Чтобы даже ежу ИИ было понятно

— ИИшка выдает мусор, — пожаловался товарищ
— Что на входе, то и на выходе

Генеративный искусственный интеллект уже два года доступен каждому. Большинство использует его либо как умный поиск либо игрушку. А как только скармливает серьезные задачи — получается шлак.

А чего еще ожидать, если берем новичка-стажера и говорим: «Пойди в интернет, разберись и сделай красиво»?

Чтобы решить проблему, мы в стартап-студии собрали методику CRAFT — способ получать от ИИ ценный результат. В ней описали анатомию работающего запроса. А главное — метод его доработки. Берите и пользуйтесь (скачать pdf).

Вывод прост: хочешь толковый ответ — задавай толковый вопрос. Методика CRAFT в помощь.

Новая Лихорадка

Каждый день запускается 10.000+ продуктов на основе искусственного интеллекта. Это — Золотая лихорадка. Только вместо металла — внимание людей и данные. Лопат — промпты. Лотков для промывки песка — инструменты быстрой разработки типа Lovable и Bolt.

Zapier, Make, Lindy — новые железные дороги. Телеграм-боты с ИИ — спекулянты. А парсеры данных — бандиты. Это — Дикий Запад :)

Тут не нужны инвестиции. Достаточно браузера, ниши и идеи. Так что начинай копать!

И да, во время «лихорадки» богатеют те, кто продает «кирки», «лопаты» и «лотки». Или контролирует ценный ресурс — данные, трафик, дистрибуцию.

Пятничное сумасбродство

Видел на днях стартап для мелкой мести. Через него можно отправить врагу письмо с блестками внутри. При открытии конверт рвется, содержимое рассыпается и требует уборки. Получатель — в ярости.

Фаундеры скопировали идею 10-летней давности с проекта Ship Your Enemies Glitter. Там основатель заработал 100к долларов за две недели; а через год выручка перевалила за миллион.

«Мелочных людей дофига, — говорят стартаперы. — Разве кто-то помогает им мстить, да еще и безопасно?!»

А какую самую сумасшедшую идею бизнеса видели вы? Поделитесь :)

Где взять новую бизнес-модель?

Онлайн-школы продают контент, консультанты — часы, маркетплейсы и поисковики — внимание и просмотры. Они сидят на жерле вулкана — люди начинают выбирать вместо преподавателей, коучей/психологов, цифровых рынков условный ChatGPT.

И это проблема не только этих трех сфер — большинство бизнес-моделей сейчас трещит по швам. Некоторые, засунув голову в песок, не слышат треска. Они надеются, что все образуется и станет как прежде. Не станет.

Что делать? Да фиг его знает. Варианта два — идти к оракулу или находить новые бизнес-модели.

Мы за второй. Именно поэтому 26 апреля стартуем курс «Трекер предпринимателей». Он не только про то, как поддерживать фаундеров, находить ключевые ограничения и расшивать их, добиваясь роста. Он про способы находить новые бизнес-модели и адаптироваться в эпоху ИИ.

Зову туда и вас, дорогие читатели. Зову на 8-недельный крутой буткэмп. С вами будут учиться инвесторы, топы корпораций, собственники бизнесов, консультанты. Только один нетворкинг стоит того, чтобы зайти. Если возьмете только его — уже будет счастье. А взять там можно дофига чего — от новой профессии и методики диагностики до построения воронок и поиска новых бизнес-моделей в эпоху ИИ.

Трем смельчакам — промокод FFF на 10 тысяч рублей. Давайте менять мир вместе. И зарабатывать на этом :)

Присоединяйтесь https://trackacademy.ru/

Игра меняется

12 лет назад мы с партнером запустили сервис бронирования отелей. Примитивный сайт-каталог с функцией поиска обошелся 4000+ долларов и три месяца жизни.
Вчера мы с ИИ сделали аналог за вечер и 0 рублей.

Раньше для проверки идеи нужно было привлечь или накопить деньги. Или быть разработчиком с дохренищем времени. Сейчас — нет. Искусственный интеллект, генерирующий код, поменял игру. И особенно три вещи:

1. Финансировать идеи потеряло смысл. «Сделай сам, подтверди ценность и приходи за деньгами на рост», — говорят инвесторы.

2. Только если я сделал продукт без самых больших затрат — программистов — нафига мне инвесторы?! А если и нужны, то на других условиях. Развиваться на свои станет дефолтной настройкой.

3. Раньше отсутствие технаря в команде считалось серьезным недостатком. Сегодня кофаундер-технарь в лице ИИ есть у каждого. Побеждают те, кто разбирается в психологии клиентов, маховиках роста и масштабируемых стратегиях дистрибуции.

Вывод прост: на ранней стадии забудьте об инвесторах, думайте о том, как выйдете на рынок. И будет вам счастье и деньги тоже:)

Касдевить нельзя запускать

«Не пилите продукт — изучайте клиентов», — говорят стартаперам. В том числе и я :)

Тридцать лет назад Эрик Рис придумал этот подход. Тогда он имел смысл: создать сайт стоило 2 месяца и 1000+ долларов; приложение — 2 года и 10.000$. Потерять такие деньги и время больно, а иногда — смертельно. Поэтому «касдевы» стали способом сэкономить, а главное — проверить больше гипотез в единицу времени.

С появлением ИИ можно за вечер слабать простенький AirBnB, Booking или сокращатель ссылок. То есть стоимость разработки цифровых продуктов (ну или первых версий) упала до нуля.

Так нафига идти с кем-то разговаривать? Зачем до посинения касдевить? Может, стоит сделать и пойти продавать?

Я, честно, не знаю ответы на вопросы. Но уверен: алгоритм запуска продуктов меняется.

А вы как считаете — касдевить или запускать?

Эволюция продукта

— Как найти product/market fit?
— Шаг за шагом

Ребята из Гарварда посмотрели 1000+ стартапов и увидели лесенку развития продукта. Я немного адаптировал ее к нашим реалиям.

1. Влажная фантазия. Ни одного успешного клиентского кейса.
2. Случайность. Пару раз сработало — сами очумели. Но несколько счастливых клиентов получили.
3. Говнопродукт. Каждый месяц привлекаем Х клиентов тем же самым способом и с высокой конверсией.
4. Продукт. Клиенты пользуются, продлевают и рекомендуют. Но масштабирования нет.
5. Соответствие рынку (PMF). Есть и продукт и механизм роста; осталось не облажаться.

Вывод прост: хочешь узнать, где твой проект — оцени количество, качество и динамику кейсов.

5 воронок

Предприниматели видят миллион способов привлечь клиента. Вот только повторяемых — единицы. Например, воронок продаж всего шесть:

1. Лидмагнитная. Захватываем контакт в обмен на полезняшку — книгу, чеклист, видеоролик... Подходит для профессиональных услуг — консультантов, коучей, трекеров, маркетологов. Hubspot на ней построил ярдовую компанию.

2. Вебинарная. Обучаем во время продажи. Ее используют онлайн-курсы и сложные Saas-решения. Например, ClickFunnels учит строить воронки и продает софт.

3. Трипваерная. Отдаем за 5-50$ продукт, который быстро дает вау-ценность. Дальше довольному клиенту допродаем дорогие позиции. Применяется в инфобизе и Saas-решениях. На ней живет Canva, Jasper AI и даже Dollar Shave Club.

4. Подписная. Даем доступ к сообществу, онлайн-журналу, регулярному контенту за 1-10$ в месяц. Формируем доверие — предлагаем другие решения. Идеально для Saas-платформ.

5. Реферальная. Стимулируем партнеров или лидеров мнений рекомендовать нас и делимся доходом. Работает, если продукт порождает сарафанное радио и без этих телодвижений :)

Берите и пользуйтесь. Пусть толковых продуктов становится больше.

Тысяча ИИ-порезов

— Жпт-чат нас не заменит, — сказал владелец юрфирмы. — Слишком много завязано на людях
— Ага, но сильно обесценит

Неделю назад я создал в ChatGPT договор. Юрист просмотрел, сказал «все ок» и взял тысячу рублей вместо пятерки. Я сэкономил; он — потерял.

Пока консультанты считают искусственный интеллект игрушкой, он убивает их бизнес-модель «оплаты за часы». Клиенты все чаще составляют документы ИИ-сервисами и просят лишь проверить их.

Раньше ты брал за 10 часов работы; сейчас — только за один. Осознание приходит постепенно, а значит не так больно. И это как смерть от тысячи порезов — все больше рутины клиент выполняет сам и не платит за нее.

Бизнес-модель профессиональных услуг меняется на глазах, а мы делаем вид, что ничего не происходит. Ну-ну.

За переменами в школу или в Shopify

— Как заставить сотрудников пользоваться ИИ? — спросил знакомый
— Ожиданиями, указаниями, контролем и ограничениями

Изменить поведение людей сложно; внедрить новую технологию — еще труднее. На эту тему написан миллион диссертаций и создано с десяток фреймворков. Мне нравится подход Тобиаса Литке, директора Shopify, за простоту и действенность. На днях он разослал сотрудникам письмо об искусственном интеллекте, в котором ровно 4 посыла:

1. «Каждый в компании должен уметь пользоваться ИИ» (ожидание)
2. «Прототипы теперь создаем с помощью ИИ» (указание)
3. «Знания и навыки работников в области ИИ будут тестироваться» (контроль)
4. «Если не доказано, что задачу нельзя решить посредством ИИ, ресурсов не получишь» (ограничение)

Вывод прост: хочешь изменить поведение сотрудников — дай ожидания, указания, ответственность и ограничения. На первом этапе большего не нужно. Тоби не даст соврать :)

Доверие = прозрачность

— Как объяснить клиентам задержку с доставкой? — спросил знакомый
— Расскажи правду

2 июля 2019 году портал о криптовалюте Coindesk показал, что биткоин стоит 26 долларов, хотя днем раньше цена была в 40 раз выше. Началась паника. Быстро выяснилось, что это сбой и виновата в нем компания по защите трафика Cloudflare.

Технический директор последней не стал отмазываться и юлить, как это принято в кибербезопасности, а пообещал разобраться за сутки в ситуации. И сдержал слово — через 24 часа в блоге появился подробный разбор. Компания не только признала вину, но и провела читателей через процессы шаг за шагом, показав где развертывание новой технологии привело к неудаче.

Акционеры ждали, что посыпания головы пеплом приведет к оттоку клиентов. Но пользовательская база наоборот выросла после инцидента на 6%. Включился парадокс доверия: чем откровеннее говоришь о неудачах, тем больше кажется твоя компетентность. С тех пор Cloudflare сделала ставку на принцип «доверие = прозрачность» и превращает каждый сбой в подробный отчет. Сейчас она защищает 22% всего интернет-трафика и стоит 40 миллиардов долларов.

Вывод прост: косяки есть у всех; но некоторые умудряются превращать их в возможности.

Вывод продукта на рынок. Шаг 1

— Сделаем крутой продукт и клиенты будут, — сказал мне стартапер
— Ты опоздал лет на сорок пять

В 1980 году Майкл Портер написал книгу «Конкурентная стратегия» и запустил интерес к этой теме. До этого большинство компаний ориентировались на внутренние возможности. Сегодня в эпоху изобилия такое не прокатит — поэтому и начинать нужно даже не с клиента, а с конкурентного анализа. А это ответ всего на три вопроса:

1. Как сейчас выглядит процесс покупки? Дает понимание бизнес-моделей и того, как зарабатываются деньги

2. Кто является прямыми конкурентами и заменителями? Разбираемся, у кого будем отбирать клиентов.

3. На какие сегменты нацелены конкуренты, с какими офферами и позиционированием? Находим свой островок, если получится, где можем выделиться.

Почему-то у большинства стартапов и новых бизнесов этих ответов нет( Так и пытаются впихнуть свою задницу на место, занятое еще тремя десятками таких же.

Учебник продуктового дизайна. Часть 1

— Как сделать сайт? — спросил фаундер CRM
— Посмотреть на лидеров

AirBnB, Notion, Slack, Linear и другие стартапы вкладывают десятки миллионов и талантливые мозги в оптимизацию конверсий посадочных страниц. Грех придумывать велосипед и не использовать этот опыт.

Вот 4 принципа, повторяющиеся на продуктовых сайтах:
1) Первый экран — заголовок, подзаголовок, скриншот с работой продукта. Плюс возможность попробовать. Все!

2) Цель первого экрана:
- дать персональный опыт. Например, в Miro человек проводит тур
- перевести в безопасную песочницу. В Canva дают поиграться с дизайнами
- запустить взаимодействие с другими людьми. В Slack за 4 шага связывают с коллегами

3) Анимация поднимает конверсию. Иногда в 2 с лишним раза как в Dropbox. Люди сначала чувствуют потом читают.

