Управленческий нажим жим-жим

Продолжая работать с одним из клиентов, услышал следующую фразу:
"Мы с Вами разложили цели на ключевые метрики, теперь всем понятно за счёт каких действий нам поднимать выручку, но почему-то сотрудники этого не делают. Как быть?"

Рычаг в нашем случае – это выстроенная система коммуникации с действующей клиентской базой для повышения LTV. Собственник поставил эту задачу руководителю, но она не двигается с места. При этом есть страх, что при слишком сильном нажиме сотрудники разбегутся.

☝️Здесь важно действовать мягко по форме, но твёрдо по содержанию. Т.е. не кричать и топать ногой, а твёрдо и системно добиваться нужных действий.

В конкретном случае – это ежедневная постановка задач:
🔹 5 персонализированных сообщений клиентам с приглашением в пространство на каждого сотрудника;
🔹 с утра руководитель сообщает с кем сегодня планируется выйти на связь
🔹 вечером сообщение в рабочий чат что было сделано и какой результат (конверсия)

Если не сделано, то разбираемся почему это произошло.

Кажется здесь попахивает микроменеджментом. Вам не кажется😎 Но на данном этапе развития бизнеса это то что необходимо, чтобы запустить этот процесс и чтобы задача не лежала мёртвым грузом.

После того как эта задача войдёт в обычную рабочую рутину и станет нормой для сотрудников, снижаем управленческое давление. Таким образом сила и частота вмешательства руководителя должны гибко меняться в зависимости от целого ряда обстоятельств. Если пытаться держать всех сотрудников «в одинаковом тонусе», это быстро приведёт либо к выгоранию, либо к бездействию — в зависимости от того, насколько сильным окажется давление. Чтобы вдохновлять на результат, а не создавать напряжённость, важно уметь «настраивать громкость» управленческого сигнала.

От каких факторов может зависеть эта самая настройка мощности давления:
🔹 опыт работы сотрудника. С новичками взаимодействуем чаще и ставим задачи максимально детально
🔹 сложность задачи. Тут понятна – чем сложнее задача, тем больше нужно ресурса не её выполнение, в том числе и ресурса руководителя
🔹 степень самостоятельности команды, психологический профиль сотрудника, уровень корпоративной культуры и другие факторы

В общем, давите правильно: своевременно, в нужных местах и на нужных людей)

Будьте осторожны с пиццей!

Очередной пост из рубрики "HR, который мы заслужили". В консалтинговом агентстве Deloitte сотрудникам по корпоративной почте разослали сообщение с приглашением подкрепиться пиццей.

Пришло около 60 сотрудников и их всех тут же уволили со словами:
«Если у вас хватает времени на пиццу, значит, у вас явно недостаточно работы»

На прощание, вместо золотого парашюта всем любителям пепперони вручили купоны на 5$ в пиццерию🍕

P.S. Работаешь тут с предпринимателями и руководителями, которые держат в штате давно неэффективный персонал, боясь неприятных разговоров и увольнения сотрудников, а оказывается всё просто, надо всего лишь угостить их пиццей. Роллы тоже подойдут, наверное… Надо тестить🤔

Оказывается, метрики применимы не только в бизнесе

Я в последнее время всё больше погружаюсь в такой рычаг роста бизнеса как ключевые метрики. И одна из таких метрик, которые необходимо считать бизнесу – LTV (пожизненная ценность клиента). Т.е. сколько денег компании принёс клиент за всё время сотрудничества с вами.

По факту LTV показывает эффективность вашей бизнес-модели, продукта, маркетинга, клиентского сервиса, а также качество работы с клиентской базой.

А что если эту аналогию применить на брак и семейную жизнь?
- Да нет, бред какой-то – подумаете вы. А зря))
Этим вопросом задался Макс Поклонский, автор канала про ключевые факторы успеха в бизнесе и жизни. А это и правда интересно!

Прежде чем вступать в брак (долгосрочные отношения с клиентом) хорошо бы определиться насколько вы готовы вкладываться в близкого человека (партнёра), сколько времени и ресурсов ему уделять? И что вообще вы готовы ему предложить, чтобы он был в долгую с вами? И чем больше вы готовы вкладывать, тем больше вы получите от партнёра/клиента.

Вот такая вот аналогия)

На канале https://t.me/KFU_life - много ценной информации про стратегическое мышление и приоритизацию в жизни и бизнесе.

В следующих постах ковырнём подробнее слой метрик – что и как считаем, на чём фокусируемся, на что воздействуем чтобы ваш бизнес рос и колосился.

Оставайтесь на связи🤙

Начал собирать отзывы о работе со мной)

Первый пошёл)

Отзыв от собственника проекта Лунара, Данила Фимушкина - о выводе из операционки и построении системы в бизнесе

Кто здесь главный? Если главный все делает сам?

Рабочий день начинается с хаоса?

Кто-то опоздал. Кто-то «не понял задачу». Кто-то ждал инструкций, но не дождался.

А ты снова сидишь с головой в задачах, которые не должен был решать?

И вроде всё работает — но не так, как надо. Времени не хватает, сотрудники не включены в процесс полностью.

Команда вроде есть, но постоянно занята. Особенно ты…

Возникает логичный вопрос: «А куда мы вообще идём?»

Если ты собственник — вектор движения должен быть у тебя.

Без этого — ты просто ежедневно толкаешь вагон на стоп-кране, не зная вообще, с горки это или в подъём

📌 Хорошая новость — хаос можно структурировать!

Стратегическая сессия — это не что-то из области фантастики.
Это реальный инструмент.
За 4 часа (да, всего 4) мы:

— проведём разбор полётов и посмотрим, что тянет вниз;

— поймём, где цель, как ее достичь, и в какой точке сейчас находишься ты;

— зафиксируем реальные шаги и расставим приоритеты;

— отсечём лишнее и выделим главное;

— составим план на квартал и год

Станет гораздо понятнее в каком направлении двигаться!

❗Формат — онлайн или оффлайн, стоимость — 30 000₽

⏰ Время — 4 часа, которые сэкономят тебе месяцы блужданий

Если бизнес — это игра в долгую, стратегия должна стартовать изначально! А не «когда-нибудь потом»

Отправь мне в ЛС @aagolunov «СС» и мы договоримся о встрече🤝

Кто здесь главный? Если главный все делает сам?

Рабочий день начинается с хаоса?

Кто-то опоздал. Кто-то «не понял задачу». Кто-то ждал инструкций, но не дождался.

А ты снова сидишь с головой в задачах, которые не должен был решать?

И вроде всё работает — но не так, как надо. Времени не хватает, сотрудники не включены в процесс полностью.

Команда вроде есть, но постоянно занята. Особенно ты…

Возникает логичный вопрос: «А куда мы вообще идём?»

Если ты собственник — вектор движения должен быть у тебя.

Без этого — ты просто ежедневно толкаешь вагон на стоп-кране, не зная вообще, с горки это или в подъём

📌 Хорошая новость — хаос можно структурировать!

Стратегическая сессия — это не что-то из области фантастики.
Это реальный инструмент.
За 4 часа (да, всего 4) мы:

— проведём разбор полётов и посмотрим, что тянет вниз;

— поймём, где цель, как ее достичь, и в какой точке сейчас находишься ты;

— зафиксируем реальные шаги и расставим приоритеты;

— отсечём лишнее и выделим главное;

— составим план на квартал и год

Станет гораздо понятнее в каком направлении двигаться!

❗Формат — онлайн или оффлайн, стоимость — 30 000₽

⏰ Время — 4 часа, которые сэкономят тебе месяцы блужданий

Если бизнес — это игра в долгую, стратегия должна стартовать изначально! А не «когда-нибудь потом»

Отправь мне в ЛС @… «СС» и мы договоримся о встрече🤝

Почему изменения в бизнесе "не взлетают"?

Общаясь с коллегами по цеху и с клиентами, анализируя собственную практику и кейсы, я пришёл к выводу, что реализованные проекты делятся на 3 категории:

1️⃣ Мгновенный успех. Изменения внедрены, всё супер, клиент получил значимые и измеримые результаты после работы с консультантом, трекером, ментором и т.д. Кстати, именно эти примеры обычно выставляют на всеобщее обозрение свидетели секты успешного успеха

2️⃣ Отложенный эффект. В моменте, кажется, ничего не поменялось или даже какие-то решения были не к месту, но по прошествии времени результат становится очевидным. Это связано с тем, что любая система имеет свой уровень инертности, связанности и зачастую требуется время на «усвоение» нового

У меня, кстати, был интересный кейс, когда поработав со стоматологией, выстроив там процессы и повысив уровень клиентского сервиса, я через пару лет случайно узнал, что все инструменты прижились и компания выроста в 3 раза

3️⃣ Нулевой результат. Ничего не изменилось, не получилось («Не шмогла я, не шмогла»). Печалька… Потрачены деньги, время, нервы и вера команды в изменения, а бизнес остался на том же уровне.

