Этапы исследований в стадиях жизненного цикла продукта.
(длинный пост, но полезный)

Существует миф, что исследования нужны для "галочки" или для того, чтобы успокоить топ менеджмент, что команда проекта «не олени» , а делает правильные вещи (это цитата из кулуарных разговоров продуктовых лидеров)🙂

На самом деле, этапов и стадий формирования потребности в исследованиях несколько.

Разберемся:

1. Этап «0». Есть только идея или концепт проекта.
Задача: потратив минимальные ресурсы, ответить на вопрос: стоит ли активность усилий.
При этом в ряде случаев команде приходится брать на себя роль гонца не очень позитивных новостей (когда первоначальная концепция проекта не подтверждается)

2. Этап MVP. Первичная идея проверена
Задача: определиться с критическим набором функций, чтобы не потонуть в океане фичей и концептов разработки.

3. Этап первых продаж. Определившись с концептом и даже создав первую версию возникает вопрос «первых последователей» или клиентов (они должны были появиться у вас и раньше, но об этом расскажу как нибудь потом).
Задача: сфокусироваться на аудитории и позиционировании. Настанет день, когда не нужно будет повторять, что продукт «для всех» не работает, но только не сегодня🙂 Слишком многие продолжают верить в эту мантру
Поэтому цель этого этапа - понять, кто «вкуснее» для нас в плане аудитории.

4. Этап масштабирования. Пошли клиенты, у нас даже получается занять команду заказами и вроде все хорошо, но «клюшко-образного» роста не происходит. Причина — не знаем канал продаж или используем не эффективно.
Задача: понять какие каналы использовать в дополнение к тому, что уже «работает и так» или наоборот - не инвестировать в то, что работать не будет (читайте прошлый пост про Тв Рекламу Ламборгини).

5. Этап «файнтюнинга». Непрерывный процесс исследования и улучшения текущего продукта, для сохранения плавного и стабильного роста в продукте. Изучаем интерфейсы, эффективность прохождения пользователя по CJM, новые потребности и тд.
Задача: смотреть что можно улучшить и улучшать.

6. Этап нового роста. Наступает период, когда компания оказывается в ситуации стагнации вроде все хорошо, но рост замедлился. И тут нужно посмотреть по сторонам: проблема внутри продукта? Проблема в процессах компании? Проблема в наступающих на пятки конкурентах или мы оказались на рынке «фотопленки»?
Задача: — выявление барьеров роста и ответ на вопрос: стоит ли пытаться развивать этот бизнес или пора поискать новые продукты, которые со временем заменят текущий. (Один из клиентов в фабрике гипотез понял, что текущий рынок — плавно развивается, новый функционал дает преимущество, но очень ограниченного характера, а основная точка роста на текущий момент — грамотный аккаунт менеджмент текущих клиентов и работа с брендом)

📌 Одна из неочевидных ценностей работы с командой продуктовых исследований: дать быстрый ответ что НЕ делать.
Сэкономить время внутренней команды и совместно спроектировать образ продукта, который будет снижать Хаос неопределенности.

Резюмируя:
Исследования дают огромный потенциал для развития, если "правильно их готовить".
И не переживайте, если команда исследований заворачивает вашу гениальную идею — возможно вы только что получили экономию «Порше» не вложившись в сервис автоматизации шаурмичных.

Очевидно на Экстремумах, но все также актуально для еще одной Лоу код Платформы.

@fabrika_gipotez

Не задача под фреймворк, а фреймворк под задачу.

В лекциях и на выступлениях все чаще начинаю с тезиса: карго культ и его пагубное влияние на красивые и, в первую очередь, эффективные методологии.

Фанаты «новых методологий» забывают для чего это все делается:

🔴 Во главе угла задача узнать: а что болит у клиента, а не каким методом вы провели интервью (если мы про качественный метод говорим)

Есть ощущение, что для специалиста просто важно назвать свою работу каким-то новым термином, вместо того, чтобы получить результат.

Было глубинное интервью, потом стало проблемное интервью, потом Кастдев, а теперь уже и JTBD не в почете, если не используешь AJTBD.

Развитие методологии — это хорошо.
Но главное помнить и не натягивать сову на глобус: сначала Цель и Задача на исследование, а потом уже кастдевы, джобс туби даны и остальные красивые слова в исследовательских методологиях.

Всем пятницы 🙂

@fabrika_gipotez

Важно быть занятым, но не эффективным.

Периодически, я проделываю упражнение по "наблюдению за собой"
В такие моменты отлавливаю интересные баги — когнитивные искажения, которые мешают нормально работать и развиваться.

Мой новый баг, который я отловил — это быть «занятым». Это когда в календаре и в задачах формируется список дел, которые формально выглядят важными и создают занятость - но не ведут к долгосрочному результату.

