Крайне редко в последнее время выступаю с «хардовыми» юридическими темами и даже немного забыл, как это делается, но сегодня был именно тот день.

Из 11 апрельских мероприятий только 4 про что-то юридическое, все остальное — о бизнесе, юридическом и не только.

Правда, есть одна тема, которая волнует меня и как юриста, и как бизнесмена — это налоги.

Например, к налоговой реформе 2024 года я отношусь крайне неоднозначно.

Для меня, как для собственника бизнеса (и не только юридического), это очень болезненно — 5 или даже 7 процентов НДС я бы точно нашел, куда потратить.

Для нас, как для юридической компании, это очень хорошо — количество запросов увеличивается пропорционально количеству предпринимателей, которым стало также больно.

Сегодня вместе с тезкой и коллегой по налоговому и предпринимательскому цеху Владиславом Каминским провели совместный вебинар, посвященный вечным вопросам:

• Обсудили важность правильного структурирования бизнеса;

• Поговорили о дроблении: основных ошибках, статистике судебных дел и громких кейсах;

• Рассмотрели франчайзинг через призму налоговых схем: у кого получилось обмануть систему, а кого накрыло сотнями миллионов доначислений.

Закончили вообще «за упокой» — разбирались в новых трендах работы правоохранительных органов по экономическим преступлениям.

Грустно, но таковы реалии. Предпринимательская деятельность — это прежде всего ответственность и только потом свобода (ну или возможность пару лет подумать — в качестве меры ответственности).

Кто пропустил, но хочет посмотреть запись — пишите, отправим. А кто хочет регулярно быть в курсе громких налоговых дел, тенденций развития фискальной системы и, самое главное, понимать, что правильная структура компании — это залог крепкого сна, искренне рекомендую подписаться на ТГ-канал Влада @tax_engineer.

*Ерида внизу не будет - рекомендация искренняя (хоть Влад и заплатил за наш последний совместный ужин).

У бизнеса есть душа

И в такие моменты я в этом убеждаюсь.

Сегодня с командой ездили в приют «Раздолье», в котором содержатся преимущественно лошади, которых должны были отправиться на убой.

Благодаря неравнодушным людям с огромным сердцем животные с тяжёлой судьбой получили шанс на жизнь в любви и заботе.

Безумно горжусь ребятами, которые в свой выходной нашли время помочь - поработать, покормить животных и погулять с ними.

Уже полтора года существует наш фонд помощи животным «У Луи все хорошо» https://luifund.ru, в который мы отправляем 1 процент от всей выручки, однако, зачастую участие и помощь своими руками гораздо ценнее любых денег.

Вчера удалось выступить на карьерном юридическом форуме, прошедшем в МГЮА, и рассказать студентам (и не только) об опыте развития юридического стартапа.

Оказался я там исключительно благодаря прекрасному Теду Лассо Павлу Мищенко @ilovedocs, и, как всегда, был в восторге от Пашиной харизмы, интеллекта и бизнесового подхода.

Если вдруг кто еще не наблюдает за Павлом и его идеями — крайне рекомендую. Летом прошлого года мы приглашали Павла (тогда он еще был без этих шикарных усов) провести для команды обучение по понятным договорам, и это было шикарно. Тогда-то мы и познакомились, а мне даже перепала книга с автографом.

На мой взгляд, получилось отличное мероприятие, где мы честно и без прикрас постарались рассказать студентам о том, что ждет их в собственном юридическом бизнесе.
Из ключевых тезисов:

• Для старта юридического бизнеса не нужны деньги. Сначала делайте, потом тратьте.

• Работа в найме — это возможность получать деньги за то, что вас учат.

• Если бы мы учились в престижных вузах и нас бы взяли в крупную юридическую фирму, возможно, не было бы ни RunetLex, ни Совета.

• Если ваша главная цель — деньги, то у вас не получится сделать классный бизнес.

Как-то в запрещенной соцсети я проводил мини-опрос на тему "важны ли рейтинги при принятии решения о сотрудничестве".

Более 50 процентов проголосовавших не верят в рейтинги и не учитывают их при принятии решения о выборе подрядчика, и только каждый четвертый заявил, что это важная метрика.

