🔥 ИИ и человеческий капитал

Обсудили с Виталием Терентьевым, управляющим директором по взаимодействию с государственными органами HeadHunter, что искусственный интеллект не заменит менеджеров, но изменит правила игры.

Автоматизация возьмёт на себя рутину — отчёты, шаблонные письма, анализ данных, — но ключевые сделки по-прежнему будут закрывать люди. Главная опасность не в ИИ, а в том, что молодые специалисты разучатся думать, полагаясь на готовые решения ChatGPT. Настоящие продажи строятся на эмоциях, рисках и глубоком понимании клиента — то, что машине не под силу.

Представь четырёх маркетологов, которые получили один и тот же запрос для ChatGPT. Итог будет зависеть не от их мастерства, а от того, как они сформулируют запрос. В результате настоящие таланты становятся редкостью. Профессиональная жизнь и задачи стали более спокойными, в них нет таких серьёзных потрясений, как раньше, люди и сами хотят вести более комфортный образ жизни с кофе навынос и смузи по утрам.

Читать статью 🔥

🤩 Мы запустили формат коротких видео, в которых ежедневно делимся интересными наблюдениями, прикладными знаниями и инструментами для тех, кто занимается продажами.

Хотим попросить о поддержке для успешного старта и развития этого формата. 🤩

Вот здесь один из наших со-основателей, Андрей Шапран, рассказывает о четырех фильмах, которые должен посмотреть каждый, кто занимается продажами.

⚡️ Что не так с корпорациями?

Саша Ермоленко*, дизайн-директор ex-VK, Яндекса и BBDO поделилась своим опытом работы в корпорациях: что не так с бигтехом, почему большие цели и миссии вдохновляют все меньше и чего стоит ждать, если вы задумываетесь о работе в корпорации.

Работать за печенки на кофепоинте и громкие слова о спасении человечества сейчас хотят только стажеры (и то не все). А у остальных, уже успевших обрасти кредитами и ежемесячными счетами на круглые суммы толкающими на поиски работы в крупном IT,  доверие к идеям корпоративного мира сильно поубавилось. Что же случилось с работой мечты и ее образом в нашей культуре?

Первое что стоит запомнить о работе в найме, чтобы вовремя заземляться с действительностью — это не ваша компания. Вы заменяемы и от вас есть конкретные ожидания, которые всегда будут находиться выше личных амбиций. Это не значит, что корпорации не заинтересованы в том, чтобы вы профессионально росли, просто это простое правило всегда стоит напоминать себе в моменты принятия важных решений в карьере.

Коммуникация и управление
Общение и осознанность — слабая сторона всех крупных компаний. Последнее, чему учат управляющих менеджеров — качественная коммуникация и работа со своими собственными состояниями. Часто руководителями становятся просто самые опытные специалисты с не самым высоким уровнем эмоционального интеллекта. В компании на десяток тысяч человек таких позиций могут быть сотни и тут уже не до качества софт и тем более мета-скиллов. Эту же проблему можно заметить и в найме: исчезающие рекрутеры, кринж на собеседованиях и в целом минимум уважения к соискателям. 

Принятие и качество решений
«Это же говно! Но это согласованное говно! А, тогда ладно.»  — Просто принять решение в корпорации непросто. Часто идея процесс или концепт проходит такое количество согласований, что в конце от него остается примерно ничего. Чтобы вкрутить лампочку не нужно 7 директоров, но низкое качество коммуникации и неумение договариваться о важном порождают процессы, которые занимают времени больше, чем само решение  проблемы. Пока все проверяют всех в цепочке согласований конечный потребитель такого продукта получает что-то посредственное.

Переработки и выгорание
Культура успеха любой ценой с низким уровнем осознанности в управлении превращает работу в марафон на выживание бежать который сил хватает только у стажеров (и то не всех). Переработки, тревога и синдром самозванца — спутники почти любого работника корпорации. Часто негативный пример подает сам руководитель, живущий на работе в прямом смысле этого слова и ожидающий этого от всех участников своей команды. 

Корпорации по-прежнему привлекательное место для профессионального роста ведь работа там позволяет осязаемо повлиять на собственный цифровой и не только быт, но вот восторги от печенек на кофепоинте и хорошей медицинской страховки пора сменить на понимание, что эти печеньки — возможно, единственное, что вы будете успевать поесть за день, а страховку придется потратить на психотерапевта.

*Instagram (принадлежит компании Meta, признанной экстремистской и запрещённой на территории РФ)

🔥 Света Аккайя, сооснователь B2B PORT и куратор раздела ПО для продаж, проделала большую работу

Она изучила сервис Mymeet вдоль и поперек, а помог ей в этом Илья Бердыш, директор по продукту Mymeet (ex. Самокат).

Уверены, что большинство слышали про данный сервис, кто-то использует его, но примечательно, что это продукт на базе ИИ, который не является придатком корпорации, а вполне себе отдельный, самостоятельный и быстроразвивающийся продукт.

Разобрали, по каким метрикам можно оценить эффективность AI-ассистента для B2B, почему внедрение ИИ гораздо сложнее, чем кажется, и какой профит можно получить от использования ИИ в процессе B2B продаж.

На первый взгляд может показаться, что внедрение AI — это просто: нажал кнопку, и все заработало. Но на практике это всегда процесс. Он требует времени, осознанного подхода и готовности к изменениям внутри самой компании. Мы прошли через десятки внедрений и видим, с какими сложностями бизнес сталкивается чаще всего.

Первое — это завышенные ожидания. AI часто воспринимается как «волшебная таблетка», способная все решить без усилий. Мы стараемся с самого начала обозначать реальные возможности: где AI уже работает стабильно, а где пока необходим человек. Например, саммари, транскрибация, базовый анализ — эти задачи можно закрыть уверенно. Но есть области, где AI — только помощник, а не самостоятельный исполнитель.

Второе — ...

Читать статью 🔥

🔥 5 правил, чтобы не пролететь с холодным контактом

Наталья Дудина, соосновательница музыкальной школы «Марс», экс-CMO «Фитмост»

«Если продажник не посмотрел хотя бы мой статус в Telegram — ну камон, так не надо!»

1. Погрузись в контекст. Многие руководители ведут личные каналы, и я очень ценю, когда перед тем, как написать, человек тратит пару минут, чтобы понять, кто я. Зашел в мой Telegram, глянул био, посты, прочитал пару статей — просто чтобы представлять, чем я живу. Когда так делают, я это сразу замечаю. Продажник попадает в мой контекст, и это уже половина успеха.

2. Не скрывай, что продаешь. Я спокойно отношусь к коммерческим предложениям. Но иногда их подают какими-то завуалированными способами: «Найдется 15 минут?», «Хочу просто пообщаться» и так далее. Это только раздражает. Хочешь продать? Так и скажи. Кто ты, что предлагаешь, зачем мне это. Не трать мое и свое время.

3. Забудь про шаблоны. B2B продажи, особенно с высокими чеками, — это не про шаблонные подходы. Когда ко мне обращаются как к человеку, а не как к «объекту для продажи», это чувствуется. Хочешь ответа? Пиши живо, без заезженных фраз.

4. Пойми мои цели сам. Если продажник потрудился разобраться, что мне может быть интересно, — это сразу видно. У публичных людей почти всегда есть открытые цели: кейсы, посты, просьбы о советах. Немного покопался, собрал информацию — и приходи с фразой: «Я видел, что у вас такой-то фокус — а мы делаем вот это, возможно, будет полезно?» Это работает.

5. Не продавай любой ценой, оставь хорошее впечатление. Если продукт мне сейчас не подходит — не цепляйся и не пытайся «дожать». Гораздо лучше сказать: «Хорошо, свяжемся позже» — и предложить что-то ценное: полезную статью, приглашение на вебинар или бесплатный материал.

Например, ребята из юридической компании «Гриц и партнеры» не смогли продать мне основной продукт, но прислали карточки для переговоров, позвали на форум и рассказали про свой курс. Я ничего не купила, но впечатление осталось отличное. А это — задел на будущее.

#Изустлпра

🔥 Мы спросили Инну Дроздову, руководителя по развитию бизнеса ВКонтакте:

Какое действие может внедрить в свою ежедневную работу продажник, чтобы стать эффективнее?

Считаю, что продажнику, для повышения своей эффективности, нужно фокусироваться на следующих вещах:

1️⃣ Ловить боли клиентов
Уточнять у каждого клиента во время обсуждения условий: «Что для вас важнее всего?». Если клиент начинает теряться в деталях, вопрос возвращает фокус на ключевые критерии (задачи, цена, сроки, безопасность и т.д.). Иными словами: знаешь боли — закрываешь возражения на раз-два.

2️⃣Аналитика превыше интуиции
Не гадать, а смотреть на реальные цифры: откуда лиды, где слив в воронке, какой канал конвертит лучше. Раз в неделю садиться за таблицу с метриками, ведь KPI — твой новый лучший друг)

3️⃣ «Доска побед» против прокрастинации
Писать микроцели на день («дозвониться до ЛПР», «отправить 5 КП») и зачёркивать их. Мораль простая: видишь прогресс — мотивация растет!

4️⃣Автоматизация повседневных задач
Без автоматизации даже топовый менеджер утонет в рутине, потому: настраивай шаблоны писем, ставь автонапоминания в календарь и отрабатывай скрипты для холодных контактов. Так ты сохранишь больше времени на то, что важно: переговоры и личные встречи.