Пример простой: создать разделы на сайте под новые проекты, но вместо этого буду бесконечно отвечать на все сообщения в мессенджерах по проектам.

Вот задумайтесь сейчас даже больше про себя:
«А я сейчас занят или эффективен?»

Задав себе этот вопрос, понял, что есть действия, которые я объясняю себе как важные и необходимые, но по факту они являются операционной работой.
На длинной дистанции тебя к результату не приведут.

Поэтому написал себе на маркерной доске и периодически задаю вопрос: я сейчас занят или эффективен?
Честный вопрос - честный ответ.

Вывод.
Если цели в продукте не достигаются - посмотрите на свой календарь и список дел: они действительно ведут к достижению цели?

«сталкивались с такой ловушкой подсознания»?

@fabrika_gipotez

Топ-10 мыслей про Стейкхолдеров
Или о чем стоит помнить в B2B.

Пару дней назад мы проводили эфир по теме матрица стейкхолдеров.
(если хотите запись, напишите в комментариях)

💡Решил собрать топ 5 рекомендаций, о чем следует помнить.

1️⃣ Стейкхолдеры — тоже люди.
Доверие становится первым фактором, влияющий на успех проекта или при выборе вас как подрядчика. Чем «больше» ваш b2b заказчик, тем выше уровень влияния отношений на сделку — не пытайтесь заскриптовать общение, особенно, если он продается через экспертные продажи.

2️⃣ Когнитивные искажения - причина номер один в барьерах при принятии решений. Как ваши, так и всех ваших стейкхолдеров (Андре Кукла «Ментальные ловушки» рекомендую к прочтению)

3️⃣ Продуктовый подход работает как крутой вспомогательный элемент: создание аватаров стейкхолдеров и их болей, построение карты пути (CJM) и постоянные эксперименты с изменением процесса, метода коммуникации и документов - даст кратно выше шансы на успех в заключении сделок

4️⃣ Стейкхолдеров, как и Лиц Принимающих решение в B2B — не один, а чаще и не два. Если вы считаете, что успех сделки, это только «продать СМО» - вынужден вас расстроить. 5+ стейкхолдеров в B2B — это норма.

5️⃣ Не выявленный стейкхолдер — бомба замедленного действия. И хорошо, если вы сможете его выявить позже и отработать его возражения — а можете и потерять контракт. Не надо так.

📌 Остальные 5 рекомендаций читайте в канале @sistemnoe_upravlenie

Ровно через 15 минут стартуем эфир по стейкхолдерам.

Расскажу немного базы, но больще поделюсь моим опытом, шишками и что из этого мы поняли.

Ссылка: https://us06web.zoom.us/j/87999312698?pwd=XxX3SRc9wpVLRwomJr5alrL56Lhtc8.1

В день «белой спины» напомню, что уже завтра с вами поговорим про стейкхолдеров.

Обсуждаем:
- Кто они, как их выявлять, сколько их может быть.
- ЛВР, ЛПР и ЛДПР как не политические партии.
- матрица стейхолдеров и цепочка принятия решений
- Бонусом я расскажу истории из практики агентства

📅 Когда: 2 апреля 12:30
📍 Где: Zoom

Чтобы не потерять, сохраняйте в календарь по ссылке

Готовьте свои вопросы и приходите завтра⚡️

P.S. Ну и не забудьте сегодня сообщить коллеге, что у него белая спина. Как же он без этой информации😃

Не все же время писать про полезные полезности🤣

Вот держите кота. Как ваш понедельник? Похож?🤣

Шедевр увидел в канале @productsmemes
Он стоил того, чтобы поднять вам настроение в понедельник.

Продуктивной недели🚀

⚡️ Анонс прямого эфира: Матрица стейкхолдеров и принятие решений

Если вы развиваете проект внутри корпорации или работе с B2B, вы обязательно столкнетесь с термином Стейкхолдер (или бизнес заказчик, заинтересант и др).

Поэтому приглашаю вас на прямой эфир, где мы разберем ключевые аспекты работы со стейкхолдерами и процессами принятия решений!

Что обсудим?

📌 Что такое матрица стейкхолдеров и как она помогает систематизировать взаимодействие.

📌 Кто на самом деле принимает решения в компании и какова их роль.

📌 Цепочка принятия решений: от анализа до финального выбора.

📌 Как использовать исследования и продуктовый подход для определения ЛПР (лиц, принимающих решения) и тех, кто влияет на них.

Эфир будет полезен предпринимателям, менеджерам продуктов и всем, кто хочет выстроить эффективное взаимодействие с ключевыми участниками проектов.

