В прошлом году одна компания вывела на рынок питьевую воду, зарегистрировав новую торговую марку под неё. Ассортимент исключительно вода газ/негаз. В рекламу вложили огромные деньги, в прошлом году она была буквально везде: на большинстве носителей и в офлайне, и в онлайне. Вышли на маркетплейсы, договорились с несколькими дистрибьюторами.

Но ожидаемых продаж не было.

Начали искать выходы в торговые сети, в итоге попали в некоторые из них, но и там особого успеха не добились. Сейчас представлены исключительно в глубоком промо, но даже при этом особых продаж нет (можно сказать, что не сезон ещё, но и в межсезонье есть показатели по продажам, которые надо выполнять).

Денег (и, видимо, терпения) не остаётся, сам продукт ни по визуалу, ни по качеству бутылки/этикетки не особо конкурентоспособен. Уже молчу про маркетинг, позиционирование, коммуникацию с партнёрами/потребителями. Всего этого нет (агрессивная реклама не = коммуникация).

К чему пишу это? К тому, что даже огромные рекламные бюджеты вообще ничего не гарантируют, если сам продукт не доведён до ума. Если нет нормально выстроенной работы по его продвижению, по сервису для сетей. К сожалению, большинство тех, кто выводит новые продукты на рынок, свято верят, что все их ждут с распростёртыми объятиями.

Для минимизации таких рисков и провалов очень важен взгляд со стороны. И лучше, если он будет перед запуском проекта или хотя бы на этапе определения ЦА и каналов сбыта для продукта, если он уже выпускается. Шансы на нормальное развитие в этом случае кратно повышаются. Да и переговоры с инвесторами (если деньги на проект дают именно они) лучше вести с должной подготовкой, а не в духе "дайте денег, идея-бомба, точно выстрелит".

Часто бывает так, что начав работать с торговой сетью, производитель может получить от неё дополнительный заказ на свою продукцию. Под промо акции или просто под расширение географии продаж. Так бывает, что сеть хочет увеличить объёмы продаж от кого-то конкретного (причин масса). Такие вопросы всегда обсуждаются и не являются ультимативными. Но некоторые почему-то начинают думать, что это чуть ли не приказ, либо же рассматривают это как "шанс, которого больше не будет".

И начинают уничтожать себя.

Они пытаются во что бы то ни стало ответить согласием, увеличивают объёмы производства (даже если оно на увеличение в моменте не рассчитано). В итоге за сиюминутное "спасибо" от закупщика могут сломать себе всю операционную деятельность, угробить качество и получить кассовые разрывы. А потом — падение продаж, вывод из ассортимента.

Особенно грешат этим разного небольшие производители и фермеры. Примеров только в одном Петербурге великое множество. Правда, здесь ещё и с другой стороны проблема: грамотный закупщик никогда не будет допускать таких ситуаций, чтобы его поставщик работал на надрыв и поставлял продукцию разного качества. Но когда не ставится никаких долгосрочных задач кроме сиюминутных, когда надо "выполнить показатели", иного ожидать сложно.

Пришёл сегодня в личку вопрос, с разрешения задавшего публикую его:

Михаил, здравствуйте, подскажите, мы отправили в Пятёрочку КП со своей продукцией, но его не приняли, сообщили что высокая цена, нет потребности и они рассматривают на эти позиции только продукцию СТМ, а мы СТМ делать не хотим. Так же мы подали такие же КП в другие сети (Лента , Ашан, Макси, Магнит) там ответа вообще не было.

Речь идёт о консервированных овощах.

Очень большое количество производителей почему-то до сих пор отправляет одинаковые КП вообще во все сети. То есть, сделали одно КП и давай рассылать его всем подряд. Разумеется, ответная реакция будет именно такой. Та же "Пятёрочка" овощную консервацию в основном только под СТМ и рассматривает. Либо же в варианте, когда вы предлагаете продукцию под своим брендом + СТМ делаете. А ещё лучше — делаете сразу несколько СТМ. Сейчас "Пятёрочка" очень любит, именно когда ей один производитель готов закрыть сразу две-три СТМ разного ценового позиционирования.

Чтобы это выяснить, нужно для начала хотя бы побывать в магазинах. Я с утра как раз возил другого клиента в "Пятёрочку" и "Магнит" — у человека был день удивительных открытий (он в эти магазины не ходит как покупатель, но готовится стать их поставщиком).

В общем, суть в том, что для каждой сети нужно отдельное КП, а если ваш менеджер по продажам рассылает всем подряд одно и то же — гоните его, он вам провалит всю работу.

Если нужно подготовить КП для конкретной сети с учётом её работы с СТМ, с брендами, с маркетинговым планом, презентацией — пишите. Поможем, и в магазины экскурсию проведём. Это бывает очень увлекательно и полезно.

Наблюдаю за тем, как меняется концепция сети "О-Кей". Они тоже пытаются выстраивать её на промо-акциях, но теперь там считают, что нужно максимально много всяких стикеров на полках с ценниками размещать (типа "цена ниже", "продукт для Пасхи", "Ударная скидка" и пр.). Как мне рассказали в офисе "О-Кея", там кто-то решил, что этот "информационный шум" важен для того, чтобы покупатель реально "прочувствовал скидку" — по аналогии с маркетплейсами, где бесконечные промо, скидки и распродажи (чистый маркетинг, конечно же). То есть, чем больше отовсюду скажут и напишут про скидку, тем больше в эту скидку человек будет верить.

Если сравнивать нынешнюю промо-концепцию "О-Кея" с "Лентой" (почему-то в одном отраслевом чате так и сделали, сказав что "О-Кей" копирует "Ленту") то здесь есть существенное различие. У "Ленты" подход в том, чтобы цена всегда была регулярно низкой (то есть, почти всё время в промо, иначе не купят), а у "О-Кея" — точечные, но ударные промо. На отдельные позиции в категории. Но настолько ударные, что иногда можно подумать, что оказываешься где-то в 2008-2010 году, насколько непривычные цены. Хотя в целом "О-Кей" — недешёвый магазин.

В очередной раз про "Перекрёсток", про его хронические проблемы ввиду отсутствия контроля со стороны офиса, региональных директоров и другого руководства за тем, что происходит на местах. На фоне сегодняшней новости о том, как офис тестирует там всякие "цифровые инновации". При том что более приземлённые вопросы так и остаются вне фокуса внимания.

Писал не раз про их хроническую беду с корректностью ценников, выкладкой товара и безразличием сотрудников. Дело не в том, что возникают какие-то ошибки (они есть у всех), а в их количестве (ну не должно быть так, чтобы в одной категории из 20 SKU в случаях с 5 SKU были некорректные ценники или их отсутствие), а также в том, что ситуацию никто не исправляет. Ну, то есть, вот висит некорректный ценник, или отсутствует акционный ценник, сотрудник кивает, мол, "да, забыли поменять" и... не меняет его. И можно через неделю прийти, всё останется без перемен. И электронные ценники тоже не решают проблему.

Мы с коллегами по роду деятельности постоянно бываем в магазинах почти всех сетей. Но вот что удивительно: в архаичных региональных сетях вроде "Пловдива" или "Семишагофф" (Петербург) никогда ничего подобного нет. Мы вообще там ни разу не сталкивались с проблемами с корректностью ценников, хотя в этих магазинах регулярно много для кого делаем мониторинги. Там строжайший порядок. А в современном и технологичном "Перекрёстке" беда. Но поставщики виноваты в этом не меньше, чем сама сеть, поскольку большинство из них работают по принципу "товар на РЦ отгрузили, а больше нас ничего не касается". А потом удивляются отсутствию продаж, акционным провалам, большой доле списаний и другим прелестям.

Парадокс.

Сейчас начнётся сезон воды и мороженого. Сколько открытий чудных, отсутствия продаж и списаний ждёт поставщиков "Перекрёстка"...

«Честный знак». Для чего на самом деле нужна маркировка товара

📌 Борьба с фальсификатом или зарабатывание денег - в чем смысл маркировки «Честный знак»?
📌 Сколько на самом деле стоит наклейка с QR-кодом и насколько она увеличивает стоимость товара?
📌 С какими проблемами сталкиваются производители при маркировке товаров

📌 Почему, несмотря на наличие маркировки, товары ненадлежащего качества могут оставаться на полках?

