Как платить зарплату команде в 5+ странах и соблюдать международные законы?

Начал задумываться потому что раскиданных по миру членов команды становится все больше. Сейчас один из ключевых членов команды переезжает в США. В итоге локации: Азия, СНГ, Европа, Грузия, США.
Как сейчас решаем?

- Где-то рублями.
- Где-то контракт с американской компанией и локальным юрлицом сотрудника
- Где-то USDT.

Но долго так продолжать сложно:
- Каждую транзакцию менеджерим вручную.
- Отчетность с криптой не построишь.
- Контракты с US далеко не всем доступны (это сотруднику нужно локальное юрлицо).

Чую есть еще потенциальные сюрпризы.
Пошел дизайнить будущее. Придумывать как эту задачку решать через полгода или раньше.

Наткнулся на 4dev.com — платформу, которая решает эти проблемы разом:

- Можно платить удалённым сотрудникам и фрилансерам в 100+ стран, в том числе в СНГ
- Платформа автоматически создает закрывающих документы по каждой выплате, и что важно, они соответствуют международным и локальным законам
- Единый договор с платформой для выплат любому кол-ву сотрудников и фрилансеров (вместо возни с десятками и сотнями документов)
- Выплаты в USD, EUR и ещё 30+ фиатных валютах
- Легальные криптоплатежи в USDT с автоматическими инвойсами

Работает так:
1. Мы заключаем договор с платформой.
2. Сотрудники сами заключают договор с платформой
Все. Дальше все платежи через 4dev.com, и кстати в среднем до исполнителя они доходят за 1 рабочий день

Мне прикольно что с фрилансерами тоже через них.
Терпеть ненавижу весь этот документооборот, контракты, бумаги, подписи.
В общем, если вам актуально избавиться от документооборота головного мозга, то вот ссылка записаться на демо.

👉 записаться

Эволюция маркетинга: от web 2.0 до agent marketing

В своей карьере я успел застать несколько концепций маркетинга. Сейчас мы в очередной новой "эпохе". Поэтому я решил пройтись по ним и чуть разобраться, как каждый этап влиял на маркетинг.

1. До web 2.0: Телефонные книги и форумы

До того, как появился Web 2.0, маркетинг строился по принципу одностороннего общения. Это были времена, когда компании сами создавали контент и транслировали его на потребителей через традиционные каналы — телевидение, радио, печатную рекламу. Была еще концепция телефонных книг и форумов — где компания размещала свою информацию в справочниках или на форумах. Но это тоже был скорее односторонний процесс, когда потенциальный клиент мог только слушать, но не взаимодействовать.

2. Web 2.0: Контент от пользователей

С приходом Web 2.0 мир изменился. Пользовательский контент стал основным двигателем маркетинга. Это был прорыв, когда контент начали создавать сами пользователи — через блоги, форумы, соцсети. Создавался новый подход: вместо того чтобы бренды контролировали все сообщения, пользователи начали сами рассказывать о своих впечатлениях, делиться опытом. Это дало начало многим современным подходам, таким как UGC (user-generated content) и сарафанное радио в интернете.

3. Inbound маркетинг: Привлечение через ценность

Затем пришел inbound маркетинг. Это была концепция, которая сменила традиционный push-маркетинг на открытое привлечение клиентов. Вместо того чтобы пытаться "порвать" внимание людей агрессивной рекламой, бренды стали создавать полезный контент, который сам по себе привлекал людей. Это был контент, который решал проблемы, обучал и развлекал, создавая ценность для аудитории. И люди, которые искали решения своих проблем, сами находили этот контент, а значит, были более вовлечены и готовы к диалогу.

4. Marketing automation: Автоматизация процессов

Дальше пошел marketing automation. Внедрение автоматизации позволило маркетологам работать с клиентами на каждом этапе пути, от привлечения до удержания. Теперь можно было не просто собирать лидов, но и автоматизировать взаимодействие с ними: email-рассылки, напоминания, персонализированные предложения. Это дало возможность работать с огромными объемами данных, делать коммуникацию более персонализированной и улучшать конверсии.

5. Conversation marketing: Общение с клиентами в реальном времени

С развитием технологий коммуникации появилась концепция conversation marketing. Это подход, при котором маркетинг идет через реальное общение с клиентом — через чаты, мессенджеры, голосовые ассистенты и прочее. В отличие от традиционных email-рассылок или рекламы, conversation marketing делает акцент на персонализированном диалоге, где клиент сам может задать вопросы, получить ответы и активно участвовать в процессе покупки или взаимодействия с брендом.
Тут появилась важная идея: CQL (Conversation Quality Lead). Которую в РФ на самом деле не успели попробовать. А может она просто не оказалась достаточно прочной.

