Командный спорт

Автор: Сергей Великий

Обычно когда люди смотрят спортивный матч, будь то футбол или хоккей, все отмечают забитые голы и кто из нападающих смог их забить. Оно и понятно, гол является целью, кульминацией атаки команды.

Чувствуется схожесть со сложными продажами. В моей сфере для осуществления непосредственной продажи в команде трудится очень много сотрудников помимо продавца - пресейл инженеры, проектные менеджеры, менеджеры продукта, юристы, спецы по документообороту и тд.

У каждого из сотрудников своя роль и свой показатель успешности работы в своей роли. Если у продавцов основной показатель - закрытые сделки и сколько денег он принес в компанию, то у других коллег показатели другие. Да, забить гол/закрыть сделку это хорошо для всей команды, все это понимают. Однако, если игрок плохо отработает на своей позиции в защите, то это может повлиять на общий результат. Не получится доставить мяч/шайбу к воротам противника, так как команда попросту не может выйти из своей зоны. У нападающих даже не представится возможности забить гол.

Приятно смотреть когда команда прекрасно работает, каждый на своей позиции хорошо делает свое дело и продвигает сделку/мяч/шайбу вперед. А продавец/нападающий имеет возможность реализовывать моменты, так как команда отлично сделала свою работу.

Конечно же есть индивидуальное мастерство, но хорошие продавцы, поистине раскрывают свое мастерство с хорошей командой. А ведь от этого хорошо и продавцу, и команде, и в целом компании.

Обычно на собраниях и сводках компании блистают продавцы, иногда вся остальная команда незаслуженно обделяется вниманием, хотя на этот результат работали все. Не забывайте коллег, они все большие молодцы.

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 26 мая

В нашей сейловой тусовке очень много разговоров про искусственный интеллект.

Мои друзья из Epic Growth подготовили карточки что можно отдать на откуп искусственному интеллекту, а что нет.

Кстати скоро они устраивают конференцию по ИИ.

Там будет выступать Глеб Кудрявцев (ex-CPO Skyeng, когда-то работали вместе)

А еще на Epic AI Conference 2.0 разберут конкретные кейсы, которые уже работают, и покажут, как внедрять AI, чтобы он действительно приносил результаты

Update: по промокоду hlebvoda2 для моих подписчиков будет скидка 10%

Заходы сверху вниз.

Недавно закончил 6-месячный проект по лидгену. В рамках его я назначал встречи с потенциальными заказчиками. Сегмент - девелоперы.

Мои лпр были - CIO/CDTO/Руководители ПТО. Изначально планировалось заходить через CEO, чтобы он скидывал сверху вниз. В рамках работы гипотеза подтвердилась.

В чем соль?

1/ Если пишешь напрямую твоему непосредственному ЛПР, он просто отказывается от встречи/коммуникации, и это никто не увидит.

2/ Напротив, когда пишешь СЕО - ему тоже может быть неинтересно и не до тебя.

Но если составить заход правильным образом он передаст его другому человеку. Поставит задачу, которую скорее всего придется выполнить.

Важный момент. Заход сверху не панацея. CIO/CDTO тоже может отказаться, однако сам процент отказов сильно ниже. Вероятность, что он тебя выслушает и придет на встречу повышается.

У меня были кейсы, когда писали "мне поставили задачу". Было, когда звонил ЛПР, и сказал что "Имя Отчество" сказал вам позвонить и провести с вами встречу.

А как продаете вы? Напрямую лпр, или стараетесь заходить выше?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 26 мая

Пара слов о демо-стендах

Автор: Георгий Кичев

Сегодня мы ездили в Москву на встречу с потенциальным клиентом. В последнее время я довольно редко работаю в качестве сейла, но поставил себе приоритет чаще бывать на встречах с клиентами и еженедельно заниматься холодными заходами — чтобы мастерство не уходило из рук и чувствовать, как обстоят дела на рынке.

Встреча, на мой взгляд, прошла хорошо. Нам удалось выстроить обсуждение вокруг желаемого результата и понять, в чем будет победа проекта. Надеюсь скоро поработаем)

Наша команда Enterprise подготовила демо-стенд на основе требований и первичного скрининга потребностей команды со стороны заказчика. Наша встреча вращалась вокруг него. Демо-стенд на встрече:

1) Позволяет глубже понять потребности.

Задача демо-стенда — не попасть в точку потребности с первого раза, а начать разговор о том, что, зачем и почему.

Часто, когда есть о чем поговорить предметно —общение становится значительно проще.

2) Нужен для формирования доверия.

