Поскольку мой последний пост о предстоящих визитах в другие города вызвал довольно оживленную реакцию, то я решил поделиться с вами списком ближайших мероприятий, в которых я и мои коллеги будем участвовать в качестве спикеров.
Приходите, будет интересно)


📆23.04. В 15:45 по Мск
💻Формат: Онлайн
⭐️Выступление Сергея Худовекова на бесплатной конференции «Медицинский маркетинг — 2025» от IMExpert
🙎‍♂️Для кого: Руководители медицинских центров, стоматологий и косметологических клиник, Маркетологи, Врачи частной практики, которые сами строят свое продвижение

Сергей расскажет, как клинике отстраиваться от конкурентов и чем выделяться, а также как эффективнее работать с пациентопотоком.

____________________________________________________________


📆25.04. В 15:00 по Мск
💻Формат: Онлайн
⭐️Совместный вебинар Paper Planes и Simple Digital “Как загрузить клинику пациентами и повысить их лояльность”
🙎‍♂️Для кого: Владельцы, руководители и маркетологи медицинских центров и косметологических клиник, Врачи частной практики, которые сами строят свое продвижение

Старший партнер Paper Planes Сергей Худовеков и Основатель Simple Digital и IT-стартапа "Avecme" Евгения Сенникова расскажут, как работать с базой пациентов так, чтобы клиенты приходили снова и снова, а также о том, как выстроить и автоматизировать путь клиента

____________________________________________________________


📆29.04. В 16:00 по Мск
💻Формат: Онлайн
⭐️Онлайн-мастер-класс “Как владельцу выстроить маркетинг в компании от распределения функций до найма”
🙎‍♂️Для кого: Собственники бизнеса и руководители, которые "устали делать маркетинг сами" и кто хочет систематизировать процессы

Илья Балахнин, Управляющий партнер консалтингового агентства
Paper Planes, и Валерий Горячев, Основатель консалтингового агентства Handy Worker и сервиса онлайн-оценки HRvisor, расскажут, что должен делать маркетинг в компании, какие сотрудники нужны, и кого, как и когда нанимать, чтобы маркетинг начал приносить результаты, а не просто съедал бюджет.

____________________________________________________________


📆30.04. В 16:00 по Мск
💻Формат: Онлайн
⭐️Идеальная CRM для B2B
🙎‍♂️Для кого: Собственники бизнеса, руководители и маркетологи, которые хотят использовать весь потенциал своей CRM

Илья Балахнин и Георгий Картвелишвили расскажут о том, как вам эффективнее использовать вашу CRM и об инструментах для поиска бутылочных горлышек, которые мешают вашему бизнесу расти.
На вебинаре вы получите:
• Методологический фундамент, который позволит вам эффективнее использовать CRM.
• Инструменты для поиска бутылочных горлышек, которые мешают вашему бизнесу расти.
• Ответы на ваши вопросы: возможность задать вопросы спикерам в прямом эфире.

Апрель - всегда насыщенный месяц. На прошлой неделе в Красноярске защищали стратегию до ресторанного холдинга, потом в Санкт-Петербурге - для производителя косметических расходников, потом в Краснодаре открытое мероприятие по стратегии, сейчас вернулся в Москву, день на совещания и дальше на очереди Минск и Алматы с перерывом на тренинг для системного интегратора.
Люблю, когда так - нет ни секунды паузы, за то сильно обогащается кругозор и расширяются возможности организма)

Кто в Минске или Алматы хочет повстречаться, сигнальте:)

Метод - это способ, воспроизведенный дважды.
Или дает ли консультант гарантии.

Клиенты часто спрашивают, а что, если предлагаемое вами не сработает. Несмотря на кажущуюся простоту вопроса, он требует огромных уточнений.
1. Процентах в 10% случаев проблема клиента бывает настолько узкоспециальной, что к ней нельзя применить никакой метод, - только способ. И тут приходится уточнять, готов ли клиент к эксперименту. До сих пор, кстати, если открыть мои книги, там приводятся кейсы тех клиентов, кто впервые решился на определенные шаги, преобретшие впоследствии характер методологии. Способ не означает, что успешность будет 50/50. Способ означает лишь более высокие риски.
1.1. Либо, если клиент рассчитывает на метод, то важно уточнить, готов ли он к тому, что содержание проблемы будет существенно пересмотрено, часть аспектов отброшены и вынесены за рамки проекта.
2. Важнейший вопрос, понимает ли клиент, что метод - это технология движения. Как методика правильно бега. Метод не пробежит за вас, но покажет, куда и как бежать, с кем бежать, какой ресурс потребуется.
3. Нужно понять, готов ли клиент к сотрудничеству «Клиент - эксперт; консультанты - методологи». Это означает, что консультант может иметь отраслевую экспертизу и связи, но обязан - внедрять работающие подходы; и обратное верно: клиент может в историческом прошлом знать модели и методы, но обязан - знать свои процессы и цели.

До конца распродажи в Академии осталось меньше 12 часов. Если вы ещё думаете — времени немного, но оно есть. Закрываем распродажу сегодня в 23:59

Здесь подробнее рассказал, как устроена распродажа и что в ней необычного: https://t.me/ilyabalahnin/1498

А сами курсы и форматы — по ссылке: https://academy-paperplanes.ru/spring-sale

Если нужна помощь с выбором:
WA: +79151284433
TG: @ibalahnin_academy
Телефон: +74951516745

В своей практике часто наблюдаем ситуации, когда компании активно занимаются брендом работодателя, EVP, но в погоне за крупными переменами забывают о небольших, но важных деталях, которые сильно влияют на восприятие компании. В практике управления Employee Journey это называется точками трения — моментами взаимодействия, которые не несут большой экономической нагрузки ни для работодателя, ни для кандидата, но зачастую вызывают раздражение и снижают вовлечённость.

В новом видео старший партнёр Агентства Paper Planes Сергей Худовеков объясняет, как именно проявляются эти точки трения: от душевых леек на производстве до плохо работающего принтера. И почему в ситуации рынка кандидата даже такие мелочи могут стать решающими.

Если вы строите системную работу с брендом работодателя и хотите не просто декларировать заботу, а действительно менять опыт сотрудников — это видео для вас.

VK
Дзен
Rutube
YouTube

Одно из самых недооценённых направлений работы в B2B — это развитие текущей клиентской базы. Компании часто тратят силы на тех, кто не готов купить здесь и сейчас, и при этом упускают из виду тех, кто мог бы приносить гораздо больше прибыли. А когда дело касается дистрибьюторов, то неспособность оценить потенциал допродаж негативно отражается и на процессах выравнивания закупок и управления складом. Непонятно, что и когда закупать, в каком количестве это хранить.

Именно с такой проблемой к нам обратилась команда крупного дистрибьютора оборудования для производств. Продажи шли, бизнес рос, но интуитивно было понятно: можно гораздо больше и быстрее. Однако отсутствовала структурированная система сегментации и приоритизации клиентов, а значит — и чёткого вектора, куда именно стоит направить коммерческие усилия.