4) Больше вариантов — больше путаницы. Используем максимум три. Всегда.

Вывод прост: если нужен сайт для бизнеса, а не красоты — учись у лидеров. Это бесплатно!

Лид-магнит на 100 млн. долларов

— Как достать клиентов в узкой нише? — спросил стартапер
— Специфичным юмором

Четыре бывших сотрудника разведки разработали технологию по защите облачных сервисов. Инвесторы дали денег, но поставили условие — за полгода продать на 10 млн.долларов.

«Как это сделать, если никто о нас не слышал?» — задумались фаундеры. И запустили магазин игрушек для директоров по кибербезопасности. Где продавали повязку на глаза юристов, кнопку «Паника», колесо генерации паролей, иголку без стога сена и т.д.

За первые два дня работы ссылкой на магазин поделилось 50 тысяч человек, а фаундеры Wiz получили 10.817 адресов потенциальных клиентов и договорились о встречах с 10 директорами из списка Fortune 500.

Так четыре программиста создали компанию, которую месяц назад купил Google за рекордные 32 млрд. долларов. А еще формулу вирусного двигателя:

1) Берем привычный формат, который все любят — магазин подарков, реалити-шоу, мюзикл, музей и т.д.
2) Адаптируем под узкую аудиторию. Например, приложение знакомств бухгалтеров «Любовь с первой таблицы», музей отстойных резюме для эйчаров, сервис медитаций руководителей отделов продаж
3) Добавляем специфических, понятных только им шуток
4) Закидываем в отраслевое сообщество

Фреймворк показывает клиентам — мы понимаем ваши проблемы, страхи и сложности. А еще повышает узнаваемость бренда и любовь к нему :)

Вывод прост: дайте клиентам специфичную шутку, которую можно переслать коллеге — и они станут вашими бесплатными маркетологами. Формула Wiz в помощь.

Бесплатные уроки от Apple

— Где бесплатно поучиться копирайтингу? — спросил маркетолог стартапа
— На сайте Apple и рекламах ее продуктов

Я для себя вынес пять приемов, которые использую регулярно:

1. Одна реклама — одна идея. От «1000 песен в кармане» до «Меньше рамки, больше экран». Продавать больше одной — путать потребителей.

2. Аргументация как перевернутая пирамида. Идея в заголовке, дальше преимущества в порядке убывания ценности. «Скорей бы ночь. iPhone 13 создан для съемки при слабом освещении, диафрагма — больше; матрица — быстрее»

3. Лаконичность. Простые слова, короткие предложения, маленькие абзацы. Легко прочитать, запомнить, пересказать.

4. Рассказывать о решении задач клиента, а не о функциях. Например, вместо «большой экран» — «Простор для касаний. Комфортно глазам, комфортно пальцам».

5. Сравнивать с конкурентами (путь даже своими моделями). «iPhone 13 работает от аккумулятора дольше любого другого iPhone»

Вывод прост: хочется лучших практик — проштудируй сайт Apple. Работающие штуки, без воды.

Уловки, которые не работают

— Есть хитрость, чтобы продать продукт? — спросили на конфе
— Ага, карты таро и три заклинания

Маркетологи повернуты на манипуляциях клиентами. Понять их можно — когда не можешь поменять говнопродукт, вынужден жонглировать словами и картинками. Мы ищем хитрые трюки, используем, но нифига не меняется. Большая часть «секретных мулек» либо не работала никогда либо уже не актуальна.

Вот три способа повысить конверсию, действующих ровно наоборот:

1. Зачеркнутые цены. Вайлдберриз показывает, что товар продается с 70-90% скидкой; а еще — что это гигантское наедалово, понятное даже ребенку. Исследование Spotify еще пару лет назад доказало — потребители раскусывают такую фигню на раз-два.

2. Логотипы компаний-клиентов не добавляют доверия. Такой вид социального доказательства больше не работает. Люди верят отзывам, статьям в СМИ, кейсам, но от лого — уже тошнит. Доказано Asana.

3. Преимущества в призывах к действию проигрывают простоте. Даже я советовал несколько раз менять тексты на кнопках. Вместо «Попробуй» писать «Забери навык». Apple в рамках большого теста доказало, что это фигня — будьте проще и люди потянутся.

Вывод прост: проверяйте трюки через a/b-тексты — будете на шаг впереди 99% маркетологов.

С вас идея; с нас — команда

У нас образовалось одно место для кейса на курсе «Алгоритм запуска продуктов с ИИ». Кейс — это супервозможность собрать вокруг своей идеи или нового продукта команду из 6-8 крутышей. И за 7 недель вместе с ними дойти до работающего продукта, пользователей и первых продаж. Сделать то, на что у одного ушло бы минимум 7 месяцев.

Место одно. Стоит 120к рублей. Решение нужно принять до 04 апреля. За подробностями напишите @nina_2010. Встретимся и поймем, подойдет ли нам и вам.

Тренд и антитренд

— Wildberries обнес рынок колючей проволокой, — сказал предприниматель. — Все клиенты за забором. Как к ним пролезть?
— Может стоит посмотреть на тех, кто сам хочет выбраться

Amazon дал продавцам платформу, трафик и логистику. А также показал, что маркетплейсы — устойчивый тренд. Капитализация 1.5 трлн.долларов.

Shopify — наоборот, создала сервис, где можно собрать собственный интернет-магазин и не зависеть от одного канала сбыта. А также доказала, что на антитрендах можно заработать. Капитализация — 50 млрд.долларов.

Amazon зарабатывает на агрегации; Shopify — на диверсификации.

Вывод прост: взять большой тренд, найти недовольных и сделать для них «по-другому» — вполне себе стратегия конкурирования

7 способов привлечь инвестиции от Стива Джобса

Таким заголовком один венчурный фонд увеличил конверсию до бешенных 40.2% на холодном трафике. Фреймворк прост: самый больной вопрос с отрасли + упоминание гуру. Проблема и авторитет — два триггера, повышающих отклик в разы.

Вот вам еще одна формула конверсионных заголовков. Берите и пользуйтесь — удивитесь результатам.

ИИ создает; человек — ломает

— Чем же будет делать человек, когда ИИ освоит его задачи? — спросил сын
— Ломать правила

15 лет назад один из наших инвесторов сказал: «Идея как жопа, есть у каждого. Решает исполнение». До 2022 года так и было — способность превратить концепцию в реальность отделяло мечтателей от победителей. На этом вырос культ вджобывателей.

Искусственный интеллект поменял игру — впервые начинают рулить идеи. В мире, где создать веб-сайт, логотип или упаковку можно без специальных знаний за секунды, редкостью становится навык нарушать правила. Так, чтобы вызывать эмоциональный отклик потребителей. То есть в цене снова эмпатия, интуиция и смелость.

Парадокс: мы хотели заменить эти качества данными, а сделали их редкими и дорогими.

Вывод прост: пока ИИ учится соблюдать правила, стоит освоить способы ломать их.

4 способа позвать на свидание

— Расписал 40 выгод продукта. А толку — ноль, — пожаловался маркетолог
— А протестируй 40 приглашений

Мы пишем сотни слов про преимущества и достоинства — то есть о себе. А вот на призыв к действию забиваем. Все эти «запишись», «попробуй», «зарегистрируйся», «забронируй» — признак, что положили на клиентов с прибором. Эквивалент фразы «я хочу денег. А ваши потребности мне глубоко фиолетовы».

Изменение призыва к действию — самый простой и недооцененный способ повышения конверсии. Его изменение может дать +6-114% к лидам. Вот четыре рецепта от CX Institute (проверили на себе):

1. Добавить эмоцию. Мы заменили в психологическом сервисе кнопку «Записаться» на «Я устал, мне нужна помощь». +67% клиентов на первой консультации.

2. Пообещать быструю ценность. Приглашение «Забрать первый пост» привело на треть больше пользователей в ИИ-копирайтере, чем «Попробуй».

3. Справиться с главным возражением. «Учись бесплатно. Карта не нужна» вместо «Учись бесплатно» дало вдвое больше записей на пробный урок в школе киберспорта.

4. Дать максимальную конкретику. «30 дней и 30 друзей за 30 рублей» увеличило на треть количество участников бизнес-клуба.

Берите и пользуйтесь. Сработало у нас — получится и у вас.

Отправляемся в будущее

Пару последних недель рассказывал вам про наш новый курс-симулятор «Алгоритм запуска продуктов в эпоху ИИ». И, конечно, зазывал всеми правдами и неправдами.

Но даже я, с языком без костей, не ожидал такого ажиотажа. Все места на борту заняты. Причем нереально крутыми людьми — от фаундеров стартапов из США до экс-директоров банков.

Спасибо вам, ребята, за доверие. За то, что терпели и давали обратную связь. За желание оказаться в будущем быстрее других.

В благодарность решил добавить одно место для читателей Индекса дятла и промокод THANKSAI на 30.000 рублей (если не работает — место уже занято). Еще раз спасибо — берегите свое любопытство и исследовательский дух.

Ваша биография

«Во всяком случае он так и не перешел на шаг», — попросил выбить на надгробии Харуки Мураками, японский писатель и марафонец.

За 50 лет он открыл джаз-бар, написал 14 художественных романов, десятки коротких рассказов, документальную прозу, путеводители по западной музыке, коктейлям, кулинарии; издал фотоальбомы и вел ток-шоу для полуночников. И все крайне успешно. Каааак?

— Надо жить делом жизни, — сказал ему однажды студент в Токийском университете
— Дело всей жизни — это не дело, а сама жизнь, — ответил писатель.

Банальщина, — подумал я, прочитав это пару лет назад. И только сегодня, изучив биографию Мураками, увидел — он переносил знания о литературе в коктейли, а любовь к музыке — в ток-шоу, приемы фотографии — в кулинарию, а марафонские приемчики применял в публичных выступлениях. Он создавал новые связи между старыми вещами. И так поддерживал у себя исследовательский интерес.

Хитрый Харуки придумал себе модель: 80% времени держать фокус на одном деле (литературе), а 20% распылять по принципу «spray and pray». Сработало.

А теперь неожиданный вопрос для вас: если бы завтра вышла ваша биография, как бы она называлась и почему? Поделитесь, а я сделаю из этого исследование и расскажу вам.

Чемодан инноваций

1850-е: появились знакомые нам чемоданы.
1900-е: они — обычный спутник путешествующих пароходом
1960-е: стали массовыми авиаперелеты
1970-е: получен первый патент на багаж на колесах
1990-е: им начали пользоваться мужчины-пилоты, разрушив стереотип «колеса для слабаков и женщин».
2000-е: в Китае стал популярен выездной туризм и местные фабрики стали клепать чемоданы на колесиках.
В 2010-е LVMH купила компанию Rimowa и сделала вертикальный багаж символом моды.

А теперь внимание вопрос: почему, черт возьми, потребовалось больше 100 лет, патенты, развитие авиации, глобализация, изменение гендерных установок, чтобы прикрутить четыре колеса к сундуку и создать продукт, не требующий раздумий? Интересно ваше мнение

Видеть тренды через работу

Y Combinator ищет стартапы, которые создадут миллион рабочих мест. Sequoia инвестирует в проекты, связанные с персонализацией опыта сотрудников; a16z — в сервисы управления талантами. Ведущие венчурные фонды считают, что HR tech сейчас — один из лучших способов заработать. О том как это сделать – в канале Head Times.

Дефицит кадров подстегивает автоматизацию; удаленная работа повышает спрос на инструменты управления, а ИИ и Big Data делают все более востребованными алгоритмы рекрутинга, аналитику вовлеченности и прогнозирование текучки.
HRTech стал не просто еще одной интересной темой для инвестиций. Сейчас это способ отслеживать тренды почти во всех отраслях — от маркетплейсов до решений на базе искусственного интеллекта. То, куда пойдут работать массово люди — будет новым клондайком.

Если хотите видеть тренды быстрее других — подпишитесь на HEAD times. Для меня это способ оставаться в курсе того, куда люди тратят большую часть своей жизни и как это меняется во времени. Ну и, конечно, как на этом заработать :)

Мутность вместо тысячи слов

— Как получить больше регистраций? — спросил фаундер стартапа
— Размой фон

Маркетолог сервиса Wiz экспериментировал с конвертацией новых пользователей. Он написал 200+ текстов, описывающих выгоды от регистрации, и тестировал их. Некоторые давали прибавку на единицы процентов. Однажды дизайнер поместил под форму размытый скриншот личного кабинета — показатели выросли на 25%.

Оказалось, это включает:
1) Любопытство. Наш мозг ненавидит неполную информацию и стремится завершить картину.
2) Иллюзию прогресса. Пользователям кажется, что остался последний шаг для разблокировки.
3) Доверие. Даже размытый снимок создает впечатление, что подписываешься на что-то стоящее

Позже этот маркетолог ушел в стартап GRIN и повторил трюк с размытием — конверсия выросла на 39%. Последний раз он провернул это в сервисе MyCase — новых пользователей стало вдвое больше.