Кто будет на эфире:
Андрей Краснопеев - основатель агентства Стратегических исследований.
Ex-MTC, E,x-CBDO SeedFactory (запускал с "0" продукты на российском и международных рынках Япония, Германия, США)

Анисимова Анна - основатель образовательного бюро РАСЦВЕТ, преподаватель - практик РЭУ им. Плеханова, выпускница МШУ Сколково, спикер площадки МБМ и большой фанат операционки.

Автор канала @sistemnoe_upravlenie где без воды рассказывает о практиках регулярного менеджмента: целеполагании, планировании, делегировании и др. фундаментальных, базовых вещах без которых не устоит ни один проект или бизнес.

📅 Когда: 2 апреля 12:30
📍 Где: Zoom

Чтобы не потерять, сохраняйте в календарь по ссылке

Подключайтесь и забирайте практические инструменты для работы с заинтересованными сторонами 💡

Корабль Тесея - греческий миф об одноименном корабле.
Натолкнул на похожую мысль о компаниях, предоставляющих услуги.

Видим логотипы компаний клиентов, видим команду, которая работала над проектом, награды, регалии и тд.

Вопрос: то, что компания получила в 2020 - 2023 году - это будет та же компания, с которой будем работать в 2025 году?

❓ Отвечаю на риторический вопрос:

В корабле Тесея Капитан - уже давно отошел от обязанностей, команды - тоже нет.
Суть в замене досок (ИТ-систем, если хотите на современный лад)
Награды и регалии - показывают предыдущий опыт:
- из какого теста сделан этот корабль: прогулочный катер или огромный лайнер
- на какие задачи в целом он был способен (Читать как специализация корабля)

Это то, для каких задач корабль можно было нанимать (привет JTBD)

А вот на вопрос, "стоит ли плыть сейчас на этом корабле", следует из того, как себя корабль ведет в текущей реальности: знает ли направление, куда плыть, понимает ли то, что приключится во время путешествия
Переводя на компанию: процесс переговоров, детализация проработки кейса, понимание индустрии, с которой работать, зачем в целом вы обратились.

Вывод: корабль Тесея - фактчекинг при выборе подрядчика, но не стоит уповать только на то, как компания в каком-то году стала чемпионом по _ (подставить нужное)

Смотрите, не прогнил ли корабль и сгодится ли сегодня для обозначенных задач. 

Может эта компания как вино - с каждым годом все лучше😎

@hypothesis_factory

Ну что, как начался ваш понедельник?

Разбавим в середине дня немного юмором😄
И обратно запускать крутые продукты для этого мира!⚡️

@hypothesis_factory

Цена не всегда равна ценности

Я встречаюсь с этим постоянно, особенно в цифровых продуктах.

Сейчас, читая «дорогую» книгу (об этом я напишу отдельный пост потом) я понимаю какой все же разный результат мы можем получать от одних и тех же вещей или событий.

Примеров из жизни — вагон и маленькая тележка.
Вот один из них, возьмем тезис: покупка личного автомобиля.
Или возьмем еще глубже: выбор машины из салона или «вторичка»

📍 Так вот. В зависимости от того, ЧТО КОНКРЕТНО покупает человек, выбор будет падать в пользу одного или другого решения.

Поясню:
1️⃣ Если мне нужны ощущения новой машины, красивые фотографии с бантом и статус «новой с салона» — я буду смотреть только «салон».
2️⃣ Если в основе у меня практичный автомобиль, с определенными параметрами и тд — то тут я уже могу посмотреть и на «вторичку»

❓О чем это
Покупая один и тот же автомобиль, даже из салона, человек будет покупать разное:
- кто-то покупает статус и социальное доказательство
- кто-то берет «любовь к новому запаху автомобиля»

В этом примере первая когорта склонна будет платить за тот же продукт больше.

Осознавая эту мысль, можно спокойнее относится к тому, почему люди покупают у лидеров рынка (у них же цены в три раза выше рыночных), почему покупают квартиры в Москва-сити и отдают предпочтение Люксовым брендам.

По этой же причине, когда я заплатил за книгу в разы больше средней рыночной цены — я купил не книгу… (а про что — в другом посте)

❓ Почему этот пост в канале про бизнес

Задайте себе вопрос: а что продаю я?

⁃ я продаю время разработчиков (современная легитимная работорговля😁)
⁃ Я продаю готовый продукт (выполнение работы по тз в заданный срок📋)
⁃ Я продаю опыт ( снижение рисков и повышение вероятности сделать «нормально»⚠️)
⁃ Или я продаю «новые деньги» (разработанный продукт принесет новую выручку в бизнес клиента 💵)

В зависимости от того, на каком уровне продаем решение - зависит и цена, и клиенты с которыми вы будете работать.

