделях b2b, которые построены на дистрибьюции. 20% клиентов дают 80% выручки.

Ключевые выводы, которые помогут вам оптимизировать бизем и маркетинговые стратегии:

⦁ Фокус на лояльных клиентах: Вместо того, чтобы распылять ресурсы на привлечение новых клиентов, сконцентрируйтесь на удержании и развитии отношений с теми, кто уже приносит вам основную прибыль (те самые 20%). Это куда более эффективный способ увеличить доход. Но у него есть и обратная сторона медали. Эти 20% клиентов будут обладать очень высокой рыночной силой, и могут продавливать свои условия и решения, особенно, если ваш продукт или предложение не уникальны.

⦁ Персонализированный подход: Лояльные клиенты заслуживают особого внимания. Персонализированные предложения, программы лояльности, эксклюзивный контент — все это поможет укрепить отношения и увеличить их ценность. Очень часто хороший КАМ может договориться с дистрибьютором, учесть персональные потребности (например, оверсток по определенному продукту) и продать больше. Вы как вендор конкурируете за место в доле продаж дистрибьютора. Персональные отношения тут очень важны.

⦁ Сегментация аудитории: Выявите своих "VIP-клиентов" и разработайте для них специальные маркетинговые кампании. Анализ данных о покупках, поведении на сайте и взаимодействии с брендом поможет вам точнее сегментировать аудиторию.

⦁ Долгосрочная перспектива: Ценность клиента измеряется не разовой покупкой, а суммой всех его взаимодействий с брендом на протяжении длительного времени. Инвестируйте в построение долгосрочных отношений — это окупится многократно.

Это не значит, что нужно совсем забывать об остальных клиентах. Но очевидно, что в условиях ограниченности ресурсов, для достижения быстрых целей, 20% топов быстрее окупят вложения в них.

«Если бы моя команда не состояла, преимущественно, из девушек, мы бы никогда не провели ребрендинг за месяц»

Редакция канала Продвигай ИТ, услышав эту мысль СМО RED Security Никиты Аронова, подумала, что она звучит как отличное поздравление 😊

Исследования, которые мы все так любим, говорят о том, что женщины внимательны к деталям, многозадачны и эффективно работают в стрессовых ситуациях. А также, если рассматривать состав участников сообщества, выделяются стратегическим мышлением и навыками руководства большими командами и проектами.

Желаем прекрасным участницам сообщества Продвигай ИТ как можно меньше ситуаций, в которых нужно проявлять стрессоустойчивость и способность оставаться эффективными при недостатке сна😊

Пусть все проекты проходят легко и приносят только радость!

О канале | Дзен | ВК |Контакты

Девчонки, с праздником! Больше внимания на себя, истинные желания, чувства и эмоции

#Никита

Рад стать частью жюри, пожалуй, главной маркетинговой премии России. Ответственная история 🔥

Мы продолжаем представлять членов судейского корпуса премии E+ Awards 2025!

⏺Елизавета Глотова - Прогресс
⏺Андрей Алексеев - МТС Live
⏺Гульсина Шагалиева - Аскона
⏺Никита Аронов - Red Security
⏺Любовь Папирнык - Магнит
⏺Ирина Картина - СберМаркетинг
⏺Наталья Сысоева - Родная Речь
⏺Александр Лебедев - Высшая школа экономики
⏺Борис Генусов - Nike
⏺Елена Коршак - Okkam

📌 Напоминаем, что продленный дедлайн подачи заявок завершится уже сегодня, 7 марта, в 18:00. Ждем ваши эффективные кейсы!

#awards

😄 Е+ Все об эффективном маркетинге

«Если бы моя команда не состояла, преимущественно, из девушек, мы бы никогда не провели ребрендинг за месяц»

Редакция канала Продвигай ИТ, услышав эту мысль СМО RED Security Никиты Аронова, подумала, что она звучит как отличное поздравление 😊

Исследования, которые мы все так любим, говорят о том, что женщины внимательны к деталям, многозадачны и эффективно работают в стрессовых ситуациях. А также, если рассматривать состав участников сообщества, выделяются стратегическим мышлением и навыками руководства большими командами и проектами.

Желаем прекрасным участницам сообщества Продвигай ИТ как можно меньше ситуаций, в которых нужно проявлять стрессоустойчивость и способность оставаться эффективными при недостатке сна😊

Пусть все проекты проходят легко и приносят только радость!

