Как слушать, чтобы продавать больше?

Знаете ли вы, что умение слушать — это один из ключевых навыков для кратного роста продаж?

Часто мы настолько увлечены своими продуктами или услугами, что забываем о самом главном — клиенте. А ведь именно он даёт нам ответы на все вопросы: чего он хочет, что ему важно, что его беспокоит. Но чтобы услышать эти ответы, нужно научиться правильно слушать.

Вот правила профессионального слушания, которые помогут вам стать мастером продаж:

1️⃣ Перестаньте говорить. Если вы замолчите, то начнет говорить клиент.

2️⃣ Покажите, что вы готовы слушать. Контакт глазами, кивок, лёгкая улыбка — всё это помогает наладить доверие.

3️⃣ Устраните раздражающие моменты. Уберите телефон, сосредоточьтесь на человеке.

4️⃣ Сдерживайте свой характер. Даже если вы не согласны, не перебивайте и не спорьте.

5️⃣ Никогда не прерывайте собеседника. Дайте ему договорить до конца.

6️⃣ Ведите записи. Это поможет вам не упустить важные детали разговора.

7️⃣ Не основывайтесь на предположениях. Уточняйте, переспрашивайте, чтобы понять клиента точно.

8️⃣ Постарайтесь понять чувства собеседника. Эмпатия — ваш мощный инструмент в продажах.

9️⃣ Сосредоточьте своё внимание на собеседнике. Забудьте о своих мыслях и планах, пока человек говорит.

🔟 Не планируйте свой ответ заранее. Слушайте до конца, а потом уже формулируйте ответ.

🔄Практика, практика и ещё раз практика!

Что думаете?
❤️ послушаю, продолжай
🔥 так сложно бывает слушать, когда уже хочется ответить!

✔️ Если вы хотите не просто "чувствовать", что ваш продукт или услугу можно продать, а знать, что вы продаете ее своей целевой аудитории.
✔️ Если вам надоело "вслепую" искать методом проб и ошибок кому лучше продавать, чтобы купили.
✔️ Если вы хотите убедиться, что покрываете 100% целевую аудиторию и не упускаете целевые сегменты.

Приходите ко мне на бесплатную диагностическую встречу по целевой аудитории. Для этого достаточно поставить + в комментарии или написать "ЦА" в личные сообщения @likesmiling. Я свяжусь с вами и обсудим удобное время и формат.

История выше - это действительно распространённая ошибка, не только среди начинающих предпринимателей или компаний, которые выходят на новый рынок, но и в корпорациях также. Желание продать "задорого" то, что уже есть, без понимания потребностей целевой аудитории и без должного анализа обязательно приведет к провалу.

Ситуация выглядит примерно так: у компании есть продукт или услуга, в которые вложены деньги, силы и время. Теперь они хотят вернуть инвестиции как можно быстрее и с максимальной выгодой. Но вместо того чтобы спешить скорее окупиться нужно сделать паузу и изучить рынок, понять болевые точки клиентов и адаптировать своё предложение под их запросы. Иначе компания пытается "впихнуть" то, что уже создано "как есть". Причём часто по завышенной цене, мотивируя это уникальностью или качеством продукта.

Но реальность такова: клиенту важно не то, какой продукт у вас есть, а то, как он решает его проблему (писала об этом ранее) . Если вы не знаете, что именно нужно вашему клиенту, и не можете показать ему ценность вашего продукта для него, то даже самый качественный и дорогой товар останется на полке.

Вывод? Прежде чем пытаться продать что-то "задорого", нужно:

1️⃣ Изучить аудиторию: понять её потребности, боли и ожидания.

2️⃣ Адаптировать предложение: возможно, ваш продукт требует доработки или изменения подхода к его подаче.

3️⃣ Обосновать ценность: клиент должен чётко понимать, почему ваш продукт стоит своих денег и как он решит его проблему.

4️⃣ Построить доверие: особенно в b2b-продажах важно выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.

И только после этого можно говорить о цене. Цена должна быть обоснованной и соответствовать ценности, которую клиент получает.

Продолжая тему — поделюсь характерным случаем из практики. Пригласили меня на встречу, чтобы помочь разобраться, как наладить B2B-продажи. До этого компания уже взяла на работу менеджера по B2B-продажам, но за три месяца не было ни одной сделки. В итоге пришлось расстаться и с сотрудником, и с потраченным бюджетом на его зарплату.

Классический пример, когда наступают на те самые "грабли", о которых я уже писала ранее.

