Вебинар уже через 45 минут, подключайтесь в 17.00 по ссылке

Что ждет вас завтра на вебинаре по адаптации

🔹 Объясним на данных исследований, почему адаптация - не блажь огромных корпораций, которым некуда девать бюджет, а реально работающий инструмент, помогающий увеличить прибыль

🔹 Расскажем, из каких шагов состоит адаптация, и какие современные "фишки" уже используют гиганты рынка

🔹 Поделимся примерами из жизни больших и маленьких компаний

🔹 И - бонусом - подарим шаблон для работы с новичком на первые 3 месяца всем, кто досмотрит вебинар до конца

Кому будет полезен вебинар:

✔️ Собственникам компаний - поймете, для чего выстраивать процесс адаптации в компании

✔️ Руководителям - узнаете, как быстро и безболезненно вписать новичка в коллектив

✔️ HR - сможете воспользоваться реальным опытом и практиками

✔️ Простым соискателям - еще на собеседовании сможете определить, стоит ли принимать оффер, просто спросив, как вас будут вводить в должность

Подключайтесь уже завтра, в четверг 24 апреля в 17.00 по ссылке

Неприлично длинный отпуск

Пару лет назад, еще работая в корпорации, я уехала на две недели в отпуск и как тревожный человек ответственный сотрудник каждый день проверяла корпоративную почту (не делайте так!). В середине первой недели я увидела, что к нам пришел новый менеджер по закупкам.

На носу была пара важных тендеров, новый менеджер нам был очень нужен, поэтому я в кои-то веки не расстроилась новостям с работы.

Через неделю я снова открыла почту. В ней было письмо: «Одобрите, пожалуйста, обходной лист менеджера по закупкам по причине увольнения»

Я так и не поняла - я слишком долго отдыхала, или менеджер слишком быстро осознал, что его здесь ничего хорошего не ждет, но в итоге мы так и не пересеклись. Тендеры пришлось запускать самим.

А что сделать, чтобы такого не происходило в вашей команде, расскажем уже завтра на вебинаре по адаптации. Подключайтесь в 17.00 по ссылке

Чему-нибудь и как-нибудь

Когда-то еще в компании Новартис у меня был сотрудник Игорь, которого я отправила на тренинг по ассертивности.

Ассертивность, если совсем просто, это искусство вежливо и деликатно послать собеседника. Послать, если что, Игорь прекрасно умел и без тренинга, а вот деликатность требовалось прокачать.

С тренинга Игорь вернулся просветленным и максимально ассертивным. Заставить его что-то сделать стало решительно невозможно. Наконец, я сказала, что за дела, Игорь? что если он и дальше будет косить от работы и возражать руководителю, я совершенно неассертивно влеплю ему единицу в блоке «годовая оценка менеджера» (это часть годовой оценки сотрудника, от нее напрямую зависит, получит человек хороший бонус или так себе)

С тех пор Игорь не применял полученные знания на начальстве, а я трижды думаю, на какие тренинги кого отправлять.

А опытом, чему и как учить сотрудников, особенно в первые месяцы в компании, поделимся уже послезавтра на вебинаре по адаптации.

Подключайтесь в четверг 24 апреля в 17.00 по ссылке

А почему не 5?

В субботу, пока я мирно гладила шеринг-кота, мне позвонили из клининговой компании.

⁃ Здравствуйте, Екатерина - сказал бодрый робот - В четверг вы воспользовались услугами нашей компании, оцените работу клиента по 5-балльной шкале
⁃ Все хорошо - говорю - оцениваю на 4

У робота случился сбой в программе. Как это - все хорошо и четыре?

⁃ Точно все хорошо? А что тогда не хорошо, если четыре? Почему не пять?
⁃ Точно все хорошо - заверила я робота - поэтому четыре. Нормальная в целом оценка

Через полчаса мне перезвонил уже живой менеджер, у которого также произошел сбой заводских настроек - как так получилась, что оценка не идеальная, а замечаний нет?

Что в этой ситуации бесит меня как клиента:

1️⃣ Эмоционально ты чувствуешь себя человеком, которого вынуждают, как в девяностые, «отвечать за базар». Сказал четыре - объяснись, докажи, что право имел.

2️⃣ Для меня максимальная оценка - это про wow-эффект. Клинер меня поразил. Отмыл вековую грязь под диваном. Разобрал антресоли. Выстирал кота. Такие фишки я придумываю для клиентов за деньги на консультациях, а не по телефону для компании, которой за услуги плачу сама

3️⃣ По моей вине, возможно, пострадает человек, который мне ничего плохого не сделал. Просто потому что в компании криво настроены процессы

Что можно сделать по-другому:

🔹 Брать обратную связь в удобное для клиента время. Если вам интересно, что действительно думает клиент - договоритесь об обстоятельной беседе в тот момент, когда ему не надо следить за ребенком или готовиться к совещанию

🔹 Не путать теплое с мягким, а количественные методы опроса с качественными. Выводы из цифр делаем на выборке минимум от 10 человек (чувствую, напрашивается серия постов про исследования)

🔹 Хотим получить интересные идеи от клиентов - задаем много наводящих вопросов, а не просим сделать работу за нас

Вообще по опыту, люди любят давать развернутую обратную связь, если их попросить по-человечески: мы хотим стать лучше для вас, помогите. Люди в основном хорошими зайчиками любят быть больше, чем унылыми брюзгами, вот и помогите им в этом

Шеринг-кот

В выходной сегодня гостевой кот.

Приезжаю к маме, вижу нового кота. Ого, говорю, откуда взялся? (У мамы было трое котов и собака, сейчас никого не осталось, новых больше не хочет).

Это, говорит, соседский кот. Приходит в гости - валяться и общаться. Оказывается - добавляет мама - очень удобно: все радости котовладения есть, а кормит и лечит его кто-то другой.

Каршеринг знаем, а это, видимо, котшеринг

Кто должен нанимать

Прочитала пост и впервые на этом канале хочу поспорить, категорически не согласна.

Уважаемый и заслуженный автор пишет о том, что найм надо полностью отдать на откуп руководителю, и я на этом месте слегка закипаю.

