Одна состоятельная женщина как-то сказала мне «От денег не увернуться»

Я уворачиваться от денег не стала и уволилась из ее компании

Парам Пам Пам

Пспс: цените себя и свой труд 💅

Быть продажником — это видеть столько разных людей, что можно писать мемуары. Или как минимум стендап.

Кажется, я реально могу издать книгу «100 лиц ЛПР и их ЛВР»: кто-то — на волне, кто-то — в шоке от интернета, кто-то уверенно застрял в 1996 и до сих пор считает, что CRM — это диагноз.

Вчера была на встрече с директором одного из крупнейших рынков НСК.
Как бы сказать…это типа как московский Садовод, только новосибирский.
Когда-то там мерили джинсы на картонке, крепко держали сумки при виде цыган и торговались за каждую пуговицу. Пока однажды эту барахолку не упаковали под крышу — с нормальной инфраструктурой, сервисом и более-менее цивилизованным подходом.

Но времена, как вы поняли, меняются. Офлайн-продажи просели, на рынок ходят разве что поностальгировать. У каждой второй бабули — ВБшка в телефоне и ПВЗ в соседнем подъезде.

И вот наш герой — директор с опытом и харизмой — ищет выход. Вопросы-ответы, схватка фреймов, Всё как положено. Но один диалог я, пожалуй, запомню надолго:
— вы анализировали свою ЦА? — Конечно. — А можете показать цифры? — Они у меня вот тут (указание на голову). Архивная точность, понимаете?
Потом спрашиваю: — Через какой срок планируете результат? — Две недели. — Мало, давайте реалистичнее. — Я буду судить по довольным лицам арендаторов

Вот такая уверенность, такая стойкость духа и аналитика. А вы все там со своими стратегиями и анализами мучаетесь.

Пспс: закрывать его на пиар-стратегию будем? 😄

вы вообще слышали про «голубые океаны»?

Нет, это не про дайвинг и Мальдивы. Это про рынки. Новые. Чистые. Неизведанные. Такие, где конкуренции нет, а вы — как Христофор Колумб на стартапе.

Когда я впервые услышала этот термин, подумала: «круто, значит, можно придумать что-то радикально новое, и всё, рынок мой».
Почти. Держи карман шире, если подумал так же.

Проблема не в том, чтобы придумать что-то принципиально новое. Проблема в том, чтобы объяснить людям, *зачем* им это новое.

Серьёзно, попробуйте продать то, о чём никто ещё не догадывается, что оно им нужно.
Спойлер: это не только боль, но и огромный бюджет на просветительскую деятельность. А дальше — классика: на горизонте появляется игрок с мешками денег, доделывает вашу идею, и — surprise — лавры и деньги уходят к нему.

Истинная магия — не в радикальной инновации. А в умении найти тонкий баланс: между новизной и тем, что потребитель уже хочет (или хотя бы готов понять). Потому что инновация ради инновации — это путь в никуда или в минус.

Если вы действительно хотите выплыть из «алого океана» (где все грызутся за крошку рынка), не нужно кардинально менять всё.
Нужно просто:
— посмотреть на рынок под другим углом,
— внести в привычное что-то свежее,
— и перестать конкурировать по избитым шаблонам вроде «а у нас цена ниже».

Голубой океан — это не фантазия. Это когда вы создаёте нечто, что понятно рынку, но при этом не похоже на всё, что уже есть.
Вопрос не в том, чтобы быть первым. Вопрос в том, чтобы быть нужным.

Нейросеть — лучшее, что придумало человечество.

Сегодня я весь день мучала её своим бизнес-проектом.
Кстати, вы в курсе, что мы с мужем полтора года активно развивали зоо-такси?

Что б вы знали про нас даже в Яндексе писали.

В целом, всё шло не так уж и плохо — мы отбили 70% вложений (да, они были, и да — без них в твердой нише никуда).
Но на старте мы упустили один важный момент: мотивация и специфика работы с 🚘

Господа, хочу сказать, что водилы это целый отдельный жанр.
Хотим — много. Делать — не очень.

Мы перепробовали несколько моделей. Ни одна не сработала.
Сначала набрали фрилансеров — шесть человек. На деле — маргиналы, алкаши и мелкие воришки. За редким исключением, разумеется (была парочка хороших).
Один из маргиналов вообще угробил весь комплект оборудования — чехлы, пылесосы и прочие штуки.