Начинаем диалог, и тут выясняем, что продукт — это, по сути, набор полезной информации. Причём информация такая полезная, что, по словам создателей, заказчик сам лучше них знает, что с ней делать. И всё это счастье стоит... ну, всего-то миллион рублей.

Дальше становится ещё интереснее. Оказывается, продукт ориентирован на малый и средний бизнес, а также стартапы. И вот тут проступает корень проблемы: как раз эта категория клиентов редко понимает до конца, что им вообще нужно и как правильно использовать даже бесплатную информацию, не говоря уже о той, что стоит миллион.

Так что начинать нам пришлось не с продаж, а с более базовых вещей: с того, чтобы разобраться в ценности продукта и чётко описать целевую аудиторию. Ведь если ты сам не можешь объяснить, в чём польза твоего продукта и для кого он нужен, то как ты собираешься его продавать?..

❤️ желаю ребятам продаж
🔥 знакомое желание продать задорого то что есть, не разбираясь, что это за зверь

Одна из главных причин, почему даже действующий бизнес буксует в продажах — нет чётко описанной целевой аудитории (ЦА). Продукт есть, продажи вроде идут, но в основном — мимо. 🙂

Начинаю задавать простые вопросы: кому нужен продукт таким, какой он есть (а не когда станет идеальным)? Какие боли он закрывает? Кто принимает решение о покупке? Ответы — туман. Часто ЦА описана по принципу «все, у кого есть деньги», а это прямая дорога к нулю продаж в конце месяца.

Без чёткого портрета клиента невозможно выстроить месседж, настроить лидогенерацию и масштабировать продажи. Кто ваш ICP (ideal customer profile)? Кто влияет на решение? Какой у клиента LTV, цикл сделки, триггеры покупки? Нет этих данных — вы продаёте вслепую.

Что делать? Начать с сегментации: отрасль, размер компании, должности ЛПРов, ключевые боли. Провести хотя бы 5–10 глубинных интервью, чтобы получить реальные инсайты. И только потом — скрипты, воронки, маркетинг и продажи.

Без этого B2B бизнес — это просто лабиринт с понятными расходами и очень туманными доходами.

Как у вас с описанием ЦА?
❤️ЦА точно есть, я ее чувствую
🔥ЦА описана и даже сегментирована

Итоги недели кратко :)

Партнёрские продажи действительно являются популярным и перспективным направлением, особенно для масштабирования бизнеса. Однако начинать с них без налаженной собственной системы продаж - ошибка. Вот несколько причин, почему важно сначала выстроить свои продажи:

1️⃣ Отсутствие проверенной модели продаж
Если у компании ещё нет чётко отработанного процесса продаж, партнёрам будет сложно понять, как эффективно продавать ваш продукт или услугу. Партнёры не будут экспериментировать за вас — они ожидают готовую модель, которая уже доказала свою эффективность. Без этого партнёрские продажи могут оказаться неэффективными и приведут к потере времени и ресурсов.

2️⃣ Недостаток знаний о целевой аудитории
Настраивая собственные продажи, вы глубже изучаете свою целевую аудиторию: её потребности, боли, возражения и предпочтения. Эти знания крайне важны для передачи партнёрам, чтобы они могли правильно позиционировать ваш продукт. Без этого партнёры будут работать "вслепую", что снизит их мотивацию и результаты. Или, что еще хуже, может навредить репутации вашего бренда.

3️⃣ Привлечение партнёров требует ресурсов
Сначала выстраивая свои продажи, вы обеспечиваете стабильный поток доходов для компании. Это создаёт финансовую подушку, которая позволит вам вкладываться в развитие партнёрской сети без риска для основного бизнеса. Партнёрские продажи могут быть непредсказуемыми на начальном этапе, поэтому важно иметь устойчивую базу.

4️⃣ Нужна финансовая устойчивость бизнеса
Чтобы привлечь и обучить партнёров, нужно инвестировать время и ресурсы: разработать обучающие материалы, провести тренинги, наладить коммуникацию. Если ваша собственная система продаж ещё не работает эффективно, то эти усилия могут быть потрачены впустую, так как партнёры не смогут компенсировать внутренние недостатки.

Благодарю за реакции 😍 разбору быть 🔥

Преимущества партнерских продаж:

✔️ Экономия ресурсов: компания может сосредоточиться на разработке продукта, передав часть функций продвижения и продаж партнерам.

✔️ Расширение охвата: партнеры помогают выйти на новые рынки или аудитории, которые сложно охватить самостоятельно.