Для незнакомых с процессом поясню: первым делом вам надо написать продающее объявление. Ваши менеджеры умеют их талантливо писать? Если вы не в отдел маркетинга набираете сотрудников, то вряд ли. Так и плодятся на HH «динамично развивающиеся компании» и «молодые дружные коллективы». Понятно, если вы набираете в Яндекс, можно о компании вообще не писать, требования к вакансии укажите и готовьтесь к шквалу звонков. Но если вы ищете менеджера по продажам в ИП Петров-Водкин, вам надо сильно задуматься, чем потенциального кандидата заинтересовать.

Дальше вы получили сто резюме. Что-то из откликов, что-то с хедхантера выгрузили, что-то достали по знакомству. Про знакомство не обольщаемся, в случае с ИП Петров-Водкин это вряд ли будет восходящая звезда, за которой охотятся конкуренты, скорее это «хороший мальчик Мишенька, сын тети Светы из Челябинска, приехал в Москву и ищет работу. Что умеет - ну он способный всегда был, в седьмом классе отличный написал доклад по биологии».

Всех этих людей надо обзвонить. Чисто статистически процентов 30 уже не ищет работу, а резюме скрыть забыли, 20 не в состоянии внятно ответить на вопрос, как их зовут, 15 хотят зарплату как у финдира, а график, как у ассистентки Маши, работающей на четверть ставки из декрета.
Из оставшихся кто-то проспал собеседование, кто-то наврал в резюме и их осталось девять.

Вот этих оставшихся и имеет смысл собеседовать с непосредственным руководителем.

А вот адаптация и развитие - тут менеджер незаменим.

А если вы хотите узнать про адаптацию побольше - в четверг 24 апреля в 17.00 вместе с HR-агентством «Дело в людях» мы делаем бесплатный вебинар о том, как вводить нового сотрудника в компанию. Присоединяйтесь - будет много живых примеров и занимательной статистики. Интересно будет всем - и маленьким, и большим компаниям.

Чтобы не пропустить, пишите мне в личку @pifia378, и я вышлю вам ссылку для подключения

Что знает клиент

Правило №3 Клиент имеет право не знать

А также - не уметь, не хотеть, не думать - и далее по списку.

Вообще, самый легкий способ заставить клиента почувствовать себя в госучреждении (а значит, чтобы меньше всего на свете он хотел к вам вернуться) - включить снобизм. Еще можно закатывать глаза и смотреть поверх очков. Почему вы, Иванов, не принесли справку по форме 223-У? Какого результата вы ожидаете от нашего сотрудничества (желательно в точных цифрах)? Для бизнес-фотосессии вам нужны портреты 3х4 или 9х12?

Вы, наверное, смотрите на абзац выше и думаете «А что не так? Нормальные же в целом вопросы».

Нормальные, если с этим изначально выходит клиент. Может быть, у него супер-конкретный запрос. А может, он сам пока не знает, чего хочет, и тогда ваша задача - помочь ему это понять.

Заметим в скобках, стратегия «когда поймет, пусть тогда и приходит» тоже вполне имеет право на существование. Один уважаемый мною интегратор Битрикс примерно так и формулирует. Когда у вас будет очередь на полгода вперед без вложений в рекламу, тоже сможете себе позволить😈

А пока - помогайте себе и клиенту. Объясняйте человеческим голосом. Задавайте наводящие вопросы. Показывайте пантомиму. Рисуйте тигра в разрезе. Делайте так, чтобы клиент не чувствовал себя идиотом - за этим он уже к нотариусу вчера сходил

Как передавать клиента

Продолжаем разбираться, как не бесить заказчиков.

Правило №2 Передаем дела за кадром

Есть миф, что клиент не любит, когда у него меняется контактное лицо. Поэтому часто менеджер по продажам вынужден сопровождать клиента до последнего вздоха (а мог бы в этот момент еще пять других клиентов привести).

На самом деле, клиенту все равно. для него все ваши сотрудники на одно лицо Когда на сцене появляется новый сотрудник, клиента бесит только то, что во-первых всю историю ему придется рассказывать с самого начала, а во-вторых, все договоренности с предыдущим обнуляются, и половина работ оказывается не сделана.

Как этого избежать?

1️⃣ Все фиксируем письменно. Идеально - когда есть CRM, и в ней хранится переписка и история звонков. Если нет - пишем в Гугл таблице, чтобы у всех был доступ к свежей версии.

2️⃣ Не выводим новичка «с чистого листа». Кажется, что пункт органически вытекает из предыдущего, но нет. Проследите, чтобы новый менеджер прочитал все материалы, переписки и планы по клиенту. Поставьте встречу между старым и новым в календарь, пусть предыдущий менеджер расскажет детали и правильно расставит акценты. Особенно мелочи, которые не пропишешь в договоре: предпочитает обращение «на ты», не любит звонки до 12 часов дня, не переваривает англицизмы

3️⃣ Если клиент высылал какие-либо материалы, не задаем вопросы по ним «с нуля». Если хотим что-то уточнить, то в формате «На странице 8 вашего ТЗ указано, что вокруг средневекового замка, который мы обязуемся возвести для вас по договору, должен быть ров с крокодилами. Правильно ли я понимаю, что аллигаторы вас не устроят, либо такая замена возможна?»

4️⃣ В момент передачи дел особенно внимательно следим за сроками и обязательствами. Нарушать сроки и в обычной ситуации нехорошо, но при смене менеджера критично. Иначе знакомство пройдет по сценарию: «А, так вы тот самый Вася, из-за которого мой кот вторую неделю сидит без корма и вынужден питаться шпинатом?»

5️⃣ Обязательно первую встречу делаем совместно: старый менеджер и новый. На встрече знакомим сотрудника с клиентом, подчеркиваем, какую выгоду он клиенту принесет (профильная экспертиза, опыт в конкретной области, возможность уделять 100% времени именно этому проекту). Идеально - если сотрудник выйдет на знакомство с уже решенной проблемой клиента: «Здравствуйте, я Василий, и хотел бы начать наше сотрудничество с радостной новости - задача «как посадить слона в холодильник в 3 приема» успешно решена, и команда разработчиков приступила к следующей задаче по плану работ»

Что бесит вашего клиента

Начинаю серию постов о том, как не разозлить клиента: мы сами тоже наступали на эти грабли, и именно такие правила внедряем в нашем агентстве.