P.S. В салонах Феррари вы никогда не услышите вопрос: «а почему так дорого» , как и не увидите рекламу Ламборгини по телевизору. Просто они очень хорошо знают что продают и кто их клиент.

@hypothesis_factory
#Воскресные_мысли

Я знаю, что меня читают предприниматели.
Это обращение к вам!

Проводим внутри Фабрики Гипотез исследование среди тех, кто заказывал маркетинговое исследование

Изучаем, как компании принимают решения о проведении маркетинговых исследований и насколько результаты помогают бизнесу.
Если у вас есть опыт заказа таких исследований (любого формата — от глубинных интервью до больших количественных опросов), буду благодарен, если поделитесь своим опытом!

Что обсуждаем?
— Зачем вы заказывали исследование?
— Насколько оно помогло вам в принятии решений?
— Что сработало, а что нет?

Это не продажа, а возможность обсудить опыт и, возможно, сделать исследования полезнее для бизнеса.
Интервью займет 20–30 минут, в зуме.

Если готовы поделиться – пишите в @andreykrasnopeev или напишите комментарий под этим постом, я свяжусь ⚡️

💰 В благодарность, готов поделиться экспертизой и помочь в решении текущей задачи по маркетингу или развитию продукта

Стать «топ оф майнд» у клиентов.

Где то около года назад меня захватила идея, как «победить» конкурентов.
Истоки идут из предпосылки: в b2b зарабатывают первые три компании. Остальные «выживают»

Хотя, такое работает и в b2c проектах.
Топ-1% селлеров на маркетплейсах зарабатывают, остальные платят кредиты за курсы «миллион на вайлдберрис»

Мне нравилась идея реализовать такую концепцию, чтобы бренд компании стал именем нарицательным. (Именно так ты и выигрываешь в конкурентной гонке — становишься первым, кто приходит в голову.)

Когда нужно найти информацию в интернете:
⁃ мы ходим гуглить (Яндекс тут не победил, хотя доля поиска может быть внушительной)
Когда найти песню:
⁃ мы шазамим музыку (поколение 2000 может уже нет, то те, кто старше точно помнят)

Такой же концепт понравился мне применительно к моему бизнесу.
Но сколько бы я не искал проектов, в b2b нарицательным стали единицы: ксерокс , скотч (пока искал, нашел еще несколько примеров — ссылка на другие примеры)

📌 Что занимательно: бренд должен быть в одно слово и часто использоваться в обиходе, иначе концепция не приживется.


❓ Что же делать? Или как стать тем самым топ-3?
Применяем стратегию «быть везде» (но разумно!)
Сразу скажу, что путь этот длинный, рискованный (не предполагает слепого копирования конкурентов) и серебряной пули не гарантирует. Но есть шанс попасть в историю😁

Так что же мы делаем?

Шаг 1. Определяем нашу аудиторию (любой маркетинг начинается с этого)
Шаг 2. Активно собираем все каналы и места, которые ваша аудитория (смотрит, читает, обсуждает и где находится)
Шаг 3. Занимаем каждое пространство и работаем над тем, чтобы попасть на самое видимое место. Сначала может не на первых местах, но, главное — Системно и планомерно.
Шаг 4. Выделяемся (ваш продукт должен иметь конкурентную составляющую — отличаться простыми словами) над этим вы и работаете, повторяя предыдущие пункты.
Без дифференцирующего признака попасть в топ-3 не получится. Аудитория будет постоянно путать вас с другими.

Повторять, пока не станете топ 1.

Продуктовые исследования мы как раз для этого и проводим: как стать топ-3 в индустрии или что нужно сделать в бизнесе, чтобы к этим результатам приблизиться.

Приходите на зум, поговорим, как сделать "магию" в вашем продукте.

Ставьте реакцию "🔥" на пост, если тему отстройки от конкурентов интересно послушать дальше

@hypothesis_factory

Когда невидимая рука рынка не справляется, приходится подключаться нам.

И искать инсайты прикладными инструментами⚡️

- и глубинками?
- глубинками☺️

@hypothesis_factory

А кто-то и правда может перепутать🙂

@hypothesis_factory

Для пятничного настроения😆

Признавайтесь, уже хочется отдохнуть от работы и бурно ворваться в выходные? (Если они у вас есть 😁)

@hypothesis_factory

Как заходить в занятые ниши в России? 🇷🇺
Триггеры в b2b. Часть 2/2.

Даже если кажется, что рынок поделен и конкуренты непобедимы, на самом деле:

Существуют конкретные стратегии входа в конкурентные рынки:

📍Войти через узкую специализацию
Большие игроки часто работают «по шаблону» и не учитывают специфику отдельных сегментов.
Если продукт / услуга заточены под конкретные индустрии, требования или процессы, это ключ к рынку.
▶ Пример: Вместо «просто CRM» — CRM, адаптированная под строительные компании с учетом логистики и документации.