Если вы можете сделать демо-стенд, значит, вы, возможно, читали бриф. А если используете терминологию клиента — возможно, даже понимаете что-то по существу.

Взглянув на стенд, люди должны осознавать, что мы стараемся их узнать и разобраться в их потребностях, даже понимаем что-то в их отрасли. Это способствует созданию продуктивного тандема намного лучше, чем простые разговоры и презентации.

3) Мы уже вместе работаем.

Сразу становится понятно, какие моменты важны и требуют особого внимания, а какие второстепенны. Это с самого начала позволит дать команде проекта важный контекст для повышения качества работы.

Всем сейлам стоит помнить, что каждый проект — это огромный риск для команды со стороны клиента, и ответственные лица хотят прощупать не только наши навыки продаж.

Встреча с демо-стендом сразу больше напоминает рабочую, а не «ребята хорошо продают, но непонятно, как работают».

В итоге: для меня демо-стенд — это пример идеальной персонализированной презентации. Но уходить нужно не в технические детали, куда велик соблазн скатиться, а в потребности клиента.

А вы что думаете? Демо-стенды — это хорошая практика или они не нужны?

Про Compelling Event.

Наткнувшись на это видео, понял, что это яркий пример, когда обстоятельства на твоей стороне, и решил написать небольшую заметку.

Compelling event - это событие, ускоряющее цикл сделки. Некая ситуация, или явление при которых клиент становится более уязвим или открыт к покупке вашего продукта/услуги.

Самый простой пример - конец финансового года. В конце года каждый отдел должен потратить бюджет, чтобы получить в следующем году столько же денег. Поэтому под конец финансового года, если бюджет остался клиенты становятся более открыты к диалогам о покупке.

Немного советов:

1/ Проанализируйте входящие продажи. У каждой сделки есть история и контекст. Поговорите с клиентами, они могут рассказать много интересно.

2/ Отслеживайте информацию о компаниях. Самый простой способ - это google alerts. Забиваете в строке название интересующей компании, и как только выходит новость вам на почту приходит уведомление.

3/ Исследуйте информационные каналы отрасли. Есть телеграм каналы для разных сфер, инфлюенсеры и т.д. Не забывайте следить за ними.

Расскажите, а когда ваши клиенты более открыты к покупке?

Что для вас лучший вид отдыха, как вы переключаетесь?

Для меня сейчас это - ходьба в наушниках, уехать в другой город / сменить картинку, чтение, или какие нибудь процедуры типа спелеокамеры.

А как вы расслабляетесь после интенсивной работы?

Даже малые дети знают, что в мае никто не работает, все уезжают, кутят, отдыхают, жарятся под лучами солнца, не забывая выключить телефон и разрядить ноутбук.

Получить максимальную пользу от майских праздников можно потратив это время на совершенствование своих навыков. Проще делать это вместе.

21 апреля начинается наш интенсив по структурированию исходящей лидогенерации.

На нем в небольшой группе мы разберем процесс привлечения клиентов с нуля. По итогу у вас будет готовая система, внедряя и используя которую можно назначать качественные встречи с заказчиками из крупного и среднего бизнеса.

Маркеры участия:

✅Просела воронка встреч, клиенты хуже отвечают и пропадают после демо/кп

✅Не хватает свежих идей в лидгене

✅Нужна энергия, на внедрение новых знаний, одному тяжело что-то менять

✅Высокий чек/длинный цикл сделки/сложнее вытащить лпр на встречу

✅Нужно показать результат-нет времени на раскачку

Интенсив начинается 21 апреля. Посмотреть полную программу и начать привлекать новых клиентов вместе - https://r-gainullin.ru/mastermind

Не все знают, но у нас есть закрытый клуб, которому недавно исполнилось 2 года, за эти 2 года мы выложили более 120 видео про продажи, метрики, управленческие техники, подходы и проблемы.

Провели более 50 оффлайн встреч в Москве и Питере, которые посетили продавцы, директора по продажам, коммерческие директора... сегодня мы решили поделиться одним из таких видео, про "Compa-Ratio или индекс конкурентности"

Если вам интересно поучавствовать в живой встрече пишите комменты под видео, или мне в личку @hideho471

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 21 апреля

Зловещая долина карьерного роста: ее надо перейти

Автор: Георгий Кичев

Многие люди хотят стать руководителями. Многим предоставляется такая возможность, но многие, приступая к новым должностям, разочаровываются в них.

Как и в продажах, это связано с неадекватными ожиданиями. Важно не идеализировать процесс становления руководителем и быть готовым не только к успехам, но и к трудностям.