Вывод прост: иногда неполная информация мотивирует лучше тысячи слов.

Магия ИИ на кончиках пальцев

Мне понадобился сокращатель ссылок. Такой, чтобы можно было отслеживать статистику переходов. Сервис Bitly берет 37 баксов в месяц за такую услугу. На секундочку, сама компания оценивается в полмиллиарда долларов.

С помощью ИИшки я сделал собственный сервис за 15 минут. Встречайте Дятлощатель

Да, не идеально. Но за четверть часа, без дизайнеров, программистов, тестировщиков. Только на текстовых запросах.

Вот такую магию будем творить с 29 марта в рамках курса-симулятора «Алгоритм запуска продуктов в эпоху ИИ».

Все еще ищите толкового разработчика, дизайнера, маркетолога?! Тогда мы идем к вам.

Присоединяйтесь — осталось три места на борту.
В субботу отправляемся в будущее.

Выйти на рынок и не вылететь

Вчера написал о сервисе Cursor, достигшем 100-миллионной выручки за год и сделавшем четырех студентов миллиардерами. Забыл сказать, в продукте стоимостью 10 млрд.долларов нет никакой «квантовой физики» — под капотом ChatGPT и Microsoft Vbase. То есть Cursor — обертка для более сложных решений.

И это еще раз подтверждает, сделать продукт — легко.

Зато вывести на рынок пипец как сложно. Ежедневно в мире появляется 10.000 новых стартапов и каждый хочет занять место на вершине. А значит вопрос — а как мы победим? — становится ключевым. Чтобы легче было ответить на него, собрал для вас небольшой, практичный шаблон.

Там наш подход для определения 4-х элементов — сегмента, канала, оффера и движка роста.

Забирайте и пользуйтесь.

Если нужны еще стратегии Go-to-market — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.

Волшебник на 100 млн.долларов

— Нужны деньги на рекламу, — сказал очередной стартапер
— Нет, нужен крутой продукт и рупор

В 2022 году на волне хайпа четыре студента создали сервис, который помогает программистам писать код. За 12 месяцев они подключили 50+ тысяч платящих пользователей и собрали больше 100 миллионов долларов выручки. Без копейки рекламных трат. Сегодня Cursor стоит 10 миллиардов.

«Вот оно — волшебное время, когда студент может стать миллиардером за год; для создания единорога достаточно 4 человек, а наторговать на 100 миллионов можно без маркетингового бюджета», — говорит TechCrunch.

Все так, если у вас есть Аман Сэнгер.

«Кто это, черт побери?» — спросите вы. Это тот парень, благодаря которому трое остальных фаундеров стали богачами.

В 2020 году он начал вести Твиттер про программирование с помощью ИИ (как угадал, чертяка?!). Собрал вокруг себя пару десятков тысяч гиков, включая фаундеров Notion и Canva. Именно они и стали первыми пользователями. А еще сделал вирусный пост про запуск сервиса Cursor, который принес 8 млн.долларов от инвесторов, больше двадцати публикаций в СМИ и 10.000 платящих пользователей.

Вывод прост: хотите роста — ищите не деньги на рекламу, а своего «амана сэнгера».

Как не разорваться или правила Дорси

— Как рулить несколькими продуктами? — задал вопрос фаундер
— Как Дорси

В 2015 году один предприниматель управлял двумя быстрорастущими компаниями — Twitter и Square. Его рабочий день начинался в 5.30 и заканчивался за полночь. Год он просуществовал в режиме киборга, пока однажды из-за сильной головной боли не смог встать с кровати.

Когда приступ прошел, Джек Дорси решил придерживаться четырех правил:
1. «90 минут тишины». Каждое утро выделять полтора часа на глубокую работу — без звонков, встреч, уведомлений.
2. «День без решений». По субботам не принимать никакие важные решения — только отдыхать и размышлять.
3. «Три главных дела». Каждый вечер выбирать только три задачи, на которых фокусироваться следующим днем.
4. «Спать или проиграть». Меньше 7 часов сна в сутки — это провал.

Такой подход помог ему вырастить одновременно две компании с капитализацией свыше 40 млрд. долларов каждая.

Вывод прост: эффективность не в большем количестве часов работы, а в фокусировке и отдыхе.

p.s.
И раз уж сегодня суббота - не принимайте важных решений. Джек будет рад :)

— ИИ оставит людей без работы, — пугают нас со всех сторон. И это полная фигня.

Уже сейчас можно создать приложение без программистов за полчаса с помощью Lovable; толковый рекламный креатив без дизайнера через MidJourney; продающий текст или научную статью без копирайтера посредством ChatGPT.

Так почему же вместо волшебных продуктов, исполняющих желания, мы видим корявых чат-ботов; вместо гениальных, цепляющих историй — говноконтент; вместо креативных, вирусных реклам — однотипные заезженные картинки?

Проблем две — дураки и дороги непонимание людей и мусор на входе. Сложность не сделать, а понять что делать и как дальше это продавать.

Именно это мы и разбираем на курсе-симуляторе «Алгоритм запуска продуктов в эпоху ИИ». Освоим:
— как вытаскивать из людей сокровенные знания. Настоящие проблемы, потребности, страхи и барьеры через интервью
— продавать без впариваний и презентаций через SPIN
— сегментировать клиентов и получать рыночные преимущества
— менять привычное поведение людей в отношении новых продуктов

Ну и, конечно, как ускорить свою работу с помощью ИИ — подготовить и провести касдевы без исследователей, создать первую версию продукта без программистов, воронки без маркетологов и креативы без дизайнеров.

Изюминка в двух вещах:
1) все осваиваем на реальном кейсе. Настоящее все — клиенты, деньги, бюджеты, команда, продукт
2) забираем по итогу алгоритм запуска, который используем у себя
3) получаем новую профессию AI Product Manager

Старт симулятора 29 марта. Осталось 7 мест. Двум счастливчикам из числа читателей Индекса дятла промокод AI25 на 25.000 рублей.

Искренне рекомендую https://productgames.ru/. Присоединяйтесь, пока есть места.

Камни, песок и вода

— Как удержать в продукте? — спросил фаундер стартапа
— Добавляй песка и воды

Внимание — сейчас новая валюта. И люди делят ее между тремя типами занятий:
1) Камни — блоки концентрированной работы, которые требуют времени в календаре и усилий. Например, написать пост, поиграть в Фортнайт, выполнить домашку.
2) Песок — перерывы между большими делами. Отдохнуть, отвлечься, переключиться. Например, позалипать в ТикТок, глянуть новости или проверить почту.
3) Вода — параллельные с первыми двумя активности. Например, прослушивание подкаста или просмотр видео в фоновом режиме.

Чтобы удержать внимание, мы можем сделать из камня песок. Добавить в продукт залипательные штучки. Так делает Duolingo, встраивая мини-игры в процесс изучения языка.

А еще добавить в песок воды — процесс, который идет в фоновом режиме и забирает остаток внимания. Например, велотренажёр Peloton включил образовательные подкасты в подписку.

Вывод прост: хотите удержания — не отпускайте внимание. Добавляйте песка и воды. Duolingo, Peloton, Whoop не дадут соврать :)

Про лжецов и космические корабли

— Мы сейчас пилим MVP, — поделился фаундер стартапа
— И что обещаете пользователям?
— Что это будет лучший продукт в мире

Предприниматели допускают одну из двух ошибок с первой версией продукта:

1) Строят «космический корабль». Пусть в нем будет личный кабинет, авторизация через gmail и выбор пяти платежных систем. Релиз затягивается до второго пришествия Христа, большинство функций работают через жопу. Долго, дорого, в итоге — провал.

2) Делают «барахло». Дескать, MVP должен быть плохим, главное — создать его быстро. Еще Рид Хоффман, фаундер Linkedin, говорил об этом. По сути это убогий вариант того самого звездного лайнера. Только за 2 дня, а не 2 года. Они бегут к клиентам, а те — не пользуются. Конечно, кто захочет пользоваться говном?! Быстро, плохо, в итоге — провал.

Фаундеры видят термин — минимальный жизнеспособный продукт — и читают только первое слово. А потребителям не нужны минимальные, они хотят превосходные вещи.

Парадокс?!

Нет, если принять, что MVP — одно простое обещание, которое ты можешь выполнить.

Первая версия Google Docs обещала возможность совместной работы с документами в режиме реального времени. Хотя имела только 3% функций MS Word.

Первый iPhone обещал стильный дизайн и медиаплеер. Но не крутую камеру, интеграцию с почтой, стилус, что было стандартом на рынке смартфонов того времени.

Spotify на старте обещал возможность бесплатно слушать миллионы песен на сайте. Без плейлистов, подкастов, видео, мобильного приложения.

Сейчас они превратились в космические корабли, но начинали с одного простого обещания.

Вывод прост: не обещайте то, что не можете сделать хорошо. А если уж даете слово — держите его. И да, на старте достаточно одного. Не превращайтесь в лжецов — пользователи этого не любят.

Алгоритм запуска продуктов в эпоху ИИ

— ИИ заменит программистов уже в этом году, — считает Сэм Альтман, глава OpenAI. Он лукавит — привычки так быстро не меняются. И в тоже время прав — революция в создании продуктов уже произошла.

Каждый из нас понимает, искусственный интеллект — важная и нужная штука. Вот только мало кто знает, что с ним делать прямо сегодня — какую практическую пользу он может принести.

Именно поэтому 29 марта мы стартуем курс-симулятор «Алгоритм запуска продуктов в эпоху ИИ». Можно на практике научиться нескольким навыкам будущего, дающим результат прямо сейчас:

1) Искать клиентов в 2-3 раза быстрее. Делегировать подготовку и обработку «касдевов» ИИ-сервисам.

2) Создавать первую версию продукта без программистов и дизайнеров за 30 минут. С помощью Lovable, Cursor и Bolt.

3) Тестировать 5-10 гипотез в неделю с помощью ИИ

4) Повышать конверсии в продажах, создавая воронки без маркетологов

Пока большинство использует искусственный интеллект как умный гугл или клепатель говноконтента, вы сможете сократить срок вывода своих продуктов на рынок с месяцев до недель или дней.

Присоединяйтесь и забирайте наш Алгоритм запуска продуктов в эпоху ИИ.

Для 10 самых смелых и быстрых подписчиков канала есть промокод AI25 на 25.000 рублей.

Деньги делают деньги

— Как повысить шансы стартапа? — спросили на конференции
— Залезть в чужой карман

Американские экономисты решили выяснить, что сильнее всего влияет на успех в бизнесе. Они изучили 50 миллионов (!!!) компаний и нашли ответ — деньги. Чем больше стартовый капитал, тем выше вероятность стать крупной и прибыльной компанией.

Причем если вкладываешь свои средства — шансы падают на 2-5%, привлекаешь чужие — растут на 9-11%.

Чужие деньги — не только дополнительная ответственность и контроль, но и фильтр жизнеспособности идеи. А главное — подтверждение того, что основатель умеет продавать.

Вывод прост: больше денег — больше шансов. Привлекать их — один из двух навыков успешного фаундера.

— У нас сложный продукт, сразу не поймешь, — сказал стартапер
— И, похоже, немасштабируемый

Пикассо нарисовал быка с детальной проработкой мышц, шерсти и анатомии за 3 часа. Еще месяц ушел, чтобы упростить образ — изобразить животное минимальным количеством линий так, чтоб он оставался узнаваем.

Художник хотел показать, что за всей сложностью внешнего мира всегда лежит простая суть.

Литография «Бык» стала любимым произведением искусства Стива Джобса.
«Требуется много тяжелой работы, чтобы сделать что-то простое, по-настоящему понять основные проблемы и придумать элегантные решения», — говорил он команде, проектирующей Iphone. — Но масштабируется только простота".

Вывод прост: хочешь роста — нужна простота; найти ее — та еще сложность. Я пользуюсь фреймом Первые принципы для понимания того, что лежит в основе решаемой проблемы. А как находите суть вы?

Скоростной поезд в психушку

— Сплю по три часа уже неделю, — признался предприниматель. — Такой крутой продукт собираем сейчас
— Ага, и билет в лечебницу

В 2005 Арианна Хаффингтон запустила платформу для блогеров Huffington Post. Следующие полтора года она работала по 120 часов в неделю. И кайфовала. Количество авторов росло на 15% в неделю, читателей — на 25%, крутые венчурные фонды ждали, когда она возьмет их деньги. В 2007 Арианна потеряла сознание прямо в офисе, упала, сломала скулу и повредила правый глаз.

