«Дорого!» — и что теперь? Как превратить возражение в продажу.

Привет, друзья.
Продолжаем публикации ответов на вопросы маркетологов застройщика.

Вот такой вопрос поступил ко мне:
Как помочь отделу продаж работать с возражением «дорого», на что смещать фокус в диалоге с покупателем. Чем маркетолог может помочь в этом случае? Маркетолог может подготовить чек лист преимуществ лотов для отдела продаж. Может что-то еще?
Недавно наткнулась на мысль одного уважаемого маркетолога — и прям зацепило. Он сказал:
Возражение «дорого» — это не про цену, а про недостаточно обоснованную ценность покупки. Сказав так, клиент как бы просит: «Обоснуйте, зачем здесь тратить такие деньги!»

В точку.
Когда человек говорит «дорого», он просит не скидку. Он просит доказательств. И наша с вами задача — не снизить цену, а поднять ценность в глазах клиента.

Если клиент говорит так, то за этим часто стоит:
— непонимание, за что именно он платит;
— сравнение с более дешевыми, но поверхностно похожими вариантами;
— страх ошибиться с выбором.

❗️Значит, маркетинг должен заранее закрыть эти «дыры» в голове клиента.

Как помочь отделу продаж работать с таким возражением?
Что может (и должен!) сделать маркетолог:

1️⃣ Чек-листы с преимуществами лота.
2️⃣ Таблицы с комплексным анализом конкурентов.
3️⃣ Калькуляторы выгоды.

4️⃣ Финансовые расчёты (много цифр, но с понятными выводами).
5️⃣ Кейсы довольных клиентов — с эмоциями и цифрами.
6️⃣ И, конечно, грамотные скрипты для отдела продаж.

Подробное описание инструментов с примерами смотрите в карточках 👆 Сохраните себе в избранное и поделитесь с коллегами.
.
❗️А ещё надо разместить это всё на сайте, чтобы клиент увидел ответ до того, как сказал «дорого!».
Запомните: «Дорого!» — это не возражение. Это шанс продать ценность клиенту.

С теплом 💜 Елена Королева

🎖🔥WDA 2025 — мы в тройке лучших digital-агентств в недвижимости
Привет, друзья.

Прошло совсем немного с момента награждения, и теперь, с чуть более холодной головой, могу сказать — это было круто.

Мы вошли в топ-3 digital-агентств, работающих в сфере недвижимости. И это победа.

Да, первое место было нашей мечтой. Настоящей. Но, возможно, здорово, что остался тот самый незакрытый гештальт — он мотивирует двигаться дальше. Стремиться к ещё более впечатляющим результатам. Работать ещё глубже, системнее, подключать новые каналы и решения, чтобы давать клиентам максимум.

Уже сейчас обсуждаем, как сделать кейс следующего года таким, чтобы за него мы могли точно взять первое место.

Сама церемония — отдельное удовольствие. Отличная организация церемонии, классная атмосфера, много коллег, интересное общение, поддержка, теплота, смех, немного волнения. Настоящий праздник digital-сообщества.

💜 Отдельное спасибо нашему клиенту — ЮгСпецСтрой, и лично Ирине Галочкиной, руководителю отдела маркетинга.

Ирина всегда поддерживает наши идеи, продвигает их внутри компании, верит в нас.
🙏 Без вашей инициативности, Ирина, гибкости и доверия — не было бы этого кейса и этой награды.

💜 Но вообще-то — так мы работаем для всех клиентов. Для нас каждый проект — это вызов.

💜Спасибо всей нашей сильной, думающей, горящей команде.

Тем, кто бился за результат, анализировал, спорил, искал, тестировал, писал, оформлял, собирал визуал. Это действительно большая работа.

В такой конкурентной среде быть в тройке — это уже победа. Но знаете нас — мы придем за первым.
Спасибо всем, кто рядом. Вдохновляете, заряжаете, помогаете.

Ваша 🎖 Елена Королева

🎖🔥WDA 2025 — мы в тройке лучших digital-агентств в недвижимости
Привет, друзья.

Прошло совсем немного с момента награждения, и теперь, с чуть более холодной головой, могу сказать — это было круто.