Мы начали с выравнивания всех процессов на основе данных: проанализировали текущие показатели клиентов, определили зоны роста. Именно на этом проекте родилась наша модель DSL-сегментации клиентской базы и RACS-L модель для эффективного управления ассортиментом.
В кейсе рассказали, как нам удалось сократить количество «случайных» усилий и выстроить понятную, управляемую систему B2B-продаж.

Прочитать полную версию кейса можно в Медиа Paper Planes.

Коллеги, 15 апреля консалтинговое Агентство Paper Planes и облачная платформа для автоматизации HR-задач МояКоманда проведут совместный вебинар, посвященный эффективному управлению персоналом.

Расскажем, кто должен управлять персоналом – руководитель или HR-менеджер? И как распределить зоны ответственности и выстроить процессы, чтобы команда работала максимально эффективно?

Сергей Худовеков, старший партнер Агентства Paper Planes, руководитель практики HR, расскажет о системе сбалансированных показателей, оценке зрелости HR-процессов и ключевых метриках эффективности управления персоналом.

А наш партнер, директор по развитию продукта МояКоманда Дарья Дубровская, поможет разобраться в современных инструментах для автоматизации HR-задач, расскажет, как внедрить цифровые решения безболезненно для команды, и покажет кейсы успешной автоматизации HR-процессов в компаниях.

Вебинар состоится 15 апреля в 16:00 по московскому времени. Присоединяйтесь!

Регистрация на вебинар

Невозможно использовать весь потенциал СRM-системы, если в компании нет культуры принятия решения на основе данных: комплексного подхода к аналитике, основанного на понимании клиентского пути, драйверов и барьеров потребления.

Хорошая CRM не только воспроизводит процесс продаж, но и помогает находить в нем узкие места. Поэтому крайне важно, чтобы все данные, которые нужны для зрелого анализа, в CRM собирались.
Для этого необходимо создать целевую модель данных вашей компании. Вы должны представить себе, какого рода графики будут смоделированы, какого рода данные для этого потребуется, в каком виде нужны эти данные, как вы будете на их основе принимать решения. И это только первый шаг на пути к эффективной CRM.

Как избежать типичных ошибок и превратить CRM в эффективный инструмент управления бизнесом, читайте в Медиа Paper Planes.

А если хотите досконально изучить подходы и инструменты, необходимые для внедрения в компании data driven подхода, то переходите на сайт Академии и выбирайте курс, который вам в этом поможет. Мы продлили распродажу до 5 апреля, чтобы вы успели купить доступ ко всем курсам со скидкой 86%.

Зачем и кому нужна наша распродажа в Академии Ильи Балахнина

В этот период мы не просто снижаем цены. Вместо отдельных курсов, как в обычное время, вы получаете комплексные пакеты знаний, охватывающие маркетинг на основе данных с разных сторон. Кому они подойдут?

Маркетологам и руководителям отделов

Чтобы самостоятельно построить маркетинговую стратегию на основе данных, создать Customer Journey Map, понять, за что готовы платить клиенты, как управлять себестоимостью продукта и выбрать эффективные каналы продвижения

HR-менеджерам и HR BP

Чтобы освоить маркетинговые подходы к управлению эффективностью HR, сократить стоимость найма и время адаптации сотрудников

Топ-менеджменту и собственникам бизнеса

Чтобы принимать взвешенные управленческие решения с опорой на данные: анализ продукта через призму модели создания прибыли и ценообразование, как связать разрозненные действия сотрудников в единую карту стратегических инициатив, за счет каких рычагов можно быстрее увеличить выручку

Частным консультантам и сервисным фирмам

Чтобы повышать прибыль, качество услуг и развивать бизнес с опорой на 15-летний практический опыт Агентства Paper Planes

Главный пакет распродажи включает все курсы академии, которые ваша команда сможет использовать как базу знаний по маркетингу в разных направлениях

До конца распродажи осталось 3 дня, успейте инвестировать в прикладные знания выгодно

Скидки до 86%

Посмотреть все скидки
Получить профессиональную консультацию по подбору курса:
WA: +79151284433
TG: @ibalahnin_academy
Телефон: +74951516745

Коллеги, уже завтра, 25 марта, консалтинговое Агентство Paper Planes и облачная платформа для автоматизации HR-задач МояКоманда проведут совместный вебинар, посвященный эффективному управлению персоналом.

Расскажем, кто должен управлять персоналом – руководитель или HR-менеджер? И как распределить зоны ответственности и выстроить процессы, чтобы команда работала максимально эффективно?

Сергей Худовеков, старший партнер Агентства Paper Planes, руководитель практики HR, расскажет о системе сбалансированных показателей, оценке зрелости HR-процессов и ключевых метриках эффективности управления персоналом.

А наш партнер, директор по развитию продукта МояКоманда Дарья Дубровская, поможет разобраться в современных инструментах для автоматизации HR-задач, расскажет, как внедрить цифровые решения безболезненно для команды, и покажет кейсы успешной автоматизации HR-процессов в компаниях.

Вебинар состоится 25 марта в 16:00 по московскому времени. Присоединяйтесь!

Регистрация на вебинар

Конкуренция на маркетплейсах растет с каждым месяцем. Селлерам становится все сложнее продвигать бизнес и увеличивать прибыль.

26 марта в 16:30 (МСК) мой коллега Георгий Картвелишвили вместе с Юрием Саркисяном из MPSTATS Consulting расскажут, как самостоятельно анализировать состояние бизнеса и повысить маржинальность продаж на маркетплейсах с помощью Формулы прибыли.

О чем поговорим на вебинаре:
— Как правильно оценивать финансовые показатели бизнеса.
— Как подстраиваться под изменяющиеся правила маркетплейсов.
— Что делать в условиях растущей конкуренции и демпинга.

Присоединяйтесь! Регистрация на вебинар

«Стратегии роста и решения вопросов с B2B/B2G»

24 марта старший партнер Агентства Paper Planes Сергей Худовеков примет участие в совместном закрытом мероприятим Экспертного круга и Бизнес-клуба «CUBE». Организаторы соберут 30 предпринимателей, чтобы в закрытом формате обсудить реальные кейсы, обменяться опытом и наладить полезные связи для развития бизнеса. Вместе с Сергеем в мероприятии примет участие Леонид Нестеренко, наставник предпринимателей и эксперт по развитию бизнеса.

📅 Когда: 24 марта (понедельник) | 19:00-22:00
📍 Где: Арт-галерея ПРОСТОР., м. "Достоевская"

🎯 О чем поговорим:
• Как построить систему, которая реально работает на масштабирование
• Где искать крупных клиентов в B2B и как с ними договариваться
• Как выходить на госконтракты и выстраивать GR-коммуникации
• Какие инструменты действительно помогают в развитии бизнеса

💰 Инвестиции в развитие: 6000 ₽

🎁 Специальное предложение:
Приведите двух партнеров и получите скидку 15% для всей группы!

