Презентация к лекции "Ошибки системы оплаты труда".

Включил в презентацию ссылки на материалы, которые кратко озвучивал:
1. «Обаллить-то» «обаллили», а фармацевтам все равно не интересно!
2. Бери деньги и не надо инициативы;
3. Лёгкий способ продать приоритет ;
4. Управление продажами, мотивация и оплата труда.

#Аптечный_бизнес #Видео_LisovskiyP
---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

Система оплаты труда. Типичные ошибки в аптечных сетях и их последствия.

Посмотрите это видео на YouTube и, может быть, найдете среди ошибочных систем вашу модель, так и узнайте к каким результатам приведет ваш подход к мотивации.

В ролики все ошибки разделены на несколько типов:
* Организационные ошибки
* Финансовые ошибки
* Управленческие ошибки.
А еще в ролике рассмотрены требования к аптечной системе оплаты труда.

И самое главное! Чтобы необходимо обязательно подписаться на youtube-канал, там много полезных материалов.

#Аптечный_бизнес #Видео_LisovskiyP
---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

Когда ничего не происходит, но все чего-то ждут.

Как переживают затишье после бури 2024 года участники ТОП200 аптечных сетей

Новый материал и новый рейтинг ТОП 200 сетей от Vademecum

Помимо самого рейтинга интересны аналогии с 2015. У меня ощущения от рынка такие же.

P.S. весь рейтинг в формате pdf.

---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

Христос Воскресе! Всех причастным с праздником светлой Пасхи!

База клиентов - как Сбер уводит клиентов

Звонил сегодня в клинику... и буквально через 20 минут приходит пуш-уведомление из приложения Сбербанка "Успейте воспользоваться промокодом от СберЗдоровья..."

Механика очень простая: в клинике в которую я звонил Сбер увидел мой номер телефона и просто перетягивает клиента к себе. На моем телефоне Сбер увидеть этого не мог, т.к. его приложению закрыт доступ ко всему вообще.

Это всё что нужно знать о партнёрстве с мегамонстрами и интеграцией вашей CRM с продвинутыми сервисами и их "ИИ" продуктами.

---
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

Для безрецептурных препаратов - товарные категории, для рецептурных - МНН-кластеры

Препараты обладают разным конкурентным окружением у врача и аптеки.
Следовательно, необходимо их сравнивать по различным характеристикам.

Неправильная оценка конкурентного окружения приводит к использованию неправильных инструментов продвижения.

• Врач сравнивает фармакологическую эффективность препарата с синонимами и аналогами при учитывая экономическую составляющую как отдельной упаковки, так и всего курса лечения;
• Сотрудник аптеки (категорийный менеджер) сравнивает экономические характеристики препарата (SKU) только с синонимами из МНН-кластера при минимальном учете фармакологических характеристик препаратов. При этом в аптечных сетях осуществляют замену в рамках одного МНН за исключением:
* МНН-кластеров, представленных одним производителем (или одним SKU)
* Ампульных лекарственных форм.

---
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

В цикле заметок про аптечный лонч мы остановились на порядке расчёта выплат

1. Определите категорию и её экономические показатели
2. Сравните свой препарат с конкурентами внутри категории.
3. Предложите сеть условия, которые улучшат её прибыль в этой категории.

И я хотел уже сослаться на какую-нибудь свою старую заметку о том как определять товарную категорию и выяснилось..., что за 3 года существования канала этот вопрос ни раз не был рассмотрен. При этом он очень важный. Ведь у фармпроизводителя от этого зависит оценка конкурентного окружения, а у аптечной сети от этого зависит... примерно всё, т.е. то, как будут работать все последующие процессы.

Да, я настолько часто работаю с этим вопросом, что мне кажется, что он уже всем известен.
Однако, это не так. Ошибки в составлении товарных категорий есть как у фармпроизводителей, так и у аптечных сетей.
Поэтому я пару опубликую несколько заметок, чтобы в общих чертах рассмотреть это тему.
Кстати! Представители аптечных сетей могут изучить вопрос правильного наполнения товарных категорий в книге "Аптека в плюсе" , а также в курсе "Управление аптечным ассортиментом"
Также при работе при внедрении 100%-автоматизированного категорийного менеджмента в аптечных сетях, мы вносим товарные категории в их ПО.

В общем, вопрос важный, давайте его рассмотрим.

---
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

В цикле заметок про аптечный лонч мы остановились на порядке расчёта выплат

1. Определите категорию и её экономические показатели
2. Сравните свой препарат с конкурентами внутри категории.
3. Предложите сеть условия, которые улучшат её прибыль в этой категории.

И я хотел уже сослаться на какую-нибудь свою старую заметку о том как определять товарную категорию и выяснилось..., что за 3 года существования канала этот вопрос ни раз не был рассмотрен. При этом он очень важный. Ведь у фармпроизводителя от этого зависит оценка конкурентного окружения, а у аптечной сети от этого зависит... примерно всё, т.е. то, как будут работать все последующие процессы.

Да, я настолько часто работаю с этим вопросом, что мне кажется, что он уже всем известен.
Однако, это не так. Ошибки в составлении товарных категорий есть как у фармпроизводителей, так и у аптечных сетей.
Поэтому я пару опубликую несколько заметок, чтобы в общих чертах рассмотреть это тему.
Кстати! Представители аптечных сетей могут изучить вопрос правильного наполнения товарных категорий в книге "Аптека в плюсе" , а также в курсе "Управление аптечным ассортиментом"
Также при работе при внедрении 100%-автоматизированного категорийного менеджмента в аптечных сетях, мы вносим товарные категории в их ПО.

В общем, вопрос важный, давайте его рассмотрим.

---
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

Сколько, как и когда платить сетям? Практические инструменты для принятия решений

Мой доклад на XIV фармацевтическом форуме PharmPRO в Holiday Inn Moscow Sokolniki 17 апреля.

Приглашаю!

---
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

"СКОЛКОВО: От стратегии до инструментов: роль стратегического маркетинга в фармаце
15 апреля | Бесплатный вебинар | Регистрация открыта

Коллеги, приглашаю вас на вебинар с Центром развития здравоохранения СКОЛКОВО

15 апреля в 12:00 встречаемся с коллегами в прямом эфире в ZOOM, чтобы обсудить, как стратегический маркетинг задает направление развития фармкомпании?

Ключевые темы:
- Интеграция маркетинга в корпоративную стратегию: от целеполагания до метрик.
- Оцифровка маркетинговых задач и оценка ROI.
- Особенности стратегического маркетинга для производителей, дистрибьюторов и розничных сетей.

Для кого: руководители маркетинговых и коммерческих подразделений, product managers, владельцы бизнеса, специалисты по стратегическому планированию, бизнес-аналитики.

Регистрация на вебинар
Участие бесплатное.

Как зарегистрироваться?
Перейдите по ссылке
-> Укажите контактные данные -> Получите подтверждение на почту

Вебинар проводится в поддержку программы "SMART-фарма", которая начинается 24 мая 2025


---
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

Ташкент 14.04.2025
Эксклюзивный тренинг от Павла Лисовского: «Эффективное продвижение препаратов в аптечных сетях»

Уважаемые коллеги!
Приглашаем вас на уникальный тренинг от ведущего экономиста-эксперта фармацевтического рынка РФ Павла Лисовского!
📅 Дата: 14 апреля 2025 г.
📍 Место: г. Ташкент, пр. Ш. Рашидова 93А

Программа тренинга:
* Какие сети реально выполняют планы?
* Как аптечные сети управляют продажами?
* Контроль исполнения условий: инструменты для производителя
* Построение стратегии продвижения без противоречий
* Пакеты в маркетинговых контрактах: как избежать ошибок
* ТОП-5 провалов фармпроизводителей при работе с сетями

Почему это важно?
• Практические кейсы от эксперта с 15+ лет опыта консалтинга;
• Четкие алгоритмы для увеличения продаж в аптечном канале
• Ответы на ваши вопросы в живом формате

Стоимость для руководителей: 3 500 000 сум

Записывайтесь прямо сейчас!
📞 Контакты:
+998917770012
+998903298283

Как рассчитать сколько платить аптечным сетям при лонче OTC-препарата?

Почему средние показатели по аптеке — это экономическая ловушка

Простой пример:
Допустим, в аптеке средняя оборачиваемость товарных остатков — 30 дней (очень неплохой показатель, кстати), а средняя прибыль с упаковки — 91 рубль. Фармпроизводитель предлагает рассмотреть включение в ассортимент нового препарата с оборачиваемостью не более 20 дней(*) и прибылью с упаковки 110 рублей. Казалось бы, выгодно!

Но так ли это?
Почему же сеть может отказаться?

Одного этого сравнения недостаточно. Важно понять:
* К какой товарной категории относится препарат?
* Какие показатели у его прямых конкурентов?

Два сценария:
* Если препарат относится к товарной категории 1, в которой сейчас оборачиваемость 15 дней, а прибыль с упаковки — 140 рублей, то новый товар проигрывает по обоим показателям и его брать не стоит.
* Если же препарат входит в товарную категорию 2, где оборачиваемость — 25 дней, а средняя прибыль с упаковки — 60 рублей, то препарат может быть выгодным (см. Табл. 1).

Вывод:
* Средние значения по аптеке/сети бесполезны — нужно сравнивать товар только внутри его товарной категории.
* Базовое правило аптечного категорийного менеджмента: нужно увеличивать долю прибыльных позиций и убирать или сокращать слабые.

Какой порядок расчета выплат?

1. Определите категорию и её экономические показатели
2. Сравните свой препарат с конкурентами внутри категории.
3. Предложите сеть условия, которые улучшат её прибыль в этой категории.

Главное правило:

Экономически «хороший» препарат — не тот, что лучше среднего по сети, а тот, что прибыльнее в своей товарной категории и цеховом сегменте.

Конечно, здесь много нюансов и исключений, о которых я еще напишу.

Примечания:
(*) это лучше чем 30 дней. Чем ниже значение, тем выше продажи в упаковках

Еще заметки об аптечном лонче:
1. Аптечный лонч: от типологии к успешным продажам
2. Аптечный лонч препаратов и другие каналы продвижения
3. Экономика аптечного лонча: главное правило переговоров с сетями: прибыль, а не фармхарактеристики

Постоянная ссылка на заметку: https://lisovskiyp.com/posts/pharmacylaunch4/
---
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

Культура проверки информации

Здесь я буду ругать сотрудников, поэтому, чтобы было не так обидно, расскажу про собственную ошибку

Начну с личного примера.

Около 6 лет назад у меня был большой проект с компанией Teva (отдельный привет одной из моих любимых компаний!) по оптимизации их маркетингового контракта. На тот момент в активной продвижении у компании было около 500 SKU и для каждого мы хотели рассчитать оптимальный уровень выплат (да, это возможно) для каждого типа аптечных сетей. В общем, представляете какой большой массив данных нужно было обработать.