После реабилитации в компании были внедрены пять практик:

1. Час без гаджетов и сети. Хочешь разговаривай с клиентами, валяйся на диване, читай бумажные книги, прогуляйся. Без телефона и ноутбука.

2. День без кофе и чая. По средам отключали все кофемашины и вводили запрет на стимуляторы. Только вода, сок.

3. «Five Fuck Off». Ежедневно выбирали 5 задач, которые слали нахер. Так появлялись настоящие приоритеты.

4. «Fifteen Thanks». Каждый вечер проводили 15-минутку, где говорили спасибо друг другу за конкретные вещи — дела, мысли, слова.

В 2010 Huffington Post стал самым посещаемым новостным сайтом в мире. А через год был куплен медиагигантом AOL.

Быстрые команды — наркоманы. Амбициозные цели «поджигают дофамин». На это подсаживаешься. Итог почти всегда — «лечебница» и откат.

Не успеваешь поспать? Нет свободного времени на семью, детей, друзей, хобби? — Добро пожаловать в вагон анонимных трудоголиков, стремящихся изменить мир. Пункт назначения — «Психушка»; промежуточные — «Выгорание», «Депрессия».

Не едьте до конечной — сходите. Практики Арианны — шанс.

p.s. написал этот пост ровно два года назад. Знаю, что помогло уже десяткам людей. Пусть послужит еще :)

Деньги на дофамине

— Как заставить людей пользоваться? — спросил фаундер приложения по учету финансов. — Считать деньги нудно и кропотливо
— Превратить в игру

Автолавка в провинциальном городе поставила на прилавок ящик, а рядом — ручку и листочки бумаги. Покупатель мог написать, что он хочет, чтобы привезли завтра, и бросить пожелание в коробку.

Вечером владельцы подбивали результаты и заказывали выигравшие продукты. А еще составляли список победителей и вывешивали его на витрине вместе с самыми дурацкими запросами (анонимно).

А на следующий день люди заходили просто посмотреть, сыграла их ставка или нет. И, конечно, покупали что-то между делом.

Так лавка превратила скучную работу по покупке гречки в азартное увлечение. И неплохо заработала на дофамине.

Вывод прост: хотите, чтобы пользователи выполняли скучные работы — превратите их в игру. Duolingo, Forest, Fitbit стали на этом единорогами.

Заработок в интернете. От 1 млрд. долларов!

Облако создало Saas-экономику.
Iphone — экономику мобильных приложений;
Социальные сети — экономику блогеров.
ИИ прямо сейчас формирует экономику агентов.

И да, это шанс заработать по-крупному за счет скорости, гибкости и удачи.

Все счастливые продавцы счастливы одинаково

Последние 10 лет наблюдаю и участвую в том, как стартапы выходят на рынок. Заметил, что продажи ломаются по миллиону причин — от несоответствия канала и продукта до дебильных скриптов. А вот успешные строятся по одной закономерности:

1. Ищем ценность. Бегаем по рынку в поисках идеального клиента — тестируем цены, офферы, собираем возражения. Этап пройден — понимаем, почему у нас по-настоящему покупают.

2. Описываем процесс. Фиксируем последовательность шагов, приводящих к результату, и четкую систему квалификации лидов. Тратим время только на перспективных клиентов. Этап пройден — высокая конверсия в сделки без импровизаций.

3. Передаем. Нанимаем первых продавцов и делаем для них 30-дневный онбординг. Этап пройден — они дают 75% от конверсии фаундера.

4. Обеспечиваем предсказуемость. Формируем планы продаж, нанимаем РОПа, ставим ему KPI. Этап пройден — выполнены два квартальных плана подряд.

5. Растем. Заливаем лидами и считаем деньги :)

Простая модель показывает, куда фаундеру инвестировать внимание и силы.

Знать врага в лицо

— Как продавать на конкурентном рынке? — спросил стартапер
— Личным примером

Четыре года назад два парня из Нью-Йорка задумали торговать фильтрами для душа. Оказалось, конкурентов пруд пруди — от китайского барахла за 3 бакса до немецких систем тонкой очистки за 10 тысяч. Они попробовали и поняли — нужна либо дико низкая цена, либо сильный бренд, либо огромный бюджет на рекламу.

Тогда фаундеры Jolie стали предлагать не фильтр, а бесплатный тест качества воды. Человек вводил адрес — ему приходил отчет о составе и персональное предложение. Теперь он покупал средство не от «жесткой, плохой, грязной» воды, а от воды, содержащей 3 мг железа на литр именно в его водопроводе.

За первый год подход принес 4 миллиона долларов выручки, а сегодня уже почти 100.000.000.

Мы все знаем, что в мире есть Зло. Но никто не встает утром с твердым намерением бороться с ним. Зато набить морду тем уродам, которые орут по ночам под окнами, готов каждый. Чем конкретнее враг, тем выше мотивация. С продуктами такая же фигня.

Вывод прост: хотите выйти из конкуренции — помогите клиенту узнать своего врага в лицо. Чем точнее — тем выше продажи.

Зарабатывать на словах

«Я хочу создать цели на 2025 год. Проведи меня через этот процесс, задавая один за другим 10 вопросов. Когда я закончу отвечать, напиши мою большую мечту следующего года и четыре цели в области семьи, денег, здоровья и личной жизни. Собери действия по их достижению в ежедневное расписание и оформи в виде таблицы, которую можно скачать».

Вот такую подсказку для ChatGPT написала одна девушка в декабре 2024. А потом выложила ее в ТикТок. За две недели ей воспользовались больше 150 тысяч раз; больше 8.000 человек прислали автору 1-5 долларов в знак благодарности.

Этот пример показывает особенности ИИ-экономики:
1. Качественная инструкция может быть самостоятельным продуктом.
2. Доступ к аудитории и распространение важнее создания.
3. На хайпе, который продолжается, можно заработать десятки тысяч долларов буквально за один день. Без усилий, смс и регистраций :)

Мне это напомнило историю приложения, которое в 2014 году за три месяца привлекло 4 миллиона пользователей и 1,5 млн. долларов инвестиций. Оно умело делать только одно — отправлять вашим друзьям слово Yo-Yo.

Вывод прост: чтобы создать продукт сегодня — достаточно научиться писать. Причем даже не код :)

Какой вопрос — такой ответ

За последние два года я перепробовал кучу подходов, промптов, техник работы с ИИ. Большая часть дает результаты на уровне умной кошки в лучшем случае. Вот пятерка тактик, которые генерируют ответы как стажер-первокурсник:

1. Ролевая модель. Просим ИИ принять образ эксперта, знаменитости или персонажа. Шаблон подсказки: «Ты — эксперт в [области], которые известен [ключевая компетенция]. Помоги мне решить [задача]»
Пример:"Ты — ведущий программист, известный умением найти варианты реализации даже дурацких идей продактов и объяснить их осуществимость коллегам простым языком. Помоги мне подготовить тезисы для встречи с командой разработчиков по поводу реализации рекомендательного механизма на основе ИИ«.

2. Извлечение опыта. Просим ИИ выделить ключевые элементы стиля или набор навыков конкретного эксперта. А затем разбить их на составляющие. И на основе этих компонентов решить нашу задачу.
Шаблон подсказки: «Выдели ключевые элементы стиля/навыков [эксперта] в виде списка. Выполни задачу, используя этот список»
Пример:"Выдели ключевые элементы стиля презентаций новых продуктов Apple в виде маркированного списка. Используя его, напиши анонс новой функции нашего ПО«.

3. Эмоциональное побуждение. Описывая задачу, как критично важную лично для нас, добавляя эмоций, мы заставляем ИИ давать вдумчивые ответы. Срабатывает не всегда :)
Пример: «Составь техническое задание на монтаж видеоролика. Эта задача критично важна для моей карьеры».

4. Предоставление примеров. Показываем результаты нескольких задач и просим решить новую в похожем контексте.
Шаблон подсказки: «Вот несколько примеров [решения задач]. Реши [мою задачу]».
Пример: «Вот несколько пользовательских историй из нашего бэклога.... Напиши новый пользовательский кейс для функции „темный режим“.»

5. Синтетическое обучение. На основе входных данных генерируем примеры. А потом решаем задачу, используя их. Полезен, когда нет реальных данных.
Шаблон подсказки: «Придумай 10 [примеров] для [контекста]. Вот [входные данные]. Реши [задачу], используя созданные примеры».
Например: «Сгенерируй 10 портретов пользователей нашего фитнес-приложения. Вот входные данные — имя, возраст, род занятий, цель занятия спортом, основные проблемные точки. Используя созданные примеры, напиши отзывы на новую функцию сжигания калорий во время встреч».

Забирайте в свою копилку и пользуйтесь.

Движки для продуктов

— Можно юзать 10 каналов продаж? — спросил фаундер стартапа
— А зубной щеткой двор подметать?!

Предпринимателям кажется, что возможностей для привлечения клиентов тысячи — от листовок в подъезде до телерекламы в прайм-тайм. Нужно лишь толкового человечка найти :) 

Это полная фигня — канал продаж определяется особенностями продукта. Продавать, например, ИИ-юриста через платную рекламу — как натягивать сову на глобус. Можно, но больно и тяжело. 

Существует 5 основных движков роста:
1. Входящий маркетинг (SEO, SMM, Paid Ads). Продукт типовой, клиентов много; они ищут его сами. Например, отели в Букинге.
2. Исходящий маркетинг (холодные письма и звонки). Продукт дорогой и сложный, но привычный. Цикл сделки долгий. Например, CRM.
3. Виральность. Недорогой или бесплатный продукт, который используется совместно. Telegram, TikTok, Яндекс.Деньги.
4. Мероприятия. Сложный продукт, которому нужно обучать рынок. 
5. Партнеры. Продукт встраивается в другие решения. Zapier, Jivosite.

Вывод прост: выбираешь канал — посмотри на продукт. Ответ уже зашит внутри.

Сделано предпринимателями для предпринимателей. Уже почти два года без единого разрыва :)

Десятый раз стартуем акселератор для собственников бизнеса.

Это возможность за 4 недели получить:
— навык найма талантов, а не бестолочей
— построить дерево метрик, а значит управлять ресурсами
— создать стратегию конкурирования
— превратить хаос в систему, которая станет активом

А еще поработать с трекерами, познакомиться с другими предпринимателями со схожим уровнем зрелость. Бесплатно, за счет фонда Месторождение.

Если ты собственник бизнеса с продажами или топ-менеджер компании — присоединяйся. Три часа в неделю и через месяц впечатляющий результат. Старт - 10 марта.

15 мест. Чтобы присоединиться — оставьте заявку https://trackacademy.ru/for_business.

Когда цель бизнеса — выпендриваться в Нельзяграме

— Мне нужен результат, остальное — пофиг, — заявил директор компании, рассказывая об отделе маркетинга
— Ну и как он? Печально, да?

9 из 10 предпринимателей знают свой текущий и желаемый результат — те самые мифические точки А и Б. И вообще не понимают, как движутся между ними. Они измеряют достижения и неудачи. И грустят.

Во ВкусВилле отказались от годовых/квартальных целей, планов продаж и прочих стратегических показателей. Зато стали отслеживать метрики процесса — удовлетворенность, кол-во покупок в неделю, средний чек и время доставки.
В 2019 году ВВ стала самым быстрорастущим продуктовым ритейлером мира.

Команда построила рост на одном принципе Тойоты: «Правильный процесс дает правильный результат». Хитрость в том, что первый можно изменить, он в настоящем; второй — нет без машины времени.

Сравним два подхода:
1) Должны за год продать сыра на 1 млн.долларов
2) В магазинах, где продается наш сыр, 12% покупателей должны выбирать его, а не конкурентов

В первом случае можем принять решение «бежать быстрее, работать лучше, верить в себя». Во втором — посмотреть, кто покупает наш продукт и почему; в чем сильны конкуренты, забрать достоинства, починить недостатки.

Вывод прост: цели без показателей процесса — лотерея. Редко выпадает выигрыш, но в большинстве случаев результат мы знаем :)

P.S. Если нужна методика превращения целей в метрики процесса — поставьте огонек, послезавтра опубликую. Если нет — любой другой смайлик

Три главных цифры

— На какие метрики смотрите в проектах? — спросил фаундер стартапа
— Зависит от вертикали

Чтобы понять потенциальную прибыльность, масштабируемость и устойчивость, достаточно трех показателей. Вот мой список таких для семи популярных отраслей:

1. Производство: себестоимость проданных товаров, оборачиваемость запасов, производственная эффективность.

2. Крипта/блокчейн: общая заблокированная стоимость (TVL), количество ежедневно активных пользователей (DAU), коэффициент удержания токенов.

