В нашей сейловой тусовке очень много разговоров про искусственный интеллект.

Мои друзья из Epic Growth подготовили карточки что можно отдать на откуп искусственному интеллекту, а что нет.

Кстати скоро они устраивают конференцию по ИИ.

Там будет выступать Глеб Кудрявцев (ex-CPO Skyeng, когда-то работали вместе)

А еще на Epic AI Conference 2.0 разберут конкретные кейсы, которые уже работают, и покажут, как внедрять AI, чтобы он действительно приносил результаты

Update: по промокоду hlebvoda2 для моих подписчиков будет скидка 10%

Заходы сверху вниз.

Недавно закончил 6-месячный проект по лидгену. В рамках его я назначал встречи с потенциальными заказчиками. Сегмент - девелоперы.

Мои лпр были - CIO/CDTO/Руководители ПТО. Изначально планировалось заходить через CEO, чтобы он скидывал сверху вниз. В рамках работы гипотеза подтвердилась.

В чем соль?

1/ Если пишешь напрямую твоему непосредственному ЛПР, он просто отказывается от встречи/коммуникации, и это никто не увидит.

2/ Напротив, когда пишешь СЕО - ему тоже может быть неинтересно и не до тебя.

Но если составить заход правильным образом он передаст его другому человеку. Поставит задачу, которую скорее всего придется выполнить.

Важный момент. Заход сверху не панацея. CIO/CDTO тоже может отказаться, однако сам процент отказов сильно ниже. Вероятность, что он тебя выслушает и придет на встречу повышается.

У меня были кейсы, когда писали "мне поставили задачу". Было, когда звонил ЛПР, и сказал что "Имя Отчество" сказал вам позвонить и провести с вами встречу.

А как продаете вы? Напрямую лпр, или стараетесь заходить выше?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 26 мая

Пара слов о демо-стендах

Автор: Георгий Кичев

Сегодня мы ездили в Москву на встречу с потенциальным клиентом. В последнее время я довольно редко работаю в качестве сейла, но поставил себе приоритет чаще бывать на встречах с клиентами и еженедельно заниматься холодными заходами — чтобы мастерство не уходило из рук и чувствовать, как обстоят дела на рынке.

Встреча, на мой взгляд, прошла хорошо. Нам удалось выстроить обсуждение вокруг желаемого результата и понять, в чем будет победа проекта. Надеюсь скоро поработаем)

Наша команда Enterprise подготовила демо-стенд на основе требований и первичного скрининга потребностей команды со стороны заказчика. Наша встреча вращалась вокруг него. Демо-стенд на встрече:

1) Позволяет глубже понять потребности.

Задача демо-стенда — не попасть в точку потребности с первого раза, а начать разговор о том, что, зачем и почему.

Часто, когда есть о чем поговорить предметно —общение становится значительно проще.

2) Нужен для формирования доверия.

Если вы можете сделать демо-стенд, значит, вы, возможно, читали бриф. А если используете терминологию клиента — возможно, даже понимаете что-то по существу.

Взглянув на стенд, люди должны осознавать, что мы стараемся их узнать и разобраться в их потребностях, даже понимаем что-то в их отрасли. Это способствует созданию продуктивного тандема намного лучше, чем простые разговоры и презентации.

3) Мы уже вместе работаем.

Сразу становится понятно, какие моменты важны и требуют особого внимания, а какие второстепенны. Это с самого начала позволит дать команде проекта важный контекст для повышения качества работы.

Всем сейлам стоит помнить, что каждый проект — это огромный риск для команды со стороны клиента, и ответственные лица хотят прощупать не только наши навыки продаж.

Встреча с демо-стендом сразу больше напоминает рабочую, а не «ребята хорошо продают, но непонятно, как работают».

В итоге: для меня демо-стенд — это пример идеальной персонализированной презентации. Но уходить нужно не в технические детали, куда велик соблазн скатиться, а в потребности клиента.

А вы что думаете? Демо-стенды — это хорошая практика или они не нужны?

Про Compelling Event.

Наткнувшись на это видео, понял, что это яркий пример, когда обстоятельства на твоей стороне, и решил написать небольшую заметку.

Compelling event - это событие, ускоряющее цикл сделки. Некая ситуация, или явление при которых клиент становится более уязвим или открыт к покупке вашего продукта/услуги.

Самый простой пример - конец финансового года. В конце года каждый отдел должен потратить бюджет, чтобы получить в следующем году столько же денег. Поэтому под конец финансового года, если бюджет остался клиенты становятся более открыты к диалогам о покупке.

Немного советов:

1/ Проанализируйте входящие продажи. У каждой сделки есть история и контекст. Поговорите с клиентами, они могут рассказать много интересно.

2/ Отслеживайте информацию о компаниях. Самый простой способ - это google alerts. Забиваете в строке название интересующей компании, и как только выходит новость вам на почту приходит уведомление.

3/ Исследуйте информационные каналы отрасли. Есть телеграм каналы для разных сфер, инфлюенсеры и т.д. Не забывайте следить за ними.

Расскажите, а когда ваши клиенты более открыты к покупке?

Что для вас лучший вид отдыха, как вы переключаетесь?

Для меня сейчас это - ходьба в наушниках, уехать в другой город / сменить картинку, чтение, или какие нибудь процедуры типа спелеокамеры.

А как вы расслабляетесь после интенсивной работы?

Даже малые дети знают, что в мае никто не работает, все уезжают, кутят, отдыхают, жарятся под лучами солнца, не забывая выключить телефон и разрядить ноутбук.

Получить максимальную пользу от майских праздников можно потратив это время на совершенствование своих навыков. Проще делать это вместе.

21 апреля начинается наш интенсив по структурированию исходящей лидогенерации.

На нем в небольшой группе мы разберем процесс привлечения клиентов с нуля. По итогу у вас будет готовая система, внедряя и используя которую можно назначать качественные встречи с заказчиками из крупного и среднего бизнеса.

Маркеры участия:

✅Просела воронка встреч, клиенты хуже отвечают и пропадают после демо/кп

✅Не хватает свежих идей в лидгене

✅Нужна энергия, на внедрение новых знаний, одному тяжело что-то менять

✅Высокий чек/длинный цикл сделки/сложнее вытащить лпр на встречу

✅Нужно показать результат-нет времени на раскачку

Интенсив начинается 21 апреля. Посмотреть полную программу и начать привлекать новых клиентов вместе - https://r-gainullin.ru/mastermind

Не все знают, но у нас есть закрытый клуб, которому недавно исполнилось 2 года, за эти 2 года мы выложили более 120 видео про продажи, метрики, управленческие техники, подходы и проблемы.

Провели более 50 оффлайн встреч в Москве и Питере, которые посетили продавцы, директора по продажам, коммерческие директора... сегодня мы решили поделиться одним из таких видео, про "Compa-Ratio или индекс конкурентности"

Если вам интересно поучавствовать в живой встрече пишите комменты под видео, или мне в личку @hideho471

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 21 апреля

Зловещая долина карьерного роста: ее надо перейти

Автор: Георгий Кичев

Многие люди хотят стать руководителями. Многим предоставляется такая возможность, но многие, приступая к новым должностям, разочаровываются в них.

Как и в продажах, это связано с неадекватными ожиданиями. Важно не идеализировать процесс становления руководителем и быть готовым не только к успехам, но и к трудностям.

Вот мой ТОП-3 неоправданных ожиданий:

▎1. Новая должность = новый вызов

Часто на новую должность люди приходят в двух состояниях:

1. Вложившиеся на 100%, направившие все ресурсы в результат, чтобы получить это повышение.

2. Не выложившиеся, но ощущающие, что цель выполнена, и теперь всё хорошо, можно расслабиться.

Но всё не так просто: повышение — это новый вызов, который требует ресурсов. Обе описанные выше ситуации — верный путь к выгоранию и разочарованию в руководящей позиции.

▎2. Онбординг и поддержка очень важны, но вы их не получите в желаемом объеме

Я сам вводил в должность новых лидов и всегда недоволен тем, как я это делаю и обеспечиваю поддержку новых руководителей.

Вот приходит новый сейл — скорее всего, у него есть программа обучения, можно закрепить куратора, предоставить "тренировочные" лиды. Да и путь этот прошли уже десятки людей — дорога проторенная.

А как обстоят дела с руководителем? Если компания малая или средняя, то, скорее всего, онбординга для руководителей просто нет. Они не так часто меняются и не так много нанимаются.

После опыта онбординга на линейную позицию можно сильно разочароваться в жизни: для более сложной работы такого нет, а твой руководитель сидит с тобой в разных кабинетах и может выделить лишь пару часов в неделю.

Конечно, это неправильно и требует решения (я сам хочу это решить), но в 90% случаев так и будет.

▎3. Эффект «зловещей долины»

О, это моё любимое.

Став руководителем, я лично ждал следующего:

1. Я сразу сделаю всё лучше, чем было до меня — идей куча.
2. Я заработаю все деньги мира.

Как было на самом деле:

1. Обычно первые 2-3 месяца ты разбираешься, как всё работает и как взаимодействовать с другими руководителями и командой.

2. Доход падает или растёт незначительно — ты же ещё не начал показывать результаты как руководитель и потерял результаты как сейл или специалист.

Это я называю эффектом «зловещей долины».

Когда ты растёшь, но на какое-то время вполне возможно получить больше нагрузки, проблем, ответственности и меньше денег.

Такая инициация для руководителей. По моему опыту, все сталкиваются с этими моментами в большей или меньшей степени.

Но если выжил - все попрет 😉

Пугает или всё по плечу?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 21 апреля

Больше половины запросов про наш интенсив звучат так: острая нехватка лидов, нужны новые клиенты. Хочу выходить на заказчиков напрямую. В основном хотят выходить на крупный или средний бизнес.

Проблема номер один, в том, что этих ЛПРов задрочили до смерти другие продавцы. Им постоянно пишут, звонят, и дергают за рукав на мероприятиях, у них развивается резистентность, или устойчивость к топорным заходам, сложно привлечь их внимание.

21 апреля у нас начинается новый поток по исходящей лидогенерации в крупный/средний бизнес.

На нем мы в небольшой группе (до 6 человек) будем решать одну задачу - генерация воронки встреч с ЛПР. Создадим заходы, которые перерастут во встречи.

Это не обучение в стол. Изучаем и внедряем все сразу.

Маркеры участия:

1️⃣ Непонятно как вытащить ЛПР на осознанную встречу. Заказчики замучаны другими сейлами и не хотят встречаться.

2️⃣ Много действий и предварительной работы не дают желаемого результат. Минимальный отклик клиентов.

3️⃣ Заказчики пропадают из коммуникации, непонятно как их вернуть.

4️⃣ Нужны новые методы для выполнения планов, старые перестали работать

5️⃣ Не хватает энергии и свежих мыслей для нового подхода

Интенсив начинается 21 апреля. Посмотреть полную программу и начать привлекать новых клиентов вместе - https://r-gainullin.ru/mastermind

*Дилемма найма в b2b*

Автор: Артем Подлесной

Вот 2 года наблюдаю любопытное явление : есть процесс найма сейлов в компании, есть понимание цикла сделки, и условия договорённости исп.срока (обычно это некая воронка).

А потом начинается интересное :

1) у ропов досрочно заканчивается терпение. Цикл сделки год, сейл работает в холодную, а хочется что то с него получать уже здесь и сейчас. Начинается кошмаринг в виде : ну что там, когда деньги и так далее.

Как итог :

правда сейлза : ну мне сказали меня полгода - год трогать не будут, а по факту начинают тюкать с третьего месяца и требовать первых денег.
правда ропа - держу человека на зп, никаких гарантий, непонятно что делает, денег не производит, пора надавить (ведь на него сверху тоже давят).

Как я вижу выход из ситуации :

Даже если цикл сделки год, и первые деньги через год, то тактически если сейлз не самоходная машина и план своих действий и метрики сам предоставить не может, то он тогда к нему применимы такие шаги :

1) кпи на кол-во лидгена (если работаем в холод)
2) кпи на кол-во лидов которые остались и захотели встречу
3) выжившие после встреч которые не отвалились
4) те кто дошли до кп и выжили остались заинтересованы после кп
5) те кого забюджетировали под ваш продукт (не будет же клиент держать под проект который только возник, нормально если есть коммит на платный пилот, и на норм проект след.года).

А дальше смотрим объем воронки :

-исходя из личного плана сейла мы смотрим сколько ему нужно генерить сделок всего, чтоб с учётом понижения нарисовался заветный план.
-первые месяца 2 у сейла перевес в сторону лидгена и меньше в сторону демо.
-когда кол-во демо набралось, и воронка уже неплохо наполнена сделками а не просто лидами - следим уже за качеством обработки воронки, а лидген отводим на второй план (не убираем).

А вот когда у сейла появился хотя бы с десяток ключевых клиентов (сделок) - и лидген с воронкой идут фоном для наполнения - вот тогда можно понять что к чему и принимать решение.

В такой парадигме несколько раз строил запуск новых продуктов с нуля, и вполне успешно с годовым циклом.

Конечно есть сейлы со своими базами и клиентами, но такие скорее исключение и редкость. Строить стратегию на таких - путь к сказкам и невозможно масштабировать.

Как вам такой взгляд на проверку сейла до первых денег? Делитесь в комментариях

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 21 апреля

Формирование команды или как сработаться.

Автор: Магамед Ирбаиев

К вопросу о формировании команды есть такое понятие - слаживание.

Комплекс мероприятий для нарабатывания умений и навыков, необходимых для чёткого
выполнения своих функциональных обязанностей каждым членом команды с учётом конкретных особенностей всей команды и стоящих перед ней задач для достижения поставленной цели.