✔️ Гибкость: вознаграждение выплачивается только за результат, что снижает финансовые риски.


Недостатки:

☹️ Контроль качества: сложно контролировать, как партнеры представляют продукт или взаимодействуют с клиентами.

☹️ Зависимость: бизнес может стать слишком зависимым от успешности партнерских каналов.

☹️ Конфликты интересов: иногда партнеры могут продвигать конкурирующие продукты или работать с теми же клиентами, которых параллельно прорабатывает отдел продаж.

Что нужно для того, чтобы партнерские продажи приносили деньги, а не головную боль и риски для репутации, поговорим дальше.

Что думаете?
❤️ интересно, жду
🔥 дальше интереснее

Партнерские продажи — это модель продаж, при которой компания привлекает внешних партнеров (другие компании, организации или отдельных лиц) для продажи своих продуктов и услуг. Партнеры получают вознаграждение (чаще всего в виде комиссии) за каждый успешный результат: продажу, привлечение клиента или выполнение других целевых действий. По сути это делегирование продаж.

Рассказать побольше про нюансы партнерских продаж?

🔥 да
❤️давай другую тему, напишу в комментариях

Если будет 5 или более реакций 🔥 - разберем плюсы и минусы, а также важные нюансы.

Собственники часто говорят: «У нас проблема с привлечением клиентов, поэтому денег столько». А проблема-то совсем в другом месте! База огромная, клиенты уходят как вода сквозь пальцы, а сервис — ну, мягко говоря, так себе. Тут хоть ведро лидов каждый день подавай — всё равно всё через решето утечёт!

При этом все знают, что привлечение новых клиентов — процесс дорогостоящий. Но вы знали, что он может быть в 5 раз дороже, чем удержание уже существующих?

☕️ Что это значит для вашего бизнеса?
Чтобы посчитать стоимость привлечения клиента (CAC), используйте простую формулу:

CAC = (Расходы на отдел продаж + маркетинг) ÷ количество привлеченных клиентов.

А вот как считается CRC — стоимость удержания:

CRC = Общая стоимость удержания ÷ Количество активных клиентов.

🔥 И вот что шокирует:
Согласно исследованию агентства Invesp, затраты на удержание клиентов могут быть в 5 раз меньше, чем на привлечение новых! И несмотря на это, 44% предпринимателей по-прежнему больше фокусируются на привлечении новых клиентов, в то время как только 18% — на удержании старых 💔.

Как исправить эту ситуацию?
Регулярно измеряйте NPS, запрашивайте обратную связь и отслеживайте качество общения с клиентами. Постоянное улучшение сервиса, решение проблем и предложений, внимание к клиентскому опыту — ключ к снижению оттока клиентов.

😍 Постоянное внимание к текущим клиентам и их потребностям — это не только способ удержания, но и эффективный путь к долгосрочному росту бизнеса.

Согласны?

Акцент на привлечение новых клиентов — это ловушка. И вот почему 👇

1️⃣Увеличение объемов продаж. Исследование проведенное Harvard Business Review показало, что компании с хорошо настроенными отделами продаж демонстрируют на 20% больше роста в объемах продаж, чем их конкуренты с менее оптимизированными командами.

2️⃣Улучшение конверсии. Высокоэффективные отделы продаж способны увеличить конверсию с потенциальных клиентов до сделки на 50% по сравнению с компаниями, где подход к продажам менее структурирован.

3️⃣Долгосрочные отношения. Согласно исследованию Salesforce, компании, активно инвестирующие в качественное обучение и развитие своих продавцов, увеличивают вероятность построения долгосрочных и выгодных отношений с клиентами на 70%.

4️⃣ Инновационный рост. Отдел продаж, способный адаптироваться к изменениям рынка, способствует развитию инноваций. Исследование McKinsey показало, что компании, успешно внедряющие инновации через свой отдел продаж, имеют на 30% выше показатели роста прибыли.

5️⃣ Синергия с маркетингом. Когда отдел продаж тесно сотрудничает с маркетингом, результаты множатся. Согласно HubSpot, компании с хорошей интеграцией между отделами продаж и маркетинга демонстрируют 38% больше прироста клиентов.

Хотите так же?
❤️да!
🔥 у меня уже так!

Зачем отдел продаж, если и так есть какие-то продажи?