Однако юристы их очень любят.

Юридический мир всегда казался мне очень закрытым и временами даже высокомерным. В нем ты либо свой, либо нерукопожатная выскочка. И даже сейчас, когда мы уже не совсем ноунеймы, я часто ощущаю это высокомерие от некоторых коллег (хотя, возможно, это проблема моего восприятия).

Показательным для меня было одно выступление, где один из спикеров, находясь на сцене на глазах у всей аудитории, за все чужие доклады ни разу не оторвался от телефона, всем своим видом показывая, что интересный спикер тут только один, и он сейчас не с микрофоном, а занимается своими делами.

Желание признания и некоторое тщеславие для меня — неотъемлемый атрибут юридического рынка. Плохо ли это? Да нет — все мы социальные существа и стремимся к одобрению, но это не должно превращаться в неуважение к тем, кто на сегодня не достиг твоих высот.

Как говорил Маяковский: "Нет на свете прекраснее одежды, чем бронза мускулов и свежесть кожи". Так и с рынком — никакие атрибуты успеха и признания не заменят тебе компетенций и личных качеств, которые проявляются, в том числе, и через уважение к другим.

Что касается моего личного отношения к рейтингам, то, конечно, это приятно. Я горжусь высокой оценкой нашей команды и искренне поздравляю своих партнеров с признанием от одного из самых авторитетных российских рейтингов — Право 300.

Но в кармане моего пиджака всегда лежит крышечка от пива. На совещаниях и переговорах я тихонько её трогаю и вспоминаю о том, кто я есть на самом деле.

Искренность отношений проявляется при расставании.

В марте Совет покинуло сразу два человека, которые очень и очень много нам дали.

Виктория, ведущий юрист практики корпоративного права, была с нами 3,5 года.

Вероника, менеджер по продажам, проработала почти 3 года.

С одной стороны, это очень грустно. С другой, я прекрасно понимаю мотивы девчонок и уважаю их решение, в том числе за то, как эти решения были приняты и донесены.

Всё, даже самое хорошее, иногда заканчивается. Перефразируя Мартина Лютера и его "даже если бы я знал, что завтра мир развалится на куски, сегодня я бы всё равно посадил свою яблоню", — даже если мы будем понимать, что большинство людей в компании — наёмники, которые приходят на работу только ради двух смс-сообщений в месяц, мы всё равно будем вкладывать деньги и время в то, чтобы людям было лучше, даже если это оценят всего 2 человека.

Виктория и Вероника для меня во многом являются примером правильной деловой этики и показателем того, что всё зависит от тебя. Ты можешь любить себя и то, чем ты занимаешься, а можешь регулярно искать негативные внешние факторы, которые тебе постоянно мешают.

Тут тебе дует, тут тебе слишком светит солнце, да и вообще клиенты плохие, а руководство вставляет регулярные палки в твои идеальные колёса.

Интересное наблюдение: больше всех жалуются на рабочую загруженность люди, вальяжно заходящие в офис в 9:30 и сдуваемые ураганом ровно в 18:00.

Из компании уходили по-разному: кто-то уходил, забирая клиентов и пытаясь переманить других сотрудников; кто-то оставлял отзывы в формате "если устали от Совета и хотите поработать в нормальном месте — пишите в личку"; кто-то выходил на новое место работы, будучи в отпуске, ставя компанию перед фактом, что из этого отпуска уже не вернется.

Плохо ли компании от этого? Нет. Это личный выбор и собственная карма каждого. Каждый недовольный сотрудник сам сделал выбор — искать и злиться на плохое или быть благодарным за хорошее.

А кто-то уходил как Виктория и Вероника: с обоюдной благодарностью и искренним желанием, чтобы у всех все получилось.

Девчонки, хочу ещё раз (теперь публично) пожелать вам удачи на дальнейшем пути и сказать, что наши двери для вас всегда открыты. Вы дали компании очень много, и мы все вам очень благодарны❤️

Из хорошего: наконец-то нам закончили ремонт в новом московском офисе!