В чём же причина?

Обычно проблема не в методиках, а в 3 ключевых моментах:

🔻 Собственник не готов меняться (страх, ригидность, «я и так всё знаю»)
🔻 Команда саботирует («Мы всегда так работали»)
🔻 Нет системы контроля и фокуса внимания на ключевых действиях - изменения буксуют после первых трудностей и всё возвращается на круги своя
🔻 Отсутствует энергия на изменения

Если вы внедряли изменения, но результат нулевой, уверен, что проблема в одном из пунктов выше. Но это тоже не приговор, можно с этим кое-что поделать. Об этом в следующих постах

Отпуск? Только если с ноутбуком и валидолом

Собственник бизнеса часто по совместительству — главный «пожарный». Тот самый что без каски и выходных, носится как пчела и разруливает все возможное и невозможное

Почему так?

Потому что все вокруг ждут, что именно он решит любую внутреннюю проблему, как будто пожар потушит. «Горит» отдел продаж — зови владельца. Маркетинг буксует? Бухгалтерия сбо‌ит? Логистика в стопе? Кому звонить? Конечно хозяину! Кто ещё разберётся?

Но дело не только в этом

Иногда система просто не выдерживает. Бизнес растёт, а внутренней структуры — нет. Один новый клиент — и уже хаос!

Добавим сюда отсутствие чёткой цели — и получим привычный бизнес-сценарий: вроде идём, но куда — непонятно

Собственники привыкли: бизнес без личного контроля рассыпается. Уехал на неделю — и вот ты уже не отдыхаешь, а решаешь у бассейна, кто откроет офис в понедельник

А ведь можно иначе!

Хаос — не норма. Когда процессы выстроены, а каждый в команде понимает, зачем он здесь — бизнес не на паузе из-за чьего-то отпуска

Всё строится на диагностике, делегировании и вовлечении. Это основы основ

Когда ты не как мушкетёр — один за всех, тогда действительно появляются свобода, рост и гармоничное развитие всех сфер твоего «детища»!

📌 На страт.сессиях мы решаем упомянутые проблемы и создаем дальнейшую стратегию для понимания вектора движения. Например, о моей последней проведенной сессии можно прочесть здесь

Чтобы получить от меня стратегическую сессию с конкретными шагами для достижения цели, отправьте мне в ЛС @aagolunov кодовое слово «СС»

Да что вы знаете про кадровый голод?

Издание Business Insider сообщает, что Google платят ИИ-разработчикам, чтобы те ничего не делали😱

Условие заманчивой сделки только одно – бывший сотрудник в этот период не имеет права уходить к конкурентам.

Срок такого оплачиваемого «отпуска» от 6 до 12 месяцев. Делается это для того, чтобы талантливые сотрудники не выходили на рынок труда и не создавали конкуренцию корпорации.

Не подсказывайте эту идею нашим IT-гигантам🤫

P.S. А знаете, я и сам своего рода ИИ-разработчик. Телефончик отдела кадров Google не подскажете?

И снова страт сессия

Провёл двухдневную СС для компании AppleGod. Несмотря на то, что технология СС универсальна, каждая сессия по-своему уникальна и неповторима.

Обратная связь по результатам сессии:
- Мы наконец-то смогли открыто поговорить и услышать друг друга

Стратегия это не только про цели, метрики, запуск проектов развития, но и про единое видение и общее информационное поле для всей команды.

🚀Цель амбициозная – вырасти Х3 за 1 год. Благодаря декомпозиции собственники и руководители понимают за счёт каких действий достичь этих показателей и какие «рычаги» воздействия являются ключевыми.

Планы не стоят ничего, планирование бесценно!

А я к вам снова с трендами

Люблю я это дело – читать и анализировать тренды, это, знаете ли, полезно и расширяет картину мира. В этот раз свой труд «100 трендов 2025 года» выкатил Аналитический центр НАФИ.

Любопытно, что у них не всё так кибер-панково как у недавнего прогноза от Сбера. Ну и в целом отчёт более объёмный, глубокий и содержательный.

Тренды поделены на 15 категорий среди которых мегатренды, технологии, предпринимательство, потребительское поведение, транспорт, культура, рынок труда и другие.

Я для себя отметил следующие интересные поинты:

1️⃣ Обучение и саморазвитие. Из-за стремительного технологического развития все больше людей начинают следовать концепции lifelong learning («обучение длиной в жизнь»). Бизнесы в сфере образования продолжат свой рост

2️⃣ Россияне привыкают платить за контент. Прирост количества пользователей подписных экосистемных сервисов составил не менее 40%. Сколько у вас подписочек хороших и разных? Тоже перспективное направление. При этом не обязательно быть мегакорпорацией, можно и своё уютное сообщество по интересам развивать по подписной модели

3️⃣ Растёт популярность нетривиальных решений. Трудности с финансированием (высокая ключевая ставка) становятся препятствием для развития бизнеса. Это стимулирует поиск неординарных способов решения задач, интерес к построению прогнозов и возможных сценариев будущего (в частности, к стратегическим сессиям), активную оптимизацию процессов и внимание к бизнес-моделям, позволяющим реализовать масштабные проекты небольшими средствами. По вопросу проведения страт. сессии и оптимизации бизнес-процессов – это ко мне🚨🚨🚨

4️⃣ Лояльность по отношению к микроинфлюенсерам. Бизнес активно переключаются на рекламное сотрудничество с микроблогерам из-за их способности выстраивать более доверительные отношения с аудиторией. Не покупайте рекламу у Майкла Джексона, покупайте у локального Васи Пупкина и люди к вам потянутся))

5️⃣ Популярность «Сделано в России». Российские потребители демонстрируют большую готовность покупать товары отечественного производства. Так что производите и будет вам счастье!

Такие вот тренды. Их целых 100 штук, я привёл малую часть из них. Уверен вы для себя найдёте не менее ценную информацию в вашей нише/рынке, в котором вы работаете. Какие тренды на Ваш взгляд самые жирные?

На основе практического опыта я много пишу про целеполагание, повышение управляемости и прозрачности бизнеса, развитие управленческих навыков предпринимателей и команды, да и в целом, всякое разное про менеджмент и около.

Иногда даже по касательной затрагиваю какие-то темы, в которых не очень-то глубоко разбираюсь)) Как-то даже писал пост про сравнение OKR и KPI.

Недавно наткнулся на канал Максима Опилкина (как это обычно бывает не помню как и при каких обстоятельствах, всё было как в тумане🤪) – евангелиста системы OKR, помогающего внедрять этот инструмент и проводить компании по пути трансформации.

Наткнулся и залип…

Очень интересная, глубокая и содержательная подача + реальные примеры из практики внедрения этой неведомой зверушки:
- Почему проект внедрения OKR может не взлететь?
- Как найти в себе силы двигаться, когда Ж***па (актуалочка)
- Тренды, которые нельзя пропустить

Люблю авторские каналы коллег, читаю авторские каналы, рекомендую наиболее понравившиеся. Залетайте к Максиму на 🔥🔥🔥

Перед вами развилка – что делать и куда пойти?

При постановке целей бизнес нередко оказывается перед стратегическими развилками. Т.е. перед компанией открываются несколько путей дальнейшего развития и необходимо определить по какому пути двигаться.

Развилки как правило возникают на стыке внутренних и внешних драйверов. Внутренние драйверы – это ответ на вопрос за что нас ценят клиенты, какие наши сильные стороны, какую работы мы умеем выполнять лучше других. Внешние драйверы – это текущие рыночные тренды, изменение в поведении клиентов, действия конкурентов, т.е. то, что происходит за контуром компании.

Вот здесь и возникают вопросы из серии: «Налево пойдешь – коня потеряешь, направо пойдешь – жизнь потеряешь и т.д.» или другая вариация: хочется всего и сразу, давайте погонимся за 10 зайцами (целями), глядишь кого-то и поймаем (спойлер – нет).

Такими развилками могут являться: географические, по группам клиентов, по приоритетным каналам продаж, категориям товаров, персоналу и прочее.

Критерии по которым можно оценить стратегические развилки и определиться с выбором:
✅ Потенциал и объём рынка
✅ Конкурентная ситуация
✅ Организационная готовность – достаточно ли у компании выстроены процессы и развиты необходимые компетенции
✅ Объём необходимых ресурсов/инвестиций для развития соответствующего направления.

Проведя такой анализ можно сделать вывод является ли развилка действительно таковой или некоторые варианты, которые изначально казались привлекательными, на деле оказываются не стоящими внимания или недостижимыми на данном этапе развития компании.

И это ещё не самый плохой вариант)

Бывает, что нет таких, кроме самого собственника🤔

Кому на Руси жить хорошо?