И вот у меня предварительная защита проекта. Все цифры из объемных таблиц Excel я перевел в формат презентации. И тут прямо во время защиты их финансовый директор указывает на неточность цифры... сначала одной, потом другой... затем третей.
Что произошло? При копировании данных из Excel в PowerPoint сбилась ссылка, и одна из формул не применилась. Однако, что важно! Порядок цифр был верен. Там были сотни миллионов или даже миллиарды рублей, а неточность — на уровне сотен тысяч, т. е. на общие выводы это не могло повлиять. Но этот сотрудник, без калькулятора, с экрана увидел эти ошибки! Я до сих пор не понимаю, как можно так быстро считать 10-ти значные цифры в уме!
Но он увидел и указал на неточности. Пришлось перепроверять все данные, все исправлять и снова защищать проект. При этом выводы не поменялись.
Моё почтение такой внимательности к цифрам!

Больше я никогда и негде такого не встречал. Чаще я сталкивался с обратной ситуацией, когда мне предоставляли отчеты и в них цифры "не бьются", а сотрудник отправляет их со спокойной совестью, ведь компьютер/аналитик/коллега выдал - вот я вам пересылаю, а вы проверяйте уже. Но бывает так, что косяки видны невооруженным глазом (ошибки на порядок же!).

Отдельных грубых слов заслуживают сотрудники, предоставившие отчет, а потом, на финальном этапе, когда приходишь с выводами, вдруг заявляют:

"Ой, вы знаете, это был неправильный отчет, и тот тоже неправильный, поэтому надо все пересчитать."

Это вообще как? Это что за уровень компетенции сотрудника, который при отправке отчета не видит этих неточностей.
Отдельного порицания заслуживают бухгалтеры, присылающие ошибки... и хорошо нам, плохо если в налоговую (да, такое тоже сплошь и рядом случается).

Я, конечно, говорю про очевидные ошибки. Да, бывают отчеты в которых их не видно и только при более поздних расчетах понятно, что что-то было не так.

В любой компании должна быть внедрена культура проверки информации!
В одной из компаний мы ввели правило:
"Кто последний переслал неверные данные, тот и виноват!" - такой подход учит всех внимательно относиться к цифрам.

А какие еще вы знаете способы повысить внимательность и ответственность сотрудников по отношению к цифрам и отчетам.

---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

Навигация по каналу для присоединившихся

К нашему каналу присоединилось уже очень много коллег из разных стран и из разных сегментов фармацевтического рынка. И я хочу напомнить о том кто я, и тематику этого канала.

Итак, я Павел Лисовский, международный лидер в разработке и внедрении эффективных технологий для аптечного и фармбизнеса, кандидат экономических наук.
Автор книги-бестесллера по аптечному бизнесу: "Аптека в плюсе 4.0"
Автор сайта-портала-фармэнциклопедии: https://LisovskiyP.com (сейчас его буду сильно обновлять)

Я веду этот канал таким образом, чтобы он был полезен для читателей. Это не новостной канал. Да, тут есть новости, но я стараюсь делиться такой информацией, которая будет полезна и сейчас, и через месяц, и через год.

Однако лента сообщений в канале все больше и найти нужную заметку становится сложнее. А мне бы хотелось, чтобы у вас всегда была возможность найти и прочесть пост на важную для вас тему.

Поэтому практически под каждой заметкой я ставлю тэги. Нажав на тэг вы сможете найти все посты по этой теме.

Тэги для навигации по каналу:
📌 #Аптечный_бизнес - технологии увеличения прибыльности аптечного бизнеса и все, что так или иначе связано с основными процессами в аптеках;
📌 #Фармбизнес_LisovskiyP - вопросы, касающиеся фармрынка в целом и фармпроизводителей в частности.
📌 #Маркетинговый_контракт - вопросы взаимодействия аптечных сетей и фармпроизводителей, маркетинговые контракты и все что с этим связано.
📌 #Back_маржа - вопросы бэк маржи для всех участников рынка.
📌 #Видео_LisovskiyP - видеозаписи с моим участием.
📌 #Комментарии_LisovskiyP - комментарии в СМИ, rак правило острых вопросов связанных с фармрынком.
📌 #Конференции_LisovskiyP - выступления и презентации с конференций.
📌 #Статьи_LisovskiyP - статьи посвященные фармрынку, могут быть связаны как с фармпроизводителями, так и аптечными сетями.
📌 #Совет_Аптека_в_плюсе - небольшие заметки/статьи с полезными советами по увеличению прибыльности аптечного бизнеса.
📌 #Автоматизация_LisovskiyP - общие вопросы автоматизации вообще чего-либо и автоматизации аптечного бизнеса.
📌 #Аптечный_e_com - все вопросы аптечного e-com'а
📌 #Регулирование_фармрынка - вопросы теории, практики и новостей регулирования фармрынков в разных странах.
📌 #international_pharma - вопросы международной фармы и или международного аптечного бизнеса.

Как использовать эти тэги?
Например, Вы хотите прочесть все заметки посвященные маркетиновым контрактов, для этого жмёте на соответствующий тэг #Маркетинговый_контракт и далее, когда слева появятся все заметки уточняете поиск - нажимаете "в канале "Павел Лисовский: Аптечный и Фармбизнес от первого лица", теперь вы видите все заметки за все время посвященные этой теме.

Приятного чтения!

---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

Экспресс оценка программы лояльности в аптечной сети.

Базовые вопросы. Глава из книги "Аптека в плюсе 4.0".

Главу из книги также можно прочесть на сайте LisovskiyP.com

---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

Книга отправляется...

Елена @EA_342 (ID: 1451144789)
Бот выбрал, поздравляем победительницу в нашем розыгрыше!

---
Ну, а как же все остальные?
Все участники могут приобрести книгу со скидкой в 50% на Ozon.ru - только 3 и 4 апреля. Для этого нажмите на кнопку "Хочу скидку", я сам поставлю 50% - дерзайте.

---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

Книга отправляется...

Елена @EA_342 (ID: 1451144789)

Бот выбрал, поздравляем победительницу в нашем розыгрыше!

---
Ну, а как же все остальные?
Все участники могут приобрести книгу со скидкой в 50% на Ozon.ru - только 3 и 4 апреля. Для этого нажмите на кнопку "Хочу скидку", я сам поставлю 50% - дерзайте.

Аптечные роботы и их перспективы

В неаптечных каналах появилось вот такое видео. Интересно будет посмотреть на результаты внедрения, но в целом это скорее нерентабельная история.

Аптечный робот имеет смысл в следующих случаях
* В аптеках с оборотом от 20 - 30 млн. руб./месяц;
* Невозможность добавить еще фармацевта;
* Невозможность открытия рядом собственной аптеки или аптеки конкурента;
* Сохранения высокого потока покупателей на длительную перспективу (хотя бы 5 лет);
* Собственное помещение.

Если хоть один из пунктов отсутствует, то вряд ли это интересно

Ах, да! Иногда это просто красиво и собственник может и хочет себе это позволить. Тогда почему бы и нет!

#Аптечный_бизнес
--
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

#Скайнет_идет_за_тобой

Пишут, что в Минске внедряют аптечных роботов.. инновации.

У нас тоже похожее есть, много лет в сети аптек "Копейка", но там робот находит лекарство по запросу фармацевта.. Все ради ускорения в поиске нужного., но сам фармацевт работы не лишился. Может давать консультации, забить на проверку рецепта, ну с препаратами из холодильника проще.

Аптечные роботы и их перспективы

В неаптечных каналах появилось вот такое видео. Интересно посмотреть на результаты внедрения, но в целом это нерентабельная история.
Аптечный робот имеет смысл в следующих случаях
* В аптеках с оборотом от 20 - 30 млн. руб./месяц;
* Невозможность добавить еще фармацевта;
* Невозможность открытия рядом собственной аптеки или аптеки конкурента;
* Сохранения высокого потока покупателей на длительную перспективу (хотя бы 5 лет);
* Собственное помещение.

Если хоть один из пунктов отсутствует, то вряд ли это интересно
Ах, да! Иногда это просто красиво и собственник может и хочет себе это позволить. Тогда почему бы и нет!

Экономика аптечного лонча: главное правило переговоров с сетями: прибыль, а не фармхарактеристики.

Как рассчитать выплаты аптечным сетям при запуске препарата?
Как уже обсуждалось, перед расчетом сумм выплат в аптечный сегмент необходимо определить:

1. Какие сегменты продвижения будут задействованы (подробнее)
* в том числе определить, кто будет генерировать основной источник покупательского траффика: фармпроизводитель или сама аптечная сеть;
2. Какая модель лонча и тип продукта (подробнее)
* ответ на этот вопрос даст понимание о конкурентном окружении.

Как рассчитать размер выплат сетям? Сколько процентов или рублей закладывать?

Сразу уточню: в редких случаях можно вообще не инвестировать в аптечный сегмент. Такие кейсы разобраны в этой статье и заметках по критериям принятия решений (Критерий 1, Критерий 2, Критерий 3, Критерий 4)

Что важно для аптечных сетей?

Аптечные сети интересует экономическая составляющая препарата, то есть сумма дополнительного дохода, которую ей сможет обеспечить новый товар.

Это совершенно очевидная мысль, которую, казалось бы, можно не выделять в заметке, посвященной коммерческому лончу. Бренд менеджеры и коммерческие службы фармпроизводителей на словах ее понимают, но если почитать материалы и просчитать коммерческие предложения, с которыми они отправляют сотрудников на переговоры в сети, то начинаешь сомневаться, что они точно помнят основную задачу.

Итак, еще раз, при переговорах с аптечным сегментом, фокус коммерческого предложения должен быть всегда направлен на экономические характеристики и выгоды аптечной сети и только во вторую очередь на фармацевтические характеристики препарата.

Что нужно выполнить фармпроизводителю перед лончем?
1. Методы оценки доходности препарата
* Необходимо заранее рассчитать, сколько сети зарабатывают на аналогах (включая СТМ), и предложить более выгодные условия, хотя бы на этапе запуска.
* (Подробные методики расчетов будут разобраны в следующих заметках.)
2. Инструменты поддержания доходности продукта
* Если у производителя нет таких инструментов, сети не смогут долго удерживать высокую маржу. В результате их интерес к новинке быстро угаснет.

https://lisovskiyp.com/posts/pharmacylaunch3/ - постоянная ссылка на заметку


#Фармбизнес_LisovskiyP #Маркетинговый_контракт
---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

Коллеги, кто еще не в курсе, есть интерсный ресурс PharmBrief | Новости фармации, там публикуют основные новости о нашей отрасли одной строкой. Кратко и по делу. Сам подписан и вам рекомендую!

И чтобы подписываться было интересней, мы сделали совместный конкурс, где главным призом будет моя книга Аптека в плюсе 4.0 с моим автографом.
Условия конкурса простые:
1. подписаться на мой канал;
2. подписаться на новостной канал;
3. нажать кнопку "Участвовать" и ждать объявления победителя 2 апреля.

Аптечный лонч препаратов и другие каналы продвижения

При планировании аптечного лонча важно определить, какие дополнительные рыночные сегменты будут задействованы в процессе запуска препарата.