Правило №1 Все клиенты одинаково важны

Представьте, у вас два клиента: ООО «Рога и копыта» с чеком на 500 тысяч и ИП Петров с чеком на 25 тысяч. Кто важнее? Правильный ответ - оба.

Да, если клиент для вас не выгоден, вы имеете право с ним не работать. Скажите честно и себе и клиенту: наш минимальный ценник такой, ниже мы не работаем. Нет, на таких условиях проект для нас не рентабелен. Мы не сотрудничаем с компаниями, у которых на логотипе лиса, потому что лиса в детстве укусила нашего финдиректора, и теперь у него психологическая травма. Выбор за вами. До того, как вы ударили по рукам, можете отказать по любой причине, хоть Луна в козероге, бизнес ваш.

Как только вы договорились, клиент получает право на полноценную услугу.

Приведу пример, который часто вспоминаю в этой ситуации. Лет 15 (15! А помню как вчера) назад я записалась на маникюр. Записалась спонтанно - позвонила в салон, спросила, нет ли у них случайно окошка, свободное время в 5 часов меня вполне устроило. К пяти я подошла, меня попросили немного подождать, и я села читать журнал.

Через 15 минут вышла мастер и грустно сказала, что только освободилась. Администратор сурово зашипела, не обращая внимания на покорно ждущую меня: «В 6 придет Елена, она не может ждать» и потом уже обратилась ко мне: «Мы вынуждены перенести вас на другой день»

⁃ В смысле? - спрашиваю я - Я уже пришла и сижу, почему бы не перенести другого клиента?

Ответ был очень клиентоориентированным: «Потому что она записывалась за две недели, а вы только сегодня»

Что чувствует в этой ситуации клиент? Желание не переступать порог этого салона более никогда, благо в Москве маникюр не в дефиците.

Почему он так чувствует:

1️⃣ По каким-то причинам салон отдает предпочтение другому клиенту, и от меня этого не скрывает

2️⃣ Ни о каких сложностях меня не предупредили. В моей картине мира, как только мне подтвердили запись, я приобретаю такой же статус, как и все остальные. Меня могли не записать, и я бы понимала, что сама лопух, но ведь записали же!

3️⃣ Да, все мы люди, и понимаем, что бывают накладки. Задача салона - как минимум извиниться и постараться компенсировать клиенту неудобства (у меня есть памятка из 4 пунктов, как действовать в таких случаях, как-нибудь поделюсь). Проблема - когда клиенту начинают доказывать, что он сам дурак и виноват в своих несчастьях

Не ухудшаем - продолжение

В продолжение вчерашнего поста: опыт который был у клиента до встречи с вами, не играет вообще никакой роли. В банке, где я работала всего за год до примера с чаем, никому и в голову не приходило покупать сотрудникам продукты. Ты пил на работе тот чай, который сам принес из дома, либо угостили добрые коллеги, и еще очень радовался, что есть чайник с кипятком.

Очередное подтверждение этого правила: в выходные собрались наконец досмотреть сериал «Разделение» и обнаружили, что Apple TV удалил его из доступа для РФ. И вот я сижу и думаю: «Ну вот, сейчас смотреть на сайте каком-то пиратском, там ни озвучки оригинальной, ни субтитров. Качество еще так себе. Фу, что за свинство!»

И мне, заметьте, 40 лет. Большую часть фильмов я смотрела на пиратских кассетах, купленных в ларьке за углом, с переводом формата «прищепка на носу». Потом диски с Горбушки и торренты «ночь качаешь - 10 минут смотришь». Приличные легальные стриминговые сервисы с выбором звуковой дорожки, субтитрами и кучей контента - история последней пятилетки. Но отказ от этого воспринимается как если бы нам сейчас предложили жечь лучину и лечиться компрессами из подорожника.

Выводы у меня следующие:

🔹 Если мы ухудшаем условия клиенту, он будет недоволен в любом случае

🔹 Выбор за нами - отпустить этого клиента, если он для нас убыточен, или вложиться в его позитивные эмоции, создав резкий контраст

🔹 Учитывая все происходящее в глобальной экономике, всем нам не вредно поменьше выпендриваться😈

Нам не надо лучше, нам надо не хуже

Когда-то давно еще в Новартисе мы делали рекламную кампанию для препарата от давления, и изучая аудиторию, заметили интересное отличие российских пенсионеров от западных. В США и Европе отлично работает мотивация «позволить себе что-то новое»: начать на пенсии путешествовать, завести новое хобби, заняться спортом. У нас все наоборот - нового никто не хочет, зато отлично работает страх потерять то, что есть сейчас.

То есть в круиз ты 60 лет не ездил и дальше не поедешь. А вот сорняки на даче за тебя кто полоть будет, Пушкин? Вот то-то же.

Примерно по той же схеме работает недовольство клиента, если что-то вдруг ухудшилось. Например, вы повысили цены. И не важно, что вы их два года держали ниже рынка, клиенту же стало хуже.
Или на старте проекта вы бегали вокруг клиента всей командой, а через пару месяцев оставили одного проектного менеджера на созвоны раз в две недели. Ухудшили условия? Клиент недоволен.

Лет 15 назад в офисе, где я тогда работала, случилась практически чайная революция. Для сотрудников покупали чай и кофе, чайные пакетики лежали в открытом доступе на офисной кухне. По понедельникам в офис приезжали полевые сотрудники на совещание, и обнаружилось, что в эти дни чайные пакетики исчезают со страшной силой. Сделали вывод, что люди уносят запасы чая домой, и решили сэкономить - купить чай подешевле.

Еще раз: не проверять карманы выходящих сотрудников. Не выдавать пакетики по две штуки в одни руки. Не перестать покупать в офис чай. А просто - купить чай подешевле.