❗️ Количество мест ограничено!
Регистрируйтесь прямо сейчас 👇
https://forms.gle/ZwN23aMn65hvQVVWA

Коллеги, сегодня хочу представить вам новую рубрику в нашем канале. Она называется «Как стандарт» и будет посвящена беседам с бывшими сотрудниками Агентства Paper Planes.

В этом году нашему агентству исполняется 15 лет. Это огромный путь, наполненный яркими проектами, невероятными людьми и, конечно, историями, которые стоит вспомнить. Поэтому мы запускаем серию встреч с бывшими сотрудниками агентства — теми, кто в разные годы был частью нашей команды.

О чём будем говорить? Мы будем вспоминать самые интересные моменты, обсуждать, как опыт работы в Paper Planes повлиял на карьеру наших коллег, и, конечно, делиться историями, которые вдохновляют.

Первый гость – Рустам Сагитдинов. История Рустама необычна тем, что он пришёл к нам в Агентство в довольно зрелом возрасте — ему был 41 год, что для нашей индустрии редкость. В интервью мы обсудим, почему Рустам решил перейти из клиентского маркетинга в консалтинг, как оказался в Paper Planes и что его удивило в самом начале, какие проекты стали для него ключевыми.

Смотрите видео:
YouTube
VK
Дзен
Rutube

Новость третья: в Академии стартовала весенняя распродажа

Весна — время обновлений! Пока кто-то пересчитывает провалы за первый квартал, вы можете уже планировать свой рост на второй!

Разбираем маркетинг по полочкам и даем четкие инструменты — со скидкой до 86% в Академии Ильи Балахнина, где вы самостоятельно сможете освоить инструменты для построения маркетинговой стратегии на основе данных, и получить поддержку партнеров Агентства при выполнении домашних заданий.

Форматы курсов:

Курсы-инструменты - если нужно быстро и самостоятельно освоить методологию, например, построения CJM, эффективной автоматизации CRM или построения Формулы Прибыли для непрерывного поиска точек роста бизнеса. В таких курсах от 10 до 25 занятий, программу можно освоить за 1-2 недели.

Курсы-комплексы - можно пройти как курс повышения квалификации или использовать как справочник, осваивая уроки вместе с текущими бизнес-задачами. Например, курс «Маркетинг на основе данных», внутри - 12 модулей и 76 занятий.

Пакеты - набор из нескольких курсов для решения комплекса задач, с которыми вы сталкиваетесь каждый день. Такие пакеты дадут максимальный эффект и станут настольной книгой для вашего отдела.

🌟Доступ ко всем курсам 🌟 - главная звезда распродажи. Внутри 9 курсов Академии со скидкой 86%

Результаты наших студентов:
⁃ Прирост по среднему чеку и товарообороту в 2 раза - торговая сеть
⁃ Увеличил годовой оборот в 2,5 раза благодаря работе с отделом продаж, средним чеком и позиционирования - производство женской обуви
⁃ Достиг ROMI около 3000% - производство женской обуви
⁃ Стал увереннее за счёт понимания, как работает системный маркетинг - внешний консультант

⚡ Не упустите шанс прокачать маркетинг!

Посмотреть все скидки
Получить профессиональную консультацию по подбору курса:
WA: +79151284433
TG: @ibalahnin_academy
Телефон: +74951516745

Важно:
📅 Только до 31 марта
💳 Можно оплатить в рассрочку или с ЮЛ
🎯 Учитесь в своем темпе
🎯 Получите сертификат об успешном прохождении курсов

Новость вторая. Мы с коллегами собрали подборку каналов, полезных для тех, кто принимает стратегические решения, управляет бизнесом и финансами, развивает лидерские качества и масштабирует проекты. Только проверенные каналы по ключевым темам: стратегия (инсайты от CEO, лидерство), финансы (инвестиции, капитал), маркетинг (digital-инструменты, продажи), технологии (AI, Web3, стартапы) и личная эффективность (энергия, стрессоустойчивость, EQ).

Что внутри:
— Разборы кейсов,
— Анализ технологий,
— Советы по стратегии, управлению, инвестициям и лидерству.

Забрать подборку

Коллеги, сегодня в канале будет день анонсов. У нас для вас много новостей.
Новость первая. 26 марта в 15:00 партнеры Агентства Paper Planes Сергей Худовеков и Георгий Картвелишвили вместе с Айной Магомедовой, лидером по продукту TNG лояльность в HRS Гостиничные ресторанные системы, проведут открытый вебинар «Триггерные коммуникации и лояльность».

Расскажем:
– Как выстроить лояльность: от понимания ЦА до реальных кейсов.
– Как системно работать с триггерными коммуникациями
– Как сегментировать аудиторию и какие инструменты использовать для персонализированных сообщений.

Внутри будет много кейсов из практики HoReCa, поэтому если ваша компания работает в этой отрасли, настоятельно рекомендую выделить время в календаре для этого мероприятия. А если ваша компания работает в другой отрасли, но для вас важна лояльность клиента и умение конвертировать эту лояльность в реальную прибыль, то на нашем вебинаре вы также сможете почерпнуть полезные практики.

Регистрация на вебинар - по ссылке.

Отличная новость от одного из наших клиентов – мебельной компании Neighbors. О работе с этой компанией уже рассказывал в канале - читайте пост.

На недавней встрече «Клуб в клубе» от Атлантов Марина Нагель рассказала, что по итогам 2024 года оборот заказов от развития нового для компании направления – работы с дизайнерами – вырос на 90%.

Идея о том, что Neighbors необходимо развивать сегмент b2b2c, у нас появилась в процессе создания маркетинговой стратегии. До работы с Paper Planes коллеги не делали ставку в продажах на дизайнеров. Но, посчитав показатели по Формуле прибыли, мы поняли, что наращивать продажи в этом сегменте – оптимальный вариант для повышения выручки, и убедили в этом владельцев компании: средний чек у дизайнеров выше, а каналы сбыта они задействуют собственные.

В итоге прирост выручки в направлении работы с дизайнерами составил 90%, для сравнения прирост выручки по конечным клиентам составил +10%. Коллеги подсчитали, что появление даже одного нового дизайнера дает прирост более чем в 1 млн рублей.

Полный текст кейса:
Медиа Paper Planes

Видео-кейс:
YouTube
Rutube

Отличная новость от одного из наших клиентов – мебельной компании Neighbors. О работе с этой компанией уже рассказывал в канале - читайте пост.

На недавней встрече «Клуб в клубе» от Атлантов Марина Нагель рассказала, что по итогам 2024 года оборот заказов от развития нового для компании направления – работы с дизайнерами – вырос на 90%.

Идея о том, что Neighbors необходимо развивать сегмент b2b2c, у нас появилась в процессе создания маркетинговой стратегии. До работы с Paper Planes коллеги не делали ставку в продажах на дизайнеров. Но, посчитав показатели по Формуле прибыли, мы поняли, что наращивать продажи в этом сегменте – оптимальный вариант для повышения выручки, и убедили в этом владельцев компании: средний чек у дизайнеров выше, а каналы сбыта они задействуют собственные.