Мы вошли в топ-3 digital-агентств, работающих в сфере недвижимости. И это победа.

Да, первое место было нашей мечтой. Настоящей. Но, возможно, здорово, что остался тот самый незакрытый гештальт — он мотивирует двигаться дальше. Стремиться к ещё более впечатляющим результатам. Работать ещё глубже, системнее, подключать новые каналы и решения, чтобы давать клиентам максимум.

Уже сейчас обсуждаем, как сделать кейс следующего года таким, чтобы за него мы могли точно взять первое место.

Сама церемония — отдельное удовольствие. Отличная организация церемонии, классная атмосфера, много коллег, интересное общение, поддержка, теплота, смех, немного волнения. Настоящий праздник digital-сообщества.

💜 Отдельное спасибо нашему клиенту — ЮгСпецСтрой, и лично Ирине Галочкиной, руководителю отдела маркетинга.

Ирина всегда поддерживает наши идеи, продвигает их внутри компании, верит в нас.
🙏 Без вашей инициативности, Ирина, гибкости и доверия — не было бы этого кейса и этой награды.

💜 Но вообще-то — так мы работаем для всех клиентов. Для нас каждый проект — это вызов.

💜Спасибо всей нашей сильной, думающей, горящей команде.

Тем, кто бился за результат, анализировал, спорил, искал, тестировал, писал, оформлял, собирал визуал. Это действительно большая работа.

В такой конкурентной среде быть в тройке — это уже победа. Но знаете нас — мы придем за первым.
Спасибо всем, кто рядом. Вдохновляете, заряжаете, помогаете.

Ваша 🎖 Елена Королева

Премия в разгаре 🔥

⚡️⚡️Маркетинг против кризиса — или путь к золоту в номинации «Комплексные услуги»

Привет, друзья!

Я еду на церемонию Workspace Digital Awards.

В голове крутится только одно: в этот раз — должны взять первое место. Номинация: «Строительство и недвижимость», категория «Комплексные digital-услуги». Наш кейс — «Маркетинг против кризиса: 23% продаж из digital, когда рынок новостроек упал».

Цель была с самого начала — не просто дойти до финала. А победить.

Workspace Digital Awards — один из самых сильных конкурсов в digital-индустрии.

Лучшие агентства, лучшие команды. В жюри — коллеги, которых я знаю лично. Те, чьи кейсы читаешь с интересом, те, чьи проекты обсуждают на конференциях. Уважение к составу — максимальное.

Зачем участвовать?

Чтобы сверить прицел. Понять, на каком ты уровне. Не по лайкам в Telegram и не по словам клиентов. А по холодной профессиональной оценке индустрии.

Наш путь к этой сцене был небыстрым.
2023 — в шорт-листе, но без награды. Обидно? Очень.
2024 — бронза в номинации «Цифровизация и трансформация». Нас опередили гиганты — ВТБ и Мегафон. Мы были третьими — и это было круто.

2025 — Мы снова в финале. Только теперь — с историей, за которую лично я билась до последней правки.
Кейс про ЖК комфорт-класса, который продавался в тяжелейший момент — рынок новостроек обвалился, клиенты замерли, застройщики паниковали.

А у нас — +23% продаж из digital. Без «давайте дожмём звонком».
Просто правильная воронка. Связка каналов. И чистая аналитика.
Это был, без преувеличения, бой за каждую заявку, за каждую продажу, за каждое  слово в кейсе.
SEO-спецы, таргетологи, директологи, копирайтер, дизайнер, аналитик, я. Ссорились. Правили. Переделывали с текст кейса с нуля.
Как будто не текст писали, а манифест.

Но знаете, что? Это того стоило.

Сегодня — церемония. В Москве.
Статуэтки, свет, сцена, волнение. Все, как в кино.

И неважно, выйду ли я за первым местом — или просто буду аплодировать тем, кто оказался выше.
Индиго уже победил.

Потому что мы не просто делаем маркетинг. Мы умеем работать в кризис. И доказываем это цифрами.