В IBM, где тогда работало свыше 300 тысяч человек практически во всех странах мира это достигалось на специальных тренингах.
Например, все сотрудники независимо от их ролей (за исключением административного персонала) в обязательном порядке должны были проходить Global Sales School.

Команды на GSS формировались из представителей разных стран и ролей.
В одной команде были как сейлы, так и пресейлы, консультанты, архитекторы, специалисты техподдержки и т.д.

Перед командой ставилась задача провести встречу с заказчиком, выяснить отребность, подобрать решение, защитить его как технологически, так и с точки зрения бизнеса перед потенциальным клиентом.

Таким образом несейловые специалисты понимали каково это общаться с заказчиком из числа CxO и как нужно трансформировать технологические преимущества в экономическую эффективность, ужав презентацию из 50 слайдов убористого текста максимум в 5-7.

В обратную сторону это также работало - сейлы обязаны были проходить продуктовые тренинги, чтобы понимать суть того, во что компания инвестировала миллиарды долларов.
Каждого оценивали по нескольким параметрам - личные результаты, результаты команды.

На личные оценки влияло не только оценки тренеров, но и мнение других членов команды - коэффициент участия и даже как общается с коллегами во внеурочное время.
В результате под каждого заказчика формировалась виртуальная команда, с собственным KPI для достижения которого требовалась слаженная работа всей команды.

В начале и середине года проводились account review, на которую приглашались все причастные к конкретному заказчику члены команды и формировался план действий.
При необходимости через внутреннюю социальную сеть компании можно было получить доступ к материалам других команд и за счет рейтинговой системы найти нужного индустриального эксперта, чтобы усилить команду.

Я не особо люблю использование спортивных аналогий в продажах, но в данном конкретном случае хорошими примерами являются командные виды спорта: где у каждого четко прописана роль и от слаженности действий команды зависит результативность всей
команды.

Можно отлично играть в защите, но если некому будет забивать, то чемпионом не станешь и наоборот – наличие супер форварда без поддержки со стороны других членов команды тоже к успеху не приведет.
Мне больше нравится аналогия с техническими видами спорта – в частности с гонками. Мало спроектировать отличный болид, но его нужно еще собрать, настроить под конкретный трек, погодные условия и манеру вождения пилота и собственно откатать весь сезон, чтобы победить в гонке.

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 21 апреля

Бесполезные кейсы и опыт, который не стоит на рынке ничего

Автор: Наталия Михалева

В миру я продаю рекламу на разных площадках - приходите-покупайте.

Приходит ко мне коллега и говорит: Наташ, после тебя 100% конверсия в оплаты площадок, про которые ты рассказываешь. Как ты это делаешь, я тоже так хочу.

Я смеюсь, 100% конверсии не бывает. Был клиент с потребностью класса А по АВСDX и я ее тупо обработала. Но давай расскажу.

Предыстория. На встречу приходят клиенты, которые уже выели все воронки в обычных своих каналах, CPL летит в космос, дайте других каналов привлечения лидов. Нате, возьмите, проходите, присаживайтесь. Наташу спросили про рекламу, держите меня семеро теперь - не заткнете.

Что делаю:

1. Готовлюсь к встрече. Упражнение из разряда гигиенического минимума, упорно игнорируемое продавцами. Смотрю, на сферу бизнеса и чего клиент уже делал. Занимает примерно 2 минуты, в поиске пока никого не забанили.

2. Думаю, что бы я сделала, будь я на месте этого клиента. Спасибо опыту, профильным образованиям и др@чеву за kpi в энтерпрайзе. Это примерно секунд 20.

3. Смотрю на свой ассортимент. Спасибо, что подписались с бОльшей частью пристойного инвентаря, сотням граблей, что вдарили нам по лбу на клиентских запусках и команде, собиравшей вики о всем этом добре. Есть из чего выбрать и все под рукой. Это еще минута.

4. Выбираю 3-4 продукта, которые буду презентовать и продавать. Выбираю один, который клиент купит, потому что он больше всего ему подходит.

Вопрос от коллеги: а ты не пробовала презентовать только один, который клиенту точно подходит?

Мой ответ: пробовала, не работает. У человека должна быть иллюзия выбора. Я предлагаю 3, из которых подойдет один. Правда подойдет, инфа сотка. Я верю в то, что продаю. Если не подойдет ничего - я откажусь от встречи и скажу, что нам нечего предложить. Выбор должен быть. Иначе человек чует манипуляцию, попытку склонить к решению.

5. Иду и презентую, продаю выбранные оферы. Держу в голове, что продам один. Еще держу в голове «не купишь - да и хрен с тобой» - освобождающая практика. Клиент чует отсутствие желания впарить и верит, что он сам что-то решает.

6. Заканчиваю встречу CTA для клиента - иди заполняй бриф по нужной площадке, которую я придумала продавать перед встречей.

Итог: клиент хэппи, аккаунт хэппи, запуск случился, все получили результат.

Мораль сей истории - лид с осознаваемой потребностью, меньше 5 минут на подготовку, помноженные на релевантный опыт в сфере задачи клиента = профит. Не благодарите.

Повторить не сможете. Это теневая сторона любого кейса - повторить нельзя. Об этом не любят говорить и не любят думать.

Можно получить идеи и почву для размышлений. Включаем мозг, думаем, как применить.

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 21 апреля

Запросы, с которыми приходят на мой интенсив по привлечению клиентов:

1/ Не выполняются планы по новым клиентам. Нужны новые идеи, посмотреть как работают другие. Клиенты стали меньше отвечать, пропадают, не приходят на встречи.

2/ Раньше работали на входящем потоке, не хватает лидов, надо научиться привлекать клиентов в холод, непонятно с какой стороны подступиться, чтобы не изобретать велосипед

3/ Сложный продукт/долгий цикл сделки. Нельзя выжигать базу - рынок ограничен, нужно создавать качественные заходы к ЛПР.

21 апреля начинается новый поток интенсив по исходящей лидогенерации для крупного/среднего бизнеса.

На нем мы с нуля разберем и внедрим процесс привлечения новых клиентов, и назначим воронку встреч с потенциальными заказчиками. Работаем в небольшой группе, чтобы уделить внимание каждому участников, и решать вместе одну задачу - генерация встреч с новыми клиентами.

На наших интенсивах учились сотрудники из: Сбертех, 1C, Avito, Yandex, Bonnie And Slide, Ingate и многих других.

Маркеры участия:

-К вашим ЛПР постоянно стучится множество сейлзов с шаблонными заходами.

-Эффективность исходящей лидогенерации снизилась по сравнению с прошлыми периодами.

-Сложный продукт / услуга. Стоимость выше рынка. Нужны дополнительные объяснения внутри закупочного комитета для обоснования встречи

Интенсив начинается 21 апреля. Посмотреть полную программу и начать привлекать новых клиентов вместе - https://r-gainullin.ru/mastermind

Сегодня, небольшая история о том, как появился трек Stan, и как Eminem лично писал письмо Dido, с просьбой поучаствовать на его треке.

Ссылка на оригинальный шортс тут - https://www.youtube.com/shorts/vMEqQ87xLzk

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 21 апреля

Наймем сильного сейлза, и он сделает продажи

В одном из чатов снова появился запрос на сильного сейла. Нужен сильный сейлз, чтобы продавать аутсорс!

Давайте слегка подушним, и разберем этот вопрос. Надел шапочку душнилы, поехали.

1/ Надо определиться с понятиями. Кто же такой этот ваш сильный сейлз. Каждый вкладывает в это что-то свое.

Чаще ищут персонажа, у которого есть понимание сферы/определенного рынка, и прямой выход к нужным ЛПР.

Этим хотят компенсировать отсутствие маркетинговых затрат/утп/слабый продукт.

2/ Этого самого сильного продавца нужно проверить. Встречал такой кейс - приятель брал людей с рынка, и проверял - звоня заказчикам. Он работает уже очень давно, и может либо выйти к заказчику, либо найти через кого узнать.

Задавал заказчику всего 2 вопроса.

а/ знаешь ли ты этого человека
б/ будешь ли с ним работать?

Большинство так сделать не могут. Как они будут проверять?

3/ Обычно такие продавцы не ищут работу. Они уже где-то работают, у них есть циклы сделки (чаще ищут на длинные продажи), и такие люди не хотят срываться с места, так как нужна четкая причина, чтобы поменять работу, и масса совпавших условий.

4/ Деньги. Банально, но такие спецы стоят много денег.

В среднем я видел кейсы от 300к фиксы и до много вверх, смотря какие хотелки. Сейлы работают за деньги, это суровая реальность, никуда от этого не деться.

А что вы думаете, когда видите такие запросы на сильных сейлзов?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 21 апреля

Первый квартал закончился, нужно показывать результаты в следующем.

С какими проблемами в лидгене сталкиваются продавцы сейчас:

1️⃣ Сложнее стало искать контакты ЛПР. Заблокировали глаз бога, нужны новые инструменты

2️⃣ Просела конверсия исходящих коммуникаций, клиенты меньше откликаются на холодные заходы

3️⃣Заказчики пропадают из коммуникации, непонятно как их вернуть.

4️⃣Нужны новые методы для выполнения планов, старые перестали работать.

Привлечение клиентов - непростая задача, в которой нужно постоянно совершенствоваться для того, чтобы показывать результат.

Именно для этого мы и создали интенсив по лидгену - практичный продукт на котором внедряем и оцифровываем процесс привлечения новых заказчиков.

Работаем в небольшой группе, чтобы всем можно было уделить внимание.

Результатом внедрения будет воронка назначенных встреч с новыми клиентами и систематизация процесса привлечения заказчиков.

Начало интенсива - 21 апреля.

У меня уже учились представители таких компаний : Сбертех, информзащита, 1C, Ingate, Bonnie And Slide, Cloud.ru и многих других

Маркеры участия:

1/ Нужно быстро показать результат - назначить воронку встреч с заказчиками
2/ Большой цикл сделки, сложный продукт. Тяжелее вытащить клиента на встречу
3/ Много лпр в цепочке принятия решений
4/ Необходимы свежие идеи в лидгене и энергия на их внедрение


Посмотреть полную программу и зарегистрироваться : r-gainullin.ru/mastermind

Помощь коллегам по продажам. А может не нужно?

Автор: Артём Подлесной

В мире продаж принято считать, что взаимопомощь в команде — это залог успеха. Коллеги делятся опытом, поддерживают друг друга в трудные моменты и вместе добиваются высоких результатов.
Однако бывает так, что чрезмерная помощь или неправильный подход к взаимодействию наносят больше вреда, чем пользы. Давайте рассмотрим несколько ситуаций, когда поддержка превращается в проблему.

*1. Переход границы ответственности*

Иногда стремление помочь коллеге может привести к тому, что вы начинаете брать на себя чужие обязанности. Например, если ваш товарищ по команде постоянно просит вас закрыть сделку за него или обработать заявку, это может создать дисбаланс в рабочей нагрузке.

Сегодня помогли, завтра уже на шею сядет коллега.

*2. Потеря мотивации*

Если вы слишком часто приходите на выручку своим коллегам, они могут начать полагаться на вашу помощь вместо того, чтобы развивать собственные навыки и компетенции.
Это может привести к снижению мотивации и профессиональному росту ВСЕЙ команды.

Не путайте : помочь и сделать за человека.

*3. Ухудшение качества работы*

Не доверяйте помощь коллегам джунам! И сами подставитесь и клиентов потеряете.

Если уж нужно помочь - берите кого то "взрослых".

*4. Разрушение командного духа*.

Постоянная помощь одному и тому же человеку может вызвать раздражение у остальных членов команды. Если кто-то систематически не справляется со своими обязанностями - это повод не помочь, и рассмотреть верно ли человек занимает свою должность и зп.

*5. Нарушение баланса между личным и профессиональным*

Иногда желание помочь коллеге выходит за рамки рабочего времени. Вы можете оказаться в ситуации, когда приходится задерживаться допоздна или работать в выходные дни, чтобы завершить чужую работу.

Это может привести к выгоранию и ухудшению личного благополучия.

Помните, что границы между личной жизнью и работой должны быть чёткими.

Как избежать проблем?

1. Установите правила взаимодействия. Определите, в каких случаях и каким образом вы готовы оказывать помощь своим коллегам.
2. Сосредотачивайтесь на обучении. Вместо того чтобы делать работу за кого-то, помогайте развивать необходимые навыки и знания.
3. Будьте честны. Если чувствуете, что ваша помощь становится чрезмерной, обсудите это с коллегами и руководителем.
4. Следите за качеством. Убедитесь, что ваши усилия по помощи не приводят к ухудшению результата.

Взаимопомощь в команде важна, но она должна быть сбалансированной и осознанной.

Помощь коллегам — это хорошо, пока она не превращается в злоупотребление и не мешает развитию каждого члена команды.

А как вы считаете : часто помогать это благо сотруднику или вред?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 21 апреля

Продолжаем рубрику с нарезками.

Сегодняшнее видео про цикл сделки. В Шоу Фрая и Лори девушка приходит на заправку, чтобы залить бензин, но сталкивается с суровыми реалиями рыночных отношений

👍 - если нравится рубрика
👎 - если не нравится

Предыдущие посты с нарезками -

Изображая жертву, или как продать идею
Сол Гудман устраивается на работу продавцом
О пользе и вреде никотина

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 21 апреля

Основная проблема работы руководителем в продажах — этому не учат.

Поэтому так важно изучать опыт других руководителей, обмениваться знаниями и развивать свою насмотренность.

Рекомендую обратить внимание на курс «Руководитель отдела продаж» на платформе Яндекс Практикума, который идеально подходит для корпоративного обучения.

Курс проводит команда экспертов из Яндекса, Циана и других крупных компаний,
75% курса — практика на основе реальных B2B- и B2С-кейсов. Это отличный инструмент для обучения целых команд, которые хотят улучшить свои результаты.