📍 Позиционироваться как надёжный вариант
Если в нише проблемы с качеством, сроками, сервисом — зайти через гарантии стабильности. Работает в сферах, где важны долгосрочные партнёрства и репутация.
▶ Пример: В сфере поставок IT-оборудования клиентам важны сроки. Если показываете, что умеете держать сроки и даёте компенсации за срыв, это даёт преимущество перед конкурентами.

📍 Играть на персональном сервисе и кастомизации
В b2b многое решается не только через цену, но и через человеческий фактор. Если продукт или услуга гибко адаптированы под клиента, с личным подходом и сопровождением, это даёт серьёзный плюс.
▶ Пример: В сфере IT-разработки компании часто работают через жёсткие контракты и регламенты. Если предлагаете гибкие условия и персональный менеджмент, это станет ключевым фактором выбора.

📍 Использовать партнёрские альянсы
Зайти в нишу можно не напрямую, а через партнёрство с уже работающими игроками.
Например кооперация с дистрибьюторами, консалтинговыми агентствами, интеграторами и другими бизнесами, которые уже работают с целевой аудиторией.
▶ Пример: Производитель промышленного оборудования выходит на рынок через партнёрство с сервисной компанией, которая уже обслуживает предприятия.

🚀 Клиенты готовы пересмотреть решения, если дать убедительный повод.
Главное — понимать боли и предлагать то, что решает задачи бизнеса.

Какие стратегии входа в занятые ниши не перечислил?
Делитесь в комментариях! 👇

Как привлечь нового клиента?
Или почему российские B2B-компании меняют подрядчиков и решения. Триггеры в b2b
Часть 1/2

Для тех, кто развивает решения в b2b секторе не новость — заказчики не покупают решение с «0». Одно меняется на другое.
Поэтому стоит понимать почему компании задумаются о том, чтобы решение поменять.

В B2B клиенты не меняют поставщиков по настроению.
Если клиент уходит к конкуренту, значит, сработал триггер.

Чтобы удерживать клиентов и завоевывать новые ниши, стоит понимать, какие триггеры заставляют компании менять подрядчиков.

Давайте разберемся с деталями.

🚨 1. Финансовые факторы
📉 Оптимизация расходов – компании ищут дешевые аналоги.
📈 Рост бюджета – появляется опция работать с премиальными подрядчиками.
💰 Колебания валют – импортные решения дорожают, рынок ищет локальные аналоги.
🏛 Государственные субсидии и тендеры – компании переходят на решения, подходящие под господдержку.

🔥 2. Разочарование в текущем подрядчике
🚨 Проблемы с качеством – срывы сроков, низкое качество, неподдерживаемые решения.
🤷 Плохая поддержка – медленная реакция, бюрократия, недостаточная гибкость.
📊 Слабая адаптация к реалиям рынка – подрядчик не учитывает изменения законодательства, санкции, особенности логистики или снижение SLA.

🏗️ 3. Изменение бизнес-стратегии
🛠 Импортозамещение – поиск российских аналогов иностранных решений.
🌍 Выход на рынки – поиск локальных подрядчиков при экспансии.
🔄 Кризисные корректировки – бизнес уходит в новые ниши, требует других решений.

🚀 4. Появление выгодного решения
⚙️ Новые российские технологии – рынок быстро развивается, появляются аналоги западных решений.
📢 Госрегулирование и сертификация – компании вынуждены переходить на соответствующие решения (например, российское ПО вместо иностранного).
🕵️ Личное взаимодействие и связи – «правильные» знакомства влияют на выбор.

🤝 5. Личные и административные факторы
🔄 Смена ЛПР – новый руководитель приводит своих подрядчиков.
💼 Госзаказы и санкции – участие в тендерах требует соответствующих решений.
🎯 Корпоративные интересы – выбор поставщика связан с лоббистскими возможностями.


Как находить и отслеживать триггеры? 🔍
Чтобы предлагать правильные решения или удерживать клиентов, важно уметь отслеживать сигналы изменений у заказчиков.

📡 1. Анализ публичной информации
🔹 Госзакупки и тендеры – кто участвует, какие условия?
🔹 Новости компаний – выход на рынки, смена стратегии.
🔹 Финансовые отчёты – оптимизация бюджета, поиск альтернатив.

2. Разговоры с клиентами и сотрудниками 🎤
🔹 Прямые интервью – спросить, какие проблемы актуальны.
🔹 Ключевые мероприятия (форумы, конференции) – поговорить в кулуарах и собрать инсайты «из первых уст»
🔹 Ближайшее окружение ЛПР – неформальные разговоры часто дают больше информации, чем официальные запросы.