О канале | Дзен | ВК |Контакты

Парни, без обид 😀

#Никита

Про работу с агентствами

Когда вы работаете небольшой командой над большими задачами, порой бывает трудно выдерживать темп, но самое грустное в этом, что цели бизнеса оказываются под угрозой. Пади потом объясни кому-то, что у тебя просто штатных единиц не хватило 🤷‍♂️

В таких случаях, не стыдно прибегать к помощи внешних исполнителей и агентств. Однако подходить к этому нужно тоже с умом. Нередко натыкался на подрядчиков, которые работают по принципу «конфетно-букетного периода» — вначале они очень отзывчивые и активные, а когда получают, что хотят, расслабляются. И вместо того, чтобы снимать с вас головную боль, создают новую 🤕

Такой абьюз — это ненормально, и ни в коем случае не нужно терпеть. Однако в большинстве крупных компаний уже есть пул аккредитованных подрядчиков, и так уж сложилось, что если вас по какой-то причине они не устраивают, то привлечь других ой как непросто. Но возможно.

В прошлом году мы преодолели все круги бюрократического ада и начали работать с внешним контент-агентством. Для нас это был необходимый шаг, так как в сфере кибербезопасности контент-маркетинг играет важную роль. Наша команда регулярно генерит экспертные статьи, кейсы, колонки, публикации в соцсетях, вебинары, подкасты и т.д. Этот контент нужен, чтобы:

1️⃣ Помочь клиентам разобраться в вопросах информационной безопасности.
2️⃣ Донести свою экспертизу до рынка.
3️⃣ Показать «товар» со всеми его преимуществами с разных сторон.

С конца прошлого года @molyanov и его @sdelaem_agency включились в нашу работу и это тот случай, когда ты смотришь на результат и думаешь «А что, так можно было?» 🤩

Не перевелись еще агентства, которые соблюдают дедлайны в 100% случаев и готовы быть гибкими и идти навстречу, когда того требуют обстоятельства. Для компаний, где процессы часто неповоротливы, это просто спасение.

#Андрей
#Запискистудента

Никита открыл сложный вопрос HR, я, пожалуй, продолжу.

На позапрошлой неделе на EMBA прошел один из немногих действительно классных модулей — HR-cтратегия: лестница продуктивности от Натальи Зверёк. Она была заместителем HRD во время того, как Яндекс превращался в ИТ-гиганта и рос кратно как в обороте, так и в количестве людей.

Какие выводы я сделал. Вроде очевидно, но хочу записать.

Рефлексия обязательна 🤯
Нужно взять за ритуал проводить рефлексию, обдумывание входящей информации – какие выводы сделаны, что самое важное, что с этим я буду делать, как отразится на моей команде. Без этого все обучение (да и совещания) это просто белый шум.

Набирать становится все тяжелее, и в будущем мы будем набирать людей старше👨‍🦳
Это происходит по нескольким причинам. Первая банальная – демографическая яма. Хеллоу 👋 представители 30-45 лет — мы последние отголоски эха высокой рождаемости. Дальше только просадка. Это значит, что нам все тяжелее будет набирать молодых сотрудников, просто потому что их мало на рынке. Отдельная боль, что в силу этой структуры возрастных групп, скорее всего на нас может произойти отмена пенсии как таковой, но это отдельная история. Плюс ко всему более молодые поколения в массе куда менее привязаны к ценностям карьеры.

У сотрудников разные уровни зрелости к задаче. И суперпрофи своего дела здорово может налажать в новой для него области. Для удобства можно использовать следующий фреймфорк УЗР (уровни рабочей зрелости).
1. Никогда не делал
2. Делал несколько раз, результат нестабилен
3. Делал много раз, стабильный качественный результат
4. Мастер своего дела

А также можно разделить на уровни проактивности:
1. Сопротивление задаче.
2. Делает, но не отвечает за результат.
3. Берет на себя ответственность.
4. Сделает в любом случае.

Оценка человека должна быть строго к задаче/функции. И для новой задачи должны применяться разные способы контроля. Уровень зрелости определяется по минимуму из двух уровней (проактивность и мастерство)
• Единиц нужно максимально контролировать и давать задачи – копай от рассвета до заката в ту сторону, сверять регулярно.
• Двоек нужно наставлять, объяснять значимость, совместно делать план, проверять по чекпоинтам.
• Тройкам нужно только ставить задачу. Дальше они делают сами, но подойдут с вопросом. Нужно проверять только на больших отрезках.
• Четверки – мастера своего дела. Сами находят способы решения проблем. И их НУЖНО меньше всего контролировать, т.к. это только демотивирует их. Спрашиваем по результату.

Value chain management важнее поиска виновника. Когда происходит косяк, не нужно разбираться в ключе поиска виноватого. Нужно искать дыру в процессе. Мы не склонны набирать клинических идиотов, которые специально ошибаются или нарушают правила. Если что-то произошло, то скорее всего была дыра в процессе. Если кто-то клеит не ту маркировку на товар, то нужно разбираться не в том, кто наклеил и увольнять его, а почему это произошло (темно в цехе, неправильная расстановка товара, не работает оборудование, и сотрудники клеют от руки и т.д.).

