20% клиентов генерируют 80% оборота.
Так обычно формулируют принцип Парето в продажах.

Но есть и другое применение этого принципа:
20% клиентов генерируют 80% геморроя.
Иногда это одни и те же клиенты, но часто нет.

То, как компания работает (или не работает) с этими последними 20% клиентов, в значительной мере определяет её успешность.
Определяет, по сути, сколько времени и сил остаётся у сотрудников на "хороших" клиентов, которые и приносят бизнесу реальную прибыль.

Дорогие руководители, вопросы на подумать для вас:
1) внедрены ли у вас инструменты, чтобы видеть когда клиент\проект становится убыточным для компании?

2) просчитываются ли вами временные потери на проекте и его экономика?

3) считаете ли вы эффект от выгорания команды от работы с такими заказчиками?

4) есть ли политики работы с такими клиентами или их "увольнения"?

Вчера проводил разборы КП и велком-през на вебинаре Digital Sales Club.
Все прошло весьма бодро, даже "на ура".
В конце был вопрос про топ ошибок в КП.
Я много вижу этого, насмотренность имеется.

Решил тут поделиться с вами тут. Итак.

Хит-парад ошибок в продающих артефактах (КП, презы итп).

1) КП не доносит ценности для клиента.
Акцент на фичах, характеристиках продукта или услуги.
Не подсвечены боли и потребности клиента и как вы их закроете.
Или вообще всё про скидки и цену. Это уже совсем плохо

2) В артефакте написано слишком много или слишком мало о компании.
И это набор банальностей (мы молодцы, Х лет на рынке, лидеры итп).
Нет ответа "почему именно мы тебе нужны" для конкретного заказчика

3) Не хватает связности блоков\слайдов.
"Клиент сам догадается, почему после блока "про Фому" идет блок "про Ерёму".
Не догадается скорее всего. А просто закроет ваш док.

4) Не учитывается формат потребления артефакта.
Вашу презентацию вы будете презентовать? Или сам клиент будет читать?
Ответ меняет все. И подачу, и объем текстов.

5) Визуал не работает на донесение смысла.
Случайные картинки, непонятные схемы. КП это не журнал ребусов.
Его никто разгадывать не будет.

6) Много бизнес-канцелярита.
Вместо простого человеческого текста - занудные сложные обороты.
Предложение по оптимизации внедрения интеграционных мероприятий.
Тьфу! От этого заказчикам зубы сводит уже.

7) Перегруженные слайды\слишком много слайдов
Нельзя впихнуть большую маркетинговую стратегию в 7 слайдов.
Не будет читаться. Но и размазывать ее на 200 слайдов - ну тоже такое.

Энджой, как говорится, товарищи!

Как-то так получилось, что я попал в топ лучших бизнес-тренер в и консультантов по версии уважаемого журнала "Управление персоналом".

Сам не понял как.

Сезон "давайте уже после майских" официально объявляется открытым.

7 ПРАВИЛ НАПИСАНИЯ ЕМЕЙЛОВ ОТ БОРИСА ШПИРТА

1) Старайтесь писать так, чтобы вас поняли и поняли однозначно.
Написав, прочтите текст глазами того, кому пишете. Перепишите все то, что может быть не понято или понято не так.

2) Пишите лаконично и емко.
Если без слова, предложения или абзаца можно обойтись, не потеряв ничего по смыслу, выкиньте эти слово, предложение или абзац.

3) Не пишите длинных писем.
Все, что длиннее 5 абзацев не прочтут. В лучшем случае пробегут глазами, уловив 20% сути. Вместо лонгрида лучше напишите 2 коротких письма.
И лучше не пихать в одно письмо больше 3-5 вопросов.

4) Заголовок должен отражать тему и суть письма.
Если вы отвечаете на письмо, но предмет обсуждения - другой, поменяйте и заголовок.

5) Структурируйте текст письма.
Сплошные тексты это болото для глаз и ума, в котором тонет суть. Разбивайте текст на абзацы и пункты. Нумерация тоже помогает.

6) Соблюдайте простую драматургию в письме:

* Вступление. О чем будет письмо, чего вы хотите от корреспондента, что он должен сделать (рассмотреть, подумать, ответить, сделать и т.п.)

* Основная часть. Тут изложите всю нужную информацию, соображения и вопросы к вашему визави.

* Заключение. Тут надо кратко повторить главные мысли и четко описать, что должен сделать визави (call-to-action)

7) Сохраняйте позитивную тональность:
Не стоит писать: «Ааа… у нас все отвалилось и не работает!!! Мы возимся уже полдня и до сих пор не починили!!!»
Напишите вот как: «Мы обнаружили некорректную работу и сейчас чиним.».

Товарищи,
давненько не разбирал я КП и презентации на предмет продающие они или нет.
И вот с ребятами из Digital Sales Club проведу такие разборы вечером в эту среду.

Что будет:
— реальные разборы: «где теряется смысл, где — клиенты»
— как выглядит ваша презентация глазами клиента?
— как донести ценность и преподнести себя, компанию и решение?

▶️ Можно прийти просто послушать.
▶️А можно — прислать свою презентацию на разбор. Для этого выберите билет «Билет с разбором презентации» и прикрепите общедоступную ссылку.

Регистрация и билеты вот тут

Решили сделать условно-платное участие, а для подписчиков моего канала
скидка по промокоду BORISSPIRT

Встречаемся в среду, товарищи, и повышаем конверсию ваших КП.
Ибо таков путь.

Дорогие мои,
всех верующих подписчиков поздравляю с праздником Пасхи!
Христос воскрес!
Всем мира!

100%Шпирт:
Что делать, если внутри команды все друг друга ненавидят, а клиент это чувствует

Допустим (понятно, что это не так, но просто представим) у вас в компании полный хаос.
Продажники винят аккаунтов, что те не могут нормально вести клиента.
Аккаунты жалуются, что продажники обещают клиенту золотые горы, а реализовывать потом им.
Продакшн тихо ненавидит всех, потому что проекты приходят сырыми, сроки нереальные, а крайними оказываются они.

И вишенка на торте – клиент всё это видит.
У вас несогласованные ответы, напряжение в переписке, созвоны с подтекстом "все на всех срываются, но держат лицо".

Как итог – клиент перестаёт вам доверять. Если вы не можете внутри договориться, как же вы поможете его бизнесу?

Как это исправить?
1. Разобраться в корне проблемы, а не в симптомах
Не нужно устраивать собрания в стиле: "Ну давайте, рассказывайте, почему вы такие тупые".
Проблема чаще всего в процессах, а не в людях. Например:
❌ Продажники обещают нереальное? Значит, нет чёткого регламента, что можно продавать.
❌ Аккаунты тонут в хаосе? Значит, нет понятного онбординга клиентов.
❌ Продакшн не справляется? Возможно, задачи ставятся криво, и сроки никто толком не обсуждал.

2. Договориться о чётких правилах игры
👉 Кто и как передаёт клиента в работу?
👉 Какие услуги можно продавать, а какие – нет?
👉 Как распределяются задачи и кто за что отвечает?
Это нужно не просто "обсудить", а закрепить в конкретных документах.

3. Не выносить разногласия из избы на обозрение клиента
Если есть вопросы внутри команды – обсуждайте их там, а не на глазах у клиента.
Созвоны с клиентом должны быть единым фронтом, а не как в плохой семье, где все друг друга подставляют.

4. Поддерживать друг друга, а не валить вину
Если клиент жалуется, не надо сразу искать виноватого. Сначала решите проблему, потом разбирайтесь, как не допускать такого в будущем.

5. Если конфликт зашёл слишком далеко –  переставлять кровати  не поможет. Надо менять "игровой состав"
Иногда лучше убрать токсичный элемент, чем пытаться "починить" расколотую команду.

Клиенты ВСЕГДА чувствуют разлад. Если у вас внутри разброд, это не спрятать.
Исправляйте ситуацию как можно быстрее.
Иначе клиент уйдёт к тем, кто не устраивает цирк, а демонстрирует командную работу.

Как исправить ситуацию, если предыдущий менеджер "прогнулся" под клиента?

Один из частых вопросов на моих тренингах звучит так:

"Предыдущий клиентский менеджер (или команда) полностью прогнулся под клиента, а теперь с клиентом работаю я. Он продолжает доминировать и давить, но уже на меня. Реально ли выровнять наши отношения до партнерских и если да, то как?"

Вот что я обычно отвечаю (с ноткой сочувствия, конечно):

Исправлять чужие косяки — это как разбирать завалы после урагана. Тяжело, грязно и кажется, что легче сжечь всё к чёртовой бабушке и начать с нуля. Но! У вас есть выбор:

Продолжать прогибаться, как привык клиент, — с улыбкой до ушей, пока не устанут скулы.

Прогибаться без улыбки, пока не выгорите окончательно.

Или попытаться навести порядок и превратить хаос в партнёрские отношения.

Если вы выбрали третий вариант (а я надеюсь, что так), вот мой план спасения:

Проведите археологические раскопкиПокопайтесь в прошлом: как ваш предшественник довёл ситуацию до такого состояния? Какие требования клиента он принимал без вопросов? Почему? Возможно, он был заложником обстоятельств, например, "клиент — бог, а мы тут просто служители храма". Поняв, где прошли по тонкому льду, вы будете знать, куда точно не стоит ступать.

Соберите клиента на дружеский диалогНу, как дружеский... Сядьте напротив, сделайте серьёзное лицо (но не слишком угрожающее), и объясните: теперь работа будет по-новому. Расскажите, что вы — не просто исполнитель желаний, а профессионал, который знает, как лучше. Иногда клиенты искренне удивляются: "Что, у вас тоже есть мнение?"

Поставьте границы и заминируйте ихНе буквально, конечно (хотя иногда хочется). Чётко объясните, что вы готовы делать, а где проходит линия "нет". Например: внерабочие звонки в 11 вечера? Только если на другом конце линии горит здание. Четкие рамки — это не только ваша защита, но и способ клиенту понять, что вы не из разряда "всегда на связи 24/7".

Будьте проактивны, а не реактивныПросто ждать, пока клиент сменит тактику, — как надеяться, что сосед перестанет сверлить в выходные. Предлагайте решения, инициативно задавайте направление работы. Клиенты любят уверенных и активных специалистов (даже если сначала они слегка в шоке).

Перестаньте быть "обслугой"Вы — не официант в ресторане: "Что изволите? А ещё?" Вы — партнёр. Будьте честны, слушайте клиента, но умейте настоять на своём. Клиенты чувствуют, когда перед ними профессионал, а не человек, который соглашается на всё, чтобы избежать конфликта.

Подготовьтесь к худшемуИногда клиент настолько привык к роли "короля", что никакие ваши усилия не помогут. И это нормально. Будьте готовы к тому, что придётся расстаться. Лучше потерять одного токсичного клиента, чем своё здоровье и репутацию.

Учитесь на своих (и чужих) ошибкахКаждая такая ситуация — отличный урок. Анализируйте, что пошло не так, как можно было бы сделать лучше. В следующий раз, глядя на нового клиента, вы уже будете знать: "Ага, этот тип — тот самый любитель доминировать, пора выстраивать границы с первого дня!"

Помните, шанс на исправление есть почти всегда. Главное — чётко держать позицию и не забывать про чувство юмора. Оно здорово помогает, когда кажется, что проще написать заявление об увольнении, чем объяснять клиенту, почему вы — не джинн из лампы.

Мой бизнес-ассистент Эмма Борисовна с утра вышла на веранду и радуется выходному теплому дню.
Всех любит, всех обнимает и желает всем светлой и мирной Великой Субботы!

Пригласили меня в жюри RUWARD Award, ведущей премии для digital агентств и заказчиков.
Ох, нелегкая это работа - из болота тащить бегемота отсмотреть и оценить сотни кейсов, агентств, персон итп.
И вот сидишь, читаешь и зубы сводит от скучности и ординарности описаний многи агентств.
Казалось бы, азбучные истины.
Среди тысяч агентств надо выделиться. Дифференцироваться, как учил нас один из отцов маркетинга Траут.
Но нет же.
Все те же "лидеры рынка", "команда амбициозных профессионалов", сливающиеся в единый поток маркетингового канцелярита.