Ремонт как разработка: если релиз затянули всего на месяц - это можно считать успехом😀

За ближайшую неделю обживемся и добавим уюта.
С удовольствием ждем всех в гости!

Маргинализация свободы

Таким термином в последнее время я описываю образ мышления людей, с которыми регулярно сталкиваюсь.

Один из покинувших компанию сотрудников во время экзита объяснил свое решение уйти из компании и вернуться в частную практику тем, что "не может быть не свободным и кому-то подчиняться", наверное, имея в виду своего непосредственного руководителя.

Но разве, занимаясь своей практикой, ты не будешь так или иначе подчиняться своим заказчикам и отвечать перед ними? Соглашаться на скучную и неинтересную работу, потому что нужно выдать зарплату или не пропустить ипотечный платеж, или работать с мудаками только потому, что они хорошо платят?

Свобода, которую дает свой бизнес, — это сделка, которую тяжело однозначно назвать удачной: ты покупаешь себе право самостоятельно принимать решения за регулярное принятие ответственности: за сотрудников, за свои и чужие ошибки, за результат и безопасность тех, кто тебе доверился.

То есть свобода — это прежде всего умение нести ответственность: перед собой, своей семьей, своими сотрудниками и заказчиками, перед окружающим тебя миром, в конце концов.

Вспоминая себя пару лет назад и пытаясь понять, когда я был свободнее — тогда, в найме, или сейчас — я однозначно отвечаю, что в найме: ты понимал, что твоя ответственность живет 8 часов 5 дней в неделю, а взамен два раза в месяц ты получаешь сообщение о зачислении денег на зарплатную карту.

Сейчас же твоя ответственность не знает слов "больничный" или "отпуск", однако твоя свобода дает тебе возможность выбрать путь, по которому будет не стыдно идти.

Путь, который позволит, глядя на себя в зеркало, честно ответить, что ты не просрал свою жизнь.

Свобода — это баланс, некая система сдержек и противовесов, а не абстрактная возможность просыпаться в любое время, приходить в офис в шортах или работать только тогда, когда заканчиваются деньги.

Также и деньги никогда не могут быть мерилом свободы — это всегда лишь инструмент, потребность в котором у всех своя.

Закончу цитатой, которая лучше всего описывает все написанное выше:

"Одной свободы мало. Свобода без ответственности может переродиться в произвол. Вот почему я часто говорил своим американским студентам, что рядом со Статуей Свободы надо бы воздвигнуть Статую Ответственности." (с) Виктор Франкл "Страдания от бессмысленности жизни".

На прошлой конференции, организованной коллегами из МКА "Арбат" я делился нашим опытом построения и автоматизации отдела продаж.

На юбилейной, десятой, конференции "Юридический бизнес России", которая пройдет 11 апреля, раскрою карты (и счета, и кассу) в рамках выступления о финансовом блоке юридической компании.

А сегодня в 12-00 МСК в прямом эфире поговорим и о деньгах, и об отделе продаж - о структуре и финансовой мотивации коммерческого блока. Кто что делает и сколько за это получает у нас в Совете

Присоединяйтесь!

💵 Отдел продаж и юруслуги: как продавать без участия юристов и сколько это стоит?

После IX конференции "Юридический бизнес России" поступил шквал вопросов о том, как построить эффективный отдел продаж, сколько платить менеджерам, какой оклад, какие бонусы, и какие еще расходы нужно учесть.
Мы услышали вас, поэтому пригласили одного из лучших экспертов, чтобы разобраться в этих вопросах!

✔️ Тему отдела продаж раскроют в эфире 18 марта, 12:00 (МСК), Наталья Никольская, председатель МКА «Арбат», и спикер X Конференции Владислав Овчинников, управляющий партнер  Юридической группы «Совет».

⭕️ Обсудим в эфире:

🔵 Эффективная структура отдела продаж: как создать отдел, который будет приносить прибыль, а не головную боль.
🔵 Мотивация сотрудников отдела продаж: как менеджеры начнут продавать больше и лучше.
🔵Расходы на внедрение и функионирование отдела продаж: реальные цифры, которые помогут вам спланировать бюджет.

