🟢 Гипотезы - это дорого

Для зрелых продуктов на этапе growth (3-5 лет на рынке) 10-20% успешных АБ-тестов считается успехом. Очевидные улучшения уже сделаны и наступает этап "выжимания воды из камня".

В моем опыте (идея не новая, скопипастили у Amazon) для увеличения процента успешных АБ использовалась крутая практика ранней валидации гипотез. Она состояла из двух ключевых элементов:

1) Документ с обоснованной гипотезой
Продакт прорабатывает гипотезы в Discovery и формирует документ в формате DIBB или 1-pager. О самих документах расскажу подробнее в другом посте, но если кратко, то
DIBB — это аргументированная ставка: “Вот данные → вот инсайты → мы верим → делаем это.”
1-pager — это мини-досье на идею, показывающее всю картину: проблема, решение, ценность, риски и план.

2) Еженедельная защита
Раз в неделю стоял фиксированный слот на встречу, куда приходят другие продакты, лиды и аналитики. Важно, что гипотеза не презентуется устно. В начале встречи выделяется время в течение которого все читают документ, который подготовил продакт и накидывают письменные комменты. После этого продакт устно отвечает на все комменты и раскрывает необходимые детали.

По итогам встречи гипотеза может быть получить хэппи пас и уйти в работу, либо получать блок или уйти на доп проработку.

Плюсов у такого подхода много. Как минимум:
- повышается % успешных АБ
- формируется база отработанных гипотез, который используют продакты для будущего Discovery (например, чтобы не проработать одну и ту же гипотезы дважды))
- облегчается дальнейшее "протаскивание" гипотезы до прода, так как участники встречи чувствуют свою сопричастность

🟢 Гипотеза роста

Одна из распространенных ошибок фаундеров и продактов с техническим бэкграундом - это убеждение, что хороший продукт продает себя сам. К сожалению, это не так. Из-за колоссального уровня информационного шума сегодня каждому бизнесу выставлен ультиматум: либо ты перекричишь остальных и станешь заметным, либо перестанешь существовать.

Глобально успех каждого продукта основан на подтверждении двух гипотез: гипотезы ценности и гипотезы роста. Подтверждением гипотезы ценности является найденный product/market fit (появилась база постоянных клиентов => retention вышел на плато). Подтверждением гипотезы роста является найденный канал дистрибуции, который будет:
а) достаточно дешевым, чтобы сходилась юнит-экономика (CAC < LTV)
б) масштабируемым, чтобы канал не исчерпал себя слишком быстро

Поиск "той самой" 💅 гипотезы роста может быть очень увлекательным) Понятно, что есть банальные решения, типо яндекс.директа или кросс-селла внутри экосистемы, но часто это действительно уникальные решения. Вспомнил несколько примеров, которые меня впечатлили:

1) "Sent from my iPhone"
В потрясающем сериале Оленёнок на этой фиче делался особый акцент. Суть в том, что в письмах, отправленных с айфона, автоматически добавляется подпись "Sent from my iPhone", что делает каждое из миллиардов писем каналом привлечения в продукт. Кстати, первыми это решение нашли не в Apple, а Hotmail (был куплен Microsoft и стал Outlook).

2) Тик-ток
Дочь рассказала в тиктоке о никому неизвестной книге, которую написал ее отец — и роман стал бестселлером, хотя до этого за 12 лет существования не имел никакого успеха.

3) Мелстрой, шортсы, рефералки и порно.
Не этичная, но крайне эффективная формула роста онлайн-казино, которая талантливо играет на наших "первобытных" настройках.

4) Яндекс Бразуер (см. скрин)
Кажется, продакт в Яндексе психанул и решил просто раздать денег за скачивание)

🟢 Как проходят собесы на продакта в российских корпорациях? (часть 1)

Подчеркну, что это мой личный опыт и сейчас процесс может быть выстроен по-другому.

🟡Тинькофф
Рефералка от друга ➡️ Встреча с HR ➡️ Встреча с продакт лидом Тинька: Общая инфа и опыт ➡️ Встреча с продакт лидом Тинька: Решение кейсов онлайн ➡️ Выбираешь команды, куда интересно попасть ➡️ У меня было где-то 5 встреч с разными командами ➡️ 2 команды дали оффер

Длительность: 4 месяца (воообще за месяц можно уложиться, просто переносились встречи периодически)
Оффер: деньги 6/10, плюшки 7/10, гибрид из РФ
Специфика: если решил кейсы хорошо, то дают выбор из команд, куда можешь пойти. Если средне, то можешь попробовать только в ту команду, что предложат.

