Все непонятное - визуализируй (это не про марафоны желаний)

У меня был кейс, когда я, как трекер, работал с сетью кофеен. В какой-то момент мы уперлись в проблему: скорость обслуживания падала, средний чек не рос, изменения буксовали. Персонал не проявлял инициативу, не старался соблюдать регламенты, просто работал "как получится".

Что делали?
Руководство сети начало искать способы, как повысить мотивацию сотрудников. Я вспомнил про идею, популярную в В2В-сфере — визуализация результатов. Мы решили попробовать применить её и для кофейни.

В ИТ-системе учета на каждой точке стали ежеденвно к 18 часам выводить табличку о результатах каждого официанта. Число обслуженных заказов, средний чек по каждому сотруднику и тп. 

И вот что произошло: 
Уже через несколько дней некоторые официанты начали работать иначе. Не потому что «надо», а потому что не хотелось быть последним. Или наоборот — хотелось стать первым. Сама по себе наглядность включила то, что никакой регламент включить не мог. А то, что табличка появлялась в 18 часов еще давало время нагнать метрики до конца смены.

Это подтверждается и исследованиями. Визуализация — это способ придать вес и форму тому, что раньше было невидимым. Когда человек видит свой результат рядом с чужим — это оживляет азарт и внутреннюю конкуренцию. А когда прогресс становится наглядным — появляется энергия продолжать.

С тех пор я часто применяю этот приём в других форматах. Например, на диагностиках ценности прошу владельца бизнеса показать, как она сформулирована. Причем не голосом, а текстом. И это простое действие моментально показывает, где пусто, а где есть смысл. Как только что-то становится видимым — с ним уже можно работать.

Так что если чувствуете, что в бизнесе что-то застыло — попробуйте это показать. Цифрами, словами, графикой. Часто меняется отношение к проблеме и появляется понимание «делать-то что». Это не про регулярную отчётность, а скорее про «лучше один раз увидеть проблему, чем сто раз про нее услышать».

30 слов, которые снижают ваши продажи

Когда в бизнесе уже есть стабильные продажи, выстроенный маркетинг и слаженная команда, кажется, что всё работает как надо. Но почему тогда конверсии не растут? Часто причина не в бюджете и не в продукте, а в словах. В тех самых фразах, которые вы говорите клиентам каждый день.

10 лет назад у меня была веб-студия, и каждый второй клиент, когда я спрашивал про УТП, говорил одно и то же:
👉 «Индивидуальный подход»
👉 «Высокое качество»
👉 «Лидеры рынка»
👉 «Профессиональная команда»

Знакомо? Эти фразы не несут конкретики, не зажигают интерес и не продают. Тогда я начал собирать их в список.

Сегодня, спустя десятки проектов и лет опыта в теме клиентской ценности, я могу уверенно сказать. Если такие слова встречаются в вашем маркетинге или продажах:

➡️Значит команда не понимает ценность продукта.
➡️Значит они ее плохо доносят до клиента.
➡️Значит конверсии ниже, чем могли быть.
➡️Значит вы теряете часть продаж и выручки.

Я подготовил таблицу из 30 «убийц конверсии» — типовых фраз, которые звучат солидно, но на самом деле ничего не значат для клиента.

И, что важнее, предложил, на что их можно заменить, чтобы говорить на языке выгоды и повышать продажи.

Например:
❌ «Работаем быстро и надежно»
✅ «Готовим первые варианты за 48 часов. Поддержка отвечает за 15 минут»

🔥 Скачайте список и проверьте ваш сайт, рекламу и скрипты.

Если найдете у себя хотя бы 2–3 фразы, попробуйте их уже заменить. Это быстрый и дешевый способ уже поднять конверсии и увеличить продажи.

ИИ ускоряет, но не продаёт за тебя

Работал недавно с компанией, у которой сложная B2B-услуга для предпринимателей: высокий чек, длинный цикл сделки, амбициозный план продаж. Фактический результат — в пять раз ниже цели.