Подытоживая хочу отметить, что работа в продажах — это не бесконечный марафон, а эстафета с мини-финишами, где «чем меньше шагов — тем быстрее результат!»

#Вопросредакции

🔥 Продажи — верхушка айсберга

Важен не только сильный менеджер, но и контекст.
Обсудили с Катей Кутайсовой, Bizdev Yandex SDG, почему продажи — это не про звёзд-одиночек, а про систему: анализ рынка, стратегию, процессы и команду, в которой каждый отвечает за своё.

Продажи начинаются с понимания: кто твой клиент, как он принимает решения и зачем ему вообще твой продукт. И главное — с чётко выстроенных ролей внутри команды. Один человек не может быть всем сразу.

У всех нас есть сильные стороны, и эффективно будет тогда, когда эти сильные стороны сложатся в общее уравнение.

Есть люди, которые виртуозно генерируют лиды, но, как правило, они же «зависают», когда нужно собирать команду, готовить предложение и презентовать. А есть люди, которые зарядят команду, блестяще соберут предложение и устроят перформанс на защите, но при этом могут бояться проактивной коммуникации с незнакомыми людьми. А вот вместе…

Читать статью 🔥

🔥 Книжная полка Марины Максимовой, коммерческий департамент Test IT (ex. Сбер Звук).

❤️«Кремлёвская школа переговоров» Игоря Рызова

Однажды мне подарил её один из собственников бизнеса — отличное погружение в мир сложных B2B продаж. Тогда я как раз училась продавать... башенные краны!

Это классное руководство по переговорам. Особенно ценно, что автор делится реальными примерами из своей практики, структурирует материал от простого к сложному и даёт отличные советы, особенно для работы с топ-менеджерами. Я занималась передачей своих знаний в виде преподавания продаж, и эта книга мне здорово помогла!

❤️Ещё одна книга, которая произвела на меня сильное впечатление, — «Финансист» Теодора Драйзера.

История о мужчине, который стал одним из самых влиятельных людей своего времени. Очень вдохновляет, как окружение формирует характер и помогает человеку вырасти в амбициозного бизнесмена. Обязательно перечитаю её ещё раз.

#Книжнаяполка

🔥 Пенетрон: история одного «нет» сомнениям — и «да» продукту

«Если у тебя есть действительно стоящее предложение — ты можешь создать рынок», — говорит Игорь Черноголов, основатель компании «Пенетрон» с 20-летним опытом в продажах.

В начале 90-х он работал с герметиками, а в 1994 впервые привёз Пенетрон в Россию — продукт, который тогда был непонятен рынку и в десятки раз дороже привычных материалов. Сегодня это — международный бренд с собственным заводом, сетью дилеров и учебным центром.

Начали обучать специалистов: строителей, подрядчиков, проектировщиков, а также службы технадзора, чтобы они знали, как правильно работать с этим продуктом.

И, конечно, доказывали всё делом. К примеру, те самые первые образцы Пенетрона мы применили на объектах Екатеринбургского водоканала и Ново-Свердловской ТЭЦ. Честно сказали, что тестируем новую гидроизоляцию и за результат не отвечаем. Но результат…

Читать статью 🔥

⚡️ Что ценит директор по маркетингу B2B маркетплейса «Платферрум» в менеджерах по продажам?

Татьяна Газизуллина рассказала, на что обращает внимание при взаимодействии с коммерсантами.

1️⃣Личные качества

— Эрудиция и интеллигентность – важно производить приятное впечатление на клиентов.
— Любопытство – желание вникать в детали и разбираться в продукте.
— Пунктуальность – уважение к своему и чужому времени.
— Позитивное мышление – установка «всё получится!» помогает в переговорах.
— Опрятность – внешний вид влияет на восприятие.
— Эмпатия – умение располагать к себе и быть «душой компании».
— Умение считать проценты в уме – полезно в быстрых переговорах.
Наличие ипотеки и кредитов может стать преимуществом – это говорит о мотивации.

2️⃣Навыки коммуникации

— Умение слушать и вести диалог на равных, без давления или заискивания.
— Способность задавать развивающие вопросы, чтобы глубже понять клиента.
— Контроль беседы – соблюдение тайминга и повестки.
— Навык торговаться, достигая взаимовыгодных условий.
— Ориентация на результат – не просто общение, а движение к сделке.
Психологическая устойчивость к рутине – важное преимущество, так как без этого никуда.

3️⃣Профессиональные знания

— Глубокое понимание продукта: характеристики, задачи, которые он решает, конкурентные преимущества.
— Знание клиента: кто принимает решения, их боли и процесс выбора.
— Ведение клиентской базы в CRM, даже если компания этого не требует.
— Умение сегментировать базу (A/B/C) и управлять её потенциалом.
Наличие своей наработанной клиентской базы – будет вашим преимуществом.

Если на входе человек вызывает отторжение, то дальше работать не получится. В первую очередь смотрим на личные качества – остальному можно научить.

#Изустлпра

🔥 В отделе корпоративных продаж Контура менеджеры имеют дело с крупными игроками рынка — компаниями с выручкой от миллиарда рублей. За 10 лет команда выросла с двух до 45 человек

Юлия Быкова, руководитель сектора по работе с корпоративными клиентами, рассказывает, почему они отказались от принципа «единого окна», как устроена новая структура и из чего складывается доход менеджеров по продажам.

Изначально мотивация предусматривала только выполнение финансового плана и показателя «Время телефонных переговоров с клиентами». Но на практике выяснилось, что проведение встреч, особенно очных, в разы эффективнее по сравнению с общением по телефону. Благодаря личным встречам менеджерам легче установить контакт с клиентом и проще обсудить потребности. Таким образом...

Читать статью 🔥

🔥 Дмитрий Щукин, основатель компании UIS, поделился с нами книгами, которые повлияли на его мышление и подход к построению бизнеса

Две книги, которые значительно повлияли на моё мышление — это «7 нот менеджмента» и «Стратегия голубого океана». Они стали важными этапами в формировании моих взглядов и сыграли роль в становлении компании, которая стала одной из ведущих в сегменте бизнес-коммуникаций.

Сейчас мои интересы сместились в сторону устойчивого развития и управления командой. В этой области особенно запомнились работы Нассима Талеба, особенно его книга «Антихрупкость», а также Мэтью Сайеда с его «Принципом чёрного ящика».

Сайед глубоко погружается в исследование ошибок в различных сферах — от науки до спорта. Он раскрывает психологию, скрывающуюся за желанием замалчивать неудачи, и предлагает пути изменения отношения к ним, превращая ошибки в фундамент будущих успехов.

#Книжнаяполка

🔥 Наша редакция постоянно в поиске новых инструментов для продажников

Несколько недель назад наткнулись на сервис, который автоматизирует холодные рассылки.

Решили разобраться что к чему, как можно автоматически персонализировать каждое письмо, сканировать сайты конкурентов на предмет УТП, предложений и позиционирования, а ещё выбирать стиль письма и технику продаж. Обсудили всё это с Александром Чернышенко, CEO сервиса «Ударник».

Вы даете Еве свой сайт — и она анализирует его, строит описание компании. Это основа, на которую она потом опирается при составлении писем. Например, она определяет, в чем заключается ценность вашего продукта, как вы подходите к клиентам, какой у вас опыт. То есть вытягивает ваши сильные стороны. А еще — находит болевые точки, которые...

Читать статью 🔥

🔥 Почему 99% холодных офферов летят в корзину?

Спросили Виктора Крылова, директора по продукту в Билайне.

Что работает:
✅Не «в холодную», а с подготовкой
Достаточно даже минимального исследования — что за человек, что делает компания, какие у ЛПР боли.

✅Конкретное УТП
Не «мы крутые», а «вот конкретно чем можем помочь». 
Суть — в первых 3 строках.

✅Релевантный канал + адекватность
Telegram > Facebook* (но если в FB пишут с предложением перейти в удобный мессенджер — ок). 
Лучше всего, конечно, конференции, но не у всех есть доступ. 

✅Уважение к времени
Оффер должен быть понятен с первых секунд, мы получаем десятки похожих сообщений.

Что не работает:
🌟Шаблонный спам
«Привет! Мы лидеры рынка, давайте сотрудничать!» → через 2 сообщения оказывается продажей.

🌟«Проконсультируйте нас» (а на деле — продажа)
Заход через ложные ожидания, создаст негативное восприятие. «Вы же эксперт, помогите разобраться» → Через 2 сообщения: «Кстати, купите наш курс».

🌟Перегруженность информацией 
10 слайдов, километры текста — но нет ответа на вопрос "зачем это мне?".

Холодный контакт — это не спам, а тест на релевантность. Чем точнее и короче — тем выше шанс, что вас захотят услышать.
Работает: персонализация + конкретика + уважение.

*Metа, которой принадлежат Facebook и Instagram, является экстремисткой организацией, деятельность которой запрещена в России

#Изустлпра

Продолжаем наполнять раздел «это БАЗА»

Сегодня статья про воронку продаж в B2B.
Настоятельная рекомендация к прочтению тем, кто только начинает свой путь в B2B продажах.

Отдел продаж — это сложная и многогранная система, требующая постоянной настройки и совершенствования. Чтобы он стабильно приносил отличные результаты, необходимо не только выстраивать его процессы, но и годами оттачивать их.