6. Agent marketing: Продукты, которые работают на клиента

И вот сейчас мы находимся в эпохе agent marketing. В этом подходе маркетинг уже не просто дает информацию или приводит к диалогу, а становится активным агентом, который работает для клиента. Это не просто чат-боты, которые отвечают на вопросы. Это умные агенты, которые предсказывают потребности клиента, предлагают ему решения в реальном времени и даже могут принимать решения за него. Это следующий шаг в эволюции маркетинга, где AI помогает брендам выстраивать коммуникацию на уровне, о котором раньше можно было только мечтать.

Как я облажался с клиентом и провалил пилот

Принято же рассказывать про успешные цифры, кейсы, классные результаты. Спускаемся на землю и принимаем что каждый раз так не случается.
Вот и эта история про то, как мы поработали с клиентом 3 месяца и подвели итог: надо расставаться.

Последствия:
1. Потеряли несколько месяцев не на ту работу
2. Надо искать нового клиента, потому что $$$ просто так не случаются

Давайте о причинах? Они интереснее.
Если упрощать: за наш чек не сходится экономика. Но если покопаться глубже, то и за меньший чек у клиента нет проблемы, которую мы решаем.

Напомню: Мы помогаем зарабатывать больше на входящей воронке., генерируя больше пайплайна, больше встреч с MQL лидами.
Так как же может быть так, что у клиента нет проблемы и мы поняли это только через 3 месяца? Или мы не генерировали MQL лидов? Или не бронировали встречи с Лидами?

Наша статистика, которую мы подводим каждую неделю, показывает: генерируем, встречи бронируем.

Так что же пошло не так?
У клиента 1 менеджер по продажам. Который занят примерно всем (что оч типично и в целом понятно). И нет CRM (ну она с 1 менеджером и не нужна).

И вот мы этому менеджеру приводим больше лидов, больше встреч. А на самом деле этого не надо. Потому что нет контроля результатов. Нет сценариев дожатия и закрытия сделок. KPI выстроенных нет.
Тут рано строить верх воронки. Еще низ не выстроен.

Конечно, это МОЯ ошибка. У нас есть в ICP: от 3 менеджеров. Я согласился и принял решение "работать". И знал с самого начала: что-то пойдет не так. Мы и клиента предупреждали: скорее всего результат будет получаться дольше, потому что ну не достроено внизу воронки.

Зафиксировать: Как же важно иногда говорить "НЕТ", даже если с вами хотят работать, готовы платить ваш не маленький чек.

Тратить время на клиента, который не подходит, не выгодно ни нам, ни самому клиенту.

Наши бенчмарки во входящей воронке
Собрал несколько конверсий во входящей сейлз воронке, чтобы вы смогли на них сориентироваться. Посмотреть на свои метрики и проверить можно ли вырасти?

У наших клиентов мы строим две демо воронки на сайте.
Первая — квалифицирующий квиз, который открывается после формы заявки.
Вторая — AI SDR воронка. AI SDR работает в чатике, емейле и других каналах.

Флоу примерно такой:
1. Лид оставляет заявку.
2. Начинает квалификацию.
3. Заканчивает ее — тут хорошая конверсия 85-90%.
4. Если это MQL, то предлагаем забронировать встречу.
5. Передаем данные о лиде в CRM, чтобы с ним дальше работал менеджер.

Процент квал лидов очень сильно зависит от характеристик квалификации и от трафика.
Наш ориентир MQL из всех зявок: 60%. В некоторых проектах случается и больше.

Дальше — назначенные встречи.
Конверсия из MQL в забронированную встречу (в календаре у менеджера и клиента) = 70-80%.
Бывает падает до 50%. На личном звонке могу рассказать от чего зависит.

Следующий шаг:
Конверсия из брони встречи в проведенную встречу. Тут ориентир в районе 60-80%. Большой разброс. Зависит от работы менеджеров (как они забирают встречи, от рынка и от прогрева на встречу).
О проблеме работы менеджеров писал в этом посте.

P.S.
Интересное наблюдение: при том, что на сайте работают две воронки, мы из недели в неделю видим рост числа лидов из чата.
Они образаются в чат за консультацией. Дальше их квалифицирет AI SDR.