Какие задачи можно решить с помощью этого курса для команды?

- Внедрение эффективных рабочих механик
- Построение процессов найма и обучения сотрудников
- Разработка KPI, стратегии продаж и системы мотивации для всей команды

💼 Оставьте заявку на корпоративное обучение, чтобы отдел продаж работал как часы.

Реклама, АНО ДПО “Образовательные технологии Яндекса”, ИНН 7704282033, erid: 2Vtzquya8tR

Дожим сделки - что это?

Автор: Анна Никитина

Первый раз словосочетание “дожим продажи” я услышала в 2012 году, когда в автосалоне проводили тренинг для продавцов. Один из продавцов попросил ему помочь и подсказать в чем проблема и почему у него сделки срываются, а не переходят в подписание договора купли-продажи.

Сказать, что термин “дожим продажи” меня удивил - это ничего не сказать. Как можно “давить” на клиента и заставлять его что-то делать мне было непонятно.
Если мне будут предлагать то, что мне не очень нужно, или что я не могу себе позволить по разным причинам, то как не дави, я все равно банально не куплю.

С тех пор прошло много времени, я перешла в продажи, но термин уже активно применялся и был слышен с самых разных сторон, что, однако, все еще продолжало меня ставить в тупик, ведь я не понимала что именно скрывается за этим словосочетанием.

Прошло 3 года с начала работы в направлении продаж, был получен опыт, много наблюдений за другими продавцами, за их подходами и способами вести сделки.

Что же я для себя отметила и как я сейчас расшифровываю “дожим сделки”?
Если слушать клиента, вовремя выходить в коммуникацию, предлагать клиенту то, что он запрашивал и понятно это описывать в КП, то никакой “дожим” и не нужен. Можно просто делать свою работу добросовестно и получать результат в виде заключенных контрактов и довольных клиентов.

Часто в своих мыслях с возвращалась в 2012 год, к моменту, когда этот термин меня заинтересовал и я, вспоминая, как самый лучший продавец авто просто слушала своих клиентов, предлагала им реальные варианты из наличия или рассказывала когда можно будет получить запрашиваемый клиентами авто, делала половину продаж всего отдела из 6 человек.

А как вы расшифровываете для себя “дожим сделки”? Какие еще термины из направления продаж вам кажутся интересными и непонятными?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 21 апреля

Терпи, потому что господь с тобой ещё не закончил или почему получение предоплаты - это не на 100% успешная продажа

Автор: Андрей Седойкин

Когда внедряешь CRM, приходится погружаться в процессы продаж заказчиков и не редко слышу вот что:
"Наша задача продать, подписать договор и получить предоплату. Что происходит дальше - дело производства и если они облажались, то мы тут ни при чём"

На примере агентского бизнеса давайте разберём, что же не так с этой точкой зрения и почему продавец - это почти такой же важный участник проекта, как и проджект менеджер

1. Самое сложное в проектной деятельности - это коммуникация. Представьте, что будет, если она поломается, чаще всего это и происходит при передаче проекта в производство. Продавец - самый заинтересованный и часто единственный участник процесса продажи, поэтому лучше всех понимает запрос клиента и то, чем должен закончиться проект по мнению заказчика.

Очень важно не потерять по пути эту информацию, иначе ожидания/реальность не сметчатся. Мы для этого подключаем продавца на старте проекта и его ключевых вехах, чтобы самый доверенный клиенту участник процесса всегда мог сгладить неровности и направить в нужную сторону (важно! продавец не ведёт проект, но такой подход подчеркивает вашу заинтересованность в клиенте и намерении сделать проект качественно)

2. В проектах часто случается, что клиент не выгрузил все свои требования на старте или даже не задумывался, что софт, который мы внедряем способен на "вау, а так можно было". Очень круто, когда рядом с такими осознаниями клиента ходит продавец.

Так мы апсейлим заказчика на больше часов/выше тариф и формируем беклог для последующих проектов, к тому же допродать после того, как твоя команда уже отгрузила немного ценности гораздо легче, чем запаковывать космолёт в первичном предложении. Так зачем же упускать такую возможность, отсекая продавца от проекта

3. И, пожалуй, самое важное. Любому агентскому бизнесу и сервису интересно не только внедрить клиенту софт/сверстать сайт и т.п., а завоевать его доверие и найти точки соприкосновения, которые будут генерировать рекурентные платежи в течение многих лет после первого проекта.

Поверьте, как бы ни был крут ваш софт и первичный проект, клиент запросто может уйти на долгосрочное сотрудничество к конкуренту, просто потому, что в нужный момент вас не было рядом (тут как с девушками)

Да, все делают по-разному. У кого-то есть многоуровневый отдел продаж с хантерами, клоузерами и фермерами, а где-то все три пункта держит на своих плечах один человек, но главное, чтобы магия продаж окутывала проект не только до получения предоплаты, но и долго после этого. Ведь странно сдаваться после первого хорошего свидания, да?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 21 апреля

Про выход на ЛПР и сэкономленное время.

Утром в нашем большом чатике продавцов задали вопрос - а как вы выходите на ЛПР в крупных компаниях. Дальше там были вводные (сложный продукт, большой цикл сделки, крупный чек).

Мне приходилось в паре стартапов начинать процесс привлечения клиентов с нуля. И все, что получилось - было методом проб и ошибок, я потратил кучу нервов, замучал продавцов, и ропов вокруг, чтобы собрать что-то сносное и работающее.

Когда мы решаем задачу в моменте очень часто кажется, что проще разобраться самому. Опыт показывает что лучше обратиться к тому, кто эту задачу уже решал. Работать по выстроенной системе, которую можно адаптировать под себя и внедрить в рамках интенсива - гораздо проще. Я систематизировал знания, полученные в работе, и адаптировал их под текущие реалии, отсмотрев более 75 проектов в рамках проведения своих интенсивов.

21 апреля мы начинаем новый интенсив по привлечению клиентов.

На нем мы с нуля разберем и внедрим процесс выстраивания лидгена.

Маркеры участия:

1/ Нужно быстро показать результат - назначить воронку встреч с заказчиками
2/ Большой цикл сделки, сложный продукт. Тяжелее вытащить клиента на встречу
3/ Много лпр в цепочке принятия решений
4/ Необходимы свежие идеи в лидгене и энергия на их внедрение

Посмотреть полную программу и оставить заявку на интенсив https://r-gainullin.ru/mastermind

удалил(-а) вас из канала

Поделитесь какие розыгрыши были с вами,или как вы разыгрывали людей?

Продолжаю рубрику с видео.

В этом скетче в шоу фрая и лори пациент приходит на приём, и жалуется на здоровье, на что доктор предлагает ему очень определённое лекарство.

👍 - если нравится рубрика
👎 - если не нравится

Предыдущие посты с нарезками -

Изображая жертву, или как продать идею
Сол Гудман устраивается на работу продавцом

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 21 апреля

Понравилась история, считаю, что нужно ее сюда репостнуть)

Инициатива не всегда наказуема!

Сегодня ,после музея ,заглянула с Аней Лобановой в кафе «Чистая линия».
Ели десерты, говорили о кино, предстоящем сезоне и т.д.

Милый парень официант , который нас обслуживал , тактично, аккуратно, принеся счет, спросил

: вы случайно не актриса?
- нет
: но вы как то связаны с кино?
- да))
Говорит услышал разговор, понял что как-то связаны с этим ремеслом.

Завязалась беседа, сказала ему, что я -агент , а Аня (отбежавшая на минутку) режиссер.

Парень засиял! Я, говорит, студент Щепки! Выпускаюсь в этом году.
Приходите к нам на спектакли!

Принес визитку курса, дал свой телеграмм. И написал мне через часок с приглашением уже в кадре его посмотреть )

Теперь 3 апреля иду на показ короткого метра , который сняла Маша Риваль , где студент сыграл роль.

Люблю актеров с энергией и инициативой. Главное не путать с навязчивостью. Все дело в такте.

Ты мне не продавай или коммуникация с коллегами.

Будучи юным продавцом, я делал еженедельные закрытые встречи, где мы обсуждали всякие классные штуки. На одной из них, пришел новый участник, и стал знакомиться со всеми.

Там был мой приятель - Саша, и я стоял рядом, видел как они поздоровались и начали болтать. Новый участник поинтересовался чем Саша занимается, на что получил ответ - монетизирую определенную целевую аудиторию и тд и тп. Вполне себе стандартный и понятный ответ в рамках межсейловой коммуникации, и знакомства внутри профессиональной тусовки.

На что наш оппонент его грубо прервал, и осадил, мол ты мне не продавай.

Прямого конфликта не случилось, благодаря адекватности приятеля, но как говорится ложечки нашли, а осадочек остался.

Почему так происходит?

Продавцы ежедневно сталкиваются с кучей отказов, клиенты их посылают, водят за нос, обманывают. И когда у продавцов появляется возможность вести себя также большинство из них с удовольствием ей пользуются. Может в моменте это и приносит какое-то облегчение, но в долгосрочной перспективе ничего хорошего не несет. Продавцы очень сильно переоценивают свою значимость и боятся что с ними будут поступать так, как они ежедневно поступают с покупателями.

Пытаться поставить человека в неудобную ему позицию в рамках коммуникации - это обнаженная неуверенность, за которую тоже можно неплохо так огрести.

Поставь себя на место второго человека в этом кейсе. Оправдываться, или агрессировать тоже не очень комфортно. А я напомню, что одно из самых главных качество продавца - это уметь поставить себя на место оппонента. Поэтому поступайте с другими так, как вам бы хотелось, чтобы поступали с вами.

Какие вы видели искажения продавцов, которые мешают коммуникациям?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 21 апреля

Не мешайте покупать

Автор: Денис Сенюков

С год назад мы начали бегать с довольно актуальной темой по заказчикам и было два вендора, способных закрыть ее.

Один - старый игрок и с ним давно установлены отношения.
Второй довольно новый на рынке, с которым мы были тоже заинтересованы запартнериться.

Я трижды общался с представителями нового вендора, на что получал ответ: мы выбрали ключевых партнеров и не заинтересованы в их расширении. Уже тогда мне казалось это бредом. После трех отказов, я решил, что такой вендор нам не нужен.

В этом году на форуме мы рассказывали как реализовали один из крупнейших проектов в стране, после чего представители того самого «нового вендора» позвали нас на стенд показать железку и предложили партнерство ) но актуальность уже подспадает и меня пугает неадекватность.

Лично я уговаривал с пяток заказчиков не рассматривать этого вендора, а взять моего и пара согласились. Когда неадекватность сейлов или системы продаж создает упущенную прибыль и явных противников, видится, что с ней что- то не так.

Из такой истории можно научиться быть адекватнее и задать себе вопрос, а нет ли у нас лишних мешающих ограничений и процессов?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Просто расскажи нам.

Знакомый поделился кейсом - его позвали сделать небольшое выступление, как сейчас выстраивается взаимодействие с китаем. Он раньше работал в одной компании с девушкой, которая его пригласила, и уточнил что нужно подготовить, и сколько это будет стоить. На что получил ответ - у меня только 5 тысяч бюджета. и отказался.

Забавно то, что мы с ним писали подкаст, и он выступал на моем мероприятии. Я знаю, что ему нравится выступать перед аудиторией, и когда готовил митап для продавцов позвал его. Мы уже писали подкаст и были нормально знакомы вживую, пошли позавтракали и лично обсудили идею с выступлением.

Я предложил ему выбрать тему, которая может быть интересной и ему и широкой аудитории. С темой мы опредилились, дальше я рассказал про гонорар, и спросил устроит ли он его. Тут тоже договорились.

Казалось бы, что в этом сложного?

1/ В случае номер была позиция сверху вниз. Расскажи нам конкретный кейс, за нашу цену, и побыстрее. Сложно с таким согласиться, если у тебя есть уважение к себе.

2/ В случае номер 2 спикер получил то, что ему было интересно - возможность рассказать СВОЮ тему на широкую аудиторию в офлайне. Деньги тут скорее комплимент времени, которое он потратит на подготовку и выступление.

Если просите человека о чем-то сделаете это так, чтобы ему было комфортно согласиться, или отказаться. Поделитесь своими примерами, где вам было комфортно или некомфортно в похожем взаимодействии?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Freemium: учим матчасть, расставляем мышеловки и собираем сыр, а не камни

Автор: Виола Литвинова

Допустим, вы решили накормить добрую часть Арбата борщем.
Ставите огромный чан, размахиваете половником и завлекаете на бесплатную дегустацию.
Люди радуются, толпа собирается.
Все в предвкушении.

Но вот загвоздка: ложка – по подписке, сметана – 299 рублей за 30 гр., хлеб – эксклюзивный аддон.
Кто-то психует и уходит.
Кто-то выкручивается и похлебывает без сметаны и без ложки.
Кто-то поддерживает и музыкантов, и безумных предпримнимателей - бросает гроши в копилку.

Бред какой-то, да? Так можно и в минусе остаться.
А теперь вспоминаем сколько раз мы скачивали приложение - и вспоминали "Двенадцать стульев".

- Деньги вперед, утром - деньги, вечером - стулья или вечером - деньги, а на другой день утром - стулья.
- А может быть, сегодня - стулья, а завтра - деньги?
- Я же, дуся, человек измученный. Такие условия душа не принимает.

Как работать так, чтобы и душа принимала, и денег всем хватало?

Начну с того, что работать с любым "бесплатным" продуктом сложно.
Не всегда мы стреляем этим бесплатным себе в ногу.
Но часто. Очень часто.

Freemium. Что это такое?
Это модель оплаты, суть которой заключется в том, что вы предлагаете базовую версию продукта бесплатно, а за дополнительные функции пользователи платят.