В разных компаниях воронка продаж может выглядеть и работать по-разному, и мы не претендуем на абсолютное совершенство своей версии. Да и сама по себе воронка продаж — не волшебная палочка для решения всех проблем бизнеса. Скорее, это кисть, которой можно либо создать шедевр, либо…

Читать статью 🔥

💭Книжная полка для тех, кто занимается B2B продажами

За несколько месяцев в нашей рубрике мы опубликовали десятки крутых книг. Собрали подборку с разбивкой по направлениям.

🔥 Переговоры: от жестких до джедайских

«Нетворкинг для разведчиков» – Елена Вавилова, Андрей Безруков.
«Психология влияния» – Роберт Чалдини.
«Включаем обаяние по методике спецслужб» – Джек Шафер и Марвин Карлин.
«Переговоры с монстрами» – Игорь Рызов.
«Договориться можно обо всем!» – Гэвин Кеннеди.
«Сначала скажите "нет"» – Джим Кэмп.
Любые книги Криса Восса

🔥 Личная эффективность и мышление

«Джедайские техники» – Максим Дорофеев.
«Легко не будет» – Бен Хоровиц.
«Просто делай! Делай просто!» – Оскар Хартманн.
«П.Ш.» – Дмитрий Хара.
«Теория поколений» – Шамис и Никонов.


🔥 Менеджмент и коммуникация

«Принцип Oz» – Р.Коннорс.
«Жесткий менеджмент» и «Жесткие продажи» – Дэвид Кеннеди.
«Логика неудачи» – Дитрих Дёрнер.
«Корейское искусство общения» – Чон Хын Су.
«Кто, а не как» – Дэн Салливан.
Книги Радислава Гандапаса – про харизму и публичные выступления.

🔥 Большое интервью с Сергеем Полушкиным, руководителем SMB продаж в YADRO и одним из создателей B2B PORT

Поговорили о том, как руководителю выстраивать команду на новом месте: завоевывать доверие, не упускать сильных людей и не тянуть за собой тех, кто не хочет.

Сергей рассказал, как проводит «тест на честность», почему девушки в аккаунт-менеджменте часто успешнее мужчин и что делать менеджерам по продажам, когда в команду пришел новый РОП. Получился честный разговор — о лидерстве, командах, людях и сложных решениях.

Один из моих бывших начальников как-то сказал: «Есть два типа управления: management by fear и management by trust». Первый — это когда люди работают из страха, под давлением и угрозами репрессий. Второй — это когда ты строишь отношения на доверии. Когда показываешь, что ты не всесильное карающее начало, а тоже человек. Что у тебя тоже есть квота, и твой успех зависит от общего успеха команды. Я с тех пор только так и работаю. И всем коллегам советую.

Кстати, у сотрудников на первой встрече с новым руководителем есть такая негласная индульгенция — возможность высказать всё, что накипело. Это может быть что угодно: «Хочется больше зарплаты», «Нам не нравится бонусная схема», «Давайте разберемся с задачами», «Нам не хватает входящих лидов» и так далее.

И это невероятно важный момент. Для сотрудников — шанс высказаться. Для руководителя — шанс услышать, что болит у команды. И дальше уже можно...

Читать статью 🔥

🔥 Мы спросили у Наташи Каськовой, директора по медиапланированию в компании Centra, о том, что, по её мнению, действительно важно в работе продажника на встречах с клиентами.

Первая встреча с клиентом — это не просто разговор, а шанс заложить фундамент для сделки. Если хочешь, чтобы клиент не просто выслушал, а реально заинтересовался, вот что нужно знать, уметь и подготовить.

Перед встречей важно:

⚡️ Изучить клиента
— Кто он? (сфера, размер бизнеса)
— Что его беспокоит? (боль)
— Кто принимает решение? (ЛПР или «фильтр»)

⚡️ Прокачать знание продукта
— Какие три главные проблемы он решает?
— В чём его уникальное предложение по сравнению с конкурентами?
— Подготовить пару релевантных кейсов.

На встрече не забывай:
— Слушать и задавать вопросы
— Связать продукт с его болью
— Фиксировать следующий шаг

Что не стоит делать:
× Уходить без договорённости о следующих шагах
× Заваливать клиента техническими деталями
× Говорить 80% времени

Я сторонник того, чтобы менеджеры тщательно готовились к встрече. Именно благодаря этой подготовке продажник становится эффективным.

Главное правило: первая встреча – это не продажа, а установление доверия. Твоя задача – понять клиента и показать, что ты действительно можешь ему помочь.

#Изустлпра

🔥 Самые читаемые статьи B2B PORT: февраль-март

«Продажи — это не про разговоры, а про результат»: как выстроить эффективные процессы в B2B. Опыт ИксХолдинга.
🌟 Читать статью

Как и где искать контакты ЛПР: базовые инструменты менеджера по продажам в 2025 году. Методичка.
🌟Читать статью

Оставаться человеком: как клиентоориентированность помогает бизнесу. Опыт Яндекса.
🌟Читать статью

Сервис, который помогает B2B компаниям находить целевых клиентов. Опыт DaData.
🌟Читать статью

Ньюбизы и биздевы: как в Visible разделили роли в отделе продаж. Опыт Visible.
🌟 Читать статью

🔥 Одно из самых последних и топовых интервью, которое у нас выходило, — это большая и крутая история от Олега Лиманского, коммерческого директора компании АТОЛ.

Рекомендуем к прочтению как начинающим, так и закалённым в «полях» продажникам и управленцам.

Олег искренне и подробно делится опытом о том, как построить крупнейшую партнерскую сеть и занять 60% рынка, а также рассказывает, что необходимо развивать, чтобы стать успешным в продажах и переговорах. В статье — и про KPI, и про OKR, а также про три главных правила руководителя.

Статья — лонгрид! Запаситесь временем, кофе или чаем и погружайтесь в увлекательную историю от Олега Лиманского.
Когда меня пригласили в АТОЛ, я был самым молодым топ-менеджером в компании — сразу вошел в борд и стал подчиняться напрямую акционерам. Это был серьезный стресс. Сейчас мне 32, а тогда, когда я пришел в АТОЛ, мне было 28.

Когда я переходил на позицию коммерческого директора, я понимал, что меня ждет совсем другая реальность. В мобильных решениях я сам собрал классную команду с нуля, она была мне близка, мы работали как единый механизм. А в департаментах продаж и сервиса меня ждали опытные, закаленные профессионалы — матёрые волки. В продажах работа и так стрессовая, а в сервисе это усугубляется ещё и негативом со стороны партнеров и клиентов. Я понимал, что попадаю в жесткую среду.

Первые две недели были шоковыми. Мне было страшно, я пытался осознать масштаб проблем, которые придётся решать. Но...

Читать статью 🔥

🔥 Книжная полка руководителя направления HR маркетинга и рекламы Энкорп, Сплендер Владислава

Поиск действительно полезных книг — задача не из легких. Многие публикации оказываются поверхностными или повторяют одни и те же идеи, лишь слегка перефразированные. В этой заметке Влад рассказывает о двух книгах, которые произвели сильное впечатление и принесли конкретные знания, способные изменить подход к мышлению и общению.

Дитрих Дёрнер — «Логика неудачи»

Эта книга станет настоящим проводником для тех, кто стремится принимать обоснованные решения в сложных ситуациях. Автор убедительно доказывает: многие ошибки возникают не из-за недостатка информации, а из-за неправильного подхода к анализу системы.

Ключевые моменты:
✨Люди часто игнорируют долгосрочные последствия своих действий
✨Простые решения редко работают в сложных системах
✨Неудачи — это не случайность, а результат определенных когнитивных моделей


Чон Хын Су — «Корейское искусство общения. Как находить подход к любому собеседнику и строить прочные отношения»

Среди множества книг по коммуникации эта выделяется уникальным взглядом на взаимодействие между людьми. Автор предлагает восточный подход к общению, который кардинально отличается от западных моделей.

Ключевые моменты:
✨Искренний интерес к собеседнику важнее
✨Гибкость в диалоге позволяет находить общий язык даже с самыми сложными людьми
✨Практические инструменты помогают выстраивать гармоничные отношения как в профессиональной, так и в личной жизни

Обе книги предлагают глубокие и проверенные временем концепции. Если вы хотите развивать свое мышление и коммуникационные навыки, эти издания обязательно найдут место в вашей библиотеке. Они не только расширяют кругозор, но и дают практические инструменты для повседневного применения.

#Книжнаяполка

🔥 Не просто продавать, а приносить пользу

Коммерческий директор РА Перспектива, Рафаэль Дурунц рассказал, почему входящие заявки обрабатывают только руководители, как в компании мотивируют менеджеров и чем работа с федеральными клиентами отличается от локальных.

Менеджер по продажам, работающий с федеральными клиентами, не сможет так же эффективно продавать локальному бизнесу — и наоборот. Клиенты требуют разного подхода, понимания рынка и специфики работы.

То же самое касается и сопровождения. Один специалист не сможет одинаково хорошо вести и федеральных клиентов, и малый бизнес — это слишком разные процессы, документация и много нюансов. Поэтому…

Читать статью 🔥

⁉️Мы спросили у Светланы Беликовой, CMO Колесо.ру, что в подходах менеджеров по продажам привлекает её внимание и мотивирует к действию.