В 2024 году это были отельеры и владельцы апартаментов🛎 Свежая полезняшка в среду – исследование рынка гостеприимства в России по итогам 2024 года от сервиса Островок!

Рыночные тренды никто не отменял и на примере данного исследования мы это наглядно видим. Предприниматели в сфере гостеприимства проживают отличные времена – занятость и загрузка номерного фонда растёт, цены под этот рост тоже можно потихоньку поднимать (от 10 до 20%), прогноз на 25 год также благоприятный.

При этом за годы консалтинговой практики я видел как внешние факторы влияют как со знаком ➕, так и со знак ➖ на рынок. Так представители медицинского бизнеса в кулуарах «благодарили» ковид за взрывной рост продаж в 2020 году, а рестораторы и офлайн торговые точки рыдали крокодиловыми слезами.

Та же стройка росла как на дрожжах около 5 лет, а с текущей ставкой ЦБ выживают только сильные и адаптивные.

Возвращаясь к отельерам, конечно, «наш любимый» кадровый голод не обошёл их стороной. У меня кстати, есть классный кейс как эта проблема была решена в одном большом гостиничном комплексе.

Внутренний туризм — это круто и с текущими внешнеполитическими трендами можно предполагать дальнейший рост этого сегмента👍. Только хочется подушнить и предостеречь предпринимателей в этой нише, что не редко результат, который вы достигли – это просто органический рост вместе с ростом рынка.

А для того, чтобы быть устойчивыми и успешным в долгосрочной перспективе – развивайте команду, оптимизируйте процессы, снижайте издержки, формируйте лояльных и преданных бренду потребителей, усиливайте клиентский опыт и будет вам счастье и много 💰💰💰

Размазываем KPI лёгкими массирующими движениями

Проводя организационную диагностику в одной из компаний, отметил для себя часто встречающуюся проблему, характерную для малого и среднего бизнеса:
- Не понятно кто за что отвечает, сотрудники не самостоятельные, нет понимания как оценивать их работу

Классическая боль собственников 😭

На первом этапе, чтобы понять кто виноват и что делать, проводится аудит текущих бизнес-процессов и системы управления. Один из результатов этой работы – отражение текущей орг. структуры (с проблемными местами), а также проекта перспективной структуры (что необходимо изменить в подходах к управлению).

Также я задаюсь вопросом: "А какая цель должности у действующих сотрудников (т.е. какой результат труда они должны предоставлять, находясь на своей должности) и по каким критериям (метрикам) можно оценить их работу".

Кстати, метрики зависят не только от должности и функционала, но и от текущего этапа развития бизнеса.

Пример такой работы на картинке к посту. В результате у собственников появляется твёрдое понимание что должен делать каждый из сотрудников на своей позиции и за какие показатели в своей работе он отвечает.

Следующий этап – поставить цели по метрикам, сформировать дорожную карту их достижения, зашить метрики в KPI, а также выработать управленческий инструментарий для отслеживания и воздействия на ключевые показатели эффективности

Обновление прошивки

Прохожу прямо сейчас обновлённую версию обучения по проведению страт сессий от самых мощных и крутых ребят в этом направлении - Стратегической Артели (членом которой я являюсь).

Hard work с 10:00 до 20:00 (с перерывом на обед))

Всë для того, чтобы СС, которые я провожу для моих клиентов были ещё более мощными, прорывными и результативными🔥🔥🔥

Нужна личная или корпоративная страт. сессия - пишите, сделаем)

🪄🎆Фокус-покус

Про расфокус я писал недавно в одном из постов и к чему это приводит. А теперь давайте поговорим о фокусе.

Есть расхожее выражение:
«Что в фокусе внимания, то и растёт»
или ещё сюда же:
«Хочешь похудеть, начни каждый день вставать на весы»
Т.е. для воздействия на какой-то объект надо всего лишь… на нём сконцентрироваться и тогда ты начинаешь им управлять.

Надеюсь, это не звучит как эзотерические бредни👻 Попробую объяснить на примере одного из проектов, с которым я сейчас работаю (кстати, тоже писал про него в нескольких постах выше)

Есть в г. Екатеринбург крутое пространство (офлайн-магазин продажи модных-сковородных брендов премиум и люкс сегмента). Сначала я там провёл диагностику, чтобы выявить что болит. Потом мы провели с командой страт. сессию, а сейчас я всё это приправляю старым добрым регулярным менеджментом (это про бизнес-процессы, систему совещаний, KPI для команды и вот это вот всё)

Смотрите:
🔹 На СС ставим цели и определяем критически важные метрики, достижение которых приводит нас к достижению целевых показателей
🔹 Через месяц проводим первое аналитическое совещание, где отслеживаем движение к цели. Там же видим, что метрики не выполняются
🔹 Назначаем проблемное совещание для разбора полётов ответа на вопрос «Что делать?»
🔹 Команда выявляет проблему, что продавцов-стилистов никто толком не обучает работе с клиентами, знанию продуктов, повышению среднего чека и т.д.
🔹 Внедряем в практику руководителя регулярное еженедельное двухчасовое обучение стилистов
🪄🎆 Через 2 недели – продажи пошли вверх и те самые ключевые метрики потянулись за ними к плановым значениям

Это не волшебство и пока не окончательная победа, а только середина пути. Много чего ещё надо пофиксить, как на уровне инструментов, так и на уровне мышления собственника и сотрудников. Часто в проектах с которыми я работаю всё значительно сложнее и запутаннее. Но факт того, что мы поставили цель, обратили внимание на одну из ключевых проблем, сконцентрировались на её решении + регулярно отслеживаем динамику уже приводит к тем результатам, которые нужны бизнесу.

Вот что фокус животворящий делает! Поэтому, что мы делаем? Правильно, фокусируемся!

Когда надо войти в операционку?

Тут все выводят из операционки, а неплохо бы для начала понять, когда необходимо приступать к выстраиванию операционного контура в компании.

На определённых циклах развития бизнеса этого делать не надо и может быть даже вредно. Например, на этапе стартапа 🚀, пока бизнес-модель не доказала свою жизнеспособность, построение жёсткого операционного управления с правилами, процессами и регламентами скорее приведёт к излишней бюрократии и ригидности системы, которая должна быть максимально гибкой и чуткой к внешним сигналам от рынка.

А вот на следующем этапе, когда бизнес пошёл вверх ↗️, клиентов много, производственный блок загружен, хаос и неразбериха нарастают - пора! Этот цикл, кстати, тоже важно не упустить, т.к. есть риск собственнику оказаться тем самым узким местом, который тормозит дальнейший рост компании.

Что это за сигналы, когда уже пора по-взрослому выстраивать операционное управление:

1️⃣ В бизнесе не хватает ответственных сотрудников – планы не выполняются, из-за кадрового голода всё труднее закрывать вакантные позиции, толковые сотрудники перегружены или превратились в «зазвездившихся»

2️⃣ Хаос в управлении, структуре и процессах – могли бы продавать больше, если бы оказывали услугу «как следует», процессы постоянно сбоят, но ответственных вроде как и нет, пытались вводить регламенты, но они не приживаются и всё остаётся как было или становится хуже

3️⃣ Вы как собственник тонете в текучке, а не занимаетесь развитием – компания могла бы расти быстрее, но слишком много процессов завязано на вас, не хватает ресурсов на выполнение задач по развитию, без вашего прямого участия система потихоньку деградирует.

И ещё важный нюанс, почему-то выход из операционки большинством воспринимается как «0» и «1». Типа как выключатель, у которого только 2 режима – вкл. (я в операционке, ничего не успеваю, спасите-помогите) и выкл. (я улетел на острова, кайфую, бизнес сам по себе приносит деньги).

Но это крайности. Для правильного восприятия уровень вовлечённости лучше обозначить как шкалу прогресса от 0 до 10. И вот вы как предприниматель где-то на этой «линейке». И для кого-то будет уже крутым результатом от двоечки перейти к пятёрочке. Так что вперёд - определили текущий уровень и потихоньку выходите. А как это сделать, как-нибудь потом черкану пару строк😎

Любите ли вы воронки так как люблю их я?

🌪Обожаю декомпозировать воронки продаж! Очень занимательное, знаете ли, занятие. Вот так разберёшь вороночку, да ещё и в сравнении с показателями предыдущих периодов, и сразу видно где это у нас поломалось что-то и кто это не дорабатывает.

Сейчас работаю с одной мед. клиникой, смотрим воронку продаж. Планируемые значения по закрытию пациентов на медицинские услуги после первичной консультации – около 60%. За этим показателем пристально следят и если у кого-то из специалистов конверсия падает тут же разбираются почему так происходит и что с этим делать.

Но есть ещё один хороший показатель, это доходимость пациентов до клиники. После заявки/звонка с сайта доходят до первичного приёма только 40%. Ой-ой… ❗️И вот она проблемка вылезла, ПРОБЛЕМИЩЕ я бы сказал. А кто отвечает за этот этап воронки – администраторы. А почему показатели падают? Оказывается текучесть персонала высокая, новых администраторов плохо обучают и адаптируют. Вот те на!