В итоге прирост выручки в направлении работы с дизайнерами составил 90%, для сравнения прирост выручки по конечным клиентам составил +10%. Коллеги подсчитали, что появление даже одного нового дизайнера дает прирост более чем в 1 млн рублей.

Полный текст кейса:
Медиа Paper Planes

Видео-кейс:
YouTube
Rutube

Новый выпуск новостей стратегии!
В этот раз обсуждаем ключевые тренды в бизнесе и управлении:

📌 43% — доля Microsoft Project на российском рынке систем управления проектами (против ~80% ранее); несмотря на падение, продукт по-прежнему удерживает лидерство.
📌 В 12 раз дороже обходится привлечение B2B-клиента через SEO по сравнению с email
📌 6 трендов корпоративного обучения лидеров выделил портал Degreed
📌 60 часов в неделю минимум – такого режима требует от сотрудников Google Сергей Брин.
📌 3 тренда будут определять будущее индустрии развлечений, по исследованию MIT и Nokia: геймификация, качественный сторителлинг и искусственный интеллект.

Смотрите, комментируйте, делитесь опытом!
YouTube
Rutube
ВК Видео
Дзен

Кто-то считает организующую схему Хаббарда (Hubbard Management System) оптимальной для любого бизнеса, кто-то в корне с ней не согласен. Но точно никто не относится к ней равнодушно. Лафайет Рон Хаббард, несомненно, внес огромный вклад в развитие теории управления организацией, но, как известно, любая система может быть дополнена.

У меня идея, что абсолютно всем компаниям подходит единая организующая схема, вызывает некоторую долю несогласия, хотя реестр функций, предложенных в концепции, заслуживает уважения.

За последние 15 лет мы реализовали более 200 проектов с компаниями, которые в том или ином виде внедряли у себя систему управления по Хаббарду.
Один из примеров – компания Ника-Дент, о работе с которой рассказали вчера. Наш опыт работы с Ника-Дент и другими подобными компаниями, позволяет утверждать, что дополнение оргсхемы HMS рядом инструментов значительно повышает её эффективность при переходе компании на новые ступени зрелости.

Сегодня хочу поделиться с вами пятью идеями, которые помогут сделать Hubbard Management System более эффективным инструментом для вашего бизнеса. Новое видео уже на канале.

YouTube
Rutube
ВК Видео
Дзен

Зачастую с ростом бизнеса для эффективного управления интуиции владельца становится уже недостаточно. И если на самых ранних стадиях большинство компаний отлично справляется без опоры на данные, то в процессе передачи части полномочий наемным сотрудникам, владелец сталкивается с необходимостью создать прочную методологию, которая учитывала бы и его опыт, и лучшие рыночные практики.

Именно такую задачу поставил перед Агентством Paper Planes основатель компании Ника-Дент Алексей Гершт. Недавно мы встретились с ним в нашем офисе и поговорили о самых важных моментах совместной работы, изменивших взгляд Алексея на то, каким именно должен быть маркетинг в B2B. Большое спасибо Алексею за оказанное доверие и интересный разговор. Видео уже на канале.

Спасибо всем за комментарии и пожелания по поводу новостей! На следующей неделе ждите новый выпуск)

А мы тем временем вводим еще одну рубрику — «nota bene»!

📌 Это короткие, но важные заметки о стратегиях, метриках и инструментах, которые помогут вам применять лучшие практики в управлении.

Сегодня разбираем, почему маркетинг и сейлс лидов часто определяют неправильно и как это влияет на всю воронку.

Смотрите и делитесь, как этот процесс устроен у вас!

[YouTube]
[Rutube]
[ВК Видео]
[Дзен]

Коллеги, у нас новый формат!

Запустили «Новости стратегии» — разбор главных событий недели и их влияния на бизнес.

В первом выпуске рассказываю про B2B-продажи по McKinsey, стратегию Uber, будущее 6-ти сигм, голосовых помощников и Grok 3. А также делюсь книгой, которая уже изменила подход Paper Planes к управлению проектами.

Видео уже на канале — смотрите, комментируйте)

YouTube
Rutube
VK Видео
Дзен

Как известно, модель жизненного цикла продукта, предложенная Джеффри Муром, включает пять этапов. Самый сложный из них – это этап «кегельбан», когда мы последовательно тестируем новый продукт на разных аудиториях и отраслях, прибегаем к тактикам экспертных продаж.

На этот этап приходится пик маржинальности продукта, которая после этапа «торнадо» неуклонно начинает снижаться. Поэтому так важно, чтобы у компании в любой момент были продукты на каждом из этапов жизненного цикла. Именно такой продуктовый портфель можно считать сбалансированным.

Это простая и широко известная мантра продуктового менеджмента в B2B. Но по мере реализации наших проектов мы с коллегами из Агентства Paper Planes поняли, что далеко не всем компаниям в обязательном порядке нужно заводить новые продукты на этап «кегельбана» и бороться за маржинальность, применяя тактики экспертных продаж. Ведь не в каждой отрасли можно запустить инновационный продукт, который создаст кардинально новую экономическую ценность для ЛПР.

О том, в каких отраслях это маловероятно и что делать таким компаниям для роста маржинальности, рассказал мой коллега, партнер Агентства Paper Planes Георгий Картвелишвили.

Еще не поздно подключиться. Вебинар «Эффективное управление продажами и закупками на рынке B2B: от построения пути клиента до автоматизации склада» в самом разгаре. Как раз сейчас Георгий Картвелишвили рассказывает о построении CJM в B2B.
https://vkvideo.ru/video-23959681_456239338?list=ln-AHNX3r4FxPITewy3nc

Ключевое условие эффективного управления продажами, закупками и складом на рынке B2B — это выравненность процессов и умение принимать решения с опорой на данные.

Чтобы этого добиться, важно поэтапно двигаться к систематизации всех процессов, начиная от построения пути клиента и заканчивая вопросами автоматизации. Как это сделать, расскажут партнер консалтингового Агентства Paper Planes Георгий Картвелишвили и руководитель группы продаж единой платформы управления логистикой ЕМЕ Петр Соколовский.

Вебинар «Эффективное управление продажами и закупками на рынке B2B: от построения пути клиента до автоматизации склада» начнется меньше, чем через час.

Эксперты расскажут, как:
• построить эффективный путь клиента (CJM) для увеличения прибыли;
• работать с разными типами B2B-клиентов;
• автоматизировать склад и логистику;
• выбрать ИИ-технологии для оптимизации.

Начало трансляции - в 16.00. Вы еще успеваете присоединиться.

Продолжаем начатый вчера разговор об инструментах управления LTV в B2B.

Политика прогрессов – это набор мероприятий, призванных дать нам больше информации о действующем клиенте, чтобы нащупать плацдарм для расширения продаж.

Классический пример прогресса – это напроситься к клиенту на его стратсессию. Присутствие на этом мероприятии даст возможность понять стратегические планы клиента и подготовить свои предложения с опорой на эти стратегические планы.