Всё, по классике: качество и персонализация. Но с важным нюансом – уместностью.

Для меня важны конкретные доказательства и индивидуальный подход. Когда кто-то пишет: "Я видел ваш кейс, вот такие цифры, мы можем сделать лучше — будут вот такие результаты", это вызывает доверие. Или когда человек сразу делится своими кейсами, результатами и спрашивает о наших KPI, чтобы предложить улучшения.

Но иногда срабатывает и личный подход. Например, на недавнем митапе представители шести агентств предлагали свои услуги, а седьмой подошел с бокалом шампанского: "Возьмите, передохните". Именно ему я пообещала встречу. 😁

Что касается коммуникации, я предпочитаю мессенджеры — почта только для документов. Если ждете ответа, напоминайте пару раз в неделю — это уместно, ведь у всех дела. Для сезонного бизнеса актуально напомнить о себе за два месяца до начала сезона, особенно если требуется время на интеграцию или разработку.

Также помогает приглашать на свои конференции, бизнес-ужины или просто поздравлять с праздниками. Непринужденное личное общение повышает доверие к менеджеру, а интересное мероприятие — увеличивает доверие к агентству. Если ваше предложение в целом релевантно для бизнеса, в следующий раз при прочих равных выберут именно его!

#Изустлпра

⁉️ Мы спросили Артура Щетинина, руководителя группы по развитию цифровой отрасли | VK Цифровые технологии:

"Какое действие может внедрить в свою ежедневную работу продажник, чтобы стать эффективнее?"

С командой обсуждаю не только пайплайн, но и другие аспекты нашей работы.

Долго искал фреймворк, который поможет ребятам проактивно рефлексировать. В итоге я выбрал инструмент из японского менеджмента. У них есть поговорка: встречаясь с руководителем, отвечай на три вопроса:

1. Мы договорились, что будет сделано…
2. Было сделано…
3. Дополнительно было сделано

Я лишь добавил две дополнительные строчки:

4. Что не было сделано
5. Какие планы на предстоящую неделю.

Каждое утро понедельника мы встречаемся и рассказываем друг другу новости по этому формату. Таким образом, команда прозрачно видит, что происходит, а если возникают проблемы, мы вместе обсуждаем, как их можно решить.

Я также отчитываюсь перед своей командой по этому фреймворку. Благодаря этому команда видит, на что у меня уходит время. Новым сотрудникам легче адаптироваться, потому что они видят, что делают остальные, и заодно самостоятельно рефлексируют над своей работой.

Артуру 🔥 за то, что он любезно поделился шаблоном фреймворка (прикреплён).

#Вопросредакции

🔥 На старте формирования отдела или создания агентства, когда вы уже выходите за рамки одного менеджера по продажам, важно сделать всё правильно.

Во многих агентствах встречаются следующие ситуации:
— Руководители сами ведут клиентов;
— Заявки обрабатываются хаотично;
— Доход нестабилен, а рост бизнеса ограничен.

Мы вместе с Callibri записали курс для тех, у кого пока больше вопросов, чем ответов. Он подойдёт всем, кто заинтересован в развитии бизнеса.

🔵 Что внутри:
— От найма команды до внедрения работающих механик продаж;
— Практические примеры из бизнеса;
— Решения, которые можно применять сразу после курса.

Вы поймёте, с чего начать, как выстраивать, развивать и мотивировать команду.
Пять уроков, без домашних заданий, в удобное время. Регистрируйтесь на сайте, уроки будут приходить на почту.

❤️ Пройти курс

🔥 Что читает руководитель отдела enterprise продаж Skillaz Игорь Галустян

Как прокачать навыки публичных выступлений и презентаций, говорить так, чтобы тебя не просто слушали, а запоминали? Делимся рекомендациями от Игоря.

Олдскульные книги Радислава Гандапаса:

«К выступлению готов!»
Отличный помощник для тех, кто хочет научиться уверенно выступать перед аудиторией. Книга полна практических советов, которые легко применить в жизни, даже если вы не профессиональный спикер. Хотя основное внимание уделено презентациям, эти техники полезны и для улучшения навыков общения в целом.

«Камасутра для оратора»
Крутая книга для тех, кто хочет говорить лучше и убедительнее. Здесь собраны полезные фишки, которые помогут сделать вашу речь яркой и запоминающейся. Даже если вы не часто выступаете на публике, советы из этой книги пригодятся в повседневной жизни.

#Книжнаяполка

💭Мы развиваем новый раздел на сайте: "это БАЗА". Материалы будут полезны новичкам в направлении B2B продаж, особенно тем, кто работает "вхолодняк".

На прошлой неделе опубликовали статью о том, как и где искать контакты ЛПР.

Каждая компания в какой-то момент сталкивается с тем, что ей нужно искать контакты лиц, принимающих решения (ЛПР). Особенно актуальным это становится, когда маркетинг уже отстроен, входящие лиды есть, но не всех потенциальных клиентов удается охватить. Тогда возникает необходимость идти вхолодную: сформировать базу компаний и целенаправленно выходить на контакт с ЛПР — постучаться к ним, вывести на разговор, пообщаться, предложить услуги и привести к нужному целевому действию.

Давайте разбираться, каким образом можно достучаться до каждого ЛПР из вашего таргет-листа.

Читать статью 🔥

🔥 Виктория Шереметьева, директор по маркетингу Яндекс Лавка, подсветила важность точечной и продуманной коммуникации со стороны менеджеров по продажам.

Персональный подход, внимание к деталям и уважение к времени собеседника – потенциальная основа для сотрудничества. В то же время безответственный подход, отсутствие конкретики и навязчивость часто оставляют менеджеров без результата на долгие годы.

Мне пишут очень много, и, если честно, это порой превращается в настоящую головную боль. При этом у меня есть правило — уважительно относиться к каждому, кто ко мне обращается, а также принцип zero inbox. Я не могу просто проигнорировать человека или не ответить вообще. Но и отвечать шаблонным “мне не интересно, до свидания” — тоже не вариант.

Однако поражает, что иногда люди даже не удосуживаются представиться. Сразу навязывают звонки, встречи, не могут привести ни одного конкретного кейса или примера, почему их предложение может быть полезным. Это действительно расстраивает.

Хочется сказать всем: это в ваших же интересах! Если вы действительно хотите быть полезными и уверены, что можете помочь, проявите уважение — подготовьте понятное описание, примеры, конкретику и избегайте навязчивости. Будьте корректны.

Хочется адекватного общения. Чтобы человек, который пишет, понимал, кто я, что мне может быть интересно, адекватно представился и сразу давал конкретику — кейс, документ, рассказ, референс, что угодно.
А не писал: “Виктория, предлагаю устроить встречу с вами и вашей командой, на которой мы расскажем о себе”.

К сожалению, за последние полгода я не могу вспомнить ни одного случая, когда бы ко мне обратились именно так.

И, кстати, по каналам коммуникации — точно не в почту. Лучше всего писать в Telegram.

#Изустлпра

🔥 Мы спросили Грайра Аджeмяна, директора по международному развитию в Самолет Плюс: "что может внедрить в свою ежедневную работу продажник, чтобы стать эффективнее?"

Я бы посоветовал обратить особое внимание на рутину, потому что именно в монотонности определенных действий кроется секрет успеха. Это циклический рабочий ритм: ты приходишь на работу, открываешь, например, дашборды, отслеживаешь статус сделок за прошлую неделю, смотришь клиентов, которые выпадают или проседают, планируешь свою работу на день, исходя из этого дашборда: кому ты должен сделать фоллоу-ап, с кем связаться и пр.

Рутина касается не только работы с базами данных и дашбордами, но и работы с клиентами, поскольку каждая встреча с клиентом тоже проходит по определенному шаблону. Да, ты можешь отходить от этого шаблона, но, как правило, его "скелет" остается единым. Ты всегда начинаешь встречу с какого-то small talk'а, а после small talk'а переходишь к вопросам по существу, ведешь дальнейшую встречу, выявляешь боли клиентов и пытаешься найти подход. Заканчиваешь встречу всегда конкретными договоренностями.

После встречи максимально быстро пытаешься написать фоллоу-ап письмо по этой встрече, желательно быстрее, чем клиент ожидает. Это тоже часть ежедневной рутины.

Отвечая на вопрос, что может делать продажник или что можно внедрить в ежедневную работу, чтобы стать эффективнее, я бы сказал, что он должен совершенствовать то, что почти каждый продажник ненавидит, но что так важно, — эту ежедневную рутину в бизнесе.

#Вопросредакции

🔥 10 нейронок, которые помогут (или нет) менеджерам по продажам работать с текстами и письмами

Светлана Аккайя, со-основатель B2B PORT, протестировала такие сервисы, как ruGPT, ТекстовыйПлюс, ChatGPT, GigaChat и другие, чтобы выявить их сильные и слабые стороны. Каждый из них имеет свои особенности: бесплатные версии, гибкие тарифы, возможности генерации текстов и даже изображений.

Ключевой секрет эффективного использования ИИ — четко формулировать запросы. Например, можно попросить нейросеть написать письмо директору по цифровой трансформации, сделав акцент на пользе продукта и добавив четкий призыв к действию.

Все эти сервисы безусловно сокращают рабочий день, поскольку задач бывает много, и сидеть в размышлениях над каждым словом в условиях экономии времени не всегда целесообразно.

