Давайте вы будете продавать, а я буду просто получать деньги

Пришёл к нам на днях в компанию владелец интернет-магазина с "выгодным предложением":
— "Давайте вы полностью заберёте на себя трафик и продажи, а я вам % с оборота. Вы же профи!"

Так не работает. Никогда.

Бизнес — это не "разделили зоны ответственности и забыли". Если ты как владелец не контролируешь ключевой процесс (продажи), то:

⁃ Не понимаешь своих клиентов.
⁃ Не можешь влиять на продажи. Не говоря об остальных показателях.
⁃ Не можешь влиять на маржу.

Все, что ты можешь - просто надеяться.

Надежда — не бизнес-модель.

Хочешь чтобы продажи росли? Ничего нового тут не скажу. Работай над продуктом, вкладывайся в маркетинг, выстраивай процессы. Но не пытайся делегировать самое главное.

#бизнес #продажи #маркетинг

29% года уже нет.
Пора глянуть в список целей. Да, неприятно. Сам не люблю.

Хорошая новость: половину можно делегировать.
Значит, работать надо не больше, а умнее.

Нашу компанию рекомендует ИИ

Вчера поступила заявка от клиента, который нашел нас, благодаря запросу в ChatGPT.

В системах статистики также все чаще наблюдаем переходы на наш сайт из чатботов с ИИ, уверен их количество будет расти (точнее рост уже заметен, пусть и пока незначительный).

Обсудил этот вопрос с нашими специалистами, как нам можно повысить шансы подобных рекомендаций ИИ. Для себя составил такой список:

⁃ Больше предпочтения ИИ отдает авторитетным ресурсам (на кого много ссылаются, особенно агрегаторы и рейтинги). Задача - присутствовать в подобных агрегаторах и рейтингах.
⁃ Создавать качественный, экспертный контент, который хорошо индексируется Гуглом. Именно Гуглом. Важно при этом, чтобы статьи ссылались друг на друга, т.е. одна статья дополняла другую.
⁃ Распространять контент через соц. сети.
⁃ Следить за отзывами о вашей компании, мотивировать клиентов оставлять их (в том числе на картах).

Применяйте у себя и если есть чем дополнить список - делитесь.

Вышел новый выпуск моего подкаста "Маркетологи". В этот раз пригласил своего друга Валеру. Поговорили о том как нанимать сотрудников и раскрывать их потенциал, чтобы они добивались крутых результатов. Команда Валеры сделала Х10 выручки, поэтому ему есть чем поделиться. https://www.youtube.com/watch?v=kciv9fbKXas&t=14s

Влияем на судьбы людей с помощью сайта


Какие случаи были у меня на практике:

⁃ Потенциальный заказчик выбрал нашего конкурента по более низкой цене (как правило в разы ниже, чем у нас), конкурент не справился с проектом и руководство компании увольняло весь отдел маркетинга. Мы знаем о минимум четырех подобных случаях, но думаю их было гораздо больше. Об этих - стало известно, т.к. информация дошла до моих менеджеров.
⁃ Маркетолог подписывался под KPI руководителя и обещал, что сайт будет разработан и запущен в определенный срок, несмотря на наши комментарии, что это невозможно. Желание угодить начальству и заработать премию перевешивало здравый смысл. По итогу - маркетолог был уволен, а мы доделывали проект уже с его коллегой.
⁃ Разбавим позитивом, а то все про увольнения. Мы сделали крутой сайт, учредители и партнеры были очень довольны, маркетолог был повышен в должности до руководителя отдела маркетинга. Примерно через год его схантила крупная известная компания.

Вывод: никогда не знаешь какое из твоих действий повлияет на карьеру или даже жизнь. Поэтому я рекомендую не вестись только на низкую цену, не верить обещаниям менеджеров и прислушиваться к советам профессионалов. Тщательно проверять будущих партнеров. Звучит банально, но до сих пор, к сожалению, маркетологи наступают на подобные грабли.

🤩🤩🤩 Разыгрываем звезды

Собрались людьми из диджитала и решили организовать для дорогих подписчиков розыгрыш 10 000 звезд! Звезды – это новая валюта Telegram 🤩

Условия простые: подписываешься на каналы, а через несколько дней можешь выиграть 1000 звезд!