Вот мой ТОП-3 неоправданных ожиданий:

▎1. Новая должность = новый вызов

Часто на новую должность люди приходят в двух состояниях:

1. Вложившиеся на 100%, направившие все ресурсы в результат, чтобы получить это повышение.

2. Не выложившиеся, но ощущающие, что цель выполнена, и теперь всё хорошо, можно расслабиться.

Но всё не так просто: повышение — это новый вызов, который требует ресурсов. Обе описанные выше ситуации — верный путь к выгоранию и разочарованию в руководящей позиции.

▎2. Онбординг и поддержка очень важны, но вы их не получите в желаемом объеме

Я сам вводил в должность новых лидов и всегда недоволен тем, как я это делаю и обеспечиваю поддержку новых руководителей.

Вот приходит новый сейл — скорее всего, у него есть программа обучения, можно закрепить куратора, предоставить "тренировочные" лиды. Да и путь этот прошли уже десятки людей — дорога проторенная.

А как обстоят дела с руководителем? Если компания малая или средняя, то, скорее всего, онбординга для руководителей просто нет. Они не так часто меняются и не так много нанимаются.

После опыта онбординга на линейную позицию можно сильно разочароваться в жизни: для более сложной работы такого нет, а твой руководитель сидит с тобой в разных кабинетах и может выделить лишь пару часов в неделю.

Конечно, это неправильно и требует решения (я сам хочу это решить), но в 90% случаев так и будет.

▎3. Эффект «зловещей долины»

О, это моё любимое.

Став руководителем, я лично ждал следующего:

1. Я сразу сделаю всё лучше, чем было до меня — идей куча.
2. Я заработаю все деньги мира.

Как было на самом деле:

1. Обычно первые 2-3 месяца ты разбираешься, как всё работает и как взаимодействовать с другими руководителями и командой.

2. Доход падает или растёт незначительно — ты же ещё не начал показывать результаты как руководитель и потерял результаты как сейл или специалист.

Это я называю эффектом «зловещей долины».

Когда ты растёшь, но на какое-то время вполне возможно получить больше нагрузки, проблем, ответственности и меньше денег.

Такая инициация для руководителей. По моему опыту, все сталкиваются с этими моментами в большей или меньшей степени.

Но если выжил - все попрет 😉

Пугает или всё по плечу?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 21 апреля

Больше половины запросов про наш интенсив звучат так: острая нехватка лидов, нужны новые клиенты. Хочу выходить на заказчиков напрямую. В основном хотят выходить на крупный или средний бизнес.

Проблема номер один, в том, что этих ЛПРов задрочили до смерти другие продавцы. Им постоянно пишут, звонят, и дергают за рукав на мероприятиях, у них развивается резистентность, или устойчивость к топорным заходам, сложно привлечь их внимание.

21 апреля у нас начинается новый поток по исходящей лидогенерации в крупный/средний бизнес.

На нем мы в небольшой группе (до 6 человек) будем решать одну задачу - генерация воронки встреч с ЛПР. Создадим заходы, которые перерастут во встречи.

Это не обучение в стол. Изучаем и внедряем все сразу.

Маркеры участия:

1️⃣ Непонятно как вытащить ЛПР на осознанную встречу. Заказчики замучаны другими сейлами и не хотят встречаться.

2️⃣ Много действий и предварительной работы не дают желаемого результат. Минимальный отклик клиентов.

3️⃣ Заказчики пропадают из коммуникации, непонятно как их вернуть.

4️⃣ Нужны новые методы для выполнения планов, старые перестали работать

5️⃣ Не хватает энергии и свежих мыслей для нового подхода

Интенсив начинается 21 апреля. Посмотреть полную программу и начать привлекать новых клиентов вместе - https://r-gainullin.ru/mastermind

*Дилемма найма в b2b*

Автор: Артем Подлесной

Вот 2 года наблюдаю любопытное явление : есть процесс найма сейлов в компании, есть понимание цикла сделки, и условия договорённости исп.срока (обычно это некая воронка).

А потом начинается интересное :

1) у ропов досрочно заканчивается терпение. Цикл сделки год, сейл работает в холодную, а хочется что то с него получать уже здесь и сейчас. Начинается кошмаринг в виде : ну что там, когда деньги и так далее.

Как итог :

правда сейлза : ну мне сказали меня полгода - год трогать не будут, а по факту начинают тюкать с третьего месяца и требовать первых денег.
правда ропа - держу человека на зп, никаких гарантий, непонятно что делает, денег не производит, пора надавить (ведь на него сверху тоже давят).