Чаще всего первые продажи в бизнес происходят благодаря собственнику и его вере в то, что он делает. Он ходит на переговоры, презентует продукт, собирает обратную связь, улучшает продукт и закрывает сделки. В какой-то момент этот процесс начинает занимать 90-100% времени и бизнес начинает стагнировать, так как нет времени на стратегию развития компании, операционка поедает весь ресурс. В этот момент впервые возникает идея делегировать функцию продаж. Часто начинают с того, что берут одного-двух продавцов и надеятся, что они сами смогут выстроить все воронки продаж, оптимизирует процессы и принесут больше прибыли. Но у них просто недостаточно компетенции для этого. Продавцов увольняют или они уходят сами. И снова собственник погружается в продажи. Я помогаю выбраться из этого круга, это реально за 2-3 месяца плотной работы.

Ловите ифографику для вдохновения построения отдела продаж как системы генерации прибыли👇👇👇

Как вам?!
❤️ интересно
🔥 инфографика - ура

Описанное выше на первый взгляд может казаться очевидным, но на практике это совсем не так. Если вам интересно подробный расклад добавьте огоньков к предыдущему посту 💛🔥

К примеру, недавно вышел выпуск про отдел продаж у довольно известных ребят, которые на этом специализируются. Отдел продаж у них начинался с бюджета на лидогенерацию. С этого начинается маркетинг, но никак не отдел продаж. 

В данном случае отдел продаж начался бы с диалога с руководителей маркетинга и продаж о планируемом объеме и качестве лидов, дальнейшего просчета РОПом достаточно ли этого количества для выполнения планов продаж. Если нет - то начался бы диалог.

Продажи — это отдельная функция компании, которая не заменяет маркетинг, PR и не выполняет работу продуктового отдела. А это значит, что отдел продаж:
✖️не проводит cusdev (продуктовые исследования потребностей клиентов),
✖️не занимается исследованиями рынка и не оценивает потенциал бизнеса,
✖️и уж точно не придумывает акции или маркетинговые кампании.

Согласны или поспорим немного? 🙂

❤️Согласен / согласна
🔥Нужно пояснить почему я так считаю

Разбор эфиров на сегодня окончен ❤️ благадарю за ваши ❤️ и поддержку.

Пусть сегодня будет новый большой приток денег у вас, ставьте 🔥 кому актуально.

⭐️Обучим сотрудника, он станет звездой и уйдет - стоит ли вкладываться? Если да, то как?

Если полезно ставьте ❤️
Давай текстом еще 🔥

👆Материальная и нематериальная мотивация отделов продаж или как не слить миллионы впустую.

Если полезно ставьте ❤️
Давай текстом еще 🔥

👆Как правильно организовать процесс продаж, чтобы он был максимально эффективным и соответствовал целям бизнеса?

Если полезно ставьте ❤️
Давай текстом еще 🔥

👆4 ключевых компетенции, которые есть в командах продаж с высокими результатами

Если полезно ставьте ❤️
Давай текстом еще 🔥

Мой встречный эфир про продажи с Элиной получился довольно объемным, буду постепенно его обрабатывать и выкладывать ❤️

👇👇👇

Эфир с Элиной Ландграф получился глубоким, осталось над чем подумать. К примеру, я задалась вопросом, может, стоить пробовать делать мастермайнды в корпоративной среде.

Успели обсудить:
✔️ что такое ММ и зачем этот формат нужен
✔️ Кто и как должен проводить и кому нужно участвовать в ММ?
✔️ Какие могут быть запросы на ММ у бизнеса? У собственников?
✔️ Обсудили примеры результатов.

🔥Завтра в 12:00 на моем канале состоится прямой эфир на тему «Главное про МастерМайнды»

Вы узнаете:
✔️Что такое ММ?
✔️Кто и как должен проводить и кому нужно участвовать в ММ?
✔️Какие бывают запросы на ММ?
✔️Интересные кейсы ММ

Ведущая бизнес- коуч Элина Ландграф
https://t.me/bizelle

Опыт в бизнесе более 12 лет, три успешных стартапа (салон красоты, рекрутинговое агентство, ивент-компания с международными проектами).

Образование:
🔘ИМИСП : HR менеджмент.
🔘МИП : клиническая психология
🔘СПиг: Гештальт
🔘Сколково: программа Стартапы.
🔘ВШЭ: бизнес консалтинг
🔘Пять призм : бизнес - Коучинг.

Спикер:
бизнес клуба «Клуб-500»,
бизнес клуба «Деловые Петербуржцы».