Так, Zoom дает бесплатные 40-минутные звонки, Canva - базовые шаблоны. Хочешь дольше и без "водяных знаков"?
Нажми кнопку, привяжи карту - и получишь результат.

Ключевое отличие freemium в том, что базовая версия продукта остается бесплатной всегда, в то время как trial дает временнный доступ ко всему функционалу.

Как прицелиться себе в ногу?
- Не понимать свои Business и Revenue Model.
- Не понимать, почему пользователи захотят заплатить.
- Думать, что пользователи сами догадаются заплатить.
- Думать, что сперва надо начать, запуститься - а потооооооом уже разбираться как монетизировать.

Как не выстрелить себе в ногу?
- Понять, что важное вы будете давать беспатно.
- Понять, какие функции будут настолько важны, что пользователи будут готовы за них платить.
-Понять, когда именно вы будете их сталкивать с этими функциями и как будет происходить их переход на платную версию.
- Посчитать, какой процент пользователей должен перейти на платную подписку, чтобу модель окупалась.

А как все-таки выстрелить себе в ногу?
1. Предложить слишком функциональную бесплатную версию.
2. Не сталкивать пользователями с "плюшками".
3. Не продумать процесс перехода на платную версию.
4. Неправильно рассчитать конверсию в платящих пользователей и стоимость подписки.

А как даже не прицелиться себе в ногу?
1. Определить, на каком рынке работает ваш продукт (односторонний или многосторонний), и какая модель ценообразования подходит для этого рынка.
2. Протестировать модель ценообразования на реальных потребителях.
3. Следить за активацией и оттоком.
4. Проверить, не "сломается" ли экономика при росте.

Freemium - это когда вы сначала считаете деньги, потом раздаёте бесплатный продукт. Не наоборот.

P.S. Борщ без сметаны - деньги на ветер.

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Новый отзыв про наш интенсив от Зерокодера

Нам было полезно в первую очередь структурировать инфу, которая была только у меня в голове, а теперь есть в табличке еще и с учетом ваших комментарием и рекомендаций.

Понравились методы поиска ЛПРов, про некоторые мы ранее не знали, так что точно будем пользоваться, особенно ценно то, что составили алгоритм поиска конкретно моих ЛПР под меня, и показали новые инструменты, как искать с учетом того, что "Глаз Бога" больше не работает

Спасибо, что разобрали письма, и дали прямые рекомендации, как их улучшить и персонализировать. Отдельно отмечу практичный опыт авторов в рамках продаж обучения - дали новые инструменты, которые позволят продавать по-другому, отстраиваться от конкурентов и внутреннего обучения, и обосновывать его цену.

Рекомендую интенсив тем, кому надо привести в порядок процесс привлечения лидов, сверить часы, и понять как это делается в текущих условиях

Наш новый интенсив по привлечению клиентов начинается в понедельник 24 марта.

Маркеры участия:

1/ Нужно быстро показать результат - назначить воронку встреч с заказчиками
2/ Большой цикл сделки, сложный продукт. Тяжелее вытащить клиента на встречу
3/ Много лпр в цепочке принятия решений
4/ Необходимы свежие идеи в лидгене и энергия на их внедрение

Посмотреть полную программу и оставить заявку на интенсив https://r-gainullin.ru/mastermind

Извини, ты не поймешь.

Если ты не можешь рассказать про продукт/услугу своими словами, то ты не понимаешь. Не понимаешь сам - не сможешь донести до клиента. Клиент не поймет - не купит. Такая вот суровая действительность.

Ранее я рассказывал, как в одной компании в рамках испытательного срока было выучить продукт, и на демо юный сотрудник про этот продукт рассказывал слово в слово. По итогу камеры заказчиков выключались одна за одной, пока не погасли все, но сотрудник был доволен.

Плохо, когда продавцы выступают в роли передатчиков чужих мыслей и слов. А умничать мы любим. Напихать в свою речь заморских слов, не считывая реакции собеседника. Видел и такое, что продавцы жалуются, что клиенты тупые и их не понимают ,и не разбираются в продукте. Считаю это странным, так как работа продавца помочь в этом самом продукте разобраться.

Мой бывший начальник рассказывал, что в его компании жестко следили за тем, чтобы все было просто и понятно, на примере ведения CRM - по записям даже сотрудник далекий от продаж должен был понять и разобраться.

Предлагаю вам простой тест: объяснить человеку, который вообще не знаком с вашей сферой и продуктом, чем вы занимаетесь, и посмотреть сколько времени уйдет на то, чтобы он вас по-настоящему понял.

Как вы тренируете этот навык?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Кто не знает, у нас есть живой, закрытый чатик для практиков b2b продаж. Я уже 6 лет им занимаюсь, сейчас там больше 2000 участников.

Там мы обсуждаем наши боли, обмениваемся мнениями, помогаем друг другу. Хорошее место, чтобы понять, что ты не один. Прикладываю отзыв одного из участников

Много отзывов на чатик вы можете почитать тут - https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6993492744228749313/

Например такие темы мы обсуждали на той неделе:

Как ваше поведение влияет на всю компанию?

Признаки, что первый звонок с клиентом провален
Встречи/зумы/миты — Насколько сильно они выматывают?

Воровство сделок внутри компании
Какое количество коммуникаций допустимо, чтобы не выгореть



Ссылка для попадания в чат - https://t.me/+Zt7D3gEy7IswZDYy

Как часто вы сталкиваетесь с тяжелыми клиентами?

Автор: Андрей Седойкин

Я про тех, которые в проекте выставляют неадекватные требования, матерятся на команду, если что-то пошло не так даже в мелочах, названивают поздними вечерами и вызывают желание выйти в окноделать что угодно, но никак не работать над проектом дальше

На реальном кейсе расскажу, какой может быть цена ошибки менеджера по продажам в B2B, почему с великой силой приходит большая ответственность и почему золотое правило "не работайте с мудаками" забывается, когда тебя сажают на золотую цепь

Полтора года назад нам с трудом удалось подписаться с одной именитой компанией на проект длиною в год (минимум). Начиналось всё красиво: амбициозные планы, волшебный метч между командами и бюджеты. Большие для нас бюджеты, которые сделали бы клиента вторым по марже во всей компании 🤑

Но потом пришёл ОН - новый ЛПР и по совместительству менеджер проекта внутри заказчика. Да, это именно он делал всё из списка в начале заметки и был в этом так хорош, что даже его личные косяки выставлял за наши как интегратора, думаю, многие таких встречали.

Как хороший переговорщик я запустил заново процесс выстраивания отношений с клиентом, старался расставлять границы, притираться к специфичному характеру ЛПР и его закидонам и УРА! - у меня получилось. Но получилось только у меня, команда проекта не выдерживала, сотрудники просили снять их с проекта, выгорали, мы меняли команды и в один момент услышали от одной части команды "я устал, я ухожу", а от другой "я не буду работать с этим клиентом и если выбора нет, то я увольняюсь"

Все попытки стабилизировать эмоциональный фон проекта и удержать команду оказывались безуспешными, потому что меня, как продавца, справляться с этим дерьмом мотивировали деньги, а сотрудники хотели простого человеческого "отъебитесь от нас с этим проектом". И в тот момент я совершил самую страшную ошибку за всю свою карьеру - стал насильно прогибать команду под клиента, ведь это самый большой наш проект и мы не можем сдаться, ведь иначе потеряем десятки миллионов!

В итоге мы потеряли гораздо больше: сильную команду и хорошие отношение друг к другу, что стало негативно сказываться на проектах другого ключевого клиента. Только тогда я понял, что играть all-in на руинах производства - плохая идея, но было слишком поздно
Команда ушла к одним конкурентам, клиент ушёл к другим конкурентам, ЛПР чуть позже уволился сам, а мы потратили ещё год на восстановление команды производства.

Часто вижу, что продавцы надевают корону и идут по головам, не думая о последствиях. Мы можем сворачивать горы, вытаскивать любой проект со дна и зарабатывать миллионы, но иногда нужно себя останавливать в погоне за деньгами, чтобы посмотреть, а не убил ли ты команду своим упорством 😥

Не делайте так и будьте счастливы, ведь в отношениях с клиентами без гармонии никуда, как и в отношениях с партнером

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

«Профессиональное» псевдовыгорание

Автор: Георгий Кичев

Сейчас очень модно говорить о выгорании — прямо из каждого утюга. И мне, как психологу по образованию, с одной стороны приятно, что люди начали беспокоиться о своём ментальном здоровье (причём тренд следить за физическим здоровьем не сильно опередил этот, по ощущениям, на 5–7 лет).

Будет меньше неконструктива, ненужных эмоций, искажений и психозов (кстати, когда раньше проводил интервью с кандидатами, часто использовал элементы психоаналитического интервью для определения психических аномалий — не все проходили). Но по факту получилось не так.

Ожидаемо, люди разделились на два лагеря:

- Одни реально стали заботиться о своём здоровье, лучше прислушиваться к себе и быть эффективнее.

- У других появился новый повод для отмазок и манипуляций.
Второй кейс я называю «профессиональным» псевдовыгоранием.

Я, конечно, и сам бывает поддаюсь упадническим настроениям — когда устал, когда сложно и просто хочется поныть. И ничего страшного в этом нет — на мой взгляд это нормально пару дней-недель чувствуешь себя подавленно.

Другое дело, когда выгорание становится козырной отмазкой при столкновении с любыми трудностями, которые сопровождают всю нашу жизнь. Особенно если работаешь с людьми.

Вот была ситуация:

Стою в курилке, никого не трогаю. Подходит стажер по продажам (спойлер: не продержался он у нас, бедняга) и говорит:

- Георгий, могу общаться к вам с одним вопросом?
- Да, кончено.
- Мне тяжело работать.
- Да, первое время в новой сфере тяжело. Я сам, несколько месяцев адаптировался, когда пришел на должность менеджера по продажам.
- Нет, вы неправильно поняли. Мне тяжело работать 8 часов, можно как-то сократить до 4? А то я начинаю выгорать.
- … (он к тому времени отработал 2 недели и ничего еще не продал, только программу обучения завершил).

Не знаю, плохо ли это — ну ещё одна отмазка, но явно очень заметная. Что думаете?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Продолжаем рубрику с видео-нарезками.

По сюжету фильма "Изображая Жертву" главный герой участвует в следственных экспериментах.

Его коллега полицейский спрашивает совет, куда поступать учиться в вуз, на что Валентин убеждает его отпустить заключенного и взять деньги сейчас, а не долго учиться.

В конце концов полицейский соглашается, но есть как говорится нюанс. Смотрите сами. Сам фильм очень рекомендую к просмотру.

Какие сцены из фильмов где герои убеждают/продают/питчат понравились вам?

👍 - если нравится рубрика
👎 - не нравится

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Откуда у вас мои контакты, или как создать воронку встреч с ЛПР из крупного бизнеса.

Как-то у нас в чате один участник задал вопрос. Клиенты постоянно спрашивают, где я нашел их контакты. Я никогда бы не стал интересоваться, откуда у кого-то мои контакты если он пришел с предложением того, что мне реально нужно. Мы начали копать, и оказалось, что там нет никакой персонализации. Ну как, участник написал имя, и название компании, и он считает - что это высшая степень персонализации, клиенты считают иначе.

Раньше можно было вытащить заказчика на встречу довольно просто, сейчас уровень сложности повышается. Как в компьютерной игре, пока вы на первом уровне, вам хватает 1-2 приемов, чтобы побеждать врагов, сложность растет, и эти приемы становятся менее эффективными. Нужно персонализированное обоснование встречи. Самое время изучать новые инструменты, чтобы побеждать новых соперников. Если забить на это, то результаты будут ухудшаться. Есть избитая фраза - невозможно получить новый результат старыми методами.

24 марта мы начинаем интенсив по привлечению клиентов. Там мы разберем инструменты, которые работают сейчас.

На нем мы в небольшой группе (до 6 человек) разберем процесс лидогенерации, как создать воронку встреч с ЛПР из крупного бизнеса. К кому идти сейчас, как найти их контакты и создать причину коммуникации для встреч.

Маркеры участия:

-Стало меньше встреч, клиенты пропадают после первых коммуникаций

-Клиенты - крупный бизнес, длинные циклы сделки, сложные решения, либо стоят выше конкурентов - нужно дополнительное обоснование для встреч

-Нужны свежие мысли по лидгену

-Не хватает энергии для внедрения изменений, нужно заряженное окружение

-Необходимо быстро показать результат - назначить новые встречи

Ccылка на полную программу и регистрацию тут - https://r-gainullin.ru/mastermind

Не решайте за других.

Автор : Наталия Михалева

Каждую неделю я открываю текстовый документ, чтоб написать заметку для канала, и каждый раз не знаю, о чем писать. Все, что я могу написать - сплошная банальность на мой взгляд. Если это знаю я - значит это знают все. Ну а как иначе вы все, блин, работу свою работаете.

На самом деле мне страшно написать банальность. В интернете такое количество низкопробного контента, что мне стыдно встать в один ряд с этими Капитанами Очевидность, которые рассказывают о прописных истинах на серьезных щщах, позиционируя их как сакральное знание.

Но я все равно открою заметку и напишу текст. Возможно, он даже соберет реакции и репосты, а может быть даже комментарии и кто-то скажет «спасибо», а кто-то узнает новое или найдет поддержку.

Сегодня текст о том, что не нужно решать за других. Мы часто думаем: да кто это купит, наш продукт никому не нужен, клиент уже принял решение, нам 100 раз говорили нет, мы отработали миллион возражений и каждый раз мы не знаем, чем закончится очередной разговор или встреча, даже если хорошо к ней подготовились.