🫥🫥🫥
〰️ 18 марта, 12:00 (МСК)
⏩ Эфир в ТГ-канале «Юридический бизнес России».

Дробились ещё тогда, когда это не было мейнстримом
#респект

Я много говорю о продажах в юридическом бизнесе и чуть реже о маркетинге. Даже не знаю, что из этого больше обесценивается юридическим рынком.

Один из главных (и крайне странных для меня) тезисов, который я неоднократно слышу от коллег, это то, что функция маркетолога в юридическом бизнесе сводится к:

• Участию в рейтингах;

• Ведению соцсетей и обновлению сайта;

• Организации участия юристов в платных конференциях для юристов.

О последнем хотелось бы поговорить подробнее.
Стоимость спикерских слотов доходит до полумиллиона рублей, но почти никто не оперирует бизнес-метриками: количеством и целевым составом аудитории, текущей активной базой посетителей, количеством лидов, которые генерирует мероприятие, количеством новых подписчиков, в конце концов. Все это не дает возможности оценить эффективность использования маркетингового бюджета, а значит, просто является "галочкой", поставленной в маркетинговом отчете.

Ну, партнер же съездил, выступил, ролл-ап поставил, а значит, маркетинг не зря ест свой хлеб.

А ещё моё любимое - мы работаем на охват!

Мы пытаемся сделать свой форум в другом формате.

1) Мы не берем деньги со спикеров. Нам хочется собрать по-настоящему классный состав выступающих, чтобы участники получили максимум полезной информации и имели возможность вживую пообщаться с лидерами рынка.

2) На нашем мероприятии много представителей бизнеса, а не только юристов. Юристы должны уметь разговаривать на языке бизнеса, слушать и понимать боли тех, для кого они работают, учиться понимать, что цель бизнеса не в том, чтобы получить идеально собранный договор, а заключить сделку и добиться результата.

3) Третий ижевский юридический форум будет состоять не только из "хардовых" площадок, где мы классически будем обсуждать законы и практику, но и "софтовую" часть, где будем обсуждать юрбиз — маркетинг, продажи, автоматизацию и управление командой.

Мы начинаем предпродажу билетов на форум, и для моей уважаемой аудитории до конца марта будет работать промокод "Друзья".

Так что, друзья, уже через 3 месяца буду рад увидеть вас в Ижевске!

https://www.forum-sovet.ru/#rec855274765

В 2023 году наша компания впервые приняла участие в торгах на право заключения контракта с Корпорацией развития Удмуртской Республики.

Контракт мы выиграли и в течение года выполняли функции по информированию предпринимателей, которые планируют переезд в Удмуртскую Республику.

Ключевой задачей было рассказывать о требованиях для получения льготы и рисках, связанных с её применением.

Все предприниматели получали информацию о том, что просто перепрописаться — недостаточно. Для того чтобы легитимно использовать пониженную ставку, недостаточно просто получить новый штамп в паспорте: новый регион должен стать для вас, если не единственным местом ведения деятельности, то, по крайней мере, самостоятельным бизнес-юнитом.

Господа предприниматели, которые купили 1/5 почерневшего дома с отсутствующими окнами в деревне, в которой зарегистрировано 100 жителей (80 из которых — селлеры с ВБ), а реально живёт 12 бабушек и 3 дедушки, вы правда удивляетесь вызову на допрос?

Видео, записанное удмуртскими налоговиками, которое заставило многих наконец-то задуматься о том, что любой налоговый манёвр должен совершаться адекватно и разумно, очень сильно взбудоражило мигрантов.

Вся история со льготными регионами напоминает мне историю с проведением в Ижевске фестиваля рыжих (да, у нас есть и такой), когда организаторы для создания колорита наполнили городской фонтан апельсинами, а посетители не придумали ничего лучше, чем просто украсть эти апельсины. (https://izhlife.ru/society/25287-apelsinovyy-fleshmob-v-izhevske-sorvalsya-dazhe-ne-nachavshis.html)

Ну и для чего, собственно, делать что-то хорошее?

С "миграционной" льготой то же самое. Отличная возможность добиться легальной налоговой экономии была опошлена, что, в свою очередь, достаточно быстро привело к реакции законодателя на федеральном уровне.