Практику и проблемы внедрения «Честного знака» с экономическим обозревателем, автором телеграм-канала «Деньги и Песец» Дмитрием Прокофьевым обсуждают:

🔹 Антон Гущанский, директор по контрольной и надзорной деятельности компании ЦРПТ («Честный знак»)
🔹 Наталия Астахова, депутат ЗАКС СПб, заместитель председателя Комиссии по промышленности, экономике и предпринимательству @nvastakhova
🔹Олег Павлов, руководитель общественного совета при Роспотребнадзоре
🔹Михаил Лачугин, независимый эксперт по ритейлу, консультант по организации поставок продовольствия в торговые сети; автор телеграм-канала «ПродуктМедиа»

🔊 Слушайте программу «Где деньги, чувак?!» в эфире радио «Комсомольская Правда в Петербурге», 92.0 FM в этот четверг, 17 апреля, в 17:03.

Подпишись
на Комсомольскую правду: СПб — отдай свой буст нам

О чём никогда не нужно говорить закупщикам торговых сетей?

Приведу один пример из множества. Знаете, в диалоге с закупщиками или иными представителями торговых сетей производители часто обозначают те нюансы, о которых надо молчать. Например, сети запрашивают данные об объёмах производства продукции (абсолютно логичный вопрос), о возможности наращивания этих объёмов и т.п. Но на этот вопрос надо правильно ответить, а происходит так далеко не всегда. В эту ловушку попадаются многие, особенно когда есть товарный запас, который "горит" и который надо оперативно куда-то пристроить.

В итоге производитель на безобидный вопрос может ответить примерно так: у нас есть N-количество товара, нам надо бы его продать до такого то срока. Хотя никто спрашивал об имеющемся запасе и уж тем более о горящих сроках по сбыту. Вопрос был лишь о производственных мощностях, их загрузке и возможностях по наращиванию. В итоге закупщик на ровном месте получает прекрасную возможность манипулировать производителем и прогибать его под нужные условия, ведь ему только что фактически выложили: "у нас много товара, нам надо его кровь из носа продать до такого-то времени".

Не делайте так. Даже если что-то реально "горит", то закупщику не надо об этом знать.

Кстати, опытные закупщики часто сами этот безобидный вопрос формулируют именно таким образом, что выводят производителей на излишнюю откровенность. Да и многие другие рутинные вопросы умеют ставить с подвохом.

Считаю, что такие вещи нужно запретить, поскольку это явный ввод потребителей в заблуждение. После того, как такую уловку начали использовать маркетологи двух крупных федеральных игроков, её подхватили и остальные. Сегодня увидел, что у коллег на вводе в крупную сеть ещё три аналогичные SKU. То есть, это приобретает массовый характер.

Речь о том, что производители выносят на лицевую часть продукта слово ГОСТ, которое относится не к самому продукту, а к какому-то ингредиенту в составе. С таким успехом можно куда угодно ГОСТ начать ставить.
https://t.me/producttoday/4499

Давно удивляюсь, почему в ПВЗ маркетплейсов до сих пор нет никакой микро-торговли всякими мелкими сопутствующими товарами: шоколадками, снеками, напитками. Ведь это при грамотной организации процесса золотая жила фактически.

Сильная нагрузка на и без того замученных сотрудников ПВЗ? Во-первых, где-то они загружены, где-то сидят пол дня фильмы смотрят. Во-вторых, даже при большой очереди можно установить мини-КСО, оплата только по безналу и всё. В подземке Петербурга это реализовано прекрасно (сеть газетных киосков "Первая полоса", где основной ассортимент — давно уже не газеты, а еда). Воруют? Да, везде воруют понемногу.

Пересечение ассортимента с тем, что продаётся непосредственно на маркетплейсах? Ну так под это дело можно СТМ сделать отдельные, то есть, ещё и уникальный товар людям предложить. Необязательно же Сникерс и Орбит там продавать.

Наверняка не я первый про это думаю, наверняка там много нюансов, но вот увидел обсуждение у коллег в канале, решил высказаться. Мне такая "прикассовая торговля" видится именно как возможный канал развития СТМ маркетплейсов. Тем более, что они их реально пробуют развивать. Не всегда удачно, но пробуют.

Самые частые обращения от производителей звучат так: "мы дали им (сетям) самую низкую цену, но наше предложение не приняли, как так?". И дальше шок, смятение, негодование. Мол, мы им выдали главный козырь, который должен был бить всех конкурентов одним махом. Но оказалось, что их это не интересует.

Сейчас многие тотально увлеклись разными программами, которые постоянно сравнивают цены во всех сетях, у некоторых доходит до паранойи — они каждый день начинают с того, что несколько часов это анализируют, делают какие-то графики, таблицы и т.п. А потом... проваливаются на переговорах в сетях.

Потому что если у вас нет нормального сервиса для ритейлеров и стратегии собственного развития в разных каналах сбыта, планов по выводу новых продуктов на рынок, то никакие программы с мониторингом цен не помогут.

Неоднократно уже писал и ещё раз повторюсь: есть большое количество примеров, когда производители заходили в сети с более высокими ценами, чем у конкурентов. Почему? Да потому, что они прорабатывали свои предложения, а не пытались быстренько "отстреляться" только низкой ценой.

Про "Честный знак" и фальсификат.

Я не отношусь к поклонникам этой системы маркировки, т.к. считаю, что она пока вообще не решает декларируемые задачи (да и не факт, что декларируемые задачи вообще реально важны для её создателей). Однако раз уж она существует и поглощает всё больше категорий под себя, то за ней приходится наблюдать и взаимодействовать.

Нам регулярно рассказывают о том, что благодаря ЧЗ в разных регионах выявляют поддельные продукты и непродовольственные товары. Их и раньше выявляли: по жалобам, по итогам проверок и т.п. Суть в том, что в России есть немало предприятий, которые годами умудряются спокойно работать и выпускать фальсификат, отгружая его по всей стране. Причём не только в сети, но и в социальные учреждения. Их ловят, много раз ловят. Но они успешно продолжают работать дальше. Вот пример. Только один, а их немало.

Так может имеет смысл при достижении определённого количества нарушений блокировать продукцию таких "производителей" в Честном знаке? Чтобы она не могла продаваться точно так же, как там блокируется сейчас продажа просрочки (действительно полезная функция ЧЗ). Понятно, что тут есть нюансы: они могут юрлица менять, а под раздачу могут попадать добросовестные производители, если кто-то решит их "закошмарить".

Тем не менее вариант того, чтобы при обнаружении фальсификата продукцию просто "выключали" из оборота, может и должен рассматриваться. Тогда не придётся никого оповещать, снимать товар с полок и т.п. Кнопку нажал и всё. Основная проблема — злоупотребление такими полномочиями. Но есть немало фальсификаторов в стране, которые так и "просятся" именно под такие санкции, поскольку иначе бороться с ними у надзорных органов не получается.

Всё чаще производители продукции среднего и даже иногда высокого ценового сегментов получают предложения о сотрудничестве от таких сетей как "Пятёрочка" или "Магнит". К нам с начала года уже несколько таких обращений было — люди явно удивлялись, зачем сетям низких цен какие-либо позиции с высоким ценником. И дальше терялись с ответами (при том что им сами закупщики писали и предлагали сотрудничать!).

На самом деле, в таком подходе нет ничего необычного. Я уже писал, и ещё раз готов повторить: "Пятёрочка", "Магнит" и т.п. — это вовсе не такие дешёвые магазины, какими они кажутся и позиционируются. Если вы заходите туда за СТМ или позициями, которые везде и всегда тотально по акциям, то вы, безусловно, не потратите много денег. Если же вы хотите там купить что-то более менее-нормальное и съедобное, то вы заплатите абсолютно такую же цену, как и везде (а то и больше). Ни в коем случае не осуждаю такой подход — это нормальная бизнес-модель для магазинов "низких цен". Иначе бы таких магазинов просто не было. Никто же не говорит, что там низкие цены для всех.

Так вот, туда периодически действительно заводят производителей продуктов среднего или среднего+ ценового сегмента. В той же "Пятёрочке" сейчас активно развивается так называемая ЗОЖ-полка ("Вкус и польза"), где почти полностью всё те же поставщики, что и у "Вкусвилла", только наценки не такие адовые, хотя тоже немалые. И спрос на эту продукцию там растёт. Чаще, конечно, предлагают сотрудничество под СТМ, но есть примеры и ввода в высококонкурентный ассортимент "Пятёрочек"—"Магнитов" продукции под марками производителей. Не гигантов-федералов, а вполне локальных.