Ну вот агентство XXX, например.
Пишут о себе так:
XXX - digital&PR-агентство полного цикла, которое является одним из лидеров отрасли.

Ну таких же лидеров отрасли десятки, блин!
В чем сила-то, брат, твоя?
Скажи, не томи, мне ж скучно читать то тебя!

А дальше эти ребята пишут о себе (цитирую с купюрами):
Наша специализация:
международные коммуникации [...]

Работаем в 20 странах, среди которых: Китай, Турция, Ближний Восток, Латинская Америка, Индия

Агентство награждено как российскими, так и международными наградами: China brand marketing awards, RuPoR, Tagline awards, Proba awards, Silver mercury, Время инноваций и др.

Нет чтобы сразу сказать -
XXX - digital&PR-агентство полного цикла, специализируется на международных коммуникациях, работает в 20 странах, занимает лидирующие позиции по...

Так сразу и ценность понятна, и отстроились от конкурентов.

Семен Семеныч, ну что ж такое, вы ж маркетологи, епрст!

Вопрос в зал:
а так может быть, что личный бренд есть, а личности за ним нет?

Есть подозрение, что может.
Хотя...

Я сегодня в Воронеже.
Выступаю на конференции .
И просто захотелось с вами поделиться видами на реку Воронеж.
Водная гладь, легкий ветерок и теплое весеннее солнышко.
Красота-то какая!
Ляпота!

Всем доброго и мирного дня!

Шпирт-турне, товарищи!

Завтра делаю разборы конфе Битрикс: в Воронеже. Приходите!

А в мае я буду выступать на таких же конфах
14 мая в Тюмени
21 май Уфе
29 май Калининграде

Если ваша команда там, и вы хотите, прокачать её по
- сложным продажам для b2b
- разработке ценностных предложений, КП и пр.
-созданию презентаций, которые продают и убеждают
- построению отношений с клиентами в живом формате

Подробнее можно узнать тут

Пишите мне на @HiBorisBot - обсудим что и как.

А на фото прекрасная команда эвент-агентства ORGMASTER сразу после нашего обучения.
Я там на заднем плане в середине. Скромный потому-что.

Все, что человеку предлагают бесплатно, он не ценит.
Давайте помнить об этом, когда нам захочется предложить клиенту бесплатную консультацию, бесплатные пилотный проект или аудит.
Хреново работает.
Точнее работает, но против вас.

"На кого нарвешься" как базовый принцип клиентского сервиса.

У меня случилось ДТП.
Небольшое, но неприятное.
А авто у меня застраховано в Ингосе.
И вот, оформляя этот случай, столкнулся с технической проблемой - не мог зайти в свой ЛК .
Раньше работало, а сейчас выдает ошибку и всё.

И начал я звонить в их колл-центр.

Звонок №1.
Излагаю проблему оператору.
"Ну не знаю мужчина почему. Нет на техподдержку переключить не могу, нет. Пишите им. Шлите скриншоты"
То, что не зайдя в ЛК очень сложно послать тех поддержке скриншот девушку не волновало.
Ну или она этого не знала.

Звонок №2.
Разговариваю с другим оператором.
"Поняла вас. А да-да, вижу тут у вас проблема. Задвоение учеток. Давайте я напишу в техподдержку, надеюсь, они разберутся"
Уже лучше, больше вовлечения.
Но это может быть долго. А мне надо оформить ДТП сейчас.

Звонок №3.
"Да-да, вижу проблему, попробую решить. Так, там вам придет код, назовите. О! Убрали задвоение!
Проверьте, сейчас все должно заработать!"
И всё заработало.

Смотрите.
Вроде регламенты у всех одни и те же.
Но ситуация, похоже нестандартная. Непрописанная в манускриптах.
И тут включаются уже ценности с мотивацией (хочу помочь\хочу просто закрыть разговор) и экспертиза (могу\не могу помочь).

У первого оператора, похоже, не было мотивации помочь.
Вероятно и экспертизы тоже не было.
У второго была и мотивация, и экспертиза, но недостаточная.
А у третьего было всё.

Я далек от громких упреков Ингосу.
Они, в целом, работают нормально и платят (не без сложностей, но платят).
И я понимаю, что поиск правильных людей и их обучение - ну очень непростая задача.

Но, всё-таки, такой разброс в клиентском опыте это не норма.
Если товарищи ингосстраховцы вы хотите поддерживать имидж клиентоориентированной компании, то тщательнЕЕ надо.

И настрой на помощь клиенту должен быть у всех операторов. А не у части из них.

PS пост написан по мотивам не только данного случая, но общения с колл-центром Ингоса за последний год.

Рубрика Понедельничный лайфхак"

Товарищи,
не используйтеChatGPT для поиска информации!
Он это делает откровенно плохо.
Не блещут хорошим поиском и китайские друзья (qwen, deepseek).

А круто ищет и анализирует информацию Perplexity.
Это, напоминаю, такой удачный гибрид гугл с GPT.
Так вот.
Эти ребята запустили официального ТГ-бота @askplexbot.
Тут стоит упомянуть, что в сети куча левых ботов типа ChatGPT.
Кто-то сделал такой бот-прокладку и подключает вас к старой модели какой-то GPT.
И вы отдаете свои данные не пойми кому.
А тут официальный бот, который можно добавить даже в ваш чат и спрашивать. А он вроде даже будет учитывать контекст диалога в своих ответах (но это не точно).
Берите и пользуйтесь!

Всем легкого понедельника!

Британские учёные провели с помощью ИИ масштабные исследования и переосмыслили классическую модель "5 шагов продаж".
Им удалось адаптировать её для новых реалий мирового экономического и политического кризиса.

Этапов осталось по-прежнему пять, но теперь это отрицание, гнев, торг, депрессия и принятие.

Всем лёгкой пятницы!

Все серьезные решения, в том числе и выбор поставщика или решения, принимаются рационально, вдумчиво и взвешенно, особенно в B2B.
Поэтому надо клиенту дать рациональные аргументы и побольше. И все будет круто.

Это не так.
Это я транслировал миф сейчас.
Широко распространенный.
Не бывает при принятии решений чистого рацио.

А что бывает?
Сложный коктейль, в котором к рацио добавляется масса эмоций и гормонов.
Тут тебе и страх провала (если не того выберу, что руководство скажет?);

и стремление себя обезопасить (риски, риски, риски, ааааа!);

и желание довериться, одновременно с опасением это делать (хочу, чтобы взяли на себя мой головняк, но ведь могут подвести);

желание славы и амбиции (хочу сделать круто и потом рассказать начальству, коллегам, рынку, нужное подчеркнуть);

и стресс от давящих сроков и неопределенности (в выборе участвует куча людей со сложным балансом интересов и мнений);

и любопытство к инновациям и экспериментам (мы рискуем, но зато это никто раньше не делал!);

и политика (если мы выберем этого, то Иван Петрович будет доволен);

и раздражение от негативных факторов (ну достало меня, что у нас все так медленно);

и желание самоутвердиться (посмотрите на Трампа с его боданиями с Китаем по тарифам - 20%, 54%, 104%, 125%)

И это еще не всё.

Что же делать с этим коктейлем в голове клиента?
Как при этом вырастить конверсию, да еще и экологично?
Напишу про это на следующей неделе.

Люблю я заинтриговать, что поделать😉.

Вчера общался со своей доброй приятельницей и клиенткой, CEO большого перформанс-агентства.

Чот, говорит, клиенты приуныли, морозят или режут бюджеты.
Все, даже крупняк.

А как у вас с клиентами-проектами?

Напишите в комментах ваши ощущения.
И из какой вы отрасли, что производите-продаёте⬇️⬇️⬇️

А я лечу в Астрахань делать разборы на конфе Битрикса в рамках Шпирт-турне.
Всем лёгкого четверга!😊😘🤗

Вчера общался с доброй приятельницей, СЕО большого медийно перфомансного агентствв.
Чот, говорит рынок приуныл.
Напишите в комментах, как у вас.

Маркетинг для фармы это особый мир.
С жесткими ограничениями и своими правилами.
Я немало делал проектов для фарм-клиентов и скажу вам, что это хардкор.

Мои кореша друзья из DC проводят фарм-митап Digital Club для тех, кто продвигает фарму в digital.
15 апреля в центре Москвы соберётся профессиональное комьюнити, чтобы обсудить, как сегодня эффективно работать в фарме: с учётом новых трендов, регуляторных ограничений и изменений в поведении потребителей.
Ожидается 200+ участников — специалисты из фарм-компаний, агентств, digital-сервисов.

Что в программе:
* Панельная дискуссия и практические кейсы от клиентов и экспертов рынка
* Обсуждение актуальных инструментов, подходов и стратегий привлечения аудитории
* Возможность пообщаться с коллегами и представителями ведущих брендов в неформальной обстановке — на фуршете с просекко

Среди спикеров люди из Валента Фарм, ГК "Фармасинтез", CSC Pharma и других компаний.

Место проведения: Москва Фотофактура, 15 апреля, 16:00
Приходите, советую.

11 правил проведения встреч в главе моей книги "Отчаянные аккаунт-менеджеры".
Прослушал - и ты "мастер сделки" почти как Дональд наш Трамп.
Шучу-шучу, все не так просто.
А книга есть в аудио и тексте во всех литресах страны.

Кому цифровых аватаров и ИИ-персонажей?
Мой друг, эксперт по ИИ и маркетингу, со-автор нашего совместного тренинга по продажам с ИИ, Алексей Парфун запустил интереснейший стартап AI INFLUENCE
Явки и пароли ниже⬇️⬇️⬇️

Запускаемся в цифровой космос

Дорогие подписчики, сегодня важный день. Всем вам хорошо известно, как я люблю ИИ и все с ним связанное. Иногда я шучу что меня на все проекты забрифовал сериал "Черное зеркало", и эта шутка не очень далека от правды.

Так что сегодня я рад представить вам AI INFLUENCE — первое в России full-AI агентство, которое создаёт цифровых инфлюенсеров и медиа-персонажей для бизнеса и культуры.

Мы объъеденили нейросети, креатив и технологии, чтобы создавать:
- бренд-аватаров, которые работают 24/7, не капризничают и не просят отпуск;
- виртуальные копии реальных людей (законно, мощно, по-настоящему);
- инфлюенсеров нового типа — эмоциональных, узнаваемых и конверсионных.

Зачем мы всё это делаем?

Потому что индустрия перегрета и одновременно устала.
Потому что брендам нужны новые лица и форматы.
Потому что цифровые герои — это не будущее. Это настоящее, которое мы собираемся переписать.

Моя невероятная гордость, этот тот факт что в команде фаундеров — люди, которые известны в индустрии, сделавшие очень много ярких и известных всем проектов:

Артем Синявский (Marvelous Group)
Дмитрий Бескромный (bQ Group, «Бескромный»)
Ольга Бескромная (ранее Галереи «Времена Года», Lunar Hare)

Вот тут вы можете посмотреть наш сайт
Больше - скоро. Уже делаем проекты, которые нельзя не заметить. Вы знаете что делать, если вам хочется обсудить совместный проект.

Я тут совсем не пишу об обучении взрослых людей, хотя этим занимаюсь всё время.
Сегодня 7 правил в обучении взрослых, которым стараюсь всегда следовать.

Итак,

1) Нужна ясная ценность обучения.
Человек учится, когда понимает, зачем ему это и как он сможет применить это в жизни и работе.

2) Нужен внутренний запрос на обучение. Если его у аудитории нет (так бывает редко, но бывает), моя задача - его создать

3) У людей есть опыт. Они не начинают с нуля, и надо опираться на то, что люди уже знают и испытали на своей шкуре

4) Люди любят до всего доходить сами. Лекции работают хуже, чем диалоги и дискуссии. Всегда даю возможность выбирать, обсуждать, спорить, пробовать и ошибаться.