Управлять ими централизованно было невозможно: не отвечали, срывали заказы, как только что-то шло не по их гениальному плану.
Окей, подумали мы, давай в штат.
И вот тут начался цирк: «оплатите нам сервис», «следите за моей машиной», «это я хочу, это не хочу, и вообще...»
В итоге штатная ушла, а мы остались с нулём водителей.

Тут стало понятно — справиться можно только сев за руль самим. А это уже совсем не то кино. Ни времени, ни смысла.

Как вы поняли, я не оставляю попыток разобрать свой личный кейс, его успешные и неуспешные стороны. Иногда сложновато встать «над» проектом и окинуть его свежим , ясным взглядом.

Возвращаясь к исходному тезису: нейросеть реально помогает. Видит то, что ускользает. Показывает слепые зоны, предлагает векторы.

Псс: обязательно пользуйтесь нейросетями, но помните — если у вас нет базы, вы не распознаете, где она ошибается.

Ура! Выходные

Не знаю как вы, а я иду отдыхать без зазрения совести ☕️

Кому нужен отдел продаж?
Спойлер: далеко не всем и не сразу

Давайте начнём с самого начала и разберём классическое развитие событий.

Берём среднестатистического предпринимателя с ультра-малыми или нулевыми бюджетами, большими амбициями и условно хорошим, интересным продуктом. Ниша твёрдая.

1 этап. Пик проактивности
Предприниматель бросается искать тот самый канал продвижения, пробует всё и сразу, старается быть везде и всюду. Одновременно он закрывает все задачи вручную: стратегию продвижения, аналитику, продажи, реализацию услуг и многое другое.

Такой своеобразный жнец, молодец и на дуде игрец.

2 этап. Не закрылся спустя 1,5–3 года
Молодец! Теперь у него появился компаньон или два, чтобы помогать с реализацией услуги.

Но в процессах — полная мешанина, всё по-прежнему держится на нём, особенно привлечение и обработка клиентов.

3 этап. Что-то нарисовалось
Продукт уже проработан, его узнают в кругах, появляются первые рекомендации.

Начинает работать «сарафан», и в этот момент собственник понимает, что ему нужна помощь.

Появляется первый продажник/консультант/менеджер (как угодно, разницу потом разберём).

Заявок пока не слишком много, но их достаточно, чтобы кого-то случайно забыть.

Менеджер становится тем самым человеком, кто "разделывает мамонта", которого принёс владелец — главный добытчик.

4 этап. Нужен порядок
Теперь клиентов уже больше 10 в месяц, и они начинают теряться: кто-то остывает, кто-то исчезает, кто-то забывает о вас.

Что делаем?

Заводим первую кривую-сякую CRM.
Начинаем учиться сами и обучать менеджера.
Оптимизируем процессы, чтобы всё работало чётче.

Пспс: Кстати, в рамках разбора этапов развития нашего бизнесмена, прошло уже лет 5, а про отдел продаж ни слова.
И правильно — потому что рано еще 🍔

Выгоревшие, вы здесь ?

Курица или яйцо?

Что первично? В бизнесе этот вопрос звучит так же: штат или коммерческий отдел?

Когда собственники видят прирост продаж и они начинают раздувать штат, но при этом забывают о затратах на маркетинг и рекламу.

В результате:
- Команда растёт, а новых клиентов нет
- Доход не увеличивается

Логика предпринимателя:
«Ну, Мы же и без маркетинга как-то выросли, значит, и дальше прорвёмся!"

Но прорыв случается только в одном месте – в списке увольнений.

Без новых клиентов и денег штат просто нечем кормить

Более того, деньги, которые ушли на зарплаты, уже не вернуть – их нельзя потратить на рекламу, которая могла бы привлечь клиентов.

В итоге:
- Небольшие средства, которые приносит коммерческий отдел, уходят на содержание ненагруженного штата
- Компания упускает возможность усилить продажи и привлечь больше клиентов

Пспс: Получается, что 🐔 первая.
Думаем, прежде чем плодить штат.

Бизнес- план

Отличный шаг, что бы провести работу структурно и системно.
Что бы не было предубеждений о том, насколько ПРИБЫЛЬНЫЙ ваш проект.