Приходите

🔥 класс! Постараюсь быть
❤️ ура, новый формат

Поговорим про мякие методы управления? Мой самый крутой опыт внедрения бизнес-коучинга в коммерческие структуры показал рост х10 за период сотрудничества. Однако просто так "с ноги" не запихнуть, нужна подготовка команды. Один из самых интересных способов - внедрение мастер-майндов.

Внедрение мастермайндов в корпоративную практику способствует ускоренному решению задач, развитию сотрудников и созданию культуры доверия и сотрудничества, что особенно важно в условиях быстро меняющегося рынка.

ТОП-7 лучших международных практик в управлении продажами

1️⃣ Установление четких ожиданий и целей. Обеспечение того, чтобы вся команда продаж понимала свои цели и задачи.

2️⃣ Коммуникация и обратная связь. Регулярная обратная связь и культура открытого диалога помогают избегать недопонимания, повышают мотивацию и улучшают сотрудничество.

3️⃣ Адаптация к изменениям рынка. Постоянный мониторинг трендов и конкурентов помогает команде оставаться эффективной и конкурентоспособной.

4️⃣ Поощрение командной работы. Создание культуры сотрудничества и поддержки внутри команды и со смежными отделами для достижения общих целей.

5️⃣ Обучение и развитие. Успешные лидеры инвестируют в постоянное обучение команды, чтобы сотрудники развивали навыки и адаптировались к рыночным изменениям. Это позволяет быть на шаг впереди конкурентов.

6️⃣ Отслеживание эффективности и подотчётность. Регулярный анализ ключевых метрик используются для точечной обратной связи, устранения пробелов и повышения ответственности команды.

7️⃣ Построение прочных клиентских отношений. Приоритет на долгосрочные партнёрства повышает доход. Активное слушание, эмпатия и персонализированный подход укрепляют доверие. CRM-инструменты помогают отслеживать взаимодействия и предлагать клиентам релевантные решения.

Эти аспекты управления продажами играют ключевую роль в обеспечении роста доходов 👆

🔥 Исследование Vantage Point Performance и Ассоциации управления продажами показало, что 44% руководителей считают, что их компании неэффективно управляют воронкой продаж. В опросе приняли участие 62 B2B-компании, из которых 39% имеют доход более 1 млрд долларов, а 37% — более 250 млн долларов.

Такие цифры вызывают тревогу, ведь эффективное управление воронкой напрямую связано с ростом доходов.

🔘Сотрудники отдела продаж ошибочно полагают, что тратят много времени на управление воронкой, тогда как на деле они заняты созданием прогнозов. Если ваши обсуждения крутятся вокруг дат закрытия, вероятностей и размеров сделок, вы занимаетесь прогнозированием. Точка.

✔️ Если же вы фокусируетесь на состоянии воронки в целом и том, как довести больше сделок до успешного завершения, — вы действительно управляете продажами.

⭐️ Главная цель встреч по воронке — помогать команде разрабатывать план действий для продвижения сделок, а не просто обновлять данные в CRM или прогнозировать доходы.

Компании с эффективным управлением воронкой продаж имеют средний темп роста как минимум на 15% больше, чем с неэффективным.

Как у вас?
❤️ занимаемся в основном прогнозированием
🔥 занимаемся в основном управлением продажами
🙂 занимаемся какой-то фигней

Этот сценарий выглядит как фантастика на грани выгорания, но консультанты все равно его продвигают. Почему?

1️⃣ Они продают мечту
Консультанты обещают, что если делать всё правильно, то 150 встреч в месяц приведут к миллионам прибыли. Но они "забывают" уточнить, что:

▶️Люди физически не выдерживают такой темп.
▶️Качество встреч падает, потому что ты не успеваешь даже вспомнить, с кем говорил утром.
▶️Без команды и автоматизации этот объем просто нереально обработать.

2️⃣ Они не делают сами то, что советуют
Сколько встреч проводят сами консультанты? Намного меньше, потому что у них:
▶️Высокий чек (им не надо закрывать 10 сделок ради зарплаты).
▶️Делегирование (ассистенты, CRM, скрипты).
▶️Приоритет на качество, а не на количество.

3️⃣ Им платят за советы, а не за результат
Важно понимать: консультант не отвечает за ваш успех. Он продал стратегию, вы попробовали — не сработало? "Ну, значит, внедряли неправильно".

Вывод
1️⃣ Гонка за 150 встреч в месяц — это ловушка, в которую попадают либо новички, либо те, кто не умеет считать время. Настоящие профи выбирают эффективность, а не бесконечную занятость.

2️⃣ Выбирать нужно тех консультантов, которые внедряют свои предложения и готовы вести до результата.

Допустим, из этих 50 коммерческих предложений 10 превратились в договоры.

На подготовку договора (а значит, проверку условий, согласование, внесение правок и финальное подписание) заложим в среднем 1,5 часа на каждый. Это еще 15 часов.

Дальше счета. Их тоже 10 штук, и, казалось бы, выписать счет — дело на 5 минут. Но на практике это:
- Согласовать сумму и реквизиты.
- Выяснить, кто там вообще у клиента платит.
- Дождаться, пока "наш бухгалтер сейчас в отпуске, будет через неделю".

В среднем пусть уйдет по 20 минут на счет, итого 3,3 часа.

Теперь пересчитаем все заново:
- Звонки 140 часов
- Встречи: 112,5 часов
- Поствстречная переписка: 75 часов
- Коммерческие предложения: 8,3 часа
- Договоры: 15 часов
- Счета: 3,3 часа

Итог: 354,1 часа в месяц.

А теперь вспомним, что рабочий месяц — 160 часов.

Как впихнуть 150 встреч в один месяц (и выжить)

Чтобы успеть провести 150 встреч за месяц, придется ежедневно фигачить по 7-8 онлайн-презентаций. Личные встречи сразу вычеркиваем — их просто некуда впихнуть.

Допустим, одна встреча длится 45 минут — для B2B-продаж этого хватает, чтобы познакомиться, понять потребности и до чего-то договориться. Это уже 112,5 часов из 160 возможных.

После каждой встречи надо отправить резюме разговора, приложить файлы, запросить данные, ответить на вопросы — заложим хотя бы 30 минут на каждую. Итого 75 часов в месяц (а по факту еще больше).

Теперь коммерческие предложения, их нужно сделать 50 штук. Очевидно, что на индивидуальный подход сил уже нет, поэтому спасает CRM и ее автоматически сгенерированный высер документ. Даже если тратить на это по 10 минут, набегает еще 8,3 часа.

Складываем:
112,5 + 75 + 8,3 = 195,8 часов в месяц — и это только по самым скромным подсчетам без перерывов, еды и воды.

Вывод: нужен клон или помощник

❤️я тоже хочу себе клона
🔥 хочу помощника

Средняя продолжительность звонка в B2B-продажах на больших объемах — 2–3 минуты. Лишь небольшая часть людей будет готова вникать, а основная масса звонков сводится к отказам.

Теперь посчитаем в масштабе месяца:

1 500 звонков × 2 минуты = 3 000 минут или 50 часов активных разговоров в месяц 🙃. И это не колл-центр, а полноценный отдел продаж.

К каждому звонку нужно подготовиться, а затем зафиксировать результат в CRM. Даже при автоматическом наборе номера это занимает в среднем еще 2 минуты. Еще +50 часов.

Согласно статье 91 ТК РФ, нормальная продолжительность рабочей недели — 40 часов, или 160 часов в месяц (40 ч × 4 недели). Из них 100 часов уходит только на назначение встреч.

Автор расчетов предлагает также ежедневные планерки по 30 минут в день. Это минимум еще 10 часов.

А еще есть переписка с клиентами, время на уточнение информации у смежных отделов и коллег - еще 30 часов на таком объеме минимум.

Итого 140 часов уйдут только на звонки, добавим к этому перерывы, чтобы не сойти с ума от нагрузки — рабочее время закончилось.

Со встречами еще увлекательнее. Продолжать?
❤️ да!

Старая школа построения отдела продаж гласит: «Зарплата менеджера должна покрывать только аренду скромной однушки, а на хлебушек — заработать надо». И до сих пор приверженцы этой философии сидят в топ-менеджменте. Будьте бдительны и осторожны!

Они предлагают проверенный «путь к богатству»: 1 500 звонков, 150 встреч, 10 продаж — и в итоге премия в лучшем случае 100 000 рублей.

Спасибо за ❤️! Далее буду разбираться с вами в чем подвох, и почему до сих это продают и покупают.

Сложно пройти мимо таких «великолепных» расчетов. Не последний человек по уровню должности и опыта пишет. Утверждает, что заработал клиентам > 18 млрд. руб. за 20 лет.

Чтобы сделать миллион выручки в месяц сотруднику предлагается сделать 1500 звонков, серьезно? Каждый месяц 150 встреч? Из них почему-то только 30% уйдут в КП? Потому что 100 встреч и 1000 звонков были впустую, вслепую, без наводки и прицела.

В этом расчете нет цикла сделки, я бы подумала, что речь про продажу физлицам, но нет - b2b.