Нащупать на таком мероприятии какие-то возможности для расширения LTV могут компании, оказывающие как сверхсложные, так и весьма тривиальные услуги. Допустим, мы узнали, что клиент готовится к захвату нового региона. Paper Planes предложило бы клиенту просчитать экономическую целесообразность готовящейся экспансии. А логистическая компания может предложить клиенту помощь своей дистрибьюционной команды в захватываемом регионе.

С помощью хорошо проработанной политики прогрессов ваши сотрудники смогут плавно подводить клиента к следующему этапу взаимодействия. Это позволит глубже проникать в бизнес клиента и повышать его лояльность.

А чтобы вам легче было ее составить, мы подготовили небольшой набор полезных материалов: чек-лист и шаблон для создания политики прогрессов. Скачать их можно в чат-боте Агентства Paper Planes.

Успех в части управления LTV на B2B-рынках зависит от двух вещей: скоринг текущих клиентов и политика прогрессов.

Невозможно быть сервисными абсолютно для всех своих клиентов. Часто видим, как компании впадают в две крайности:
1. Не желают отказываться ни от кого – в результате падает качество работы, потому что невозможно одинаково успешно сделать все проекты.
2. Оставляют клиентов с самыми большими чеками – загоняют себя в зависимость от одного крупного источника дохода.

Компания BCG разработала матрицу, которая распределяет клиентов на 9 областей и основана на 3 делениях в части взаимоотношений, и 3 делениях в части финансовой привлекательности.

В областях низкой привлекательности стоит либо задуматься о прекращении работы с клиентом, либо поставить подобным проектам низкий приоритет: не инвестировать в допродажи, не отдавать задачи лучшим сотрудникам и команде. Главная задача здесь – защищать доход.

В областях средней привлекательности следует выборочно инвестировать. На проектах этой группы сосредотачиваются в должной мере, при этом четко определяя допродажу каких услуг стоит делать, каких – нет.

В областях высокой привлекательности клиенты попадают в «зону инвестиций». В случае слабых отношений нужно повысить лояльность клиента, в случае средних и высоких – улучшить взаимоотношения за счет сервиса или бесплатных дополнительных услуг и инвестировать время в клиентские политики, сбор обратной связи, допродажу дополнительных услуг, и так далее.

О втором важном инструменте управления LTV, политике прогрессов, расскажу в следующем посте.

Неоптимизированные продажи, закупки и склад тормозят развитие бизнеса. Мы часто сталкиваемся с тем, что B2B-компании игнорируют систематизацию этих процессов и упускают прибыль, теряя возможности для роста.

На вебинаре 17 февраля в 16:00 мы расскажем, как:

• Построить эффективный путь клиента (CJM) для увеличения прибыли;
• Работать с разными типами B2B-клиентов;
• Автоматизировать склад и логистику с учетом актуальных трендов 2024 года;
• Выбрать ИИ-технологии для оптимизации.

Георгий Картвелишвили, партнер агентства Paper Planes, и Владимир Лыков, коммерческий директор EME, поделятся практическими советами, которые помогут вам повысить операционную эффективность.

Зарегистрироваться

Коллеги, вышел долгожданный (без лишней скромности) выпуск рубрики «Личности». Герои этого видео – Уолтер Шухарт и Уильям Деминг. Первый – выдающийся теоретик статистического метода в управлении, второй – один из ключевых авторов японского экономического чуда. Вместе они заложили фундамент подхода к управлению на основе данных. Это, по моему мнению, ключевые фигуры XX века, влияние которых на ход истории сложно переоценить. Возможно, если бы не Деминг, вооруженный методами Шухарта, Япония до сих пор была бы захудалой аграрной страной. А мы бы с вами не получили тех подходов к управлению качеством, которые считаем сейчас нормой.

Видео уже ждет вас на канале. Приятного просмотра!

Коллеги, рассказываем о мероприятиях, в которых в ближайшее время приму участие я и партнеры Агентства Paper Planes.

11 февраля в 14:30 в рамках конференции Vitamin Tools для директоров рекламных агентств я проведу вебинар, на котором расскажу о принципах кросс-функционального взаимодействия. Регистрация по ссылке.

17 февраля в 16.00 приглашаем всех, кто хочет понять, как эффективного управлять продажами, закупками и складом на рынке B2B на совместный вебинар от экспертов Агентства Paper Planes и единой платформы управления логистикой EME. Ссылкой для регистрации на это мероприятие поделимся позже. Следите за анонсами.

19 февраля в 12.00 выступлю с докладом на онлайн-конференции «МАРКЕТИНГ 2025: Ретроспектива. Прогнозы. Тренды». Расскажу, как находить новые возможности для извлечения прибыли. Регистрация по ссылке.

20 февраля в 14.00 партнер Агентства Paper Planes Георгий Картвелишвили в рамках нашей совместной конференции с рекламной экосистемой Click ru «Лидогенерация 2.0: продвинутая аналитика для роста в лидах и продажах» расскажет, как правильно строить CJM и эффективно использовать точки контакта с клиентом. Ссылкой для регистрации на это мероприятие также поделимся позже.

27.02 в 17.00 я расскажу об экспертных продажах для аудитории бизнес-акселератора «Сила прорыва». Присоединиться к участникам акселератора можно по ссылке.

Как найти хорошего менеджера по продажам в B2B? Это вопрос, который мне задают практически на каждой конференции, на каждом выступлении, вне зависимости от того, о какой отрасли идет речь.

И кто в этом плане лучше: профессиональный B2B-менеджер, который ничего не знает о вашей отрасли, но научился о ней как-то рассуждать, или менеджер, хорошо разбирающийся, например, в том, что вы производите, которого как-то научили продавать?

Я считаю, что второе. Опыт Агентства Paper Planes показывает, что гораздо эффективнее, когда мы помогаем клиентам учить с нуля тех, кто разбирается в предметной области. Один из недавних кейсов – мебельная компания Neighbors. Владельцы были уверены, что искать руководителя отдела продаж нужно на стороне. Мы предложили начать с оценки потенциала текущих сотрудников. Тех, кто хорошо знает продукт. Для этого построили модели компетенций, в них описали обязанности и четыре уровня качества их выполнения. Эта модель позволила компании оценить потенциал своих сотрудников и понять, кто из них способен взять на себя маркетинговые задачи и организовать новые бизнес-процессы. Сейчас самые эффективные маркетологи и менеджеры по продажам в Neighbors – это именно те, кто перешел на эту должность после оценки на соответствие модели компетенции.

На самом деле главная проблема менеджеров по продажам в B2B – это отсутствие бытийности. Способности взаимодействовать с контрагентом в его дискурсе. Гораздо важнее не hard и soft skills, а умение, например, говорить с владельцами компаний на языке экономического обоснования.

Поэтому, если хотите заполучить хорошего менеджера по продажам, мой главный совет — присмотритесь к тем, кто хорошо понимает ваш продукт, оцените их компетенции и сосредоточьтесь на взращивании у них необходимого уровня бытийности.