Владельцу казалось, что если «нормально преподнести» хорошо упаковать - чтобы это ни значило продукт, клиенты начнут покупать. Мне стало интересно, а можно ли сделать «упаковку по-быстрому» с помощью ИИ. Вокруг такой ажиотаж - сделай несколько правильных промптов и у тебя продажи взлетят.

Краткий алгоритм работы был такой (подробный опишу чуть позже в статье):
1. На основе первых клиентов сформировали входные данные: кто они, почему покупают, в каком контексте принимают решение.
2. Попросили ИИ расширить и собрать внятную структуру: целевая аудитория, боли, формулировки проблем. Получились вполне внятные файлы.
3. Из этого родились: коммерческое предложение, лендинг и материалы для отдела продаж.

Всё заняло не больше пары недель. Все круто!

Но рост продаж не произошёл 🥴, хотя мы «в теории» всё знали про покупателя. Самое главное, что мы поняли, что клиент покупает эту финансовую услугу только когда «петух клюнет». Пока не стало плохо, они не готовы платить. От того, что мы классно упаковали продукт, поведение клиентов не поменялось. Это неприятный результат, так как цифры в бизнесе не выросли.

Что хорошо: гипотезу проверили быстрее, чем, если бы шли традиционным путем через кастедвы. ИИ ускорил всё - упаковку, исследование клиентов, конкурентный анализ.

В итоге владелец решил поменять стратегию продвижения продукта на рынок. Он отказались от быстрого захвата рынка и пошли в долгую: собирать базу, греть лиды и стали рассчитывать на другой финансовый результат. Это тоже классный результат.

Читаю сейчас «Отверженных» Гюго. Когда впервые взял книгу в руки, возникло сомнение: стоит ли тратить время на такой объём? (см фото). Первые десятки страниц давались с трудом, внимание рассеивалось. Зато профилактика клипового мышления.

Я уже дошел до половины книги. Она очень интересная: про добро и зло, про взросление и любовь. А описание быта Франции XIX века ну настолько хорошо написано, что просто кино смотришь в голове.

Хочу поделиться фразой, которая мне особенно понравилась в контексте моего канала:
“Дерзость — только этой ценой покупается движение вперёд. Чтобы человечество двигалось, нужны великие примеры мужества.” 

Этой фразой Гюго заканчивает главу про революционные сигналы во французском обществе. Эта же фраза абсолютно применима к бизнесу. Дерзость запускать новый продукт, пробовать, рисковать без гарантии успеха — важнейшая предпринимательская черта. И это приводит в итоге к революционным переменам в технологиях, промышленности, культуре и двигает общество вперед. 

А эту фразу мы можем использовать в своей работе, задавая вопрос себе и коллегам:
❓А какая дерзость нам нужна, чтобы двигаться вперед?
❓Какие примеры мужества тебя вдохновляют?

Еще мне кажется забавным, что в русском языке слова дерзАть и дерзИть очень схожие по написанию, и даже в чем-то по смыслу)

Главное ограничение: куда реально стоит направить усилия

Из Теории ограничения систем мы знаем, что в любой момент времени в компании есть только одно главное ограничение, которое сдерживает рост сильнее всего. То есть даже тогда, когда нужно «тушить пожары все и сразу», на самом деле (в теории) надо начинать с той самой главной проблемы в бизнесе. В посте я хочу рассказать про этапы как я работаю с этим в трекинге:

1️⃣ Сначала мы с руководителем формулируем, где именно главная проблема. Разбираем НЖЯ, строим взаимосвязи, исследуем цифры и тп. Здесь две частые ошибки:
📉Вместо одного главного ограничения собирают список всего плохого. Это чинится тем, что мы разбираемся что первично и находит одну корневую проблему.
📉Главное ограничение подменяют решением: “у нас нет людей, “не хватает автоматизации”. Если начинают с «нет ….», то это точно оно. Формулируем проблему, а не решение.