Это мини-анализ, включающий в себя коммерческий блок (маркетинг и продажи)
Это фин модель
Это аналитика (конкурентный анализ, ЦА, SWOT-анализ

Когда я решила открыть свой мини-бизнес по перевозке домашних животных (зоотакси), я упустила одну маленькую деталь - бизнес план.
Спустя год я этот план реализовала и картина прояснилась настолько, что мне стало понятно, мол здесь только ручное управление, а оборот не будет превышать более 500 000 рублей в месяц (что конечно же грустно), так как чистыми останется тысяч 200 000
не предел мечтаний, согласитесь.

После построения бизнес- плана глаза открываются в прямом смысле этого слова

Бизнес-план в помощь 😎

В нем должны быть отражены понятные выгоды и перспективы для вас и для вашего инвестора (будь то банк, частное лицо и так далее)

Завтра разберем, что там должно быть такого, что бы точно все срослось

🤗 обняла

Есть еще один момент: когда ты начинаешь какой-то бизнес - важно посмотреть чуть-чуть вперед и прикинуть (если уж о бизнес-плане речи не идет и "успех кампании" определен чисто на глаз).

Определи потолок, на чем ты готов остановиться. Если ты хочешь масштаба, тонну денег, то и нишу выбирай подходящую, продукт выбирай подходящий.

Цена работы со "своим целевым клиентом"

В какой-то этап жизни компании сталкиваются с тем, что они уже не достаточно гибкие в отношении клиентов без денег, они хорошенько поработали над своими продуктами, рассчитали фин модель и не готовы проседать в стоимости услуг, не готовы хвататься за все подряд, но как обычно есть место для "но".

Обычно собственники думают, что они на пике своего успеха, пора растить штат, расширяться, плодят тонну продуктов, но упускают важный нюанс: ЦА - обычно имеет емкость и этот ресурс иссякаем. ОСОБЕННО, ЕСЛИ РЕЧЬ ИДЕТ О b2b

Именно здесь собственник встает перед выбором: пора разбираться с теми, кто действительно твой клиент. Поднимаются все данные, проводятся интервью, подтягивается аналитика ОП, исследования маркетологов и находится то самое.

Остается самое важное: плата за работу со своей целевой аудиторией. Не просто держаться на плаву, штормить будет не по-детски. Особенно сильно трясет, когда нет мощной поддержки в виде маркетинга и отсутствие стратегии. Отдел продаж не может продавать неквалам, количество денег резко уменьшается, разросшийся штат сидит без загрузки, начинается внутренняя паника.

пспс: Заплатить придется сокращениями, либо разработать отдельную линейку продуктов для клиентов без денег, оставаясь без хорошего дохода еще какое-то время.

Программирование

Все думаю, что продавать = отрабатывать возражения/втюхивать.
На самом же Деле, продажа это целое искусство.

Продают и продажники и маркетологи. Важную, даже основную часть во всей этой истории играют именно маркетологи, так как их задача создать такую атмосферу, что бы потребитель уже до встречи с менеджером горел желанием.

Запрограммировать не просто. Для этого нужен бренд. Бренд, в свою очередь, формируется из множества нюансов, начиная с сервиса и TOV (tone of voice), заканчивая чашками и ароматами в вашем офисе/ вашим ароматом.

Это здорово, а еще очень дорого. Так что делать, если маркетинг запустить не по силам, а программировать нужно уже сейчас?

Продажи. Вот ваше программирование. Настоящие продажники это не отдел сбыта и не бесплатная консультация (рассказал и отпустил).
Настоящий продажник не отпустит вашего клиента без оплаты, он будет играть в эту игру аккуратно и ненавязчиво. Начиная с простого «здравствуйте, присядьте, пожалуйста, здесь»
Или «здравствуйте, для работы нам необходима будет информация от вас, подготовьтесь ко встрече». Поверьте, вы даже не заметите, как вас затянет в омут

Пспс: вы думали это учтивость и регламент? Это талантливый продажник😇

Тактическое отступление 🚀

Мне назначена встреча с владельцем сети АЗС , приезжаю в оговоренное время, поднимаюсь к офису. Смотрю, а вместе со мной в офис пытается пробраться еще один человек.

Оказалось, что еще одному человеку встреча была назначена сильно заранее, но он благополучно на нее опоздал.
Он мнется, собственнику не удобно, предлагает мне пройти первой, но я решительно отказываюсь.