В компании случился бунт. Сотрудники жаловались руководству, писали обращения в штаб-квартиру в Чикаго и в комиссию по правам человека. Я думаю, если бы людей лишили квартальной премии, это не возымело бы такого эффекта.

Чай вернули. Справедливость восторжествовала. Людям повысили зарплату чуть меньше, чем могли бы, но это никого не волновало, потому что главное - не ухудшать.

«Прорвемся!» - сообщает кот всем, кто не готов к вечеру воскресенья

Вишневый сад

Некоторое время назад я приняла довольно тяжелое эмоционально решение - продать дачу.

Она не была родовым гнездом, бабушка с дедушкой построили ее, когда мне было 11. Но тем не менее, с ней были связаны все важные события моей жизни. Я приезжала туда с друзьями подростком. Привозила знакомить с семьей будущих мужей. Мои дети делали в этом доме первые шаги и говорили первые слова.

Каждый год мы всей семьей приезжали на дачу из разных стран встречать Рождество. Ссорились и мирились, дарили подарки и накрывали стол. Но лет пять назад все начало рассыпаться - сначала ковид, потом не стало бабушки, потом и дедушки. И вот сейчас время поставить точку в истории дома.

Для многих из нас дом или квартира - не просто постройка и вложение денег - это история. Это место, где тебе было хорошо (или плохо, как кому повезет). Это память о тех, кому никогда не сможешь больше позвонить.

Именно поэтому, покупая или продавая квартиру, мы так уязвимы, и прежде совершенная сигнальная система начинает сбоить. И хорошо, если рядом есть человек, на которого можно опереться.

И поэтому я очень рада, что наша дорогая клиентка - профессиональный юрист по недвижимости Елена Князева ведет свой канал, где доступным языком рассказывает, какие подводные камни ждут вас во время и после сделок с недвижимостью. Например, на что обратить внимание при осмотре квартиры. Или - как полностью легально сэкономить на налогах с продажи.

А еще было очень любопытно почитать, почему суд вернул квартиру Ларисе Долиной (спойлер - все законно).

Подписывайтесь на Елену Князеву и не покупайте слона

Как выбрать подрядчика

Сегодня посмотрим на пару клиент-подрядчик со стороны клиента и обсудим, как подобрать грамотного подрядчика. Скорее всего, если у вас не очень крупный бизнес, подрядчик будет из области, в которой вы сами не очень хорошо разбираетесь: IT, реклама, CRM, бухгалтерия, соцсети, прочее по вкусу.

Много лет я подбирала агентства, которые занимались маркетинговыми исследованиями. Это такая область, в которой оценить результаты заранее невозможно - тебе покажут красивую презентацию и успешные кейсы, но по сути это кот в мешке: пока не попробуешь, не узнаешь. Только еще и рискуешь полной стоимостью проекта - исследование либо сделано хорошо и тогда им можно пользоваться, либо сделано плохо и летит целиком в помойку.

Вот мой список правил, который меня не подводил. Сознательно сегодня не берем базу - посмотрите отзывы, спросите у знакомых итд. Неочевидные вещи, на которые стоит смотреть:

🔹 Поставщик пришел на первую встречу подготовленный - плюс в карму. Хорошо, если перед встречей он посмотрел ваш сайт, соцсети, информацию в закрытых базах

🔹 Как относится к самой встрече, выполняет ли договоренности после. Опоздал, перепутал ссылки, приложил не ту презентацию - будут косяки. Выслал КП на два дня позже оговоренного - со сроками будет обращаться вольготно.

🔹 Есть ли ошибки в расчетах: сбился в сроках или стоимости - три раза придется перепроверить финальный результат.

🔹 Задает ли вопросы за пределами своей зоны ответственности? Хороший подрядчик всегда думает, как результат его работы повлияет на бизнес клиента.

🔹 Может внятно сформулировать, почему нужно выбрать именно его - знает свои сильные места и будет активно их использовать

🔹 Может поспорить и даже категорически отказаться что-то делать - хороший признак, обычно так ведет себя профессионал, который отвечает за результат

А вот несколько моментов, которые по моему опыту вообще роли не играют:

🔸Внешний вид. Если вы не ищете человека, который за вас будет ходить на заседания в госдуму, вообще все равно. У меня были как прекрасные коллеги с ирокезами и в драных джинсах, так и полные бездари в дорогих костюмах

🔸Пол и возраст. То же самое, как повезет. Чем меньше у вас стереотипов, тем выше шанс найти бриллиант недорого

🔸Wow-кейсы. Если агентство крупное, команда, которая будет работать с вами, команду, сделавшую этот кейс, максимум, иногда встречает в столовой. Если маленькое - вопрос, сколько в том кейсе везения и участия других подрядчиков/самого клиента. Вместо этого детальнее расспросите, как их опыт запуска ракеты на Плутон поможет в развитии вашей сети магазинов сантехники в Саратове

🔸Опыт в вашей сфере. Понятно, зависит от задач, но если речь идет о кросс-индустриальных вещах (финансы, IT, реклама), не нужно искать компанию, которая работала именно с продажами керамической плитки или салонами красоты для капибар. Про плитку и капибар вы и без них все знаете, а насмотренность в других сферах может принести новые идеи

ИИ для работающей матери

Сегодня выходной, время отвлечься от бизнеса и обсудить что-нибудь бытовое.

Обсуждали сегодня с мужем умный холодильник, который умеет отслеживать, когда что закончилось, и сам заказывать продукты. Задумалась, что бы я хотела делегировать такому приспособлению, и поняла, как можно использовать нейросеть уже сейчас.

Взяла ЧатGPT, поставила ему задачу: составь мне план ужинов для семьи из 4 человек, где мама не ест километровый список продуктов и безуспешно пытается худеть, папа питает отвращение к пароварке, предпочитает азиатскую еду и селедку, дочь-подросток не любит острое, а дошкольница согласна только на макароны.

Чат попыхтел и выдал 7 ужинов. Я добавила в запрос, что еда должна быть полезной и разнообразной, а время приготовления не превышать 30 минут.