На кого подписываться?

1. Регламентошная — регламенты, чек-листы и полезные документы для диджитал от Саши Комбарова.

2. Иван Гринкевич — CEO PHPDev, разработка и развитие сайтов, аутсорсинг специалистов. PHP, Java, Devops, 1C. Диджитал без прикрас, прекрасная реальность жизни.

3. Владимир Назаров — SEO, бизнес, агентство, деньги, блог, канал, подписаться, бесплатно.

4. Казанцев Евгений | Не про SEO — 14 лет директор SEO-агентства, НЛП-практик. Рассказываю как предпринимателю сохранить и приумножить энергию, чтобы все успевать, получать удовольствие от работы и жизни.

5. Виталий Радченко — от digital-агентства до своего IT продукта - таск-трекер - O!task. Мысли и кейсы из развития агентства и продукта.

6. OK Digital — Канал агентства SEO-продвижения сайтов и контекстной рекламы. Публикуем свои кейсы, примеры работ, лучшие практики и статьи о подходах в работе. Основные ниши - производители, дистрибьютеры, строительная тематика и e-commerce

7. Наталья Скотаренко — директор стомагентства №1 Синергиум. 250 чел. удалённой команды маркетологов. Про софты управленца, лайфхаки и нюансы руководства на удалёнке

8. Александр Апраксин — управление, маркетинг и продажи. Пишу о том, чему научился и еще учусь в процессе развития агентства.

9. Шутошная — мемы для диджитал.

10. Складошная — склад полезных диджитал-постов.

Подведем итоги 31 марта в 10:00 🕙

Поехали 🚀

Скоринг клиента

При открытии бизнеса я наивно считал, что нужно работать со всеми приходящими потенциальными клиентами и стараться с каждым из них заключить контракт (за исключением совсем не адекватных, которые хотели за 30тыс. руб. создать аналог Вконтакте или Авито 😆).

И это было ключевой ошибкой, потому что клиентов нужно выбирать: определять их потенциал и вкладывать усилия команды в тех, кто потенциально станет твоим партнером на долгие годы. Мы же старались продавать всем, шли при этом, на уступки тем, кому не надо было, тем самым, команда выгорала и мы упускали потенциально хороших клиентов.

Суть: рекомендую проводить скоринг клиента (потенциал успешного закрытия сделки с ним) и после этого распределять приоритеты в отделе продаж.

Если интересно по каким критериям мы скорим клиента - пиши + в комментах, отправлю ссылку на документ. Без смс, регистрации и впаривания услуг 😀

Лидерство

Прослушал лекцию про лидерство, но зацепил и заставил задуматься только один слайд. Сфотографировал его.

Ранее думал про лидерство, исключая единомышленников, но однозначно они усиливают лидера.

Рекомендую изучить слайд и вам.

Скайп давно проиграл Зуму, Телеграм и даже Гугл Миту. Но некоторые крупные клиенты продолжали им пользоваться. Приходилось устанавливать его для единичных созвонов и это немного раздражало. Рад, что это в прошлом, хотя и немного грустно, что такие, когда-то очень популярные продукты, заканчивают свое существование.

Сотрудники - амбасадоры, как один из каналов маркетинга

На последнем подкасте с директором по маркетингу Агимы - Кристиной Ляпцевой (кстати если еще не видели его - рекомендую посмотреть https://www.youtube.com/watch?v=OyeF9NELCr8&t=4s), мы обсудили данный способ продвижения. Я знал, что амбасадорами становятся известные личности, знал, что компании создают блогеров, которые продвигают только их бренд, знал, что топ-менеджеры часто выступают в данной роли, но про планомерную работу с сотрудниками, услышал впервые.

Данный канал продвижения показался мне интересным, потому что уровень доверия, на мой взгляд, к известным личностям и блогерам падает, потому что и те и другие, как правило, много говорят и далеко не всегда то, что думают. А иногда и совсем не думают :) Другое дело сотрудник, который живет обычной жизнью, при этом лоялен к компании и с ним на регулярной основе работает сотрудник отдела маркетинга/PR, т.е. он точечно и грамотно продвигает и свой личный бренд и бренд компании.

Понимаю, что быстрых результатов такой канал продвижения не принесет, но однозначно положительный эффект будет.

Большая заработная плата не равно классный специалист

Заметил данную тенденцию при найме программистов, но думаю и к другим специалистам применимо. Чем выше программист просит заработную плату на старте, тем менее эффективным он будет в процессе работы. У нас это работает прям в 99% случаев! При измерении эффективности смотрю на возможность решения сложных задач и скорость работы.
К сожалению, в обратную сторону это не работает. Чем меньше просит зп, не значит, что он будет эффективнее.
Но в целом, тенденция такая, что сомневающиеся в своих способностях люди, оказываются куда более эффективными, чем те, кто рассказывает о себе «красиво».

🙌🙌��🙌 30+ документов для тех, кто в диджитал

В предверии новой активности я и мои коллеги собрали в одну папку около 30 Telegram-каналов известных профессионалов, мы подготовили для вас документы, которые помогут:

🔴Провести продуктивное совещание
🔴Подготовиться к переговорам
🔴Передать проект из продаж в аккаунтинг и не потерять клиента
🔴Запустить рекламу в китайских соцсетях
🔴Провести приемку UI дизайна сайта/приложения
🔴20 источников для поиска клиентов на рынках Европы и США
🔴и еще много много всего!

✔️ Я делюсь Чек-листом оптимизации сайтов, используя который вы не упустите ничего важного при разработке и продвижении вашего интернет-проекта 😎

❗️ Сохранив единожды папку «Документы для тех, кто в диджитал», вы сможете спокойно пройтись по всем каналам и скачать множество авторских документов, которые точно пригодятся в работе.

Вышел очередной выпуск подкаста. С Владимиром говорили о том как маркетологу быть более эффективным.

Всем предпринимателям думаю очень понравится фраза Вовы о том, что одна из главных задач маркетолога - окупаться.

Владимир рассказал много интересных историй из жизни, поэтому подкаст будет интересен не только маркетологам😉

Ссылка на подкаст: https://www.youtube.com/watch?v=aBuYnf_cBSg

Бизнес и дружба

Часто слышу фразу, что делать бизнес с друзьями - плохая затея. Но я его делаю уже более 14 лет и ни разу не пожалел об этом.

Почему я начинал бизнес с другом: первый бизнес, когда нет опыта и есть страх неудачи, начать вдвоем гораздо проще. Обсудили идею, распределили роли и погнали. Первого бизнеса давно нет, но он "трансформировался" в текущий, которому в этом году будет 15 лет!

Бонусы в процессе работы с другом:
⁃ Доверие на максимум. Вы уже знаете слабые и сильные стороны друг друга.
⁃ Общие ценности. С другом легче договориться.
⁃ Поддержка 24/7. Кто, как не друг, поможет в трудную минуту? Я ни разу не обращался к психологу, когда как предприниматели из моего окружения - постоянные клиенты данных специалистов. Возможно причина не в этом, но мне почему-то кажется, что это одна из ключевых причин.

Важно: все эти бонусы работают, если это не просто товарищ, а именно друг, с которым, вы дружите давно (в моем случае мы дружим с раннего детства), прошли не мало приключений и передряг и совпадаете по ценностям.

Ну и важно помнить, что дружба основа, а бизнес - процесс. Если вы будете уважать друг друга и работать на общий результат, то все будет ОК!

Пока писал данный пост - решил погуглить известные бизнесы, которые создали друзья, вот что нашел за 5 минут:

⁃ Google - создали Ларри Пейдж и Сергей Брин, два студента, начали с простой идеи поисковой системы. Сейчас это одна из влиятельных компаний во всем мире.
⁃ Airbnb - Брайан Чески и Джо Геббия, друзья с университета, создали платформу для аренды жилья, которая изменила индустрию туризма.
⁃ Ben & Jerrys - компании по производству мороженного, основанная тоже друзьями, чьи имена в названии бренда. Их дружба и любовь к мороженному превратилась в мировой бренд.

У вас был опыт с друзьями? Делитесь в комментариях!

