#база #сегментация

Сегментация клиентов это основа основ. Мы не можем делать всё для всех. Экономика изучает то, как человечество распределяет ограниченные ресурсы. Если у вас есть бюджет в два миллиона рублей в месяц на продукт, вы не можете на эти деньги сделать ценность, воронки, и протестировать гипотезы для всех сегментов. Фокусировка ресурсов вам в принципе позволяет управлять ROI, отсутствие фокусировки гарантирует вам субоптимальное решение.

Вроде бы все знают про важность сегментации, но очень редко кто а) делает сегментацию и б) принимает решения с учётом знания про сегменты на рынке потому что очень не многие знают про главный секрет сегментации:

Каждое продуктовое решение содержит в себе сегментацию. Без исключений.

Если вы приняли решение запилить фичу не зная для кого вы это делаете и какую работу эта фича должна выполнять, вы тем не менее приняли решение о том, что эта фича должна принести ценность для конкретных работ конкретных людей.

Например: вы продаёте сложный продукт энтерпрайз-клиентам, пришёл клиент и просит сделать новый модуль. Принимая решение сделать такой модуль вы АВТОМАТИЧЕСКИ приняли решение инвестировать ресурсы в создание модуля для сегмента представителем которого является конкретный клиент и НЕ инвестировать ресурсы в создание ценности для всех остальных сегментов.

А если вы два года подряд для этого сегмента постоянно инвестируете?

А самый ли это привлекательный сегмент на рынке? А если это убыточный сегмент? А как вы себя будете чувствовать, если спустя два года узнаете, что всё это время рядышком был сегмент в десять раз больше и бюджет на джобу у них был в два раза выше, для которого вы так же могли создавать ценность?

Из этого принципа вытекают два вопроса, которые важно задавать к каждому принимаемому вами решению:
1/ осознаёте ли вы на какой сегмент направлено это решение?
2/ является ли этот сегмент экономически самым привлекательным?

80% команд, которые начинают задавать себе эти вопросы быстро приходят к тому, что они не знают какие сегменты людей на рынке есть, не знают какие из сегментов лучше подходят для их бизнес-модели, не знают какие сегменты за ними, а какие сегменты за конкурентами, что автоматически означает, что изучить и выбрать экономически самый привлекательный сегмент становится главной задачей команды продукта.

А поскольку ценность и продажи это ВСЕГДА про то, как мы эффективнее выполним работы людей, то не знание сегментов означает, что вы не оптимально создаёте ценность и продаёте ваш продукт.

Больше про сегментацию и то, что работы [jobs] должны быть обязательным критерием сегментации читайте в главе Главное про Jobs To Be Done

Научиться находить сегменты и принимать решения от сегментов можете на моём тренинге «Как делать продукт», ближайший поток стартует 11 марта

Привет, если вы хотите пройти ближайший поток тренинга «Как делать продукт», вы можете сегодня и завтра до конца дня купить билеты по сниженным ценам.

С 26 февраля цены поднимутся
Стандарт+: 44 900 → 49 900
Практика: 79 900 → 89 900
Решить бизнес-задачу: 270 000 → 290 000

Даты обучения на 53 потоке: 11 марта - 12 апреля

🔗 Узнать подробнее и оплатить

Запись Q&A-сессии 17/02 про Advanced Jobs To Be Done

На какие вопросы ответил:
00:01:29 Как я пришёл к AJTBD
00:03:46 Как сделать JTBD применимым, что такое JTBD
00:06:56 Алгоритм решения бизнес-задач
00:08:45 Как находить и формулировать джобы без фантазий? А можно фантазировать?
00:24:16 Что такое критическая последовательность работ, и зачем их важно изучать и работать с ними?
00:31:00 Решение бизнес-задач через граф работ
00:34:36 Как AJTBD применяется для сферы услуг, кейсы стоматологии и мебельной фабрики
00:47:39 Как создавать ценность для продуктов предварительного выбора и редких покупок типа дверей
00:50:11 Ограничения AJTBD
00:55:13 Решение B2B-задач через AJTBD
01:00:17 Big и Core jobs в B2B. Кейс Беорг.Кадры
01:02:46 Что такое граф работ
01:07:11 AJTBD для осознаваемых и неосознаваемых потребностей
01:10:14 Как применять AJTBD для создания и вывода на рынок новых продуктов
01:14:10 Решение бизнес-задач в услугах
01:23:23 Как описывать сегмент ЦА по джобе?
01:24:27 Алгоритм поиска сегментов и интервью
01:28:39 Что делать, если джобы в продукте нет? [спойлер: так не бывает]
01:31:27 AJTBD для сложных продуктов
01:35:21 Как продать идею исследования руководителю
01:38:33 Нужно ли всегда делать исследование [спойлер: упаси господь, конечно, нет]
01:41:57 Как вытаскивать личные джобы из B2B-респондента
01:44:26 Специфика применения AJTBD для SaaS
01:45:12 Какие методологии дополняют AJTBD
01:48:01 Можно ли создать джобу под продукт
01:52:43 Инструменты для поиска сегментов
01:53:11 Выбор экономически привлекательного сегмента
01:56:16 Job story и алгоритм описания работ
01:57:44 Разница Core и Big job
02:02:46 Тарифы тренинга «Как делать продукт»
02:07:43 Гайд AJTBD-интервью и зачем оно нужно
02:10:03 Как обобщать работы в графе?

🔗 https://www.youtube.com/watch?v=ZP_2ZFN4nEc

Если вас заинтересовала методология Advanced Jobs To Be Done, вы можете научиться её применять и познакомиться с её красотой на тренинге «Как делать продукт»

На тренинге вы получите базу и алгоритмы решения бизнес-задач. На тарифе Практика вы получите навыки проводить AJTBD-исследования, изучать граф работ и генерировать гипотезы ценности, упаковывать продукт в маркетинговой коммуникации, выделять сегменты из AJTBD-исследования и выбирать экономически самый привлекательный сегмент.

В этому году будет меньше потоков чем в прошлом году.
→ 53 поток: 11 марта-12 апреля [повышение цены с 25 февраля]
→ 54 поток: 26 апреля-31 мая
→ 55 поток: 17 июня-19 июля

🔗 Узнать подробнее на сайте тренинга

Пишите вопросы для стрима в понедельник в комментариях к этому посту. И голосуйте за понравившиеся вопросы других участников

Я отвечу на все вопросы [даже якобы «дурацкие»] про AJTBD, тренинг «Как делать продукт» и все вопросы, на которые я компетентен отвечать.

Примеры вопросов:
→ «Как создать уникальную ценность?»
→ «Подойдёт ли тренинг и методология для моего проекта: описание проекта»
→ «Как выцепить клиентов на интервью?»

Увидимся в понедельник в 19:00 msk

Привет, в сентябре я помог менеджеру одного из продуктов beorg.ru пересобрать продукт по AJTBD. Продукт автоматизирует занесение данных в ERP-систему при массовом найме.

На созвоне в понедельник не планирую подобного разбора, но готов ответить на ваши вопросы про применимость и ценность методологии для развития продуктов, плюс точечно обсудим как применять AJTBD для продуктов участников стрима.

Для продуктивных выходных делюсь с вами записью пересборки продукта Беорг.Кадры

Что мы сделали?
→ выделили сегменты по джобам ЛПРов+бизнес-заказчиков.
→ определили ключевую ценность для каждого сегмента.
→ собрали черновые тексты для первого экрана лендинга.
→ выделили и подсветили основные риски.

Посмотреть кейс по ссылке

👋 Привет, меня зовут Ваня Замесин, я автор тренинга «Как делать продукт» и методологии Advanced Jobs To Be Done.

Основной тезис методологии AJTBD: все бизнес-задачи продукта решаются алгоритмами. Понятными пошаговыми алгоритмами, в которых сегменты клиентов по работам, их графы работ и механики решения бизнес-задач над графами работ — являются основным инструментом.
🔹Чем AJTBD отличается от JTBD?
🔹Что такое граф работ?
🔹Как собирать сегмент после проведения интервью?
🔹Сколько времени нужно, чтобы понять, как работает методология?
🔹Как найти ценность и почему это важно сделать для каждого продукта?

17 февраля в 19:00 msk я проведу бесплатный стрим, на котором отвечу на ваши вопросы про развитие и масштабирование продуктов, а также поделюсь частью механик и алгоритмов, которые подробнее мы изучаем на тренинге

→ Ссылку на трансляцию стрима я пришлю в этот канал за 30 минут до начала
→ Во время стрима я буду отвечать на вопросы зрителей
→ Запись будет, пришлем в этот канал в течение суток после окончания стрима

‼️ Задавайте свои вопросы в комментариях к этому посту, а также ставьте реакции на те вопросы, которые вам интересно было бы разобрать.