В цепочке создания ценности водитель фуры важнее главного бухгалтера. Если косяки процесса мешают водителю фуры вывезти вовремя товар клиенту, то бухгалтер должен бегать, чтобы это было удобно, а не водитель между бухгалерами, юристами и администраторами.

Когда приходится расставаться с теми, кого не хочется отпускать

Автор: Аронов Никита, СМО RED Security. №1 СМО России в IT (Ъ).

В идеальном мире бизнес всегда растет, а команда усиливается, но иногда реальность совсем другая.

Представьте: вы вынуждены сократить людей, с которыми прошли огонь и воду. Не потому, что они плохие, а потому что: бизнес трансформируется — pivot, смена фокуса или ЦБ подкрутил ставки так, что приходится урезать инвестиции.

Это не история про «уволился по собственному желанию». Это сокращение, которое часто называется «соглашение сторон».

Если приходится сокращать — сделайте по-человечески. Любое сокращение — это больно. Вопрос, насколько.

Как минимизировать удар?


1️⃣ Разговор: уважение и честность

1.1 Честность → Люди не дураки. Если причина в изменении стратегии — скажите. Если давят акционеры — тоже. Важно, чтобы человек не чувствовал себя ненужным, а понимал, что это не его вина.
1.2 Персональный диалог → Никаких общих писем или Zoom / Skype. Только личный разговор. При наличии доверительных отношениях иногда к разговору можно подключать СЕО.

❌ Я встречал кейсы, когда руководители прятались за спины HR и пытались все решить через них. Так делать не стоит.

2️⃣ Выходные условия: выбить максимум

В России юридически не так много опций, но даже сокращение можно провести с минимальными потерями для обеих сторон

2.1 Пакетный выход → Обсудите компенсацию: выплаты за 3 месяца, выплата премии, ДМС. Это инвестиция в репутацию компании и тебя, как ответственного руководителя.
2.2 Рекомендации и связи → Хороших специалистов надо поддерживать. Возможно, у вас есть контакты для новых офферов.

✅ Я, например, прошу резюме и рассылаю по уважаемым мной профи, закидываю CV в профильные сообщества с личными рекомендациями. 

• Время на переход → Если нет жестких сроков — дайте человеку 1-2 месяца, чтобы он нашел новую работу, а не остался на улице. Оклады окладами, а сам факт «без работы» иногда становится наиболее критичным. Если сроки жесткие — готовьте обоснование, аргументированный список задач, почему этот специалист вам необходим, как минимум на месяц, а уже после подписывайте соглашение.

3️⃣Коммуникация с оставшейся командой

Люди, которые остаются, демотивированы. Они теряют не просто коллег, а товарищей, с которыми прошли определенный путь.

3.1 Открытая коммуникация → «Мы меняем стратегию, нам пришлось принять сложные решения» — честность снижает токсичность. Да, придется отвечать на неудобные и неприятные вопросы — это тоже часть работы.
3.2 Эмоциональная поддержка → С кем-то необходимо переговорить 1-1 в офисе, с кем-то сходить прогуляться. Люди по разному справляются со стрессом, кто-то захочет поговорить, а кто-то дистанцироваться. Важно дать выбор.

✅ У меня был кейс, когда сотрудница попросила провести с ней несколько практик медитации по снижению уровня стресса.


🌏 Как делают лучшие компании?

• Netflix: система «Keeper Test» — менеджеры оставляют только тех, за кого бы реально боролись. Остальные получают щедрое выходное пособие.
• Google: поддержка уволенных — рекомендации, офферы в партнеров, временный доступ к корпоративным ресурсам.
• Airbnb: в 2020 году сокращали 25% штата, но сделали это максимально мягко → щедрые компенсации, создали внутренний рекрутинг-центр для поиска работы ушедшим.


💣 Что точно не стоит делать?

❌ Молчать до последнего: слухи убьют доверие быстрее, чем правда. 
❌ Экономить на выходных пакетах: скупой платит дважды — испорченная репутация работодателя отпугнет таланты и приблизит текущую команду к увольнению по собственному. 
❌ Игнорировать оставшихся: если после сокращений вы не общаетесь с командой — ждите волну увольнений «по собственному».
❌ Рассказывать о счастливом будущем компании: не пытайтесь замаскировать увольнения под позитивные изменения.
❌ Сотрудникам не стоит заниматься потребительским экстремизмом и выжимать компанию до нитки. Аукнется.

Вывод
Сокращения - часть бизнес-цикла. Как вы их проводите, влияет на вашу репутацию. Главное — честность, уважение и забота. Люди помнят, как с ними обошлись.