🔴МТС
HH ➡️ Встреча с HR ➡️ Встреча с лидом команды: общая инфа и опыт ➡️ Встреча с лидом стрима: общая инфа и опыт ➡️ Оффер

Длительность: 2 недели
Оффер: деньги 5/10, плюшки 5/10, гибрид из РФ
Специфика: очень четко и приятно настроен процесс найма.

🟣WB (финтех)
Встреча с HR ➡️ Встреча с продакт лидом ➡️ Встреча с CPO ➡️ Оффер

Длительность: 6 часов
Оффер: деньги 8/10, плюшки 6/10, полная удалёнка (в тч из-за рубежа)
Специфика: утром набрал HR, днём уже был оффер. Респект за скорость

🟢 Турники и продукт

Как я уже писал, продакт на максималках - это универсальный солдат. Если ты можешь и в витиеватую теорию, и в приземленные «темки», то может получится очень сильная комбинация скиллов.

Путь к званию универсального солдата может быть непростым. Так, год назад я неудачно открыл ПВЗ Озон и остался с долгом в 400к (уроки из этого опыта в этом посте). Но были и обратные примеры. Одна из моих самых первых попыток в «продукте» - это аттракцион «крутящийся турник».

Мы с другом в 15 лет собрали турник с крутящейся перекладиной и по выходным вставили с этим турником на центральных улицах Екатеринбурга. Всем проходящим мимо людям мы предлагали получить 2000 руб, если они смогут провисеть минуту. При этом каждая попытка стоила 100 руб. В итоге мы пришли к тому, что за летний выходной день могли заработать 12-15к на двоих, что было весьма неплохо в 2015💸

Ретроспективно я понимаю, что на пути к успеху мы реализовали несколько growth-механик 📈

1. Эффект социального доказательства

Нашим самым первым (!) клиентом была 9-летняя девочка и ее батя. Батя почему-то очень обрадовался, когда увидел наш с другом турник на главной улице Екб. Он без лишних вопросов купил билет, помог дочке запрыгнуть на турник и начал ждать…

Мы с другом подумали: «ну, сейчас попробует и быстро упадет». Но проходит 30 секунд, 60, 90…...

Кароче, девочка без проблем провисела 2 минуты😄
Мы в полном шоке отдали 2 000, а довольный батя ушел дальше гулять с дочкой. Дело в том, что ни я, ни друг, будучи проф спортсменами, не могли провисеть больше даже 1,5 минут.

Мы были очень расстроены, так как наш первый клиент сразу унес 2к, а больше у нас и не было))

Но как оказалось, нам очень повезло) Кейс этой девочки увидели несколько парней и поэтому решили попробовать тоже. После они рассказали про эту девочку другим зевакам и тд по цепочке. В итоге эта девочка стала легендой и обеспечила нам бесперебойный трафик на весь день.

И да, как оказалось, она была гимнасткой)

2. Пробный период

В какой-то момент мы с другом поняли, что если давать клиентам пробные 10 секунд на турнике, то конверсия в покупку билета вырастет, так как за 10 секунд сложится впечатление, что провисеть очень легко)

3. Бандлы

В один из дней мы договорились с уличным музыкантом, чтобы тот, кто сумеет провисеть 2 минуты, смог выбрать следующую песню)

Вывод такой, что real life опыт меня 15-летнего очень ценен и спустя 10 лет) поэтому советую не избегать приключений

🟢 Шаблоны для приоритизации

Грамотно расставить приоритеты - это одна из главных задач продакта. Контекст бывает разный и где-то приоритеты на основе "чуйки" могут сработать круто, но в абсолютном большинстве случаев лучше положиться на один из фреймворков. Лично мне помогли три:

🍚 RICE (Reach, Impact, Confidence, Effort)
Шаблон RICE в Notion (открыть через VPN, дублировать, чтобы пользоваться)

🧊 ICE (Impact, Confidence, Effort)
Шаблон ICE в Notion

⚖️ Impact / Effort
Шаблон в Гугл-таблицах (скопировать файл, чтобы пользоваться)

Impact / Effort - мой фаворит: он проще и универсальнее. Две причины:
1) Reach (охват) из RICE часто может быть не к месту. Я много лет играл в Clash of Clans и в какой-то момент заинтересовался, как игра зарабатывает. В итоге выяснил, что почти всю выручку приносят 2-3% игроков (т.н. "киты"). Они могут тратить десятки тысяч долларов в месяц, в то время, как остальные играют бесплатно или донатят символические суммы. Очевидно, что продакту Clash of Clans нужно фокусировать свои фичи на сегменте с высоким импактом, а Reach в формуле снизит приоритет части фичей с таким сегментом. В итоге при использовании Reach заработаем меньше, чем могли бы.

2) Confidence (уверенность в гипотезе / фиче) обычно сложно посчитать, хотя подходы есть. Имеет смысл использовать, если большую роль в приоритизации играешь не только ты, но и стейкхолдеры. С помощью Confidence можно избежать ситуации, где твои красивые приоритеты полностью ломает "политическое" решение сверху. Ты, как продакт, можешь рассчитать Impact и Effort, а Confidence прикинуть вместе со стейкхолдерами. Так можно убить трех зайцев:
- учесть опыт и экспертизу сверху (да, это важно. нет, ты не самый умный))
- не потерять важные для тебя критерии приоритизации
- быстро договориться со стейкхолдерами

🟢 Why so serious?!

С 5 до 17 лет я серьезно занимался хоккеем. Потрясным игроком так и не стал, хотя очень старался) Анализируя, почему так получилось, я выявил ряд причин. Одной из самых важных считаю слишком серьезное отношение к делу.

Вокруг хоккея для меня сложилась очень напряженная обстановка чего-то нереально важного (напомню, речь идет о детско-юношеском спорте)). В результате я пришел к тому, что старался, в первую очередь избежать ошибок, а не создать что-то новое. В этом чрезмерно серьезном отношении я забыл главное - хоккей это игра и в него надо играть, а не работать) Осознание это пришло уже в студенческом хоккее, когда я играл за ВШЭ. Я начал кайфовать от игры, искать новые решения и сразу заметил результат.

Прошло какое-то время, прежде чем я понял, что этот инсайд применим и к работе продакта. В продакт-менеджмент лучше играть🎮, как в стратегию по типу Victoria 2: распоряжешься ресурсами, создаешь союзы, выбираешь на каких метриках сфокусироваться. Слишком серьезное отношение к работе, в которой 50% твоих гипотез не срабатывают (в лучшем случае) это путь в дурку). Я не говорю, что работать стоит на тотальном расслабоне, но нужно позволять себе ошибаться. В меру. Чтобы ошибки были проявлением креативного мышления, а не признаком того, что ты долбаеб🤌🏻

🟢 Дикари с айфонами

Недавно у меня появилась потрясающая книга "Как создать цивилизацию заново". Появилась она, потому что я понял, что не знаю, как устроен наш мир. По моим ощущениям, я такой не один и абсолютное большинство людей вокруг - это дикари с айфонами. Книга помогает хотя бы поверхностно решить эту проблему. Теперь если я попаду в Европу 10-го века, то смогу быть немного полезен) Расскажу про паровой двигатель или микробов.

В работе продакта может сложиться похожая специфика. Продакты очень часто принимают решения о том, как пользоваться инфраструктурой, которую понимают "бизнесово", но не технически. Из-за этого теряют дополнительную базу для генерации гипотез.

Из личного опыта: например, можно проанализировать структуру базы данных и заметить, что ваш бизнес с фокусом на обслуживание авто просто забыл, что в РФ есть еще и леворульные тачки и никак не пытался "дотянуться" до этого сегмента.

Общее понимание контекста твоего продукта очень важно. Не нужно пытаться заменить разраба, но нужно уметь говорить с ним на одном языке. Я еще далеко не универсальный солдат, но стремлюсь к этому.
База есть в курсе Tech для продакта (не реклама). + советую разобраться в основах Python, SQL, системного анализа и архитектуры. Мне помогло)

🟢 Когда 1+1 < 2

Ты описал фичу => отправил на оценку необходимых ресурсов в команду разработки => команда вернулась с оценкой в 30 человеко-дней => В команде 3 разработчика => Значит втроём сделают за 10 дней, да? Нет(

Если один человек поднимает 100кг значит ли это, что трое таких же человек поднимут 300кг? Ответ сложнее, чем кажется. Дело в том, что сумма усилий далеко не всегда линейна.

Исследования говорят, что можно представить такую зависимость эффективности одного человека от кол-ва членов команды:
1 человек = 100%
2 человека = 93–95%
3 человека = 85–90%
4 человека = 79–85%
5 человек = 72–80%

И это для задач, связанных с физической активность. Думаю, для интеллектуальных задач динамика будет еще критичнее.

Почему так происходит?
- Размытая ответственность – каждый думает, что остальные сделают большую часть работы.
- Снижение личной мотивации – если человек считает, что его вклад незаметен, он старается меньше.
- Перекладывание нагрузки – особенно если кто-то в группе кажется сильнее или более инициативным.
- Потеря координации – если команда не согласовывает действия, кто-то может даже мешать процессу.