Мы - не знаем. Все, что мы можем - это хорошо сделать свою работу и дать волю другому человеку принять решение. Мы конечно постараемся продать, приведем аргументов, сделаем свой рисеч, подготовим материалы и предложения, у нас будет план и стратегия, возможно, мы даже будем манипулировать. Но решать - не нам.

В минуту, когда вы в очередной раз попробуете решить за клиента, не спросив прямо его мнения - вспомните этот текст. И пойдите спросите.

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Неочевидная польза от инструмента мониторинга тендерных площадок.

Автор: Анна Никитина

Как человек, который регулярно использует тендерные площадки в работе, так как верю и знаю что через них можно заходить к клиентам и узнавать что же у них еще происходит, наблюдаю ситуацию, когда есть отрицание данного канала как для продаж, так и для получения информации и большей осведомленности о рынке и своей отрасли.

Заметка родилась на основе обсуждения в чате, когда заказчик уже провел тендер и сказал о том, что меняет софт на софт конкурента.
Как можно было не допустить или не пропустить этот момент на более ранних стадиях?

1. Из банального, но лучше коммуницировать с клиентом, желательно, с 2-3 разными людьми в компании-заказчике на разных ролях.
2. Использовать системы мониторинга тендеров от разных вендоров (Контур, СБИС или подобные)
Рассмотрим чем же нам помогают платные продукты, которые стоят от 1000 до 2000 рублей в месяц?

Если правильно ставить отслеживание и настроить шаблон поиска, то можно получить прекрасную картину того, что закупается сейчас компаниями.

Причем можно получать самую разную информацию:

- какие компании закупают больше всего подобных продуктов или услуг
- как часто публикуются открытые тендеры, закупки и запросы предложений по вашему направлению
- кто закупает продукты и услуги ваших конкурентов и на какие суммы
- что закупают ваши текущие заказчики и у кого, чтобы держать всегда руку на пульсе
- и еще очень много полезного

Используйте все возможные каналы выхода на клиента и получения информации о нем и его текущей ситуации, в том числе и с помощью платных инструментов

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Мы много говорим о том, как надо продавать, но часто забываем вторую сторону процесса. Чтобы знать как продавать было бы неплохо понимать, как клиенты покупают.

Почему-то одна из менее используемых фишек - это смена ЛПР. Когда приходит новый человек в компанию - он проводит ревизию текущих поставщиков, кто как работает, расторгает контракты, заключает новые. В это время открывается окно возможностей - для контакта с заказчиком.

Было приятно увидеть, пост со схожими мыслями в канале у Глеба.

Кстати, в самом посте, есть еще пару советов как мониторить эти самые смены ЛПР внутри компаний, и конкретные примеры, что внедряется с описанием ролей внутри заказчика.

На своем канале Глеб скурпулезно разбирается и делится результатами своих расследований на разные животрепещущие темы: маркетинг, привлечение новых клиентов, продукт, тестирование гипотез, путь пользователя.

Посты написаны простым человечным языком, и просеяны сквозь призму опыта, что видно невооруженным взглядом.

Глеб руководит маркетингом b2b направления международной школы программирования, запорол больше 10 собственных стартапов, и периодически рассказывает о своих ошибках в канале.

Рекомендую почитать что же такое на самом деле хороший продукт и подписаться на канал, чтобы не пропускать новые посты

Коммуникационные ошибки №8: Борьба с мельницей бюрократии.

Наличие ТЗ — еще не гарантия, что проект не уйдет в бесконечные согласования и юридические препирательства.

В проектах время от времени случаются ситуации, когда приходится договариваться заново. В одном из таких случаев заказчик попросил нас выполнить дополнительный объем работ, описав его очень расплывчато. Чтобы избежать бесконечного расширения задач, мы предложили зафиксировать доработки официальным письмом.

После обсуждения внутри команды стало понятно, что запрос несложный, и мы готовы его выполнить. Однако спустя два месяца заказчик прислал нам официальное уведомление с требованием приступить к работам или контракт будет расторгнут.

Разбираясь в ситуации, мы обнаружили, что наша попытка зафиксировать договоренности превратилась в бесконечную официальную переписку. Исполнитель пытался защитить границы проекта, а заказчик настаивал на выполнении ТЗ. Затем в процесс вмешались юристы с обеих сторон, и вместо конструктивного решения диалог превратился в противостояние “двух хозяйствующих субъектов”.

Чтобы разрядить обстановку, мы приостановили официальные письма и предложили просто созвониться. Как только стороны начали разговаривать напрямую, все вопросы решились за один разговор. Единственное, что оказалось безвозвратно потеряно — это два месяца времени.

Вывод: Даже если стороны полностью согласны, чрезмерная бюрократия может превратить процесс в конфликт. Иногда проще просто созвониться и договориться “голосом”.

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Признавайтесь, что вы делали для того, чтобы закрыть планы продаж?

У нас принято откровенно или в тихую смеяться над родителями, которые покупают сервиз, чтобы воспользоваться им раз в год.

Отложенная жизнь, это плохо, но мы не такие, как говорится!

Неловко забывая, как мы не пишем подкаст, потому что если делать, то надо делать сразу красиво и очень качественно. Ничего не изменилось, только теперь вместо сервиза на полках стоим мы - боящиеся критики других людей, которым плевать.

Синдром отложенной жизни мутировал, теперь нам стыдно признаться, что мы чего-то не умеем, или делаем не так, как от нас этого ожидают.

Одно из самых важных качеств продавца - это умение не бояться действовать по-другому и ошибаться. Как делать правильно - никто не знает, надо пробовать.

24 марта начинается наш интенсив по привлечению клиентов.

На нем мы в небольшой группе будем помогать друг другу создать воронку встреч с новыми клиентами.

Маркеры участия:

1/ Нужно быстро показать результат - назначить воронку встреч с заказчиками
2/ Большой цикл сделки, сложный продукт. Тяжелее вытащить клиента на встречу
3/ Много лпр в цепочке принятия решений
4/ Необходимы свежие идеи в лидгене и энергия на их внедрение

Посмотреть полную программу и начать привлекать клиентов вместе https://r-gainullin.ru/mastermind

NPS, ROI, LTV... А где "бабки"? Или как чужие дети воруют ваши деньги

Автор: Виола Литвинова

Если бы компанию или бизнес-сообщество можно было раздуть до масштаба города, я бы прославилась городской сумасшедшей — той, свихнувшейся на клиентском опыте, что увешивает улицы плакатами, разукрашивает остановки лозунгами и орёт на прохожих про сross-business unit efforts, design thinking, value co-creation и data mining.

Но сегодня - не об этом.

Сегодня про то, что внимание стало основной валютой нашего времени. И если вы не умеете с ней работать... Ну что ж, приятно было познакомиться. (Нет.)

Ошибка #1: Вы считаете, что клиенты выбирают вас.  Нет. Они отказываются от чего-то ради вас.

Ошибка #2: Вы верите, что "мы лучше/быстрее/дешевле конкурентов" - это железный аргумент, а высокий NPS - тому доказательство. Нет.
Active Users - вот аргумент и доказательство.

В 2025 году внимание - это ресурс, за который борются все. Tiktok, Netflix, Россия24, Monster Hunter Wilds, Doom, ваши дети, ваши супруги, ваш сон.

Что будет с вашей выручкой, если завтра клиенты решат тратить на вас на 10% меньше времени? И больше на новую игрушку, TikTok, сериал или другого сейлза, который не душнит со своим "а с завтрашнего дня будет в два раза дороже".

Но нам рассказывают про FOMO, контент-помойки вроде Яндекс.Дзена учат считать ROI, LTV и, конечно, NPS. Куда без NPS?
Time-to-Value? Daily Time Spent? Pain Relieving Score?

Неочевидные метрики - такая же херня как и очевидные.

Нет такой метрики, которая бы одним свои показателем сигналила об успешности продукта.
Вру. Конечно, есть. Имя ей - бабки. Баблосики, лавешечка, денежки. Чистые денежни. Растущие.

Cовременные телескопы демонстрируют, что по уравнению Дрейка (оно оценивает число внеземных цивилизаций) инопланетных цивилизацияй во Вселенной должно быть очень много.
Но самый важный факт об инопланетных цивилизациях -  мы не наткнулись пока ни на одну.
Вот и NPS и CSAT - как уравнение Дрейка: цифры ого-го, а денег у компании нет.

Если ваш продукт не крадет 5/10/20 минут в день у конкурента или смежного рынка - он крадет у вас.

Добавлять фичи в надежде обогнать конкурентов - такой же тупик.
Где Google+? Где Clubhouse? Они исчезли с радаров не потому, что были хуже. Он исчезли потому, что не дали пользователям причины перенести туда их "ритуалы", их время.

На что тогда ориентироваться? На связку метрик - Perception + Descriptive + Outcome, - и на картину вцелом.

Сейчас 15:25. Ваш клиент час назад вернулся с обеда, потом 10 минут листал TikTok, 10 минут спорил с коллегой про ИИ и 5 минут проверял скидки на Озоне.  Следующие 2 часа он будет считать минуты до конца рабочего дня. В понедельник к 9 он вернется на работу - и все повторится.  Где в его графике ваш продукт?

Cамый опасный конкурент - не тот, кто делает хороший и дешевый продукт, а тот, кто делает ваш продукт ненужным.

Ах, да... А от какой задачи отвлеклись вы?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

В этом видео Сол Гудман устраивается на работу продавцом.

По сюжету он теряет адвокатскую лицензию и активно ищет варианты как заработать. Мне понравился его подход к собеседованию, питч про сам продукт, и что он вернулся, когда они предложили подумать.

Интересен ли вам такой формат - нарезки през/питчей из сериалов/фильмов? Какие впечатлили вас?

👍 - Если интересно, и хочется еще
👎 - Неинтересно

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

База против лайфхаков и фишечек.

Видели когда-нибудь как мастера бесконтактного боя по-настоящему бьются с людыми представителями единоборств?

Именно так я вижу некоторые вопросы по лидгену в рамках дискуссий.

Есть база - понятный четкий портрет клиента, целевой ЛПР, найденный контакт, причина обращения, отработанные возражения.

Сделаешь все чисто - назначишь качественную встречу, повысишь вероятность закрытия сделки.

Сначала надо подтянуть базу, а потом уже все остальное. 24 марта начинается новый поток привлечению клиентов.

Как проходит интенсив?

На нем мы в небольшой группе разбираем, систематизируем и пошагово внедряем инструменты для привлечения клиентов. Работаем в небольшой группе до 6 человек. Задача - создать воронку качественных встреч с ЛПР

Маркеры участия:

1/ Просела конверсия исходящих коммуникаций. Клиенты меньше соглашаются на встречу.

2/ Сложнее выходить на крупный бизнес и создать встречу с ЛПР

3/ Продукт дороже рынка/сложный/большой цикл сделки или ограниченное количество клиентов. Важно не жечь базу

4/ Нужна заряженная замотивированная тусовка, чтобы сразу внедрить инструменты и получить результат в виде встреч с заказчиками

5/ Не хватает свежих мыслей в лидгене

Посмотреть полную программу интенсива и оставить заявку - https://r-gainullin.ru/mastermind

О влиянии коммуникации образом, на результат коммуникации.

Автор: Константин Кудрявцев

Мы как социальные создания, всегда проявляем себя и оцениваем других через образы, слова, типы мышления и других сознательных и бессознательных коммуникаций.

Поэтому менеджеру по продажам, важно тренировать свои компетенции, которые позволяют создавать собственный образ, влияющий на других.

К влиянию на других я отношу:

- внешний вид, стиль, особенности одежды.
- стиль движения (он зависит от состояния: уверен, не уверен, в хорошем состоянии или нет, устал или бодр и полон сил, позиции, мышления, опыт, итд)

- мышление (на мышление влияют книги, способы восприятия мира, опыт общения, участие в социальных группах, получение результата, итд)
- речь (на речь влияют мышление, представления образов мира, образование, начитанность, профессионализм, знания о формах коммуникаций и взаимодействий в различных культурах, тренировка речи, итд)

- изложение мысли (на это влияют книги, занятия искусством, музыка, публичные выступления, размышление, чтение писателей и учёных, изложение своих мыслей, итд)

- общий результат (то, к чему мы идём, зачем и как)
- профессионализм (здесь всё понятно)
- собственная философия
- роли, которые занимает человек в социальных пространствах
- опыт актёрского мастерства
- знания психологии
- наши занятия, что мы любим, что делаем
- здоровье
- и многое другое
(список не ограничен и может постоянно дополняться)

Психологи пишут, что мы получаем информацию о человеке, в том числе, в первые 10 секунд, по внешнему виду. Однако мы оцениваем не только внешний вид, но и то какой это человек, по нашему опыту (мнению).

Некоторое время назад я проводил на группе продавцов, следующий эксперимент. Находил не знакомого человека в компании, приводил его в зал, где обучались продавцы. Они просто на него смотрели 10 секунд (иногда больше). Потом незнакомец молча уходил.

Я расспрашивал незнакомого человека о нём самом, чтобы сравнить данные, которые я получу от продавцов.

Далее я спрашивал у аудитории, что они могут сказать о человеке, которого увидели только что.

Говорили о семейном положении, профессии, чем увлекается, сколько лет, о характере и прочее.

Выборка этого эксперимента конечно была не большая и эти результаты, не могут быть признаны как доказательство теории, для этого нужно проводить научный эксперимент по правилам.
Однако верную информацию о незнакомом человеке удавалось получить с точностью от 40% до 80%, от того что предлагалось оценить. Достаточно большой результат, для такого простого процесса.

По моему мнению, здесь срабатывают наши механизмы оценки (в большинстве бессознательные), которые имеют большой предыдущий опыт контакта с другими людьми. И на основе этой выборки (моего опыта), я создаю допущения, которые в большей части будут верны.