Примерно 1/3 MQL сейчас приходит именно из чата. Хотя интент в чате разуммется ниже. Такой потенциал роста.

Мы тут провели demo колл с сервисом, который сииильно похож на то что мы создаем (это вообще такой кайф - нашел классного конркутента).

Так вот, у них решение aka наше стоит от 100 000$ в год
А мы за 2500$ в месяц продаем, вместе с внедрением, обучением и экспертизой.

Как мы улучшаем коммуникацию AI ассистента с лидами
Задача нашего AI ассистента — квалифицировать лида, определить MQL, забронировать с ним звонок и передать данные в CRM, чтобы менеджер дальше работал только с целевыми лидами. Попути консультировать лидов по услугам/продуктам, чтобы снять нагрузку с менеджеров.

Это ключевая фича в Dashly, поэтому мы регулярно работаем над тем, чтобы улучшать качество его коммуникации с лидами. Как это выглядит 👇

Трекаем диалоги AI в реальном времени
Мы настроили себе уведомления в slack на каждый новый диалог ИИ, и очень часто вживую смотрим, как этот диалог идет. А когда он заканчивается, проставляем теги, чтобы потом оценить качество коммуникации.

Представьте, что вы наняли нового менеджера в продажи и вам нужно следить за всем его общением с клиентами, чтобы подсказывать, где работать лучше. Примерно так это и выглядит.

Собираем данные по диалогам за неделю

У нас есть табличка, где мы еженедельно собираем аналитику диалогов ассистента.

Уже упоминал, что мы тегируем каждый диалог, чтобы понять, улучшилось ли качество работы AI. Вот несколько примеров:

AI data fail — AI ассистент собрал данные, но не зафиксировал их в CDP;
Broken MQL dialogue — ИИ начал диалог с MQL лидом, но почему-то прервался;
Wrong MQL — MQL был определен неправильно;
Broken dialogue — AI ассистент прервал диалог.

По каждому пилоту мы еженедельно делаем выгрузку и смотрим, какими были диалоги, где сломано, стало ли лучше.

Конечно, не все баги одинаково важны. Какие-то не влияют на конечного пользователя. Но когда ассистент просто прерывает диалог, это важно поправить в первую очередь.

С другой стороны. AI data fail на лида вообще никак не влияет. Но данные-то при этом не передаются, а это ключевое для наших клиентов. Поэтому вручную отправляем данные в CRM клиента, чтобы лид не потерялся.

Планируем улучшения с разработкой
Каждую неделю мы вместе с разработкой смотрим, что сломалось в диалогах, и придумываем решения, чтобы исправить ситуацию. Запускаем новые итерации в продукте, чтобы улучшать работу AI ассистента.

Так шаг за шагом тпаем к тому, что AI заменяет менеджеров первой линии.

Кстати, в некоторых проектах AI в чате дает больший % квал лидов, чем основная воронка с заявкой на сайте.

От 0 до $2млн без сейлзов и маркетологов

Увидел такой пост в канале у Алекса Беляева. Он поговорил с фаундером стартапа про AI-агентов для sales команд (кого-то напоминает:)) и вытащил 9 интересных мыслей. Вот парочка, которые мне отозвались:

Фаундер должен продавать сам до $2млн ARR
Пока ты сам не научишься продавать ценность своего продукта, нельзя делегировать это кому-то другому. Сам подтвердил эту мысль в прошлом году, и это было достаточно больно.

Нужно строить коммьюнити для клиентов
С первыми клиентами ты должен быть на связи 24/7, чтобы повышать их доверие. Потом они могут порекомендовать твой продукт другим.

Мы сами получили так новый пилот. Маркетолог в уже запущенном проекте перешла в другую компанию и решила затестить Dashly и там.

Сначала продажи, затем продукт
Иначе рискуешь сделать решение, которое никому не нужно. Если клиенты готовы платить деньги за "рисунок ключика", значит, в нем есть реальная ценность.

👉 Остальные 6 инсайтов можно прочитать в этом посте в канале Алекса.

Там же есть полезные тулзы, которые помогут автоматизировать поиск лидов и коммуникацию с ними. Я для себя уже забрал несколько (например, бота, который помогает искать релевантные посты на Reddit).

И в целом, зацените канал Алекса. Там много контента от предпринимателей, которые строят бизнесы на глобале и делятся своим опытом. А реальный опыт всегда очень полезен.