5) Теория не должна быть абстрактной. Разбираем конкретные проблемы и кейсы и это вовлекает аудиторию.

6) Уважение к участникам обучения это база. Взрослые ждут, что с ними будут говорить на равных, не сверху вниз.

7) Юмор рулит. Самые серьезные мысли сдобренные долей юмора и иронии заходят лучше, чем просто серьезные мысли

А на видео - маленький кусочек обучения команды BeBrand.
Поржать вместе с группой - бесценно.
А для всего остального есть мастеркард карта МИР.

На одном из последних тренингов меня спросили - как отличить фейковый тендер от реального?

Как избежать ситуации, когда вашу компанию приглашают поработать статистом, чтобы создать видимость легальной процедуры?
В реальности подрядчик уже выбран.
Или определен шорт-лист, в котором вас точно нет.
Но тендер должен быть проведен.
И заказчик включает эту карусель.

При этом для компании-участника затраты на участие в тендере (подготовка предложения, оформление и т.п.) очень существенны.
Это десятки часов работы людей и сотни тысяч рублей.

Как же понять, что это тендер "понарошку", без шансов?

1) Тендерное задание написано под конкретного участника, остальным трудно или невозможно выполнить все требования.
Нереально короткие сроки исполнения, неадекватные низкая цена или количество референсов (кейсов)

2) Клиент не идет на контакт. Не хочет встречаться а если и встречается, то лишь "отрабатывает номер, формально отвечая на ваши вопросы и не проявляя интереса к вам, как к потенциальному подрядчику.

3) В целом заказчик не хочет давать больше информации, чем в тендерном задании. "Всё в ТЗ написано, ждем ваше предложение".

И да, если этих признаков нет, это не значит, что тендер на 100% честный.
Но если они налицо, то 9 из 10, что это имитация.

Поэтому, если вы участвуете в тендерах, то стоит их квалифицировать не только на входе, но и в процессе.
И решать, стоит ли вкладываться в запрос, который выгорит с вероятностью 1-10%.

PS Спасибо Татьяне Солдатенко, Елене Молчановой и Ольге Финиковой за отличные добавления в комментах.
Я нагло взял и добавил их в пост😉 Теперь вы - мои соавторы🤗

Продолжаем рубрику "Понедельничный лайфхак".

Сегодняшний лайфхак вот такой - всегда общайтесь с клиентом с эмпатией.
Даже если он совсем обнаглел и просит невозможного, причем с грамматическими ошибками.
В переписке используйте для выражения эмпатии эмоджи.
Пример на скриншоте.

Всем легкого понедельника!

Рукли хотят чтобы ихаккаунты и проджекты допродавали.

А аккаунты и проджекты это чаще всего не хотят.
Потому что не любят. Считают не
Как ему допродавать?
И что мешает 'nj делать, то есть?

Первое что мешает, это аккаунтыЕсть е превращаясь в назойливого продавана?
Допродажа — это не про "впихнуть невпихуемое".
Это про то, чтобы показать клиенту возможности, которые он мог упустить. Или Если вы уже работаете вместе, значит, у вас есть главное — доверие (ну по ижее). Используйте это, чтобы помочь клиенту, а не перегружать его ненужным.

Слушайте, что ему действительно важно: что актуально сейчас для компании, что беспокоит, где хочется улучшить? И предлагайте то, что решает его задачи. Не "Вот что у нас есть, купите!", а "Это поможет вам быстрее достичь ваших целей".

И главное — не перегибайте палку. Умная допродажа — это когда клиент благодарит вас за идею, а не блокирует ваш номер.

Помните вчерашнюю историю про нейробота Игоря?
Так вот, он не угомонился.
Я уже и чат с ним удалил.
А он выждал несколько часиков и решил меня "дожать".
И как элегантно!
Ответьте, говорит, это вопрос жизни и смерти очень важный!
Ну а дальше сами видите.

А ведь кто-то ж эту хрень заказал. Заплатил за неё.
И ждет реального эффекта, наивный.

Всем легкой пятницы,
ваш Евлампий Кощеевич

Вчера в Нижнем на конфе Битрикса разбирал кейсы участников (на видео языковая школа).
По ощущениям и отзывам получилось вроде гут.

Кто был вчера напишите плиз в комментариях впечатления ⬇️⬇️⬇️

Руки бы оторвать тем, кто писал этого нейробота.
Или просто бота, уж больно он тупой.
Начинают с "Дайте понять у вас найдется четыре минуты на диалог?"
Ну откуда я знаю?
Смотря о чем диалог!
И почему 4 минуты? Не 3 или 5?

Ты бы рассказал, кто ты, и как мне можешь быть полезен и почему мне вообще стоит тебя не блокировать.
В боль бы мою бы попытался попасть (а тут надо знать кто я, как минимум), тогда бы если не 4, то 2 минуты точно.
А так - нет...

Дальше - больше.
На мой прямой вопрос про нейробота, нейробот саморазоблачительно и невпопад глаголит:

Я, Игорь, специалист по автоматическому подбору персонала. Наша система позволяет найти идеальных менеджеров по продажам всего за 5 дней. Снизьте затраты на подбор персонала и автоматизируйте процесс.

Система находит ИДЕАЛЬНЫХ менеджеров по продажам? Правда?
Идеальные менеджеры бывают только в идеальном мире.
Ей бы хоть неидеальных найти, но которые хоть что-то продадут.
Ну а дальше текст "снизьте, автомитизируйте..." вроде и в вероятную боль попадают, но говорят со мною словами рекламной листовки.
Не верю!

Хотелось бы узнать, собираетесь изучить преимущетва системы?
Что за странный вопрос?
Я на данный момент собираюсь пообедать!
А уж если буду изучать некую эту систему (анонимную до сих пор), то не только преимущества, но и недостатки.

Дальше уже бизнес-канцелярит пошел про "мы предлагаем гибкие решения" итп.
Тут у меня кончились силы продолжать.
Даже ради эксперимента.

В общем, ни тебе reason to believe, ни тебе social proof, ни ценности для меня нейро-бот Игорь не смог дать.

Ребята, ну если вы уже бота пишите, ну изучите методологию value based selling что ли.

Рп

В головах клиентов всё, как у людей.
То есть там наличествуют базовые внутренние противоречия.
О чем речь?

А вот о чем:
Противоречие 1
Клиенты хотят принимать решения, поэтому не любят, чтобы им продавали (принимали решения за них).
Но не хотят принимать решения, потому что это сложно, а иногда рискованно (как в B2B, например)

Противоречие 2.
Клиенты хотят принимать решения, но не хотят нести ответственность за них.
Особенно в В2В.
Поэтому если решение было верное клиент - красавчик, все правильно сделал. Выступления, кейсы, награды, все дела.
А если на выходе получилось так себе, то виноват поставщик, подрядчик, продавец (нужное подчеркнуть).
А клиент тут, сами понимаете, ни при чем.

Противоречие 3.
Клиент не любит ситуации, когда нет выбора. Но когда опций для выбора больше 3-х он тоже не любит.
Именно поэтому хитрые маркетологи придумали 3 сегмента - лухари-премиум, бизнес и эконом.
Так мы не испытываем дискомфорта от безальтернативности, но и не стрессуем от мучений выбора.

Тот, кто в продажах учитывает и использует все три противоречия, тот молодец и умница.
А кто нет - еще не поздно научиться этому.

Дорогие товарищи,
в рамках Шпирт-турне в этот четверг в Нижнем Новгороде можем встретиться с вами лично.
Фейс-ту-фейс, так сказать.

На конфе Траектория'25 от Битрикс буду разбирать кейсы участников по маркетингу, продажам и сервису.
Могу разобрать и вашу стратегию продаж\маркетинга, работу вашего колл-центра, ваш сайт приложение (как конвертирует в продажи).
Если вы в Нижнем, то закидывайте всё через сайт конфы и я это дело разберу.

А потом я буду делать такие же разборы в следующих городах:
10 апреля Астрахань
17 апреля Воронеж
14 мая Тюмень
21 май Уфа
29 май Калининград

Если вам нужно прокачать команды по продажам, созданию КП и\или работе с клиентами, то можно совместить это с моим туре, а вам сэкономить на билетах итп.
Телеграфируйте в таком случае мне в @HiBorisBot

На тренинге в Екате разбирал кейс, когда после первого контакта клиентка как-то очень пассивно-агрессивно реагировала на попытку биздева продолжить общение.
Вопрос был такой - "нужно ли пытаться что-то ей предлагать?"

На видео мой ответ.

сделал(а) вас администратором канала

Товарищи,
что-то закрутило меня водоворотом, так сказать, событий.

Только закончили наш с Алексеем Парфуном тренинг по AI в продажах (прошло, судя по отзывам отлично), как я умотал в Екат.
Проводить обучение для агентств (с тем же результатом).
А в этот четверг уже делаю разборы на кофе Битрикса в Нижнем Новгороде.

Но.
У меня же в апреле будет еще интенсив по работе со сложными клиентами. Онлайн.

Так вот.
В рамках, так сказать, промоушена сего интенсива.
Завтра 1 апреля в 19.00 по МСК я проведу бесплатные первоапрельские зум-разборы ваших кейсов.
С отвечанием на ваши же вопросы.
Если вас замучали отдельные или все заказчики, а уволить их или уволиться самому нет возможности (шучу, шучу)
то - приходите и будет вам счастье.
Много пользы гарантирую, заодно и поплачем посмеемся.
День смеха же.

Новая рубрика "Понедельничный лайфхак".

Сегодня в ней прием "Не волнуйтесь".
Работает когда вам надо обосновать свое утверждение, но вы не знаете как это сделать (см. картинку).

Всем легкого понедельника!

"Я всего добился сам" или о том, что мы все равны или нет...
Наткнулся и потерял видео, в котором психолог рассказывала о чем-то вроде эксперимента.
Хотя скорее иллюстрации.

Группу людей поставили в ряд.
Перед ними поставили человека со ста долларами в руке.
Затем им сказали: "кто вырос в полной семье (с папой-мамой) - сделайте шаг вперед.
Потом шаг сделали те, у кого не было в семье родителя с зависимостями.
Потом те, кто не болел тяжелыми заболеваниями в детстве.
Затем те, кого не буллили в школе.
И в конце те, в чье развитие родители вкладывались деньгами и временем.
А потом им сказали, что кто первый добежит до человека с деньгами, тот их и получит.
То есть тот, кто сделал больше всех шагов, имел лучшие шансы.

Так вот.
Когда те, кто говорят "я всего добился сам" не учитывают стартовые условия.

Я не сторонник того, чтобы во всех наших проблемах винить родителей и тяжелое детство.
Но помнить про наши "шаги" имхо стоит.
И быть благодарными за них.
Но это, конечно, уже выбор каждого.

Желаю вам доброго воскресного утра!
Пусть оно будет мирным.

UPD в комментах мон шер Кирилл Потапенко добавил важное:

Мой жизненный опыт говорит как раз об обратном. Есть успешные примеры тех, кто с надежными тылами. Но чаще те, кто имеет «тылы» и так называемые преимущества, не имеют мотивации. Поэтому те, кто казалось бы на 15 шагов отстают, легко приходят к условному финишу первыми

Согласен, бывает. Но отмечу, что у таких людей есть еще один "шаг" - им повезло родиться с изначально сильной психикой. Тем, что принято называть "стальными шарами". Вызовы и травмы, которые других бы сломали и превратили в алкоголиков, этих замотивировали достигать. Но там внутри часто все остается "поломано". Кмк.

Если учиться — то у лучших🚀

Рассказываем про то, как прошел наш тренинг по клиентскому сервису от Бориса Шпирта.

Все подробности — в видео⤴️

Прекрасные ребята из BeBrand сделали рилз про моё обучение

Как исправить ситуацию, если предыдущий менеджер "прогнулся" под клиента?

Один из частых вопросов на моих тренингах звучит так:

"Предыдущий клиентский менеджер (или команда) полностью прогнулся под клиента, а теперь с клиентом работаю я. Он продолжает доминировать и давить, но уже на меня. Реально ли выровнять наши отношения до партнерских и если да, то как?"