Что будет сейчас?

Активные проверки, особенно тех, кто осуществил переезд максимально сомнительно. Мы уже это видим по количеству требований, которые прилетают к счастливым обладателям доли в избушке в глухом удмуртском селе.

Конечно же, проверят не всех. У налоговой такая же воронка, как и у всего бизнеса: свои планы "по выручке" и свой средний чек. Именно поэтому так резко снижается количество выездных проверок — за счёт увеличения средней суммы недоимок, полученных по результатам этих проверок.

Лидами категории "А" из общей массы переехавших будут те, кому можно будет много доначислить, и те, кто вообще никак не связан с бизнес-целями Удмуртии: предприниматели без местных работников, офисных или складских помещений, проживающие в бараках, которые физически для этого не подходят.

Задача бизнеса — оказаться лидом категории "В", а лучше даже "С", имея возможность обосновать деловую цель, которая послужила причиной переезда.

Ошибиться может каждый; важно адекватно на это реагировать и быть готовым исправлять эти ошибки, чтобы бизнес не накрыло лавиной проблем, вызванных сомнительным налоговым манёвром.

⭐️ Знакомьтесь: Владислав Овчинников, Управляющий партнер Юридической группы «Совет»!

✨ «Совет» – эксперты в корпоративных спорах и сопровождении сделок M&A. Под руководством Владислава компания успешно закрыла более 50 крупных сделок, обеспечив клиентам максимальную выгоду.

На 2 сессии он раскроет тему «Финансовая модель юридической компании»:
🔵Структура доходов и расходов компании на примере «Совет».
🔵Ключевые метрики, которые должен контролировать управляющий партнер.
🔵Уровни планирования доходов в юридической компании и KPI команды отвечающей за выручку.

Узнайте секреты лидеров рынка!
Присоединяйтесь ➡️ urbiz.pro

Ну и в продолжении прошлого поста: раскрою карты и покажу наши финансы уже 11 апреля, на Юбилейной X Конференции «Юридический бизнес России 2025».

Сколько зарабатываем, сколько в структуре затрат занимают расходы на производство, коммерческие и операционные расходы.

Какие уровни планирования сущестуют, и как работает мотивация для тех, кто продает.

Прибыль не оплатит ваши счета.

Наверное, главная мысль, которую я вынес из первой прочитанной книги о финансовом учете.

Однако по-настоящему понять, что это значит, мне удалось пару лет назад, когда я узнал, что такое качественный кассовый разрыв.

Когда количество сотрудников компании перевалило за отметку 50, а ежемесячный доход превысил 8 миллионов рублей, я действительно осознал, что ты можешь быть сколько угодно прибыльным, но безумно страдать каждое 25-е и 10-е число месяца, подписывая зарплатные платежки.

Финансы компании — один из важнейших блоков управления юридической фирмы и часть любой стратегии компании.

Несколько лет я жил в парадигме того, что деньги компании = мои деньги, и это было глубочайшим заблуждением.

С появлением в компании партнеров многое изменилось: теперь мой личный доход складывается из нескольких показателей:

• Оклад CEO за выполнение рутинных функций.

• Бонус за продажи по партнерским контрактам, то есть по тем сделкам, где я продаю сам или участвую в продаже в связке с менеджерами.

• Бонус от финансового результата курируемых мной практик.

• Дивиденды в размере 87 процентов (при наличии прибыли и принятом решении об их распределении).

Такой формат оплаты моего труда дал мне понимание альтернативных издержек — еще одной важнейшей экономической метрики.

Есть деньги, которые я получаю за работу, и есть деньги, на которые я рассчитываю как собственник. И если я понимаю, что мой оклад и бонусы меня не устраивают — я могу уволиться и выйти на рынок (ну, наверное).

Другое важное изменение — попытки приучить себя к бюджетированию. Сколько денег компания может потратить на PR? Какой бюджет мы можем выделить на обучение и развитие сотрудников? Можем ли мы позволить себе провести корпоратив в Сочи или ограничимся шашлыками под пиво в Ижевске? Будут ли это твердые суммы или они должны быть привязаны к выручке/прибыли? А самое главное — что с этой прибылью делать: распределять или реинвестировать в развитие?