3. Мониторинг конкурентов 📊
🔹 Какие компании продвигают решения?
🔹 Кто активно заходит в тендеры?
🔹 Как изменились маркетинговые стратегии игроков?

4. Работа с текущими клиентами 🛠
🔹 Регулярные аудит-митинги – выявление болей и точек роста.
🔹 Контроль удовлетворённости (опросы, NPS, интервью) – не дожидайтесь, пока клиент начнёт искать альтернативу.
🔹 Гибкость в условиях и платежах – российский бизнес любит нестандартные схемы сотрудничества.

Коллеги организуют нетворкинг формат на следующей неделе. А мы знаем, что нетворкинг - это основа роста.
Если вторник свободен - бронируйте слот!

⚡️Coffee Talks для предпринимателей – присоединяйтесь!

Спешим сообщить вам, что уже 25 февраля состоится встреча за чашкой кофе Coffee Talks для предпринимателей от ВЭБ Центра и Startech.vc.

Это камерное мероприятие, основная ценность которого — открытое общение участников, новые полезные знакомства и решение запросов с помощью нетворкинга в узком кругу предпринимателей, экспертов и инвесторов.

Модератор:
• Александр Семашко — основатель клуба Ломоносов.

Программа:
10:30 – 11:00 — Сбор гостей и заказ кофе
11:00 – 12:30 — Модерируемое общение, знакомство и решение запросов
12:30 – 13:00 — Нетворкинг

Место проведения: ВЭБ Центр.
Время: 10:45 – 13:00

📌 Стоимость участия: 1600 руб. (включен кофе или чай).
В группе до 20 мест. Для участия необходимо приобрести билет.

Присоединится к чату Coffee Talks можно по ссылке.

Говорят, чтобы стать продактом, надо все время задавать вопрос «чтобы что?»
А вот если вы хотите стать СРО…))

Это слишком шикарно для пятничного юмора🤣

Дерево метрик🌳

Инструмент который системно поможет компании прийти к поставленным целям.
Существует распространенный, в узких кругах, фреймворк, как разложить цели компании так, чтобы каждый отдел стремился к целям бизнеса.

Называется — дерево метрик

Это визуальная структура, которая помогает связать высокоуровневые бизнес-цели с конкретными измеримыми показателями.
Идея заключается в том, чтобы разложить ключевые цели на мелкие и управляемые компоненты, которые отражают влияние действий на результат компании.

Простыми словами: помогает собственнику и акционерам декомпозировать цели по обороту, выручке и маржинальности на составляющие.

⚡️ Пример структуры дерева метрик
Корень: Высокоуровневая бизнес-цель (например, "увеличить выручку").
Ветви 1 уровня: Основные драйверы этой цели (например, "увеличение количества клиентов", "повышение среднего чека").
Ветви 2 уровня: Метрики, которые влияют на драйверы (например, "конверсия лидов в клиентов", "частота покупок").
Листья: Конкретные действия или тактические метрики (например, "клики на рекламу", "отзывы клиентов").

⚠️ Почему важно использовать дерево метрик
• Фокус на цели: Выделяются метрики, которые напрямую связаны с бизнес-результатами.
• Управляемость: Легче понять, где нужно вмешиваться для достижения улучшений.
• Прозрачность: Видно, как каждое действие связано с целью.
• Командное взаимодействие: Упрощает диалог между командами, каждая из которых отвечает за "кусочек" дерева.

Я не остался в стороне и в начале года разложил дерево метрик для агентства.

🤖 Тут попросил GPT дать подсказку, какие еще метрики применить. Пример дерева метрик для агентства исследований:
Цель: Увеличить годовую выручку до ХХ млн рублей
Количество клиентов
• Лиды (привлечение лидов через вебинар, блог, рекламу).
• Конверсия лидов в клиентов (работа с воронкой продаж, улучшение прогрева).
Средний чек
• Объем заказа (увеличение доли пакетов услуг, upsell).
• Цена (позиционирование как премиального поставщика услуг).
Частота покупок
• Регулярные подписки (создание retainer-продуктов).
• Повторные заказы (увеличение удовлетворенности и возвращаемости клиентов).

Промт, чтобы поговорить с GPT:
Ты собственник ___ (маркетинговое агентство по проведению исследований).
Давай разложим дерево метрик, где на самом верху будет выручка и далее разложим это на подпункты, чтобы общая картинка приводила к результату - ___ млн.рублей выручки.
Какие метрики нужно прописать в маркетинге, продажах, обслуживании клиентов и других аспектах бизнеса?

Такая работа поможет в том числе сплотить команду, так как каждый участник будет понимать, как действия и вклад влияет на проект.