Как я вижу выход из ситуации :

Даже если цикл сделки год, и первые деньги через год, то тактически если сейлз не самоходная машина и план своих действий и метрики сам предоставить не может, то он тогда к нему применимы такие шаги :

1) кпи на кол-во лидгена (если работаем в холод)
2) кпи на кол-во лидов которые остались и захотели встречу
3) выжившие после встреч которые не отвалились
4) те кто дошли до кп и выжили остались заинтересованы после кп
5) те кого забюджетировали под ваш продукт (не будет же клиент держать под проект который только возник, нормально если есть коммит на платный пилот, и на норм проект след.года).

А дальше смотрим объем воронки :

-исходя из личного плана сейла мы смотрим сколько ему нужно генерить сделок всего, чтоб с учётом понижения нарисовался заветный план.
-первые месяца 2 у сейла перевес в сторону лидгена и меньше в сторону демо.
-когда кол-во демо набралось, и воронка уже неплохо наполнена сделками а не просто лидами - следим уже за качеством обработки воронки, а лидген отводим на второй план (не убираем).

А вот когда у сейла появился хотя бы с десяток ключевых клиентов (сделок) - и лидген с воронкой идут фоном для наполнения - вот тогда можно понять что к чему и принимать решение.

В такой парадигме несколько раз строил запуск новых продуктов с нуля, и вполне успешно с годовым циклом.

Конечно есть сейлы со своими базами и клиентами, но такие скорее исключение и редкость. Строить стратегию на таких - путь к сказкам и невозможно масштабировать.

Как вам такой взгляд на проверку сейла до первых денег? Делитесь в комментариях

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 21 апреля

Формирование команды или как сработаться.

Автор: Магамед Ирбаиев

К вопросу о формировании команды есть такое понятие - слаживание.

Комплекс мероприятий для нарабатывания умений и навыков, необходимых для чёткого
выполнения своих функциональных обязанностей каждым членом команды с учётом конкретных особенностей всей команды и стоящих перед ней задач для достижения поставленной цели.

В IBM, где тогда работало свыше 300 тысяч человек практически во всех странах мира это достигалось на специальных тренингах.
Например, все сотрудники независимо от их ролей (за исключением административного персонала) в обязательном порядке должны были проходить Global Sales School.

Команды на GSS формировались из представителей разных стран и ролей.
В одной команде были как сейлы, так и пресейлы, консультанты, архитекторы, специалисты техподдержки и т.д.

Перед командой ставилась задача провести встречу с заказчиком, выяснить отребность, подобрать решение, защитить его как технологически, так и с точки зрения бизнеса перед потенциальным клиентом.

Таким образом несейловые специалисты понимали каково это общаться с заказчиком из числа CxO и как нужно трансформировать технологические преимущества в экономическую эффективность, ужав презентацию из 50 слайдов убористого текста максимум в 5-7.

В обратную сторону это также работало - сейлы обязаны были проходить продуктовые тренинги, чтобы понимать суть того, во что компания инвестировала миллиарды долларов.
Каждого оценивали по нескольким параметрам - личные результаты, результаты команды.

На личные оценки влияло не только оценки тренеров, но и мнение других членов команды - коэффициент участия и даже как общается с коллегами во внеурочное время.
В результате под каждого заказчика формировалась виртуальная команда, с собственным KPI для достижения которого требовалась слаженная работа всей команды.

В начале и середине года проводились account review, на которую приглашались все причастные к конкретному заказчику члены команды и формировался план действий.
При необходимости через внутреннюю социальную сеть компании можно было получить доступ к материалам других команд и за счет рейтинговой системы найти нужного индустриального эксперта, чтобы усилить команду.

Я не особо люблю использование спортивных аналогий в продажах, но в данном конкретном случае хорошими примерами являются командные виды спорта: где у каждого четко прописана роль и от слаженности действий команды зависит результативность всей
команды.

Можно отлично играть в защите, но если некому будет забивать, то чемпионом не станешь и наоборот – наличие супер форварда без поддержки со стороны других членов команды тоже к успеху не приведет.
Мне больше нравится аналогия с техническими видами спорта – в частности с гонками. Мало спроектировать отличный болид, но его нужно еще собрать, настроить под конкретный трек, погодные условия и манеру вождения пилота и собственно откатать весь сезон, чтобы победить в гонке.

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 21 апреля

Бесполезные кейсы и опыт, который не стоит на рынке ничего

Автор: Наталия Михалева

В миру я продаю рекламу на разных площадках - приходите-покупайте.