Вот что я обычно отвечаю (с ноткой сочувствия, конечно):

Исправлять чужие косяки — это как разбирать завалы после урагана. Тяжело, грязно и кажется, что легче сжечь всё к чёртовой бабушке и начать с нуля. Но! У вас есть выбор:

Продолжать прогибаться, как привык клиент, — с улыбкой до ушей, пока не устанут скулы.

Прогибаться без улыбки, пока не выгорите окончательно.

Или попытаться навести порядок и превратить хаос в партнёрские отношения.

Если вы выбрали третий вариант (а я надеюсь, что так), вот мой план спасения:

Проведите археологические раскопкиПокопайтесь в прошлом: как ваш предшественник довёл ситуацию до такого состояния? Какие требования клиента он принимал без вопросов? Почему? Возможно, он был заложником обстоятельств, например, "клиент — бог, а мы тут просто служители храма". Поняв, где прошли по тонкому льду, вы будете знать, куда точно не стоит ступать.

Соберите клиента на дружеский диалогНу, как дружеский... Сядьте напротив, сделайте серьёзное лицо (но не слишком угрожающее), и объясните: теперь работа будет по-новому. Расскажите, что вы — не просто исполнитель желаний, а профессионал, который знает, как лучше. Иногда клиенты искренне удивляются: "Что, у вас тоже есть мнение?"

Поставьте границы и заминируйте ихНе буквально, конечно (хотя иногда хочется). Чётко объясните, что вы готовы делать, а где проходит линия "нет". Например: внерабочие звонки в 11 вечера? Только если на другом конце линии горит здание. Четкие рамки — это не только ваша защита, но и способ клиенту понять, что вы не из разряда "всегда на связи 24/7".

Будьте проактивны, а не реактивныПросто ждать, пока клиент сменит тактику, — как надеяться, что сосед перестанет сверлить в выходные. Предлагайте решения, инициативно задавайте направление работы. Клиенты любят уверенных и активных специалистов (даже если сначала они слегка в шоке).

Перестаньте быть "обслугой"Вы — не официант в ресторане: "Что изволите? А ещё?" Вы — партнёр. Будьте честны, слушайте клиента, но умейте настоять на своём. Клиенты чувствуют, когда перед ними профессионал, а не человек, который соглашается на всё, чтобы избежать конфликта.

Подготовьтесь к худшемуИногда клиент настолько привык к роли "короля", что никакие ваши усилия не помогут. И это нормально. Будьте готовы к тому, что придётся расстаться. Лучше потерять одного токсичного клиента, чем своё здоровье и репутацию.

Учитесь на своих (и чужих) ошибкахКаждая такая ситуация — отличный урок. Анализируйте, что пошло не так, как можно было бы сделать лучше. В следующий раз, глядя на нового клиента, вы уже будете знать: "Ага, этот тип — тот самый любитель доминировать, пора выстраивать границы с первого дня!"

Помните, шанс на исправление есть почти всегда. Главное — чётко держать позицию и не забывать про чувство юмора. Оно здорово помогает, когда кажется, что проще написать заявление об увольнении, чем объяснять клиенту, почему вы — не джинн из лампы.

Что делать, если внутри команды все друг друга ненавидят, а клиент это чувствует

Допустим (понятно, что это не так, но просто представим) у вас в компании полный хаос.
Продажники винят аккаунтов, что те не могут нормально вести клиента.
Аккаунты жалуются, что продажники обещают клиенту золотые горы, а реализовывать потом им.
Продакшн тихо ненавидит всех, потому что проекты приходят сырыми, сроки нереальные, а крайними оказываются они.

И вишенка на торте – клиент всё это видит.
У вас несогласованные ответы, напряжение в переписке, созвоны с подтекстом "все на всех срываются, но держат лицо".

Как итог – клиент перестаёт вам доверять. Если вы не можете внутри договориться, как же вы поможете его бизнесу?

Как это исправить?
1. Разобраться в корне проблемы, а не в симптомах
Не нужно устраивать собрания в стиле: "Ну давайте, рассказывайте, почему вы такие тупые".
Проблема чаще всего в процессах, а не в людях. Например:
❌ Продажники обещают нереальное? Значит, нет чёткого регламента, что можно продавать.
❌ Аккаунты тонут в хаосе? Значит, нет понятного онбординга клиентов.
❌ Продакшн не справляется? Возможно, задачи ставятся криво, и сроки никто толком не обсуждал.

2. Договориться о чётких правилах игры
👉 Кто и как передаёт клиента в работу?
👉 Какие услуги можно продавать, а какие – нет?
👉 Как распределяются задачи и кто за что отвечает?
Это нужно не просто "обсудить", а закрепить в конкретных документах.

3. Не выносить разногласия из избы на обозрение клиента
Если есть вопросы внутри команды – обсуждайте их там, а не на глазах у клиента.
Созвоны с клиентом должны быть единым фронтом, а не как в плохой семье, где все друг друга подставляют.

4. Поддерживать друг друга, а не валить вину
Если клиент жалуется, не надо сразу искать виноватого. Сначала решите проблему, потом разбирайтесь, как не допускать такого в будущем.

5. Если конфликт зашёл слишком далеко – переставлять кровати не поможет. Надо менять "игровой состав"
Иногда лучше убрать токсичный элемент, чем пытаться "починить" расколотую команду.

Клиенты ВСЕГДА чувствуют разлад. Если у вас внутри разброд, это не спрятать.
Исправляйте ситуацию как можно быстрее.
Иначе клиент уйдёт к тем, кто не устраивает цирк, а демонстрирует командную работу.

Вчера на тренинге эвент-агентства ORGMASTER разбирал с командой из чего складывается наша экспертность в глазах клиента.
Один из признаков эксперта - он не включается в споры с клиентом, поскольку в споре рождается не истина, а отчуждение и взаимная неприязнь.

А сегодня провожу обучение для команды моего давнишнего клиента агентства BeBrand People
Обе команды ну очень воовлеченные и живые.
Радуюсь.

Идет набор на мой курс РАБОТА СО СЛОЖНЫМИ КЛИЕНТАМИ.
Начинаем 7 апреля, сейчас цена для "ранних пташек"

https://shpirt.timepad.ru/event/3287022/

Как отвечать на вопросы клиента, на которые у тебя нет ответов или достаточной информации на встрече или созвоне?
Этот вопрос мне задали на одном из тренингов.
Я ответил так:

Тут все зависит от того, входит ли знание ответа на вопрос в ваши компетенции. В то, что вы должны знать согласно своему функционалу и здравому смыслу. По сути, этот вопрос содержит в себе две разные ситуации.

Ситуация №1
Если здравый смысл говорит, что ответ вы знать не обязаны, например, вопрос узкотехнический требующий специалиста, а вы - клиентский менеджер, или вы недавно работаете и клиент это понимает, то можно ответить так:
"Я уточню информацию и вернусь к вам"

Ситуация №2
Если вопрос базовый и вы, очевидно, должны знать ответ, то тут сказать " уточню и вернусь" это не-айс.
Расписываешься в некомпетентности, снижаешь доверие заказчика.
Отвечать наобум, рискуя сморозить глупость или соврать - тоже категорически не рекомендую.

Как же быть?
Надо выбрать одно из двух решений:
а) либо ответить что-то общими фразами, не уходя в конкретику,

б) либо если вопрос позволяет уйти в перечисление возможных вариантов.
Например, "тут может быть и так, и так, это зависит от ... Мне (нам) надо проанализировать".

После чего нормально звучит "беру паузу, скоро вернусь".
Главное, говорить уверенно и спокойно. Если будете волноваться, не сработает.

В общем, "Keep calm and answer customer questions" ✌️✌️✌️

Идет набор на мой курс РАБОТА СО СЛОЖНЫМИ КЛИЕНТАМИ.
Начинаем 7 апреля, сейчас цена для "ранних пташек"

🔥 Вечерний маркетолог: барный тур для digital-агентств! 🔥
Маркетинг + бар + крутые эксперты = идеальный вечер!

Callibri и Galera Club запускают серию вечеринок в 10 городах России специально для digital-агентств. Отдохнем, пообщаемся, разберем острые темы рынка и проверим знания в маркетинговом квизе.

Только для представителей маркетинговых и digital-агентств.

📌 Что будет:
— Короткие, но мощные лекции от экспертов digital-рынка
— Квиз для агентств – прокачиваем знания в формате дружеского батла
— Живой нетворкинг – находите партнеров, клиентов и просто интересных людей
— Атмосфера бара – маркетинг обсуждается лучше всего в неформальной обстановке

Все просто: пришёл, выпил, послушал, познакомился и ушёл с полезными идеями и новыми контактами.

📆 Когда и где?
Барный тур пройдет в 10 городах, ближайшие – Санкт-Петербург и Казань. Выбирайте свой город, регистрируйтесь и приходите!

Подробности и регистрация: https://lp.callibri.ru/agency_meetup/calendar

Реклама, ООО «Колибри», ИНН: 6658451500, erid: 2W5zFJo7MDA

Иван Фирсов, автор канала Фанат Сервиса замечательно написал о недостатке любви, когда критикуешь....
Лет 10 назад любил давать обратную связь по сервису, и чаще всего отрицательную.
Если нашел косяк - обязательно комментировал, даже менеджера старшего мог позвать, душнила.
Но с тех пор я поменялся и теперь стараюсь больше хвалить людей в сервисе, потому что им и так непросто.
А критическую ОС даю если совсем край, и насколько возможно мягко.

А вот и сам пост Ивана.

Снисходительность или критика - что лучше?

Я не очень люблю ходить с некоторыми коллегами по цеху в рестораны, кафе и прочие места сферы услуг. Профессиональная насмотренность приводит к тому, что часто они (по делу и без) критикуют качество, уровень сервиса, подготовки персонала и т.д.

Объяснить это можно профдеформацией, а можно - недостатком любви.

Ошибки в сервисе бывают у всех. И суть не в том, чтобы не ошибаться, а чтобы не ставить себя выше тех, кто ошибся. А вместо этого проявлять снисходительность.

▪️Что нам как клиентам мешает просто принимать без осуждения? Дать человеку на кассе или оператору поддержку вместо раздражения. Понять, что не все процессы подконтрольны исполнителю.
▪️Что мешает самим компаниям научиться принимать обратную связь с благодарностью? Развиваться, а не защищаться.
▪️Что мешает давать негативную обратную связь так, чтобы помочь, а не уязвить? Написать рекомендации что улучшить, вместо того, чтобы вылить ведро негатива.

Снисходительность - это не терпимость к халатности. Это про способность видеть не только ошибки, но и простых несовершенных людей за ними.

А где больше любви - там и сервис лучше.

Как вам такая мысль?

Борис Шпирт сейчас здесь - - Аэропорт Шереметьево.
Моё Шпирт-турне начинается с Еката, где я буду всю неделю.
Проведу два тренинга для команд двух уважаемые агентств.

А уже через неделю, Нижний, затем Астрахань и Воронеж.

Пожелайте мне доброй дороги и огоньков для настроения пжлста!
Всем хорошей недели и лёгких клиентов!
Всех обнял😘😘😘

Работать с клиентами и так непросто, как вы знаете.
А когда они еще сложные...

Я вижу три типа сложных клиентов:

1) манипуляторы (кручу-верчу, обмануть хочу)

2) агрессоры-доминаторы (таких становится меньше, но попадаются до сих пор)

3) неструктурированные (семь пятниц на неделе)

Они иногда смешиваются, но в целом, это разные истории, которые надо по-разному отрабатывать.
Вот как раз этому буду обучать на интенсиве РАБОТА СО СЛОЖНЫМИ КЛИЕНТАМИ в апреле.

4 занятия в зуме 7, 8, 14, 15 апреля и участники получат техники для "айкидо" с такими клиентами и смогут переключать их в конструктив.

Это уже 6-й поток и каждый проходит с неизменным успехом.

Вы можете прийти сами, или прислать своих сотрудников.

PS Заметьте, когда я в рисунке для книги изобразил сложного клиента в виде Дональда Федоровича, как в воду глядел.

Я всегда очень интересовался типографикой. Шрифты, оформление текста и т.п.
Даже пытался сам придумывать шрифты
В прошлом ноябре я обучал команду крутейшей шрифтовой студии TypeType, чьими шрифтами пользуются даже в Голливуде.
И знание основ типографики мне очень помогло.

В русском языке нет аналога слова "ассертивность".
И неспроста. У нас просто нет такого понятия.
Часто это слово переводят как "уверенность", но это не точно передает смысл.
И зачастую "уверенность" в нашей культуре это про "всех прогнуть и поставить на место".
А асссертивность это про "не прогибаться, но и не агрессировать".
Отстаивать свои интересы, но мягко и с уважением к оппоненту.
Это самое нужное и, одновременно, сложное в работе с клиентами.

Вот три книги, которые помогут понять что такое ассертивность и как развить ее в себе:

1️⃣ Роберт Альберти, Майкл Эммонс "Книга ассертивности"

Сколько раз вы проглатывали обиду, а потом прокручивали в голове идеальный ответ?
Эта книга — не про агрессию и не про то, как "ставить людей на место". Она учит говорить прямо и честно, даже когда страшно. Альберти и Эммонс объясняют, как не бояться конфликтов, уважать свои границы и не терять лицо, когда кто-то давит. Практические упражнения помогут говорить "нет" и чувствовать себя спокойно. Одна из лучших книг по теме, рекомендую.

2️⃣ Патрик Кинг "Ассертивность: Высказаться. Сказать \"нет\". Установить границы"

Тот момент, когда нужно отказаться, но язык не поворачивается. Знакомо?
Патрик Кинг разбирает, почему нам сложно защищать свои интересы и как это исправить. Много рабочих инструментов: как вежливо, но твёрдо отказывать, перестать извиняться и не жертвовать собой ради чужих ожиданий. Если вы устали тащить лишнее и хотите перестать быть удобным для всех, то, возможно, эта книга вам поможет

3️⃣ Джилл Хэссон "Обрести уверенность в себе. Что означает быть ассертивным"
Эта книга про самоуважение. Джилл Хэссон даёт техники, которые помогают чувствовать себя увереннее в любой ситуации: на работе, в семье или с незнакомцем. Тут можно понять как перестать сомневаться в своих словах и начать говорить так, чтобы вас слышали.

Всем мирной субботы!
Шаббат шалом, товарищи!

Если бы этот человек открыл курсы по написанию объявлений, я бы к нему пошел учиться!
Всем легкой пятницы!

Если бы этот человек открыл курсы по написанию объявлений на авито, я бы к нему пошел учиться.

Всем легкой пятницы!

А что есть ценность для B2B клиента?
Ну, конечно, это когда экономия, например, или рост чего-то полезного.

Это так, но это далеко не все.
в 2018-м британские ученые команда консультантов из Bain & Co провела исследование и разработала пирамиду Маслоу ценностей для B2B клиентов.
Разбили ценности на уровни и получилось весьма наглядно и полезно.
Можно использовать для разработки ценностных предложений вашим клиентам.
Вот тут их мультимедиа-презентация
А вот тут неплохой перевод на русский.

Энджой, товарищи!

🚀 MOBILE FORUM'25 – первое масштабное событие для мобильного маркетинга!

📅 9 апреля | Лотте Отель Москва

Первая индустриальная конференция от Digital Club, где соберутся бренды, агентства и платформы, чтобы обсудить всё, что действительно важно для мобильного рынка.

– 4 потока контента. Детальный разбор стратегии управления трафиком, аналитика, инкрементальность, каннибализация платного трафика, ценообразование в in-app рекламе, омниканальные стратегии и их реальная эффективность, факапы и честный разбор кейсов.

– 70 сильнейших спикеров. Среди них агентства, клиенты и площадки, которые действительно формируют рынок.

– 800 участников. Маркетологи, аналитики, рекламные агентства, знаменитые бренды, продуктовые компании, медиа и площадки.

– Нетворкинг, который работает – спиднетворкинг, встречи, обсуждения докладов и возможность найти партнёров.

– Розыгрыши, активности от партнёров и атмосферное afterparty – конференция должна длиться и заканчиваться круто!

Я сам там буду и вам рекомендую.

Детали тут

Я постоянно разбираю кейсы участников своего обучения.

И во многих кейсах встречается вот примерно такое:
Очень часто клиент в работе над проектом не согласен с нашими идеями, часто мы переделываем в процессе креатив, с которым выиграли тендер. Клиент проявляет недоверие к нашему опыту, насмотренности и экспертности, очень часто «ломает» наш креатив и нас под себя. При этом клиент не готов оплачивать дополнительно наши услуги по креативу или дизайну.

Вопросы в связи с этим:
1. Как корректно отказать клиенту в каких-то правках?
2. Как отстаивать свой креатив во время реализации?
3. Как правильно сказать клиенту НЕТ когда он хочет от нас то, что мы делать не хотим?

Когда клиенту "продают" решение (креатив, методологию итп), а он упирается и не покупает.
И да, вопросы, про отказ клиенту в правках итп, но корень зла не в них.

Он в том, что клиент видит себя "приемщиком" решения. Строгим судьей, ищущим недостатки.
А он должен быть СО-АВТОРОМ.
И тогда то, к чему он приложил руку, он критиковать не будет.

Вовлеките его в процесс придумывания решения.
До того как покажете ему финальное решение (дизайн, стратегию, архитектуру итп)
обсудите с ним ход дела и между делом закиньте пробный шар:

Иван Петрович, мы вот думаем сделать так, но нам интересно ваше видение...
Вы глубоко понимаете ваш бизнес, что вы думаете об таком варианте?

Тут клиент включается в придумывание. И часто предлагает реально адекватные идеи.
Их можно интегрировать в ваше решение, чтобы потом он их в нем узнал.

Не делая этого, выкатывая полностью готовое и НЕЗНАКОМОЕ и ЧУЖОЕ заказчику решение, вы увеличиваете шансы на то, что он будет возражать и придираться.

Как-то так я обычно отвечаю на такие вопросы.

Шпирт-турне, товарищи!

Буду я выступать на бизнес-конференциях славной компании Битрикс:

3 апреля Нижний Новгород
10 апреля Астрахань
17 апреля Воронеж
14 мая Тюмень
21 май Уфа
29 май Калининград

Если ваша команда в этих городах, и вы хотите, прокачать её по
- сложным продажам для b2b
- разработке ценностных предложений, КП и пр.
-созданию презентаций, которые продают и убеждают
- построению отношений с клиентами в живом формате

то велкам!

У меня есть одно- и двухдневные программы, о которых можно узнать тут

По датам - могу провести обучение у вас в день выступления (см. график) и на следующий день.
Билеты уже оплачены, поэтому для вас экономия.

Пишите мне на @HiBorisBot - обсудим что и как.


PS Если вы в других городах - сигнализируйте, коли нужно.

Вспомнил, одну не самую удачную встречу с клиентом в самом начале карьеры.
Так хотел ему продать, что все рассказывал и рассказывал про свое агентство, наши услуги и т.п.
В конце клиент все хотел уже было закруглиться, а я пытался в догонку "довесить" ему "важной" информации.
Если бы я тогда понимал, что закапываю себя!
Но я был неопытен и очень хотел продать.

Одно из важных правил как для продаж и вообще коммуникации звучит так - говорите мало.
Принцип "чем больше скажешь - тем больше продашь" не работает.
Такое перепродавание работает против нас, а не на нас.

Всем легкого понедельника!

Вы замечали, что "продавать" у нас – это почти ругательство?
"Не будь как продавец на рынке!", "Не втюхивай мне это!", "Чего ты пристаёшь, как торговый агент?"

Нас с детства учат:
❌ Не выпрашивай – будь скромнее.
❌ Не хвастайся – хорошее само заметят.
❌ Не будь навязчивым – это раздражает.

Итог?
👉 Мы боимся говорить о своих достижениях, потому что "а вдруг подумают, что выпендриваюсь?"
👉 Мы стесняемся просить больше денег за работу, потому что "что, если скажут, что я жадный?"
👉 Мы боимся продавать, потому что в голове сидит мысль "настоящий профессионал не должен уговаривать".

И вот взрослый человек, который может быть гением в своём деле, сидит и ждёт, пока клиенты сами догадаются, что он крутой.
А клиенты не догадываются. Они идут туда, где им понятно и где им продали.

Продажа = донесение ценности
Продажа – это не про "впарить". Это про то, чтобы понятно объяснить, почему твой продукт, услуга или даже идея реально ценны.
Умеешь это делать – зарабатываешь, находишь правильных людей, строишь нужные связи.
Не умеешь – ноешь, что "рынок не ценит профессионалов".

Как убрать этот страх?
1️⃣ Перестаньте думать, что продажа = манипуляция. Если вы предлагаете что-то полезное – это не обман.
2️⃣ Поймите, в чём реальная ценность вашего продукта или навыка. Если вы сами не уверены, что оно полезно – клиенты тем более не поверят.
3️⃣ Тренируйте навык "продавать" в повседневной жизни. Любая переговорка, собеседование, даже спор с друзьями – это микро-продажи.

Вы либо умеете продавать (и вам платят за это), либо нет (и вы работаете на тех, кто умеет).

Выбор всегда за вами. 😏

Мы сделаем всё, что в наших силах или как обнадежить клиента и огрести.

Вот тут есть мой вебинар о том как управлять ожиданиями.
Я уже писал, почему это так важно, и что много проблем происходит от того, что мы не управляем этими самыми ожиданиями.

Но сегодня про другое.
Когда клиент переживает, это здОрово и правильно его успокаивать.
Но тут есть ловушка, которую мы можем поставить себе сами.

Когда мы говорим «мы сделаем всё, что в наших силах!», то что слышат многие клиенты в этот момент?
Что все будет хорошо!
Ведь что значит «в наших силах»?
Заказчику это вообще ни о чём не говорит.
Он начинает думать, что вы выполните невозможное или маловероятное.
А потом сталкивается с удручающим результатом.
И может очень разозлиться, что волшебства у вас не получилось.

Поэтому если мы не уверены в результате, то обнадеживая клиента, лучше быть аккуратнее, уравновешивая клиентскую надежду кусочком сомнения:

Мы сделаем всё, что в наших силах и что вообще возможно в этой ситуации!
Но обещать, что получится, не можем. Потому что мы всегда честны с вами.

Так-то оно будет безопаснее, хоть клиенту и не так приятно как в первом случае.

Потому что управлять ожиданиями надобно всегда, даже когда кажется, что не надо.

Всем легкой пятницы!

Монах и философ Уильям из Оккама сформулировал принцип, который вошел в историю как «бритва Оккама».

Он гласит: «Не умножай сущности без необходимости».

Этот принцип применим и для устной речи, и при создании презентаций и вообще для любой коммуникации.

Для переписки, например, я формулирую этот принцип так:

а) если в письме можно обойтись без абзаца (то есть суть не изменится и ничего важного упущено не будет), выкинь его из письма;

б) если в абзаце можно обойтись без предложения, выкинь его из абзаца;

в) если в предложении можно обойтись без слова, выкинь его из предложения.

Чем меньше слов, тем больше смысла в каждом из них и текст ёмче. При этом написать коротко сложнее, чем написать длинно.

Так что, когда вы написали письмо, пройдитесь по нему «бритвой Оккама» и отсеките все лишнее. Потратьте на это пять минут, бритва Оккама безопасна и весьма полезна, если конечно использовать ее с умом и в меру.

А можно зарядить ЧатЖиПиТи и он сократит ваш текст за 30 секунд😊

🎮 Google всё?