Короче говоря, скоординировать действия команды чаще сложнее, чем сделать все самому.

Что с этим делать?
В хоккее есть такое понятие - "сыгранность", то есть взаимопонимание между игроками на льду. Легендарный пример "сыгранности" - это Русская Пятерка, которая играла за Детройт в 90-ых и невероятно эффективно (и красиво) демонстрировала преимущества игры в пас.

"Сыгранность" нужно целенаправленно качать. Это можно делать множеством способов, начиная от документации и заканчивая парой бокалов пива в баре. Если получится, то может за 10 дней фичу и не сделают, но на 20 можно договориться)

🟢 Эффект рычага в стартапах

Как продакт я начинал работать в молодом российском стартапе. Опыт потрясающий, именно в таких местах чувствуешь бизнес на кончиках пальцев. У работы в стартапе своя специфика:
1) большое кол-во "низко висящих фруктов", то есть очевидных решений с пользой для бизнеса
2) высокая роль отдельно взятого сотрудника => эффект твой работы виден быстро, заменить тебя сложнее

Лично меня эта специфика очень мотивировала, потому что 2 часа твоей работы могли решить крупную для бизнеса проблему. Один из кейсов - решение проблемы выплат партнерам.

Стартап был агрегатором и объединял около 1000 подрядчиков (партнеров) по всей России. При этом у стартапа не было большого капитала и естественным образом возник кассовый разрыв, из-за которого часть партнеров получала выплату с задержкой. Такие партнеры жестко негативили в поддержку и часто отказывались от сотрудничества.

Проблему удалось решить за счет...Excel-таблицы) В таблице я составил рейтинг партнеров на основе 4-ех коэффициентов:
1) кф "малыша" (вес = 20%) - если мы должны партнеру меньше 3000руб, то проще оплатить сразу, а не тратить ресурс поддержки на "разборки"
2) кф маржинальности (вес = 20%) - чем выгоднее условия работы с конкретным партнером, там важнее оставить его в сети бизнеса
3) кф уникальности (вес = 30%) - если во всем Нижнем Тагиле у тебя только один партнер, то важно его сохранить для географии сети
4) кф "newby" (вес = 30%) - в среднем партнеру нужно было проработать в сети 3 месяца, чтобы отбить косты на привлечение, поэтому новичкам отдавался приоритет

Партнеры, которые подпадали под все 4 коэффициента, получали рейтинг 100 баллов и тд

В итоге таблица использовалась поддержкой и бухгалтерией для приоритизации, а бизнес сохранял в сети самых важных партнеров.
Круто, когда просто и дешево можно решить большую проблему.
Excel - сила)

🟢 Что должно быть в документации команды?

Если в команде меньше 10 человек (стартап), то отсутствие бизнес-процессов и документации (далее- БПиД) - это ок. Роль БПиД могут выполнить несколько чатов по темам. Если численность команды от 10 до 30 человек, то без документации и зафиксированных процессов работать сложно, но возможно. Если больше 30 человек, то жесткий факап из-за отсутствие БПиД - это вопрос времени.

Список ниже - это то, что считаю важным документировать и публиковать для всей команды. (список открытый и может быть дополнен)

1. Продукт X
a) Доменная экcпертиза (дока с research по продукту X, спецификой)
б) Рынок и место X в нём
- размер рынка (TAM, SAM, SOM)
- размер X
- стратегическая цель по рынку
2. Business model canvas
3. Как зарабатываем?
4. Архитектура продукта X
а) сиквенс + BPMN диаграмма
б) верхнеуровневая диаграмма
в) описание основных сервисов продукта (+ ссылка на канал сервиса для вопросов)
5. OKR
6. Роадмап развития + расписание релизов
7. Метрики
а) Дерево метрик
б) Описание метрик
в) основные дашборды
8. Экономика
а). Модель юнит-экономики
б). Риски
9. CJM (+ макеты с продовым состоянием фронта)
10. Состав команды и зоны ответственности по OKR
11. Контакты
12. Процессы
а) флоу Discovery (research, проработка гипотез и бизнес-требований, продуктовая аналитика, АБ-тесты, дизайн, СА, кросс-стримовое взаимодействие и тд)
б) флоу Delivery (разработка, тестирование, правила релизов и тд)
в) регулярные события встречи внутри недели / квартала / год.
13. Артефакты
а). Хаб идей
б). База А/Б
в). Шаблон проработанной гипотезы
г). Шаблон спеки на разработку
д) Шаблон для подсчета экономики
е) Чеклист приемки фичи
ё) Матрица стейкходдеров
ж) Шаблон для приоритизации
з) Квартальные / годовые презентации