Возможны следующие варианты:
1. Только врачебное продвижение

Иногда такой подход имеет смысл, особенно если производитель выводит первый продукт, как в свое время Семаглутид и/или Ривароксабан!
Задачи аптечного лонча здесь сводятся к информированию сетей о появлении нового продукта.

Принцип работы - "Вот препарат, хотите берите, хотите нет, но врачи и так будут выписывать, а заменить вам его нечем. Так что, Аптечные сети, куда вы денетесь-то?!".

Кстати, если смотреть на такой лонч с точки зрения экономики, то, вообще-то, это сети должны доплачивать за возможность работы с таким товаром! И если вам кажется, что это выглядит фантастично, то это вам только кажется. Вспомните ситуацию с отдельными продуктами во время ковидных ограничений.

Cеть может "приплачивать" не деньгами, а, например, более лояльным отношением к другим продуктам производителя, например, при объединении их в пакеты.
Примеры такого подхода описаны в заметке "Когда платить за SKU?".

Но как мы понимаем таких препаратов супер звезд у нас раз два и обчелся.

Заметим, что только врачебное продвижение целесообразно и для некоторых других случаев, которые не будем здесь перечислять, в частности, если производитель выводит оригинальный нишевой препарата - ему просто не нужно наличие этого продукта во всех аптеках.

2. Только аптечное продвижение
Аптечный канал продвижения может быть единственным для n-ных дженериков, а также для ВМТ и/или уСТМ. При запуске таких продуктов следует учитывать две ключевые особенности:
* Успех большинства из них краткосрочен и напрямую зависит от размера выплат производителя
* Аптечные сети, несмотря на привлекательность условий, будут настаивать на дополнительном продвижении со стороны производителя, так как не заинтересованы в долгосрочном развитии таких товаров.
Почему так, рассмотрено в заметке "Источник покупательского спроса".

3. Только медийное продвижение
На российском фармрынке чисто медийные запуски препаратов встречаются относительно редко, так как большинство производителей предпочитают комплексный подход. Однако есть несколько характерных примеров:
Препараты безрецептурного отпуска в массовых категориях (например, витамины, пробиотики и т.п.), где основной акцент делается на ТВ-рекламу и digital-продвижение
Препараты для симптоматического лечения (например, средства от головной боли, простуды) где коммуникация строится через ТВ-рекламу в пиковые сезонные периоды

4. Только digital продвижение
Относительно молодой подход, можно выделить несколько характерных примеров digital-запусков:
* Препаратов для лечения редких заболеваний, где целевая аудитория во-первых, невелика, а, во-вторых, практически вся находится онлайн;
* БАДы, витаминные комплексы и т.п.;
* Препараты в нише дерматологии и косметологии.

5. Комлпексная работа со всеми каналами.
Важно учитывать последовательность стадий и влияние целевых аудиторий друг на друга. Так препарат, пользующийся положительными отзывами врачебного сообщества будет значительно проще продвигать на аптечном рынке (его сложнее заменить), однако обратная связь неверна. Популярный "аптечный продукт" мало влияет на предпочтение врачей.


Я в своих следующих статьях сосредоточусь на классической модели:

врачи + аптеки + (вспомогательные digital и медийное инструменты).

Постоянная ссылка на заметку: https://LisovskiyP.com/posts/pharmacy_launch_strategy/

#Фармбизнес_LisovskiyP #Маркетинговый_контракт
---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

Аптечный лонч: от типологии к успешным продажам

Модель лонча зависит от типа (статуса) продукта
* Вот типология лончей, которую использует компания Ipsos
* А вот мой вариант: типология схожая, однако статус продукта наложен не только на оценку конкурентного окружения, но и на способность аптечной сети управлять продажами.

Такой взгляд позволяет нам оценить степень влияния аптечного сегмента на управление продажами продуктов.

Беглый анализ таблицы позволяет дать ответы на следующие вопросы:
1. На каком сегменте ожидается борьба с конкурентом (врачебный, аптечный, медиа, все перечисленное и т.д.), следовательно, это сразу позволяет правильно распределить ресурсы.
2. Какой примерно объем инвестиций нужен для успеха в каждом сегменте;
3. В какие сегменты идти: тип продукта и наличие/отсутствие активности конкурента в сегменте позволяет уточнить планируемые активности в нем.

https://LisovskiyP.com/posts/pharmacy_laucn1/ - постоянная ссылка на заметку.

#Фармбизнес_LisovskiyP #Маркетинговый_контракт
---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

Статус товара (Rx,OTC) и маркетинговое восприятие (оригинальный, бренд, дженерик и т.д.).
критерий принятия решений о выплатах

Типология лончей от Ipsos

Аптечный лонч

Разработкой коммерческой стратегии вывода препаратов на аптечный рынок я занимаюсь года.... наверное с 2015, если не раньше. За это время я участвовал в нескольких успешных лончах очень "именитых" препаратов (которые до сих пор занимают значимую долю в своих категориях),

Мой опыт в разработке коммерческих стратегий вывода лекарственных препаратов на аптечный рынок насчитывает уже более 10 лет. За это время мне довелось участвовать:
* Нескольких успешных лончах очень "именитых" препаратов, которые до сих пор занимают лидирующие позиции в своих категориях;
* Лонче бренд-дженериков;
* Выводе noname дженериков
* Работе с нишевыми препаратами
Каждый из этих сегментов требует особого подхода к аптечному продвижению, что позволило мне накопить объемную экспертизу в данной области.

И тем с большим удивлением я обнаружил, что ранее практически не освещал эту тему в открытых источниках. Есть только одна статья в Фармвестнике, а также блок "Лонч препарата. Расчеты экономической модели вывода препарата на аптечный рынок" на курсе для бренд-менеджеров и коммерческой службы фармпроизводителей.

При этом даже в специализированных фармканалах очень мало внимания уделено лончам лекарственных препаратов. Сходу нашел очень краткую заметку здесь и результаты сессии РАФМ посвященной лончу здесь (но, правда, это чисто аналитика, а не описание стратегии).

В общем, я так и не обнаружил исчерпывающей инструкции, которая бы детально описывала весь путь: от создания стратегии до её воплощения с учётом работы с врачами, медиаактивности, интернет-продвижения и работы с аптечными сетями.

Так что я решил посвятить серию постов теме "Аптечного лонча".
Для большинства продуктов это очень значимый раздел, а для части вообще решающий!

Мы с вами прекрасно понимаем, что даже успешный "врачебный лонч" может столкнуться с проблемами в аптеках.
Поэтому моей целью будет показать, как поддержать/организовать хороший лонч в аптечном сегменте.

Предлагаю сейчас в комментариях написать вопросы, на которые я отвечу в следующих публикациях, а также может быть пришлете ссылки на интересные инструкции по лончу препаратов на любом из сегментов рынка.

https://LisovskiyP.com/posts/pharmacylaunch/ - постоянная ссылка на зметку.

#Фармбизнес_LisovskiyP #Маркетинговый_контракт
---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

В честь дня рождения автора канала, я решил сказать несколько слов об источниках, которые я иногда использую при подготовке своих заметок и статей.

1. Если нужны быстрые цифры за любой период, да еще в динамике, то @pharmanalytica первое место, где можно найти опубликованные данные всех аналитических компаний. Лично мне там не хватает удобной навигации и поиска по типам компании, по рынкам и т.д., и т.п., я думаю это можно было бы сделать через систему тегов, ну, вот пожелаю себе на ДР такой подарок - сделать канал удобнее)! Андрей, я очень рассчитываю на свой подарок!)

2. Все ключевые события на фармрынке рассмотрены в Канале Российской ассоциации аптечных сетей (РААС) - @raas_provizionery , в этом году у нас несколько новостей было из этого канала - просматриваю регулярно. Кстати... структуру в канал добавить тоже стоит.

3. Все про эффективное продвижение фармбрендов через digital-каналы, но с упором на врачей и/или пациентов: @kafedra. Очень интересно, т.к. могу по части вопросов подискутировать и добавить материал. Вот недавно опубликовали хороший пост про лонч препарата, я планирую здесь его развернуто прокомментировать.

4. "Монета Здоровья" - @moneta_zdorovya самая продвинутая аптечная сеть всего мира с неподражаемым руководителем Всеволодом. Если вы удивлены тем, что в первый раз слышите название этой сети и ни разу не видели ее в рейтинге, то это только потому, что они выше любого рейтинга. Это же сеть аптек с мировыми амбициями.
Интересные заметки о том как... не надо делать и как все наши передовые технологии управления сетью воспринимаются рядовыми сотрудниками.
Правда жизни в том, что некоторые заметки, которые сначала смотрелись смешно и нереальными уже натурально "внедрены" в отдельных сетях. Не надо так. Пусть Всеволод будет такой один.

5. Для того, чтобы ориентироваться на аптечном рынке Узбекистана - просматриваю канал @aptechniymarketing

6. А следить за Казахстанским рынком мне помогает @pharmreviews

7. Куда же без канала о фармацевтическом маркетинге? - @pharmmarketing - читаете?
...
8. И отдельной строкой мой самый любимый канал, он не по фарме, но я там публиковался: Россия в Глобальной Политике - настоятельно рекомендую если интересуетесь научным подходом к международным отношениям @ru_global
Кстати, именно в этом журнале была опубликована моя лучшая статья прошлого года "От лекарственной «зависимости» к импортозамещению" https://t.me/ru_global/28118

Порекомендуйте, пожалуйста, достойные каналы по фарме и аптечному бизнесу своих стран, с удовольствием почитаю.

И еще в комментах сегодня можно и нужно оставлять ссылки на свои каналы с кратким резюме (буду только ботов удалять).

---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

Во всей этой модели прямой работы медпредставителя с фармацевтом, а не аптекой, остается главный вопрос:

"а можем ли мы метрировать эффективность работы отдельного фармацевта и, как следствие, эффективность медпреда?"

И хочется быстро ответить, что "нет".
Но на самом деле, краткий ответ: "Да, конечно!".

Ведь смогли как-то метрировать выписку от врачей, да, неточно, но это лучше, чем никак.
Будем отталкиваться от принципа, что "Лучше примерно точно, чем абсолютно неверно"

Путь 1: В сотрудничестве и с помощью аптечной сети;
Договориться с офисом сети овыгрузке отчетов (хотя бы из крупных аптек) "по-фармацевтно". Да, разумеется, не за просто так, и аптечную сеть за такую дополнительную работу придется коммерчески отблагодарить;
Путь 2: в сотрудничестве, но без помощи аптечной сети;
Офис сети разрешает брать отчеты в аптеках... а это значит, что можно брать отчеты по сменам, по кассам (неточно) непосредственно в аптеках. И это может делать сам представитель.
Путь 3: без сотрудничества с сетью;
Сложен и тернист, но не невозможен: маркировка (неточно), стимулирующие чековые программы.