Недавно поймал себя на мысли, что нет ощущения развития

Я прекрасно понимаю, что изучаю кучу всего нового, просто потому что работа такая (проекты, трекинг и прочее). Но ощущения развития все равно нет. Как будто нет динамики, зафиксированного результата. Это дико некомфортно.

И мне прям НУЖНО было что-то придумать, чтобы внутри стало спокойнее.

Теперь я каждый день пишу заметки. Неважно про что, во сколько, какая длина и тема.

Понял, что ни в коем случае нельзя начинать с заголовка. Потому что когда ты придумываешь заголовок, ты уже создаешь к себе ожидание, и это останавливает. А я хочу максимально уменьшить барьеры к созданию этих заметок.

Зачем они мне? Чтобы был какой-то артефакт, осязаемый результат.

Я недавно шел по Дубаю один и поймал себя в ощущении такого кайфа от того, что я просто думаю. Нет такого, что мне нужно о чем-то подумать, что есть дедлайны, нужно срочно принять решение. Можно просто идти и думать. О чем угодно.

Но я обратил внимание, что мысль скачет, как заяц по радуге, и не материализуется ни во что. То есть ты не заканчиваешь думать одно, а уже начинаешь думать другое, и никакого итога нет.

Поэтому это еще одна задача заметки. Чтобы каждый день была какая-то сформулированная мысль: выводы, результаты, новый опыт. И через это буду видеть динамику развития.

Пишу сейчас чуть больше недели, и уже накопилось довольно много разных заметок. Думаю, какие-то из них будут идти и сюда.

****
Поделитесь своими привычками про развитие и обучение?

НЕТ!

Но хоть какое-то движение в сторону Португалии. Ура! 🎉

P.S. БАНК ПРИСЛАЛ ЕЩЁ КУЧУ СПРАВОК по другим заявкам. Ни одной ПРАВИЛЬНОЙ. То на английском, то на русском. 🧐

ИСТОРИЯ КАК Я ОБРАДОВАЛСЯ ОТКАЗУ ОТ ПОРТУГАЛЬСКОГО КОНСУЛА

В понедельник после отпуска прилетел в Москву. Специально, чтобы прийти в консульство и сказать им: "ФУ!" — ведь они не отвечали ни на одно из моих писем. Давно собирался это сделать, потому что они обещали писать, отвечать, быть на связи, а в итоге — тишина.

Но в этот день всё вышло наоборот.

В 9 утра решил проверить почту — вдруг что-то есть. И там письмо! От 14 марта (как раз отправили до отпуска). В письме:

- Вот вам предвари тельный ответ
- ознакомьтесь с уведомлением
нам нужны доказательства
- Вы должны подать апелляцию
- Подавайте на английском с переводами
- Желательно лично!


Прикреплён файл. На португальском. Я швырнул его в GPT — пусть ИИ разбирается. Переводчик выдал текст, я начал читать и... обалдел:

- "ЗАЯВИТЕЛЬ ПОДВЕРГСЯ МЕРЕ ВЫДВОРЕНИЯ..."
- "ЗАЯВИТЕЛЬ ИМЕЕТ ОТМЕТКУ О ЗАПРЕТЕ НА ВЪЕЗД..."
- "ЗАЯВИТЕЛЬ ПРЕДСТАВЛЯЕТ УГРОЗУ..."

ЧИВООО??? Это из-за того раза, когда нас застукали в примерочной?!

Открываю исходник. Оказывается, там список возможных причин, но выделена галочкой только одна:
- "НЕ ПОДТВЕРДИЛ ФИНАНСОВУЮ СОСТОЯТЕЛЬНОСТЬ".

А Я ПОДТВЕРЖДАЛ! Насколько надо быть тупым, чтобы отправить заявку на визу, где ОСНОВНОЙ ДОКУМЕНТ — как раз про финансы, и НЕ ПРИЛОЖИТЬ нужные бумаги? Ладно, потеряли — и потеряли.

Круто думаю: «Подам все документы сегодня же. Оффлайн. Успею ли? Примут ли?"

Тут же пишу в Т-БАНК, вызываю Олега. Истерично объясняю, что мне СРОЧНО нужна справка на английском с синей печатью, ПРЯМО СЕЙЧАС, вон в той кафешке. Пободался с поддержкой, но добился: к 13:00 привезут.