📹 Об этом говорил на эфире (ссылка здесь)

✍️ Резюмируя, собрав дерево метрик, четче появится план действий для достижения амбициозных целей и структура с ответственными.
Дополнительно можете прочитать статью здесь (ссылка) свою пока не написали, но текст раскрывает материал с примерами.

🔥 Ставьте реакцию, если пост полезен!

А в комментарии напишите — используете ли такой инструмент у себя или что используете в альтернативе.

«Картина мира» предпринимателя.

Предыдущий пост набрал 20 лайков, поэтому теме — быть!

❓ Что такое картина мира?
Сегодня поговорим о том: как ваша «картина мира» может полностью разрушить ваш бизнес и продукт.

Впервые о термине «картина мира» я прочитал у Владимира Тарасова.

Картина мира — то, как вы видите мир при помощи:
📌 Убеждений
📌 Взглядов
📌 Предыдущего опыта

Пример: 
картина мира: наши клиенты — люди от 18 до 65, чтобы запустить бизнес — достаточно крутой идеи, запустить продукт дешевле 15 миллионов — нереально. 

Примеры — только убеждения или же картина мира. 
Это не «правда» или реальность. А только субъективный опыт. 
Если помогает — круто. Если мешает — это ограничивает попытки сделать по другому. А зачем? Ведь знаю чем закончится!

🗺 Карта не есть территория
Кто ходил в походы, представляет — что с картой надо сверяться, но вот карта не всегда «актуальна». 
Например карте больше 20 лет, а рельеф и маршруты за это время поменялись.
В походе быстрее понимаешь что идешь не туда, а вот в бизнесе или создании продукта — не всегда. Виной тому — отложенный эффект. Последствия настигают через полгода или даже больше. 


⚠️ Какие ошибки и последствия случаются в бизнесе из-за неправильной картины мира
1. Излишняя уверенность в продукте, нише, клиентском сегменте ведет к потере бюджетов, потере времени — и то и другое одинаково страшно как для предпринимателей, так и для сотрудников.
2. Рост времени выхода продукта (t2m), скорости внедрения изменений — потеря преимущества на рынке, опережение конкурентами
3. Неверное представление рыночной ситуации — потеря доли, рост стоимости привлечения клиента, уход текущих клиентов.
4. Отсутствие гибкости — отставание от конкурентов и потеря преимущества на рынке, банкротство бизнеса

❓ Что с этим делать.

— Начните с Никиты Непряхина и теста на критическое мышление. Это поможет оценить адекватность вашего восприятия мира (если понравится, рекомендую книжку «Анатомия Заблуждений»)
— Задавайте себе вопрос: «а все ли верно я делаю?». Немного коучинговый вопрос, который помогает трезво оценивать то, что делаете и дает разумную долю реализма и критичности (но сильно себя «гасить» не надо, спрашивать периодически)
— Найдите «педанта» в команду (матрица Белбина), если это не вы сами.
— Найдите «старшего товарища», а лучше сообщество, где можете свободно обмениваться запросами и сложностями (у нас такой чат на 6-7 агентств)

Делитесь мыслями в комментариях.
Если зашел пост - ставьте реакцию. Наберем 25 — следующая тема: «как поддерживать кратный рост и не выжечь команду»

Как бизнесу больше зарабатывать?🤔

Этим вопросом задается каждый:
📌 Собственник бизнеса
📌 Маркетолог ( мы про С level говорим)
📌 РОП (руководитель продаж)
📌 Продакт менеджер (СРО)

При этом каждый думает в своем ключе и в рамках своего горизонта планирования и интереса. Кому-то премию получить, а кому-то бизнес не прос потерять.

Так вот исследования — это частный случай разрешения ответа на этот вопрос.

Приведу простой пример:
🚀 Собственник может искать способы заработка найдя ментора, развив в себе навык управления и тд. А может посмотреть на новые перспективные направления на рынке через исследования

💻 Маркетинг может спросить у GPT (куда теперь без него) или сидеть и устраивать коллективные мозговые штурмы, а может взять в руки данные о пользователях или сходить в поля ( почему не идут - общаться чаще всего страшно, поэтому легче сказать «нет ресурса» и продолжить лить бюджет в директ)

📞 Продажи - это вообще все про клиента. Не зная потребностей, как принимается решение и почему клиенты покупают — продаж не будет. Не важно какая навороченная колл трекинговая система у вас стоит.

📈 Продукт — под этим блоком в компаниях может находиться все, начиная от пошивочного цеха с конструкторским отделом, заканчивая отделом мобильной разработки — обобщая, это то, что в целом дает «пищу» для сбыта маркетингу и продажам. Конечно, команда продукта может сидеть и закрываться тезисами «я художник, я так вижу» но продлится это не долго.