Такие инструменты оказывают значительную помощь в работе, особенно для тех, кто не знает, с чего начать.

Тем не менее…

Читать статью 🔥

🔥 Что читает коммерческий директор ((Setters)), Дмитрий Будков

Сегодня делимся двумя рекомендациями от Димы, которые могут помочь взглянуть по-другому на подход к работе, а может просто напомнить о важных, но забытых вещах.

«Кто, а не как» — Дэн Салливан, Бенджамин Харди
Книга о важности коллаборации в современном мире. Авторы учат находить нужных людей и делегировать задачи, которые не входят в вашу зону экспертизы или фокус. Это помогает снизить нагрузку от постоянного принятия решений и сосредоточиться на главном.


«Легко не будет» — Бен Хоровиц
Хотя я не большой поклонник бизнес-литературы из-за обилия «воды», эта книга — приятное исключение, хотя «вода» там тоже есть. Автор честно рассказывает, что идеальных условий не бывает, а трудности — это нормально. Главный посыл: лучше горькая правда, чем сладкая ложь.

#Книжнаяполка

🔥 Как ИИ помогает компаниям не упускать клиентов и увеличивать прибыль

Искусственный интеллект активно используется в продажах: он анализирует звонки, отслеживает пропущенные контакты и выявляет причины отказов. Это помогает вовремя реагировать на проблемы и удерживать клиентов, что критически важно для крупных сделок. ИИ не только автоматизирует рутину, но и находит точки роста, улучшая сервис и повышая прибыль.

Павел Мрыкин, руководитель по внедрению ИИ в Calltouch, рассказал, как бизнес может использовать ИИ-ассистента.

Простой пример. Клиент звонит, менеджер предлагает Zoom-встречу, клиент отказывается и просит отправить информацию по почте. Если анализировать звонок по словарям, получится, что клиент отказался. Но в реальности все сложнее: если менеджер продолжил диалог, отработал возражения и в итоге…

Читать статью 🔥

Алексей Подъяпольский, директор по маркетингу Ozon Fresh, поделился примером нестандартного и запоминающегося захода от продажника.

Как контекст и искренний интерес могут выделить тебя из сотни шаблонных предложений.

У меня в Telegram никнейм — «Ковбой Бибоп». Это отсылка к культовому японскому аниме-сериалу про охотников за головами в недалёком будущем, где действие разворачивается в Солнечной системе.

Один продажник, увидев мой никнейм, начал своё сообщение не с шаблонного «Здравствуйте, я продаю...», а с искреннего: «Алексей, приветствую! Я из такого-то агентства, не могу молчать — “Ковбой Бибоп” это мой любимый сериал детства!»
Он начал рассказывать, как обожал серии, восхищался персонажами и монтажом. И добавил: «Кстати, Алексей, мы делаем шикарный монтаж роликов. Вот наш шоурил, если хотите».

Шоурил у них, может, и не самый впечатляющий, но заход был классный. Это было контекстно, а не по шаблону.

Если бы их продукт был ещё и максимально релевантным и качественным, то это был бы вообще идеальный кейс.

#Изустлпра

⚡️Для всех, кто занимается B2B продажами

Мы (команда B2B PORT) совместно с компанией UIS делаем новое кайфовое оффлайн мероприятие для тех, кто занимается продажами!

🌟В программе:
5 спикеров-практиков, нетворкинг, подарки, прямой коннект с коллегами по цеху, и возможно, будущими клиентами.

🌟Спикеры:
Ярослав Петров — Руководитель направления продаж в «Студии Артемия Лебедева»
Алексей Авдеев — Генеральный директор «Mindbox»
Андрей Шапран — Основатель «B2B PORT»
Катя Владек — Руководитель отдела развития «UIS»
Инна Дроздова — Руководитель по развитию бизнеса «ВКонтакте»

Когда — 3 апреля 2025. Сбор гостей в 18:30
Где — Vesna Space (м. Бауманская, Спартаковский переулок 2с1, подъезд №7, 1-й этаж)
Стоимость — бесплатно
Дресс-код — отсутствует

Количество мест ограничено, поэтому регистрация на мероприятие обязательна.
Посмотреть подробную программу, локацию и зарегистрироваться можно здесь — https://event.b2bport.ru/

Ждём всех, кто занимается B2B продажами!

P.S. Если вы давно хотели познакомиться с нашей командой в оффлайне — Welcome 🌟

🔥 Сегодня на вопрос редакции: Какие действия внедрить в ежедневную работу, чтобы продажник стал эффективнее?

Отвечает Александр Зыков, председатель совета директоров INTACT.

✨Регулярные касания с ключевыми клиентами
Даже если с клиентом нет активной сделки или переговоров, важно поддерживать с ним связь. Особенно это касается важных клиентов, на которых стоит тратить больше времени для дальнейшего развития отношений.

Как это делать? Периодически отправляйте клиенту полезные материалы, статьи, приглашайте на мероприятия. В нашей отрасли это довольно просто. Например, можно пригласить клиента на мероприятие от производителей оборудования или софта, которые используются в его инфраструктуре. Для этого менеджер по продажам должен хорошо знать своих клиентов: понимать, какое оборудование и софт они используют, и быть в курсе новинок рынка.

✨Быть в курсе бизнеса клиентов
Продажник должен не только знать ЛПР, но и понимать, как устроен бизнес клиента и что в нем происходит.
Здесь поможет простой, но эффективный инструмент — Google Alerts. Настройте уведомления по ключевым словам, связанным с вашими клиентами. Например, введите название компании клиента или ФИО ЛПР. Если клиент не такой крупный, как «Газпром», и упоминается в новостях реже, этот инструмент будет особенно полезен. Вы будете получать уведомления о всех новых упоминаниях в интернете, что позволит быть в курсе событий в бизнесе клиента.

Используйте эту информацию в общении. Например, позвоните клиенту и спросите: «Я видел, что вы приобрели новое месторождение. Планируете ли вы расширять инфраструктуру?» Это покажет ваш интерес и вовлеченность.

✨Повысить качество телефонного общения
Один из простых, но действенных советов — говорить громче. Не кричать, а просто говорить уверенно и четко. Когда вы говорите громче, вы звучите убедительнее, даже если информация, которую вы излагаете, не всегда однозначна. Это повышает вероятность того, что клиент воспримет ваши слова серьезно и будет более лоялен к вам.
#Вопросредакции

🔥 B2B продажи вне шаблонов

Разбираем кейс основателя FWB Creative Studio Нади Королюк, как креатив и смелость приносят клиентов.

Если вы думаете, что в B2B важны только цены и сроки — эта история перевернёт ваши представления. Клиенты хотят не «ещё одно агентство», а партнёра, который понимает их бизнес, предлагает нестандартные решения, не боится говорить «нет», если ценности не совпадают.

Меня порекомендовали как креатора заказчику, который занимался запуском нового направления в крупной компании. Тема действительно интересна, и я могу попробовать выходить на таких клиентов напрямую, без посредников.

Чего я теряю? Ну, максимум они скажут «нет». Это не так уж страшно. На деле же ситуация стала для меня поворотной.

Возник вопрос: как подступиться? Нельзя же просто написать: «Здравствуйте, мы команда, которая хочет с вами работать, но пока без портфолио». Особенно когда заказчик — успешный человек, и я могла связаться с ним только через "нельзяграм".

Решение пришло быстро и мы...

Читать статью 🔥

🔥 Что читает Business Development Director emg, Мария Уманова

На рекламном рынке скорость, креативность и гибкость определяют успех. Но даже в такой динамичной индустрии иногда нужно остановиться и задуматься: как совместить творческий хаос с четкой структурой.

Несмотря на богатый 16-летний опыт в сфере рекламы и маркетинга, долгое время я была уверена: строгие системы и регламенты несовместимы с творческим бизнесом, где главенствуют скорость и креатив. Все изменилось, когда поняла простую истину: без четкого фокуса даже самый мощный творческий потенциал может просто раствориться в пустоте.

Книги Дэвида Кеннеди «Жесткий менеджмент» и «Жесткие продажи» стали для меня тем самым мостом, соединяющим два, казалось бы, противоположных мира - свободолюбивый креатив и дисциплинированный порядок.

Вместо радикальной перестройки корпоративной культуры мы решили адаптировать принципы Кеннеди к существующему укладу. Внедрили его концепцию «правил без исключений» в процесс планирования - результат превзошел ожидания: сроки сделок сократились на 25%, а команда получила дополнительное время для глубокой проработки проектов. Применение методологии настойчивой аргументации вместо давления в продажах позволило сохранять конструктивный тон даже в самых сложных переговорах.

Эти книги - не манифест отказаться от креатива. Они показывают, как правильно организованная структура может стать мощным инструментом для монетизации идей. Рекомендую их всем, кто готов преодолеть ложное противостояние между «творчеством» и «результатом» и научиться создавать из них единое целое. Ведь агентство, способное сочетать вдохновляющие идеи с безупречным исполнением, всегда будет востребовано среди клиентов.

#Книжнаяполка

🔥 Как автоматически оценить перспективность B2B клиентов

Контекст. Ваша компания продает товары или услуги на рынке B2B. Спрос на ваш продукт — регулярный. Поэтому выгодно иметь постоянных клиентов. Но допродавать имеет смысл только тем организациям, у кого есть бюджет. Если бюджета нет, не стоит тратить время менеджеров.