Чат предложил сварить борщ. Я хотела уточнить, где он видел борщ, который варится полчаса, но решила не сбивать его с мысли. Вместо этого попросила сделать меню на месяц и ни разу не повториться.

Чат выдал список на 4 недели. Все было неплохо, но довольно скучно - бесконечные вариации на тему запеченной курицы и 25 блюд из картошки. Я велела основываться на французской и итальянской кухне, а в конце - гулять так гулять - руководствоваться советами шефов Мишлен.

Финальный результат мне, пожалуй, даже понравился

Что в итоге - выводы:

🍕Первый эксперимент вышел удачным, продолжаем наблюдения

🍕Делегировать ИИ можно не только рутинную работу, но и мыслительный процесс

🍕Борщ 30 минут не варится

Друзья, мы с партнером - HR-агентством «Дело в людях» - готовим для вас крутой бесплатный вебинар по адаптации сотрудников. Хотим дать как можно больше живых примеров.

Расскажите, какие самые дикие истории случались с вами на новой работе? Самые необычные разберем на вебинаре.

Моя любимая - как я пришла устраиваться в Эбботт. Офис только переехал в Химки, везде стояли коробки, в переговорках вовсю шел ремонт, а сотрудники наперегонки бежали увольняться.

На интервью мне задали два вопроса: «Вы готовы ездить в Химки?» и «Вы что, правда готовы ездить в Химки????» и сразу же выдали оффер.

Рассказывайте свое🔥

Почему вы не растете

Представьте ситуацию: вы начали бизнес, прошли первые кризисы, хорошо и динамично росли - и вдруг потолок. И главное, не очень понятно, за что хвататься: старые схемы не работают, а новых вы еще не придумали.

Или в какой-то момент понимаете, что не справляетесь с потоком клиентов, нанимаете людей, а они не работают. И вроде делают все то же, что и вы - а результат нулевой.

Возможно, причина в том, что вы работаете интуитивно. Проблема многих наших клиентов - они отличные специалисты и прекрасно чувствуют свой бизнес. Но передать это чутье сотрудникам не могут, как ни стараются.

Приведу аналогию: несколько лет назад я занималась скалолазанием. Это спорт, для которого требуется особая техника, и чем раньше ее освоишь, тем быстрее прогресс. И сложнее всего приходилось людям с хорошей спортивной подготовкой: на начальных уровнях еще можно справляться одной силой мышц, но на более-менее серьезных трассах хрупкие девушки неожиданно оказывались впереди - просто за счет того, что гораздо раньше начинали осваивать технику.

Так и в бизнесе: если вы не отстроили процессы и не смотрите на цифры, интуиция может вас держать на плаву. Но если вы хотите большего - без системы никак, увы

Представьте своего клиента

Когда я работала в больших компаниях, я очень любила занудствовать (сейчас тоже люблю, но суть не в этом).

Приходят ко мне коллеги, например, из отдела по работе с аптечными сетями и говорят: «Мы такую скидочную программу придумали! Вот смотри - 20% туда, 30% сюда, цены снизим, оборот повысим - посчитай, насколько рентабельно».

Стоп, говорю. А вы как это себе в реальной жизни представляете?

⁃ Что представляем? Говорим же, скидки, оборот. Цена ниже, объемы выше.
⁃ На бумаге да. А в реальности? Вот ваш пациент пришел в аптеку - и что дальше?
⁃ Ну как, купил со скидкой
⁃ А без скидки бы не купил?
⁃ Черт его знает. А если конкурента купит?
⁃ Каким образом? На него фармацевт еще и накричит, что врач препарат выписал, а он выпендривается
⁃ Хмм…
⁃ Ну вот пока получается, что вы продали столько же, а прибыль недополучили
⁃ Ладно, ушли думать дальше

Значит ли, что скидки в аптеках не работают? Нет, не значит. Смысл в том, что если вы что-то делаете, представьте в этой ситуации конкретного клиента. Не «рост клиентопотока на 20%», а обычного человека, который вам звонит, пишет, приходит в магазин. Подумайте, ваше предложение ему вообще интересно?

На программах мы очень много времени уделяем пути клиента и клиентским инсайтам, и именно на этом этапе случаются самые интересные открытия собственников

Не работой единой жив человек, особенно в пятницу. Поэтому сегодня немного отвлеченный пост про хобби.

10 лет назад я решила, что к вину тоже надо подходить системно (на тот момент вершиной моих познаний был факт, что вино Исповедь Грешницы не годится даже на глинтвейн) и пошла учиться в школу Энотрия.

За четыре месяца я успела полюбить Бургундию за баланс, Пьемонт за изысканность и Сицилию за яркость. Завела себе пять видов бокалов. Выучила слова терруар и филлоксера. Начала мечтать о покупке бочки на аукционе в Боне. В конце концов, серьезно задумалась о смене работы.

Но в итоге все к лучшему: иногда любовь не нужно монетизировать. Поэтому на дегустациях я трачу, а не зарабатываю.

Вчера, например, побывали на роскошной дегустации Бургундии: 8 очень разных образцов, от элегантных и утонченных до совершенного букета Молдавии. Убедились, что ценообразование в вине иногда зависит только от маркетинга: образец из маленького хозяйства оказался не хуже образца из известного винного дома при разнице в цене в 5(!) раз.

Ну и немного лайфхаков для тех, кто дочитал:

🍷 Все знают, что красное вино подают комнатной температуры. Но обычно забывают упомянуть, что имеется в виду температура средневекового замка - 16-18 градусов

🍷 Разные бокалы действительно меняют вкус вин. Мы в школе пробовали воду из разных видов бокалов, и она правда отличалась

🍷 Не берите безумно дорогое вино к ужину, особенно в ресторане, это напрасная трата денег. Особенное вино лучше не пить за едой, вы перебьете вкус. Очень хорошие вина пейте после еды, без закусок, только так вы почувствуете их в полной мере

А у вас как с хобби? Или работа и семья не оставляют шансов?