Проблема в том, что производители оказываются к такому счастью не готовы. Даже если до этого работали чётко, развивали разные каналы сбыта, позиционирование продукта и т.п., то когда им пишет закупщик "Пятёрочки", теряются, начинают совершать детские ошибки, пытаясь тут же угодить всем запросам, в итоге сбивают цену, ломают концепцию. При том что это уникальная возможность вести диалог как минимум на равных.

Когда мне сегодня показали эту коробку с молоком, то не поверил, что это вовсе не молоко, а "молко" (мол🐮ко) — продукт из сухого обезжиренного молока и растительных жиров.

Дело в том, что под этой же маркой выпускается и просто молоко, где буква "о" в названии не заменена головой коровы. Но суть в том, что для ряда сетей этот производитель делает именно молоко, а вот для дискаунтеров ему надо было сделать что-то похожее, но существенно дешевле (конкретно эта коробка была куплена в "Светофоре"), вот он и сделал.

Практика, когда для дискаунтеров делают отдельные линейки продукции, похожие на известные бренды или на основные торговые марки производителя, не нова. Так поступают многие, чтобы визуально развести ассортимент (часто этого требуют федеральные сети) или же сделать более дешёвый продукт. Но в данном примере, считаю, зашли слишком далеко в желании ввести покупателя в заблуждение.

Не делайте так. Если уж меняете визуал под дискаунтеры, то делайте это грамотно и с расчётом на длительную работу. Если есть сложности с пониманием такой работы — обращайтесь, поможем.

Новость о том, что примерно каждая четвёртая пачка сливочного масла в России — это фальсификат, не удивила. Помню, как-то разговорились с одним из совладельцев питерской сети магазинов. На вопрос о том, зачем вообще в ассортимент вводить такую сомнительную продукцию (хоть и настоящую по документам), он пояснил, что люди хотят покупать именно "масло" за условные 100 рублей. "Напиши на том же самом продукте "спред" и продавай его абсолютно честно — люди его не купят. Им надо масло", - сказал он.

Не знаю, насколько это так, но думаю, что он не обманывал. Это некий психологический эффект. Приятнее брать "масло", а не спред.

Самое трагичное и комичное в этой ситуации с массовым выявлением фальсификата то, что Россельхознадзор фактически не имеет возможности что-либо сделать с этими компаниями, многие годы выпускающими поддельные продукты. Все эти предписания, предостережения и штрафы имеют примерно нулевой эффект. Как работали, так и будут работать.

К вчерашнему посту пришло достаточно много откликов в личку, неожиданно актуальной оказалась тема. Причём в основном было две точки зрения. В первом случае сообщения были примерно такого содержания: "да что вы удивляетесь, у всех поголовно глаз замылен и/или просто ничего не интересует". Вторая точка зрения — это удивление, что такое вообще возможно и даже нежелание верить в описанную ситуацию. Мол, вы сами это придумали.

На самом деле, когда какие-то очевидные вещи люди могут не замечать — это распространённое явление. И случается такое не всегда из-за того, что им плевать или они некомпетентны. Они просто так видят. Например, производитель воды, о котором шла речь во вчерашнем посте, был очень удивлен тем, что кто-то вообще заморачивается по поводу вкуса воды, по поводу её жёсткости и отсутствия/наличия накипи. Он сам об этом не задумывался и считал, что другие тоже не задумываются. У него аргумент был в целом простой: "ну раньше же пили воду вообще из крана, никто не сравнивал её вкус".

"Ну хорошо, с производителем понятно. Но закупщик то почему не донёс эту информацию до него?" — задал мне вопрос ещё один подписчик. И здесь тоже всё максимально просто: если этим не озадачивается производитель, то закупщику это не надо тем более. Ему проще вывести продукцию этого производителя из ассортимента, чем брать на себя лишнюю работу и начинать учить производителя жизни. Зачем? У него десятки других заявок, он заведёт кого-то из них и забудет о проблеме.

Мы и в обычной жизни часто попадаем в эту ловушку, когда ждём от людей реакций и действий, которые свойственны нам самим (судим по себе, короче). Так же и производители, они тоже люди. И многое у них бывает завязано на мировоззрении конкретных людей, на их понимании того, что важно, и что не важно, особенно если это небольшие региональные компании. Они видят этот мир по своему и считают, что все его так же видят. Именно поэтому надо иногда смотреть со стороны на себя, свой продукт/услугу, только так можно увидеть все нюансы и проблемные места.

На прошлой неделе получили интересный запрос от производителя бутилированной воды. Компания работает на рынке достаточно давно, продажи воды в ПЭТ-бутылках (0,5/1,5 литра) стабильно растут, сотрудничают с некоторыми сетями по СТМ. Ну, в общем, всё неплохо. Год назад они решили вывести на рынок воду в 5-литровых ПЭТ-бутылках, и вот тут началось интересное. Люди, хорошо зная бренд (и, очевидно, уважая эту продукцию) брали 5-литровую бутылку этого бренда в большинстве своём лишь один раз, затем уходили к другим брендам (одна сеть дала подробнейшую аналитику на основе своей программы лояльности). То есть, продажи новой позиции не росли вообще, в некоторых сетях её даже вывели из ассортимента, тогда как с 0,5/1,5 литра всё хорошо.

Разгадка ситуации оказалась очевидной и мы были удивлены, что ни сам производитель, ни закупщики сетей, не сообразили (но такое бывает, когда глаз замылен). Дело в том, что для выпуска воды в 5-литровках требовалось менять/дорабатывать оборудование. Производитель на данном этапе делать этого не стал, а нашёл площадку у сторонней компании и там размещал заказы на розлив воды под своим брендом. Нюанс в том, что вода там другая (она просто водопроводная, очищенная осмотической установкой и обеззаражена). Вкус совсем другой. Много накипи в чайнике (это важный фактор при выборе воды в больших бутылках). В общем, люди брали её, видя привычный бренд, пробовали, разочаровывались и в дальнейшем выбирали другую воду. Дальнейшее продолжение такой ситуации могло ударить и по продажам воды в бутылках другого объёма от этого производителя — люди бы машинально начали бояться её брать.

Рекомендация здесь простая. Либо прекратить сотрудничество с текущей площадкой, которая разливает "невкусную" воду, либо хотя бы для 5-литровых бутылей сделать отдельную торговую марку, чтобы она никак не пересекалась с основной и не "убивала" её. Клиент пока выбрал второй вариант.

Такая ситуация применительна не только к воде. Если продукт, от которого ждут примерно одних характеристик, выпускается на разных площадках и эти характеристики могут "плавать", то целесообразнее "развести" торговые марки, чтобы не навредить себе же.

Интересно, почему маркетологи брендов мясной продукции ещё не сообразили наносить на этикетки надписи "без мяса механической обвалки"? (ну, разумеется, на те продукты, где его нет). Ведь "без сои" и "без ГМО" уже никого особо впечатляет, а тут был бы новый подход, внимание покупателя бы привлекалось.

Правда, когда люди массово начнут узнавать, что мясо механической обвалки — это как бы плохо, то начнут более внимательно читать состав. А с учётом того, что подавляющее большинство производителей имеет в своём ассортименте продукцию с этим ингредиентом (причём нередко он является основным), то не исключено падение продаж по отдельным позициям. Хотя вряд ли оно будет сильным — сою в своё время добавляли в мясные продукты почти повсеместно, но на тех позициях, где её не было, об этом писали. И ничего не случилось.

В Петербурге, насколько понимаю, тихо умирает сеть "Жизньмарт", которая сюда с большим пафосом вышла из Екатеринбурга. Точнее, её здесь открыли по франшизе. Уже тогда, в 2022 году, были предположения, что этот проект больше похож на мыльный пузырь — особенно после того, как они объявили о планах открыть в Петербурге аж 300 магазинов. Это походило больше на красивую картинку для продажи франшизы, нежели на реальный расчёт, знание и понимание местного рынка. Сейчас в Петербурге 4-5 полуживых "Жизньмарта", есть проблемы с поставщиками.

Сегодня мне написали из Новосибирска и обрисовали примерно ту же картину: поначалу обозначались огромные перспективы развития в этом городе, но теперь магазины один за другим закрываются.

Помню, мы как-то с одними из франчайзи "Жизньмарта" обсуждали развитие этого проекта, он приводил в пример "Пятёрочки" и "Магниты", мол, они же смогли масштабироваться и захватывать регионы. Они то смогли, да. Только у них на это ушли десятилетия. Даже "Вкусвилл" многие годы развивался исключительно в Москве и не смотрел в сторону регионов.