Юридические и консалтинговые компании, digital-агентства, разработчики и другие профессиональные сервисные фирмы зачастую стремятся оптимизировать расходы на содержание бэк-офиса. И если функции маркетинга, продаж и HR еще воспринимаются как само собой разумеющиеся, то три функции, о которых я хочу поговорить сегодня, часто являются слепой зоной для профессиональных сервисных фирм.

Речь идет о сервисном инжиниринге, управлении проектами и операциями. Если ваше агентство хочет перейти от просто хороших результатов к выдающимся, то как минимум три человека в вашем глубоком бэке должны отвечать за эти функции. Подробнее о каждой из них и том, как некоторые функции реализованы в нашем агентстве, рассказал в новом видео.

Многие клиенты удивляются, когда узнают, что мы в Paper Planes занимаемся в том числе и ребрендингом. Для нас такого рода проекты обычно являются частью комплексных работ по трансформации бизнеса. Когда компания не просто меняет логотип, а переосмысливает свой подход к ведению бизнеса, продуктовый портфель, корпоративную культуру и, как следствие, визуальную идентичность.

Именно такого рода трансформацию мы помогли осуществить логистической компании EXPAND GROUP (раньше она называлась MTL). С уходом международных игроков с российского рынка компания столкнулась с новыми вызовами. Прежние контракты больше не приносили ожидаемого дохода, в то же время появились компании, которым была нужна экспертиза в международной логистике, чтобы переосмыслить процесс товародвижения и организовать его с учетом новых реалий. Необходимо было найти новый подход к работе в соответствии с запросом рынка.

Как мы это сделали, рассказали в Медиа Paper Planes. Большое спасибо коллегам из EXPAND GROUP за доверие и возможность поделиться этим кейсом.

Чтобы развить самостоятельность у своих менеджеров, владельцы бизнеса проводят мотивационные тренинги, внедряют систему KPI, делегируют полномочия. Но самый эффективный способ превратить менеджеров в самостоятельные боевые единицы — это научить их работать с данными. Потому что зарплату вы им платите не за выполнение рутинных задач, а за принятие решений. А решения, основанные на данных, всегда точнее, быстрее и результативнее решений, основанных на интуиции.

Особенно это важно в профессиональных сервисных фирмах (ПСФ), где каждая ошибка может привести к потере клиента.

Как вырастить лидера, который умеет работать с данными:

1. Научите его читать цифры. Лидер должен понимать, что стоит за каждой метрикой. Если вы говорите о LTV, объясните, как его считать и как использовать для принятия решений.
2. Дайте доступ к дашбордам. Инструменты аналитики, Tableau или Power BI, позволяют видеть всю картину бизнеса в реальном времени. Обучите сотрудников отслеживать, например, как меняется конверсия на каждом этапе воронки продаж, и оперативно вносить коррективы. Подробнее о том, как применять дашборды на практике, рассказали здесь.
3. Развивайте навыки принятия решений. Лидер должен уметь не только собирать данные, но и интерпретировать их. Регулярно разбирайте кейсы и учите сотрудников принимать решения на основе аналитики.
4. Создайте культуру data-driven. В компании, где решения принимаются на основе данных, лидеры растут быстрее. Поощряйте их задавать вопросы: «Какие данные подтверждают эту гипотезу?» или «Как мы можем измерить успех этого решения?»
5. Инвестируйте в обучение. Лидер — это не только тот, кто умеет работать с данными, но и тот, кто постоянно учится. Организуйте тренинги по аналитике, работе с BI-инструментами и интерпретации данных.
6. Используйте Формулу прибыли. ФП помогает понять, откуда приходят клиенты и как увеличить их количество, как повысить LTV. Позволяет найти способы снизить издержки без потери качества и эффективно использовать ресурсы компании.
7. Свяжите данные с действиями. Лидер должен не только анализировать данные, но и превращать их в конкретные шаги. Например, если данные показывают, что клиенты уходят из-за долгого времени обработки заказов, лидер должен предложить решение: автоматизировать процессы или нанять дополнительных сотрудников.

Часто встречаем компании, которые противопоставляют два подхода к управлению по целям, Management by Objectives, KPI и OKR. И считают, что использовать надо либо то, либо другое. Однако KPI и OKR — это инструменты, которые могут и должны существовать в организации параллельно, но для разных целей. В каком случае для измерения эффективности процессов в бизнесе необходимо применять KPI, а в каком — OKR, рассказал в новом видео.

А в комментариях под этим постом предлагаю вам вспомнить свою крайнюю стратегическую сессию и ответить на вопрос: «Какие из инициатив, принятых на ней, необходимо промерять с помощью KPI, а какие – с помощью OKR?». Постараюсь дать обратную связь под каждым таким комментарием.

Часто встречаем компании, которые противопоставляют два подхода к управлению по целям, Management by Objectives, KPI и OCR. И считают, что использовать надо либо то, либо другое. Однако KPI и OKR — это инструменты, которые могут и должны существовать в организации параллельно, но для разных целей. В каком случае для измерения эффективности процессов в бизнесе необходимо применять KPI, а в каком — OKR, рассказал в новом видео.

А в комментариях под этим постом предлагаю вам вспомнить свою крайнюю стратегическую сессию и ответить на вопрос: «Какие из инициатив, принятых на ней, необходимо промерять с помощью KPI, а какие – с помощью OKR?». Постараюсь дать обратную связь под каждым таким комментарием.

Коллеги, рад сообщить вам, что новый курс Академии «CRM для рынка B2B» уже в продаже!

Это курс, который будет полезен всем, кто работает на рынке B2B. Вы поэтапно научитесь составлять целевую модель данных, проектировать логику и структуру воронок, изучите все этапы внедрения CRM, поймете, как составлять функциональное ТЗ, как проводить скоринг клиентов и как анализировать данные, собранные внутри CRM.

То есть освоите все то, без чего CRM превращается просто в записную книжку на стероидах, не дающую вам никакого фундамента для принятия эффективных управленческих решений.

Те, кто был в листе предзаписи, первыми получили уведомление о старте продаж и воспользовались своим правом купить курс по сниженной цене. Теперь мы объявляем о старте открытых продаж.

Переходите на сайт Академии и выбирайте подходящий вам тариф. Помимо пакета для самостоятельного обучения, мы подготовили тарифы, в которые входит доступ в чат с экспертами курса, участие в тематических вебинарах и персональная консультация от одного из авторов курса.

Для каждого тарифа предусмотрено ограниченное количество доступов. Как только все доступы в текущей категории будут проданы, стоимость увеличивается.

Важной проблемой при организации B2B-продаж является вопрос, сообразно чему их следует упорядочивать:
1) клиентской отрасли;
2) набору продуктовых решений;
3) связанных между собой функциональных узлов;
4) в зависимости от размера клиента;
5) с учетом нюансов каналов дистрибьюции;
6) региональной специфики.