🤓 А ещё есть показатель первичного количества звонков-обращений. За ним тоже надо следить и оценивать стоимость привлечения одного клиента.
🤓 А ещё есть LTV – вообще прекрасный показатель! Вот уж где деньги зарыты. Это уже не совсем к воронке, но тем не менее.

А дальше путём не хитрых математических вычислений считаем:
🔹 Допустим 1 клиент за одно посещение приносит нам 10.000 рублей
🔹 Нам позвонило 30 клиентов и записалось на консультацию
🔹 Дошли до врача 12 пациентов (те самые 40%)
🔹 Врач «продал» 7 пациентам услугу (60% про которые мы говорили)
🔹 Клиника заработала 70 тыс. рублей.

А теперь представим, что дошло до консультации не 40%, а 60%. Бизнес уже заработает 110 тыс. рублей. Аналогичным образом можно поработать с другими этапами воронки или её элементами (что если клиент будет приносить не 10 тыс., а 11,500, например).

Особенно интересно наблюдать, когда увеличение какого-либо показателя в воронке кратно влияет на прибыль бизнеса. Это прям сказка!

Уникальный оффер: посмотрю на ваши воронки за деньги

Даже в детской городской поликлинике уже разработали и внедрили систему ценностей, а ты всё ещё живёшь без них))

Если серьёзно, то ценности – это свод принципов, которыми руководствуются сотрудники во взаимодействии с клиентами, коллегами и партнёрами.

Зачем это бизнесу:

✅ Если ценности не только прописаны, но и пронизывают собой всю культуру компании, бизнес становится более управляемым. Не надо за каждым сотрудником носится с любимым вами гиперконтролем))

✅ Наличие ценностей повышает вовлеченность сотрудников, снижает текучесть кадров и способствует более эффективной работе. Особенно это актуально для молодого поколения, чисто 🤑 уже не решают)

✅ Ценности компании влияют на ее имидж и репутацию среди клиентов и партнеров (я вот сходил в поликлинику, почитал ценности и кажется даже врачи стали какие-то более user-friendly)

✅ Исследования Harvard Business Review и Gallup, показывают, что компании с сильной корпоративной культурой и четкими ценностями демонстрируют более высокую прибыльность и устойчивость на рынке. В частности, такие компании показывают на 21% более высокую продуктивность среди сотрудников (но это не точно, эту стату мне подсказал ИИ, а он может и напридумывать всякого)

Так что внедрение ценностей, это не только стильно, модно, молодёжно, но и действительно повышает уровень управляемости и самостоятельности команды.

Стоп слово

Недавно проводил первичную консультацию для потенциального клиента. После встречи я принял решение, что не хочу работать с этим клиентом и мы прекратили переговоры. Важно понимать, что консалтинг, трекинг (и любое внешнее сопровождение клиента) – это вообще ни разу не магия, а совместное приложение усилий для получения нужного результата.

В примере с конкретным «не клиентом» стоп словом для меня была фраза:
«Ну вы же начнёте работу вот с этого и с этого, я читал у ФИО, что именно так и надо действовать в нашей ситуации»

При этом, исходя из моего опыта, последовательность действий в данном конкретном случае должна быть вообще другой. Я пытался объяснить свою позицию, но человек меня не слышал и продолжал стоять на своём.

И я не претендую на истину в последней инстанции, вполне вероятно, что я ошибаюсь и не учёл каких-то нюансов. Но здесь либо клиент мне доверяет и мы идём совместно проторенной дорожкой, либо наши пути расходятся и больше не пересекаются))

Какие ещё бывают стоп фразы, которые должны насторожить на этапе переговоров:

1️⃣ «Сделайте за меня» - кажется клиент не готов брать на себя ответственность

2️⃣ «Мне нужны гарантии» - гарантий в бизнесе в принципе не может быть. Хотя у меня есть одна гарантия, которую мы прописываем с клиентом в договоре🤫

3️⃣ «Я уже всё пробовал, ничего не работает» – наверное проблема не только в том, что ему всю дорогу попадались головотяпы…

Так что консалтинг это про партнёрство и если одна из сторон к этому не готова, то и не стоит начинать

История о том, как из-за одной ошибки потерять миллиардную компанию

Был у меня на канале пост про расфокус. Расскажу, чем всё закончилось

Спойлер: печальненько

Предыстория: собственник пригласил нас в один из своих проектов – компанию по транспортировке нерудных материалов.
Автопарк из 40 крупнотоннажников, своя ремзона, отдел логистики и даже мини-отель для иногородних водителей – всё по-взрослому.

Специфика бизнеса – сильно выраженный сезонный фактор. Грубо говоря, пол года ты возишь и зарабатываешь, пол года «проедаешь» часть заработанного. Соответственно бизнес растёт волнообразно, заработал – проел часть – вложил в развитие (транспорт) и далее по кругу.

Но было у собственника ещё несколько бизнесов, которые тоже очень хотелось масштабировать и развивать. Что предпринимает владелец? Правильно, после высокого сезона вытаскивает часть оборотных средств в другие свои проекты. Фатальная ошибка!

Что происходит дальше? Компания заходит в несезон, а «проедать» нечего🤷‍♂. И бизнес попадает в идеальный шторм:
🌊 Лизинговый транспорт закладывается в залог чтобы прожить ещё пол года
🌊 Из-за неблагоприятной конъюнктуры рынка ставки за 1 км. пути временно понижаются
🌊 Несколько крупных клиентов задерживают платежи, дебиторка растёт.

Благодаря этим трём факторам компания «благополучно» переходит не в режим накопления, а в режим проедания собственных ресурсов. Как ёмко и точно сказал мне один из ТОПов:
«Чтобы не умереть с голоду мы отрезали себе ногу и едим её по кусочкам, но нога уже заканчивается…»

На сегодняшний день: из 40 машин на ходу только 23, 6 из которых вот-вот потребуют крупного ремонта. При этом они каждый день минусят, по ним надо платить лизинг и залог. Ежедневные кассовые разрывы приводят к тому, что ещё пока живые авто не могут выйти в рейс, т.к. нередко нет средств даже на топливо… Т.е. даже работая и оказывая транспортные услуги компания каждый день только увеличивает долги📉

Что необходимо делать в этой ситуации? Выходов всего два: банкротство или докапитализация бизнеса на сумму около 200 млн. рублей с внедрением жёсткого антикризисного управления. Что выберет собственник не знаю, я завершил работу на этапе диагностики. Надо будет со временем позвонить и узнать как обстоят дела

Вот так вот – одно неверное решение + неблагоприятные внешние факторы и можно за пару лет потерять миллиардный бизнес.

Жёстко? А то! Не всё же рассказывать вам про успех, миллиарды в кайф и прочую безвкусицу)) Только реальная жизнь предпринимателей, только хардкор.

Берегите себя, принимайте верные решения, не верные не принимайте🤗

Почему одни бизнесмены добиваются успеха, а другие остаются в тени?

Задумывались ли вы когда-нибудь над этим вопросом? Я вот часто размышляю о том, какое значение имеет искусство общения в нашем профессиональном пути. Этот навык — основа для достижения успеха в любой сфере, особенно в бизнесе.

Многие из нас сталкиваются с трудностями в переговорах: страх сказать что-то не так, опасение обидеть собеседника или просто неуверенность в том, как отстоять свою позицию. Это может стать настоящим препятствием на пути к успеху!

Вот почему я хочу поделиться с вами своим личным открытием. Канал Константина Смирнова —бизнес-тренера и эксперта в области сложных переговоров. Он не только автор книги «Главные фишки переговорщика», но и Двукратный Чемпион России по управленческой борьбе. А еще организатор бизнес-лагеря «Империя», где обучает собственников бизнеса и руководителей эффективным стратегиям ведения переговоров.

Среди клиентов Константина такие компании, как «Макфа», «Invitro», «Северсталь» и многие другие. Более 7000 человек уже прошли обучение у Константина и получили ценные знания, которые помогают им в бизнесе.

Я рекомендую вам заглянуть и почитать его канал. Это отличная возможность развить свой потенциал и научиться уверенно вести переговоры. Константин покажет, как грамотно выстраивать тактику общения, чтобы вы могли влиять на мнение других и добиваться своих целей.

А для тех, у кого "на носу" важные переговоры, я советую проверить себя, сможете ли вы правильно отстоять свою позицию и найти общий язык с любым собеседником, даже более высокого статуса.