И теперь остается только важный вопрос о том, как полученные данные встроить в систему отчетности фармкомпании и использовать для продвижения.
Но это уже не вопрос медпредставителя, это вопрос коммерческого отдела и бренд-менеджеров.


#Аптечный_бизнес #Фармбизнес_LisovskiyP
---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

Медпредставитель и фармацевт

...во врачебном продвижении решающую роль имеет личность врача. Именно вокруг нее выстраивается стратегия продвижения. Потенциал, лояльность и предпочтения конкретного доктора — все это находится в зоне влияния медицинского представителя. Они оцифровываются и фиксируются самим медпредставителем, а потом выборочно проверяются инструментами контроля, например репчеком (RepCheck).

Определение потенциала, выстраивание отношений и развитие лояльности работников первого стола является такой же значимой задачей для аптечного медицинского представителя, как для врачебного представителя — работа с врачом.
https://pharmvestnik.ru/content/articles/Effektivnost-aptechnogo-medicinskogo-predstavitelya.html

Начать можно с простого: в самых сильных аптеках на территории выделить самых лучших и/или перспективных фармацевтов и попробовать сфокусировать на них работу представителя.

Текущая модель работы с аптеками у большинства компаний не позволяет реализовать подобный инструмент в полной мере. Этому есть как минимум две причины:
* жесткая кратность визитов в определенные аптеки, не позволяющая гибко планировать медпредставителю свой график под определенных первостольников;
* отсутствие системы для управления отношениями с работниками первого стола аналогичной той, которая давно уже внедрена в продвижение врачебное.

#Аптечный_бизнес #Фармбизнес_LisovskiyP
---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

Активность медицинского представителя должна быть направлена на конкретного фармацевта, а не аптеку.

Хочу вернуться к обсуждению очевидной мысли, которую мы с Василием Андреевым подняли в статье
"Эффективность аптечного медицинского представителя"

Все ключевые показатели эффективности в классической модели продвижения ЛС привязаны у фармпроизводителей именно к аптеке как к конечному и далее неделимому объекту влияния медицинского представителя!
Такие параметры, как
* кратность посещений,
* сегментация,
* потенциал,
в аптечном продвижении соотносятся исключительно с аптекой. И ни слова о работе с конкретными фармацевтами.

Если мы приложим эту ситуацию к врачебному продвижению, то окажется, что врачебный медицинский представитель должен отчитываться о количестве ЛПУ и посещенных в них кабинетах, и без разницы, какой врач в них сидел. Выглядит абсурдно.

Как человек, постоянно, работающий с аптечными сетями, могу засвидетельствовать, что в аптеках есть фармацевты, которые тянут всю аптеку, у них в среднем за смену выходят показатели лучше, чем у остальных участников. И, очевидно, что есть первостольники, которыми просто "затыкают дыры" в аптеках. Работают не очень, но других пока нет.

Вопрос, на кого должен тратить силы медпредставитель в первую очередь?!

#Аптечный_бизнес #Фармбизнес_LisovskiyP
---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

Заметки для Фармпроизводителей

Последнее время подавляющее количество статей и заметок на этом канале посвящены аптечному бизнесу (почему так происзодит напишу, чуть позже).

На этой неделе я планирую написать несколько заметок для Фармы. Но, мне нужна ваша поддержка! Коллеги из фармы, прошу Вас поспорить, позадавать вопросы, отправить коллегам эти заметки. Отвечая на ваши вопросы мне хочется писать для вас писать больше). Хотите больше материалов для Фармы - пишите, спрашивайте, комментируйте.

---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

Сначала эксклюзив, потом масс-маркет, а затем мусор

Все уже, наверное, видели эту фотку, которая облетела почти все фармацевтические каналы.
Просто напомню, что:
* Не всё то ВМТ, что в сетях называют "высокомаржинальным"
* Тонны ВМТ и СТМ, теперь стали неликвидами
* Продажа сети и собственник "в обнимку" с СТМ...

Уважаемые фармпроизводители должны эту фотографию брать на вооружение и использовать в переговорах, в первую очередь с той сетью, чьи СТМ оказались в таком плачевном состоянии, ну и другим показывать.

Посыл такой:
"- Да да... нам известен ваш высокомаржинальный товар. Он же тоже такие запасы образует (показываем фото). Вот вы хоть раз видели, чтобы наши Препараты в таких количествах выбрасывали? Нет? Вы же знаете почему, правда? А вот ваши СТМ могут быть списаны в таких количествах. Ровно потому, что их рынок оценивает именно на том уровне, что на фотографии".

---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

Вопросы аналитическим агентствам

Всегда много вопросов остается за рамками отчетов и выступлений аналитиков рынка.
А как считали? А какие данные внутри категорий? А что там с е-com и отделяли ли продажи с агрегатов от аптечных цифр и т.д.
И это все не попадает в классические отчеты! А нам это может быть очень интересным!

Так вот! Сейчас есть возможность задать вопросы заранее

Мы можем принять участие в формировании аналитической повестки 24-го Аптечного Саммита!
Аналитическое выступление н из AlphaRM откроет деловую программу 14 марта. И вместо классического обзорного доклада по рынку, мы можем выбрать ключевые темы их выступления! Для этого сейчас можно отправить своей вопрос, прямо здесь, в комментариях!

Пишите в комментариях интересные вам темы – и именно их на открытии основного дня саммита разберет генеральный директор компании Анна Ермолаева.

И увидимся на полях Аптечного Саммита!

https://pharmvestnik.ru/content/articles/Effektivnost-aptechnogo-medicinskogo-predstavitelya.html

Чтобы продать аптечный бизнес нужно сначала привести его в порядок!

Предлагаю подумать об этом тех, кто задумывается в перспективе об успешном выходе из бизнеса.
В этом канале есть наши бывшие коллеги, которые успешно продали сети, те, которые не так удачно продали избавились от бизнеса, и те кого "ушли" с долгами.

Я предоставляю услуги по предпродажоной подготовке аптечной сети.

Существует порядок действий спокойной качественной подготовки сети к продаже, он занимает около 6 месяцев, и тогда сеть можно продать на пике ее стоимости.

Главное! Что нельзя делать ни при каких обстоятельствах!
Пока ваша сеть не готова к продаже не спрашивать у потенциальных покупателей их предложения, потом повышать будет сложнее.
Помните, первое впечатление можно создать только один раз.

Обращаейтесь @lispavel
Pavel@LisovskiyP.com

Илон Макс об эффективности фармацевтического бизнеса

Простое требование - дай отчет о том, что было сделано за последнюю неделю.
Небольшой пост-требование ко всем федеральным служащим США сделал Илон Маск:

"В соответствии с указаниями президента все федеральные служащие вскоре получат электронное письмо с просьбой объяснить, что они сделали на прошлой неделе.
Отсутствие ответа будет расценено как отставка"

Но мы не про политику, а про эффективность фармацевтического бизнеса.

Для многих сотрудников фармкомпаний - еженедельный отчет является рутинной нормой. Чаще всего это не инструмент оценки собственной эффективности (или эффективности своих подчиненных), а просто рутина. И более того, чаще всего еженедельные отчеты обязаны готовить сотрудники связанные с продажами (медпреды, КАМы и т.д.). У сотрудников других отделов, например, маркетинга, такая обязанность встречается реже.
Т.е. в фармкомпаниях функция еженедельных отчетов имеет скорее роль контроля, чем эффективности/развития.

Между тем, если руководство правильно подходит к составлению форм еженедельных отчетов, а подчиненные к их заполнению, то этот инструмент может быть мощным способом повышения эффективности работы.

Если вы не заполняете такие отчеты, или если ваши подчиненные их не заполняют, то рекомендую первым делом
* самому ответить себе на вопрос: "что я сделал в компании за последнюю неделю?"
* соотнести выполненные задачи со своим стратегическим планом или планом своей компании, (хм, а он у вас, кстати есть?)
* выделить ключевые показатели, которые нужно достигнуть и создать свой маленький еженедельный отчет.

Как только вы, как руководитель, сможете понять какие показатели важны для вас и вашей компании, так начинайте транслировать эти показатели своим подчиненным, и можно создать формы еженедельных отчетов уже для них.

Что касается аптечного бизнеса, то там с культурой еженедельных отчетов совсем плохо - она практически отсутствует как класс.

Но есть приятные исключения!
Те аптечные сети, с которыми работала моя компания и в которых был реализован "Проект по увеличению прибыльности аптечного бизнеса" используют систему еженедельного базового отчета, который мы нежно зовём "Простыня" (в базовой версии он предполагает вносить каждую новую неделю под предыдущей, так к концу года там 52 недели).

Эффективна ли эта практика?
Да. Некоторые сети ведут этот отчет уже более 10 лет и даже требуют внести эту стандартную форму в свои ПО. Кстати! Во многих аптечных ПО есть "отчет по Лисовскому", некоторые из них могут быть связаны с еженедельными формами. Поразбирайтесь в своих программах.

#Фармбизнес_LisovskiyP #Аптечный_бизнес
--
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

Маркетинговым бонусам пока быть!

У меня есть полушутливое наблюдение, как только пытаются ограничить аптеки в маркетинговых бонусах, то случается какое-то такое событие в стране, что потом, не этого законопроекта. (декабрь 2019, январь 2022)

Давайте посмотрим, работает ли это наблюдение в обратную сторону, если быстро отклоняют подобную инициативу, то будет ли в стране все хорошо в ближайшем времени )?

Госдума рассмотрела очередной законопроект о наделении правительства правом регулировать размер маркетинговых бонусов. Депутаты пришли к выводу, что законопроект создает риски увеличения стоимости лекарств и в случае его принятия пострадает малый и средний бизнес. Документ в текущей редакции отклонили.

--
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

Развитие аптечной ассортиментной матрицы

Ключевые тезисы:
😌нельзя раз и навсегда создать правильную ассортиментную матрицу аптеки/аптечной сети;
😌невозможно только за счет аналитических инструментов (ретроспективного анализа продаж) рассчитать правильную ассоритментную матрицу;
😌ключевые инструменты развития ассортиментной матрицы, это ретроспективный анализ и экспериментальные действия (т.е. ввод в ассортимент новых позиций);
😌следствием любых ассортиментов будут ошибки, т.е. позиции, которые не будут продаваться и может быть станут неликвидами.

Последние два пункта приводят к конфликту интересов для специалиста занимающегося развитием ассортимента. Так если он не проводит эксперименты, то у него мало неликвидов и растёт оборачиваемость товарных запасов, следовательно его личные KPI растут. Однако сформированный им ассортимент не идеален, а аптеки точно не дополучают прибыль, часть покупателей не устраивает сложившийся ассортимент, а их запросы такой сотрудник слышать не хочет (ну, он и сам это понимает).

Если же он ответственно относится к своей работе и начнет проводить эксперименты, то будут ассортиментные ошибки. И это хорошо! Так и должно быть!
Прочтите заметку "Система должна ошибаться"

Но проблема в том, что при использовании в сети классической модели управления ассортиментом, эти ошибки достаточно дорого обходятся сети.
Товар ложится в аптеку и... "умирает" там (т.е. либо продается не скоро, либо не скоро еще и с уценкой).