Финансы — это точно тот блок, о котором нельзя забывать, и сейчас мы очень стараемся научиться управлять компанией на основании цифр, а не субъективных представлений.

С учетом того, что подписчиков прибавилось, хочется коротко напомнить о том, кто я и чем я здесь вообще занимаюсь.

Меня зовут Влад Овчинников, мне 33 года, и я родом из города трудовой доблести — Ижевска.

В настоящее время я управляющий партнер Юридической Группы "Совет", которая в этом году отметит свое 7-летие.

Я горжусь тем, что за 6,5 лет нам удалось построить компанию из 80 человек и добиться 250 миллионов выручки, не полагаясь на крупных заказчиков и государственные контракты.

В своем блоге я делюсь тем, как мы строим юридический бизнес, с акцентом на слове "бизнес", пытаясь внедрять классические инструменты на консервативном и достаточно закрытом рынке.

И, обращаясь к трендам:
Мне 33 года, и мне не стыдно признаться, что:

• компания могла бы расти гораздо быстрее, если бы не мои блоки и ограничения;

• зачастую я принимаю эмоциональные решения и отношусь к компании как к ребенку, для которого хочу всего самого лучшего, даже если это дорого и не всегда рационально;

• я не смог отказаться от "чайка-менеджмента" и регулярно лезу туда, куда не должен;

• я слабый менеджер и не уделяю должного внимания многим жизненно важным процессам.

Наверное, осознание всего этого привело меня к мысли о том, что компании нужен новый CEO, которого я пытался искать 1,5 года назад, но слишком быстро сдался.

Сегодня мы обсудили с командой, что, похоже, время пришло — это важный и нужный шаг.

Мы начинаем поиск CEO. Человека, который будет нести ответственность за финансовые результаты компании, координировать маркетинг, продажи, производство и административный блок.

Не знаю, насколько успешно получится решить эту задачу во второй раз, но мы попробуем.

Коллеги-юристы, если у кого-то есть успешный опыт внедрения на позицию CEO человека, не выросшего внутри компании, поделитесь — буду очень признателен.

Налоговая реформа, ужесточение налогового контроля, ключевая ставка в 21 процент — всё это крайне усложняет жизнь бизнеса.

Однако давайте признаем: предпринимателей не совсем уж бросили. Бизнесу можно и нужно работать с государством, используя те возможности и преференции, о которых знают далеко не все.

О том, что такое GR и для чего он нужен, расскажет суперэксперт Константин Сунцов, — основатель GR-агентства «Сунцов и партнеры», экс-первый вице-премьер Правительства Удмуртской Республики.

О чем будем говорить:
— Как надо и как НЕ надо работать с государством
— Где взять "дешевые деньги" на развитие (спойлер: у государства, но тут надо знать, как это делается)
— Как легально снизить налоги

Ждём всех на совместный вебинар 26 февраля в 17.00 Мск.

Участие бесплатное, регистрация здесь

🎙 37-й выпуск IT HR подкаста by HR API
➿➿➿➿➿➿
ОПЦИОНЫ БЕЗ ИЛЛЮЗИЙ
➿➿➿➿➿➿
Что такое опционы и как их правильно внедрять в компании? В этом подкасте эксперты из Dodo Brands и юридической группы “Совет” обсуждают ключевые аспекты опционных программ: виды опционов, их роль в мотивации и удержании сотрудников, юридические тонкости и возможные ошибки. Узнайте, как сделать опцион частью компенсационного пакета и избежать рисков.
➿➿➿➿➿➿
Дарья Мамлыгина / Dodo Engineering / HRBP
Галина Нарушева / Dodo Brands / Global C&B Head
Владислав Овчинников / Юридическая группа "Совет" / Управляющий партнёр
➿➿➿➿➿➿
▶️ Cмотрите и слушайте ❗️

Посчастливилось пообщаться с коллегами из Dodo Brands в IT HR подкасте от HR API.

У Dodo очень интересный подход к мотивации команды, хотя разве в такой компании может быть что-то неинтересное?