Человек человеку друг, покупатель и продавец - продолжение

Начало здесь

📊 Человек_из_бизнеса. В зависимости от того, что вы предлагаете. Если вы организовываете мероприятия, то ивент-менеджер, если IT-решения - специалист IT. Что их объединяет - заинтересованность в качестве вашего продукта, потому что именно этот сотрудник будет отвечать головой, если что-то пойдет не так.

Минусов два. Во-первых, такой человек, как правило, не влияет на бюджет. У него есть некая выделенная сумма, и задача - в нее уложиться. Если ваша смета превысит его бюджет больше, чем на 5%, поздравляю, вы создали ему дополнительные препятствия. С другой стороны, мотивации экономить у него особо тоже нет, так что без нужды торговаться он не будет (для этого в компании есть менеджер по закупкам из вчерашнего поста).

Во-вторых, человек_из_бизнеса работает не на благо компании в целом (он не собственник), а в своей довольно узкой области. Соответственно, то, что ваш продукт еще и прекрасно подходит для чистки столовых ножей, его вряд ли заинтересует. Иногда даже и отпугнет - вдруг соседний отдел откусит бюджет. Поэтому сначала закрепитесь в компании, покажите, как вы прекрасно справляетесь с той задачей, для которой вас выбрали, а потом уже рекламируйте всю линейку.

И важный момент: чем больше компания, которой вы продаете, тем больше делайте акцент на то, чем вы лучше конкурентов. Множество раз я слышала от поставщика, пробившегося с трудом на переговоры: «Мы не хуже ваших поставщиков, почему вы не работаете с нами?» Вот с точки зрения человека_из_бизнеса вы явно хуже, потому что именно ему собирать 45 одобрений в строгом порядке, чтобы допустить в организацию нового поставщика (45 - не преувеличение, это я как-то на работе посчитала)

Человек человеку друг, покупатель и продавец

Поговорим сегодня о том, как продавать компаниям, они же B2B сегмент.

Не существует «интересов компании», за каждым действием стоит человек. Если вы продаете организации, ваша задача - выяснить, кто этот человек, и какие интересы лично у него.

Базово, деловой интерес складывается из двух составляющих: получить больше выгоды и потратить меньше ресурсов. Также не отменяем простые человеческие желания: быть хорошим, получать удовольствие от общения итд. Но разберем сначала базу.

💰 Ваш клиент - небольшой бизнес, вы общаетесь напрямую с собственником. В этом случае - слушаем и ловим потребность. Вы продаете амбициозный рост, а человек третий год без выходных, и его мечта - выспаться и отдохнуть. Или наоборот, вы предлагаете освободить время, а у клиента кассовый разрыв шириной с Чёрное море.

Менее очевидная история, когда бизнес крупный. В этом случае, до собственника вас, скорее всего, не допустят, а в самом сложном случае вместо собственника вообще загадочный совет акционеров, который еще и сидит где-нибудь в Швейцарии. Кто может встретиться вам в такой ситуации?

🧮 Менеджер по закупкам. Человек, цель которого - сэкономить. Будем честными, в корпорациях у менеджера по закупкам в целях нет ничего про качество. Если в офисе развалится новый стул, будет отвечать административный отдел, если не сработает креатив - маркетинг. Но менеджер по закупкам лишится бонуса только в одном случае - если компания переплатила.
(Если у вас не так, напишите мне, я буду вашу компанию рекомендовать друзьям как работодателя мечты)

Вторая цель менеджера по закупкам - правильно пройти все процедуры. Их набор непредсказуем как сегодняшняя погода в центральной полосе, а выполнение строго обязательно. Заполнение заявки на специальном портале особым шрифтом, проверка на детекторе лжи, отрицательный анализ на сифилис. Правило одно - не упорствуйте. Если вы заявите, что в тендерах принципиально не участвуете, а полиграф вам запрещают религиозные убеждения, вы потеряете клиента. Поверьте, человек на той стороне не хуже вас понимает, когда начальство поехало крышей требования несколько чрезмерны, но он все-таки хочет домой в 18.00 и годовой бонус.

Продолжение следует

Декомпозиция индейки

Вчера готовила индейку в беконе, подумала, что на ее примере очень легко демонстрировать, что такое декомпозиция.

Вообще, прекрасная еда. Вкусно, дети едят, чистых трудозатрат минут на 10. Но требует планирования.

Итак, мы хотим ужинать индейкой в пятницу в 20.00. Значит, в духовку поставить ее надо в 19.30. Завернуть в бекон в 19.20.

Индейка сутки маринуется в оливковом масле - значит порезать и поставить мариноваться нужно в четверг вечером.

Два дня перед этим размораживается - соответственно, достать из морозилки лучше утром во вторник. Параллельно вносим в список задач купить розмарин и бекон.

Итого: чтобы поужинать индейкой в пятницу, нам нужен пошаговый план утром во вторник. Желательно, с запасными вариантами (в магазине во дворе нет розмарина, и за ним надо ехать).

А вот как приучить семью планировать ужин за 3 дня - это уже про согласованность действий команды, и это тема для отдельного поста.

Хорошо вычесанный кот 🐈‍⬛

Почему вы теряете треть прибыли

На днях мне вычесали кота. (Событие, безусловно, заслуживающее отдельного поста, но не только за счет пиара на коте)

В третий раз обращаюсь к грумерам, увидела компанию случайно в рекомендации блогера, очень довольна результатом - примерно недели три после процедуры шерсть локализована непосредственно на коте, а не распространена хаотично по всем поверхностям (в доме, где живет кот, шерсть - это приправа, да).

Все хорошо, но кот обрастает обратно. Когда мы поняли, что нужен повторный сеанс котообработки, я начисто забыла название компании. Хорошо, что я помнила, от кого была рекомендация - полчаса упорного скроллинга и контакт снова у меня.

Далее - запись только через две недели, что поделаешь, записываюсь. Пришедшему мастеру говорю сурово - вернитесь ко мне через 4 месяца сами, чтобы я вас не искала более.

Через 4 месяца мне, конечно же, никто не написал.

Я настойчивая (а муж грозится сдать кота на опыты), нашла их и в третий раз. Но! Звезды совпали только в марте, а могли бы уже в декабре.