Пока носился с переводами (спасибо Саше!), приехал курьер. Говорит: "ДАВАЙ ПАСПОРТ". А я РОССИЙСКИЙ паспорт с собой не вожу — он в Эмиратах. Пришлось выкручиваться. Придумали.

Пакет документов готов. Созвонился с консультанткой по релокации. Она подсказала, что можно отправить онлайн, но оффлайн надёжнее. И ещё: "ПОДЧЕРКНИ ЗАРПЛАТУ В ВЫПИСКЕ!"

В консульстве охранник смотрит на меня как на дурака: "ДО 13:00 НАДО БЫЛО ПРИНЕСТИ ДОКУМЕНТЫ!"
БЛИИИН. Уговариваю его впустить меня "по-братски". Договорился. Прошу маркер, чтобы подчеркнуть ЗП.

МАРКЕР ОКАЗАЛСЯ НЕ ТОТ, который аккуратно выделяет, а УБИЙСТВЕННО-ЯДОВИТЫЙ, просвечивающий насквозь. Через 5 страниц его ещё видно!

Остальное подчеркнул карандашом. Жду.

СПЕЦИАЛИСТ УДИВЛЁН, что меня впустили. Принимает документы неохотно. Видит выписку на 30 ЛИСТОВ с кучей транзакций: "ГДЕ ЗАРПЛАТА?" Гордо показываю подчёркнутое.

Он ухмыляется: "А ТУТ НЕ ВИДНО, ЧТО ЭТО ЗАРПЛАТА". В табличке написано: "ПЕРЕВОД ОТ МОДУЛЬБАНКА". Других пояснений нет.

Я тычу в приложение: "ВООТ, ТУТ ЖЕ ОПИСАНИЕ — 'ЗАРПЛАТА ЗА ДЕКАБРЬ'!" Но Т-БАНК НЕ ВНЁС это в выписку. Только сухое "НАЗНАЧЕНИЕ ПЛАТЕЖА". СУКА!

Уговариваю португальца: "ЛАДНО, ОТПРАВЛЮ ИСПРАВЛЕННОЕ ЗАВТРА" 😅

Как только дверь закрылась, пишу в Т-БАНК: "МНЕ СРОЧНО НУЖНА СПРАВКА С ОПИСАНИЕМ 'ЗАРПЛАТА' НА АНГЛИЙСКОМ!"

ВРОДЕ ПРИНЯЛИ. Лечу домой.

На следующий день приходит письмо. Открываю...

ТАМ ФАЙЛ. ПЕРВАЯ ЧАСТЬ — точь-в-точь как та, что я отнёс в консульство. ВТОРАЯ ЧАСТЬ — ИДЕАЛЬНАЯ: все транзакции, Модульбанк, описание "зарплата"... Но НА РУССКОМ! БЛЯЯЯ!

Пишу в Т-БАНК: "ПЕРЕДЕЛАЙТЕ!" В ответ: "ЗАЯВКА ПРИНЯТА, ПОДГОТОВИМ ЧЕРЕЗ 3 ДНЯ".
ТРИ ДНЯ?! Рву волосы, ору в трубку, шлю в поддержку фото непечатного содержания. Согласились ускорить.

НЕ ВЕРЮ. Перевожу сам.
DEEPL, GPT, YANDEX — все ИЗУРОДОВАЛИ таблицу в PDF.
GOOGLE TRANSLATE справился, но всё "поехало". Часа три бился, пытался поправить — БЕСПОЛЕЗНО.

СНОВА ЛЕЗУ В БОЙ с поддержкой. Пока спорил, они завели ЕЩЁ ТРИ ЗАЯВКИ — на 29-е, 30-е и... на следующий год. Каждый менеджер "ПОВЫСИЛ ПРИОРИТЕТ". По логике, моя справка уже должна была быть у Олега на столе.

27-ГО ПРИШЛА НОВАЯ ВЫПИСКА.
Первые две страницы — точная копия той, что я отнёс в консульство, но ТОЛЬКО С ТРАНЗАКЦИЯМИ МОДУЛЬБАНКА. На английском, БЕЗ ОПИСАНИЯ.
Следующие две страницы — транзакции с описанием "зарплата". Но НА РУССКОМ! Ну ё-моё...

ЛАДНО, ДВЕ СТРАНИЦЫ ПОПРАВИТЬ ПРОЩЕ. Отправил в консульство. Умолял ответить, получили ли они письмо.