Компании, которые обладают фактически бесконечным человеческим или материально-техническим ресурсом, в теории способны качественно совмещать все шесть подходов. Можно представить себе план продаж и операционный план деятельности, структурированный как своего рода кросс-матрицы, в которых каждый из этих признаков может быть попарно пересечен с другим, а на этих пересечениях могут возникнуть финансовые планы, а также конкретные шаги в области маркетинга и поддержки продаж.

В то же время следование ограниченным практикам, которые часто инспирированы ограниченными ресурсами, приводит к тому, что некоторые компании вообще не решаются взаимодействовать с определенными типами клиентов, если считают, что у них не наработано достаточное количество кейсов или других 'reasons to believe' для того, чтобы выстроить процессы или эффективно управлять средним торговым циклом.

Такие компании предполагают, что они будут либо завернуты с порога, потому что не смогут адвокатировать свою экспертизу, либо окажутся включенными в долгий процесс принятия решений без видимого эффекта и результата. Однако, как показывает практика Paper Planes, существует соломоново решение для таких ситуаций.

Это управление планами продаж на основании сравнения компаний по цепочке создания ценности. Действительно, если условный банк в своей тендерной документации указывает в качестве важного критерия при принятии решения опыт работы именно с банковским сектором, а конкретный IT-вендор или консалтинговая компания такого рода опыта не имеет, то вопрос «Скажите, пожалуйста, какого рода проблемы в банковской индустрии вы считаете настолько специфичными, что они заслуживают в обязательном порядке именно банковского бэкграунда?» зачастую порождает ответы, которые могут натолкнуть участников процесса сделки со стороны продавца на идеи о сравнении, например, с индустрией ритейла. Тогда демонстрация решений, которые оптимизировали процессы ритейла, ускорили их, повысили их качество, сократили их стоимость на уровне операций, может быть легко экстраполирована и на другие смежные отрасли.

Отсюда вывод: стройте практики по ЦСЦ:)

Коллеги, напоминаю, что Академия в ближайшее время объявит о старте продаж нового курса: «CRM для рынка B2B».

Это концептуально-методологический курс от экспертов Агентства Paper Planes. Он не содержит инструкций по настройке конкретных CRM-систем. Вместо этого он помогает сформировать правильный подход к постановке CRM в компании: от проектирования структуры до работы с данными и аналитикой. После нашего курса вы освоите методологию, которая позволит вам эффективно внедрять в компаниях любую now-code/low-code CRM.

Мы подготовили для будущих студентов Академии около двух часов видео, практические советы от экспертов, шаблоны, подходы и кейсы, которые помогут вам внедрить и использовать CRM максимально эффективно.

Вы поэтапно научитесь составлять целевую модель данных, проектировать логику и структуру воронок, изучите все этапы внедрения CRM, поймете, как составлять функциональное ТЗ, как проводить скоринг клиентов и как анализировать данные, собранные внутри CRM. Полную программу курса можно изучить на сайте Академии.

В ближайшие дни мы объявим о старте продаж. Для первых 50 студентов курса будет действовать специальная сниженная цена. Если хотите оказаться в их числе, оставьте заявку на сайте Академии, и мы включим вас в лист предзаписи. А сразу после старта продаж пришлем уведомление, чтобы вы успели купить курс по минимальной цене. Сейчас в листе предзаписи уже больше 70 человек. Поторопитесь.

Продолжаю делиться с вами отрывками из готовящейся к выпуску книги о Формуле прибыли. Сегодня предлагаю обсудить, какие типы данных нужны для принятия решений о внедрении тех или иных стратегических инициатив.

Представим, что вы проводите в своей компании стратегическую сессию. По итогам открывающего раунда сессии у компании появляются инициативы. Например, «Нарастить объем продаж продукта Х в клиентском сегменте Y на Z за счет A, B и C». Это хорошая и конкретная формулировка, особенно при условии, что такая инициатива построена с соблюдением критериев качественной гипотезы. Однако этот факт еще не означает, что инициатива будет реализована и принесет ожидаемый результат.

Крайне важно оценить инициативу на предмет валидности. А для этого каждую идею, гипотезу, проект и так далее необходимо пропустить через три своеобразных фильтра:

1. Экономический: имеет ли эта инициатива под собой реальные возможности принести доход. Например, это может быть оценка размера целевого клиентского сегмента, регулярности покупок, частоты, среднего чека, готовности принять новый продукт или бренд. Фактически экономический фильтр может рассматриваться как оценка рыночного потенциала.

2. Конкурентный: даже если предполагать, что деньги в идее есть, то не исключена ситуация, когда конкуренты имеют настолько «сильную руку», что получить какие бы то ни было относительные преимущества в их отношении невозможно.

3. Операционный: если рынок не только благоприятен, но и свободен, его освоение тем не менее может не состояться из-за издержек. Речь идет как о прямых финансовых издержках (затраты на ФОТ отдела по захвату рынка), так и издержках времени (долгая и существенная перестройка бизнес-процессов) или качественных издержках (у компании нет компетенций для развития проекта, а их приобретение может занять так много времени, что к этому моменту привлекательность проекта будет существенно снижена).

Поэтому любой принимающий решения сотрудник (кроме случаев, когда эти решения совсем уж операционно-тактические) должен быть вооружен набором данных, которые позволяют каждый из трех этих фильтров оценить.

Опубликовали видео о «Правиле трех и четырех» и на других площадках:

VK
Дзен
Rutube

Выбирайте удобную для вас платформу и подписывайтесь, чтобы не пропустить новые выпуски. И расскажите в комментариях, где предпочитаете смотреть видео.

Брюс Хендерсон, основатель Бостонской консалтинговой группы, в 1976 году сформулировал «Правило трех и четырех», отметив в нем, что на любом рынке благодаря эффекту масштаба и кривой опыта смогут эффективно существовать только три компании, и самая большая компания будет крупнее, чем четвертый участник рынка.

Доминирующая позиция на рынках со значительным эффектом от масштаба позволяет компании эффективнее защищать свою зону извлечения прибыли.

Данную стратегию используют такие гиганты, как «Газпром» и Coca Cola. В розничном бизнесе, который можно назвать «азбучным примером» классических рынков, занятие доминирующей позиции — один из самых распространенных способов защиты прибыли.

«Правило трех и четырех» — это хороший метод предсказания результатов конкурентной борьбы как на B2B, так и на B2C рынках. В новом видео на моем канале рассказал, как применять это правило на практике, чтобы понять, стоит ли вам бороться с компаниями-лидерами за долю рынка или лучше переопределить рынок.

В завершение разговора об ошибках в CRM – новость, которую давно ждали мои студенты. Мы вместе с коллегами подготовили курс, который посвящен эффективному построению CRM для B2B.

Это практические советы от экспертов Агентства Paper Planes, шаблоны, подходы и кейсы, которые помогут вам внедрить и использовать CRM максимально эффективно.