🖲  Канал автора

#Никита

Про сокращения штата и оптимизацию бюджетов

Сегодня повышение эффективности при жестком сокращении расходов - критически актуальная задача для многих компаний. Иногда это означает расставание с людьми, с которыми ты прошел огонь и воду.

В понедельник в канале «Монстры коммуникаций» будет опубликован мой пост на тему сокращений сильных специалистов. В комьюнити много спецов из маркетинга, пиара, журналисты и другие представили бизнеса. Как и мы здесь, коллеги делятся своим опытом.

Так что оставайтесь с нами и подписывайтесь на наших друзей.

PS. Всем хороших выходных

#Никита

Про верующих и неверующих

Есть руководители, которые:

1. Слепо верят в команду – они полностью полагаются на мнение специалистов.
2. Доверяют только своему опыту – ориентируются на свои прошлые кейсы и рыночные бенчмарки (эталонные показатели, с которым сравниваются собственные результаты).

Обе категории – крайности одной и той же сущности. И обе - тупиковые. Лучший подход – микс экспертизы команды, личного опыта, учета контекста и бенчмарков.

А где брать бенчмарки? В исследованиях – внешних или собственных, если данные статистически значимы.

На днях у меня была долгая дискуссия с коллегой: «email-маркетинг – надо или не надо, влияет или нет на выручку?». Просто мнений было мало – полезли в отчеты.

Что говорят бенчмарки?

✔ B2C – однозначно работает. Например, в отчете Mindbox есть данные по доле email в выручке для среднего и крупного бизнеса.

✔ B2B – работает, но сложнее. Цикл сделки, как правило - длинный (в моем кейсе: 6+ месяцев). Касаний с клиентом много, email – лишь одна из точек контакта. Но при всем этом по данным Mailmodo и Poweredbysearch:

1️⃣ Email отлично увеличивает конверсию (если есть гиперперсонализация и сегментация)
2️⃣ Работает на апсейл и кросс-сейл
3️⃣ Помогает транслировать экспертизу через контент и ивенты

В общем, email в B2B живее всех живых. Главное – не просто верить, а проверять гипотезы на данных.

💥 Как вы работаете с бенчмарками и интегрируете в свою работу?

#Андрей

Предлагаю чуть выйти за пределы маркетинга. Коснемся CRM и управления продажами.

Зачастую банальные простые вещи работают лучше всего. Часто ситуация с продажами выглядит таким образом. Директор по продажам в Москве, следующий уровень руководителя в регионе, а сами руки и ноги непосредственно на местах. Т.е. в любом случае есть дистанция. Мы не видим того, что реально делают сотрудники.

И хорошо, если там осознанный менеджер по продажам, которому важно сделать план💰. Но есть и негодяи, которые работают по минимуму, но возможно сидят на старых контактах предыдущего или в жирном регионе. Я неоднократно видел, что такие сотрудники могут днями не выходить реально на работу, а просто сидеть дома, заниматься своими делаем. И отлавливать такое через мониторинг динамики продаж, командировки непосредственно на места – долго и дорого.

И тут работают 2 очень дешевые вещи:
- простейший функционал CRM
- дисциплина исполнения рутинных операций управляющим звеном

Поэтому в таких ситуациях помогает база клиентов + CRM с количеством контактов, звонков, записями встреч. Любой уровень управления таким образом может увидеть, когда, скольких, каких клиентов посетил сотрудник, на какой стадии находится сделка, воронки и так далее. Понятно, что и в этой ситуации негодяи будут пытаться обмануть, но для этого есть АТС и прослушивание звонков для разбора.

На практике, в Ростсельмаш🚜 не реже раза в неделю на совещаниях с коммерческим директором, а руководители территорий каждый день разбирали цифры по контактам, звонкам и сделкам. И действительно, как правило, результат показывали те руководители, которые на цифрах заставляли менеджеров на местах ездить к клиенту. Да, бывает много ситуаций, когда поездка почти в холостую. Но было миллион примеров, когда объезд территорий, который исполнитель не планировал (ему казалось, что и так все знает) приводил к сделке.
На таком, казалось бы, банальном функционале и рутинном исполнении обязанности (до автоматизма – как чистить зубы) делаются дополнительные миллионы.

#Никита

Вспомнил. Я же препод по маркетингу в Британке и МГИМО.

Всех студентов и Татьян с праздником 🎉

Не знаю как вы, а я на прошлой неделе несколько раз в районе полуночи слышал крики из соседних домов с заветным «Халява, приди!». Эффект ностальгии сделал своё и это надоумило меня провести небольшой тест-экзамен.

Я же тут как-то публиковал материал про ребрендинг, аж 4 части получилось. Вот давайте и поймём, насколько внимательно вы его усвоили. Убираем шпаргалки, сейчас проверим ваши знания 😏

Пишите в комментарии, кто сколько набрал, проставлю в зачетки 👍