Есть список клиентов, которые однажды уже купили у вас. Известны названия этих компаний, ИНН и чек первого заказа. Часть готова купить еще, другая — нет: зависит от бюджета.

Задача. Понять, у каких клиентов из списка есть бюджет на покупку вашего продукта. И отдать в проработку менеджерам только перспективных ребят.

Ограничения:
1. По опыту вы знаете, что чек первого заказа ничего не говорит о бюджете.
2. Нельзя даже быстро позвонить и спросить у клиента, есть ли у него деньги.
3. Важно, чтобы менеджеры вообще не тратили время на компании, которые заведомо не купят.

Ровно такую задачу решили менеджеры по продажам из «МастерПака» — компании-производителя брендированных пакетов. В результате подняли среднее число сделок на клиента с 1,44 до 1,66.

🔥 Почитайте, как у них это получилось!

🔥 AI в продажах: быть или не быть?

Мы решили углубиться в этот вопрос, и помог нам Глеб Балчиди, который разобрал на атомы применение AI в процессах продаж.
Статья получилась лонгридом, но она того стоит!

Обсудили, сможет ли ИИ забрать работу у менеджера по продажам, как и зачем сохранять человеческий фактор в процессах продаж, какие ошибки компании допускают при внедрении ИИ, как эффективно использовать ИИ в воронке продаж и куда приведёт гиперперсонализация в аутриче.

В аутриче сейчас такая ситуация, что вы никого не удивите, если просто автоматически вставите в письмо название компании или имя адресата. Все привыкли к шаблонным рассылкам. Чтобы привлечь внимание, нужна гиперперсонализация — и вот здесь AI действительно может помочь.

Суть аутрича остается неизменной: доставить нужную ценность в нужное время нужному человеку. Если это сделано правильно, персонализация не надоест, потому что она будет полезной. Другое дело, что здесь, как и в продажах, у кого-то получается естественно, а у кого-то — топорно.

ИИ сам по себе не решит задачу с грамотным аутричем. Он может собрать кучу данных, но правильно интерпретировать их и использовать с умом — это уже задача менеджера по продажам. Важно не просто показать, что вы знаете, как зовут собаку CEO или в какой гольф-клуб он ходит. Важно использовать эту информацию, чтобы...

Читать статью 🔥

⁉️ Саша Вартанян, директор по маркетингу Битрикс24, поделился опытом взаимодействия с продажниками, которые "стучатся" к нему с целью сделать продажу.

Выяснили, через сколько лучше напомнить о себе, какой канал коммуникации работает эффективнее и какую роль в процессе продажи играет персонализация.

Я однажды не отвечал одному продажнику по холоду в Telegram, и он мне прислал гифку со свиньёй в луже для привлечения внимания. Я так и не купил, но запомнил.

Очень круто, когда сразу персонализируют под мою отрасль и дают адекватную конкретику. И не пытаются в первом же сообщении вывести на встречу — таких игнорирую принципиально.

Пишут и в почту и в мессенджерах. Сложно сказать, куда лучше писать. В мессенджере продажники врываются в моё личное пространство, даже если предложение интересное — я испытываю раздражение. Поэтому обычно просто игнорирую СПАМ в мессенджере. В почту я сознательно хожу разгребать предложения и буду более вовлечён, но делать это буду крайне редко.

Если я не ответил сразу — напоминать бессмысленно. Можно считать, что контакта и не было. Скорее наоборот — после этого я точно буду игнорировать. Но если заинтересованность есть — то через 3-4 рабочих дня. За это время я успею подумать над предложением, но не забуду, о чём оно вообще было.

У меня есть в Telegram люди, которые пишут уже десятое сообщение: "Вы успели ознакомиться?" или "Когда было бы удобно назначить встречу?". Хотя я ни разу им не ответил. Это уже просто смешно: на лицо работа по скрипту без включения мозга.
#Изустлпра

🔥 Сегодня на вопрос редакции: Какие действия внедрить в ежедневную работу, чтобы продажник стал эффективнее?   

Отвечает Катя Владек, руководитель направления развития в UIS:  

Я верю в силу маленьких системных шагов. Каждый день, делая что-то полезное, мы движемся к большой цели. Конечно, базовая рутина — планирование и работа с воронкой — важна. Но есть ещё три привычки, которые мои менеджеры по продажам внедрили в свою ежедневную работу:  

1️⃣Работа с «бэклогом» клиентов
Каждый день выделяем хотя бы 30 минут на общение с теми, кто пока не готов купить. Это могут быть клиенты с высоким потенциалом, но с отложенным решением. Поддерживаем связь, строим отношения и подогреваем интерес. Так через несколько месяцев они легко перемещаются в активную воронку продаж, обеспечивая стабильный поток сделок. В модели экспертных продаж это работает как часы.

2️⃣ Ежедневное развитие
Полчаса на обучение стали незыблемой частью дня. Менеджеры подписались на лучшие блоги по B2B продажам и каждый день читают статьи, изучают кейсы, делятся находками. Сначала это было непривычно, но сейчас это органичная привычка. Развитие кругозора напрямую влияет на качество работы.

3️⃣ Фиксация идей для роста
Каждый день задаём себе вопрос: Как увеличить продажи? Как сделать вход клиента в компанию проще?  Все идеи записываем, анализируем и внедряем то, что действительно работает. Благодаря этому мы постоянно совершенствуемся и двигаемся вперёд.  
Попробуйте — возможно, это сработает и для вашей команды!

#Вопросредакции

🔥 Как превратить LinkedIn в постоянный источник лидов?

Совместно с Константином Ракитиным-Кейзером (ex. Коммерческий директор EasyReport) провели большую работу и собрали полноценный гайд из двух частей по работе с лидами в LinkedIn. Костя делится собственным опытом работы с этой профессиональной соцсетью.

— В первой части разобрали: как правильно оформить профиль, каким контентом делиться, как взаимодействовать с ЛПР, какие ограничения есть и пр.
— Во второй части углубились в инструменты и рассмотрели платные и бесплатные тулзы для менеджера по продажам.

Есть полезный софт для автоматизации действий в LinkedIn. Я лично пользовался двумя, но их, конечно, больше: Dripify, Snov io, LinkedHelper, Dux-Soup, Expandi, тот же Apollo тоже дает автоматизацию. Так как Dripify я пользовался больше всего, расскажу на его примере, что дают сервисы автоматизации.

В первую очередь, сервис позволяет создать сиквенсы (от англ. sequences, последовательности) нашего поведения в LinkedIn — задают нужную последовательность сообщений, лайков, комментов, посещений страниц и всего остального.

Чтобы начать, нам нужно…

Читать первую часть 🔥

Читать вторую часть 🔥

🔥 Что читает Денис Батранков, директор по продуктам ИКС Холдинга?

На прошлой неделе опубликовали статью с Денисом, а сегодня попросили поделиться книгой, которая помогает ему в работе.

В бизнесе мы часто сталкиваемся с типичными возражениями: «дорого», «неинтересно», «некогда». Вместо того чтобы паниковать или идти на вредные компромиссы, можно взглянуть на ситуацию по-другому.

⚡️ «Сначала скажите "нет"», Джим Кэмп

Метод Джима Кэмпа помогает отказаться от страха перед отказом и не идти на компромиссы, которые могут навредить вашему бизнесу. Этот переговорщик утверждал: «нет» — это начало переговоров, а не их конец.

Что он советует:
• Не бойтесь слышать «нет» — за этим словом может стоять лишь недостаток информации.
• Не гонитесь за «да» любой ценой — лучше вести диалог так, чтобы клиент сам пришел к нужному решению.
• Фокусируйтесь на потребностях клиента: выявляйте истинные мотивы, предлагайте решения, показывайте ценность продукта или услуги, а не просто стремитесь «закрыть сделку».

В результате такой подход позволяет вести переговоры без давления и манипуляций, что особенно важно для долгосрочных отношений. Мы ведь не продаем один раз и навсегда. Мы строим отношения.

И вот что важно из моего личного опыта: если вы получили «нет», помните — это всего лишь «нет сегодня». Это работает во всех сферах жизни. Будьте настойчивыми. Ведь вода камень точит.

#книжнаяполка

🔥 Как посмотреть на отдел продаж по-новому?

Поговорили с Дмитрием Солоповым, CEO агентства мобильного маркетинга Visible, о том, как они отказались от холодных звонков и выстроили эффективную систему продаж через личные связи.

В компании четко разделили роли в отделе продаж:

• Ньюбизнес-менеджеры – те, кто генерируют запросы от потенциальных клиентов
• Бизнес-девелопмент-менеджеры – работают с заинтересованными лидами и обладают продуктовой экспертизой

Отдел продаж у нас сформировался только в прошлом году, и тогда KPI были в количестве запусков. Точнее, там было либо количество запусков, либо деньги, которые приносят запуски.

Ставить KPI на количество встреч — странная история. У нас таких целей никогда не было. По количеству привлеченных лидов KPI тоже не было и нет. KPI с самого начала был…

Читать статью 🔥

У нас новая рубрика #изустлпра

Сегодня мы спросили у Саши Саламатовой, руководителя управления маркетинга в «Много лосося», какие подходы в холодных продажах срабатывают, когда продажники «стучатся» именно к ней.

Узнали, на что Саша может ответить положительно, а что, возможно, она проигнорирует. Что «заходит», и какие методы, напротив, могут вызвать раздражение.