Приходит ко мне коллега и говорит: Наташ, после тебя 100% конверсия в оплаты площадок, про которые ты рассказываешь. Как ты это делаешь, я тоже так хочу.

Я смеюсь, 100% конверсии не бывает. Был клиент с потребностью класса А по АВСDX и я ее тупо обработала. Но давай расскажу.

Предыстория. На встречу приходят клиенты, которые уже выели все воронки в обычных своих каналах, CPL летит в космос, дайте других каналов привлечения лидов. Нате, возьмите, проходите, присаживайтесь. Наташу спросили про рекламу, держите меня семеро теперь - не заткнете.

Что делаю:

1. Готовлюсь к встрече. Упражнение из разряда гигиенического минимума, упорно игнорируемое продавцами. Смотрю, на сферу бизнеса и чего клиент уже делал. Занимает примерно 2 минуты, в поиске пока никого не забанили.

2. Думаю, что бы я сделала, будь я на месте этого клиента. Спасибо опыту, профильным образованиям и др@чеву за kpi в энтерпрайзе. Это примерно секунд 20.

3. Смотрю на свой ассортимент. Спасибо, что подписались с бОльшей частью пристойного инвентаря, сотням граблей, что вдарили нам по лбу на клиентских запусках и команде, собиравшей вики о всем этом добре. Есть из чего выбрать и все под рукой. Это еще минута.

4. Выбираю 3-4 продукта, которые буду презентовать и продавать. Выбираю один, который клиент купит, потому что он больше всего ему подходит.

Вопрос от коллеги: а ты не пробовала презентовать только один, который клиенту точно подходит?

Мой ответ: пробовала, не работает. У человека должна быть иллюзия выбора. Я предлагаю 3, из которых подойдет один. Правда подойдет, инфа сотка. Я верю в то, что продаю. Если не подойдет ничего - я откажусь от встречи и скажу, что нам нечего предложить. Выбор должен быть. Иначе человек чует манипуляцию, попытку склонить к решению.

5. Иду и презентую, продаю выбранные оферы. Держу в голове, что продам один. Еще держу в голове «не купишь - да и хрен с тобой» - освобождающая практика. Клиент чует отсутствие желания впарить и верит, что он сам что-то решает.

6. Заканчиваю встречу CTA для клиента - иди заполняй бриф по нужной площадке, которую я придумала продавать перед встречей.

Итог: клиент хэппи, аккаунт хэппи, запуск случился, все получили результат.

Мораль сей истории - лид с осознаваемой потребностью, меньше 5 минут на подготовку, помноженные на релевантный опыт в сфере задачи клиента = профит. Не благодарите.

Повторить не сможете. Это теневая сторона любого кейса - повторить нельзя. Об этом не любят говорить и не любят думать.

Можно получить идеи и почву для размышлений. Включаем мозг, думаем, как применить.

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 21 апреля

Запросы, с которыми приходят на мой интенсив по привлечению клиентов:

1/ Не выполняются планы по новым клиентам. Нужны новые идеи, посмотреть как работают другие. Клиенты стали меньше отвечать, пропадают, не приходят на встречи.

2/ Раньше работали на входящем потоке, не хватает лидов, надо научиться привлекать клиентов в холод, непонятно с какой стороны подступиться, чтобы не изобретать велосипед

3/ Сложный продукт/долгий цикл сделки. Нельзя выжигать базу - рынок ограничен, нужно создавать качественные заходы к ЛПР.

21 апреля начинается новый поток интенсив по исходящей лидогенерации для крупного/среднего бизнеса.

На нем мы с нуля разберем и внедрим процесс привлечения новых клиентов, и назначим воронку встреч с потенциальными заказчиками. Работаем в небольшой группе, чтобы уделить внимание каждому участников, и решать вместе одну задачу - генерация встреч с новыми клиентами.

На наших интенсивах учились сотрудники из: Сбертех, 1C, Avito, Yandex, Bonnie And Slide, Ingate и многих других.

Маркеры участия:

-К вашим ЛПР постоянно стучится множество сейлзов с шаблонными заходами.

-Эффективность исходящей лидогенерации снизилась по сравнению с прошлыми периодами.

-Сложный продукт / услуга. Стоимость выше рынка. Нужны дополнительные объяснения внутри закупочного комитета для обоснования встречи

Интенсив начинается 21 апреля. Посмотреть полную программу и начать привлекать новых клиентов вместе - https://r-gainullin.ru/mastermind

Сегодня, небольшая история о том, как появился трек Stan, и как Eminem лично писал письмо Dido, с просьбой поучаствовать на его треке.