Мне очень не нравится, когда кто-то накосячил и потом не пытается исправить свою ошибку. Более того - начинает тебя игнорировать или переносить сроки, приходится ему/ей напоминать о себе.

Задумался, почему меня так тригерят подобные ситуации. Скорее всего связано с тем, что я сам не могу так поступать, меня просто совесть «съест».

Если такое наблюдается среди ваших сотрудников - пожалуйста, запретите им так делать. Все делают ошибки, главное вовремя их исправлять и оставаться на связи.

Если такое наблюдается среди сотрудников моей компании - напишите мне об этом, пожалуйста.

Вышел очередной выпуск подкаста "Маркетологи". На мой взгляд получилось очень классно. Думаю в том числе благодаря тому, что Артем (директор по маркетингу компании Нескучные Финансы) ведет свой ютуб канал, не боится камер и умеет быстро формулировать мысли. Плюс богатый опыт.

Поговорили о типах маркетологов, как взаимодействовать с командой по маркетингу, чтобы она добавилась результата, можно ли применять KPI, как генерировать гипотезы, как маркетологу брать больше ответственности и зачем ему это и о многом другом.

Ссылка на youtube: https://www.youtube.com/watch?v=sMCnQk00V_w Чуть позже опубликуем и на других площадках (VK, Дзен, Rutube, Яндекс.Музыка)

Ролс Ройс вдохновляет своими стратегическими решениями в области маркетинга. С недавнего времени компания рекламируется не на выставках автомобилей, а на выставках частных самолетов. Потому что стоимость самолетов по сравнению даже с данным премиальным автомобилем отличается в десятки и сотни раз. Поэтому для посетителей цена в 300-400 тыс. за авто не кажется такой высокой.

Теперь думаю над тем, где может быть аудитория, которая с легкостью могла бы купить наши услуги. И вспоминаю начало работы компании, когда мы продавали услуги начинающим предпринимателям, которые торговались за каждый рубль.

Слушал сегодня «Большой созвон» от Агимы, обсуждали рынок заказной разработки. Говорили много про результаты прошлого года, из того, что мне показалось важным:

⁃ Количество и качество клиентов снизилось
⁃ Заказчики стараются экономить, поэтому цены на услуги будут стоять на месте или даже уменьшаться
⁃ IT-компании хотят сокращать административные затраты на 10-30%

Отсюда можно сделать вывод, что нужно становиться еще более эффективными, чтобы продолжать расти и развиваться, а именно:

⁃ Делать продажи более экспертными, с привлечением бизнес-аналитиков
⁃ Расширять «веер» услуг
⁃ Еще больше развивать текущих клиентов
⁃ Научиться обучать и работать с Junior-специалистами

Все крупные компании, представленные на созвоне (AGIMA, Chulakov, Artwell, ASTON, Surf) уже всё это делают, поэтому в прошлом году выросли от 15% до 250%.

Все вышеописанные действия применимы практически ко всем компаниям (различных отраслей деятельности), работающим на b2b-рынке.

Почему важно давать промежуточные статусы по проекту

От отдела контроля качества поступает периодически обратная связь, что клиентам не всегда хватает информации по проекту от наших менеджеров. Написал для них пост на внутреннем портале, продублирую и здесь, возможно и ваших сотрудников это касается.

При работе с заказчиком, необходимо всегда делиться промежуточными статусами по проекту, даже если он об этом не просит.

Понятно, что заказчик знает предварительный или даже точный срок готовности проекта/этапа по проекту, который вы ему назвали, но это не значит, что нужно "отмалчиваться" до дня Х. Особенно, если что-то вдруг пошло не по плану и нужно перенести срок! 

Но промежуточные статусы нужны не только для этого. В первую очередь, они дают тотальное спокойствие вашему клиенту. Он будет видеть, что задача реально выполняется и что вы подходите к ней со всей ответственностью, цените клиента и уделяете ему время.

Ну и напоследок: а вам приятно, когда приходят вопросы в стиле «Ну что как дела по проекту? А сейчас не готово еще? А вот сейчас?...». На мой взгляд, гораздо комфортнее быть причиной, а не следствием.