Кто хочет почитать кейс — он вот тут, с цифрами, скринами, аналитикой, без воды:
🔗 Читать

😙 «Хочу, чтобы моя реклама была всегда на первом месте в Яндекс Директе!»
Звучит гордо. Но чаще всего – это путь в никуда.

Каждый первый интернет-маркетолог хотя бы раз слышал от клиента: «Хочу быть на первой позиции Спецразмещения »
И вроде бы понятное желание — видеть своё объявление первым. Но это не про эффективность.

Маркетинг — это не парад тщеславия. Это про деньги, заявки и внятную экономику.

Разбираемся, почему «быть первым» ≠ «продавать больше»:
1️⃣ Алгоритмы умнее, чем кажутся
Когда вы жмёте «Максимум кликов», Яндекс ставит вас наверх — и вы радуетесь.
А когда выбираете «Максимум конверсий» — реклама показывается тем, кто реально оставляет заявки.
Выбор за вами: лид по цене черной икры или поток заявок по вменяемой стоимости?

2️⃣ Клиенты не кликают на первое попавшееся
Вы сами кликаете на первое объявление? Нет. Вы читаете, сравниваете, думаете.
Пользователь делает так же: если оффер слабый, лендинг — унылый, а заголовок не цепляет, даже первое место не спасёт. Он уйдёт к тому, кто продаёт лучше.

3️⃣ Первое место — это часто «платить за воздух»
Ставки в Спецразмещении растут как на дрожжах.
Иногда вы платите в 2–3 раза больше, просто чтобы быть вверху.
Провели десятки экспериментов с застройщиками:
переводим кампании с “Максимум кликов” на “Конверсии” — и цена лида падает вдвое.

Когда всё-таки стоит брать Спецразмещение:
– У вас уже «летит» сайт, лиды дешёвые, надо просто лить трафик.
– Очень узкая ниша, мало конкурентов — ставки адекватные.
– Запускаете новый ЖК и нужно быстро создать спрос.
– Хотите перехватить горячий трафик и у вас есть бюджет на тест.

Но в остальных случаях «быть первым» — это самообман.

Ваша◾️ Елена Королева.
С трезвым подходом к рекламе #про_контекст

❗️3% с рекламы: это не шутка. Это новая реальность.

Привет, друзья.
Если вы ещё не слышали — с 1 апреля 2025 года в России вводится рекламный сбор в размере 3% от доходов за размещение онлайн-рекламы, если эта реклама ориентирована на российскую аудиторию.

Закон уже подписан, пока разъяснений — минимум.
Внятной инструкции от «товарищей сверху» мы пока не получили. Ждём.

Пока — кратко, по сути и по делу 👇
Это отдельный сбор.
На наших клиентов напрямую это не повлияет. На коммуникации - да.

Что меняется:
1️⃣ Договоры будут разделены: отдельно на бюджет (по каждой рекламной системе) и отдельно — на услуги.
2️⃣ Каждая рекламная система — отдельный договор, если через нас проходит транзит бюджета.
3️⃣ Акты, счета — усложняются. Даже в рамках одного договора может быть несколько документов.


Например, Яндекс — уже выделил в рекламном кабинете поля, по нему всё более или менее понятно. А вот по остальным — придётся разбираться дополнительно.

Что советую
— Если вы работаете с другими агентствами — узнайте, знают ли они об изменениях и что планируют делать.
— Особенно если это фрилансеры — у них может не быть актуальной информации.
— Следите за своими договорами, смотрите, что прописано по бюджету, услугам, вознаграждению.

Да, это сложно. Да, это неожиданно.
Нет, это не смертельно. Разберемся, перестроим процессы, продолжим работать.
Возможно, не с тремя, а с пятью договорами — но это уже издержки на усложнение документооборота.

Ваша 🔥 Елена Королёва
#Королева_объясняет

Сейчас мало просто делать классную рекламу — надо делать такую, чтобы не схлопотать штраф. И чтобы клиентов приводила, и закон не нарушала.

Полезные ссылки
1. Рекламный сбор 3%: чем грозят рынку интернет-рекламы, опубликованные НПА от Роскомнадзора? Читать статью
2. FAQ по сбору 3% за доход от рекламы. Читать статью

Поделитесь этим материалом с друзьями.