ОТВЕТИЛИ?

Сейлз воронка не будет хорошо работать без системного контроля менеджеров

Работая с компаниями над построением входящих воронок продаж, часто сталкиваюсь с таким выводом. Я вижу, что конверсии в лида, в MQL, в первый ответ высокие, соответствуют бэнчмаркам. Но дальше…

Дальше клиенты разбиваются об работу менеджеров. Вот пара реальных кейсов 👇

Лид общается с нашим ИИ ассистентом в чате и в WhatsApp. Клиент быстро отвечает, отправляет адекватные голосовые, участвует в разговоре, давая ценные вводные.

Но потом менеджер получает этого лида в CRM. Менеджер пытается позвонить на указанный телефон. Звонит раз. Звонит два. Звонит три. И закрывает сделку. Он не посмотрел на контекст диалога ИИ с клиентом.

ЧЕГО БЛИН??? Клиент пишет в WhatsApp, активно идет на диалог, а менеджер просто не посмотрел. В итоге, проигран клиент на 150 тысяч.....

Еще один пример. Менеджер дозвонился до клиента, но никакой статус не поставил. Клиент должен был принять решение, заполнить какие-то материалы, но не вернулся. И менеджер про него забыл. Минус еще 150 тысяч.

В итоге мы сейчас в нескольких проектах сталкиваемся с базовой проблемой контроля работы менеджеров.

Как менеджеры двигают лидов по воронке? Как выполняют задачу? Как они фиксируют статус каждого клиента (на каком он этапе, какой следующий шаг, дозвонились или нет)?

Поэтому ежедневный короткий звонок с менеджерами — это база.

Пройтись по сделкам и посмотреть, куда менеджер звонил, проверить каналы связи, следующий шаг с клиентом.
Если сделка действительно проиграна, это нормально, такое бывает. А если при этом менеджер просто не доделал свою работу, то нужно идти и дорабатывать.

Если воронка поломана снизу, никак AI ассистент, чатботы, квалификация, маркетинг это не исправит 🤷‍♂️

Как сделать так, чтобы ваш B2B-цифровой продукт покупали

В B2B-маркетинге много специфики, а информации мало. А если речь заходит про продвижение B2B-цифровых продуктов — то информации вообще практически нет. Я периодически делюсь здесь своим опытом, гипотезами, которые сработали, но всегда классно находить новые источники и новых экспертов.

Если вы развиваете B2B-цифровой продукт и очень хотите, чтобы его нашли ваши потенциальные клиенты, заглядывайте в канал Светланы Берегулиной.

Я люблю каналы, в которых люди делятся своим опытом. И у Светланы он оооочень крутой: Ex-CMO Битрикс (12 лет), VK (тогда это был Mail.Ru), МШУ Сколково, inSales (в экосистеме Сбер). Вошла в Топ-100 лучших директоров по маркетингу рейтинга Коммерсант в 2021 году. Автор книги "Системный ИТ-маркетинг: от ценности до коммуникации", которая стала хитом продаж на Литресе.

Она пишет про глубокие и сложные вещи, связанные с маркетингом B2B цифровых продуктов, делится интересными фреймворками и полезными ресурсами.

Вот топ-5 самых популярных постов, чтобы начать знакомиться с каналом Светланы:

▫️ Вебинарные воронки в B2B-IT

▫️ Четыре уровня маркетинговых проблем

▫️ Лучшие книги про Продуктовый маркетинг

▫️ Карта компетенций Продуктовых маркетологов

▫️ Путь клиента в B2B

Обязательно загляните и почитайте:))

Проблема 4: Пропускаем входящих лидов

Тоже классика. Менеджеры – люди. И как и положено, не успевают держать SLA в 15 минут, не работают по ночам, в выходные, во время болезни или когда на звонках. В это время клиенты, оставившие заявки, упускаются.

Многие системы настроены на то, чтобы менеджеров было достаточно. Но дальше сложности с балансировкой менеджеров в сезонность…

Проблема 5: Маркетинг гонит некачественных лидов

Когда лиды не приходят на “встречи” или продажи не случаются, самое простое – сказать, что лиды были не те. И тут никто не знает, те ли они были на самом деле или нет…

У меня в кейсах была история, когда клиент все фиксировал по ОС от менеджеров. Потом проверял как-то периодически обратную связь от них, чтобы проверять качество работы менеджеров и маркетинга… Но когда я поговорил с СМО услышал простую мысль: “нууу я им не очень верю, но вариантов нет”.