Что это значит для бизнеса? Что мне оказали за год 2 услуги, а могли бы 3. Треть прибыли проходит мимо.

❗️Обязательно работайте с клиентской базой. А уж если у вас повторяющаяся регулярная услуга, работа с базой - основа основ. Как понять, что делать именно вам? Записаться к нам на диагностику ✏️ @pifia378

С праздником!

Всех сильных, умных и неординарных женщин, с которыми мне посчастливилось пересечься. Подруги, коллеги, партнеры, клиентки и сотрудницы.

Желаю нам возможностей в этой жизни выбирать то, что нравится - запускать бизнес, делать карьеру, печь пироги, растить детей (если хочется, то все одновременно) и как можно меньше слышать фразу «женщина должна»

Сегодня как человек, который забыл закупиться продуктами модная женщина, работающая на себя, пошла тестировать новую кофейню в нашем жк. Выглядит красиво и современно. В меню - типичный модный набор: скрэмбл с форелью, зерновые тосты с авокадо, слеза единорога итд.

И так везде. Банальный омлет с ветчиной вне закона, белый хлеб отменили. И это не одна кофейня: у нас на территории жк их штук 5, и везде меню примерно одинаковое.

Как думаете, почему так? Или это только моя проблема?

Поколение «сэндвич» и его потребности

Сели вчера смотреть трогательный сериал «Мамонты». Завязка сюжета: дедушка-пенсионер переезжает жить к дочери в Москву, и практически в первый же день переводит все деньги от продажи квартиры в родном городе мошенникам. Дальше дедушка будет пытаться вернуть деньги, а заодно улучшить отношения в семье, выступая с позиций кота Леопольда. (Тему ностальгии по СССР, в котором все были честными и принципиальными, не то что сейчас, обязательно затронем, но в другой раз.) Сейчас хочу поговорить о дочке.

Итак, женщина примерно 40 лет, в разводе. На ней дочь-подросток и отец-пенсионер. Работа максимально нервная, график ненормирован (организация мероприятий). Отец ребенка не особо участвует в воспитании, и судя по условиям, в которых он живет, алиментами тоже не сильно помогает. Бывшая свекровь тоже не в контакте с внучкой, куда делась мама героини, пока непонятно. То есть идеальный портрет женщины, на которой держится вообще все.

При этом родные и окружение все 5 серий, которые я пока посмотрела, обращаются к героине исключительно с критикой. Дочь обвиняет ее в том, что в семье ад и концлагерь (с модной одеждой и гаджетами и полным отсутствием обязанностей по дому). Отец - в черствости характера. Завуч школы - в том, что она плохая мать и ребенком не занимается. Бывший муж и свекровь - эти вообще всегда найдут, к чему придраться.

Поколение «сэндвич» - термин, появившийся в 80-х годах ХХ века в среде соцработников. Он обозначает прослойку людей в возрасте 30-40 лет, которым приходится нести ответственность одновременно и за несовершеннолетних детей, и за родителей в возрасте. Это неизбежно: если в начале 20 века средний возраст рождения первого ребенка был около 20 лет, то к концу века эта цифра в развитых странах приблизилась к 30 - соответсвенно, бабушками и дедушками люди становятся около 60 лет. Ну и конечно сильно отодвигаются границы возраста, когда ребенок становится полностью самостоятельным.

Что в итоге? Постоянная нагрузка с двух сторон. Хронический стресс на работе, приправленный чувством вины. Крутишься как белка, и еще перед всеми виновата - вот они, боли современной целевой аудитории. Нарратив «рыцарь-спаситель» не работает - во-первых, к 40 годам женщина в них верит примерно как в единорогов на радуге, а во-вторых, еще непонятно, что он там решит этот рыцарь, и как потом расхлебывать последствия. И вообще, может он абьюзер, уж лучше я как-нибудь сама.

Гениальный ход сериала - нарратив «заботливый дедушка». Вот он - герой современной женщины. Вовремя заварит чай, поговорит с завучем школы, а в какой-то момент даже пристыдит - но мягко, по совести - потому что нужные книжки ты в детстве читал.

Предполагаю, в ближайшие годы этот тренд будет только нарастать

Команда А89 - почему вам надо к нам уже сегодня

Пришли новые подписчики, это очень приятно. Самое время - рассказать, кто мы и что делаем. Итак, А89 - это:

🧳 Команда высококвалифицированных экспертов, в которой у каждого 15+ лет опыта в международных корпорациях в различных областях - финансы, аналитика, маркетинг, продажи, тренинги, CRM

☕️Индивидуальный и бережный подход к каждому клиенту - программа разрабатывается под вас с учетом именно вашей специфики. Мы идем в вашем темпе - где-то быстрее, где-то медленнее. Нам важно, чтобы изменений прижились и стали частью вашего бизнеса

🪟Режим "одного окна" - мы помогаем с любыми вопросами вашего бизнеса. Помимо внутренней экспертизы у нас большая сеть партнеров, а если требуется конкретная специфика - поможем подобрать подрядчика и проконтролировать его работу

Вам точно нужно записаться к нам на диагностику, если:

🔹Всю вашу выручку съедают расходы - вроде продажи хорошие, но где же прибыль?
🔹Вы в бизнесе 24/7 и хотите наконец найти время для себя, но не знаете, как это сделать, не уронив все процессы
🔹Ваш бизнес работает стабильно, но вы хотите существенно вырасти и не понимаете как
🔹Вы только запустили бизнес и у вас множество вопросов - как получать прибыль, где искать клиентов, как не прогореть на старте

Для малого и среднего бизнеса мы проводим диагностику бесплатно. Кстати, многие наши клиенты взяли в работу наши рекомендации даже на этом этапе. Так что это как раз тот случай, когда диагностика длится 2 часа, а пользу приносит годами

Для записи пишите в личные сообщения @pifia378

Вчера завершили почти 5-месячную программу с клиенткой - владелицей HR-агентства Людмилой.