Меня больше всего раздражает, когда звонят на личный номер и начинают что-то „впаривать“, даже не познакомившись. Это больше похоже на спам-рекламу, и в этот момент возникает желание лишь поскорее закончить разговор.

Нормальный подход — это когда пишут что-то конкретное и персональное, с кейсами, понимая, кто я и что мне может быть интересно. Я, к примеру, руковожу маркетингом в «Много лосося» — это служба доставки еды без сайта, только с мобильным приложением. Так что, если предлагают что-то для сайта, это явно „мимо“.

Многие пишут в мессенджеры, но я не всегда успеваю читать и отвечать. А вот на почту, как правило, поступает меньше запросов, и я уделяю им больше внимания. Когда в мессенджер приходит тонна сообщений, на всё вдумчиво не ответишь, а вот почту я читаю внимательнее.

По поводу холодных продаж: лучше начинать с чего-то полезного или интересного. Например, сначала предложить поучаствовать в подкасте или конференции, а потом уже говорить о продаже. Сообщения, где просто пишут „Здравствуйте“, — это вообще странно, такие я игнорирую. Есть крутые продажники, которые пишут с конкретикой: „Александра, мы можем помочь вам с таким-то вопросом“ и просят перенаправить на ответственного. Это нормально, ведь в этом случае я вижу, что они понимают, что делают, и как мне помочь.

В общем, „заходит“ вежливость и понимание нужд клиента, а не назойливое „Здравствуйте“.

🌟 На этой неделе нашему проекту исполнилось три месяца!

С даты старта медиа мы растём месяц к месяцу практически в два раза, как по количеству контента, так и по посещениям наших ресурсов.
Мы стараемся максимально наполнять контент практическим смыслом, кейсами, реальными примерами из рабочей деятельности практиков.

Своим опытом уже поделились управленцы коммерческих блоков из компаний Авито, ВкусВилл, Аэрофлот, HeadHunter, Самолет, Mindbox, Сетка, Пенетрон, Realweb (RW+), Calltouch, Linkory, Unisender, Скорозвон, Callibri и других.

Еженедельно мы публикуем рекомендации по книгам и лайфхаки от продажников.

Мы очень гордимся нашим проектом и вами, теми, кто читает, напитывается практикой и применяет это у себя!

Мы, Андрей, Настя, Денис, Света, Серёжа и Эля, говорим вам большое спасибо за то, что читаете, выражаетесь в эмодзиках и просто поддерживаете нас добрым словом! Разместили в карусели к посту несколько карточек с пожеланиями в наш адрес. Для нас это крайне ценно и важно, это мотивирует делать своё дело ещё лучше и больше!

Нам будет приятно, если вы поделитесь нашим ТГ-каналом с коллегами и теми, кто как-то связан с продажами 💞

Дальше — больше!

🔥 Как выстроить эффективные процессы в B2B продажах?

Обсудили с Денисом Батранковым, директором по продуктам информационной безопасности ИКС Холдинга, как правильно организовать работу с клиентами и партнерами в вендоре.

Распространенная проблема многих B2B компаний – разрыв между пониманием потребностей клиента и предлагаемым решением.

Был случай в Palo Alto Networks. Захожу в офис и вижу Женю Кутумина, который говорит по телефону. И я слышу из трубки прямо крики: ваш продукт и тут не такой, и там плохой! А Женя сидит и просто внимательно слушает. Я думаю, вот это терпение у человека! И где-то на второй час разговора была проведена психологическая консультация. Женя спокойно спрашивает: «Вот вы говорите, что это не работает? А вы вот так пробовали? А здесь вот это пробовали?» и так далее. Ведь иногда в продажах единственный вариант — это…

Читать статью на сайте 🔥

🔥 Сегодня на вопрос редакции отвечает Настя Бодрова, Head of New Business Development в ThinkMobile.

Мы задали Насте вопрос: как эффективнее всего заниматься нетворкингом?

Нетворкинг – пожалуй, одна из самых сложных задач в бизнесе. Мы все занимаемся построением сети профессиональных контактов, но важно найти правильный баланс между личным и деловым.

Когда менеджер по продажам знакомится с директорами по маркетингу, например, мотивы обычно очевидны для обеих сторон. И это нормально! Главное – не переигрывать.

Основные принципы эффективного нетворкинга из моей практики:
— Не продавайте напрямую
Даже если цель встречи – потенциальная сделка, начинать нужно с создания доверительных отношений. Прямые продажи "в лоб" здесь не работают.

— Не расстраивайтесь из-за отказа
Если сделка не состоялась – это не повод опускать руки. Контакты имеют ценность сами по себе. Сегодняшний партнёр может стать завтра вашим рекомендателем в другой компании ("Земля круглая" – это реальность).

— Сохраняйте профессионализм
Не стоит переходить границу дружеских отношений. Если человек проникся к вам доверием как к другу, а потом получает коммерческое предложение, это может вызвать разочарование.

— Планируйте коммуникацию
Каждое сообщение должно иметь смысл:
🔵Напомнить о себе
🔵Поздравить с праздником
🔵Поделиться полезной информацией

Важно продумывать последовательность коммуникации, чтобы переход от неформального общения к деловому предложению выглядел естественным.

#вопросредакции

🔥 Как автоматизация помогает продажам?

Обсудили с Алексеем Ивановым руководителем отдела продаж в Unisender, как их сервис помогает компаниям не только наладить коммуникацию с клиентами, но и существенно увеличить выручку.

Распространенная сложность многих современных B2B компаний заключается в недостаточной синхронизации между маркетингом и продажами. Менеджеры часто работают вслепую, не зная, какие клиенты уже взаимодействовали с компанией через другие каналы.

Я смотрел недавно международную статистику по продажам в B2B — в 2023 году у 49% компаний увеличился цикл продаж. По разным данным, от 70% до 90% менеджеров не выполнили планы продаж.

Одна из важных причин в том, что не отрегулированы уровни вовлечения клиентов. Маркетинг и продажи не работают в связке, менеджеры по продажам не видят клиентов, которые взаимодействуют с компанией через различные каналы. Например, как клиенты…

Читать статью на сайте 🔥

Мы спросили сооснователя Skillbox Сергея Попкова о книгах, которые он может порекомендовать. Вместо списка мы получили ценный инсайт: почему большой объём чтения бизнес-книг не сделает тебя миллионером.

Теория — это важно. Книги, советы успешных людей, бизнес-стратегии — имеет место быть. Но знаете что ещё ценнее? Собственный опыт. 

Можно бесконечно изучать чужие истории успеха, впитывать знания и размышлять над идеями. Но если не попробовать применить это на практике, всё останется просто набором слов. 

Идея сама по себе ничего не стоит.  Главное — её реализация. И для этого нужно действовать, даже если это вызывает стресс или страх. Только пройдя через сложные ситуации, ты научишься справляться с ними.

Когда ты выходишь из зоны комфорта и начинаешь действовать:
— Понимаешь, что теория часто не учитывает реальные обстоятельства;
— Находишь свои ошибки и учишься на них;
— Начинаешь видеть, как работают вещи «изнутри».

Практика — лучший учитель, результат приходит от смелости пробовать.

🔥 Ирина Шехалай, управляющий партнер Redis Business Class, рассказала редакции о том, как человеческий капитал влияет на развитие индустрии глобально и на рост и эффективность компаний локально.

Нам говорили, что мы сумасшедшие, что никто не будет к нам приходить, что конкуренты не будут друг с другом ничем делиться, а если и будут, то только ради пиара, и ничего реально полезного не будет. К счастью, жизнь показала, что всё не так и что людям действительно полезно обмениваться информацией.

Также Ирина поделилась крутыми кейсами из жизни сообщества и тем, как работает нетворкинг в повседневной жизни.

Один владелец сети пришел на нашу встречу со своим генеральным директором, и владелец другой сети "схантил" этого гендиректора.

Хантинг на наших мероприятиях случается. У нас же не формальные конференции — люди раскрываются по-другому, открыто разговаривают, показывают профессионализм и экспертность и иногда получают интересные предложения. Можно этого бояться, но…

Читать статью на сайте 🔥

Сегодня на вопрос редакции: «Какое одно простое действие может внедрить в свой рабочий процесс менеджер по продажам, чтобы стать эффективнее?»

Отвечает Дмитрий Задубовский, менеджер по работе с корпоративными клиентами Контур.

Рефлексия — ключ к росту эффективности.

Внедри ежедневную практику анализа коммуникаций с клиентами. Не раз в неделю-две, а регулярно, после каждого взаимодействия.

Задай себе вопросы:
1. Все ли вопросы на выявление потребностей я задал?
2. Как я отработал возражения клиента?
3. Чувствовал ли клиент мою вовлечённость во время разговора?
4. Понял ли клиент реальную ценность нашего решения или просто сделал вид, что вопросов нет?

Я ставлю встречу в календаре на 30 минут или час и фиксирую все мысли на бумаге. Этот процесс помогает глубже понимать людей, лучше реагировать на их слова и гибко подстраиваться под ситуацию.

Результат: рост конверсии благодаря более качественному диалогу с клиентом и лучшему пониманию его потребностей.

#вопросредакции

🔥 Как увеличить объем допродаж

Обсудили с Марией Казаковой руководителем отдела КАМ в ПравоТех какие инструменты, процессы и люди задействованы в успешной стратегии допродаж.