Поэтому такие проекты как "Жизньмарт", быстро растущие и так же быстро потом схлопывающиеся (по крайней мере вне родного региона), это в моём понимании либо от незнания рынка (и нежелания сильно вникать в его специфику), либо сознательное "рисование красивой картинки" для потенциальных партнёров-франчайзи, которым в итоге продают концепцию с неясными перспективами.

Всё чаще к нам обращаются с запросами помочь с организацией продаж когда запущено производство какого-либо продукта. Ну, то есть, люди начали выпускать, условно, печенья, и только после этого думают о продажах. На вопрос о том, изучали ли вообще рынок перед запуском, часто никаких внятных ответов нет и это очень удивляет. До сих пор очень сильна вера в то, что "достаточно выпустить хороший продукт, а рынок его заметит и купит". В итоге такой подход приводит к огромным потерям (а если деньги от инвесторов, то и к проблемами с ними, со всеми вытекающими).

Сейчас тренд на реанимирование заброшенных производств. За март было три запроса — люди возвращали к жизни небольшие производства в регионах, выпускающие те или иные продукты. Перезапускали их, вкладывали деньги. Радовались, когда держали в руках результат своего труда. А потом... Потом не понимали, куда дальше идти и что делать, в какие сети стучаться и кому это вообще нужно (и нужно ли). А деньги уже вложены, сотрудники наняты. Мы в меру возможностей помогаем, но это скорее, реанимационные мероприятия.

Лучше до них не доводить и перед запуском проекта досконально изучить рынок, понять, что ему может быть интересно. Изучить тренды (их много всегда). Изучить планы ритейлеров по развитию и под это развитие в новых для них регионах предложить им сотрудничество (это часто бывает проще). Ну, то есть, определённую работу провести перед тем, как запускать проект:

— Ситуация на рынке в целом
— Ситуация в конкретной категории (если она выбрана, если нет, то помощь в плане определения того, что вообще быстрее и проще начать выпускать и продавать)
— Ценообразование
— Подбор оптимальных сетей для начала работы
— Выход на маркетплейсы (когда это лучше делать, какой ассортимент давать)
— Позиционирование
— Множество технических аспектов работы с сетями.

Мы на консультациях эти моменты максимально подробно разбираем. Либо помогаем выстроить работу под отдельную категорию, либо отговариваем и предлагаем альтернативные категории для организации производства. В любом случае, предварительная проработка вопроса всегда лучше — она экономит время, деньги и нервы. Ну и для общего развития крайне полезна.

Торговые сети всё чаще предпочитают не скрывать, что те или иные новые торговые марки — это их СТМ. Если ещё несколько лет назад они старались не афишировать, что некоторые бренды, особенно в среднем и высоком (среднем+) ценовом сегменте имеют к ним отношение (завуалированные СТМ), то теперь наоборот стараются открыто говорить об этом. На переговорах по СТМ замечаю эту тенденцию всё более отчётливо: закупщики теперь требуют максимально полно обозначать принадлежность к их сети на СТМ-товарах в ценовых сегментах от среднего и выше.

То есть, раньше принадлежность сетей к тем или иным маркам сразу улавливалась в основном в низком ценовом сегменте, а теперь всё становится ровно наоборот: разного рода ультрадешёвые продукты (типа такого) сети стараются в восприятии потребителя не связывать с собой, а вот дорогие продукты — связывать. А раньше стеснялись.

Всё просто. С уходом или переименованием ряда многих брендов произошли сильные изменения почти во всех категориях. Люди стали менее восприимчивы к конкретным торговым маркам.

И для производителей продуктов в среднем-высоком ценовом сегменте сейчас до сих пор есть неплохой шанс предложить сетям СТМ и быстро попасть на полки, а заодно и продвинуть свои бренды туда. Главное, не наделать ошибок, которые часто бывают. Особенно, если один и тот же товар продавать под разными брендами, в результате чего он начинает конкурировать сам с собой.

Новость о том, что в России почти перестали открываться пекарни абсолютно не удивила. Скажу больше: скоро они начнут закрываться, включая даже вполне успешные сейчас франшизные сети, которые у всех на слуху.

Основных причин тому две. Во-первых, в сегмент пекарен активно идут федеральные ритейлеры. У них есть огромные ресурсы, чтобы делать это быстро и повсеместно, и мы это видим — тысячи пекарен в "Пятёрочках" и "Магнитах", открытые буквально за два последние года. И этот процесс не останавливается. Соответственно, они в буквальном смысле слова отбирают хлеб у классических пекарен, имея возможность предлагать более конкурентные цены.

Во-вторых, сам рынок сетевых пекарен уже, кажется, дошёл до точки, когда исчезли все небольшие и несетевые игроки — их задушили сетевые гиганты, которые теперь начинают схватку только между собой. Но при этом все они торгуют примерно одним и тем же (иногда даже с одних и тех же предприятий-производителей промышленной замороженной выпечки), конкурировать им приходится чаще всего в плоскости цен, оптимизировать ассортимент. А ресурсы у них несопоставимы с ритейлерами. Поэтому и здесь сетевики нередко переигрывают их даже при худших потребительских характеристиках предлагаемой продукции.

Ну и ещё один аспект — нехватка помещений. Активное развитие формата магазинов "у дома" сильно сокращает поле для поиска подходящих помещений сетевым пекарням. Особенно с учётом того, что пекарни сейчас сами хотят быть похожими на магазины (расширять ассортимент готовой едой, молочкой и т.п.). То есть, им нужны помещения той же площади, что и сетевикам для магазинов "у дома".

Поэтому, думаю, пекарни достигли своего потолка и вряд ли стоит вкладываться в эти франшизы сейчас. Дальше этот пузырь расти точно не будет, а вот начать сдуваться может вполне.

В Госдуме в очередной раз "озаботились" возможностью побыстрее создать в магазинах так называемую российскую полку — место, где будут продаваться только российские товары, и которое будет соответствующим образом выделено.

Депутаты считают, цитирую: что российские производители способны создавать качественные и востребованные товары, которые могут конкурировать с зарубежными аналогами, однако необходимо обеспечить им доступ к лучшим местам на полках магазинов и маркетплейсов.

Никто и не спорит, что способны. Только вот если бы депутаты Госдумы занимались не популизмом, хайпом и повышением своей упоминаемости, то они бы вникли в суть.

А суть в том, что "лучшее место" на полке — это лишь самая верхушка всей работы по созданию и продвижению качественного товара. Для завоевания доверия потребителей нужен целый комплекс мер, который невозможно перепрыгнуть, сразу оказавшись на полке. Стабильность, коммуникация с партнёрами и конечным потребителем, реклама и пиар, постоянное совершенствование и вывод новинок, сервис (как для потребителя, так и для партнёров). В общем, много всего.

Попасть на полку со стикером "сделано в России" не проблема вообще. Проблема в том, чтобы там удержаться и завоевать настоящую лояльность клиентов. Это к вопросу о том, почему Кока-Кола у нас почти во всём мире популярна (и в России до сих пор за оригиналом гоняются), а вот аналогичных отечественных брендов фактически нет.

Дал комментарий для портала "Милосердие" о том, как посещать продуктовые магазины так, чтобы минимизировать риск нарваться на разного рода маркетинговые уловки, неправильные цены и другие ловушки, которые ритейлеры с радостью расставляют для покупателей (не осуждаю эту стратегию, это бизнес).

Не совсем моя тема, но считаю, что поделиться личным покупательским опытом лишним не будет. Чем более грамотным будет покупатель, тем меньше на полках наших магазинов будет сомнительных продуктов. Ну и тему в статье подняли очень актуальную — мы выбрасываем какое-то нереальное количество еды, с этим надо что-то делать.
https://www.miloserdie.ru/article/my-vybrasyvaem-milliony-tonn-edy-kak-eto-proishodit-i-chem-grozit-nam-v-blizhajshem-budushhem/

И ещё про переговоры. Тема, судя по сообщениям в личку, очень интересна читателям. Причём даже тем, кто сам часто ездит в сети и общается с байерами. Ок, попробуем её развить. Я уже писал, что не являюсь примером харизматичного переговорщика, но всегда компенсирую это хорошим знанием того, о чём веду диалог — готовлюсь к переговорам в сетях, изучаю рынок, собираю информацию.

Подготовка действительно очень важна. Причём она не должна ограничиваться только сбором данных, цифр. Во-первых, вы должны идеально знать свой собственный продукт, о котором говорите. Вы очень удивитесь, но иногда прекрасно подкованные во всех вопросах люди начинают плыть, когда эти вопросы начинают касаться именно их продукции. Вот рассказывает человек про рынок шоколада, жонглирует цифрами, действительно видно, что в теме. А потом про свой шоколад и двух слов сказать не может. Выглядит смешно.