Примерно секунд за 5 в моей голове проносится одна простая мысль: за 10 минут я встречу не проведу. Ломаю фрейм собственника и тактически отступаю, подсвечивая важность нашей встречи и договоренностей.

Суммарно прождала 40 минут, но результат не заставил себя ждать. 2 часа встречи, собрались все три партнера (3 ЛПР разом!) чувство признание, благодарности за ожидание и понимание - как итог 500 тысяч разом.

пспс: как поступили бы вы? Эго или стратегия?

Идеальное решение 🔥

Я человек-масштаб, я все время работала со средним и крупным бизнесом, клиентами-гигантами рынка РФ, речь шла о многомиллионных продажах, формировании мощных отделов продаж и мои замашки в виде бюджетов да по-больше, стратегии да по-масштабнее, очень мешали.
Задавая себе вопрос "Могут ли позволить себе такое те, кто больше всего нуждается в помощи и поддержке?" - сталкивалась с суровой реальностью и грустным "нет".

Я долго думала о том, что я могу дать экспертам/ микро и малому бизнесу в условиях их ограниченных бюджетов.. ведь дать могу много, не пропадать же добру.
Теперь для каждого эксперта и микро-предприятий есть понятный доступный план развития с высокой результативностью.

Ты еще не устал ходить по проторенным дорожкам?

Как оно обычно бывает?
Открываешь свой тг-канал, а заявок нет
Взаимные подписки не дают профита
Марафоны, движи - все безрезультатно.
Уже 3 тысячи продуктов перекрутил, и так и сяк предлагал - бесполезно. Сходил к 10 экспертам экспертов, психологу и гадалке - профита 0.

Если все-таки устал - выход есть.
Я являюсь обладателем степени MBA, имею 10-летний опыт в управлении продажами и маркетинге (ну, не абы кто). И я построю для тебя уникальную стратегию.

Что ты получишь?

🔥Эффективные для твоего бизнеса каналы продвижения (никаких взаимных бесполезных подписок)
🔥Определишь свою ца и их аватары (наконец-то перестанешь стрелять по воробьям)
🔥Создашь реально НУЖНЫЙ ПРОДУКТ
🔥Определишь tone of voice (твой уникальный стиль общения с ЦА)
🔥 Построишь продуктовую матрицу
🔥 Построишь эффективную воронку продаж
🔥 Подтянешь личные продажи/продажи своей команды

пспс: Пиши @SardarovnaL "хочу стратегию" и сдвинься наконец с мертвой точки.

Продать любой ценой 😬

Или позволить себе выбирать тех, с кем ты готов работать?

Конечно второй вариант.
Менеджер всегда находится между двух огней и по сути это философский вопрос. С одной стороны его талант и коммуникативны навык, позволяющий адаптироваться под любого и продать любому, с другой стороны возникает вопрос «на*ера нужны такие деньги?» особенно, если стоимость продукта относительно не высокая.

У моих менеджеров есть такое понятие как «red-флаг». Под ним мы понимаем клиентов «со снарядом в голове».

Если мы вычленили наличие снаряда в голове- мы не будем работать с таким клиентом, сколько бы денег он не заплатил. От него будет больше проблем, вечные споры, измученная команда и постоянные манипуляции, как итог - судебные разборки. Потому что у человека со снарядом полностью утрачена критика к происходящему

Пспс: а вы готовы ради денег на любые страдания? 😅

Если вы заходите ко мне с малейшей претензией - штраф 1000₽

Я зашла к нему в кабинет и увидела табличку с подробно описанным чеком за любое не верное слово. Штрафы номиналом от 1000₽ до 5000₽.

Это был один из топ-менеджеров производственной компании. Заносчивый, деспотичный, самоуверенный. Всю дорогу пытался раздавить моего менеджера по продажам.

Первой моей мыслью было предложить полечиться, вторая мысль - как тут можно работать?

Когда оглядела весь коллектив - все стало ясно.
Мазохисты со втоптанной самооценкой, забитые пухляши и совсем еще молодые парни. Девчонок нет.
Была лишь одна женщина, его секретарша. Типаж «ручной цербер». У нее было всё для того, что бы там выжить: исполнительная, покладистая, заглядывает в рот, ждет команды «фас» 😅

Пспс: как вам такой стиль управления?
Мы кстати определили его как неадеквата и в работе ему отказали