Ссылка на оригинальный шортс тут - https://www.youtube.com/shorts/vMEqQ87xLzk

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 21 апреля

Наймем сильного сейлза, и он сделает продажи

В одном из чатов снова появился запрос на сильного сейла. Нужен сильный сейлз, чтобы продавать аутсорс!

Давайте слегка подушним, и разберем этот вопрос. Надел шапочку душнилы, поехали.

1/ Надо определиться с понятиями. Кто же такой этот ваш сильный сейлз. Каждый вкладывает в это что-то свое.

Чаще ищут персонажа, у которого есть понимание сферы/определенного рынка, и прямой выход к нужным ЛПР.

Этим хотят компенсировать отсутствие маркетинговых затрат/утп/слабый продукт.

2/ Этого самого сильного продавца нужно проверить. Встречал такой кейс - приятель брал людей с рынка, и проверял - звоня заказчикам. Он работает уже очень давно, и может либо выйти к заказчику, либо найти через кого узнать.

Задавал заказчику всего 2 вопроса.

а/ знаешь ли ты этого человека
б/ будешь ли с ним работать?

Большинство так сделать не могут. Как они будут проверять?

3/ Обычно такие продавцы не ищут работу. Они уже где-то работают, у них есть циклы сделки (чаще ищут на длинные продажи), и такие люди не хотят срываться с места, так как нужна четкая причина, чтобы поменять работу, и масса совпавших условий.

4/ Деньги. Банально, но такие спецы стоят много денег.

В среднем я видел кейсы от 300к фиксы и до много вверх, смотря какие хотелки. Сейлы работают за деньги, это суровая реальность, никуда от этого не деться.

А что вы думаете, когда видите такие запросы на сильных сейлзов?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 21 апреля

Первый квартал закончился, нужно показывать результаты в следующем.

С какими проблемами в лидгене сталкиваются продавцы сейчас:

1️⃣ Сложнее стало искать контакты ЛПР. Заблокировали глаз бога, нужны новые инструменты

2️⃣ Просела конверсия исходящих коммуникаций, клиенты меньше откликаются на холодные заходы

3️⃣Заказчики пропадают из коммуникации, непонятно как их вернуть.

4️⃣Нужны новые методы для выполнения планов, старые перестали работать.

Привлечение клиентов - непростая задача, в которой нужно постоянно совершенствоваться для того, чтобы показывать результат.

Именно для этого мы и создали интенсив по лидгену - практичный продукт на котором внедряем и оцифровываем процесс привлечения новых заказчиков.

Работаем в небольшой группе, чтобы всем можно было уделить внимание.

Результатом внедрения будет воронка назначенных встреч с новыми клиентами и систематизация процесса привлечения заказчиков.

Начало интенсива - 21 апреля.

У меня уже учились представители таких компаний : Сбертех, информзащита, 1C, Ingate, Bonnie And Slide, Cloud.ru и многих других

Маркеры участия:

1/ Нужно быстро показать результат - назначить воронку встреч с заказчиками
2/ Большой цикл сделки, сложный продукт. Тяжелее вытащить клиента на встречу
3/ Много лпр в цепочке принятия решений
4/ Необходимы свежие идеи в лидгене и энергия на их внедрение


Посмотреть полную программу и зарегистрироваться : r-gainullin.ru/mastermind

Помощь коллегам по продажам. А может не нужно?

Автор: Артём Подлесной

В мире продаж принято считать, что взаимопомощь в команде — это залог успеха. Коллеги делятся опытом, поддерживают друг друга в трудные моменты и вместе добиваются высоких результатов.
Однако бывает так, что чрезмерная помощь или неправильный подход к взаимодействию наносят больше вреда, чем пользы. Давайте рассмотрим несколько ситуаций, когда поддержка превращается в проблему.

*1. Переход границы ответственности*

Иногда стремление помочь коллеге может привести к тому, что вы начинаете брать на себя чужие обязанности. Например, если ваш товарищ по команде постоянно просит вас закрыть сделку за него или обработать заявку, это может создать дисбаланс в рабочей нагрузке.

Сегодня помогли, завтра уже на шею сядет коллега.

*2. Потеря мотивации*

Если вы слишком часто приходите на выручку своим коллегам, они могут начать полагаться на вашу помощь вместо того, чтобы развивать собственные навыки и компетенции.
Это может привести к снижению мотивации и профессиональному росту ВСЕЙ команды.

Не путайте : помочь и сделать за человека.

*3. Ухудшение качества работы*

Не доверяйте помощь коллегам джунам! И сами подставитесь и клиентов потеряете.