Если все так нескладно, почему автор это пишет? Потому что многие топ-руководители до сих пор веруют в холодные звонки, хотят видеть отдел продаж «в поту» или хотя бы как из фильма «волков с Уолл-стрит». И они это покупают.

Это все безнадежно устарело, на дворе умные технологии, любящие себя сотрудники и безграничные возможности по генерации лидов силами нетворка и маркетинга.

А вы что думаете или чувствуете, глядя на предложение сделать план продаж таким «правильным»?

Рассказать подробнее, что не так с этой математикой?
❤️ - да!
🔥 - уже поделил(а) количество встреч на количество рабочих дней в месяце :)

Сегодня была на мастер-майнде сообщества Serial Product Building Founders в роли эксперта. Услышала классическую ошибку:

▶️ "Займусь продажами, когда допилю презентацию."

✖️ Ошибка: ждать идеальной презентации.
✔️ Правильный подход: презентация — это не старт, а итог встречи. Идеальная презентация - эта лаконично оформленный документ, сделанный после встречи с клиентом, содержащий исключительно полезную информацию и результаты дополнительного аудита или исследования по задачам клиента.

Если откладываете продажи из-за презентации, вы теряете время и клиентов. Встреча важнее. Продавайте уже сейчас! 👆👆👆

Вам знакомо откладывание продаж?
❤️ да!
🔥 нет!

Как сформировать потребность клиента, если ее нет?

До iPhone смартфоны были сложными и неудобными. Джобс создал новый рынок, объединив телефон, плеер и интернет-коммуникатор в одном устройстве. Сенсорный экран и запуск App Store в 2008 году открыли возможности для мобильных приложений и монетизации. Результат: iPhone изменил мобильный рынок и создал новую цифровую экономику.

Создание или выявление потребности?

Важно различать неосознанную или скрытую потребность и её отсутствие. Пример Стива Джобса показывает, что он не создавал новые базовые потребности, а трансформировал уже существующие запросы в удобные и инновационные решения. Люди всегда хотели общаться и слушать музыку, а Apple предложила новый, более удобный способ.

Если потребности действительно нет, её невозможно создать. Нельзя продать станок за несколько миллионов интернет-агентству. Но сильный маркетинг способен переоформить и актуализировать существующие потребности. В рамках переговоров продавец может трансформировать скрытую потребность в интерес к своему продукту, но не может создать её с нуля.

Согласны?
❤️ да!
🔥 нет!

❗️Холодные продажи — не панацея для начинающего бизнеса. Если у вас нет ресурсов на массовые звонки и сообщения, сфокусируйтесь на создании ценности и укреплении доверия.

Когда вы чётко поймёте, что продаёте и кому, холодные продажи станут лишь одним из инструментов роста, а не единственным способом найти клиентов.

4️⃣ Нетворкинг — мощная альтернатива холодным продажам

Личные встречи и участие в профессиональных сообществах дают больше шансов на успех. Люди охотнее работают с теми, кого знают и кому доверяют. Постройте репутацию эксперта — и предложения начнут поступать сами. Эффект может быть отложенным, но оно того стоит.

Вы бы что выбрали?
❤️Только холодные продажи - только хардкор!
🔥 Одно другому не мешает

3️⃣ Изучайте и масштабируйте тёплые источники

Не обесценивайте успехи вроде "нас порекомендовали" или "нашли через знакомых". Эти каналы часто работают лучше холодных продаж. Анализируйте, откуда приходят клиенты, и усиливайте эти направления.

2️⃣ Холодные продажи — это попытка искусственно согреть отношения.

Хотите покорить рынок с первой недели? Но большинство клиентов не готовы общаться с продавцами, пока не созреют для покупки.

Если кто-то откликнулся, важно не потерять этот контакт. Ведите базу в CRM и поддерживайте связь — так вы будете рядом, когда потребность станет актуальной.

Такова реальность холодных продаж, согласны?
❤️Да!
🔥А как же сформировать потребность клиента, если ее нет?

Давайте разбираться, благодарю за отклик ❤️❤️❤️

Вот первая из четырех идей, которую предлагаю для размышелия на тему холодных продаж для начинающего бизнеса

1️⃣ Вы ещё не до конца понимаете, что продаёте

На старте бывает неясно, кто целевая аудитория и чем продукт выделяется среди конкурентов. Холодные продажи могут стать инструментом для поиска ответов:

🔘Кто лучше реагирует на ваше предложение?
🔘Какие сообщения вызывают отклик?
🔘С какими возражениями сталкиваются клиенты?