Не упустите шанс изменить свой подход к переговорам и достичь новых высот в карьере вместе с профессионалом - Константином Смирновым

Самоуспокоение

Люблю я такой инструмент как отчётно-аналитические совещания. Во время этого мероприятия, как правило проходящего один раз в месяц, руководители презентуют результаты своей работы за предыдущий период в разрезе:

🔹 Годовые цели и процент их достижения
🔹 Ключевые метрики, воздействуя на которые руководитель добивается достижения целевых показателей
🔹 Задачи, которые стояли перед сотрудником в прошедшем месяце
🔹 Проблемы, с которыми столкнулся сотрудник
🔹 Важные события и достижения отдела
🔹 Оценка работы подчинённых
🔹 Приоритетные задачи на предстоящий месяц

И первые совещания, как правило, проходят под лозунгом «первый блин комом» - цели не отSMARTованы, нет цифр, показатели не отражаются в формате план/факт, сотрудники не понимают откуда аккумулировать информацию, о проблемах умалчивается, а даже если в презентации отражены метрики, то из них не делаются корректные выводы.

Это не страшно, руководители с помощью инструмента отчётно-аналитических совещаний учатся и прокачивают свои управленческие навыки, вторая-третья-четвёртая презентации с каждым месяцем становятся всё более содержательными и аналитичными☝️

Но самая печалька😢, когда я вижу у руководителей некую самоуспокоенность: не выполнили план – ну и ладно, не достигаем годовых целей – ничего страшного, может произойдёт чудо и оно как-то само, не решаются проблемы, что копятся годами – ну что поделать, работали же как-то раньше…

Самое страшное, когда в такой сомнамбулический сон команда погружает и собственника. Он и вправду начинает верить, что планы недостижимы, что сотрудники стараются, но результат почему-то не достигается, что рынок сложный, клиенты капризные, конкуренты демпингуют и прочее прочее.

🚨В этом случае надо срочно «будить» собственника и сотрудников, вдыхать жизнь и энергию в это царство энтропии, фокусировать команду на ключевых действиях, принимать иногда жёсткие и непопулярные решения, пока бизнес не ушёл в пике, из которого можно и не вернуться.

И особый кайф, когда это удаётся сделать! А иначе зачем всё это?*

*Я про консалтинг)

Отпусти, не мучай

Давеча был тут у меня пост как запустить сотрудника в новой должности, однако нередко собственники, да и наёмные руководители, пытаются «тащить» подчинённого сотрудника за уши. Уделяют ему много времени, совместно с ним разбирают задачи, дают новые интересные проекты и каждый раз искренне удивляются, почему он не вывозит…

Это может касаться как недавно нанятых сотрудников («Он ещё просто не успел показать всё на что способен»), так и старичков, давно работающих в компании.

Иногда такое поведение вызвано страхом, что на эту позицию не получится быстро найти замену, иногда возникают сомнениями в своих управленческих компетенциях «Наверное, я как-то не так ставлю задачи, поэтому сотрудник никак не может показать результат», иногда на сотрудника работает «зачётка», т.е. прошлые заслуги (раньше же он был приверженным и исполнительным), или у вас с подчинённым есть некоторые «обязательства», такие как родственные или дружественные связи.

Бывают случаи, когда и правда необходимо засучив рукава, буквально за волосы вытащить сотрудника на должный уровень продуктивности. Но как правило это путь в никуда.

Есть простое правило, которое позволяет со 100% уверенностью поставить запятую во фразе «оставить нельзя уволить»:

«Если бы вы сейчас принимали решение о найме этого сотрудника, зная все его сильные и слабые стороны, вы бы взяли его в компанию?»

Если первое что приходит в голову это ответ: «Нет», то смело расставайтесь с этим человеком, он не даст результат, как бы вы не старались, а к работе такого сотрудника применима старая народная поговорка: «Не хочешь 💩, не мучай 🍑»

Хорошей недели и только классных подчинённых!

Продолжаем разбирать тренды

В этот раз мне попалось исследование Ассоциации Финтех на тему «Бизнес-тренды 2025». Давайте глянем что там трендвотчеры нам прогнозируют.

В исследовании отражены тренды с уклоном в технологичность, но тем не менее что-то интересное нашлось и тут. Итак:

1️⃣ Довериецентричность – ключевой элемент взаимодействия бизнеса с клиентами. В условиях жесткой конкуренции на рынке, компании, которые умеют выстраивать доверительные отношения, получают значительное преимущество, что в конечном итоге приводит к росту их бизнеса и укреплению позиций на рынке. Согласен на 100%

2️⃣ «Умный» клиентский опыт. Компании стремятся создать бесперебойный, гиперперсонализированный и запоминающийся опыт, который включает в себя не только высокое качество продукции, но и внимательное отношение к каждому клиенту на всех этапах взаимодействия.

3️⃣ Оффлайн-премиум. Про это, кстати, было и в трендах Сбера. Если при звонке в компанию с вами не начинает разговаривать бесячий робот, знайте – это премиальный продукт… Ну или микро бизнес, который ещё не дорос даже до простой телефонии🤷🏻‍♂️

4️⃣ Интерактивные продажи - встраивание различных игровых и развлекательных механик и использование видео-сервисов и социальных сетей, для продажи товаров и услуг, в том числе в прямом эфире. Геймификация шагает по стране, скоро без дешёвого дофаминчика мы и утюг не захотим покупать

5️⃣ Ну и куда же без ИИшечек в 2025 году? ИИ-Плюс – это модель, при которой ИИ становится центральной технологией в бизнесе, не только касающемся разработки и ИТ. Помимо того, что ИИ внедряется в ключевые функциональные области и процессы, уже сейчас появляются бизнесы, в которых ИИ является основой.

Вот такие вот тренды. В отчёте их ещё больше и они очень классно расписаны с точки зрения эффекта от внедрения этих инструментов в бизнесе. Рекомендую ознакомиться и использовать в своей компании.

Как запустить сотрудника в космос в новой должности?

У меня в работе сейчас два похожих запроса. Вот есть сотрудник – ответственный, исполнительный, проактивный, работает он на линейной позиции и возникает вполне резонная мысль продвинуть его по орг.структуре наверх, наделить новыми полномочиями и дать руководящую должность, например управляющий или операционный директор.

☝️Идея классная и вполне здравая. Единственное, что на этапе передачи новых полномочий есть риск, что сотрудник не вывезет, будет уже не таким результативным в новой роли, не справится с завышенными ожиданиями и в результате покинет компанию, что приведёт сразу к двум «дырам» в структуре компании. Т.е. компания с его уходом потеряет классного исполнителя на его изначальной позиции и управленца (его новую роль), которую он так и не смог взять на себя полноценно.

Есть крутой пример как мы с моим клиентом избежали этого риска и успешно встроили сотрудника на руководящую позицию – кейс вашему вниманию

Вот что надо делать, чтобы успешно запустить сотрудника в новой должности:

✅ Описываем цель новой должности – какого результата работы мы от него ждём
✅ Проектируем новую организационную структуру
✅ Оцениваем его текущие компетенции, для понимания какие скиллы необходимо прокачать в сотруднике (опционально)
✅ Разрабатываем план развития на 1 квартал – в нём отражаем конкретный набор задач, которые необходимо выполнить и навыков, которые необходимо развить
✅ Регулярно и плотно работаем с таким сотрудником, помогая в его первых шагах в новой должности.

Набор действий, на самом деле, достаточно простой. Если его соблюдать и вкладываться в работу с сотрудником, то вы быстро поймёте сделали ли вы правильный выбор или допустили управленческую ошибку.

Успешный успех вышел из чата

В моей практике более 150 кейсов, в рамках которых я помог предпринимателям избавиться от хаоса и навести порядок в бизнесе, выстроить процессы, перестроить оргструктуру, найти нужных людей на нужные позиции и «запустить» их в новой должности, найти точки масштабирования бизнеса, вывести бизнес на новые рынки, запустить новые продукты и многое-многое другое…

И с каждым месяцем чемоданчик кейсов пополняется новыми проектами. Про часть из них можно прочитать в этом посте

И было бы странно, если бы все 100% проектов были успешные. Где-то я совершал ошибки, где-то собственник или команда были не готовы к изменениям…

Поделюсь относительно свежим кейсом где «не смогла я, не смогла»🐴

Строительная компания, 2 учредителя. Запрос по классике – бардак в процессах, не выстроенное взаимодействие между отделами, не разделены функции собственников.

Что было сделано:
🔹 разработаны функциональные инструкции для всех ключевых должностей (стал понятен ЦКП должности, кто, кому, в каком качестве и в каком виде передаёт результаты своего труда)
🔹 описан и перестроен основной бизнес-процесс
🔹 сформирована матрица ответственности – документ, отражающий разделение функционала между собственниками и руководителями
🔹 проведена страт. сессия, выработан план действий по масштабированию бизнеса

Что же не получилось? Не разрешён конфликт между собственниками, которые по-разному смотрят на дальнейшее развитие бизнеса и свои роли в управлении компанией. Когда мы несколько раз подходили к этому вопросу, встречи заканчивались взаимными упрёками, криками, а самое эпичное – бросанием друг в друга предметов, которые попались под руку.