Если уж нужно помочь - берите кого то "взрослых".

*4. Разрушение командного духа*.

Постоянная помощь одному и тому же человеку может вызвать раздражение у остальных членов команды. Если кто-то систематически не справляется со своими обязанностями - это повод не помочь, и рассмотреть верно ли человек занимает свою должность и зп.

*5. Нарушение баланса между личным и профессиональным*

Иногда желание помочь коллеге выходит за рамки рабочего времени. Вы можете оказаться в ситуации, когда приходится задерживаться допоздна или работать в выходные дни, чтобы завершить чужую работу.

Это может привести к выгоранию и ухудшению личного благополучия.

Помните, что границы между личной жизнью и работой должны быть чёткими.

Как избежать проблем?

1. Установите правила взаимодействия. Определите, в каких случаях и каким образом вы готовы оказывать помощь своим коллегам.
2. Сосредотачивайтесь на обучении. Вместо того чтобы делать работу за кого-то, помогайте развивать необходимые навыки и знания.
3. Будьте честны. Если чувствуете, что ваша помощь становится чрезмерной, обсудите это с коллегами и руководителем.
4. Следите за качеством. Убедитесь, что ваши усилия по помощи не приводят к ухудшению результата.

Взаимопомощь в команде важна, но она должна быть сбалансированной и осознанной.

Помощь коллегам — это хорошо, пока она не превращается в злоупотребление и не мешает развитию каждого члена команды.

А как вы считаете : часто помогать это благо сотруднику или вред?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 21 апреля

Продолжаем рубрику с нарезками.

Сегодняшнее видео про цикл сделки. В Шоу Фрая и Лори девушка приходит на заправку, чтобы залить бензин, но сталкивается с суровыми реалиями рыночных отношений

👍 - если нравится рубрика
👎 - если не нравится

Предыдущие посты с нарезками -

Изображая жертву, или как продать идею
Сол Гудман устраивается на работу продавцом
О пользе и вреде никотина

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 21 апреля

Основная проблема работы руководителем в продажах — этому не учат.

Поэтому так важно изучать опыт других руководителей, обмениваться знаниями и развивать свою насмотренность.

Рекомендую обратить внимание на курс «Руководитель отдела продаж» на платформе Яндекс Практикума, который идеально подходит для корпоративного обучения.

Курс проводит команда экспертов из Яндекса, Циана и других крупных компаний,
75% курса — практика на основе реальных B2B- и B2С-кейсов. Это отличный инструмент для обучения целых команд, которые хотят улучшить свои результаты.

Какие задачи можно решить с помощью этого курса для команды?

- Внедрение эффективных рабочих механик
- Построение процессов найма и обучения сотрудников
- Разработка KPI, стратегии продаж и системы мотивации для всей команды

💼 Оставьте заявку на корпоративное обучение, чтобы отдел продаж работал как часы.

Реклама, АНО ДПО “Образовательные технологии Яндекса”, ИНН 7704282033, erid: 2Vtzquya8tR

Дожим сделки - что это?

Автор: Анна Никитина

Первый раз словосочетание “дожим продажи” я услышала в 2012 году, когда в автосалоне проводили тренинг для продавцов. Один из продавцов попросил ему помочь и подсказать в чем проблема и почему у него сделки срываются, а не переходят в подписание договора купли-продажи.

Сказать, что термин “дожим продажи” меня удивил - это ничего не сказать. Как можно “давить” на клиента и заставлять его что-то делать мне было непонятно.
Если мне будут предлагать то, что мне не очень нужно, или что я не могу себе позволить по разным причинам, то как не дави, я все равно банально не куплю.

С тех пор прошло много времени, я перешла в продажи, но термин уже активно применялся и был слышен с самых разных сторон, что, однако, все еще продолжало меня ставить в тупик, ведь я не понимала что именно скрывается за этим словосочетанием.

Прошло 3 года с начала работы в направлении продаж, был получен опыт, много наблюдений за другими продавцами, за их подходами и способами вести сделки.

Что же я для себя отметила и как я сейчас расшифровываю “дожим сделки”?
Если слушать клиента, вовремя выходить в коммуникацию, предлагать клиенту то, что он запрашивал и понятно это описывать в КП, то никакой “дожим” и не нужен. Можно просто делать свою работу добросовестно и получать результат в виде заключенных контрактов и довольных клиентов.

Часто в своих мыслях с возвращалась в 2012 год, к моменту, когда этот термин меня заинтересовал и я, вспоминая, как самый лучший продавец авто просто слушала своих клиентов, предлагала им реальные варианты из наличия или рассказывала когда можно будет получить запрашиваемый клиентами авто, делала половину продаж всего отдела из 6 человек.