Какая-то небольшая часть будет не верна, так как я имею персонифицированный опыт взаимодействия.
Если я буду взаимодействовать с людьми из среды, в которой у меня нет опыта взаимодействия, мне сложнее будет определять по внешнему виду информацию о них.

Из процесса этого можно сделать несколько выводов:

1. Чем больше мы общаемся, тем больше у нас формируется навык того, что мы верно понимаем другого человека.
2. Будут люди, которых мы не можем понять и не поймём с первой коммуникации. Потому что люди сложнее чем мы себе представляем.
3. Мы заранее "видим" другого человека исходя из своего опыта или шаблона, который мы используем для того, чтобы верно произвести коммуникацию.
4. Мы сложнее устроены, чем мы думаем.
5. Есть большое пространство для собственного развития в части коммуникаций.
6. И много других выводов. )

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Инструменты продавцов. Рекап.

Рекап пришел к нам из киноиндустрии. Отличный пример сериал Lost, крутая мистическая драма.

Проблема Lost в том, что там очень много главных героев, и сюжетных переплетений.

Повествование идет в разных временных эпохах. Все запомнить невозможно.

И тут на помощь приходит рекап. В каждой новой серии показывает содержание предыдущих серий, которые важны для понимания той, которую мы смотрим сейчас.

В продажных коммуникациях, зачастую клиент выпадает из общения, и было бы неплохо ему напомнить о чем мы общались, и к чему пришли.

Он не держит в голове каждого продавца, особенно если это холодный лид, а не горячий запрос.

Рекап в этом случае снимает напряжение ЛПР, не нужно вспоминать и доставать из глубин разума знание о том, кто и зачем пишет.

Резюмирую:

1/ Клиент не держит знание о вас в голове.

2/ Не нужно думать, что он вспомнит о вас, если выпал из коммуникации

3/ Сделайте процесс взаимодействия удобным, напомните контекст разговора, и какие шаги сейчас.

Вы пользуетесь рекапом?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Собрал для вас кучу заметок, которые мы выпустили в феврале. Читайте, делитесь с коллегами

Как сейлу перейти в солюшн сейла
Ментор VS Наставник
Откуда у вас мои контакты
Названия, должности и роли

Коммуникационные ошибки №6. Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо купить что-нибудь ненужное
Нужно очень срочно
Сейловое бинго

Коммуникационные ошибки №7. Tone Of Voice
Как я приобретала управленческий опыт
Как продвигали первые ERP в России

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Про грейпфрутовый сок.

Недавно был на одной лекции побочные эффект лекарств. Среди прочего там рассказывали, про грейпфрутовый сок. Вот вам факт:

Одна таблетка, принятая со стаканом грейпфрутового сока, может оказаться эквивалентна пяти или десяти таблеткам, запитых водой, а это означает серьезную интоксикацию организма"
В лидгене, как и в приеме лекарств важны пропорции ингридиентов. Недостаточно персонализации - будут ответы в стиле "откуда у вас мои контакты?", "нам неактуально" "не пишите мне"

24 марта мы начинаем новый интенсив по привлечению клиентов и расскажем какие пропорции ингридиентов замешать, чтобы сделать воронку качественных встреч с потенциальными заказчиками. Это не тренинг в стол. Интенсив - живой формат, в котором ведутся дискуссии, задаются вопросы, лидген изучается и внедряется шаг за шагом.

Маркеры участия:

1/ Просела конверсия исходящих коммуникаций. Клиенты меньше соглашаются на встречу.

2/ Сложнее выходить на крупный бизнес и создать встречу с ЛПР

3/ Продукт дороже рынка/сложный/большой цикл сделки или ограниченное количество клиентов. Важно не жечь базу

4/ Нужна заряженная замотивированная тусовка, чтобы сразу внедрить инструменты и получить результат в виде встреч с заказчиками

5/ Не хватает свежих мыслей в лидгене

Посмотреть полную программу интенсива и оставить заявку - https://r-gainullin.ru/mastermind

Как прошел пилот у заказчика?

-Пилот у заказчика

Давайте договоримся.

На одном из мероприятий, мы играли в переговорную игру. Цель была такая - предложить какой-то стартап, на тему секса, и убедить в двойке своего партнера что твой стартап лучше.

В первой двойке девушка предлагала создать акссесуары для женщин, учитывая их пожелания и т.д. Моя идея была связана с психологией и диагностированием девиаций, основанных на предпочтениях в сексе. Мы немного поболтали, и она уступила мне.

Дальше пошли новые двойки, и участник, победивший в предыдущей не просто не хотел меня слышать, он явно стремился меня перекричать. Аргумент, что моя работа связана с переговорами и коммуникациями, и можно как минимум зарубиться и пройти дальше его не устроил. Но каково же было мое удивление, когда буквально НИКТО не договорился во вторых двойках.

Часто вижу такое в работе сейлов, что эго мешает найти общий язык и прийти к какому-то компромиссному решению, где продавец немного уступит, но поможет клиенту.

Замечаете ли вы такое за собой, или коллегами?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Как продвигали первые ERP в России

Автор: Магамед Ирбаиев

Расскажу историю о том, как впаривали продвигали первые ERP системы в России. Работали по этажам в прямом и переносном смысле, практически по всей пирамиде Маслоу.

Для начала дисклеймер. Все события и герои вымышлены. Любые совпадения с реальными личностями случайны.

1. Консалтинг продавал владельцу компании идею, чтобы купить новую яхту, как у правильных пацанов, надо бизнес развивать и лучше это делать на заемные деньги. Самые дешевые деньги - это деньги инвесторов, а для этого надо выйти на IPO. Чтобы оно прошло удачно, нужно показать потенциальным инвесторам, что с cashflow и прочими метриками у тебя все прозрачно.

У всех правильных пацанов, с кем ты будешь мериться длиной члена яхты, для этих задач используют Модуль ERP Finance. При общем объеме привлеченных на развитие бизнеса инвестиций в 500M USD неужели 10% большая цена?

А вот как раз последний выпуск каталога яхт – ты посмотри какие тут красавицы? А уж от красоток, желающих прокатиться на твоей ... яхте, отбоя не будет, считай это бонусом. По рукам?

Отработав здесь шли этажом ниже к Финдиру.

2. Так, Финдиректор, слушай сюда - с оунером компании мы уже договорились он уже себе в каталоге яхту подбирает. Где он каталог достал? Где... где ... в Кара.... мы ему подарили...

И если из-за тебя его мечта не осуществиться - не видать тебе более менеджерских погон в этой индустрии. Чтобы его мечта сбылась придеться вам всем департаментом суками сутками сидеть и сводить отчеты по стандартам GAAP и IFRS, графики, презентации для инвесторов...

А вот с модулем Finance вы сделали бы эти отчеты и презентации на раз (ну может и не на раз, но сильно проще), а еще - ты будешь главным за деньги - войдешь в Правление, и бонус тебе от удачного размещения IPO будет. Короче - будешь функциональным заказчиком? Поддержи проект и будет тебе счастье. Вот и ладненько.

Теперь нам нужен исполнитель, а значит мы идем к ИТ-директору.

3. Итак, про яхту, красавиц\красоток сказ опускаем и сразу переходим к сути - с владельцем мы уже договорились и функциональный заказчик у нас уже есть. Так что тебе реализовывать. Можно по хорошему, а можно ..., но не будем о грустном.
Ты вот сколько сейчас зарабатываешь? А хочешь в два, нет... в три раза больше? (никаких откатов, все по белому).

Мало у кого в вашей индустрии есть ИТ-директор с опытом успешного внедрения ERP. А ты будешь первым и цена твоя на рынке возрастет, и в компании тебя ценить начнут, ибо помог владельцу сказку сделать былью...
Опять же свою контору подтянешь – “допиливать”, развивать, усугублять - ведь внедрение ERP это процесс нескончаемый, да и железо "тяжелое" потребуется, каналы связи и софт системный, а на это бюджеты потребуются – мы вот только на этот проект 50М USD с владельцем согласовали, а дальше будет больше...

Мы тебя в качестве референсного заказчика на всякие заморские конференции звать будем, выступать будешь между делом.

В общем, будешь как сыр в масле кататься... и в основном бизнес-классом.
Будешь CIO, а не каким то директором ИТ департамента. Войдешь в число C-suite. Да не сисют..., а Си-Сьют. В общем над произношением потом поработаем...
Вот тебе салфетка, чтобы слюни подтереть.
Ну вот и договорились. Можно же по хорошему, если умеючи...(:
Как то так..
—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Месяц назад вышла новость, как девушка написала в черновик заявление об увольнении, и не решалась его отправить.

В итоге его случайно отправила кошка, и хозяйка лишилась годовой премии и работы.

Все как в лидгене, нужно писать четкие сообщения конкретным людям, чтобы получить ту реакцию, которую мы хотим.

24 марта мы начинаем новый интенсив по привлечению клиентов.

На нем мы с нуля разберем как вытащить на осознанную встречу заказчиков, создать воронку этих самых встреч, отработать возражения и сделать лидген понятным процессом. Работаем в небольшой группе, помогая друг другу, сразу внедрить процесс.

Маркеры участия:

1/ Просела конверсия исходящих коммуникаций. Клиенты меньше соглашаются на встречу.

2/ Сложнее выходить на крупный бизнес и создать встречу с ЛПР

3/ Продукт дороже рынка/сложный/большой цикл сделки или ограниченное количество клиентов. Важно не жечь базу

4/ Нужна заряженная замотивированная тусовка, чтобы сразу внедрить инструменты и получить результат в виде встреч с заказчиками

5/ Не хватает свежих мыслей в лидгене

Посмотреть полную программу интенсива и оставить заявку - https://r-gainullin.ru/mastermind

Месяц назад вышла новость, как девушка написала в черновик заявление об увольнении, и не решалась его отправить.

В итоге его случайно отправила кошка, и хозяйка лишилась годовой премии и работы.

Все как в лидгене, нужно писать четкие сообщения конкретным людям, чтобы получить ту реакцию, которую мы хотим.

24 марта мы начинаем новый интенсив по привлечению клиентов.

На нем мы с нуля разберем как вытащить на осознанную встречу заказчиков, создать воронку этих самых встреч, отработать возражения и сделать лидген понятным процессом. Работаем в небольшой группе, помогая друг другу, сразу внедрить процесс.

Маркеры участия:

1/ Просела конверсия исходящих коммуникаций. Клиенты меньше соглашаются на встречу.

2/ Сложнее выходить на крупный бизнес и создать встречу с ЛПР

3/ Продукт дороже рынка/сложный/большой цикл сделки или ограниченное количество клиентов. Важно не жечь базу

4/ Нужна заряженная замотивированная тусовка, чтобы сразу внедрить инструменты и получить результат в виде встреч с заказчиками

5/ Не хватает свежих мыслей в лидгене

Посмотреть полную программу интенсива и оставить заявку - https://r-gainullin.ru/mastermind

Как я приобретала управленческий опыт

Автор: Наталия Михалёва

Спойлер - благодаря ивентам. А теперь давайте подробнее.
В 18 я попала в организацию мероприятий - так уж вышло, я всегда была ответственной. Контроль-фрик. Каждую субботу мы катали по 2 мероприятия на 30-500 человек , в 2 потока - утром и днем с перерывом в 3 часа. Это было идеально отлаженный конвейер.

Моя задача состояла в том, чтоб разделить задачи между участниками команды, проследить, что все вовремя сделали свои куски работы, все вовремя оказались на своих местах. Участники команды - одни и те же люди, работы - разные и мы все время менялись, чтоб каждый мог знать, что делать в любом месте, в любое время. Если кто-то из команды выбыл по любой причине - его мог заменить любой другой человек.

Инструктаж. Распределение задач. Контроль. Дублирование функций. Соблюдение сроков. Отказоустойчивость. Дисциплина. Как в армии.

Этот опыт я пронесла через всю свою карьеру. Сотни проведенных мероприятий в разных городах и странах за 15 лет. Лучший управленческий опыт - сотрудники, подрядчики, гости, спикеры. Все должны знать что делать, куда идти, что говорить и сделать все вовремя.

Ивенты научили меня работать с разными людьми, в разных командах, на разных площадках. Часто ты можешь только на месте понять, что происходит, а значит - надо готовится ко всему. И я готовилась. Все это я в итоге принесла в работу с командами. В подбор и управление персоналом.

В ивентах ты не можешь ошибиться - другого шанса не будет - мероприятие, на подготовку которого затрачены недели или месяцы - проходит один раз. И на нем нельзя облажаться.

Однажды за 20 минут до начала единственный спикер позвонил и сказал, что не сможет выйти на сцену вовремя. Делайте, что хотите, надо начать ивент и подержать людей минут 20. Выступать я не готовилась и даже не одета была соответственно - у сотрудников «в публичной зоне» был дресс-код. Пришлось буквально снять костюм с коллеги и выйти на сцену. Show must go on в любом случае.

А как вы научились управлять командами?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Коммуникационные ошибки №7 tone of voice.

Важно не только что ты говоришь, но ещё и как ты говоришь.

Приведу пример: у меня есть услуга описание вакансии. На ней я разбираю и переписываю вакансию вместе с заказчиком. То есть кто-то уже написал её, а я прихожу и прожариваю. В целом, если просто говорить, что тут и там не так, сложится внутреннее ощущение, что я пришёл отчитать ЛПР за его же деньги. Поэтому я говорю, я сейчас буду душнить и критиковать, потерпите немного ради общего блага.

После этого критику воспринять легче, особенно если она подана адекватно и не враждебно.

Сейчас очень много коммуникаций ведётся в мессенджерах и продавцы испытывают проблемы в связи с этим. Учиться нормально и комфортно писать - это тоже навык, который нужно тренировать.