Рынок недвижимости меняется. Перемен требуют и продажи.

Команда Profitbase провела исследование и выяснила, что за последний год срок сделки девелоперов увеличился в два раза. При этом конверсия из лида в продажу значительно снизилась с начала 2024 года.

В первые месяцы 2025 ситуация не улучшилась — конверсия осталась на низком уровне. Эти изменения можно отследить на графике.

Что это значит для девелоперов?

Нет времени расслабляться. Количество обращений в офисы продаж застройщиков не уменьшилось. Привычные инструменты продаж теряют эффективность, поэтому нужно адаптироваться к новым условиям. Пора менять курс и использовать другие методы.

В этом застройщикам могут помочь инструменты онлайн-продаж. Их покажут 24 апреля в 12:00 мск в Прожекторе Профитбейс.

Эксперты Profitbase:
— поделятся эксклюзивной аналитикой рынка и кейсами девелоперов;
— расскажут о трендах в продажах недвижимости;
— представят обновление экосистемы: динамическое ценообразование, онлайн-бронирование и ещё кое-что интересное.

Регистрируйтесь по ссылке →

Profitbase запускает новую эру в продажах недвижимости!

Привет, друзья,
Рынок меняется — и чтобы не остаться за бортом, важно быть впереди всех.

Онлайн-инструменты от Profitbasе это must have.
Именно об этом будет новый DEMODAY PROFITBASE 2025.

Я рада быть информационным партнёром у таких крутых ребят.
Все подробности 👇

🔥Лучшие результаты Индиго в марте, VK клипы бьют рекорды.

Привет, друзья,

Я люблю цифры. Потому что в них — сила. В них нет воды, маркетингового флирта и лирики, только работа.

Март для Indigo был сложным — Директ просел по всем проектам, результаты слабее февральских. Но именно в этом сила комплексного подхода: один канал сдает, другой вытягивает. Показываем в карточках👆

VK Клипы в марте порадовали, и благодаря связке инструментов мы удержали стоимость лида и темп продаж. Поэтому — никогда не ставим всё на один канал.

В феврале мы начали тестировать этот инструмент и результаты были 👇
VK Клипы (ЖК бизнес-класса): 52 заявки с CPL 1120 ₽, а CPL квал. лида 2239 ₽.

Но в марте получили рекордный ⚡️CPL
VK Клипы: ЖК бизнес-класса: 40 заявок с CPL 677 ₽ ₽, а CPL квал. лида вообще 1694 ₽.
Когда с застройщиком работает агентство, которое реально понимает поведение покупателя, умеет считать деньги и не боится экспериментировать — можно не бояться марта. И апреля. И даже лета… Таков он – голубой океан.

И не спрашивайте, как сделали). Придумали и проработали.
И вам трудовых рекордов. #Кейс_Индиго #Лучшие_результаты

Ваша 💎 Елена Королева

🔥Как застройщик увеличил продажи на 570% без бюджета на рекламу?

Привет, друзья.
Обещала поделиться конкретным опытом по работе с Яндекс картами в прошлой публикации.
Итак…

Февраль 2024. ЖК бизнес-класса в Ростове-на-Дону. Классный проект, качественная стройка, но… продажи идут не так бодро, как хотелось бы. Бюджет на рекламу? Ноль. Задача – найти точки роста без допрасходов.

Решили поработать с репутацией на Яндекс Картах.
Многие думают: «Если строим качественно и в срок, зачем тратить силы на отзывы?» Но реальность такова: клиент перед покупкой заходит в Яндекс и читает, что пишут о ЖК.

Вот что сделали:

✔️ Стимулировали довольных клиентов оставлять отзывы.
✔️ Регулярно мониторили органические отзывы и отвечали на них – общение с аудиторией формирует доверие.
✔️ Давали развернутые ответы на негатив – без шаблонных фраз, только четкие и конструктивные разъяснения.
✔️ Использовали LSI-слова в ответах: думали, что поможет карточке ЖК лучше индексироваться, но на практике это не дало результата.