2️⃣После того как проблема найдена, важно разобраться, почему она возникла. Я ищу причину, разбирая четыре уровня ограничений (у меня даже есть отдельный пост про это):
– Операционные показатели: где в метриках пробой?
– Командный уровень: хватает ли компетенций, людей?
– Управление: а мы вообще как управляем?
– Мышление: а как руководитель принимает решения, на что обращает внимание, от чего уходит?

3️⃣Всегда начинаем с опреционного уровня и находим самую плохую метрику. Дальше — ставим цель по метрике, чтобы понимать когда ограничение будет устранено. Например, если сейчас конверсия 1%, а бизнес-модель требует 3% — это и есть целевой ориентир.

4️⃣Под цель собираем гипотезы и план проверки: как мы достигнем этой метрики? 

5️⃣И уже после этого проектируем недельный спринт и запускаем проверку гипотез из пункта 4. Теперь в еженедельном трекинге обсуждаем, что получилось и что нужно еще сделать, чтобы быстрее устранить ограничение.

6️⃣Если метрика сдвинулась — отлично. Значит мы на верному пути. Теперь самое время задать вопрос: а где будет новое “бутылочное горлышко”?

Так запускается процесс непрерывных улучшений. Находишь ограничение — устраняешь. Если долго буксуешь на одном ограничении, то смотришь по уровню выше - проблема в команде, или управлении, или голове.

Неочевидная польза от ведения подкаста

Уже больше 1,5 лет я почти каждую неделю делаю подкасты “Развивай и здравствуй”, посвященные разным инструментам развития бизнеса. Мои слушатели меня часто спрашивают (правда часто) - как мне удаётся регулярно выпускать новые эпизоды? Очень просто – я делаю каждый выпуск для себя и нахожу в каждой беседе ценные мысли для собственного развития, практики и даже жизни. Именно это помогает мне продолжать.

Недавний выпуск с Константином Акимовым, посвященный родословным книгам, получился особенно личным. Мы говорили не о бизнесе напрямую, а о роде, семейных стратегиях, предках и потомках. Константин поделился, что можно себя воспринимать в рамках родословной как потомка тех, кто был перед тобой, и одновременно как предка для следующих поколений. Как предок, ты можешь заложить нечто важное не только для себя, но и для тех, кто придёт после. (Фоточка от ИИ на эту мысль)

В подкасте Константин говорил о стратегических семейных сессиях, о принципах, о клятве рода, о ведении дневников для потомков. И всё это вдруг оказалось не отвлечённой теорией, а чем-то, что откликается лично мне. Например, мне бы очень хотелось прочитать дневники моих прадедов, узнать, о чём они думали, как принимали решения. И если мне этого не хватает сейчас, значит, возможно, моим детям и внукам когда-нибудь будет интересно узнать обо мне.

Я добавил в бэклог идею — написать автобиографию. Не для публикации, просто как текст для потомков, чтобы осталась возможность услышать голос человека, которого уже не будет.

И это как раз то, ради чего я делаю подкасты - не просто узнать что-то новое, но и в чем-то изменить свою жизнь, а значит и жизнь моих потомков. Часто во время подкастов приходят классные инсайты по развитию себя, своей семьи и бизнеса. Поэтому я продолжаю. Посмотреть подкаст с Константином Акимовым можно по ссылке.

«Выводить из зоны комфорта» vs «Создать комфорт как опору»
(Как меняется роль трекера, если отказаться от привычного образа)

Недавно на супервизии мы обсуждали то, как предприниматели воспринимают трекеров. Один из участников сказал: «Ну, трекер — это тот, кто выводит из зоны комфорта». И, кажется, никто особенно не удивился. Это звучит как общее место: трекер должен быть жёстким, требовательным, иногда даже провоцирующим. Он как будто должен встряхнуть, создать давление, заставить действовать.

Я слышал это выражение не раз. Более того, некоторые предприниматели именно по этой причине отказываются от работы с трекерами. Они и без того живут в напряжении: постоянные задачи, ответственность, неопределённость и высокая плотность решений. И идея о том, что рядом появится человек, чья задача — «ещё сильнее нагнетать», вызывает естественное отторжение.

Когда человек находится в стрессе, он не может генерировать сильные решения. Его мысли направлены на то, как справиться текущей нагрузкой. В такой ситуации давление, даже самое благое, только усиливает перегрузку. Но не стоит отказывать от трекера)) В данном случае важной задачей трекера является создание комфортного пространства, где руководитель может выдохнуть и, наконец, подумать.

Это не значит, что комфорт — всегда благо. Бывает, что руководитель застрял в бездействии или в бесконечной рефлексии. Тогда действительно уместно вводить элементы напряжения, роста амбиций, стёба и давления. Но это не универсальная формула. Комфорт и дискомфорт — это инструменты, и задача трекера — уметь выбирать их для роста клиента.

Вот такая непривычная мысль: быть в зона комфорта — это не антипод роста. Это, в некоторых случаях, его необходимое условие. Особенно для тех, кто ежедневно работает на пределе. Иногда, чтобы увидеть путь вперёд, нужно сначала попасть туда, где можно комфортно подумать.

Как руководителю стать эффективнее с помощью ИИ: 3 практических сценария

В вебинаре на прошлой неделе Дима Коробовцев рассказывал, как трекеры и консультанты могут использовать ИИ. А я подумал, что всё это же самое могут использовать и руководители.

Работа трекера и руководителя во многом похожа. Трекер — сбоку, руководитель — сверху, но цель одна: влиять на систему и усиливать результат. Отличие только в том, что трекер может поддержать, спросить, предложить, а руководитель может ещё и сказать: «делаем вот так».
⠀
Я выделил 3 сценария, которые Дима упоминал в вебинаре, где ИИ вместе с другими помощниками может стать инструментом развития для трекера и управленца. 👇

🔹 1. Самосупервизия

👉 Что делаем:
— Записываем ваши встречи с сотрудниками: планёрки, 1:1 или просто делаем голосовые заметки со своими размышлениями.
— Используя транскрибатор, получаем текстовую версию.
— Даем в ИИ (ChatGPT, DEEPSEEK, Claude) с подходящим вопросом. Промпты можно посмотреть в полной версии статьи на ВиСи.
— Получаем гипотезы и идеи, как сделать работу лучше.

Такая еженедельная работа с ИИ-коучем позволит собрать индивидуальный трек развития как руководителя. Конечно, это не заменит работу с живыми наставниками и обучения, но добавит в вашу работу быстрой саморефлексии, осознание паттернов поведения и возможность еженедельно корректировать вашу управленческую работу.
📌 Вот здесь вебинар с примерами

🔹 2. Быстрое формирование задач после встреч

Прошла встреча — поговорили, вдохновились… и всё забыли. ИИ же умеет превращать разговор в чёткий список задач с ответственными.
👉 Что делаем:
— Записываем встречу.
— Получаем транскрипт и прогоняем через ИИ. Возможные промпты тут.
⚡️ Задачи появляются через 3–7 минут после встречи, а следующую встречу начинаете с подведения итогов по прошлой.

Лайфхак: эту работу можно поручить одному из сотрудников или автоматизировать, а не делать ее самому. Про автоматизацию задач также можно посмотреть на вебинаре.

🔹 3. Анализ результатов работы команды за полгода-год

Бывает полезно сделать обзор результатов команды за разные периоды (с помощью ИИ это можно сделать очень быстро):
— Что мы хотели полгода назад?
— Что сделали?
— Где свернули не туда?
ИИ позволяет провести разбор управленческих решений и, что важно, результатов за квартал или полгода — быстро, объективно, глубоко. Это повышает осознанность в управлении — становится понятно, где ваши решения работают, а где можно улучшить управление.

👉 Что делаем:
— Собираем все транскрипты и заметки за период, где вы принимали решения.
— Отдаем в GPT или Perplexity с соответствующим промптом и табличкой.

ИИ не заменит тебя как лидера. Но он может стать твоим коучем, аналитиком, ассистентом и даже зеркалом. Подробнее про все эти сценарии можно прочитать в моей статье на Виси и в записи вебинара.