Проблема 6: Лиды реально приходят некачественные: “Нам только спросить”.

Иногда потенциальному клиенту реально надо только спросить. Задать вопрос про цену, про условия, про “как зарегистрироваться”...

Далеко не со всеми такими клиентами надо делать встречу, чаще всего надо быстро ответить, чтобы они продолжили разбираться в сервисе и оплатить его;)

Мы разработали Conversation AI решение для большинства этих проблем. Раньше мы брали клиентов только на 3 пилота. Сейчас мы добились повторяемых результатов и готовы брать ещё проекты. Если вам описанные проблемы знакомы, велкам поговорить 👉 @dmitrii_ive

ТОП 6 проблем во входящей воронке ИТ и EdTech компаний

Важный дисклеймер, будем говорить про воронку где есть “Онлайн встреча” менеджера с клиентом: чаще всего это звонок в zoom, meet и т.п., иногда это продолжительный звонок по телефону.

Такая “встреча” нужна, чтобы решить 3 задачи:
1. Собрать профиль клиента и выявить потребность
2. Провести презентацию продукта
3. Отработать возражения и запланировать следующий шаг

Хотя почему-то чаще всего думают что это только про “провести презентацию”. Вот нет!

Так вот это ТОП 1 проблема во входящей воронке: менеджеры не умеют продавать = выявлять потребность. Из 30-ти минутного звонка почти сразу менеджер переходит к презентации продукта.

Проблема 2: Переложить сложность принятия решения на клиента.

Я видел такой сценарий: Ну мы после встречи отправляем бриф клиенту, ждем когда он его заполнит. Стараемся до него дозвониться, он не берет трубку больше.

Звучит примерно так же как “мы отправляем реквизиты клиенту, чтобы он выставил себе счет”.

Проблема 3: Менеджер занимается не своей работой.

У хорошего Account Executive (по нашему того самого сейлза который проводит “встречи”) должно уходить 3-4 часа в день на встречи. Остальные, на то, чтобы подготовиться к ним и на ведение клиентов после встреч.

Знает сколько менеджеров занимается аутричом (выходить на лидов оставивших заявки), проведением базовой квалификации лида, “назначением встреч”? Из тех с кем я работал - примерно 100 из 100. Классическая история. Хотя это супер рутинная операция.

Небольшой перерыв на подышать (может, на поспорить:)). В следующем посте расскажу про еще три ошибки + решение для них 👇

Вот так выглядит статус моей заявки в консульство Португалии:)

Вот, гадаю когда и куда приезжать.

💬 Про разницу каналов

Мы активно используем АИ квалификацию в чате на сайте, в WhatsApp, Телеграм. Недавно запустили ее в Email-канале в одном из пилотов.

Диалоги с лидами случаются, конверсия есть. АИшка задает квалифицирующие вопросы, собирает информацию для квалификации, классно. Но есть один косяк… Смотри скришот 👆

AI ассистент на сайте или в WA задает вопросы один за другим. В Email это какой-то кринж. Дико подбешивает. Вот кто-то прямо об этом сказал))

Схитрить и сделать один промт на все - не получилось)) Сейчас делаем другой промпт для емейл. Это стало напоминалкой: у каждого канала своя специфика, которую обязательно нужно учитывать, чтобы коммуникация была эффективной.

Немного апдейтов про нашего АИ сейлз ассистента

Уже говорил, что мы сфокусировались на шаблонизации процессов в продукте, чтобы запускать пилоты быстрее. Шаблонизируем в том числе промпт.

🗂 Категоризировали вопросы, которые АИшка задает клиенту для квалификации: открытые вопросы, закрытые вопросы, с продолжением, с уточнениями. Так промпт будет проще собирать и масштабировать.

И уже видно, что это работает. Для новых проектов мы кратно быстрее собрали и запустили АИ ассистента. Раньше на создание и правки уходило несколько недель, сейчас справляемся за пару дней.

❓Добавили FAQ, чтобы АИшка могла не только задавать, но и корректно отвечать на вопросы лида о продукте или предстоящей встрече.

У нас есть отдельная фича, AI бот для саппорта, который полноценно обрабатывает вопросы о сервисе на основе базы знаний (говорил о нем в посте о кэрроте). Здесь упрощенный вариант.