И именно в тексте возникает большинство недопониманий. Сообщения могут казаться агрессивными, враждебными, даже если автор не закладывал туда такой смысл.

1/ Проверяйте себя. Если сомневаетесь спросите коллег, как они это сообщение считывают.

2/ Чувстуете, что что-то идёт не так - меняйте канал коммуникаций. Попросите клиента выйти на звонок, если это возможно.

3/ Посмотрите, как пишут другие, и не принимайте первую реакцию за чистую монету. Если клиент пишет что-то неприятное, уточните, что он имел в виду.

Поделитесь, какие у вас были недопонимания из-за tone of voice?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Перегретые ЛПР или бесконечно одинаковые продавцы.

Как-то я пошел с товарищем на конференцию. И мы поменялись бейджами. Он работал в Хабре, и я ощутил на себе силу давления бесконечно одинаковых продавцов. За 15 минут меня атаковало много людей, захотелось пойти домой, закрыться в комнате и сидеть. Сейлы просто подходили и рассказывали что хотят продать. Не надо так.

Заказчики устают от большого количества ненужных коммуникаций с продавцами. Они постоянно звонят, пишут и говорят одно и то же. Нужно отличаться от других, чтобы тебя запомнили, и ЛПР выделил время на то, чтобы рассмотреть твое предложение и прийти на встречу.

Если он согласится, то встреча будет качественной, что заложит фундамент в пресейл (при прочих условиях)

24 марта мы проведем большой интенсив по привлечению клиентов.

На нем досконально разберем как генерировать качественные встречи с заказчиками. Сделаем из этого прозрачный, понятный процесс, который будем внедрять шаг за шагом.

Маркеры участия:

1/ Просела конверсия исходящих коммуникаций. Клиенты меньше соглашаются на встречу.

2/ Сложнее выходить на крупный бизнес и создать встречу с ЛПР

3/ Продукт дороже рынка/сложный/большой цикл сделки или ограниченное количество клиентов. Важно не жечь базу

4/ Нужна заряженная замотивированная тусовка, чтобы сразу внедрить инструменты и получить результат в виде встреч с заказчиками

5/ Не хватает свежих мыслей в лидгене

Посмотреть полную программу интенсива и оставить заявку - https://r-gainullin.ru/mastermind

Сегодня нашему сообществу b2b продавцов 6 лет. Сделал для вас бинго b2b продавца. Заполняйте и делитесь в комментариях.

Если хотите меня поздравить - можете написать в лс чем полезно сообщество или канал. Если хотите попасть в сообщество, тоже пишите в личку @hideho471

Нужно очень срочно

Автор: Сергей Великий

В процессе обсуждения рабочих кейсов с коллегами сейлами запал в душу достаточно типичный запрос практически для любой отрасли.

17:00 пятница, как будто бы всё начинает затихать, но тут в твою жизнь врывается клиент со срочным запросом. Конечно же надо побыстрее, а у тебя все коллеги разошлись или недоступны.

Наш клиент то может и не быть виноват в том, что в последний момент прислал. Часто бывает, что внутри клиента наши контакты сами ждут нужную информацию от начальства, других коллег, поставщиков.

Мы с сейлами обсуждали что с этим делать дальше - пробовать ли геройски выдергивать коллег на работу в выходные, или сказать клиенту, что к сожалению не успеем к утру понедельника, а успеем тогда-то.

Единогласно пришли к тому, что надо работать в нормальном темпе и самому и коллегам, нормально все объяснить клиенту и сформировать адекватный срок ожидания.

Конечно же, тут кроется тысяча и один нюанс. Например, если клиент хороший, перспективный и реально нужно, то можно и напрячься, но важно грамотно преподнести. Иногда бывает, что клиент специально дает статус “срочно” просто для того, чтобы контрагент это сделал в нормальном темпе.

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Коммуникационные ошибки №6

Чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно купить что-нибудь ненужное.

Продавцы любят решать за других, что им на самом деле нужно. Примеров масса.

Парочка самых распространенных:

1/ Компания выводит на рынок новый продукт. Она делает касдев потенциальных ЛПР с твердым, но крайне скрываемым намерением продать свой продукт. Поэтому ЛПР - (обычно это руководитель или C-level) предлагается скидка или бесплатное пользование продуктом, который ему нахер не нужен.

Если не дай бог заказчик скажет, что продукт ему неуперся в одно место, получит негатив от продавцов, или кучу отработок. Но потребности нет, и незачем впихивать невпихуемое.

2/ Мой личный кейс. Состоял в одном нетворкинг сообществе, ко мне постучался парень, который снимал тик-токи для компаний. Ему нужны были новые клиенты, и порекомендовали меня. Дал ему разные варианты как поучиться, получил ответ денег нет, давай научу тебя снимать тик-токи. Классно конечно, но я бы хотел оплачивать счета, например.

Бартер как форма обмена в целом чаще вызывает негатив. Все просто, если клиент предлагает вам сам что-то так обменять - это нормально, если вы предлагаете - это скорее всего будет воспринято в штыки.

Не нужно толкать вообще кому-либо что-то, что ему не нужно. Потратите кучу сил, и ничего не добьетесь.

Сталкивались с таким?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Почему нужно продавать встречу.

Нам легко назначить встречу с ЛПР, а потом он продает - сказал мне на звонке один продавец. Начинаем разбираться - встречи пустые, то есть задача сейла просто вытащить на встречу.

Нет никакой темы встречи, понимания почему, заказчику это нужно. Он или отказывается, или приходит (если повезет) и сливается после.

Заказчик не получает деньги за то, что тратит свое рабочее время на то, чтобы созваниваться со всеми подряд. Ему нужна причина, мотивация, отдать часть своего времени.

Спрашиваю, а зачем приходить к вам на встречу? Получаю невнятные ответы, в формате, чтобы рассказать какие задачи у них есть, и мы можем решить.

24 марта мы проведем интенсив по привлечению клиентов.

На нем с нуля разберем вопрос лидгена, расставим все по полочкам, и ответим на животрепещущие вопросы в формате небольшой группы.

Маркеры участия:

1/ Просела конверсия исходящих коммуникаций. Клиенты меньше соглашаются на встречу.

2/ Сложнее выходить на крупный бизнес и создать встречу с ЛПР

3/ Продукт дороже рынка/сложный/большой цикл сделки или ограниченное количество клиентов. Важно не жечь базу

4/ Нужна заряженная замотивированная тусовка, чтобы сразу внедрить инструменты и получить результат в виде встреч с заказчиками

5/ Не хватает свежих мыслей в лидгене

Посмотреть полную программу интенсива и оставить заявку - https://r-gainullin.ru/mastermind

Названия, должности и роли.

Когда мы продаем в холодную, и ищем клиентов сами, нам нужно найти кто отвечает за определенные задачи. Названий у должностей много, и не всегда подходят стандартные. Поэтому я советую проделать небольшое упражнение.

1/ Посмотреть конференции, на которых выступают ваши потенциальные ЛПР. Обычно там в спикерах можно найти нестандартные формулировки для должностей, которым вы продаете.

Например не CIO, а начальник УИТ. Все эти формулировки заботливо выписать, пригодится в рамках осинта.

2/ Если в вашей компании есть достаточно накопленной информации, то пошерстите CRM, там тоже могут интересные названия, которых вы не видели ранее. Это как минимум даст вам понимание в какую сторону копать.

3/ Поспрашивайте тех, кто уже купил, если есть такая возможность.

Заход довольно простой. Если есть определенный уровень взаимоотношений и доверия с клиентом, то можно поинтересоваться кто может за такие же вещи отвечать внутри других компаний. Все таки знания у ЛПР другие, и есть чему поучиться. Люди к этому относятся спокойно, вы же спрашиваете у них как у экспертов.

Какие еще способы узнать все наименования должностей, которые могут быть вашими ЛПР вы знаете? Делитесь в комментариях

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Недавно у нас в чате спросили, почему в последнее время заказчики меньше отвечают на холодные звонки.

Звонок не всегда приходит в удобное время, непонятно зачем отвечать и разговаривать с незнакомым человеком. Плюс есть определители номера, антиспам, протектеры и тд.

В противовес этому в текстовой коммуникации (мессенджеры и письма) гораздо удобнее захватить внимание ЛПР, и получить согласованный звонок, ценность которого будет гораздо выше, хотя бы потому, что клиент сам на него согласился.

17.02 мы начинаем новый интенсив по привлечению клиентов

На нем мы с нуля разберем процесс лидгена, и создадим воронку качественных встреч с заказчиками.

Разберем примеры удачных холодных заходов, и вместе составим свои. Это живая работа, а не материал в стол. Работаем в маленькой группе и внедряем сразу

Маркеры участия:

1/ Просела конверсия исходящих коммуникаций. Клиенты меньше соглашаются на встречу.

2/ Сложнее выходить на крупный бизнес и создать встречу с ЛПР

3/ Продукт дороже рынка/сложный/большой цикл сделки или ограниченное количество клиентов. Важно не жечь базу

4/ Нужна заряженная замотивированная тусовка, чтобы сразу внедрить инструменты и получить результат в виде встреч с заказчиками

5/ Не хватает свежих мыслей в лидгене

Посмотреть полную программу интенсива и оставить заявку - https://r-gainullin.ru/mastermind

Откуда у вас мои контакты?

Как-то житель чата спросил, что отвечать на вопрос откуда у вас мои контакты. Давайте разбираться.

Первое, что я думаю, что сейлз, получающий этот вопрос пишет обезличенный спам. И это одна из защитных реакций на странное предложение.

Когда в чате задали такой вопрос, я решил уточнить, как выглядит заход и есть ли там персонализация. Персонализация, по мнению участника есть, и состоит она исключительно из имени и названия компании. Но это не персонализация, это плохо выполненная работа.

Заказчик не понимает зачем ему эта коммуникация, и спрашивает вопрос, ответ на который скорее всего поставит сейла в тупик. Так и получается, поэтому сейлз идет в чат и спрашивает, что же на это отвечать 😄

Надо бороться с причиной, а не со следствием. Если я приду к вам и скажу, что у меня есть клиент, которому интересен ваш продукт, уверен, что не будет вопроса откуда я добыл заветный контакт.

Давайте подытожим:

1/ Пишите реально персонализированные письма, находите причины коммуникаций и ценность для ЛПР.

2/ Поставьте себя на место человека. Стали бы вы отвечать на такое письмо?

3/ Если сомневайтесь - дайте почитать коллеге.

4/ Тренируйтесь.

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.

Ментор vs Наставник: в чём разница и как сделать правильный выбор?

Автор: Артем Подлесной.


Доедая новогодние салаты, перед выходом в трудовой год, принято обычно ставить цели. Ну и естественно становится вопрос их достижения, и естественно вопрос : а кто мне может помочь их достичь?

Когда речь идёт о профессиональном развитии, многие сталкиваются с вопросом: кого выбрать — ментора или наставника? Оба этих термина звучат похоже, но имеют разные значения и функции.

Давайте разберёмся, в чём заключается разница, и как правильно выбрать помощника для достижения целей и роста.

** 1. Определимся с понятиями.

Ментор — это опытный специалист, который делится своими знаниями и опытом, помогая вам развивать определённые навыки или достигать конкретных целей. Обычно ментор имеет значительный профессиональный стаж и занимает высокую должность в своей сфере.
Он может предложить стратегический взгляд на ситуацию и дать полезные советы по развитию карьеры.

Наставник — это человек, который работает с вами на более глубоком уровне, оказывая поддержку и руководство в процессе обучения. Наставники часто занимаются развитием личности, помогают справляться с внутренними барьерами и выстраивать правильные отношения с коллегами. Они могут быть менее опытными, чем менторы, но обладают хорошими навыками коммуникации и эмпатии.**

2. Функции и роли

Функции ментора:
- Делится профессиональным опытом и знаниями.
- Помогает ставить и достигать конкретные цели.
- Даёт советы по стратегии развития карьеры.
- Поддерживает в сложных ситуациях, связанных с работой.

Функции наставника:
- Работает над развитием личности и soft skills.
- Помогает справиться с внутренними страхами и неуверенностью.
- Оказывает эмоциональную поддержку и помогает строить здоровые рабочие отношения.
- Следит за прогрессом и даёт обратную связь.

3. Как же выбирать правильного помощника?

Теперь, когда мы разобрались в различиях, возникает вопрос: а как выбрать между ментором и наставником?

3.1. Определим свои цели

Прежде всего, чётко сформулируйте, чего вы хотите добиться. Если ваша цель — развить конкретные профессиональные навыки или продвинуться по карьерной лестнице, вам скорее подойдёт - ментор.

Если же вам нужны поддержка и помощь в личном развитии, лучше обратиться к - наставнику.

3.2. Оцените готовность к изменениям!

Менторство обычно требует большей самостоятельности и готовности принимать критику. Если вы уверены в своих силах и готовы быстро адаптироваться к новым условиям, ментор может стать отличным выбором.

Наставничество предполагает более мягкий подход и постепенное развитие, что идеально подходит для тех, кто нуждается в поддержке и мотивации.

3.3. Проведите интервью

Перед тем как принять решение, обязательно пообщайтесь с потенциальным ментором или наставником.
Узнайте об их опыте, методах работы и ожиданиях от сотрудничества. Это поможет вам понять, насколько ваши взгляды совпадают и сможете ли вы эффективно взаимодействовать.

Да и вообще поймите - готовы ли выбранные вами коллеги работать с вами!

3.4. Обсудите форматы взаимодействия

Некоторые менторы и наставники предпочитают личное общение, другие работают дистанционно. Выберите тот формат, который наиболее удобен для вас и позволяет максимально эффективно использовать время и ресурсы.

Заключение

Выбор между ментором и наставником зависит от ваших индивидуальных потребностей и целей.