Во-вторых, в рамках подготовки к встрече можно (и нужно!) общаться с закупщиком и уточнять все мелкие технические вопросы (но только не те, которые и так расписаны на сайте сети). Общаться можно как через официальную почту сети, так и через мессенджеры. Да и кофе можно попить в обеденный перерыв с ним, если удастся его уговорить и поймать.

И ещё один важный момент. В отличие от встреч президентов стран, за подготовку которых отвечают команды из десятков и сотен человек на разных уровнях, в ритейле на встречи лучше направлять непосредственно менеджеров-продажников, а не руководителей/собственников. Нет, руководителю конечно никто не запрещает приехать и провести переговоры, но чаще всего ничем хорошим это не заканчивается. Дело в том, что часто руководители приезжают ни них неподготовленные от слова совсем — ведь всю работу проводит менеджер, а в самом финале его просто отодвигают в сторону, вся работа фактически сливается вникуда... Ведь начальник уверен, что "и так всё знает". Зачем такие люди вообще тогда держат продажников, понять сложно.

Друзья, много вопросов от вас поступает по поводу того, как проводятся переговоры в торговых сетях, как к ним готовиться и т.п. Это действительно интересная тема, но здесь вряд ли могут быть какие-то общие параметры кроме того, что к ним действительно надо готовиться (большинство не делает этого).

Хотя подготовка тоже бывает разной. Когда люди пытаются строить диалог по каким-то алгоритмам из "умных" книжек, то ничего путного не получается. Потому что вы можете прочитать хоть 100 книжек, но без практики это равно нулю.

Приведу в пример любопытные переговоры, на которых мне довелось присутствовать. Это было несколько лет назад в одной федеральной сети. Достаточно уверенные в себе ребята-менеджеры от одного из достаточно крупных поставщиков кондитерских изделий приехали "прожимать сеть на контракт", как они сами высказались перед встречей.

Диалог был недолгим, дословно я его не воспроизведу, но суть передам в точности. Сначала всё шло хорошо: ребята обозначили закупщику свой ассортимент, цены, условия по промо, бюджеты на всякие мероприятия и т.п. Затем они подробно изложили те проблемы в категории, которые им удалось зафиксировать в данной сети, а также озвучили предложения по их решению. Причём всё с расчётами, с цифрами и обоснованиями. То есть, реально работу провели.

— Спасибо, что обозначили эти проблемы. Это действительно ценная информация. Я её подробно изучу, передам коллегам (забирает папку с бумагами, где даны все расклады), мы примем меры, конечно.
— Надеемся, меры будут приняты с учётом наших интересов? — оживляется один из переговорщиков от поставщика.
— Ещё раз говорю вам спасибо за проведённую работу. Но мы сами примем решение, как действовать. В первую очередь мы проработаем эти вопросы с действующими партнёрами, а для вас ничего не меняется, условия у нас для всех одни.
— Но мы знаем о том, с кем и на каких условиях вы работаете. Цифры, объёмы и т.п... — пошёл в атаку второй переговорщик поставщика, думая, что закупщик сейчас сдастся.
— Отлично, что вы знаете все условия, по которым мы работаем с другими. Уточнять, откуда вы их знаете, я не буду. Сделайте нам тогда более выгодное предложение и всё.
— Обозначьте нам хотя бы коридор условий...
— Зачем? Вы же только что сообщили, что в курсе всех условий наших поставщиков в категории.

То есть, представители поставщика в конце наверняка блефовали, но фактически закупщик дважды поймал их на этом. Дальше дожать их было уже делом техники: в итоге сеть получила настолько выгодные условия, что закупщику даже пришлось отыграть немного назад и смягчить свои требования.

О реальной инфляции.

Реальную инфляцию лучше всего сейчас видно по "Азбуке вкуса" и другим премиальным сетям. Ведь они в значительной степени избавлены от необходимости "оптимизировать" цены и искать вместе с поставщиками варианты разной степени хитрости сделать это. Тут всё просто: выросли издержки, сразу прибавили к цене 50/100/200 и так далее рублей. И таких прибавок за последний год очень много, чуть ли не каждую неделю ценники на те или иные позиции меняются. Зато вся продукция одного и того же качества, размера, веса и объёма. Это не значит, что премиальный ритейл вообще не обсуждает с поставщиками цены. Обсуждает. И ищет более выгодные условия. Но такого давления, как в масс-сегменте здесь нет.

В 2022-2023 годах цены в "Азбуке вкуса" росли медленнее, чем среднем и низком ценовом сегменте (на мой взгляд). Вероятно, на тот момент был большой запас прочности и можно было какое-то время заниматься сдерживанием (и даже снижением!) цен. Сейчас он наверняка исчерпан, но, в отличие от масс-сегмента, премиальные сети могут спокойнее повышать цены, ведь разного рода игр в "оптимизацию" их аудитория не поймёт.

Раньше реальную инфляцию можно было вполне корректно видеть и по самым дешёвым продуктам, в ценах которых нет никаких заделов для удержания при росте издержек. Но сейчас картина здесь искажена из-за многочисленных мер по "сдерживанию" цен на такие продукты в сетях.

К вопросу уменьшения веса шоколадок и другой кондитерской продукции. Сегодня с коллегами были на переговорах одного регионального производителя с торговой сетью (не региональной). Диалог сразу начался с того, что "друзья, вы видите ситуацию на рынке, мы нацелены на то, чтобы не допускать социального недовольства, поэтому необходимо сразу подумать над инструментами оптимизации вашего ценового предложения".

А инструментов то всего два: либо рецептуру менять, либо уменьшать упаковку. Есть, конечно, разные варианты вроде "даём адекватную цену на одни позиции, за это опускаем до предела ценник на другие, наиболее ходовые".

В итоге производителю предлагают вариант "эксклюзива": делайте для нашей сети продукцию под тем же брендом, но меньшего веса. Чтобы мы имели возможность её продавать по регулярной низкой цене.

В итоге ситуацию пока вырулили компромиссом: производитель делает СТМ в том варианте, в каком сеть пожелает (лучше никогда не знать об этих желаниях), то есть по крайне низкому ценнику со всеми вытекающими отсюда в плане состава и веса характеристиками. За это он пока имеет возможность поставлять свою продукцию в стандартном весе (но и этот стандартный вес — это 80-90 граммов уже). Но это временное решение. Потом, видимо, придётся ещё что-то придумывать.

Мой комментарий для BFM.ru по поводу ситуации с сетью алкомаркетов "Ароматный мир". Я его давал до того, как в "Ароматном мире" перестали хранить молчание и опровергли слухи о возможной продаже своего бизнеса владельцу "Ленты" ("Севергрупп"), хотя опровергли очень условно. "Ленту" теперь по умолчанию записывают в покупатели вообще любых активов, но, насколько мне известно, направлением алкомаркетов в той или иной степени интересуются также в "Магните" и Х5. У обеих компаний уже были неудачные попытки делать это самостоятельно, но от подобных планов они не отказались даже после провала собственных проектов. Поэтому логичным видится шаг, при котором они могут тот или иной актив купить и развивать уже готовый бизнес. А не только "Лента". Это если рассуждать о гипотетической продаже "Ароматного мира".

https://www.bfm.ru/news/568877

СМИ сегодня распространили очередную "сенсацию" — Ашан добивается от поставщиков снижения цен и разослал им письма с требованием предоставить в срок до 10 марта свои соображения о том, как можно этого добиться.

На самом деле, в СМИ просто кто-то слил письмо, которое является частью рутинного процесса взаимодействия сетей и поставщиков. Ровно так же, как и сами поставщики часто шлют сетям письма о повышении цен, объясняя причины этого (кто-то грамотно объясняет, кто-то делает это так, что не получает не только желаемого результата, а делает себе хуже).

Ритейлеры с определенной периодичностью направляют почти любым поставщикам предложения о необходимости снизить цены. Формулировки в них могут зависеть от ряда внешних и внутренних факторов: текущих экономических и геополитических событий, изменения ситуации на рынке, появления новых сильных поставщиков в категории, открытия/закрытия новых магазинов, изменения концепции/позиционирования сети и многого-многого другого.

А уже после получения таких писем начинается кропотливая работа по сближению позиций и поиску компромисса. То есть, сами такие обращения/письма — это верхушка айсберга. Но СМИ хватают именно эту верхушку и подают её как сенсацию...

