Как отличить клиента, который платит, от клиента, который отнимает время
[или как отличить клиента от халявщика]
Ничто так не бесит, как дурацкое чувство, когда разбазариваешь себя.
Ты наверняка бывал в такой ситуации:
- к тебе пришел человек, на консультацию, на вводник, просто обратился
- ты начал его лечить, буквально тащить его в светлое будущее, накидал ему план, стратегию, ответил на вопросы
А потом чувствуешь, что потратил просто втупую энергию, не получив ничего взамен. Ну может услышал "спасибо"
🤯 Если у тебя в окружении в основном халявщики — Почему так?
👆Халявщик тянется к тренеру, которому важно чувствовать себя полезным
Если ты хочешь чувствовать себя важным, умным, нужным или хорошим — ты будешь магнитом 🧲 для тех, кто не платит.
Твое эго хочет, чтобы тебя похвалили: «Спасибо, вы такой умный...»
А они это чувствуют — и приходят. Но не за результатом.
Они знают: ты не откажешь. Ты всё равно все расскажешь.
А значит — зачем платить?
Короче, если ты хочешь зарабатывать норм деньги на тренерстве — научись на берегу отличать тех, кто готов платить, и отстреливать 😵🔫халявщиков
Вот 4 признака, по которым можно понять, кто перед тобой – потенциальный покупатель или халявщик, который пришел позадавать вопросики, удовлетворить любопытство, узнать цену, но не покупать
Слушай внимательно, что и как говорит клиент
👉1 — Ориентация на цену или на ценность
Халявщик:
— «Почему так дорого? У меня раньше был тренер за 800 рублей»
— «А можно как-нибудь дешевле?"
Покупатель:
— «А что входит в сопровождение?»
— «Как быстро я смогу увидеть изменения в теле?»
— «Мне важно, чтобы результат закрепился — как вы поможете?»
👉2 — Энергия диалога
Халявщик:
— Отвечает односложно.
— Пропадает, читает, молчит. У тебя чувство что ты тащишь разговор, а он едет
— Начинает рассказывать про свои проблемы, из-за которых у него не получиться купить
Покупатель:
— Активно задаёт вопросы.
— Делится своей ситуацией: «Я уже пробовал, но срывался…»
— Чётко формулирует проблему: «Нет дисциплины, нет энергии, нет времени»
👉 3. Мотивация
Халявщик:
— «Ну хз, надо подумать…»
— «Сейчас не до этого — у меня отпуск/ремонт/ретроградный Меркурий»
Ты думаешь: «а на хрена ты вообще пришел тогда?!»
Покупатель:
— «Мне надоело. Я реально хочу изменений. Готов начать хоть завтра»
— «Если я плачу — я иду до конца. Я просто должен понять, что программа подойдёт»
👉4. Отношение к тебе
Халявщик:
— Ведёт себя как контролёр: «А ты докажи, что это стоит столько»
— Пытается выжать максимум при минимальной плате
— Много тупых вопросов ради самих вопросов
Покупатель:
— Видит в тебе партнёра и наставника
— Слушает, вникает, уважает твой опыт
— Не спрашивает, сколько ты жмешь и сколько у тебя подписчиков.
💡 Халявщик — всегда в позиции сомнений, сравнения, отсрочки
💡Покупатель — в позиции интереса, боли, желания понять путь
❗️Слушай не только слова — слушай позицию, из которой человек говорит
Пример из жизни
У меня есть ученик — Игорь, тренер из Питера
Хороший парень, реально шарит, вовлекается, умеет помогать
Но по сути работал как бесплатная справочная
Каждый день ему писали:
— «А какие упражнения посоветуешь на сушку?»
— «А посмотри мой рацион, что не так?»
— «А можно прогу для зала, а то сам боюсь накосячить»
Игорь отвечал.
Писал по 30 сообщений в день, тратил часы, объяснял, подсказывал… и ничего не продавал
Он говорил:
«Я думал, если буду помогать, они сами предложат оплатить. А в итоге я просто устал. Уже хочу бросить тренерство — все надоело, и денег это дело не приносит»
Когда мы начали с ним работать, я дал ему первое правило:
“Хочешь, чтобы платили — не раздавай себя бесплатно”.
Он перестал быть "своим парнем" и начал фильтровать людей
Стал говорить:
«Слушай, я с радостью помогу, но такие вопросы мы разбираем на сопровождении. Если готов, давай работать.»
Через 3 недели — две продажи на 80 000 и на 120 000
И самое главное — у него вернулась энергия
👉
Как понять клиента глубже, чем он сам себя