А как вы расшифровываете для себя “дожим сделки”? Какие еще термины из направления продаж вам кажутся интересными и непонятными?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 21 апреля

Терпи, потому что господь с тобой ещё не закончил или почему получение предоплаты - это не на 100% успешная продажа

Автор: Андрей Седойкин

Когда внедряешь CRM, приходится погружаться в процессы продаж заказчиков и не редко слышу вот что:
"Наша задача продать, подписать договор и получить предоплату. Что происходит дальше - дело производства и если они облажались, то мы тут ни при чём"

На примере агентского бизнеса давайте разберём, что же не так с этой точкой зрения и почему продавец - это почти такой же важный участник проекта, как и проджект менеджер

1. Самое сложное в проектной деятельности - это коммуникация. Представьте, что будет, если она поломается, чаще всего это и происходит при передаче проекта в производство. Продавец - самый заинтересованный и часто единственный участник процесса продажи, поэтому лучше всех понимает запрос клиента и то, чем должен закончиться проект по мнению заказчика.

Очень важно не потерять по пути эту информацию, иначе ожидания/реальность не сметчатся. Мы для этого подключаем продавца на старте проекта и его ключевых вехах, чтобы самый доверенный клиенту участник процесса всегда мог сгладить неровности и направить в нужную сторону (важно! продавец не ведёт проект, но такой подход подчеркивает вашу заинтересованность в клиенте и намерении сделать проект качественно)

2. В проектах часто случается, что клиент не выгрузил все свои требования на старте или даже не задумывался, что софт, который мы внедряем способен на "вау, а так можно было". Очень круто, когда рядом с такими осознаниями клиента ходит продавец.

Так мы апсейлим заказчика на больше часов/выше тариф и формируем беклог для последующих проектов, к тому же допродать после того, как твоя команда уже отгрузила немного ценности гораздо легче, чем запаковывать космолёт в первичном предложении. Так зачем же упускать такую возможность, отсекая продавца от проекта

3. И, пожалуй, самое важное. Любому агентскому бизнесу и сервису интересно не только внедрить клиенту софт/сверстать сайт и т.п., а завоевать его доверие и найти точки соприкосновения, которые будут генерировать рекурентные платежи в течение многих лет после первого проекта.

Поверьте, как бы ни был крут ваш софт и первичный проект, клиент запросто может уйти на долгосрочное сотрудничество к конкуренту, просто потому, что в нужный момент вас не было рядом (тут как с девушками)

Да, все делают по-разному. У кого-то есть многоуровневый отдел продаж с хантерами, клоузерами и фермерами, а где-то все три пункта держит на своих плечах один человек, но главное, чтобы магия продаж окутывала проект не только до получения предоплаты, но и долго после этого. Ведь странно сдаваться после первого хорошего свидания, да?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 21 апреля

Про выход на ЛПР и сэкономленное время.

Утром в нашем большом чатике продавцов задали вопрос - а как вы выходите на ЛПР в крупных компаниях. Дальше там были вводные (сложный продукт, большой цикл сделки, крупный чек).

Мне приходилось в паре стартапов начинать процесс привлечения клиентов с нуля. И все, что получилось - было методом проб и ошибок, я потратил кучу нервов, замучал продавцов, и ропов вокруг, чтобы собрать что-то сносное и работающее.

Когда мы решаем задачу в моменте очень часто кажется, что проще разобраться самому. Опыт показывает что лучше обратиться к тому, кто эту задачу уже решал. Работать по выстроенной системе, которую можно адаптировать под себя и внедрить в рамках интенсива - гораздо проще. Я систематизировал знания, полученные в работе, и адаптировал их под текущие реалии, отсмотрев более 75 проектов в рамках проведения своих интенсивов.

21 апреля мы начинаем новый интенсив по привлечению клиентов.

На нем мы с нуля разберем и внедрим процесс выстраивания лидгена.

Маркеры участия:

1/ Нужно быстро показать результат - назначить воронку встреч с заказчиками
2/ Большой цикл сделки, сложный продукт. Тяжелее вытащить клиента на встречу
3/ Много лпр в цепочке принятия решений
4/ Необходимы свежие идеи в лидгене и энергия на их внедрение

Посмотреть полную программу и оставить заявку на интенсив https://r-gainullin.ru/mastermind

удалил(-а) вас из канала

Поделитесь какие розыгрыши были с вами,или как вы разыгрывали людей?