Новый чёрный — нейропоиск. За год выстрелила куча мощных инструментов, которые сделали невозможное — подвинули великий Гугл с его трона. Для меня номер один, конечно, Perplexity (настоятельно рекомендую освоить). А ведь это только один из множества — есть аналоги под любые задачи, от поиска научных статей до помощи в кодинге. Плюс, не забываем про мультимодальных чат-ботов, которые тоже неплохо справляются с поиском.

Пока они пытались угнаться за OpenAI и Microsoft в гонке ИИ (что кстати им более-менее удалось: Gemini неплох), ребята, кажется, профукали самое ценное — свой поиск. Когда-то неприступные 90% рынка стремительно тают.

Google, конечно же, пытается вернуть утраченные позиции. Сначала создали Overviews — саммари запроса поверх выдачи. Теперь вот Gemini пихают во все дыры, хотят поставить её во главе результатов поиска. Запустили AI-режим поиска для избранных (подписчики Google One AI Premium), где вместо привычных 10 ссылок — только саммари и возможность уточнять запрос.

Звучит знакомо? Ага, как Perplexity. Только платно, не везде и не для всех. Пока Perplexity доступен всем и каждому, наращивает базу пользователей и даже свой браузер пилит. Кажется невероятным, что мировой монополист может проиграть изначально свой рынок, но Кодак и Нокиа тоже так когда-то думали.

🗿Не проиграют они ничего, перестань. Догонят и перегонят.
👍🏻Все так. Вспышка упущена
❤️А я так и рад.Нефиг было регистрацию из России запрещать

Критерий качества онлайн-обучения - доходимость.
Чем больше участников доходит до конца (особенно, если это не корп. формат, где люди бывают обязаны быть), тем актуальнее и интереснее курс.

Вчера с Алексеем Парфуном провели уже третье занятие курса AI SALES UPGRADE.

Посещаемость - 100%, все участники на занятиях до конца. При этом у некоторых уже сильно за полночь.
Ну разве кто в дороге, но и оттуда стараются участвовать.

Мы с Лешей довольны. Программа получилась крепкой, насыщенной и полезной.

Люблю свою работу, чего и вам желаю, дорогие товарищи.

Я настолько закрутился в эти выходные, что не успел поздравить своих подписчиц, которых у канала больше, чем подписчиков...
Точнее успел, но уже вечером, доползя до ноута после безумного водоворота дел, поздравлений, гуляний с детьми...
(так проходят выходные многодетной семьи, если что)
В общем, вечером 8 марта я не смог выдавить из себя ничего кроме банальности про улыбки на лицах.
По сути получалось что-то вроде "Поздравлям-с милых дам-с"...
Прочитал я то, что написал, и снес.

А хотелось бы сказать вот что...

Женщины, вы замечательные!
П-та не терпите, когда мужчины не уважают вас, унижают и всячески обесценивают.
Это не с вами что-то не так, а с ними.
И да, в нашей стране, и в мире очень много насилия, особенно, домашнего.
Насилия и психологического, и сексуализированного, и физического.
И чаще всего его жертвы - женщины.
И хотя это "норма" в том смысле, что это широко распространено и было всегда, но на самом деле это ни разу НЕ НОРМА.

Вы, дорогие девушки, рождены принцессами и достойны уважения и любви просто по факту своего рождения.
Поэтому желаю, чтобы каждая из вас так и чувствовала себя.
Принцессой, а не золушкой.

А нам мужчинам, отцам, мужьям, бойфрендам (ну МЧ, в смысле), коллегам, начальникам, друзьям желаю уметь быть джентльменами, чтобы все женщины чувствовали себя леди рядом с нами.

И еще раз простите, что так поздно.
Но лучше, чем совсем не, правда?

Всем нам легкого понедельника!

Фух, только добрался до ноутбука...
Так вот.
Хочу поздравить моих подписчиц с Женским днем!

Хотя то, что он такой один это неправильно!
Каждый день должен быть женским.
Потому что женщины достойны обожания, внимания и цветов всегда, а не раз в году.
И желаю, чтобы на ваших лицах. было больше счастливых и беззаботных улыбок.
Таких как у моей ассистентки Эммы Борисовны, которая, кстати, присоединяется к поздравлениям своего шефа.

С 8-м марта, дорогие!

Ничто не делают так часто, как "уникальные предложения"...

Гипнотерапевт, а в продажи через ценность не умеет!

Получаю я такое:

Здравствуйте!

Заинтересовал ваш блог, и я хотел бы предложить вам интересное сотрудничество на условиях бартерного обмена.
Так... Канцелярит (я хотел бы предложить... на условиях...) уже отталкивает.
Интересное? А с чего ты знаешь, что мне интересно?

Я предлагаю вам уникальную возможность получить бесплатную консультацию и полноценную сессию со мной.
Вау! Я плачу от счастья!
Уникальную! Возможность! Бесплатную консультацию и полноценную сессию! С НИМ!!!!!
С кем? Кто это?
Наверно это мне Лабковский предлагает?
Но он вряд ли так штампованно написал бы...

Я - Иван * — эксперт по подсознанию и гипнотерапевт с 7-летним опытом в психологии и 2-летним опытом в гипнотерапии.

Я работаю с различными запросами, такими как:
• улучшение взаимоотношений с близкими,
• выход на новый уровень дохода,
• избавление от страхов и беспокойств,
• избавление от зависимостей,
• оздоровление.
Круто, конечно!
Но почему я должен довериться кому-то неизвестному? И не приведшему ни одного факта, который намекнет, что мне стоит всерьез рассмотреть это дело?
7 лет опыта в психологии не в счет. Может Иван одну книгу Фрейда читал семь лет...
Reasons to beleive как-то слабоваты.

Обычно стоимость сессии составляет 50 000 рублей, но для блогеров я предлагаю её бесплатно в обмен на рекомендацию в вашем блоге. Я уверен, что вам и вашей аудитории это будет интересно и полезно.
Названа стоимость, того, что мне предлагают по бартеру.
Это неплохо, конечно, но...
С чего мне верить этим цифрам?
И еще... Иван-то уверен, что моей аудитории это будет полезно, а я пока нет. И он не дал мне ни одной причины увериться в этом.
Пока я уверен лишь в том, что это будет полезно Ивану, сорри...

Если предложение вас заинтересовало, буду рад обсудить детали!


К сожалению, Иван, не заинтересовало.
И никого не заинтересует, пока у вас нет всем известного имени и авторитета или вы не научитесь доносить ценность.
Вам бы срочно к нам с Алексеем Парфуном на курс по ценностным продажам с ChatGPT, но набор уже закрыт.
Увы...

Вы замечали, что "продавать" у нас – это почти ругательство?
"Не будь как продавец на рынке!", "Не втюхивай мне это!", "Чего ты пристаёшь, как торговый агент?"

Нас с детства учат:
❌ Не выпрашивай – будь скромнее.
❌ Не хвастайся – хорошее само заметят.
❌ Не будь навязчивым – это раздражает.

Итог?
👉 Мы боимся говорить о своих достижениях, потому что "а вдруг подумают, что выпендриваюсь?"
👉 Мы стесняемся просить больше денег за работу, потому что "что, если скажут, что я жадный?"
👉 Мы боимся продавать, потому что в голове сидит мысль "настоящий профессионал не должен уговаривать".

И вот взрослый человек, который может быть гением в своём деле, сидит и ждёт, пока клиенты сами догадаются, что он крутой.
А клиенты не догадываются. Они идут туда, где им понятно и где им продали.

Продажа = донесение ценности
Продажа – это не про "впарить". Это про то, чтобы понятно объяснить, почему твой продукт, услуга или даже идея реально ценны.
Умеешь это делать – зарабатываешь, находишь правильных людей, строишь нужные связи.
Не умеешь – ноешь, что "рынок не ценит профессионалов".

Как убрать этот страх?
1️⃣ Перестаньте думать, что продажа = манипуляция. Если вы предлагаете что-то полезное – это не обман.
2️⃣ Поймите, в чём реальная ценность вашего продукта или навыка. Если вы сами не уверены, что оно полезно – клиенты тем более не поверят.
3️⃣ Тренируйте навык "продавать" в повседневной жизни. Любая переговорка, собеседование, даже спор с друзьями – это микро-продажи.

Вы либо умеете продавать (и вам платят за это), либо нет (и вы работаете на тех, кто умеет).

Выбор всегда за вами. 😏

Из рубрики "меня часто спрашивают"...
Вот какой крик души получил от подписчика.
Чтобы вы ответили и как бы поступили, поделитесь мнениями в комментариях плиз...


Здравствуйте.

Давно прочитал вашу книгу, дико благодарен за такую информацию и часто использую советы оттуда на практике.

Хотел посоветоваться, как работать с клиентом, который от слова совсем не вовлечен в работу над проектом.

Я пришел в команду рекламного агентства четыре месяца назад, и вместе с этим мне выдали клиента, который пришел в то же время. То есть бремя выстраивания процессов взаимодействия с ним упало на меня.

Никакой документации по проекту предоставлено не было — всю информацию пришлось выяснять через ошибки и стресс.

Сначала клиент был в США, и отсутствие вовлеченности я воспринимал как проблему с разницей часовых поясов, но после того, как она вернулась домой, проблема не исчезла.

Человек откровенно игнорирует любой контент, который я отправляю ей на согласование. Сначала мы публиковали большую часть без согласования, так как важно поддерживать постоянность и придерживаться плана публикаций, который мы с горем пополам согласовали в начале месяца. Но в итоге «обожглись» о резко негативную реакцию — ей не нравится, как выглядит дизайн.

Добиться комментариев, что именно не так, невозможно, так как клиент не знает, что ей нравится, но точно знает, что ей не нравится. Иногда она может прислать в качестве референсов абсолютно недостижимые в рамках ее бюджета вещи.

Такое ощущение, что человек думал: наняв агентство для ведения *****gram, она сможет вообще забыть об этом. Но это, само собой, не так, особенно когда команда и клиент только притираются друг к другу.

В итоге мы расстаемся с этим клиентом, так как мое руководство согласно, что каши мы с ней не сварим. Но я все равно расцениваю всю эту ситуацию как свой личный провал.

Как бы вы поступили, чтобы избежать такой ситуации?

Слушал тут выступление одного комдира ИТ-компании и резанула фраза "задача продавца - продать".
Это, вроде бы, правда.
Но не вся.
Именно эта мысль породила распространенную установку "продажи=впаривание".
В ней причины выгорания продажников и нелюбви к ним покупателей.

А ведь задача продавца это понять клиента и какую ценность доставляет ему твой продукт.
И уметь эту ценность клиенту раскрыть.
Если она есть, конечно.
А если её нет, то честно сказать про это.

Сегодня вечером с Алексеем Парфуном начинаем курс "AI SALES UPGRADE".
Там будем обучать продавать ценность а не продукт.
Используя искусственный разум братьев наших меньших (или старших?):
ChatGPT, Perplexity и иногда DeepSeek.

Так что впрыгнуть в последний вагон можно тут

Уже почти закончилось Прощеное воскресенье.
В соцсетях натыкался на традиционное "простите меня все".
А все это, по сути, никто.
И поэтому такое несложно написать.

А вот сказать тому, кого задел, обидел словом или делом, "прости меня" намного сложнее.
Тут мое эго напрягается.
А что это я первый буду просить прощения?
А он тоже меня обидел! И сам меня спровоцировал...
Да и прощать тоже не просто...

Но вот только без прощения других нам самим тошно.

И, мне кажется, именно в этом смысл сегодняшнего дня.
Чтобы мы простили и попросили прощения.
Не понарошку, по-настоящему.
Чтобы перестали мысленно душить обидчиков. В своей голове убрали руки с их горла...
И нам стало хоть немного легче и светлее жить в этом темном мире.

Итак, если ты принесешь дар твой к жертвеннику и там вспомнишь, что брат твой имеет что-нибудь против тебя, оставь там дар твой пред жертвенником, и пойди прежде примирись с братом твоим, и тогда приди и принеси дар твой.

Евангелие от Матфея 5:23-24

Солнышко вчера было по-весеннему теплое, несмотря на морозец.
Посты в канал что-то совсем не писались.
Работа по подготовке к проектам тоже встала.
Организм просил солнца.
Обсудили мы сложившуюся ситуацию с Эммой Борисовной, моей бизнес-ассистенткой.
Осознали, что нужно поработать над осознанностью, мотивацией и командным духом.
А для этого нет ничего лучше тим-билдинга.
На райене, неподалеку.

На фото мы тимбилдим на карусельке.
Эмма Борисовна лихо скачет на белом кролике (ухо его справа, видите?), а я как положено хорошему боссу доброжелательно коучу ее как не упасть с кролика, местами поддерживаю.
Кайф, скажу я вам, невероятный!
Мотивация выросла на 146%!
Командный дух тоже!

Всем легкой пятницы!

И чур мне не завидовать по-черному!
Это портит карму.

Что делать, если внутри команды все друг друга ненавидят, а клиент это чувствует

Допустим (понятно, что это не так, но просто представим) у вас в компании полный хаос.
Продажники винят аккаунтов, что те не могут нормально вести клиента.
Аккаунты жалуются, что продажники обещают клиенту золотые горы, а реализовывать потом им.
Продакшн тихо ненавидит всех, потому что проекты приходят сырыми, сроки нереальные, а крайними оказываются они.

И вишенка на торте – клиент всё это видит.
У вас несогласованные ответы, напряжение в переписке, созвоны с подтекстом "все на всех срываются, но держат лицо".

Как итог – клиент перестаёт вам доверять. Если вы не можете внутри договориться, как же вы поможете его бизнесу?

Как это исправить?
1. Разобраться в корне проблемы, а не в симптомах
Не нужно устраивать собрания в стиле: "Ну давайте, рассказывайте, почему вы такие тупые".
Проблема чаще всего в процессах, а не в людях. Например:
❌ Продажники обещают нереальное? Значит, нет чёткого регламента, что можно продавать.
❌ Аккаунты тонут в хаосе? Значит, нет понятного онбординга клиентов.
❌ Продакшн не справляется? Возможно, задачи ставятся криво, и сроки никто толком не обсуждал.

2. Договориться о чётких правилах игры
👉 Кто и как передаёт клиента в работу?
👉 Какие услуги можно продавать, а какие – нет?
👉 Как распределяются задачи и кто за что отвечает?
Это нужно не просто "обсудить", а закрепить в конкретных документах.

3. Не выносить разногласия из избы на обозрение клиента
Если есть вопросы внутри команды – обсуждайте их там, а не на глазах у клиента.
Созвоны с клиентом должны быть единым фронтом, а не как в плохой семье, где все друг друга подставляют.

4. Поддерживать друг друга, а не валить вину
Если клиент жалуется, не надо сразу искать виноватого. Сначала решите проблему, потом разбирайтесь, как не допускать такого в будущем.

5. Если конфликт зашёл слишком далеко – переставлять кровати не поможет. Надо менять "игровой состав"
Иногда лучше убрать токсичный элемент, чем пытаться "починить" расколотую команду.

Клиенты ВСЕГДА чувствуют разлад. Если у вас внутри разброд, это не спрятать.
Исправляйте ситуацию как можно быстрее.
Иначе клиент уйдёт к тем, кто не устраивает цирк, а демонстрирует командную работу.

Один из часто задаваемых вопросов на моих корпоративных тренингах звучит так:

Предыдущий клиентский менеджер ( или команда) полностью прогнулся под клиента, а теперь с клиентом работаю я.
И он продолжает  доминировать и давить, но теперь уже на меня.

Реально ли для меня выровнять наши взаимоотношения до партнерских и если да, то как?

Вот как я  обычно соболезную отвечаю:

Конечно, разгребать чужое... эээ... чужие косяки - занятие не самое приятственное, чего-уж там.
Да и  исправить ситуацию всегда тяжелее, чем не допускать ее возникновения.

В этой ситуации у вас непростой, но по до боли простой выбор:
- прогнуться, расслабиться и получать удовольствие выгореть и, возможно, уволиться
- попытаться пофиксить  до минимально-приемлемого  уровня, а лучше до партнерских отношений

Во втором случае стоит учитывать риск, что клиент может сильно расстроиться, и возможно даже уйдет.

Поделитесь в комментах, если у вас такое было, что вы делали и что получилось, плиз ⬇️⬇️⬇️

Говоря о ИИ и продажах через ценность.
Это просто чума, какой потенциал у этой шайтан-машины!

Готовлю материалы к курсу по продажам с AI.
Взял для примера известное брендинговое агентство.
Дальше при помощи моих пассов промптов началась магия.

1. Нейросеть проанализировала сайт агентства.
Что они делают, ачивки их, работы.

2. Далее нейронка выдала кто конкуренты, в чем их плюсы-минусы.

3. После этого сегментировала их клиентскую базу и весьма разумно, притом.

4. Специальным промптом я получил от ИИ очень адекватные гипотезы "клиентских болей" для каждого сегмента.

5. Через несколько итераций получил набор ценностных предложений, половина которых хоть сейчас можно в КП.

На фото пример Value Offer для директора по маркетингу финансовой компании или банка.
Нейросеть как-будто реальному мардиру в голову заглянула!
Она как-то поняла, что его болью может быть "разноголосица" рекламных материалов, когда нет единого фирменного стиля у компании.

И все это заняло у меня 10 минут!!!
Скажу из опыта, что если делать это с командой кожаных, это занимает на тренинге день.
Экономия времени невероятная!

Что дальше?
Другая сетка причешет этот оффер, переписав более приятным языком, а потом по промптам напишет то что вам надо:
велкам-письма, велкам-презы, продуктовые презентации, маркетинговые материалы.
Если надо, то и КП.
Но не стандартное, а кастомизированное под клиента.

Все это подробно будем изучать и делать на курсе AI SALES UPGRADE
Старт в этот понедельник.

Две аудио-главы из моей книги "Отчаянные аккаунт-менеджеры".
О том как проводить встречи.

А книгу уже как 7 лет можно найти во всех литресах и озонах страны.
Энджой!

Давным-давно, когда деревья были большими, в агентстве, где я работал, со мной работала пиарщица.
И она несколько раз проводила у нас тренинги по тайм-менеджменту.
Даже не Jobs To Be Done, а вот прям в лоб:
выпишите на листок задачи, приоритезируйте их и т.д.

И все бы ничего, если бы не один момент.
Все, кто с ней работал, жаловались, что она была ужасно неорганизована.
Вечно опаздывала, не успевала по срокам и т.п.
Поэтому на ее тренингах народ тихо угорал.


А у вас были такие обучения, когда было ясно, что человек учит тому, чего не умеет сам?

Почему я бы сам пошел на свой с Алексеем Парфуном курс про продажи через ценность с помощью ИИ?

1) О методологии Value Based Selling почти нет полноценной информации в открытых источниках.
А между тем она очень и очень хорошо повышает эффективность "движений" тех, кто продает
На тренинге я буду давать не только алгоритм действий, но и помогать его сразу применить. С ИИ, естественно.

2) При кажущейся простоте работы с ChatGPT в ней много тонкостей и лайф-хаков.
Промпт-инжиниринг и обучение сети под себя позволяют получить в разы более качественные результаты, просто поражающие своей адекватностью.
Ну и если у вас совсем нет опыта с ИИ, то курс даст вам "на зуб" попробовать, как работать с ним, получая то, что можно применить завтра в работе.

3) Мы с Алексеем не верим в некий Единый Самый Правильный Промпт, который работает для всех случаев и всех клиентов.
Поэтому будем обучать как добиваться от Perplexity, DeepSeek и ChatGPT нужного вам результата с учетом всех особенностей вашей задачи, рынка и клиентов.

В общем курс получился отличный и очень насыщенный и практикой и практичной теорией.

Группу набираем небольшую, будет много обратной связи.
Старт через неделю.
Детали и купить билет вот тут

Предыдущий менеджер прогнулся под клиента, и теперь тот давит на меня.
Можно ли выровнять отношения?

Ответ: это возможно, но непросто.
Исправлять проблему всегда сложнее, чем не допускать ее, но у вас есть выбор:

1️⃣ Продолжать подстраиваться, как привык клиент.
2️⃣ Прогибаться, выгореть, а может, не выдержав, уйти.
3️⃣ Постараться выстроить более здоровые, партнерские отношения.

Вы выбираете третий вариант?
В этом случае стоит учитывать риск, что клиент будет очень недоволен, возможно даже уйдет.
Но если все получится, то оно того будет стоить.

Итак что делать:

🔹 Согласуйте с руклем план "укрощения строптивого"
Продайте руководителю идею, что то, как идет работа сейчас - плохо для его команды и бизнеса. Очень важно получить от руководства мандат на "перевоспитание" заказчика. Оценить риски его ухода и взвесить, стоит ли игра свеч

🔹 Разберите, почему так произошло
Какие уступки делал предыдущий менеджер и почему? Это был прогиб под давлением заказчика или привычка предшественника прогибаться? Анализ ситуации поможет избежать тех же ошибок.

🔹 Открыто обсудите свою позицию
Клиент в начале ожидает "продолжения банкета" и может не понимать, что вы будете работать по-другому. Это нужно до него донести. Мягко, вежливо, но твердо. Можно сослаться на новые стандарты или руководство (плохого копа). Но обязательно донести, что "мы будем жить теперь по-новому".

🔹 Установите понятные границы
Определите, что приемлемо, а что нет. Чем яснее границы, тем проще их отстаивать. Например, клиент может писать вам в 11 вечера?
И если может, то в каком случае?
Стоит прописать и согласовать процессы. И стараться им следовать несмотря на клиентское "давайте как раньше!"

🔹 Берите инициативу в свои руки
Постарайтесь выйти из роли ведомого. Предлагайте идеи, старайтесь направлять ход отношений сами. Активная позиция в большинстве случаев ценится клиентом больше, чем пассивная.

🔹 Ведите себя как партнер
Ваша роль – не подчиненный, а эксперт, который помогает клиенту достичь лучших результатов. Говорите уверенно, но слушайте и клиента. "Мы с вами", а не "есть мы и есть вы".

🔹 Будьте готовы к потере клиента
Не все согласятся изменить привычные правила. Если клиент не готов к партнерству, возможно, с ним просто не по пути.


И повторю, что изменить динамику, к которой привык клиент, непросто.
Но шанс есть. 💪💪💪

Всем легкого понедельника!

Настоящий мужчина – это опора, сила и ответственность.
За семью, близких, за тех, кто рядом.
Быть защитником – значит действовать, а не объяснять почему не можешь ничего сделать, бороться, а не сдаваться, поддерживать в трудную минуту, а не молчать.

С праздником, парни!

И пусть рядом будут те, ради кого хочется быть сильным и достигать большего. Ваши по-настоящему близкие люди.

Мы тут с вами про слушать и слышать говорили.
Но еще важно и вопросы правильные задавать.
Если у вас с этим сложности, то вот 3 книги, которые научат вас искусству вопросов:

"Как узнать всё, что нужно, задавая правильные вопросы" Фрэнк Сесно
Как вопросы могут стать вашим главным инструментом в переговорах и продажах?
Узнайте, как задавать их так, чтобы вызывать доверие, выявлять истинные мотивы клиентов и легко обходить возражения. Умокалорийно для всех, кто хочет лучше коммуницировать и убеждать.

"Вопросы – это ответы" Хэл Грегерсен
Грегерсен предлагает технику "мозгового штурма вопросов", которая поможет находить неожиданные решения и нестандартные подходы. Особенно полезно для тех, кто работает с инновациями, продажами и сложными переговорами.

"Метод Сократа: Искусство задавать вопросы о мире и о себе" Уорд Фарнсворт
Про то, как вывести собеседника на чистую воду, выявить скрытые противоречия и укрепить свои аргументы. Отличный инструмент для переговорщиков, юристов и всех, кто хочет мыслить глубже.

Всем мирной субботы!

В продолжение вчерашнего поста про наши установки по отношению к клиентам.
В комментариях был вопрос, а какая установка правильная?