Курс будет полезен всем, у кого B2B-сделки существенно доминируют в структуре продаж:
• промышленным предприятиям и производствам;
• дистрибьюторам;
• логистическим и транспортным компаниям;
• маркетинговым и консалтинговым агентствам, юридическим и другим профессиональным сервисным фирмам, которые продают сложные услуги;
• добывающим и инжиниринговым компаниям.

На днях мы объявим о старте продаж курса. А пока оставьте заявку на сайте Академии, чтобы попасть в лист предзаписи и успеть купить курс по минимальной цене.

Последняя, седьмая ошибка, связанная с CRM-системами, внедренными без методологического основания, – это когда наличие данных в CRM никак не помогает компании находить бутылочные горлышки в своей работе.

CRM-система – это бесценный источник данных для оптимизации. Но большинство РОПов, коммерческих директоров и маркетологов ведут себя в отношении данных как дракон Смауг из повести Толкиена: лежат на груде золота и ничего не могут с ней сделать.

Задача любой организации – еще на этапе формирования стратегии определить ключевые виды и способы анализа данных, периодичность этого анализа, и договориться, что конкретно и как мы будем считать и как называть показатели.

Поэтому, если хотите, чтобы ваша CRM правильно работала, пропишите и закрепите политику проведения анализа и следите за ее реализацией. Или обратитесь к нам, и мы сделаем эту объемную и кропотливую работу за вас.

Начнем с создания концептуально-логической модели CRM и разработки целевой модели данных. Разберемся, что именно и как вам надо анализировать. Соотнесем это со спецификой бизнес-процессов, рынка, клиентов. Настроим аналитические дашборды. Утвердим единую логику отчётности и научим отдел продаж и РОПа использовать 100% внедрённого функционала системы.

Если есть сомнения, то оставьте заявку на личную консультацию со мной, и мы обсудим все имеющиеся у вас вопросы.

#ОшибкиCRM

Коллеги, в рамках серии постов про #ОшибкиCRM нам с вами осталось обсудить еще две проблемы. Обе они затрагивают вопросы дальнейшей эксплуатации CRM.

Часто компании забывают, что данные внутри CRM важно не только должным образом обрабатывать, но и обогащать информацией, полученной во время коммуникации с клиентами. Давайте представим менеджера, который ведет переговоры и даже получает данные, необходимые для скоринга и установления параметров полной стоимости владения. Возможно, он даже регистрирует какие-то артефакты взаимодействия с клиентами внутри CRM. Но, к сожалению, все эти действия превращают CRM не в источник принятия решений, а в записную книжку на стероидах.

На практике, любое взаимодействие с клиентом, любой набор данных, который мы получили, должен быть дополнительно обработан, разнесен по полям карточек сделки, клиента, превращен в значение этих самых полей.

Кроме того, чтобы качественно анализировать коммерческую деятельность, полезно интегрировать между собой как минимум четыре вида данных: транзакционные, клиентские, операционные и employee-данные.

Некоторые из них заведомо находятся за пределами CRM. Например, данные по компетенциям сотрудников. Как их интеграция с данными о коммерческой результативности создает мощный фундамент для принятия управленческих решений, рассказывал в одном из постов.

О последней, седьмой ошибке, поговорим уже в понедельник. А пока напомню, что видео о CRM в B2B уже опубликовано не только на YouTube, но и на других площадках:

VK
Дзен
Rutube

Часто, когда компании внедряют CRM поверх не до конца отлаженного процесса, это заканчивается тем, что мы называем плохой консенсус: с понедельника по четверг ваши менеджеры по продажам ведут сделки то в блокноте, то в Excel, а по пятницам, проклиная руководство и его причуды, все-таки переносят данные о продажах в CRM.

Бунт менеджеров против CRM – это один из признаков того, что система не отражает реально существующую в компании механику продаж и потому воспринимается сотрудниками как нечто инородное и лишнее.

Как сделать так, чтобы CRM воспринималась сотрудниками не как новая забавная игрушка руководства, а как важный и полезный инструмент, рассказал в новом видео. Переходите на канал, смотрите, задавайте вопросы в комментариях.

Продолжаем говорить про #ОшибкиCRM

Чтобы выполнять функцию полноценного управления коммерческой деятельностью, практически любая российская CRM нуждается в доработке.

Где-то она осуществляется за счет внутренних автоматизаций, редакторов бизнес-процессов, дополнительных присадок или за счет широкого пула решений, которые, как в Битрикс24, написаны сторонними разработчиками и подгружены в маркетплейсы приложений. Где-то такого рода доработка происходит за счет интеграции через API-ключ или через промежуточные шины данных.

И здесь, разумеется, огромную роль начинает играть правильный выбор IT-стека, который должен окружать CRM. И именно здесь многие компании совершают ошибки.

Мы в Paper Planes считаем, что CRM должна рассматриваться как центральная нервная система, а IT-обвес как тело и органы, которые получают от нервной системы определенные сигналы, в зависимости от сигналов совершают какие-то классы действий, собирают реакции клиентов на эти действия, и, что немаловажно, возвращают результаты этих действий в CRM.

Именно такие схемы IT-стека мы в Агентстве Paper Planes создаем для наших клиентов. В зависимости от специфики вашей компании мы можем выступить связующим звеном между вами и интегратором CRM, а можем внедрить CRM самостоятельно.

Если вы прямо сейчас ищите подходящую CRM, но не понимаете, как принять верное решение. Или если пытаетесь адаптировать и настроить недавно приобретенную CRM, но качественно ввести ее в эксплуатацию не получается, то заполните бриф и мы вместе найдем решение вашей проблемы.

Коллеги, спасибо за ваше активное участие и пожелания скорейшего выздоровления. Будет исполнено) А пока, раз уж состояние здоровья позволяет писать посты, вернусь к теме, которую мы с вами не раз обсуждали в прошлом году: какие ошибки чаще всего совершают компании в процессе внедрения CRM-систем. Предыдущие посты об этом собрал здесь: #ОшибкиCRM

Распространенная проблема, с который мы часто сталкиваемся на проектах, связана с тем, что полей в карточке сделки или контрагента в CRM компании так мало, что на основе этих скудных данных невозможно провести зрелый анализ.

Чем больше полей, тем лучше. Один наш клиент, крупная компания, производящая оконную фурнитуру, заполняет по каждому клиенту в CRM 108 полей. Соответственно, в этой компании способны ответить на массу вопросов о каждом контрагенте: какие есть конкуренты, какова доля этих конкурентов, что они конкретно отгружают и так далее. Когда мы знаем ответы на эти вопросы, мы можем продать клиенту больше.

Откуда такие данные брать? Что-то можно найти в открытых источниках, что-то в результате конкурентной разведки или покупок книг продаж, что-то только если у вас развита политика прогрессов и есть практика развития зрелых отношений с контрагентами. Главное, чтобы данные из разных источников суммировались в нужных полях CRM-системы. Тогда они станут фундаментом для зрелой аналитики.

В следующем посте я расскажу про еще одну распространенную ошибку – неверную интеграцию CRM с IT-стеком.