Итог за 7 месяцев
смотрите скрины 👆#про_лидогенерацию #Кейс_Индиго

1️⃣ Визиты на сайт +29%
2️⃣ Заявки +138%
3️⃣ Квалифицированные лиды +157%
4️⃣ Доля фрода 25% (его стало заметно меньше)

🔥 Продажи +570%

И что важно: клиент ни копейки не вложили в размещение на Яндекс Картах.

Этот кейс – доказательство, что маркетинг застройщика – это не всегда про рекламу. Грамотная работа с репутацией и воронкой конверсии может дать рост продаж даже при нулевом бюджете.

Ну, как интересно? Есть вопросы?

Ваша 📍 Елена Королева.

«Мы строим качественно, зачем нам отзывы?» — главная ловушка, в которую до сих пор попадают застройщики.

Привет, друзья!

Один застройщик мне недавно говорит:
«Елена, зачем тратить на это время? У нас всё в срок, без косяков!»

А я в ответ:
«А вы сами когда последний раз выбирали что-то без отзывов?»

Стройка — отличная. Репутация — провал.
И, увы, в глазах клиента это перечёркивает всё.

Почему важно быть активным на Яндекс.Картах:
— 40% пользователей смотрят застройщиков именно там
— карточка с рейтингом 4.7 и живыми отзывами получает больше кликов
— влияет на SEO → выше позиция → больше заявок.

Пример из практики:
Два ЖК в одном районе, с похожим ценником.
— У одного — карточка на Яндекс.Картах, рейтинг 4.6, 85 отзывов, фото, ответы на негатив.
— У второго — рейтинг 3.1, пять старых отзывов, один из которых:
«Никто не перезвонил»
И угадайте, кто получает заявки и показывает рост трафика?

Ещё один кейс:
После настройки карточки, мотивации покупателей на отзывы (QR-код в офисе + мини-инструкция менеджерам) — рост заявок с органики на 42% за 2 месяца. Без бюджета на продвижение.

Если вы не работаете с отзывами — ими управляют недовольные, конкуренты или боты.

А в следующем посте расскажу, как мы увеличили заявки на 570% с Яндекс.Карт — даже без приоритетного размещения.
Ждите. Будет 🔥.

Ваша ⚡️Елена Королева

🔥 Стабильная реклама в кризис. Маркетологи в поисках волшебной палочки.

Спойлер: магии нет. Но есть грамотный оффер, который стабильно работает даже в этом хаосе.

Всем, привет.

Сейчас рассрочка — единственный реально работающий финансовый инструмент на рынке недвижимости. Да, спорный, да, с рисками для бизнеса.

Но именно она даёт клиентам точку опоры, а нам — возможность запускать рекламные кампании, которые не сливают бюджеты в трубу.

Мы протестировали массу креативов — и нашли стабильные формулы, которые держат стоимость лида в разумных пределах. Смотрите скрины 👆

Что важно?

- Предложение должно быть понятно за секунду.
- Не перегружайте информацией.
VK Ads и Яндекс.Директ — работают стабильно при соблюдении этих условий.

Какие цифры по квал-лидам?

- VK Ads (таргет) — 2 000 - 4 000 ₽ за квалифицированного клиента.
- Яндекс Директ (контекст) — от 3 500 ₽ за заявку и от 5 000 ₽ за квалифицированный лид.
К примеру, агрегаторы обходятся от 7 500 до 30 000 ₽ в нашем регионе.

3 секрета #про_таргет #про_контекст:

1️⃣ Четкое предложение.
2️⃣ Точный таргетинг на нужные сегменты.
3️⃣ Креативы, которые не просто красивые, а действительно цепляют.

Работайте с оффером грамотно — и магия начнёт происходить. И это не чудо, а маркетинг.

Ваша 🔮 Елена Королева.

⚡️#Кейс_Индиго вошел в шортлист престижного конкурса WDA 2025

Привет, друзья!

Если бы мне в 2023 году сказали, что за 3 года мы 3 раза дойдем до финала Workspace Digital Awards, я бы ответила: «Посмотрим». Потому что тогда, несмотря на выход в шортлист тогда, мы остались без награды. Было обидно? Да. Было полезно? Еще как.

В 2024 году мы снова пошли в бой. Итог — бронза в номинации «Цифровизация и трансформация». Нас опередили только ВТБ и Мегафон. Крутая компания, не спорю. Но мы-то знали, что главная награда — впереди.

И вот 2025 год. Наш кейс «Маркетинг против кризиса: 23% продаж из digital, когда рынок новостроек упал» снова в шорт-листе. Номинация: «Строительство и недвижимость». Жюри сейчас выбирает лучших, а мы ждем 23 апреля, когда объявят победителей.

Это была непростая работа.
Необходимо объяснить простыми словами сложные данные. Без воды, без «умных» терминов, без цифр, от которых хочется закрыть ноутбук и уйти в лес. Но знаете, что было самым сложным? Согласовать кейс внутри команды.

Копирайтер, дизайнер и тим лид бились за каждую формулировку. Одни хотели яркости, другие — строгой аналитики, третьи — «давайте вообще все переделаем». Ощущение, что я не кейс на конкурс отправляла, а снимала оскароносный фильм.
В итоге – все выжили. Кейс в финале.

И теперь у нас есть шанс взять золото. Но если честно... это уже не главное.

Главное, что случилось за эти годы – мы научились выигрывать не только в конкурсах. А еще и на рынке. Когда кризис, когда все сокращают бюджеты, когда «digital не работает» – он у нас работает. И приносит деньги.

Так что 23 апреля мы или выйдем на сцену за первым местом, или будем работать дальше. Но в любом случае – мы уже победили. Команда Индиго – я верю в вас.

🔗 Читать сам кейс (с цифрами, подробностями, скринами)

Ваша 🧐 Елена Королева

Знаете, что случается, когда я и еще 29 диджитал директоров объединяются?

Появляется финальная версия Легендарной папки!

И даже если вы уже подписывались раньше — загляните снова, потому что состав участников стал ещё круче.

В легендарной папке:

— Реальные кейсы от лучших управленцев digital-рынка, которые не найти на конференциях, VC, Хабре;

— Инсайды о том, как на самом деле развивать и масштабировать digital-компании;

— Прямые трансляции, живое общение, контакты к первым лицам лучших digittal-компаний России;

— Откровенные истории о победах и факапах;

— Практические советы для будущих руководителей.

Никакой воды — только концнтрат опыта управленцев, которые реально строят digital и IT-бизнес в России!

Присоединяйтесь к седьмой, финальной версии → https://t.me/addlist/4terqQmPdw9kNDcy

🎯 Знаете, что для меня честь?

Быть частью финальной версии Легендарной папки вместе с Андреем Гавриковым – моим учителем и вдохновителем! 🔥

Теперь в коллаборации 30 топ-лучших управленцев digital-рынка, и мы делимся кейсами, инсайдами, реальными историями без воды.
Подробности 👇

Жаркий март

Привет, друзья!

Вот и заканчивается март. Для меня это был месяц, наполненный новыми встречами, знакомствами, работой в жюри конкурса ТОП ЖК, и, конечно, выступлением на РСН. Кажется, совсем недавно готовилась, редактировала презентацию, волновалась.
Но все прошло отлично.

Честно говоря, я даже была немного удивлена вполне спокойными вопросами от коллег после доклада. На Суровом Питерском было все гораздо жестче.

Поэтому и в #Дайджест решила разместить самое важное из публикаций марта с РСН.

ТОП ЖК 2025: проверка качества, а не формальность
Зачем у участвовать в Топ ЖК Читать тут
Как это — оценивать ЖК в конкурсе ТОП ЖК? Что бросилось в глаза. Комментарии. Читать тут

Как победить в ТОП ЖК? Даю рекомендации. Читать тут
Презентация с РСН. Скачать тут

Лучшие результаты февраля 2025 Индиго: VK Клипы — зажигают! Смотреть карточки тут

Интересная рубрика: ответы на вопросы маркетолога 👇
Как маркетологу застройщика понять, что SEO работает? Цикл постов про SEO. Начало тут.

Ваша Елена Королева