Очень понравился ответ подписчицы Надежды Казаковой:

Мне помогает следующая установка, считаю что она «человеколюбивая»))

Каждый ведет себя в каждый момент времени настолько хорошо/эффективно/полезно насколько он может.
Или «делает лучшее на что способен в этот момент и в этом состоянии»
Отсюда вытекает в случае, когда общение непродуктивно/неадекватно:
- либо момент не тот
- либо состояние не то
- либо у него информации не хватает
- либо я что-то не знаю

Боитесь показаться глупым? Как уверенно говорить даже в незнакомой теме.

Знакомая ситуация: вы сидите на встрече или переговорах, слушаете, киваете... а в голове одна мысль – "Я вообще не понимаю, о чём они говорят!". При этом, с вами нет более опытных товарищей и коллег. Если вы не поймете - никто не поймет.

И тут возникает выбор:
– Переспросить и рискнуть выглядеть некомпетентным.
– Промолчать, сделав вид, что всё понятно.

Что делать?
1️⃣ Никто не знает всёго
Даже те, кто уверенно говорит, часто понимают тему поверхностно. Разница лишь в том, что они не боятся уточнять. Умение спокойно относиться к незнанию – половина успеха.

2️⃣ Задавайте правильные вопросы
Неправильные вопросы – это не те, которые вы задаёте. Это те, которые вы не задаёте.

Несколько фраз, которые помогут уточнить информацию и не выглядеть некомпетентным:
– "Правильно ли я понимаю, что...?"
– "А как это влияет на конечный результат?"
– "А какие есть альтернативные варианты?"
– "вы сказали [термин], можете пояснить, что именно имеется в виду?"

Так вы разберётесь в теме и останетесь вовлечённым в беседу. Главное не задавайте вопросы типа "а что, дважды два, четыре, да?".
Такие вопросы выдадут, что вы не знаете базы и не подготовились к встрече.

3️⃣ Не будьте пассивны
Если тема непонятна, не стоит просто кивать. Включайтесь в диалог:
– Уточняйте детали.
– Давайте обобщения: "То есть, суть в том, что...?"
– Вовлекайте других: "А как это работало у вас на практике?"


4️⃣ Используйте "Правило 20%"
Даже если вы разбираетесь в теме на 20%, говорите про эти 20% уверенно. Часто этого уже достаточно, чтобы к вашим словам прислушивались.

5️⃣ Не бойтесь признаться, что что-то не поняли
Фраза "Я хотел бы уточнить..." звучит куда лучше, чем понять все неправильно и потом разгребать последствия. Люди уважают тех, кто умеет спрашивать и быстро разбираться в вопросе, а не тех, кто делает вид, что понял, но молчит.

Самые сильные переговорщики – те, кто умеет задавать правильные вопросы и слушать.
И что еще?
Думать и делать выводы, правильно.

2025-й год на дворе...

– У нас супер-пупер лучший продукт на рынке!
– И что?
– У нас 100-500 функций!
– И что?
– У нас суперцена!
– И что?
- Давайте сделаем тестовый проект бесплатно?
- Эээ... Зачем?

В этот момент клиент уходит пить чай.

Как же продавать легче и дороже?
Запускаем с Алексеем Парфуном новый онлайн-курс AI SALES UPGRADE

Курс для тех, кто хочет:
✅ Продавать через ценность, а не через скидки
✅ Работать с B2B, IT, финтехом и сложными продуктами
✅ Освоить ChatGPT, DeepSeek, Perplexity для автоматизации продаж
✅ Создавать сильные коммерческие предложения, письма и презентации с AI

Формат:
6 занятий по 2,5 часа в Zoom.
Даты: 3, 5, 10, 12, 17 и 19 марта.
Теория + разбор кейсов участников + AI-практика.

Что вас ждет:

1️⃣ Value Based Selling — методология продаж, которую используют IT-лидеры
2️⃣ Искусственный интеллект в продажах — лайфхаки, нейросети и промпт-инжиниринг
3️⃣ Автоматизация: сегментация клиентов, customer pains, создание уникальных ценностных предложений
4️⃣ Персонализация продаж: AI-анализ клиента и конкурентов, data-driven КП и презентации
5️⃣ Разбор ваших материалов от экспертов курса

🔥 О спикерах:

Борис Шпирт — надеюсь, мне представляться не нужно

Алексей Парфун — CEO, Co founder Ai influence
Co founder ReFace Technology
Вице-президент АКАР, сопредседатель комитета ИИ
медиа-менеджер России 2020 (за вклад в развитие отрасли)
Автор канала "Полезный Парфун"
И мой близкий друг.

Детали и регистрация тут
Количество мест ограничено, записывайтесь.

PS свой открытый курс "Работа со сложными клиентами 6-й поток" я переношу на апрель. Перегруз проектами.
Всем, кто забронировал, средства вернутся назад.

Вчера родилось во время тренинга...

2 установки, мешающие продуктивно работать с клиентами:
1) Все клиенты адекватны
2) Все клиенты неадекватны

Первая обрекает на разочарование, обиду и выгорание.
Вторая вообще не даст нормально работать.

Сегодня провожу тренинг на слете директоров детских программных лагерей в Питере.
Участники со всей страны.
Рассказываю как строить клиентский сервис и как работать с сумасшедшими родителями со сложными клиентами.
Все участники вовлечены на 100%, горячие дискуссии и куча вопросов.

Весь день делаю две вещи.
1) допиливаю материалы для тренинга завтра в Питере

2) Расстраиваюсь из-за гугла, который не хочет принимать НИКАКИЕ карточки, чтобы продлить подписку на место на диске.
Я на это убил вечер и часть ночи вчера и утро сегодня.
(возьми мои деньги, %$%^&!)
Без этой подписки я тупо перестану получать письма на свой основной емейл, которым пользуюсь лет этак ндцать и на который завязано практически всё.
Я, конечно, все понимаю, санкции, шманкции...
Но когда я должен чтобы снизить объем на диске со 100 до 15 гб, вручную удалить примерно 35 гб фотоархива (думаю примерно 10000 фоток), это как, Гугл?
Вы за столько лет не смогли прикрутить кнопку "УДАЛИТЬ ВСЕ"?
Серьезно?

Ну да ладно.
Прорвемся.
Накидайте мне огоньков п-та для настроения.

UPD Спасибо, ваши огоньки, лучи добра и молитвы помогли!
Смог удалить фотки с помощью скрипта, найденного на Ютюбе.
Теперь у меня есть место на диске и моя почта будет работать!

Давеча обсуждал с клиентом программу тренинга для его подразделения.
Он сказал мне: "твой прогноз, что клиенты станут в 2025-м году еще более нервными и сложными сбывается. Клиенты жестят.".

И немудрено.
То, что происходит на планете, не может не беспокоить, как бы мы все не бодрились.
Это показывают разные исследования, да и рост продаж антидепрессантов на 17% в 2024-м (РБК).
Но таблеточки эти пьют далеко не все, кому надо.
Так что имеем всё более нервных сотрудников, которым всё труднее работать со всё более нервными клиентами.

Короче, открываю набор на 6-й ПОТОК ОНЛАЙН-ИНТЕНСИВА "РАБОТА СО СЛОЖНЫМИ КЛИЕНТАМИ"

Про что курс:
🤘 Тревожные и микро-менеджерящие, истеричные и придирчивые, манипулирующие и давящие клиенты - как переключить их в конструктивное сотрудничество?

🤘 Как построить с ними диалог на равных, а не прогнуться под их давлением?

🤘 Как не выгореть дотла от этого всего?

🖕Подходит курс как для руклей, так и для линейных сотрудников.
В этот раз дополнил программу новыми техниками и лайфхаками.
Но все как всегда практично, применимо и, местами, смешно.

Детали тут https://shpirt.timepad.ru/event/3244417/
На этой неделе цена для "ранних птичек"

PS А тренинг по ценностным продажам с помощью ChatGPT скоро анонсируем.
Тоже будет 🔥

🎭 ИГРОВОЙ СПЕКТАКЛЬ "РАЗГОВОР С КЛОУНОМ: В ПОИСКАХ РАДОСТИ" 🤡
⠀
Я 13-ый год работаю в больницах медицинским клоуном. Год назад выпустила книгу с реальными историями из больничных палат, а сейчас приглашаю Вас, друзья, на премьеру спектакля по моей книге, в свой день рождения!
⠀
Мне всегда было важно рассказывать о том, чем я занимаюсь, чтобы люди перестали бояться приходить в больницы и смелее обращались за помощью. С детства я мечтала стать актрисой и сейчас со сцены хочу поговорить со зрителями о том, что из себя представляет жизнь в палатах и зачем там нужен клоун.
⠀
Казалось бы - при чём здесь театр? Именно благодаря средствам художественной выразительности, которые есть на сцене, можно вместе с медицинским клоуном отправиться в самое незабываемое путешествие и пережить множество чистых эмоций. Это будет путешествие к себе настоящему, чувствующему, сопереживающему, счастливому.
⠀
"Эта постановка о каждом из нас, ведь слушая реальные истории других людей, зрители смогут найти для себя ответы на самые важные вопросы - любви и предназначения, а также вспомнят, что они не одни, всегда рядом есть тот, кто помогает зажечь твой внутренний свет, чтобы идти вперёд было не страшно" © Даша Эгерман, режиссёр спектакля "Разговор с клоуном".
⠀
В основу постановки вошли не только мои тексты, ещё и новеллы клоуна "с осенью в сердце" Леонида Енгибарова. Диалоги персонажей переплетаются сквозь времена и пространства, напоминая о том, что жизнь идёт прямо сейчас и как бы она не была сложна, она всё равно прекрасна.
⠀
✓ Игровой спектакль "Разговор с клоуном: В поисках радости" (18+)
✓ 19 февраля 2025 (среда) 2025 года
✓ Театр "Булгаковский дом" (улица Большая Садовая, дом 10, ближайшее метро Маяковская)
✓ Продолжительность спектакля: 2 часа
✓ Стоимость билета: 2 500 ₽. При покупке билета - книга о работе медицинского клоуна в подарок. Все собранные средства будут направлены на уставную деятельность моей Автономной некоммерческой организации "Центр развития медицинской клоунады "ЗДЕСЬ С ТОБОЙ".
⠀
Программа мероприятия:
• 18:30 - 19:00 - Сбор гостей
• 19:00 - 21:00 - Спектакль "Разговор с клоуном"
• 21:00 - 21:30 - Фуршет
• 21:30 - 22:00 - Общение творческой группы спектакля с залом "Разговор со зрителем"
⠀
Авторская группа спектакля: Дарья Эгерман, Тимофей Ермаков, Лерика Лукина, Тимофей Дашук. Мы приглашаем тех, кто хочет встретиться с той самой трогательной частью себя и поговорить по душам, посмеяться и поплакать, исключительно от счастья!
⠀
Билеты на официальном сайте АНО "ЗДЕСЬ С ТОБОЙ".
⠀
#ЗдесьСтобой: Мы есть и мы рядом. Всегда 🤜🤛
⠀
⚡ P.S. Маленький спойлер: мой клоун - не супер герой, он иногда тоже не знает, что сделать и как поступить, но именно в этот момент на помощь приходит друг, который скажет самые подходящие слова... Это будет трогательная, смешная и сильная, жизнеутверждающая история, основанная на реальных событиях. Приходите, чтобы пережить это вместе ❤️
⠀
#РазговорСклоуномВпоискахРадости

Есть такие люди замечательные - медицинские клоуны.
Они работают с тяжелобольными детьми и взрослыми в больницах.
Делают жизнь этих людей чуточку веселее и легче.

19 февраля в Москве Лерика Лукина, медицинский клоун и основательница Автономной некоммерческой организации "Центр развития медицинской клоунады "ЗДЕСЬ С ТОБОЙ", дает камерный ламповый спектакль.
Вы можете и эстетическое удовольствие получить и поддержать этих чудесных людей.

Подробности в посте Лерики ниже⬇️⬇️⬇️