Когда я работаю с аптечной сетью и мы внедряем технологию "дышащего ассортимента", то этой проблемы не возникает. И мы постоянно(!) каждый день проводим такие ассортиментные эксперименты, а если ошибаемся (а мы ошибаемся иногда!), то ошибка легко исправляется тем, что этот товар автоматически, бесплатно(!) перемещается в другую аптеку.

Уважаемые коллеги, собственники, руководители аптечных сетей!

Хотите, чтобы в вашей сети был актуальный правильный ассортимент с приемлемым для вашего финансового цикла уровнем товарных запасов? Обращайтесь, у меня есть экономические модели, которые позволят это реализовать в вашем ПО, с вашими сотрудниками.

NB! Саму технологию я передаю Заказчику на 100%.

--
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

Общайтесь со своим покупателем!

Я прошу прощения, конечно, тематика этого канала посвящена коммерции, конечно же, маркетинг мы затрагиваем только по касательной. Но сегодня будет заметка, которую я давно давно хотел написать... и она чисто маркетинговая никакого прямого влияния на коммерцию и доходность нет. И всё же!

Большинство аптек безмолвны и иногда удручающе серьезны.

- Как нам объяснить покупателю почему у нас такая программа лояльности?
- Мы хотим установить бокс для выбрасывания лекарств, но боимся, что люди подумают, что мы их потом снова продаём
- Мы сделали на некоторые товары самые лучшие цены в городе, люди пугаются, думают, что подделки
- Как нам рассказать покупателю, что в аптеке работает фармацевт, а не кассир?
- Как нам не спрашивать карту лояльности у покупателю, и чтобы он сам её предъявлял и не обижался, если сам забыл?
и много много других вопросов.

Как объяснить? Так разговаривайте со своим покупателем.

Помню в одной из аптек, кажется "Фармакопейке" увидел плакаты "почему у нас дешево", "как мы контролируем качество" и т.п. На них в инфографике простым текстом были даны ответы на неозвученные вопросы покупателей. Мне кажется это очень круто

Мы с клиентами меняли программу лояльности и делали ее сложнее (и доходнее для нас, разумеется), чем было раньше и нужно было сделать так, чтобы процесс смены прошёл гладко. О! какие классные плакаты и пояснения мы подготовили? Были ли недовольства в аптеке? 2 или 3 случая на сеть из 300 аптек. А остальным наше маркетинговое сообщение зашло.

Так как же правильно говорить с клиентом?
А вот посмотрите простейший плакат из кофейни. На самом деле, каждый пункт этих правиль серьезно ограничивает посетителя, перевожу на командный русский:
1. В верхней одежде находиться нельзя
2. Не занимайте места на долго
3. Не двигайте мебель
5. Со своей едой нельзя
6. Уберите за собой
7. Места мало, поэтому наши посетители будут вынуждены сидеть вместе за одним столом.
8. По телефону громко общаться нельзя
9. Фото и видеосъемка запрещены.

А теперь снова прочтите их текст. Ну как, есть разница? Всё таки немного маркетинга можно добавить, а?)

---
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

Маркетплейсы и аптеки. При худшем сценарии вам вообще не выжить!

Наткнулся на статью собственника магазинов товаров для творчества "Леонардо"
Вообще статья посвящена идеям законодательного регулирования работы маркетплейсов, т.к.

* есть большие претензии к качеству товаров (как самих товаров, так и продажи с нарушениями и т.п.);
* налоговой оптимизации:
* на складе работают не сотрудники, а самозанятые;
* пункты выдачи ИП и т.д.
* штрафы к селлерам не облагаются НДС и т.д.
* непрозрачность

Но я хочу, чтобы вы обратили внимание на другой важный аспект показанный в статье, о том как отреагировали другие сегменты ритейла на полноценный вход маркетплейсов:
* статистика по книжным магазинам: закрыто более 200 книжных за год, даже крупнейшая книжная сеть «Читай-город» сокращает число магазинов.
* Осталось очень мало детских магазинов с полноценным ассортиментом. Закрылись сети «Дети», «Дочки-сыночки», «Кораблик» и проч. — в сумме это более 500 магазинов.
и т.д.

В этих сегментах маркетплейсы давно.

Давайте признаем, что на аптечный рынок пока они полноценно не зашли, для это есть определенные причины (если хотите обсудим их в отдельной заметке).
Но! Если вдруг! Полноценно, как и в других сегментах... то шансов у нас мало.
И нет, им не нужны будут "партнеры" по выдаче заказов.

---
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

Простая оценка скорости поиска препарата фармацевтом в аптеке.
Выше мы говорили о значимости адресного хранения в сети. Существует, однако, утверждение, что фармацевты и так помнят места хранения и сами лучше организовывают порядок в своей аптеке.

Для того, чтобы определить справедливость или ошибочность этого утверждения, предлагаю провести простой эксперимент: "скорость сбора списка"

Порядок проведения эксперимента:
1. Составить список минимум из 10 препаратов.
😌Разумеется, все эти позиции должны в этот момент присутствовать в аптеке.
😌Пусть 2-3 товара будут популярными, 3-4 средней популярности, 3-5 сложными/редкими.

2. Засеките за сколько времени фармацевт соберет весь список.
Важно! Не предупреждайте, что это эксперимент!
😌Идеально, если эту проверку выполнит тайный покупатель, в крайнем случае сотрудник офиса при визите в аптеку, совсем в крайнем случае можно по телефону
😌Необходимо проверить каждого фармацевта в конкретной аптеке и каждую смену.
😌Для чистоты эксперимента провесите такие исследования в нескольких аптеках. Идеально, если часть аптек имеет адресное хранение, а другая часть обходится без него.

3. Проанализируйте результаты:
😌 Сколько времени тратят на поиск препарата? Вас устраивает это время?
😌 Какой разброс во времени между разными аптеками (необходимо усреднить время фармацевтов внутри аптеки)?😌 Какой разброс во времени между разными сменами в одной аптеке (надо усреднить время фармацевтов в смене)?
😌 Какой разброс во времени между фармацевтам внутри одной смены?

Сделайте выводы:
Чем больше разброс между значениями, тем меньше порядка в ваших аптеках (думаю это очевидно).
Большой разброс значений между аптеками свидетельствует о неодинаковом уровне порядка;
Большой разброс между сменами свидетельствует скорее всего, что одна смена формирует порядок расположения, а другая... пытается (!) его понять!
Большой разброс между фармацевтами одной смены свидетельствует о том, что один фармацевт формирует порядок, который понятен ему, другие пытаются подстраиваться.

—
Важный вывод: все технологии, которые вы применяете в аптеке должны пройти примерно такую проверку экспериментом.
Проект по увеличению прибыльности аптечной сети, который я реализую состоит только из технологий, доказавших свою эффективность.
Плалнирую подробно рассказать о том, как проходит такой Проект?
Можно в сообщениях меня к этому подталкнкуть, а то я так долго обещать буду)

—
#Аптечный_бизнес #Совет_Аптека_в_плюсе

---
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

Простой эксперимент. Оценка потери товарооборота из-за поиска препарата в аптеке
Выше мы обсуждали, что отсутствие адресного хранения в аптеке приводит к потери до 5% товарооборота.

Предлагаю вам в своей сети/аптеках самостоятельно определить процент потерь связанных с этой проблемой. Для этого я в нескольких заметках предложу несколько способов, позволяющий прямо или косвенно определить уровень потерь из-за... "ненахождения" препаратов в аптеке.

Способ 1. Проанализировать "долгие" чеки

Что такое "долгий" чек? Это разница во времени между попаданием 1-ой позицией в чек и пробитым чеком.
Почему появляется "долгий чек":
1. Позиция(-и) попала(-и) в чек, а потом фармацевт долго ищет остальные товары (наш случай);
2. Позиция(-и) попала(-и) в чек, а потом фармацевт консультирует покупателя (не наш случай);
3. Махинации с чеками (не наш случай, но очень интересно такие чеки обнаружить).

Порядок выполнения эксперимента:
😌 Найти "долгие" чеки в аптеке.
Какие критерии по длительности пробития чека?
Очень просто, узнайте среднее значение по сети, тогда все чеки с длительностью в 2 раза больше уже можно считать "долгими".
Теперь определить точное время пробития каждого "долгого чека"

😌 Видео (хуже аудио) анализ каждого чека.
В выбранные временные точки смотрим/анализируем как был обслужен чек и определяем ситуации из 1 или 3 варианта.

😌 Примерный расчет потерь:
1. Покупатель назвал препарат, и он был в аптеке, фармацевт его искал, но не нашел;
2. Покупатель назвал препарат, его не было в аптеке, а фармацевт зачем-то(!) бегал искал;
3. Покупатель назвал препарат, фармацевт его долго искал и нашёл, а в этот момент кто-то ушел из очереди, т.к. не хотел ждать.

А если нет видео?! Или если ПО не позволяет определить "долгие" чеки, то как тогда?
Чуть позже расскажу способы косвенной оценки потерь, их можно рассчитать в любой аптеке.

#Аптечный_бизнес #Совет_Аптека_в_плюсе
---
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

Интервью РБК. "К нам едет провизор или аптеки на колёсах"

Обсуждение законопроекта о передвижных аптеках на РБК-тв
В студии:
* Евгений Олегович Нифантьев - заместитель председателя комитета по охране здоровья.
* Елена Соколова - заместитель директора ассоциации независимых аптек.
* Павел Лисовский, к.э.н. ведущий экономист эксперт фармрынка.

В Youtube (вы же подписаны на YouTube канал?)
В VK-video

#Видео_LisovskiyP #Аптечный_бизнес #Комментарии_LisovskiyP
---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

А вот и инфоповод.

«Губернские аптеки» попросили узаконить работу передвижных аптек

Красноярские «Губернские аптеки», участвовавшие весной 2024 года в эксперименте с мобильными аптеками, обратились в Госдуму. Организация предложила разработать документ, который урегулирует работу передвижных аптечных пунктов. Их, по мнению авторов письма, нужно использовать там, где нет стационарных аптек или ФАП с фармлицензией.

Как выбрасывать упаковки лекарств правильно?

«Магнит Аптека» совместно с компанией Haleon и Национальной экологической компанией установила экобоксы для сбора упаковок от лекарств.

За сданные в переработку блистеры, флакончики и тюбики покупатели будут получать скидку в размере 15% на ряд товаров компании Haleon (производитель Терафлю, Вольтарен и т.д.)

На мой взгляд Магнит-аптека и Haleon реализуют очень важную задачу.

Нет, я сейчас не буду рассуждать про экологические аспекты, которые, безусловно, важны, но вы их и так знаете.  Тематика этого канала посвящена коммерческой составляющей, вот на ней и сосредоточимся.

Итак, лекарство - это высоко-интеллектуальный продукт, который требует особенного отношения в течение всего жизненного цикла от производства, транспортировки, приема до утилизации.