3. Saas: регулярный месячный доход (MRR), коэффициент оттока, чистое удержание выручки (NRR).

4. E-commerce: соотношение LTV/CAC, средний чек, конверсия в продажу

5. Fintech: объем транзакций, доля просроченных кредитов/обязательств, коэффициент удержания

6. EdTech: коэффициент вовлеченности (ER), соотношение LTV/CAC, выручка на пользователя (ARPU)

7. Логистика: процент успешно выполненных заказов, стоимость за километр, степень использования парка (FUR).

Три цифры расскажут о фаундере и бизнесе больше, чем питчдек и 20-минутная презентация.

Кто выигрывает от «революции» ИИ

1. Облачные сервисы (AWS, Microsoft Axure, Coogle Cloud). Предоставляют место и мощности для сервисов.
2. Производители чипов (NVIDIA, AMD, TSMS). Обеспечивают вычисления.
3. Поставщики данных (Snowflake, Palantir, LexisNexis). Обучают ИИ-модели.
4. Консалтеры. Помогают внедрять ИИ и продают стратегии на годы вперед.
5. Компании, добывающие редкоземельные металлы.
6. Поставщики электроэнергии.

Кто еще получает максимальный профит от бума искусственного интеллекта прямо сейчас?

Притча о проблемах и возможностях

Одному бакалейщику привезли партию бананов. Часть была незрелых, часть перезрелых. Вместо ругани он рассортировал их и написал: зеленые — для карри, желтые — для смузи, коричневые — для блинчиков. Повысил на некоторые цены, а еще выбил неплохую скидку у поставщика. Так проблема со спелостью стала возможностью для продаж.

«Хреновые бананы» есть в каждом бизнесе. Расскажите, как превращаете их в возможности для роста у себя?

Рецепт вкусного кейса

— Есть у тебя работа? — спросил на днях знакомый копирайтер
— А кейсы есть?
— Конечно. Сейчас пришлю.

И он прислал. «Иван Иванов благодаря моим текстам заработал 100500 денег; Петр Петров — привлек 8 млрд.подписчиков, а Марья Петровна повысила конверсию на 146%».

— Достижения вижу. А кейсы-то где? — снова спросил его
— В смысле?

В прямом. Кейс — история о решении сложной проблемы клиента. Умные люди придумали кучу способов его описать. Я за простоту люблю модель S.T.A.R:

1) Ситуация (Situation). В чем заключалась проблема до твоего появления.
Например, отключили Нельзяграм и новых подписчиков в ТГ-канале не стало.

2) Цель (Target). Чего хотел твой клиент.
Например, нужно было за три месяца вырасти в читателях вдвое.

3) Действия (Action). Что ты сделал для решения проблемы.
Например, я написал текст, который репостнули 1000 человек и он завирусился.

4) Результат (Result). Что вышло по итогу.
Это принесло +300% подписчиков. И счастье.

Вывод прост: кейсы продают (Аяз соврать не даст. Или даст?!) Вот только готовить их нужно по вкусным рецептам. Метод S.T.A.R один из них.

Сохраните в Избранное и пользуйтесь.

Проблема 99% маркетологов

— Как привлечь клиентов? — спросил маркетолог
— А зачем кому-то покупать у вас?
— Чтобы меня не уволили

99% маркетологов ищут идеи — шаблоны, чек-листы, примеры для копирования. И так включаются в крысиные бега без шанса на выигрыш. Тактики быстро протухают. Вчерашнее конверсионное письмо — сегодняшний спам. Идеальный лендинг 2024 — скучная и типовая херня 2025. Формат вирусного ролика для ТикТок прошлого месяца — тошнота в текущем.

Лучшие спецы игнорируют эту пластиковую, одноразовую херню. Они не ищут, а создают идеи. И секрет прост — вместо вопроса «как нам...?» спрашивают «почему клиентам...?»

Как заставить говорить о приложении по изучению языка?
Почему кто-то рекомендует похожие вещи?

Как продать надстройку для электропочты за 1000$?
Почему кто-то будет платить такие деньги?

Как привлечь клиентов в сервис поздравительных открыток?
Зачем людям инструменты для графического дизайна?

Это изменение принесло Duolingo, SuperHuman, Canva миллиарды долларов. А маркетологам помогает вырастить зарплату раза в три.

Вывод прост: не ищите идеи — создавайте их. Смените вопрос «КАК?» на «ПОЧЕМУ».

Пятничное сумасбродство

Ко мне на днях пришел проект с идеей аренды куриц. Платишь 50 тысяч рублей — тебе привозят мобильный курятник, несушку, 40 кг корма и руководство по эксплуатации всего этого добра. Полгода получаешь свежие яйца из первых лап по 8-15 штук в неделю. Дальше либо продлеваешь либо сдаешь обратно.

Я сначала улыбнулся, а потом глянул рынок США и офигел от спроса. У самой крупной компании 50+ филиалов по стране и очередь до июня.
Но выбило меня другое — в одном из пакетных предложений есть «страхование смерти и инвалидности курицы» и «страхование профессиональной ответственности, вызванное неправомерным поведением курицы».

И если первое я еще могу понять — пришиб птичку по тупости или покормить забыл. То что значит — «...неправомерное поведение курицы»? Думаю на этим уже третий день.

А какую самую дикую идею видели вы, которая все же стала успешным бизнесом? Поделитесь — пятница же:)

Как за 15 секунд повысить шансы на инвестиции вдвое

— Пока доставал презу, инвестора увели, — рассказал стартапер о ДемоДне

Когда встречаем потенциального «покупателя» идеи или продукта, начинаем питчить. И это хорошо — без действий нет результата.

Плохо, что пытаемся удивить — вывалить как можно больше информации. И забываем о времени. А оно ограничено — даже естественной способностью фокусироваться на одной вещи. Но чаще — жестким расписанием, отвлекающими факторами, скоростью лифта и т.д.

Майкл Сайбель, директор Y Combinator, рекомендует для первого короткого знакомства использовать три ответа и один призыв:
1. Что делаешь? Кратко и без жаргона. Например: «мы для отелей с 40-100 номерами исключаем воровство администраторов»
2. Какой размер рынка или проблемы? К примеру: «только в России таких отелей больше 17 тысяч».
3. Насколько быстро растешь? Например: «с января подключили 300 гостиниц, каждый месяц количество пользователей увеличивается в полтора раза».
4. Давайте встретимся — покажу детали и ваш интерес. Что скажете?

Четыре вещи за 15 секунд. И все. Оставшееся время отвечаем на вопросы.

Подход работает не только для стартаперов, но и для любых «сейлзов». Тогда, когда короткий контакт, нужно превратить в лида.

Это вовлекает человека, так как ставит шкуру на кон — ему нужно либо отказать либо разобраться чуть подробнее. А главное — он задает вопросы, а значит уже инвестирует в вашу идею или продукт. Просто пока не деньги :)

Вывод прост: не грузите людей — дайте возможность спрашивать. Продают не презентации, а вопросы.

Недавно писал, как платить удаленным сотрудникам по всему миру без головняка через payroll-платформу. И знаете, я все больше влюбляюсь в такое решение. Почему?

1) Уходят минуты, а не дни на отправку гонораров людям из разных стран. Экономится время нескольких дорогих специалистов.

2) Автоматически генерируются закрывашки. Причем они соответствуют как международным, так и локальным законам. Сотрудник может предоставить их в налоговую или банк в качестве подтверждения дохода; а я, как бизнес — при любой аудиторской проверке или due diligence.

3) Бесшовно передаются права на результаты работы от исполнителя к заказчику. Ноль опасений за безопасность интеллектуальной собственности.

Удаленная работа уже норма; команды, раскиданные по всему миру — тоже. Теперь дело за инфраструктурой. И если Zoom стал привычным средством коммуникаций; такая платформа как 4dev.com будет обычным способом финансовых взаимоотношений с сотрудниками.

В общем, если нужно быстро платить удаленщикам, соблюдая международный комплаенс и местные законы, закрыть вопрос с авторскими правами на результаты работ — рекомендую присмотреться к 4dev.com.

А лучше записаться на демо платформы и посмотреть, как это работает.

Недавно писал, как платить удаленным сотрудникам по всему миру без головняка через payroll-платформу. И знаете, я все больше влюбляюсь в такое решение. Почему?

1) Уходят минуты, а не дни на отправку гонораров людям из разных стран. Экономится время нескольких дорогих специалистов.

2) Автоматически генерируются закрывашки. Причем они соответствуют как международным, так и локальным законам. Сотрудник может предоставить их в налоговую или банк в качестве подтверждения дохода; а я, как бизнес — при любой аудиторской проверке или due diligence.

3) Бесшовно передаются права на результаты работы от исполнителя к заказчику. Ноль опасений за безопасность интеллектуальной собственности.

Удаленная работа уже норма; команды, раскиданные по всему миру — тоже. Теперь дело за инфраструктурой. И если Zoom стал привычным средством коммуникаций; такая платформа как 4dev.com будет обычным способом финансовых взаимоотношений с сотрудниками.

В общем, если нужно быстро платить удаленщикам, соблюдая международный комплаенс и местные законы, закрыть вопрос с авторскими правами на результаты работ — рекомендую присмотреться к 4dev.com.

А лучше записаться на демо платформы и посмотреть, как это работает.

Чеклист для В2В-сайта

— У нас низкая конверсия, — пожаловался маркетолог. — Что делать?
— Начни с простого теста

Сайт выступает конвертором для многих В2В-решений. Туда льют трафик — оттуда ждут лидов. Ребята из продуктовой студии FletchPMM отсмотрели 21.000+ стартовых страниц В2В-сервисов и составили чек-лист из 5 пунктов:

1. Говори с одним сегментом. Заигрывание со всеми убивает конверсии.
❌«корпоративные решения для современного бизнеса»
✔️«учет рабочего времени для digital-агентств»

2. Обещание выглядит правдоподобно. Чем больше сулишь — тем больше страх. Работать в В2В нужно в первую очередь с ним.
❌«Увеличьте доход в 10 раз с помощью ИИ-сервиса»
✔️«Автоматически отправляйте лучшие лиды лучшим продавцам»

3. Рассказывает о настоящем. Люди заботятся о решении насущных проблем, а не вашем видении 2030 года.
❌Революция в будущем работы с помощью искусственного интеллекта"
✔️«Правьте код удаленно в режиме реального времени»

4. Показывает, как работает продукт.
❌Трансформируйте клиентский опыт
✔️Отправляйте персональные приветственные сообщения новым клиентам

5. Отсутствует жаргон. Он создает трения и снижает конверсию.
❌Внедрение инноваций в работу
✔️Создавайте сайты на конструкторе без навыков программирования

Говорят, что повышает конверсию на 40-160%. Я хз, но меня выручал много раз. Не пожалейте 10 минут — проверьте у себя. Точно найдете пару лишних долларов, завалявшихся за подкладкой сайта :)

Правило 80/20 для предпринимателей

1. Успех: 80% продажи и 20% продукт.
2. Рост: 80% удержания и 20% привлечения
3. Бренд — 80% клиентский опыт; 20% дизайн.
4. Продажи — 80% слушания; 20% презентаций.
5. Распределение времени — 80% исполнение; 20% планирование
6. Ценообразование — 80% восприятие ценности; 20% затраты
7. Маркетинг: 80% сарафанное радио; 20% платная реклама
8. Виральность: 80% снижение трения; 20% стимулирование рекомендаций
9. Позиционирование: 80% владение нишей; 20% привлекательность
10. Время основателя: 80% работать над бизнесом; 20% в бизнесе

4 способа исправить ИИ-херню

Каждый день появляется больше 1000 продуктов на основе ИИ. Некоторые — как Bolt, Cursor, Replit, PhotoRoom — достигают десятков миллионов долларов дохода за пару-тройку месяцев и растут быстрее, чем любое ПО в истории.

Но большинство как вялый член — привлекают только «туристов». Те регистрируются, пугаются и быстро уходят.

Разница между первыми и вторыми сводится к одному — пользовательскому опыту. Одни — интуитивно просты; другие — похожи на угадайку.

За последние полтора года я разобрал 400+ ИИ-продуктов, приходивших за инвестициями. И выделил 4 барьера роста:
1) Черный ящик. Нихера не понятно, как все работает. Поправил сервис код или фотографию. «Почему так? С чего это взял вообще?» — думает пользователь. И не получив ответа — уходит снова в привычный Фотошоп. Решение — пошагово объяснять действия ИИ или визуализировать их.

2) Мусор на входе — мусор на выходе. Большинство людей не знают, как задать правильный запрос ИИ. Дают задание абы как, разочаровываются и виноватым оказывается ваш продукт. Решение — давать шаблоны запросов или автоматически улучшать пользовательские на лету.