Первые сообщения, письма, звонки и презентации — это скорее исследование, чем продажи. Они помогают уточнить позиционирование и найти точки роста.

Согласны?
❤️Да!
🔥Нет, ожидается океан новых клиентов сразу же

Так ли нужны холодные продажи начинающему бизнесу?

Начинающий бизнес — это как игра в шахматы вслепую: не знаешь, что тебя ждёт, но продолжаешь двигаться вперёд.

Когда на маркетинг и PR нет бюджета или понимания, как их выстраивать, первая мысль — "нужны холодные продажи!". Но действительно ли они необходимы в начале пути?

Давайте разберёмся?

❤️ Давай!
🔥 Давай продолжение прямо сегодня!

Когда работают холодные продажи? Когда ваш продукт или услуга — это нечто с вау-эффектом! Что-то настолько нужное, интересное и новое, что прочитав об этом, хочется немедленно ответить.

Если ваш продукт — «как у всех», то вау-эффект нужно придумать хотя бы для пресейла. 🙂

Когда я продавала сайты лет 15 назад (да-да, в те далекие времена 🙃), в портфолио были сайты с 3D-турами. Это было настолько круто, что даже если клиенту это было не особо нужно, он всё равно заинтересовывался. В каждом продукте есть свой «изюм» — главное его найти!

А если «изюма» не нашли, то не беда! Тогда в ход идут маркетинг и PR: бизнес-завтраки, конференции, нетворкинг... ходите, общайтесь, продавайте сначала себя, потом компанию, и только потом — продукт.

Что вы продаете? Давайте поищем «изюм» в комментариях?

🔥 если нет вау-эффекта- долой холодные продажи!
❤️ сижу думаю про «изюм»

Бизнес-клуб «Практик» предложил провести встречу «Продажи без границ». Мы провели опрос, детализировали тему, я подготовила презентацию — всё как полагается.

Три раза отключался экран с проекцией моей презентации. Раньше я бы переживала или злилась, но сегодня, на третий раз, просто закрыла ноутбук, отпустила технического специалиста и на ходу полностью перестроила мероприятие под цели и задачи участников. Если есть флипчарт, маркеры, знания и опыт — повода для паники нет.

Главное, что каждый участник ушёл с пользой, а я получила позитивную обратную связь от всех присутствующих. Теперь будем ещё активнее сотрудничать с бизнес-клубом 💛

Вот она — польза обучения бизнес-коучингу и работы над собой. Когда знаешь, что всё ок, иногда лучше, чем планировалось — ведь у всех событий есть позитивное намерение.

А как вы реагируете, когда всё идёт не по плану?

Кстати, у меня в закрепе есть информация обо мне ( ✔️кто я и мои результаты ), а также про топ-5 авторов в TenChat. Чтобы не быть голословной, оставлю фиксацию здесь 💛

Топ-3 моих любимых мифа про холодные продажи

1️⃣ Холодные продажи — это бесплатные продажи.
Так рассуждают те, кто боится выделять бюджет на маркетинг и PR. Поэтому нанимают небольшую армию холодных продавцов, платят им приличную зарплату и забывают сложить все расходы на этих сотрудников и посчитать стоимость одной продажи. Во сколько она обходится? Не окажется ли маркетинг дешевле?

А ещё лучше — взять ребят на удалёнку с зарплатой 30–50 тыс. руб. «Недорого же!» Только вот компетенций продавать у них нет, продаж тоже, но зато «дёшево»! 🙃

2️⃣ Холодные продажи могут быстро увеличить оборот компании.
Цикл сделки в холодных продажах обычно в разы длиннее, чем по входящим лидам. Сегодня вы нанимаете человека, а результат будет только через несколько месяцев. Если будет. Всё зависит от того, умеете ли вы определять, подходит кандидат под холодные продажи на самом деле или нет. В любом случае мгновенного эффекта ждать не стоит.

3️⃣ Холодные продажи — это работа на конференции.
Поехать на конференцию и ходить по стендам целевой аудитории — это маркетинговый расход на мероприятие без стенда. Это всего лишь один из инструментов генерации лидов. Обычно маркетинг помогает подобрать подходящее событие.

Если даже маркетолога в команде нет, то эту функцию просто совмещает кто-то другой. Но это всё равно маркетинг, а не холодные продажи.

Продолжать тему холодных продаж?
❤️ да!
🔥 давай про теплые лучше
🙂 не надо, что на тебя нашло? )