⭐️Вопрос со звёздочкой: как думаете, какое «оружие» более мощное – стаканчик с кофе или маркер для магнитной доски?))

В итоге из-за конфликта и противоборства собственников все изменения забуксовали. Вместо активного развития компания продолжила топтаться на месте, а собственники всё также продолжают спорить, обвинять друг друга и управлять бизнесом вручную…

Тренды 2035

Сбербанк продолжает в трендвотчинг. На этот раз вышел его отчёт по мегатрендам 2035 года. С чем-то сложно не согласиться, часть утверждений спорны, а от части предсказываемого будущего хочется спрятаться и сказать: «Верните мне мой 2010 год»😱

Но давайте посмотрим на эти «предсказания» в контексте бизнеса и ниш, которые будут расти и активно развиваться.

Итак, ТОП-5 возможностей для бизнеса исходя из представленного видения:

1️⃣ 40% населения будут старше 51 года. И по прогнозам Сбера это будет самая обеспеченная часть населения. Соответственно рост рынка услуг в сфере медицины, отдыха и восстановления, продуктов, направленных на удовлетворение потребностей старшего поколения неизбежен.

2️⃣ Рост городского населения до 81% (80 млн. всех жителей страны будет жить в городских агломерациях), сюда же возрастание разобщённости, что приведёт к всплеску услуг связанных с поддержанием ментального здоровья, изменением ландшафта транспортных и логистических услуг и формата жилья.

3️⃣ Трансформация рынка труда и образования. На рынке труда люди будут конкурировать с ИИ, образование будет непрерывным и персонифицированным, чтобы человек смог поддерживать свою актуальность на рынке труда. Соответственно, рынок образовательных услуг продолжит уверенно расти.

4️⃣ Всё большее погружение всех нас в виртуальный мир. Здесь и полный деанон и цифровой тоталитаризм (Большой брат следит за тобой) и прочие ужасы. Но мы всё же про бизнес, поэтому здесь обеспечен рост рынка носимых устройств, имплантации, интеграции ИТ-решений в повседневную жизнь.

5️⃣ Увеличение разрыва между богатыми и бедными. "Дешëвый" дофамин для бедных, офлайн - новый люкс. Доля среднего класса будет стремительно снижаться. Соответственно, вам надо торговать либо Поршами, либо Ладами Грантами))

Не уверен, что отчëт Сбера свежий, мне он только сейчас попался на глаза. Будущее рисуется откровенно не очень. Понятно, что в наше время любой из лебедей (чёрный или белый) может поменять правила игры и перевернуть всё с ног на голову. Но кажется, что наступление части трендов неотвратимо и их надо учитывать при выборе ниши, стратегии развития и каналов коммуникации.

Как вам такое будущее?

Такая простая и сложная оргструктура

Когда я начинал свой путь в консалтинге, мой руководитель при старте очередного проекта говорил:

«Начни с выявления проблем, а когда дойдёте с собственником до проектирования будущей оргструктуры, обязательно подключай меня»

Мне же казалось это не очень сложной задачей – отразить структуру компании, передвигая «кубики». Но со временем я понял, что «кубики» это не просто))

Одно дело формально отразить структуру «as is» (т.е. как есть) и совсем другое дело увидеть на схеме проблемные места или спроектировать будущую структуру – новые подразделения, зоны ответственности и уровни иерархии.

Смотря на «простые кубики» мы можем увидеть в них реальные проблемы в управлении:
🔻 Неопределённость и размытие ролей и обязанностей
🔻 Дублирование функционала
🔻 Перегруз собственника или ключевых сотрудников
🔻 Неэффективность в управлении и другое.

Соответственно, проектируя будущую структуру необходимо учесть выявленные проблемы и пересобрать её под актуальные потребности бизнеса. Уже позже в моей практике были задачи проектирования организационной структуры как под стремительный рост бизнеса, так и под сокращение персонала на 60%

Вот так вот простые на первый взгляд инструменты могут быть не такими уж и простыми (и крайне ценными☝️) на практике.

Доброе утро, Вьетнам страна

Интересный факт вам в начале рабочей недели: сегодня 24 февраля, это 55 день нового года = позади уже 15% 2025 года!

Быстро время бежит…

Каждый год мы ставим личные и бизнесовые цели, обещаем себе добиться новых результатов, заняться наконец-то здоровьем, развитием компании etc. Но часто всё начинается одинаково: нас затягивает рутина, теряется фокус, а время летит-летит…

Stop it! Возможно, пора остановиться и задуматься:

- Где вы находитесь сейчас?
- А куда вы реально хотите прийти к концу года?

Без чёткого плана и ясного направления движения есть риск прожить ещё один обычный год, вместо того чтобы сделать его особенным. И это не про достигаторство и успешный успех. Это про то, что действительно важно для вас и про набор конкретных шагов чтобы к этому «важно» прийти.

Я предлагаю вам провести страт. сессию (сессии провожу как для компаний, так и для частных лиц)

В рамках этой работы мы с вами определим:

✅ Какие цели действительно важны
✅ Какими ресурсами вы обладаете и как их правильно распределить
✅ От чего стоит отказаться, а на чём сфокусироваться
✅ Какие конкретные действия и метрики приведут вас к желаемому результату

15% года уже позади. Я знаю как сделать так, чтобы остальные 85% были более продуктивными и наполненными, чем когда-либо.

Пишите в личку @aagolunov «Хочу стратсессию», выйдем на связь, обсудим детали и качнём этот год для вас и/или вашего бизнеса!

CJM, WOW-эффекты и впечатляющий клиентский сервис

В продолжение последнего поста про приключения Беляша и его хозяина

Есть на белом свете такой инструмент – CJM (Customer Journey Map), он направлен на исследование клиентского пути и опыта клиента на всех этапах взаимодействия с компанией.

В моём случае CJM был такой:
👨🏻‍⚕️ С рецептом от вет. врача ищу ближайший по пути домой зоомагазин по Я.Картам
🏪 Попадается тот самый ЗооЗавр
🤮 Захожу и полностью разочаровываюсь отношением ко мне со стороны сотрудников
🚶‍♂️ Иду через дорогу (не совсем по пути) в известный магазин, которому я доверяю
🤗 Там меня встречает приветливый продавец, который помогает решить мою задачу несмотря на отсутствие конкретно в этой точке нужного мне препарата
🟥 Занавес

И всё классно, и я рад и благодарен, но своим консультантским взглядом смотрю на этот кейс и задаюсь вопросом: «А что можно было бы улучшить?»

И вот тут вступает в действие его величество WOW-эффект – что-то что меня удивит, восхитит, превзойдёт мои ожидания. Нужен он для того, чтобы я «прикипел душой» к продукту, услуге, сервису и стал преданным фанатом бренда.

Я думаю, каждый из вас ощущал этот эффект получая больше, чем ожидаешь. Что бы это могло быть в моём кейсе:

1. Ну, во-первых, было бы здорово, если сотрудник магазина самостоятельно предложила мне лекарства из другого магазина.
2. Но супер мощно было бы, если бы продавец предложил мне оформить доставку на дом из ближайшей точки (на выходе я увидел доставщика из Яндекса, значит они возят доставки из этой сети)
3. А, ну и, конечно, вкусняшки, побольше вкусняшек бесплатно для моего пса)) У них, кстати, так и устроено – при посещении магазина они угощают собачку и всегда есть миска с водой.

Такие дела. Домашнее задание – опишите путь клиента в вашем бизнесе, найдите проблемные места и точки улучшений, а также подумайте как вы можете простым и недорогим действием влюбить в себя клиента

P.S. PR-отдел магазина Четыре лапы, пишите в личку, скину номер карты для перевода денег за рекламу🤙

Клиентский сервис: плохой, хороший, впечатляющий

Есть у меня собака, зовут Беляш) И вот мой мохнатый друг приболел и надо было пойти с ним к ветеринару. Сходили, ничего критичного, нам выписали таблетки. Я пошёл их искать в ближайшие вет. аптеки.

👎Плохой клиентский сервис: сеть зоомагазинов, название которого начинается на Зоо, а заканчивается на Завр)) На кассе замученная, недовольная с засаленными волосами девушка. Я протягиваю рецепт и озвучиваю название препарата, дальше диалог:
- Скажите пожалуйста, есть ли у вас вот такое лекарство? Вот здесь в скобочках ещё написаны аналоги
- Нет его у нас – отрезает продавец с таким недовольным видом, как будто я ей 100 рублей должен
- Возможно есть аналоги? Вот тут написано – я гну свою линию
- Сейчас… - она со вздохом идёт к шкафу с лекарствами, как будто делая мне одолжение – Есть только 10 млг. (а мне надо было 40 для моего здоровяка)
- Понял, спасибо
С меня обязательно отзыв с одной звездой на Я.Картах

Идём через дорогу с пёселем в другой магазин

👍Хороший клиентский сервис: сеть зоомагазинов, название которого начинается на Четыре, а заканчивается на Лапы. В отделе лекарств на кассе девушка, видно что уставшая (время ближе к 22:00), но не смотря на это продолжающая с улыбкой и участием помогать клиентам. Диалог:
- Скажите пожалуйста, есть ли у вас вот такое лекарство? Вот здесь в скобочках ещё аналоги написаны
- Да, сейчас посмотрю – девушка долго роется и не находит нужного юнита – к сожалению закончились…
- Возможно, есть в других магазинах сети? – уточняю я, так как минут в 20 ходьбы есть ещё один их магазин.
- Секунду я посмотрю… Да, есть. Только давайте я им позвоню, потому что бывает такое, что по базе есть, а его уже купили – девушка уходит, ищет номер (явно звонит не каждый день). Звонит, уточняет, лекарство есть.
Я благодарю и уже собираюсь уходить, но тут девушка говорит:
- Подождите, там одна единица осталась. Давайте я забронирую его под вас, дайте пожалуйста ваш номер телефона.
Я купил у них вкусняшки для 🐶, как компенсацию за посещение ветеринара и пошёл в тот магазин, где успешно и приобрёл лекарство.
С меня обязательно отзыв с пятью звёздочками на Я.Картах

А какой сервис был бы впечатляющим, как думаете? Поделитесь, пожалуйста, в комментариях
Напишу своё мнение в пятницу и расскажу как это связано с CJM

Правильное позиционирование

Помните, я писал про то, что найм – это маркетинг и продажи? На фото наглядное подтверждение.

Надо было мне тут распечатать пару бумажек. Нахожу по карте ближайший копировальный центр, пока жду свои документы на стойке, обратил внимание на объявление о найме сотрудников.

Кого ищет компания? По факту менеджера по работе с клиентами или администратора, а в объявлении аж целый дизайнер☝🏻 Звучит более интересно и «продающе» для потенциальных соискателей (хотя мелким шрифтом ниже написано «Менеджер копировального центра»).

Это только маленький элемент, как можно усилить свой оффер на рынке труда.

Кстати, есть и обратный пример из практики – не пишите в названиях вакансий «Директор» или «Руководитель» (если должность действительно этого не предполагает), т.к. такая приставка сразу «добавляет» 50-100 тыс. к ожиданиям потенциальных кандидатов.

Этапы развития бизнеса и роль собственника

Думал, в пятницу написать какой-нибудь короткий и весёлый пост, но что-то ничего смешного под рукой не нашлось) Поэтому снова подушню

За годы практики обратил внимание, что нередко предприниматели некорректно оценивают свою роль в компании и могут наломать дров в управлении

Этапов развития можно выделить множество, но если упростить, то их 3

1. Стартап. Здесь ключевая задача компании – найти свою целевую аудиторию, свой рынок, продукт за который будут платить деньги и бизнес-модель.

👨🏻‍💻 Роль собственника: принимать все решения, генерировать и тестировать гипотезы, собирать команду и нередко управлять ей в ручном режиме.

❌ Ошибки собственника на данном этапе: нанять дорогих руководителей, передать управление команде в надежде, что они вывезут. Не вывезут, никто задачи развития лучше собственника не решит (только другие собственники)

2. Быстрый рост. Если вам повезло и вы нашли продукт, за который рынок готов платить (а 9 из 10 предпринимателей «не везёт») – начинается бурное развитие.
Компания быстро растёт и масштабируется, появляются новые подразделения, должности, направления, хаос нарастает.

👨🏻‍💻 Роль собственника: выбрать модель развития, начать нанимать профи с рынка труда, поддерживать бизнес-процессы и обеспечивать рост компании (иногда в ручном режиме)

❌ Ошибки собственника на данном этапе: остаться в операционке, завязывать все ключевые и не очень решения на себе, работать за себя и «за того парня» в ущерб развитию и масштабированию

3. Зрелость (выход на плато). Бизнес уже стабилен, есть постоянные клиенты, отлажены процессы, сформирован костяк команды.

👨🏻‍💻 Роль собственника: определять стратегию дальнейшего роста, выстроить прозрачные управленческие процессы, фокусировать команду на повышении эффективности

❌ Ошибки собственника на данном этапе: расслабленность и самоуспокоение, отсутствие поиска новых точек роста бизнеса или смежных рынков. Команда также теряет энергию и застревает в зоне комфорта, повышается бюрократия, бизнес становится неповоротливым. В крайнем проявлении эти ошибки могут привести к смерти бизнеса.

Такие вот пироги. На каждом этапе предпринимателю важно направлять свою энергию в правильное русло. А мне как внешнему консультанту важно учитывать этап развития компании при определении тактики работы с клиентом

Что делать бизнесу в условиях увеличения налоговой нагрузки и снижения рентабельности капитала.

Как я писал ранее – неэффективные бизнесы вымрут как мамонты. Те кто привык работать по различным «схемкам», в чёрную – ваше время вышло. Если бизнес не научился работать в условиях практически абсолютной прозрачности и возросшей конкуренции, и при этом оставаться прибыльным - место ему на свалке истории💀

Нет, конечно, совсем малышами государство пока ещё всерьёз не занимается:
🔻 Несколько «дружественных» ООО и ИП, которые оформлены на жён, братьев, сватьев и сотрудников всё ещё успешно работают;
🔻 Зарплаты/премии в сегменте МСБ нередко выплачиваются «в конверте»;
🔻 В ресторанах и булочных, автосервисах и стоматологиях чудесным образом пару раз в месяц «ломается» онлайн-касса и принимается только наличка (или перевод🤓)))

Всё вышеописанное не является рекомендацией к действию!

Но системно принимать меры по повышению эффективности и снижению издержек надо всем предпринимателям.

Что можно сделать и в каком направлении копать?

✅ Спрогнозировать налоговую нагрузку. Сесть и посчитать при каком режиме налогообложения сумма налога будет меньше (здесь, скорее всего в одну голову не посидишь – пригласите сильного бухгалтера или фин. менеджера)

✅ Оптимизировать затраты. Возможно вам не нужен такой шикарный офис и длинноногая секретарша (или бесполезные неэффективные сотрудники), возможно поставщик с которым вы работаете годами уже оброс жирком и предлагает вам не самые выгодные условия, возможно давно пора повышать цены, а вы всё сидите со старым прайсом

✅ Изучите льготы и законные возможности снижения налогооблагаемой базы. Некоторые виды деятельности поддерживаются гос. программами, часть регионов при релокации бизнеса предлагают пониженную ставку и т.д. Опять же, садитесь и изучайте.

Такие вот рекомендации. Про то где и как искать нереализованные/скрытые возможности как-нибудь напишу отдельно. Будьте здоровы, повышайте эффективность и управляемость бизнеса и платите налоги!

В пятницу провёл очередную страт. сессию. Бизнес – пространство по продаже брендовой и дизайнерской одежды в г. Екатеринбург. Сессию проводил онлайн (да, так тоже можно😎)

По классике – определили точки приложения усилий, поставили цели, сформулировали проекты развития, выработали показатели, которые критически важно отслеживать для достижения целевых показателей.

Маленький, кусочек СС на скрине)

Но вот что я подумал по результатам сессии, в качестве, так сказать, рефлексии.

Глубина проработки стратегии, а также успех в её последующей реализации во многом зависит от зрелости команды. Фактически собственнику во время сессии сотрудники предстают в новом свете. Сразу становится видно кто как проявляется, кто командный игрок, а кто только отбывает номер, кто-то мыслит масштабно и готов брать на себя ответственность, а кто-то находится в позиции:
«Это невозможно, потому что невозможно»
или
«Дайте мне ещё 100500 ресурсов и вот тогда я вам покажу бомбичный результат»

У меня был кейс когда после одной из страт. сессий собственник уволил 3-х руководителей, потому что понял, что ему с ними не по пути.

Вот такая вот «побочка» от СС – фаундеру становится понятно who is who

Когда меня спрашивают: «Чем ты занимаешься?»

КФУ

Куда бизнесу прикладывать усилия, чтобы получить максимальный эффект? Есть такая штука как КФУ (ключевой фактор успеха) – это критический элемент, на котором необходимо сосредоточиться и который определяет успех и достижение поставленных целей.

На разных этапах развития компании это могут быть разные точки приложения усилий, но приведу пару примеров из практики, когда воздействие на конкретные точки делило работу на проекте на до и после.

1. Офлайн магазин одежды. Выручка упала на 40% по сравнению с прошлым годом. Провожу анализ – конверсия из зашедших покупателей в продажу осталась на прежнем уровне, средний чек вырос, но❗️ в 2 раза упало количество посещений пространства. Сразу становится понятно что делать – увеличить количество людей физически заходящих в магазин (причины и как это сделать это уже отдельная история, но сам факт куда надо вваливать усилия команды ясен).