Прокомментировал для прекрасного авиационного канала @frequentflyers вопрос о том, зачем "Магниту" столько магазинов в аэропорту Пулково (уже аж три штуки!), да и вообще в аэропортах в целом. На самом деле, такие локации — это чисто имиджевая история, презентация перед потенциальной целевой аудиторией своих самых компактных и продвинутых форматов. Чтобы эти люди потом, увидев такие магазины где-то в других местах, не боялись туда зайти.

Поэтому явно не для зарабатывания денег в таких местах открывают магазины. Это часть рекламы. Уверен, экспансия "Магнита" продолжится в других аэропортах, на вокзалах и, насколько мне известно из ведущихся обсуждений, даже в метро.
https://t.me/frequentflyers/7739

Впервые за 16 лет представитель сети "Светофор" дал интервью, достаточно подробно ответив на вопросы. Конечно, про фальсификат и сомнительных поставщиков там нет, а хотелось бы тоже послушать, но не суть. Меня больше всего там интересовала тема взаимодействия "Светофора" с поставщиками — ведь именно она стала формальным поводом для начала массовых проверок этой сети. И в том ответе, который был дан, я с позицией "Светофора" целиком и полностью согласен.
Крепостного права давно нет, и каждый поставщик и производитель вправе решать самостоятельно, с кем и на каких условиях ему работать.

Лучше и не скажешь. Я в курсе "нюансов" условий работы "Светофора" с поставщиками и недовольства этими "нюансами" со стороны некоторых из них. Но разве кто-то их принуждает работать с этой конкретной сетью? Нет. Никто не ограничивает их в поисках иных каналов сбыта, "слива" продукции и т.д. Но они работают со "Светофором" (и зарабатывают там). Это их выбор.

Впервые за 16 лет представитель сети "Светофор" дал интервью, достаточно подробно ответив на вопросы. Конечно, про фальсификат и сомнительных поставщиков там нет, а хотелось бы тоже послушать, но не суть. Меня больше всего там интересовала тема взаимодействия "Светофора" с поставщиками — ведь именно она стала формальным поводом для начала массовых проверок этой сети. И в том ответе, который был дан, я с позицией "Светофора" целиком и полностью согласен.
Крепостного права давно нет, и каждый поставщик и производитель вправе решать самостоятельно, с кем и на каких условиях ему работать.

Лучше и не скажешь. Я в курсе "нюансов" условий работы "Светофора" с поставщиками и недовольства этими "нюансами" со стороны некоторых из них. Но разве кто-то их принуждает работать с этой конкретной сетью? Нет. Никто не ограничивает их в поисках иных каналов сбыта, "слива" продукции и т.д. Но они работают со "Светофором" (и зарабатывают там). Это их выбор.

Прокомментировал для коллег из Челябинска появившиеся слухи (от нас они и появились) про то, что "Лента" может купить местный Spar. Обе стороны естественно всё отрицают, точнее, не комментируют, но это как раз логично: в таких сделках всегда так. В целом, если "Лента" поглотит ещё одну сеть, сенсацией это не станет, не привыкать "Ленте" заниматься скупкой таких активов.

Примечательно в этом тексте то, что совладелец челябинского Spar фактически и не скрывает желания продать бизнес "Ленте":
Недавно читал, что «Лента» рассматривает покупку «Азбуки Вкуса». Возможно, и наша очередь придет когда-нибудь

https://74.ru/text/business/2025/03/03/75166895/

Про вологодские молочные продукты.

Часто слышу про то, что молочные продукты из Вологодской области — это эталон качества и лучшего вкуса (как любят говорить про белорусские продукты). Но всё не так однозначно. Поделюсь своими предпочтениями по выбору молочки от производителей из этого региона. Исключительно субъективно, это не реклама, не антиреклама. Могу быть где-то не прав.

На сегодняшний день в Вологодской области есть несколько крупных молочных заводов (и тех, кто фасует привозное сырьё), известных далеко за пределами этого региона. Они отгружают очень большие объёмы в Москву, Петербург, другие города.

Я предпочитаю покупать в основном продукцию двух из них: завода им. Верещагина и Вологодского молочного комбината. Во-первых, продукция этих предприятий не массовая, есть далеко не везде, не участвует с тотальных промо-"акциях". Как правило, её бывает немного, быстро разбирают. Правда, есть очевидные проблемы с логистикой — не всегда свежее, но это другой вопрос. Во-вторых, они не занимаются выпуском СТМ для всех подряд ценовых сегментов. От Вологодского МЗ я вообще не видел СТМ, а завод Верещагина делает их только для высокого ценового сегмента — для "Азбуки", "Вкусвилла", "Глобуса".

Есть на Вологодчине завод "Северное молоко". Крутое современное предприятие в г. Грязовец, крупнейший молокозавод в СЗФО. Несколько лет назад они запустили очень достойную линейку "Резной палисад", однако сейчас она сильно скатилась по качеству и вкусу, тем более, что часть производства этой продукции перенесли вообще на другой завод — в городе Сокол.

У "Северного молока" много других линеек, они делают гигантские объёмы всего под СТМ (в основном масс-сегмент), так же фасуют привозное сырьё (белорусские масло, сыр, а может и не только белорусские). Но их продукция под названием "Вологодское молоко" (сметана, творог и т.д.) — абсолютно на мой взгляд никакая. Зато ею завалены полки "Пятёрочек"/"Магнитов"/"Ленты" и подобных сетей. Но ни вкуса, ни запаха я там не ощущаю. Перестал брать полностью.

"Тотемский маслозавод" из города Тотьма. Входит в состав крупного дистрибьютора — московского Торгового дома "ПИР". Выпускает много продукции под СТМ для разных сетей. Собственный бренд тоже есть (повторяет название завода). Неплохо, но не впечатляет.

Продукцию молочных заводов из Великого Устюга ("Устюгмолоко"), Череповецкого молочного завода и Шекснинского маслозавода в СПб почти перестал встречать. Хотя у Шексны она неплохая, в архаичном дизайне, но редко до нас доезжает, к сожалению.

Поделился с изданием "Бизнес-секреты ТБанка" видением того, к чему может привести полусухой закон в Вологодской области. И не только в ней, особенно с учётом того, что другие регионы тоже осторожно пытаются вводить ограничения. Ассортимент так называемых алкомаркетов очевидно продолжит меняться, и они ещё меньше будут походить на такие магазины, а больше — на обычные продуктовые торговые точки "у дома".
https://secrets.tbank.ru/trendy/suhoy-zakon-v-vologde/

Задали вопрос по поводу того, как некоторые производители овощных консервов имеют возможность предлагать продукцию в сети по подозрительно низким ценам. Ритейлеры действительно часто ставят очень жёсткий ценовой потолок на эту продукцию, поэтому приходится идти на разные уловки, чтобы не остаться в минусе.

На самом деле, правильно было бы отвечать на такие вопросы по каждому конкретному случаю индивидуально. Потому что кто-то вполне может поставлять отдельные позиции с минимальной наценкой или вообще "в ноль", зато отбиваться на других. По каким-то позициям сети сами могут торговать "в минус", если позиция важна с точки зрения привлечения трафика. В общем, много нюансов. Но лишняя информация, уверен, не помешает.

Рыба

В рыбных консервах прежде всего подменяют рыбу. Яркий пример — сайра, вместо которой в банки кладут селёдку и скумбрию. Отличить сложно. Кроме того, я бы не доверял заводам, которые находятся далеко от места вылова рыбы и ориентированы в основном на выпуск продукции под СТМ сетей. Вряд ли горбуша, выпускающаяся где-то в Псковской области будет более качественной, чем та, которую положили в банки непосредственно на Дальнем Востоке.

Тушёнка

Что касается мясных консервов, то "хитом" бюджетной продукции являются растительные волокна и пшеничная клетчатка. Многие по старинке думают, что в тушёнку добавляют сою, но нет, уже в основном используют именно волокна. Они дешевле. Их также активно добавляют в разные замороженные и охлаждённые полуфабрикаты — почитайте состав. Растительные волокна будут и в самой дешёвой продукции, и в той, которая представлена в премиальных сетях. Про вред этих добавок говорить ничего не буду, вроде бы они вполне натуральные, а технологи их любят за улучшение текстуры мяса и мясной продукции. Соя такого эффекта не давала.

Овощи

Овощные консервы. Здесь классика — это добавление не заявленного в составе крахмала (подавляющее большинство СТМ-позиций), а также подмена ингредиентов. Например, в кабачковую икру можно добавить чуть меньше самих кабачков, заменив их пюре из тыквы — оно дешевле. Тоже в СТМ часто встречается.

Уверен, опытные технологи этот пост могут сильно дополнить всякими нюансами, но самые базовые вещи я перечислил.

Российские чиновники продолжают говорить о том, что может быть, если иностранные компании решат вернуться в страну. Сегодня министр экономического развития Решетников заявил, что требования по локализации, инвестициям и технологиям для иностранных компаний, которые решат вернуться в Россию, будут "совсем иными", поскольку российская экономика изменилась.

По поводу локализации, например, в пищёвке, можно вспомнить, как работали французская Danone или финская Valio. Они не производили закваски для своих молочных продуктов в России, а привозили их исключительно из своих стран. То есть, по сути, самую ключевую технологию они здесь не локализовали.

Должны ли были это сделать? Ну раз законодательно таких требований не было, то и не должны были, нельзя их за это осуждать. Проблема в том, что мы до сих пор сильно (если не сказать тотально) зависим от иностранных заквасок по кисломолочке и сырам. Как иностранцы российских производителей на них подсадили, так слезть до конца и не получается.

Нужно ли сейчас как-то иначе регулировать этот вопрос, если (гипотетически) западные молочные производители придут в Россию? Нет однозначного ответа, надо индивидуально подходить к каждому такому случаю. Хотя молочные компании из стран ЕС вряд ли вернутся в нашу страну в краткосрочной и среднесрочной перспективе, не вижу для этого предпосылок.

Разговорились сегодня со знакомым закупщиком одной из крупных торговых сетей, у которого сейчас стоит задача ввести в ассортимент печенья типа американера (бисквитно-песочное) с разными наполнителями — шоколад, ягоды и тому подобное. Он показывал предложения от российских поставщиков, а параллельно мы пробовали их образцы. Вывод неутешителен: либо что-то очень бюджетное и кушать это нельзя (оно даже не растворяется во рту), либо очень дорогое (но тоже не всегда съедобное).

Понятно, что точка зрения чисто субъективная, но я давно замечаю, что хорошее печенье по соотношению цена/качество/вкус в России найти очень сложно. Иногда сравниваю образцы подобной продукции (вафли, печенья и т.п.) с иностранными аналогами по более-менее сопоставимой цене и удивляюсь: у многих из них в составе тот же растительный жир. Но их можно есть, они тают во рту, вкусные. Как так?

Поэтому сейчас торговая сеть ввозит несколько позиций такого печенья с разными наполнителями из Польши. Потому что получается выгоднее и, как ни странно, вкуснее.

Парадокс.

Интерес региональных производителей к собственной рознице не снижается, но очень немногие понимают, как эффективно выстроить такую работу, привлечь покупателей и конкурировать с федеральными сетями. Сегодня с коллегами и представителями властей одного из регионов, близких к СПб, проводили стратегическую сессию по возможности открытия магазинов с продукцией производителей этого региона в Петербурге.

Главная ошибка — узкий ассортимент. Например, производитель молочных продуктов считает, что они у него крутые и только на них он сможет собирать трафик, делать выручку и зарабатывать. Но нет.

Ещё один интересный вопрос задали: "смысл открывать свои магазины, если наша продукция уже есть в торговых сетях вашего города?". Но, когда начинаем разбираться, видим, что она там хоть и есть, но в усечённом ассортименте. В своих точках вы можете проводить его ротацию, представлять новинки. В сетях не имеете оперативно такой возможности.

Ещё более важно — это ассортимент сопутствующей продукции. Если человек пришёл за молоком, то он, вероятно, захочет купить хлеб, колбасу, консервы, полуфабрикаты. Ваша задача — предложить ему максимальный набор базовых продуктов (без излишеств), нормального качества и по адекватной цене. Чтобы он к вам вернулся. Вот с этим конечно беда.

И самый ключевой момент, из-за которого большинство региональных сетей и закрываются — это стабильность! Вы думаете, люди идут в условную "Пятёрочку" только потому, что там дёшево? Нет. Они идут туда, потому что уверены, что там всегда, хоть рано утром, хоть поздно ночью, будет для них и молоко, и хлеб, и колбаса. А небольшие магазины этим похвастаться не могут, да и сами региональные производители тоже (я приводил пример). И поэтому очень часто бывает так, что пришёл человек в новый магазин с интересными продуктами, купил их, остался доволен, потом пришёл снова — а там нет ничего. Или молоко не того вкуса. И всё, он больше не придёт.

Многие вопросы ещё обсудили, выбор локаций, трафик, который можно получать от потока к магазинам федеральных сетей, предпочтительное количество сразу открываемых магазинов (чтобы было целесообразно под них создавать обслуживающую инфраструктуру).

Увидел большой интерес к этому вопросу у представителей ряда регионов Северо-Запада и крупных предприятий, в связи с чем планируем в ближайшее время провести в Петербурге ещё одно подобное мероприятие, возможно с более расширенным составом участников. Ну и в индивидуальном формате тоже возможно.

По поводу массовой эйфории касаемо возможного возврата иностранных брендов в Россию — я бы пока не стал слушать всяких разных "экспертов" на этот счёт. Цифра "порядка 350 брендов", которые якобы могут вернуться в Россию, это просто общая цифра самых известных компаний, которые ушли с российского рынка в 2022 году. Но вовсе не цифра тех, кто гарантированно вернётся обратно.

Кто же может быстро возобновить работу на российском рынке и сделает это? Я рассуждаю исключительно о продовольственных брендах. Прежде всего те, кто ушёл только на словах. Предположу, что быстро вернётся Coca-Cola, Pepsi, Nestle, KitKat и тому подобное. Потому что эти бренды "ушли" из России исключительно формально — сами компании то остались и успешно продолжают здесь работать. Поэтому для них возврат брендов труда не составит вообще.

Тем более та же Кола и Пепси, Нестле и другие успешно поддерживали всю свою рекламно-маркетинговую инфраструктуру в торговых сетях и других каналах сбыта. Я много раз обращал внимание, что промо-мероприятия, брендированное торговое оборудование, особые условия по выкладке в магазинах — всё это за ними осталось. И в этих условиях сменить бренд "Добрый cola" обратно на Coca-Cola не составит особого труда.

"Макдоналдс" тоже достаточно легко может вернуться — бизнес успешно "придержали" и вполне нормально развивают. Не исключу, что если "Макдоналдс" вернётся, то нынешнее название "Вкусно — и точка" будет использоваться в России как слоган этой сети (но это сугубо мои предположения, ни в коем случае не утверждения).

А вот ожидать возвращения финских брендов я бы не стал. Финны — одни из немногих, кто по-настоящему покинул российский рынок. Это и сеть Prisma, и бренд Valio, который они продали с концами, и ряд других брендов.

Вывод. Быстро вернутся прежде всего те, кто и не уходил никуда, а просто аккуратно выжидал, создав иллюзию ухода. Таких очень много.

Сразу после выставки "ПРОДЭКСПО" традиционно возрастает поток обращений от участвовавших в ней производителей, которые там переговорили с представителями разных торговых сетей, обменялись визитками и теперь надеются быстро эти контакты развить — встать на полки магазинов со своим продуктом. Намерение абсолютно правильное, однако здесь много нюансов.

Как правило, многие пребывают в эйфории. Ну что-то вроде: "с нами уже хотят сотрудничать все федеральные сети, вот их визитки, они сказали, что наш товар интересен и надо срочно ставить его на полки". И первая задача всегда — эту эйфорию сбить. Чтобы не наделать глупых ошибок и не понести больших затрат.

Когда начинаем разбирать каждый конкретный факт "успешных переговоров" на выставке, становится понятно, что большинство из них — это лишь декларативные заявления, не несущие никаких обязательств. Ведь производители платят деньги, чтобы поучаствовать в выставке (касаемо целесообразности участия в подобных мероприятиях я писал, повторяться не буду), соответственно, должны слышать приятные уху слова, обещания и тому подобное. А также получать всевозможные грамоты и "знаки отличия". Вот им там и рисуют радужные перспективы.

Но потом наступает реальность.

В итоге 90-95% всех "результатов встреч" и визиток отсеивается. Определяем самые интересные контакты и запросы, где есть хоть какие-то детали возможного сотрудничества, и уже по ним начинаем проработку. И такая точечная работа даёт прекрасные результаты. Ведь, во-первых, производитель сосредотачивается на конкретной задаче, получая ценнейший опыт. Во-вторых, экономит ресурсы, не распыляя их, а бьёт в одну точку.

По итогам прошлогодней "ПРОДЭКСПО" из 12 обратившихся к нам производителей сегодня 10 стоят в различных торговых сетях, поскольку мы сконцентрировали их на конкретных сетях, грамотно и без спешки проработали КП, сформировали планы продвижения и успешно представили их на переговорах.

Проект дискаунтеров "В1" от "Магнита", который поначалу так активно пиарили, пробуксовывает. По крайней мере, в Петербурге. Общаемся с несколькими поставщиками, которые получали в своё время предложения поработать с этим проектом и обещания больших объёмов продаж. Но теперь об этом никто не вспоминает, продажи в СПб и Ленобласти микроскопические, внятного масштабирования нет. Кстати, тот магазин "В1", который на фото к этому посту (Южное шоссе), уже закрылся.

То ли топ-менеджмент "Магнита" что-то делает сильно не так, то ли не принимает земля петербургская никакие иные форматы магазинов кроме самых банальных "у дома".

Об одной из возможных проблем таких проектов (как раз на примере сети "В1") я писал. Дело как раз в скорости и эффективности масштабирования.

Обратились к нам производители кондитерки и снеков. Суть проблемы в том, что они долгое время поставляли свою продукцию в пару крупных федеральных сетей, а потом их резко и без объяснения причин заблокировали. И никто никаких пояснений не давал. Люди два месяца находились в неведении и не понимали, в чём вообще дело — продажи шли неплохо, оснований расторгать контракт в целом не было.

Начали разбираться.

Причина выяснилась быстро. Дело в том, что производитель начал сотрудничать с двумя сетями дискаунтеров — "Светофором" и "Победой". После этого ему сразу же заблокировали продажи в двух федеральных сетях магазинов "у дома". Да, в контракте действительно прописывается такое право, хоть и в достаточно размытых формулировках (читать контракты надо, и анализировать!).

Проблема не новая, федералы очень не любят, когда одинаковые товары продают и у них, и в "Светофоре"/"Маяке" и тому подобных сетях. Никакой взаимосвязи с нынешними проверками "Светофора" здесь нет, такой подход уже давно практикуется.

Что в этой ситуации делать? Решения здесь два. Первое очевидное — прекращать сотрудничество с дискаунтерами. Второе — выводить под них отдельные торговые марки (не СТМ, а именно обычные торговые марки, просто другие). То есть, разводить ассортимент. В идеале, ассортимент вообще должен быть разведён для дискаунтеров, классических сетей и маркетплейсов.

Но заниматься этим начинают, когда грянет гром.

Поделился с коллегами из Ритейлер.ру мыслями о будущем "О'Кея", о судьбах "Ленты" заодно и вообще о гипермаркетах. Именно "Лента" сейчас видится основным претендентом на активы "О'Кей" (а больше и некому), т.к. ей в любом случае придётся и дальше управлять огромным количеством своих гиперов, которые никуда нельзя девать одномоментно, слишком их много.

https://retailer.ru/chto-budet-s-gipermarketami-o-kej/

В торговых сетях началось азиатское безумие (в хорошем смысле слова) — огромное количество продуктов из Китая, Южной Кореи, Таиланда, Вьетнама и пр. Проводятся многочисленные промо-мероприятия, чтобы для покупателей такая продукция стала более понятной, ведь не все её специфику понимают. Прежде всего это кондитерка, снеки, консервы, напитки, блюда быстрого приготовления.

Проводится такая работа по очевидным, в общем-то, причинам: снижение импорта из ЕС надо компенсировать каким-то другим импортом. Ведь немалая часть потребителей идёт в магазины (особенно среднего ценового сегмента и выше) именно за импортом. Точнее, за неким эксклюзивом и уникальностью. Да, всё это есть на маркетплейсах уже давно, но многим важно потрогать, проникнуться атмосферой.

И теперь торговые сети начинают активно предлагать производителям выпускать товары в "азиатском стиле" — за последнюю неделю мне известно о четырёх подобных запросах в категориях кондитерки и напитков. То есть, товары будут российскими, но стилизованы под Азию. Ну и сами производители то же самое уже делают не менее активно — вижу всё больше продукции, которая полностью имитирует азиатский стиль, но выпускается у нас. Какая-то часть, конечно, быстро исчезнет с полок ввиду бездарного позиционирования, но кто-то наверняка останется.

Раньше мы имитировали европейские товары и бренды, теперь будем имитировать азиатские.

Часто приходится слышать от поставщиков торговых сетей замечательную фразу. Что-то вроде "ну мы в сетях как бы представлены, но выгоды абсолютно никакой". И действительно, великое множество производителей отгружают свой товар крупным ритейлерам "потому что надо", а не потому что на этом можно зарабатывать. Они годами могут мучительно делать поставки, даже где-то расширять ассортимент, но не понимать, почему выгода от всего этого сугубо символическая или вообще отсутствует.

И плывут по течению, смирившись с жёсткими условиями, с полным диктатом со стороны сетей. Причём у таких поставщиков нередко есть немалые отделы продаж, куча людей, которые чем-то вечно очень заняты.

Да, есть ситуации, когда в том или ином канале продаж нужно быть, либо чтобы иметь имиджевый эффект и повышать узнаваемость бренда, либо для улучшения переговорных позиций с другими сетями. Но в данном случае речь не об этом.

И когда начинаем разбираться (обращаются как раз с просьбами выяснить, где и что идёт не так, и почему большой штат людей не всегда эффективен), то выясняются совершенно банальные вещи. Я тут о них не раз писал, но повторять их никогда лишним не будет. А именно, нет коммуникации ни с кем в сетях, или есть, но на уровне "мы им письмо отправили, но нам не ответили", нет работы в полях — это когда люди хотя бы иногда выезжают в те магазины, где их продукция продаётся, фиксируют то, как она продаётся. Нет маркетинговой коммуникации (хотя по медийке и персонализации у сеток сейчас предложения шикарные, если вникать). Не говорю уже про изучение конкурентов, работу с разными каналами сбыта, инициативу для ритейлеров — когда вы сами те или иные активности/решения предлагаете.

На самом деле, при всей сложности работы с сетями, организация этих нехитрых процессов проще, чем может показаться. Было бы желание.

Прокомментировал для Forbes ситуацию со "Светофором" и массовыми закрытиями этих магазинов. Остаюсь при своём мнении: поставщики этой сети прекрасно знали, на что шли, а раз знали, то странно, что они вдруг резко начали жаловаться на условия работы (все годы, что существует "Светофор", он работает именно так). Поэтому дело здесь в чём-то другом, а не в желании резко заступиться за бедных поставщиков.

https://www.forbes.ru/biznes/529772-vklucili-krasnyj-pocemu-zakryvautsa-magaziny-svetofor

Несколько дней работаем с одной региональной фабрикой по выводу её продукции на маркетплейсы. Для них это стресс. В руководстве люди почти все достаточно возрастные, для них даже смартфон — это неизведанная Вселенная, где они пользуются только звонками, смс и немного мессенджерами. Установка приложений Озона и ВБ приводит их в ужас, они не понимают примерно ничего.

Потом, чуть вникнув, всё же начинают готовиться к созданию карточек товара. Но, делают это по-своему: директор написал огромное письмо-обращение к покупателям на три листа, предложив загрузить его туда. Потом также предложил загрузить несколько десятков отраслевых наград за разные годы, "чтобы люди видели наше качество и ответственный подход".

Сложно было убедить, что всё это вообще не нужно. Точнее, не столько убедить, сколько сделать так, чтобы люди не расстроились — для них то все эти награды и обращения действительно являются важными, являются оценкой их многолетней работы, а тут такая ломка шаблона — всё в мусорное ведро фактически.

Поначалу начинаем им подробно рассказывать, как устроена работа маркетплейсов, но в какой-то момент понимаем, что чем больше объясняешь, тем больше возникает вопросов. В итоге прекращаем углубляться в подробные объяснения для всего руководства, оставляя для этих целей только человека, который будет погружён непосредственно в техническую часть — делать карточки товара, отправлять его партии на РЦ и т.п.

Надо отдать должное, люди поняли, что не надо пытаться сразу самим всё знать и понимать. Согласились, что это может затягивать процесс до бесконечности. Начнут видеть результаты, тогда и будут понемногу разбираться. Поэтому иногда действительно очень важно уйти от деталей, чтобы они не отнимали время и не засоряли голову тем, кому это и не особо надо, и поставить вопрос предельно просто: "или делаем, или не делаем". Часто этот метод работает фантастически эффективно.