Расстановка приоритетов по воронке менеджеров по продажам начинается с анализа пролонгаций действующих контрактов — это лучший момент для проведения upsale.

Также учитываем результаты проведенных для клиентов обучений, количество пользователей, сроки согласования договора и особенности проведения закупочных процедур. Если знаем, что клиент ждал реализации определенного инструмента в сервисе, презентуем его, как только функционал реализован, и видим положительный отклик.

Читать статью на сайте 🔥

🔥 Книжная полка Татьяны Трубниковой, руководителя отдела продаж в CreativePeople

Таня поделилась книгами, которые подойдут как начинающим в продажах, так и профессионалам, стремящимся улучшить свои навыки и узнать что-то новое.

"П.Ш." Дмитрий Хара.
Эта книга заставляет через историю Олега задуматься о том, как наше мышление влияет на воронку событий и искажает восприятие действительности. В жизни много мелочей, которые могут сыграть значительную роль в судьбе. Например, опоздание на встречу на 5 минут может стоить потери перспективного проекта.
Книга больше не про продажи, а про наше восприятие и то, как изменить ход мыслей и внедрить изменения в свою жизнь. Она полна мудрых мыслей, инсайтов и откровений.

"Просто делай! Делай просто!" Оскар Хартманн.
В книге сделан большой акцент на действиях и практических уроках. Она не только про развитие бизнеса, но и про развитие человека в целом.
Основная суть книги в том, что часто достаточно "ПРОСТО НАЧАТЬ ДЕЙСТВОВАТЬ", чтобы достичь результата. Многие забывают, что всегда можно найти оправдания, ссылаясь на разные факторы и обстоятельства, пытаясь скрыть свою неудачу.
Книга написана предпринимателем, который приложил руку к разным масштабным проектам и компаниям.

"Договориться можно обо всем!" Гэвин Кеннеди.
Книга про переговоры, в которой отлично рассказывается о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов. Уже упоминали её в рекомендации от Егора Москвина, значит, что её точно стоит прочесть!

#книжнаяполка

🔥 Большинство корпоративных тренингов — это выброшенные деньги?

Многие компании тратят бюджеты на тренинги, но не всегда получают реальный результат. Татьяна Ерёмина, эксперт по развитию специалистов Сибур Диджитал, делится инсайтами о том, как сделать обучение действительно эффективным.

Коллеги рассуждают об эффективности обучения и говорят, что делают анкеты обратной связи. Моя мысль следующая: «Отлично! Только любой тренер знает, как закончить тренинг так, чтобы получить пятёрки!»

Лет 10 назад я пришла к руководству и сказала: «Кажется, я выросла. Я хочу, чтобы после моих обучений были не только эмоции, но и результат». Тогда мы начали делать...

Читать статью на сайте 🔥

🔥 Сегодня на вопрос редакции отвечает Намаз Намазов, руководитель партнерского маркетинга B2B2C в Звук Бизнесе

Вопрос от редакции: ты менял направления: B2B, B2B партнёрка, а сейчас + B2C. Как оперативно сориентироваться в новом направлении, чтобы быстро показать результат?

Быстрые результаты очень важны, так как они заряжают и мотивируют двигаться дальше к главной цели.
Это также позволяет тебе наслаждаться самим процессом, пока ты движешься к долгосрочной цели.

Для того чтобы быстро сориентироваться, я бы отметил несколько шагов:

🔘Изучи целевую аудиторию и её потребности
В этом помогут как прямое общение с клиентами, так и взаимодействие с кросс-командами, которые уже имеют какую-то «базу». Например, с командами маркетинга и продукта.

🔘Анализируй успешные кейсы и обязательно конкурентов
Нам всегда хочется изобрести велосипед. На мой взгляд, этого делать не нужно на первых шагах. Я сам сталкивался с такими ситуациями. Изучай и адаптируй.

🔘Тестируй гипотезы
Таким образом ты сразу сможешь увидеть, что работает, а что нет.

🔘Используй накопленный нетворкинг
Часто бывает так, что предыдущие связи очень полезны и актуальны в новом направлении. Используй их для проверки тех же гипотез.

Интересный факт о Намазе: с 2018 года он работает в Звук Бизнесе (бывший Muzlab, партнер экосистемы Сбера с 2021 года). Перед ребрендингом в 2021 году он сделал себе татуировку с логотипом компании. Как вам такое?😳

#вопросредакции

🔥 Оставаться человеком в продажах: опыт Sales Lead Яндекса Асима Гулиева

Успешные продажи – это не только про цифры, но и про способность сохранять человечность и искренность. Мы взаимодействуем с людьми, а не с компаниями, и здесь личный подход работает эффективнее любых скриптов.

Важно, чтобы твоё отношение к клиенту не зависело от того, покупает он у тебя что-то или нет.

У меня был кейс, когда я общался с клиентом почти два года. Мы разговаривали обо всём: о семье, о детях, я звал его на ужины, мероприятия, тусовки. Он не покупал ничего, потому что не было тендеров. А когда они появились…

Читать статью на сайте 🔥

🔥 Приходите на встречу с клиентом с мячом и, после завершения переговоров, когда будете готовиться уходить, вручите его ЛПР с фразой: "Мы всё обсудили, теперь мяч на вашей стороне".

Или, когда клиент после встречи говорит: "Хорошо, всё понятно, будем согласовывать смету", можно отправить ему в подарок диффузор с ароматом "согласованной сметы". Вариантов ароматов можно придумать множество!

Об этом редакции рассказал сооснователь Джони&Клайд, Артём Бойцов, и добавил:

У нас средний чек большой — 20–30 млн рублей в год. В нашем продукте можем позволить подарки по 5–10 тысяч рублей, даже если сделки не будет.
Мы отправили около 200 мячей и 100 диффузоров за три года. Но даже одна сделка может окупить все затраты.

Подарок должен быть таким, который потенциальный ЛПР захочет поставить в переговорной или на видное место в кабинете. А там всегда должно быть логотип компании.

Если мяч, то качественный. Если диффузор, то приятный :)

🔥 Самые читаемые статьи января

Как увеличить конверсию в продажах в 2 раза
Как компания выстроила процессы холодных и входящих продаж, подобрала команду, использовала CRM для устранения ошибок и интегрировала ИИ для повышения эффективности.
Читать статью

Продажи — основа бизнеса и ключевой навык для любого управленца
Знание внутренних процессов продаж помогает лучше поддерживать и развивать команду. Это знание «изнутри» становится фундаментом доверия и эффективности.
Читать статью

Менять систему мотивации — это больно, но необходимо
Разбираемся, от чего зависит доход менеджеров по продажам и почему изменение системы мотивации может быть болезненным, но необходимым шагом.
Читать статью

Что помогает достигать высоких показателей в продажах
Система мотивации — это не просто KPI и оклады. Какие факторы действительно влияют на успех в продажах и как их использовать.
Читать статью

Как построить сильную команду и запускать B2B продажи на шести рынках
Если у вас много продуктов и множество рынков, важно знать, как строить сильную команду и успешно запускать B2B продажи на разных рынках.
Читать статью

Сохраняйте подборку и делитесь с коллегами 🔥

🔥 Расти только за счет людей — это сложно, дорого и долго

Директор по продажам Realweb, Алексей Игнатиков, делится опытом управления коммерческим департаментом. В этом материале мы обсудили структуру отдела продаж, доходы менеджеров и подход к мотивации сотрудников.

Эффективность работы менеджера по продажам зависит от его способности сосредоточиться на ключевых функциях.
Я давно принял для себя решение, что любой рост должен происходить на уровне системы. И та система, которая сейчас выстроена в агентстве, достаточно легко масштабируется. Мы внедрили систему, где есть: на это ответили отлаженной системой, в которой…

Читать статью на сайте 🔥

🔥 Как мотивировать команды, учитывая разницу поколений, и находить решения для развития

Сегодня делимся книжными рекомендациями от Екатерины Ерошенко, Директора по коммуникациям TopTraffic. Эти книги — рабочие инструменты, которые помогут вам в управлении, переговорах и повседневной жизни.

Серия книг «Теория поколений» от Евгении Шамис и Евгения Никонова.
Чтобы лучше понимать людей вокруг, особенно миллениалов, иксов, да и поколение наших с вами родителей и даже бабушек с дедушками, — это must-read.

Книги легко читаются, хотя основаны на серьёзных исследованиях.
Помогают понять, как мотивировать разные поколения. Например, миллениалы фокусируются на смысле и миссии, а не просто на достижениях.
Лично мне это очень помогло в управленческой практике: мне стало намного легче работать с командой, учитывая их ценности.

Любые книги Криса Восса — легенды переговоров.
Крис Восс — международный переговорщик ФБР. В своих книгах он говорит о психологии общения, излагает правила, разработанные специалистами ФБР после неудачно завершившихся переговоров.

Он подаёт информацию очень легко, приводит множество примеров из жизни, которые применимы к бизнесу, а в конце каждой темы кратко обобщает сказанное.Главный лайфхак: не спеши продавливать свою точку зрения. Сначала собирай информацию, слушай, задавай вопросы.

Его подход перекликается с принципами коучинга: умение задавать правильные вопросы важнее, чем говорить самому.
Книга помогает понять, как работает человеческая психика в кризисных ситуациях, и применять это в бизнес-переговорах.

#КнижнаяПолка