2. Онлайн-школа. Очередной запуск курса принёс маржинальность ниже чем планировалось и чем была на предыдущих потоках. Смотрим цифры, а там кратно возросшая цена регистрации, которая влияет на всю последующую фин. модель. Что делать понятно – снижаем уровень регистраций, ищем альтернативных подрядчиков и каналы привлечения лидов.

3. Транспортно-логистическая компания. Клиентов и заказов больше чем может переварить бизнес, для исполнения заказов привлекаются подрядчики (частники на своём автотранспорте), при этом собственный автопарк по разным причинам не загружен на 100%. И опять понятно что делать – обеспечить максимальную загруженность собственного парка, что напрямую влияет на маржинальность.

Примеров у меня сильно больше, но кажется, что надо сокращать количество букв в постах, а то я передушняю своей экспертностью🙈

А какой КФУ в вашем бизнесе сейчас?

Как делать вид, что усердно работаешь (не привлекая внимания санитаров), но при этом успешно факапить реальные изменения и результаты.

Друг поделился со мной книгой под названием «Полевое руководство по простому саботажу» (в оригинале «Simple Sabotage Field Manual»), которая была написана во времена Второй мировой войны с целью сопротивления фашистскому режиму на оккупированных территориях. Читая эту книгу сегодня, кажется, что многие менеджеры взяли себе на вооружение приведённые в ней советы по управлению.

Итак, записывайте что надо делать, чтобы имитируя бурную деятельность, по факту наносить вред той компании, в которой работаешь:

1️⃣ Публично устраивайте бесконечные обсуждения и споры: «Навязывайте длинные и бесплодные обсуждения на темы, которые только опосредованно связаны с работой. Старайтесь вовлекать в эти дебаты как можно больше людей, чтобы затормозить основную деятельность».

2️⃣ Строго следуйте бюрократическим правилам: «Настаивайте на соблюдении всех правил и инструкций, каким бы абсурдным ни было их применение в данной ситуации. Требуйте заполнения огромных объемов ненужных формуляров».

3️⃣ Откладывайте решения на потом: «Задерживайте важные решения, даже если ваша роль — утверждать их. Выдвигайте причины для откладывания и требуйте дополнительных проверок и исследований».

4️⃣ Передавайте задачи тем, кто недостаточно компетентен: «Старайтесь назначать на ключевые позиции людей, которые не имеют должной квалификации. Это гарантирует ошибки и снижает эффективность».

5️⃣ Увлекайтесь мелочами вместо важных дел: «Сосредотачивайте внимание на деталях, игнорируйте большие задачи. Например, настаивайте на том, чтобы рабочие столы всегда оставались идеально чистыми, даже если это мешает выполнению ключевых задач».

Причин у такого поведения может быть множество и саботаж может носить как осознанный, так и бессознательный характер со стороны исполнителей. Книга интересная, я думаю мы ещё вернёмся к этой теме и порассуждаем что с этим делать в будущих постах.

Как вам? Узнали себя своих коллег в таких проявлениях?

Расфокус

Забавную историю мне тут поведал один предприниматель, поделюсь с вами.

1. Изначально собственник открыл дистрибьюторскую компанию по реализации молочной продукции известного федерального бренда. Добился значительных успехов на этом поприще – собственный парк автотранспорта, склады по Москве и МО

2. Затем подумал предприниматель, что сильная его сторона и экспертиза лежит в области логистики (всё для этого уже есть), посмотрел направления, которые растут и открыл компанию по транспортировке нерудных материалов (щебень, песок и вот это вот всё)

3. Первый бизнес продолжал работать и собственник решил открыть сеть столовых в БЦ (ведь в продуктах питания он как их дистрибьютор разбирается). Сказано – сделано, есть 3 столовых в БЦ

4. Затем, если уж в молочке он спец, пришла в голову мысль: «А почему бы не открыть завод по производству сыров». Есть завод

5. Если есть сыр, нужно где-то экспериментировать со вкусами – открыта пиццерия

Компания не маленькая: собственный автопарк, рем. зона для авто, логистические комплексы, оборудование, сотрудники, процессы и автоматизация – всё по красоте. Казалось бы, всё просто шикарно.

Но… есть один нюанс…

3 бизнеса из 5 минусят и приходится закидывать в оборотку собственные средства.

Когда собственник рассказывал про первый бизнес, он поделился, что его конкуренты, которых ещё несколько лет назад он таковыми даже не считал, активно отбирают у него долю рынка по дистрибьюции, сосредоточившись на одном единственном направлении и концентрируя усилия, внимание и ресурсы команды именно на этом направлении.

Вот такая вот история. Она про фокус и расфокус. Морали нет, так, на подумать)

Разделяй и (властвуй) развивай

Дано: Крупный дистрибьютор премиальной косметики обратился со следующим запросом:

🔹 Компания активно развивается, но новых людей крайне сложно найти на рынке труда, что ограничивает возможности роста
🔹 Действующие сотрудники достаточно быстро выгорают, теряют мотивацию и уходят из компании на более простую и менее стрессовую работу
🔹 Зарплаты в рынке растут слишком быстро, компания "не успевает" за этим ростом
🔹 Ну и в целом запрос на то как продавать больше не затрачивая пропорционально больше ресурсов (люди и зп)

Коммерческий отдел состоит из следующих подразделений:

🔻 Территориальные и региональные менеджеры - супер эксперты и дорогие ценные сотрудники для бизнеса
🔻 Проектные продажи - это продажи топовым/ключевым клиентам
🔻 Отдельные направления по продаже ключевых брендов в портфеле
🔻 Поддержка продаж (консультации клиентов онлайн, частичный документооборот и т.д.)

При проведении диагностики бизнеса выявилось, что крутые и дорогие сотрудники (территориальные и региональные менеджеры) тратят до 40% своего рабочего времени на саппорт функции (согласование и подписание договоров, ведение лида в CRM, работа с отгрузками, планирование визитов, информирование об акциях и прочее-прочее). Т.е. дорогие сотрудники выполняют "дешëвую" работу.

Решение:

✅ Снять/снизить до минимума административную работу с уникальных специалистов. Это экономит до 40% их времени, которое направляется на прямую функцию - продажа новым клиентам и развитие отношений с действующими.
✅ Увеличиваем штат отдела поддержки продаж (туда отдаëм всю административку). А так как работа эта значительно проще, такие сотрудники стоят дешевле и найти их на рынке труда легче - найм не вызывает сложностей
✅ Снижаем уровень стресса с действующих "крутышей" за счёт снятия с них несвойственных функций, увеличивается их жизненный цикл в компании = увеличивается ценность (деньги, деньги, дребеденьги), которую они приносят бизнесу.


Вот так вот в конкретном кейсе применëн принцип старого доброго ТРИЗа - Принцип дробления.

И помните, простых и быстрых решений как правило не существует.

Лучшая реклама консалтинга - долго, дорого и без гарантий. Обращайтесь😎

Не делайте не свою работу!

Нередко моей задачей (и результатом❗️) в работе с собственниками бизнеса является снижение вовлечённости предпринимателя в операционные процессы и делегирование функций на сотрудников.

Мы твёрдо разделяем с клиентом, что относится к функции развития (роль собственника), а что к функции поддержания (роль исполнительного/операционного директора, ассистента и других наёмных сотрудников).

Важно не только передавать навык разделения этих ролей, но и следовать эти рекомендациям самостоятельно 🤦🏻‍♂️

Есть у нас с женой небольшой актив – студия в центре Москвы, периодически там меняются арендаторы. Соответственно, надо найти замену – разместить объявления на площадках, отвечать на вопросы от потенциальных съёмщиков, организовывать показы, подписывать договор и т.д.

Я из лучших побуждений (когда-то я сам снимал квартиры и знаю как накладно платить комиссию риэлторам) решил проделать все эти процедуры самостоятельно. Несмотря на значительную оптимизацию процесса (показ проводили текущие арендаторы, которые съезжают через неделю), а также тот факт, что я управился за один день, по факту я потерял целый выходной, который мог бы провести более классно и содержательно – с семьёй. Вот наглядная демонстрация (пускай и на бытовом уровне) неэффективных затрат времени в соотношении ресурсы-полученный результат

Выводы:

1️⃣ Следующему арендатору точно придётся платить комиссию агенту))

2️⃣ Не делайте не свою работу. Подумайте, какие функции, выполняемые вами, вы можете безболезненно для дела делегировать. Освобождайте время на важное, но не срочное. Именно в этих сферах лежит развитие вашего бизнеса и ваш личный рост и просто кайфушки

Хорошей недели👋 Январь заканчивается, выходим на проектную мощность!