О нашем опыте внедрения опционной программы я уже рассказывал здесь.

Если ссылкой на ТГ-канал нашего Sales-партнера (согласно терминологии уважаемых коллег из ЛКП), Альбины, я уже делился, то сегодня, пользуясь случаем, хочу рассказать об ещё одном ключевом члене команды, "раскрывшем" опцион в конце прошлого года.

Влад Прохоров — младший партнер и руководитель практики интеллектуальной собственности. Влад в свои 28 лет не только патентный поверенный и без 5 минут кандидат наук, но и прошел за 2 года путь от ведущего юриста до младшего партнера, придя в юридический консалтинг из одного из крупнейших в стране оборонных предприятий — Концерна "Калашников".

Вспоминая "Good to Great" Джима Коллинза (на мой взгляд, абсолютный must-read для любого предпринимателя и управленца), сначала отвечайте на вопросы "с кем" и "кто", а уже только потом на вопросы "куда" и "как".

Я очень горжусь тем, что партнеры компании не только разделяют её идеи, принципы и ценности, но и тем, что средний возраст "партнерского блока" всего 31 год.

Не страшно будет уйти на пенсию или даже в юридическое инфоцыганство. 😂

Несмотря на юный возраст, Влад не просто шикарный эксперт в вопросах IP, но и полностью соответствует описанию Коллинза: "ключевым сотрудникам никогда не нужно говорить, что делать".

С недавних пор Влад тоже стал обладателем ТГ-канала, в котором делится ключевыми кейсами и внутренней кухней IP. Искренне рекомендую всем, кто интересуется интеллектуальной собственностью, ну и тем, как руководить десятком человек в 28 лет — @ipkitchen.

Ну и закончу тоже цитатой Коллинза:
"Послушайте, я на самом деле не знаю, куда надо плыть. И всё, что я знаю, это то, что если на корабле будут нужные люди и они будут на нужных местах, а ненужные люди останутся на берегу, то мы как-нибудь разберемся, куда плыть, чтобы добраться туда, где нам будет хорошо".

И пользуясь случаем, хочу пригласить вас продолжить дискуссию о ценах в юрбизе на онлайн-интенсиве, организованный очаровательной Ольгой Суботой.

Учатие бесплатное, детали и регистрация тут https://legalconf.ru/price_lawyer

Цена, часть 1.

Продолжая тему продукта в юрбизе, невозможно не поговорить о ценообразовании — наверное, самой частой теме для дискуссий с коллегами из консалтинга.

Правда, в 90 процентах случаев разговоры о цене не уходят дальше всеми известной и очень нелюбимой лично мной почасовки.

Я сам, выступая как заказчик, максимально недоволен юридическим рынком. Летом, сопровождая сделку по приобретению франшизной компании из Республики Беларусь, мы искали подрядчика для проведения дью дила бухгалтерской и налоговой отчетности и от порядка 20 компаний получили 1,5 вменяемых предложения.

Со всеми остальными был максимально тупой и однообразный диалог:

• Привет! Вот ТЗ (реквизиты компании, обороты, система налогообложения, количество сотрудников и так далее). Нужно провести ДД. Хотим КП с ценами и сроками.

• Ой, ну мы так сказать не можем, вы нам дайте сначала доступ к 1С и предоставьте всю отчетность, тогда может быть мы что-то скажем.

• Вы же делали подобные проекты, дайте вилку цен или принцип ценообразования, чтобы мы понимали, есть ли смысл тратить и ваше, и наше время?

• Делали, но назвать даже примерную цену сможем только после того, как увидим всю бухгалтерию.

Похожая история и по судам о взыскании компенсации за незаконное использование товарного знака:
Сбор доказательств 100 000, претензия 50 000, иск 100 000, возражения на отзыв ответчика еще 50 000; каждое судебное заседание в онлайне 20 000, в офлайне 30 000 + расходы и все в этом духе.

Ну честно, какая доверителю разница, сколько часов или процессуальных документов сделали юристы?

Почасовка, на мой взгляд, — самый простой способ забыть об эффективности. Для чего работать над методологией, совершенствовать производство, внедрять автоматизацию, если компаниям зачастую даже выгодно, что юрист делает работу не за 2 часа, а за 10?