Главное — понимать, что оба варианта могут быть полезны на разных этапах вашего профессионального пути. Не бойтесь экспериментировать и искать того, кто сможет помочь вам раскрыть свой потенциал и достичь успеха!

А что бы вы добавили к данной заметке для всех читателей? Напишите в комментариях

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.

Новые способы достижения результата

Константин Елистратов (СЕО Стратосфера) пришел ко мне с таким запросом “рынок падает, и текущими методами не удается достичь выполнения планов, нужно подключать дополнительные каналы, например холодный поиск”

Раньше большинство продаж были через тендеры, или рекомендации. На интенсиве мы разобрали как строится лидген в аутстаффе, поделились примерами как продают другие компании, составили персонализированные заходы, что помогло привлечь новых клиентов и получить результат в деньгах.

Отзыв Константина:

«Прошёл мастермайнд у Рустама в январе-феврале 2023 года. Научился находить контакты ЛПР и писать для них правильные персонализированные заходы.

Особенно полезно было узнать новые инсайты о моём продукте и о том, как его продают другие.

Я оценил персональный подход: получил много точечных советов и комментариев, взглянул на свою работу под другим углом.

За время мастермайнда с их помощью удалось зайти в крупную телекоммуникационную компанию. На данный момент этот клиент принёс нам 5 869 000 рублей.

Считаю, что мастермайнд обязателен для любого продавца на цифровом рынке, который работает с клиентами "в холодную".»

Ниже прикладываю официальный отзыв.

Новый интенсив по привлечению клиентов начинается 17 февраля

Маркеры участия:

1/ Просела конверсия исходящих коммуникаций. Клиенты меньше соглашаются на встречу.

2/ Сложнее выходить на крупный бизнес и создать встречу с ЛПР

3/ Продукт дороже рынка/сложный/большой цикл сделки или ограниченное количество клиентов. Важно не жечь базу

4/ Нужна заряженная замотивированная тусовка, чтобы сразу внедрить инструменты и получить результат в виде встреч с заказчиками

5/ Не хватает свежих мыслей в лидгене

Посмотреть полную программу интенсива и оставить заявку - https://r-gainullin.ru/mastermind

Собрал для вас кучу заметок, которые мы выпустили в январе. Читайте, делитесь с коллегами

Кино на праздники
Вопрос на собеседовании
Накосячил я, а исправляй ты
Про важность попадания в социо-культурный контекст

Что стало с окном внимания
Сложные термины, чужие мысли и Умница Уилл Хантинг
Подкаст с Даниилом Гридиным
Коммуникационные ошибки №2 Дисбаланс пользы

Почему не нужно спасать утопающих
Во что обходится скидка?
Коммуникационные ошибки №3 Непрошенная обратная связь
Цена слова или репутация

Искусство коммуникации в сети
Стесняюсь писать
Коммуникационные ошибки №4 Оправдательная позиция
Шоустопперы

Коммуникационные ошибки №5 Cломанная презентация
Душные манипуляции
Инвестиции в сделку
Как сейлу перейти в солюшн сейла и надо ли

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.

Как сейлу перейти в солюшен сейла и надо ли

Автор: Наталия Михалева

Сначала определимся с терминологией, тут есть путаница.

Solution selling - это методология продаж, которая фокусируется на выявлении, усилении и решении конкретных проблем или болей клиента. Ключевая особенность этого подхода: продавец сначала помогает клиенту осознать и чётко сформулировать свои проблемы, и только затем предлагает решение.

Solution sale manager - это роль в рамках многопродуктовых команд, когда менеджер специализируется на продажах определенного продукта или продуктового стэка.

Сейчас говорим про второе. Как сейлу стать узкоспециализированным и надо ли.

Скажу сразу - опция спорная на мой вкус. Разделять сейлов на функции любят в больших структурах, где работа идет на потоке и умеют считать расходы. Предполгается, что солюшен сейл глубоко в теме своей продуктовой области - а это значит:

а) знаком с продуктом чуть меньше, чем продакт или технический специалист -учим матчасть, уделяем приличное количество времени изучению продукта, ходим на все продуктовые и технические обучения, какие доступны, а не только на сейловые.

б) в курсе всех особенностей законодательства в своей продуктовой области и в курсе всех событий и новостей в ней - подписываемся на все новостные каналы и все рассылки по теме, вступаем во все профильные сообщества и живем там

в) знает весь модельный ряд конкурентов и заместителей на уровне чуть хуже своего продукта. На встречах клиенты постоянно будут вас сравнивать - пасем конкурентов во всех публичных ресурсах, ходим на все доступные отраслевые мероприятия и общаемся там с коллегами по рынку. Дружим с конкурентами - именно дружим, я не ошиблась. Вы поможете друг другу в сделках, зная особенности продуктов друг друга, подыграете друг другу в тендерах, перехватите товар со склада друг у друга, когда будут проблемы с поставками - от коллаборации всегда больше пользы, чем от конфронтации - просто поверьте.

в) умеет в публичные выступления онлайн и офлайн - прокачиваем навык выступать, регулярно практикуемся, выступаем при любой возможности. Солюшены много презентуют и показывают, солюшенов зовут на партнерские, вендорские, дилерские ивенты и вебинары. Готовьтесь к тому, что вы будете постоянно торговать лицом и вас будут ассоциировать с продуктом и компанией и вести себя нужно соответственно. Вы больше не Наташа, Маша, Вася или Артем, вы - публичное лицо. Аккуратно высказывайтесь в публичном поле, думайте, что говорите и делаете - это будет аффектить на продукт и на бизнес.

д) самое сложное - умеет в кастомизированное демо продукта под задачи клиента - учимся вникать в бизнес клиента и адаптировать свои предложения не от продукта, а от клиенских задач. А вот это уже solution selling, упомянутый выше. Да, методологию придется-таки освоить и научить применять, причем регулярно.

Больше ли денег у солюшен сейла, чем у сейла «общего профиля» - не знаю, спорное. Объем знаний точно многократно выше, работа другая совсем. С точки зрения перспектив и карьерного трека я бы хорошо подумала, что вы потом будете делать со своей такой узкой экспертизой.

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.

Инвестиции в сделку

Автор: Константин Кудрявцев

Инвестиции в сделку можно разделить на долгосрочные и краткосрочные. Одним из видов долгосрочных инвестиций в сделку является обучение и формирование навыка. Чем успешнее я буду как продавец (или сотрудник клиентского сервиса с задачами допродаж), тем больше вероятность того, что сделка будет заключена.

Понятно, что на сделку влияет множество факторов (продукт, потребность, рыночная ситуация и т. д.), но навыки продавца — один из ключевых факторов, который влияет на продажи. Однажды, работая установщиком справочно-правовых систем, я столкнулся с интересным опытом. Компания, в которой я работал, занялась развитием презентационных навыков сотрудников. Половина коллектива отказалась участвовать, другая согласилась выступать, презентовать и обучать.

Начались тренировки и публичные презентации. Сразу хорошо не получалось, но практика формирует опыт. Когда все сдали свои презентации руководству, компания поставила новую задачу — обучить всех клиентов работе с функциями справочно-правовой системы. Цель — повысить функциональность и увеличить продажи за счёт роста потребностей клиентов.

Это был прекрасный опыт общения с самыми разными людьми из совершенно разных сфер: торговля, рестораны, нефтедобывающие компании, заводы, типографии, кондитеры (какие они делали шикарные торты!) и другие. Некоторые клиенты стеснялись обучаться, но были и те, кто схватывал всё с первого раза. К каждому человеку нужно было найти свой подход.

В итоге мы не только решили задачу обучения клиентов и увеличения дохода, но и повысили навык сотрудников клиентского сервиса. Инвестиции в данном случае — время и опыт, которые системно привели к увеличению продаж.

Пройдя этот опыт, я получил нового клиента — международную аудиторскую компанию. Обычно я работал с ИТ-подразделением, но в тот день нужно было договориться с отделом обучения, чтобы мы провели обучение аудиторов работе с ПО. Договорились быстро, так как обучение со стороны поставщика часто приветствуется — это помогает конечным пользователям эффективнее работать.

В учебном классе я обучал аудиторов пользоваться программой. Те инвестиции в сделку, которые я сделал, работая с предыдущими клиентами, я уже мог использовать как инструмент. Все, кто обучался новому в смежной сфере (например, юристы, аудиторы), осваивали это как совершенно новую для себя область. В начале 2000-х даже успешные специалисты нуждались в такой поддержке. В процессе обучения было видно, кто хорошо осваивает инструмент, а кому требуется дополнительная помощь.

Такой подход позволил выстроить полноценный процесс передачи знаний конечным пользователям. Чем чаще и успешнее они будут пользоваться услугой, тем больше компания будет её закупать. Эти инвестиции в сделку в итоге позволили увеличить объём контракта, расширили потребность клиента в услуге и сформировали крепкие доверительные отношения между поставщиком и потребителем.

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.

Душные манипуляции

Автор: Наталия Михалева

Манипуляция по Ожегову - Вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

Давайте разберем.

1. Воздействие психологическое

Кроме манипуляции в психологии выделяют еще 9 видов воздействия. Погуглите, если интересно. С вероятностью 99% перед вами вовсе не манипуляция. Откровенные манипуляции в бизнесе, а уж тем более в В2В, попадаются крайне редко. Трудновато манипулировать людьми, принимающими решения на основе цифр и расчетов. Хвала инфобизнесу и консалтерам - всех хорошо научили в экономическое обоснование.

2. Воздействие скрытое.

Если мы видим, что нами манипулируют - это уже не манипуляция.

3. Вызывают намерение, не совпадающее с желаниями другой стороны.

Тут важно а) знает ли сторона свои желания б) как легко от этих желаний может отказаться

С этими вводными давайте представим стандартную ситуацию клиентской манипуляции. Я вот не смогла)) а вы? Как манипулируют ваши клиенты?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.

Коммуникационные ошибки №5 Сломанная презентация.

Стандартная ситуация, которую видели все. Во время презентации клиент задает вопрос и продавец теряется. Это ломает всю структуру презентации.

И что делают продавцы? Они говорят - на этот вопрос я вам отвечу в конце презентации. Клиент не хочет в конце, он хочет сейчас, а сейлз надеется, что к концу клиент либо забудет вопрос, либо он даст ответ. Продавцы держатся за презентацию и ее структуру как за спасательный круг. Придя в одну из компаний с коллегой (презу вел он), я наблюдал, как закупщики скучали, и были готовы нас выгнать, пока он не дошел до одного слайда, что в итоге перевернуло представление о нас.

Вот вам кейс. В одной продуктовой компании, есть критерии прохождения испытательного срока - выучить продукт и провести демо. На демо руководитель наблюдает за сейлом. В рамках питча, он рассказывает его как стишок, и не замечает, что все участники встречи по одному выключают экран, и он читает в пустоту. Презентация заканчивается, и сейлз говорит ропу - я молодец, я все сделал правильно.

Он и делает то, чему его научили.

Задавая вопрос клиент не хочет ждать, пока вы придете к нужному куску презентации, и важная часть работы продавца эту презентацию нужным образом пересобрать, чтобы она смотрелась органично, а не как франкештейн.

Замечали ли вы такое, как с этим работаете?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.

Как назначить 14 встреч с компаниями из топ-500 РБК без партнёрских лидов и заводов за ручку.

Артем Подлесной (на момент обучения директор по продажам ТехноХаб, СберТех) пришел ко мне на интенсив с важной и трепещущей задачей создать воронку встреч, и отточить процесс лидгена. У Артема сложный айтишный продукт, с чеком от 8 млн рублей и средним циклом сделки около года.

ЛПР - это c-level крупных компаний из топ-500 рбк (CIO/CTO/CEO). К ним ежедневно ломятся со своим спамом сотни продавцов, и из-за этого их гораздо сложнее вытащить на встречу. Это очень высококонкурентная ниша.

На интенсиве мы покрутили продукты под разными углами, и сгенерировали новые гипотезы, изменили сами заходы, подвязав их к актуальным задачам заказчика.

По итогу через 2 месяца работы было назначено 14 встреч с целевыми клиентами, на потенциальную сумму 132 млн рублей.

Прикладываю официальный отзыв от СберТеха (во вложении)

Новый интенсив начинается 17 февраля

Посмотреть полную программу и начать привлекать новых клиентов вместе уже сейчас - https://r-gainullin.ru/mastermind

Шоустопперы.

Есть такой термин - шоустоппер. Это некая причина, почему клиент не может сейчас совершить сделку.

Продавцы часто думают, что клиенты не покупают из вредности, чтобы нам продавцам насолить, или купить у конкурента. В реальности же клиент живет свою жизнь, в которой сделка не имеет наивысший приоритет, что почему-то неочевидно для большинства продавцов.

Так почему клиент не отвечает, и не может завершить сделку?

1/ Личные причины.

У клиента случилось что-то серьезное, и сейчас все встало. Попадал на разные кейсы - умер близкий родственник, умер глава холдинга, проблемы со здоровьем и тд.

2/ Рабочие причины.

Появилась срочная задача (сдать отчет, съездить в командировку выступить, и тд и тп). Задача более приоритетная, и если вы пушите, то только раздражаете. Поэтому легче игнорировать.

3/ Причины независящие от клиента.

Смена руководства, длительные процессы согласования с участием большого количества людей внутри закупочного комитета, смена стратегии компании, изменение законодательства и тд.

4/ Недостаточный удельный вес ЛПР для заключения сделки.

Нужно одобрение от вышестоящих С-level, и надо проталкивать инициативу. Инициатива внутри компании всегда дело неблагодарное и больше минусов, чем плюсов. Если проект состоится, скажут спасибо, если будут проблемы - заказчик будет крайним.

Какие еще шоустопперы вы знаете?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.