3) Режим тупого слуги. ИИ дает только ответы, не задавая вопросов. Представьте вы пришли к врачу, он глянул на вас и говорить «кардиоаспирин 2 раза в день». Поверили бы ему?! Такая же фигня и с сервисами — даже простой вопрос «правильно ли я тебя понял... [переформулируем запрос собеседника] повышает удовлетворенность на треть.

4) Непредсказуемость. Не доверяю тому, что не могу проверить. «Нажму кнопку, а вдруг там все удалиться? Страшно», — думает пользователь. Решение — давать поиграться тестовыми данными до использования своих; предусмотреть точки отката и предварительный просмотр.

Вот четыре ножки, на которых стоит рост двадцати самых дорогих ИИ-сервисов прошлого года. Никакой магии — только прозрачность, управляемый ввод, интерактивность и предсказуемость.

Вывод прост: делаете ИИ-продукт — прикрутите их себе и будет вам счастье удержание пользователей.

Посмотрите, как колдует этот маркетолог

Полтора года назад я запустил стартап-студию. Участники за шесть недель собрали крутые продукты. Вот только с лидами и продажами была ожидаемая беда.

Тогда я позвал Антона Петроченкова. И случилась магия — за 60 минут он нашел каждой из шести команд точку, починив которую можно было больше не париться маркетингом. По крайней мере на этом этапе. Кстати все команды из того потока привлекли лиды и сделали продаж почти на миллион рублей. И это учитывая, что шесть недель назад была только идея и группа незнакомых друг с другом людей.

После этого всех, кто приходил ко мне с маркетинговыми проблемами, я отправлял к Антону. И не разу не пожалел. Видел, как он меняет майндсет, докручивает воронки, показывает, как строить работающие отделы и нанимать толковых людей. Видел, как зрелые компании после одной консультации делали Х2 за следующий квартал. В общем колдовство какое-то:)

А сейчас Петроченков проводит индивидуальные маркетинговые разборы. Один на один. Прямо копается ручками в бизнесе и вытаскивает стратегию роста. Без воды, жестко и действенно.

Не могу пройти мимо и вам не советую. Это шанс без мутных вебинаров, банальностей ютуба и бездарных консультантов починить свой маркетинг. Антон — практик с большой буквы. Он привез лендинги в Россию, построил Convert Monster с ярдовой выручкой. Решил вопрос с лидами для Sunschool, MotorLand, Гребенюк.Резалтинг и ещё 1800 компаний.
Если вопрос «как мне больше продавать» крутится в голове — айда к Антону. Уверен, скажете спасибо.

И да, есть символическая плата — 1000 рублей — чтобы отделить мух от котлет. Тех, кому просто позырить, от тех, кто готов действовать.

Записаться можно по ссылке.
30 бизнесов — это максимум, что может разобрать Антон в силу своей загрузки. Не тяните :)

Реклама. Рекламодатель: ИП Полухин Иннокентий Кириллович
ИНН 784301969967. Erid:2VtzqxRsbi6

7 способов роста на контенте

— Хотим привлекать за счет контента, — сказал фаундер стартапа
— А циклы, кто крутить будет?

Каждый первый сейчас пилит посты, рилсы, шортсы... в надежде получить клиентов. Мне это напоминает миф о Сизифе — чуваке, который целый день толкал тяжелый камень в гору, а утром находил его снова у подножия.

Перед тем как связываться с контентом, нужно понять — кто будет создавать, под что оптимизировать и на основе чего? Отсюда может родится один из 7 циклов роста:

1) На отзывах. Если пользователи оставляют развернутые мнения, оптимизируем их под SEO и привлекаем новых посетителей. Примеры: Quora, Продокторов, Яндекс.Кью.

2) На быстром заработке. Если продукт массовый и стоит до 10к рублей, создаем контент сами, оптимизируем под SEO, зарабатываем и вкладываем в новую генерацию. Так делают Skillbox, MasterClass, Grammarly.

3) На пользовательских данных. Если есть информация, которую ищут клиенты, оптимизируем ее под SEO, привлекаем новых пользователей и собираем еще больше данных. Работает для каталогов и агрегаторов. Примеры: Продокторов, Кинопоиск.

4) На вирусах от пользователей. Если продукт объединяет людей вокруг развлечений, контент будут создавать сами пользователи. Мы даем им возможности делиться. Лучший пример — TikTok.

5) На вирусах от бизнеса. Если есть яйца для провокаций и баблишко на эксперименты, создаем контент, который взрывает интернет. Пример: Mr.Beast и Burger King.

6) На данных, оптимизированных под вирусность. Если продукт связан с развлечениями, используем данные для создания персонализированного контента. Например, Spotify ежегодно делает подборки для каждого пользователя, что приносит 25% новых клиентов.

7) На основе ИИ. Новый цикл, который только развивается. Пока из успешных примеров — LinkedIn.

Вывод прост: хочешь привлекать за счет контента — реши, какой цикл будешь крутить. Иначе обречен на сизифов труд.

Проще не всегда лучше

— У нас есть бесплатная доставка и примерка, а люди все равно прутся в магазин, — пожаловался владелец бутика. — Мы же упрощаем им жизнь.

В сороковых годах прошлого века компания Pillsbury придумала смесь для быстрого приготовления тортов. Вместо смешивания кучи ингредиентов нужно было просто добавить воды. Процесс приготовления ускорился и упростился, а продукт — провалился на рынке. Оказалось, что торты «нанимали» не поесть, а выразить любовь. Больше труда — больше любви. Тогда компания убрала из смеси яйца — теперь добавлять их приходилось самому. И продажи пошли вверх.

Вывод прост: перед «упрощением» стоит разобраться, а зачем «нанимают» твой продукт. Возможно, поход в магазин является лекарством от стресса, а не тяжелым испытанием.

Научился читать мысли. Зря. Мыслей нет.

— Пришлю вам презу, — сказал стартапер
— Лучше 5-7 тезисов

Еженедельно я получаю 100+ презентаций. И чувствую себя золотоискателем — нужно перемыть тонну мути, чтобы найти маленький самородок.
Решета или центрифуги у меня нет, поэтому использую сито McKinsey.
1. Один слайд — одна мысль в трех-пяти словах. Нет ее — нет и сокровищ.
2. Три-пять аргументов, подтверждающих мысль. Много лишних данных — свидетельство пустой породы.
3. Заголовок. А в нем — ключевая мысль. Треть людей не читают ничего кроме него.
4. Связность. Новая мысль (слайд) вытекает из предыдущей. И снова по кругу, начиная с первого пункта.

Беда не с презентациями — с мыслями. А зачем смотреть проект человека, который не хочет думать?
Сито McKinsey в этом неплохо помогает.

P.S.
Написал этот пост год назад. Вчера посмотрел на стартапы Российского венчурного форума и решил опубликовать повторно. Люди просят 5-500 миллионов рублей, а от питчдеков кровь из глаз.

Пять ИИ-событий 2025 года

За последние полтора месяца я изучил несколько сотен прогнозов от известных предпринимателей и венчурных капиталистов. Вот горячая пятерка, в которую я верю:

1) Выйдет первая «бесконечная» онлайн-игра. Она будет адаптироваться к решениям игрока и генерировать новые уровни под каждого. Это станет переворотом в геймдеве.

2) Pixar выпустит короткометражный мультфильм, полностью созданный с помощью ИИ. Он станет хитом и с этого начнется революция в кино.

3) Google запустит ИИ-репетитора для учеников 1-11 классов. Передел на рынке объемом 5 триллионов долларов неизбежен.

4) Беспилотное такси Waymo сравняется по доле рынка с Uber в Сан-Франциско и Лос-Анджелесе, оставив позади Lyft. После этого увольнение таксистов станет лишь вопросом государственного регулирования.

5) Общение с цифровыми двойниками известных людей станет мейнстримом. У каждого появится возможность поговорить с виртуальным «Илоном Маском», обученным на сотнях часов интервью, постах, текстах и выступлениях.

И эти пять тенденций изменят все — от медицины до программирования. Но не в этом году :)

Не хватает бредовых идей

Три четверти века назад один рекламщик шел на работу. Ему предстояло сделать скучную фотосессию для продвижения премиальных рубашек. По дороге он увидел повязку для глаз и купил ее за 50 центов. А потом уговорил фотографа снять его в ней и рубашке, а заказчика — ради шутки выпустить в печать. После выхода рекламы модный бренд Hathaway распродал весь товар за неделю, а Дэвид Огилви получил неплохой бонус и бешеную популярность.

«Не будь скучным», — сформулировал он главное правило маркетинга. А еще придумал три способа генерации идей, пробивающих баннерную слепоту:
1) Тридцать глупостей. Пишем три десятка вещей, которые выглядят сумасшедше и безумно.
2) Мозгоштурм с незнайками. Выбираем несколько случайных людей, совсем незнакомых с отраслью и продуктом и генерируем с ними двадцать гипотез.
3) Десять страхов. Собираем 10 вещей, которые никогда не сделают конкуренты из опасения нанести ущерб репутации.
Получается 50 бредовых идей, на пересечении которых рождается жемчужина.

Этот метод использует Guinness, Labucq, Cadbury. Кстати часть моих рекламных креативов появились именно так.

Вывод прост: вас никогда не уволят за логику, но обрекут заниматься скучными вещами. А скука — не продает.

Чему учить детей

Сэм Альтман на днях заявил, что в OpenAI есть внутренняя моделька, которая входит в топ-50 лучших программистов мира, а через два года станет номером 1.

Если так случится — ИИ превратит написание кода в стандартный товар. И ценность разработчиков, вокруг которых построили культ за последние 15 лет, упадет.

Когда любой стартапер сможет быстро и дешево получить код, число бестолковых продуктов увеличится экспоненциально. Мусор на входе — мусор на выходе.

Критичным станет навык понимания потребителей. Ведь большинство из которых не могут в деталях объяснить ни свои цели ни поведение. Без сильной эмпатии и любопытства тут не справится. Оба этих качества проявляются через умение задавать сильные вопросы (скачать мои в формате PDF). Может, поэтому все больше успешных стартапов основаны людьми, которым за полтинник.

Вывод прост: учите детей не кодировать, а задавать сильные вопросы. В этом ИИ еще не скоро догонит людей, а может и никогда.

Три вопроса от Безоса

«Наши тела горячее, чем температура за окном. На холоде им приходится усиленно поддерживать разницу. Как только работа прекращается — мы умираем и приходим в равновесие с окружающей средой.

Мир хочет, чтобы мы были одинаковыми и тянет нас к этому тысячью способами. Не позволяйте этому случится. Вам придется заплатить цену за свою отличительность, и это стоит того. Не ждите, что будет легко или бесплатно. Но придется постоянно вкладывать энергию».

Это выдержка из последнего письма Джефа Безоса акционерам. Он топит за то, что дифференциация — это выживание. И предлагает ответить всем — и стартапам, и корпорациям, и каждому человеку — ответить на три вопроса:
1) Что отличает нас?
2) Как мир пытается вернуть нас к нормальности?
3) Что мы делаем, чтобы этого не произошло?

Просто оставлю здесь. Безо всяких своих простых выводов :)

Борьба за ресурсы

Я хочу уйти со всех управленческих позиций Академии в этом году и заняться сбором нового фонда. Но так, чтобы выручка перевалила за 100 миллионов. Это почти вдвое больше, чем сейчас.

Главный враг этой цели — мой мозг. Он любит делать то, что привычно, понятно и хорошо получается. И не особо — разбираться с неизвестным, бояться проебать кучу ресурсов и страдать от факапов. Уверен, попытается сместить мой фокус и вернуть в паралич потока.

У большинства предпринимателей, поставивших амбициозные цели — такая же фигня. Давайте разберемся с этим вместе — соединим точки.

Объединимся, возьмем по трекеру и месяц поддержим друг друга. Этого времени достаточно, чтобы запустить изменения.

С вас — 2 часа времени на встречи в неделю; с меня — организация процесса и трекеры.

Условия два:
1) У вас бизнесовая цель. Похудеть не подходит:)
2) Она в отношении работающего бизнеса. Стадия идеи — мимо.

Мест — 10; начинаем 18-го февраля. Узнать подробности и записаться можно тут https://trackacademy.ru/for_business

Выращивайть морковь, а не кроликов

— Как привлечь покупателей? — спросил фаундер маркетплейса мебели
— Притащи Икею

Ночные клубы завлекают девочек, но зарабатывают на мальчиках. Толковые бизнес-курсы ищут работодателей, а деньги берут со студентов, пришедших за новой профессией. Uber платит водителям из своего кармана, чтобы на линии было больше машин. Торговые центры дают льготную аренду популярным брендам. Они знают, будут востребованные продавцы — клиенты придут.

В любом многостороннем бизнесе есть те, кто выполняет большую часть работы. 5% таксистов Убера делают две трети заказов; треть Википедии написали 4000 из одного миллиона авторов. 2% отелей на Букинге генерируют 25% броней. Они морковка для клиентов — их и нужно выращивать.

Вывод прост: зарабатываете на взаимодействии разных клиентских групп между собой — привлекайте «красоток». «Мальчики» с кошельками не заставят ждать :)

Спасибо Эффекту масштаба за красивую метафору.

Воскресная философия. Непрошенный совет

— Научись строить и продавать. И тебя не остановишь, — сказал мне лет 20 назад известный предприниматель. Я поверил ему и запустил больше 100 продуктов. Большая часть из них провалилась. Но я все равно благодарен за совет — у меня появились навыки html, java, sql и черт знает чего еще.

Он актуален и сегодня, нужно лишь поменять слова местами: «научись продавать и строить...».

Говорят, ИИ заменит дизайнеров, маркетологов, программистов, писателей..., но я ни разу не слышал о предположении, что он «уволит» предпринимателей.

Отстреливать заразу

— Нанял топа из Мегафона, — рассказал фаундер стартапа. — Три месяца стратегию пишет
— Так гони его взашей

Есть пять субъектов, которых нельзя подпускать к бизнесу на ранней стадии:

1. Корпорат. Привык к большим организациям, где закупка ручек утверждается две недели. «Тише едешь — дальше будешь» — его принцип. Нужна детальная стратегия, политика, дорожная карта, регламенты процессов. Причем создать их он хочет из «воздуха» — данных-то ведь нет.

2. Динамо. Берет на себя любые обязательства, но нифига не выполняет. Готов и клиентов поискать, и лендинг сверстать, и с лицензией разобраться. Задачи проваливаются в черную дыру.

3. Спорщик. Всю ночь точит меч, чтобы нарезать колбасу для одного бутера. На разговоры, как лучше сделать уходит втрое больше времени, чем на дело.

4. Космонавт. Тратит 2 месяца на идеальную версию вместо двух дней на работающую на 98%. Он же, блин, перфекционист. С ним все получается сложно, долго и редко.

5. Жонглер. Постоянно начинает новые дела, но не доводит до конца. Он и рассылку запускает, и в новом канале разбирается, и скрипт интервью создает. Всегда в запаре — только результатов нет. Все в процессе:)

И фиг с ним, что такие супчики прожигают деньги компании. Они разлагают ее главный ресурс — фаундера. Он начинает писать бессмысленные стратегии на три года, спихивать задачи в черную дыру, спорить часами о мелочах, бежать за десятком зайцев и строить идеальный продукт без данных.

Вывод прост: видеть таких субъектов и гнать их взашей — такой же важный навык предпринимателя, как и нанимать таланты.

Хорошие новости!

Теперь все рабочие вопросы команды будут решаться быстрее, потому что есть качественный отечественный онлайн-офис.

В Яндекс 360 для бизнеса собрано всё необходимое: от корпоративной почты и облачного хранилища до редактора документов и платформы для видеовстреч без ограничений по времени.

Всё просто и безопасно — сервисы входят в реестр отечественного ПО, а все данные находятся в закрытом контуре организации.

Подключение Яндекс 360 для бизнеса по выгодной цене — 1 рубль за сотрудника в первый месяц по промокоду dyatla360.

Действует только для новых организаций.
Полные условия использования по ссылке.

Реклама. ООО «ЯНДЕКС», ИНН: 7736207543
erid: 2SDnjdyjJEY

Они не могут. А ты?

— Наше преимущество — скорость, — рассказал стартапер
— Так далеко не уедешь

Одной скорости недостаточно, чтобы победить лидеров рынка. Нужно делать вещи, которые они не могут или не хотят. Например:

1) Идти на риск, который невозможно оценить. Крупные компании вкладываются туда, где возврат инвестиций легче просчитать. А что если технология не будет поддерживаться через 5 лет? А если возникнут проблемы с безопасностью? А если она вообще не масштабируется? Для них — это красный флаг; для нас — возможность.

2) Захватить узкую нишу. Большинство крупняков принимают решения о проектах по принципу «большого пальца» — новая выручка должна быть потенциально не меньше 10% от текущей. Booking со своими ярдами дохода не сунется в почасовые отели, где можно заработать 1 млн.долларов. Я мне как стартапу — норм.

3) Делать вещи, которые не масштабируются. Например, суперобслуживание клиентов основателями. С первыми покупателями фаундеры интернет-магазина обуви Zappos могли разговаривать по 10 часов, помогая решить их задачу. В Amazon такое было просто невозможно.

4) Иметь свое мнение и индивидуальность. Бренды работают с большим и разнообразным рынком. Чтобы поддерживать рост и доход, они обращаются ко всем и ни к кому конкретно. Некоторые клиенты хотят покупать у лидера рынка. Это рационально и с ними стартап ничего не сделает. А вот тех, кто хочет, чтобы его услышали и готов покупать у отважного выскочки, которому есть, что сказать, можно переключить.

Вывод прост: стартап должен быть не только быстрее, но и делать вещи, которые не могут позволить себе крупняки. Uber мог работать незаконно, а таксомоторные парки нет.

Тяжелые и тупые

Большую часть решений я принимал интуитивно и спонтанно. Иногда выходило круто, но чаще — бестолково и вредно.

Семь лет назад экс-директор по продажам и маркетингу Yahoo показал мне ментальную модель.
1. Задаем себе два вопроса — сильно ли решение повлияет на мои ресурсы (время, деньги, энергию) и трудно ли будет отказаться от него после?
2. Если оба ответа отрицательны — щелкаем сразу. Только один — берем сутки на раздумья. Два положительных — неделю на анализ.
3. Срок истек, а подумать не удалось или есть сомнения, значит решение — НЕТ.

«Примитивная херня», — подумал я тогда. Но попробовал.
Так Марвин Ляо подарил мне десятки дней, а может, и месяцев жизни.

Вывод прост: сложно не принять решение, а понять, сколько времени потратить на это.

Кстати Reforge за эту «херню» берет 1.5к долларов. А вы забирайте бесплатно :)

P.S. Написал год назад, а сегодня понял - ценность только растет. Так что просто снова оставлю здесь.

Как продавать опыт через консультации? А главное — зачем?

К нам приходят друзья, коллеги, предприниматели за бесплатным советом. И мы даем его, оказывая медвежью услугу и себе и другому человеку. Люди низко ценят то, что достается даром, и поэтому нифига не внедряют. А мы — не понимаем, что работает, а что нет. И отбираем у себя возможность улучшаться. Как перестать так делать?

Начать продавать свою экспертизу в формате консультаций. Но не по цене чашки кофе или обеда в кафе, а за адекватные деньги. Это изменение даст сразу три выгоды:
1) Обучение через изучение. Станет ясно, что ценно, а что не очень. В чем развиваться дальше, а что отложить.
2) Умение влиять на людей через вопросы. Убеждать взрослых бесполезное занятие. А вот сделать так, чтобы поняли, захотели сами и внедрили — крутой навык. Полезен как в бизнесе, так и в найме.
3) Ну и дополнительный источник дохода. 300-400к, которые можно потратить на свои смелые гипотезы.

Мы с коллегами собрали наш 15-летний опыт продаж экспертизы в 3-х дневный мастер-класс. Покажем, как:
— перейти от бесплатных советов или встреч за чашку кофе к сессиям за 25-50к рублей за каждую так, чтобы клиенты кайфовали от этого.
— где найти первых трех лидов прямо в этом месяце
— как управлять людьми через вопросы

13-15 февраля, 10.00 — 12.00 (мск), онлайн. Осталось 9 мест.
Подробности https://trackacademy.ru/sales

Если вы консультант, трекер, ментор или тот, кто продает экспертизу — мероприятие must have. Скажете спасибо потом.

Жалобы на миллиарды

— Поддержка — это огромные затраты, — сказал предприниматель
— Или прибыльные инвестиции

Клиенты Amazon жаловались на доставку. Тогда маркетплейс создал подписку Prime, где она была бесплатной и приоритетной. И сейчас фича приносит 35 млрд. долларов в год.

Покупатели Tesla были недовольны багами ПО, из-за которых приходилось тащиться в сервис. Так появилась функция удаленного обновления «over-the-air updates». Она сэкономила автопроизводителю почти 100 миллионов за первые 12 месяцев и подняла лояльность до 97%.

В обоих компания к жалобам относились через призму трех похожих правил:
1. Слушай, а не отвечай. Клиент хочет быть услышанным, а не шаблонные отговорки.
2. Ищи тренды. Повторяющиеся претензии — это не баг, а фича
3. Действуй. Если из поддержки не выходят идеи — это хреновая поддержка.

Вывод прост: поддержка клиентов — не расходы, а инвестиции в рост. Каждый тикет — подсказка, как стать лучше. И среди них — точно есть несколько золотых билетов. Amazon и Tesla вытащили свои.

Пока с ИИ две проблемы: ожидания и реальность

И если реальностью неоднозначно, ожидания людей растут как на дрожжах. Вот семь изменений, происходящих прямо сейчас:

1. «Сделайте за меня»
Раньше мы хотели удобные тулзы, чтобы творить самим. Теперь ждем, что работа будет выполнена за нас. Например, Canva упростила ручной труд дизайнера, а он мечтает, как Midjourney создает изображения по запросу.

2. «Создайте под меня»
Чтобы внедрить условную 1С даже в среднем бизнесе, нужна индивидуальная настройка и дорогущий интегратор. Day AI анализирует почту, календарь и ответы на несколько вопросов и создает CRM с нуля под мои процессы без лишних движений.

3. «Рутина без меня»
В AmoCRM сейлз вносит данные после каждого взаимодействия с клиентом. ИИ-системы автоматически обновляют информацию, анализируя звонки, письма и сообщения.

4. Плата за результат, а не за доступ
Разработчик чатов поддержки Intercom брал деньги за лицензии — количество операторов. С внедрением ИИ — за каждый решенный вопрос клиента.

5. «Хочу сейчас» вместо «Могу подождать»
Раньше я готов был потерпеть минут 10, чтобы в банке выяснили статус моего платежа. А сейчас — 60 секунд максимум. ИИ-ассистенты делают потребителей еще нетерпеливее.

6. Интерфейс подстраивается под меня, а не наоборот
Чтобы купить книгу на Amazon, мне нужно разобраться с регистрацией, поиском и фильтрами, методами оплаты и еще черт знает с чем. Perplexity создает процесс, на основе моего опыта и привычек.

7. Инструмент, который понимает меня без слов
Gemini Live видит мой экран и знает, над чем работаю. А значит может помогать при необходимости, не дожидаясь запроса.

Вывод прост: вместо гаданий о будущем ИИ, можно посмотреть, как он меняет ожидания клиентов прямо сейчас. Это тот вектор, куда пойдут продуктовые команды.

Босс всегда прав... но может быть еще правее

— Как сказать начальнику, что делать, и не вылететь с работы? — спросили вчера в МТС
— Без угроз

Большинство сотрудников впадают в одну из двух крайностей — никогда не перечат руководителям, даже если есть причины; или рубят свою «правду-матку» в лоб. Оба подхода плохи и ставят под угрозу карьеру.

Есть другая тактика — «еще больше». Мы не говорим, что делать, а предполагаем, что это уже делается и можно усилить. Сравните:
— Нужно объяснить четкие задачи команде (звучит как приказ)
— Нужно еще больше объяснить четкие задачи команде (выглядит как поддержка)

Первый сценарий бинарный — руководитель либо дал указания либо облажался. Второй предполагает, что он молодец, но сможет еще лучше. Один несет угрозу, другой — нет

Вывод прост: два коротких слова «еще больше» заставляют прислушаться к вашей обратной связи. Работает кстати и с подчиненными и с партнерами тоже.

Лучший продавец холодильников

Вчера жена выбирала холодильник. Часа три она читала отзывы, изучала рейтинги и смотрела обзоры. И нашла две подходящих модели. А потом поручила ту же задачку GPT-чату. Он справился за 30 секунд и выдал те же самые два варианта. Минута против трех часов сомнений.

Четверть века интернет-экономика была построена вокруг поиска. Компании вкладывали миллиарды в SEO и поисковую рекламу, а Google/Яндекс купались в шоколаде.

Сегодня мне уже не нужно утопать в сотнях ссылок, достаточно спросить у ИИ. Он сравнит цены, разберет отзывы, посмотрит видеообзоры, учтет мои пожелания. И сэкономит время и нервы.

ИИ-ассистенты для покупок — главный тренд 2025 года, в котором лежит больше всего денег. И основная угроза для брендов. Отрезвляющее упражнение для продавцов: попросите GPT с позиции клиента порекомендовать решение и посмотрите, будет ли в списке ваш продукт.

Сначала вырасти

— Как найти толкового продакта, который вытащит проект из жопы? — спросил фаундер foodtech-стартапа
— Сначала вырасти

Предприниматели считают, что менеджер продукта — сказочная фея. Он может взять говноидею основателя и превратить ее в карету, набитую золотом. Ни-фи-га.

AirBnB, Netflix и Slack наняли первого продакта через 2 года после основания. И выросли в 3-20 раз за следующие 300 дней. Это стало для них точкой перелома. Сотни тысяч стартапов сделали то же самое и даже раньше. Как были в глубокой Намибии, так там и остались.

Первые росли и до того, просто не так быстро. И нашли себе рычаг.
Вторые — болтались в проруби и взяли волчий хвост.

Вывод прост: рост приносит продакта, а не наоборот. Важно, не что он сделает, а что было сделано до него.

Если читаешь Индекс дятла

— Это для меня? — первый вопрос, на который ищут ответ люди в любой рекламе. Если не ответить на него за 3 секунды, они уйдут навсегда.

Починить это просто — назвать сразу:
1) должность или роль. «Вы — продакт-менеджер...»
2) конкретную ситуацию. «Собираетесь в горы на выходные...»
3) точную проблему. «Когда маркетолог — дебил и сливает деньги...»

И все. Никакой магии. Подход помог Hubspot, Gong, Deel, SimilarWeb поднять конверсию на 30-60%.

Вывод прост: сначала покажи ДЛЯ КОГО и только потом ЧТО.

Доход. Влияние. Признание

У вас уже есть бизнес или хорошая позиция в найме. Но тревожные мысли все равно иногда приходят. «А что, если?» «Как я себя подстрахую?» «Что дальше?» Я задавал себе те же вопросы 10 лет назад. И нашел ответ — стать трекером.

Это дало мне:
1) Дополнительный источник дохода. Ценность легко продавать от 100к в месяц за 2-4 консультации.
2) Навык управления людьми через сильные вопросы. Например, такие.
3) Источник энергии и кайфа от общения с предпринимателями, амбиции которых выходят за пределы квартиры. У них учишься быстрее, чем в любой бизнес-школе.
4) А главное — уверенность в своей ценности. С тех пор я знаю. что могу открыть ноутбук в любой точке мира и заработать при любых обстоятельствах.

Так и стал фанатом трекинга — методологии кратного роста через быстрые и дешевые гипотезы. И уже больше 5 лет передаю свои наработки и находки в Академии трекеров.

08 февраля там стартует 8-й международный поток курса «Трекер предпринимателей». Это уникальная возможность:
— Пройти путь до первого платного контракта с высоким чеком
— Освоить на практике JTBD, Growth Hacking, юнит-экономику, продуктовый маркетинг, SPIN-продажи и теорию ограничений
— Поработать на стажировке в реальном бизнесе, научится находить и расшивать узкие места

А на выходе получить новую профессию, стройную методологию роста, удвоить социальный капитал. А главное — приобрести уверенность, что можете без труда продать свои навыки дорого и дать ценность в разы больше названной цены.

Искренне приглашаю. Все подробности и регистрация по ссылке https://trackacademy.ru/

Чтобы было проще принять решение — есть 3 промокода ATM8W (дают скидку 10.000 рублей на любой тариф).

Счастье нужно подождать

— Как добавить ценности? — спросил продакт
— Ограничь доступ

Головоломка Wordle дает решать только одну задачу в день. Соцсеть BeReal позволяет публиковать посты 2 минуты ежедневно. Приложение для знакомств Thursday работает исключительно по четвергам.

Все они стали вирусными и набрали миллионы пользователей за несколько месяцев, используя тактику временных окон.

Когда что-то доступно не всегда — мы ценим это больше. Когда люди одновременно используют продукт — это становится событием и добавляет ценности.

Вот еще несколько механик, которые можно утащить себе:
1. Счастливые часы. Неожиданные бонусы в определенное время. Например, Duolingo удваивает очки и раздает доступ к платным возможностям.
2. Эксклюзив. Премиум-контент, который пропадает через 24 часа. Reforge выкладывает крутые шаблоны на сутки.
3. Сессии с экспертами или основателями. Редко, регулярно и без записи. Так делает Headspace и Masterclass.
4. Распродажи один день в месяц. Supreme и Nike SNKRS проводят дропы товаров.

Вывод прост: меньше доступности — больше ценности, виральности и удержания.

Страшно смотреть на других

— Надо придумать уникальное преимущество, — сказал предприниматель
— А может узнать типовые возражения

«Если что-то случиться с телефоном, даже мелкая неисправность — сразу обменяем на новый», — решил Стив Джобс, выпуская на рынок первый айфон. Когда продаешь дорогущий телефон, потребитель боится, что аппарат сломается и его будут чинить пару месяцев. Apple этот страх убрала.

А вот мы повернуты на себе. Ищем выгоды, достоинства, плюсы своего продукта. Рассказываем их клиентам. А они, сволочи, не покупают.

А может выяснить сомнения, возражения и страхи. И строить на этом наш разговор?

Владелец онлайн-школы продает курс за 300к. И постоянно слышит: «Дорого. Наверное, попозже». В переводе это значит: «Не понимаю, как это мне пригодится и принесет 3 млн.». Но вместо отработки возражения он говорит про сертификат, практику и прочую фигню.

Вывод прост: преимущества и выгоды — про себя; сомнения и страхи — про клиента. Начинать разговор нужно с первого, но говорить больше о втором. Конверсия именно от этого и зависит.

Приманка

— Как конкурировать по цене?
— Предлагай за копейку, продавай за рубль

В 2013 году Dollar Shave Club стал рекламировать бритвенные лезвия за доллар. У конкурентов стоимость начиналась с пяти. Предложение выглядело вкусно и клиенты ломанулись как потерпевшие. Вот только на сайте их ждало три цены: 1$ за стремные лезвия, 6$ за хорошие и 9$ за крутые. 73% выбрали второй и третий вариант и принесли компании 240 миллионов долларов за год. Они переплатили, но считали, что сэкономили.

Вывод прост: стремный товар с низкой ценой отличный способ привлечь внимание и продать дороже основной ассортимент. Dollar Shave Club не даст соврать:)

10 сильных вопросов

— Ты зачем купил курс? — спросил студента
— Не знаю
— Спасибо, что не соврал

Нам нужны ответы и мы идем спрашивать клиентов. Проводим десятки интервью и ... получаем данные, которые знали с самого начала. Знакомо?

Голова потребителей как корпорация с кучей отделов. Совет директоров принимает решения, операционный департамент их реализует, до конца не понимая зачем. А внутренний пиарщик выдумывает правдоподобные объяснения. Но так как связь между ними хреновая — на выходе получается красивое и расплывчатое вранье.

Вытащить настоящие ответы еще та задачка. И самое сложное в ней — заставить мозг собеседника выйти из дефолтного режима, отключить внутреннего рассказчика.

Мне в этом помогают сильные вопросы. Они дают возможность управлять разговором и доставать неочевидные вещи.

Собрал для вас их в МЕТОДИЧКУ. Полезно для переговоров, продаж, консалтинга, исследования потребителей, управления людьми. Да и решения бытовых вопросов тоже. Забирайте во благо:)

Хотите их виртуозно задавать — приходите 08 февраля https://trackacademy.ru/

Я же заплатил. Вы мне должны...

— Делаем больше, чем обещали. А клиенты все равно недовольны. В чем проблема?
— В сегментации :)

Сервис сортировки писем SuperHuman фильтрует пользователей на входе. С каждым проводят интервью, чтобы понять — а получится дать максимальную ценность. По простому — будет ли доволен. Если нет — не пустят.

Лучший суши-бар в Сан-Франциско жестит еще сильнее. Не подтвердил бронь самостоятельно — не пустят; опоздал на 5 минут — не пустят; не понравилось блюдо — в следующий раз не пустят.

— Да что они творят. Клиент всегда прав! — скажете вы. — Он платит и кормит их

А они используют стратегию «быть другим» и процветают. Когда все облизывают каждого клиента — они только тех, кто доволен. Пока остальные пытаются затащить человека в лавку, они — ставят злого сторожа на входе.

А теперь вопрос: назовите почтовые приложения (не сервисы), которые стоят больше 1 млрд. долларов, и суши-бары во Фриско, где столик нужно заказывать за месяц и больше.

Бизнес — наше обещание клиенту. Дал слово — держи.
Держишь — а он недоволен. Это не твой клиент — с ним суши не сваришь :)

Вывод прост: недовольство — лучший маркер, что продаешь не тем и нужно менять сегмент. Если выполняешь обещания, конечно.

Как платить удаленным сотрудникам по всему миру

У нас работают сотрудники из 4 стран. И каждая выплата зарплат — тот еще квест. Начиная от поиска всё ещё работающего способа перевода денег, до оценки его легальности. Юристы и бухгалтера зеленеют в такие дни от злости. Да и черт бы с ними. Плохо, что теряем деньги, портим отношения с людьми и создаём себе риски.

Недавно увидел, что ребята из IT-компании Skipp заключили контракт с платформой 4dev.com и решили этот головняк. Всего один договор, и платежи десяткам исполнителей в разных точках мира уходят за 1 день, а отчётные документы — приходят моментально. А еще можно платить легально криптой.

В общем, если нужно быстро платить удаленщикам, соблюдая международный комплаенс и местные законы — рекомендую присмотреться.

А лучше записаться на демо платформы и посмотреть, как это работает.

Подрывные инновации

Вчера прочитал, что стартап Chegg, помогающий студентам делать домашки, подешевел в 10 раз за год. Пользователи стали массово переключаться на ChatGPT. Это быстро, бесплатно и персонализировано, пусть иногда и неправильно. Интересно, что большую часть данных ИИ подтягивает с Chegg.

И подумал, зачем искать отель на букинге, врача на Продокторов или билеты на Авиасейлз, если все это может сделать ИИ, сэкономив время и нервы?

Так искусственный интеллект становится моим агентом, а маркетплейсы — лишь поставщиками данных для него. Конкуренция смещается с привлечение меня как клиента на борьбу за доступ к моему ИИ-помощнику.

Если наблюдение верно, это сломает бизнес-модели, построенные на доступе к контенту. И откроет возможности на миллиарды для новых стартапов.

4 вопроса = сильный оффер

- Да поговорите с клиентами, - кричал инвестор на стартапера
- Мы сотню уже опросили - еще больше запутались…

Легко сказать: “Пойди, изучи потребителей”. Посложнее выйти из офиса. А самое трудное из потока сознания людей вычленить полезные для бизнеса данные.

Чтобы меньше мучаться, вот четыре моих вопроса для В2В-клиентов:
1. На что тратишь большую часть времени?
2. Чего хочешь в отношении работы?
3. Как не хочешь достигать цели?
4. Чего опасаешься?

Ответы дают возможность сформулировать функционал продукта и офферы. В них настоящие работы, цели, препятствия и страхи.

А ты достоин переплачивать?

— Как объяснить высокую цену? — спросил маркетолог
— Переложи задачу на клиента

Лет десять назад производитель бурбона Wild Turkey столкнулся с падением продаж. Потребители считали его дорогим. Бренд не стал переубеждать взрослых людей и снижать цены. А запустил рекламную кампанию, в которую вынес главное возражение:
«Да, есть бурбоны дешевле. А еще стейки — тоньше и машины меньше». Выручка по году выросла на треть.

Этот прием — «ты достоин» — используют не только производители роскоши, но и массовых товаров. Например, заправки, предлагая «улучшенный» бензин.

Вывод прост: капелька признания может принести копеечку прибыли без лишних хлопот.

Быстро учиться

— Что толкового почитать на праздниках? — спрашивали меня продакты, маркетологи, стартаперы, предприниматели до Нового года. Я всем посоветовал СПИН-продажи Нила Рэкхема.

Выйти из офиса и сделать несколько ручных сделок — способ ответить на 80% вопросов. И получить уникальное преимущество — неочевидное знание о клиентах.

Хотите учится — продавайте вручную. Это в разы полезнее курсов и консультантов. Нил Рэкхем в помощь.

7 вопросов о клиенте

— Что нужно уметь? — спросил стартапер
— Задавать правильные вопросы

В Y Combinator есть девиз: «Для успеха требуется кодить и общаться с потребителями». И если первый навык остался на уровне лозунга, для второго появился алгоритм из 7 вопросов:

1. Какой цели хочет достичь ?
2. В какой ситуации она возникает?
3. Зачем нужен результат?
4. Как сейчас пытается достичь цель?
5. Что не получается?
6. Чего боится?
7. Какие привычки и стереотипы создало текущее решение?

Точность и актуальность ответов — самое большое уникальное преимущество. Отсюда растут прямые ноги продуктовой разработки и маркетинга, стратегии выхода на рынок и конкурирования.

Вывод прост: не нужно знать все ответы — достаточно семи.