Платит же клиент.

Юриспруденцию часто сравнивают с медициной (мы не продаем, а помогаем, например). Так вот разве стоматолог берет с вас деньги за количество часов, проведенных над вашим ртом? Или хирург, заходя в операционную, начинает биллить и, не дай Бог, 5 оплаченных авансом часов закончатся раньше, чем наложат последний шов?

Часто слышу о том, что стоимость часа нужна не для определения конечной цены для клиента, а для расчета себестоимости. Но как использовать эту стоимость часа юриста — мало кто может внятно ответить.

Я выделяю три основных способа использования «почасовки» в целях ценообразования: доходный, расходный и сравнительный (да, прямо как в оценке).

1) План по прибыли компании — 5 миллионов рублей. Чтобы добиться этого плана в текущей финансовой модели выручки необходимо получить 15 миллионов. В компании 20 практикующих юристов; норма биллинга на юридические задачи в среднем 120 часов в месяц — всего 2 400 часов. (Можно делать более сложную формулу с учетом разной стоимости часа специалистов). Средняя стоимость часа, за которую мы продаем — 6 250 рублей.

2) Оклад юриста плюс отчисления — 250 000 рублей. 160 рабочих часов в месяц; стоимость часа — 1 562,5 рубля. Кто-то добавляет еще общие издержки компании, разделенные на общее количество часов производства. И получает условно 2 500 рублей себестоимости. Дальше берем норму Labor Cost условно в 30 процентов и получаем желаемую стоимость часа в 8 333 рубля.

3) Ну и самая любимая модель - ориентироваться на почасовку рынка, ничем не обосновывая и не расчитывая. Все берут от 4 до 20, я возьму где-то в этом диапазоне в зависимости от того, как я себя сам ощущая.

Так что, уважаемые коллеги, «почасовка» это нафталин или нестареющая классика?

Возможно ли вырасти в цене услуги в 70 раз? Да, если услуга превращается в продукт.

Выкладываю презентацию с прошедшего мероприятия, в которой вкратце продемонстрирована эволюция продукта внутри ключевой практики нашей компании — практики франчайзинга.

На десятке слайдов путь длиной три года: от 20 000 за договор до 1 400 000 за комплексный продукт, "ядром" которого является тот же договор для франшизных сетей.

Главные выводы, которые я сделал лично для тебя:

1) Сначала продай, потом инвестируй в упаковку, продвижение и производство.

Твоя гипотеза о том, что то, что ты с таким упорством прогонял через Lean Canvas, будет иметь коммерческий успех с вероятностью 90 процентов, разобьется о рынок, который этот продукт не купит.

Необходимо сделать две-три сделки (самое простое — своей текущей лояльной клиентской базе; да, можно с хорошим дисконтом, который съест почти всю маржу) и убедиться в том, что продукт жизнеспособен. На языке умных аббревиатур это называется MVP (minimum viable product).

2) Продукт не статичен, он требует регулярной доработки и актуализации.

Точнее так: сложный продукт не статичен. Простое и дешевое решение может стать "коробкой" и лежать на полке, требуя к себе внимания от силы раз в год, чтобы проверить, соответствует ли его цена рынку.

Чем сложнее продукт, тем больше придется делать "поправок на ветер" — в части содержания, цены, каналов продаж и так далее. К этому нужно быть готовым.

3) Продукт нужно продвигать и продавать, а это требует денег и времени.

Есть, конечно, вероятность, что вы настоящий визионер и видите рынок на пару шагов вперед, либо создадите "продукт-единорог" (продукт с невероятно высоким спросом в силу его уникальности и исключительных потребительских свойств), как Пончик, нашедший соль на Луне и сделавший на этом состояние.

Но нужно быть реалистом. Скорее всего, над продуктом придется много работать и вкладывать, прежде чем вам удастся настроить системные продажи и производство.

Переход на "продуктовые рельсы" сложный и часто болезненный, но я уверен, что "часы почасовки сочтены", а будущее рынка консалтинга не за процессом, а за итоговым результатом.