Любые действия, которые подчеркивают значимость правильного отношения к ЛС, увеличивают его ценность в восприятии покупателя.

Аптека, которая может подчеркнуть своё ответственное отношение к ЛС, зарабатывает себе статус настоящей аптеки, а "не этих пунктов выдачи".

---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

"Ключевым вызовом 2025 года станет высокая кредитная нагрузка"

CFO-прогноз: интервью Павла Лисовского

- Что стало главным уроком этого года?

Если мы возьмем любую классическую книгу по финансовому управлению компанией (или в целом, посвященную «топ-менеджменту»), то в ней прослеживается одна достаточно простая мысль, что развиваться нужно на заемные средства, потому что так бизнес растёт быстрее.

Эта концепция развития на чужие средства в каком-то смысле заимствована из зарубежных источников. Там она работала правильно, потому что у зарубежных компаний не было потрясений с такими скачками ставки, как у нас сейчас. Поэтому, если в компании знают, что в долгосрочной перспективе ставка будет сохраняться на уровне 3-5%, а рентабельность бизнеса значительно выше, то делать финансовый запас на «черный день», действительно, неразумно.

Так вот, что касается российского аптечного сегмента, те компании, которые держали такой стратегический финансовый запас, чувствуют себя сейчас нормально.

Увеличение налоговой нагрузки, высокая банковская ставка, практически отсутствие запаса прочности, отсутствие сезона, всё это приведет к пику продаж или даже закрытий части аптек летом и во втором полугодии.

- Какими будут основные его вызовы и как к ним подготовиться? 


Аптечным сетям придется пересмотреть свою стратегию развития и эффективность внутренние процессы, и в целом тенденцию можно будет отметить, как снижение уровня сервиса в широком смысле слова:
• сокращение ассортимента: целые группы товаров «отняли» маркетплейсы, а высокий ценовой сегмент забрал аптечный e-com;
• увеличение цен на лекарственные средства, в тех случаях, когда это допустимо;
• сокращение затрат на персонал насколько это возможно.


#Аптечный_бизнес #Фармбизнес_LisovskiyP #Фармацевтический_бизнес #Комментарии_LisovskiyP
---
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

Признаюсь, с козырей зашел.

11 февраля 2010 года журнал Ремедиум* подтвердил, что будет опубликована моя первая статья "Управленческие перспективы планирования ассортимента в аптечной сети"

Вообще-то эта статья уже была ранее опубликована в каком-то ВАКовском журнале еще до защиты кандидатской диссертации. Статья получилась хорошая, настоящая. Мне захотелось ее опубликовать для более широкого круга читателей. Я написал в Фармвестник, но оттуда мне тогда не ответили, а вот Ремедиум откликнулся и статья была опубликована в марте 2010 года.

Посмотрите какая качественная верстка и хорошая редакторская работа!
Признаюсь, что я сразу зашел с козырей, это была лучшая статья на то время. В дальнейшем, она легла в основу одной из глав книги "15 глав об увеличении прибыльности аптечного бизнеса".

И спустя 15 лет она еще может быть полезной! Да, некоторые ее элементы можно использовать даже сейчас. Например, сейчас есть живые кейсы, когда работая с аптечной сетью нужно очень быстро сделать ценовые группы и дифференцированную матрицу ценообразования, и нет времени ждать определения экономических групп из категорийного менеджмента. А в программных продуктах встроен ABC анализ, так почему бы им не воспользоваться для создания такого временного решения!

Эта статья сыграла большую роль в старте моего консалтингового бизнеса, но об этом я расскажу в этом году в свое время... если опять дату не пропущу).

* с сожалением узнал, что журнала Ремедиум уже давно нет

#15_лет_LisovskiyP

Первая статья

#15_лет_LisovskiyP

Почему "Почта России" серьезная угроза фармрынку

Вы уже наверняка слышали, что «Почту России» хотят внедрить на фармрынок в обход действующего законодательства

Ну, и в чём проблема?
Станет ли Почта серьезным конкурентом аптечному сегменту? Да нет, конечно же! Почту России это не спасет, это абсолютно очевидно.
Но будет создан прецедент с грубым изменением рынка и всей регуляторики.
А потом, по этой же дороге сможет пойти кто-то другой, например, маркетплейс или еще какая организация.

Я уже не говорю о том, что задача лицензирования – предотвращение возможного ущерба потребителям, возможность определить ответственного. В случае принятия документа ни то ни другое осуществить будет невозможно. Не говоря уже о том, что законопроект в корне противоречит базовому для системы здравоохранения ФЗ-323 «Об основах охраны здоровья граждан»

Так что сколько людей пострадает и кто в этом будет виноват мы даже не узнаем.


#Аптечный_бизнес #Фармбизнес_LisovskiyP #Фармацевтический_бизнес
---
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

20 февраля, планируем встречу на Форуме Фармлига: встреча лидеров

в Hyatt Regency Moscow Petrovsky Park

Участники: регуляторы, аптеки, производители, дистрибуторы вместе на одной площадке, церемония вручения номинаций для лидеров отрасли и легендарная вечерняя программа.

Помните я отправлял интересные материалы с прошлой конференции?
Тогда было интересно, полезно и многолюдно. В одном месте можно решить все вопросы!

Регистрация открыта. Количество мест ограничено.

В фокусе:
Один день на максумуме. 400+ участников, среди них ТОП-100 аптечных сетей
Самые острые темы про бизнес: деловую повестку форума диктуют сами эксперты
Стратегическая сессия с регуляторами: открытый диалог с госсектором о перспективах регулирования рынка
Эксклюзивная сессия мнения первых: выступления визионеров фармацевтического рынка. Легенды отрасли на сцене и в зале
Большой диалог управленцев: отраслевая дискуссия первых лиц
Церемония награждения лидеров отрасли: легендарный «Национальный Фармацевтический Рейтинг 2025» отметит лучших из лучших 2024 года.

Участники:
Владельцы и управленцы среднего и крупного аптечного бизнеса
Генеральные директора и топ-менеджеры фармацевтических производителей
Топ-менеджмент компаний-дистрибьюторов
Главы ассоциаций
Представители государственных структур

Подробности на сайте: www.pharmligaforum.ru

Я планирую участвовать и буду рад, коллеги, встретиться с Вами на конференции. Обсудим актуальные вопросы отрасли и наши задачи.
До встречи 20 февраля!

Что лучше?

* начать внедрять управление всем ассортиментом в части сети,
* или лучше управление частью ассортимента во всей сети?

Такой вопрос прислал мне наш коллега.

Это только кажется, что вопрос простой, на самом деле, он концептуальный. Давайте я перефразирую.

При прочих равных, что лучше: оптимизировать весь процесс в части сети или частично пересмотреть процесс во всей сети?

Мой ответ: однозначно во всей сети.
Любые изменения в действенности которых мы уверены должны быть реализованы во всей сети, это и менее трудозатратно, чем дробить сеть на кусты, и организационно правильнее и эффективный по итогу.

Системные задачи для всей сети, это делает систему управления прочнее, прозрачнее, управляемей.

Ремарка:
Конечно если речь не идёт об эксперименте. Если в сети решили попробовать организовать процесс по новому и неуверены в результатах и опосаются сразу внедрять во всей сети, то тогда, лучше провести эксперимент на отдельном кусте.

Кстати! У меня есть кейс, когда мы одновременно внедряли разные модели программы лояльности в нескольких регионах присутствия одной сети. Зачем? А чтобы выбрать самый эффективный вариант.

#Аптечный_бизнес #Конференции_LisovskiyP
---
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

Зачем ТОП 10 Фармпроизовдителям работа с ассоциациями?
Ведь их продукты и так есть в сетях, мотивация за них небольшая, а ассоциация за дженерики в их товарных категориях платит больше и устанавливает планы, а еще вводит в них свои ВМТ и эксклюзивы.

Ответа по сути нет: "ну, сможете контролировать и видеть продажи и т.д. А вот для дженериковой компании или нераскрученного продукта этот канал может быть отличным решением".
Соглашусь со второй частью утверждения.

6. Как планируют улучшать собственную работу
Единственный концептуально способ увеличения управляемости сети это либо
* рекомендационный, показать где аптека не дорабатывает и сколько заработала бы если бы работала со всеми активности ассоциации
Кстати! Проаптека показывает своим участникам их степень вовлеченности, мне понравилась эта модель, вполне наглядно.
* Снижение степени самостоятельности сети
Управлять продажами сети возможно если меньше спрашивать сеть чего она хочет, но здесь не избежать конфликта интересов ассоциации и аптеки.

7. Для кого в первую очередь ассоциация? Для покупателя, аптеки, производителя?

Если отбросить "дипломатические" обтекаемые формулировки, то это не для покупателя, а в первую очередь для аптеки, и может немножко для производителя.
Это бизнес для бизнеса.
Кстати, никто не сказал, что это в первую очередь для самой ассоциации/объединения.

Много чего обсуждали еще, но для того, чтобы это услышать, надо приходить вживую.

А вообще моя компания анализирует эффективность сотрудничества аптечной сети с ассоциациями и объединениями. Да, с ассоциациями можно работать успешно, и не очень. И это, разумеется, определяется не общей суммой выплат. Можно получить "много", а потом почему-то продать сеть... зато потом выступать на ЗК рассказывать как ты устал от этого аптечного бизнеса).
#Аптечный_бизнес #Конференции_LisovskiyP
---
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

10 способов обмануть ассоциацию. Или какие существуют способы обмана аптеками ассоциаций

* Начали с классического: задвоение участия в нескольких объединениях и получение вознаграждения по одному контракту от разных ассоциаций.

Сошлись во мнении, что это не большая проблема для ассоциации, не приводящие к большим переплатам.
В частности потому, что оплата производится постфактум после сверки всех отчетов. И если всплывает задвоение (это обнаруживают либо в самой ассоциации, либо это находят производители), то оплата не проходит..., а если оплата всё-таки прошла, значит "задвоение" не зафиксировали и сама ассоциация тоже получила деньги, т.е. "пострадавший" здесь только фармпроизводитель.

* мухлеж с отчетами
Сейчас это сделать сложнее, однако "творческие" способы увеличения продаж существуют. И потери от них могут быть высокими

* Степень ответственности аптек за творческое отношение к правилам.
Фактически отсутствуют наказания, самое страшное - исключение из ассоциации. Возвращение переплаты никто не требует.

Вопрос 2. Конфликт интересов, задвоение/затроение участия в ассоциациях
Если кратко, то решения существуют, но реализация их требует затрат, а дополнительный доход ассоциациям это не принесет.

Это классический конфликт интересов, в целом обычная ассоциация не заинтересована "вычищать" свою базу. Это может быть интересно только производителю.

В итоге "кто платит - пусть платит"

Приведу пример из личного опыта. Аптечная сеть 50+ аптек сотрудничала с одной из ассоциацией по 2 контрактам, все остальные контракты она вела самостоятельно. Разумеется ассоциация добавила эти 50+ аптек в своей актив и утверждала, что эта сеть активный участник.