🔖Продуктовые исследования помогают каждому из перечисленных выше сфер:
Для кого-то найти новый стратегический горизонт для развития компании, а для кого-то найти «косяки» в процессе создания или доставки ценности ( я про маркетинг, продажи и разработку продукта)
И поверьте, лучше, если вы узнаете об этом через исследование, чем через осознание, что месяц кнопка «купить» на вашем основном сайте просто не работала🙂

Знакомо? Откликается?
А как давно вы проверяли свое представление о мире с тем, что происходит в нем на самом деле?

P.S. Если наберем 20 лайков под постом, распишу как ваша «картина мира» может полностью разрушить ваш бизнес и продукт.

Исследования - это "про деньги" или имитацию работы?

Как исследования помогают зарабатывать.

Часто этап Исследования (Discovery) в продуктах пропускается.
Происходит это по множеству причин: считают себя опытнее рынка, "так чувствует" или разложил таро и уверен.

А как на самом деле: есть ли смысл в этом этапе?
Расписал парочку тезисов и привел примеры, которые встречались в нашей практике, зачем и какие бенефиты это дает.


1️⃣ Не запускать невостребованный продукт.

На старте помогает отказаться от гипотезы или проекта который не достигнет рыночного потенциала.

Личный опыт - рекомендовали отказаться от запуска проекта на старте после рисерча и фин.модели. Почему? Экономика не сходилась даже на горизонте 5 лет. Поэтому это бы стало классическим сожжением инвестиционных денег.

В венчурной тусовке есть целый тезис - проект-зомби. Вроде и не убыточный, но и не растет. Это верхняя планка для такого решения.

2️⃣ Увеличение конверсии за счет оптимизации продукта

Выявить проблемные точки в продукте и улучшить пользовательский опыт (UX), который влияет на конверсию.

Как работает: После оптимизации посадочной страницы на основе A/B-тестов и интервью с пользователями компания увеличила конверсию на 25%, что принесло дополнительный доход в 5 млн рублей в год.

3️⃣ Уменьшение затрат на маркетинг

Понимание целевой аудитории помогает адресно таргетировать рекламные кампании и избежать перерасхода бюджета.

Личный опыт: наша аудитория - это все. В маркетинге есть термин "А" сегмент - кому надо здесь и сейчас, у кого есть бюджет и кто имеет полномочия на оплату - вот наш идеальный кандидат. Хотите резать косты на маркетинг - вперед изучать сегментацию и как ее встроить в ваш продукт!

Как работает: клиент агентства сократил стоимость привлечения с 20 000 до 10 000 рублей и цена продолжила снижаться.

4️⃣ Создание продуктов с высокой рыночной востребованностью

Исследования рынка помогают запускать продукты, которые соответствуют потребностям целевой аудитории. Запуск нового продукта - это игра с вероятностями. Чем больше неизвестных вы проработаете на старте - тем выше вероятность, что про вас напишет Форбс.

Как работает: Компания, которая провела предварительное исследование спроса, увеличила вероятность успешного запуска продукта на 60%. По данным CB Insights, 42% стартапов проваливаются из-за отсутствия рыночного спроса.

5️⃣ Увеличение Lifetime Value - LTV за счет улучшения качества продукта

Глубого понимая потребности и *работы* целевой аудитории можно растить возвращаемость, частотность и повторные покупки. Ну и не забываем о лояльности, которая косвенно ведет нам новую аудиторию.

Как работает: Удержание клиентов увеличилось на 10%, что при среднем чеке 5000 рублей принесло дополнительный доход 1 млн рублей за год.

6️⃣ Отстройка от конкурентов

Анализ конкурентов и потребностей аудитории помогает выделиться на рынке, привлекая клиентов у конкурентов. Забрать долю у конкурента обеспечив лучший сервис - рабочая стратегия.

Как работает: За счет внедрения нового функционала, разработанных на основе исследований, компания увеличила долю рынка, что принесло 10 млн. рублей дополнительного дохода.

7️⃣ Снижение рисков при принятии решений

Исследования дают данные, которые помогают избежать провальных инвестиций в разработку ненужных функций или продуктов.

Как работает: Продуктовая команда, отказавшись от разработки функции, которую не поддержали 80% пользователей в опросах, сэкономила 3 млн рублей на разработке. Есть пример и на 30 млн. рублей.

8️⃣Повышение Return on Investment - ROI

Продуктовые исследования помогают выделить прибыльные направления развития.

Как работает: Вложив 1 млн рублей в исследование пользователей, компания увеличила доход на 10 млн рублей за счет внедрения востребованных функций.


⚡️ Берите на вооружение себе аргументацию для партнеров или руководителей, если вдруг у них еще осталисьё сомнения на счет исследований или зовите "Фабрику Гипотез"😎