И в пилотах бот показывает классные результаты. В одном проекте он проквалифицировал 80 лидов, определив MQL. Экономим менеджерам ДНИ работы и подтверждаем ценность продукта, такой кайф 😎

Как раскачать LinkedIn профиль с 0 до 6,5 млн просмотров за 2 месяца и превратить его в новый канал привлечения лидов и трафика на сайт 🚀

Nikolay Golos, product & growth lead @ Fluently (YC alumni) добился этого результата, научившись системно создавать виральный контент в LinkedIn.

За 2 месяца он с нуля прокачал аккаунт с помощью виральных постов и получил:
6,500,000+ просмотров;
25,000+ новых подписчиков;
40,000+ посещений сайта Fluently из LinkedIn.

Николай поделится своим опытом cистемного cоздания вирального контента в LinkedIn в рамках Community Sprints (это 2-х недельные спринты с экспертами для развития своего дела или карьеры).

Я сам принимал участие в этом спринте прошлым летом. Было супер практично: нам рассказали о механиках вирального контента в LinkedIn, мы привели в порядок свои аккаунты и запустили первые виральные посты.

У меня результаты, конечно, поскромнее:)) Но первый пост принес:
25к просмотров (это в 6 раз больше числа моих коннекшенов);
228 коннекшенов;
107 лидов в базу для аутрича.

И это только с одного поста. А при системном подходе LinkedIn может стать полноценным каналом привлечения.

Кроме Николая, с участниками спринта будут работать:

Dmitry Ivanouski - ex-B2B Sales Director @ PandaDoc. PandaDoc вместе с Димой за 5 лет добежал до статуса единорога. Дима поделится опытом content-driven лидогенерации в LinkedIn.

Sofia Lopatkina - LinkedIn Success Planner с опытом продвижения брендов и профилей более 8 лет в LinkedIn. София покажет, как создавать вовлекающий экспертный контент, чтобы качать ваш личный бренд или бренд компании.

Среди участников Community Sprints 300+ международных фаундеров, инвесторов и экспертов, включая основателей из стартапов, попавших в Y Combinator и топ-сотрудников из Google и Deliveroo.

Уже 9-ый спринт по созданию вирального контента в LinkedIn запускается 17 февраля 🔥

Узнать детали и зарегистрироваться можно тут: LinkedIn Sales-Driven & Viral Content @ Community Sprints

А тем временем в Carrot quest, часть 2

В первом посте рассказал про метрики. Сегодня про то, как изменился продукт за прошлый год. До 2024 сервис использовали в основном для решения каких-то отдельных задач: сбор контактов на сайте, работа с брошенными корзинами и тд.

Но в 2024 была проделана просто ГИГАНТСКАЯ работа. И Carrot quest теперь — полноценный сервис для бесшовной коммуникации, где команды маркетинга и продаж могут вести лида по всей воронке.

Например, так можно построить вебинарную воронку с инструментами кэррота 👇

1. Приглашаем на вебинар через поп-ап на сайте;
2. Ведем в тг бота, собираем контакт и квалифицируем;
3. Напоминаем о вебинаре в том же тг боте: за 24 часа, за 3 часа, за 15 минут. В каждом сообщении — ценность вебинара для пользователя;
4. Перед началом вебинара кидаем ссылку на трансляцию во всех каналах, которые пользователь указал: в тг боте, по почте и смс;
5. После вебинара отправляем оффер на релевантный платный продукт в этих же каналах.

Все в рамках одной платформы и еще с персонализацией общения на основе данных пользователя и его действий. Ну кайф же?

Главный апдейт для саппорта — AI бот, который самостоятельно решает 40% всех вопросов из чата. АИшка:
📍Обучается за 1 день на вашей базе знаний;
📍Отвечает в течение 1 минуты и работает 24/7;
📍Переключает на оператора, если не может найти ответ сама.

И это только ключевые обновления. Кроме них была куча других изменений, которые сделали кэррот более удобным и полезным для пользователя. Зацените, сколько всего для маркетинга:
Новые каналы для цепочек сообщений -> Каскады сообщений в восьми каналах, от Telegram до мобильных пушей
Телеграм как полноценный канал коммуникации
Персонализация сообщений
Новые вебхуки
Рассылки по расписанию

И для саппорта:
Автораспределение диалогов
Переназначение диалогов, если оператор недоступен
Персональные сохраненные ответы для операторов

Очень вдохновляет, как ребята мчат вперед и трансформируют продукт 🔥