Вопрос 3. Что может дать ассоциация: что получает и что теряет сеть

* Ответы участников на этот вопрос, к сожалению, были слишком рекламно не критичными.
"Счастье для всех даром...", "обмен опытом", "увидеть других таких же как вы", "сравнить свои показатели с коллегами" получить доступ к эксклюзивному ассортименту... ничего нового, ничего интересного
Также довелось услышать известный тезис о том, через ассоциацию аптеке легче работать, чем с производителем напрямую. Кстати, иногда это действительно так! Но далеко не во всех случаях.

*Какие минусы - да нет минусов вообще!
Единственное ограничение которое назвали, это невозможность участия в других ассоциациях. Ну, да, конечно, мы поняли... (см. п.1.).
Это, конечно, тоже лукавство.

Что хотелось услышать: описание реальных плюсов, цифр, но и существующих минусов - например, потеря определенного уровня самостоятельности.

Кстати, коллега из Ирис достаточно подробно рассказала о плюсах их объединения и честно рассказала, от чего аптекам, вступающим в Ирис придется отказаться. И они единственные, у кого участники не должны задваиваться с другими ассоциациям.

Вопрос 4. Блок "ассоциации и производители"
* ⁠Контроль за участниками Ассоциаций вышли/зашли как осуществляется конкретным менеджером работающим с производителями и осуществляется ли.
* Подтверждение работы в составе конкретной ассоциации гарантийным письмом с оригиналом подписи и печати, требование производителя, а является ли наличие у ассоциации такого письма от участника обязательным для добавления в список ИНН этого участника.

Нет решения и однозначных ответов на этот вопрос.
От себя добавлю - нет интереса и мотивации. Почему, см. п.1.

Вопрос 5. Какие для производителя плюсы работы с ассоциацией?

Повторили старый тезис: "Так дешевле", "Увидеть данные", "Дотянуться до малых сетей" и т.д.
От себя замечу, что тезисы давно устарели, производитель и так все видит, работать напрямую, если есть хороший коммерческий отдел проще, а стоимость канала зависит от того как договорятся, иногда дешевле, иногда нет.

#Аптечный_бизнес #Конференции_LisovskiyP
---
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

Вопросы аптечным ассоциациям

На конференции Зелёный крест я модерировал секцию "Аптечные объединения"

Вот несколько моих и ваших вопросов и ответов на них участников, а тажке мои комментарии.

Минутка очевидных замечаний или аптека и адресное хранение.

Отсутствие адресного хранения в аптеках является причиной потери до 5% товарооборота!

Организовать адресное хранение товара в аптеке - технически проще простого!

Практически в каждой аптечной программе можно внести информацию о его месте хранения. Однако, что мы видим на практике? Во многих аптеках адресного хранения в принципе нет или оно там реализовано по принципу "на отвяжись"!
Вы думаете я сейчас пиш про "маленькие, слабенькие" сети? Вовсе нет, эта проблема встречается и в крупных региональных и даже в отдельных федеральных сетях!
А в чём сложность-то?
Я думаю для этого есть 3 причины:
* Миф о том, что фармацевты все помнят и сами лучше организуют порядок в своей аптеке;
* Нежелание фармацевтов и их сопротивление к созданию и поддержанию такой системы, а отсюда нежелание и лень руководства это сопротивление преодолевать
* Миф о том, что это небольшая проблема.
—
А теперь факты:
Отсутствие адресного хранения в аптеках является причиной потери до 5% товарооборота!
До 5%!
Проверьте сами. И это в обычной ситуации, а если мы говорим про период отпусков и переброску сотрудников между аптеками (а в каждой аптеке реализован свой "порядок"), то этот процент может быть и выше.

#Аптечный_бизнес #Совет_Аптека_в_плюсе

@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

Agile подход Фармпроизводителя
В IT да и других сферах очень популярен Agile подход.

Если очень упрощенно, то это модель быстрой разработки, быстрого теста и анализа полученных результатов. Если результаты устраивают, то разработку продолжают, если нет, то меняют подход.

Таким образом, эта модель позволят достаточно быстро протестировать несколько различных подходов к решению одной и той же задачи, и на основании реального теста выбрать лучший подход.

Можно ли применить такой подход фармпроизводителю при работе с аптечными сетями?

Да, конечно!
Для этого при проведении ЛЮБОГО маркетингового мероприятия в аптечной сети необходимо:
1. Выделить группу сравнения;
2. Понять ЧТО нужно измерять (об этом будет отдельная заметка)
3. Определить правильные периоды анализа.

Так вот о периодах анализа.

Объективная реальность последних лет нам прозрачно намекает о необходимости ускорения и сокращения периодов проведения экспериментов. Таким образом, подход "давайте законтрактуем, а там через полгода-год посмотрим результаты" не просто устарела - она несостоятельна.
- Нам необходимо иметь возможность максимально быстрого теста: пусть это будет месяц, максимум квартал.

Как правильно выбрать период анализа?
Нам нужно изучить результаты нескольких периодов:
* "До" проведения маркетингового мероприятия (желательно, чтобы он минимум в 2-3 раза превышал длительность акции);
* "Во время" проведения мероприятия
* "После". Обычно период "После" должен быть не меньше периода до и во время акции.
Общее правило в этом периоде должно быть повторное потребление препарата (если оно предполагается)

Так если курс приема препарата предполагает ежемесячную покупку упаковки препарата, тогда если в ходе акции покупатель приобретал 2 упаковки, то период "После" должен быть не менее двух месяцев.

В противном случае, мы сможем зафиксировать рост продаж во время акции и не увидим их спад сразу после ее проведения. Получится, что производитель за свои деньги взял у себя взаймы продажи из будущего

Также период "После" может продемонстрировать не только позитивные, но и негативные последствия маркетингового мероприятия.

Это, в принципе очевидная идея длял человека, связанному с клиническими испытаниями. Невозможно быстро провести испытания нового лекарства. Помимо прямого эффекта нам нужно убедиться в отсутствии отсроченных последствий.

Выводы:
1. Необходимо одновременно проводить несколько разных акций в разных сетях для выбора оптимального подхода;
2. Сокращать длительность мероприятии до минимально возможных, для быстрой оценки результатов;
3. Уметь применять полученные данные для корректировки мероприятий, для оценки управляемости сетей, и использовать полученные данные в переговорах.


#Аптечный_бизнес #Фармбизнес_LisovskiyP #Маркетинговый_контракт
#Back_маржа #Автоматизация_LisovskiyP
---
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

Как-то непозволительно мало я стал делиться информацией для фармпроизовдителей о работе с аптечными сетями, хотя прямо сейчас реализую несколько интересный проектов с Фармой. Попробуем наверстать!
Кстати, коллеги из Фармы, можете предложить темы, которые хотели бы обсудить - пишите @lispavel

Система расползается…
Любая управленческая (социальная) система со временем "расползается": появляются исключения, отдельные правила, где-то автоматические процедуры переводятся на ручное управление и т.д.
Это "расползание" может быть обусловлено банальной энтропией (любая система со временем будет разрушена) или улучшениями, которые позже вносят в процесс. Однако для системы не так важно, что это за изменение, накопление таких исключений постепенно ухудшает прозрачность и управляемость системы.

Я думаю здесь можно обойтись без примеров, читатели сами знают как часто мы вносим исключения в отдельные процессы
Все неликвидные товары мы, конечно, выводим из ассортимента автоматически.... но...если это маркетинговый товар, или если кто-то когда-то поставил крыжик "не выводить" и эту галку забыли убрать, то в виде исключения мы их оставим в ассортименте.
И такие правила-исключения постепенно множатся.

Препятствовать этому сложно, а вот управлять этими изменениями можно и нужно.
Для этого необходимо периодически производить аудит каждого процесса.

Как это сделать:
1. Посмотреть правила прохождения процесса (кто за что отвечает, что нужно для запуска процесса, что получим на выходе);

2. Убедиться, что эти правила где-то записаны или внесены в ПО;

3. Удивиться, узнав, что эти правила не всем известны и существуют разночтения одного и того же пункта;

4. Сделать отчеты по каждой процедуре процесса, чтобы убедиться, что она работает так, как прописано в правилах
Например, если в правилах написано, что на какую-то позицию должна быть наценка x%, то нужно взять отчет за достаточно промежуток времени и удостовериться, что во всех случаях была наценка x%, если значение отличается - разбираться почему так произошло.

5. Если отчеты свидетельствуют, что результат процесса отличается от прописанных правил необходимо разобраться с чем это связано.
а. Найти новые положительные исключения и внести их в процесс (т.е. они становятся не исключениями, а правилом);
б. Обнаружить неправильные отклонения и исключения, стереть их и не дать возможности вновь им появиться в процессе.

6. Обновить правила/стандарт процесса

7. Запустить процесс по обновленной процедуре и убедиться, что все работает правильно.

Невозможно управлять системой, если она откликается на вмешательства со стороны руководителя не так как задумано.

#стратегическое_планирование #Автоматизация_LisovskiyP
---
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

Коллеги, планируем рабочую встречу в Сочи!

13–14 февраля 2025 года «Фармацевтический вестник»», ИД «Бионика Медиа» приглашают на конференцию PROекции Будущего «ФармКонсилиум 2025. Диагноз отрасли, прогнозы, тактика на будущее» в Сочи!

На конференции соберутся ТОП-менеджеры крупных компаний и ассоциаций, таких как: АРФП, АМФП, «Инфарма», СПФО,СРО СП БАД, Forbes,
Сбер, «Аптечная сеть 36,6», Аптека.ру, АС «Ригла», AlphaRM, Statandocs, АО «Тонус», «Квадрат-С», «Фармстандарт», «Аристофарма» и другие.

Конференция пройдет при поддержке общественного совета при Росздравнадзоре.

Подробности и регистрация

Что в программе:

🗓 13 февраля

• Пленарная сессия «Фармацевтический пульс: аналитика, тренды, перспективы»
• Стратегическая сессия Forbes «Финансовый рецепт: инструменты для роста бизнеса»
• Фокус-сессия «Лекарственная реанимация: доступность без компромиссов»
• Брейнсторм-сессия «Аптечный синдром: бизнес в эпоху консолидации»
• Дискуссионная сессия «БАД-терапия: лечебная доза регулирования»
.
🗓 14 февраля. Воркшоп по внедрению ИИ в фармацевтике — от производства до маркетинга.

Присоединяйтесь, чтобы познакомиться с топ-менеджерами компаний-лидеров в здравоохранении, обменяться идеями, опытом и получить ценные знания о рынке!

Встречаемся в «Редиссон Роза Хутор» 5*!

Принять участие

Связь через коэффициенты пересчета - это ошибка.

Часто в аптечных сетях можно встретить настройку какого либо из процессов (чаще всего ценообразования) через коэффициенты пересчета.