Как у любого бизнеса, история была яркой и динамичной - выход из найма и работа на себя, потом набор сотрудников, продвижение, довольные клиенты - но что дальше? Как расти и получать прибыль? Где искать новых клиентов? Как управлять растущим штатом сотрудников? И за что браться в первую очередь, если нужно делать все и одновременно?

Людмила - очень заботливый руководитель, поддерживает в компании семейную атмосферу. Для нее бизнес - очень личная история, поэтому ей было непросто решиться на участие и пустить посторонних людей во внутреннюю кухню. И потом, вдруг придется менять устоявшиеся привычки, становиться другим человеком - тем самым «эффективным менеджером» с картинки про сову. (Спойлер - нет, не пришлось. Именно забота и внимание - то, что ценят клиенты Людмилы)

На все эти вопросы мы нашли ответы вместе. Сначала традиционно собрали финансовую модель и поняли, куда уходят деньги. Просчитали план по вакансиям и целевой средний чек. Проанализировали, что делают конкуренты, и что думают текущие клиенты. Шаг за шагом прошли путь клиента, продумали схему работы - расписали чек-листы по каждому этапу, придумали план отчетов. Вместе пережили и неприятные ситуации с недовольством клиентов, придумали, как из них выходить, и как стараться не допускать. Создали стратегию развития, и продумали план действий на ближайшие 6 месяцев.

И самыми приятными стали заключительные слова Людмилы: «До начала нашей работы я думала, что наверное не справлюсь и закрою бизнес. Сейчас я точно знаю, что все получится»

Друзья, брендинг и продукт

В прошлую субботу прекрасно провели время, ходили с друзьями на квиз. Думая о том, какая у нас сложилась теплая поддерживающая компания, поймала себя на том, что привычно дополняю «как из рекламы кофе Нескафе»
Если кто помнит, в 90-е была серия рекламных роликов кофе про компанию друзей («а за ней бежали все ее 33 кошки» итд). Для меня это был недосягаемый идеал - дружеская компания, веселые, но не обидные шутки, куча совместных впечатлений. Имидж бренда очень яркий, впечатался в мозг четкой ассоциацией - красота!

Сколько раз я купила этот кофе? Правильно, ни разу за последние 20 лет. Я не люблю растворимый кофе.

Какой вывод можно сделать из этой истории?
Качественный продукт - база, без нее не выйдет. (Спасибо, еще напишите, что Волга впадает в Каспийское море, крайне неожиданная информация). Кажется, это очевидно? Но сколько времени собственники уделяют вопросам маркетинга и продаж, даже не задаваясь вопросам - а вдруг мой продукт просто не нравится людям.

Что нам поможет:

🔹Исследования потребителей (если есть бюджет)
🔹Просто общение с клиентами (если хотим сэкономить)
🔹Анализ покупок (что, с чем, и зачем)
🔹Отслеживание метрик (NPS и другие)

Мифы о собственном бизнесе

Продолжаем обсуждать выход из найма. Сегодня поговорим о распространенных иллюзиях, которые посещают будущих предпринимателей. Итак, вероятно свой бизнес пока не для вас, если вас привлекает в нем:

📌 Возможность заниматься только тем, что нравится.

Как раз в найме у вас гораздо больше возможностей убрать нелюбимые задачи. В своем бизнесе вы одновременно финансист, продажник, директор по качеству, маркетолог и секретарь. Да, со временем вы вырастете, наймете сотрудников и сможете многое делегировать, но во-первых, до этого еще надо дожить, а во-вторых, делегировать - это не значит нанять человека, кинуть в него задачу и, ничего не объясняя, убежать в закат.

📌Никому не подчиняться.

Понимаю, свой бизнес кажется очень привлекательной идеей, когда начальник - самодур и бесконечно требует переделать бумаги. На деле вы все равно зависите - от партнеров, клиентов, сотрудников, подрядчиков, поставщиков и гос структур. Со временем вы научитесь управлять и этими процессами, но это потребует куда больше усилий, чем героически закрыть переписку с начальником в рабочем чате в 18.05

📌Буду работать столько и когда захочу.

К сожалению, предприниматель, работающий сколько хочет, быстро понимает, что зарабатывает совсем не столько, сколько хочет. Типичная боль нашего клиента - почему я все время работаю и так мало зарабатываю? (Спойлер - обычно потому что не выстроены процессы и не просчитана финансовая модель)

В следующих постах - о том, что хорошего свой бизнес все-таки дает

Как уйти из найма и открыть собственный бизнес

На эту тему есть много прекрасных подробных инструкций, не буду изобретать велосипед, просто поделюсь собственным опытом

1️⃣Переход должен быть плавным.

Да, под этим советом подпишусь. Возможность попробовать, понять, насколько тебе подходит сфера, выйти на стабильный доход, и вообще, понять, чем отличается туризм от эмиграции. Я совмещала две работы с октября по апрель, это было тяжело, но очень полезно

2️⃣Накопите финансовую подушку

И еще один 100% верный совет, даже добавить особо нечего. Скорее всего, по оптимистичному сценарию ничего не пойдет

3️⃣Заручитесь поддержкой родственников

В моем случае все было просто - к моменту ухода я настолько устала от корпоративной работы, что семья была готова целовать мою трудовую книжку. Но кому-то придется долго объяснять, что даже если мама не в офисе, мама все равно работает

4️⃣Отнеситесь к работе серьезно

Я несколько месяцев привыкала к тому, что бизнес - не просто хобби для радости, а действительно работа, которую нужно планировать, и которой надо отводить фиксированное время в расписании

5️⃣Продумайте запасные варианты

Что вы будете делать, если идея не выстрелит? Я планировала дать себе год на тестирование гипотезы, но результат был уже через 6 месяцев

Продолжим тему в следующих постах. А для тех, кто хочет начать свое дело или уже начал, но застрял на старте, у нас есть специальная программа Start-up Box. За 3 месяца мы детально прорабатываем финансовый план, бизнес-модель, поможем разработать стратегию и получить пошаговый план действий

Спасибо всем, кто присоединился! Хочу сделать серию постов о том, как я дошла до жизни такой выйти из найма и начать свое дело. Думаю, многим актуально