Например:
* Аптека 2-ой ценовой категории в сегменте 100 - 250 руб. Наценка 30%;
* Аптека 1-ой ценовой категории в этом же сегменте наценка рассчитывается по формуле:
(Наценка аптеки 2-ой категории)*1,1 = 30 * 1,1 = 33%
В этом случае ценообразование аптеки 1-ой категории прямо связана с аптекой 2-ой категории.

Еще пример:
* Наценка на "Обычный" ЛП в сегменте 20%
* Наценка на "Приоритет" в этом же сегменте рассчитывают по формуле: (наценка "Обычный")*Коэффициент.
В этом случае наценка приоритета зависит от наценки на обычные ЛС.

Это грубая и, к сожалению, частая ошибка.

Представьте, вам нужно изменить ценообразование в аптеке 2-ой ценовой категории, например, вырос уровень конкуренции и вы решили снизить наценку с 30% до 23%, при этом также снизится наценка и в аптеке 1-ой категории, ведь она рассчитывается от 2-ой. При этом для этой аптеки конкурентная ситуация не изменилась и снижать наценку не было смысла.

Сегодня, работая с коллегами, пришла в голову замечательная метафора, которая прекрасно описывают ошибочную логику такого подхода. Делюсь её с вами:

Представьте что у вашего автомобиля слабо накачано одно колесо. Вы начинаете его накачивать, но вместе с тем растет давление и во всех остальных колесах. Очевидно, что это плохая ситуация.
В аптечной сети также.

Связывать через коэффициенты пересчета разные категории множеств в рамках одного процесса ошибочно.

Давайте в комментариях предложим еще варианты такой неверной связи

#Аптечный_бизнес
#Совет_Аптека_в_плюсе

---
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

Интересно обсудить ассоциации и партнерские аптечные объединения?
Присоединяйтесь! на конференции "Зеленый Крест" буду модерировать сессию "Аптечные объединения"

XVII конференция "Зеленый Крест"
Остаться в живых

Приглашаем вас на первую в 2025 г. встречу фармы, самую большую и знаковую, с участием аптечных сетей, фармкомпаний и дистрибьюторов.

🗓 4 февраля 2025 г.
🗺 г. Москва

Сайт конференции =>

Программа =>
• аналитика рынка (итоги и прогнозы);
• панельные дискуссии с участием глав компаний;
• лучшие спикеры и доклады;
• практические сессии и мастер-классы;
• вечерняя программа;

Участники =>
Главы и менеджеры аптечных сетей, фармкомпаний, дистрибьюторов, E-com и др.
Около 400 делегатов от 200 компаний!

Стоимость участия =>
• Аптечные сети: бесплатно
• Остальные - 50 000 ₽

Скидки и акции =>
До 31 января - скидки:
• Второй билет - скидка 50%;
• Скидка на пакет "Экспо партнер".

РЕГИСТРАЦИЯ =>

Также рекомендуем принять участие в X переговорной сессии "Pharma Meeting Point" 5 февраля 2025 г.


Зеленый Крест - GCXVII01

Управленческая ересь №6. Клиенту нужно понимать, как рассчитывается скидках

Что имеется в виду.
Предположим, руководство сети посетила разумная мысль о том, что на разные группы товаров следует предоставлять разный уровень скидок/баллов.

И вроде бы и в ПО это можно реализовать, и даже бухгалтерия не против, но кто-то из сотрудников задает вопрос "а как мы разную скидку объясним покупателю?!"

Да никак!
Простое упражнение на развитие коммерческого кругозора:
Зайдите в "Пятерочку", "Ленту" или "Магнит" и попробуйте понять почему на одни товары есть скидка, на другие нет, на одних скидка/баллы высокие, на других низкие. Можете почитать их правила программы лояльности. Ну что, нашли объяснение? Вот, то-то же.
Понимание механизма расчета скидки не влияет на ее эффективность.
Да, разумеется, ДО покупки клиент должен понимать какую скидку он получит, но не должен знать как она будет сосчитана*.

Задача маркетинга только донести информацию о том, какая скидка будет начислена. И для этого можно использовать различные средства: скидку/баллы можно написать на ценнике, экране при консультации, чеке и т.п.

А чем плоха попытка объяснить механику начисления скидки?
Тем, что вы не сможете запустить интересные, дифференцированные программы лояльности, просто потому что вы не сможете это кратко объяснить покупателю. Кроме того, когда покупатель понимает как идет начисление, он из "одаряемого" превращается в "требующего":
- Вот у вас здесь написано 5% скидка! Почему на этот товар мне не дали 5%?!
- Потому что это ЖНВЛП.
- А как я узнаю что это жизненно важный препарат! А ну-ка, начисляйте как обещали!
---
*Хотя можно привести и примеры неправильного подхода в других сферах. Например, после того как гость отужинал в хорошем ресторане и уже готов заплатить по счёту, официант вдруг сообщает, что ему полагается скидка. Зачем?! Покупатель уже платит! О скидки нужно было говорить на стадии заказа и только для того, чтобы увеличить чек.

Другие управленческие ереси:
* Управленческая ересь №1
* Управленческая ересь №2
* Управленческая ересь №3
* Управленческая ересь №4
* Управленческая ересь №5

#Аптечный_бизнес #Статьи_LisovskiyP #Аптека_в_плюсе
#Совет_Аптека_в_плюсе #Аптечный_вопрос #управленческая_ересь

---
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

"Второй лишний". Протекционизм или лекарственный суверенитет?

Комментарий Павла Лисовского ОТР о системе госзакупок ЛС и вступлению в силу нового принципа "второй лишний"


---
#Видео_LisovskiyP
#Комментарии_LisovskiyP
#Фармацевтический_бизнес
---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

Глеб Алексеевич дело говорит. Хорошую культуру ведения протокола и вообще записей во время рабочих встреч или стратегических сессия я встречаю достаточно редко. Иногда приходится долго (до недели) ждать получения протокола после проведения встречи, и иногода такой протокол выглядит очень бледно. В этом случае можно говорить о том, что встреча фактически прошла зря. Не пренебрегайте простым способом "прожить" ключевые задачи совещания еще раз.

Замечание от подписчиков:

"Нередко просто применяется скидка 10% от закупочной цены всего товарного остатка и оплачивается в рамках графика платежей всей сделки. И это слова на живом опыте из реальных сделок. Поэтому выше приведен достаточно однобокий взгляд на ситуацию, где покупающая сторона почему-то выставляется в каком-то особом выгодном положении."

Справедливый комментарий. Конечно! Если продающаяся сеть хороший актив, и, к тому же, стоит очередь из покупателей, то тогда возможна скидка всего 10%. Особенно если в сети был хороший ассортиментный план и прекрасные условия отгрузки.
Но! Слишком много удачных совпадений).

А вот если сетка "так себе" или не в лучшей форме, то покупатель будет использовать все аргументы для снижения стоимости.
Причем, правильнее с точки зрения стратегии проведения сделки сделать это на финальном этапе, когда продавцу уже тяжело отвертеться и все цифры он предоставил.

Потому я и пишу, что аптечная сеть должна готовиться к продаже, чтобы выступить перед покупателем в лучшем свете. А это требует не только понимания что нужно сделать, но и времени.
План. Время. Реализация.

---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

Алгоритм оценки стоимости товарных остатков:

1. Разделить товарный остаток приобретаемой сети на группы, отражающие их ликвидность, например:
а. Быстрооборачиваемые;
б. Достаточный срок годности;
в. Объем остатков по конкретной SKU (чем выше, тем хуже);
2. Определить цену для каждой группы товаров;
а. Высоколиквидные - скидка за объем (например, 20%)
б. Среднеликвидные - бóльшая скидка за объем (например 50%)
г. Низколиквидные - бесплатно принять на остаток, оставить на реализацию (огромная удача).
д. Ненужные - отрицательная стоимость, плата за утилизацию.

Самые высоколиквидные товары могут зачесть по "рыночной" цене + скидка за объем.

Как определяют рыночную цену?
Внимание важный нюанс:
Вы, наверное, предполагаете, что смотрят текущую стоимость у дистрибьюторов и исходя из этого рассчитывают рыночную цену? Ну, нет, конечно!
Поглощающая сеть покажет собственные закупочные цены, которые будут ниже (иногда значительно ниже), чем текущие закупочные цены продающейся сети. А одна южная сеть ранее просто показывала цену сразу минимум на 25% ниже текущей рыночной. И у продавца нет никакого влияния на эту цену, ведь он заранее её не знает и проверить не может, ему остается только рассчитывать на честность и порядочность.

И еще одно важное замечание...
Вам деньги сразу не дадут)! Скорее всего будет рассрочка и, по сути, товарный остаток будет продаваться в течение этой бесплатной отсрочки и постепенно оплачиваться.

Таким образом при покупке сети одновременно используют все описанные в этой заметке способы.
1. Определяют "рыночную" цену;
2. Получают скидку за объем
3. Оплачивают товар по мере реализации.
4. Используют экспертную оценку, правда, она будет ангажированной, ведь покупающая сеть отправит своего специалиста, а продающаяся сеть, как правило, такого эксперта не привлекает.

Кстати, если вдруг, вы подумываете продавать свою сеть, не стесняйтесь, обратитесь ко мне, помогу либо продать по справедливой цене, либо объективно оценить актуальную стоимость вашей сети и/или товарных остатков.

---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

Оценка товарных остатков при покупке сети

Существуют несколько распространенных подходов к оценке стоимости товарных остатков

1. Оценка по рыночной стоимости:
Товарные остатки оценивают по текущей рыночной стоимости. Это наиболее справедливый метод, отражающий реальную стоимость запасов. И, как вы понимаете, практически никогда не используется.

Как я писал выше:
"никто в здравом уме не планирует приобретать у продающейся сети, товарные остатки по бухгалтерской стоимости (закупочной цене). Спешу вас расстроить - даже по рыночной стоимости покупать не будут!"

2. Скидка за объем:
Покупатель получает скидку в зависимости от объема остатков. Например, чем больше объем, тем больше скидка от базовой стоимости.

3. Передача на реализацию: оплата по рыночной стоимости после продажи

4. Оценка по ликвидационной стоимости:
Если товар ненужен, используется ликвидационная стоимость. В этом случае стоимость может быть отрицательной, т.е. продавец должен заплатить покупателю за ликвидацию товара (привет от "классных" СТМ).

5. Экспертная оценка: Привлечение внешнего эксперта позволяет обеспечить объективность и прозрачность процесса оценки.

Не пренебрегайте привлечением экспертов, это позволит сэкономить гораздо больше, чем стоимость консультатции, а также убережет от неожиданных "коммерческих ходов" покупателя, о которых вы узнаете только в момент заключения сделки. О некоторых из них я расскажу позже.

Сегодня опубликую простой алгоритм оценки стоимости товарных остатков, а также несколько важных нюансов, которых нужно учесть при продаже и покупке товарных остатков.

---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

Отечественные или зарубежные препараты? Ангажированность фармспециалиста и как от этого "защититься" обывателю. Комментарий Павла Лисовского РБК.
---
#Видео_LisovskiyP
#Комментарии_LisovskiyP
#Аптечный_бизнес

---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке